Μια δεκαπενθήμερη έκδοση της Professional Team

Transcript

1 Μια δεκαπενθήμερη έκδοση της Professional Team Τεύχος 54, 30/1/2014 Το νέο πρόσωπο της φαρμακευτικής βιομηχανίας 60% των συμπολιτών μας δηλώνει πως η κρίση επηρέασε την υγεία του Συσκευή μετατρέπει οποιοδήποτε παράθυρο σε πρίζα! Οι τέσσερις τύποι Σοφών στις πωλήσεις Που μπορεί να βρει κανείς την Καινοτομία?

2 Το νέο πρόσωπο της φαρμακευτικής βιομηχανίας Το τελευταίο διάστημα ακούω συνεχώς από τα στελέχη της φαρμακευτικής βιομηχανίας για την ανάγκη εύρεσης ενός νέου μοντέλου επικοινωνίας και συνεργασίας με την ιατρική κοινότητα. Είναι γεγονός ότι η διαθεσιμότητα των γιατρών και ο ελάχιστος ελεύθερος χρόνος, έχει μειώσει την πρόσβαση των επιστημονικών συνεργατών οι οποίοι καταβάλουν ιδιαίτερες προσπάθειες να κλέψουν λίγο από το χρόνο των γιατρών. Η ιατρική κοινότητα δεν κοιτά με απάθεια τις εξελίξεις και τις ευκαιρίες που της προσφέρει η κοινωνικότητα του διαδικτύου. Υιοθετεί νέες συμπεριφορές, εγγράφεται σε ηλεκτρονικές βιβλιοθήκες, συμμετέχει ενεργά σε επαγγελματικά forums ενώ βλέπουμε ότι αρκετοί είναι οι γιατροί που προχωρούν στην κατασκευή ιστοσελίδων και blogs με σκοπό πρώτα να γνωστοποιήσουν την ύπαρξη τους στο ευρύ κοινό και στη συνέχεια να ξεκινήσουν το διάλογο. Η ιατρική κοινότητα μεταβαίνει σε ένα νέο multichannel, multiscreen και multitasking περιβάλλον. Οι φαρμακευτικές εταιρίες; Προς το παρόν η φαρμακευτική βιομηχανία αν και γνωρίζει ότι το ανταγωνιστικό περιβάλλον επιτάσσει διαρθρωτικές αλλαγές για την βελτίωση της παραγωγικότητας, συνεχίζει να απέχει από την εξελικτική πορεία γιατρών και ασθενών παραμένοντας προσκολλημένη στον παραδοσιακό μονοδιάστατο τρόπο επικοινωνίας με την ιατρική κοινότητα. Όπως αναφέρει η έκθεση της Capgemini ανάμεσα στα εμπόδια που αντιμετωπίζει ο κλάδος είναι η αδράνεια και ο φόβος της αλλαγής. Όλοι γύρω μας διαμορφώνουμε ένα comfort zone που δεν είμαστε πρόθυμοι να το ξεπεράσουμε με ευκολία ενώ τις περισσότερες φορές ο φόβος στο άγνωστο μας εμποδίζει να προχωρήσουμε και να εξελίξουμε τόσο τον εαυτό μας όσο και τις εταιρικές διαδικασίες. Συνεπώς, μπορεί το περιβάλλον να αλλάζει, η αγορά να συρρικνώνεται, οι ισορροπίες να χάνονται, οι πελάτες να διαφοροποιούν το τρόπο που αποφασίζουν και το μοναδικό κανάλι -sales force- που η φαρμακευτική επενδύει χρόνο και χρήμα να χάνει την αποδοτικότητα του, το επιχειρηματικό μοντέλο παραμένει το ίδιο εδώ και χρόνια. Οι περισσότερες προσπάθειες που έχουν γίνει από τις φαρμακευτικές εταιρίες, όπως το e- detailing, τα applications, τα webinars και το tele-detailing, επικεντρώνονται περισσότερο σε attendance στρατηγικές που σημαίνει ότι υιοθετούμε τεχνολογία διότι αναζητούμε οτιδήποτε καινούριο, δίχως να ακολουθείται μια ξεκάθαρη και ουσιαστική στρατηγική που να ευθυγραμμίζει τους στόχους με το digital transformation. Κάπου εδώ θα ήταν καλό να ξεκαθαρίσουμε ότι ο παράγοντας που μεταμορφώνει την αγορά δεν είναι η τεχνολογία αλλά ο μεταβαλλόμενος ρόλος καταναλωτών και πελατών. Κάπου εδώ θα ήταν καλό να ξεκαθαρίσουμε ότι ο παράγοντας που μεταμορφώνει την αγορά δεν είναι η τεχνολογία αλλά ο μεταβαλλόμενος ρόλος καταναλωτών και πελατών. Η τεχνολογία υπήρχε, θα υπάρχει και θα εξελίσσεται συνεχώς όμως δεν έχει κανένα απολυτός νόημα και αξία αν δεν γίνει mainstream και δεν χρησιμοποιείται από τους ανθρώπους. Η πραγματική επανάσταση έχει επέλθει διότι οι άνθρωποι καθημερινά υιοθετούν νέες συμπεριφορές, επικοινωνούν, εκφράζονται και ανακαλύπτουν με νέους τρόπους, μοιράζονται συναισθήματα και εμπειρίες. Δεν είναι αρκετό οι εταιρίες να υιοθετούν νέες τεχνολογίες, να δηλώνουν παρόν σε πλατφόρμες ούτε και να μάχονται για το πια θα φωνάξει περισσότερο ώστε να κερδίσει την προσοχή των πελατών. Η νέα πορεία για την φαρμακευτική βιομηχανία

3 ξεκινά από την ανακάλυψη, καταγραφή και ανάλυση του customer journey. Που είναι, τι λέει, τι διαβάζει, με ποιους μιλάει, ποια είναι τα ενδιαφέροντά του, από ποιους επηρεάζεται; Οφείλουμε να αναγνωρίσουμε ότι η πραγματική αξία δεν βρίσκεται στη σχέση εταιρίας με την τεχνολογία αλλά στη σχέση της εταιρίες με τον παράγοντα άνθρωπο καταναλωτή πελάτη γιατρό κ.α. Η νέα αξία βρίσκεται στα πολλαπλά σημεία αλληλεπίδρασης, επικοινωνίας και διαλόγου. Είναι αυτό που ακούγεται έντονα στην Ελλάδα και λέγεται multichannel marketing. Ξεκινώντας με το αποτέλεσμα στο μυαλό θα πετύχουμε πολλά περισσότερα από την σπασμωδική υιοθέτηση τεχνολογίας και το αποτέλεσμα είναι ένα: Improve customer experiences. Όλα ξεκινούν και καταλήγουν εκεί. Για να ξεπεράσουμε τα εμπόδια και να πετύχουμε την ολική ψηφιακή μεταμόρφωση χρειάζεται μια νέα προσέγγιση που θα θέτει στο επίκεντρο τον γιατρό και τις εμπειρίες που διαμορφώνει από την επαφή του με την εταιρία. Ξεκινώντας με το αποτέλεσμα στο μυαλό θα πετύχουμε πολλά περισσότερα από την σπασμωδική υιοθέτηση τεχνολογίας και το αποτέλεσμα είναι ένα: Improve customer experiences. Όλα ξεκινούν και καταλήγουν εκεί. Πιστεύω ότι με αυτόν τον τρόπο η φαρμακευτική βιομηχανία θα καταφέρει να παρουσιάσει ένα νέο πρόσωπο προς όλους τους εταίρους της υγείας και να προσφέρει αξία στην ιατρική κοινότητα και κατ επέκταση στο περιβάλλον της υγείας. 60% των συμπολιτών μας δηλώνει πως η κρίση επηρέασε την υγεία του Αποκαλυπτικά για τη Δημόσια Υγεία τα αποτελέσματα της έρευνας που διενήργησε η Εθνική Σχολή Δημόσιας Υγείας (Τομέας Επιδημιολογίας και Βιοστατιστικής). Σύμφωνα με τα αποτελέσματα το 91,7% των συμπολιτών μας δηλώνει ότι φοβάται την έλλειψη δικαιοσύνης και το 60% (!) δηλώνουν πως η οικονομική κρίση επηρέασε την υγεία τους με ένα μεγάλο ποσοστό να έχει μειωθεί η καταναλωτική τους δυνατότητα και δεν μπορούν να συνεχίσουν να αγοράζουν φάρμακα. Αναλυτικότερα τα αποτελέσματα της έρευνας: Ανασφάλεια Φόβος: - 91,7% δηλώνει ότι φοβάται την έλλειψη δικαιοσύνης - 84,4% την ανεργία - 83,6% την φτώχεια - 82,6% την εγκληματικότητα - 81,4% την αρρώστια - 60% δηλώνει ότι η οικονομική κρίση επηρέασε την υγεία του - 56,9% την ψυχική του υγεία - 52,6% τις σχέσεις του - 55,7% την δυνατότητά του να αγοράσει φάρμακα - 28,4% αραίωσε τη συχνότητα λήψης φαρμάκου ώστε να διαρκέσει περισσότερο λόγω οικονομικής αδυναμίας να αγοράσει φάρμακα Ενημέρωση Υγείας: - 79,7% δηλώνει πολύ και αρκετά ενημερωμένο για θέματα υγείας - 76,0% ενημερώνεται από το γιατρό - 53,5% ενημερώνεται από τον φαρμακοποιό - 58,8% ενημερώνεται από ιστοσελίδες

4 - 25,4% ενημερώνεται από τα social media - 24% από εφημερίδες - 84,6% είναι ικανοποιημένο από την επάρκεια των πληροφοριών που λαμβάνει από το γιατρό - 69,2% από την επάρκεια των πληροφοριών που λαμβάνει από το φαρμακοποιό - 54,4% από την επάρκεια των πληροφοριών που λαμβάνει από το διαδίκτυο - 34,2% από την επάρκεια των πληροφοριών που λαμβάνει από τις εφημερίδες - 61,6% έκανε αυτοδιάγνωση μέσω internet - 35,2% έκανε αυτοδιάγνωση με βάση κάτι που είδε στην τηλεόραση - 34,2% εμπιστεύεται διαγνωστικές μεθόδους που υπάρχουν στο internet Συσκευή μετατρέπει οποιοδήποτε παράθυρο σε πρίζα! Μία νέα εφεύρεση υπόσχεται να μετατρέψει το παράθυρο σε πρίζα, η οποία φορτίζει τις συσκευές με ενέργεια από τον ήλιο. Το Window Socket μπορεί να χρησιμοποιηθεί οπουδήποτε στο σπίτι, στο γραφείο ή ακόμη και στο αυτοκίνητο αρκεί να είναι εκτεθειμένο στο ηλιακό φως. Το concept παρουσίασαν οι σχεδιαστές Κιούχο Σονγκ και Μπόα Ο από τη Νότια Κορέα. Το Window Socket μοιάζει εξωτερικά με μία στρογγυλή υποδοχή πρίζας, στη βάση της οποίας υπάρχουν μίνι ηλιακοί συλλέκτες και μια μεγάλη βεντούζα που διασφαλίζει την αποτελεσματική προσκόλησή της σε οποιαδήποτε διαφανή επιφάνεια. Τα πάνελ απορροφούν ηλιακή ενέργεια, η οποία μετατρέπεται σε ηλεκτρική χάρη σε έναν ενσωματωμένο μετατροπέα. Μόλις φορτιστεί πλήρως, σε διάστημα πέντε έως οκτώ ωρών, μπορεί να αφαιρεθεί από το παράθυρο και να μεταφερθεί οπουδήποτε, τροφοδοτώντας μια συσκευή ακόμη και εν κινήσει. Η υποδοχή σχεδιάστηκε για μπαταρία 1000mAh, κατάλληλη για τη φόρτιση κινητού τηλεφώνου. Από τη στιγμή που γεμίζει πλήρως, παραμένει φορτισμένη για περίπου 10 ώρες, όπως υποστηρίζουν οι εμπνευστές της. «Αυτό το προϊόν σχεδιάστηκε για να σας επιτρέπει να χρησιμοποιείτε ηλεκτρική ενέργεια ελεύθερα και άνετα σε χώρους, όπου η κατανάλωση ηλεκτρισμού είναι περιορισμένη, για παράδειγμα σε ένα αεροσκάφος, σε ένα αυτοκίνητο ή σε εξωτερικούς χώρους», αναφέρουν οι δύο σχεδιαστές. «Προσπαθήσαμε να σχεδιάσουμε μια φορητή υποδοχή, ώστε ο κόσμος να την χρησιμοποιεί ενστικτωδώς και χωρίς ιδιαίτερη εκπαίδευση.»

5 Οι τέσσερις τύποι Σοφών στις πωλήσεις Τέσσερις γενικούς τύπους Σοφών στις πωλήσεις έχει προσδιορίσει κατόπινέρευνάς της σε επιτυχημένες οργανώσεις πωλήσεων η Chally Group. Αναλυτικά: Ο Επιθετικός στο κλείσιμο Όλοι οι πωλητές πρέπει να χρησιμοποιήσουν δεξιότητες κλεισίματος σε κάποιο σημείο κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πώλησης. Ένας επιθετικός στο κλείσιμο ξεκινάει με τίποτα και -εξ αιτίας τούτου- πρέπει να αρχίσει επιθετικά την επαφή με τον πελάτη. Στις περισσότερες περιπτώσεις γίνονται μία ή δύο επαφές με τον υποψήφιο πελάτη. Ο κίνδυνος της αποτυχίας είναι υψηλός διότι υπάρχει λίγος χρόνος για να αλληλεπιδράσει με τον πελάτη. Ως εκ τούτου, αυτός ο τύπος πωλητή δεν πρέπει να έχει πολύ μεγάλο φόβο για προσωπική απόρριψη. Μπορεί να εδραιώσει γρήγορα συναισθηματική επιθυμία και ανάγκη για το προϊόν σε ένα υποψήφιο πελάτη. Πωλήσεις μέσω επίδειξης, νέος υψηλής τεχνολογίας εξοπλισμός, προωθητικές ενέργειες σε εκθέσεις, πωλήσεις πυραμίδας και υψηλής αξίας προϊόντων που απευθύνονται στην ανθρώπινη ματαιοδοξία αποτελούν παραδείγματα αυτού του τύπου πώλησης. Αυτός ο τύπος πωλητή ανταποκρίνεται σε γενικές γραμμές στην παραδοσιακή άποψη του πωλητή ως κυνηγού που εργάζεται στις εξωτερικές πωλήσεις. Ο Σύμβουλος Η συμβουλευτική πώληση χρησιμοποιείτε συνήθως για προϊόντα και υπηρεσίες μεγάλης αξίας, όπως είδη υψηλής τεχνολογίας ή άυλα, υπηρεσίες όπως συστήματα πληροφορικής, νομικές ή άλλες συμβουλευτικές υπηρεσίες. Το να είσαι επιτυχημένος στην πώληση αυτού του τύπου απαιτεί υπομονή, διαπροσωπική επαφή και ένα ορισμένο ποσό επιθετικότητας. Αν ξεχαστεί η προσωπική επαφή στη σχέση ή δεν υπάρχει επιμονή για αρκετό χρόνο προκειμένου να κλείσει η συμφωνία, η συμβουλευτική πώληση θα χαθεί. Ο πωλητής σύμβουλος αποδίδει εξαιρετικά καλά με τα πιο εξελιγμένα και πολύπλοκα προϊόντα ή υπηρεσίες. Αυτό το περιβάλλον πώλησης απαιτεί διαβούλευση με τους πελάτες για την παροχή των εξειδικευμένων γνώσεων που χρειάζονται προκειμένου να καλύψουν τις συγκεκριμένες ανάγκες τους. Οι πωλητές σύμβουλοι είναι ασυνήθιστα προσανατολισμένοι στην πραγματοποίηση καριέρας και είναι αφιερωμένοι στην ειδικότητα τους. O πωλητής σύμβουλος τείνει να είναι πιο ακαδημαϊκής κλίσης σε σχέση με τους άλλους τύπους πωλητών. Κατόπιν αυτού, ο σύμβουλος δεν είναι κατά κανόνα τολμηρός στην ανάληψη κινδύνων. Οι καλύτεροι εξ αυτών αναλαμβάνουν κινδύνους, αλλά μόνο μετά από προσεκτική σκέψη και υπολογισμό. Δίνουν πολύ μεγάλη προσοχή στη λεπτομέρεια και έχουν άνω του μέσου όρου επιθετικότητα. Ωστόσο, οι σούπερ πωλητές αυτού του τύπου είναι σίγουρα σε θέση να χειριστούν την προσωπική απόρριψη και το φόβο της αποτυχίας. Επιδεικνύουν αυτοπεποίθηση, υπομονή και την ικανότητα να αναπτύξουν γρήγορα διαπροσωπικές σχέσεις με όλους τους υποψήφιους για επιχειρηματική συνεργασία. Ο Διαχειριστής Σχέσεων Οι πωλητές σχέσης απολαμβάνουν την ανεξαρτησία και την προσωπική ελευθερία που προσφέρουν οι πωλήσεις καθώς και την αίσθηση ότι είναι αφεντικό του εαυτού τους. Είναι πειθαρχικοί στην εργασία και αναλαμβάνουν την ευθύνη για τις πράξεις τους. Δεν αποτελεί έκπληξη, οι πωλητές σχέσεις να αντιστέκονται, αν η διοίκηση προσπαθήσει να ελέγξει τις ενέργειές τους πάρα πολύ ή αν προσπαθήσει να αλλάξει τους κανόνες.

6 Συχνά οι πελάτες τους προτιμούν επειδή είναι πολύ προσηλωμένοι στην καλή εξυπηρέτηση τους. Η πώληση σχέσης απαιτεί μεγάλη υπομονή, για μεγάλο χρονικό διάστημα, προκειμένου να επιτευχθεί η τελική ένταξη ενός πελάτη. Αυτό πρακτικά εξαλείφει την καθημερινή ανησυχία του ατόμου για αποτυχία, διότι η πώληση εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τη σχέση μεταξύ πωλητή και πελάτη. Αυτό το επιτυγχάνουν μέσω διαθέσιμης και γρήγορης ανταπόκρισης σε οτιδήποτε απαιτεί ο πελάτης. Στην πώληση αυτού του τύπου η ιδέα είναι ότι μια καλή σχέση που βασίζεται στην εμπιστοσύνη, τελικά θα δημιουργήσει σημαντική δουλειά. Πολλές καταστάσεις βιομηχανικών πωλήσεων και αμφότερες οι πωλήσεις διαδρομής και περιοχής είναι χαρακτηριστικές πωλήσεις σχέσης. Η πώληση σχέσης χαρακτηρίζεται από την ικανότητα των πωλητών που μετακινούνται σε έναν ανταγωνιστή να παίρνουν μαζί τους και την δουλειά. Τοπικοί αντιπρόσωποι, προμηθευτές της βιομηχανίας και διανομείς είναι χαρακτηριστικές πωλήσεις σχέσης. Ο Ειδικός Εκπλήρωσης Ο ειδικός εκπλήρωσης βοηθά τον αγοραστή να αγοράσει αφού έχουν κάνει μαζί μια επιλογή από δημόσια διαθέσιμες πληροφορίες, όπως ένα κατάλογο ή μια ιστοσελίδα. Αυτός ο τύπος πώλησης απαιτεί λιγότερη προσωπική εμπλοκή, σχετικά μικρό κίνδυνο προσωπικής απόρριψης καθώς και ένα σύστημα αμοιβής ή επιβράβευσης που δεν εξαρτάται πραγματικά στην ολοκλήρωση της πώλησης. Ενώ πολλοί πωλητές μεγάλων εταιριών ακολουθούν αυτές τις διαδικασίες, το ίδιο κάνουν επίσης πολλές πωλήσεις λιανικής που εμπίπτουν στη συγκεκριμένη κατηγορία, όπως οι ταμίες τραπεζών και άλλοι πωλητές οι οποίοι αμείβονται μόνο με μισθό και λαμβάνουν ελάχιστη ή καμία προμήθεια. Μερικοί πωλητές τηλεμάρκετινγκ πωλούν επίσης από έναν κατάλογο ή μια ιστοσελίδα και ως εκ τούτου εμπίπτουν σ αυτή την κατηγορία. Οι λήπτες παραγγελιών είναι συχνά υπεύθυνοι για τεράστια ποσά εσόδων και μερικοί από τους πιο υψηλόμισθους ανθρώπους στο επάγγελμα των πωλήσεων εμπίπτουν επίσης σε αυτή την κατηγορία. Ωστόσο, οι δεξιότητες που απαιτούνται για να είσαι επιτυχημένος σε αυτό το τύπο πώλησης (όπως υπομονή, ακρίβεια και αξιοπιστία) είναι συνηθέστερες από ό, τι οι πιο δυσεύρετες δεξιότητες που απαιτούνται για να είσαι επιτυχής στους άλλους τρεις τύπους πώλησης. Ο λήπτης παραγγελιών βοηθά τον αγοραστή ο οποίος είναι ήδη ένας ειδικός, με βαθιές γνώσεις για το τι χρειάζεται και πόσο θα πρέπει να κοστίζει. Ο λήπτης παραγγελιών επισπεύδει την παραγγελία και διασφαλίζει ότι έχει εκπληρωθεί εγκαίρως. Επειδή το προϊόν που παραγγέλνεται είναι σημαντικό για την επιτυχία των εργασιών του πελάτη, μια σχέση εμπιστοσύνης και αξιοπιστίας παίζει τεράστιο ρόλο στη διασφάλιση μελλοντικών παραγγελιών. Για παράδειγμα, οι διανομείς προϊόντων χαρτιού χειρίζονται όλοι παρόμοια ή πανομοιότυπα προϊόντα αλλά πολλές εταιρίες εξακολουθούν να παραγγέλνουν από ένα συγκεκριμένο διανομέα επειδή είναι βέβαιοι ότι ο συγκεκριμένος διανομέας μπορεί να είναι αξιόπιστος, ότι πάντα προσφέρει αυτό που έχει υποσχεθεί.

7 Που μπορεί να βρει κανείς την Καινοτομία? Η λέξη καινοτομία χρησιμοποιείται συνήθως για να δηλωθεί η ανάγκη νέων (ή βελτιωμένων) προϊόντων, νέων υπηρεσιών ή/και νέων επικοινωνιακών μηνυμάτων για την ενίσχυση της στρατηγικής και της αγοραστικής θέσης της εταιρείας. Εγώ θα ήθελα να μιλήσω για την καινοτομία που προέρχεται από τη βελτίωση του τρόπου που λειτουργεί η εταιρεία για την πολυπόθητη καινοτομία σε προϊόντα και υπηρεσίες διότι τόσο εγώ όσο και οι συνεργάτες μου συνεχώς διαπιστώνουμε απίστευτη σπατάλη ενέργειας και πόρων σε επαναλαμβανόμενα προβλήματα και καταστάσεις, αφήνοντας ανοιχτή την κερκόπορτα στον ανταγωνισμό Θα ξεκινήσω με τους βασικούς δείκτες σχεδίασης και αξιολόγησης επιχειρησιακών διαδικασιών: Ταχύτητα Μεγιστοποίηση πόρων Αποτελεσματικότητα Και θα συνεχίσω ονομάζοντας κάποιες επιχειρησιακές διαδικασίες γνωστές σε όλους μας: πρόσληψη προσωπικού, αξιολόγηση προσωπικού, εταιρική ανταπόκριση σε αιτήματα ομάδων πώλησης, εταιρική ανταπόκριση σε παράπονα πελατών, αποθήκευση προϊόντων, διανομή προϊόντων, κ.τ.λ. Αυτή τη στιγμή στην Ελλάδα πολλές επιχειρήσεις δέχονται πιέσεις, απολύουν στελέχη από το προσωπικό τους και προσπαθούν να ανταπεξέλθουν σε δύσκολες συνθήκες, επιβαρύνοντας το ωράριο όλων με εργασίες που δεν παράγουν αξία για τον πελάτη και κατ επέκταση για την εταιρεία ενώ πολλές ευκαιρίες για βελτίωση της εργασιακού στόχου και ροής χάνονται στο καθημερινό άγχος Τι γίνεται αλλού Η αξιολόγηση και βελτίωση του τρόπου λειτουργίας της εταιρείας για τον εξωτερικό πελάτη (και φυσικά για τον εσωτερικό πελάτη) γίνεται στόχος όλων! Τα εκπαιδευτικά προγράμματα, η αξιολόγηση της απόδοσης, η ανταμοιβή βασίζονται σε αυτό! Τα διευθυντικά στελέχη μαθαίνουν πώς να διαχέουν αυτή τη φιλοσοφία και να δημιουργούν ένα κλίμα εμπιστοσύνης και συντονισμού για συνεχή βελτίωση που αφορά στο οργανωσιακό, ομαδικό και προσωπικό επίπεδο! Υπάρχει κάποια μέθοδος; Η φιλοσοφία και μεθοδολογία Lean καλύπτει πλήρως με διάφορα και εύκολα εργαλεία χαρτογραφήσεις επιχειρησιακών διαδικασιών, αναλύσεις προβλημάτων και λύσεων και φυσικά τη σχεδίαση, επικοινωνία και παρακολούθηση των πλάνων εφαρμογής των λύσεων που έχουν από κοινού- αποφασιστεί. Πόσο γρήγορα μπορεί να εισαχθεί και να αποδώσει η μεθοδολογία Lean; Από τους πρώτους τρεις μήνες! Οι συμμετέχοντες μαθαίνουν και εξασκούνται σε προβλήματα της εταιρείας με πιλοτικά προγράμματα. Στη συνέχεια η Διοίκηση μπορεί να εισάγει τη μεθοδολογία Lean σε όλη την επιχείρηση φθάνοντας μέχρι και την αναδιοργάνωση παραγωγής και διανομής σε διεθνές επίπεδο! Υπάρχουν εταιρείες που χρησιμοποιούν τη μεθοδολογία Lean; Στην Ελλάδα καμία. Στο Εξωτερικό υπάρχουν πάρα πολλές. Στη γειτονική μας Τουρκία εκτός από τις μεγαλύτερες εταιρείες στην παραγωγή αυτοκινήτων, χημικών, τροφίμων, διακοσμητικών, μηχανημάτων, ναυπηγείων, κτλ πολλές μικρομεσαίες επιχειρήσεις ανά κλάδο και με στόχο τις εξαγωγές μπαίνουν σε προγράμματα Lean για να βελτιώσουν την ανταγωνιστικότητά τους. Το ινστιτούτο Lean της Τουρκίας είναι το πιο πετυχημένο ενώ ακολουθεί αυτό της Βραζιλίας και των Η.Π.Α. Πρόσφατα ιδρύθηκε και στη Ρωσία καθώς δίδεται σημασία στην παραγωγή καλύτερων προϊόντων. Στην Αγγλία, η μεθοδολογία Lean χρησιμοποιείται για την αναδιοργάνωση νοσοκομείων, εκπαιδευτικών ιδρυμάτων, κρατικών και δημοτικών υπηρεσιών. Πρόσφατα η γνωστή μας GE την υιοθέτησε για όλη την εταιρεία, λέγοντας: τι κάναμε τόσα χρόνια μόνο με τη Six Sigma; Χρησιμοποιώντας τη δυναμική της μεθοδολογίας αυτής,

8 μπορέσανε και μειώσανε το χρόνο ανταπόκρισης σε αιτήματα που αφορούν χρηματοοικονομικά πακέτα από 63 μέρες σε 10! Για μας η οργανωσιακή ευελιξία και ετοιμότητα στην αγορά είναι καινοτομία! Αν θέλετε να μάθετε περισσότερα για τα εκπαιδευτικά μας προγράμματα Lean, ρωτήστε μας! 1 η φωτογραφία: Η σύμβουλος Αναστασία Μαρινοπούλου μιλά για τη σημασία της ομαδικότητας και του εσωτερικού μάρκετινγκ σε έργα Lean κατά την 6 η συνάντηση κορυφής Lean στην Προύσα της Τουρκίας (2-3 Δεκεμβρίου 2013) 2 η φωτογραφία: Μέρος της χαρτογράφησης διαδικασιών με αναλύσεις προβλημάτων από πρόσφατο εργαστήριο βελτίωσης επιχειρησιακών διαδικασιών σε τμήμα Ανθρώπινου Δυναμικού στην Αγγλία Progress Through Ltd Anastasia Marinopoulou MBA MCMI Change Management Specialist Strategic Marketing Planning & Organisational Development