MICRO: Ενίσχυση της ανταγωνιστικότητας των πολύ μικρών επιχειρήσεων σε αγροτικές περιοχές

Transcript

1 MICRO: Ενίσχυση της ανταγωνιστικότητας των πολύ μικρών επιχειρήσεων σε αγροτικές περιοχές Ενότητα No 7: Μέθοδοι αναγνώρισης της αγοράς και προσδιορισμού της ταυτότητας του πελάτη Επιμέλεια των φορέων του έργου: Irish Rural Link National University of Ireland Maynooth- CDI EEO GROUP SA- IHF asbl IDP - Internet Web Solutions SL

2 Γενική Επισκόπηση Αριθμός διαφανειών 16 διαφάνειες στο σύνολο Διάρκεια παρουσίασης 15 λεπτά (μη συμπεριλαμβανομένης της ανάγνωσης του περιεχομένου των συνδέσμων που παρατίθενται στις διαφάνειες) Που αποσκοπεί η παρουσίαση Βλ. σκοπό ενότητας και αναμενόμενα μαθησιακά αποτελέσματα στις επόμενες διαφάνειες 2

3 Σκοπός Ενότητας Σε αυτήν την ενότητα, θα μάθουμε πώς να εντοπίζουμε τα κατάλληλα κανάλια πώλησης για τις αγροτικές επιχειρήσεις και πως να τα αξιοποιούμε στο έπακρο. 3

4 Αναμενόμενα μαθησιακά αποτελέσματα Στο τέλος της παρούσας ενότητας θα έχετε τη δυνατότητα να: 1. Προσδιορίσετε τα κατάλληλα κανάλια πώλησης για τις αγροτικές επιχειρήσεις και να τα αξιοποιήστε στο μέγιστο 2. Γνωρίζετε τα πλεονεκτήματα κάθε καναλιού πώλησης της για την επιχείρησή σας 4

5 Που Εάν θέλετε να δημιουργήσετε το δικό σας ηλεκτρονικό κατάστημα τότε πιθανότατα να έχετε ήδη κάποια ιδέα σχετικά με την επιχείρηση, τη γκάμα προϊόντων και των πιθανών πελατών του ηλεκτρονικού σας καταστήματος. Σκεφτείτε τι είδους προϊόντα θα συμπεριλάβετε στο κατάστημά σας και τι τιμές θα έχουν αυτά. Αξίζει τον κόπο να ανοίξετε ένα εξειδικευμένο ηλεκτρονικό κατάστημα ή ίσως η αγροτική επιχείρησή σας είναι καλύτερο να αναπτυχθεί σε φυσικό κατάστημα; Ενδεχομένως να μπορείτε να δραστηριοποιηθείτε τόσο σε ηλεκτρονικό όσο και σε φυσικό κατάστημα. Βεβαιωθείτε ωστόσο ότι έχετε εξετάσει όλα τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα. Η διαδικτυακή πώληση προϊόντων απαιτεί την απάντηση σε ένα βασικό ερώτημα: πού; Πρώτα απ 'όλα θα πρέπει να αποφασίσετε εάν θέλετε να δημιουργήσετε τη δική σας διαδικτυακή πλατφόρμα ή αν δεν έχετε το χρόνο ή χρήματα για να δημιουργήσετε τη δική σας πλατφόρμα πώλησης, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τρίτα μέρη διαδικτυακής πλατφόρμας πώλησης όπως το Etsy, Amazon, ebay ή ακόμα και το Facebook όπου μπορείτε να πουλήσετε απευθείας στους καταναλωτές χωρίς να έχετε δικό σας διαδικτυακό τόπο. Η αξιοποίηση αυτών των εναλλακτικών λύσεων αποτελεί ζωτικό μέρος της στρατηγικής πωλήσεων μιας επιχείρησης. Η επιλογή του τρόπου πώλησης των προϊόντων στο διαδίκτυο προϋποθέτει την αξιολόγηση της διασύνδεσης μεταξύ του καναλιού και του προϊόντος. Η εύρεση της σωστής διασύνδεσης σημαίνει ότι έχετε ισχυρή αίσθηση των προϊόντων της εταιρείας και των πελατών της (Τι πουλάτε; Μπορείτε να το πουλάτε ηλεκτρονικά; Από πού αγοράζουν οι πελάτες σας; Θα αγοράσουν ηλεκτρονικά;), καθώς και τη συνειδητοποίηση του ποιος χρησιμοποιεί τα διάφορα κανάλια. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο σας προτείνουμε να ξεκινήσετε καθορίζοντας την αποστολή σας, το όραμά σας, τα προϊόντα, το εταιρικό σήμα και την ταυτότητα και τους πελάτες σας προτού ξεκινήσετε με τις διαδικτυακές πωλήσεις. 5

6 Πως Υπάρχουν ορισμένες βασικές αρχές πώλησης στο διαδίκτυο. Ορισμένες από αυτές βασίζονται στην κοινή λογική και άλλες σχετίζονται με την πώληση στο διαδίκτυο. Κοινή λογική: - Αξιοπιστία: βεβαιωθείτε ότι ο πελάτης σας μπορεί να εμπιστευτεί εσάς και τα προϊόντα σας. - Συνέπεια: βεβαιωθείτε ότι είστε συνεπείς με την εταιρική εικόνα, την αποστολή και το όραμά σας. - Ευχρηστία: βεβαιωθείτε ότι ο πελάτης σας μπορεί να έχει εύκολη πρόσβαση στα προϊόντα σας και γνωρίζει πώς να τα χρησιμοποιήσει. - Ποιότητα των προϊόντων και της διαδικασίας πώλησης: βεβαιωθείτε ότι η εμπειρία πώλησης είναι θετική. - Βοήθεια μετά την πώληση: σιγουρευτείτε ότι παρέχετε εξατομικευμένη βοήθεια στον πελάτη σας. Θέματα σχετικά με το διαδίκτυο: - Εικόνες: βεβαιωθείτε ότι τα προϊόντα σας παρουσιάζονται μέσω ελκυστικών εικόνων. - Γλώσσα: βεβαιωθείτε ότι το περιεχόμενο και οι μεταφράσεις σας είναι νόμιμες και απλές. Εάν χρησιμοποιείτε μεταφράσεις βεβαιωθείτε ότι γίνονται από γηγενείς ομιλητές και προσανατολίζονται στο στόχο. - Ηλεκτρονική υποστήριξη: βεβαιωθείτε ότι δεν χάνετε τον πελάτη σας ενώ χρησιμοποιείτε την ηλεκτρονική πλατφόρμα σας. - Κανάλι ασφαλείας: βεβαιωθείτε ότι έχετε δώσει https: // πρωτόκολλα ασφαλείας για οικονομικές συναλλαγές. - Πολιτικές απορρήτου: βεβαιωθείτε ότι τηρείτε τους νόμους προστασίας δεδομένων που διαχειρίζονται τα δεδομένα των πελατών σας. - Εφοδιαστική: βεβαιωθείτε ότι επεξηγείτε επαρκώς όλα τα έξοδα και τους περιορισμούς αποστολής. 6

7 Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα Το πλεονέκτημα της χρήσης της δικής σας διαδικτυακής πλατφόρμας πώλησης είναι ότι μπορείτε να ελέγξετε όλη τη διαδικασία και την εμπειρία πώλησης από την αρχή και να επιλέξετε αν θέλετε να παρέχετε μια οικεία εμπειρία αγορών με τις γνωστές σχέσεις πελατών ή τιμές και χαρακτηριστικά που θέλετε να επισημάνετε ειδικά για τα προϊόντα σας. Το μειονέκτημα της χρήσης της δικής σας διαδικτυακής πλατφόρμας πώλησης σχετίζεται με το αυξημένο αρχικό κόστος εγκατάστασης και συντήρησης, καθώς και με ορισμένα θέματα υλικοτεχνικής υποστήριξης. Αν διαθέτετε μόνο λίγα χειροποίητα προϊόντα και η απόδοση της επένδυσής σας δεν είναι μεγάλη, ίσως είναι καλύτερα να επιλέξετε τη χρήση άλλων παρόχων πλατφόρμας. Το πλεονέκτημα της χρήσης μιας πλατφόρμας πώλησης άλλου παρόχου σχετίζεται με την κυκλοφορία και την έκθεση, καθώς και με τα προβλήματα που περιορίζουν την πώληση στο διαδίκτυο, καθώς μπορείτε να το δοκιμάσετε και να το εγκαταλείψετε αμέσως εάν δεν είστε πεπεισμένοι. Μπορείτε να ξεκινήσετε χρησιμοποιώντας τις πλατφόρμες άλλων παρόχων και να δείτε αν το προϊόν σας είναι αποδεκτό και εάν η απόδοση της επένδυσής σας είναι αρκετά καλή ώστε στη συνέχεια να πορευτείτε μονοί σας. Τοποθεσίες όπως το Amazon ή το Etsy προσελκύουν άτομα που είναι έτοιμα να κάνουν αγορές, ενώ είναι πιο δύσκολο να δημιουργηθεί σημαντική κυκλοφορία στο δικό σας ιστότοπο ή κανάλι. Μπορεί να είναι μια διαδικασία δοκιμής που να προβεί λανθασμένη και μπορείτε να προσθέσετε ένα μείγμα κοινωνικών καναλιών σε έναν παραδοσιακό ιστότοπο για να έχετε περισσότερη επισκεψιμότητα, περισσότερους πελάτες και δυνητικά περισσότερες πωλήσεις. Το μειονέκτημα της χρήσης μιας πλατφόρμας πώλησης άλλου παρόχου σχετίζεται με τα τέλη που πρέπει να πληρώσετε για να διαφημίσετε το προϊόν σας που μειώνει αναπόφευκτα την απόδοση της επένδυσής σας και με τον υψηλό ανταγωνισμό όσον αφορά τα προϊόντα και τις τιμές. 7

8 Λοιπές εκτιμήσεις Η δύναμη επιλογής των σωστών καναλιών έγκειται εν μέρει στον ορισμό των διαφορετικών τύπων πελατών. Οι άνθρωποι που ψωνίζουν στο Etsy, για παράδειγμα, είναι έτοιμοι να αγοράσουν μοναδικά χειροποίητα αντικείμενα. Ενώ η Amazon και το ebay έχουν τους δικούς τους τύπους πελατών και δουλεύουν καλά για ορισμένα είδη προϊόντων. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι τόσο σημαντικό να ορίσετε τα προϊόντα και τους πελάτες σας προτού αρχίσετε να πουλάτε στο διαδίκτυο. Αν έχετε μια αγροτική επιχείρηση όπου παράγετε το δικό σας προϊόν, τότε το Amazon / Etsy / AliExpress μπορεί να είναι η καλύτερη επιλογή. Εάν είστε μεταπωλητής υφιστάμενων εμπορικών σημάτων, το ebay μπορεί να είναι πιο εύκολο για εσάς, ειδικά στην αρχή. Απλά βεβαιωθείτε ότι έχετε επιλέξει τα κανάλια σας με σύνεση. Διαδικτυακός τόπος. Ένας ιστοχώρος είναι ο ακρογωνιαίος λίθος της παρουσίας των περισσότερων μικρομεσαίων αγροτικών επιχειρήσεων. Δεδομένου ότι οι δυνητικοί πελάτες σας δεν σας γνωρίζουν, βεβαιωθείτε ότι το περιεχόμενό σας και οι εικόνες μεταφέρουν την καλύτερη εταιρική εικόνα σας. Λογισμικό καλαθιού αγορών. Κάθε φορά που πουλάτε κάτι στο διαδίκτυο που είναι πιο περίπλοκο από ένα μοναδικό προιόν, βοηθά στο καλάθι αγορών. Κάντε έλεγχο σχετικά με την εταιρεία που φιλοξενεί την ιστοσελίδας σας για να δείτε τι σας προσφέρει. Βεβαιωθείτε ότι η πλατφόρμα σας λειτουργεί σε ασφαλές κανάλι επικοινωνίας https: //, πράγμα που ενισχύει την εμπιστοσύνη στο ηλεκτρονικό εμπόριο. Επεξεργασία πληρωμής. Είτε πρόκειται για το Paypal είτε για τον επεξεργαστή πιστωτικών καρτών που χρησιμοποιείτε για προσωπικές συναλλαγές, θα πρέπει να υπολογίσετε πώς θα πάρετε την πληρωμή online. Υποστήριξη ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Θα χρειαστεί να έχετε μια διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου όπου οι πελάτες μπορούν να επικοινωνήσουν μαζί σας αν κάτι πάει στραβά, αν θέλουν να αλλάξουν την παραγγελία τους ή εάν θέλουν να επιστρέψουν κάτι. Βεβαιωθείτε ότι οι πελάτες αισθάνονται άνετα και ότι μπορούν να σας εμπιστευτούν. 8

9 Λάβετε βοήθεια Εάν η επιλογή ενός καναλιού πωλήσεων προβεί κερδοφόρα, είναι ωφέλιμο να στραφείτε σε ειδικούς. Υπάρχουν πολλοί σύμβουλοι και επιχειρήσεις που εξειδικεύονται στην πλήρης ανάδειξη των προϊόντων σας. Το να έχετε τα προϊόντα σας διαθέσιμα σε όσο το δυνατόν περισσότερα σημεία αποτελεί μια βασική στρατηγική. Οι άνθρωποι χρησιμοποιούν τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να μιλήσουν για προϊόντα. Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης αποτελούν μία οδό, μέσο της οποίας οι έμποροι λιανικής πώλησης μπορούν να αποκομίσουν κέρδος από την παρουσία τους σε αυτά και γι αυτό πρέπει να αποτελούν μια στρατηγική που εξετάζουν όλες οι επιχειρήσεις λιανικής πώλησης. Το Storefront Social αποτελεί ένα είδος επιχείρησης που αυξάνεται ραγδαία, η οποία ειδικεύονται στη δημιουργία καταστημάτων σε συγκεκριμένα διαδικτυακά κανάλια - στην περίπτωση αυτή, το Facebook. Όποια και αν είναι τα κανάλια και οι στρατηγικές που επιλέγετε, είναι σημαντικό να ερευνάτε, να προσαρμόζεστε και να είστε ευέλικτοι. Εξάλλου, τα κανάλια του αύριο διαφέρουν από τα κανάλια του σήμερα, αλλά η βασική αρχή της γνώσης της επιχείρησής σας και των πελατών σας είναι διαχρονική. Βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε ποιος είναι ο πελάτης σας και από πού αγοράζει αυτός ο τύπος πελάτη. Απλά φροντίστε να είστε υπομονετικοί και να καταλάβετε ότι η κατάταξή σας σε αυτό το συγκεκριμένο κανάλι και τα έσοδα θα βελτιωθούν εφόσον έχετε πραγματοποιήσει με επιτυχία τις έρευνές σας, παρέχετε ένα ποιοτικό προϊόν και έχετε εξαιρετική εξυπηρέτηση πελατών. 9

10 7 Κανάλια πώλησης των αγροτικών προϊόντων σας Εδώ παρατίθενται 7 από τα πιο δημοφιλή κανάλιά έμμεσης πώλησης: 1. Διαδικτυακές αγορές Οι διαδικτυακές αγορές, οι οποίες περιλαμβάνουν πλατφόρμες όπως το ebay, το Etsy, το Amazon και άλλα, αποτελούν δημοφιλή κανάλια έμμεσης πώλησης που χρησιμοποιούνται από επιχειρήσεις όλων των μεγεθών. Ως ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης, πιθανότατα θα έχετε πρόσβαση σε πελάτες μόνο του άμεσου περιβάλλοντός σας. Με την πώληση μέσω μιας ηλεκτρονικής πλατφόρμας αγοράς, μπορείτε να προσεγγίσετε ένα ευρύτερο δίκτυο δυνητικών πελατών, οι οποίοι διαφορετικά δεν θα γνώριζαν για το προϊόν σας. Στα πρόσθετα οφέλη συγκαταλέγεται και το γεγονός ότι η χρήση αυτού του καναλιού μπορεί να σας βοηθήσει να μειώσετε το κόστος μάρκετινγκ. 2. Διανομείς Οι διανομείς είναι επιχειρήσεις χονδρικής πώλησης κυρίως που ειδικεύονται στην πώληση σε επιχειρήσεις λιανικής πώλησης και όχι απευθείας στους καταναλωτές. Επειδή έχουν ως κίνητρο την πώληση των προϊόντων για εσάς, οι διανομείς, σας εξοικονομούν χρήματα από την πρόσληψη και την κατάρτιση ανθρώπινου δυναμικού για τη διεξαγωγή των πωλήσεων. Υπάρχουν ωστόσο περιορισμοί που πρέπει να έχετε κατά νου. Επειδή οι διανομείς επωφελούνται από τα εμπορεύματα για την αύξηση των κερδών τους, ενδέχεται να μην αποτελούν ιδανική περίπτωση για εταιρείες που πωλούν προϊόντα χαμηλότερης αξίας. Θα πρέπει να εξασφαλίσετε ότι το προϊόν σας τιμολογείται επαρκώς κάτω από την προτεινόμενη τιμή λιανικής πώλησης του, έτσι ώστε ένας διανομέας - και οι πωλητές λιανικής - να είναι διατεθειμένος να το μεταπωλήσει. 10

11 7 Κανάλια πώλησης των αγροτικών προϊόντων σας (3 4) 3. Διανομείς εξωτερικού Προκύπτουν διάφορα οφέλη από τη χρήση ενός διανομέα του εξωτερικού, συμπεριλαμβανομένης της ευκαιρίας να αποκτήσετε πρόσβαση σε νέες βάσεις πελατών σε όλο τον κόσμο. Επιπλέον, οι διανομείς του εξωτερικού χειρίζονται τελωνειακές διαδικασίες και έγγραφα, αφήνοντας σας περισσότερο χρόνο για να εστιάσετε στη λειτουργία της επιχείρησης. Εάν χρησιμοποιείτε μεταφράσεις βεβαιωθείτε ότι γίνονται από γηγενείς ομιλητές και είναι σωστά προσανατολισμένες στο στόχο. 4. Θυγατρικές πωλήσεις Οι θυγατρικές είναι άτομα ή εταιρείες που πωλούν προϊόντα για λογαριασμό άλλων επιχειρήσεων. Σε αντάλλαγμα των υπηρεσιών τους, οι θυγατρικές λαμβάνουν προμήθειες επί των πωλήσεων. Παρόλο που οι θυγατρικές βοηθούν τις επιχειρήσεις να προσεγγίσουν μεγαλύτερες και ποικίλες βάσεις πελατών, τείνουν να χρεώνουν υψηλές προμήθειες για τις υπηρεσίες τους. Επιπλέον, ορισμένοι συνεργάτες είναι γνωστό ότι συμμετέχουν σε δόλιες πρακτικές όπως ψευδή διαφήμιση. Αξιολογήστε οποιαδήποτε πιθανή θυγατρική πριν επιλέξετε την πώληση του προϊόντος σας. 11

12 5. Εξωτερικές πωλήσεις 7 Κανάλια πώλησης των αγροτικών προϊόντων σας (5 6) Πολλοί ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων είναι συνήθως φτωχοί. Βάσει αυτού, ορισμένες εταιρείες επιλέγουν να αναθέτουν τις πωλήσεις τους σε άλλες επιχειρήσεις αντί να τις χειρίζονται εσωτερικά. Ένα από τα οφέλη αυτού του καναλιού πωλήσεων είναι η ευελιξία του. Οι εταιρείες μπορούν να επιλέξουν να αναθέσουν σε εξωτερικούς συνεργάτες μια συγκεκριμένη κατηγορία της διαδικασίας πωλήσεων, όπως η υποστήριξη μίας εκδήλωσης, ή η προώθηση ενός συγκεκριμένου προϊόντος. 6. Μεταπωλητές προστιθέμενης αξία (VAR) Συνηθίζεται περισσότερο στη βιομηχανία τεχνολογίας. Οι μεταπωλητές προστιθέμενης αξίας (VAR) αγοράζουν τα προϊόντα μιας εταιρείας και τα αλλάζουν ή τα αναβαθμίζουν και στη συνέχεια τα μεταπωλούν σε πελάτες. Καλό παράδειγμα αποτελεί ένας κατασκευαστής υπολογιστών, όπως η Apple ή η Dell, οι οποίες αγοράζουν επεξεργαστές από την Intel για να κατασκευάσουν τον αντίστοιχο υπολογιστή τους. Επειδή οι VAR συχνά εκτελούν τεχνικές εργασίες που ξεπερνούν τις δυνατότητες του πελάτη, μπορούν να ανοίξουν νέες βάσεις πελατειακού κοινού για τα προϊόντα σας. 12

13 7 Κανάλια πώλησης των αγροτικών προϊόντων σας (7) 7. Κατάλογος Οι κατάλογοι εξακολουθούν να είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για να στοχεύσετε σε συγκεκριμένες αγορές για φυσικά προϊόντα. Όχι μόνο προσφέρουν μια ελκυστική εναλλακτική λύση για τους πελάτες σας, ώστε να δουν τα προϊόντα σας, αλλά και σας επιτρέπουν να προσελκύσετε περισσότερους παραδοσιακούς αγοραστές, καθώς και όσους δεν μπορούν να επισκεφθούν προσωπικά το κατάστημά σας. Κατά την επιλογή ενός καναλιού πωλήσεων, υπάρχουν πολλοί παράγοντες που πρέπει να έχετε κατά νου. Όχι μόνο πρέπει να εκτιμήσετε τον τρόπο με τον οποίο οι ανταγωνιστές σας πωλούν τα προϊόντα τους, αλλά πρέπει επίσης να εξετάσετε το κόστος αυτών των διαφόρων μεθόδων, λαμβάνοντας υπόψη τις προτιμήσεις των πελατών. Μόλις προσδιορίσετε το ιδανικό κανάλι πωλήσεων για τις ανάγκες της επιχείρησής σας, τότε μπορείτε να εφαρμόσετε συμπληρωματικές μεθόδους μάρκετινγκ για να δείτε τα ράφια σας να αδειάζουν από τα προϊόντα σας. 13

14 Κανάλια διανομής αγοράς ηλεκτρονικού εμπορίου By Glabex dwhfcj4&list=plaeecrkqpsbjkgewpwll8y bwx84ncwjop Εδώ παρατίθεται ένα ενδιαφέρον βίντεο που επεξηγεί τον ορισμό των καναλιών διανομής, τον ορισμό του ηλεκτρονικού εμπορίου και του ηλεκτρονικού επιχειρείν, παρουσιάζοντας επίσης ορισμένα παραδείγματα πλατφορμών ηλεκτρονικού εμπορίου. 14

15 Τι είναι τα κανάλια διανομής; By Εδώ παρατίθεται ένα ενδιαφέρον βίντεο που εξηγεί τους διάφορους τρόπους με τους οποίους τα αγαθά μπορούν να φτάσουν στον καταναλωτή. 15

16 Τέλος Ενότητας Ευχαριστούμε για την προσοχή σας 16