MARKETING PLAN ΣΧΕΔΙΟ MARKETING Η ΠΕΡΙΠΤΩΣΗ ΤΗΣ ΣΟΥΡΩΤΗΣ Α.Ε.

ΤΕΙ ΔΥΤΙΚΗΣ ΜΑΚΕΔΟΝΙΑΣ ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΦΛΩΡΙΝΑΣ ΣΧΟΛΗ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑΣ ΓΕΩΠΟΝΙΑΣ ΤΜΗΜΑ ΕΜΠΟΡΙΑΣ ΚΑΙ ΠΟΙΟΤΙΚΟΥ ΕΛΕΓΧΟΥ ΑΓΡΟΤΙΚΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ MARKETING PLAN ΣΧΕΔΙΟ MARKETING Η ΠΕΡΙΠΤΩΣΗ ΤΗΣ ΣΟΥΡΩΤΗΣ Α.Ε. ΣΑΜΑΡΑΣ ΑΣΤΕΡΙΟΣ Φλώρινα, 2005 1

ΠΡΟΛΟΓΟΣ Βρισκόμαστε σε μια νέα οικονομική εποχή, όπου oι επιχειρήσεις όλων των μεγεθών διεθνώς αντιμετωπίζουν την πρόκληση της ποιότητας, στα προϊόντα, τις διαδικασίες Οργάνωσης και Διοίκησης, στις υπηρεσίες, στην προώθηση πωλήσεων και την εκπαίδευση προσωπικού. Ένας βίαιος και πολλές φορές αθέμιτος, ανταγωνισμός σε όλα τα επίπεδα από τις μεγάλες και τις πολυεθνικές επιχειρήσεις του κάθε παραγωγικού κλάδου έχει ξεσπάσει σε βάρος των μικρομεσαίων επιχειρήσεων. Ο μέσος καταναλωτής, ευάλωτος στην έντεχνη διαφήμιση, και στην ποικιλία των προϊόντων, συχνά αντιδρά αυτόματα στην αγοραστική του συμπεριφορά. Η Σουρωτή Α.Ε. με την απόκτηση του Η. Α. C. C. Ρ. Ηazard Αηalγsis Critical CοntrοΙ Ροint και του ΙSΟ 9002 και την προετοιμασία της για την απόκτηση του ΙSΟ 14001, έχει ενστερνιστεί τη φιλοσοφία της ποιότητας και έχει διανύσει πολύ δρόμο για την κατάκτηση της σε όλα τα επίπεδα της επιχειρηματικής της δραστηριότητας. 2

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ: ΠΡΟΛΟΓΟΣ... 2 1. ΥΠΟΛΟΓΙΣΜΟΣ ΥΠΟΒΑΘΡΟΥ...5 1.1 Ιστορικά στοιχεία της «Σουρωτή Α.Ε.»... 5 1.2 Καθορισμός προσδιοριστικών στοιχείων του προϊόντος της «Σουρωτή Α.Ε.»... 6 1.2.1.Προδιαγραφές φυσικού μεταλλικού νερού... 6 1.3 Προϊόντα της Σουρωτής Α.Ε.... 11 1.3.1 Σύστημα Ελέγχου και Διασφάλισης Ποιότητας... 12 2. ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΚΑΙ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΤΗΣ «ΣΟΥΡΩΤΗ Α.Ε.»...18 2.1 Η δομή της Οργάνωσης... 18 2.1.1 Θετικά και αρνητικά στοιχεία της Οργανωτικής δομής... 19 2.2 Ανθρώπινο δυναμικό... 19 Σύνολο εργατικού προσωπικού 52 άτομα... 20 2.3. Διοίκηση... 20 3. ΠΩΛΗΣΕΙΣ... 24 3.1. Εκτίμηση αγοράς... 24 3.2. Οργάνωση πωλήσεων... 28 3.3. Πελάτες... 31 3.3.1. Κατηγορίες πελατών... 31 3.3.2.Σημαντικοί πελάτες... 33 3.3.3. Εξυπηρέτηση πελατών... 34 4. ΔΙΑΚΙΝΗΣΗ - ΜΕΤΑΦΟΡΙΚΑ ΜΕΣΑ... 35 5. ΕΡΕΥΝΑ MARKETING... 36 5.1. Γενικά... 36 5.2 Αγορά Εμφιαλωμένου Νερού... 38 5.3 Καταναλωτικό κοινό... 43 5.3.1. Γενικά... 43 5.4 Δίκτυα διανομής... 44 5.4.1 Γενικά... 44 5.5.Έρευνα προϊόντος... 45 5.5.1. Γενικά... 45 5.5.2.Διαφορές Σουρωτής Σόδας... 45 5.5.3"Νέο προϊόν... 48 6. ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ ΚΑΙ ΣΤΟΧΟΙ ΤΟΥ MARKETING... 49 6.1 Γενικά... 49 6.2 Ανάλυση αναγκών... 49 6.3 Ευκαιρίες και απειλές... 52 6.3.1. Ευκαιρίες... 52 6.3.2. Απειλές... 52 3

6.4. Στόχοι Μarketing ΡΙan για την επόμενη τριετία... 54 6.4.1.Στόχοι της εταιρίας... 54 6.4.2. Στόχοι των Διευθύνσεων... 54 6.4.3. Στόχοι Marketing... 54 6.4.4. Στόχοι Δημοσίων Σχέσεων... 55 ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΚΕΣ ΑΝΑΦΟΡΕΣ - ΠΗΓΕΣ... 56 4

1. ΥΠΟΛΟΓΙΣΜΟΣ ΥΠΟΒΑΘΡΟΥ 1.1 Ιστορικά στοιχεία της «Σουρωτή Α.Ε.» Από την αρχαιότητα, στις βόρειες παρυφές του όρους Κάλαυρος - στα σύνορα των Νομών Θεσσαλονίκης και Χαλκιδικής - υπήρχε μία πηγή, όπου ανάβλυζε άφθονο νερό από τη γη, σχηματίζοντας μία μικρή λίμνη που υπερχείλιζε και μέσα από μία γραφική ρεματιά κι ένα μαγευτικό τοπίο, κατέληγε στο μικρό ποταμό Ανθεμούντα (Ανθεμούς = Λουλουδοστόλιστος). Στους τοπικούς θρύλους αναφέρεται ότι οι ευγενείς προτιμούσαν το δροσιστικό νερό της πηγής για τα συμπόσια τους. Μύθοι, μάλιστα, αναφέρουν ότι ο Μέγας Αλέξανδρος επισκεπτόταν τακτικά τη Σουρωτή για να πάρει το πολύτιμο νερό. 1900. Κοντά στην πηγή άρχισαν να κτίζονται τα πρώτα σπίτια, που αποτέλεσαν αρχή για τον μετέπειτα οικισμό Σουρωτή. 1915. Στη διάρκεια του Α' Παγκοσμίου πολέμου γαλλικά στρατεύματα στρατοπέδευσαν στην περιοχή. Γάλλοι αξιωματικοί ενθουσιάστηκαν από την εξαιρετική ποιότητα του νερού τόσο, ώστε δημιούργησαν το πρώτο υποτυπώδες εμφιαλωτήριο. Εκεί εμφιάλωναν το νερό για τους ανώτατους αξιωματικούς και έστελναν εκλεκτικές αποστολές νερού στη Γαλλία. 1917. Το παράδειγμα των Γάλλων ακολούθησαν και οι Σέρβοι που εγκαταστάθηκαν στην περιοχή με τη σέρβικη μεραρχία του Μοράβα. Έκτισαν ένα διώροφο κτίριο, όπου στέγασαν το εμφιαλωτήριο, το νερό της πηγής το ονόμασαν Kisepe Boda (υπόξινο νερό). 1918. Μετά το τέλος του πολέμου το εμφιαλωτήριο ανέλαβε ο κάτοικος της Σουρωτής Θωμάς Χρ. Λώλα, ο οποίος το ανακαίνισε. 5

1925. Ο Γεώργιος Χωναίος ανέλαβε τη διαχείριση της πηγής 1935.. Η πηγή της Σουρωτής αναγνωρίσθηκε επίσημα ως ιαματική και συντάχθηκε η πρώτη σύμβαση, ανάμεσα στο Ελληνικό Δημόσιο και το Γ. Χωναίο, για την εκμετάλλευση της πηγής. 1987. Με τη λήξη της σύμβασης, κατόπιν πρωτοβουλίας του Προέδρου της Κοινότητας Σουρωτής Γεωργίου Κ. Λώλα και δραστηριοποίησης όλων των κατοίκων της Σουρωτής, παραχωρήθηκε το δικαίωμα της εκμετάλλευσης της πηγής, στην Κοινότητα Σουρωτής, η οποία συνέστησε την αμιγή Κοινοτική Επιχείρηση Εμφιάλωσης Μεταλλικού Νερού «ΣΟΥΡΩΤΗ». 1.2 Καθορισμός προσδιοριστικών στοιχείων του προϊόντος της «Σουρωτή Α.Ε.» Η «ΣΟΥΡΩΤΗ Α.Ε.» παράγει ήδη από το 1916 ένα από τα σημαντικότερα «αναβράοντα φυσικά μεταλλικά νερά», στην Ελλάδα. Ο πλήρης τίτλος του προϊόντος, είναι: «Φυσικό Μεταλλικό Νερό, Ασβεστούχο, Μαγνησιούχο, Υπόξινο, Οξυανθρακούχο, ενισχυμένο με αέριο πηγής».το προϊόν «Σουρωτή» αποτελεί διεθνώς ένα από τα σπάνια προϊόντα της κατηγορίας του, με εξαιρετικές ιδιότητες και ισορροπημένη σύσταση μεταλλικών Η υψηλή του ποιότητα βραβεύτηκε το 1992 στη Μαδρίτη από τον οργανισμό ARCH OF EYROPE όπου απέκτησε το «Χρυσό Αστέρα,», βραβείο που απονέμεται στα ποιοτικότερα προϊόντα όλου του κόσμου. 6

1.2.1.Προδιαγραφές φυσικού μεταλλικού νερού. Φυσικό μεταλλικό νερό ονομάζεται ένα προϊόν που ικανοποιεί τι ς εξής προδιαγραφές : α) Είναι «μικροβιολογικός κατάλληλο»: Ειδικότερα, το νερό πρέπει να ελέγχεται τόσο στην πηγή, όσο και μετά την εμφιάλωση του συμφωνά με τις συνθήκες που δίνονται στον πίνακα 1. Συνιστάται το εμφιαλωμένο προϊόν να ελέγχεται μέσα στις πρώτες 12 ώρες από την εμφιάλωση του και σε θερμοκρασία 1-4 0, ενώ δεν πρέπει να καταμετρηθούν περισσότερες των 100 αποικιών επιζώντων μικροβίων ανά ml νερού, κατά τη δοκιμή α ή των 20 αποικιών ανά ml, κατά τη δοκιμή β. Οι συνιστώμενες τιμές για αναλύσεις στη πηγή είναι 20 και 5 αποικίες ανά ml αντίστοιχα β) Έχει υπόγεια προέλευση και εκμεταλλεύεται από μια ή περισσότερες φυσικές εξόδους μιας πηγής ή τεχνητές εξόδους (γεώτρηση και άλλα τεχνικά έργα). γ) Προστατεύεται από κάθε μορφής ρύπανση. δ) Έχει χαρακτηριστική φυσιολογική σύσταση η σύσταση των φυσικών μεταλλικών νερών χαρακτηρίζεται από την περιεκτικότητα τους σε ανόργανα άλατα, ιχνοστοιχεία ή άλλα συστατικά, χωρίς όμως να υπάρχει κάποιο ελάχιστο όριο για τα συστατικά αυτά. ε) Δεν υποβάλλεται σε καμία κατεργασία εκτός από τις εξής: 1. Αποχωρισμός των ασταθών συστατικών του (π.χ. ενώσεις σιδήρου και θείου) με διήθηση ή κατακάθηση, με ή χωρίς επίδραση οξυγόνου 2. Ολική ή μερική απομάκρυνση του περιεχόμενου διοξειδίου του άνθρακα με μεθόδους αποκλειστικά φυσικές 3. Εμπλουτισμό ή επανεμπλουτισμό με διοξείδιο του άνθρακα. 7

Πίνακας 1: Απαιτήσεις, Όροι και Συνθήκες Αναλύσεων, Εξετάσεων και Ερευνών που προβλέπει ο ορισμός των Φυσικών Μεταλλικών Νερών (βάσει της &2 του αρθ. 9 του Π.Δ. 433/83) 1.1. Η γεωλογική - υδρογεωλογική έρευνα της πηγής ενός φυσικού μεταλλικού νερού πρέπει τουλάχιστον να περιλαμβάνει: 1.1.1. ακριβή τοποθέτηση του σημείου υδροληψίας με ένδειξη υψομέτρου του σε χάρτη κλίμακας όχι μεγαλύτερης από 1:1.000 1.1.2. μία λεπτομερή γεωλογική και υδρογεωλογική έρευνα της περιοχής της πηγής 1.1.3. στρωματογραφία της περιοχής 1.1.4. περιγραφή του τρόπου συλλήψεως του νερού 1.1.5. οριοθέτηση της ζώνης προστασίας της πηγής από τις ρυπάνσεις ή λήψη άλλων μέτρων για την αποφυγή της 1.2. Οι φυσικές, χημικές και φυσικοχημικές εξετάσεις πρέπει να καθορίζουν 1.2.1. την παροχή της πηγής 1.2.2. τη θερμοκρασία του νερού στην πηγή και τη θερμοκρασία του περιβάλλοντος 1.2.3. τη σχέση μεταξύ της φύσεως των πετρωμάτων και της φύσεως και του τύπου των ανόργανων συστατικών του νερού. 1.2.4. το στερεό υπόλειμμα στους 180 C και 260 C. 1.2.5. την ειδική ηλεκτρική αγωγιμότητα ή αντίσταση στη θερμοκρασία μετρήσεως 1.2.6. τη συγκέντρωση σε ιόντα υδρογόνου (ρη). 1.2.7 τα ανιόντα και κατιόντα 1.2.8. τα μη ιονισμένα στοιχεία 1.2.9 Τα ιχνοστοιχεία 1.2.10. τη ραδιενέργεια του νερού στην πηγή 1.2.11. ενδεχόμενα τις σχετικές αναλογίες σε φυσικά ισότοπα των δομικών στοιχείων του νερού, οξυγόνου (16-18) και υδρογόνου (πρώτιο, δευτέριο, τρίτιο). 1.2.12. την τοξικότητα ορισμένων συστατικών του νερού λαμβανομένων υπόψη των ορίων, που έχουν καθορισθεί προς τούτο για κάθε ένα από αυτά 8

1.3. Οι μικροβιολογικές αναλύσεις στην πηγή πρέπει να περιλαμβάνουν: 1.3.1. απόδειξη απουσίας παρασίτων και παθογόνων μικροοργανισμών 1.3.2. Ποσοτικό προσδιορισμό αποικιών των επιζώντων μικροβίων-δεικτών κοπρανώδους μολύνσεως Ι. απουσία κολοβακτηριδίων (Ε.CΟLI) και άλλων κολοβακτηριοειδών σε 250ml σε 37 0 και 44,5 0 αντίστοιχα. ΙΙ. απουσία εκτεροκόκκων σε 250ml ΙΙΙ. απουσία σπορογόνων, θειοαναγωγικών αναερόβιων μικροβίωνσε 250ml. IV. απουσία πυοκυανικής ψευδομονάδας σε 250ml. 1.3.3. καταμέτρηση αποικιών επιζώντων μικροβίων ανά χιλιοστόλιτρο νερού: Ι. σε 20-22 0 για 72 ώρες σε θρεπτικό άγαρ ή μίγμα άγαρ ζελατίνης II. σε 37 0 για 24 ώρες σε θρεπτικό άγαρ Πίνακας 2: Προδιαγραφές και Ενδείξεις των Φυσικών Μεταλλικών Νερών (βάσει της παρ. 2 του αρθ. 9 του Π.Δ. 433/83) ΕΝΔΕΙΞΕΙΣ ΠΡΟΔΙΑΓΡΑΦΕΣ Χαμηλή περιεκτικότητα σε άλατα Η περιεκτικότητα σε ανόργανα άλατα, υπολογισμένη ως σταθερό υπόλειμμα δεν είναι ανώτερη από 500ΜG/L Πολύ χαμηλή περιεκτικότητα σε άλατα Η περιεκτικότητα σε ανόργανα άλατα υπολογισμένη ως σταθερό υπόλειμμα δεν είναι ανώτερη από 50ΜG/L Πλούσιο σε ανόργανα άλατα Η περιεκτικότητα σε ανόργανα άλατα υπολογισμένη ως σταθερό υπόλειμμα είναι ανώτερη των 1500ΜG/L_ Οξυανθρακικό Η περιεκτικότητα σε όξινα ανθρακικά άλατα είναι ανώτερη από 600ΜG/L Θειικό Η περιεκτικότητα σε θειικά άλατα είναι ανώτερη από 200ΜG/L Χλωριούχο Η περιεκτικότητα σε χλώριο είναι ανώτερη από 20ΜG/L 9

Ασβεστούχο Μαγνησιούχο Φθοριούχο Σιδηρούχο Υπόξινο Νατριούχο Κατάλληλο για δίαιτα πτωχή σε νάτριο Η περιεκτικότητα σε ασβέστιο είναι ανώτερη από 150ΜG/L. Η περιεκτικότητα σε μαγνήσιο είναι ανώτερη από 50ΜG/L Η περιεκτικότητα σε φθόριο είναι ανώτερη από 1 ΜG/L Η περιεκτικότητα σε δισθενή σίδηρο είναι ανώτερη από 1 ΜG/L_ Η περιεκτικότητα σε ελεύθερο διοξείδιο του άνθρακα είναι ανώτερη από 250ΜΟ/1 Η περιεκτικότητα σε νάτριο είναι ανώτερη από 250ΜG/L Η περιεκτικότητα σε νάτριο είναι κατώτερη από 20ΜG/L Στο σημείο αυτό χρήσιμο είναι να διευκρινίσουμε τον όρο «αναβράζοντα φυσικά μεταλλικά νερά». Τα αναβράζοντα φυσικά μεταλλικά νερά εκλύουν κατά την ανάβλυση ή μετά την εμφιάλωση αυθόρμητα και κατά τρόπο σαφώς αντιληπτό διοξείδιο του άνθρακα υπό συνήθεις συνθήκες πιέσεως και θερμοκρασίας. Τα νερά αυτά κατανέμονται σε τρεις κατηγορίες, σε κάθε μία από τις οποίες ισχύουν οι κατωτέρω ονομασίες:«φυσικό Μεταλλικό Νερό Φυσικώς Αεριούχο», που δηλώνει ένα νερό του οποίου η περιεκτικότητα σε διοξείδιο του άνθρακα προερχόμενο από την πηγή, μετά από ενδεχόμενο καθαρισμό με καθίζηση και εμφιάλωση, είναι η ίδια με εκείνη κατά την ανάβλυση, αφού ληφθεί υπόψη η εκ νέου εις πίεση ποσότητας, αερίου, που προέρχεται από τον ίδιο υδροφόρο. 10

1.3 Προϊόντα της Σουρωτής Α.Ε. Το φυσικό νερό ΣΟΥΡΩΤΗ αναβλύζει από πηγή που βρίσκεται σε βάθος 150 μέτρων το οποίο θεωρείται ιδανικό για μεταλλικές πηγές. Η ταχύτητα του νερού στο υπέδαφος είναι αργή και περνώντας από διάφορα πετρώματα αφ ενός φιλτράρεται, αφ ετέρου εμπλουτίζεται με ωφέλιμα συστατικά που του χαρίζουν την ιδιαίτερη μεταλλική του σύσταση και την ξεχωριστή του γεύση. Το νερό είναι ψυχρό με σταθερή θερμοκρασία περίπου 16C Κελσίου και η ποιότητα του παραμένει αναλλοίωτη μέσα στο χρόνο. Τα 1350mg ανά λίτρο διαλυμένα μεταλλικά στερεά, που περιέχει, όταν για την αναγνώριση ενός νερού ως μεταλλικού απαιτούνται σύμφωνα με την Ελληνική και Ευρωπαϊκή νομοθεσία 500mg ανά λίτρο, επομένως είναι από τα πιο εμπλουτισμένα μεταλλικά νερά στον κόσμο. Περιέχει 155 mg ασβέστιο και 52,5 mg μαγνήσιο. Είναι εξαιρετικά εύπεπτο, δροσιστικό και χωνευτικό, ομαλοποιεί την λειτουργία του πεπτικού και ουροποιητικού συστήματος, έχει ευεργετικές ιδιότητες στο νευρικό σύστημα, τους μυώνες και προληπτικά σε ορισμένους τύπους καρκίνου. Ένα λίτρο Σουρωτής αντικαθιστά το 1/4 της ανάγκης του ανθρώπινου οργανισμού σε ασβέστιο και μαγνήσιο. Ακόμα περιέχει κάλιο (13.5 mg ),νάτριο ( 62.5 mg),φθόριο ( 0,2 mg ) καθώς και πολύτιμα ιχνοστοιχεία όπως σίδηρος, χαλκός, μαγγάνιο, λίθιο, σελήνιο, ανθρώπινο χρώμιο, ψευδάργυρος που έχουν θετική επίδραση στον οργανισμό. Σύμφωνα με την Ελληνική νομοθεσία ( ΦΕΚ 1/ 8/1991 αριθ. Φύλλου 600, αριθ. 4)το νερό της Σουρωτής έχει αναγνωριστεί ως Φυσικό Μεταλλικό Νερό, ασβεστούχο, μαγνησιούχο, υπόξινο, Οξυανθρακούχο, Επίσης το νερό της Σουρωτής περιέχεται στον κατάλογο των φυσικών μεταλλικών νερών που αναγνωρίζονται ως τέτοια και είναι δημοσιευμένα στην Επίσημη Εφημερίδα των Ευρωπαϊκών Κοινοτήτων. Η Σουρωτή Α.Ε. σήμερα παράγει τις παρακάτω συσκευασίες του ιδίου προϊόντος για την εσωτερική αγορά.: 1. Τη φιάλη 0,250 ml (πράσινη φιάλη με διπλή ετικέτα) - επιστρεφόμενη και μη επιστρεφόμενη. 11

2. Τη φιάλη 0,750 ml (πράσινη φιάλη με διπλή ετικέτα) - μη επιστρεφόμενη και από τα μέσα του 1999 και επιστρεφόμενη. Το κουτί αλουμινίου 0,330 ML (αλουμινένιο κουτάκι, μπλε χρώματος με το λογότυπο της Σουρωτής τυπωμένο σε δυο πλευρές) Η φιάλη 0,250 ml και 0,750 ml για τις εξαγωγές, είναι λευκού χρώματος λόγω δικαστικής αντίδρασης του PERRIER και λόγω του ότι η πράσινη φιάλη με την ετικέτα της Σουρωτής δεν έχει κατοχυρωθεί διεθνώς. Οι συσκευασίες των προϊόντων είναι τα χαρτοκιβώτια των 12 φιαλών, και τα πλαστικά κιβώτια των 24 φιαλών για τα επιστρεφόμενα μπουκάλια. Το κουτάκι κυκλοφορεί σε συσκευασία των 24 τεμαχίων (βάση χάρτινη και περιτύλιγμα με πλαστική μεμβράνη). 1.3.1 Σύστημα Ελέγχου και Διασφάλισης Ποιότητας Η Σουρωτή Α.Ε. διαθέτει εγκαταστάσεις που πληρούν όλες τις υγειονομικές απαιτήσεις και διεξάγει όλους εκείνους τους απαραίτητους - μικροβιολογικούς ελέγχους, που απαιτούνται από τη σχετική Κοινοτική Οδηγία σε καθημερινή βάση. Σε αντίθεση με πολλές άλλες επιχειρήσεις εμφιάλωσης, η «Σουρωτή». διαθέτει δικό της πλήρως εξοπλισμένο μικροβιολογικό εργαστήριο, ενώ συνεργάζεται και με το Αριστοτέλειο Πανεπιστήμιο Θεσσαλονίκης για τη διενέργεια ορισμένων αναλύσεων, τα προϊόντα της εταιρίας είναι εξαιρετικής ποιότητας. Η Σουρωτή Α.Ε. ανέπτυξε ένα σύστημα που βοηθά στην επίτευξη αυτού του στόχου, το διεθνώς γνωστό ως ΗΑCCΡ (Ηazard Analysis Critical Control Ρoints).Το ΗΑCCΡ αποτελεί μία συστηματική προσέγγιση στην αναγνώριση, την εκτίμηση της επικινδυνότητας και της σοβαρότητας, καθώς και τον έλεγχο των μικροβιολογικών, χημικών ή φυσικών κινδύνων που σχετίζονται με όλα τα στάδια της παραγωγής του νερού. Το Δεκέμβριο του 1997 αποκτήθηκε από τη Σουρωτή Α.Ε. το Πιστοποιητικό Ποιότητας, σύμφωνα με το πρότυπο ΙSΟ - 9002, από τον Ελληνικό Οργανισμό Τυποποίησης (ΕΛ.Ο.Τ.). 12

Βασικό πλεονέκτημα της εφαρμογής του συστήματος είναι η διασφάλιση της ποιότητας των παραγόμενων προϊόντων με την εφαρμογή του συστήματος επιτυγχάνονται βελτιώσεις στα κοστολόγια. α) Κόστος σχεδιασμού προϊόντος Προϊόντα που θα απορριφθούν στην τελική φάση του σχεδιασμού τους, είτε προϊόντα τα οποία θα απαιτήσουν ανασχεδιασμό μετά την εμφάνιση τους στην αγορά. β)άμεσο κόστος παραγωγής Οι διαδικασίες ελέγχων στη διάρκεια της παραγωγής ενώ εκ πρώτης όψεως αυξάνουν το τελικό κόστος εν τέλει θα το μειώσουν, όχι μόνο διότι θα μειωθούν τα εκτός προδιαγραφών προϊόντα, αφού θα διακόπτεται έγκαιρα η παραγωγή τους αλλά και διότι θα επισημανθούν και θα βελτιωθούν τα σημεία εκείνα που δημιουργούν προβλήματα, γ)αύξηση παραγωγικότητας Οι σαφείς γραπτές οδηγίες εργασίας οδηγούν σε αύξηση της παραγωγικότητας της εργασίας λόγω μείωσης των ωρών που χάνονται στην προσπάθεια επίλυσης των προβλημάτων. Άλλα πλεονεκτήματα από την εφαρμογή του Συστήματος Διασφάλισης Ποιότητας. δ) Βελτίωση θέσεων στην αγορά ε) Οι τελικοί καταναλωτές, είναι περισσότερο ικανοποιημένοι στ)απόδοση εργαζομένων ζ) Προοπτική 13

Η Σουρωτή Α.Ε. έχει στη διάθεση της άρτια εξοπλισμένο εργαστήριο, για όλους τους ελέγχους και δοκιμές που "απαιτούνται σε όλα τα στάδια της παραγωγικής διαδικασίας, ώστε το τελικό προϊόν να πληρεί τόσο τις προδιαγραφές της υγειονομικής διάταξης 4841/79 («Περί της ποιότητας των εμφιαλωμένων νερών»), καθώς και τους όρους του Π.Δ. 433/83 (περί «Όρων εκμεταλλεύσεως και κυκλοφορίας στο εμπόριο των φυσικών μεταλλικών νερών», «Οδηγία» της Ευρωπαϊκής Ένωσης). Η Σουρωτή Α.Ε. ήδη εφαρμόζει συστήματα ελέγχου ποιότητας με την Καθιέρωση Τακτικών Ελέγχων των προϊόντων στα σημεία ενδιάμεσης και τελικής διάθεσης Τήρηση Αρχείων Ποιότητας Καθιέρωση Τεχνικών Ανιχνευσιμότητας των παρτίδων παραγωγής, ενώ υπάρχει ανάγκη βελτίωσης Τεχνικών Στατιστικού Ελέγχου Παραγωγικής Διαδικασίας (SPC). Η εφαρμογή στατιστικών μεθόδων για τον έλεγχο της ποιότητας της παραγωγικής διαδικασίας κρίνεται απαραίτητη για τη Σουρωτή Α.Ε. Συγκεκριμένα, έγινε προσπάθεια να μετρηθεί η ποιότητα του εμφιαλωμένου προϊόντος σε σχέση με κάποια χαρακτηριστικά, όπως το χρώμα της φιάλης, η θέση της ετικέτας και η ποιότητα εκτύπωσης της ημερομηνίας παραγωγής στην ετικέτα του προϊόντος. 14

Διάγραμμα 1: Διάκριση προϊόντων με βάση το χαρακτηριστικό "χρώμα φιαλών" 15

Διάγραμμα 2: Διάκριση προϊόντων με βάση το χαρακτηριστικό "ετικέτα Διάκριση Προϊόντων σύμφωνα με το χαρακτηριστικό "ετικέτα" Ασύμβατο (ανοιχτό πράσινο) 24% Συμβατό (σκούρο πράσινο) 79% Ασύμβατο (ανοιχτό πράσινο) Συμβατό (σκούρο πράσινο) 16

Διάγραμμα 3: Διάκριση προϊόντων με βάση το χαρακτηριστικό εκτύπωση ημερομηνίας Διάκριση Προϊόντων με βάση το χαρακτηριστικό "εκτύπωση ημερομηνίας" Ασύμβατο (ανοιχτό πράσινο) 24% Συμβατό (σκούρο πράσινο) 85% Ασύμβατο (ανοιχτό πράσινο) Συμβατό (σκούρο πράσινο) 17

2. ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΚΑΙ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΤΗΣ «ΣΟΥΡΩΤΗ Α.Ε.» 2.1 Η δομή της Οργάνωσης Η τυπική οργάνωση της «Σουρωτή Α.Ε.» διαιρείται σε διευθύνσεις με βάση τη διάκριση των κύριων λειτουργιών της που είναι: λειτουργία παραγωγής λειτουργία οικονομικών εμπορική λειτουργία Κάθε λειτουργία υποδιαιρείται σε βάθος σε υποτομείς: Λειτουργία παραγωγής (Διεύθυνση παραγωγής) Έλεγχος ποιότητας Συντήρηση επισκευών Εσωτερική διακίνηση εμπορευμάτων Τεχνική υποστήριξη γραμμών Α και Β υλών Προμηθειών Διαχείρισης ανταλλακτικών και εξαρτημάτων Λειτουργία Οικονομικών (Διεύθυνση Οικονομικών) Λογιστήριο Ταμείο Εμπορική Λειτουργία (Εμπορική Διεύθυνση) Πωλήσεων Διανομής Μάρκετινγκ - Διαφήμισης Διεύθυνση Μελετών και Ανάπτυξης Εκτός από τις παραπάνω λειτουργίες γραμμής υπάρχουν και επιτελικά όργανα, όπως ο Νομικός Σύμβουλος, ο γιατρός εργασίας, ο Υπεύθυνος Ασφάλειας, ενώ στον τομέα του Μarketing και Διαφήμισης χρησιμοποιούνται εξωτερικοί συνεργάτες. 18

2.1.1 Θετικά και αρνητικά στοιχεία της Οργανωτικής δομής Η επιχειρησιακή δομή της «Σουρωτή Α.Ε.» μπορεί να ενταχθεί στο γραμμικό σύστημα κυρίως, όπου ο Γενικός Διευθυντής μεταβιβάζει στον καθένα από τους Διευθυντές ολόκληρη την εξουσία και την ευθύνη, αλλά μόνο για τη Διεύθυνση της οποίας προΐστανται και περιέχει και στοιχεία λειτουργικού συστήματος, δεδομένου ότι υπάρχουν και επιτελικά όργανα που διευκολύνουν το έργο των γραμμικών. Άλλο πλεονέκτημα είναι η απλότητα και η σαφής κατανομή αρμοδιοτήτων, καθώς και η ευχέρεια ελέγχου. Θετικό στοιχείο αποτελεί η εφαρμογή, από τη Σουρωτή Α.Ε., του μικτού συστήματος συγκέντρωσης και αποκέντρωσης εξουσίας. Αρνητικά στοιχεία είναι η γραφειοκρατική συγκέντρωση και η έλλειψη εξειδικευμένων μεσαίων στελεχών. Οι επιτελείς, που διακρίνονται σε αυτούς που ασκούν γενικά καθήκοντα (οργανωτικοί, οικονομικοί και νομικοί σύμβουλοι) και σε αυτούς που ασκούν ειδικά καθήκοντα (Σύμβουλοι Marketing και διαφήμισης, σύμβουλοι σχεδιασμού παραγωγής), είναι απαραίτητοι στη δομή της σύγχρονης επιχείρησης, ιδιαίτερα για τη «Σουρωτή Α.Ε.», που οι προοπτικές παραπέρα ανάπτυξής της για τα επόμενα χρόνια είναι πολύ μεγάλες. 2.2 Ανθρώπινο δυναμικό Η Σουρωτή Α.Ε. απασχολεί συνολικά 101 άτομα και ειδικότερα Διοικητικό Προσωπικό 39 Εργατικό Δυναμικό 52 και 6 άτομα στο υποκατάστημα της Αθήνας. Πιο ειδικά: Το Διοικητικό προσωπικό αποτελείται από - δύο Οικονομολόγους, - ένα Χημικό Μηχανικό, - δύο Βιολόγους, - τέσσερις πτυχιούχους ΤΕΙ με ειδικότητες στα Λογιστικά και τη Διοίκηση Επιχειρήσεων, - πέντε Υπαλλήλους Γραφείου- απόφοιτους Ιδιωτικών Σχολών Λογιστών, 19

- έναν Ηλεκτρολόγο - Ηλεκτρονικό, - τέσσερις Πωλητές - Απόφοιτους Λυκείου και τρεις στην Αθήνα, - μία Γραμματέα Απόφοιτη Λυκείου, - δύο Εργοδηγούς και δύο βοηθούς Απόφοιτους Ιδιωτικών Σχολών (Πυθαγόρα και Ευκλείδη), - δύο φύλακες, έναν αποθηκάριο, - δύο βοηθούς στο Χημικό εργαστήριο, - έξι οδηγούς και βοηθούς, - ένα άτομο για εξωτερικές εργασίες - Απόφοιτο Λυκείου, - τρεις οδηγούς κλάρκ. Το Εργατικό προσωπικό απασχολείται σε τρεις γραμμές παραγωγής: α. γραμμή εμφιάλωσης αλουμινένιου κουτιού β. γραμμή εμφιάλωσης φιάλης 0,25, γ. γραμμή εμφιάλωσης φιάλης 0,25 & 0,75, Σύνολο εργατικού προσωπικού 52 άτομα. 2.3. Διοίκηση Η Σουρωτή Α.Ε. διοικείται σύμφωνα με τις διατάξεις της Ελληνικής Νομοθεσίας περί Ανωνύμων Εταιριών, όπως αυτές αναφέρονται στο καταστατικό της. Πιο ειδικά η Γενική Συνέλευση, όπως καταδεικνύεται και στο Οργανόγραμμα, είναι το ανώτατο όργανο της εταιρίας. Η Γενική Συνέλευση εφ' όσον συγκαλείται και εκπροσωπείται νόμιμα, εκπροσωπεί το σύνολο των μετόχων και οι αποφάσεις της, που λαμβάνονται νόμιμα για κάθε εταιρική υπόθεση, υποχρεώνουν όλους τους μετόχους και αυτούς ακόμη που απουσιάζουν ή διαφωνούν. Η Γενική Συνέλευση συγκαλείται από το Διοικητικό Συμβούλιο και συνεδριάζει στην έδρα της εταιρίας, τουλάχιστον μια φορά σε κάθε εταιρική χρήση και μέσα σε έξι μήνες από τη λήξη της εταιρικής αυτής χρήσης. Η Γενική Συνέλευση των 20

μετόχων αποφασίζει για όλα τα θέματα που υποβάλλονται σ' αυτήν από το Διοικητικό Συμβούλιο, για κάθε εταιρική υπόθεση. Η Γενική Συνέλευση έχει αποκλειστική αρμοδιότητα να αποφασίζει: α) για την τροποποίηση του Καταστατικού, β) για την εκλογή των μελών του Διοικητικού Συμβουλίου και των Ελεγκτών, γ) για την έγκριση του ισολογισμού της εταιρίας, δ) για τον τρόπο διάθεσης των κερδών κάθε εταιρικής χρήσης, ε) για την έκδοση ομολογιακού δανείου και δανείου με ομολογίες, όπως προβλέπει το άρθρο 3 του Κωδικοποιημένου Νόμου 2190/1920, στ) για τη συγχώνευση, διάσπαση, μετατροπή, αναβίωση, παράταση διάρκειας ή διάλυση της εταιρίας, ζ) για το διορισμό εκκαθαριστών και για κάθε άλλο θέμα, εφ' όσον δεν υπάρχει αντίθετη διάταξη του Νόμου ή του καταστατικού της. Στη δεύτερη ιεραρχική κλίμακα Διοίκησης βρίσκεται το Διοικητικό Συμβούλιο. Η Σουρωτή Α.Ε. διοικείται από το Διοικητικό Συμβούλιο, το οποίο αποτελείται από επτά (7) τουλάχιστον έως εννέα (9) μέλη κατ' ανώτατο όριο, που προέρχονται από τους μετόχους ή όχι, εκλέγονται από τη Γενική Συνέλευση των μετόχων με μυστική ψηφοφορία και με απόλυτη πλειοψηφία, με πενταετή (5ετή) θητεία. Η Γενική Συνέλευση δικαιούται να αποφασίζει την αυξομείωση του αριθμού των μελών του Διοικητικού Συμβουλίου μέσα στα όρια της πρώτης (1 ης ) παραγράφου του παρόντος άρθρου και να εκλέγει τα απαιτούμενα μέλη, για την τυχόν συμπλήρωση του αριθμού τους. Δικαιούται επίσης να τα ανακαλεί οποτεδήποτε, χωρίς καμία δικαιολογία. Τα μέλη του Διοικητικού Συμβουλίου μπορούν να επανεκλεγούν. Στο Δ.Σ. συμμετέχει εκπρόσωπος των εργαζομένων στην εταιρία. 21

Συνοπτικά το Δ.Σ. έχει τις παρακάτω αρμοδιότητες: Το Διοικητικό Συμβούλιο ενεργεί συλλογικά και είναι το μόνο αρμόδιο όργανο της εταιρίας για την εκπροσώπηση της στα Δικαστήρια και εξωδίκως. Το Διοικητικό Συμβούλιο είναι αρμόδιο να αποφασίζει για κάθε θέμα που αφορά τη διοίκηση της εταιρίας, τη διαχείριση της περιουσίας της και γενικά την επιδίωξη των σκοπών της εταιρίας. 22

ΓΕΝΙΚΗ ΣΥΝΕΛΕΥΣΗ ΔΙΟΙΚΗΤΙΚΟ ΣΥΜΒΟΥΛΙΟ ΔΙΕΥΘΥΝΩΝ ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ Γραμματεία ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΔΙΑΣΦΑΛΙΣΗΣ ΠΟΙΟΤΗΤΑΣ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ Γραφείο Προσωπικού ΛΟΓΙΣΤΗΡΙΟ ΤΑΜΕΙΟ ΤΜΗΜΑ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΤΜΗΜΑ MARKETING ΤΜΗΜΑ ΔΙΑΝΟΜΗΣ ΤΜΗΜΑ ΕΛΕΓΧΟΥ ΠΟΙΟΤΗΤΑΣ ΤΜΗΜΑ ΣΥΝΤΗΡΗΣΗΣ ΕΠΙΣΚΕΥΩΝ ΤΜΗΜΑ ΕΣΩΤΕΡΙΚΗΣ ΔΙΑΚΙΝΗΣΗΣ ΕΜΠΟΡΕΥΜΑ- ΤΩΝ ΤΜΗΜΑ ΤΕΧΝΙΚΗΣ ΥΠΟΣΤΗΡΙ- ΞΗΣ ΓΡΑΜΜΩΝ ΤΜΗΜΑ Α ΚΑΙ Β ΥΛΩΝ ΤΜΗΜΑ ΠΡΟΜΗ- ΘΕΙΩΝ ΤΜΗΜΑ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗΣ ΑΝΤΑΛΛΑΚΤΙΚΩΝ & ΕΞΑΡΤΗΜΑΤΩΝ Διάγραμμα 4: Οργανόγραμμα ΣΟΥΡΩΤΗΣ Α.Ε. 23

3. ΠΩΛΗΣΕΙΣ 3.1. Εκτίμηση αγοράς Ο κύριος όγκος των πωλήσεων με βάση τη γεωγραφική κατανομή βρίσκεται στη Βόρεια και Κεντρική Ελλάδα, όπου και πραγματοποιείται το μεγαλύτερο ποσοστό πωλήσεων. Από άποψη συσκευασίας τις περισσότερες πωλήσεις, εμφανίζει η συσκευασία των 0,25l επιστρεφόμενο ιδιαίτερα στη Β. Ελλάδα, όπου καλύπτει ποσοστό της τάξης του 93,4%. Η Σουρωτή Α.Ε. τα τελευταία χρόνια πραγματοποίησε εξαγωγές στη Γερμανία, Αυστραλία, Κύπρο. Χαρακτηριστικό είναι πως υπάρχει μεγάλη δυνητική αγορά, όπου δεν έχει ακόμη διεισδύσει η Σουρωτή, όπως και η είσοδος της για πρώτη φορά με ορισμένες συσκευασίες, έστω και με μικρό όγκο, σε περιοχές που δεν είχε προηγουμένως προσεγγίσει. Η δημιουργία του υποκαταστήματος της «Σουρωτή Α.Ε.» στην Αθήνα, συνετέλεσε κυρίως προς αυτή την κατεύθυνση. 24

Διάγραμμα 5: Κατανομή πωλήσεων 1998 συσκευασίας 0,75l Κατανομή πωλήσεων 1998 συσκευασίας 0,75l Υπόλοιπη Ελλάδα 10% Θεσσαλονίκη 40% Αττική 46% Λοιπή Β.Ελλάδα 4% Θεσσαλονίκη Λοιπή Β.Ελλάδα Αττική Υπόλοιπη Ελλάδα Διάγραμμα 6: Κατανομή πωλήσεων 1998 συσκευασίας 0,33l αλουμινένιο κουτάκι Κατανομή πωλήσεων 1998 συσκευασίας 0,33l αλουμινένιο κουτάκι Υπόλοιπη Ελλάδα 5% Αττική 30% Θεσσαλονίκη 50% Λοιπή Β.Ελλάδα 15% Θεσσαλονίκη Λοιπή Β.Ελλάδα Αττική Υπόλοιπη Ελλάδα 25

Περιοχή Νομός Πληθυσμός Ακαθ.Εθν.Πρ. Πωλήσεις 1997 Πωλήσεις 1998 Μεταβολή ± % 97-98 Εκ. Δρχ. της τελ. Συσκευασία 0,25 επιστρεφόμενστρεφόμενστρεφόμενστρεφόμενστρεφόμενστρεφόμενο Συσκευασία 0,25 μη επι- Συσκευασία 0,75 Συσκευασία 0,33 Συσκευασία 0,25 επι- Συσκευασία 0,25 μη επι- Συσκευασία 0,75 Συσκευασία 0,33 Συσκευασία 0,25 επι- Συσκευασία 0,25 μη επι- Συσκευασία 0,75 Συσκ. 0,33 Απογραφής ΑΤΤΙΚΗ ΑΤΤΙΚΗΣ 3.522.769 3.832.933 57.667-21.625 64.876 91.000 11.000 29.000 111.500 58,0% 34.7% 19.3% Βόρεια Ελλάδα Γρεβενών 37.017 33.544 13.370-25 1.140 14.560-20 1.487 9,7% -20% 30% Καστοριάς 50.845 4.040-20 269 6.176-82 590 53,0% 310,0% 119,0% Δράμας 96.978 142.721 41.984 - - 3.325 46.694-10 4.355 11,0% 31,0% Ημαθίας 138.068 219.724 56.368-84 5.506 64.912-125 8.282 15,0% 49,0% 50,0% Θεσ/κης 977.528 1.530.595 480.000-8.000 110.000 542.000 1.000 25.500 180.000 13,0% 219,0% 64,0% Καβάλας 135.747 216.719 30.866-265 1.790 31.238-549 2.809 1,0% 107,0% 57,0% Κιλκίς 81.845 129.122 30.073-113 2.015 36.999-104 3.821 23,0% -8,0% 90,0% Κοζάνης 150.159 263.687 33.390-160 4.611 34.990-46 5.892 5,0% 71,0% 28,0% Πέλλας 138.261 206.407 63.306-63 2.142 71.910-82 5.338 14,0% 30,0% 149,0% Πιερίας 116.820 158.323 59.162-358 3.991 62.785-534 5.931 6,0% 49,0% 49,0% Σερρών 191.890 250.515 17.468-140 1.043 30.539-360 1.788 75,0% 57,0% 71,0% Φλώρινας 52.854 62.589 7.830 - - 726 7.248 - - 674 9,0% -7,0% Χαλ/δικής 91.654 141.660 43.092 1.764 1.838 5.439 55.650 2.080 378 8.726 29,0% 18,0% 79,0% 60,0% Έβρου 143.791 188.070 37.222-228 2.381 30.430-113 2.572-18,0% -50,0% 8,0% Ξάνθης 90.450 108.267 12.452-6 2.938 15.711 - - 3.601 26,0% 23,0% Ροδόπης 103.295 98.488 12.233 - - 572 12.241 - - 540 1,0% -5,0% Σύνολο 2.600.635 3.801.276 942.856 1.764 11.300 147.888 1.064.083 3.080 27.903 236.406 13,0% 75,0% 47,0% 60,0% Κεντρική Ελλάδα Άρτας 78.884 75.340 2.432 - - 30 1.280 - - - -47,0% Θεσπρωτ. 44.202 43.840 - - - - 832-64 145 Ιωαννίνων 157.214 170.380 4.736-208 161 6.016-290 264 27,0% 39,0% 64,0% Πρέβεζας 58.910 65.511 256 - - 30 384-189 234 50,0% 680,0% Καρδίτσας 126.498 189.207 3.928-38 734 3.504-50 1.073-11,0% 32,0% 46,0% Λάρισας 269.300 370.031 5.844-175 1.318 11.153-105 5.430 91,0% -40,0% 312,0% Μαγνησίας 197.613 321.434 15.936-616 3.122 15.680-364 3.213-2,0% -41,0% 3,0% Τρικάλων 137.819 143.097 928 - - 53 1.536 - - 413 66,0% 679,0% Σύνολο 1.070.440 1.378.840 34.060-1.037 5.448 40.385-1.062 10.772 19,0% 2,0% 98,0% Υποκατ. Αττικής Αιτωλ/νίας 230.688 300.003 857-321 934 - - - - Βοιωτίας 134.034 319.986 1.438-556 1.669 5.310-312 1.698 269,0% -44,0% 2,0% Εύβοιας 209.132 318.183 212-79 238 860-50 101 306,0% -37,0% -58,0% 26

Μη κατανεμόμενα 398.885 Εξαγωγές - 35.000 4.000 - - 34.000 5.000 - - - - - Λιανικής - - - - 4.000-1.000 1.000 - - - - Γενικό Σύνολο Πωλήσεων Σουρωτής 1.046.624 51.219 46.949 267.555 1.230.072 97.652 69.393 367.401 18,0% 91,0% 48,0% 37,0% Δεν υπάρχουν πωλήσεις το 1997 και 1998 Πωλήσεις μόνο 1998 Πωλήσεις μόνο 1997 Πίνακας 3: Πωλήσεις ΣΟΥΡΩΤΗΣ Α.Ε. 27

3.2. Οργάνωση πωλήσεων Το τμήμα πωλήσεων αφορά τρεις περιοχές πωλήσεων, τις οποίες ελέγχει ο Εμπορικός Διευθυντής: 1. την περιοχή Βόρειας Ελλάδας 2. την περιοχή Εξωτερικού 3. την περιοχή Νότιας Ελλάδας, μέσω του Διευθυντή Πωλήσεων της Αθήνας Η κάθε περιοχή είναι χωρισμένη σε περιφέρειες. Ο κάθε πωλητής μπορεί να έχει στην αρμοδιότητα του τον έλεγχο περισσοτέρων περιφερειών πωλήσεων, ο κάθε πωλητής έχει στην αρμοδιότητα του μια περιφέρεια πωλήσεων και εποπτεύεται από τον Εμπορικό Διευθυντή. Οι πωλητές εποπτεύονται από τον Εμπορικό Διευθυντή. Η Σουρωτή Α.Ε. διαθέτει σήμερα για την περιοχή της Β. Ελλάδας 4 πωλητές και της Ν. Ελλάδας, 3 πωλητές και ένα Διευθυντή Πωλήσεων, αλλά σε ελεύθερη σχέση εργασίας. Το οργανόγραμμα της λειτουργίας πωλήσεων σήμερα εμφανίζει την παρακάτω μορφή. 28

Εμπορική Διεύθυνση Διευθυντής Τμήμα Διαχείρισης Πελατών Πωλητής Υποκατάστημα Ν. Ελλάδος Πωλητής Πωλητής Πωλητής Πωλητής Τμήμα Διακίνησης Πωλητής Πωλητής Τμήμα Διανομής Τμήμα Παραγγελιών Διάγραμμα 7: Οργανόγραμμα λειτουργίας Πωλήσεων 29

1. ΕΜΠΟΡΙΚΟΣ ΔΙΕΥΘΥΝΤΗΣ ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΡΓΑΣΙΑΣ ΕΜΠΟΡΙΚΟΥ ΔΙΕΥΘΥΝΤΗ Ο ρόλος του είναι κυρίως ο σχεδιασμός της εμπορικής πολιτικής της εταιρίας και συγκεκριμένα η προώθηση - πώληση και διακίνηση του προϊόντος, την οποία συνδέει με τις πολιτικές των άλλων τμημάτων της εταιρίας. Κυρίως κατά την εργασία του : 1. Σχεδιάζει και προγραμματίζει με τους συμβούλους Μάρκετινγκ, τους τρόπους προώθησης, διαφήμισης των προϊόντων της εταιρίας. 2. Επιβλέπει τον τρόπο χειρισμού απ' τους υφισταμένους του, των σχέσεων πελατών- επιχείρησης και πελατών- αγοράς. 3. Ενημερώνεται από τις αναφορές εκθέσεων των τμημάτων που επιβλέπει προκειμένου να συντάξει το ετήσιο πρόγραμμα των πωλήσεων. 4. Συντάσσει τους προϋπολογισμούς του Τμήματος Πωλήσεων (και των λοιπών τμημάτων της Εμπορικής Διεύθυνσης) και καθορίζει τους στόχους των πωλήσεων για όλη την Ελλάδα και το εξωτερικό. 5. Ελέγχει τις προτάσεις των πωλητών πάνω στα θέματα τομέα τους και τους καθοδηγεί. ΑΝΑΦΟΡΕΣ ΚΑΙ ΕΝΤΥΠΑ ΕΚΔΙΔΟΜΕΝΑ ΑΠΟ ΤΟΝ ΕΜΠΟΡΙΚΟ ΔΙΕΥΘΥΝΤΗ 1. Ετήσιο πρόγραμμα πωλήσεων. 2. Εκκαθάριση δαπανών ταξιδιού / μετακινήσεων 2. ΠΩΛΗΤΗΣ Η Σουρωτή Α.Ε. σήμερα έχει για την περιοχή της Β. Ελλάδας 4 πωλητές. Για την περιοχή της Ν. Ελλάδας έχει 3 πωλητές και ένα Διευθυντή πωλήσεων αλλά σε ελεύθερη σχέση εργασίας. ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΡΓΑΣΙΑΣ ΠΩΛΗΤΗ 1. Προώθηση και πώληση των προϊόντων της εταιρίας : 2. Χειρισμός σχέσεων πελατών - επιχείρησης και πελατών - αγοράς 30