ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΤΙΚΗΣ ΕΠΙΣΤΗΜΗΣ ΚΑΙ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑΣ. Ηλεκτρονικό Εμπόριο

Transcript

1 ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΤΙΚΗΣ ΕΠΙΣΤΗΜΗΣ ΚΑΙ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑΣ Ηλεκτρονικό Εμπόριο Αναπτύσσοντας ένα Ηλεκτρονικό Κατάστημα Ηλεκτρονικό Εμπόριο

2 Θέματα Προσδιορισμός επιχειρηματικού μοντέλου Προσδιορισμός χρηστών target group Καθορισμός πλάνου προώθησης Δημιουργία περιεχομένου Εκτέλεση παραγγελιών διανομή Τιμολογιακή πολιτική Εκτίμηση εσόδων-εξόδων 2

3 Μοντέλο Ικανοποίησης Καταναλωτή Internet Logistics Support Third Party Seal of Approval Vendor Reputation Customer Service Trust in Web shopping Pricing Attractiveness Web Site Store Front Customer Satisfaction Repeat Web Purchase (Brand Loyalty) Security System Reliability Speed of Operation Ease of Use Content, Quality Privacy Transaction Safety Format Timeliness Authentication Πηγή: Turban et al Integrity Non-repudiation Reliability Completeness 3

4 Θέματα Προσδιορισμός επιχειρηματικού μοντέλου Προσδιορισμός χρηστών target group Καθορισμός πλάνου προώθησης Δημιουργία περιεχομένου Εκτέλεση παραγγελιών διανομή Τιμολογιακή πολιτική Εκτίμηση εσόδων-εξόδων 4

5 Εναλλακτικά Μοντέλα Ηλεκτρονικού Λιανεμπορίου: κανάλι διανομής Ηλεκτρονικοί Ενδιάμεσοι Pure-play λιανέμποροι Click-and-mortar λιανέμποροι Mail-order λιανέμποροι που δημιουργούν online παρουσία Παραγωγοί που ολοκληρώνονται προς τα εμπρός Ηλεκτρονικά πολυκαταστήματα 5

6 Εναλλακτικά Μοντέλα Ηλεκτρονικού Λιανεμπορίου: μοντέλα χρέωσης Μοντέλο πωλήσεων προϊόντων Μοντέλο συνδρομής Μοντέλο χρέωσης με βάση τη συναλλαγή Μοντέλο διαφήμισης Μοντέλα χορηγίας 6

7 Παράδειγμα Πώληση βιβλίων μέσω Internet Ποια η διαφορά μεταξύ των ακόλουθων τριών μοντέλων; Μοντέλο ενδιάμεσου Μοντέλο pure-play Μοντέλο click&mortar 7

8 Θέματα Προσδιορισμός επιχειρηματικού μοντέλου Προσδιορισμός χρηστών target group Καθορισμός πλάνου προώθησης Δημιουργία περιεχομένου Εκτέλεση παραγγελιών διανομή Τιμολογιακή πολιτική Εκτίμηση εσόδων-εξόδων 8

9 Προσδιορισμός χρηστών target group Καθορισμός των δημογραφικών χαρακτηριστικών των χρηστών στους οποίους απευθυνόμαστε, π.χ. νέοι, γυναίκες, κλπ. Καθορισμός της γεωγραφικής περιφέρειας στην οποία απευθυνόμαστε Εκτίμηση του συνολικού αριθμού των καταναλωτών: Εκ των οποίων χρήστες Η/Υ Εκ των οποίων χρήστες Internet Εκ των οποίων αγορές μέσω Internet Θέτουμε στόχο για μερίδιο αγοράς που θέλουμε να πάρουμε 9

10 Οι Έλληνες χρήστες Internet Αυξάνονται ραγδαία κάθε χρόνο Είναι 60% άνδρες, 40% γυναίκες Το 97% ηλικάς %-90% Ανώτατης έως Μέσης μόρφωσης 90% - 95% Ανώτερου-Μέσου εισοδήματος Συγκεντρώνονται στα αστικά κέντρα Περισσότερες πληροφορίες: 10

11 Θέματα Προσδιορισμός επιχειρηματικού μοντέλου Προσδιορισμός χρηστών target group Καθορισμός πλάνου προώθησης Δημιουργία περιεχομένου Εκτέλεση παραγγελιών διανομή Τιμολογιακή πολιτική Εκτίμηση εσόδων-εξόδων 11

12 Καθορισμός Πλάνου Προώθησης Με βάση το στόχο για το μερίδιο της συγκεκριμένης αγοράς που επιθυμούμε: Καθορίζουμε μείγμα προώθησης: Παραδοσιακά μέσα προώθησης (περιοδικά, ραδιόφωνο (?), τηλεόραση, αφίσες) Προώθηση μέσω Internet Βελτιστοποίηση Μηχανής Αναζήτησης Η δημιουργία γρήγορου brand-name σε ευρεία κλίμακα απαιτεί μεγάλη αρχική επένδυση Η συντηρητική προσέγγιση προτείνει μικρότερα έξοδα μάρκετινγκ σε πρώτη φάση 12

13 Προώθηση Ηλεκτρονικού Καταστήματος Βελτιστοποίηση μηχανής αναζήτησης Στρατηγική στα κοινωνικά δίκτυα Διαφήμιση με βάση το μοντέλο Pay-perclick Εκτίμηση conversion rate Στρατηγική βελτίωσης του conversion rate Παραδοσιακή διαφήμιση και Web Media Plan 13

14 Θέματα Προσδιορισμός επιχειρηματικού μοντέλου Προσδιορισμός χρηστών target group Καθορισμός πλάνου προώθησης Δημιουργία περιεχομένου Εκτέλεση παραγγελιών διανομή Τιμολογιακή πολιτική Εκτίμηση εσόδων-εξόδων 14

15 Δημιουργία Περιεχομένου Περιεχόμενο Το κείμενο, εικόνες, ήχος, video που περιέχονται σε μία web σελίδα Δυναμικό περιεχόμενο Περιεχόμενο που ενημερώνεται τακτικά Περιεχόμενο που αλλάζει ανάλογα με την αλληλεπίδραση του χρήστη Commodity content Πληροφορίες που είναι ευρέως διαθέσιμες και δωρεάν Εξατομικευμένο περιεχόμενο Απόκτηση περιεχομένου Ανάπτυξη Αγορά 15

16 Εξατομίκευση στο Η.Ε. Τρόπος με τον οποίο εξατομικεύεται ένα απρόσωπο δικτυακό περιβάλλον υπολογιστή (π.χ. χαιρετισμός με όνομα, προβολή σχετικών προϊόντων, κλπ.) Προφίλ χρήστη οι απαιτήσεις, προτιμήσεις, συμπεριφορές και δημογραφικά στοιχεία ενός χρήστη Βασικές στρατηγικές ανάπτυξης προφίλ χρήστη: ζητάμε πληροφορίες απευθείας από τον πελάτη χρήση cookies ή άλλων μεθόδων για παρατήρηση συμπεριφοράς με προϋπόθεση: permission marketing διεξαγωγή ερευνών αγοράς εξαγωγή συμπερασμάτων από πρότυπα συμπεριφοράς του παρελθόντος 16

17 Διαχείριση Καταλόγου Δομή καταλόγου Διαθέσιμες πληροφορίες και πηγή πληροφοριών Στοιχεία που εμφανίζονται στο χρήστη Μετάφραση στοιχείων καταλόγου Δυναμικός/ στατικός κατάλογος Εξατομίκευση καταλόγου 17

18 Θέματα Προσδιορισμός επιχειρηματικού μοντέλου Προσδιορισμός χρηστών target group Καθορισμός πλάνου προώθησης Δημιουργία περιεχομένου Εκτέλεση παραγγελιών διανομή Τιμολογιακή πολιτική Εκτίμηση εσόδων-εξόδων 18

19 Παγκόσμιο και τοπικό Η.Ε. Περιορισμοί παγκόσμιας παροχής προϊόντων: Φύση προϊόντων (π.χ. είδη παντοπωλείου) Κόστος παράδοσης Νομικά θέματα Γλώσσα Επιχειρηματικότητα; 19

20 Εκτέλεση παραγγελιών - διανομή Ψηφιακά προϊόντα: Χρειάζεται μόνο πρόβλεψη για περισσότερο bandwidth και ώρες download Φυσικά προϊόντα: Υπάρχουν δύο στάδια: η προετοιμασία της παραγγελίας και η διανομή Η προετοιμασία γίνεται σε κάποιο υπάρχον κατάστημα ή κεντρική αποθήκη Η διανομή γίνεται: Από δικό μας στόλο? Από δικούς μας ανθρώπους με εκμισθωμένο στόλο για να κρατάμε την επαφή με τον πελάτη? Από τρίτους, π.χ. εταιρία courrier? Τι αριθμό παραγγελιών μπορούμε να εξυπηρετήσουμε καθημερινά? 20

21 Θέματα Προσδιορισμός επιχειρηματικού μοντέλου Προσδιορισμός χρηστών target group Καθορισμός πλάνου προώθησης Δημιουργία περιεχομένου Εκτέλεση παραγγελιών διανομή Τιμολογιακή πολιτική Εκτίμηση εσόδων-εξόδων 21

22 Τιμολογιακή Πολιτική Πηγές Εσόδων Έσοδα από πωλήσεις (περιθώριο κέρδους) Απαιτεί εκτίμηση του συνολικού τζίρου Έσοδα από συναλλαγές (ως μεσάζων) Απαιτεί εκτίμηση των συνολικών συναλλαγών Έσοδα από διαφημίσεις Απαιτεί εκτίμηση του αριθμού των επισκεπτών Χρέωση διανομής Άλλο 22

23 Τιμολογιακή Πολιτική Είναι ή όχι ανταγωνιστικό μας πλεονέκτημα (π.χ. Παρέχουμε καλύτερες τιμές από φυσικά καταστήματα-ανταγωνιστές?) Τι ελαστικότητα ζήτησης υπάρχει (π.χ. Πόσο μπορούμε να ανεβάσουμε τις τιμές χωρίς να επηρεάσουμε αρνητικά τη ζήτηση? Ποιο είναι το βέλτιστο επίπεδο) 23

24 Θέματα Προσδιορισμός επιχειρηματικού μοντέλου Προσδιορισμός χρηστών target group Δημιουργία περιεχομένου Καθορισμός πλάνου προώθησης Εκτέλεση παραγγελιών διανομή Τιμολογιακή πολιτική Εκτίμηση εσόδων-εξόδων 24

25 Εκτίμηση Εσόδων Με βάση το πλάνο προώθησης και την τιμολογιακή πολιτική που έχουμε καθορίσει, πρέπει να εκτιμήσουμε: Αριθμό επισκεπτών Αριθμό πελατών Συχνότητα συναλλαγής Ύψος αγορών (π.χ. Μέσο μέγεθος καλαθιού) Ρυθμό ανάπτυξης πελατών Ρυθμό ανάπτυξης συναλλαγών 25