Μόνος Εναντίον Όλων. Διευθυντής Εργαστηρίου Βιομηχανικών Σχέσεων και Διαπραγματεύσεων (CIRN)

Transcript

1 Η Στρατηγική των Διαπραγματεύσεων: Μόνος Εναντίον Όλων Καθηγητής Ανδρέας Νικολόπουλος Διευθυντής Εργαστηρίου Βιομηχανικών Σχέσεων και Διαπραγματεύσεων (CIRN) Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών Center of Industrial Relations and Negotiations

2 Center of Industrial Relations and Negotiations Γιατί Διαπραγματευόμαστε; Αλλαγή Στόχων Αντικειμενικά Εμπόδια Στόχοι Διαδικασία Πραγματοποίησης Πραγματοποίηση Στόχων Υποκειμενικά Εμπόδια Υποκειμενικά Εμπόδια

3 Center of Industrial Relations and Negotiations Σύγκρουση, Δύναμη, Διαπραγμάτευση Σύγκρουση (Τύποι) Δύναμη (Μέσα αλλαγής Συμπεριφοράς) Διαπραγμάτευση (Χειρισμός και Μίγματα)

4 Αποτελεσματικές Διαπραγματεύσεις με Συνταγές ή Ανελαστικά Μοντέλα; Είναι σωστό ή λάθος: να κρύβουμε το ενδιαφέρον μας για μια συγκεκριμένη ωφέλεια; να είμαστε επιθετικοί, δύσκολοι, σκληροί; να προσελκύσουμε περισσότερα μέρη στο πεδίο αναμέτρησης; να μπλοφάρουμε; να καθόμαστε απέναντι ή δίπλα στους αντιπάλους μας; να προκαλούμε ανασφάλειες στους αντιπάλους μας; να δείχνουμε εμπιστοσύνη στους αντιπάλους μας; να αναπτύσσουμε ή να τονίζουμε τις συναισθηματικές σχέσεις με τους αντιπάλους μας; να ξεκινάμε από τα «εύκολα» ή τα «δύσκολα» θέματα; να ξεκινάμε τη διαπραγμάτευση με «όχι»; Center of Industrial Relations and Negotiations

5 Center of Industrial Relations and Negotiations Οι Βασικές Αρχές του Μοντέλου 1 η Αρχή: Οι περιορισμένες δυνάμεις του Παίκτη Στόχος: η αποτελεσματικότερη και αποδοτικότερη κατανομή τους 2 η Αρχή: Οι παράλληλες συγκρούσεις του Παίκτη Στόχος: η άντληση της μέγιστης ωφέλειας από το σύνολο των εμπλοκών και όχι από τη μεμονωμένη 3 η Αρχή: Απουσία παρορμητικής συμπεριφοράς

6 (16) (17) (18) (19) Αποθέματα Δύναμης (1) Διαμόρφωση Συγκρουσιακής Συμπεριφοράς (3) (5) Προϋπολογισμός των Δυνάμεων (7) (9) (11) (12) (2) (6) (10) (14) Συνέπειες (15) (21) Χειρισμοί των Συγκρούσεων (4) (8) (13) (22) (24) Άμεση Διαπραγμάτευση Έμμεση/Εικονική Διαπραγμάτευση Μεμονωμένες Ενέργειες Μείγματα Χειρισμού Συγκρούσεων (23)

7 Τομείς Συμπεριφοράς Α Βάσεις Δύναμης (1Α) Τομείς Συμπεριφοράς Β Βάσεις Δύναμης (1Β) Διαμόρφωση Συγκρουσιακής Συμπεριφοράς (2Α) Προϋπολογισμός των Δυνάμεων (3Α) Διαμόρφωση Συγκρουσιακής Συμπεριφοράς (2Β) Προϋπολογισμός των Δυνάμεων (3Β) (4Α) (4Β) Συνέπειες (5Α) Συνέπειες (5Β) Χρησιμοποίηση Δύναμης (6Α) Χρησιμοποίηση Center of Industrial Relations and Negotiations Δύναμης (6Β)

8 Στοιχεία της Συμπεριφοράς στις Συγκρούσεις Διάρθρωση των Σχέσεων Επιθυμίες Συμπεριφοράς στις Συγκρούσεις Απόσβεση Συγκρούσεων Μέγεθος της Σύγκρουσης Ενεργοποίηση Συγκρούσεων Συγκρουσιακή Ικανότητα Συσσώρευση Συγκρούσεων Center of Industrial Relations and Negotiations

9 Διάρθρωση Σχέσεων (1) Εκτεταμένη (2) Περιορισμένη Μέγεθος Σύγκρουσης (3) Μεγάλο (4) Μικρό Συγκρουσιακή Ικανότητα (5) Μεγάλη (6) Μικρή Center of Industrial Relations and Negotiations

10 Διάρθρωση Σχέσης Μέγεθος Σύγκρουσης Μέγεθος Συγκρουσιακής Μείγματα Στοιχείων Συμπεριφορά Ικανότητας Μεγάλο(3) Μεγάλη(5) 1,3,5 Ενεργοποίηση Μικρή (6) 1,3,6 Συσσώρευση Εκτεταμένη (1) Μεγάλη(5) 1,4,5 Απόσβεση Μικρό(4) Μικρή (6) 1,4,6 Απόσβεση Μεγάλο(3) Μεγάλη(5) 2,3,5 Ενεργοποίηση Μικρή(6) 2,3,6 Συσσώρευση Περιορισμένη (2) Μεγάλη(5) 2,4,5 Απόσβεση Μικρό (4) Μικρή(6) Απόσβεση

11 Στοιχεία των πεδίων σχέσεων Σχέσεις μεταξύ των πεδίων Συμπεριφορές Διαπραγμάτευσης Απόσβεση Συγκρούσεων Μεγέθη Συγκρούσεων στα πεδία Συγκρουσιακή Ικανότητα στα πεδία Ενεργοποίηση Συγκρούσεων Συσσώρευση Συγκρούσεων Center of Industrial Relations and Negotiations

12 Σχέσεις μεταξύ πεδίων (1) Σημαντικές (2) Ασήμαντες Μέγεθος Σύγκρουσης (3) Μεγάλο (4) Μικρό Συγκρουσιακή Ικανότητα (5) Μεγάλη (6) Μικρή Center of Industrial Relations and Negotiations

13 Relationships Cost of Conflict Combination ehavior etween Fields Conflict bility of Components High (3) High (5) 1,3,5 1 st ction Significan t (1) Low (6) High (5) 1,3,6 1,4,5 ccumula tion 3 rd ction Low (4) Low (6) 1,4,6 Depreciati on High (3) High (5) 2,3,5 2 nd ction Insignifica nt (2) Low (6) High (5) 2,3,6 2,4,5 ccumula tion 4 th ction Low (4) Low (6) 2,4,6 Depreciati on

14 Επίδραση των Οικονομικές Πολιτικές Χρονικές Πολιτισμικές Νομικές Τεχνολογικές Συμπληρωματικές συνθηκών (3) (5) (4) (1) (1) (3) (1) Εμπόδια Μεγάλη Κυρίαρχη Πολύ μεγάλη Μικρή Μικρή Μεγάλη Μικρή των συνθηκών επίδραση επίδραση επίδραση επίδραση επίδραση επίδραση Επίδραση 0: Απαγορευτικά 1: Μεγάλα Α 2: σημαντικά Β Β Β 3: Λίγα Β Α Α 4: Πολύ λίγα Α Β 5: Κανένα Α Β Α Β Α εμπόδια του Παίκτη Α εμπόδια του Παίκτη Β Παίκτης Α: 5*3+4*5+1*4+3*1+5*1+3*3+5*1=61 Παίκτης Β: 2*3+3*5+5*4+4*1+2*1+2*3+5*1=58 Max=90, Min=0 0: οι συνθήκες είναι απαγορευτικές, έως 5: οι συνθήκες δεν προκαλούν κανένα πρόβλημα για τη χρησιμοποίηση δυνάμεων από έναν Παίκτη. Center of Industrial Relations and Negotiations

15 Center of Industrial Relations and Negotiations Πεδίο 1 Ενεργοποίηση Δύναμη 30 Πεδίο 2 Απόσβεση Δύναμη 0 Πεδίο 3 Ενεργοποίηση Δύναμη 60 Πεδίο 4 Απόσβεση Δύναμη 0 Συνολική Διαθέσιμη Δύναμη 100 Πεδίο 8 Απόσβεση Δύναμη 0 Πεδίο5 Συσσώρευση Δύναμη 0 Πεδίο 6 Συσσώρευση Δύναμη 0 Πεδίο 7 Ενεργοποίηση Δύναμη 10

16 - - Σχέση + + ή + = Συνεργασία = Σύγκρουση = Επίδραση Center of Industrial Relations and Negotiations

17 Χειρισμός Συγκρούσεων Άμεση Διαπραγμάτευση Εικονική Διαπραγμάτευση Μεμονωμένες Ενέργειες Συλλογική Επίλυση Ατομική Επίλυση Αντί Άμεσης Διαπραγμάτευσης Επίδραση στα Δεδομένα Επιδιώξεις εκτός Σχέσης (1) (2) (3) (4) (5) Μείγματα Χειρισμού Συγκρούσεων (6) Center of Industrial Relations and Negotiations

18 Κόστος - Ζημιές Κέρδος Θετικές και Αρνητικές Επιδράσεις Διάρκεια των επιδράσεων Σύνολο Αποθέματα Δύναμης Διαμόρφωση Συγκρουσιακής Συμπεριφοράς Προϋπολογισμός Δυνάμεων Σύνολο

19 Σημαντικότητα Πεδίου Μέγεθος Σύγκρουσης Μικρή Σημαντικότητα Πεδίου (1) Μεγάλη Σημαντικότητα Πεδίου (2) ΜικρήΣύγκρουση (1) (1) (1) (1) (2) Μεγάλη Σύγκρουση (2) (2) (1) (2) (2) Center of Industrial Relations and Negotiations

20 1 ο Κριτήριο: Κόστος, Ζημιές Πηγές Συνεπειών Αποθέματα Δύναμης Διαμόρφωση της Συγκρουσιακής Συμπεριφοράς Προϋπολογισμός Δυνάμεων Σύνολο Σενάρια 1 ο Σενάριο (1-1) (1-2) (1-3) (1-4) 2 ο Σενάριο (2-1) (2-2) (2-3) (2-4) 3 ο Σενάριο (3-1) (3-2) (3-3) (3-4) 4 ο Σενάριο (4-1) (4-2) (4-3) (4-4)

21 1 ο Κριτήριο: Κόστος, Ζημιές Πηγές Συνεπειών Αποθέματα Δύναμης Διαμόρφωση της Συγκρουσιακής Συμπεριφοράς Προϋπολογισμός Δυνάμεων Σύνολο Σενάρια 1 ο Σενάριο (1-1) (1-2) (1-3) (1-4) 2 ο Σενάριο (2-1) (2-2) (2-3) (2-4) 3 ο Σενάριο (3-1) (3-2) (3-3) (3-4) 4 ο Σενάριο (4-1) (4-2) (4-3) (4-4)

22 2 ο Κριτήριο: Κέρδος Πηγές Συνεπειών Αποθέματα Δύναμης Διαμόρφωση της Συγκρουσιακής Συμπεριφοράς Προϋπολογισμός Δυνάμεων Σύνολο Σενάρια 1 ο Σενάριο (1-1) (1-2) (1-3) (1-4) 2 ο Σενάριο (2-1) (2-2) (2-3) (2-4) 3 ο Σενάριο (3-1) (3-2) (3-3) (3-4) 4 ο Σενάριο (4-1) (4-2) (4-3) (4-4)

23 3 ο Κριτήριο: Θετικές και Αρνητικές Επιδράσεις Πηγές Συνεπειών Αποθέματα Δύναμης Διαμόρφωση της Συγκρουσιακής Συμπεριφοράς Προϋπολογισμός Δυνάμεων Σύνολο Σενάρια 1 ο Σενάριο (1-1) (1-2) (1-3) (1-4) 2 ο Σενάριο (2-1) (2-2) (2-3) (2-4) 3 ο Σενάριο (3-1) (3-2) (3-3) (3-4) 4 ο Σενάριο (4-1) (4-2) (4-3) (4-4)

24 4 ο Κριτήριο: Διάρκεια των επιδράσεων Πηγές Συνεπειών Αποθέματα Δύναμης Διαμόρφωση της Συγκρουσιακής Συμπεριφοράς Προϋπολογισμός Δυνάμεων Σύνολο Σενάρια 1 ο Σενάριο (1-1) (1-2) (1-3) (1-4) 2 ο Σενάριο (2-1) (2-2) (2-3) (2-4) 3 ο Σενάριο (3-1) (3-2) (3-3) (3-4) 4 ο Σενάριο (4-1) (4-2) (4-3) (4-4)

25 Structure of Cost of Conflict bility Combinations of ehavior Relationships Conflict Components High (3) High (5) 1,3,5 ction Low (6) 1,3,6 ccumulation Extended (1) High (5) 1,4,5 Depreciation Low (4) Low (6) 1,4,6 Depreciation High (3) High (5) 2,3,5 ction Low (6) 2,3,6 ccumulation Limited (2) High (5) 2,4,5 Depreciation Low (4) Low (6) Depreciation

26 Power Reserves Power is any means that can be used for the change and control of another s behavior, with the a i m of p r o t e c t i n g o n e s o w n i n t e r e s t s. For example, information, impressions, excuses, pressures, rewards, promises, threats, support, control, prestige, knowledge, coercion, profits, exchanges, defamation, projection, misdirection. ll of these means consist the power reserves of every agent.

27 Σχέσεις Μέγεθος Συγκρουσιακή Μείγματα Συμπεριφορά Μεταξύ Πεδίων Σύγκρουσης Ικανότητα Στοιχείων Μεγάλο(3) Μεγάλη(5) 1,3,5 1 η Ενεργοποίηση Σημαντική Μικρή (6) 1,3,6 Συσσώρευση (1) Μικρό (4) Μεγάλη(5) 1,4,5 3 η Ενεργοποίηση Μικρή (6) 1,4,6 Απόσβεση Μεγάλο(3) Μεγάλη(5) 2,3,5 2 η Ενεργοποίηση Ασήμαντη Μικρή (6) 2,3,6 Συσσώρευση (2) Μικρό (4) Μεγάλη(5) 2,4,5 4 η Ενεργοποίηση Μικρή (6) 2,4,6 Απόσβεση