MICRO: Ενίσχυση της ανταγωνιστικότητας των πολύ μικρών επιχειρήσεων σε αγροτικές περιοχές Ενότητα No 1: Marketing/ Προώθηση & ηλεκτρονικό εμπόριο Επιμέλεια των φορέων του έργου: Irish Rural Link National University of Ireland Maynooth- CDI EEO GROUP SA- IHF asbl IDP - Internet Web Solutions SL
Γενική επισκόπηση Αριθμός διαφανειών Διάρκεια παρουσίασης Που αποσκοπεί η παρουσίαση 14 διαφάνειες στο σύνολο 15 λεπτά (μη συμπεριλαμβανομένης της ανάγνωσης του περιεχομένου των συνδέσμων που παρατίθενται στις διαφάνειες) Βλ. σκοπό ενότητας και αναμενόμενα μαθησιακά αποτελέσματα στις επόμενες διαφάνειες 2
Σκοπός ενότητας Σχεδιασμός και υλοποίηση μιας αποτελεσματικής στρατηγικής προώθησης ενός προϊόντος ή μίας υπηρεσίας 3
Αναμενόμενα μαθησιακά αποτελέσματα Στο τέλος της παρούσας ενότητας θα έχετε τη δυνατότητα να: 1. Κατανοήσετε το περιεχόμενο ενός σχεδίου προώθησης προϊόντων/ υπηρεσιών 2. Προετοιμάσετε ένα σχέδιο προώθησης το οποίο θα αποτελέσει το βασικό οδηγό για την αύξηση τον πωλήσεων 4
5 Τι είναι η προώθηση Η προώθηση είναι ένα μίγμα δράσεων που αποσκοπεί στην αύξηση των πωλήσεων Αποτελεί ένα από τα τέσσερα βασικά στοιχεία του Marketing (4 P s)(προϊόν, Τιμή, Τοποθέτηση, Προώθηση) Στόχοι της προώθησης Η παρουσίαση πληροφόρησης για το προϊόν/ υπηρεσία στους δυνητικούς πελάτες κλπ. Η αύξηση της ζήτησης Η διαφοροποίηση του προϊόντος
6 Τι είναι το σχέδιο προώθησης (μίγμα) Αναφέρεται στην ένταση (όσον αφορά το χρόνο, την προσπάθεια, το κόστος) με την οποία χρησιμοποιείται κάθε μέσο προώθησης. Τύποι προωθητικών ενεργειών Προσωπική πώληση. Προσωπικές πωλήσεις, οι οποίες διεξάγονται μεταξύ των αντιπροσώπων πωλήσεων και των πελατών. Διαφήμιση. Ακουστική, οπτική ή έντυπη, αποτελεί ένα χορηγούμενο μη προσωποποιημένο μήνυμα με σκοπό την προώθηση ή πώληση ενός προϊόντος, μίας υπηρεσίας ή μίας ιδέας.
7 Τύποι προώθησης (2 από 2) Προώθηση πωλήσεων. Συμπεριλαμβάνει προωθητικές ενέργειες όπως διαγωνισμοί, κουπόνια, προσφορές, δειγματισμοί κ.ο.κ. Απευθείας Marketing. Περιλαμβάνει την επικοινωνία με τους πελάτες, η οποία επιτυγχάνεται με τη χρήση διαφόρων μέσων, όπως ανταλλαγή μηνυμάτων μέσω κινητής τηλεφωνίας, email, ιστοσελίδες, διαδικτυακές διαφημίσεις, βάση δεδομένων marketing, φυλλάδια, διανομή καταλόγων, προωθητική αλληλογραφία Δημοσιότητα. Αναφέρεται σε ενέργειες ευαισθητοποίησης ή δημόσιας προβολής του προϊόντος, της υπηρεσίας ή της επιχείρησης, μέσω της χρήσης ΜΜΕ.
8 Παραδείγματα πρακτικών προώθησης στο πλαίσιο της Δημοσιότητας Η δημοσιότητα περιλαμβάνει ενέργειες χαμηλού κόστους και υψηλής αξιοπιστίας, όπως για παράδειγμα: Διεξαγωγή ενός λόγου ή μιας ομιλίας Δημιουργία και εφαρμογή μεθόδων επιβράβευσης Προσθήκη μίας μαρτυρίας Έκδοση αναφορών Εμπλοκή ατόμων υψηλού κύρους Περιήγηση στην επιχείρηση ή στο προϊόν Διεξαγωγή δημοσκόπησης ή έρευνας Χορηγία εκδηλώσεων Διεξαγωγή μίας δημόσιας συζήτησης
9 Εφαρμόζοντας ένα μίγμα ενεργειών προώθησης (1 από 2) 1. Προσδιορισμός της αγοράς στόχου 2. Προσδιορισμός στόχων 3. Σχεδιασμός μηνύματος 4. Επιλογή καναλιών προώθησης 5. Προσδιορισμός προϋπολογισμού
1 0 Εφαρμόζοντας ένα μίγμα ενεργειών προώθησης (2 από 2) Παράδειγμα 1: Προωθητικό μίγμα σε προϊόν που αφορά κόσμημα, συνολικού προϋπολογισμού ύψους 5,000 Προωθητικές ενέργειες Π/Υ 50% Απευθείας αποστολή e-mail: Καμπάνια απευθείας αποστολής e-mail 2.500 40% Διαφήμιση: Διαφήμιση σε τοπικά περιοδικά Lifestyle 2.000 10% Προώθηση πωλήσεων: Κουπόνι για δωρεάν εκτίμηση 500 Παράδειγμα 2: Καραμέλες για την προστασία της οδοντοστοιχίας, συνολικού προϋπολογισμού ύψους 5,000 Προωθητικές ενέργειες Π/Υ 25% Δημόσιες σχέσεις: Δελτία τύπου 1.250 25% Διαφήμιση: Ανακοινώσεις στον τοπικό τύπο και σε σχετικά οδοντιατρικά περιοδικά 1.250 50% Προώθηση πωλήσεων: Δειγματισμός προϊόντων, Κουπόνια, Διαγωνισμοί 2.500
1 1 Παραδείγματα επιτυχημένων ενεργειών προώθησης: 1. DOVE Η Dove διπλασίασε τα έσοδα από 1 σε 2 δισ. και μετέτρεψε την επιχειρηματική πώληση σαπουνιών σε μία εκστρατεία με κοινωνικό μήνυμα. Πως Δημιούργησε μια διαφημιστική μακέτα με τις κόρες όλων των διευθυντών της εταιρείας. Συγκεκριμένα, με τη χρήση ανάλογου οπτικοακουστικού υλικού πρόβαλλε το πόσο επηρεαζόταν η αυτοεκτίμηση των κοριτσιών αυτών αναφορικά με την εξωτερική τους εμφάνιση, συγκρίνοντας τον εαυτό τους με τα μοντέλα της εταιρίας που προωθούσαν τα προϊόντα της. Κατ αυτόν τον τρόπο, η στρατηγική προώθησης της εταιρίας άλλαξε, προβάλλοντας έναν πιο κοινότυπο μοντέλου κοριτσιού.
1 2 Παραδείγματα επιτυχημένων ενεργειών προώθησης: 2. Nordstrom Ένα κατάστημα μόδας με μέσα ετήσια έσοδα ανά πελάτη 8.000 $. Πως Δημιουργώντας τις ιστορίες Nordy που περιλαμβάνουν παραδείγματα εξαιρετικής εξυπηρέτησης πελατών από τους υπαλλήλους της. Οι ιστορίες Nordy δίνουν σαφή παραδείγματα στου υπαλλήλους σχετικά με τη σωστή εξυπηρέτηση πελατών. Παράδειγμα: Ένας πελάτης επισκέφτηκε το Nordstrom επιθυμώντας να επιστρέψει ένα σίδερο ελαστικών αξίας $17, χωρίς απόδειξη. Επειδή η εταιρία δεν πωλούσε καν ανάλογες συσκευές, αποζημίωσε πλήρως τον πελάτη. (Γνωρίζοντας ότι το μέσο έσοδο ανά πελάτη είναι $8,000, τι αξία έχουν τα $17?)
1 3 Παραδείγματα επιτυχημένων ενεργειών προώθησης: 3. GE 2 εκατομμύρια προβολές σε βίντεο της ιστοσελίδας της επιχείρησης, μετά την αποκατάσταση ισχυρών κατηγοριών εναντίον της. Πως Ο ανθρώπινος εγκέφαλος επεξεργάζεται ένα οπτικό ερέθισμα 50 φορές γρηγορότερα από την ανάγνωση ενός κειμένου. Οι πελάτες προσελκύστηκαν από την πρωτοφανή παρουσίαση της εταιρίας και χρησιμοποίησαν πολύδιαδικτυακά μέσα (youtube κλπ) με σκοπό την εξάπλωση της πληροφόρησης!
Τέλος ενότητας Ευχαριστoύμε για την προσοχή σας 14