Κεφάλαιο 5. Επιχειρηµατικός Σχεδιασµός

Transcript

1 Κεφάλαιο 5. Επιχειρηµατικός Σχεδιασµός 5.1 Το επιχειρηµατικό σχέδιο ως εργαλείο Ο επιχειρηµατίας πριν λάβει δεσµευτικές αποφάσεις για τη δηµιουργία µιας νέας επιχείρησης, αλλά και πριν ακόµα προχωρήσει σε ριζικές αλλαγές σε µια εν λειτουργία επιχείρηση καλό θα ήταν να προχωρήσει σε µια πολύ χρήσιµη και απαραίτητη ενέργεια: την εκπόνηση ενός επιχειρηµατικού σχεδίου (Business Plan). Το επιχειρηµατικό σχέδιο αποτελεί µια πρακτική που βοηθά τον επιχειρηµατία µιας επιχείρησης (ή το διοικητικό συµβούλιο), να αποκρυσταλλώσει τις ιδέες και να επικεντρώσει την προσοχή του στην εφαρµογή κατάλληλων στρατηγικών που θα οδηγήσουν στην υλοποίηση των ιδεών αυτών. Θα µπορούσαµε να ορίσουµε ένα Επιχειρηµατικό Σχέδιο ως ένα έγγραφο, µια γραπτή έκθεση που περιγράφει τον τρόπο διαχείρισης µιας συγκεκριµένης δραστηριότητας σε ένα συγκεκριµένο χρονικό διάστηµα. Ως συγκεκριµένη δραστηριότητα, µπορεί να θεωρηθεί το σύνολο των λειτουργιών µιας ατοµικής επιχείρησης ή ακόµα και µιας µεγάλης πολυεθνικής, µπορεί να αναφέρεται σε µια εµπορική επένδυση, έναν µη κερδοσκοπικό οργανισµό ή να έχει φιλανθρωπικό χαρακτήρα. Επίσης, µπορεί να έχει να κάνει µε ολόκληρη την επιχείρηση ή µε ένα µικρότερο τµήµα της. Ως συγκεκριµένο χρονικό διάστηµα µπορούµε να θεωρήσουµε το πρώτο έτος δραστηριοποίησης µιας νεοσύστατης επιχείρησης, τα πέντε χρόνια ζωής µιας εταιρείας ή ολόκληρη η διάρκεια ζωής ενός συγκεκριµένου έργου. Πιο απλά, το επιχειρηµατικό σχέδιο είναι ένα έγγραφο, το οποίο παρουσιάζει µε πειστικό τρόπο τη δυνατότητα του επιχειρηµατία να πουλήσει, µέσω της επιχείρησης του, τα προϊόντα του ή τις υπηρεσίες του ώστε να λάβει ικανοποιητικό κέρδος και να προσελκύσει πιθανούς χρηµατοδότες Ουσιαστικά, το επιχειρηµατικό σχέδιο είναι ένα εργαλείο επικοινωνίας, σχεδιασµένο έτσι ώστε ο επιχειρηµατίας, να παρουσιάζει και να µεταδίδει όλα τα σχετικά δεδοµένα που αφορούν την υπό ίδρυση ή την υπό λειτουργία επιχείρηση του στους πιθανούς παραλήπτες. Οι πιθανοί παραλήπτες ενός επιχειρηµατικού σχεδίου, µπορεί να είναι επενδυτές, υποψήφιοι συνέταιροι, µέλη διοικητικής οµάδας, προσωπικό της επιχείρησης ή ακόµα και κρατικοί φορείς (π.χ. τράπεζες). Στην περίπτωση που ο επιχειρηµατίας ιδρύει µια καινούργια επιχείρηση το επιχειρηµατικό σχέδιο περιλαµβάνει 1

2 το «ΠΩΣ» και το «ΓΙΑΤΙ» θα ιδρυθεί καθώς και το «ΠΟΥ» επιθυµεί να φτάσει αυτή η επιχείρηση. Αν η επιχείρηση ήδη λειτουργεί τότε το επιχειρηµατικό σχέδιο περιγράφει το ιστορικό της επιχείρησης, το που βρίσκεται τώρα και το που θέλει να φτάσει αυτή η επιχείρηση µετά τις αλλαγές και τις επενδύσεις που θα πραγµατοποιηθούν. Γενικά, το περιεχόµενό του επιχειρηµατικού σχεδίου πιθανώς να διαφοροποιείται ανάλογα µε τον τοµέα δραστηριοποίησης της κάθε επιχείρησης παρ όλα αυτά θα πρέπει να ακολουθεί συγκεκριµένα πρότυπα και να περιλαµβάνει κάποιες συγκεκριµένες πληροφορίες ανεξαρτήτως του κλάδου και της µορφής της επιχείρησης Για ποίους λόγους είναι απαραίτητη η σύνταξη Επιχειρηµατικού Σχεδίου; Οι λόγοι για τους οποίους ένας επιχειρηµατίας οδηγείται στη σύνταξη ενός επιχειρηµατικού σχεδίου είναι αρκετοί. Μερικοί από τους βασικούς λόγους είναι οι εξής: 1. Το επιχειρηµατικό σχέδιο, παρέχει ένα είδος «χάρτη», που καθοδηγεί την πορεία του επιχειρηµατία και του επιτρέπει να τροποποιήσει τα σχέδια του ανάλογα µε τις αλλαγές στο περιβάλλον και τις δυσκολίες που ενδεχοµένως να εµφανιστούν στο δρόµο. 2. Βοηθά τον επιχειρηµατία στην εξασφάλιση χρηµατοδότησης. Οι τράπεζες και τα άλλα χρηµατοπιστωτικά ιδρύµατα έχουν ανάγκη από το αίσθηµα της σιγουριάς που τους δίνει η γνώση ότι ο επιχειρηµατίας ξέρει ακριβώς που είναι και ποιες οι προοπτικές της επιχείρησης του. 3. Πληροφορεί για τα επενδυτικά κεφάλαια και το κεφάλαιο κίνησης που θα χρειαστεί ο επιχειρηµατίας για το επιχειρηµατικό του εγχείρηµα, πότε θα το χρειαστεί και µε ποιο τρόπο θα το αποκτήσει. 4. Τον βοηθά να κατανοήσει και να αναλύσει µε οργανωµένο τρόπο το είδος της επιχείρησης που ξεκινά και τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της. 5. Τον αναγκάζει να καταγράψει και να αναλύσει τον ανταγωνισµό 6. Εισάγει ένα σύστηµα ελέγχου και παρακολούθησης των αποτελεσµάτων της επιχείρησης κατά τρόπο που προλαµβάνονται λάθη και αστοχίες. 7. Προστατεύει τον επιχειρηµατία από τον κίνδυνο να µπει στα τυφλά σε µία επιχειρηµατική διαδικασία όταν του λείπουν ζωτικής σηµασίας πληροφορίες. 8. Στην περίπτωση αγοράς µίας υφιστάµενης επιχείρησης 9. Στην περίπτωση εισόδου της επιχείρησης και σε άλλα αντικείµενα δραστηριότητας, είτε στον ίδιο τοµέα, είτε σε κάποιον άλλο 2

3 10. ίνει µία δραστική απάντηση στο ερώτηµα εάν πρέπει κανείς να ξεκινήσει µια επιχείρηση ή όχι µέσα από οργανωµένη παράθεση και ανάλυση των στοιχείων και προγραµµατισµό των ενεργειών. Γενικά, το επιχειρηµατικό σχέδιο είναι σχετικά απλό στην εκπόνηση του. Ωστόσο, χαίρει ιδιαίτερης προσοχής ο τρόπος µε τον οποίο η επιχείρηση περνά στην εφαρµογή του. Κάθε επιχείρηση, είτε πρόκειται για µία µικρή βιοτεχνία, είτε για µία µεγάλη πολυεθνική εταιρία, έχει την υποχρέωση να καταστρώνει και να εφαρµόζει ένα επιχειρηµατικό σχέδιο Ποιος συντάσσει το επιχειρηµατικό σχέδιο; Ποιοι όµως συµµετέχουν στη σύνταξη του σχεδίου; Είναι γεγονός ότι πολλοί επιχειρηµατίες καταφεύγουν σε εξωτερικούς συµβούλους για τη ανάπτυξή του, κάποιοι µάλιστα τους αναθέτουν εξ ολοκλήρου τη σύνταξή του. Κάτι τέτοιο θα πρέπει να αντιµετωπιστεί µε ιδιαίτερη προσοχή ειδικά όταν σκοπεύουν να απευθυνθούν σε πιθανούς χρηµατοδότες. Και αυτό γιατί κανείς δε γνωρίζει την επιχείρηση, το όραµα και τη δραστηριότητά της, καλύτερα από τον ιδρυτή της και την οµάδα διοίκησης. Ιδιαίτερα, στην περίπτωση µιας νέας επιχειρηµατικής ιδέας ή καινοτοµίας, ο ιδρυτής είναι αυτός που οφείλει να αναλάβει τη µεγαλύτερη ευθύνη της ανάπτυξης του επιχειρηµατικού σχεδίου, αφού στη συνεχεία θα πρέπει να συναντηθεί µε τους ενδεχόµενους επενδυτές και να υποστηρίξει την πρόταση που θα έχει αναπτυχθεί στο χαρτί. Βέβαια, τα καλύτερα σχέδια αναπτύσσονται οµαδικά, οπότε η καλύτερη λύση θα ήταν ένας συνδυασµός, κατά τον οποίο ο επιχειρηµατίας αναπτύσσει την πρότασή του σε συνεργασία µε τα εξειδικευµένα µέλη που αποτελούν την οµάδα διοίκησης, καλύπτοντας έτσι όλες τις πτυχές της δραστηριότητας, την οποία θέλει να αναπτύξει. Η ανώτερη διοίκηση, λοιπόν, δίνει τις κατευθύνσεις, στα πλαίσια των οποίων οι εκτελεστικοί διευθυντές αναπτύσσουν τα σχέδιά τους και στη συνέχεια όλη η διαδικασία αναθεωρείται ή/και τροποποιείται αν είναι ανάγκη, και τέλος εγκρίνεται από την κορυφή. Φυσικά, η εµπλοκή κάποιου συµβούλου δεν είναι απορριπτέα, αντιθέτως ίσως να είναι καθοριστικής σηµασίας, αλλά καλό θα είναι να έχει περισσότερο συµβουλευτικό χαρακτήρα και να βοηθά κυρίως στο βαθµό που αφορά στις απαιτήσεις και προσδοκίες των πιθανών αναγνωστών. 3

4 5.1.3 ιεθνής και ελληνική πραγµατικότητα σχετικά µε το επιχειρηµατικό σχέδιο Το επιχειρηµατικό σχέδιο, σε διεθνές επίπεδο, έχει καθιερωθεί ως ένα πολύ αξιόπιστο εργαλείο, µέσω του οποίου γίνεται δυνατή η επίτευξη συγκεκριµένων στόχων, όπως για παράδειγµα η πραγµατοποίηση της επίσηµης έκφρασης της διαδικασίας σχεδιασµού της νέας επιχειρηµατικής δραστηριότητας, η σύνταξη της αίτησης χρηµατοδότησης, η ανάπτυξη ενός πλαισίου έγκρισης και η χρήση του ως εργαλείο λειτουργικής επιχειρηµατικής διοίκησης. Το επιχειρηµατικό σχέδιο έχει χαρακτηριστεί και ως κώδικας επικοινωνίας µεταξύ επιχειρηµατία και επενδυτή, χωρίς αυτό να σηµαίνει πως θα πρέπει να συντάσσεται µόνο σε περίπτωση ανάγκης για χρηµατοδότηση. Οι περιπτώσεις όπου ένα επιχειρηµατικό σχέδιο αναπτύσσεται για λόγους ενδοεπιχειρησιακούς δεν είναι λίγες, καθώς η λειτουργική διοίκηση ή ακόµα και µια νέα επιχειρηµατική δραστηριότητα της εταιρείας δεν αποτελούν «προνόµια» των νεοσυσταθέντων επιχειρήσεων αλλά και γνωστών και εδραιωµένων στο χώρο τους εταιρειών. υστυχώς, στην Ελλάδα λίγες επιχειρήσεις έχουν εκτιµήσει την πολύπλευρη χρησιµότητα του επιχειρηµατικού σχεδίου. Οι ελληνικές επιχειρήσεις δεν συµβαδίζουν µε τις διεθνείς σε ό,τι αφορά στη χρήση του επιχειρηµατικού σχεδίου και δεν έχουν υιοθετήσει ακόµα τη γενικότερη νοοτροπία που το περιβάλλει. Έχοντας υπ όψη πως η ελληνική αγορά επενδύσεων βρίσκεται ακόµα σε αρχικά στάδια, την ίδια στιγµή που οι αντίστοιχες Ευρωπαϊκές ή Αµερικάνικες έχουν εµπειρία πολλών δεκαετιών, θα µπορούσαµε να δικαιολογήσουµε εν µέρει την αργοπορία στην υιοθέτηση των κανόνων που θα πρέπει να ακολουθεί µία σωστά οργανωµένη επιχείρηση µε προοπτικές, προκειµένου να διατηρήσει τη δοµή της και όλα τα στοιχεία που της προσφέρουν το ανταγωνιστικό πλεονέκτηµα. εν είναι τυχαίο το ότι η πλειοψηφία των επιχειρηµατικών σχεδίων που κατατίθενται σε πιθανούς επενδυτές δεν πληρούν όλες τις βασικές προϋποθέσεις που απαιτούνται. Στις σελίδες που ακολουθούν θα περιγράψουµε έναν οδηγό σύνταξης επιχειρηµατικού σχεδίου προσαρµοσµένο στα ελληνικά δεδοµένα. 4

5 5.2 Στοιχεία που πρέπει να περιλαµβάνει ένα επιχειρηµατικό σχέδιο Όταν ο επιχειρηµατίας παίρνει την απόφαση να φτιάξει ένα επιχειρηµατικό σχέδιο θα πρέπει να έχει κατασταλάξει σε τρία βασικά σηµεία που θα αποτελέσουν και τους βασικούς άξονες δηµιουργίας του επιχειρηµατικού σχεδίου 1. Τι θα παράγει η επιχείρηση 2. Πόσο θα παράγει η επιχείρηση 3. Πως θα το παράγει Το τι θα παράγει η επιχείρηση, αναφέρεται στο προϊόν ή τις υπηρεσίες που θα παράγει η επιχείρηση, το οποίο πρέπει να προσδιορίζεται µε σαφήνεια. Το πόσο, αναφέρεται στις αιτιολογηµένες ποσότητες που σκοπεύει να παράγει και να διαθέτει στην αγορά η επιχείρηση. Το πως αναφέρεται στην διαδικασία παραγωγής που θα πρέπει να ακολουθηθεί από τον επιχειρηµατία. Τα παραπάνω θα τον βοηθήσουν να ξέρει πολύ καλά εκ των πρότερων τι χρειάζεται σε διαδικασία, µηχανήµατα, πρώτες ύλες και εργατικό κόστος για να παραχθεί µία µονάδα προϊόντος, και σε τι ποσότητα και τιµή πρέπει να πουληθεί ώστε να φέρει κέρδος. Ο προσδιορισµός του Τι, Πόσο, Πως βοηθά τον επιχειρηµατία να γνωρίζει από πρώτο χέρι: Το σχεδιασµό της κατάλληλης παραγωγικής διαδικασίας Την εκτίµηση των αναγκαίων πρώτων υλών Τον βαθµό ανταπόκρισης της αγοράς µέσω της ικανοποίησης των υφισταµένων αναγκών της Φανταστείτε για παράδειγµα ένα επιπλοποιό που εισάγει νέες φόρµες στην παραγωγή του, ή ένα νεαρό ηλεκτρολόγο που φιλοδοξεί να ιδρύσει µίαν εταιρία κατασκευής ηλεκτρικών πινάκων ή ένα σχεδιαστή που έχει δική του επιχείρηση και θέλει να ενσωµατώσει στην παραγωγή του τα νέα σχέδια µόδας. Όλοι αυτοί οφείλουν να προσαρµόσουν τη δραστηριότητα τους ως προς τα ζητούµενα προϊόντα και να µην περιορίζονται σε µία γενική περιγραφή των προϊόντων τα οποία παράγουν. Το προϊόν πρέπει να είναι σαφές στην, κάθε µία περίπτωση. Ο επιπλοποιός κατασκευάζει και πουλά τραπέζια. Κάτι τέτοιο όµως είναι πολύ γενικό και σε καµία περίπτωση δεν αποσαφηνίζει το ακριβές προϊόν. Ο επιπλοποιός λοιπόν πρέπει να καθορίσει το είδος των τραπεζιών που κατασκευάζει. Πρέπει 5

6 δηλαδή να προσδιορίσει αν τα τραπέζια είναι ξύλινα ή µεταλλικά, από τι ξύλο είναι φτιαγµένα, σε περίπτωση που είναι ξύλινα, ποια είναι η χρηστικότητα τους (αν δηλαδή χρησιµοποιούνται για την κουζίνα, το σαλόνι, τη βεράντα) και γενικά ποια χαρακτηριστικά συνθέτουν το κάθε προϊόν. Αφού δώσει τις απαντήσεις στο ερώτηµα τι, πως, πόσο, ο επιχειρηµατίας θα πρέπει να συγκεντρώσει µία σειρά στοιχείων που καλύπτουν όλες τις λειτουργίες, τις δραστηριότητες αλλά και τις προοπτικές της επιχείρησης του. Η λίστα που ακολουθεί, µπορεί να χρησιµεύει ως σηµείο αναφοράς καθόσον αφορά όλα τα στοιχεία που θα πρέπει να περιέχει ένα επιχειρηµατικό σχέδιο για να είναι πλήρες. Αν περιληφθούν τα στοιχεία αυτά στη σύνθεση του επιχειρηµατικού σχεδίου, τότε η προετοιµασία, η ανάγνωση, η κατανόηση και αξιοποίηση του γίνεται πιο εύκολη και αποτελεσµατική. Στοιχεία που πρέπει να συγκεντρωθούν για να δηµιουργηθεί το επιχειρηµατικό σχέδιο: Στοιχεία για την επιχείρηση Περιγραφή της επιχείρησης και των προϊόντων της Μάρκετινγκ Αγορά και Ανταγωνισµός Λειτουργικές - Παραγωγικές ιαδικασίες Τόπος Εγκατάστασης Η Τεχνολογία που θα χρησιµοποιηθεί Ανθρώπινο υναµικό Οικονοµικά Στοιχεία ιάρθρωση Χρηµατοδότησης Κατάσταση Εξοπλισµού Ισολογισµός τριών έως πέντε τελευταίων ετών Προβλέψεις για τις πωλήσεις και τα κέρδη για την επόµενη τριετία. Προϋπολογιστικά Αποτελέσµατα Χρήσεως για τα επόµενα τρία χρόνια µε προβλέψεις που στηρίζονται σε συγκεκριµένες παραδοχές-υποθέσεις. Προϋπολογιστική Ταµειακή Ροή για τα επόµενα τρία χρόνια. Συµπληρωµατικά στοιχεία τα οποία περιλαµβάνονται στο παράρτηµα και τα αναφέρουµε πιο κάτω. 6

7 5.3 Οι στόχοι της επιχείρησης και το επιχειρηµατικό σχέδιο Ένα πολύ σηµαντικό σηµείο στο οποίο θα πρέπει να δώσει έµφαση ο επιχειρηµατίας δηµιουργώντας το επιχειρηµατικό του σχέδιο είναι η επιλογή των στόχων της επιχείρησης. Οι στόχοι αυτοί θα πρέπει να φαίνονται πολύ καθαρά µέσα στο σχέδιο για να τους καταλάβουν άµεσα και εύκολα οι ενδιαφερόµενοι. Για να είναι αποτελεσµατικό το επιχειρηµατικό σχέδιο, οι στόχοι πρέπει να είναι: Ποσοτικοποιηµένοι. Να µπορούν δηλαδή να εκφραστούν σε µετρήσιµα µεγέθη Χρονικά Εφικτοί: Να µπορούν να πραγµατοποιηθούν µέσα στα χρονικά όρια που θέτει το σχέδιο Ρεαλιστικοί και Επιτεύξιµοι: Οι στόχοι θα πρέπει να χαρακτηρίζονται από ρεαλισµό, και για να γίνει αυτό θα πρέπει να καθορίζονται µε βάση όχι αυτό που θα ήθελε ο επιχειρηµατίας να επιτευχθεί αλλά αυτό που είναι δυνατόν να επιτευχθεί µε βάση τις συνθήκες που αντιµετωπίζει η επιχείρηση στην αγορά Παίζουν το ρόλο «δεικτών» γι' αυτούς που εξετάζουν την πορεία της επιχείρησης Θέτουν και ποιοτικά κριτήρια: Όπως είναι προφανές οι στόχοι δεν περιλαµβάνουν µόνο την επίτευξη καλύτερων «Χρηµατοοικονοµικών Αποτελεσµάτων», αλλά επίσης την επίτευξη κάποιων µη µετρήσιµων πραγµάτων σε επίπεδο ποιότητας, εξυπηρέτησης πελατών, µάρκετινγκ και προώθησης, βελτίωσης του εργασιακού περιβάλλοντος κ.λπ. Πολλοί επιχειρηµατίες συµπεριλαµβάνουν είτε µπροστά στο εξώφυλλο είτε στην παρουσίαση της επιχείρησης µία «καταστατική δήλωση», ένα βασικό σκοπό ύπαρξης που στην αγγλική ορολογία αναφέρεται ως Mission Statement. Η καταστατική αυτή δήλωση δεν ξεπερνά τη µία παράγραφο και αποτελεί µία σύντοµη απεικόνιση που προσδιορίζει το είδος της δραστηριότητας την οποία αναλαµβάνει η επιχείρηση. Ουσιαστικά είναι το εργαλείο το οποίο καταδεικνύει τα όρια της επιχείρησης εντός των οποίων θα κινηθεί. Τα βασικά χαρακτηριστικά του είναι τα εξής: 7

8 Πρέπει να είναι προσεκτικά διατυπωµένο ώστε να δίνει τις σωστές κατευθύνσεις επισηµαίνοντας τα σηµεία στα οποία θα επικεντρώσει την προσοχή και την προσπάθεια του ο επιχειρηµατίας. Θα πρέπει ωστόσο να είναι αρκετά ανοιχτό σε επαναπροσδιορισµό της θέσεως της επιχείρησης, έτσι ώστε να υπάρχει η δυνατότητα εκµετάλλευσης των ευκαιριών που θα οδηγήσουν σε µεγέθυνση της εταιρίας. ε θα πρέπει να είναι περιοριστικό ώστε να µη λειτουργεί ανασταλτικά στην ανάπτυξη της επιχείρησης, αλλά ούτε και πολύ ευρύ και γενικό διότι έτσι καθίσταται άνευ σηµασίας, α Θα πρέπει να περιέχει στοιχεία και αναφορές που να θέτουν τους επιδιωκόµενους στόχους που θέλει να φτάσει η επιχείρηση. Τέτοιας µορφής στοιχεία αποτελούν οι αναφορές σε επιδιωκόµενους δείκτες µεγέθυνσης, κερδοφορίας, επιδιωκόµενο ποσοστό αύξησης των πωλήσεων κ.λπ. Πρέπει να µεταδίδει µία εικόνα, ένα όραµα το οποίο οι εργαζόµενοι να µπορούν εύκολα να κατανοήσουν και να εργαστούν για την καλύτερη δυνατή επίτευξη του. Το όραµα αυτό πρέπει να έχει µια ποσοτική διάσταση αλλιώς κανείς δεν θα γνωρίζει πότε και εάν έγινε δυνατή η επίτευξη του. Επίσης θα πρέπει να είναι ρεαλιστικό αλλιώς κανείς δεν θα ενδιαφέρεται για την επίτευξη του. Ας δούµε πως ένα ιδιωτικό κέντρο υγείας αναπτύσσει σε µία παράγραφο το δικό του Mission Statement. Θα µπορέσουµε να δούµε την πρακτική στον ορισµό της κατεύθυνσης που ακολουθείται και την ευκρίνεια στον στόχο που πρέπει να επιτευχθεί: «Στόχος µας είναι να παρέχουµε την καλύτερη δυνατή ιατροφαρµακευτική περίθαλψη στους ασθενείς µας, ανταποκρινόµενοι στην ανάγκη παροχής υψηλής ποιότητας υπηρεσιών επί 24ώρου βάσεως σε οποιαδήποτε περίοδο του έτους» Απώτερος σκοπός µας είναι να βοηθήσουµε µε τις αναβαθµισµένες υπηρεσίες υγείας που προσφέρουµε, στην βελτίωση της κοινωνικής ευηµερίας της πόλης µας». Αρκετοί επιχειρηµατίες αρκούνται σε µία περίληψη του εγχειρήµατος στην αρχή του επιχειρηµατικού σχεδίου και όχι στην διατύπωση ενός Mission Statement. Θα πρέπει να τονιστεί ότι καλό θα ήταν να υπάρχει µία τέτοια «καταστατική δήλωση», η οποία ανάλογα την ευρηµατικότητα της µπορεί να κινήσει από την πρώτη στιγµή το ενδιαφέρον του υποψήφιου χρηµατοδότη και επενδυτή. 8

9 5.4 Η µορφή και διάρθρωση του Επιχειρηµατικού Σχεδίου Ένα επιχειρηµατικό σχέδιο διαθέτει κάποια ενδεδειγµένη µορφή ως προς την κατάρτιση του, η οποία ακολουθεί κάποιους γενικούς κανόνες µεθοδολογίας. Κάθε επιχειρηµατικό σχέδιο πρέπει µεν να έχει εύρος ώστε να καλύπτει όλα τα εξεταζόµενα αντικείµενα, αλλά ταυτόχρονα θα πρέπει να. είναι και περιεκτικό ώστε να διατηρεί το ενδιαφέρον του αναγνώστη. Στην κατηγορία αυτών που θα το διαβάσουν ανήκουν κρατικοί φορείς που µπορεί µέσω ενός αναπτυξιακού νόµου να χρηµατοδοτήσουν µιαν επένδυση που προβλέπει το επιχειρηµατικό σχέδιο ή µια τράπεζα η οποία πρόκειται να χρηµατοδοτήσει µέσω δανεισµού τον επιχειρηµατία., ή διάφοροι µεµονωµένοι επενδυτές. Σε αυτές τις περιπτώσεις οι επιχειρηµατίες µπορεί να συντάξουν επιχειρηµατικά σχέδια της τάξεως των σαράντα (40) σελίδων. Συνήθως τα επιχειρηµατικά σχέδια καλύπτουν δέκα (10) σελίδες χωρίς να υπολογίζεται το υλικό που µπαίνει στο παράρτηµα Μία ενδεικτική παρουσίαση ενός επιχειρηµατικού σχεδίου είναι η ακόλουθη: ΕΝ ΕΙΚΤΙΚΑ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΕΝΟΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΥ ΣΧΕ ΙΟΥ 1. Περιεχόµενα - Περίληψη και συνοπτική περιγραφή 2. Περιγραφή της επιχείρησης Προϊόντα και υπηρεσίες που παράγει η επιχείρηση Τόπος Εγκατάστασης της επιχείρησης Μέγεθος της επιχείρησης Χώροι που διαθέτει η επιχείρηση Εµπειρία του επιχειρηµατία 3.. Ανάλυση Κλάδου - Αγοράς Η επιχείρηση και ο κλάδος στον οποίο ανήκει Η γενική κατάσταση της αγοράς Ανταγωνισµός 4. Το σχέδιο Μάρκετινγκ (Marketing Plan) Τιµολογιακή Πολιτική & Πωλήσεις ιαφήµιση & ηµόσιες Σχέσεις 5. ιοίκηση & Λειτουργική ιαχείριση (Management Plan) 9

10 Οργάνωση παραγωγής ιοίκηση / ιαχείριση (Management) Ανθρώπινο υναµικό 6. Οικονοµικός Σχεδιασµός και Χρηµατοοικονοµική κατάσταση ιάρθρωση Χρηµατοδότησης Προϋπολογισµοί Έναρξης & Λειτουργίας Προϋπολογισµός Ταµειακής Ροής Προβλεπτικοί Ισολογισµοί & καταστάσεις αποτελεσµάτων χρήσεως (τριετίας) 7. Παράρτηµα 5.5 Ανάλυση των επί µέρους τµηµάτων του επιχειρηµατικού σχεδίου Περιεχόµενα - Περίληψη και συνοπτική περιγραφή Το τµήµα αυτό είναι ιδιαίτερα σηµαντικό εάν αναλογιστούµε ότι δίνει σε αυτόν που θα το διαβάσει µια πρώτη εµπεριστατωµένη εικόνα για την επιχείρηση και το εγχείρηµα να φέρει εις πέρας ο επιχειρηµατίας. Αποτελείται από 3-4 σελίδες και περιλαµβάνει: Το εξώφυλλο στο οποίο αναγράφονται το όνοµα, η διεύθυνση, το τηλέφωνο της επιχείρησης, τα ονόµατα του επιχειρηµατία και των άλλων µετόχων εάν υπάρχουν, η νοµική της µορφή και εάν είναι δυνατόν και ένα mission statement. Τον Πίνακα περιεχοµένων µε ακριβή διάρθρωση των σελίδων ώστε ο ενδιαφερόµενος να µπορεί κατευθείαν να διαβάσει την σελίδα που τον ενδιαφέρει. Μία Ανακοίνωση για να πληροφορηθούν όλοι όσοι ενδιαφέρονται για το επιχειρηµατικό σχέδιο (όπως π.χ. τράπεζες, προµηθευτές) και σε τι αποσκοπεί (όπως π.χ. χρηµατοδότηση, δηµιουργία νέου προϊόντος κ.λπ.). Μία Περίληψη, συνοπτική περιγραφή της κεντρικής ιδέας του σχεδίου, µε ξεκάθαρη αναφορά στους σκοπούς και στους στόχους του σχεδίου καθώς και στα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της επιχείρησης που θεωρούµε άτι η πελατεία θα βρει ενδιαφέροντα. Η περίληψη αυτή θα πρέπει να δίνει µια πειστική απάντηση στο ποιος είναι ο επιχειρηµατίας και τι θέλει η επιχείρηση να πετύχει µέσα από την δράση της. 10

11 Εξυπακούεται ότι η συγκεκριµένη περίληψη γράφεται από τον επιχειρηµατία στο τέλος αφού έχει ολοκληρωθεί η σύνταξη του επιχειρηµατικού σχεδίου Περιγραφή της Επιχείρησης Στο συγκεκριµένο τµήµα του επιχειρηµατικού σχεδίου γίνεται µία λεπτοµερής περιγραφή της επιχείρησης µας. Ουσιαστικά απαντάµε στο θεµελιώδες ερώτηµα «ποια είναι η δουλειά µας», και η απάντηση θα πρέπει να περιλαµβάνει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρονται από την επιχείρηση, το µέγεθος της επιχείρησης µε βάση τις εισπράξεις και τον κύκλο εργασιών, τον χώρο που θα εγκατασταθεί η επιχείρηση και γενικότερα την τεχνογνωσία που διαθέτει. Στα πλαίσια αυτού του τµήµατος λοιπόν θα πρέπει να απαντηθούν οι εξής ερωτήσεις: Ποιο είναι το είδος της δραστηριότητας της επιχείρησης: Είναι εµπορική (λιανική πώληση, χονδρεµπόριο, εισαγωγικό, εξαγωγικό εµπόριο, κ.λπ.), βιοµηχανική, βιοτεχνική, ξενοδοχειακή τουριστική, παροχής υπηρεσιών, κ.λπ. Είναι νέα υπό σύσταση επιχείρηση, είναι εξαγορά υπάρχουσας επιχείρησης, αποτελεί επέκταση επιχείρησης που λειτουργεί ήδη ή εντάσσεται σε ένα σύστηµα δικαιόχρησης (franchising). Ποια είναι τα προϊόντα και οι υπηρεσίες που πουλάµε; Τι προσφέρουν στον πελάτη; Ποια από αυτά τα προϊόντα και τις υπηρεσίες αναµένεται να έχουν τη µεγαλύτερη ζήτηση; Γιατί ο επιχειρηµατίας πιστεύει ότι η συγκεκριµένη επιχείρηση θα είναι κερδοφόρα και βιώσιµη και τι περιθώρια ανάπτυξης υπάρχουν; Η επιχείρηση θα είναι 12µηνης ή εποχικής λειτουργίας, και ποιες µέρες και ώρες θα είναι σε λειτουργία. Τι χώρους χρειάζεται η επιχείρηση, σε τι είδους περιοχή θα βρίσκεται, εάν είναι εύκολα προσβάσιµη µε αυτοκίνητο και συγκοινωνία και διαθέτει χώρους στάθµευσης κ.λπ Ανάλυση Κλάδου-Αγοράς 11

12 Για µία επιχείρηση η οποία δραστηριοποιείται σε ένα ευρύτατο οικονοµικό χώρο όπως αυτό της αγοράς οι διασυνδέσεις µεταξύ των επιλογών- στρατηγικών της και του τρόπου µε τον οποίο λειτουργούν οι οµοειδείς ανταγωνιστικές επιχειρήσεις, θεωρούνται αυτονόητες. Για να εκπονηθεί ένα πλήρες επιχειρηµατικό σχέδιο, θα πρέπει ο επιχειρηµατίας να απαντήσει σε ορισµένες βασικές ερωτήσεις. Οι ερωτήσεις αυτές από µόνες τους δεν σηµαίνουν τίποτα. Αποτυπώνουν όµως µε απλό τρόπο το σύνολο των ζητηµάτων που πρέπει να διερευνηθούν πριν αρχίσει η κατάρτιση του πλάνου. Οι βασικές ερωτήσεις είναι οι εξής: Ποιος είναι ο κλάδος στον οποίο κινείται η επιχείρηση, ποια η θέση της µέσα σε αυτόν και ποιες οι προοπτικές του. Ποιοι είναι οι πιο σηµαντικοί ανταγωνιστές της επιχείρησης. Ποια τα αδύνατα και δυνατά τους σηµεία και ποια η στρατηγική την οποία θα ακολουθήσουµε απέναντι τους. Ποια είναι η τάση των πωλήσεων τους (αυξητική, φθίνουσα, σταθερή). Υπάρχει αναπτυγµένο δίκτυο προµηθευτών; Το σχέδιο Μάρκετινγκ (Marketing Plan) Ο ρόλος του µάρκετινγκ στην επιτυχία της επιχείρησης είναι ιδιαίτερα σηµαντικός γιατί αφορά το πιο νευραλγικό κοµµάτι τις πωλήσεις, την αποτελεσµατική προώθηση τους και την σωστή τιµολόγηση των προϊόντων που πουλάµε. Πριν προχωρήσει ο επιχειρηµατίας στην ανάπτυξη του σχεδίου µάρκετινγκ, θα πρέπει να καταγράψει, να κωδικοποιήσει και να αναλύσει όσο πιο αντικειµενικά µπορεί τα δυνατά σηµεία και τις αδυναµίες της επιχείρησης ακολουθώντας την ανάλυση «SWOT», (Strengths, Weakness, Opportunities, Threats), η οποία θεωρείται διεθνώς απαραίτητο στοιχείο του επιχειρηµατικού σχεδίου. Ανάλυση SWOT 12

13 Strengths Weaknesses υνατά σηµεία Πλεονεκτήµατα Αδυναµίες που υπονοµεύουν τη θέση της επιχείρησης Opportunities Threats Ευκαιρίες που µπορεί η επιχείρηση να εκµεταλλευτεί ανταγωνιστικά Απειλές-Επιχειρηµατικοί Κίνδυνοι Βασικό στοιχείο για την επίτευξη του στόχου του σχεδίου µάρκετινγκ είναι να γνωρίζει καλά ο επιχειρηµατίας τι αρέσει στους πελάτες και τι όχι, τις προτιµήσεις και τις προσδοκίες τους και την αντίδραση τους απέναντι στις µεταβολές των τιµών των προϊόντων που πουλά η επιχείρηση. Ο καλύτερος τρόπος για να το επιτύχει αυτό ο επιχειρηµατίας είναι να κάνει µία έρευνα αγοράς δηλαδή µία έρευνα που αποκαλύπτει τις αντιδράσεις των υποψήφιων καταναλωτών απέναντι στο προϊόν και την υπηρεσία που θέλει να δώσει στην αγορά ο επιχειρηµατίας. Η διαδικασία αυτή θα αποκαλύψει στον επιχειρηµατία: 1. Εάν αρέσει ή όχι το προϊόν στο κοινό 2. Ποιο είναι το κοµµάτι των καταναλωτών στο οποίο απευθύνεται η επιχείρηση (νέοι, µέση ηλικία κ.λπ.) Με βάση τα συµπεράσµατα από την έρευνα αγοράς και από την ανάλυση SWOT ο επιχειρηµατίας αναλύει το σχέδιο µάρκετινγκ στο οποίο αποτυπώνονται τα εξής: Ποια είναι η αγορά στην οποία κινείται και ποιο το προφίλ των πελατών της. Ποια είναι η τιµολογιακή πολιτική που θα ακολουθήσει η επιχείρηση, δηλαδή πόσο θα πουλά το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρει, θα παρέχει ή όχι εκπτώσεις ανάλογα µε την ποσότητα που αγοράζει ο πελάτης, θα τιµολογεί πάνω, κάτω ή στο ίδιο επίπεδο µε τον ανταγωνισµό; Ποιος είναι ο τρόπος διακίνησης των προϊόντων και ποια τα κανάλια διανοµής. Ποιο είναι το πλάνο διαφήµισης, το ποσό που θα διατεθεί, οι προωθητικές ενέργειες δικτύωσης και δηµοσίων σχέσεων. Ποιοι είναι οι στόχοι για τις µελλοντικές πωλήσεις ιοίκηση και Λειτουργική διαχείριση (Management Plan) 13

14 Στο κοµµάτι αυτό του επιχειρηµατικού σχεδίου αναλύονται µία σειρά πραγµάτων που αφορούν: Την παραγωγική διαδικασία που ακολουθείται για την παραγωγή των προϊόντων της επιχείρησης. Το µηχανολογικό εξοπλισµό που χρησιµοποιείται, τις δυνατότητες του κ.λπ. Την εφαρµογή ελέγχου «ποιότητας» όλων των διαδικασιών της επιχείρησης. Την οργανωτική δοµή της επιχείρησης. Την ικανότητα και την εµπειρία των στελεχών της διοικητικής οµάδας. Τα καθήκοντα και τις υποχρεώσεις των ατόµων στην οργανωτική δοµή της επιχείρησης. Την ύπαρξη ή όχι τµήµατος έρευνας και ανάπτυξης. Τις διαδικασίες εκπαίδευσης του προσωπικού Οικονοµικός Σχεδιασµός και Χρηµατοοικονοµική κατάσταση Πριν ξεκινήσει κάποιος µία νέα επιχείρηση είναι απαραίτητο να ετοιµάσει ένα σωστό ρεαλιστικό προϋπολογισµό, τόσο για τα πραγµατικά ποσά που χρειάζονται για την εκκίνηση της επιχείρησης του (επενδυτικά κεφάλαια, έξοδα εγκατάστασης κ.λπ.) όσο και για τα ποσά που θα χρειαστούν για να συνεχιστεί η λειτουργία της (έξοδα λειτουργίας, κεφάλαιο κίνησης κ.λπ.). Το πρώτο βήµα στην κατάρτιση ενός σχεδίου οικονοµικής διαχείρισης είναι ο «προϋπολογισµός έναρξης» που εκτός από τα στοιχεία που ακολουθούν περιλαµβάνει και τα εφάπαξ ποσά που απαιτούνται για την εκκίνηση, όπως εξοπλισµοί, προκαταβολές, εγγυήσεις για ΕΗ, ΟΤΕ, κ.λπ. 14

15 Τι Περιλαµβάνει ο Προϋπολογισµός Έναρξης: Κόστος Προσωπικού (προ έναρξης) Αµοιβές συνεργείων και δαπάνες υλικών Νοµικές και άλλες επαγγελµατικές αµοιβές Ενοίκια και άλλες δαπάνες επαγγελµατικής στέγης Εξοπλισµοί Υλικά Συσκευασίας, εφόδια, είδη γραφείου κ.λπ. απάνες για ενέργεια, τηλέφωνα, νερό κ.λπ. Άδειες Λειτουργίας Ασφάλιση µέχρι να ανοίξει η επιχείρηση Προβολή και διαφήµιση Ο «προϋπολογισµός λειτουργίας» καταρτίζεται πλέον όταν η επιχείρηση είναι έτοιµη να αρχίσει να λειτουργεί. Ο προϋπολογισµός αυτός θα αποτελέσει αντανάκλαση των προτεραιοτήτων µας ως προς το τι δαπάνες θα έχουµε και από πού θα προέλθουν τα χρήµατα µε τα οποία θα τις καλύψουµε. Στις δαπάνες αυτές θα πρέπει να περιλαµβάνονται: Τι Περιλαµβάνει ο Προϋπολογισµός Λειτουργίας: Κόστος Προσωπικού (µισθοί, υπερωρίες, ηµεροµίσθια εργοδοτικές εισφορές) Ενοίκια και δαπάνες κοινόχρηστων χώρων. Κόστος Προµηθευτών Υλικά Συσκευασίας και εφόδια γραφείου Συνδροµές, δωρεές κ.λπ. απάνες Επισκευών Συντήρησης και καθαρισµού Προβολή και ιαφήµιση Αµοιβές Λογιστών για την τήρηση βιβλίων και αµοιβές φοροτεχνικών συµβούλων Τόκοι ανείων και ιάφοροι Τόκοι Αποσβέσεις Ασφάλιστρα πυρός, κλοπής και ζηµιών προς τρίτους ιάφορες και Απρόβλεπτες απάνες 15

16 Στο κοµµάτι του οικονοµικού σχεδιασµού συµπεριλαµβάνονται: Προβλεπτικοί ισολογισµοί και αποτελέσµατα χρήσεως, Προϋπολογισµός Ταµειακής Ροής (Cash Flow Analysis). Ο προϋπολογισµός αποτελεσµάτων χρήσεως αλλά και ο προϋπολογισµός ταµειακής ροής είναι σκόπιµο να καλύπτουν τα τρία πρώτα χρόνια για µεν τον πρώτο χρόνο σε µηνιαία βάση για τον δεύτερο και τον τρίτο σε τριµηνιαία βάση. Για να είναι εύκολη η ερµηνεία των καταστάσεων αποτελεσµάτων χρήσεως τόσο από την τράπεζα όσο και από τον επιχειρηµατία τα ποσά που αναφέρονται σε απόλυτους αριθµούς θα πρέπει απαραιτήτως να εκφράζονται και σαν ποσοστά επί των πωλήσεων Οι απαντήσεις στα παρακάτω ερωτήµατα είναι κρίσιµης σηµασίας και προσφέρουν στον επιχειρηµατία χρήσιµες πληροφορίες ως προς τα κεφάλαια που θα χρειαστεί για να ανοίξει και να συνεχίσει τη λειτουργία της επιχείρησης του. Πόσα χρήµατα διαθέτεις τα οποία είναι δικά σου και δεν τα οφείλεις σε κανένα; Πόσα θα χρειαστείς για να ανοίξεις την επιχείρηση; Πόσα θα χρειαστείς να δανειστείς και πως θα καλύψεις τους τόκους και τις δόσεις του κεφαλαίου; Τι κεφάλαιο κίνησης θα χρειαστείς για να καλύψεις τις ανάγκες του 1 ου έτους (σε σχέση µε τον προϋπολογισµό αποτελεσµάτων χρήσεως); Ποιοι είναι οι στόχοι για τις πωλήσεις, το µικτό κέρδος, τις λειτουργικές δαπάνες και το καθαρό κέρδος; Στον οικονοµικό σχεδιασµό θα πρέπει να παρέχονται εξηγήσεις µε την µορφή σχολίων για το πώς προκύπτουν τα µεγέθη και τις υποθέσεις πάνω στις οποίες στηρίχτηκαν Παράρτηµα Το παράρτηµα περιλαµβάνει όλα τα συνοδευτικά στοιχεία που αφορούν τις διαδικασίες της επιχείρησης αλλά και τα πρόσωπα που την αποτελούν. Πιο συγκεκριµένα περιέχει: Αντίγραφα φορολογικής δήλωσης των κύριων µετόχων για τα τελευταία τρία έτη. Στοιχεία προσωπικής και οικογενειακής κατάστασης και βιογραφικό του επιχειρηµατία και των κυριότερων µετόχων εάν υπάρχουν. 16

17 Στην περίπτωση της ανάπτυξης µέσω franchising ( ικαιόχρησης), αντίγραφο σχεδίου Σύµβασης ικαιόχρησης και άλλου πληροφοριακού υλικού. Αντίγραφο του (υπό διαπραγµάτευση συνήθως) µισθωτηρίου συµβολαίου, ή συµβολαίου αγοράς για επαγγελµατική στέγη. Αντίγραφα Αδειών (Πολεοδοµίας, κ.λπ.) και άλλα νόµιµα έγγραφα σχετικά ε την υπό σύσταση ή εν λειτουργία επιχείρηση. Μνηµόνια προτεινόµενης συνεργασίας µε προµηθευτές ή µεγάλους πελάτες Άλλα δικαιολογητικά 5.6 Επιχειρηµατική Βιωσιµότητα & Επιχειρηµατικό Σχέδιο Το επιχειρηµατικό σχέδιο αποτελεί ένα πολύ καλό εργαλείο στα χέρια του επιχειρηµατία εάν το φτιάξει σωστά και κυρίως εάν το τηρήσει πιστά. Άλλωστε αυτό που επιθυµεί είναι η «βιωσιµότητα» της επιχείρησης του, το να µπορέσει δηλαδή να την κρατήσει ανοιχτή, να πραγµατοποιεί κέρδη και όχι ζηµιές και να δανείζεται κεφάλαια τα οποία να µπορεί να επιστρέψει ξανά χωρίς να πνίγεται από τους τόκους. Όπως για ένα µωρό παιδί οι πρώτες ηµέρες της ζωής του είναι σηµαντικές για την επιβίωση του έτσι και για την επιχείρηση τα πρώτα δύο έως τρία χρόνια είναι τα πιο σηµαντικά για την βιωσιµότητα της. Ο επιχειρηµατίας θα πρέπει να προσέξει πολύ καλά µέσα από το επιχειρηµατικό σχέδιο που θα φτιάξει ώστε: (α) Να µην ξεφύγουν από τα κόστη τα οποία έχουν υπολογίσει και κάνουν αλόγιστες δαπάνες οι οποίες τους ρίξουν έξω. (β) Οι πωλήσεις να µην είναι στο µεγαλύτερο ποσοστό επί πιστώσει επειδή έχει ανάγκη από εξασφάλιση πελατών. Εάν δεν πάρει µετρητά στα χέρια του ο επιχειρηµατίας θα πρέπει να δανειστεί για να πληρώσει τους προµηθευτές και τις τράπεζες και να επιβαρυνθεί µε τόκους και έξοδα που δεν είχε προβλέψει. (γ) Να κατανοήσει ότι τα «δάνεια» είναι χρήµατα που πρέπει µία µέρα να τα επιστρέψει πίσω στους «δανειστές» συνεπώς δεν πρέπει να τα ξοδέψει άσκοπα, αλλά να τα χρησιµοποιήσει σε ενέργειες που θα του αποφέρουν τα πολλαπλάσια. (δ) Μην υποτιµήσει τον ανταγωνισµό και την αντίδραση του ιδιαίτερα όταν το προϊόν είναι καινούριο και πρωτοποριακό. Πρέπει να προβλέψει στο επιχειρηµατικό του σχέδιο την αντίδραση των άλλων εάν αυτός για παράδειγµα κάνει εκπτώσεις και την επίδραση της στα δικά του έσοδα. 17

18 (ε) Να κατανοήσει ότι τα χρήµατα που µπαίνουν στο ταµείο της επιχείρησης είναι της επιχείρησης και όχι δικά του. Πρώτα θα εξασφαλίσει την λειτουργία της επιχείρησης και ύστερα θα ξοδέψει χρήµατα για εκείνον. 5.7 Τρόποι χρηµατοδότησης επιχειρήσεων Στις προηγούµενες παραγράφους παρουσιάσαµε την έννοια του επιχειρηµατικού σχεδίου και τα επί µέρους τµήµατα από τα οποία αποτελείται. Στις παραγράφους που ακολουθούν θα εξετάσουµε τους τρόπους χρηµατοδότησης ενός επιχειρηµατικού εγχειρήµατος. Η χρηµατοδότηση αποτελεί ίσως τον πολυτιµότερο «πόρο», µιας επιχείρησης. Εάν παροµοιάσουµε το επιχειρηµατικό εγχείρηµα µε τον άνθρωπο θα µπορούσαµε να παροµοιάσουµε την επιχείρηση µε το ανθρώπινο σώµα, τον επιχειρηµατία µε την ψυχή και τα κεφάλαια µε το αίµα. Η χρηµατοδότηση είναι το «αίµα» της επιχείρησης που µε την κυκλοφορία του εξασφαλίζει την εκτέλεση όλων των «λειτουργιών» των επιχειρηµατικού εγχειρήµατος (αγορά πρώτων υλών, πληρωµή µισθών και προµηθευτών, είσπραξη απαιτήσεων από πελάτες κ.λπ.) Αυτοχρηµατοδότηση Με τον όρο αυτό αναφερόµαστε στα κεφάλαια που µπορεί να εισφέρει ο ίδιος ο επιχειρηµατίας στην επιχείρηση που δηµιουργεί χωρίς να αποταθεί σε φορείς που παρέχουν χρηµατοδότηση ή σε άλλα φυσικά πρόσωπα. Οι βασικές κατηγορίες αυτοχρηµατοδότησης είναι: 1. Προσωπικές οικονοµίες του επιχειρηµατία 2. Χρήµατα που συγκέντρωσε από την πώληση προσωπικών περιουσιακών στοιχείων. 3. Κεφάλαια που έχει συγκεντρώσει µετά από υποθήκευση προσωπικών περιουσιακών στοιχείων. Για παράδειγµα, πολλές τράπεζες όταν πρόκειται να χρηµατοδοτήσουν µία επιχειρηµατική προσπάθεια ελέγχουν το ποσό που βάζει ο επιχειρηµατίας από τα δικά του κεφάλαια δηλαδή το ποσοστό αυτοχρηµατοδότησης το οποίο αποτελεί δείκτη εµπιστοσύνης τον ίδιον τον επιχειρηµατία στην προσπάθεια του. Συνήθως τα κεφάλαια που διαθέτει ο επιχειρηµατίας δεν επαρκούν για να ξεκινήσει την δική του επιχειρηµατική προσπάθεια. Άλλωστε εάν εξαντλήσει τα οικονοµικά του περιθώρια θα είναι εξαιρετικά δύσκολο να αντιµετωπίσει µία 18

19 έκτακτη ανάγκη ή κάποιο πρόβληµα που θα παρουσιαστεί και θα είναι αναγκασµένος να δανειστεί περισσότερο µε υψηλό κόστος. Επίσης θα πρέπει να αναφερθεί ότι πολλοί επιχειρηµατίες στα πρώτα επιχειρηµατικά τους βήµατα δεν έχουν να εισφέρουν κεφάλαια και προσφέρουν περιουσιακά στοιχεία τα οποία αποτελούν κοµµάτι της επιχείρησης. Έτσι για παράδειγµα, ένας επιχειρηµατίας µπορεί να εισφέρει στην επιχείρηση του ένα ακίνητο που έχει στο όνοµα του για να χρησιµοποιηθεί ως αποθήκη ή γραφείο. Το ακίνητο αυτό θεωρείται τµήµα του κεφαλαίου που έχει εισφέρει στο επιχειρηµατικό εγχείρηµα σε αξία ίση µε την αξία που το απέκτησε Φίλοι και συγγενείς Οι φίλοι και συγγενείς αποτελούν τους επόµενους πιθανούς χρηµατοδότες του επιχειρηµατία. Άλλωστε έχει παρατηρηθεί ότι πολλοί επίδοξοι επιχειρηµατίες αλλά και επιχειρηµατίες που τελικά ξεκινούν µια επιχειρηµατική προσπάθεια έχουν συµβουλευθεί και εµπιστευθεί τη γνώµη συγγενικών ή φιλικών προσώπων ανεξάρτητα της επαγγελµατικής και επιχειρηµατικής τους εµπειρίας. Στα πλαίσια αυτών των συζητήσεων φιλικά και συγγενικά πρόσωπα δεσµεύονται να συνδράµουν τον επίδοξο επιχειρηµατία συνεισφέροντας χρηµατικά κεφάλαια. Η συνδροµή αυτή µπορεί να έχει δύο µορφές: (α) Άτοκος ανεισµός: Συγγενείς και φίλοι δανείζουν στον επιχειρηµατία κεφάλαια που του λείπουν µε την µορφή συνήθως άτοκου δανεισµού. Ο επιχειρηµατίας αποπληρώνει σταδιακά και µε δόσεις τα κεφάλαια που δανείστηκε. Όλη αυτή η διαδικασία στηρίζεται στις σχέσεις εµπιστοσύνης του επιχειρηµατία µε το περιβάλλον του και ουσιαστικά πολλές φορές µοιάζει µε «αυτοχρηµατοδότηση». (β) Συµµετοχή στην επιχείρηση: Πολλοί από το συγγενικό και φιλικό περιβάλλον επιθυµούν να βοηθήσουν χρηµατοδοτώντας τον επιχειρηµατία και σε αντάλλαγµα λαµβάνουν µερίδιο της επιχείρησης. Με άλλα λόγια γίνονται συµµέτοχοι, συνέταιροι ή απλοί µέτοχοι της επιχείρησης. Εάν η ιδέα είναι ιδιαίτερα- ελκυστική οι ίδιοι ζητούν από τον επιχειρηµατία να συµµετάσχουν µε αυτό τον τρόπο. Σε άλλες περιπτώσεις ο επιχειρηµατίες για να µην αναλάβουν όλο το επίπεδο κινδύνου αλλά και να διατηρήσουν τον έλεγχο του εγχειρήµατος 19

20 τους πλησιάζουν συγγενείς και φίλους παραχωρώντας τους ένα κοµµάτι της επιχείρησης τους Επενδυτές και Μέτοχοι Στην κατηγορία αυτοί τοποθετούµε αυτούς οι οποίοι συµµετέχουν στα ίδια κεφάλαια της επιχείρησης και ανεξάρτητα από το εάν είναι συγγενείς και φίλοι ή όχι προσδοκούν να επωφεληθούν από την τοποθέτηση τους µε ένα σηµαντικό ποσοστό απόδοσης. Στις µικρότερες επιχειρήσεις αποκτούν ένα κοµµάτι της επιχείρησης. Στις επιχειρήσεις µε την µορφή της Ανώνυµης Εταιρίας( τις νοµικές µορφές των επιχειρήσεων θα τις εξετάσουµε σε επόµενο κεφάλαιο) αποκτούν Μετοχές δηλαδή έναν αριθµό ίσων µεριδίων µε ονοµαστική τιµή που αντιπροσωπεύει το χρηµατικό ποσό που πλήρωσε ο αρχικός µέτοχος ή επενδυτής και απέκτησε τη µετοχή. Η πραγµατική της τιµή προσδιορίζεται από την προσφορά και τη ζήτηση και εξαρτάται από την οικονοµική ευρωστία της εταιρείας. Όταν η εταιρεία τα «πηγαίνει» καλά, σηµαίνει ότι πραγµατοποιεί κέρδη και διανέµει µερίσµατα στους µετόχους της εταιρείας, και αντίστροφα. Η ευθύνη του µετόχου-επενδυτή για τα χρέη και τις υποχρεώσεις της επιχείρησης φτάνει µέχρι την αξία του κεφαλαίου που έχει εισφέρει ανειακά Κεφάλαια Έως τώρα έχουµε εστιάσει την προσοχή µας σε τρόπους συγκέντρωσης «ιδίων» κεφαλαίων. Τώρα πλέον είµαστε έτοιµοι να εξετάσουµε τρόπους συγκέντρωσης «ξένων» δανειακών κεφαλαίων. 1 ον ) Το Τραπεζικό σύστηµα Πολλοί επιχειρηµατίες πιστεύουν ότι οι τράπεζες δανείζουν χρήµατα σε εγχειρήµατα που δεν έχουν αποφέρει ακόµη ούτε ένα ευρώ. Κάνουν µεγάλο λάθος. Οι περισσότερες τράπεζες απορρίπτουν τις αιτήσεις δανείων υποψήφιων επιχειρηµατιών εκτός εάν: Ένας πλούσιος συγγενής ή φίλος εγγυηθεί την εξόφληση του δανείου υπογράφοντας ως τριτεγγυητής. Ο επιχειρηµατίας προσφέρει ως εγγύηση για την εξόφληση του δανείου προσωπικά περιουσιακά στοιχεία όπως π.χ ένα σπίτι Ο επιχειρηµατίας χρειάζεται το δάνειο για να κατασκευάσει ένα κτίριο, το οποίο στην περίπτωση αποτυχίας θα περάσει στην κατοχή της τράπεζας. 20