ΜΕΛΕΤΘ - ΡΛΑΙΣΙΟ: ΑΝΑΡΤΥΞΘ ΔΥΝΑΜΙΚΟΥ ΚΑΙ ΕΞΩΣΤΕΦΟΥΣ ΔΙΚΤΥΟΥ ΡΟΒΟΛΘΣ ΚΑΙ ΔΙΑΝΟΜΘΣ ΤΩΝ ΡΟΪΟΝΤΩΝ ΤΟΥ ΡΩΤΟΓΕΝΟΥΣ ΤΟΜΕΑ

ΤΟΡΛΚΘ ΣΥΜΡΑΞΘ ΓΛΑ ΤΘΝ ΑΡΑΣΧΟΛΘΣΘ ΚΑΛ ΤΘΝ ΕΡΛΧΕΛΘΜΑΤΛΚΟΤΘΤΑ ΝΕΩΝ ΑΓΟΤΩΝ ΑΝΕΓΩΝ ΚΑΛ ΝΕΩΝ ΕΡΛΣΤΘΜΟΝΩΝ ΣΤΟΝ ΑΓΟΡΕΛΒΑΛΛΟΝΤΛΚΟ ΚΑΛ ΑΓΟΔΛΑΤΟΦΛΚΟ ΤΟΜΕΑ Α.Σ. «ΑΝΑ.Σ.Α. Αγροτικοφ Χϊρου Ξάνκθσ» ΜΕΛΕΤΘ - ΡΛΑΙΣΙΟ: ΑΝΑΡΤΥΞΘ ΔΥΝΑΜΙΚΟΥ ΚΑΙ ΕΞΩΣΤΕΦΟΥΣ ΔΙΚΤΥΟΥ ΡΟΒΟΛΘΣ ΚΑΙ ΔΙΑΝΟΜΘΣ ΤΩΝ ΡΟΪΟΝΤΩΝ ΤΟΥ ΡΩΤΟΓΕΝΟΥΣ ΤΟΜΕΑ To The Point A.E. Λοφνιοσ 2013

Σ ε λ ί δ α 2 Το Τοπικό Σχζδιο για τθν Απαςχόλθςθ (ΤοπΣΑ) «ΤΟΡΙΚΘ ΣΥΜΡΑΞΘ ΓΙΑ ΤΘΝ ΑΡΑΣΧΟΛΘΣΘ ΚΑΙ ΤΘΝ ΕΡΙΧΕΙΘΜΑΤΙΚΟΤΘΤΑ ΝΕΩΝ ΑΓΟΤΩΝ ΑΝΕΓΩΝ ΚΑΙ ΝΕΩΝ ΕΡΙΣΤΘΜΟΝΩΝ ΣΤΟΝ ΑΓΟΡΕΙΒΑΛΛΟΝΤΙΚΟ ΚΑΙ ΑΓΟΔΙΑΤΟΦΙΚΟ ΤΟΜΕΑ», υλοποιείται ςτο πλαίςιο του Επιχειρθςιακοφ Ρρογράμματοσ «Ανάπτυξθ Ανκρωπίνου Δυναμικοφ» - Θεματικόσ Άξονασ Ρροτεραιότθτασ 3 «Διευκόλυνςθ τθσ πρόςβαςθσ ςτθν Απαςχόλθςθ» και ςυγχρθματοδοτείται από το Ευρωπαϊκό Κοινωνικό Ταμείο και το Υπουργείο Εργαςίασ, Κοινωνικισ Αςφάλιςθσ και Ρρόνοιασ. Κατθγορία Δράςθσ Δράςθ: 2 Εταίροσ που τθν υλοποιεί: ΜΕΛΕΤΕΣ Μελζτθ Ρλαίςιο για τθν Ανάπτυξθ Δυναμικοφ και Εξωςτρεφοφσ Δικτφου Ρροβολισ και Διανομισ των προϊόντων του πρωτογενοφσ τομζα To The Point Α.Ε.

Σ ε λ ί δ α 3 Ρίνακασ περιεχομζνων 1.ΕΛΣΑΓΩΓΘ... 6 1.1 ΑΝΑΛΥΣΘ ΒΑΣΛΚΩΝ ΣΤΟΧΩΝ ΤΘΣ ΜΕΛΕΤΘΣ... 8 2.ΒΑΣΛΚΑ ΧΑΑΚΤΘΛΣΤΛΚΑ ΑΓΟΤΛΚΩΝ ΡΟΪΠΝΤΩΝ... 9 3.ΣΤΑΤΛΣΤΛΚΑ ΣΤΟΛΧΕΛΑ ΓΛΑ ΤΑ ΑΓΟΤΛΚΑ ΡΟΪΠΝΤΑ, ΣΕ ΕΡΛΡΕΔΟ ΕΛΛΑΔΑΣ ΚΑΚΘΣ ΚΑΛ ΡΑΟΥΣΛΑΣΘ ΤΘΣ ΟΛΚΟΝΟΜΛΚΘΣ ΚΑΤΑΣΤΑΣΘΣ ΣΤΘΝ ΞΑΝΚΘ, ΒΑΣΘ ΤΘΣ ΑΓΟΤΛΚΘΣ ΡΑΑΓΩΓΘΣ... 11 3.1 ΣΤΑΤΛΣΤΛΚΑ ΣΤΟΛΧΕΛΑ ΑΡΟ ΕΣΥΕΑ ΓΛΑ ΕΛΛΑΔΑ ΚΑΛ ΑΝΑΤΟΛΛΚΘ ΜΑΚΕΔΟΝΛΑ ΚΑΛ ΚΑΚΘ... 11 3.2 ΡΑΟΥΣΛΑΣΘ ΚΑΤΑΣΤΑΣΘΣ ΓΕΩΓΛΚΘΣ ΡΑΑΓΩΓΘΣ ΣΤΘΝ ΞΑΝΚΘ... 14 5.ΡΟΒΟΛΘ ΑΓΟΤΛΚΩΝ ΡΟΪΠΝΤΩΝ (ΑΝΑΛΥΣΘ ΕΓΑΛΕΛΩΝ)... 22 5.1. ΔΛΑΦΘΜΛΣΘ... 22 5.1.1 ΜΕΣΑ ΔΛΑΦΘΜΛΣΘΣ... 23 5.1.2 Ο ΣΧΕΔΛΑΣΜΟΣ ΤΟΥ ΔΛΑΦΘΜΛΣΤΛΚΟΥ ΡΛΑΝΟΥ... 23 5.1.3 ΡΛΕΟΝΕΚΤΘΜΑΤΑ ΚΑΛ ΜΕΛΟΝΕΚΤΘΜΑΤΑ ΤΘΣ ΔΛΑΦΘΜΛΣΘΣ... 23 5.1.4 ΡΟΤΕ ΑΡΑΛΤΕΛΤΑΛ Θ ΧΘΣΘ ΤΘΣ ΔΛΑΦΘΜΛΣΘΣ... 24 5.1.5 ΡΟΛΕΣ ΕΛΝΑΛ ΟΛ ΡΟΥΡΟΚΕΣΕΛΣ ΓΛΑ ΝΑ ΕΧΟΥΜΕ ΑΡΟΔΟΤΛΚΘ ΔΛΑΦΘΜΛΣΘ... 25 5.1.6 ΕΝΑΛΛΑΚΤΛΚΕΣ ΜΕΚΟΔΟΛ ΔΛΑΦΘΜΛΣΘΣ ΤΩΝ ΑΓΟΤΛΚΩΝ ΡΟΪΟΝΤΩΝ... 26 5.1.7 ΣΥΝΕΤΑΛΛΣΤΛΚΘ ΔΛΑΦΘΜΛΣΘ... 26 5.2 ΤΥΡΟΡΟΛΘΣΘ... 27 5.2.1 ΚΛΤΘΛΑ ΤΥΡΟΡΟΛΘΣΘΣ, ΟΔΘΓΛΕΣ Ε.Ε. ΚΑΛ ΡΑΑΓΟΝΤΕΣ ΔΛΑΦΟΟΡΟΛΘΣΘΣ ΡΟΛΟΤΘΤΑΣ... 27 5.2.2 ΡΛΕΟΝΕΚΤΘΜΑΤΑ ΤΥΡΟΡΟΛΘΣΘΣ... 28 5.3 ΣΥΣΚΕΥΑΣΛΑ... 29 5.3.1 ΕΛΔΘ ΣΥΣΚΕΥΑΣΛΑΣ... 29 5.3.2 ΕΛΔΘ ΥΛΛΚΩΝ ΣΥΣΚΕΥΑΣΛΑΣ... 30 5.3.3 ΡΛΕΟΝΕΚΤΘΜΑΤΑ ΚΑΛ ΜΕΛΟΝΕΚΤΘΜΑΤΑ ΤΘΣ ΧΘΣΘΣ ΣΥΣΚΕΥΑΣΛΑΣ... 31 5.4 ΤΑΥΤΟΡΟΛΘΣΘ... 32 5.4.1 ΑΝΑΛΥΣΘ ΟΩΝ ΣΧΕΤΛΚΩΝ ΜΕ ΤΟ ΡΟΪΟΝ ΚΑΛ ΤΘΝ ΤΑΥΤΟΡΟΛΘΣΘ... 32 5.4.2 ΡΛΕΟΝΕΚΤΘΜΑΤΑ ΚΑΛ ΡΟΥΡΟΚΕΣΕΛΣ ΡΟΤΥΡΘΣ ΤΑΥΤΟΡΟΛΘΣΘΣ... 34 4.ΔΛΑΝΟΜΘ ΑΓΟΤΛΚΩΝ ΡΟΪΠΝΤΩΝ (ΑΝΑΛΥΣΘ ΕΓΑΛΕΛΩΝ)... 36 4.1 ΔΟΜΘ ΚΑΝΑΛΛΩΝ ΕΜΡΟΛΑΣ... 37 4.2 ΕΛΔΘ ΚΑΝΑΛΛΩΝ ΕΜΡΟΛΑΣ... 38 4.3 ΕΡΛΛΟΓΘ ΚΑΝΑΛΛΩΝ ΕΜΡΟΛΑΣ... 39

Σ ε λ ί δ α 4 4.4 ΣΤΑΤΘΓΛΚΕΣ ΔΛΑΝΟΜΘΣ... 40 4.5 ΕΦΟΔΛΑΣΤΛΚΘ (Logistics)... 41 4.5.1 ΜΕΤΑΦΟΕΣ... 41 4.5.2 ΑΡΟΚΘΚΕΥΣΘ... 42 4.5.2.1 ΤΟΡΟΣ ΑΡΟΚΘΚΕΥΣΘΣ... 43 4.5.3 ΕΛΕΓΧΟΣ ΑΡΟΚΕΜΑΤΩΝ... 45 4.6 ΡΟΛΛΤΛΚΘ ΡΟΩΚΘΣΘΣ ΤΩΝ ΡΑΑΓΩΓΩΝ ΣΕ ΕΥΩΡΑΪΚΟ ΕΡΛΡΕΔΟ... 48 4.6.1 ΡΛΝ ΤΘΝ ΕΡΛΛΟΓΘ... 48 4.6.2 ΕΡΛΛΟΓΘ ΚΥΚΛΩΜΑΤΩΝ ΡΟΩΚΘΣΘΣ ΚΑΛ ΓΕΩΓΑΦΛΚΩΝ ΗΩΝΩΝ... 49 4.6.3 Θ ΡΟΣΦΟΑ ΣΤΟΥΣ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΕΣ, ΜΕΣΩ ΜΑΚΑΣ Ι ΛΔΛΩΤΛΚΘΣ ΕΤΛΚΕΤΑΣ... 50 4.6.4 ΤΟ ΣΤΑΔΛΟ ΤΘΣ ΔΛΑΡΑΓΜΑΤΕΥΣΘΣ ΜΕ ΤΟΥΣ ΦΟΕΛΣ ΕΜΡΟΛΑΣ... 51 4.6.5 ΕΚΤΟΣ ΑΡΟ ΤΘΝ ΔΛΑΡΑΓΜΑΤΕΥΣΘ, Θ ΣΥΝΕΓΑΣΛΑ... 52 4.7 ΘΛΕΚΤΟΝΛΚΟ ΕΜΡΟΛΟ... 54 4.7.1 ΕΛΔΘ ΘΛΕΚΤΟΝΛΚΟΥ ΕΜΡΟΛΟΥ... 54 4.7.2 ΟΦΕΛΘ ΑΡΟ ΤΘΝ ΧΘΣΘ ΤΟΥ ΓΛΑ ΤΟΥΣ ΡΑΑΓΩΓΟΥΣ ΚΑΛ ΤΟΥΣ ΦΟΕΛΣ ΕΜΡΟΛΑΣ... 56 4.7.3 ΦΑΓΜΟΛ ΣΤΘΝ ΕΦΑΜΟΓΘ ΤΟΥΣ ΚΑΛ ΟΔΘΓΛΕΣ ΓΛΑ ΡΟΤΥΡΘ ΧΘΣ ΤΩΝ ΛΣΤΟΣΕΛΛΔΩΝ. 57 4.7.4 ΕΡΛΔΑΣΘ ΤΘΣ ΡΑΓΚΟΣΜΛΟΡΟΛΘΣΘΣ ΣΤΑ ΤΟΡΛΚΑ ΔΛΚΤΥΑ... 58 4.7.5 ΘΛΕΚΤΟΝΛΚΟ ΕΜΡΟΛΟ ΜΕΣΩ ΔΘΜΟΡΑΣΛΩΝ... 59 6. ΕΝΑΛΛΑΚΤΛΚΕΣ ΜΟΦΕΣ ΡΟΒΟΛΘΣ ΚΑΛ ΔΛΑΝΟΜΘΣ... 61 6.1 ΝΕΑ ΚΑΝΑΛΛΑ ΔΛΑΝΟΜΘΣ ΑΓΟΤΛΚΩΝ ΡΟΪΠΝΤΩΝ... 62 6.2 ΡΟΩΚΘΣΘ ΡΩΛΘΣΕΩΝ... 63 6.3 ΧΘΣΘ GIS ΓΛΑ ΤΘΝ ΡΟΩΚΘΣΘ ΑΓΟΤΛΚΩΝ ΡΟΪΠΝΤΩΝ... 64 6.4 ΓΕΩΓΛΑ ΑΚΛΒΕΛΑΣ... 66 7. ΡΑΟΥΣΛΑΣΘ ΡΟΣΟΤΛΚΘΣ ΕΕΥΝΑΣ... 68 7.1. ΜΕΚΟΔΟΛΟΓΛΑ ΕΕΥΝΑΣ... 68 7.2: ΡΑΟΥΣΛΑΣΘ ΑΡΟΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ: ΡΑΑΓΩΓΟΛ ΞΑΝΚΘΣ... 70 7.4: ΡΑΟΥΣΛΑΣΘ ΑΡΟΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ: ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΕΣ ΞΑΝΚΘΣ... 84 7.5: ΒΑΣΛΚΑ ΣΥΜΡΕΑΣΜΑΤΑ... 99 8. ΕΝΝΟΛΑ ΕΝΟΣ ΔΛΚΤΥΟΥ ΚΑΛ ΑΝΑΛΥΣΘ ΤΘΣ ΕΦΑΜΟΓΘΣ ΤΟΥ ΣΤΟΝ ΚΛΑΔΟ ΤΩΝ ΑΓΟΤΛΚΩΝ ΡΟΪΠΝΤΩΝ... 100 9. ΔΘΜΛΟΥΓΛΑ ΔΥΝΑΜΛΚΟΥ ΚΑΛ ΕΞΩΣΤΕΦΟΥΣ ΔΛΚΤΥΟΥ ΡΟΒΟΛΘΣ ΚΑΛ ΔΛΑΝΟΜΘΣ ΑΓΟΤΛΚΩΝ ΡΟΪΟΝΤΩΝ ΣΤΘΝ ΡΕΛΟΧΘ ΤΘΣ ΞΑΝΚΘΣ... 102 9.1. ΡΟΒΟΛΘ ΑΓΟΤΛΚΩΝ ΡΟΪΟΝΤΩΝ... 103

Σ ε λ ί δ α 5 9.2. ΔΛΑΝΟΜΘ ΑΓΟΤΛΚΩΝ ΡΟΪΟΝΤΩΝ... 107 9.3. ΡΑΑΔΕΛΓΜΑ ΔΛΚΤΥΟΥ ΡΟΒΟΛΘΣ ΚΑΛ ΔΛΑΝΟΜΘΣ... 110 10. ΣΥΝΟΨΘ... 111 11. ΒΛΒΛΛΟΓΑΦΛΑ....113

Σ ε λ ί δ α 6 1.ΕΙΣΑΓΩΓΘ Θ Αναπτυξιακι Σφμπραξθ <<Ανάπτυξθ Συνοχι Απαςχόλθςθ Αγροτικοφ Χϊρου Ξάνκθσ Αςτικι μθ Κερδοςκοπικι Εταιρία>> υλοποιεί το Σχζδιο Δράςθσ <<Τοπικι Σφμπραξθ για τθν απαςχόλθςθ και τθν επιχειρθματικότθτα νζων αγροτϊν ανζργων και νζων επιςτθμόνων ςτον αγροπεριβαλλοντικό και αγροδιατροφικό τομζα>>, ςτο πλαίςιο του Επιχειρθςιακοφ Ρρογράμματοσ <<Ανάπτυξθ Ανκρϊπινου Δυναμικοφ>> - Κεματικόσ Άξονασ Ρροτεραιότθτασ 3 <<Διευκόλυνςθ τθσ πρόςβαςθσ ςτθν Απαςχόλθςθ>>. Βαςικόσ Στόχοσ του Σχεδίου, διάρκειασ 20 μθνϊν, θ υλοποίθςθ μιασ ολοκλθρωμζνθσ δζςμθσ ενεργειϊν και μζτρων ενεργθτικϊν πολιτικϊν απαςχόλθςθσ και υποβοικθςθσ τθσ επιχειρθματικότθτασ, οι οποίεσ κα ζχουν ςαν τελικό αποτζλεςμα τθν ζνταξθ ςτθν αγορά εργαςίασ 120 ωφελουμζνων, κατοίκων των Διμων Τοπείρου, Αβδιρων, Μφκθσ και τθσ Δθμοτικισ Ενότθτασ Σταυροφπολθσ (Διμοσ Ξάνκθσ) με παράλλθλθ αξιοποίθςθ τθσ ενδογενοφσ δυναμικισ του αγροτικοφ χϊρου και τθσ υπαίκρου, τθν ανάδειξθ βιϊςιμων αναπτυξιακϊν προτφπων ςτθν φπαικρο με βάςθ τθν ανταγωνιςτικότθτα, τθν παραγωγικότθτα, τθν εξωςτρζφεια και τθν τόνωςθ τθσ απαςχόλθςθσ. Ζμμεςοσ ςτόχοσ αλλά εξίςου ςθμαντικισ ςπουδαιότθτασ είναι: 1) Θ δθμιουργία μόνιμων δομϊν δικτφωςθσ και λειτουργίασ φορζων, οι οποίεσ κα παραμείνουν λειτουργικζσ και ενεργζσ και μετά τθν λιξθ του φυςικοφ αντικειμζνου τθσ Ρράξθσ, 2) Θ ανάπτυξθ μζςων, εργαλείων και μεκόδων που κα αξιοποιθκοφν ςε διαχρονικό πλαίςιο προκειμζνου να ςυμβάλλουν ςτθν επαγγελματικι ζνταξθ των ατόμων που αντιμετωπίηουν το φαινόμενο τθσ ανεργίασ. Στο πλαίςιο τθσ προετοιμαςίασ του Σχεδίου Δράςθσ, εκπονικθκε θ ακόλουκθ Μελζτθ Ρλαίςιο: Ανάπτυξθ Δυναμικοφ και Εξωςτρεφοφσ Δικτφου Ρροβολισ και Διανομισ των προϊόντων του πρωτογενοφσ τομζα, θ οποία και παρουςιάηεται ςτισ ακόλουκεσ ενότθτεσ. Στθν μελζτθ, ςυνδυάηεται θ βιβλιογραφικι αναςκόπθςθ εργαλείων προβολισ και διανομισ με τα αποτελζςματα ποςοτικϊν ερευνϊν ςε παραγωγοφσ, μεταποιθτζσ και καταναλωτζσ, για να προκφψουν ςτοχευμζνα εργαλεία που κα αποτελζςουν ζνα πρότυπο δίκτυο προβολισ και διανομισ ςτθν Ρεριφερειακι Ενότθτα Ξάνκθσ. Στισ μζρεσ μασ, θ εμπορία (marketing) των αγροτικϊν προϊόντων αποτελεί ζνα από τα πιο εξελιςςόμενα και ςθμαντικά ςτοιχεία για τθν επιτυχι διάκεςθ των προϊόντων των παραγωγϊν

Σ ε λ ί δ α 7 ςτθν επικυμθτι τιμι. Ριο ςυγκεκριμζνα, δφο λειτουργίεσ του marketing, θ προβολι (promotion) και θ διανομι (place = distribution) ςυνιςτοφν μαηί με το προϊόν (product) και τθν τιμι (price) τουσ, το μίγμα μάρκετινγκ (4 Ps), που κακορίηει τελικά τθ ςυνολικι προςφορά του προϊόντοσ ςτον καταναλωτι. Θ ςωςτι εφαρμογι του μίγματοσ μάρκετινγκ, κα δθμιουργιςει μια πολφ ελκυςτικι προςφορά για τουσ καταναλωτζσ, όςον αφορά τα παραγόμενα προϊόντα. Οι δφο αυτζσ λειτουργίεσ, θ προβολι και διανομι των αγροτικϊν προϊόντων, κα εξεταςτοφν και κα αποτελζςουν κεντρικά κζματα τθσ παροφςασ μελζτθσ. Συνοπτικά, θ προβολι των αγροτικϊν προϊόντων ζχει ςαν ςτόχο τθν ανάπτυξθ τθσ επίγνωςθσ και τθσ αντίλθψθσ μεταξφ των καταναλωτϊν, για να ευοδωκοφν οι προςδοκίεσ για μεγαλφτερθ ηιτθςθ των προϊόντων. Οι Kohls & Uhl (1990) ανζλυςαν δφο ςτρατθγικζσ μάρκετινγκ για το ηιτθμα τθσ προβολισ, ςτισ οποίεσ κάνει μνεία ο Καμενίδθσ (2010) και είναι: Θ διαφοροποίθςθ προϊόντοσ, με ςτόχο να αναδειχκοφν τα μοναδικά χαρακτθριςτικά του προβαλλόμενου προϊόντοσ, να ξεχωρίςει από τουσ ανταγωνιςτζσ του, να αυξθκεί θ εμπιςτοςφνθ του καταναλωτι ςτθν μάρκα και να μθν είναι θ ηιτθςθ του αγακοφ πολφ ελαςτικι. Θ ςυγκεκριμζνθ ςτρατθγικι περιλαμβάνει διάφορεσ λειτουργίεσ, όπωσ θ ταυτοποίθςθ (branding) και θ ςυςκευαςία, οι οποίεσ κα αναλυκοφν ςε βάκοσ, ςε επόμενεσ ενότθτεσ τθσ μελζτθσ. Θ κατάτμθςθ τθσ αγοράσ, προκειμζνου να δθμιουργθκοφν ξεχωριςτζσ παραλλαγζσ του προϊόντοσ, που κα ικανοποιιςουν όςο το δυνατόν περιςςότερα τμιματα του καταναλωτικοφ κοινοφ. Ο ςχεδιαςμόσ των αγροτικϊν προϊόντων ςτθρίηεται ςε ιδιότθτεσ, όπωσ το βάκοσ τθσ ποικιλίασ που προςφζρει, οι επιδράςεισ τουσ ςτθν υγεία και θ περιοχι προζλευςθσ. Ειδικά όςον αφορά τθ διάςταςθ τθσ επίδραςθσ ςτθν υγεία, ςτον 21 ο αιϊνα οι ανάγκεσ/επικυμίεσ του καταναλωτι για κρεπτικά ςυςτατικά και υγιι δίαιτα, κα πρζπει να ςυμπεριλθφκοφν ςτθν παραγωγικι διαδικαςία και ςτον ςχεδιαςμό του προγράμματοσ προβολισ ενόσ προϊόντοσ (Siskos et al., 2001). Το άλλο ςτοιχείο του μίγματοσ μάρκετινγκ, που κα αναλυκεί διεξοδικά, είναι θ διανομι των αγροτικϊν προϊόντων. Αρχικά, για να φτάςει το προϊόν ςτον τελικό καταναλωτι, υπάρχουν 4 είδθ καναλιϊν: 1. παραγωγόσ καταναλωτισ 2. παραγωγόσ λιανοπωλθτισ καταναλωτισ 3. παραγωγόσ χονδρζμποροσ λιανοπωλθτισ καταναλωτισ, και 4. παραγωγόσ μεςίτθσ χονδρζμποροσ λιανοπωλθτισ καταναλωτισ. Στο επίπεδο τθσ παραγωγισ, θ πϊλθςθ ακατζργαςτων προϊόντων ςε αγροτικοφσ ςυνεταιριςμοφσ ι επιχειριςεισ επεξεργαςίασ τροφίμων, βαςίηεται ςε παράγοντεσ, όπωσ οι διακζςιμεσ πλθροφορίεσ, θ άνεςθ που ζχει ο παραγωγόσ και οι τιμζσ που διαμορφϊνονται ςτθν αγορά (Siskos et al., 2001). Συγκεκριμζνεσ αγροτικζσ περιοχζσ χαρακτθρίηονται από τον ζλεγχο, τθν επεξεργαςία και τθν εμπορία των τοπικϊν αγροτικϊν προϊόντων, από

Σ ε λ ί δ α 8 αγροτικοφσ ςυνεταιριςμοφσ. Ακόμα, ςτο ςφςτθμα προϊκθςθσ των αγροτικϊν προϊόντων, ςθμαντικό ρόλο παίηουν οι λειτουργίεσ των logistics (μεταφορά, ζλεγχοσ των αποκεμάτων και αποκικευςθ), κακϊσ και θ χριςθ νζων εργαλείων όπωσ το GIS (θλεκτρονικό περιβάλλον του Γεωγραφικοφ Συςτιματοσ Ρλθροφοριϊν) και νζων καναλιϊν εμπορίασ (θλεκτρονικό εμπόριο). 1.1 ΑΝΑΛΥΣΘ ΒΑΣΙΚΩΝ ΣΤΟΧΩΝ ΤΘΣ ΜΕΛΕΤΘΣ Βαςικά ςτόχοι τθσ παροφςασ μελζτθσ είναι: - Θ ανάλυςθ των βαςικϊν χαρακτθριςτικϊν των αγροτικϊν προϊόντων προκειμζνου να κατανοθκεί θ ιδιαίτερθ φφςθ αυτϊν των προϊόντων - Θ εξζταςθ ςτατιςτικϊν ςτοιχείων που ςυλλζχκθκαν από τθν Εκνικι Στατιςτικι Υπθρεςία και τθν Ρεριφερειακι Ενότθτα Ξάνκθσ, για να αποτυπωκεί θ κατάςταςθ των αγροτικϊν προϊόντων πανελλαδικϊσ και ειδικότερα ςτθν περιοχι τθσ Ξάνκθσ, όπου προορίηεται να εφαρμοςτεί το προτεινόμενο δίκτυο εργαλείων προβολισ και προϊκθςθσ - Θ εξζταςθ και αποτφπωςθ όλων των εργαλείων -ξεκινϊντασ με τθν διανομι των αγροτικϊν προϊόντων- που, αυτόνομα ι μζςω δικτφου, χρθςιμοποιικθκαν ςτθν Ελλάδα και ςτο εξωτερικό, για να φτάςουν τα αγροτικά προϊόντα ςτον προοριςμό τουσ - Θ ιςτορικι αναδρομι ςε ςχζςθ με τθ λειτουργία τθσ προβολισ και ανάλυςθ αυτισ μαηί με τα εργαλεία (διαφιμιςθ, τυποποίθςθ, ςυςκευαςία και ταυτοποίθςθ) που περιλαμβάνει - Θ ανάδειξθ ενόσ δυναμικοφ και εξωςτρεφοφσ ςυνόλου ενεργειϊν που κα αποτελζςει ζνα δίκτυο προσ χριςθ των παραγωγϊν ι ομάδασ παραγωγϊν για να προβάλουν και να προωκιςουν τα προϊόντα τουσ. Μζςα από τα εργαλεία που εφαρμόςτθκαν ςτο παρελκόν για τθν προβολι και τθν προϊκθςθ αγροτικϊν προϊόντων και αναλφκθκαν ςτισ παραπάνω ενότθτεσ, κα επιλεγεί ζνα ςφνολο ενεργειϊν που κα γίνει μζροσ ενόσ προτεινόμενου δικτφου για τθν Ελλάδα (Ξάνκθ), ςφμφωνα με τισ προδιαγραφζσ τθσ ευρφτερθσ περιοχισ. - Θ ανάδειξθ εναλλακτικϊν και εξελιςςόμενων μορφϊν προβολισ και διανομισ, όπωσ θ χριςθ του GIS για τθν καταλλθλότθτα ι μθ ενόσ αγροτεμαχίου. - Θ ανάλυςθ τθσ ζννοιασ ενόσ δικτφου και θ εφαρμογι του ςτον αγροτικό κλάδο. *Είναι ςθμαντικό να τονιςτεί ότι θ προβολι και προϊκθςθ, ωσ βαςικά ςτοιχεία τθσ εμπορίασ προϊόντων, επιτάςςουν αλλθλοςυνδεόμενεσ ενζργειεσ, οπότε ςτρατθγικζσ και εργαλεία που κα αναλυκοφν και κα ταξινομθκοφν ςτθν μία από τισ δφο λειτουργίεσ, κα ζχουν προφανζσ αντίκτυπο και ςτθν άλλθ. Γενικότερα, τα δίκτυα προβολισ και προϊκθςθσ ςτθν Ελλάδα δεν είναι τόςο διαδεδομζνα ςαν ζνα ςφνολο ενεργειϊν για πρότυπθ προβολι και προϊκθςθ αγροτικϊν προϊόντων, παρά ςαν μεμονωμζνεσ ενζργειεσ που πολλζσ φορζσ περιορίηονται ςτα απολφτωσ απαραίτθτα, είτε αναφερόμαςτε ςτα logistics (μεταφορζσ, αποκικευςθ, κτλ), είτε ςτισ διαδικαςίεσ τθσ ταυτοποίθςθσ, τθσ τυποποίθςθσ και τα μζςα προβολισ (π.χ. διαφιμιςθ).

Σ ε λ ί δ α 9 2.ΒΑΣΙΚΑ ΧΑΑΚΤΘΙΣΤΙΚΑ ΑΓΟΤΙΚΩΝ ΡΟΪΠΝΤΩΝ Τα χαρακτθριςτικά των αγροτικϊν προϊόντων μποροφν να κατθγοριοποιθκοφν ωσ εξισ: 1. φυςικά ποιοτικά χαρακτθριςτικά 2. φυςιολογικά ποιοτικά χαρακτθριςτικά 3. παραγωγικά ποιοτικά χαρακτθριςτικά. Στθν παροφςα ενότθτα παρουςιάηονται και αναλφονται τα φυςικά, φυςιολογικά και παραγωγικά ποιοτικά χαρακτθριςτικά των αγροτικϊν προϊόντων προκειμζνου να γίνει κατανοθτι θ φφςθ τουσ ϊςτε ςτθ ςυνζχεια να λειτουργιςουν ωσ βάςθ για τα προτεινόμενα εργαλεία που κα αποτελζςουν μζροσ του πρότυπου δίκτυο προβολισ και διανομισ των ςυγκεκριμζνων προϊόντων. Τα φυςικά ποιοτικά χαρακτθριςτικά των αγροτικϊν προϊόντων είναι α)το μζγεκοσ, β)το χρϊμα, γ)θ γεφςθ, δ)το άρωμα, ε)θ δομι, και ςτ) θ ςφςταςθ τουσ. Τα φυςικά ποιοτικά χαρακτθριςτικά επθρεάηουν ςε μεγάλο βακμό τουσ καταναλωτζσ κακϊσ τα ζχουν ςυνδζςει άμεςα με τθν ζννοια τθσ ποιότθτασ των αγροτικϊν προϊόντων. Χαρακτθριςτικά παραδείγματα που αποδεικνφουν τθν επιρροι του καταναλωτι από τα φυςικά ποιοτικά χαρακτθριςτικά του προϊόντοσ είναι θ προτίμθςθ του ςτα μεγαλόκαρπα πορτοκάλια, τα μικρόκαρπα καρότα, τισ τομάτεσ με ζντονο κόκκινο χρϊμα, τα γλυκά ι ξινά μιλα, τα ςταφφλια τθσ ποικιλίασ <<Μοςχάτο>>, τα τραγανά κεράςια Ζδεςςασ αλλά και το ελαιόλαδο με χαμθλι περιεκτικότθτα ελαϊκοφ οξζοσ. Για τθν αποδοτικότθτα τθσ εμπορίασ των αγροτικϊν προϊόντων, ςθμαντικό ρόλο παίηουν τα φυςιολογικά ποιοτικά χαρακτθριςτικά τουσ. Αυτά περιλαμβάνουν α)τθν ευπάκεια, β) τθν ανταγωνιςτικότθτα, γ) τον κορεςμό, δ) τθν ανομοιομορφία, ε)το ογκϊδεσ και το ανϊμαλο ςχιμα των ςυγκεκριμζνων προϊόντων. Ξεκινϊντασ με τα ευπακι προϊόντα, θ αποδοτικι διάκεςθ τουσ προχποκζτει τθν εξεφρεςθ αγορϊν, μεγαλφτερων των τοπικϊν, παρά τα αυξθμζνα κόςτθ μεταφορϊν που κα ζχουν (π.χ. ψυκτικοί μθχανιςμοί). Λόγω τθσ φφςθσ τουσ, τα ευπακι προϊόντα χάνουν τθν διαπραγματευτικι τουσ δφναμθ όςο περνάει ο χρόνοσ και ςε περιπτϊςεισ όπου θ προςφορά είναι μεγαλφτερθ τθσ ηιτθςθσ, θ πολιτικι τθσ προπϊλθςθσ είναι ιδανικι. Συγκεκριμζνοι όροι ςτο ςυμβόλαιο τθσ προπϊλθςθσ μποροφν να προςτατεφςουν απϊλεια ειςοδιματοσ του παραγωγοφ από πικανι μεγάλθ αφξθςθ τθσ τιμισ του προϊόντοσ. Ακόμα, τα αγροτικά προϊόντα χαρακτθρίηονται από τον μεγάλο βακμό υποκατάςταςθσ, το οποίο δθμιουργεί ςυγκεκριμζνεσ ςυνκικεσ ςτθν εμπορία τουσ. Ριο ςυγκεκριμζνα, μια αφξθςθ τθσ τιμισ ενόσ αγροτικοφ προϊόντοσ, κα οδθγιςει ςτθν αφξθςθ τθσ ηιτθςθσ των υποκατάςτατων του. Γενικά, οι πολιτικζσ μεταποίθςθσ, οι μεταφορζσ ςε περιςςότερεσ αγορζσ και θ διαφιμιςθ των προϊόντων ενδείκνυνται για τθν αφξθςθ των πωλιςεων των προϊόντων, παρά ο επθρεαςμόσ των τιμϊν που πικανότατα να οδθγιςει ςτθν υποκατάςταςθ του ακριβότερου προϊόντοσ από το φκθνότερο. Άλλο ζνα χαρακτθριςτικό που επιβάλλει τθν

Σ ε λ ί δ α 10 εξεφρεςθ μεγαλφτερων αγορϊν είναι ο κορεςμόσ των αγροτικϊν προϊόντων. Τα ςυγκεκριμζνα προϊόντα χαρακτθρίηονται από τον εφκολο κορεςμό ςτον άνκρωπο και πρζπει να τονιςτεί ότι ακόμα και μεγάλθ μείωςθ τθσ τιμισ τουσ, δεν κα επιφζρει ανάλογθ αφξθςθ τθσ ηιτθςθσ. Θ ανομοιομορφία ςαν χαρακτθριςτικό, επθρεάηεται από εδαφοκλιματικοφσ, φυςιολογικοφσ και άλλουσ παράγοντεσ, οι οποίοι και κακιςτοφν τθν τυποποίθςθ πολφ ςθμαντικι και ςε περιπτϊςεισ αναγκαία λειτουργία, για τθν επιτυχι εμπορία των προϊόντων. Το ογκϊδεσ χαρακτθριςτικό αναφζρεται ςτο βάροσ ι τθν αξία που ζχουν αυτά τα προϊόντα και κεωρείται καλι πρακτικι να υπάρχει πλιρθσ κάλυψθ των δυνατοτιτων εμπορίασ ςτισ κοντινζσ αγορζσ και να επιδιϊκετε θ μεταποίθςθ για τθν μεταφορά ςε πιο μακρινζσ αγορζσ. Τζλοσ, το ανϊμαλο ςχιμα που ενδζχεται να ζχει ζνα αγροτικό προϊόν, επθρεάηει άμεςα το κόςτοσ ςυςκευαςίασ, μεταφοράσ και αποκικευςθσ και γενικά το κόςτοσ εμπορίασ για τον παραγωγό και τουσ φορείσ εμπορίασ. Εκτόσ από τα φυςικά και φυςιολογικά ποιοτικά χαρακτθριςτικά, τθν αποδοτικότθτα τθσ εμπορίασ των αγροτικϊν προϊόντων επθρεάηουν και τα παραγωγικά ποιοτικά τουσ χαρακτθριςτικά. Αυτά αποτελοφνται από α)τθν εποχικότθτα που ζχει θ παραγωγι, β)τθν αβεβαιότθτα ςε μικρό ι μεγάλο βακμό, γ)το αμετάκετο του τόπου παραγωγισ, δ)το αμετάβλθτο του χρόνου για να ωριμάςει το προϊόν, ε)το απροςάρμοςτο τθσ παραγωγισ με τισ ςωςτζσ εδαφοκλιματικζσ ςυνκικεσ και ςτ)το διάςπαρτο των ςθμείων παραγωγισ ενόσ προϊόντοσ. Ριο αναλυτικά, θ εποχικότθτα που ζχει ζνα προϊόν, ςυνδζεται με ζνα, ςε πολλζσ περιπτϊςεισ, μικρό χρονικό διάςτθμα που ζχει ωριμάςει και είναι ζτοιμο προσ διάκεςθ, ενϊ θ ηιτθςθ του είναι ςυνεχισ κακ όλθ τθν διάρκεια του ζτουσ. Το φαινόμενο τθσ υπερπροςφοράσ είναι ζκδθλο κατά τθν διάρκεια τθσ ςυγκομιδισ και θ παρεμβολι του Κράτουσ είναι απαραίτθτθ. Θ αβεβαιότθτα ςυνκθκϊν, όπωσ το χαλάηι, οι παγετοί και θ θλιοφάνεια κακορίηουν ςε μεγάλο βακμό τθν παραγόμενθ ποςότθτα των αγροτικϊν προϊόντων, με άμεςθ ςυνζπεια ςτο ειςόδθμα του παραγωγοφ. Ακόμα, το αμετάκετο του τόπου παραγωγισ δθμιουργεί αυξθμζνα κόςτθ, όπωσ θ μεταφορά και θ αποκικευςθ των προϊόντων κακϊσ και αυξθμζνο ποςοςτό φκοράσ και χρόνοσ διάκεςθσ ςτο καταναλωτικό κοινό. Άλλο ζνα χαρακτθριςτικό είναι το αμετάβλθτο του χρόνου που κάνει το προϊόν να παραχκεί, μθ επιτρζποντασ τον παραγωγό να ικανοποιιςει μια ζκτακτθ ηιτθςθ και να ευνοθκεί από τισ τρζχουςεσ ςυνκικεσ τθσ αγοράσ. Θ αποδοτικότθτα τθσ εμπορίασ, εκτόσ των άλλων επθρεάηεται από το (υψθλό) κόςτοσ ςυγκζντρωςθσ που προκαλείται από τθν μεγάλθ διαςπορά μικρϊν παραγόμενων ποςοτιτων τθσ αγροτικισ παραγωγισ. Τζλοσ, θ ηιτθςθ και θ προςφορά ενόσ αγροτικοφ προϊόντοσ υπόκεινται ςτθν αναγκαιότθτα φπαρξθσ των κατάλλθλων εδαφοκλιματικϊν ςυνκθκϊν. Θ ςυγκεκριμζνθ μελζτθ κα αςχολθκεί με τον πρωτογενι τομζα, ο οποίοσ ςχετίηεται με τθν παραλαβι αγακϊν απευκείασ από τθ φφςθ, όπωσ είναι για παράδειγμα τα φροφτα, το γάλα, τα ξφλα, το μζλι, τα ψάρια, το κρζασ κ.ά. Στον πρωτογενι τομζα εντάςςονται θ γεωργία, θ κτθνοτροφία, θ αλιεία και θ δαςοκομία. Τα ορυχεία κατατάςςονται είτε ςτον πρωτογενι είτε

Σ ε λ ί δ α 11 ςτον δευτερογενι τομζα. Ραρακάτω, αποτυπϊνονται επίςθμα ςτατιςτικά ςτοιχεία για τθν πορεία του πρωτογενοφσ τομζα, ςε πανελλαδικό και περιφερειακό επίπεδο. 3.ΣΤΑΤΙΣΤΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΓΙΑ ΤΑ ΑΓΟΤΙΚΑ ΡΟΪΠΝΤΑ, ΣΕ ΕΡΙΡΕΔΟ ΕΛΛΑΔΑΣ ΘΑΚΘΣ ΚΑΙ ΡΑΟΥΣΙΑΣΘ ΤΘΣ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΘΣ ΚΑΤΑΣΤΑΣΘΣ ΣΤΘΝ ΞΑΝΘΘ, ΒΑΣΘ ΤΘΣ ΑΓΟΤΙΚΘΣ ΡΑΑΓΩΓΘΣ Μζςα από πρωτογενι ςτοιχεία που ςυλλζχκθκαν από ςυνεντεφξεισ με φορείσ ςτθν περιοχι τθσ Ξάνκθσ και από ςτατιςτικά ςτοιχεία τθσ Εκνικισ Στατιςτικισ Υπθρεςίασ, ακολουκεί ανάλυςθ τθσ κατάςταςθσ των αγροτικϊν προϊόντων ςτθν Ελλάδα αλλά και ςυγκεκριμζνα ςτθν Ρεριφερειακι Ενότθτα Ξάνκθσ, όπου εςτιάηεται το ενδιαφζρον κακϊσ αποτελεί τθν περιοχι εφαρμογισ του πρότυπου δικτφου προβολισ και προϊκθςθσ προϊόντων του πρωτογενοφσ τομζα. 3.1 ΣΤΑΤΙΣΤΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΑΡΟ ΕΣΥΕΑ ΓΙΑ ΕΛΛΑΔΑ ΚΑΙ ΑΝΑΤΟΛΙΚΘ ΜΑΚΕΔΟΝΙΑ ΚΑΙ ΘΑΚΘ Για να αποτυπωκοφν καλφτερα οι ςυνκικεσ του πρωτογενοφσ τομζα για τθν Ελλάδα και ειδικότερα για τθν Ανατολικι Μακεδονία και Κράκθ, είναι ςυνετό να ςυγκρίνουμε τα διακζςιμα ςτοιχεία από τισ απογραφζσ Γεωργίασ Κτθνοτροφίασ για το 1999 και το 2009 τθσ Εκνικισ Στατιςτικισ Υπθρεςίασ. Ξεκινϊντασ, λοιπόν, από τθν μζςθ χρθςιμοποιοφμενθ γεωργικι ζκταςθ των εκμεταλλεφςεων, κατά περιφζρεια, πανελλαδικά θ χρθςιμοποιοφμενθ γεωργικι ζκταςθ ςε ςτρζμματα ιταν 49,36 (1999) ςτρζμματα και μειϊκθκε ςτα 44,17 (2009). Στθν Ρεριφζρεια Ανατολικισ Μακεδονίασ και Κράκθσ, ιταν 66,94 (1999) και πια ζχει φτάςει ςε 56,00 (2009) ςτρζμματα. Θ ςταδιακι μείωςθ των ενεργϊν γεωργικϊν εκτάςεων πανελλαδικϊσ ςε ποςοςτό 11,75% και ςτθν ςυγκεκριμζνθ περιφζρεια ςε 19,54%, υποδθλϊνει τθν όλο και μεγαλφτερθ απαγκίςτρωςθ του πλθκυςμοφ από τον πρωτογενι τομζα. Αφοφ ζγινε αναφορά γενικότερα ςτισ εκτάςεισ, είναι ςκόπιμο να εξεταςκεί και θ διαχρονικι εξζλιξθ των αμιγϊσ γεωργικϊν εκτάςεων. Το 1999, οι εκτάςεισ ςε πανελλαδικό επίπεδο ιταν 20.271 χιλιάδεσ ςτρζμματα και ςε επίπεδο περιφζρειασ ΑΜΚΚ 2.666, ενϊ το 2009 επιλκε μείωςθ των εκτάςεων ςε 18.365 και 2.439 χιλιάδεσ ςτρζμματα αντίςτοιχα. Ακόμα και αυτό το ςτατιςτικό ςτοιχείο δείχνει τθν μείωςθ ςτον κλάδο τθσ γεωργίασ τθσ, διακζςιμθσ προσ χριςθ, γθσ.

Σ ε λ ί δ α 12 ΔΛΑΓΑΜΜΑ 1: Μζςθ χρθςιμοποιοφμενθ ζκταςθ εκμεταλλεφςεων, κατά περιφζρεια (Ρθγι: ΕΛΣΤΑΤ). Ειδικότερα, είναι ςθμαντικό να αναδειχκεί θ κατανομι τθσ χρθςιμοποιοφμενθσ γεωργικισ ζκταςθσ των εκμεταλλεφςεων κατά βαςικζσ κατθγορίεσ χριςθσ και θ διαχρονικι τθσ εξζλιξθ. Οι εκτάςεισ των ετιςιων καλλιεργειϊν πανελλαδικϊσ ιταν 18.716 (1999) χιλιάδεσ ςτρζμματα και μειϊκθκε ςε 15.464 (2009), ενϊ το 1999 ςτθν Ανατολικι Μακεδονία και Κράκθ ιταν 3.124 χιλιάδεσ ςτρζμματα και ςτθν τελευταία γεωργικι απογραφι (2009) μειϊκθκε ςτα 2.703. Για τθν ςυγκεκριμζνθ περιφζρεια το 1999, τα αμπζλια και τα ςταφιδάμπελα ιταν 35 χιλιάδεσ ςτρζμματα, οι δενδρϊδεισ καλλιζργειεσ 149 και οι λοιπζσ εκτάςεισ 241. Σε αντίκεςθ, το 2009 ςτθν περιφζρεια τθσ ΑΜΚΚ, τα αμπζλια και τα ςταφιδάμπελα ιταν 40 χιλιάδεσ ςτρζμματα, οι δενδρϊδεισ καλλιζργειεσ 155 και οι λοιπζσ εκτάςεισ 383. Σθμειϊνεται ότι ςτισ ετιςιεσ καλλιζργειεσ, δεν περιλαμβάνονται οι αγραναπαφςεισ.

Σ ε λ ί δ α 13 ΔΛΑΓΑΜΜΑ 2: Ροςοςτιαία κατανομι των εκμεταλλεφςεων ςε μεικτζσ, αμιγϊσ γεωργικζσ και αμιγϊσ κτθνοτροφικζσ, ςε πανελλαδικό επίπεδο (Ρθγι: ΕΛΣΤΑΤ). ΔΛΑΓΑΜΜΑ 3: Ροςοςτιαία κατανομι τθσ χρθςιμοποιοφμενθσ γεωργικισ ζκταςθσ των εκμεταλλεφςεων, κατά βαςικζσ κατθγορίεσ χριςθσ, ςε πανελλαδικό επίπεδο (Ρθγι: ΕΛΣΤΑΤ). Αφοφ ζγινε παρουςίαςθ των ςτοιχείων για τισ εκτάςεισ, κα γίνει ανάλυςθ παρακάτω για τθν διαχρονικι εξζλιξθ των απαςχολοφμενων ςτον πρωτογενι τομζα. Για το 1999 ςτθν περιφζρεια ΑΜΚΚ, οι κάτοχοι και τα μζλθ του νοικοκυριοφ που εργάςτθκαν ςτθν εκμετάλλευςθ ιταν 118.774 άτομα (1.420.788 πανελλαδικϊσ), οι μόνιμοι εργάτεσ 1.302 (10.465 πανελλαδικϊσ) και οι εποχικοί εργάτεσ 119.797 (1.355.084 πανελλαδικϊσ). Σε ςφγκριςθ, το 2009 ςτθν περιφζρεια ΑΜΚΚ οι κάτοχοι και τα μζλθ του νοικοκυριοφ ιταν 89.401 (1.112.373 πανελλαδικϊσ), οι μόνιμοι εργάτεσ 1.967 (24.715 πανελλαδικϊσ) και οι εποχικοί εργάτεσ 65.131 (970.197 πανελλαδικϊσ). Είναι ζκδθλθ θ μείωςθ που επιλκε ςτον αρικμό των κατόχων και των μελϊν του νοικοκυριοφ που εργάςτθκαν ςτθν εκμετάλλευςθ και ςτον αρικμό των εποχικϊν εργατϊν, ςε πανελλαδικό επίπεδο και ςτθν Ρεριφζρεια που εξετάηει θ ςυγκεκριμζνθ μελζτθ. Αντίκετα, ο αρικμόσ των μόνιμων εργατϊν παρουςιάηει

Σ ε λ ί δ α 14 ςταδιακι αφξθςθ, που υποδθλϊνει τθν αλλαγι ςτρατθγικισ ςτο κζμα τθσ απαςχόλθςθσ ςτον πρωτογενι τομζα. ΔΛΑΓΑΜΜΑ 4: Απαςχολοφμενοι ςτθ γεωργία και τθν κτθνοτροφία, κατά κατθγορία, ςε πανελλαδικό επίπεδο (Ρθγι: ΕΛΣΤΑΤ). 3.2 ΡΑΟΥΣΙΑΣΘ ΚΑΤΑΣΤΑΣΘΣ ΓΕΩΓΙΚΘΣ ΡΑΑΓΩΓΘΣ ΣΤΘΝ ΞΑΝΘΘ Ρροκειμζνου να αποτυπωκεί τόςο θ ςφγχρονθ εικόνα των αγροτικϊν προϊόντων τθσ ευρφτερθσ περιοχισ όςο και οι δυςκολίεσ που πρζπει να αντιμετωπιςτοφν αλλά και οι ευκαιρίεσ/προκλιςεισ που χρειάηεται να εκμεταλλευτοφν οι παραγωγοί και οι φορείσ εμπορίασ, πραγματοποιικθκαν ςυνεντεφξεισ με εκπροςϊπουσ φορζων τθσ Ρεριφερειακισ Ενότθτασ Ξάνκθσ και τθσ Ζνωςθσ Αγροτικϊν Συνεταιριςμϊν Ξάνκθσ. Οι πλθροφορίεσ και τα ςτοιχεία που προζκυψαν, κα χρθςιμεφςουν ςτο δεφτερο κομμάτι τθσ μελζτθσ, όπου κα παρουςιαςτεί το πρότυπο δίκτυο προβολισ και προϊκθςθσ αγροτικϊν προϊόντων. Μεταφορά προϊόντων Ξεκινϊντασ με τον τρόπο μεταφοράσ των προϊόντων τθσ περιοχισ ςτουσ ενδιάμεςουσ πωλθτζσ, φαίνεται πωσ αυτι εξαρτάται αποκλειςτικά από το είδοσ του αγροτικοφ προϊόντοσ. Για παράδειγμα, το καλαμπόκι διατίκεται ςτθν ΕΑΣ (Ζνωςθ Αγροτικϊν Συνεταιριςμϊν) και ςε κάποιουσ ζμπορουσ, το βαμβάκι ςε ιδιωτικά εκκοκκιςτιρια, τα οπωροκθπευτικά ςε ιδιωτικζσ μεταποιθτικζσ επιχειριςεισ, τα ακτινίδια-ρόδια-ςπαράγγια ςε ομάδεσ παραγωγϊν, θ μθδικι (τριφφλλι) ςε κτθνοτρόφουσ τθσ περιοχισ, τα καπνά ςτθν ΣΕΚΕ (Συνεταιριςτικι Ζνωςθ Καπνοπαραγωγϊν Ελλάδοσ), ενϊ ο θλίανκοσ χρθςιμοποιείται για τθν παραγωγι βιοντίηελ και βιοαικανόλθσ. Προβολή προϊόντων

Σ ε λ ί δ α 15 Στθν Ξάνκθ, οι τρόποι προβολισ των προϊόντων ςυμπεριλαμβάνουν κυρίωσ τισ διάφορεσ εκκζςεισ ςτθν Ελλάδα (Agrotica, Zootechnia) για τουσ παραγωγοφσ. Σε ενζργειεσ διαφιμιςθσ προβαίνουν οι ςυνεταιριςμοί και οι ομάδεσ παραγωγϊν, που ζχουν ιςτοςελίδεσ, ςυμμετζχουν και ςε εκκζςεισ του εξωτερικοφ (πρόςφατα θ ΕΑΣ ςε ζκκεςθ Βερολίνου) και εξάγουν ζνα ποςοςτό των προϊόντων ςε χϊρεσ του εξωτερικοφ (κυρίωσ χϊρεσ πρϊθν ΕΣΣΔ, ςτο μζλλον επζκταςθ ςτθν Ευρϊπθ και τθν Αςία). Στθν προϊκθςθ των προϊόντων των παραγωγϊν, ςυμβάλλει και θ Ρεριφερειακι Ενότθτα Ξάνκθσ Ξάνκθσ, θ οποία δθμιοφργθςε το «Καλάκι Τοπικϊν Ρροϊόντων», όπου ςυγκεκριμζνεσ καλλιζργειεσ (ςιτάρι ςκλθρό, πατάτεσ, λαχανικά φρζςκα-κατεψυγμζνα, ςκόρδα, φαςόλια, ςταφφλια, πεπόνια, καρποφηια, ελιζσ, ςπαράγγια, ακτινίδια, καπνόσ μπαςμάσ, κεράςια, αμφγδαλα και μφρτιλα) προωκοφνται μζςω τθσ Ρεριφζρειασ, για τθν επιτυχι διάκεςθ τουσ. Διανομή και τυποποίηςη προϊόντων Πςον αφορά τθ διανομι, τα ςοφπερ μάρκετ ςτθν Ξάνκθ προμθκεφονται τα προϊόντα τουσ κυρίωσ από χονδρζμπορουσ, ενϊ οι παραγωγοί, προμθκεφουν τουσ καταναλωτζσ άμεςα μζςω των λαϊκϊν αγορϊν με λίγα, ςε αρικμό, οπωροκθπευτικά και φροφτα. Ζνασ νζοσ, ςε λειτουργία, δίαυλοσ διανομισ είναι κατάςτθμα, που εμπορεφεται μόνο ντόπια προϊόντα και θ ςυνεργαςία με τουσ παραγωγοφσ φαντάηει λογικι υπόκεςθ. Ζμμεςα, οι παραγωγοί διακζτουν τα προϊόντα τουσ ςτουσ χονδρζμπορουσ και τθν ΕΑΣ. Από τθν πλευρά τθσ, θ ΕΑΣ εφαρμόηει αυςτθρά τθν διαδικαςία τθσ τυποποίθςθσ, δθμιουργϊντασ 12 ποιότθτεσ των προϊόντων που μεταπωλεί, μζςα από το ψυγείοδιαλογθτιριο, το οποίο είναι απαραίτθτο για να διατθρθκοφν ευπακι αγροτικά προϊόντα (π.χ. οπωροκθπευτικά). Εκτόσ από τθν ςυντιρθςθ, το ψυγείο βοικθςε και ςτθν αναδιάρκρωςθ των καλλιεργειϊν με τα 700 ςτρζμματα ακτινιδίου, να γίνονται μζςα ςε 4 χρόνια 4.500, το ρόδι να φτάνει τϊρα τα 1.500 ςτρζμματα και το ροδάκινο, νεκταρίνια ςτα 600 700. Ραραπάνω ζγινε αναφορά για τθν εκμετάλλευςθ των ευκαιριϊν που παρουςιάηονται και μία από αυτζσ είναι θ επζνδυςθ τθσ ΣΕΚΕ φψουσ 1 εκατ. Ευρϊ ςτθν Ξάνκθ για καπνά Virginia, με ςτόχο να μειωκοφν τα μεταφορικά (οι εγκαταςτάςεισ τθσ είναι ςτθν Κεςςαλονίκθ και τθν Ξάνκθ). Θ παραγωγι των καπνϊν Virginia ιταν 350 τόνοι (2012) και ςτόχοσ είναι να φτάςει τουσ 500 τόνουσ. Για να μειωκεί το κόςτοσ παραγωγισ του καπνοφ κατά 50%, θ ΕΑΣ αποφάςιςε τθν αλλαγι του καφςιμου ςτα ξθραντιρια, από πετρζλαιο ςε Pellets. Πςον αφορά τθν τιμολόγθςθ, οι τιμζσ επθρεάηονται άμεςα από τα καιρικά φαινόμενα που κα ςυναντιςει μια καλλιζργεια, δθλαδι πόςο ποιοτικό και ςυντθριςιμο κα είναι το παραγόμενο προϊόν τθσ. Παραγωγή αγροτικών προϊόντων Από ςτοιχεία τθσ Ρεριφερειακισ Ενότθτασ Ξάνκθσ, παρουςιάηονται παρακάτω οι εκτάςεισ (ςτρ), θ παραγωγι (κιλά) και οι τιμζσ (διακζςιμεσ) των αγροτικϊν προϊόντων ςτθν περιοχι τθσ Ξάνκθσ για το 2009, 2010, 2011. Μζςω του ςυγκεκριμζνου πίνακα, φαίνεται θ ςταδιακι εξζλιξθ των αγροτικϊν προϊόντων τθν τελευταία τριετία, δεδομζνο που κα βοθκιςει ςτο

Σ ε λ ί δ α 16 δεφτερο κομμάτι τθσ μελζτθσ και τθν ςωςτι επιλογι εργαλείων που κα αποτελζςουν το πρότυπο δίκτυο προβολισ και προϊκθςθσ για τθν περιοχι τθσ Ξάνκθσ. ΡΙΝΑΚΑΣ 1: ΣΤΑΤΙΣΤΙΚΑ 2009, 2010, 2011 ΡΕΙΦΕΕΙΑΚΘΣ ΕΝΟΤΘΤΑΣ ΞΑΝΘΘΣ (ΡΘΓΘ: ΡΕΙΦΕΕΙΑΚΘ ΕΝΟΤΘΤΑ ΞΑΝΘΘΣ) ΚΑΛΛΙΕΓΕΙΕΣ ΕΚΤΑΣΘ 2009 (ςτρ.) ΕΚΤΑΣΘ 2010 (ςτρ.) ΕΚΤΑΣΘ 2011 (ςτρ.) ΡΑΑΓΩΓΘ 2009 (κιλά) ΡΑΑΓΩΓΘ 2010 (κιλά) ΡΑΑΓΩΓΘ 2011 (κιλά) ΤΙΜΕΣ ΟΚΤ ΝΟΕ 2012 (Ευρϊ/ΧΛΓ) Σιτάρι μαλακό 72000 42288 44949 23256000 11505000 12590000 0.21 Σιτάρι ςκλθρό 26254 26611 11867 7562000 6700000 3000000 0.26 Αραβόςιτοσ χωρίσ ςυγκαλλιζργια Αραβόςιτοσ χλωρόσ Βρϊμθ χειμερινι ------------- ------------ 126600 96595 105412 133000000 101500000 110682600 11646 10680 11253 30456550 28183000 29902900 40 40 ----------------- -------------- 12000 12000 Κρικι χειμερινι 11102 9171 8195 3922320 3650000 3261610 Σίκαλθ 385 714 1053 53100 180000 265500 Triticale 186 12 61 112000 7200 36000 Σόργο 422 850 850 2550000 2720000 2800000 Σόγια 87 95 240 25000 36100 91200 Ρατάτεσ ανοιξιάτικεσ 2000 3500 3200 7000000 14000000 11200000 Ρατάτεσ κερινζσ 2000 2080 2100 1400000 1500000 1500000 Ηαχαρότευτλα 1204 604 320 7850000 3950000 2220000 Αγγοφρια υπαίκρου Αγγοφρια κάλυψθσ 48 48 63 46500 50900 62000 11 12 15 28000 34000 45800 Αρακάσ 10 9 9 8000 7700 7500 0.2 0.21 Κολοκυκάκια υπαίκρου Μελιτηάνεσ υπαίκρου 118 117 144 123700 127150 153550 884 889 802 847950 873150 883620

Σ ε λ ί δ α 17 ΚΑΛΛΙΕΓΕΙΕΣ Μελιτηάνεσ κάλυψθσ Ριπεριζσ υπαίκρου ΕΚΤΑΣΘ 2009 (ςτρ.) ΕΚΤΑΣΘ 2010 (ςτρ.) ΕΚΤΑΣΘ 2011 (ςτρ.) ΡΑΑΓΩΓΘ 2009 (κιλά) ΡΑΑΓΩΓΘ 2010 (κιλά) ΡΑΑΓΩΓΘ 2011 (κιλά) 17 19 19 27500 32000 34200 2055 2031 2012 2201500 2207930 2161480 ΤΙΜΕΣ ΟΚΤ ΝΟΕ 2012 (Ευρϊ/ΧΛΓ) Τομάτεσ υπαίκρου Τομάτεσ κάλυψθσ Τομάτεσ βιομθχανικζσ Φαςολάκια υπαίκρου 673 708 854 859980 985680 1173310 65 66 62 269000 280100 257400 1853 332 563 6989000 1749000 2786050 563 556 419 254000 252480 194400 Άνθκοσ 3 3,5 6 650 780 1200 Καρότα 7 14 15 4200 18000 20400 0.25 0.3 Κουκιά νωπά 6 7 10 4100 4500 6200 Κουνουπίδι 113 121 126 110300 118900 140200 0.5 0.55 Κρεμμφδια ξερά 481 471 432 241950 236235 205475 Κρεμμφδια νωπά 241 249 246 112758 112140 108250 Λάχανο 840 820 766 882100 877632 891162 0.2 0.25 Μαϊντανόσ 3 3,5 6 650 780 1200 Μανιτάρια ------------- --------- 2,5 180 τ.μ. ----------------- --------- 10000 3600 Μαροφλια υπαίκρου 202 227 234 125520 139020 150820 Μπάμιεσ 20 20 23 14700 8100 12200 Ραντηάρια 71 76 82 104900 114900 123200 Ρράςα 407 385 378 393950 375040 369125 0.3 αδίκια Αντίδια 65 82 86 30100 37100 41100 απανάκια 4 4 4 2250 2350 2350 Σζλινο 4 6 15 1700 2900 10050 0.6 0.65 Σπανάκι 118 131 141 53700 62700 110300 0.2

Σ ε λ ί δ α 18 ΚΑΛΛΙΕΓΕΙΕΣ ΕΚΤΑΣΘ 2009 (ςτρ.) ΕΚΤΑΣΘ 2010 (ςτρ.) ΕΚΤΑΣΘ 2011 (ςτρ.) ΡΑΑΓΩΓΘ 2009 (κιλά) ΡΑΑΓΩΓΘ 2010 (κιλά) ΡΑΑΓΩΓΘ 2011 (κιλά) Σπαράγγια 3200 3909 3200 1250000 1000000 729000 Σκόρδα ξερά 20 22 10 6100 6580 3900 Σκόρδα νωπά 19 22 21 6700 7810 9400 Αχλάδια 37 38 38 Δαμάςκθνα 47 47 37 Καρποφηια υπαίκρου 37120 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 10320 85600 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 5850 54000 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 10000 88300 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 6950 25750 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 29000 67072 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 6800 604 680 373 962800 1133600 622910 Κεράςια 82 82 112 Μιλα 29 175 188 Ρεπόνια υπαίκρου 23390 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 5995 13210 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 7560 26500 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 6500 89400 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 10200 16750 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 13430 53970 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 29000 100 101 58 117450 112550 60212 οδάκινα νωπά 215 435 435 47350 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 3100 99480 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 9800 171182 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 9800 ΤΙΜΕΣ ΟΚΤ ΝΟΕ 2012 (Ευρϊ/ΧΛΓ) 0.55 0.65 0.3 0.35

Σ ε λ ί δ α 19 ΚΑΛΛΙΕΓΕΙΕΣ ΕΚΤΑΣΘ 2009 (ςτρ.) ΕΚΤΑΣΘ 2010 (ςτρ.) ΕΚΤΑΣΘ 2011 (ςτρ.) ΡΑΑΓΩΓΘ 2009 (κιλά) ΡΑΑΓΩΓΘ 2010 (κιλά) ΡΑΑΓΩΓΘ 2011 (κιλά) ΤΙΜΕΣ ΟΚΤ ΝΟΕ 2012 (Ευρϊ/ΧΛΓ) Βερίκοκα 12 13 13 5250 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 850 5200 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 1320 5460 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 1320 Νεκταρίνια 17 17 17 3500 3500 3500 Ακτινίδια 2100 (500ςτρ. Καινοφρι εσ φυτείεσ ) Βφςςινα 32 32 32 Κορομθλιζσ 1 1 1 Κυδωνιζσ όδια 1+ 58ςτρ. καινοφριε σ φυτείεσ 675(παρα γ.ςτρεμ/τ α 200ςτρ.) 2920 3000 4000000 5000000 5000000 1+ 58ςτρ φυτείεσ καινοφριεσ 757(παρα γ.ςτρεμ/τ α 400ςτρ.) 1+ 58ςτρ φυτείεσ καινοφριε σ Σφκα νωπά 4 4 4 2900 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 1170 1200 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 970 3000 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 14710 2570 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 1900 1200 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 1515 3000 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 6410 2090 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 1900 3050 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 1400 3560 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 6300 822 80000 160100 263100 2100 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 4460 2100 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 5060 2200 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 6250 Αμφγδαλα 85 95 105 10080 11820 15680

Σ ε λ ί δ α 20 ΚΑΛΛΙΕΓΕΙΕΣ ΕΚΤΑΣΘ 2009 (ςτρ.) ΕΚΤΑΣΘ 2010 (ςτρ.) ΕΚΤΑΣΘ 2011 (ςτρ.) ΡΑΑΓΩΓΘ 2009 (κιλά) ΡΑΑΓΩΓΘ 2010 (κιλά) ΡΑΑΓΩΓΘ 2011 (κιλά) ΤΙΜΕΣ ΟΚΤ ΝΟΕ 2012 (Ευρϊ/ΧΛΓ) Καρφδια 336 334 321 109140 χωρίσ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 30560 109770χωρί σ διάςπαρτα, τα διάςπαρτα 30600 139890 Κάςτανα 105 105 108 13470 13770 13770 Φουντοφκια 108 114 108 12470 13350 15090 Λεφκεσ, ακακίεσ κ.τ.λ. Σταφφλια νωπά οιναμπζλων Σταφφλια νωπά επιτραπζηια Ελαιόδενδρα βρϊςιμεσ ελιζσ Ελαιόδενδρα ελιζσ για ελαιοποίθςθ Καπνόσ Ανατολικοφ τφπου 1780 2241 3862 ---------------- -------------- ----------------- ------------- 791 1016 *** 950 310 800000 760 141 156 156 277 248000 250 4672 4866 4971 1213000 6100 6294 6399 1587000 18173 - καλλιεργ οφμενεσ, δθλωκζν τα 20846 Καπνόσ Βιρτηίνια ------------- ------------ Βαμβάκι ποτιςτικό 699000, τα διάςπαρτα 11000 976000, τα διάςπαρτα 27500 829040, τα διάςπαρτα 11000 1082080, τα διάςπαρτα 27500 17393 15960 1810000 1716350 1868000 110 110 ----------------- -------------- 23650 23100 31245 28742 23864 7100000 6550000 5441000 Βαμβάκι ξερικό 1685 1600 1572 200325 180000 207200 Θλίανκοσ 12266 66000 57559 2999954 17700000 15426000 0.2 Φαςόλια αμιγι 500 542 613 44990 52870 106920 εβίκια 78 1000 1000 13800 150000 150000 Βίκοσ ςανόσ 2203 2161 1652 888700 878550 683900

Σ ε λ ί δ α 21 ΚΑΛΛΙΕΓΕΙΕΣ ΕΚΤΑΣΘ 2009 (ςτρ.) ΕΚΤΑΣΘ 2010 (ςτρ.) ΕΚΤΑΣΘ 2011 (ςτρ.) ΡΑΑΓΩΓΘ 2009 (κιλά) ΡΑΑΓΩΓΘ 2010 (κιλά) ΡΑΑΓΩΓΘ 2011 (κιλά) Μθδικι 16553 15330 16435 15210810 14835840 16048000 Τριφφλλια ετιςια 1175 1435 1450 661500 935900 950000 Λοιπά ςανά 1227 1778 1543 129650 531100 313550 Κοφτολίβαδα 1776 1693 1600 600400 576500 554900 Κρικάρι για γραςίδια(βοςκι) Βίκοσ για γραςίδια (βοςκι ) 2289 2074 2127 20 20 120 Μπρόκολο 27 41 50 22200 36400 54600 Βρϊμθ για ςανό 975 807 824 396000 359445 316150 Κρικάρι για ςανό 975 807 824 396000 359445 316150 Ελαιοκράμβθ 930 11000 19302 219000 2600000 4480000 Ρολυετι ανκιςμζνα Ετιςια ανκιςμζνα κάλυψθσ 3 3 3 18000 φυτά 18000 φυτά 18000 φυτά 2 2 2 25000 φυτά 25000 φυτά 25000 φυτά ΤΙΜΕΣ ΟΚΤ ΝΟΕ 2012 (Ευρϊ/ΧΛΓ) Εςωτ. χϊρου πρας. φυτά καλ. 1 1 1 20000 φυτά 20000 φυτά 20000 φυτά Μπιηζλια 25 25 25 7500 7500 13000 Αρωματικά φυτά 29 22 7 Κολοκυκόςπορο σ 7 4 18 1100 3600 15500 Σουςάμι 50 50 40 7500 7500 6000 Ελαιόλαδο 360260 196.004 279250 Ελαιόκαρποσ ςτα ελαιοτριβεία 2723702 1.392.886 1669548 Ελαιοπυρινεσ 1103000 545.350 823310 Μζλι 85345 84535 89302

Σ ε λ ί δ α 22 5.ΡΟΒΟΛΘ ΑΓΟΤΙΚΩΝ ΡΟΪΠΝΤΩΝ (ΑΝΑΛΥΣΘ ΕΓΑΛΕΙΩΝ) Θ προβολι, ςαν γενικι λειτουργία του μάρκετινγκ, βαςίηεται ςτθν ςωςτι επικοινωνία, μζςω τθσ οποίασ γίνονται γνωςτά ςτο καταναλωτικό κοινό, τα προϊόντα πωσ πϊλθςθ. Θ ςωςτι επικοινωνία, που οδθγεί ςτθν πρότυπθ προβολι, κρίνεται από τθν απάντθςθ που κα δοκεί ςτα εξισ ερωτιματα (Aurier & Siriex, 2010): - Ροιεσ είναι οι ενδεδειγμζνεσ ενζργειεσ επικοινωνίασ, ςτισ οποίεσ κα προβεί ο παραγωγόσ για να επιτφχει τουσ επιδιωκόμενουσ ςτόχουσ, ςτο κοινό που ςτοχεφει να προωκιςει τα προϊόντα του. - Με ποιόν τρόπο, θ επικοινωνία αφινει το ςτίγμα τθσ ςτο ακροατιριο κοινό που ςτοχεφει να αλλθλεπιδράςει. - Ροιοι είναι οι περιοριςμοί που πρζπει να λθφκοφν υπόψθ ςτον ςχεδιαςμό του ςυνολικοφ προγράμματοσ προβολισ του παραγωγοφ/ομάδασ παραγωγϊν. Ππωσ αναφζρκθκε και ςτθν ειςαγωγι, οι ςτρατθγικζσ προβολισ περιλαμβάνουν τθν διαφοροποίθςθ του προϊόντοσ και τθν κατάτμθςθ τθσ αγοράσ, ςτρατθγικζσ που ςυνδζονται άμεςα με τισ τρείσ παραπάνω ερωτιςεισ. Για τθν επίτευξθ πρότυπθσ επικοινωνίασ και ςυνάμα προβολισ, κα αναλυκοφν παρακάτω τα ςτάδια και θ γενικότερθ ςθμαςία τθσ διαφιμιςθσ, τθσ τυποποίθςθσ, τθσ ςυςκευαςίασ και τθσ ταυτοποίθςθσ, ςτθν ανάδειξθ ενόσ εξωςτρεφοφσ και καινοτόμου δικτφου προβολισ αγροτικϊν προϊόντων. 5.1. ΔΙΑΦΘΜΙΣΘ Είναι γνωςτό ευρζωσ ότι θ διαφιμιςθ αποτελεί το γνωςτότερο επικοινωνιακό μζςο, για να γίνει θ γνωςτοποίθςθ ενόσ προϊόντοσ ςτουσ καταναλωτζσ και να καλλιεργθκεί ζνα πνεφμα αρεςκείασ προσ το διαφθμιηόμενο αγακό. Θ διαφιμιςθ επιλζγεται λόγω τθσ δφναμθσ τθσ, δθλαδι τθσ ικανότθτασ που ζχει να προςελκφει τισ ομάδεσ-ςτόχουσ του προϊόντοσ. Λόγω υψθλοφ ανταγωνιςμοφ, θ χριςθ τθσ διαφιμιςθσ είναι ιδιαίτερα διαδεδομζνθ, με αναςταλτικό παράγοντα το υψθλό κόςτοσ που ζχουν κάποιεσ μορφζσ τθσ. Ραρακάτω, κα αναλυκοφν τα μζςα διαφιμιςθσ, ο ςχεδιαςμόσ του διαφθμιςτικοφ πλάνου, τα πλεονεκτιματα και τα μειονεκτιματα που εμπεριζχει, πότε απαιτείται θ χριςθ τθσ και ποιεσ είναι οι προχποκζςεισ για να ζχουμε αποδοτικι διαφιμιςθ αλλά και εναλλακτικζσ μορφζσ διαφιμιςθσ των αγροτικϊν προϊόντων.

Σ ε λ ί δ α 23 5.1.1 ΜΕΑ ΔΚΑΦΗΜΚΗ Τα μζςα διαφιμιςθσ των αγροτικϊν και μθ προϊόντων είναι κυρίωσ θ τθλεόραςθ, οι εφθμερίδεσ, το ραδιόφωνο, τα φυλλάδια, τα περιοδικά και οι αφίςεσ. Θ τθλεόραςθ είναι το πιο αποδοτικό οπτικοακουςτικό μζςο διαφιμιςθσ, με μεγάλθ ακτίνα δράςθσ αλλά και ςυνάμα ιδιαίτερα δαπανθρό για μια επιχείρθςθ παραγωγϊν. Το ραδιόφωνο είναι ζνα ακουςτικό μζςο, το οποίο μπορεί να μθν είναι τόςο αποδοτικό όςο θ τθλεόραςθ αλλά είναι φκθνότερο και ζχει εξίςου μεγάλθ ακτίνα δράςθσ. Ενδείκνυται για ενθμερωτικά μθνφματα που δεν απαιτοφν κάποιου είδουσ αναπαράςταςθ. Από τθν πλευρά τουσ, οι εφθμερίδεσ είναι ζνα οπτικό μζςο, ςχετικά φκθνό, με μεγάλθ ακτίνα επιρροισ και υψθλά επίπεδα αποδοτικότθτασ. Στο ίδιο μοτίβο κινοφνται και οι διαφθμίςεισ ςτα περιοδικά, κακϊσ ζχουν τθν ίδια αποδοτικότθτα με τισ εφθμερίδεσ. Ζχουν το πλεονζκτθμα τθσ ζγχρωμθσ απεικόνιςθσ αλλά ςυνάμα και το μειονζκτθμα ότι δεν κυκλοφοροφν κακθμερινά. Άλλα οπτικά μζςα διαφιμιςθσ είναι τα φυλλάδια και οι αφίςεσ τα οποία είναι ςχετικά φκθνά μζςα και απευκφνονται ςε περιοριςμζνουσ αγοραςτζσ. 5.1.2 Ο ΧΕΔΚΑΜΟ ΣΟΤ ΔΚΑΦΗΜΚΣΚΚΟΤ ΠΛΑΝΟΤ Θ διαφιμιςθ ςτον κλάδο των αγροτικϊν προϊόντων για να είναι επιτυχθμζνθ, πρζπει να ακολουκιςει ςυγκεκριμζνα ςτρατθγικά ςτάδια, τα οποία και κα αναλυκοφν προςεχϊσ. Αρχικά, θ επιχείρθςθ παραγωγϊν πρζπει να κακορίςει τουσ αντικειμενικοφσ τθσ ςτόχουσ, είτε για τισ επιδιωκόμενεσ πωλιςεισ, είτε για το κζρδοσ, για να εφαρμόςει και τθν ανάλογθ διαφθμιςτικι πολιτικι. Ανάλογα με το κόςτοσ τθσ διαφιμιςθσ και το κοινό που κζλει να απευκυνκεί θ επιχείρθςθ, κα γίνει και θ επιλογι των καταλλθλότερων μζςων διαφιμιςθσ, πολλά από τα οποία αναφζρκθκαν παραπάνω. Το επόμενο ςτάδιο είναι ο κακοριςμόσ του διαφθμιςτικοφ μθνφματοσ, το οποίο ιδιαίτερα για τα αγροτικά προϊόντα κα πρζπει να δίνει ιδιαίτερθ ζμφαςθ ςτα ςυςτατικά, τθν υγεία των ανκρϊπων και γενικότερα να ζχει διδακτικό χαρακτιρα που να προάγει τθν ευθμερία όςων χρθςιμοποιοφν αυτά τα προϊόντα. Στθν ςυνζχεια, θ επιχείρθςθ πρζπει να λφςει ηθτιματα ιδιαίτερθσ ςθμαςίασ, όπωσ είναι θ ζκταςθ που κα ζχει το διαφθμιςτικό μινυμα, θ ςυχνότθτα που κα προβάλλεται και οι ϊρεσ μετάδοςθσ του. Το ςτρατθγικό ςχζδιο για το διαφθμιςτικό μινυμα τελειϊνει με τον υπολογιςμό των δαπανϊν που κα χρειαςτοφν για όλθ τθν εκςτρατεία κακϊσ και με τθν εκτίμθςθ κατά τθν διάρκεια και το πζρασ τθσ προβολισ του μθνφματοσ για τθν αποτελεςματικότθτα του και τθν επίτευξθ των προκακοριςμζνων ςτόχων. 5.1.3 ΠΛΕΟΝΕΚΣΗΜΑΣΑ ΚΑΚ ΜΕΚΟΝΕΚΣΗΜΑΣΑ ΣΗ ΔΚΑΦΗΜΚΗ Θ διαφιμιςθ ςαν μζςο προβολισ ενόσ προϊόντοσ ζχει πολλά πλεονεκτιματα αλλά και διάφορα μειονεκτιματα, των οποίων θ αναφορά και ανάλυςθ κα γίνει παρακάτω:

Σ ε λ ί δ α 24 - Ενθμερϊνει τον τελικό αγοραςτι για το προϊόν, τθν τιμι και τα ιδιαίτερα χαρακτθριςτικά του. - Σθμαντικό εργαλείο για διεφρυνςθ ςε αγορζσ του εξωτερικοφ και επιτυχι αντιμετϊπιςθ του ανταγωνιςμοφ με ομοειδι προϊόντα. - Αποτελεςματικό μζςο για διάδοςθ νζων αγροτικϊν προϊόντων ςε αγορζσ εςωτερικοφ και εξωτερικοφ. - Ενθμερϊνει τουσ καταναλωτζσ για τισ ςυνκικεσ αγοράσ και παρεμποδίηει τθν φπαρξθ μονοπωλίου όταν απευκφνεται ςε ςυγκεκριμζνεσ περιοχζσ. - Ρριμοδοτεί τθν απαςχόλθςθ των ςαν κλάδο, κακϊσ εκτόσ από τισ δουλειζσ που δθμιουργοφνται για τθν επίτευξθ μιασ διαφθμιςτικισ εκςτρατείασ, προωκεί τθν ανάπτυξθ των επιχειριςεων παραγωγϊν που ζχει ωσ επακόλουκο τθν μείωςθ τθσ ανεργίασ ςτον γεωργικό κλάδο. - Ρροάγει τθν αφξθςθ τθσ ηιτθςθσ του προϊόντοσ, κακϊσ διαφθμίηονται τα ιδιαίτερα χαρακτθριςτικά του προϊόντοσ, τα οποία ζχουν άμεςθ και ζμμεςθ επίδραςθ ςτθν ςυμπεριφορά του καταναλωτι. - Θ ενθμζρωςθ του καταναλωτι είναι ζνα από τα πιο ςθμαντικά πλεονεκτιματα τθσ διαφιμιςθσ, διότι εκτόσ από τθν προβολι ενόσ προϊόντοσ, πολλζσ φορζσ παρουςιάηονται και ςτοιχεία με ςχζςθ τθ ορκολογικι διατροφι και τον υγιεινό τρόπο ηωισ. Ραρόλα τα πλεονεκτιματα τθσ, θ διαφιμιςθ ζχει κάποια μειονεκτιματα και για τον παραγωγό και για τον καταναλωτι: 1. Θ διαφιμιςθ ςαν λειτουργία είναι ζνα υπολογίςιμο κόςτοσ, το οποίο ςτισ περιςςότερεσ φορζσ επιβαρφνει τουσ καταναλωτζσ διότι αυξάνεται θ λιανικι τιμι του διαφθμιηόμενου προϊόντοσ. 2. Θ αλλοίωςθ των καταναλωτικϊν προτιμιςεων και θ ςτροφι προσ αγακά που δεν ςυνάςουν με τθν ευθμερία των καταναλωτϊν είναι ςυνζπειεσ που μπορεί να ζχει ζνα διαφθμιςτικό μινυμα. 3. Για προϊόντα που δεν κάνουν ορκι χριςθ των ςυντελεςτϊν παραγωγισ, θ προςπάκεια των διαφθμίςεων να αυξιςουν τθν ηιτθςθ τουσ πικανό να προκαλζςει υψθλό κοινωνικό κόςτοσ. 5.1.4 ΠΟΣΕ ΑΠΑΚΣΕΚΣΑΚ Η ΧΡΗΗ ΣΗ ΔΚΑΦΗΜΚΗ Για ζνα αγροτικό προϊόν, θ απόφαςθ για το αν χρειάηεται ι όχι να γίνει διαφιμιςθ του κρίνεται από διάφορουσ παράγοντεσ. Λόγω και του κόςτουσ που ςυνεπάγει θ διαφιμιςθ, πρζπει να προςμετροφνται όλεσ οι ςυνκικεσ και οι ςτόχοι για το προϊόν, πριν παρκεί θ απόφαςθ για τθν διαφιμιςθ του. Αρχικά, κα αναλφςουμε τουσ λόγουσ για τουσ οποίουσ χρειάηεται θ διαφιμιςθ των προϊόντων. Πταν ζχουμε νζα είδθ του προϊόντοσ, τότε επιβάλλεται θ διαφιμιςθ για να γίνει γριγορθ αποδοχι από το κοινό. Θ διαφιμιςθ βοθκάει

Σ ε λ ί δ α 25 πολφ και ςτθν αφξθςθ των εξαγωγϊν κακϊσ και όταν υπάρχει υπερπαραγωγι και ανάγκθ να αυξθκεί θ ςυνολικι ηιτθςθ του προϊόντοσ. Ακόμα, όταν ο κόςμοσ δεν καταναλϊνει το προϊόν γιατί δεν γνωρίηει για τισ υγιεινζσ του ιδιότθτεσ, θ διαφιμιςθ είναι ζνα πολφ καλό μζςο για τθν πλθροφόρθςθ του κοινοφ, όταν και οι εναλλακτικζσ μζκοδοι προϊκθςθσ (κα αναλυκοφν παρακάτω ςτθν μελζτθ) ζχουν αποτφχει. Αντίκετα, ςτισ περιπτϊςεισ που υπάρχει ςτθν αγορά ζλλειψθ του προϊόντοσ ι κορεςμόσ του, τότε δεν χρειάηεται θ διαφιμιςθ του προϊόντοσ κακϊσ δεν κα ζχει κάποιο αντίκριςμα ςτθν αφξθςθ των πωλιςεων του. Τα αγακά πρϊτθσ ανάγκθσ, όπωσ είναι τα αγροτικά προϊόντα, δεν ζχουν ιδιαίτερθ ανάγκθ διαφιμιςθσ διότι οι καταναλωτζσ κα τα αγοράςουν για να καλφψουν τισ απαραίτθτεσ ανάγκεσ για τθν διατροφι τουσ. Εκτόσ, λοιπόν, από τισ παραπάνω περιπτϊςεισ, θ διαφιμιςθ ενόσ αγακοφ πρϊτθσ ανάγκθσ δεν είναι τόςο απαραίτθτθ για τθν κατανάλωςθ του. Άλλεσ περιπτϊςεισ όπου δεν κεωρείται θ διαφιμιςθ χριςιμο εργαλείο είναι όταν δεν υπάρχουν ανταγωνιςτζσ ςτθν αγορά, όταν υπάρχουν πολλοί πωλθτζσ για ζνα προϊόν που δεν μπορεί να διαφοροποιθκεί και όταν το προϊόν χρειάηεται μεταποίθςθ οπότε θ διαφιμιςθ ςτθν αρχικι του μορφι δεν είναι αντιπροςωπευτικι του τελικοφ προϊόντοσ. 5.1.5 ΠΟΚΕ ΕΚΝΑΚ ΟΚ ΠΡΟΤΠΟΙΕΕΚ ΓΚΑ ΝΑ ΕΧΟΤΜΕ ΑΠΟΔΟΣΚΚΗ ΔΚΑΦΗΜΚΗ Εκτόσ από το πότε χρειάηεται ι όχι θ διαφιμιςθ ενόσ προϊόντοσ, πρζπει να εξετάςουμε και τισ προχποκζςεισ για να ζχουμε αποδοτικι διαφιμιςθ του παραγόμενου προϊόντοσ. Το προϊόν πρζπει να ζχει ςυγκεκριμζνα χαρακτθριςτικά για να είναι θ διαφιμιςθ του αποδοτικι, όπωσ να είναι διαφοροποιθμζνο από τουσ ανταγωνιςτζσ του ι να μπορεί να διαφοροποιθκεί ςτθν πορεία, να είναι τυποποιθμζνο και γενικά ομοιόμορφο αλλά και θ ποιότθτα που διαφθμίηεται ότι παρζχει, να παραμζνει ςτακερι και εγγυθμζνθ μζχρι τθν κατανάλωςι του. Ακόμα, ςε μια περιοχι για να είναι επιτυχθμζνθ θ διαφιμιςθ ενόσ προϊόντοσ, είναι απαραίτθτο θ κατανάλωςι του ανά κάτοικο να είναι χαμθλότερθ από το επίπεδο ςτο οποίο ζχει κορεςτεί ζτςι ϊςτε θ αφξθςθ τθσ ηιτθςθσ του να είναι δυνατι. Τζλοσ, θ διακινοφμενθ ποςότθτα του προϊόντοσ πρζπει να είναι μεγάλθ για να επιμεριςτεί το ανά μονάδα κόςτοσ διαφιμιςθσ και να είναι μικρό και αποδοτικό. Λόγω των ιδιαίτερων χαρακτθριςτικϊν τουσ, τα αγροτικά προϊόντα περιλαμβάνουν κάποια προβλιματα, τα οποία κακιςτοφν προβλθματικι τθν αποδοτικότθτα τθσ διαφιμιςθσ των ςυγκεκριμζνων προϊόντων. Ριο αναλυτικά, τα αγροτικά προϊόντα παρουςιάηουν ανομοιομορφία ςτθν ποιότθτα τουσ, πολλζσ φορζσ λόγω εδαφοκλιματικϊν παραγόντων που είναι ζξω από τον ανκρϊπινο ζλεγχο. Με τθν ςειρά τουσ, θ αλλαγι των κλιματολογικϊν ςυνκθκϊν επθρεάηει άμεςα τθν ποιότθτα τθσ παραγωγισ μιασ χρονιάσ, ςε ςφγκριςθ με τισ προθγοφμενεσ. Ακόμα, όπωσ αναφζραμε και προθγουμζνωσ, θ διαφιμιςθ ενόσ πρωτογενοφσ προϊόντοσ είναι ιδιαίτερα δφςκολθ γιατί τισ περιςςότερεσ φορζσ επιδζχεται μεταποίθςθσ και επομζνωσ αλλοίωςθσ των αρχικϊν χαρακτθριςτικϊν του. Δεν πρζπει να ξεχνάμε ότι τα αγροτικά προϊόντα προκαλοφν εφκολο κορεςμό ςτθν ηιτθςθ του κοινοφ οπότε μετά από ζνα ςθμείο θ διαφιμιςθ τουσ δεν ζχει κάποιο αντίκριςμα ςτισ πωλιςεισ.

Σ ε λ ί δ α 26 5.1.6 ΕΝΑΛΛΑΚΣΚΚΕ ΜΕΙΟΔΟΚ ΔΚΑΦΗΜΚΗ ΣΩΝ ΑΓΡΟΣΚΚΩΝ ΠΡΟΪΟΝΣΩΝ Ζνα είδοσ διαφιμιςθσ που δεν ζχουμε εξετάςει είναι θ ςυλλογικι-ςυνεταιριςτικι διαφιμιςθ, θ οποία είναι κεμιτό να λαμβάνει χϊρα για δφο λόγουσ. Ρρϊτον, θ διαφοροποίθςθ ςτα ςχετικά προϊόντα είναι πολφ δφςκολθ και ο κάκε πωλθτισ δεν αναλαμβάνει να το διαφθμίςει, διότι είναι ζξτρα κόςτοσ για αυτόν ενϊ μοιράηεται τισ ωφζλειεσ με όλουσ τουσ άλλουσ πωλθτζσ. Δεφτερον, θ διαφιμιςθ των αγροτικϊν προϊόντων διακζτει οικονομίεσ μεγζκουσ το οποίο ςυνεπάγει ότι το ανά προϊόν κόςτοσ διαφιμιςθσ μειϊνεται όςο θ ποςότθτα που διαφθμίηεται αυξάνεται. Θ αφξθςθ τθσ ηιτθςθσ, ςαν βαςικόσ ςτόχοσ τθσ διαφιμιςθσ, μπορεί να επιτευχκεί και με εναλλακτικοφσ τρόπουσ προβολισ και προϊκθςθσ, οι οποίοι είναι: o o o o o o Θ μείωςθ των τιμϊν των προϊόντων. Βζβαια, τα αγροτικά προϊόντα, λόγω τθσ ανελαςτικισ τουσ ηιτθςθσ, δεν κα ζχουν τθν ανάλογθ αφξθςθ ηιτθςθσ με τθν μείωςθ τθσ τιμισ τουσ. Θ μεταποίθςθ των προϊόντων. Με αυτόν τον τρόπο, νζεσ καταναλωτικζσ ανάγκεσ μποροφν να καλυφκοφν και τα προϊόντα μποροφν να διατθρθκοφν κακ όλο το ζτοσ, αυξάνοντασ ζτςι τθν ςυνολικι ηιτθςθ του προϊόντοσ. Θ αποκικευςθ των προϊόντων. Μζςω τθσ αποκικευςθσ, είναι δυνατι θ προςφορά και ςαν επακόλουκο θ κατανάλωςθ των παραγόμενων προϊόντων για μεγαλφτερο διάςτθμα. Επζκταςθ, μζςω των μεταφορϊν, των αγορϊν ςτισ οποίεσ απευκφνεται το παραγόμενο προϊόν. Θ εγγυθμζνθ μεταφορά των προϊόντων ςε νζεσ αγορζσ με αναλλοίωτθ τθν ποιότθτα τουσ, ςυμβάλλει ςτθν αφξθςθ τθσ ςυνολικισ τουσ ηιτθςθσ. Σαν διεργαςίεσ, θ τυποποίθςθ και θ ςυςκευαςία μποροφν να ςυμβάλλουν ςτθν μεγαλφτερθ ικανοποίθςθ των αναγκϊν του καταναλωτι και ςυνάμα ςτθν επαναλαμβανόμενθ ηιτθςθ του για αυτά τα προϊόντα. Σαν εναλλακτικι μορφι διαφιμιςθσ, πρζπει να ςυμπεριλάβουμε τισ εκκζςεισ και τισ επιδείξεισ αγροτικϊν προϊόντων όπου θ προβολι των προϊόντων μπορεί να προκαλζςει και τθν ηιτθςθ τουσ. 5.1.7 ΤΝΕΣΑΚΡΚΣΚΚΗ ΔΚΑΦΗΜΚΗ Άλλο ζνα είδοσ διαφιμιςθσ είναι θ ςυλλογικι (ςυνεταιριςτικι) διαφιμιςθ, όπου ςυνεργάηονται δφο ι περιςςότεροι παραγωγοί, για να διαφθμίςουν και να προβάλλουν μαηί τα προϊόντα τουσ και να επωφελθκοφν, κυρίωσ ςε κζματα διαπραγμάτευςθσ και κόςτουσ. Θ ςυγκεκριμζνθ διαφιμιςθ ςυνίςταται ςε δφο περιπτϊςεισ: Θ δυςχζρεια διαφοροποίθςθσ των προϊόντων του πρωτογενοφσ τομζα. Από παραγωγό ςε παραγωγό, θ διαδικαςία διαφοροποίθςθσ είναι πάρα πολφ δφςκολθ,

Σ ε λ ί δ α 27 ιδιαίτερα όταν αναφερόμαςτε ςτθν ίδια ποικιλία προϊόντοσ (π.χ. κόκκινα μιλα). Στθν περίπτωςθ που ζνασ παραγωγόσ διανζμει μόνο ζνασ μζροσ του ςυνολικοφ όγκου παραγωγισ, δφςκολα κα μπει ςτθν διαδικαςία να το διαφθμίςει, γνωρίηοντασ ότι τα οφζλθ τθσ προβολισ κα τα καρπωκοφν και οι λοιποί ανταγωνιςτζσ του. Θ επικράτθςθ οικονομιϊν μεγζκουσ ςτθν διαφιμιςθ. Καταρχάσ, είναι λογικό οι οικονομίεσ μεγζκουσ, που δθμιουργοφνται ςτθν διαφιμιςθ των προϊόντων του πρωτογενοφσ τομζα, να είναι απεριόριςτεσ. Το ανά μονάδα κόςτοσ διαφιμιςθσ μειϊνεται ςυνεχϊσ, όςο αυξάνεται θ ποςότθτα που διαφθμίηεται, λόγω τθσ ςυςχζτιςθσ τθσ αμοιβισ για τθν διαφιμιςθ με τον χρόνο που καταλαμβάνει και το πρόγραμμα όπου κα προβάλλεται και όχι με τθν ποςότθτα του προβαλλόμενου προϊόντοσ. Φυςικό επακόλουκο του επιμεριςμοφ των διαφθμιςτικϊν δαπανϊν ςε μεγάλεσ ποςότθτεσ παραγόμενου προϊόντοσ, είναι θ καταγραφι μικροφ διαφθμιςτικοφ κόςτουσ ανά μονάδα. 5.2 ΤΥΡΟΡΟΙΘΣΘ Ππωσ τονίςτθκε και ςτθν ειςαγωγι, θ διαδικαςία τθσ τυποποίθςθσ είναι από τισ ςθμαντικότερεσ ςτθν προςπάκεια ενόσ παραγωγοφ ι μιασ επιχείρθςθσ παραγωγϊν να προωκιςει τα προϊόντα τθσ ςτθν αγορά. Μζςω τθσ ςυγκεκριμζνθσ, διαδικαςίασ, διαχωρίηοντα τα παραγόμενα προϊόντα ςε διάφορεσ ποιότθτεσ με διαφορετικζσ τιμζσ μεταξφ τουσ, ικανοποιϊντασ ζτςι τισ ανάγκεσ και τισ επικυμίεσ περιςςότερων κοινωνικϊν ςτρωμάτων. Τα κριτιρια τυποποίθςθσ, οι οδθγίεσ τθσ Ε.Ε., οι παράγοντεσ διαφοροποίθςθσ ποιότθτασ των προϊόντων και τα πλεονεκτιματα τθσ τυποποίθςθσ αναλφονται προςεχϊσ. 5.2.1 ΚΡΚΣΗΡΚΑ ΣΤΠΟΠΟΚΗΗ, ΟΔΗΓΚΕ Ε.Ε. ΚΑΚ ΠΑΡΑΓΟΝΣΕ ΔΚΑΦΟΡΟΠΟΚΗΗ ΠΟΚΟΣΗΣΑ Τα κριτιρια τυποποίθςθσ για τα μθ μεταποιθμζνα αγροτικά προϊόντα, όπωσ είναι τα νωπά (λαχανικά, φροφτα, δθμθτριακά, κ.α.) είναι: - Θ δομι των προϊόντων, που αναφζρεται ςτθν ςκλθρότθτα που ζχει το προϊόν ςτθν υφι του. - Θ τρυφερότθτα των προϊόντων. Χαρακτθριςτικό παράδειγμα θ τυποποίθςθ του αρακά. - Το ειδικό βάροσ των προϊόντων. Χαρακτθριςτικό παράδειγμα θ τυποποίθςθ του ςιταριοφ. - Το μζγεκοσ του προϊόντοσ, όπωσ ςυμβαίνει για τα ροδάκινα με τουσ κανόνεσ ποιότθτασ τθσ Ε.Ε. - Ο βακμόσ ανάπτυξθσ του προϊόντοσ (π.χ. τυποποίθςθ καρότου).

Σ ε λ ί δ α 28 Θ ςυμβολι και θ επιρροι τθσ Ε.Ε. ςτο κζμα τθσ τυποποίθςθσ είναι μεγάλθ και διαφαίνεται από τα 4 πρότυπα (EXTRA, Λ, ΛΛ, ΛΛΛ), τα οποία ζχει επιβάλλει θ Ζνωςθ για τα φροφτα και τα λαχανικά. Ριο ςυγκεκριμζνα, θ Ευρωπαϊκι Ζνωςθ μζςω του Κανονιςμοφ 23/62, 58/62, 1641/71 αναδεικνφει τζςςερα ςτοιχεία ςτα οποία βαςίηονται τα πρότυπα, τα οποία είναι τα ποιοτικά χαρακτθριςτικά των προϊόντων, θ ςυςκευαςία τουσ, θ εμφάνιςθ τουσ και θ ωριμότθτα-υγιεινι κατάςταςθ τουσ. Θ Ευρωπαϊκι Ζνωςθ τονίηει τθν ανάγκθ για προςταςία του ομοιόμορφου και τυποποιθμζνου αγροτικοφ προϊόντοσ από μθ εγκεκριμζνεσ ενζργειεσ παραγωγισ και ςυντθριςιμότθτασ. Ακόμα, ςαν ςτάδια τυποποίθςθσ, αναγνωρίηουμε το ςτάδιο τθσ διαλογισ (κατάλλθλα για τθν αγορά και ακατάλλθλα), το ςτάδιο του κακαριςμοφ (πλφςιμο ι βοφρτςιςμα για να απαλλαχκοφν τα προϊόντα από ξζνεσ φλεσ) και το ςτάδιο τθσ ταξινόμθςθσ (με χριςθ δακτφλιου, φωτοκφτταρου ι άλλων μζςων ο διαχωριςμόσ των διαλεγμζνων και κακαριςμζνων προϊόντων ςε διάφορεσ ποιότθτεσ). Ρριν από τθν διαδικαςία τθσ τυποποίθςθσ, όμωσ, είναι ςυνετό να εξετάςουμε τουσ παράγοντεσ που επθρεάηουν τθν διαφοροποίθςθ τθσ ποιότθτασ των παραγόμενων προϊόντων. Ριο αναλυτικά, οι παράγοντεσ είναι εδαφολογικοί (Σφςταςθ και υφι ςε οργανικζσ και ανόργανεσ ουςίεσ του εδάφουσ), βιολογικοί (διάφορεσ ποικιλίεσ φυτοφ), κλιματολογικοί (επίπεδα υγραςίασ, κερμοκραςίασ, θλιοφάνειασ), εγγειοβελτιωτικοί (θ ςυχνότθτα αρδεφςεων και οργωμάτων), λιπαςματολογικοί (ποςότθτεσ και ςυνδυαςμοί λιπαςμάτων), φυτολογικοί-εντομολογικοί (αςκζνειεσ ι ζντομα), τεχνολογικοί (βακμόσ επεξεργαςίασ παραγόμενων προϊόντων) και καλλιεργθτικοί (κλάδεμα και αραίωμα). 5.2.2 ΠΛΕΟΝΕΚΣΗΜΑΣΑ ΣΤΠΟΠΟΚΗΗ Θ διεργαςία τθσ τυποποίθςθσ των αγροτικϊν προϊόντων δθμιουργεί διάφορα πλεονεκτιματα για τουσ παραγωγοφσ και τουσ φορείσ εμπορίασ με ςθμαντικότερα τα εξισ: Δικαιοςφνθ ανάμεςα ςε παραγωγοφσ και καταναλωτζσ. Οι παραγωγοί παίρνουν τιμζσ ανάλογα με τθν παραγόμενθ ποιότθτα και οι καταναλωτζσ ζχουν καλό valuefor-money. Θ αγορά είναι πιο διαυγείσ, χωρίσ μεγάλα περικϊρια εκμετάλλευςθσ μεταξφ παραγωγϊν και καταναλωτϊν. Θ διαφγεια τθσ αγοράσ, μζςω των τυποποιθμζνων προϊόντων και των γνϊςεων για τισ παρεχόμενεσ ποιότθτεσ και τιμζσ, διευκολφνει τθν ζντιμθ διαπραγμάτευςθ και τθν ικανοποίθςθ όλων των ςυμβαλλόμενων μερϊν. Αφξθςθ και βελτίωςθ αγροτικισ παραγωγισ, κακϊσ το κίνθτρο για υψθλι τιμι πϊλθςθσ από τον παραγωγό, τον οδθγεί ςτθν λιψθ των αποφάςεων που κα βοθκιςουν ςε ποιοτικότερθ ςοδειά κάκε χρόνο. Μζςω τθσ τυποποίθςθσ, θ μελλοντικι αγορά αγροτικϊν προϊόντων είναι δυνατι. Αναφερόμαςτε ςτα ςυμφωνθτικά, δθλαδι ςτθν αγορά ςυγκεκριμζνων ποιοτιτων ςε ςυγκεκριμζνεσ τιμζσ και ποςότθτεσ για επερχόμενθ ι μελλοντικι ςοδειά.

Σ ε λ ί δ α 29 Γενικότερα, μειϊνεται το κόςτοσ μεταφοράσ και εμπορίασ. Μεγαλφτερθ ποςότθτα εμπορεφςιμων προϊόντων άρα μικρότερο κόςτοσ μεταφοράσ ανά μονάδα. Κατά τθν διακίνθςθ των τυποποιθμζνων αγροτικϊν προϊόντων, μειϊνεται θ φκορά, το κόςτοσ πλθροφόρθςθσ και μεταφοράσ και αγοραπωλθςίασ, ςε ςφγκριςθ με τα μθ τυποποιθμζνα. Θ απαςχόλθςθ των γεωργικϊν οικογενειϊν, εκτόσ από τθν τυποποίθςθ ςτουσ τόπουσ παραγωγισ, ζχει και ςαν προοπτικι να εργαςτοφν και ςτα ανάλογα ςυςκευαςτιριαδιαλογθτιρια. Αφξθςθ τθσ μζςθσ ςτακμικισ τιμισ πϊλθςθσ των αγροτικϊν προϊόντων. Αυτό ςυμβαίνει ςτισ περιπτϊςεισ όπου οι ποςότθτεσ των ανϊτερων παραγόμενων προϊόντων είναι μεγαλφτερεσ ςυγκριτικά με εκείνεσ των κατϊτερων. Θ προςφορά διάφορων ποιοτιτων του παραγόμενου προϊόντοσ προκαλεί αφξθςθ τθσ ςυνολικισ του ηιτθςθσ διότι ικανοποιοφνται περιςςότερεσ καταναλωτικζσ ανάγκεσ με ευρφ φάςμα τιμϊν και ζχει ςαν τελικι ςυνζπεια τθν αφξθςθ των ςυνολικϊν πωλιςεων των παραγωγϊν. Γενικά, για όλουσ τουσ παραπάνω λόγουσ, μζςω τθσ τυποποίθςθσ, παρατθρείται ικανοποίθςθ ςτουσ παραγωγοφσ λόγω τθσ αφξθςθσ του ειςοδιματοσ τουσ και ςτουσ καταναλωτζσ λόγω τθσ βελτίωςθσ τθσ ευθμερίασ τουσ. 5.3 ΣΥΣΚΕΥΑΣΙΑ Μζροσ τθσ, επιηθτοφμενθσ από τουσ καταναλωτζσ, ποιότθτασ του προϊόντοσ, αποτελεί και θ ελκυςτικι, αςφαλισ ςυςκευαςία του. Στρατθγικζσ, όπωσ θ υιοκζτθςθ χειροποίθτθσ ςυςκευαςίασ αλλά και οι ςθμάνςεισ πάνω τθσ για τα χαρακτθριςτικά του προϊόντοσ, βοθκοφν ςτθν προςζλκυςθ του καταναλωτικοφ ενδιαφζροντοσ, ςτθν διαφοροποίθςθ από τουσ ανταγωνιςτζσ και γενικότερα ςτθν όξυνςθ τθσ προβολισ του. 5.3.1 ΕΚΔΗ ΤΚΕΤΑΚΑ Ο βακμόσ ςυντθρθςιμότθτασ ενόσ προϊόντοσ εξαρτάται ςε μεγάλο βακμό και από τθν ςυςκευαςία του. Θ ςυςκευαςία ζχει ςαν ςτόχο τθν μεταφορά των προϊόντων ωσ τουσ καταναλωτζσ, τθν προςταςία τουσ, τθν αποδοτικι διακίνθςθ τουσ και τθν προϊκθςθ πωλιςεων τθσ επιχείρθςθσ. Τα είδθ τθσ ςυςκευαςίασ διακρίνονται ανάλογα με τον ςκοπό για τον οποίο δθμιουργείται θ ςυςκευαςία, τθν δυνατότθτα επανάχρθςθσ του υλικοφ καταςκευισ και τισ φορζσ που ςυςκευάηεται το προϊόν. Αρχικά, ανάλογα με τον ςκοπό δθμιουργίασ τθσ ςυςκευαςίασ, διακρίνουμε τθν προςτατευτικι και τθν καταναλωτικι ςυςκευαςία. Θ προςτατευτικι ζχει ςαν ςκοπό τθν μεταφορά του προϊόντοσ από τον τόπο παραγωγισ, ωσ τα αποκθκευτικά κζντρα και τα καταςτιματα λιανικισ πϊλθςθσ, ενϊ θ καταναλωτικι ζχει ςαν ςτόχο τθν μεταφορά των αγορϊν των καταναλωτϊν από τα καταςτιματα μζχρι, τισ περιςςότερεσ φορζσ, το νοικοκυριό τουσ.

Σ ε λ ί δ α 30 Θ δυνατότθτα επανάχρθςθσ ι όχι διακρίνει τισ ςυςκευαςίεσ ςε εκείνεσ τθσ μιασ χριςθσ και εκείνεσ τθσ επανάχρθςθσ. Οι ςυςκευαςίεσ μιασ χριςθσ (π.χ. τα χάρτινα κουτιά των χυμϊν) πετιοφνται ςτα ςκουπίδια μετά τθν χριςθ διότι το υλικό δεν μπορεί να ξαναχρθςιμοποιθκεί, ενϊ εκείνεσ τθσ επανάχρθςθσ χρθςιμοποιοφνται, επιςτρζφει μετά το υλικό ςτο ςυςκευαςτιριο, κακαρίηεται και επαναχρθςιμοποιείται. Οι φορζσ που ςυςκευάηεται ζνα προϊόν είναι ζνα ακόμα μζτρο διάκριςθσ ςε απλζσ και πολλαπλζσ ςυςκευαςίεσ. Οι απλζσ (π.χ. κραςί ςε γυάλινεσ φιάλεσ) είναι όταν το προϊόν επιδζχεται ςυςκευαςίασ μία φορά, ενϊ οι πολλαπλζσ όταν ςυςκευάηεται παραπάνω από μία φορά για να προωκθκοφν οι πωλιςεισ (π.χ. προςφορά 6 κουτιϊν μπφρασ ςε πλαςτικι ςυςκευαςία). Ριο ςυγκεκριμζνα, θ μελζτθ δίνει ιδιαίτερθ βαρφτθτα ςτθν ςυςκευαςία διακίνθςθσ, θ οποία για να προςτατεφει το προϊόν από κάκε είδουσ φκορά και να βοθκάει ςτθν αποδοτικι διακίνθςθ του, πρζπει να ζχει ςυγκεκριμζνεσ ιδιότθτεσ. Καταρχάσ, πρζπει να είναι ανκεκτικό το υλικό που κα επιλεγεί για να προςτατεφει το προϊόν από τυχόν χτυπιματα ι πίεςθ που κα δεχτεί το προϊόν κατά τθν μεταφορά του. Ακόμα, θ καλι ποιότθτα του υλικοφ ςυςκευαςίασ προςτατεφει το προϊόν από υψθλι υγραςία, κερμοκραςία και από τθν αλλθλεπίδραςθ με το προϊόν (υλικό χθμικά ουδζτερο). Δεν πρζπει να ξεχνάμε και τθν ςθμαςία του ςχιματοσ και του μεγζκουσ τθσ ςυςκευαςίασ για τθν καλφτερθ χριςθ του διακζςιμου μεταφορικοφ χϊρου. Σε γενικζσ γραμμζσ, ζνα ποιοτικό υλικό ςυςκευαςίασ είναι χθμικά ουδζτερο προσ το προϊόν, ανκεκτικό, φκθνό, αποςυντικζμενο, ανακυκλϊςιμο και ελαφρφ. 5.3.2 ΕΚΔΗ ΤΛΚΚΩΝ ΤΚΕΤΑΚΑ Αφοφ αναλφκθκαν οι ιδιότθτεσ που πρζπει να ζχει μια ςυςκευαςία, είναι ςυνετό να εξεταςτοφν και τα διάφορα είδθ υλικϊν που μποροφν να διαλζξουν ανάμεςα ςε αυτά ςτο ςυςκευαςτιριο των προϊόντων. Ξφλινα υλικά ςυςκευαςίασ. Ζχουν χριςθ κυρίωσ για νωπά αγροτικά προϊόντα, όπωσ είναι τα φροφτα και τα λαχανικά και ςυνικωσ ζχουν τθν μορφι ξφλινου τελάρου. Είναι χθμικά ουδζτερα, ςχετικά φτθνά και δεν μολφνουν το περιβάλλον αλλά μεγάλο βάροσ, δεν μποροφν να επαναχρθςιμοποιθκοφν και δεν ζχουν μεγάλθ ανκεκτικότθτα. Ρλαςτικά υλικά ςυςκευαςίασ. Εκτόσ από νωπά, τα παρατθροφμε και ςε μεταποιθμζνα αγροτικά προϊόντα. Είναι φτθνά, ανκεκτικά και ελαφριά αλλά και δφςκολα ςτθν αποςφνκεςθ τουσ, λίγο/κακόλου ανκεκτικά ςτθν φωτιά και δεν είναι χθμικά ουδζτερα για προϊόντα, όπωσ το ελαιόλαδο και το κραςί. Μεταλλικά υλικά ςυςκευαςίασ. Κυρίωσ τα παρατθροφμε ςτα μεταποιθμζνα αγροτικά προϊόντα. Ζχουν αντοχι, είναι φτθνά και ανακυκλϊςιμα αλλά ςυνάμα και βαριά, δφςκολα αποςυντίκενται και μποροφν να αλλοιϊςουν προϊόν ςε περίπτωςθ που το μζταλλο είναι κακισ ποιότθτασ.

Σ ε λ ί δ α 31 Γυάλινα υλικά ςυςκευαςίασ. Γίνεται ευρεία χριςθ του ςυγκεκριμζνου υλικοφ ςε ρευςτά μεταποιθμζνα αγροτικά προϊόντα. Ρλεονεκτιματα του ςυγκεκριμζνου υλικοφ είναι ότι ανακυκλϊνεται, είναι χθμικά ουδζτερο, είναι ανκεκτικό και διαφανζσ για να μπορεί να διαπιςτωκεί το είδοσ και θ ποιότθτα του προϊόντοσ. Ζχει και μειονεκτιματα, όμωσ, όπωσ το μεγάλο βάροσ, θ μθ αντοχι ςε εξωτερικι πίεςθ και θ ακριβι διαδικαςία επαναχρθςιμοποίθςθσ. Νθμάτινα υλικά ςυςκευαςίασ. Εςπεριδοειδι, ξθροί καρποί, νωπά φροφτα, δθμθτριακά και όςπρια είναι κάποιεσ από τισ κατθγορίεσ προϊόντων όπου παρατθρείται το ςυγκεκριμζνο υλικό ςυςκευαςίασ. Το ςυγκεκριμζνο υλικό είναι φκθνό, ελαφρφ, αποςυντίκεται εφκολα και δεν επθρεάηει τθν ποιότθτα του προϊόντοσ. Ραράλλθλα, ζχει χαμθλι ανκεκτικότθτα, είναι ιδιαίτερα εφφλεκτο και δεν ενδείκνυται για ρευςτό προϊόν. Τζλοσ, τα χάρτινα υλικά ςυςκευαςίασ, τα οποία είναι τα πιο ςφγχρονα υλικά που χρθςιμοποιοφνται ςε ςυςκευαςία. Ανακυκλϊςιμα, ελαφριά, αποςυντίκενται εφκολα και είναι χθμικά ουδζτερα προσ το προϊόν αλλά και ακριβά ςτθν παραγωγι για χριςθ ςε μεταποιθμζνα προϊόντα και μθ ανκεκτικά ςε πιζςεισ και ςε φωτιά. 5.3.3 ΠΛΕΟΝΕΚΣΗΜΑΣΑ ΚΑΚ ΜΕΚΟΝΕΚΣΗΜΑΣΑ ΣΗ ΧΡΗΗ ΤΚΕΤΑΚΑ Αφοφ εξετάςτθκαν και τα είδθ υλικϊν που χρθςιμοποιοφνται ςε μια ςυςκευαςία, παρακάτω ςυνοψίηονται τα πλεονεκτιματα και τα μειονεκτιματα τθσ ςυςκευαςίασ, μιασ διεργαςίασ που παίηει ςθμαντικό ρόλο ςτισ δφο λειτουργίεσ του Μάρκετινγκ που εξετάηουμε ςτθν μελζτθ, ςτθν προβολι και ςτθν διανομι των αγροτικϊν προϊόντων. Επιγραμματικά, τα κφρια πλεονεκτιματα από τθν χριςθ ςυςκευαςίασ είναι: - Θ γενικότερθ προςταςία των προϊόντων από κινδφνουσ και ηθμιζσ. - Θ αποφυγι μετάδοςθσ μολυςματικϊν αςκενειϊν. - Θ αποτροπι νοκείασ των προϊόντων. - Θ διευκόλυνςθ ςτο εμπόριο των προϊόντων. - Θ διατιρθςθ και, ςε ςυγκεκριμζνεσ περιπτϊςεισ, θ βελτίωςθ τθσ ποιότθτασ των προϊόντων. - Θ εξοικονόμθςθ χρόνου ςτθν αγορά προϊόντων για τον καταναλωτι και θ διευκόλυνςθ ςτθ χριςθ του. - Θ μείωςθ του ςυνολικοφ κόςτουσ φορτοεκφόρτωςθσ για τα ςυμβαλλόμενα μζρθ. - Μείωςθ κόςτουσ εμπορίασ, δθλαδι, εκτόσ των άλλων, μείωςθ και πικανοφ κόςτουσ φκοράσ. - Για όλουσ τουσ προθγοφμενουσ λόγουσ, θ αφξθςθ τθσ καταναλωτικισ ηιτθςθσ και παράλλθλα αφξθςθ τθσ ποςότθτασ πϊλθςθσ του προϊόντοσ. Σαν μειονεκτιματα παρατθροφμε επιγραμματικά τα εξισ:

Σ ε λ ί δ α 32 - Ρολλζσ φορζσ, δυςκολία ςτθν εκτίμθςθ τθσ ποιότθτασ ςτα προϊόντα που ζχουν ςυςκευαςκεί. - Θ χρθςιμοποίθςθ υπζρβαρου υλικοφ ςυςκευαςίασ εισ βάροσ των καταναλωτϊν. - Θ πικανότθτα φπαρξθσ χαλαςμζνων προϊόντων ςτθν ςυςκευαςία. - Σε περίπτωςθ χριςθσ μθ ανακυκλϊςιμου υλικοφ ςτθν ςυςκευαςία, θ ρφπανςθ του περιβάλλοντοσ. - Κατά ζνα μικρό ι μεγάλο (ανάλογα με το υλικό) ποςοςτό, θ αφξθςθ τθσ λιανικισ τιμισ του παραγόμενου προϊόντοσ. - Θ εκτεταμζνθ χριςθ μπορεί να επιφζρει ακόμα και εξάντλθςθ των φυςικϊν πόρων. Θ ςυςκευαςία, βζβαια, εκτόσ από τα πλεονεκτιματα που φζρνει, αποτελεί και ζνα υπολογίςιμο κόςτοσ για τα ςυμβαλλόμενα μζρθ κατά τθν παραγωγι τθσ. Αυτό το κόςτοσ περιλαμβάνει τον τόκο από τυχόν επζνδυςθ για αγορά οικοπζδου, μθχανθμάτων και το κτίςιμο των εγκαταςτάςεων, τθν απόςβεςθ το αςφάλιςτρο και τον φόρο ιδιοκτθςίασ των ςυςκευαςτθρίων και των μθχανθμάτων ςυςκευαςίασ, τθν ςυντιρθςθ και τισ επιςκευζσ που κα χρειαςτοφν και λοιπά λειτουργικά ζξοδα, όπωσ θ αμοιβι τθσ εργαςίασ, οι δαπάνεσ για νερό, τθλζφωνο, φωσ, υλικά γραφείου και οι πιο ςθμαντικζσ, για υλικά ςυςκευαςίασ. Αναφερόμενοι ςτο κόςτοσ ςυςκευαςίασ, είναι ςυνετό τα ςυςκευαςτιρια να βρίςκονται κοντά ςτον τόπο παραγωγισ για να μειϊνεται το κόςτοσ μεταφοράσ των προϊόντων ςε αυτά. Με αυτόν τον τρόπο, μειϊνεται το ςυνολικό κόςτοσ μεταφοράσ των προϊόντων ςτα κζντρα διανομισ και τα εμπορεφςιμα προϊόντα κακίςτανται πιο ανταγωνιςτικά ςτθν αγορά. 5.4 ΤΑΥΤΟΡΟΙΘΣΘ Άλλθ μια πολφ ςθμαντικι λειτουργία προσ ζνα πρότυπο ςφςτθμα προβολισ προϊόντων είναι θ ταυτοποίθςθ ι ςθματοποίθςθ ενόσ προϊόντοσ, θ οποία βαςίηεται ςτθν χριςθ ονόματοσ, ςυμβόλου ι ςυνδυαςμό και των δφο για να προςδιοριςτεί θ ταυτότθτα του. Στα αγροτικά προϊόντα, ο προςδιοριςμόσ τθσ ταυτότθτασ γίνεται μζςω του εμπορικοφ ονόματοσ, του ςιματοσ και ςυνδυαςμοφ των δφο. 5.4.1 ΑΝΑΛΤΗ ΟΡΩΝ ΧΕΣΚΚΩΝ ΜΕ ΣΟ ΠΡΟΪΟΝ ΚΑΚ ΣΗΝ ΣΑΤΣΟΠΟΚΗΗ Το εμπορικό όνομα (trade name) αναφζρεται ςτο νομικό όνομα μιασ επιχείρθςθσ, του οποίου θ χριςθ τονίηει τθν «ομπρζλα» των προϊόντων τθσ επιχείρθςθσ ςτθν αγορά, χωρίσ να προςδιορίηονται τα επιμζρουσ προϊόντα. Το ςιμα ι μάρκα (brand) ενόσ προϊόντοσ αναφζρεται ςε μια λζξθ, γράμμα, αρικμό ι εικόνα, ςχζδιο, ςφμβολο ι και ςυνδυαςμό όλων αυτϊν με τα οποία ταυτίηεται το προϊόν. Ριο ςυγκεκριμζνα, όνομα ςιματοσ (brand name) είναι το τμιμα του ςιματοσ που αποτελείται από γράμματα ι λζξεισ ι αρικμοφσ, ενϊ ςφμβολο ςιματοσ (brand symbol) το εικονογραφθμζνο τμιμα του ςιματοσ. Οι επιχειριςεισ για να κατοχυρϊςουν το εμπορικό τουσ ςιμα (trademark) και να το χρθςιμοποιοφν

Σ ε λ ί δ α 33 αποκλειςτικά, καταφεφγουν ςτο αρμόδιο κρατικό όργανο, με αποτζλεςμα να διακζτουν ζνα «ςιμα κατατεκζν». Από τθν μεριά τθσ, θ ετικζτα (label) είναι το γραπτό κομμάτι πάνω ςτο προϊόν, που είτε είναι τυπωμζνο, είτε ςχεδιαςμζνο και ζχει ςαν ςτόχο, εκτόσ από τθν ταυτοποίθςθ, τθν πλθροφόρθςθ του καταναλωτικοφ κοινοφ για τισ ιδιότθτεσ του προϊόντοσ. Μια καλι ετικζτα περιλαμβάνει το εμπορικό ςιμα που ζχει θ επιχείρθςθ, τθν εικόνα του προϊόντοσ, το όνομα του ςυμβαλλόμενου φορζα (παραγωγόσ ι μεταποιθτισ ι φορζασ εμπορίασ) και γενικότερεσ πλθροφορίεσ για τθν τιμι του, τθν θμερομθνία λιξθσ, τρόπουσ χριςθσ, οδθγίεσ διατιρθςθσ, ςυςτατικά προϊόντοσ, ποιότθτα ι ποικιλία και το περιεχόμενο ςε όγκο ι βάροσ. Τα προϊόντα που διακινοφνται ςτθν αγορά και ζχουν ταυτοποιθκεί με ζνα εμπορικό ςιμα ονομάηονται επϊνυμα προϊόντα (branded products). Διακρίνονται ςε τρείσ κατθγορίεσ, ανάλογα με τον αρικμό των προϊόντων που πουλάει μια επιχείρθςθ με το ίδιο εμπορικό ςιμα, ανάλογα με το είδοσ του φορζα του οποίου χρθςιμοποιείται το εμπορικό ςιμα και ανάλογα με τθν ακτίνα δράςθσ που ζχουν τα εμπορικά ςιματα. I. Ανάλογα με τον αρικμό των προϊόντων που πωλοφνται με το ίδιο εμπορικό ςιμα, διακρίνουμε τα οικογενειακά εμπορικά ςιματα όπου όλα τα προϊόντα μιασ επιχείρθςθσ χρθςιμοποιοφν το ίδιο εμπορικό ςιμα, τα ατομικά εμπορικά ςιματα, όταν κάκε προϊόν τθσ επιχείρθςθσ ζχει το δικό του εμπορικό ςιμα και τα ςυνδυαςμζνα εμπορικά ςιματα όταν προϊόντα φζρουν και το εμπορικό ςιμα τθσ επιχείρθςθσ αλλά και ζνα δικό τουσ ατομικό. II. Ανάλογα με το είδοσ του φορζα, του οποίου το εμπορικό ςιμα γίνεται χριςθ, διακρίνουμε τα εμπορικά ςιματα παραγωγϊν, μεταποιθτϊν, εμπόρων και ειςαγωγζων. Τα εμπορικά ςιματα παραγωγϊν πωλοφνται ςτθν αγορά με το ςιμα των παραγωγϊν μιασ περιοχισ ι μιασ ομάδασ τουσ (ςυνεταιριςμόσ), ενϊ όταν τα προϊόντα επιδζχονται μεταποίθςθσ και προωκοφνται μζςω του εμπορικοφ ςιματοσ μιασ γεωργικισ βιομθχανίασ, τότε παρατθροφμε τα εμπορικά ςιματα μεταποιθτϊν. Πταν οι λιανοπωλθτζσ και οι χονδρζμποροι χρθςιμοποιοφν το δικό τουσ εμπορικό ςιμα για να μεταπωλιςουν προϊόντα που προμθκεφτθκαν από παραγωγοφσ ι μεταποιθτζσ, τότε παρατθροφμε τα εμπορικά ςιματα εμπόρων, τα οποία ςυχνά ονομάηονται και ιδιωτικά εμπορικά ςιματα. Ζνα ακόμα είδοσ εμπορικοφ ςιματοσ που κυκλοφορεί ςτθν αγορά είναι τα εμπορικά ςιματα ειςαγωγζων, τα οποία ζχουν εφαρμογι όταν τα προϊόντα μιασ χϊρασ εξάγονται ςε άλλεσ χϊρεσ, με το εμπορικό ςιμα του ειςαγωγζα ςτισ ξζνεσ χϊρεσ. Θ ςυγκεκριμζνθ πολιτικι ζχει ςαν αποτζλεςμα να αλλοιϊνονται τα εξαγϊγιμα ποιοτικά Ελλθνικά προϊόντα με κατϊτερθσ ποιότθτασ λόγω ηιτθςθσ για υψθλότερεσ τιμζσ. III. Τζλοσ, ανάλογα με τθν περιοχι ιςχφοσ του εμπορικοφ ςιματοσ, διακρίνουμε τα τοπικά, περιφερειακά, εκνικά και διεκνι εμπορικά ςιματα.

Σ ε λ ί δ α 34 Εκτόσ από τα επϊνυμα εμπορικά ςιματα, ςτθν αγορά υπάρχουν και οι ανϊνυμεσ μάρκεσ (generic brands), οι οποίεσ δεν αναγράφουν τον φορζα παραγωγισ ι εμπορίασ πάνω ςτο προϊόν. Σε αυτά τα προϊόντα, ο καταναλωτισ μπορεί να πλθροφορθκεί μόνο για το είδοσ του προϊόντοσ και το βάροσ του. Ζχουν χαμθλότερθ τιμι ςε ςφγκριςθ με τα επϊνυμα αλλά ςυνάμα και αμφιςβθτοφμενθ ποιότθτα γι αυτό και ςυνικωσ προωκοφνται ςε καταναλωτζσ με ςχετικά χαμθλό ειςόδθμα. 5.4.2 ΠΛΕΟΝΕΚΣΗΜΑΣΑ ΚΑΚ ΠΡΟΤΠΟΙΕΕΚ ΠΡΟΣΤΠΗ ΣΑΤΣΟΠΟΚΗΗ Τα πλεονεκτιματα από τθν ταυτοποίθςθ των αγροτικϊν προϊόντων για τουσ παραγωγοφσ και τουσ φορείσ εμπορίασ είναι πολλά, μετριςιμα και αναλφονται παρακάτω: - Τα προϊόντα τθσ επιχείρθςθσ διαφοροποιοφνται από τον ανταγωνιςμό και ζτςι προωκοφνται ςυνολικά οι πωλιςεισ. - Απελευκερϊνεται θ επιχείρθςθ ςτο κζμα τθσ τιμολόγθςθσ και ςτθν πολιτικι που κα επιλζξει λόγω τθσ διαφοροποίθςθσ που ζχει επιτφχει. - Υπάρχει μεγαλφτερθ ςτακερότθτα των τιμϊν, λόγω των μικρότερων διακυμάνςεων που υπόκειται το ταυτοποιθμζνο προϊόν. - Θ διαφιμιςθ των ταυτοποιθμζνων προϊόντων είναι πιο εφκολθ και πιο αποδοτικι ςτουσ επιδιωκόμενουσ ςτόχουσ τθσ επιχείρθςθσ. - Οι πικανότθτεσ επιτυχίασ νζου προϊόντοσ ςτθν αγορά είναι αυξθμζνεσ λόγω του εγκακιδρυμζνου λογότυπου τθσ επιχείρθςθσ ςτθν αγορά. - Θ αυξθμζνθ ηιτθςθ ςυμβάλλει ςτθν γενικότερθ αφξθςθ τθσ ποςότθτασ πϊλθςθσ του ταυτοποιθμζνου προϊόντοσ. - Με αυτόν τον τρόπο, οι επιχειριςεισ που παράγουν ιδιαίτερα ποιοτικά προϊόντα, μποροφν να προςτατεφςουν τθν φιμθ και το γόθτρο τουσ και να τονϊςουν τισ εξαγωγζσ τουσ. - Για όλουσ τουσ παραπάνω λόγουσ, οι επιχειριςουν να αυξιςουν το τελικό τουσ κζρδοσ. Αφοφ αναλφκθκαν τα είδθ των εμπορικϊν ςθμάτων και τα πλεονεκτιματα τουσ για τουσ παραγωγοφσ και τουσ φορείσ εμπορίασ, είναι λογικό να γίνει ανάλυςθ και των λόγων πίςω από τθν επιτυχία ενόσ εμπορικοφ ςιματοσ, το οποίο για να εκτελζςει τθν αποςτολι του πρζπει να ζχει τα εξισ χαρακτθριςτικά: - Να είναι αναγνωρίςιμο από τουσ καταναλωτζσ και να διαφοροποιείται αιςκθτά από τον ανταγωνιςμό για να μθν υπάρχει ςφγχυςθ των καταναλωτϊν. - Να είναι απλό και ςφντομο, θ ετικζτα του ςυνικωσ να είναι με μεγάλα γράμματα για να ταυτοποιείται εφκολα ςτα καταςτιματα λιανικισ πϊλθςθσ. - Να είναι μνθμονεφςιμο για να προςελκφει το ενδιαφζρον του καταναλωτι άμεςα ςτο ράφια όπου πωλείται.

Σ ε λ ί δ α 35 - Θ προφορά του ςε άλλεσ γλϊςςεσ να είναι εφκολθ για να διευκολφνει τθν διαδικαςίασ των εξαγωγϊν. - Να διαμορφϊνει τθν γενικότερθ εικόνα τθσ επιχείρθςθσ ςτον καταναλωτι. - Να προβάλλει τισ ωφζλειεσ του καταναλωτι από τθν χριςθ του προϊόντοσ. - Να προςαρμόηεται ςτθν ςυςκευαςία και ςτο διαφθμιςτικό μινυμα του προϊόντοσ. - Να είναι μζςα ςτθν επικαιρότθτα για να μθν είναι απαραίτθτθ θ αλλαγι του ςε βάκοσ χρόνου. - Να πείκει τουσ καταναλωτζσ και να επιτυγχάνει τθν ςυνεχιηόμενθ αγορά του προϊόντοσ. - Να ζχουν ακολουκθκεί όλεσ εκείνεσ οι νόμιμεσ διαδικαςίεσ για να γίνει αποκλειςτικι χριςθ του ςυγκεκριμζνου εμπορικοφ ςιματοσ. Γενικά, θ ςτακερότθτα του εμπορικοφ ςιματοσ παίηει μεγάλο ρόλο ςτθν εγκακίδρυςθ του ςτα μάτια και τισ προτιμιςεισ των καταναλωτϊν και γενικότερα ςτθν επιτυχία του διαφθμιςτικοφ μθνφματοσ. Οι ςυχνζσ αλλαγζσ προκαλοφν ςφγχυςθ ςτον καταναλωτι και είναι ςυνετό θ ριηικι αλλαγι του εμπορικοφ ςιματοσ να γίνεται ςε περιπτϊςεισ κακοφ ποιοτικά προϊόντοσ για να διαςκεδαςτοφν οι εντυπϊςεισ και να λανςαριςτεί επιτυχϊσ το νζο ποιοτικό προϊόν. Ακόμα, κεωρείται πολφ καλι πρακτικι να διακζτονται τα αγροτικά προϊόντα με το εμπορικά ςιματα των παραγωγϊν ι των μεταποιθτϊν, διότι υπάρχει ςφνδεςθ των καταναλωτικϊν αναγκϊν με τουσ παραγωγοφσ και ανατροφοδότθςθ προτιμιςεων για τθν παραγωγικι διαδικαςία, δεν διατρζχεται κίνδυνοσ για υποκατάςταςθ με ομοειδι προϊόντα άλλων παραγωγϊν από τουσ ζμπορουσ και αυξάνεται θ ηιτθςθ, θ παραγόμενθ ποςότθτα και ζχουμε οικονομίεσ μεγζκουσ με μικρότερο κόςτοσ ανά μονάδα. Πςον αφορά τα αγροτικά προϊόντα που επιδζχονται μεταποίθςθσ, είναι δφςκολο να διατθριςουν το εμπορικό ςιμα του παραγωγοφ λόγω και των αλλαγϊν που δζχεται θ μορφι τουσ και τθσ μθ δυνατισ πιςτοποίθςθσ τθσ προζλευςισ τουσ. Βζβαια, για να μπορζςουν οι παραγωγοί αγροτικϊν προϊόντων να διακζςουν και να εξαγάγουν τα αγακά τουσ, με το δικό τουσ εμπορικό ςιμα, πρζπει το προϊόν να παράγεται ςε μεγάλθ ποςότθτα και να είναι πολφ καλισ ποιότθτασ, ςε ςφγκριςθ με τον ανταγωνιςμό.

Σ ε λ ί δ α 36 4.ΔΙΑΝΟΜΘ ΑΓΟΤΙΚΩΝ ΡΟΪΠΝΤΩΝ (ΑΝΑΛΥΣΘ ΕΓΑΛΕΙΩΝ) Στο επίπεδο τθσ παραγωγισ ςε ζνα αγρόκτθμα, θ πϊλθςθ ακατζργαςτων προϊόντων είτε ςε αγροτικοφσ ςυνεταιριςμοφσ, είτε ςε εταιρείεσ επεξεργαςίασ τροφίμων, βαςίηεται ςτισ διακζςιμεσ πλθροφορίεσ, ςτθ διευκόλυνςθ μεταξφ των φορζων και ςτισ υπάρχουςεσ τιμζσ αγοράσ/πώλθςθσ των προϊόντων. Με τθν ςειρά του, το λιανικό εμπόριο τροφίμων ζχει μεγάλθ επίδραςθ ςτθν χονδρικι πϊλθςθ, τθν διαδικαςία τθσ επεξεργαςίασ των τροφίμων αλλά και ςτθν γεωργία, ςαν κλάδο γενικότερα. Θ ςχζςθ που υπάρχει μεταξφ του ςταδίου τθσ επεξεργαςίασ, τθσ χονδρικισ και τθσ λιανικισ πϊλθςθσ είναι ςυγκεντρωτικι, αλλθλοεξαρτϊμενθ και ιδιαίτερα περίπλοκθ. Το ιδιαίτερα ανταγωνιςτικό περιβάλλον τθσ λιανικισ εμπορίασ ςυνδεδεμζνο με τθν ςυνεχι καταναλωτικι ηιτθςθ για προϊόντα υψθλισ ποιότθτασ, ζχει οδθγιςει ςτθν αλλαγι τθσ φφςθσ τθσ ςχζςθσ των αγοραςτϊν λιανικισ εμπορίασ και των παραγωγϊν. Ριο ςυγκεκριμζνα, οι λιανζμποροι για να ελζγξουν παράγοντεσ όπωσ ο χρόνοσ, θ παραγγελία, θ τιμι, θ ποιότθτα, θ ςυςκευαςία και τα προϊόντα ιδιωτικισ ετικζτασ, αςχολοφνται όλο και πιο πολφ με τα αρχικά ςτάδια των καναλιϊν εμπορίασ. Οι λιανζμποροι, δθλαδι, ζχουν γίνει πιο ενεργθτικοί όςον αφορά τισ ςυνδιαλλαγζσ τουσ με τουσ παραγωγοφσ με ςκοπό τον ζλεγχο τθσ διανομισ και τθν μείωςθ του κόςτουσ τθσ. Θ μεταφορά και θ αποκικευςθ είναι δφο ακόμθ διαδικαςίεσ που παίηουν ςθμαντικό ρόλο ςτο ςφςτθμα διανομισ αγροτικϊν προϊόντων. Θ λειτουργία τθσ αποκικευςθσ δθμιουργεί ωφζλεια χρόνου, ενϊ θ μεταφορά εκτόσ από τον χρόνο, δθμιουργεί και ωφζλεια τοποκεςίασ. Ο όγκοσ, θ φκορά και γενικά τα χαρακτθριςτικά τθσ παραγωγισ των ςυγκεκριμζνθσ κατθγορίασ προϊόντων, απαιτοφν τθν εξειδικευμζνθ χριςθ τθσ τεχνολογίασ ςτα ςτάδια τθσ μεταφοράσ και τθσ αποκικευςθσ. Αυτζσ οι δφο διαδικαςίεσ ζχουν υψθλό δείκτθ ςθμαντικότθτασ ςτθν εμπορία αγροτικϊν προϊόντων, κακϊσ τα ακατζργαςτα προϊόντα παράγονται εποχιακά αλλά πωλοφνται κακ όλθ τθν διάρκεια ενόσ ζτουσ. Σε υποενότθτα τθσ μελζτθσ, κα γίνει εκτεταμζνθ αναφορά και ανάλυςθ αυτϊν των δφο λειτουργιϊν. Τζλοσ, ςυγκεκριμζνεσ αγροτικζσ περιοχζσ χαρακτθρίηονται από το μεγάλο ποςοςτό αγροτικισ παραγωγισ που ελζγχεται, επεξεργάηεται και πωλείται από τουσ αγροτικοφσ ςυνεταιριςμοφσ. Εκτόσ από τισ δφο λειτουργίεσ τθσ εφοδιαςτικισ που προαναφζρκθκαν (μεταφορζσ, αποκικευςθ), κα αναλυκοφν παρακάτω ο ζλεγχοσ των αποκεμάτων, θ πολιτικι διανομισ ςτο εξωτερικό και το θλεκτρονικό εμπόριο.

Σ ε λ ί δ α 37 4.1 ΔΟΜΘ ΚΑΝΑΛΙΩΝ ΕΜΡΟΙΑΣ Καταρχιν, θ διανομι των αγροτικϊν προϊόντων είναι εξαρτθμζνθ από το ςφςτθμα των καναλιϊν εμπορίασ, τα οποία και κα εξεταςτοφν ςτθ ςυνζχεια. Ο τόποσ και ο χρόνοσ διακίνθςθσ, κακϊσ και θ μορφι και το είδοσ του προϊόντοσ είναι οι παράγοντεσ που κακορίηουν τθν δομι των καναλιϊν εμπορίασ. Θ εμπορία αγροτικϊν προϊόντων περιλαμβάνει επί το πλείςτον τισ εξισ μορφζσ καναλιϊν εμπορίασ: 1. Ραραγωγοί Καταναλωτζσ 2. Ραραγωγοί Λιανζμποροι Καταναλωτζσ 3. Ραραγωγοί Χονδρζμποροι Λιανζμποροι Καταναλωτζσ Θ πρϊτθ μορφι βαςίηεται κυρίωσ ςτθν εμπορία λαχανικϊν και φροφτων ςτισ λαϊκζσ αγορζσ. Θ δεφτερθ ζχει εφαρμογι ςτισ μεγάλεσ αλυςίδεσ λιανεμπορίου αγακϊν πρϊτθσ ανάγκθσ και τροφίμων (supermarkets), ενϊ θ τρίτθ κυριαρχεί ςτθν εμπορία λαχανικϊν, φροφτων και κρεάτων από τα κρεοπωλεία και τα οπωροπωλεία τθσ χϊρασ μασ. Σε κάποιεσ περιπτϊςεισ, θ φπαρξθ των μεςιτϊν ανάμεςα ςτουσ παραγωγοφσ και τουσ χονδρζμπορουσ, δθμιουργεί μία πιο ςφνκετθ μορφι καναλιοφ εμπορίασ, θ οποία δεν είναι τόςο διαδεδομζνθ όςο οι προθγοφμενεσ. Θ επίδραςθ που ζχει θ δομι των καναλιϊν εμπορίασ ςτθν αποδοτικότθτα εμπορίασ ενόσ προϊόντοσ είναι μεγάλθ κακϊσ επθρεάηει τθ δομι αγοράσ και το κόςτοσ εμπορίασ, που ζχουν ςαν ςυνζπεια τθν αλλαγι τθσ διαπραγματευτικισ δφναμθσ των παραγωγϊν και τθν λιανικι τιμι διάκεςθσ του προϊόντοσ. Φαίνεται πωσ το κόςτοσ εμπορίασ ενόσ προϊόντοσ αυξάνεται, κακϊσ μεγαλϊνει ο αρικμόσ των παρεμβαλλόμενων φορζων μεταξφ παραγωγοφ και καταναλωτι. Αυτό ςυμβαίνει γιατί υπάρχουν περιςςότερεσ αμοιβζσ και μεγαλφτερθ φκορά των προϊόντων, λόγω και των περιςςότερων μετακινιςεϊν τουσ. Το διάγραμμα που ακολουκεί απεικονίηει ζνα πρότυπο δίκτυο δομισ καναλιϊν εμπορίασ νωπϊν λαχανικϊν και φροφτων ςε πόλεισ τθσ χϊρασ:

Σ ε λ ί δ α 38 ΔΛΑΓΑΜΜΑ 5: Δομι καναλιϊν εμπορίασ νωπϊν φροφτων και λαχανικϊν ςε πόλεισ τθσ χϊρασ (Ρθγι: Καμενίδθσ, 2010). 4.2 ΕΙΔΘ ΚΑΝΑΛΙΩΝ ΕΜΡΟΙΑΣ Τα κανάλια εμπορίασ μποροφν να ταξινομθκοφν ςε διάφορεσ κατθγορίεσ, ανάλογα με το κριτιριο που επιλζγεται να γίνει χριςθ. Στθ ςυνζχεια κα εξεταςτοφν τρία κριτιρια που κα βοθκιςουν ςτθν ταξινόμθςθ των διαφόρων καναλιϊν εμπορίασ. Τα κριτιρια αυτά είναι τα εξισ: 1. Θ παρεμβολι (ι μθ παρεμβολι) φορζων εμπόρων, μεταξφ παραγωγϊν και καταναλωτϊν 2. Ο αρικμόσ των καναλιϊν εμπορίασ που χρθςιμοποιοφνται για τθν προϊκθςθ ενόσ αγροτικοφ προϊόντοσ από το ςτάδιο του παραγωγοφ μζχρι εκείνο του καταναλωτι. 3. Θ φορά όπου κατευκφνεται το προϊόν δια μζςου των καναλιϊν εμπορίασ. Ξεκινϊντασ με το πρϊτο κριτιριο, ανακαλφπτουμε τθν φπαρξθ των άμεςων (direct marketing channels) και των ζμμεςων καναλιών εμπορίασ (indirect marketing channels). Στα άμεςα κανάλια δεν υπάρχει παρεμβολι εμπόρων μεταξφ παραγωγϊν και καταναλωτϊν, ενϊ ςτα ζμμεςα παρατθρείται θ παρεμβολι διάφορων φορζων εμπορίασ (π.χ. χονδρζμποροι). Αναλφοντασ το ρόλο που διαδραματίηει ο αρικμόσ των παρεμβαλλόμενων φορζων, παρατθροφμε τα απλά κανάλια μεταφοράσ (single marketing channels) και τα πολλαπλά κανάλια μεταφοράσ (multiple marketing channels). Απλό κανάλι μεταφοράσ υπάρχει όταν γίνεται χριςθ ενόσ καναλιοφ μεταφοράσ για τθν διακίνθςθ του παραγόμενου προϊόντοσ από τουσ παραγωγοφσ μζχρι τον τελικό αγοραςτι. Αντίκετα, τα πολλαπλά κανάλια χαρακτθρίηονται από τθν φπαρξθ δφο ι περιςςότερων καναλιϊν εμπορίασ για τθν διαδικαςία τθσ διακίνθςθσ ανάμεςα ςτουσ παραγωγοφσ και τον τελικό καταναλωτι. Στθν ουςία, μζςω των πολλαπλϊν καναλιϊν εμπορίασ, μπορεί να γίνει προϊκθςθ ενόσ προϊόντοσ ταυτόχρονα ςε διάφορεσ επιχειριςεισ αλλά και ςτουσ καταναλωτζσ δια μζςου των χονδρζμπορων και των λιανζμπορων. Χαρακτθριςτικό παράδειγμα ο Γεωργοβιομθχανικόσ Συνεταιριςμόσ Λακωνίασ που παράλλθλα με τθν διάκεςθ χυμϊν πορτοκαλιοφ ςτουσ καταναλωτζσ μζςω των φορζων εμπορίασ, διακζτει τουσ χυμοφσ και για το επιβατικό κοινό τθσ Ολυμπιακισ Αεροπορίασ. Θ ανάγκθ για όλο και πιο επιτυχζςτερθ και αποδοτικι διάκεςθ των αγροτικϊν προϊόντων, ζχει οδθγιςει ςτθν τμθματοποίθςθ των αγορϊν και ςτθν διευρυμζνθ χριςθ των πολλαπλϊν καναλιϊν, παρά τισ αντιρριςεισ των φορζων εμπορίασ για τθν αποφυγι ανταγωνιςμοφ με τουσ προμθκευτζσ. Το ςυγκεκριμζνο ςφςτθμα διανομισ ζχει επονομαςτεί και ωσ δυαδικι διανομι (dual distribution) λόγω τθσ παρεμβολισ δφο καναλιϊν εμπορίασ τισ περιςςότερεσ φορζσ. Τζλοσ, ανάλογα με τθν φορά κίνθςθσ ενόσ προϊόντοσ ςτα κανάλια εμπορίασ, αναγνωρίηουμε τα εμπροςκοκατευκυντιρια κανάλια εμπορίασ (forward marketing channels) και τα οπιςκοκατευκυντιρια ι αντίςτροφα (backward or reverse). Τα πρϊτα διακρίνονται όταν το προϊόν κατευκφνεται από το παραγωγό προσ τον τελικό καταναλωτι, ενϊ τα δεφτερα, όταν

Σ ε λ ί δ α 39 θ διακίνθςθ του προϊόντοσ ξεκινάει από τουσ καταναλωτζσ και καταλιγει ςτουσ παραγωγοφσ (προϊόντα επαναχρθςιμοποίθςθσ ι ανακφκλωςθσ). 4.3 ΕΡΙΛΟΓΘ ΚΑΝΑΛΙΩΝ ΕΜΡΟΙΑΣ Βαςικό πρόβλθμα κάκε παραγωγοφ αποτελεί θ ςωςτι επιλογι του/των φορζα εμπορίασ για να γίνει θ διακίνθςθ με το χαμθλότερο δυνατό κόςτοσ, μειϊνοντασ ζτςι το κόςτοσ εμπορίασ του προϊόντοσ δια μζςου των φορζων εμπορίασ και κακιςτϊντασ ζτςι το διακζςιμο αγακό πιο φκθνό και ανταγωνιςτικό. Είναι διαφαινόμενθ ςε όλουσ θ ςθμαντικότθτα τθσ επιλογισ των καναλιϊν εμπορίασ, μια διαδικαςία που δεν είναι εφκολθ και που βαςίηεται κυρίωσ ςε τζςςερισ παράγοντεσ (προϊόν, αγορά, φορείσ εμπορίασ και επιχείρθςθ) που επθρεάηουν τθν επιτυχι ι μθ ζκβαςθ τθσ ςυγκεκριμζνθσ απόφαςθσ. Αρχικά, κάκε προϊόν διακζτει και κάποια χαρακτθριςτικά, όπωσ ο όγκοσ, θ τιμι του, θ ευπάκεια, οι ειδικζσ ςυνκικεσ που μπορεί να απαιτοφνται για τθν μετακίνθςθ του και γενικά ο βακμόσ ςτον οποίο παραμζνει ςτακερι θ ποιότθτα του. Για προϊόντα που είναι ευπακι ι ογκϊδθ, είναι προτιμότερο να επιλζγεται μια ςφντομθ διαδρομι όςον αφορά τα κανάλια εμπορίασ, διότι μειϊνεται θ πικανότθτα φκοράσ του αλλά και το κόςτοσ φορτοεκφόρτωςθσ. Το ίδιο ςυμβαίνει και για τα κατεψυγμζνα λαχανικά, τα οποία απαιτοφν υψθλό κόςτοσ μεταφοράσ από φορζα ςε φορζα λόγω του κόςτουσ ενοικίαςθσ του εξοπλιςμοφ ςυντιρθςθσ. Σε αντίκεςθ, ςτα προϊόντα χαμθλισ αξίασ, παρατθροφμε τθν φπαρξθ των χονδρεμπόρων ςε μεγάλο βακμό κακϊσ διεκπεραιϊνουν πιο οικονομικά τθν διανομι ςτουσ λιανοπωλθτζσ, παράλλθλα με άλλου είδουσ προϊόντα. Άλλοσ ζνασ ςθμαντικόσ παράγοντασ ςτθν επιλογι των καναλιϊν εμπορίασ είναι θ αγορά και πιο ςυγκεκριμζνα το μζγεκοσ, θ τοποκεςία αλλά και το μζγεκοσ τθσ παραγγελίασ των προϊόντων. Σε πολλζσ περιπτϊςεισ όπου το μζγεκοσ τθσ αγοράσ είναι μεγάλο, οι παραγωγοί προςπακοφν να μειϊςουν το κόςτοσ μεταφοράσ ανά μονάδα, προμθκεφοντασ κατευκείαν του λιανζμπορουσ και διαλζγοντασ ουςιαςτικά ζνα πιο ςφντομο δρόμο για να φτάςουν τα προϊόντα τουσ ςτον τελικό καταναλωτι. Θ τοποκεςία τθσ αγοράσ αλλά και το μζγεκοσ τθσ παραγγελίασ ζχουν τθν ίδια επίδραςθ ςτθν επιλογι, κακϊσ όςο πιο κοντά βρίςκεται θ αγορά από τον τόπο παραγωγισ και όςο πιο μεγάλθ είναι θ παραγγελία, τόςο πιο ςφντομο είναι το κανάλι εμπορίασ που επιλζγουν οι παραγωγοί για να μεταφζρουν τα προϊόντα τουσ με αςφάλεια και μικρό κόςτοσ. Εκτόσ από τουσ παραγωγοφσ και τουσ καταναλωτζσ, ζνα κανάλι εμπορίασ μπορεί να διακζτει και φορείσ εμπορίασ, είτε αναφερόμαςτε ςε χονδρζμπορουσλιανοπωλθτζσ, είτε ςε μεςίτεσ. Θ φπαρξθ ι μθ ενόσ φορζα αλλάηει το μικοσ του καναλιοφ εμπορίασ από τον παραγωγό ςτον καταναλωτι. Ακόμα, οι υπθρεςίεσ που προςφζρουν, κακϊσ και θ ςτάςθ τουσ απζναντι ςτθν πολιτικι διανομϊν των παραγωγϊν, τουσ ιςχυροποιεί και τουσ κατατάςςει ωσ πολφ ςθμαντικοφσ εταίρουσ ςτο ηιτθμα τθσ διακίνθςθσ των αγροτικϊν προϊόντων. Τζλοσ, μια επιχείρθςθ παραγωγϊν ζχει ςυγκριτικά πλεονεκτιματα με τουσ απλοφσ παραγωγοφσ όςον αφορά τθν επιλογι ενόσ μικρότερου ςε μικοσ, καναλιοφ

Σ ε λ ί δ α 40 εμπορίασ. Το ανκρϊπινο δυναμικό τθσ (ζμπειρα ςτελζχθ) αλλά και οι εγκαταςτάςεισ τθσ (αποκθκευτικοί χϊροι), μποροφν να αντικαταςτιςουν επάξια υπθρεςίεσ που προςφζρουν άλλοι φορείσ εμπορίασ. Με αυτόν τον τρόπο, ζνα πιο ςφντομο κανάλι εμπορίασ είναι δυνατό να επιλεγεί. Σε κάποιεσ περιπτϊςεισ, ακόμα και θ επιβολι επικετικισ πολιτικισ ςτο κζμα τθσ διακίνθςθσ, μπορεί να επιβλθκεί από μια επιχείρθςθ παραγωγϊν. 4.4 ΣΤΑΤΘΓΙΚΕΣ ΔΙΑΝΟΜΘΣ Θ ςτρατθγικι διανομϊν ςχετίηεται κυρίωσ με τισ αποφάςεισ που καλείται να πάρει ο παραγωγόσ ι μια επιχείρθςθ παραγωγϊν για τθν ολικι, μερικι ι μθ χριςθ των διακζςιμων φορζων εμπορίασ ςε μια ςυγκεκριμζνθ περιοχι, όςον αφορά τθν διακίνθςθ των προϊόντων του ςτον τελικό καταναλωτι. Στθν ςυνζχεια, κα αναλφςουμε τισ τρείσ ςτρατθγικζσ διανομϊν (εντατικι, αποκλειςτικι και επιλεκτικι), τα πλεονεκτιματα και τα μειονεκτιματα τουσ. Θ εντατικι διανομι βαςίηεται ςτθν προςπάκεια (μιασ επιχείρθςθσ) παραγωγϊν να προωκιςουν τα προϊόντα τουσ ςε όςουσ περιςςότερουσ λιανοπωλθτζσ τθσ περιοχισ είναι δυνατόν. Θ ςτρατθγικι αυτι ζχει εφαρμογι κυρίωσ ςε προϊόντα ευρείασ κατανάλωςθσ, δθλαδι ςε προϊόντα που πωλοφνται ςε μικρζσ ποςότθτεσ, κατ επανάλθψθ, με μικρι αξία και χωρίσ ζρευνα αγοράσ. Τα κυριότερα πλεονεκτιματα με αυτι τθ ςτρατθγικι είναι θ διευκόλυνςθ που παρζχεται ςτουσ καταναλωτζσ όςον αφορά τθν αγορά του προϊόντοσ ςυνοδευόμενθ από τθν ευρεία αναγνϊριςθ του αλλά και θ αφξθςθ των αυκόρμθτων αγορϊν που οδθγεί και ςτθν αφξθςθ τθσ ποςότθτασ πϊλθςθσ του παρεχόμενου προϊόντοσ. Στθ ςυγκεκριμζνθ μζκοδο ςυγκαταλζγονται όμωσ και κάποια μειονεκτιματα, όπωσ οι μικρότερεσ παραγγελίεσ, που ζχουν μεγαλφτερο ςυνολικό κόςτοσ, το μικρότερο περικϊριο κζρδουσ για τουσ φορείσ εμπορίασ, αλλά και θ ανάλθψθ ολόκλθρου του κόςτουσ διαφιμιςθσ από τθν επιχείρθςθ κακϊσ οι φορείσ εμπορίασ διαφθμίηουν μόνο τα προϊόντα που πωλοφνται ςτα καταςτιματα τουσ. Εκτόσ από τθν εντατικι διανομι, παρατθροφμε ςυχνά και τθν αποκλειςτικι, θ οποία επιτάςςει, τα προϊόντα μιασ επιχείρθςθσ, να διακινοφνται μόνο ςε ζνα φορζα εμπορίασ, δθμιουργϊντασ με αυτόν τον τρόπο ζναν αποκλειςτικό αντιπρόςωπο τθσ επιχείρθςθσ ςτθν ςυγκεκριμζνθ περιοχι. Θ μζκοδοσ αυτι ζχει εφαρμογι ςυνικωσ ςε φθμιςμζνα και ακριβά προϊόντα και ςαν πλεονεκτιματα περιλαμβάνει τθ δθμιουργία ιςχυρότερθσ πιςτότθτασ για το διακινθτι, τθ μείωςθ τθσ πίςτωςθσ - αφοφ ο επιλεγμζνοσ φορζασ διακζτει ιςχυρι χρθματοδότθςθ- και τθ μείωςθ του κόςτουσ διανομισ, από τθ ςτιγμι που μικραίνει ςε μικοσ το κανάλι διανομισ. Δθμιουργοφνται, όμωσ, και κίνθτρα για τον επιλεγμζνο φορζα κακϊσ δεν μοιράηεται τα κζρδθ με κανζνα, αλλά και περιςςότερεσ υποχρεϊςεισ αφοφ υπάρχει καλφτεροσ ζλεγχοσ των αποκεμάτων και τθσ ςυνολικότερθσ πολιτικισ τουσ (διαφθμιςτικι, τιμολογιακι και πιςτωτικι). Και αυτι θ μζκοδοσ ζχει μειονεκτιματα με τα ςπουδαιότερα από αυτά να είναι θ επιβάρυνςθ τθσ επιχείρθςθσ με περιςςότερεσ εργαςίεσ (ζλεγχοσ φορζα) και θ πλιρθσ εξάρτθςθ τθσ επιχείρθςθσ από ζνα φορζα,

Σ ε λ ί δ α 41 που μπορεί να οδθγιςει ςτθν μείωςθ τθσ ποςότθτασ των παρεχόμενων προϊόντων λόγω των μειωμζνων διανομϊν. Μια ενδιάμεςθ πολιτικι διανομισ μεταξφ τθσ εντατικισ και τθσ αποκλειςτικισ, είναι θ επιλεκτικι διανομι κατά τθν οποία θ επιχείρθςθ παραγωγϊν επιλζγει οριςμζνουσ φορείσ διανομισ ςφμφωνα με τθν καλι τοποκεςία τουσ ςτθν αγορά, το μεγάλο μζγεκοσ τθσ κάκε παραγγελίασ, τον όγκο πϊλθςθσ και γενικότερα τον βακμό τθσ αποδοτικότθτασ των διακζςιμων φορζων. Θ επιλεκτικι μζκοδοσ ςυνδυάηει πλεονεκτιματα από τισ δφο προθγοφμενεσ μεκόδουσ, κακϊσ παράλλθλα με τθν μείωςθ των πιςτϊςεων προσ τουσ φορείσ εμπορίασ, αυξάνεται θ ςυνολικι ποςότθτα πϊλθςθσ των προϊόντων των παραγωγϊν. Αυτό ςυμβαίνει γιατί βελτιςτοποιείται θ εξυπθρζτθςθ ςτον καταναλωτι και παρζχεται ελευκερία εφαρμογισ ςτουσ φορείσ (χονδρζμποροι και λιανοπωλθτζσ) και δικϊν τουσ πολιτικϊν ςχετικά με τθν προϊκθςθ των πωλιςεων. Σε γενικζσ γραμμζσ, επιτυγχάνεται χαμθλότερο κόςτοσ ςε ςφγκριςθ με τθν εντατικι μζκοδο διότι θ φπαρξθ λιγότερων φορζων ςυμβάλλει ςτθ μείωςθ του ανταγωνιςμοφ και ςτθν καλφτερθ ςυνεργαςία τόςο μεταξφ τουσ όςο και γενικότερα με τουσ αγοραςτζσ. 4.5 ΕΦΟΔΙΑΣΤΙΚΘ (Logistics) Ππωσ αναφζρκθκε και ςτθν ειςαγωγι, θ βαςικι λειτουργία τθσ διανομισ περιζχει εξειδικευμζνα εργαλεία, ςτα οποία ο παραγωγόσ και οι φορείσ εμπορίασ πρζπει να δϊςουν ιδιαίτερθ βάςθ. Ρολλά από αυτά τα εργαλεία περιζχει θ εφοδιαςτικι (logistics), θ οποία αποτελεί γενικι λειτουργία τθσ διανομισ των προϊόντων ςτον τελικό καταναλωτι και ζχει ςαν βαςικό ςτόχο τθν εξυπθρζτθςθ του πελάτθ ςτο μεγαλφτερο δυνατό βακμό με το ελάχιςτο δυνατό κόςτοσ, για τθν ςυνολικι διαδρομι τθσ διανομισ του. Για να επιτευχκεί με τον καλφτερο τρόπο αυτόσ ο ςκοπόσ, οι φορείσ διανομϊν επικεντρϊνουν ςε λειτουργίεσ όπωσ ο ζλεγχοσ αποκεμάτων, θ αποκικευςθ και οι μεταφορζσ των προϊόντων, θ αγορά των προϊόντων κακϊσ και θ διαχείριςθ υλικϊν, θ διεργαςία παραγγελιϊν, θ ςυςκευαςία και ςυνολικά θ επικοινωνία για να μεταδοκοφν οι πλθροφορίεσ. Από αυτζσ τισ λειτουργίεσ, οι ςθμαντικότερεσ είναι οι μεταφορζσ, ο ζλεγχοσ αποκεμάτων και θ αποκικευςθ, τισ οποίεσ και κα αναλφςουμε παρακάτω. 4.5.1 ΜΕΣΑΦΟΡΕ Καταρχιν, θ λειτουργία τθσ μεταφοράσ αναφζρεται ςτον εφρεςθ του αποδοτικότερου τρόπου διανομισ ενόσ αγακοφ από τθν εγκατάςταςθ του παραγωγοφ ςε εκείνθ του αγοραςτι. Οι μεταφορζσ διακρίνονται ςε αερομεταφορζσ, ςε καλάςςιεσ, ςε οδικζσ, ςε ςιδθροδρομικζσ αλλά και ςε ςυνδυαςμοφσ δφο ι περιςςότερων μζςων. Ειδικότερα, το αεροπλάνο είναι το πιο γριγορο και ςυνάμα πιο ακριβό μζςο μεταφοράσ προϊόντων. Είναι ιδανικό για μεταφορά μεγάλθσ αξίασ και πολλζσ φορζσ ευπακϊν αγροτικϊν προϊόντων. Το αυτοκίνθτο είναι το δεφτερο πιο ακριβό μζςο μεταφοράσ αλλά είναι πολφ πιο ευζλικτο ςε ςφγκριςθ με το αεροπλάνο και είναι το πιο χρθςιμοποιθμζνο μζςο μεταφοράσ. Μεγάλο ανταγωνιςμό με το αυτοκίνθτο, ζχει το τρζνο το οποίο μπορεί να ςυγκρικεί ςε τομείσ όπωσ θ

Σ ε λ ί δ α 42 ταχφτθτα, θ αςφάλεια και το κόςτοσ μεταφοράσ των προϊόντων, όχι όμωσ και ςτο κζμα τθσ ευελιξίασ. Το πλοίο με τθν ςειρά του είναι το πιο αργοκίνθτο και φκθνό μζςο και ενδείκνυται για μεταφορά ςιταριοφ και καλαμποκιοφ και γενικότερα φκθνϊν και μθ ευπακϊν γεωργικϊν προϊόντων ςε μεγάλεσ ποςότθτεσ. Τζλοσ, οι ςυνδυαςμοί μεταφορϊν αποτελοφνται από το piggyback με φορτθγό και τρζνο, το fishyback με φορτθγό και πλοίο, το trainship με τρζνο και πλοίο και το airtruck με φορτθγό και αεροπλάνο. Θ απόφαςθ που παίρνει μια επιχείρθςθ για τθν επιλογι του καταλλθλότερου μζςου μεταφοράσ του (παραγόμενου) προϊόντοσ τθσ επθρεάηεται από διάφορα κριτιρια όπωσ: - Θ ταχφτθτα με τθν οποία κινείται το μζςο, θ οποία ςυνδζεται με τον ςυνολικό χρόνο που κα κάνει το προϊόν να φτάςει ςτον τελικό καταναλωτι. - Θ αξιοπιςτία που ζχει ςχζςθ με τθν γενικότερθ ικανότθτα να παραμείνει εντόσ προγράμματοσ, ακόμα και ςε ακραίεσ καιρικζσ και μθ ςυνκικεσ. - Θ διακεςιμότθτα όςον αφορά τον διακζςιμο αρικμό των μζςων ςε γεωγραφικά ςθμεία που ςτοχεφει θ επιχείρθςθ. - Θ λειτουργικι ικανότθτα να μπορεί να διαχειριςτεί κάκε είδουσ φορτίο. - Θ ςυχνότθτα εξυπθρζτθςθσ που ςχετίηεται με τον αρικμό των οχθμάτων που κα παρεμβάλλονται μεταξφ προζλευςθσ και προοριςμοφ των προϊόντων. - Το κόςτοσ μεταφοράσ το οποίο ςυνδζεται άμεςα με το μζςο μεταφοράσ που κακορίηεται από το είδοσ του μεταφερόμενου προϊόντοσ. 4.5.2 ΑΠΟΙΗΚΕΤΗ Θ αποκικευςθ προϊόντων χωρίηεται ςε δφο κατθγορίεσ ανάλογα με τθν διάρκεια αποκικευςθσ. Για ςχετικά μικρι διάρκεια ζχουμε το warehousing, ενϊ μακροπρόκεςμα παρατθροφμε το storing ι storage. Το warehousing βαςίηεται ςτθν προςωρινι αποκικευςθ και ζχει ςαν ςθμείο αναφοράσ τθν οργάνωςθ, τον ςχεδιαςμό και τθν λειτουργία τθσ αποκικθσ. Γενικότερα, το ςυνολικό κόςτοσ επθρεάηεται άμεςα από τθν λειτουργία τθσ αποκικευςθσ κακϊσ θ επιχείρθςθ καλείται να πάρει αποφάςεισ ςε ςχζςθ με τισ ποςότθτεσ που κα αποκθκεφςει, το μζγεκοσ και ειδικότερα τον αρικμό και τθν τοποκεςία των αποκθκϊν. Ακόμα, μια πολφ ςθμαντικι απόφαςθ που καλείται να πάρει μια επιχείρθςθ είναι αν κα ανακζςει αυτιν τθν λειτουργία ςε ζνα άλλο φορζα ι κα ζχει ιδιόκτθτεσ εγκαταςτάςεισ για να χρθςιμοποιεί για τθν αποκικευςθ των προϊόντων τθσ. Μαηί με τθν επίτευξθ τθσ ικανοποίθςθσ του πελάτθ, ςτόχοσ είναι και θ επίτευξθ τθσ διανομισ με το μικρότερο δυνατό κόςτοσ των λειτουργιϊν τθσ εφοδιαςτικισ, όπωσ είναι θ αποκικευςθ. Μια αποκικθ για να είναι λειτουργικι και αποδοτικι επιτάςςει τθν άριςτθ οργάνωςθ τθσ με τθν χριςθ ειδικοφ εξοπλιςμοφ και ςυςτθμάτων τελευταίασ τεχνολογίασ. Θ αποκικευςθ ωσ ςπουδαία ςε ςθμαςία λειτουργία τθσ εφοδιαςτικισ, επικεντρϊνεται ςτισ εξισ ενζργειεσ: Ραραλαβι προμθκευόμενων εμπορευμάτων Τοποκζτθςθ των εμπορευμάτων ςτθν αποκικθ

Σ ε λ ί δ α 43 Φφλαξθ και ςυντιρθςθ τουσ Γριγορθ ανεφρεςθ και διάκεςθ τουσ Οργάνωςθ με κωδικοποίθςθ και παρακολοφκθςθ των προϊόντων ανά είδοσ και τφπο. Γενικότερα, προετοιμαςία προϊόντων για διανομι. Οι παραγωγοί ζχουν διάφορεσ ωφζλειεσ από τθν αποκικευςθ των αγροτικϊν προϊόντων με κυριότερεσ τθν αφξθςθ τθσ τιμισ, τθσ ποςότθτασ πϊλθςθσ των προϊόντων και κατά ςυνζπεια και του ειςοδιματοσ τουσ αλλά και τθσ αποφυγισ φκοράσ των προϊόντων τουσ. Θ αποκικευςθ ζχει ςαν άμεςθ ςυνζπεια τθν επιμικυνςθ του χρόνου διάκεςθσ των προϊόντων ςτθν αγορά, αυξάνοντασ ζτςι τθν ςυνολικι ηιτθςθ και τθν ςυνολικι διάκεςθ από τουσ παραγωγοφσ. Ακόμα, θ αποκικευςθ ενόσ μζρουσ τθσ παραγωγισ, κα μειϊςει τθν προςφορά ςτθν αγορά και κα αυξιςει τθν ηιτθςθ ςε βραχυχρόνια περίοδο, ενϊ ςε μακροχρόνια, θ τιμι του προϊόντοσ κα ζχει τθν ίδια πορεία διότι μεγαλϊνει ο χρόνοσ διάκεςθσ, θ παραγόμενθ ποςότθτα του και θ κατανάλωςθ ενόσ βαςικοφ αγακοφ διατροφισ. Για όλουσ αυτοφσ τουσ λόγουσ, παρατθρείται και αφξθςθ του ςυνολικοφ ειςοδιματοσ των παραγωγϊν. Μια προφανισ ωφζλεια τθσ αποκικευςθσ είναι θ αποφυγι κάκε είδουσ φκοράσ των προϊόντων, εφόςον τελοφν υπό κατάλλθλεσ ςυνκικεσ αποκικευςθσ, διατθρϊντασ ζτςι αναλλοίωτθ τθν ποιότθτα τουσ. 4.5.2.1 ΣΟΠΟ ΑΠΟΙΗΚΕΤΗ Θ τοποκεςία αποκικευςθσ των αγροτικϊν προϊόντων μπορεί να ςυμβεί είτε ςτθν τοποκεςία παραγωγισ, είτε ςτθν τοποκεςία κατανάλωςθσ. Θ επιχείρθςθ καλείται να πάρει τθν ςυγκεκριμζνθ απόφαςθ με γνϊμονα το κόςτοσ αποκικευςθσ, τθσ απόςταςθ μεταξφ των ςθμείων παραγωγισ και κατανάλωςθσ, το είδοσ του προϊόντοσ αλλά και τον χρόνο που απαιτείται για τθν κατανάλωςθ ςυγκεκριμζνθσ ποςότθτασ του προϊόντοσ. Ριο ςυγκεκριμζνα, θ αποκικευςθ ςτον τόπο παραγωγισ κα πρζπει να επιλζγεται για τουσ εξισ λόγουσ: - Για προϊόντα χαμθλισ αξίασ και ογκϊδθ ςε μζγεκοσ, το ανά προϊόν κόςτοσ αποκικευςθσ είναι μεγαλφτερο ςτα κζντρα κατανάλωςθσ, δθμιουργϊντασ υψθλό κόςτοσ εμπορίασ και υψθλι λιανικι τιμι πϊλθςθσ, κατάςταςθ που δυςχεραίνει καταναλωτζσ και παραγωγοφσ. - Πταν τα ςθμεία παραγωγισ και κατανάλωςθσ είναι κοντά μεταξφ τουσ τότε βολεφει θ αποκικευςθ να γίνεται ςτον τόπο παραγωγισ κακϊσ είναι δυνατόν να αντιμετωπιςτεί ζγκαιρα πικανι ζκτακτθ ηιτθςθ με τθν φπαρξθ καλοφ μεταφορικοφ δικτφου. - Ο μεγάλοσ χρόνοσ κατανάλωςθσ ενόσ προϊόντοσ ςυμβάλλει ςτθν απόφαςθ εγκατάςταςθσ τθσ αποκικευςθσ ςτον τόπο παραγωγισ, διότι ο χρόνοσ

Σ ε λ ί δ α 44 ανατροφοδότθςθσ τθσ αγοράσ είναι επαρκισ και το κόςτοσ αποκικευςθσ ςτθν ςυγκεκριμζνθ περίπτωςθ είναι μικρότερο ςε ςφγκριςθ με τόπο κατανάλωςθσ. - Θ ομαλι λειτουργία των εργοςταςίων προχποκζτει ότι τα αποκθκευτικά κζντρα να είναι κοντά ςτα εργοςτάςια μεταποίθςθσ, τα οποία βρίςκονται ςυνικωσ κοντά ςτα μζρθ παραγωγισ των προϊόντων. Αντίκετα, θ αποκικευςθ ςτον τόπο κατανάλωςθσ ευδοκιμεί όταν: - Το ανά μονάδα υψθλό κόςτοσ αποκικευςθσ ςτα ςθμεία κατανάλωςθσ δεν είναι αιςκθτό ςτθν λιανικι τιμι πϊλθςθσ όταν αναφερόμαςτε ςε προϊόντα μεγάλθσ αξίασ. - Σε περίπτωςθ που τα κζντρα παραγωγισ και κατανάλωςθσ είναι ςχετικά μακριά μεταξφ τουσ, θ αποκικευςθ ςτον τόπο κατανάλωςθσ κεωρείται ενδεδειγμζνθ κακϊσ οι λοιποί παράγοντεσ δεν επθρεάηουν άμεςα και είναι ο μόνοσ τρόποσ για να υπάρχει απρόςκοπτθ ανατροφοδότθςθ τθσ αγοράσ. - Θ κατανάλωςθ ποςότθτασ προϊόντοσ ςε βραχφ χρονικό διάςτθμα, απαιτεί τθν φπαρξθ αποκθκευτικοφ κζντρου κοντά ςτον τόπο κατανάλωςθσ, για να ανατροφοδοτείται θ αγορά με ςυνεπι ρυκμό. Θ ςωςτι χρονικι ςτιγμι αποκικευςθσ των αγροτικϊν προϊόντων βαςίηεται ςτον χρόνο άφιξθσ, τον χρόνο που κα γίνει θ ςυγκομιδι τουσ και ςτα πικανά ςενάρια τθσ ζλλειψθσ μεταφορικϊν μζςων και τθσ ςθμαντικισ μείωςθσ των τιμϊν των αγακϊν. Πταν γίνεται θ ςυγκομιδι των προϊόντων, τότε είναι θ καταλλθλότερθ ςτιγμι για τθν αποκικευςθ τουσ, κακϊσ δεν ζχουμε υπερπροςφορά τουσ ςτθν αγορά και παράλλθλθ μείωςθ τθσ τιμισ τουσ. Σε άλλθ περίπτωςθ, όταν ςτθν ςυγκομιδι του, το προϊόν είναι ακόμα άγουρο, για να γίνει θ μεταφορά του ςε μακρινά καταναλωτικά ςθμεία χωρίσ ποιοτικι του αλλοίωςθ, τότε αποκθκεφεται κατευκείαν μόλισ φτάςεισ το κζντρο κατανάλωςθσ για να γίνει θ ωρίμανςθ του και μετά θ διάκεςθ του ςτο κοινό. Ζνα υπαρκτό ςενάριο για τισ επιχειριςεισ είναι θ ειςαγωγι υποκατάςτατων προϊόντων που μπορεί να οδθγιςει ςε ςθμαντικι μείωςθ των υπαρχόντων προϊόντων ςτθν αγορά, των οποίων θ αποκικευςθ ςε εκείνο το ςθμείο κρίνεται επιβεβλθμζνθ μζχρι να φτάςει θ τιμι τουσ ςε ζνα ικανοποιθτικό επίπεδο. Ακόμα και θ περίπτωςθ των αργοπορθμζνων μζςων μεταφοράσ από αγορζσ του εξωτερικοφ, πρζπει να λαμβάνεται υπόψθ ϊςτε να είναι ςε αναμονι τα αποκθκευτικά κζντρα για να προςτατευτεί θ ποιότθτα των προϊόντων. Θ διάρκεια αποκικευςθσ των αγροτικϊν προϊόντων επθρεάηεται άμεςα από το είδοσ, τθν τιμι του προϊόντοσ, το ςυνολικό κόςτοσ αποκικευςθσ και τθν ταχφτθτα που καταναλϊνεται το προϊόν. Ο βακμόσ ευπάκειασ ενόσ προϊόντοσ επθρεάηει άμεςα τον χρόνο αποκικευςθσ το, ενϊ όταν θ τιμι του φτάςει ςτο απόγειο τθσ, τότε καλι πρακτικι είναι θ διακοπι τθσ αποκικευςθσ του και θ προϊκθςθ του ςτθν αγορά με αυτιν τθν τιμι, πριν παρεμβλθκοφν ειςαγωγζσ που κα επθρεάςουν τθν αγορά. Ακόμα, όταν το ανά μζρα κόςτοσ αποκικευςθσ είναι μεγαλφτερο ςε ςφγκριςθ με τθν τιμι πϊλθςθσ του προϊόντοσ, είναι κεμιτό να γίνεται προϊκθςθ του προϊόντοσ ςτθν αγορά για να μθν επιβαρφνονται με μεγάλεσ ηθμίεσ, οι φορείσ εμπορίασ, από τθν αποκικευςθ του. Τζλοσ, όςο πιο βραχυχρόνιοσ είναι ο κφκλοσ του

Σ ε λ ί δ α 45 προϊόντοσ, τόςο πιο μικρό είναι το διάςτθμα αποκικευςθσ του λόγω τθσ ςυνεχόμενθσ ηιτθςθσ από τθν αγορά. Οι φορείσ αποκικευςθσ αποτελοφνται από τουσ παραγωγοφσ, τουσ χονδρζμπορουσ, τουσ λιανοπωλθτζσ, τουσ ειςαγωγείσ, τουσ εξαγωγείσ, τουσ μεταποιθτζσ, τισ αγροτικζσ ςυνεταιριςτικζσ οργανϊςεισ και τουσ καταναλωτζσ. Ροιοι φορείσ κα πάρουν μζροσ ςτθν λειτουργία τθσ αποκικευςθσ και ςε ποιεσ ποςότθτεσ, κρίνεται από παράγοντεσ, όπωσ θ τιμι του προϊόντοσ, το είδοσ του, θ φπαρξθ κατάλλθλων χϊρων αποκικευςθσ και εναλλακτικοφ πλάνου δράςθσ, οι ςκοποί και θ πρόβλεψθ για τισ τιμζσ και τθν ηιτθςθ του προϊόντοσ και φυςικά θ οικονομικι κατάςταςθ των φορζων αποκικευςθσ. Συγκεκριμζνα οι παραγωγοί μπορεί να ςτραφοφν ςτθν λειτουργία τθσ αποκικευςθσ ςε διάφορεσ καταςτάςεισ όπωσ όταν θ τιμι του προϊόντοσ δεν είναι θ επικυμθτι, το προϊόν δεν είναι ευπακζσ, βρίςκονται ςε πολφ καλι οικονομικι κζςθ και όταν διακζτουν κατάλλθλο χϊρο προσ αποκικευςθ. 4.5.3 ΕΛΕΓΧΟ ΑΠΟΙΕΜΑΣΩΝ Θ τρίτθ πιο ςθμαντικι λειτουργία τθσ εφοδιαςτικισ που κα εξετάςουμε, είναι τα αποκζματα, τα οποία αφοροφν τισ προςωρινά αποκθκευμζνεσ ποςότθτεσ προϊόντων τθσ επιχείρθςθσ μζχρι να διατεκοφν ςτο αγοραςτικό κοινό. Τα ςυγκεκριμζνα προϊόντα προορίηονται να παραμείνουν ωσ αποκζματα μζχρι και μια μεςοπρόκεςμθ περίοδο αλλά ςίγουρα όχι μακροπρόκεςμα λόγω παραγόντων όπωσ θ ευπάκεια. Είναι προφανζσ πωσ τα αποκζματα χρειάηονται ςυχνοφσ και εξονυχιςτικοφσ ελζγχουσ για να παραμζνουν ςε καλι κατάςταςθ. Ρόςο μάλλον όταν αναφερόμαςτε ςε αγροτικά προϊόντα των οποίων τα αποκεματικά κα πρζπει να ανανεϊνονται ςυχνά, για να μθν χαλάςουν. Ριο ειδικά, τα είδθ αποκεμάτων χωρίηονται ςτο βαςικό απόθεμα (basic stock) και το απόθεμα αςφαλείασ (safety stock). Το βαςικό απόκεμα είναι θ ποςότθτα του προϊόντοσ ςε απόκεμα, θ οποία είναι ικανι να καλφψει ζνα μζςο επίπεδο ηιτθςθσ του αγοραςτικοφ κοινοφ που μπορεί να προκφψει. Σε αντίκεςθ, το απόκεμα αςφάλειασ καλφπτει τθν ποςότθτα που χρειάηεται θ επιχείρθςθ πάνω από το βαςικό απόκεμα για να καλφ0ψει ζκτακτθ ηιτθςθ από τθν αγορά. Το κόςτοσ αποκεμάτων (inventory cost) είναι επακόλουκο όταν μια επιχείρθςθ διατθρεί αποκζματα. Το κόςτοσ απόκτθςθσ, διατιρθςθσ και εξάντλθςθσ των αποκεμάτων ςυντελοφν ςτο ςυνολικό κόςτοσ αποκεμάτων μιασ επιχείρθςθσ. Το κόςτοσ απόκτθςθσ (acquisition cost) περιλαμβάνει το κόςτοσ τθσ επιχείρθςθσ είτε για τθν παραγωγι ενόσ προϊόντοσ είτε για τθν αγορά ι τθν αξία μιασ ποςότθτασ αυτοφ που βρίςκεται αχρθςιμοποίθτθ ςε αποκθκευτικό χϊρο ςε περίπτωςθ που προκφψει κανονικι ι ζκτακτθ ηιτθςθ. Εν αντικζςει, το κόςτοσ διατιρθςθσ (carrying cost) είναι το ςφνολο των εξόδων για να ςυντθρθκεί ςυγκεκριμζνθ ποςότθτα προϊόντοσ ςε κατάλλθλο χϊρο, για όςθ διάρκεια παραμζνει αδιάκετθ. Στο κόςτοσ διατιρθςθσ παρατθροφμε τθν φπαρξθ του κόςτουσ κεφαλαίου, του κόςτουσ αποκικευςθσ, του κόςτοσ εξυπθρζτθςθσ και του κόςτουσ κινδφνου των αποκεμάτων. Το κόςτοσ κεφαλαίου ζχει ςχζςθ με τουσ τόκουσ που πλθρϊνει θ επιχείρθςθ για τθν αγορά των αποκεμάτων που

Σ ε λ ί δ α 46 χρειάηεται, ενϊ το κόςτοσ εξυπθρζτθςθσ αποτελεί τισ αςφαλιςτικζσ δαπάνεσ ςε περίπτωςθ κλοπϊν ι πυρκαγιϊν ςτθν αποκικθ των αποκεμάτων. Το κόςτοσ αποκικευςθσ περιλαμβάνει το ενοίκιο τθσ αποκικθσ αποκεμάτων και, ςτισ ιδιόκτθτεσ αποκικεσ τθσ επιχείρθςθσ, το ποςοςτό τθσ ςυνολικισ δαπάνθσ για αποκικευςθ που αντιςτοιχεί ςτον ςυγκεκριμζνο χϊρο και χρόνο που παρζμειναν τα αποκζματα. Ακόμα, το κόςτοσ κινδφνου είναι θ αξία για τα προϊόντα που ζχουν υποςτεί ολικι καταςτροφι ι ποιοτικι αλλοίωςθ, όπωσ απϊλεια βάρουσ. Τζλοσ, το κόςτοσ εξάντλθςθσ αποκεμάτων (out-of-stock cost) είναι το κόςτοσ που προζκυψε ςτθν επιχείρθςθ από τθν αδυναμία να καλφψει μια ηιτθςθ λόγω μθ επαρκισ φπαρξθσ αποκεμάτων των προϊόντων ςτισ αποκικεσ τισ. Ουςιαςτικά, το ςυγκεκριμζνο κόςτοσ κεωρείται το διαφυγόν κζρδοσ για τθν επιχείρθςθ από πωλιςεισ που δεν πραγματοποιικθκαν. Ρζρα από το διάφορα κόςτθ αποκεμάτων που αναλφκθκαν παραπάνω, θ ςωςτι διαχείριςθ και ο ζλεγχοσ των αποκεμάτων (inventory management and control) μπορεί να μειϊςει ςε μεγάλο βακμό προβλιματα όπωσ τα διαφυγόντα κζρδθ από απραγματοποίθτεσ πωλιςεισ ι δαπάνεσ για αχρθςιμοποίθτα προϊόντα που χάλαςαν. Θ ςωςτι διαχείριςθ ζχει να κάνει με τθν ςωςτι πρόβλεψθ που κα οδθγιςει ςτθν καλφτερθ εξυπθρζτθςθ των καταναλωτϊν με τθν παροχι των προϊόντων ςτον τόπο και χρόνο που ζχει ςυμφωνθκεί αλλά και θ διατιρθςθ του μικρότερου δυνατοφ αρικμοφ αποκεμάτων ςτισ αποκικεσ για να ζχει θ επιχείρθςθ παραγωγϊν μικρό κόςτοσ αποκεμάτων. Για τθν επίτευξθ αυτοφ του ςτόχου, δθμιουργικθκε ζνα νζο ςφςτθμα που ονομάηεται εφοδιαςμόσ ςτον ακριβι χρόνο (just-in-time logistics) και προβλζπει οι φορείσ διανομισ να κρατάνε μικρζσ ποςότθτεσ αποκζματοσ για να αντιμετωπίςουν, τθν ηιτθςθ των πελατϊν τουσ για μικρό χρονικό διάςτθμα, ενϊ παράλλθλα θ επιχείρθςθ παραγωγϊν να ζχει τθν ικανότθτα να τουσ προμθκεφει όταν υπάρχει ανάγκθ, χωρίσ οι ςυγκεκριμζνεσ ποςότθτεσ προϊόντοσ να ζχουν αποκεματοποιθκεί ςτισ αποκικεσ. Με τθν ςυγκεκριμζνθ ςτρατθγικι, μειϊνεται δραςτικά το ςυνολικό κόςτοσ αποκεμάτων των αγροτικϊν προϊόντων. Ουςιαςτικά, ςτόχοσ κάκε παραγωγοφ ι επιχείρθςθσ παραγωγϊν κα πρζπει να είναι θ επίτευξθ τθσ διακίνθςθσ των προϊόντων με το χαμθλότερο δυνατό κόςτοσ ανά προϊόν, ςυμπεριλαμβάνοντασ το κόςτοσ που υπάρχει από πικανι αλλοίωςθ ι φκορά του προϊόντοσ. Ζνα αποδοτικό ςφςτθμα μεταφορϊν ζχει τα εξισ πλεονεκτιματα για τουσ παραγωγοφσ: Αυξάνει τθν τιμι των αγροτικϊν προϊόντων. Θ μείωςθ του κόςτουσ μεταφοράσ ςυνεπάγει άμεςθ μείωςθ και του ςυνολικοφ κόςτουσ εμπορίασ για τθν επιχείρθςθ, βοθκϊντασ ζτςι τον παραγωγό να αυξιςει τθν τιμι πϊλθςθσ των προϊόντων του. Βζβαια, θ πολιτικι αφξθςθσ τθσ τιμισ υπόκειται και ςτθν διαπραγματευτικι δφναμθ του παραγωγοφ με τουσ φορείσ εμπορίασ και τθν ελαςτικότθτα ηιτθςθσ και προςφοράσ του παραγόμενου προϊόντοσ. Αυξάνει τον αρικμό των διακζςιμων αγορϊν διάκεςθσ των προϊόντων. Το μειωμζνο ανά μονάδα κόςτοσ μεταφοράσ βοθκά τουσ παραγωγοφσ να διανείμουν τα προϊόντα ςε μεγαλφτερεσ αποςτάςεισ και ςε νζεσ αγορζσ, κακϊσ και να αυξιςουν τθν

Σ ε λ ί δ α 47 ποςότθτα των παραγόμενων πωλθκζντων μονάδων και γενικότερα τθν μείωςθ τθσ αβεβαιότθτασ, όςον αφορά το κομμάτι τθσ παραγωγισ. Συμβάλλει ςτθν πϊλθςθ προϊόντων κατϊτερθσ ποιότθτασ. Από τθν ςτιγμι που ζχει χαμθλόσ κόςτοσ μεταφοράσ μια επιχείρθςθ, μπορεί να διακζςει τα (κατϊτερθσ ποιότθτασ) προϊόντα τθσ ςε απομακρυςμζνεσ περιοχζσ και ειδικά ςε καταναλωτζσ με μικρό ειςόδθμα. Καλλιεργεί κετικό περιβάλλον για τθν εγκατάςταςθ εργοςταςίων μεταποίθςθσ κοντά ςτθν παραγωγικι διαδικαςία. Το χαμθλό κόςτοσ είναι παράγοντασ που κινθτοποιεί τθν επιχείρθςθ να δθμιουργιςει ζνα εργοςτάςιο μεταποίθςθσ κοντά ςτον τόπο παραγωγισ και να παραβλζψει τθν επιλογι ενόσ εργοςταςίου ςε καταναλωτικό κζντρο. Με αυτόν τρόπο, οι γεωργικζσ οικογζνειεσ, κα μποροφν να απαςχολθκοφν και ςτο ςυγκεκριμζνο εργοςτάςιο μεταποίθςθσ. Τζλοσ, αυξάνει το ςυνολικότερο ειςόδθμα των αγροτϊν. Αυτό ςυμβαίνει γιατί αυξάνεται θ γεωργικι τιμι των προϊόντων, αυξάνεται θ ςυνολικι ποςότθτα πϊλθςθσ λόγω τθσ διάκεςθσ ςε ευρφτερεσ αγορζσ και διότι πραγματοποιείται εξωγεωργικι απαςχόλθςθ για τισ ςυγκεκριμζνεσ οικογζνειεσ ςτα εργοςτάςια μεταποίθςθσ.

Σ ε λ ί δ α 48 4.6 ΡΟΛΙΤΙΚΘ ΡΟΩΘΘΣΘΣ ΤΩΝ ΡΑΑΓΩΓΩΝ ΣΕ ΕΥΩΡΑΪΚΟ ΕΡΙΡΕΔΟ Για να γίνουν κατανοθτζσ οι επιλογζσ που διακζτει ζνασ παραγωγόσ και οι διάφορεσ ςτρατθγικζσ που μπορεί να ακολουκιςει, οι Aurier & Siriex (2010) αναλφουν το παράδειγμα ενόσ παραγωγοφ βιολογικϊν τυριϊν. Θ πρϊτθ επιλογι που κα κάνει είναι να επιλζξει ςτο ςφςτθμα τθσ οικιακισ κατανάλωςθσ ι/και το ςφςτθμα εςτίαςθσ εκτόσ κατοικίασ. Αν αποφαςίςει να κατευκυνκεί ςτο πρϊτο, τότε, μζςω άμεςθσ πϊλθςθσ, μπορεί να διακζςει τα προϊόντα του ςτθν φάρμα του, ςτισ λαϊκζσ αγορζσ και μζςω του διαδικτφου. Ακόμα, μπορεί να απευκυνκεί ςε ςυνεταιριςμό και να γίνει προμθκευτισ του, να διαπραγματευτεί με, εξειδικευμζνα για το προϊόν, καταςτιματα λιανικισ πϊλθςθσ ι και να επιχειριςει εξαγωγζσ του παραγόμενου προϊόντοσ. Από τθν άλλθ, αν επιλζξει τον δρόμο τθσ εςτίαςθσ εκτόσ κατοικίασ, μπορεί να διακζτει τα προϊόντα του, μερικϊσ ι αποκλειςτικά, ςε ςχολεία, αλυςίδεσ ξενοδοχείων και εςτιατόρια. Ειςερχόμενοι ςτα διάφορα ςτάδια για να αποφαςίςει ο παραγωγόσ που, πϊσ και πότε κα διακζςει τα προϊόντα του, πρζπει να τονιςτεί θ ανάγκθ ιδιαίτερθσ ςκζψθσ και ανάλυςθσ πριν ο παραγωγόσ πάρει τθν οποιαδιποτε απόφαςθ πάνω ςτο κζμα. 4.6.1 ΠΡΚΝ ΣΗΝ ΕΠΚΛΟΓΗ Ρριν τθν επιλογι, θ επιχείρθςθ παραγωγϊν, πρζπει να αποκλείςει ςτρατθγικζσ επιλογζσ, οι οποίεσ είτε δεν ςυνάδουν με τθν πολιτικι τθσ, είτε δεν είναι ςυμβατζσ με τα παραγόμενα προϊόντα τθσ. Μια βαςικι αρχι για τθν επιλογι είναι ότι θ προτεραιότθτα πρζπει να δοκεί ςτουσ τελικοφσ καταναλωτζσ και ςτουσ αγοραςτζσ/πελάτεσ. Είναι πολφ ςθμαντικι θ γνϊςθ για τα μζρθ από ποφ προμθκεφεται ο καταναλωτισ τα αγακά που προςπακεί να διακζςει θ επιχείρθςθ και κατά ςυνζπεια, να μάκει τισ προςδοκίεσ, τισ απαιτιςεισ και τουσ όρουσ των εν δυνάμει πελατϊν του. Σθμαντικό ρόλο ςτθν λιψθ τθσ ςυγκεκριμζνθσ απόφαςθσ, αποτελοφν οι εςωτερικοί (π.χ. ανκρϊπινοι και οικονομικι όροι) και εξωτερικοί περιοριςμοί (π.χ. δυνατότθτα οργάνωςθσ ανεφοδιαςμοφ), οι οποίοι περιορίηουν πολλζσ φορζσ τισ διακζςιμεσ επιλογζσ για δίκτυα που ζχει ο παραγωγόσ. Ρολλζσ φορζσ, οι μεγάλεσ επιχειριςεισ διανομισ ζχουν απαιτιςεισ για τθν τακτικότθτα, τθν ποςότθτα και τισ προκεςμίεσ που κα παραδοκοφν τα προϊόντα, οπότε είναι ςυνετό είτε να εγκαταλειφκεί θ ιδζα τθσ διάκεςθσ μζςω αυτϊν, είτε να αναδιοργανϊςει ο παραγωγόσ τθν επιχείρθςθ του, ζτςι ϊςτε να μπορεί να ανταποκρικεί ςτισ ςυγκεκριμζνεσ προκλιςεισ (Aurier & Siriex, 2010). Γενικότερα, οι αποφάςεισ που κα κλθκεί να πάρει ο παραγωγόσ ζχουν ςχζςθ με τισ γεωγραφικζσ ηϊνεσ, τα δίκτυα διανομισ, το ποςοςτό κάλυψθσ όςον αφορά τισ ηϊνεσ που κα επιλεγοφν αλλά και τον τρόπο με τον οποίο κα προςφζρεται το προϊόν (προϊόν ιδιωτικισ ετικζτασ ι μάρκασ).

Σ ε λ ί δ α 49 4.6.2 ΕΠΚΛΟΓΗ ΚΤΚΛΩΜΑΣΩΝ ΠΡΟΩΙΗΗ ΚΑΚ ΓΕΩΓΡΑΦΚΚΩΝ ΖΩΝΩΝ Αρχικά, θ επιλογι των κυκλωμάτων διανομισ γίνεται ανάμεςα ςε τρεία διακζςιμα δίκτυα. Τα κυκλϊματα μακράσ διανομισ, κυρίωσ μζςω χονδρζμπορων και μεγαλζμπορων, τα κυκλϊματα βραχείασ διανομισ, χωρίσ να υπάρχει μεςάηων ανάμεςα ςτον παραγωγό και τον λιανοπωλθτι και τα άμεςα κυκλϊματα ανάμεςα ςτον παραγωγό και τον καταναλωτι, χωρίσ μεςάηοντεσ. Ο παρακάτω πίνακασ περιλαμβάνει, τα πλεονεκτιματα και τα μειονεκτιματα των διαφόρων κυκλωμάτων, τα οποία πρζπει να λθφκοφν ςοβαρά υπόψθ, πριν λθφκεί θ οποιαδιποτε απόφαςθ: ΡΛΝΑΚΑΣ 2: Ρλεονεκτιματα και προβλθματικά ςτοιχεία για τον παραγωγό των διαφόρων τφπων κυκλωμάτων (Ρθγι: Aurier & Siriex, 2010) Από τθ ςτιγμι που ζχουν αποκλειςτεί τα δίκτυα που δεν ςυνάδουν με το ςτρατθγικό πλάνο τθσ επιχείρθςθσ, οι ςυγγραφείσ εξειδικεφουν το επόμενο βιμα, τθν επιλογι των δικτφων από τα εναπομείναντα και των διανομζων μζςα ςε αυτά. Συνικθσ πολιτικι των παραγωγϊν είναι να μθν εξαρτϊνται αποκλειςτικά από ζνα δίκτυο ι ζναν αγοραςτι. Σε περίπτωςθ που θ

Σ ε λ ί δ α 50 επιχείρθςθ δραςτθριοποιείται ςε παραπάνω από ζνα κυκλϊματα, τα διλιμματα για τθν πολιτικι που κα ακολουκιςει για τθν γκάμα ι τθν μάρκα των προϊόντων. Στο παράδειγμα που δϊςαμε πιο πριν για τα βιολογικά προϊόντα, θ πλειοψθφία των επιχειριςεων που δραςτθριοποιοφνται ςτον τομζα, διακζτει διαφορετικζσ μάρκεσ και γκάμεσ για τα μεγάλα καταςτιματα λιανικισ πϊλθςθσ και για τα πιο εξειδικευμζνα καταςτιματα ςτον κλάδο. Θ επιλογι τθσ ςτρατθγικισ για να επιτευχκεί θ γεωγραφικι κάλυψθ των επιλεγμζνων ηωνϊν, γίνεται ανάμεςα ςτθν εντατικι, τθν επιλεκτικι και τθν αποκλειςτικι διανομι. Θ αποκλειςτικι ζχει εφαρμογι κυρίωσ για πολυτελι προϊόντα ι για μάρκεσ με ενιςχυμζνθ, ςτο κοινό, εικόνα, θ επιλεκτικι αναφζρεται ςε προϊόντα που εντάςςονται ςε ςυγκεκριμζνεσ κατθγορίεσ, ενϊ θ εντατικι για τα διατροφικά προϊόντα κακθμερινισ χριςθσ. Στθν μελζτθ, κα αναφερκοφμε ςε αυτζσ τισ τρεισ ςτρατθγικζσ πιο αναλυτικά παρακάτω. 4.6.3 Η ΠΡΟΦΟΡΑ ΣΟΤ ΚΑΣΑΝΑΛΩΣΕ, ΜΕΩ ΜΑΡΚΑ Θ ΚΔΚΩΣΚΚΗ ΕΣΚΚΕΣΑ Άλλθ μία ςθμαντικι απόφαςθ που καλείται να λάβει ο παραγωγόσ είναι ο τρόποσ με τον οποίο κα προςφζρει το προϊόν ςτον καταναλωτι, ωσ προϊόν ιδιωτικισ ετικζτασ ι μάρκα. Καταρχάσ, όλοι οι λιανοπωλθτζσ διακζτουν γκάμεσ προϊόντων υπό ιδιωτικι ετικζτα. Για λόγουσ διαφοροποίθςθσ και ενίςχυςθσ τθσ γενικότερθσ εικόνασ, τα προϊόντα ιδιωτικισ ετικζτασ αποτελοφν ςυμφζρουςα ευκαιρία για τα ςοφπερ-μάρκετ. Για τουσ παραγωγοφσ, εξαρτάται από τθν κζςθ που κατζχουν ςτθν αγορά αλλά και από τθν φφςθ τθσ ιδιωτικισ ετικζτασ. Συχνά, για να διαςφαλιςτεί ο επιδιωκόμενοσ όγκοσ πωλιςεων, ο παραγωγόσ διακζτει τα προϊόντα του μζςω τθσ μάρκασ του αλλά και με τθ μορφι ιδιωτικισ ετικζτασ ςε καταςτιματα λιανικισ πϊλθςθσ. Τα προϊόντα που πωλοφνται με τθν μάρκα του παραγωγοφ, ςυνικωσ είναι πιο πρωτότυπα ςε ςφγκριςθ με εκείνα τθσ ιδιωτικισ ετικζτασ και αναφζρονται ςε ςυγκεκριμζνο καταναλωτικό κοινό. Με τον τρόπο διάκεςθσ με ιδιωτικι ετικζτα, όμωσ, οι παραγωγοί χάνουν το πλεονζκτθμα τθσ προςτικζμενθσ αξίασ που ςυνεπάγει θ διάκεςθ των προϊόντων υπό τθν μάρκα τουσ και ςυνικωσ απορρίπτουν αυτόν τον τρόπο διάκεςθσ, όταν ζχουν μια ιςχυρι μάρκα ςτθν αγορά. Θ αποκλειςτικι διάκεςθ των προϊόντων μιασ επιχείρθςθσ ςτισ μεγάλεσ αλυςίδεσ ςοφπερμάρκετ υπό τθν μορφι ιδιωτικισ ετικζτασ περιζχει ςυγκεκριμζνα προβλιματα με κυριότερα τα εξισ: Θ αποκλειςτικότθτα ςτθν εταιρικι ςχζςθ που δθμιουργείται, προχποκζτει ότι ο παραγωγόσ κα ικανοποιεί τισ απαιτιςεισ τθσ αλυςίδασ λιανικισ πϊλθςθσ, πράγμα που ςθμαίνει πωσ θ ακζτθςθ όρων ςτθν ςυμφωνία μπορεί να του κόψει τθν βαςικι οδό διάκεςθσ των προϊόντων του. Πταν ο παραγωγόσ διακζτει ζνα προϊόν που προορίηεται για γενικι κατανάλωςθ και είναι εφκολο να υποκαταςτακεί, οι μεγάλεσ αλυςίδεσ μποροφν να απευκυνκοφν ςε άλλο προμθκευτι. Για προϊόντα που απευκφνονται ςε ςυγκεκριμζνθ γεωγραφικι ζκταςθ και καταναλωτικό κοινό, είναι πιο δφςκολο για τισ μεγάλεσ εταιρίεσ να τα

Σ ε λ ί δ α 51 υποκαταςτιςουν με άλλα κακϊσ ζχουν ςυνδζςει τθν εικόνα τουσ με τα προϊόντα ιδιωτικισ ετικζτασ του παραγωγοφ. Πταν λανςάρεται νζο προϊόν ιδιωτικισ ετικζτασ υπό τον διανομζα, θ πίεςθ ςτθν τιμι που μπορεί να αςκιςει είναι μεγάλθ, διότι κζτει τισ προδιαγραφζσ και γνωρίηει πια τθν οργανικι ςφνκεςθ του κόςτουσ παραγωγισ του προϊόντοσ. Σαν πλεονεκτιματα αυτισ τθσ μεκόδου διάκεςθσ των προϊόντων είναι ο όγκοσ πωλιςεων που οδθγεί ςε πιο αποδοτικι παραγωγι, θ πρόςβαςθ ςε αγορζσ εντόσ και εκτόσ Ελλάδοσ, θ βελτίωςθ των εμπορικϊν ςχζςεων με τουσ διανομείσ και θ ανάλθψθ των εξόδων διακίνθςθσ από αυτοφσ αλλά και εμπόδια για είςοδο νζων ανταγωνιςτϊν ςτθν αγορά. 4.6.4 ΣΟ ΣΑΔΚΟ ΣΗ ΔΚΑΠΡΑΓΜΑΣΕΤΗ ΜΕ ΣΟΤ ΦΟΡΕΚ ΕΜΠΟΡΚΑ Άλλο ζνα πολφ ςθμαντικό κομμάτι για τθν διάκεςθ των προϊόντων είναι θ διαπραγμάτευςθ για τισ τιμζσ ςτθν επιδιωκόμενθ ςυμφωνία με τουσ διανομείσ. Σαν γενικι καλι πρακτικι ςτο κζμα, κεωρείται το φκίνον τιμολόγιο ςε εξάρτθςθ με τθν ποςότθτα που παραγγζλνει ο διανομζασ. Τα ςτάδια διαπραγμάτευςθσ για να επιτευχκεί ςυμφωνία είναι τζςςερα, με ςτόχο να βρεκεί λφςθ: - Για το τιμολόγιο του παραγόμενου προϊόντοσ που διατίκεται. - Γενικά για τουσ όρουσ πϊλθςθσ. Ριο ςυγκεκριμζνα, τίκενται ερωτιματα εάν επιβαρφνεται ο παραλιπτθσ ι ο αποςτολζασ για τον κίνδυνο αποςτολισ, εάν κα επιλεγεί το δελτίο παράδοςθσ ι το ειδοποιθτιριο παραλαβισ για τθν αποδοχι τθσ παραγγελίασ, κατά πόςο είναι εγγυθμζνθ θ επιςτροφι των ςυςκευαςιϊν των προϊόντων, ποιεσ είναι οι επιβαρφνςεισ ςε περίπτωςθ ακζτθςθσ όρων τθσ ςυμφωνίασ, ποια είναι θ ζδρα του αρμόδιου δικαςτθρίου ςε περίπτωςθ αντιδικίασ και αν ιςχφουν οι τιμζσ τθσ θμερομθνίασ παράδοςθσ ι παραγγελίασ. - Το ςυμβόλαιο εμπορικισ ςυνεργαςίασ, το οποίο ςυνικωσ ζχει ιςχφ για ζνα χρόνο. Ανάλογα με τισ υπθρεςίεσ που ζχει διακζςει ο πελάτθσ-διανομζασ, ςτο τζλοσ του χρόνου οι ςυμφωνίεσ περιλαμβάνουν μειϊςεισ, επιςτροφζσ και εκπτϊςεισ για τον διανομζα. Ακόμα, το ςυμβόλαιο αναφζρεται και ςτα ποςά που κα κατευκυνκοφν για διαφιμιςθ. - Ρικανι ςυμφωνία για προϊκθςθ των προϊόντων ςε προςδιοριςμζνεσ χρονικζσ περιόδουσ, για να αυξθκοφν οι πωλιςεισ. Το πιο ςθμαντικό ςτοιχείο για να προωκιςει ο διανομζασ όλεσ τισ προςφερόμενεσ υπθρεςίεσ του ςτον παραγωγό είναι θ φπαρξθ καλισ ςχζςθσ τιμισ-ποιότθτασ των ςυγκεκριμζνων υπθρεςιϊν. Το τζλοσ κωδικοποίθςθσ, θ επιμζρουσ ςυμφωνία προϊκθςθσ και οι ανακεωριςεισ τιμϊν με τιμολόγιο είναι τρείσ υπθρεςίεσ, για τισ οποίεσ ο παραγωγόσ πρζπει να πειςτεί ότι κα υπάρχει ανάλογο αντιςτάκμιςμα, ςε περίπτωςθ που ςυμφωνιςει ςε φκίνουςα τιμολόγθςθ.

Σ ε λ ί δ α 52 Πςον αφορά το κόςτοσ κωδικοποίθςθσ, είναι πάντα ςυμφζρον για τον παραγωγό να διαπραγματεφεται τθν εξόφλθςθ του μζςα ςε δφο χρόνια ι ακόμα και να υπάρξει ςφνδεςθ αυτοφ του κόςτουσ με τθν επιδιωκόμενο όγκο ςτθν αγορά που κα κυνθγιςει ο διανομζασ. Οι ανακεωριςεισ τιμϊν με τιμολόγιο αναφζρονται ςτισ μειϊςεισ ςε ςχζςθ με τον τηίρο εντόσ καταςτιματοσ, ςτισ οποίεσ προβαίνει ο διανομζασ μετά από εκπτωτικζσ προςφορζσ (εξαιροφνται τα ζξοδα ανεφοδιαςμοφ, τελϊν και φόρων). Οι ςυγκεκριμζνεσ εκπτϊςεισ χωρίηονται ςε δφο κατθγορίεσ, τισ μόνιμεσ εκπτϊςεισ και τισ επιςτροφζσ υπό όρουσ. Οι μόνιμεσ εκπτϊςεισ (εκπτϊςεισ, μειϊςεισ τιμϊν, επιςτροφζσ) μποροφν να υπολογιςτοφν από τθν πρϊτθ ςτιγμι τθσ πϊλθςθσ και είναι δυνατόν να κακοριςτεί όριο ζκπτωςθσ για τθν πικανότθτα μεταπϊλθςθσ κάτω από το κόςτοσ. Σε αντίκεςθ, οι επιςτροφζσ υπό όρουσ, δεν μποροφν να μετρθκοφν κατά τθν διάρκεια τθσ πϊλθςθσ, αφοφ αναφζρονται ςε τηίρο για ςυγκεκριμζνεσ περιόδουσ και ζλεγχο μιασ γκάμασ κωδικοποιθμζνων προϊόντων. Αν υπάρχει μερικι πλθρωμι τουσ τζλουσ για τθν τρζχουςα χρονιά, τότε κα πρζπει να αναγνωρίηεται ωσ προκαταβολι που κα είναι μζροσ διακανονιςμοφ, ςτο κλείςιμο του ζτουσ. Θ τελευταία υπθρεςία είναι θ επιμζρουσ ςυμφωνία προϊκθςθσ, θ οποία αποτελείται από ζκπτωςθ, μείωςθ τιμϊν ι επιςτροφι με ςτόχο να προςελκφςει το ενδιαφζρον των διανομζων και των καταναλωτϊν μζςω μιασ προωκθτικισ προςφοράσ. Είναι ευκφνθ του παραγωγοφ να αποφαςίςει ποια κα είναι θ κατάλλθλθ προςφορά και ςε ποιο ακροατιριο κα απευκυνκεί (ςυνολικι αγορά ι τοπικά) και εδϊ θ διάκριςθ γίνεται ανάμεςα ςτο κόςτοσ των προωκθτικϊν δράςεων και το κόςτοσ των υπθρεςιϊν επικοινωνίασ. Θ ςυμφωνία για το κόςτοσ των προωκθτικϊν χάπενινγκ επιδιϊκεται για να υπάρχει εκμετάλλευςθ ςτο ζπακρο τθσ δυναμικισ των πωλιςεων ςε περιόδουσ με ζντονα χαρακτθριςτικά και να περιορίςει, αν όχι τερματίςει, τα <<νεκρά>> διαςτιματα. Από τθν πλευρά τθσ, θ ςυμφωνία για το κόςτοσ των υπθρεςιϊν επικοινωνίασ περιλαμβάνει ενζργειεσ, όπωσ θ διανομι φυλλαδίων, θ τοποκζτθςθ προϊόντων ςτα ράφια ςε πλεονεκτικι κζςθ, θ διοργάνωςθ εκδθλϊςεωνχάπενιγκ για διάφορουσ λόγουσ, θ δοκιμι προϊόντων αλλά και θ προωκθτικι χριςθ ςτο ςθμείο πϊλθςθσ. Ο ςτόχοσ αυτϊν των ενεργειϊν είναι να ζχουν αντίκτυπο ςτα ποιοτικά χαρακτθριςτικά τθσ αγοράσ και να λειτουργιςουν ωσ ςυμπλιρωμα ςτθν αφξθςθ των πωλιςεων. 4.6.5 ΕΚΣΟ ΑΠΟ ΣΗΝ ΔΚΑΠΡΑΓΜΑΣΕΤΗ, Η ΤΝΕΡΓΑΚΑ Εκτόσ από το κομμάτι τθσ διαπραγμάτευςθσ, υπάρχει και θ επιλογι για ςυνεργαςία μεταξφ παραγωγοφ και διανομζα, υπό κάποιεσ προχποκζςεισ και ςυνκικεσ ςτθν αγορά, θ οποία ζχει τθν μορφι τθσ ςυμβολαιοποίθςθ ςχζςεων και του trade marketing. Ο ςτόχοσ αυτϊν των λειτουργιϊν είναι θ εφαρμογι προςαρμογϊν ςτθν ςυςκευαςία, ςτο merchandising, ςτθν βελτίωςθ τθσ ςυνολικότερθσ προςφερόμενθσ ποιότθτασ, τθν καλφτερθ οργάνωςθ του ανεφοδιαςμοφ και τον οργάνωςθ κοινϊν ενεργειϊν προϊκθςθσ. Πλα αυτά με βαςικι αρχι

Σ ε λ ί δ α 53 τθν ςυνεργαςία, που ζχει αντικαταςτιςει τθν ζντονθ και μακρά, ςε διάρκεια, διαπραγμάτευςθ. Αρχικά, θ ςυμβολαιοποίθςθ ανάμεςα ςτουσ παραγωγοφσ και τουσ μεγάλουσ διανομείσ, διανφει μια περίοδο ιδιαίτερθσ ανάπτυξθσ. Εμπορικζσ ςυνεργαςίεσ μεταξφ διανομζων και μικρομεςαίων επιχειριςεων και αλυςίδεσ παραγωγισ ποιοτικϊν προϊόντων μεταξφ παραγωγϊν και διανομζων είναι δφο από τισ μορφζσ ςφνδεςθσ που παρατθροφμε ςτο γενικό εμπόριο. Με αυτόν τον τρόπο οι τιμζσ και ο όγκοσ πωλιςεων είναι πολφ πιο εφκολα ελεγχόμενοσ από τουσ παραγωγοφσ, που μποροφν να αξιολογιςουν τα γενικότερα αποτελζςματα τθσ προςπάκειασ τουσ. Οι αμοιβζσ για τουσ παραγωγοφσ είναι ιδιαίτερα καλζσ, όςον αφορά τισ αλυςίδεσ ποιότθτασ, αλλά ςυνάμα και οι απαιτιςεισ πολφ αυςτθρζσ για τισ προδιαγραφζσ που πρζπει να ζχει, το εν λόγω, προϊόν. Εδϊ κρφβεται και ζνασ, μικρόσ ςχετικά, κίνδυνοσ να χάςει ο παραγωγόσ τθν αυτονομία του δικοφ του κφκλου, με τον διανομζα να επωφελείται. Ακόμα, το trade marketing βαςίηεται ςτθν ςυνεργαςία παραγωγοφ-διανομζα ςτα πλαίςια εταιρικισ βάςθσ, υπό τθν ευλογία των διανομζων και των βιομιχανων, και ειδικότερα ςε τομείσ, όπωσ οι καμπάνιεσ προϊκθςθσ πωλιςεων, τα ςυςτιματα ανταλλαγισ ψθφιοποιθμζνων πλθροφοριϊν αλλά και κζματα ςχετικά με τον ανεφοδιαςμό. Θ μορφι του trade marketing είναι ςυνικωσ εκδθλϊςεισ και χάπενινγκ αλλά και προωκθτικζσ ενζργειεσ μεγαλφτερθσ ζκταςθσ και εμβζλειασ. Στο category management βαςίηονται οι αρχζσ ςυνεργαςίασ μεταξφ παραγωγϊν και διανομζων, το οποίο επικεντρϊνεται ςτισ προμικειεσ και ςτθν βελτίωςθ τθσ ροισ και γενικότερα του ςυςτιματοσ ανεφοδιαςμοφ των διανομζων. Θ κατθγοριοποίθςθ των προϊόντων που επιτάςςει αυτι θ λειτουργία, γίνεται πάντα ςφμφωνα με τον τρόπο ςκζψθσ των καταναλωτϊν, ςχετικά με τισ αγορζσ τουσ. Γενικά, ο διανομζασ και ο προμθκευτισ που προπορεφονται ςε μια κατθγορία, παίρνουν όλεσ εκείνεσ τισ αποφάςεισ για αυτό το είδοσ των εκδθλϊςεων, κατάςταςθ που παρατθρείται μόνο για τισ μεγάλεσ μάρκεσ. Δεν ζχε καταςτεί ακόμα δυνατό να είναι διευρυμζνθ θ ςυνεργαςία μεταξφ διανομζων και μικρομεςαίων επιχειριςεων για δφο λόγουσ. Ρρϊτον, οι διακζςιμεσ πλθροφορίεσ για τισ μικρομεςαίεσ επιχειριςεισ είναι λιγοςτζσ πάνω ςε κζματα μάρκετινγκ, ψθφιακϊν δεδομζνων και ςτοιχείων ανατροφοδότθςθσ που λαμβάνουν από τουσ διανομείσ. Δεφτερον, βάςθ ερευνϊν αγοράσ από το τμιμα μάρκετινγκ των διανομζων, αναγνωρίηονται οι ποικιλίεσ προϊόντων που κα υποςτθριχκοφν ςτο παρόν και ςτο κοντινό μζλλον, με αποτζλεςμα οι διανομείσ να μειϊνουν τον αρικμό των προμθκευτϊν που ςυναλλάςςονται και, ςε περιπτϊςεισ, να επιβάλλουν τα αιτιματα τουσ ςτουσ προμθκευτζσ για τα προϊόντα που χρειάηονται, χωρίσ αυτι θ ςχζςθ να είναι αμφίδρομθ.

Σ ε λ ί δ α 54 4.7 ΘΛΕΚΤΟΝΙΚΟ ΕΜΡΟΙΟ Εν ζτοσ 2013, το θλεκτρονικό εμπόριο, παγκοςμίωσ, αποτελεί μία από τισ πιο διαδεδομζνεσ μορφζσ εμπορίου των αγροτικϊν προϊόντων και παράλλθλα με τθν εξζλιξθ του διαδικτφου, εξελίςςεται και αυτό για να παρζχει πιο αςφαλείσ ςυναλλαγζσ, με κφριο γνϊμονα τθν μείωςθ του χρόνου για τθν αγοραπωλθςία και το μειωμζνο κόςτοσ για όλα τα ςυμβαλλόμενα μζρθ. Στισ Θ.Ρ.Α, για παράδειγμα, το 2005 ο ρυκμόσ ανάπτυξθσ του θλεκτρονικοφ εμπορίου λιανικισ πϊλθςθσ (24.7%) ιταν κατά πολφ μεγαλφτεροσ από τον ςυνολικό ρυκμό ανάπτυξθσ του λιανικοφ εμπορίου (4.3%). Για τθν Ευρωπαϊκι ζνωςθ, θ Eurostat ανακοίνωςε ότι ρυκμόσ ανάπτυξθσ του θλεκτρονικοφ εμπορίου αυξικθκε το 2004 ςτο 2.2% από το 0,9% που ιταν το 2002. Τα ςυγκεκριμζνα ςτοιχεία ζδειξαν ότι οι αγορζσ μζςω διαδικτφου αποτελοφν αντιπροςωπεφουν ζνα μικρό αλλά αναπτυςςόμενο ποςοςτό των ςυνολικϊν αγοραπωλθςιϊν και ότι υπάρχει ζνα ςτακερά αυξανόμενο ποςοςτό θλεκτρονικοφ εμπορίου από τισ επιχειριςεισ προσ τον καταναλωτι (B2C). Οι Manouselis et al., (2009) επαναφζρουν τθν προςζγγιςθ του Zwass, (1996) ότι το θλεκτρονικό εμπόριο περιλαμβάνει το διαμοίραςμα των πλθροφοριϊν για τισ επιχειριςεισ, τθν διατιρθςθ των ςχζςεων που ζχουν οι επιχειριςεισ, και τθν πραγμάτωςθ ςυναλλαγϊν με τθλεπικοινωνιακά δίκτυα. Ακόμα, χρθςιμοποιεί όλα εκείνα τα ςτοιχεία των ςχζςεων αγοραςτι/πωλθτι μεταξφ εταιρειϊν, όπωσ και τισ εταιρικζσ διαδικαςίεσ που υποςτθρίηουν το εμπόριο για μεμονωμζνεσ εταιρείεσ. Οι χϊροι θλεκτρονικοφ εμπορίου ζχουν ςαν ςτόχο τθν ανταλλαγι πλθροφοριϊν και τθν υποςτιριξθ ςυνδιαλλαγϊν που κα διευκολφνουν όλουσ τουσ φορείσ που εμπλζκονται. Στα πλεονεκτιματα τουσ είναι το μικρό κόςτοσ ανταλλαγισ πλθροφοριϊν, θ ευκαιρία για τουσ πωλθτζσ να ζχουν ζνα μεγαλφτερο καταναλωτικό κοινό για τα προϊόντα τουσ και για τουσ αγοραςτζσ να ζχουν πρόςβαςθ ςε περιςςότερουσ πωλθτζσ ενόσ προϊόντοσ, απ όπου κα κάνουν τθν επιλογι τουσ. Γενικότερα, μζςω του θλεκτρονικοφ εμπορίου, οι αγοραςτζσ, οι πωλθτζσ, οι ενδιάμεςοι και θ κοινωνία ςυνολικά, ζχουν να κερδίςουν πολλά ςτο οικονομικό πεδίο (Grieger, 2003). 4.7.1 ΕΚΔΗ ΗΛΕΚΣΡΟΝΚΚΟΤ ΕΜΠΟΡΚΟΤ Μια μεγάλθ ποικιλία από Ελλθνικζσ επιχειριςεισ θλεκτρονικοφ εμπορίου δραςτθριοποιοφνται ςτον αγροτικό τομζα. Ππωσ τόνιςε ο Henderson (1981) και ςυμφϊνθςαν οι Manouselis et al., (2009), το θλεκτρονικό εμπόριο μπορεί να λειτουργιςει ςαν ζνα ακόμα κανάλι εμπορίασ για τα ςυμβαλλόμενα μζρθ, με αποτζλεςμα να επεκτείνετε θ εφοδιαςτικι αλυςίδα. Οι επιχειριςεισ θλεκτρονικοφ εμπορίου μποροφν να διαχωριςτοφν ςε τρείσ κατθγορίεσ, θλεκτρονικζσ αγορζσ για τισ εκροζσ των γεωργικϊν εκμεταλλεφςεων (τισ λειτουργοφν παραγωγοί ι λιανοπωλθτζσ για πϊλθςθ ςε καταναλωτζσ), θλεκτρονικζσ αγορζσ για τουσ ςυντελεςτζσ παραγωγισ και τισ ειςροζσ των γεωργικϊν εκμεταλλεφςεων (τισ λειτουργοφν μεταποιθτικζσ επιχειριςεισ για πϊλθςθ ςε παραγωγοφσ) και θλεκτρονικζσ

Σ ε λ ί δ α 55 αγορζσ για υπθρεςίεσ από άλλα μζρθ, τα οποία ςτοχεφουν να ενθμερϊςουν τουσ παραγωγοφσ για κζματα μεταφορϊν, αποκικευςθσ και γενικά logistics. Για παράδειγμα, υπάρχουν αγορζσ που προςφζρουν μόνο υπθρεςίεσ καταλόγου προϊόντων (π.χ. Tomatoland.com), αγορζσ που επιτρζπουν τον διακανονιςμό ςυναλλαγϊν (π.χ. Burpee.com) και άλλεσ πιο εξελιγμζνεσ που υποςτθρίηουν τισ απευκείασ διαπραγματεφςεισ (π.χ. Agrelma.com). Οι ςυγγραφείσ άρκρου για τισ Ελλθνικζσ αγορζσ θλεκτρονικοφ εμπορίου (Manouselis et al., 2009) χρθςιμοποίθςαν ςτθν ζρευνα τουσ τον διαχωριςμό των ςυγκεκριμζνων αγορϊν ανάλογα με τα γενικά χαρακτθριςτικά, τθν μεκοδολογία που χρθςιμοποιοφν και τθν περιοχι τθν οποία καλφπτουν και απευκφνονται. Τα ευριματα τουσ ζδειξαν ότι πάνω από τισ μιςζσ επιχειριςεισ (56%) ζχουν κακαρό ακροατιριο επιχείρθςθσ προσ επιχείρθςθ (B2B), ενϊ μόλισ το ζνα τζταρτο λειτουργεί αποκλειςτικά από επιχείρθςθ προσ καταναλωτι (B2C). Ακόμα, το ζνα πζμπτο των αγορϊν (19%) ζχει ςυνδυαςμζνο χαρακτιρα, όςον αφορά τισ υπθρεςίεσ που προςφζρει. Ρια το 75% αυτϊν των αγορϊν προςανατολίηεται ςτο εμπόριο μεταξφ επιχειριςεων, εφρθμα το οποίο δείχνει μια ριηικι αλλαγι ςτο Ελλθνικό εμπόριο, κακϊσ ςε ζρευνα του 2002 (Poulimenakou et al., 2002) οι θλεκτρονικζσ αγορζσ αγροτικϊν προϊόντων B2C ιταν περιςςότερεσ από εκείνεσ με ςτόχο το B2B εμπόριο. Το 100% των ςυγκεκριμζνων επιχειριςεων πρόςφεραν κατάλογο των προϊόντων ι υπθρεςιϊν που πρόςφεραν, ενϊ το 31% είχε και ςαν επιλογι τθν πραγμάτωςθ οικονομικϊν ςυναλλαγϊν και μόνο το 1% παρείχε εξειδικευμζνεσ ςυμβουλευτικζσ υπθρεςίεσ πάνω ςτον κλάδο. Είναι πολφ ςθμαντικό για το πρότυπο δικτφου προβολισ και προϊκθςθσ που κα περιγράψει αυτι θ μελζτθ, πωσ ςτθν ςυγκεκριμζνθ ζρευνα καμία επιχείρθςθ θλεκτρονικοφ εμπορίου αγροτικϊν προϊόντων δεν παρείχε υπθρεςίεσ, όπωσ θ δθμόςιο προςφορά, θ ιδιωτικι διαπραγμάτευςθ, θ παράδοςθ και τα logistics, θ διαχείριςθ τθσ εφοδιαςτικισ αλυςίδασ και τθσ ροισ των εργαςιϊν. Συνεχίηοντασ τον ςχολιαςμό τθσ ζρευνασ που εκπονικθκε πάνω ςτον αγροτικό τομζα το 2009, οι αγορζσ που προςανατολίηονται από επιχείρθςθ προσ καταναλωτι (B2C) ιταν πιο ιςορροπθμζνεσ ανάμεςα ςτισ υπθρεςίεσ καταλόγου (25%) και τισ υπθρεςίεσ οικονομικισ ςυναλλαγισ (18%), ςε ςφγκριςθ με τισ B2B που το 56% των υπθρεςιϊν τουσ εφάρμοηε κατάλογο. Τα ςτοιχεία αποκαλφπτουν τθν ςφνκετθ φφςθ του εμπορίου μεταξφ επιχείρθςθσ προσ επιχείρθςθ και τον βαςικό ςκοπό τθσ διενζργειασ διαδικτυακισ ςυναλλαγισ για τισ επιχειριςεισ προσ καταναλωτζσ. Ρεραιτζρω ςτοιχεία δείχνουν ότι παρόλο που όλεσ οι B2B επιχειριςεισ υποςτθρίηουν τισ ανταλλαγι πλθροφοριϊν, μόνο το 11% αυτϊν επιτρζπουν τουσ διακανονιςμοφσ, με τισ B2C να είναι πιο ιςορροπθμζνεσ ςτο είδοσ των υπθρεςιϊν που προςφζρουν. Πςον αφορά τα νωπά αγροτικά προϊόντα, αυτά αποτελοφν το 14% των εξεταηόμενων αγορϊν αγροτικϊν προϊόντων, ςτοιχείο που δείχνει τθν φπαρξθ μεγάλου περικωρίου ανάπτυξθσ θλεκτρονικϊν αγορϊν για τα ςυγκεκριμζνα προϊόντα. Τζλοσ, το 70% των αγορϊν θλεκτρονικοφ εμπορίου που εξετάςτθκαν, είχαν και διεκνι προςανατολιςμό, με μόλισ το 30% να απευκφνεται μόνο ςε εγχϊριο κοινό.

Σ ε λ ί δ α 56 Για να κατανοθκεί περαιτζρω οι διάφορεσ μορφζσ εμπορίου μεταξφ επιχειριςεων, κράτουσ και καταναλωτϊν, αποτυπϊνονται ςτον παρακάτω πίνακα οι πικανζσ ςχζςεισ μεταξφ τουσ, τισ οποίεσ παρατθροφμε, λίγο ι πολφ, ςτο κακθμερινό εμπόριο: ΡΛΝΑΚΑΣ 3: ΣΧΕΣΕΛΣ ΑΡΟ ΤΛΣ ΑΛΛΘΛΕΡΛΔΑΣΕΛΣ ΤΟΥ ΕΜΡΟΛΟΥ ΑΝΑΜΕΣΑ ΣΕ ΕΡΛΧΕΛΘΣΕΛΣ, ΚΑΤΟΣ ΚΑΛ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΕΣ (Ρθγι: Coppel, 2000). Συνοψίηοντασ, είναι κεμιτό να ειπωκεί πωσ οι Ελλθνικζσ επιχειριςεισ θλεκτρονικοφ εμπορίου ςτον αγροτικό τομζα, είναι ςε πολφ πρϊιμο ςτάδιο και θ χριςθ τουσ δεν είναι τόςο διαδεδομζνθ. Εκτόσ από τθν ζλλειψθ τεχνογνωςίασ (ακόμα και χριςθσ Υ/Θ) των αγροτϊν, θ παροχι μόνο πλθροφοριϊν για μια πικανι ςυναλλαγι και ο περιοριςμόσ ςε κατάλογο προϊόντων είναι δφο λόγοι πίςω από αυτιν τθν κατάςταςθ. Είναι, λοιπόν, πολφ ουςιαςτικό, οι ιδιοκτιτεσ χϊρων θλεκτρονικοφ εμπορίου να χρθςιμοποιιςουν όλα τα τεχνολογικά εργαλεία για να πραγματϊςουν διαδικτυακζσ, αςφαλείσ και γριγορεσ ςυναλλαγζσ. Άλλωςτε, από τθν ζρευνα που ζγινε, βρζκθκε ότι καμία από τισ αγορζσ που εξετάςκθκαν, δεν πρόςφερε ςτουσ χριςτεσ τισ κάποιο είδοσ άμεςου ειςοδιματοσ. Άλλο ζνα ςυμπζραςμα ιταν ότι θ κατεφκυνςθ προσ το εμπόριο μεταξφ επιχειριςεων ιςχυροποιικθκε και δθμιοφργθςε τθν ευκαιρία για παραγωγοφσ να μεγαλϊςουν τθν αλυςίδα των πελατϊν και των προμθκευτϊν τουσ μζςα από το διαδίκτυο, με ςτόχο να επιτφχουν καλφτερεσ τιμζσ ι/και καλφτερεσ ςυμφωνίεσ ςτο πεδίο τθσ μεταφοράσ και του τρόπου πλθρωμισ. 4.7.2 ΟΦΕΛΗ ΑΠΟ ΣΗΝ ΧΡΗΗ ΣΟΤ ΓΚΑ ΣΟΤ ΠΑΡΑΓΩΓΟΤ ΚΑΚ ΣΟΤ ΦΟΡΕΚ ΕΜΠΟΡΚΑ Επιςτθμονικό άρκρο που αναλφει τθν Κινζηικθ πραγματικότθτα, αναλφει τα οφζλθ από τθν ενςωμάτωςθ του θλεκτρονικοφ εμπορίου ςτον αγροτικό τομζα είναι πολλαπλά (Xiaoping et al., 2009):