Σ.Δ.Η ΑΝ.ΜΑΚΔΓΟΝΗΑ ΚΑΗ ΘΡΑΚΖ ΥΟΛΖ ΓΗΟΗΚΖΖ ΚΑΗ ΟΗΚΟΝΟΜΗΑ ΣΜΖΜΑ ΓΗΟΗΚΖΖ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΩΝ. Πηπρηαθή Δξγαζία

Transcript

1 Σ.Δ.Η ΑΝ.ΜΑΚΔΓΟΝΗΑ ΚΑΗ ΘΡΑΚΖ ΥΟΛΖ ΓΗΟΗΚΖΖ ΚΑΗ ΟΗΚΟΝΟΜΗΑ ΣΜΖΜΑ ΓΗΟΗΚΖΖ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΩΝ Πηπρηαθή Δξγαζία Μειέηε νξγάλσζεο θαη επηρεηξεκαηηθνχ ζρεδίνπ λέαο επηρείξεζεο εκπνξίαο θαη δηαλνκήο ειεθηξνθίλεησλ νρήκαησλ κε ηελ επσλπκία "Electric Vehicles Zeus" ΜΑΗΟ ΦΟΗΣΖΣΔ ΛΟΤΚΗΓΟΤ.Γ- ΑΒΒΗΓΟΤ.Α ΔΠΟΠΣΖ ΚΑΘΖΓΖΣΖ ΘΔΡΗΟΤ ΓΔΩΡΓΗΟ

2 ΠΙΝΑΚΑ ΠΔΡΙΔΥΟΜΔΝΧΝ ΠΔΡΊΛΗΦΗ...5 ΚΔΦΑΛΑΙΟ 1 ν Δηζαγσγή Τη είλαη ε πηπρηαθή εξγαζία; Πνηνο ήηαλ ν ζθνπφο ηεο παξνχζαο πηπρηαθήο εξγαζίαο; Πνηνο ήηαλ ν ιφγνο επηινγήο ηνπ ζπγθεθξηκέλνπ ζέκαηνο; Σπλεηζθνξά ηεο εξγαζίαο θαη πεξηνξηζκνί πνπ ζπλαληήζακε θαηα ηελ εθπφλεζε...9 ΚΔΦΑΛΑΙΟ 2 ν Βηβιηνγξαθηθή Αλαζθφπεζε Δπηρεηξεκαηηθφηεηα Τη είλαη επηρεηξεκαηηθφηεηα; Δπηρεηξεκαηηθφηεηα,επηρεηξεκαηίαο θαη αληηιήςεηο πεξί ησλ νξηζκψλ Τη είλαη επηρείξεζε; Σρέζε επηρεηξεκαηηθφηεηαο,,επηρείξεζεο,επηρεηξεκαηία θαη επηρεηξεκαηηθήο δξάζεο Γηαδηθαζία επηρεηξεκαηηθήο εθθίλεζεο Πνηα είλαη ηα ζηάδηα δηαδηθαζίαο ηεο επηρεηξεκαηηθήο εθθίλεζεο; Αλάιπζε βαζηθψλ ηκεκάησλ ησλ ζηαδίσλ επηρεηξεκαηηθήο εθθίλεζεο Δληνπηζκφο - Αλαγλψξηζε επθαηξίαο Πσο ζηήλνπκε κία επηρεηξεκαηηθή ηδέα; - Πξνεηνηκαζία πξηλ ηελ έλαξμε Δίζνδνο ζηελ επηρεηξεκαηηθφηεηα Έλαξμε εξγαζίσλ θαη ελζπλερεία αλάπηπμε Δπηρεηξεκαηηθφ ζρέδην Τη είλαη ην επηρεηξεκαηίθν ζρέδην; Δπηπιένλ ιεηηνπξγείεο επηρεηξεκαηίθνπ ζρεδηνπ Δπηρεηξεκαηηθφ ζρέδην θαη ινηπά επηρεηξεκαηηθά εξγαιεία Πιενλεθηήκαηα ζχληαμεο επηρεηξεκαηίθνπ ζρεδίνπ γηα ηνλ επηρεηξεκαηία Πιενλεθηήκαηα πνπ παξνπζηάδεη ην επηρεηξεκαηηθφ ζρέδην ηνπ επελδπηε Γνκή επηρεηξεκαηηθνχ ζρεδίνπ Γηνηθεηηθή ζχλνςε ή Πεξίιεςε επηρεηξεκαηηθήο ηδέαο Αλάιπζε αγνξάο Δηαηξία θαη Σηξαηηγηθφο ζρεδηαζκφο Αλάιπζε αληαγσληζκνχ Σρεδηαζκφο παξαγσγήο Αλάιπζε φξσλ πνπ έρνπλ εηπσζεί ή πξφθεηηαη λα εηπσζνχλ ζηε ζπλέρεηα ηεο εγαζίαο Γηνηθεηηθε νκάδα Μάξθεηηλγθ θαη Μάξθεηηλγθ κημ...31 ειίδα 2 απφ 134

3 2.5.3 Φξεκαηννηθνλνκηθφ πιάλν...33 ΚΔΦΑΛΑΙΟ 3 ν Μεζνδνινγία ζχληαμεο επηρεηξεκαηηθνχ ζρεδίνπ Αλάιπζε αληαγσληζκνχ/ Γπλάκεηο Porter Αλάιπζε Pest Αλάιπζε Swot...40 ΚΔΦΑΛΑΙΟ 4 ν Δπηρεηξεκαηθί ζρέδην Πεξίιεςε Πξντφληα- Υπεξεζίεο (παξνρεο) Σηφρνη επηρεηξηζηθνχ ζρεδίνπ Αληαγσληζκφο Έξεπλα αγνξάο Σηξαηεγηθή αληαγσληζηηθνχ πιενλεθηήκαηνο Βαζίθα ρξεκαηννηθνλνκηθά δεδνκέλα Αλάιπζε ηνπ θιάδνπ θαη ηνπ πεξηβάιινληνο Αλάιπζε αληαγσληζηψλ Τκεκαηνπνίεζε,κέγεζνο ηεο αγνξάο θαη ξπζκνί αλάπηπμεο Θεζκηθφ πιαίζην ηνπ θιάδνπ Δπθεξίεο γηα λέεο ππεξεζίεο θαη αλάπηπμε Πξνβιέςεηο γηα ηνλ θιάδν θαη ηελ αγνξά Οη πέληε δπλάκεηο ηνπ Porter Δίζνδνο λέσλ αληαγσληζηψλ ζηνλ θιάδν Ο πθηζηάκελνο αληαγσληζκφο (existing rivalry) Γηαπξαγκαηεπηηθή δχλακε πξνκεζεπηψλ Γηαπξαγκαηεπηηθή δχλακε αγνξαζηψλ Η απεηιή ησλ ππνθαηάζηαησλ πξντφλησλ(threat of substitutes) Δπηπιένλ ζπιινγηθή αλάιπζε ησλ δπλάκεσλ Porter Αλάιπζε Pest Πνιηηηθνί Οηθνλνκηθνί Κνηλσληθφ πεξηβάιινλ Τερλνινγηθφ πεξηββάιινλ Αλάιπζε Swot Γπλαηά ζεκεία(strengths) Αδχλαηα ζεκεία(weaknesses) Δπθαηξίεο(Opportunities) Απεηιέο(Threats) ηξαηεγηθφο ζρεδηαζκφο Απνζηνιή θαη φξακα ηεο επηρείξεζεο Δηαηξηθή ηαπηφηεηα Δηαηξηθή θνηλσληθή επζχλε Σηξαηεγηθή αληαγσληζκνχ Σηφρνη ηεο εηαηξίαο Κιεηδία ηεο επηηπρίαο Ννκηθή κνξθή ηεο επηρείξεζεο Αλάιπζε αληαγσληζκνχ...74 ειίδα 3 απφ 134

4 4.5 ρεδηαζκφο κάξθεηηλγθ Τκεκαηνπνίεζε ηεο αγνξάο Πνιηηηθή ηηκνιφγεζεο Πξνυπνινγηζκφο κάξθεηηλγθ Γίθηπν δηαλνκήο Γηαθήκηζε θαη πξνψζεζε πξντφλησλ Δμππεξέηεζε πειαηψλ Υπάξρνλ πειαηνιφγην Γπλεηηθφ πειαηνιφγην ρεδηαζκφο παξαγσγήο Φσξνηαμηθφ ζρέδην Κηεξηαθέο ππνδνκέο Δμνπιηζκφο εγθαηαζηάζεσλ εξγαζίεο νηθνδνκηθνχ ραξαθηήξα ζηηο εγθαηαζηάζεηο ηεο επηρείξεζεο Καηάινγνο εκπνξεχκαηνο θαη παξαγσγίθε δηαδηθαζία Λεηηνπξγηθφο ζρεδηαζκφο Πεξηγξαθή ησλ ιεηηνπξγηψλ ηεο επηρείξεζεο Πξνκήζεηα απνζεκάησλ Electric Vehicles Zeus δηνίθεζε νιηθήο πνηφηεηαο (TQM) Έιεγρνο πνηφηεηαο Οξγαλσηηθά θαη δηνηθεηηθά ζέκαηα Οκάδα δηνίθεζεο Δπαγγεικαηηθή ππνζηήξημε απν εμσηεξηθνχο ζπλεξγάηεοζπκβνχινπο Γηνίθεζε αλζξψπηλσλ πφξσλ Αλζξψπηλν δπλακηθφ Δπηινγή πξνζσπηθνχ Δθπαίδεπζε πξνζσπηθνχ Κίλεηξα απφδνζεο εξγαδνκέλσλ Κίλεηξα απφδνζεο εξγαδνκέλσλ Αλάιπζε θηλδχλσλ Αμηνιφγεζε αδπλακηψλ ηεο επηρείξεζεο Αλαγλψξηζε θπξηφηεξσλ θηλδχλσλ Υξεκαηννηθνλνκηθφ πξφγξακκα Κφζηνο επέλδπζεο Πεγέο ρξεκαηνδφηεζεο Πξνυπνινγηζκφο εζφδσλ θαη εμφδσλ Πξνυπνινγηζκφο απνηειεζκάησλ ρξήζεσο θαη ηζνινγηζκνχ ΚΔΦΑΛΑΙΟ 5 ν πκπεξάζκαηα Θεσξεηηθά ζπκπεξάζκαηα Σπκπεξάζκαηα επη ηνπ πεξηερνκέλνπ ηνπ ζπγθεθξηκέλνπ επηρεηξεκαηηθνχ ζρεδίνπ ΠΔΡΙΔΥΟΜΔΝΑ ΠΙΝΆΚΧΝ ΠΔΡΙΔΥΟΜΔΝΑ ΓΙΑΓΡΑΜΜΆΣΧΝ ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΊΑ ειίδα 4 απφ 134

5 Πεξίιεςε ηελ παξνχζα εξγαζία εμεηάδεηαη ε κειέηε νξγάλσζεο θαη επηρεηξεκαηηθνχ ζρεδίνπ λέαο επηρείξεζεο εκπνξίαο θαη δηαλνκήο ειεθηξνθίλεησλ νρεκάησλ ζηελ πεξηνρή ηνπ Ννκνχ Καβάιαο. πγθεθξηκέλα, ζην θεθάιαην 1 ν γίλεηαη κία εηζαγσγή ζηελ εξγαζία θαη ζην πεξηερφκελφ ηεο θαζψο θαη ζηελ δνκή ηεο. ην θεθάιαην 2 ν πξνζεγγίδνληαη έλλνηεο πνπ είλαη ζρεηηθέο κε ην θνκκάηη ηνπ επηρεηξεκαηηθνχ ζρεδίνπ, δειαδή πξαγκαηνπνηείηαη κία αλαζθφπεζε πεξί ηνπ ηί είλαη επηρεηξεκαηηθφ πιάλν, πνία ε ρξεζηκφηεηά ηνπ, θαη πνία ε δνκή ελφο επηρεηξεκαηηθνχ ζρεδίνπ. ην 3 ν θεθάιαην έρνπκε ηελ κεζνδνινγία ζηελ νπνία ζηεξίμακε ηελ κειέηε πνπ έγηλε γηα ηελ εθπφλεζε ηεο εξγαζίαο, δειαδή, αλάιπζε εξγαιείσλ θαη κεζφδσλ πνπ αθνινπζήζακε γηα λα ζπληάμνπκε ην ζρέδην. ην 4 ν θεθάιαην έρνπκε ην βαζηθφ θνκκάηη ηεο πηπρηαθήο εξγαζίαο, δειαδή ηελ αλάιπζε ηνπ επηρεηξεκαηηθνχ ζρεδίνπ ηεο επηρείξεζεο εκπνξίαο ειεθηξνθίλεησλ νρεκάησλ. ην 5 ν θεθάιαην γίλεηαη κία κηθξή αλαζθφπεζε ησλ απνηειεζκάησλ κε ζθνπφ λα βγάινπκε ζπκπεξάζκαηα γηα ην εάλ ζα είλαη απνδεθηή θαη βηψζηκε ε επηρείξεζε ζηνλ Ννκφ Καβάιαο θαη γεληθά ζηνλ ειιαδηθφ ρψξν. Σέινο, ζην θεθάιαην 6 ν ππάξρεη ε βηβιηνγξαθία πάλσ ζηελ νπνία ζηεξίρηεθε φιε ε έξεπλα γηα ηελ πηπρηαθή άζθεζε. ειίδα 5 απφ 134

6 Abstract This thesis examines a study about organize and develop a business plan for a new company that sells trades electric vehicles at the territory of Eastern Macedonia and Thrace, and it has its base at Kokkinochoma Kavalas. Specifically, the first chapter is an introduction about this thesis and its structure. In the second chapter, we approach notions that are relevant to the part of a business plan, i.e. a review carried out about the meaning of a business plan and why it is useful for a company. In the third chapter, we write about the methology that we used to create and support our study. In the fourth chapter, we present the business plan, which is the main part of this thesis. In the fifth chapter, we have a small overview of the results that we took from the business plan in order to draw conclusions about whether this company will be acceptable and viable business. Finally, in the last chapter, we have the bibliography on which we based on all the research for this thesis. ειίδα 6 απφ 134

7 Κεθάιαην 1 ν Δηζαγσγή 1.1 Ση είλαη ε πηπρηαθή εξγαζία; Ζ πηπρηαθή εξγαζία δελ απνηειεί απιή έθζεζε ηδεψλ, αιιά ζηεξίδεηαη ζε ζπζηεκαηηθή έξεπλα θάπνηνπ αλνηθηνχ θαη ειιηπψο δηεξεπλεκέλνπ πξνβιήκαηνο ή ζέκαηνο κε ζθνπφ ηελ πξναγσγή ηνπ βάζε επηζηεκνληθήο, θαη φρη κφλν γλψζεο. εκαληηθφ επίζεο, είλαη ην γεγνλφο φηη ζε πηπρηαθέο εξγαζίεο κε ηελ ρξήζε ππάξρνπζαο γλψζεο ε νπνία αμηνπνηείηαη κε πξσηφηππν θαη δεκηνπξγηθφ ηξφπν πξνθχπηνπλ λέεο ηδέεο. πλνπηηθά, κία πηπρηαθή εξγαζία είλαη κία δνθηκή έθζεζεο ζπζζσξεπκέλεο γλψζεο ζε έληππε κνξθή ησλ απνηειεζκάησλ ηεο έξεπλαο πνπ έρνπλ πξαγκαηνπνηήζεη νη θνηηεηέο, κε παξνπζίαζε ηεθκεξίσλ θαη απνδείμεσλ πνπ λα νδεγνχλ ζε λέα γλψζε. Σα απνηειέζκαηα ηεο εξγαζίαο θαη ε έξεπλα παξνπζηάδνληαη κε θαηαλνεηφ θαη ηεθκεξησκέλν ηξφπν θαη ηίζεληαη ζηελ θξίζε ηεο αθαδεκατθήο θνηλφηεηαο. 1.2 Πνηνο ήηαλ ν ζθνπφο ηεο παξνχζαο πηπρηαθήο εξγαζίαο; θνπφο ηεο ζπγθεθξηκέλεο πηπρηαθήο εξγαζίαο είλαη ε κειέηε νξγάλσζεο θαη επηρεηξεκαηηθνχ ζρεδίνπ λέαο επηρείξεζεο εκπνξίαο θαη δηαλνκήο ειεθηξνθίλεησλ νρεκάησλ κε ηελ επσλπκία «Electric Vehicles Zeus». Παξάιιεια, ζηφρνο καο απνηειεί κέζα απφ ηελ πηπρηαθή εξγαζία λα ελεκεξψζνπκε ηνπιάρηζηνλ ηελ αθαδεκατθή θνηλφηεηα γηα ηηο επηρεηξεκαηηθέο επθαηξίεο πξννπηηθέο ηνπ θιάδνπ ηεο ειεθηξνθίλεζεο. Σέινο, βαζηθφο ζηφρνο αιιά θαη ζθνπφο ήηαλ θαη λα δνχκε εάλ θαη θαηά πφζν είλαη πινπνηήζηκε κία ηέηνηα επηρείξεζε θαη εάλ θαη θαηά πφζν είλαη βηψζηκε γηα ηα ειιεληθά δεδνκέλα αξρηθά ζηελ ησξηλή ρξνληθή ζηηγκή αιιά θαη ζε βάζνο πεληαεηίαο. ειίδα 7 απφ 134

8 1.3 Πνηνο ήηαλ ν ιφγνο επηινγήο ηνπ ζπγθεθξηκέλνπ ζέκαηνο; Λφγνη επηινγήο ηνπ ζπγθεθξηκέλνπ ζέκαηνο απνηέιεζαλ: 1) Μία παξνπζίαζε πηπρηαθήο εξγαζίαο ζηελ νπνία θαηαζθεπάζηεθε ειεθηξνθίλεην φρεκα απφ θνηηεηέο ηνπ ΣΔΗ. To ζπγθεθξηκέλν project καο έθεξε θνληά ζην θνκκάηη ηεο ειεθηξνθίλεζεο θαη έηζη ην εμεηάζακε απφ επηρεηξεκαηηθή θαη νηθνλνκηθή πιεπξά. 2) Ζ ηερλνινγηθή αλσηεξφηεηα ησλ ειεθηξνθίλεησλ νρεκάησλ θαη ηελ ίδηα ζηηγκή ε επρξεζηία ηνπο θαη ε απιντθφηεηα ηνπο καο απνηέιεζαλ πεγή έκπλεπζεο ηεο επηρείξεζεο απφ εκάο θαζψο νλεηξεπηήθακε κία πην εχθνιε νδήγεζε γηα φιν ηνλ θφζκν θαη εηδηθφηεξα γηα εκάο ηηο γπλαίθεο πνπ θνβφκαζηε λα πξνζεγγίζνπκε ηνλ ηνκέα απηφ. 3) Λφγνο λα δνχκε φιε ηελ ηδέα ζαλ επηρεηξεκαηηθφ project ήηαλ έλα άξζξν ηεο ΔΛ.ΣΑΣ θαη έλα ηεο ΑΒΒ ζην νπνίν δεκνζίεπαλ ζηνηρεία πσιήζεσλ απηνθηλήησλ ζηελ Διιάδα θαη ζην εμσηεξηθφ αληίζηνηρα, ηα νπνία έδεηρλαλ πσο παξφιε ηελ νηθνλνκηθή θξίζε νη πσιήζεηο απηνθηλήησλ παξνπζίαδαλ ηδηαίηεξεο απμήζεηο. 4) Σέινο, πέξα απφ ην ρξεκαηννηθνλνκηθφ θνκκάηη, καο επαηζζεηνπνίεζε θαη ην νηθνινγηθφ φθεινο πνπ πξνθχπηεη απφ ηελ αληηθαηάζηαζε ησλ νρεκάησλ πνπ ρξεζηκνπνηνχλ ρεκηθά θαχζηκα κε απηνθίλεηα πνπ ρξεζηκνπνηνχλ ειεθηξηθή ελέξγεηα (ε νπνία κπνξεί λα παξαρζεί θαη απφ Αλαλεψζηκεο Πεγέο Δλέξγεηαο, Α.Π.Δ.) ειίδα 8 απφ 134

9 1.4. πλεηζθνξά ηεο εξγαζίαο θαη πεξηνξηζκνί πνπ ζπλαληήζακε θαηά ηελ εθπφλεζε Με ηελ εθπφλεζε ηεο ζπγθεθξηκέλεο εξγαζίαο ζεσξνχκε πσο ζπλεηζθέξνπκε ζηελ επηρεηξεκαηηθή θνηλφηεηα ηεο ρψξαο, δηφηη πξνζεγγίδνπκε έλα ηκήκα ελφο πνιπζπδεηεκέλνπ θιάδνπ ην νπνίν απνηειεί εμεηδηθεπκέλν θνκκάηη θαη δελ έρεη μεθηλήζεη ε εθκεηάιιεπζή ηνπ ή έζησ ην άλνηγκα ηεο αγνξάο πάλσ ζε απηφ ην θνκκάηη, αθφκα ζηελ ρψξα καο. Σα ειεθηξνθίλεηα νρήκαηα πηζηεχνπκε πσο ζα απνηειέζνπλ ην κέιινλ ζην θνκκάηη ηεο απηνθίλεζεο θαη είλαη έλαο θιάδνο πνπ κπνξεί λα αλαπηπρζεί θαη λα δψζεη ζέζεηο εξγαζίαο ζε πνιινχο λένπο. Οη βαζηθνί πεξηνξηζκνί πνπ ζπλαληήζακε θαηά ηελ εθπφλεζε ήηαλ ε ειιηπήο εγρψξηα λνκνζεζία γχξσ απφ ηνλ εμεηδηθεπκέλν θιάδν ηεο ειεθηξνθίλεζεο θαη ε ειιηπήο ελεκέξσζε ηεο ηνπηθήο ηνπιάρηζηνλ θνηλσλίαο ηνπ Ννκνχ Καβάιαο. Απηά ηα δχν είραλ σο απνηέιεζκα λα ζηεξηρζνχκε θπξίσο ζε λνκνζεζία Δπξσπατθήο Έλσζεο κέζσ ηνπ Dr. Savvidis Dimitris αιιά θαη ζε πεγέο απφ Δπξσπατθέο ρψξεο, νη νπνίεο έρνπλ ηα ίδηα ραξαθηεξηζηηθά κε ηε ρψξα καο. Κεθάιαην 2 ν Βηβιηνγξαθηθή Αλαζθφπεζε 2.1. Δπηρεηξεκαηηθφηεηα ε απηφ ην θεθάιαην, εζηηάδνπκε ζην ζχλζεην θαηλφκελν πνπ νλνκάδεηαη επηρεηξεκαηηθφηεηα κε ζθνπφ λα θαηαλνεζεί ν φξνο ηεο κέζα απφ νξηζκνχο πνπ ηεο έρνπλ δνζεί θαηά ρξνληθέο πεξηφδνπο. Δπίζεο, ζην θεθάιαην απηφ γίλεηαη βηβιηνγξαθηθή αλαζθφπεζε γηα ην εξγαιείν επηρεηξεκαηηθφηεηαο πνπ νλνκάδεηαη επηρεηξεκαηηθφ ζρέδην ή επηρεηξεκαηηθφ πιάλν. ειίδα 9 απφ 134

10 2.1.1 Ση είλαη επηρεηξεκαηηθφηεηα; Ζ επηρεηξεκαηηθφηεηα είλαη έλαο φξνο ακθηιεγφκελνο, πνιπζπδεηεκέλνο θαη πνιπδηάζηαηνο, ηφζν πνπ κπνξεί λα εκθαληζηεί ζε δηάθνξα πιαίζηα (νηθνλνκηθά θαη κε). Δίλαη ινγηθφ θπζηθά πσο κία ηέηνηα έλλνηα φπσο ε επηρεηξεκαηηθφηεηα είλαη αδχλαην λα δηαηππσζεί κε έλαλ θαη κνλαδηθά απνδεθηφ νξηζκφ. Ζ ιέμε «επηρεηξεκαηηθφηεηα» πξνέξρεηαη απφ ην ξήκα «επηρεηξψ», πνπ ζεκαίλεη ελεξγψ κε ζπγθεθξηκέλν ζηφρν θαη πνπ πεξηιακβάλεη ην ζχλνιν ησλ δξαζηεξηνηήησλ γηα ηελ θηλεηνπνίεζε ησλ πφξσλ κε ζθνπφ ηε δηάζεζε ζηελ αγνξά πξντφλησλ ή ππεξεζηψλ, ρσξίο λα ππάξρεη βεβαηφηεηα γηα ην ηειηθφ απνηέιεζκα. Ο δηεζλψο επηθξαηψλ φξνο «entrepreneurship» κπνξεί λα κεηαθξαζηεί σο «παξεκβνιή» ή αθφκα θαη σο «δηνίθεζε ζηξαηεπκάησλ ζηε κάρε».πλεπψο, ν φξνο απφ κφλνο ηνπ καο δειψλεη ζπκπεξηθνξέο θαη δεμηφηεηεο πνπ είλαη θνκκάηη νξγάλσζεο θαη κεζφδεπζεο ζρεηηθψλ ελεξγεηψλ κε ζθνπφ ηελ επίηεπμε θάπνηνπ ζηφρνπ ή ηελ θηλεηνπνίεζε πξνο ηελ επίηεπμή ηνπ. Δπίζεο, ζχκθσλα κε ηελ ειεχζεξε εγθπθινπαίδεηα «Βηθηπαίδεηα», ε «επηρεηξεκαηηθφηεηα» είλαη ε πξνζπάζεηα κεηαηξνπήο ηεο πξσηνβνπιίαο ζε απνηέιεζκα εθ ηνπ νπνίνπ ζα πξνθχςεη θέξδνο. Ζ επηρεηξεκαηηθφηεηα πεξηιακβάλεη ζπλήζσο ζηνηρεία θαηλνηνκίαο, εγεζίαο, δηαρείξηζεο θαη αλάπηπμεο πξσηνβνπιίαο.(καθαξνχρα,π.(2008) «Δγρεηξίδην επηρεηξεκαηηθφηεηαο γηα ππνςήθηνπο θαη λένπο επηρεηξεκαηίεο») Δπηρεηξεκαηηθφηεηα, επηρεηξεκαηίαο θαη αληηιήςεηο πεξί ησλ νξηζκψλ ην βηβιίν «Uncertainty avoidance and the rate of business ownership across 22 OECD countries, » ηνπ Wennekers S, ν φξνο ηεο επηρεηξεκαηηθφηεηαο θαηαινγίδεηαη αξρηθά ζηνλ νηθνλνκνιφγν Cantillan R. ν νπνίνο ήηαλ ν πξψηνο πνπ ην 1730 παξαηήξεζε ην ζεκαληηθφ ξφιν ηνπ επηρεηξεκαηία ζηελ νηθνλνκηθή αλάπηπμε θαη ηνλ θσηνγξάθηζε ιεθηηθά ειίδα 10 απφ 134

11 ιέγνληαο πσο είλαη ην άηνκν πνπ πξνζπαζεί λα εθκεηαιιεπζεί ηε δηαθνξά ηηκψλ αλάκεζα ζηελ αγνξά θαη ηελ πψιεζε ησλ αγαζψλ κε αβεβαηφηεηα. (Wennekers,S.(2005) «Uncertainty avoidance and the rate of business ownership across 22 OECD countries, ») Ο Jean-Baptiste Say, ζπγγξαθέαο ηεο ηξηκεξνχο δηάθξηζεο «παξαγσγήδηαλνκή-θαηαλάισζε», ηελ νπνία ρξεζηκνπνίεζε θαη σο πξνζρέδην γηα ηελ «Πξαγκαηεία ηεο Πνιηηηθήο Οηθνλνκίαο», ζεψξεζε ηνλ επηρεηξεκαηία σο θεληξηθφ άμνλα ηεο νηθνλνκίαο, θαζψο θαη θαηαιχηε νηθνλνκηθήο αιιαγήο θαη αλάπηπμεο.(jean-baptiste Say.(1803) «Πξαγκαηεία ηεο Πνιηηηθήο Οηθνλνκίαο») ηελ επηρεηξεκαηηθφηεηα αλαθέξζεθαλ επίζεο νη : - Smith Adam κέζα απφ ην έξγν ηνπ «Μία έξεπλα ηεο θχζεο θαη ησλ αηηηψλ ηνπ πινχηνπ ησλ εζλψλ» ην Γίνδεθ νπκπέηεξ κε ηηο ζεσξίεο Καπηηαιηζηηθήο Αλάπηπμεο θαη Οηθνλνκηθψλ Κχθισλ. - Kirzner Israel κε δηάθνξα έξγα ηνπ φπσο «Entrepreneurship Discovery and the Competitive Market Process: An Austrian Approach» ην1997, «Perception, Opportunity and Profit: Studies in the Theory of Entrepreneurship» ην 1973, «Competition and Entrepreneurship» ην 1973, θ.α. πνιιά. - Frank Hyneman Knight κε ην «Risk, Uncertainty and Profit» ην 1921 αιιά θαη δεθάδεο άιια. Οη Shailer G., Ray P., Stevenson H.H. θαη Jarillo J.C., Timmons J.A. θαη Spinelli S., φπσο θαη εθαηνληάδεο αθφκα, φινη ηνπο κε δηαθνξεηηθέο απφςεηο θνηηψληαο ην θαηλφκελν απφ δηαθνξεηηθέο νπηηθέο γσλίεο. ειίδα 11 απφ 134

12 2.1.3 Σί είλαη επηρείξεζε; Ζ επηρείξεζε είλαη βαζηθφ ζπζηαηηθφ ηεο ειεχζεξεο νηθνλνκηθήο δξαζηεξηφηεηαο. αλ επηρείξεζε ινγίδεηαη, ε νξγαλσκέλε θαη ζπζηεκαηηθή πξνζπάζεηα ηνπ αηφκνπ ή κίαο νκάδαο αηφκσλ λα δεκηνπξγήζνπλ παξάγνπλ θαη λα εκπνξεπζνχλ αγαζά (είηε είλαη πξντφληα είηε είλαη ππεξεζίεο), πνπ λα ηθαλνπνηνχλ ηηο αλάγθεο θαη ηηο επηζπκίεο ηνπ αλζξψπνπ θαη ηηο θνηλσλίαο. πλεζίδεηαη, ζαλ αληακνηβή ηεο πξνζπάζεηαο απηήο λα είλαη ην θέξδνο. Ζ πξνζπάζεηα απηή απαηηεί θηλεηνπνίεζε ηνπ επηρεηξεκαηία, δηάζεζε ρξεκαηηθνχ πνζνχ αιιά θαη ρξφλνπ ρσξίο φκσο λα είλαη ζίγνπξε ε επηηπρία ηεο επηρείξεζεο, θαζψο βαζηθή πξνυπφζεζε γηα ηελ επηηπρία είλαη λα πεξάζνπκε ζηνλ θαηαλαισηή ηελ αίζζεζε ζηγνπξηάο ηεο ρξεζηκφηεηαο ηνπ αγαζνχ πνπ εκπνξεπφκαζηε θαη ηεο πνηφηεηάο ηνπ, θάλνληαο έηζη λα ην πξνηηκήζεη έλαληη θάπνηνπ άιινπ παξφκνηνπ, αγνξάδνληάο ην. (Αγαπεηφο,Γ. (2004) «Δγρεηξίδην ησλ Βαζηθψλ Οηθνλνκηθψλ Δλλνηψλ») ρέζε επηρεηξεκαηηθφηεηαο, επηρείξεζεο, επηρεηξεκαηία θαη επηρεηξεκαηηθήο δξάζεο Ο επηρεηξεκαηίαο δελ είλαη απαξαίηεην λα έρεη θάλεη θάπνηα δηαηξηβή πάλσ ζηηο επηζηήκεο, είλαη φκσο βαζηθφ λα έρεη απαξαηηήησο κεγάιν εχξνο γλψζεσλ κε ζθνπφ λα είλαη ηθαλφο λα έρεη κία δηθή ηνπ γεληθή εηθφλα θαη ηδέα. Παξάιιεια, δελ είλαη απαξαίηεηεο ηδηαίηεξα εξεπλεηηθέο δεμηφηεηεο γηα λα αλαιχζεη ζηνηρεία, αιιά ρξεηάδεηαη θνηλσληθέο θαη επηθνηλσληαθέο ηθαλφηεηεο γηα λα έξζεη ζε επαθή κε άηνκα πνπ ζα ζπκβάινπλ ζηελ επηηπρία ηεο επηρεηξεκαηηθήο δξαζηεξηφηεηαο πνπ έρεη επηιέμεη. πλνπηηθά, απαξαίηεηεο γλψζεηο πνπ ζεσξνχκε πσο πξέπεη λα έρεη έλαο ζσζηφο επηρεηξεκαηίαο είλαη: 1) Γλψζεηο πνπ αθνξνχλ ηε ιεηηνπξγηθφηεηα ησλ πξντφλησλ πνπ ζέιεη λα εκπνξεπηεί. ειίδα 12 απφ 134

13 2) Γλψζεηο πεξί ηθαλνπνίεζεο πειαηψλ. 3) Σε δπλακηθή ηεο αγνξάο ζηελ νπνία απεπζχλεηαη. 4) Σα ζηνηρεία marketing ηνπ αγαζνχ ηνπ. 5) Σα ρξεκαηνδνηηθά ηδξχκαηα κε ηα νπνία ζπλεξγάδεηαη (εάλ ππάξρνπλ). 6) Σν λνκηθφ πιαίζην θαη ζχζηεκα κέζα ζην νπνίν θηλείηαη θαη ιεηηνπξγεί. 7) Σελ απφδνζε ιεηηνπξγίαο ηεο επηρείξεζήο ηνπ. Ωζηφζν, πέξα απφ ηηο απαξαίηεηεο γλψζεηο ζεσξνχκε πσο έλαο ζσζηφο επηρεηξεκαηίαο πξέπεη λα έρεη θαη θάπνηεο απαξαίηεηεο δεμηφηεηεο. Απηέο είλαη : 1) Ηθαλφηεηα δηνίθεζεο. 2) Ηθαλφηεηα λα αληηιακβάλεηαη δεδνκέλα πξνυπνινγηζκνχ. 3) Ηθαλφηεηα επηθνηλσλίαο θαη θηλεηνπνίεζεο ησλ αλζξψπσλ. 4) Ηθαλφηεηα δηαπξαγκαηεχζεσλ. χκθσλα κε ηνλ Deakins,D. θαη ηελ Freel,M., ζην βηβιίν «Δπηρεηξεκαηηθφηεηα», πνιινί πηζηεχνπλ πσο ν επηρεηξεκαηίαο γελληέηαη, ελψ άιινη πσο ε επηρεηξεκαηηθφηεηα γελλά επηρεηξεκαηίεο. (Deakins,D.and Freel,M. (2007) «Δπηρεηξεκαηηθφηεηα») 2.2. Γηαδηθαζία επηρεηξεκαηηθήο εθθίλεζεο Πνηα είλαη ηα ζηάδηα δηαδηθαζίαο ηεο επηρεηξεκαηηθήο εθθίλεζεο; Γηάθνξα ζηάδηα κπνξεί λα απαξηίδνπλ ηελ δηαδηθαζία εθθίλεζεο ηεο επηρεηξεκαηηθήο δξαζηεξηφηεηαο. Απηά παξνπζηάδνληαη σο εμήο : ειίδα 13 απφ 134

14 - Γηακφξθσζε ηδέαο - Δληνπηζκφο επθαηξίαο - ρεδηαζκφο θαη πξνγξακκαηηζκφο θηλήζεσλ πξηλ απφ ηελ έλαξμε - Δίζνδνο ζηελ επηρεηξεκαηηθφηεηα - Έλαξμε εξγαζηψλ θαη ελ ζπλερεία αλάπηπμε Σν θάζε ζηάδην πνπ πξναλαθέξζεθε, εκπεξηέρεη δηαθφξνπο παξάγνληεο πνπ ζα επηδξάζνπλ πάλσ ζηελ δηαδηθαζία. Δμεηάδνληαο ηα ζηάδηα, πνιιέο θνξέο πξνθχπηεη επηπιένλ αλάπηπμε, ελψ απφ ηελ άιιε δελ είλαη πάληα ζίγνπξν φηη ζα ελζαξξπλζεί ν επηρεηξεκαηίαο. Πνιιέο θνξέο ηα ζηάδηα επηδξνχλ θαη αξλεηηθά πξνηξέπνληαο ηνλ λέν επηρεηξεκαηία λα ηεξκαηίζεη ηε δηαδηθαζία. Οη παξάγνληεο πνπ εμεηάδνληαη ζα πεξηιακβάλνπλ ην ηνπηθφ πεξηβάιινλ απφ άπνςε θχζεο, ηα ηνπηθά δίθηπα ππνζηήξημεο, ηελ πξφζβαζε ζε ρξεκαηνδφηεζε, ηελ θνπιηνχξα θαη ηελ ππνζηήξημε ελζάξξπλζε ηνπ επηρεηξεκαηηθνχ πλεχκαηνο ζηελ πεξηνρή. ηελ πξάμε είλαη πνιιά παξαπάλσ απηά πνπ επεξεάδνπλ ην θάζε ζηάδην Αλάιπζε βαζηθψλ ηκεκάησλ ησλ ζηαδίσλ επηρεηξεκαηηθήο εθθίλεζεο Σν πξψην ζηάδην πνπ ζπλαληάκε ζέινληαο λα πξαγκαηνπνηήζνπκε επηρεηξεκαηηθή εθθίλεζε είλαη ε δηακφξθσζε ηεο επηρεηξεκαηηθήο ηδέαο. ρεηηθά κε ηελ δηακφξθσζε επηρεηξεκαηηθψλ ηδεψλ κπνξνχκε λα πνχκε πσο είλαη απηή πνπ επεξεάδεηαη απφ πξνεγνχκελε εκπεηξία (αλ ππάξρεη πξνεγνχκελε εκπεηξία), απφ ηελ εθπαίδεπζε, ηελ αλάπηπμε ησλ δεμηνηήησλ ηνπ λένπ επηρεηξεκαηία αιιά θαη θπζηθά ηελ γεληθή ηνπ θαηάξηηζε ζην θνκκάηη απηφ. Όιν ην παθέην εκπεηξίαο θαη γλψζεσλ ην νλνκάδνπκε «αλζξψπηλν θεθάιαην». (Becker G.,1962, «Investment in Human Capital») Δληνπηζκφο Αλαγλψξηζε επθαηξίαο αλ δεχηεξν ζηάδην έρνπκε ηελ κεηαηξνπή κίαο επηρεηξεκαηηθήο ηδέαο ζε επηρεηξεκαηηθή επθαηξία. Ζ κεηαηξνπή απηή είλαη ην θιεηδί ηεο επηηπρίαο ηεο ειίδα 14 απφ 134

15 δηαδηθαζίαο δεκηνπξγίαο επηρεηξήζεσλ. Ζ δηέιεπζε απφ ην ζηάδην ηεο ηδέαο ζηελ εμέιημή ηεο ε νπνία ζα νδεγήζεη ζηελ εθκεηάιιεπζε ηεο επθαηξίαο είλαη δχζθνιε, θαζψο ππάξρνπλ πνιιά ζηνηρεία πνπ ιεηηνπξγνχλ ζαλ πξνυπφζεζε γηα ηελ ζσζηή κεηαηξνπή. Μεξηθά απφ ηα βαζηθά ζηνηρεία είλαη : - Ο λένο επηρεηξεκαηίαο λα δηαζέηεη απηνπεπνίζεζε γηα λα πινπνηήζεη ηελ ηδέα ηνπ - Σν νηθνλνκηθφ πεξηβάιινλ πξέπεη λα είλαη επλντθφ - Ζ θνπιηνχξα πξέπεη λα ελδείθλπηαη γηα ηελ αλάιεςε θηλδχλσλ. ην ζεκείν απηφ λα πνχκε πσο νη επθαηξίεο γελληνχληαη απφ ηελ αιιαγή. Ζ αιιαγή κπνξεί λα είλαη ζε δηάθνξνπο θιάδνπο, κπνξεί λα είλαη νηθνλνκηθή, κπνξεί λα είλαη ηερληθή, πνιηηηθή, θνηλσληθή θ.α.. Δπίδξαζε, επίζεο, παξνπζηάδνπλ θαη νη πνιηηηζκηθνί παξάγνληεο απέλαληη ζηνλ θίλδπλν θαη ζηνλ θφβν ηεο απνηπρίαο. Απηνί νη παξάγνληεο είλαη απξνζδηφξηζηνη θαη είλαη εμαηξεηηθά δχζθνιν λα κεηξεζνχλ, παξφια απηά βνεζνχλ ζην λα έρεη κία ελζάξξπλζε ή απνζάξξπλζε ν επηρεηξεκαηίαο πνπ έρεη αλαγλσξίζεη ηελ επθαηξία Πσο ζηήλνπκε κία επηρεηξεκαηηθή ηδέα;- Πξνεηνηκαζία πξηλ ηελ έλαξμε Μία ηδέα γηα λα εθηειεζηεί νξζά ζέιεη ζρέδην. Έηζη γίλεηαη θαη ζηνλ ηνκέα ησλ επηρεηξήζεσλ. Γηα λα πξνθχςεη φκσο ε νξζή ηδέα πξέπεη λα ππάξρεη θίλεηξν. Έπεηηα, πξέπεη λα γίλεη αμηνπνίεζε ηεο ηδέαο πνπ έρεη ζπιιεθζεί. Γηα ηνλ ιφγν απηφ ρξεζηκνπνηνχκε δηάθνξεο πεγέο έκπλεπζεο γηα λα ηελ εκπινπηίζνπκε ην παθέην ηελ ηδέα θαη λα ην πεξάζνπκε ζε ζηάδην πξάμεο. πλνπηηθά γηα κία ζσζηή ζπληαγή επηηπρίαο απαξαίηεην είλαη λα ππάξρνπλ: ειίδα 15 απφ 134

16 1) Όξακα 2) Πξνζδνθίεο 3) Κίλεηξν 4) Απηνπεπνίζεζε 5) Φαληαζία 6) Ηθαλφηεηα αληίιεςεο θηλδχλσλ 7) Δπειημία 8) Ηθαλφηεηα αμηνιφγεζεο ησλ δεδνκέλσλ. Αξρηθά, ην πην βαζηθφ ζηνηρείν είλαη ε ζπλεηδεηνπνηεκέλε απφθαζε δεκηνπξγίαο επηρείξεζεο θαη ε απηνγλσζία γηα λα κπνξέζνπκε λα δνχκε πφζν έηνηκνη είκαζηε. Σα ζηάδηα επίηεπμεο είλαη : 1) Καηαγξαθή ησλ θηλήηξσλ γηα ηε δεκηνπξγία ηεο επηρείξεζεο. πγθεθξηκέλα, ζηελ δηθή καο εξγαζία θίλεηξα ήηαλ : - Ζ αλάγθε αλνίγκαηνο λένπ ηνκέα επελδχζεσλ θαη απαζρφιεζεο γηα ηε δεκηνπξγία λέσλ ζέζεσλ εξγαζίαο ζηε ρψξα καο. - Ζ εχξεζε ελαιιαθηηθνχ ηξφπνπ θίλεζεο νρεκάησλ θαζψο ε ηηκή ησλ θαπζίκσλ είλαη πςειή ζε αλαινγία κε ηελ νηθνλνκηθή θαηάζηαζε ηεο ρψξαο. - Ζ αλάγθε γηα κείσζε ξχπσλ θαπζαεξίσλ ζηα αζηηθά θέληξα θαζψο θαη ε αλάγθε γηα ηε κείσζε ερνξχπαλζεο πνπ πξνθαιείηαη απφ ηα νρήκαηα. - Ζ δπλαηφηεηα αμηνπνίεζεο ησλ γλψζεσλ πνπ απνθηήζακε θαηά ηελ θνίηεζή καο ζην Σκήκα Γηνίθεζεο ηνπ ΣΔΗ ΑΜΘ κε ηελ εθαξκνγή ηνπο ζε κία επηρείξεζε. - Ζ δηάζεζή καο λα πξνσζήζνπκε έλα πξντφλ ην νπνίν είλαη δηαθνξεηηθφ γηα ηα ειιεληθά δεδνκέλα (ελψ ζην εμσηεξηθφ παξνπζηάδεη πςειά πνζνζηά πσιήζεσλ). ειίδα 16 απφ 134

17 - Ζ δηάζεζή καο λα ελεκεξψζνπκε ηελ αθαδεκατθή θνηλφηεηα γηα ηνλ εμεηδηθεπκέλν θιάδν γηα ηνλ νπνίν κηιάκε. - Σέινο, θίλεηξν απνηέιεζε ε επηηπρεκέλε παξνπζίαζε πηπρηαθήο εξγαζίαο πνπ παξαθνινπζήζακε,ηνπ Σκήκαηνο Ζιεθηξνιφγσλ Μεραληθψλ Σ.Δ. ηνπ ΣΔΗ ΑΜΘ, ησλ θνηηεηψλ Σζάθαινπ Γ. θαη Γεσξγηάδε Α., ε νπνία είρε ζαλ αληηθείκελν ηελ θαηαζθεπή θαη έξεπλα ελφο ειεθηξνθίλεηνπ απηνθηλήηνπ. Κάηη ην νπνίν καο έθεξε θνληά ζην ζπγθεθξηκέλν θιάδν θαη ηελ αγνξά πνπ ην πιαηζηψλεη. 2) Ζ ζπλεηδεηνπνίεζε ησλ πξνζδνθηψλ πνπ έρνπκε απφ ηελ επηρεηξεκαηηθή καο ηδέα. Οη πξνζδνθίεο πνπ έρνπκε απφ ηε δηθή καο πηπρηαθή εξγαζία ηνπνζεηήζεθαλ εληφο ηνπ business plan ζην θεθάιαην 4 ν. 3) Καηαγξαθή ηθαλνηήησλ θαη δεμηνηήησλ πνπ ήδε έρνπκε θαη κπνξνχκε λα αμηνπνηήζνπκε ζε κία επηρείξεζε. 4) Καηαγξαθή εκπεηξίαο θαη γλψζεσλ ζρεηηθέο κε ηελ επηρεηξεκαηηθή ηδέα. Οη ηθαλφηεηεο, νη δεμηφηεηέο, ε εκπεηξία θαη νη γλψζεηο καο παξαζέηνληαη ζε κνξθή βηνγξαθηθψλ ζην ηέινο ηνπ 4 νπ θεθαιαίνπ. 5) Αμηνιφγεζε ηνπ εάλ ζα ππάξμεη ππνζηήξημε θαη βνήζεηα απφ νηθνγελεηαθφ ή θηιηθφ πεξηβάιινλ ηνπιάρηζηνλ ζηα πξψηα έηε ιεηηνπξγίαο. 6) Απφθηεζε κίαο ζπλνιηθήο εηθφλαο ησλ δεδνκέλσλ πνπ έρνπλ ζπιιερζεί θαη παξαηήξεζε ησλ ζηνηρείσλ πνπ ιείπνπλ θαη είλαη απαξαίηεηα, ψζηε λα γίλεη θαηαγξαθή κεζφδσλ αληηκεηψπηζεο ησλ ειιείςεσλ. ειίδα 17 απφ 134

18 7) Αμηνιφγεζε ηεο θαηάζηαζήο καο, κε ζθνπφ λα δνχκε εάλ είκαζηε ζε ζέζε λα αλαιάβνπκε ην ξίζθν πνπ ζπλεπάγεηαη ε δεκηνπξγία επηρείξεζεο. Σν εξγαιείν πνπ ζα βνεζήζεη ζεκαληηθά ζηελ έξεπλα γηα ηελ δεκηνπξγία ηεο επηρείξεζεο θαη ηελ επίηεπμε ησλ ζηαδίσλ είλαη ην επηρεηξεκαηηθφ πιάλν ή αιιηψο επηρεηξεκαηηθφ ζρέδην Δίζνδνο ζηελ επηρεηξεκαηηθφηεηα ε απηφ ην ζηάδην εμεηάδνπκε ηελ είζνδν ζηελ επηρεηξεκαηηθφηεηα θαη ηελ έλαξμε ησλ εξγαζηψλ. εκαληηθφ ζηνηρείν ζε απηή ηε θάζε είλαη ε ρξνληθή ζηηγκή εηζφδνπ. Μπνξεί φζνη θηλνχληαη πξψηνη λα έρνπλ θάπνηα πιενλεθηήκαηα αιιά ε πνιχ γξήγνξε εθθίλεζε κπνξεί λα παξνπζηάζεη σο απνηέιεζκα θηλήζεσλ ηελ αλεπάξθεηα ζε αγνξαζηέο, θάλνληαο ηελ απφδνζε ηεο επηρείξεζεο πνιχ κηθξή. Ζ εμέιημε ηεο ζηξαηεγηθήο γχξσ απφ ηελ είζνδν είλαη έλα βαζηθφ θνκκάηη ηεο εθθίλεζεο εξγαζηψλ γηα κία λέα επηρείξεζε. Θα πξέπεη λα ηνληζζεί φηη ηδηαίηεξε πξνζνρή ρξεηάδεηαη ε ηνπνζέηεζε ηνπ πξντφληνο ή ηεο ππεξεζίαο ζηελ αγνξά γηα απηφ θαη θαιφ είλαη λα κελ γίλνληαη βηαζηηθέο θηλήζεηο Έλαξμε εξγαζηψλ θαη ελ ζπλερεία αλάπηπμε Σειεπηαίν ζηάδην έρνπκε ηελ αλάπηπμε κεηά ηελ είζνδν. Έρεη πξναλαθεξζεί πσο ε αλάπηπμε θαηά ηα πξψηα ζηάδηα είλαη κία θξίζηκε θάζε γηα ηνλ λέν επηρεηξεκαηία, ζεκαληηθά φκσο είλαη θαη ηα ζεκεία ηεο πξνεηνηκαζίαο θαη ηνπ πξνγξακκαηηζκνχ πξηλ απφ ηελ εθθίλεζε. Ο επηρεηξεκαηίαο (εηδηθά ζε πεξίπησζε πνπ είλαη αξράξηνο) πξέπεη ζε ζχληνκν ρξνληθφ δηάζηεκα λα κάζεη λα ρεηξίδεηαη θαη λα θαηαλνεί ηνπο πειάηεο, ηνπο πξνκεζεπηέο, ην πψο λα αληηκεησπίδεη ην αλζξψπηλν δπλακηθφ ηεο επηρείξεζεο, είηε απηνί είλαη ζπλέηαηξνη είηε είλαη εξγαδφκελνη αιιά θαη θπζηθά ηηο ηακηαθέο ξνέο ηεο επηρείξεζεο. ειίδα 18 απφ 134

19 Ζ αμηνπηζηία είλαη απφ ηα ζεκαληηθφηεξα δεηήκαηα πνπ έρεη λα αληηκεησπίζεη κία λέα επηρείξεζε. ε κία λέα επηρείξεζε νη πειάηεο πεξηκέλνπλ λα δνπλ πνηφηεηα γηα λα δείμνπλ εκπηζηνζχλε θαη απφ ηελ άιιε νη πξνκεζεπηέο ζα είλαη απξφζπκνη λα παξαρσξήζνπλ εκπνξηθέο πηζηψζεηο θαη νη ρξεκαηνπηζησηηθέο επηρεηξήζεηο δελ ζα είλαη δηαηεζεηκέλεο λα πξνζθέξνπλ νπζηαζηηθά. Σν ζηάδην ηεο αλάπηπμεο κεηά ηελ είζνδν πεξηέρεη θάπνηα ζηνηρεία ζηα νπνία νη λένη επηρεηξεκαηίεο είλαη ζπλήζσο απξνεηνίκαζηνη. πλήζσο επηθεληξψλνληαη ππεξβνιηθά ζην πξντφλ ή ζηελ ππεξεζία θαη δελ δίλνπλ βάζε ζηε ζηξαηεγηθή εηζφδνπ θαη ηνπνζέηεζεο ηνπ πξντφληνο ή ηεο ππεξεζίαο ζηελ αγνξά κε λένπο θαη ηδηαίηεξνπο ηξφπνπο. Ζ ππέξκεηξε εζηίαζε ζην πξντφλ θαη ηελ ππεξεζία ρσξίο ησλ ππνινγηζκφ ησλ παξαπάλσ πξνθαιεί κία δπζθνιία ζηνλ αληαγσληζκφ ηεο επηρείξεζε έλαληη ησλ ήδε εδξαησκέλσλ επηρεηξήζεσλ, νη νπνίεο έρνπλ ήδε ηζρπξφ brand name ζηελ αγνξά Δπηρεηξεκαηηθφ ζρέδην Ση είλαη επηρεηξεκαηηθφ ζρέδην; Όπσο πξναλαθέξζεθε, ην επηρεηξεκαηηθφ ζρέδην απνηειεί έλα ζεκαληηθφ εξγαιείν γηα ηε δεκηνπξγία ηεο επηρείξεζεο θαζψο θαη γηα ηε βειηίσζε ηεο απφδνζήο ηεο. Ση είλαη φκσο απηφ πνπ νλνκάδνπκε επηρεηξεκαηηθφ ζρέδην; Δπηρεηξεκαηηθφ ζρέδην είλαη κία αλάιπζε κίαο επηρεηξεκαηηθήο ιεηηνπξγίαο ή ηνπ ζπλφινπ ησλ ιεηηνπξγηψλ κίαο επηρείξεζεο θαη απνβιέπεη ζην λα δψζεη ζπγθεθξηκέλεο απαληήζεηο ζε ζπγθεθξηκέλα εξσηήκαηα πνπ ηίζεληαη απφ ηελ αξρή σο ζηφρνη γηα ηελ δεκηνπξγία απηνχ ηνπ ζρεδίνπ. Σν ηη πεξηιακβάλεη δειαδή έλα επηρεηξεκαηηθφ ζρέδην εμαξηάηαη απφ ην εξψηεκα πνπ θαιείηαη λα απαληήζεη. Ζ κεζνδνινγία, ε έθηαζε θαη ην θφζηνο ηνπ επηρεηξεκαηηθνχ ζρεδίνπ ζα θαζνξηζζνχλ απφ ηνπο ζηφρνπο πνπ ηίζεληαη θαη θαινχληαη λα απαληεζνχλ. ηελ νπζία, ην επηρεηξεκαηηθφ ζρέδην απνηειεί έλα εξγαιείν επηθνηλσλίαο, θαηαζθεπαζκέλν κε ηέηνην ηξφπν πνπ λα κεηαδίδεη πιεξνθνξίεο ζηνπο ειίδα 19 απφ 134

20 πηζαλνχο παξαιήπηεο ηνπ, είηε απηνί ιέγνληαη επελδπηέο, είηε δηνηθεηηθή νκάδα, είηε πξνζσπηθφ, είηε ππνςήθηνη ζπλέηαηξνη ή θαη θξαηηθνί θνξείο. Παξάιιεια, ρξεζηκνπνηείηαη ζπρλά θαη σο φπιν γηα ηε ιήςε ζηξαηεγηθψλ απνθάζεσλ ή γηα ηελ πινπνίεζε ηαθηηθψλ ελεξγεηψλ. Σν ηη πεξηιακβάλεη ην επηρεηξεκαηηθφ ζρέδην είλαη ζρεηηθφ, αθνχ δηαθνξνπνηείηαη αλάινγα κε ηνλ ηνκέα δξαζηεξηνπνίεζεο ηεο θάζε επηρείξεζεο, παξάιιεια φκσο ππάξρνπλ θάπνηα ζπγθεθξηκέλα πεδία πνπ πξέπεη λα πεξηιακβάλεη θαη θάπνηεο ζπγθεθξηκέλεο πιεξνθνξίεο πνπ πξέπεη λα πεξηέρεη ην θάζε επηρεηξεκαηηθφ πιάλν. ε φια ηα επηρεηξεκαηηθά πιάλα πξέπεη λα πεξηιακβάλεηαη ε νκάδα δηνίθεζεο, ην παξαγφκελν πξντφλ ή ππεξεζία, ε αγνξά ζηελ νπνία απηή απεπζχλεηαη, ε ηερλνινγία πνπ ρξεζηκνπνηεί, θαζψο θαη νηθνλνκηθά ζηνηρεία θαη πξνβιέςεηο Δπηπιένλ ιεηηνπξγίεο επηρεηξεκαηηθνχ ζρεδίνπ Ζ ιαλζαζκέλε αληίιεςε πνπ επηθξαηεί είλαη πσο κφλν νη ππφ ίδξπζε επηρεηξήζεηο (startups) ρξεηάδνληαη ην επηρεηξεκαηηθφ πιάλν, ελψ ε εκπεηξία έρεη δείμεη φηη ε αλάγθε χπαξμεο επηρεηξεκαηηθνχ ζρεδίνπ είλαη απνιχησο απαξαίηεηε θαη γηα ηηο επηρεηξήζεηο ελ ιεηηνπξγία. (Παληαδήο,Π.( «Δπηρεηξεκαηηθφ ζρέδην Business Plan», Σν business plan, φπσο είλαη γλσζηφ δηεζλψο ην επηρεηξεκαηηθφ ζρέδην, δελ είλαη απαξαίηεην κφλν γηα ηελ πξνψζεζε ηεο επηρεηξεκαηηθή πξφηαζεο. Δίλαη ππνρξεσηηθφ γηα θάζε λενζχζηαηε επηρείξεζε θαη ζε φιεο ηηο λέεο επηρεηξεκαηηθέο δξαζηεξηφηεηεο. Λεηηνπξγεί σο ππμίδα γηα ηελ νκάδα δηνίθεζεο θαη ηελ επηρείξεζε θαζψο απηή αλαπηχζζεηαη. Δίλαη έλα πξνζρέδην ην νπνίν θσηνγξαθίδεη ηελ εηθφλα πνπ πξνζδνθνχκε, βάζε ησλ ζηνηρείσλ πνπ έρνπκε, λα παξνπζηάζεη ε επηρείξεζε ζην κέιινλ. Μαο παξέρεη πνιχηηκα εξγαιεία γηα ηελ εκβάζπλζε ηεο αλάιπζεο ηεο επηρείξεζεο, ηνλ πξνυπνινγηζκφ ησλ αλαγθψλ ηεο θαη ηελ πξαγκαηνπνίεζε απαξαίηεησλ αιιαγψλ. Λνγηθφ είλαη πσο γηα λα θξαηάεη ηελ ζέζε ηνπ ζαλ ειίδα 20 απφ 134

21 ππμίδα ηεο επηρείξεζεο, ζα πξέπεη λα αλαλεψλεηαη ζπρλά ψζηε λα πεξηιακβάλεη φια ηα λέα δεδνκέλα (λνκηθά, νηθνλνκηθά, πνιηηηθά θ.α.). Δπίζεο, έλα business plan είλαη έλα κέζν παξαθνινχζεζεο ηεο επηρείξεζεο κε ην νπνίν καο δίλεηαη ε δπλαηφηεηα λα κεηξάκε ηελ απφδνζε ηεο επηρείξεζεο φζν απηή αλαπηχζζεηαη Δπηρεηξεκαηηθφ ζρέδην θαη ινηπά επηρεηξεκαηηθά εξγαιεία. Φπζηθά, ην φηη αλαιχνπκε σο ηψξα κφλν ην επηρεηξεκαηηθφ ζρέδην ζαλ εξγαιείν επηρεηξήζεσλ δελ πάεη λα πεη πσο είλαη ην κνλαδηθφ εξγαιείν. Δλδεηθηηθά παξαζέηνπκε ηα αθφινπζα : 1) Κακβάο Δπηρεηξεκαηηθνχ ρεδίνπ 2) ρέδην κάξθεηηλγθ (πνπ ζπλήζσο ην πεξηέρεη ην business plan) 3) Σνπηθφ (local) marketing 4) Υάξηεο πλαίζζεζεο 5) Βusiness Pivot Canvas 6) Value Proposition Canvas 7) SWOT/PEST/Porter ( πνπ ζπλήζσο ηα πεξηέρεη έλα business plan) 8) Break Even Analysis 9) Πξνβιεπφκελε Σακεηαθή Ρνή 10) Απνηειέζκαηα Υξήζεο Πιενλεθηήκαηα ζχληαμεο επηρεηξεκαηηθνχ ζρεδίνπ γηα ηνλ επηρεηξεκαηία. Πξαγκαηηθφηεηα απνηειεί ην φηη φια μεθηλνχλ απφ κία επηρεηξεκαηηθή ηδέα. Ζ επηρεηξεκαηηθή ηδέα πξέπεη λα είλαη ξεαιηζηηθή, πξαγκαηνπνηήζηκε θαη λα απνηειεί πξαγκαηηθή επθαηξία, ψζηε λα ππάξρνπλ ζνβαξέο πηζαλφηεηεο επηηπρίαο. Όηαλ ηζρχνπλ απηά πνπ πξνεγήζεθαλ, ηφηε ηελ ηδέα κπνξεί λα εληζρχζεη ζεκαληηθά ην επηρεηξεκαηηθφ πιάλν. ειίδα 21 απφ 134

22 Αξρηθά, βνεζά ζηελ πξνζέιθπζε πηζαλψλ επελδπηψλ, δίλνληάο ηνπο πιεξνθνξίεο γηα ηελ επηρεηξεκαηηθή θίλεζε θαη θαιχπηνληαο ηνπιάρηζηνλ ην κεγαιχηεξν πνζνζηφ πεδίσλ πνπ ζα ηνπο ελδηαθέξεη, π.ρ. πεδία πνπ αθνξνχλ ηελ αγνξά πνπ ζθνπεχνπκε λα δξαζηεξηνπνηεζνχκε, ηελ νκάδα δηνίθεζεο, λνκηθά ζέκαηα φπσο εηαηξηθή κνξθή, έξεπλα πεξί αληαγσληζηψλ,θ.α.. Παξάιιεια, κε έλα ζσζηφ επηρεηξεκαηηθφ ζρέδην ε πξνζέγγηζε ησλ επελδπηψλ γίλεηαη θαη ζε πην καδηθφ αξηζκφ, απιά κε ηελ δηάδνζή ηνπ. Δπίζεο, αλεμάξηεηα απφ ην αλ ππάξρεη πεγή ρξεκαηνδφηεζεο ή φρη γηα ηελ επηρεηξεκαηηθή ηδέα, κε έλα ζσζηφ επηρεηξεκαηηθφ ζρέδην κία επηρεηξεκαηηθή ηδέα απνθηά αμία θαζψο παχεη λα είλαη πιένλ κία ηδέα αιιά πεξλά ζε φξακα επηρείξεζεο κε γξαπηά ζηνηρεία. Έπεηηα, έλα ζσζηφ επηρεηξεκαηηθφ ζρέδην απνηειεί ηελ βάζε γηα ηελ παξαθνινχζεζε θαη ηνλ έιεγρν ηεο επηρείξεζεο. Απφ ην ζηάδην ηνπ ζρεδηαζκνχ ηεο επηρείξεζεο έσο ηελ έμνδφ ηεο απφ ηελ αγνξά, ε επηρείξεζε πξέπεη λα αθνινπζεί θάπνηνπο νξηζκέλνπο ζηφρνπο. Γηα ηελ επίβιεςε ηνλ ζηφρσλ, ην feedback γηα ηελ πνξεία ηεο επηρείξεζεο θαη ηνλ νξηζκφ λέσλ ζηφρσλ, ην business plan είλαη ην θαιχηεξν εξγαιείν. Σέινο, έλα επηπιένλ πιενλέθηεκα κε ην business plan είλαη πσο κπνξεί λα δερζεί feedback (εκπεξηζηαησκέλε αλαηξνθνδφηεζε) απφ ηνπο αλαγλψζηεο, είηε είλαη ζχκβνπινη, είηε είλαη επελδπηέο είηε απινί ελδηαθεξφκελνη Πιενλεθηήκαηα πνπ παξνπζηάδεη ην επηρεηξεκαηηθφ ζρέδην γηα ηνλ επελδπηή Απφ ηελ ζχληαμε ελφο επηρεηξεκαηηθνχ ζρεδίνπ κπνξνχλ λα πξνθχςνπλ θαη πιενλεθηήκαηα γηα ηνπο πηζαλνχο επελδπηέο. Γειαδή, ν πηζαλφο επελδπηήο έρεη ηελ επθαηξία λα εμεηάζεη θαη λα αμηνινγήζεη ηελ επηρεηξεκαηηθή ηδέαπξφηαζε, ηελ νκάδα ησλ επηρεηξεκαηηψλ, ηελ νκάδα δηνίθεζεο, ηελ αγνξά πνπ πξφθεηηαη λα δξαζηεξηνπνηεζεί ε επέλδπζε θαη ηεο δπλαηφηεηεο πινπνίεζήο ηεο πξνζπάζεηαο πξηλ θαλ πξαγκαηνπνηεζεί ε επέλδπζε. Θα απνηεινχζε κεγάιν ξίζθν γηα έλαλ ρξεκαηνδφηε λα επελδχζεη ζε κία επηρείξεζε, ρσξίο λα έρεη εμεηάζεη φιεο ηηο πηπρέο ηεο λέαο δξαζηεξηφηεηαο. Απηφ αθξηβψο ην αβαληάδ ηνπ ην δίλεη ην επηρεηξεκαηηθφ ζρέδην. Σνπ δίλεη ηε δπλαηφηεηα λα ειίδα 22 απφ 134

23 κειεηήζεη ηελ πξφηαζε θαη λα επηιέμεη ην αλ θαη πφζν κπνξεί λα κεηαηξαπεί ε επηρεηξεκαηηθή ηδέα ζε πξάμε, αλ πξαγκαηηθά πξφθεηηαη γηα κία επελδπηηθή επθαηξία θαη εάλ ζα εκπηζηεπζεί ηα άηνκα πνπ πιαηζηψλνπλ ηελ ηδέα απηή. Δπηπιένλ δπλαηφηεηα πνπ έρεη ν επελδπηήο είλαη λα ζπγθξίλεη πνιιέο επηρεηξεκαηηθέο ηδέεο κέζσ ηνλ επηρεηξεκαηηθψλ ηνπο ζρεδίσλ ψζηε λα κπνξεί λα επηιέμεη ζε πνηα ζα πνληάξεη ηα ρξήκαηά ηνπ. Λνγηθφ, είλαη πσο νη επελδπηέο δελ ζα πεηνχζαλ ρξήκαηα ζηελ πξψηε επελδπηηθή πξφηαζε πνπ ζα ζπλαληνχζαλ, ην πιενλέθηεκα ησλ business plans είλαη πσο ηνπο δίλνπλ ηελ δπλαηφηεηα λα ειέγμνπλ πνιιέο ηδέεο ζε ζχληνκν ρξνληθφ δηάζηεκα. Σέινο, φπσο θαη ν επηρεηξεκαηίαο, έηζη θαη ν επελδπηήο είλαη ζε ζέζε ιφγσ ηνπ επηρεηξεκαηηθνχ ζρεδίνπ λα ειέγρεη ηελ πνξεία ηεο επηρείξεζεο θαη λα παξαθνινπζεί εάλ αληαπνθξίλεηαη ζηηο πξνζδνθίεο ηνπ Γνκή επηρεηξεκαηηθνχ ζρεδίνπ Σν επηρεηξεκαηηθφ πιάλν είλαη έλα έγγξαθν ηεθκεξησκέλσλ απφςεσλ θαη γεγνλφησλ, πξνζαξκνζκέλν ζηελ εθάζηνηε επηρεηξεκαηηθή ηδέα. Οπφηε ν επηηπρεκέλνο ηξφπνο δεκηνπξγίαο ελφο ζσζηνχ business plan δελ είλαη λα ζηεξηρζνχκε ζε έλα business plan κίαο άιιεο επηηπρεκέλεο επηρείξεζεο. Βαζηθνί παξάγνληεο ζηε ζχληαμε ηνπ ζρεδίνπ είλαη ν θιάδνο ζηνλ νπνίν ζα δξαζηεξηνπνηεζεί ε επηρείξεζε θαζψο θαη ην επίπεδν αλάπηπμεο πνπ βξίζθεηαη ε επηρείξεζε. Απφ απηά πνπ πξναλαθέξζεθαλ θηάλνπκε ζην ινγηθφ ζπκπέξαζκα πσο ν κνλαδηθφο ηξφπνο γηα κία ζσζηή ζπγγξαθή ελφο επηρεηξεκαηηθνχ ζρεδίνπ είλαη λα αθηεξσζεί φζν ρξνληθφ δηάζηεκα απαηηείηαη γηα λα θαιπθζεί θάζε ηνκέαο ηεο επηρείξεζεο, ρσξίο λα απαγνξεχεηαη ε ζπγθνκηδή ηδεψλ απφ επηηπρεκέλα πιάλα, αιιά γλσξίδνληαο πσο απφ ηα πιάλα απηά ζα πάξνπκε πιεξνθνξίεο πνπ θαζηζηνχλ ηα ζπγθεθξηκέλα πιάλα επηηπρεκέλα. Μία ζπλεζηζκέλε δνκή ελφο business plan είλαη απηή πνπ αθνινπζεί παξαθάησ θαη ηελ νπνία ρξεζηκνπνηήζακε ζε κεγάιν βαζκφ ζηε δηθή καο εξγαζία: ειίδα 23 απφ 134

24 1) Δηζαγσγηθά ηνηρεία Γηνηθεηηθή ζχλνςε 2) Αλάιπζε ηνπ θιάδνπ 3) Δηαηξία θαη ηξαηεγηθφο ζρεδηαζκφο 4) Αγνξά θαη αλάιπζε αληαγσληζκνχ 5) ρεδηαζκφο κάξθεηηλγθ θαη πξνψζεζε πξντφλησλ 6) ρεδηαζκφο παξαγσγήο 7) Οκάδα δηνίθεζεο θαη ζεζκνζεηεκέλεο ζέζεηο 8) Υξεκαηννηθνλνκηθφ πιάλν 9) Κίλδπλνη 10) Λνηπέο πιεξνθνξίεο Ζ παξαπάλσ δνκή επηρεηξεκαηηθνχ ζρεδίνπ απνηειείηαη απφ ελδεηθηηθά ηκήκαηα θαζψο ππάξρεη θαη πηζαλφηεηα λα ζπλαληήζνπκε εληειψο δηαθνξεηηθέο δνκέο παγθνζκίσο, παξφια απηά ε νπζία παξακέλεη ίδηα. νβαξφ δήηεκα απνηειεί ην λα κελ παξαζπξζεί ν ζπληάθηεο ζε πεξηηηέο ιεπηνκέξεηεο θαη λα δψζεη βάζε ζηηο βαζηθέο έλλνηεο θαη ζηνηρεία πνπ ζέιεη λα πεξηγξάςεη θαη νη νπνίεο ζα εμππεξεηήζνπλ ηνλ ζθνπφ ζπγγξαθήο ηνπ business plan Γηνηθεηηθή ζχλνςε ή Πεξίιεςε επηρεηξεκαηηθήο ηδέαο Δίλαη κία ζχλνςε ησλ βαζηθψλ κεξψλ ηνπ επηρεηξεκαηηθνχ πιάλνπ. Πεξηγξάθεη ζε έθηαζε 3 κε 4 ζειίδεο, ζπλήζσο, ηα θχξηα ραξαθηεξηζηηθά ηνπ ζρεδίνπ ρσξίο λα απνζθνπεί ζε κία ζπλεζηζκέλε απιή πεξίιεςε. Δίλαη νξζφ λα παξνπζηάδεηαη κε ηξφπν θαηαλνεηφ ψζηε λα πξνζειθχεη αθφκα θαη πηζαλνχο επελδπηέο, θαζψο θαη λα θαιχπηεη φιεο ηηο βαζηθέο πηπρέο ηεο επηρεηξεκαηηθήο θίλεζεο θαη εηδηθά ηα ζηνηρεία πνπ ζα πξνζθέξνπλ ην αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα γηα ηνλ επηρεηξεκαηία θαη ηελ επηρείξεζή ηνπ. Ζ δηνηθεηηθή ζχλνςε ή αιιηψο executive summary πεξηέρεη ζηνηρεία απφ ην ζχλνιν ηνπ επηρεηξεκαηηθνχ πιάλνπ, γηα ηνλ ιφγν απηφ παξφηη εκθαλίδεηαη πξψην ζην ζρέδην ζα είλαη πξέπνλ λα ζπληαρζεί κεηά ηελ νινθιήξσζε φισλ ειίδα 24 απφ 134

25 ησλ ηκεκάησλ ηνπ πιάλνπ, κε ζθνπφ λα ζπκβαδίδεη κε ηα πεξηερφκελα θαη ηηο έλλνηεο πνπ πεξηέρεη ην ζρέδην. Φπζηθφ είλαη πσο ε πξψηε εηθφλα είλαη ζεκαληηθή, γηα απηφ θαη πξέπεη λα γλσξίδνπκε πσο νη πεξηζζφηεξνη επελδπηέο ζα επηθεληξψζνπλ ηελ πξνζνρή ηνπο ζην executive summary κε ζθνπφ λα θαηαλνήζνπλ ην πεξηερφκελν φινπ ηνπ επηρεηξεκαηηθνχ ζρεδίνπ ζηηο πξψηεο 3-4 ζειίδεο θαη αλ απηέο αμίδνπλ λα ζπλερίζνπλ ζηελ εμέηαζε ηεο πξφηαζεο. Οπφηε, είλαη ζαθέζηαηε ε ζπνπδαηφηεηα ηνπ ζπγθεθξηκέλνπ ηκήκαηνο ηεο εξγαζίαο θαζψο ζα θξίλεη εμ αξρήο ηελ πνξεία ηεο πξφηαζεο. πλεζηζκέλεο εξσηήζεηο πνπ πξέπεη λα απαληεζνχλ θαηά ηελ ζχληαμε ηνπ ηκήκαηνο απηνχ είλαη : - Πνηα είλαη ε επηρεηξεκαηηθή κνπ ηδέα; Πνηα είλαη ε επθαηξία πνπ έρσ παξαηεξήζεη θαη ηη ην ηδηαίηεξν έρεη απηφ πνπ παξνπζηάδσ ζε ζρέζε κε ηνπο αληαγσληζηέο κνπ; - ε πνηνπο πειάηεο ζηνρεχσ; - Ση πεξηζψξηα αλάπηπμεο ππάξρνπλ ζηελ αγνξά πνπ ζηνρεχσ λα θηλεζψ; - Πνην είλαη ην πεξηβάιινλ πνπ ζα αληηκεησπίζεη ε επηρείξεζε (αληαγσληζηέο); - Πνηεο είλαη νη πξνβιέςεηο ζε θφζηε θαη θέξδε; - Πνηεο είλαη νη απαηηήζεηο ζε θεθάιαην; - Αλ ππάξρνπλ θαη πνηνη είλαη νη καθξνπξφζεζκνη ζηφρνη; - Αλαθνξά ζηελ νκάδα δηνίθεζεο - Πνπ ζηεξίδεηαη φιν ην εγρείξεκα; Αλάιπζε αγνξάο ην θεθάιαην απηφ ζα πξέπεη λα γίλεη έλαο ππνινγηζκφο ηεο δπλακηθήο ηεο ζρεηηθήο αγνξάο θαη λα αλαθεξζνχλ ηα εκπφδηα εηζφδνπ θαη αλάπηπμεο. Δπίζεο, ζα πξέπεη λα γίλεη θαη κία ηκεκαηνπνίεζε ησλ δπλεηηθψλ πειαηψλ. ειίδα 25 απφ 134

26 Με απιά ιφγηα, ζα πξέπεη λα ρσξηζηνχλ ζε νκάδεο νη πειάηεο κε γλψκνλα δηάθνξα ραξαθηεξηζηηθά ηνπο, ψζηε λα είκαζηε ζε ζέζε λα ζηνρεχζνπκε ζε ζπγθεθξηκέλνπο πειάηεο θαη λα πξνζαξκφζνπκε αλάινγα ηελ ζηξαηεγηθή κάξθεηηλγθ ηεο επηρείξεζεο. Μφιηο εληνπηζηνχλ νη νκάδεο θαηαλαισηψλ κέξηκλά καο είλαη λα παξνπζηάζνπκε ηε δπλακηθφηεηα ησλ νκάδσλ απηψλ κε ζθνπφ λα δηθαηνινγήζνπκε ηελ πξφζεζή καο γηα είζνδν ζηελ αγνξά. Λνγηθφ είλαη πσο ζηελ αλάιπζε ηεο αγνξάο πξέπεη λα γίλεηαη κλεία θαη γηα ηε δήηεζε ηνπ πξντφληνο ή ηεο ππεξεζίαο θαζψο θαη γηα ηνλ θχθιν δσήο ηνπ. ην ζεκείν απηφ ηεο εξγαζίαο είλαη θαιφ λα παξαηεζνχλ απνηειέζκαηα έξεπλαο αγνξάο είηε απηή είλαη κία ππνηππψδε έξεπλα είηε είλαη κία πην νινθιεξσκέλε πξνζπάζεηα κε ηε ζπλδξνκή ζπκβνχισλ. Παξάιιεια, ινγηθφ είλαη λα ππάξρεη θαη κλεία γηα ην κεξίδην αγνξάο θαη ηε ζέζε ησλ βαζηθψλ αληαγσληζηψλ. ηελ πεξίπησζε πνπ ε επηρείξεζε ιεηηνπξγεί ήδε θαη θηλείηαη ζε θάπνηα αγνξά, θαιφ είλαη λα αλαθεξζεί ην κεξίδην αγνξάο πνπ θαηέρεη ηε ζηηγκή πνπ πξαγκαηνπνηείηαη ε ζπγγξαθή ηνπ πιάλνπ. Αληίζηνηρα, ζα πξέπεη λα παξαηεζνχλ ζηνηρεία πνπ αθνξνχλ θαη ηνπο αληαγσληζηέο ηεο επηρείξεζεο. Μεγάιε πξνζνρή ζηνπο θχξηνπο αληαγσληζηέο πνπ ζπλήζσο έρνπλ ηε δχλακε λα απνζπνχλ ζεκαληηθά πνζνζηά ηνπ κεξηδίνπ ζαο. Βαζηθφ θνκκάηη απνηειεί θαη ε αληαγσληζηηθφηεηα ηνπ πξντφληνο ή ηεο ππεξεζίαο πνπ πξνζθέξνπκε. Δίλαη έλα θνκκάηη πνπ θάζε πηζαλφο επελδπηήο ζα δψζεη πξνζνρή. Πξέπεη κέζα απφ απηφ ην ηκήκα ηεο εξγαζίαο λα πείζνπκε ηνλ αλαγλψζηε, είηε είλαη επελδπηήο είηε απιά ελδηαθεξφκελνο, πσο ην πξντφλ ή ε ππεξεζία πνπ πξνζθέξνπκε έξρεηαη ζηελ αγνξά γηα λα θαιχςεη αληθαλνπνίεηεο αλάγθεο ή θάπνηα αδπλακία πνπ ππάξρεη ζηελ αγνξά. Αληαγσληζηηθφηεηα πξνέξρεηαη επίζεο θαη απφ θαηλνηνκία ε νπνία έρεη πξνζηεζεί ζηνλ θχθιν εξγαζίαο γηα ηελ παξαγσγή ηνπ πξντφληνο ή ηεο ππεξεζίαο Δηαηξία θαη ηξαηεγηθφο ζρεδηαζκφο χκθσλα κε ηελ ειεχζεξε εγθπθινπαίδεηα «Βηθηπαίδεηα», ζηξαηεγηθφο ζρεδηαζκφο είλαη κηα δηαδηθαζία ελφο νξγαληζκνχ ζηελ νπνία νξίδεη ην πψο ζα ειίδα 26 απφ 134

27 πινπνηήζεη ηελ ζηξαηεγηθή ηνπ, ή έζησ ηελ θαηεχζπλζε θαη ηελ ιήςε απνθάζεσλ ζρεηηθά κε ηελ θαηαλνκή ησλ πφξσλ (θεθαιαίνπ θαη αλζξψπσλ) κε ζθνπφ ηελ πξαγκαηνπνίεζε ηνπ νξάκαηνο. Πξνθεηκέλνπ, φκσο, λα νξηζηεί ην πνχ ζα νδεχζεη ε επηρείξεζε, πξέπεη λα γλσξίδνπκε ην πνπ βξίζθεηαη ήδε. Μφλν έηζη κπνξεί λα πξνζδηνξηζηεί ην πψο ζα πάεη εθεί πνπ ζέιεη. Μπνξεί ν ζηξαηεγηθφο ζρεδηαζκφο λα ρξεζηκνπνηείηαη γηα ηελ νξζή απνηχπσζε ηεο καθξνπξφζεζκεο θαηεχζπλζεο ηεο εηαηξείαο, δελ είλαη δπλαηφ φκσο λα ρξεζηκνπνηεζεί γηα λα πξνβιέςεη κε αθξίβεηα ην πψο ζα εμειηρζεί ε αγνξά θαη πνηα πεξαηηέξσ ζέκαηα ζα πξνθχςνπλ ζην άκεζν κέιινλ. Απηφ έρεη σο απνηέιεζκα κε ην «ζηξαηεγηθφ ζρέδην» λα έρνπκε κία επίζεκε ζέζε κφλν ηεο επηρείξεζεο. ηνλ ζηξαηεγηθφ ζρεδηαζκφ έρνπκε ηξείο βαζηθέο εξσηήζεηο, απφ ηηο νπνίεο ζίγνπξα ην ζρέδηφ καο πεξηέρεη ηνπιάρηζηνλ κία. Απηέο είλαη : - «Ση ζα θάλνπκε;» - «Γηα πνηνλ ην θάλνπκε;» - «Πσο κπνξνχκε λα ππεξέρνπκε ζε απηφ πνπ θάλνπκε; Αλάιπζε αληαγσληζκνχ Αλ θαη ην εμεηάδνπκε θαη ζην θνκκάηη ηεο αγνξάο, ζην ζπγθεθξηκέλν θνκκάηη γίλεηαη κία εκβάζπλζε ηνπ ηνκέα ησλ αληαγσληζηψλ. Σν γεληθφ ζέκα ηεο αληαγσληζηηθφηεηαο ηεο αγνξάο ζπζρεηίδεηαη άκεζα κε ηηο πέληε δπλάκεηο ηνπ Porter. Μνινλφηη, δελ ρξεηάδεηαη λα γλσξίδνπκε ηηο ιεπηνκέξεηεο ηεο ζεσξίαο ηνπ αληαγσληζκνχ ηνπ Porter, ζσζηφ είλαη λα εκθαλίδνπκε ηελ παξνχζα θαηάζηαζε ζε ζπλάξηεζε κε ηνλ ππάξρνληα θαη ην κειινληηθφ αληαγσληζκφ πξαγκαηνπνηψληαο έηζη κία εηζαγσγή ζην πσο ζα ηνπνζεηείηαη ε επηρείξεζε κέζα ζηελ αγνξά θαη ην πψο ζα αληηκεησπίδεη ηελ θαηάζηαζε βξαρππξφζεζκα αιιά θαη καθξνπξφζεζκα. Οη αλάιπζε ησλ δπλάκεσλ Porter απνηεινχλ κεγάιν εξγαιείν γηα θάζε επηρεηξεκαηία ζηελ πξνζπάζεηά ηνπ λα νξίζεη ηα πεδία αληαγσληζκνχ πνπ έρεη ν θιάδνο πνπ επέιεμε λα δξαζηεξηνπνηεζεί. Δπηγξακκαηηθά νη πέληε δπλάκεηο ηνπ Porter είλαη : ειίδα 27 απφ 134

28 - Ο αληαγσληζκφο κεηαμχ ησλ ππαξρνπζψλ επηρεηξήζεσλ - Ζ δηαπξαγκαηεπηηθή δχλακε ησλ αγνξαζηψλ - Ζ δηαπξαγκαηεπηηθή δχλακε ησλ πξνκεζεπηψλ - Ο θίλδπλνο εηζφδνπ λέσλ αληαγσληζηψλ - Ο θίλδπλνο απφ ππνθαηάζηαηα αγαζά Ζ θεξδνθνξία ελφο θιάδνπ είλαη πάληα ζε ζρέζε κε ηηο 5 δπλάκεηο Porter. Έλα, επίζεο, πνιχ ζεκαληηθφ ζέκα είλαη ζην θνκκάηη ηεο αληαγσληζηηθφηεηαο είλαη ν ηξφπνο ηνπνζέηεζεο ηνπ αγαζνχ ζηελ αγνξά πνπ ήδε ππάξρεη. Πξέπεη λα γίλεη πιάλν ζην νπνίν λα θαζνξηζηεί αθξηβψο ην πνπ εληάζζεηε ην αγαζφ αλάκεζα ζηα ήδε ππάξρνληα αγαζά πνπ δηαηίζεληαη. Παξάιιεια λα έρνπλ ηεζεί ζηφρνη γηα φηη αθνξά ηελ δηεθδίθεζε κεξηδίνπ αγνξάο, ηνπο ηξφπνπο αλάπηπμεο πνπ πξφθεηηαη λα αθνινπζήζνπκε θαη ην πνπ ζηνρεχνπκε λα θαηαιήμεη ε πνξεία ηνπ αγαζνχ κεηά ην ιαλζάξηζκά ηνπ. Γηα λα επηηχρεη φκσο απηφ, πξέπεη λα γίλεη κηα ζσζηή ηκεκαηνπνίεζε ηεο αγνξάο-ζηφρνπ, φπσο έρεη πξναλαθεξζεί γηα ηελ ηκεκαηνπνίεζε πειαηψλ ζε νκάδεο. Ο δηαρσξηζκφο απηφο ζα είλαη κεγίζηεο ζεκαζίαο γηα ηνλ επηρεηξεκαηία θαζψο κέζα απφ απηφλ ζα εληνπίζεη θαη ζα εκπεδψζεη πην εχθνια ηηο αλάγθεο ησλ δηαθνξεηηθψλ νκάδσλ ζηηο νπνίεο πξφθεηηαη λα θηλεζεί, νπιίδνληάο ηνλ έηζη κε ηελ ηθαλφηεηα λα δξάζεη αλάινγα ηελ πεξίπησζε κε δηαθνξνπνίεζε ηνπ πξντφληνο κε ζθνπφ ηελ αχμεζε ησλ πηζαλψλ πειαηψλ. Γηα ηνπο ιφγνπο απηνχο ζα είλαη πξέπνλ θαη νξζφ λα δηαηππσζεί κηα πνιηηηθή αγαζνχ, κέζα ζηελ νπνία ζα είλαη ζαθείο νη πηπρέο ηνπ αγαζνχ φζν αθνξά ηηο δηαδηθαζίεο εηζφδνπ θαη πξνψζεζήο ηνπ ζηελ αγνξά-ζηφρν. Παξάιιεια κε φζα αλαθέξακε ήδε γηα ηελ πνιηηηθή πξντφληνο ζα πξέπεη λα αλαιπζεί θαη ε πνιηηηθή ηηκνιφγεζεο πνπ ζα αθνινπζεζεί. Ζ ηηκνινγηαθή πνιηηηθή ηνπ αγαζνχ επεμεγεί κε ιεπηνκέξεηα ηελ κέζνδν κε ηελ νπνία πξφθεηηαη λα ρξεψλεηαη ν πειάηεο γηα ην πξνζθεξφκελν πξντφλ ή ππεξεζία. Σέινο, φηαλ νξηζηεί ε αγνξά-ζηφρνο, αλαγθαίν είλαη λα νξηζζνχλ ζπγθεθξηκέλνη ηξφπνη επηθνηλσλίαο. ην ηκήκα απηφ ηεο εξγαζίαο πεξηγξάθνπκε θαη ηα βήκαηα πνπ απαηηνχληαη γηα ηελ επηθνηλσλία κε ηνπο ειίδα 28 απφ 134

29 πηζαλνχο πειάηεο θαη ηελ κεηαηξνπή ηνπο απφ πηζαλνχο ζε πξαγκαηηθνχο. Δίλαη ζεκαληηθφ λα θαίλεηαη ζηνπο επελδπηέο θπξίσο πσο ππάξρνπλ ζπγθεθξηκέλνη ηξφπνη επηθνηλσλίαο θαη δηαδηθαζίεο marketing γηα απνηειεζκαηηθή πξνψζεζε θαη πψιεζε πξντφλησλ ή ππεξεζηψλ ρεδηαζκφο παξαγσγήο ην θεθάιαην ηνπ ζρεδηαζκνχ παξαγσγήο εμεηάδνπκε θαη ην πξντφλ ή ππεξεζία αιιά θαη ηελ ηερλνινγία πνπ ην πιαηζηψλεη. Οη δηαδηθαζίεο θαη ε ζηξαηεγηθή ηεο επηρείξεζεο πξνζθέξνπλ έλα αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα πνπ πξέπεη λα αλαιχζνπκε, παξάιιεια λα δψζνπκε ηελ απαξαίηεηε έκθαζε ζηελ ηερλνινγία πνπ ρξεζηκνπνηείηαη θαη ζηελ αμία πνπ απηή δίλεη ζην πξντφλ θαη ζην πειάηε. Δπηπιένλ, ε ρξήζε λέσλ ηερλνινγηψλ θαη νπνηαδήπνηε άιιε πηπρή ηεο ηερλνινγίαο ή γεληθφηεξα ηεο νξγάλσζεο ηεο επηρείξεζήο καο είλαη πηζαλφ λα κεηψζεη ην θφζηνο ηνπ πξντφληνο θαη απηφ είλαη αλαγθαίν λα αλαθεξζεί, θαζψο δπλακψλεη ηε ζέζε καο ελάληηα ζηνπο αληαγσληζηέο καο. ηνλ ηνκέα ηνπ επηρεηξεκαηηθνχ ζρεδίνπ παξνπζηάδεηαη θαη ην ηερλνινγηθφ ξίζθν πνπ είλαη πηζαλφ λα αληηκεησπίζεη ε εηαηξεία. ην ζεκείν απηφ, ζα πξέπεη λα παξαηεζνχλ πην αλαιπηηθά θάπνηνη ηνκείο ηεο επηρεηξεκαηηθήο δξαζηεξηφηεηαο πνπ ίζσο είλαη πηζαλφηεξν λα απνηχρνπλ, παξάιιεια κε ηνπο ιφγνπο πνπ νδήγεζαλ ζε απηή ηε δηαπίζησζε. Αλαιπηηθφηεξα, ν θίλδπλνο απνθαηάζηαζεο ηνπ πξντφληνο θαη ε δηαδηθαζία παξαγσγήο ελδέρεηαη λα είλαη ηέηνηνπ είδνπο πηπρέο. Ζ θαιή γλψζε ηεο αγνξάο ζηελ νπνία επηζπκείηε λα δξαζηεξηνπνηεζείηε θαη ε ελεκέξσζε ζρεηηθά κε ηα ζέκαηα πνπ αθνξνχλ ηηο θαζεκεξηλέο ιεηηνπξγίεο ηεο επηρείξεζεο απνηειεί βαζηθή πξνυπφζεζε γηα ηε ζπκπιήξσζε απηνχ ηνπ ηνκέα ζρεδίνπ. Δπηπιένλ, νηηδήπνηε δίλεη πξνβάδηζκα ζε ζρέζε κε ηνπο αληαγσληζηέο καο είλαη νη ζηξαηεγηθέο επηινγέο φπσο αλαθέξνληαη παξαπάλσ. Πην ζπγθεθξηκέλα, ν ηξφπνο θαηά ηνλ νπνίν ζα σθειεζείηε απφ ηε κνλαδηθφηεηα απηψλ ησλ ζηνηρείσλ, φπσο απηή εθθξάδεηαη κέζα απφ ηε ζηξαηεγηθή ηεο εηαηξίαο θαη ηηο ελέξγεηεο, πνπ ζα βαζηζηνχλ ζηα ζηνηρεία απηά, γηα λα πξαγκαηνπνηεζνχλ νη ζηφρνη ηεο εηαηξίαο, πξέπεη λα πεξηγξαθεί ζηελ ελφηεηα απηή. ειίδα 29 απφ 134

30 εκαληηθή είλαη επίζεο ε ζηξαηεγηθή έξεπλαο θαη αλάπηπμεο, ζηελ νπνία απαηηείηαη εμεηδηθεπκέλν πξνζσπηθφ ψζηε λα πινπνηεζεί εηδηθή έξεπλα θαη αλάπηπμε γηα θάζε πξντφλ θαη εηδηθά γηα πξντφληα πςειήο ηερλνινγίαο. Απαηηείηαη απζηεξή ζηξαηεγηθή έξεπλαο θαη αλάπηπμεο, κε δεδνκέλν ηνλ ξπζκφ απαμίσζεο θάζε θαηλνηφκνπ πξντφληνο θαη ππεξεζίαο πξνθεηκέλνπ λα κπνξέζεη κία εηαηξία λα δηαηεξήζεη ην αληαγσληζηηθφ ηεο πιενλέθηεκα. Δίλαη ζεκαληηθφ λα γίλεη αλάιπζε ηεο ζηξαηεγηθήο απηήο θαη ησλ ιφγσλ πινπνίεζήο ηεο ζηηο παξαγξάθνπο απηήο ηεο ελφηεηαο. Πξνζνρή ζέιεη θαη ην ελδερφκελν πξνζηαζίαο πξντφληνο ή παξαγσγηθήο δηαδηθαζίαο κε θαηνρπξσκέλα ζήκαηα θ.α.. ηελ θαηεγνξία απηή ζπκπεξηιακβάλνληαη δηθαηψκαηα πλεπκαηηθήο ηδηνθηεζίαο, πξνζηαηεπφκελεο νλνκαζίεο, παηέληεο θαη θαηνρπξσκέλα ζήκαηα θαηαηεζέληα ή εκπνξηθά νλφκαηα. Αθφκε είλαη απαξαίηεην λα γίλεη αλαθνξά ζηε ρξνληθή δηάξθεηα πνπ ηζρχνπλ φια ηα παξαπάλσ. ε απηφ ην ζεκείν ζα πξέπεη λα γίλεη ζαθέο αλ απηφ ην πξντφλ ή ε ππεξεζία είλαη κία αλαβάζκηζε ελφο παιαηφηεξνπ θαη ην θαηά πφζν ε λέα απηή εθδνρή ζα απεπζπλζεί ζε λένπο ηνκείο αγνξάο, ψζηε ν αλαγλψζηεο ηνπ Δπηρεηξεκαηηθνχ ρεδίνπ λα γλσξίδεη. Δπηπιένλ, γίλεηαη παξνπζίαζε ηεο ηαρχηεηαο κε ηελ νπνία ππνινγίδεηε λα ελζσκαησζεί ζηελ αγνξά ζηφρν απνθηψληαο θάπνην κεξίδην θαη απνθέξνληαο έζνδα θαη ηεο απνηειεζκαηηθφηεηαο ηνπ πξντφληνο/ ππεξεζίαο. Σέινο, ε ζεκαζία θαη ην κέγεζνο ηεο πξνζηηζέκελεο αμίαο γηα ηνλ πειάηε είλαη έλα ζεκαληηθφ ζεκείν πνπ αλαιχεηαη ζε απηήλ ηελ ελφηεηα. Αλ θαη ε αληίιεςε ηνπ παξαιήπηε είλαη εληειψο ππνθεηκεληθή, γεγνλφο πνπ θάλεη ηνλ φξν απηφ δπζλφεην, ε κέηξεζε ηνπ ζηεξίδεηαη κφλν ζε πνηνηηθέο κεζφδνπο. Παξφια απηά, είλαη απαξαίηεην λα μερσξίζεηε φια ηα κνλαδηθά ζηνηρεία ηνπ πξντφληνο θαη φιεο ηηο ηθαλφηεηεο πνπ δηαζέηεη ε επηρείξεζε θαη ην πξνζσπηθφ, πνπ δηαθέξνπλ ζε θάζε πεξίπησζε. ειίδα 30 απφ 134

31 2.5. Αλάιπζε φξσλ πνπ έρνπλ εηπσζεί ή πξφθεηηαη λα εηπσζνχλ ζηε ζπλέρεηα ηεο εξγαζίαο ην ζεκείν απηφ ζα πξέπεη λα θάλνπκε κία αλάιπζε θάπνηνλ φξσλ πνπ έρνπλ ρξεζηκνπνηεζεί ή πξφθεηηαη λα ρξεζηκνπνηεζνχλ, ψζηε λα γίλνπλ πην θαηαλνεηνί απφ ηνλ απιφ αλαγλψζηε Γηνηθεηηθή νκάδα Δίλαη ε νκάδα πνπ ζηειερψλεη ηελ επηρείξεζε θαη παίξλεη ηηο απνθάζεηο πνπ αθνξνχλ ηε ιεηηνπξγία ηεο επηρείξεζεο. Δίλαη ππεχζπλε γηα ηηο θαζεκεξηλέο δξαζηεξηφηεηεο θαζψο θαη γηα ηελ ζσζηή ιεηηνπξγία ηεο επηρείξεζεο. Καιφ είλαη ε νκάδα δηνίθεζεο λα έρεη καθξφρξνλε εκπεηξία θαη ζίγνπξα ηθαλφηεηεο εγεζίαο θαη δηνίθεζεο. ε έλα επηρεηξεκαηηθφ ζρέδην είλαη ζπρλή ε αλαθνξά ζηνλ φξν πνπ εμεηάδνπκε. Γίλεηαη κία εθηελήο παξνπζίαζε ησλ κειψλ ηεο νκάδαο ζηελ νπνία ζπκπεξηιακβάλνληαη θπξίσο ε εκπεηξία θαη ε ηερλνγλσζία ηνπο. Γηα φζα αλαθεξζνχλ γηα ηελ νκάδα δηνίθεζεο ζε έλα business plan ζα πξέπεη λα είκαζηε ζε ζέζε λα ηα απνδείμνπκε κε νπνηνδήπνηε απνδεθηφ ηξφπν (πηπρία, δηπιψκαηα, θ.α.). Αξκνδηφηεηα ηεο δηνηθεηηθήο νκάδαο φπσο πξναλαθέξζεθε είλαη ε ιήςε απνθάζεσλ. Γηα λα γίλεη ζσζηή ιήςε απνθάζεσλ, νξζφ είλαη λα έρεη γίλεη έλαο θαζνξηζκφο δηαδηθαζηψλ θαη κεζφδσλ κε ηηο νπνίεο ζα πξαγκαηνπνηείηαη ε ζπιινγή πιεξνθνξηψλ ηηο νπνίεο ζα αμηνπνηνχλ ζηελ ιήςε ηνπο. Δπίζεο, ηδηαίηεξε ζεκαζίαο είλαη ε ζρέζε κεηαμχ δηνηθεηηθήο εκπεηξίαο θαη εηαηξηθψλ ζηφρσλ. Θα πξέπεη ε νκάδα δηνίθεζεο λα είλαη ζε ζέζε λα ζπζρεηίζεη ηελ εκπεηξία ηεο απφ πξνεγνχκελεο ζέζεηο δηνίθεζεο ζηα δεδνκέλα ηεο λέαο επηρείξεζεο θαη ηεο αλάγθεο ηεο Μάξθεηηλγθ θαη Μάξθεηηλγθ κημ Σν κάξθεηηλγθ ή αιιηψο φπσο είλαη ειιεληθά νξηζκέλν «αγνξαινγία», είλαη θάηη πνπ θάιν είλαη λα πεξηιακβάλεηαη ζηελ νξγαλσκέλε πξνζπάζεηα κίαο επηρείξεζεο πνπ ειίδα 31 απφ 134

32 έρεη ζθνπφ ηελ ηθαλνπνίεζε ησλ αλαγθψλ αιιά θαη ησλ επηζπκηψλ ησλ θαηαλαισηψλ, θαιχπηνληαο θελά ηεο αγνξάο θαη δίλνληαο επηπιένλ αμία ζηα πξντφληα ή ππεξεζίεο πνπ πξνσζεί ε επηρείξεζε. Με θχξην εξγαιείν ηελ έξεπλα αγνξάο, γίλεηαη κία πξνζπάζεηα ζπζρέηηζεο θαη ηνπνζέηεζεο ησλ πξντφλησλ ή ππεξεζηψλ πνπ παξάγεη ε επηρείξεζε ζηελ αγνξά. Απηή ε δξαζηεξηφηεηα έρεη ζηφρν θαη ζθνπφ λα εληνπίζεη ζπγθεθξηκέλεο νκάδεο αηφκσλ (target group) νη νπνίεο λα επηζπκνχλ ηα πξντφληα ή ηεο ππεξεζίεο ηεο επηρείξεζεο ή έζησ λα ληψζνπλ ην αίζζεκα ηεο έιιεηςεο ηθαλνπνίεζεο ζε απηφ ηνλ ηνκέα, έηζη ψζηε λα δίλεη πξννπηηθή ζηελ επηρείξεζε λα ηνπο ην θαιχςεη. Βαζηθφο ζηφρνο ηνπ κάξθεηηλγθ είλαη νη επαλαιακβαλφκελεο πσιήζεηο. Δηδηθφηεξα, γηα ηα ζηειέρε κάξθεηηλγθ κίαο επηρείξεζεο, πξαγκαηνπνηνχλ κία πξνζπάζεηα γεθχξσζεο ηεο απφζηαζεο κεηαμχ επηρείξεζεο θαη πειάηε απφ ηελ νπνία ζα πξνθχςεη κία καθξνρξφληα ζρέζε. Ο δεζκφο απηφο δεκηνπξγείηαη πξνζθέξνληαο αίζζεκα πςειήο αμίαο ζηα πξντφληα ή ηηο ππεξεζίεο ηνπο, πςειφηεξε ησλ αληαγσληζηψλ. Γελ είλαη ζσζηφ φκσο λα κηιάκε γηα κάξθεηηλγθ θαη κάξθεηηλγθ κημθαη λα κελ αλαθέξνπκε ηα θχξηα ζηνηρεία ηνπ. Σα θχξηα ζηνηρεία ηνπ κάξθεηηλγθ είλαη ηα ιεγφκελα 4P, ηα νπνία πξνέξρνληαη απφ ηηο αγγιηθέο ιέμεηο : Product, Price, Place, Promotion. ηα ειιεληθά είλαη Πξντφλ, Σηκή, Σφπνο, Πξνψζεζε. Αλαιπηηθφηεξα: Πξντφλ Σα ζηειέρε ηνπ ηκήκαηνο marketing απαηηείηαη λα ιάβεη ππφςε ηνπ ηα ζηνηρεία ηνπ πξντφληνο ή ηεο ππεξεζίαο (ηδηφηεηεο, ραξαθηεξηζηηθά, ρξεζηηθή αμία αιιά θαη ζπλαηζζεκαηηθή) Σηκή Ζ ηηκνιφγεζε ηνπ πξντφληνο πξέπεη λα είλαη αληίζηνηρε ηνπ πξντφληνο ή ηεο ππεξεζίαο, ηεο αμίαο πνπ πξνζθέξεη ζηνλ θαηαλαισηή θαη ηεο πνηφηεηαο ηεο. ειίδα 32 απφ 134