ΟΙ ΣΥΓΧΡΟΝΕΣ ΤΕΧΝΙΚΕΣ MARKETING ΚΑΙ Η ΕΠΙΔΡΑΣΗ ΤΟΥ ΔΙΑΔΙΚΤΥΟΥ (INTERNET) ΣΤΟΝ ΚΛΑΔΟ ΤΗΣ ΚΤΗΜΑΤΟΜΕΣΙΤΙΚΗΣ (REAL ESTATE)

ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΙΔΡΥΜΑ ( Τ.Ε.Ι.) ΔΥΤΙΚΗΣ ΜΑΚΕΔΟΝΙΑΣ ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΚΑΣΤΟΡΙΑΣ ΤΜΗΜΑ ΔΙΕΘΝΟΥΣ ΕΜΠΟΡΙΟΥ ΟΙ ΣΥΓΧΡΟΝΕΣ ΤΕΧΝΙΚΕΣ MARKETING ΚΑΙ Η ΕΠΙΔΡΑΣΗ ΤΟΥ ΔΙΑΔΙΚΤΥΟΥ (INTERNET) ΣΤΟΝ ΚΛΑΔΟ ΤΗΣ ΚΤΗΜΑΤΟΜΕΣΙΤΙΚΗΣ (REAL ESTATE) ΠΤΥΧΙΑΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ της ΧΡΙΣΤΙΝΑΣ ΣΕΠΕΤΗ Επιβλέπων : ΝΙΚΟΛΑΟΥ ΣΠΥΡΟΣ Εργαστηριακός Συνεργάτης Καστοριά, Δεκέμβριος 2006

ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΙΔΡΥΜΑ ( Τ.Ε.Ι.) ΔΥΤΙΚΗΣ ΜΑΚΕΔΟΝΙΑΣ ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΚΑΣΤΟΡΙΑΣ ΤΜΗΜΑ ΔΙΕΘΝΟΥΣ ΕΜΠΟΡΙΟΥ ΟΙ ΣΥΓΧΡΟΝΕΣ ΤΕΧΝΙΚΕΣ MARKETING ΚΑΙ Η ΕΠΙΔΡΑΣΗ ΤΟΥ ΔΙΑΔΙΚΤΥΟΥ (INTERNET) ΣΤΟΝ ΚΛΑΔΟ ΤΗΣ ΚΤΗΜΑΤΟΜΕΣΙΤΙΚΗΣ (REAL ESTATE) ΠΤΥΧΙΑΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ της ΧΡΙΣΤΙΝΑΣ ΣΕΠΕΤΗ Επιβλέπων : ΝΙΚΟΛΑΟΥ ΣΠΥΡΟΣ Εργαστηριακός Συνεργάτης Εγκρίθηκε από την τριμελή εξεταστική επιτροπή την... Ον/μο Μέλους ΕΠ Ιδιότητα Μέλους ΕΠ... Ον/μο Μέλους ΕΠ Ιδιότητα Μέλους ΕΠ... Ον/μο Μέλους ΕΠ Ιδιότητα Μέλους ΕΠ Καστοριά, Δεκέμβριος 2006

Copyright 2006 - Χριστίνας Σεπετή Απαγορεύεται η αντιγραφή, αποθήκευση και διανομή της παρούσας εργασίας, εξ ολοκλήρου ή τμήματος αυτής, για εμπορικό σκοπό. Επιτρέπεται η ανατύπωση, αποθήκευση και διανομή για σκοπό μη κερδοσκοπικό, εκπαιδευτικής ή ερευνητικής φύσης, υπό την προϋπόθεση να αναφέρεται η πηγή προέλευσης και να διατηρείται το παρόν μήνυμα Οι απόψεις και τα συμπεράσματα που περιέχονται σε αυτό το έγγραφο εκφράζουν αποκλειστικά τον συγγραφέα και δεν αντιπροσωπεύουν τις επίσημες θέσεις του Τ.Ε.Ι. Δυτικής Μακεδονίας

1 ΠΕΡΙΛΗΨΗ Ο κλάδος του Real Estate στην Ευρωπαϊκή Ένωση απαρτίζεται από ένα μεγάλο πλήθος μικρών ή μεσαίων εταιριών που αυξάνεται με γρήγορους ρυθμούς σε όλα σχεδόν τα κράτη-μέλη. Οι σύγχρονες τεχνικές marketing που χρησιμοποιούν οι περισσότερες επιχειρήσεις στον κλάδο του Real Estate είναι το στρατηγικό marketing, η δημοσιότητα και η διαφήμιση (ηλεκτρονική και έντυπη), η τηλεφωνική και προσωπική επαφή, το λογότυπο ή εμπορικό σήμα, η εμπορική επωνυμία και η συνεργασία με άλλα μεσιτικά γραφεία. Σύμφωνα με την έρευνα του ebusiness W@tch σε 7 ευρωπαϊκές χώρες οι νέες τεχνολογίες υιοθετούνται και εφαρμόζονται στον κλάδο του Real Estate με πολύ γοργούς ρυθμούς. Η επίδραση του η-επιχειρείν στην ανάπτυξη της κτηματαγοράς είναι αρκετά μεγάλη κι έχει αυξητική τάση. Συμβουλευτικές εταιρίες βοηθούν τις επιχειρήσεις Real Estate να αξιοποιήσουν τις σύγχρονες τεχνικές μάρκετινγκ αλλά και τις εξελίξεις στην τεχνολογία. Στα πλαίσια της παρούσας εργασίας διεξήχθη έρευνα σε ένα αντιπροσωπευτικό αριθμό ελληνικών μικρομεσαίων επιχειρήσεων του κλάδου Real Estate σχετικά με τη χρήση του διαδικτύου αλλά και των άλλων τεχνικών μάρκετινγκ στον κλάδο της κτηματομεσιτικής. Η σημαντικότερη διαπίστωση της έρευνας αυτής ήταν ότι οι περισσότερες από τις επιχειρήσεις αυτές χρησιμοποιούν σε μεγαλύτερο ή μικρότερο βαθμό όλες τις τεχνικές μάρκετινγκ επικεντρώνοντας ιδιαίτερα την προσοχή τους στην διαδικτυακή (ηλεκτρονική) προβολή τους, τη δημοσιότητα, το λογότυπο ή το εμπορικό σήμα και την εμπορική επωνυμία. Συμπερασματικά, θα πρέπει να τονιστεί ότι οι νέες τεχνικές πωλήσεων μέσω διαδικτύου και γενικά τα σύγχρονα εργαλεία του μάρκετινγκ ακόμα δεν έχουν εφαρμοσθεί πλήρως από τις ελληνικές επιχειρήσεις Real Estate, ίσως γιατί το επάγγελμα του κτηματομεσίτη εξασκούσαν αλλά και εξασκούν, σε κάποιο βαθμό αυτοδίδακτοι ιδιώτες που δρουν ως ελεύθεροι επαγγελματίες χωρίς ιδιαίτερες γνώσεις σύγχρονου μάρκετινγκ αλλά και εξοικείωσης στις νέες τεχνολογίες. Όμως, τα περιθώρια ανάπτυξης της κτηματαγοράς, που αποτελεί έναν από τους σπουδαιότερους κλάδους της οικονομίας, είναι μεγάλα, αφού η Ελλάδα είναι το καλύτερο οικόπεδο στον κόσμο, το οποίο φορείς και πολιτεία έχουν αρχίσει να αξιοποιούν με τον καλύτερο και τον πλέον προσοδοφόρο

2 τρόπο, θέτοντας σταθερούς και μόνιμους κανόνες, αντιμετωπίζοντας χρόνιες νόσους όπως είναι η αυθαίρετη δόμηση και η έλλειψη κτηματολογίου, υιοθετώντας νέες τεχνολογίες και ενσωματώνοντας τις εφαρμογές του η-επειχειρείν στις εταιρικές τους διαδικασίες.

3 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΠΕΡΙΛΗΨΗ...1 ΕΙΣΑΓΩΓΗ...5 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1. Η ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΣΤΟΝ ΚΛΑΔΟ ΤΟΥ REAL ESTATE...7 1.1 Η ΣΗΜΑΣΙΑ ΤΟΥ ΚΤΗΜΑΤΟΜΕΣΗΤΙΚΟΥ ΤΟΜΕΑ (REAL ESTATE)...7 1.1.1 Ο κτηματομεσιτικός τομέας στην Ε.Ε. σήμερα...7 1.1.2 Ο κτηματομεσιτικός τομέας στην Ελλάδα σήμερα...8 1.2 REAL ESTATE ΚΑΙ INTERNET: ΔΙΑΔIΚΤΥΟ ΚΑΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ...11 1.2.1 Η χρήση του διαδικτύου ανταγωνιστικό πλεονέκτημα...11 1.2.2 Το Διαδίκτυο πολύτιμος συνεργάτης και των "offline" επιχειρήσεων...12 1.2.3 Προσφορά και ζήτηση στο Διαδίκτυο...13 1.3 REAL ESTATE ΚΑΙ INTERNET: ΝΕΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΕΣ ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ...14 1.3.1 Η επίδραση του η-επιχειρείν στον προγραμματισμό και την ανάπτυξη της κτηματαγοράς...14 1.3.2 Τα υπέρ και τα κατά για τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις (ΜΜΕ)...14 1.3.3 Έμμεσες οικονομικές επιδράσεις του η-επιχειρείν στον κτηματομεσιτικό τομέα...15 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2. ΤΕΧΝΙΚΕΣ MARKETING ΣΤΟΝ ΚΛΑΔΟ ΤΟΥ REAL ESTATE...16 2.1 ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟ MARKETING...16 2.2 ΔΗΜΟΣΙΟΤΗΤΑ...17 2.2.1 Ιστοσελίδες (websites)...19 2.2.2 Ηλεκτρονικά newsletters...20 2.2.3 Ηλεκτρονικά φυλλάδια...20 2.2.4 Ηλεκτρονικά Banners και posters...21 2.2.5 Τηλεοπτικές ή ραδιοφωνικές διαφημίσεις...21 2.2.6 Έντυπες διαφημίσεις...22 2.2.7 Banners και posters...22 2.2.8 Folders- Brochures...22 2.2.9 Επιστολόχαρτα, Φάκελοι, και Business Cards...23 2.3 ΤΗΛΕΦΩΝΙΚΗ ΚΑΙ ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΕΠΑΦΗ...23 2.4 ΛΟΓΟΤΥΠΟ Η ΕΜΠΟΡΙΚΟ ΣΗΜΑ...23 2.5 ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΕΠΩΝΥΜΙΑ...24 2.6 ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑ ΜΕ ΑΛΛΑ ΜΕΣIΤΙΚΑ ΓΡΑΦΕΙΑ...24 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3. ΤΕΧΝΙΚΕΣ MARKETING ΜΕΣΩ ΔΙΑΔΙΚΤΥΟΥ (ΙΝΤΕΡΝΕΤ)...26 3.1 ΕΡΕΥΝΑ ΓΙΑ ΤΗΝ ΥΙΟΘΕΤΗΣΗ ΤΩΝ ΝΕΩΝ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΩΝ ΚΑΙ ΤΗΝ ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΟΥΣ ΣΤΟΝ ΚΛΑΔΟ ΤΟΥ REAL ESTATE...26 3.1.1 Γενικά...26 3.1.2 Τεχνολογική υποδομή...27 3.1.3 Δραστηριότητες ηλεκτρονικού εμπορίου...28 3.1.4 Εξειδικευμένες λύσεις η-επιχειρείν...29 3.1.5 Η θέση των μικρομεσαίων επιχειρήσεων (ΜΜΕ) στον ανταγωνισμό...30 3.1.6 Αξιολόγηση του η-επιχειρείν βάσει μεγέθους της επιχείρησης...30 3.1.7 Σύγκριση με άλλους κλάδους: Αρνητική τάση...31 3.1.8 Η επίδραση των online πωλήσεων...31 3.1.9 Η επίδραση των ηλεκτρονικών προμηθειών...32

3.1.10 Επίδραση του η-επιχειρείν γενικότερα...33 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 4. ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ ΓΙΑ ΤΙΣ ΕΤΑΙΡΙΕΣ REAL ESTATE.34 4.1 ΠΩΣ ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΑΞΙΟΠΟΙΗΘΕΙ Η ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑ ΤΟΥ MARKETING ΚΑΙ ΟΙ ΕΞΕΛΙΞΕΙΣ ΣΤΗΝ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ ΓΙΑ ΤΗΝ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΜΙΑΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ REAL ESTATE...34 4.2 ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΜΙΑΣ ΕΤΑΙΡΙΑΣ REAL ESTATE ΚΑΙ ΠΡΟΩΘΗΣΗ ΤΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ ΤΗΣ...35 4.2.1 Πώς θα παρουσιάσω με αποτελεσματικό τρόπο μια εταιρία Real Estate και τα προϊόντα της...35 4.2.2 Πώς θα πουλήσω με αποτελεσματικό τρόπο τα προϊόντα μιας εταιρίας Real Estate...35 4.3 ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΕΣ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ ΓΙΑ ΕΝΑ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΟ PROJECT ΣΤΟ INTERNET...37 4.3.1 Web development...37 4.3.2 Επιτυχημένα web site που αντανακλούν την δική τους προσωπικότητα...38 4.3.3 Web marketing...39 4.3.4 Marketing consulting...40 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 5. ΕΡΕΥΝΑ ΓΙΑ ΤΗ ΧΡΗΣΗ ΤΟΥ ΔΙΑΔΙΚΤΥΟΥ(INTERNET) ΑΛΛΑ ΚΑΙ ΤΩΝ ΑΛΛΩΝ ΤΕΧΝΙΚΩΝ (MARKETING) ΣΤΟΝ ΚΛΑΔΟ ΤΗΣ ΚΤΗΜΑΤΟΜΕΣΙΤΙΚΗΣ(REAL ESTATE)...41 5.1 ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ ΤΩΝ ΕΛΛΗΝΙΚΩΝ REAL ESTATE ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ...41 5.2 ΑΠΑΣΧΟΛΟΥΜΕΝΟΙ ΥΠΑΛΛΗΛΟΙ ΤΩΝ REAL ESTATE ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ...42 5.3 ΞΕΝΟΙ ΟΜΙΛΟΙ ΚΑΙ ΕΛΛΗΝΙΚΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ REAL ESTATE...44 5.4 ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΕΣ ΤΩΝ ΕΛΛΗΝΙΚΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ REAL ESTATE...44 5.5 ΕΤΗ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΠΟΙΗΣΗΣ ΤΩΝ ΕΛΛΗΝΙΚΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ REAL ESTATE ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ...45 5.6 ΕΤΗ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΠΟΙΗΣΗΣ ΤΩΝ ΕΛΛΗΝΙΚΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ REAL ESTATE ΣΤΟ ΕΞΩΤΕΡΙΚΟ...46 5.7 ΟΙ ΤΕΧΝΙΚΕΣ MARKETING ΚΑΙ Η ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΗΣΗ ΤΟΥΣ ΓΙΑ ΤΙΣ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΕΣ ΤΩΝ ΕΛΛΗΝΙΚΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΣΤΟΝ ΚΤΗΜΑΤΟΜΕΣΙΤΙΚΟ ΚΛΑΔΟ...47 5.8 ΤΟ ΔΙΑΔΙΚΤΥΟ ΩΣ ΕΡΓΑΛΕΙΟ MARKETING ΣΤΟΝ ΚΛΑΔΟ ΤΗΣ ΚΤΗΜΑΤΟΜΕΣΙΤΙΚΗΣ...50 5.9 Η ΧΡΗΣΗ ΤΟΥ ΔΙΑΔΙΚΤΥΟΥ ΣΤΟΝ ΚΛΑΔΟ ΤΗΣ ΚΤΗΜΑΤΟΜΕΣΙΤΙΚΗΣ...51 5.10 ΟΙ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ ΤΟΥ ΔΙΑΔΙΚΤΥΟΥ (INTERNET) ΣΤΟΝ ΚΛΑΔΟ ΤΗΣ ΚΤΗΜΑΤΟΜΕΣΙΤΙΚΗΣ...52 5.11 ΔΙΚΤΥΑΚΟΣ ΤΟΠΟΣ (WEB SITE) ΚΑΙ ΣΤΑΤΙΣΤΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΕΠΙΣΚΕΨΙΜΟΤΗΤΑΣ...53 ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ...56 ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ...60 ΠΑΡΑΡΤΗΜΑΤΑ...63 4

5 ΕΙΣΑΓΩΓΗ «Κτηματομεσιτική εταιρεία» είναι η εταιρεία η οποία έχει ως αποκλειστικό σκοπό την διεξαγωγή κτηματικών συναλλαγών. «Κτηματομεσίτης» είναι πρόσωπο το οποίο έχει ως κύρια απασχόληση την μεσολάβηση έναντι αμοιβής για κτηματική συναλλαγή. «Κτηματική συναλλαγή» σημαίνει κάθε συναλλαγή για την σύναψη συμφωνίας προς πώληση, αγορά, ανταλλαγή ή μίσθωση ακινήτου, περιλαμβανομένης της παραχωρήσεως ακινήτου για αντιπαροχή. Είναι αναμφίβολο ότι για να ασκήσει κάποιος το επάγγελμα του κτηματομεσίτη χρειάζονται ορισμένα προσόντα που σχετίζονται με τις κατάλληλες γνώσεις καθώς και την πείρα για την άσκηση του επαγγέλματος. Ο κτηματομεσιτικός κλάδος παρουσιάζει ιδιαίτερο ενδιαφέρον στο πλαίσιο του η- επιχειρείν, καθώς διαδραματίζει σημαντικό οικονομικό και κοινωνικό ρόλο και εμφανίζει υψηλή διείσδυση στις νέες τεχνολογίες. Στην εργασία περιγράφεται η παρούσα κατάσταση του κλάδου του Real Estate στην Ελλάδα αλλά και στην Ε.Ε. όχι μόνο από επιχειρηματικής αλλά και από οικονομικής απόψεως. Στο πρώτο κεφάλαιο περιγράφεται η σημασία του κλάδου της κτηματομεσιτικής στην Ε.Ε. και στην Ελλάδα σήμερα. Επίσης αναφέρονται παραδείγματα χρήσης εφαρμογών του διαδικτυου από τις επιχειρήσεις Real Estate. Επιπλέον, διαπιστώνεται ότι το διαδίκτυο λειτουργεί για τις επιχειρήσεις Real Estate ως ανταγωνιστικό πλεονέκτημα αφού η προσφορά και η ζήτηση μέσα σ αυτό αυξάνεται με γοργούς ρυθμούς. Στο δεύτερο κεφάλαιο αναλύονται οι τεχνικές marketing που θέτουν σε εφαρμογή οι επιχειρήσεις Real Estate προκειμένου να επιτύχουν την προβολή αλλά και την πώληση των προϊόντων και υπηρεσιών τους. Στο τρίτο κεφάλαιο αναλύονται περαιτέρω οι σύγχρονες τεχνικές marketing που υλοποιούνται μέσω του διαδικτύου από τις επιχειρήσεις Real Estate. Επίσης παρουσιάζονται τα αποτελέσματα έρευνας του ebusiness W@tch σε ευρωπαϊκό επίπεδο σχετικά με την υιοθέτηση των νέων τεχνολογιών και την εφαρμογή του η-επιχειρείν στον κλάδο του Real Estate.

6 Στο τέταρτο κεφάλαιο αναλύεται ο ρόλος των συμβουλευτικών επιχειρήσεων που βοηθούν τις επιχειρήσεις Real Estate στην αξιοποίηση των σύγχρονων τεχνικών marketing ακολουθώντας τις νέες εξελίξεις στην τεχνολογία, για μια επιτυχημένη παρουσίαση των εταιριών αυτών και των υπηρεσιών τους. Στο πέμπτο κεφάλαιο παρουσιάζονται τα αποτελέσματα της έρευνας που διεξήχθη σε ένα αντιπροσωπευτικό αριθμό ελληνικών μικρομεσαίων επιχειρήσεων του κλάδου Real Estate σχετικά με τη χρήση του διαδικτύου αλλά και των άλλων τεχνικών μάρκετινγκ στον κλάδο της κτηματομεσιτικής. Στο τέλος της εργασίας παρουσιάζονται τα συμπεράσματα που προέκυψαν όπου τονίζεται ότι οι νέες τεχνικές πωλήσεων μέσω διαδικτύου και γενικά τα σύγχρονα εργαλεία του μάρκετινγκ ακόμα δεν έχουν εφαρμοσθεί πλήρως από τις ελληνικές επιχειρήσεις Real Estate παρόλο που η Ελλάδα είναι μία χώρα με τεράστια περιθώρια ανάπτυξης της κτηματαγοράς μιας και διαθέτει ομορφιά, νέα τεχνολογία και έξυπνους ανθρώπους που θα κάνουν έξυπνες επιχειρηματικές κινήσεις.

7 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1. Η ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΣΤΟΝ ΚΛΑΔΟ ΤΟΥ REAL ESTATE 1.1 Η ΣΗΜΑΣΙΑ ΤΟΥ ΚΤΗΜΑΤΟΜΕΣΗΤΙΚΟΥ ΤΟΜΕΑ (REAL ESTATE) 1.1.1 Ο κτηματομεσιτικός τομέας στην Ε.Ε. σήμερα O επιχειρηματικός τομέας του Real Estate στην Ευρωπαϊκή Ένωση αριθμεί περίπου 755.000 εταιρίες. Τα τελευταία χρόνια ο αριθμός τους έχει αυξηθεί σε όλα σχεδόν τα κράτη-μέλη. Περίπου 1,7 εκατομμύρια άνθρωποι εργάζονται στον τομέα αυτό, ποσοστό 1% επί του συνολικού εργατικού δυναμικού της Ε.Ε. Το ποσοστό εργαζομένων στον κτηματομεσιτικό κλάδο είναι ιδιαίτερα υψηλό στη Σουηδία, τη Δανία και τη Βρετανία. Τo Real Estate στην Ευρωπαϊκή Ένωση απαρτίζεται από ένα μεγάλο αριθμό μικρών εταιριών. Περίπου τα τρία τέταρτα από αυτές διευθύνονται από ένα άτομο χωρίς επιπλέον υπαλλήλους. Υψηλότερη παραγωγικότητα εμφανίζουν η Ολλανδία, η Σουηδία και η Δανία. (@ΔΙΚΤΥΩΘΕΙΤΕ: 2006) Είναι ευνόητο ότι υπάρχουν αρκετές διαφορές μεταξύ των τοπικών αγορών. Ωστόσο, κάποια μακρό-αναπτυξιακά ζητήματα επηρεάζουν εξίσου όλες τις ευρωπαϊκές κτηματομεσιτικές επιχειρήσεις: Σταθερότητα: Γίνεται ολοένα και πιο κατανοητός στην κτηματομεσιτική αγορά ο σημαντικός ρόλος που κατέχει ο κλάδος στη γενικότερη απαίτηση για σταθερή ανάπτυξη, τόσο μέσω της παροχής μακροβιότερων ακινήτων για επιχειρήσεις και ιδιώτες, όσο και από την εξασφάλιση ότι η σχετική αγορά λειτουργεί με ασφάλεια και σταθερότητα. Αυτό αφορά στη δόμηση νέων ακινήτων αλλά και στη λειτουργική διαχείριση της υπάρχουσας ακίνητης περιουσίας. Διασύνδεση: Η άποψη ότι η παροχή τηλεπικοινωνιακών δικτύων μεγάλου εύρους στα κτίρια των επιχειρήσεων αποτελεί προϋπόθεση-κλειδί για την ανάπτυξή τους και γίνεται ολοένα πιο αποδεκτή από τους μετόχους της αγοράς. Η έννοια της διασύνδεσης αφορά και αυτή τόσο στην ανάπτυξη νέων ακινήτων όσο και στη διαχείριση των υπαρχόντων. Επενδυτική ασφάλεια: Το Real Estate παραμένει ένας κλάδος όπου το βασικό προϊόν είναι μεγάλο, ανελαστικό και δύσκολα ρευστοποιήσιμο. Παρά τις όποιες εξαιρέσεις σε τοπικό / εθνικό επίπεδο, δεν υπάρχει σήμερα Κοινοτικός επενδυτικός

8 οργανισμός αντίστοιχος με τον αμερικανικό US Real Estate Investment Trust. Ένας τέτοιος φορέας θα δημιουργούσε μεγαλύτερη ρευστότητα στην αγορά καθιστώντας το βασικό προϊόν πιο ευέλικτο. Σε τοπικό επίπεδο υπάρχουν αντίστοιχοι οργανισμοί στο Βέλγιο και τη Γερμανία. Αποτίμηση: Η συγκρισιμότητα εκτιμήσεων μεταξύ εθνικών αγορών παραμένει ένα ανοιχτό ζήτημα. Αναμένεται ότι τα επόμενα χρόνια θα αλλάξει ριζικά ο τρόπος που αποτιμάται η αξία της ακίνητης ιδιοκτησίας. Πολεοδομική ανασυγκρότηση: Είναι εύλογο ότι τα σοβαρά ζητήματα που προκύπτουν από την ανάγκη αναδόμησης των πόλεων αλλά και της επαρχίας αφορούν άμεσα την κτηματομεσιτική αγορά. Η δυνατότητα παροχής εμπορικά βιώσιμων εναλλακτικών στην παρωχημένη δόμηση αποτελεί σημαντικό παράγοντα για την οικονομική ανάπτυξη του κλάδου. Κοινωνική υπευθυνότητα: Η επένδυση σε ακίνητη περιουσία δέχεται όλο και μεγαλύτερες πιέσεις από πλευράς κοινωνικής ευθύνης όσο και οι περισσότερες μορφές επενδύσεων. Προσιτότητα: Η παροχή οικονομικά προσιτών κατοικιών, ιδιαίτερα σε αστικά περιβάλλοντα, αποτελεί σημαντική προϋπόθεση οικονομικής υγείας. (Schulte κ.α.: 2001) 1.1.2 Ο κτηματομεσιτικός τομέας στην Ελλάδα σήμερα Στην εγχώρια αγορά ακινήτων, υπάρχουν μεγάλα περιθώρια ανάπτυξης και διεύρυνσης της αγοράς, καθώς οι επενδύσεις που πραγματοποιούνται υστερούν σε σχέση με τις δυνατότητες που υπάρχουν. Η οικονομική και πολιτική σταθερότητα της χώρας επηρεάζει θετικά την ισορροπία της αγοράς ακινήτων ενώ σε χώρες όπου υπάρχει αβεβαιότητα οι τιμές είναι περισσότερο ευμετάβλητες και εμπεριέχουν μεγαλύτερο ποσοστό κινδύνου. Η μελλοντική πορεία της κτηματαγοράς εξαρτάται από την εξέλιξη της οικονομίας, την αλλαγή του φορολογικού πλαισίου που διέπει τα ακίνητα, καθώς και τη δραστηριοποίηση θεσμικών και άλλων μεγάλων επενδυτών στον χώρο. Η ελληνική αγορά παρουσιάζει αρκετές ευκαιρίες για την ανάπτυξη σύγχρονων και μεγάλων έργων συγκριτικά με άλλες ευρωπαϊκές χώρες, που όμως, λόγω μιας σειράς προβλημάτων δεν έχουν αξιοποιηθεί. Ο ασαφής καθορισμός χρήσεων γης σε εκτός

9 σχεδίου περιοχές, η έλλειψη πλήρους και ακριβούς καταγραφής ιδιοκτησιακού καθεστώτος (Κτηματολόγιο), ο κατακερματισμός των ιδιοκτησιών και η αδυναμία υλοποίησης προγραμμάτων οργανωμένης δόμησης, καθιστούν δυσχερή την ανάπτυξη μεγάλων έργων. Ειδικότερα, παράγοντες της αγοράς εκτιμούν ότι η αγορά κατοικίας θα διέλθει μια μεταβατική περίοδο εξαιτίας της εφαρμογής των νέων φορολογικών μέτρων, όπως αύξηση των αντικειμενικών αξιών και (παράλληλα) επιβολή ΦΠΑ 19% στις νεοκατασκευαζόμενες οικοδομές και την αντιπαροχή, φορολογικό καθεστώς βάσει εσόδων /εξόδων και έκδοση τιμολογίων για το συνολικό πραγματικό κόστος, συμψηφισμός Φ.Π.Α. κ.λπ. Η εγχώρια κτηματαγορά έχει ως κύριο χαρακτηριστικό τη διάρθρωση της ιδιοκτησίας. Σύμφωνα με υπάρχουσες μελέτες εκτιμάται ότι, ο δημόσιος τομέας κατέχει ιδιαίτερα υψηλό ποσοστό της συνολικής εγχώριας ακίνητης περιουσίας και χαρακτηρίζεται από υψηλό ποσοστό συγκέντρωσης. Η εγχώρια αγορά των ακίνητων αποτελεί ένα σημαντικό τμήμα της ελληνικής οικονομίας. Σύμφωνα με παράγοντες του κλάδου η κατοχή ακινήτων αποσπά το μεγαλύτερο μέρος του πλούτου των ελληνικών νοικοκυριών. Η ενοικιαζόμενη κυρίως κατοικία επηρεάζεται και από την εξέλιξη του φοιτητικού πληθυσμού και μάλιστα όπως επισημαίνει η μελέτη της ICAP ο φοιτητικός πληθυσμός αποτελεί έναν από τους κορυφαίους συντελεστές ανάπτυξης διαφόρων οικονομικών δραστηριοτήτων (εμπορικές επιχειρήσεις, κέντρα ψυχαγωγίας και άθλησης κ.λ.π.). (RE+D: 2006, pp. 69-71) Σήμερα, η κατοχή ακινήτων αποτελεί το 90% του πλούτου των ελληνικών νοικοκυριών, ενώ η ιδιωτική επένδυση σε ακίνητα αποτελεί περίπου το 20% των συνολικών επενδύσεων. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα, οι εξελίξεις στις τιμές των ακινήτων, μέσω της επίδρασής τους στον ιδιωτικό πλούτο, να επηρεάζουν τις αποταμιευτικές επιλογές, καθώς και την εμπιστοσύνη των νοικοκυριών, που με τη σειρά τους αποτελούν τους κύριους παράγοντες ώθησης του οικονομικού κύκλου και της ανάπτυξης γενικότερα. Παρόλα ταύτα, η αγορά παραμένει συνολικά σε εύλογα επίπεδα (fair value) και οι συνθήκες θα παραμείνουν ευνοϊκές λόγω του σχετικά υψηλότερου ρυθμού ανάπτυξης της οικονομίας και τα σχετικά χαμηλότερα επιτόκια σε σταθερές τιμές.

10 Οι συνθήκες για την εγχώρια αγορά ακινήτων παραμένουν ευνοϊκές καθώς η αύξηση των τιμών τους αντικατοπτρίζει διάφορους παράγοντες που χαρακτηρίζουν τη χώρα. Πρώτον, την ταχύτερη άνοδο του ΑΕΠ με το ρυθμό μεταβολής του δυνητικού ΑΕΠ (3,7% για το 2005 και 3,9% για το 2006) να υπερβαίνει το ανάλογο της ευρωζώνης (1,9% σταθερό για το 2005-2006). Δεύτερον, τον υψηλότερο πληθωρισμό από άλλες ευρωπαϊκές χώρες, που οδηγεί τα πραγματικά επιτόκια σε αρνητικά επίπεδα (διαφορά η οποία αναμένεται να διατηρηθεί έως ότου η Ελλάδα φθάσει τα επίπεδα παραγωγικότητας της ευρωζώνης). Και τρίτον τη ζήτηση για κατοικίες, που αναμένεται να διατηρηθεί υψηλή λόγω αλλαγών στα ποιοτικά κριτήρια των ελληνικών νοικοκυριών, όπως η ζήτηση για μεγαλύτερα διαμερίσματα. Η άνοδος των τιμών στα ακίνητα έχει αποτελέσει ένα σημαντικό παράγοντα στην αύξηση του πλούτου των νοικοκυριών, καθώς αυτά αποτελούν περίπου το 90% του συνολικού τους πλούτου (τα αντίστοιχα ποσοστά για την ευρωζώνη είναι 40-50%, ενώ για τις ΗΠΑ το 25% περίπου). Το παραπάνω στοιχείο αποτελεί απόρροια του γεγονότος πως το 75% του πληθυσμού κατέχει κάποιο ακίνητο. Το υψηλό αυτό ποσοστό εν μέρει, αντικατοπτρίζει το μεγάλο ποσοστό δεύτερων κατοικιών ως εξοχικά. (Εθνική Τράπεζα της Ελλάδος: 2005) Τέλος, αν θέλαμε να βαθμολογήσουμε τον κλάδο της ανάπτυξης, διαχείρισης και επένδυσης ακίνητης περιουσίας στην Ελλάδα σήμερα, το αποτέλεσμα θα ήταν για την μεν περίπτωση του ιδιωτικού τομέα λίγο πάνω από τη βάση, και για την περίπτωση του Δημοσίου δε, ασφαλώς χαμηλότερα. Αν μάλιστα θέλαμε να βαθμολογήσουμε όχι μόνο τη σημερινή κατάσταση αλλά και το διαχρονικό ρυθμό βελτίωσης σε σχέση με τις άλλες χώρες που μας ανταγωνίζονται στη διεθνή αγορά ακίνητης περιουσίας, η εικόνα θα ήταν ακόμα χειρότερη. Όποιος παρακολουθεί τις διεθνείς εκθέσεις Real Estate τα τελευταία χρόνια μπορεί να διακρίνει ότι, ακόμα και αν φέτος κάναμε κάποια πρόοδο σε σχέση με την περυσινή μας εικόνα, ο ρυθμός με τον οποίο επιταχύνουν οι ανταγωνιστές μας είναι τέτοιος που να δίνει την εντύπωση ότι μένουμε πίσω. Είναι φανερό ότι σε άλλες χώρες της Ε.Ε. εδραιώνεται η τάση του προσδιορισμού των πραγματικών στεγαστικών αναγκών του Δημοσίου και της αντίστοιχης προσαρμογής και εξορθολογικοποίησης του καθεστώτος ιδιοκτησίας της ακίνητης περιουσίας του. Στην

11 Ελλάδα, όπου η δημόσια περιουσία θεωρείται ακόμα ταμπού, έχουμε όπως φαίνεται λίγο δρόμο ακόμα. Ας ελπίσουμε ότι κάποια καλά σημάδια που βλέπουμε τελευταία θα μετουσιωθούν σε τολμηρές αποφάσεις. (Πεχλιβανίδης: 2005) 1.2 REAL ESTATE ΚΑΙ INTERNET: ΔΙΑΔIΚΤΥΟ ΚΑΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ 1.2.1 Η χρήση του διαδικτύου ανταγωνιστικό πλεονέκτημα Είναι βέβαιο ότι υπάρχουν εξαιρετικές προοπτικές ως προς την επιτάχυνση της χρήσης νέων πρακτικών η-επιχειρείν στον κτηματομεσιτικό τομέα, ειδικά για τη βελτίωση της διαφάνειας της αγοράς, την υποστήριξη της ρευστότητας των συναλλαγών μεταξύ πελατών, των παρόχων ακινήτων και των προμηθευτών τους, αλλά και για τη βελτίωση των υπηρεσιών που παρέχονται στους πελάτες και τους ιδιοκτήτες. Το διαδίκτυο μπορεί να διευκολύνει την εύρεση του κατάλληλου ακινήτου με την παροχή λεπτομερών πληροφοριών βάσει χαρακτηριστικών και περιβάλλοντος χώρου καθώς και το σχετικό οπτικό υλικό. Το διαδίκτυο έχει επίσης τη δυνατότητα να προσφέρει επιπλέον πληροφορίες, όπως συγκρίσεις τιμών, συνδέσμους οικονομικών υπηρεσιών, νομική βοήθεια κ.λπ. Το η-επιχειρείν προσφέρει μάλιστα σημαντικότατες ευκαιρίες στις μικρομεσαίες επιχειρήσεις (ΜΜΕ). Καθώς το μέγεθος της επιχείρησης δεν είναι προφανές στο διαδίκτυο, οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις έχουν τη δυνατότητα να ανταγωνιστούν σε αρκετά επίπεδα οργανισμούς κάθε μεγέθους. Οι εταιρίες μπορούν να παρέχουν πλούσιο πληροφοριακό υλικό σε ένα πολύ ευρύτερο πια κοινό με χαμηλό κόστος, διευρύνοντας έτσι την πελατειακή τους βάση. (Ling κ.α.: 2004) Παράλληλα, καθώς ο τομέας του Real Estate απαρτίζεται από ένα υψηλό ποσοστό μικρών οργανισμών, είναι σχετικά εύκολη η είσοδος νέων εταιριών στην αγορά. Νέες επιχειρήσεις που κάνουν χρήση πρωτοποριακών πρακτικών ηλεκτρονικού επιχειρείν έχουν την ευκαιρία να ανταγωνιστούν δυναμικά την παραδοσιακή αγορά. Ο αυξανόμενος αριθμός κτηματομεσιτικών εταιριών στην Ευρωπαϊκή Ένωση δίνει το στίγμα προς αυτή την κατεύθυνση. Το η-επιχειρείν προσφέρει όλες τις προοπτικές για την επιτάχυνση της παροχής ανταγωνιστικών προνομίων σε ολόκληρη την επιχειρηματική αλυσίδα, σε χαμηλό κόστος, κυρίως όμως στην προσέλκυση και διατήρηση πελατών. Συγκεκριμένα:

12 Οι υποψήφιοι πελάτες θα έχουν τη δυνατότητα να εντοπίσουν και να "κλείσουν" το ακίνητο που τους ενδιαφέρει πολύ πιο εύκολα Οι προμηθευτές θα ευνοηθούν από την αποτελεσματικότερη επικοινωνία Το ανθρώπινο δυναμικό των εταιριών θα ενισχύεται ταχύτερα, καθώς το υποψήφιο προσωπικό θα γνωρίζει μέσω διαδικτύου τις νέες θέσεις εργασίας Οι ιδιοκτήτες θα επωφεληθούν από τα μειωμένα κόστη και την αυξημένη αποδοτικότητα με τη χρήση ενός ολοκληρωμένου επιχειρηματικού μοντέλου. (Cliff A. κ.α.: 2006) 1.2.2 Το Διαδίκτυο πολύτιμος συνεργάτης και των "offline" επιχειρήσεων Η παροχή πληροφοριών στο Internet δεν σημαίνει απαραίτητα ότι ολόκληρη η εμπορική διαδικασία πραγματοποιείται ηλεκτρονικά. Το διαδίκτυο μπορεί να αποβεί ευεργετικό ως ένα επιπλέον μέσο επικοινωνίας με πολλαπλούς τρόπους. Συγκεκριμένα συμβάλλει: Στην απόκτηση νέων πελατών - συχνών χρηστών του διαδικτύου. Στη μείωση του κόστους, όσον αφορά στην εξοικονόμηση χρήματος, χρόνου και κόπου, καθώς οι υποψήφιοι πελάτες έχουν τη δυνατότητα να συλλέξουν σημαντικές πληροφορίες για την επιχείρηση ηλεκτρονικά, χωρίς να έλθουν σε προσωπική επαφή με υπαλλήλους. Στη μείωση του χρόνου μεταξύ της πρώτης προσωπικής επαφής και της τελικής υπογραφής των συμβολαίων. Στην εξαγωγή συμπερασμάτων για τις τάσεις της αγοράς, μέσω της ανάλυσης της συμπεριφοράς των χρηστών στο δικτυακό τόπο (στατιστικά για τον αριθμό "κλικ" σε συγκεκριμένες προσφορές ή συνδέσμους). Στην καθιέρωση εταιρικής ταυτότητας (brand name). Είναι βέβαια αυτονόητο ότι, προκειμένου να επιτευχθούν οι παραπάνω στόχοι, η παρουσία μιας κτηματομεσιτικής εταιρίας στο Internet θα πρέπει να είναι άκρως επαγγελματική, με συχνές ανανεώσεις, φιλική προς το χρήστη και ιδιαίτερα προσεγμένη. (Robert Thompson: 2006)

13 1.2.3 Προσφορά και ζήτηση στο Διαδίκτυο Αρκετές εταιρίες του κλάδου της κτηματομεσιτικής δεν χρησιμοποιούν το Internet μόνο για την παροχή και ανταλλαγή πληροφοριών αλλά και για παροχή προηγμένων κτηματομεσιτικών υπηρεσιών. Πολλοί web-based μεσίτες δραστηριοποιούνται στην προσέλκυση κτηματομεσιτικών εταιριών, προκειμένου να τις φέρουν σε επαφή με ιδιώτες - υποψήφιους αγοραστές κατοικίας. Υπάρχουν ήδη αρκετά παραδείγματα, πολλά από αυτά στις Ηνωμένες Πολιτείες, όπως οι δικτυακοί τόποι www.homestore.com, www.homes.com, www.citimortgage.com, www.homeadvisor.com και www.realtor.com. Αντίστοιχα sites στην Ευρωπαϊκή Ένωση είναι τα www.planethome.com, www.propertygate.com και www.estatepool.com. Στις ιστοσελίδες αυτές πραγματοποιούνται πωλήσεις ακίνητης περιουσίας στο γεωγραφικό χώρο της ΕΕ ή ακόμη και εκτός Ευρώπης. Ωστόσο, ο όγκος πωλήσεων μέσω Internet παραμένει εξαιρετικά μικρός. Στη Γερμανία, λόγου χάρη, υπολογίζεται κάτω του 5%. (Robert Thompson: 2006) Το διαδίκτυο δεν χρησιμοποιείται τελικά για την πώληση αυτή καθαυτή, αλλά κυρίως για να φέρνει σε επαφή τους συμβαλλόμενους και να δημιουργεί το ενδιαφέρον που θα οδηγήσει στην τελική αγορά. Μετά την επιλογή ακινήτων ηλεκτρονικά, οι υποψήφιοι αγοραστές εύλογα επιθυμούν επιπρόσθετη πληροφόρηση και φυσικά επισκέπτονται το "προϊόν" στο φυσικό του χώρο. Οι προοπτικές που ανοίγονται δεν αφορούν στην εξομοίωση των εταιριών του κλάδου. Είναι αναμενόμενο ότι το Internet θα καταστεί σημαντικότερο στην ευρύτερη αγορά των σχετικά μικρών κατοικιών παρά στη στέγαση επιχειρήσεων σε μεγάλα οικοδομικά συγκροτήματα, λόγω της υψηλής τους αξίας και της πολυπλοκότητας των εμπορικών συναλλαγών, οι οποίες συνήθως απαιτούν εξαντλητικές διαπραγματεύσεις. Υπάρχουν βέβαια παραδείγματα εταιριών που εξυπηρετούν στεγαστικές ανάγκες επιχειρήσεων, όπως η www.loopnet.com και η www.bouygues-immobilier.com. (Schulte κ.α.: 2001)

14 1.3 REAL ESTATE ΚΑΙ INTERNET: ΝΕΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΕΣ ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ 1.3.1 Η επίδραση του η-επιχειρείν στον προγραμματισμό και την ανάπτυξη της κτηματαγοράς Η αγορά του Real Estate μπορεί να επωφεληθεί και από εξειδικευμένες εφαρμογές η-επιχειρείν ως προς τις εσωτερικές λειτουργίες του κλάδου (ηλεκτρονικές πλατφόρμες μειοδοτικών διαγωνισμών που μπορούν να τυποποιήσουν αποτελεσματικά τη σχετική διαδικασία, online εργαλεία project management προσβάσιμα σε όλους τους εμπλεκόμενους συνεργάτες ενός έργου, κανάλια επικοινωνίας για γρήγορο συντονισμό μεταξύ μεσιτικών εταιριών, αρχιτεκτονικών γραφείων, μηχανικών και οικοδομικών οργανισμών μέσω Internet). Όλοι οι συνεργάτες μπορούν έτσι να μοιράζονται μία κοινή τράπεζα δεδομένων, με πληροφορίες για το εκάστοτε έργο, όπως π.χ. τα σχέδια ή η τρέχουσα φάση υλοποίησης. Πλατφόρμες όπως το www.build-online.com, οι οποίες προσφέρουν λογισμικό για τον ευρωπαϊκό οικοδομικό και κτηματομεσιτικό κλάδο, διευκολύνουν και επιταχύνουν παρόμοιες διαδικασίες. (Wachovia: 2006) 1.3.2 Τα υπέρ και τα κατά για τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις (ΜΜΕ) Οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις του κτηματομεσιτικού τομέα εμφανίζονται λιγότερο πρόθυμες να επενδύσουν σε τεχνολογική υποδομή και εφαρμογές η-επιχειρείν, λόγω του υψηλού κόστους του απαραίτητου εξοπλισμού. Η SAP, o μεγαλύτερος προμηθευτής λογισμικού ERP (Enterprise Resource Planning, Συστήματα Ενδοεπιχειρησιακού Σχεδιασμού) διεθνώς, έχει ξεκινήσει να προσαρμόζεται στις ανάγκες μικρότερων εταιριών από όλους τους κλάδους, και ήδη συνεργάζεται με την Deutsche Pfandanstalt, έναν από τους σημαντικότερους παρόχους υπηρεσιών πληροφορικής σε ευρωπαϊκές κτηματομεσιτικές εταιρίες. Οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις (ΜΜΕ) που δραστηριοποιούνται στο Real Estate μπορούν να επωφεληθούν από το η-επιχειρείν συμμετέχοντας σε ηλεκτρονικές πλατφόρμες. Ένα παράδειγμα είναι η γερμανική πλατφόρμα www.immonet.de, που παρέχεται από την Ring Deutscher Makler. Επιπλέον, το η-επιχειρείν επιτρέπει στις ΜΜΕ να βελτιώσουν τη στόχευση των πωλήσεων και να μειώσουν τα σχετικά κόστη. Η σχετική

15 με τους πελάτες πληροφορία αποθηκεύεται και αναλύεται, υποστηρίζοντας έτσι την παροχή εξατομικευμένων υπηρεσιών. (Look Smart: 2000) 1.3.3 Έμμεσες οικονομικές επιδράσεις του η-επιχειρείν στον κτηματομεσιτικό τομέα Το ηλεκτρονικό επιχειρείν δεν παίζει μόνο άμεσο ρόλο παρέχοντας εφαρμογές στον ίδιο τον κλάδο, αλλά βοηθά και έμμεσα την επιχείρηση στη μείωση των δαπανών. Συγκεκριμένα: Το η-επιχειρείν μπορεί να ελαχιστοποιήσει την ανάγκη ύπαρξης μεγάλων γραφείων για μια κτηματομεσιτική επιχείρηση με την προοδευτική αύξηση του αριθμού online πελατών. Κατά συνέπεια μπορούν να μειωθούν οι δαπάνες ενοικίασης, συντήρησης κτιρίου κ.λπ. Το η-επιχειρείν μπορεί να οδηγήσει στη μεταστέγαση της επιχείρησης σε οικονομικότερη περιοχή, καθώς η γεωγραφική θέση θα πάψει να παίζει σημαντικό ρόλο σε ένα ως επί το πλείστον online κατάστημα (π.χ. η γεωγραφική εγγύτητα με το στοχευόμενο καταναλωτικό κοινό δεν θα είναι πλέον απαραίτητη). (23η INFACOMA: 2006)

16 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2. ΤΕΧΝΙΚΕΣ MARKETING ΣΤΟΝ ΚΛΑΔΟ ΤΟΥ REAL ESTATE 2.1 ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟ MARKETING O βασικός ρόλος του marketing στις επιχειρήσεις είναι η δημιουργία αξίας (value) για τους μετόχους τους μέσα από την κάλυψη των αναγκών των πελατών τους. Για να υλοποιηθεί αυτός ο ρόλος είναι απαραίτητο η λειτουργία του marketing να ασκείται στις εταιρίες σε στρατηγικό επίπεδο. Αποφάσεις που αφορούν το μίγμα μάρκετινγκ (marketing mix) όπως η διαχείριση και η ανάπτυξη των προϊόντων, η τιμολόγησή τους, τα κανάλια διανομής τους, η προώθησή τους αλλά και θέματα που αφορούν στον πελατοκεντρικό προσανατολισμό της επιχείρησής, την διαφοροποίησή της από τον ανταγωνισμό κ.τ.λ., είναι καθοριστικής σημασίας για την επίτευξη των εταιρικών στόχων και αποτελούν μερικά από τα ζητήματα που πραγματεύεται το στρατηγικό marketing. (Novelty Marketing: 2006) Μερικοί από τους τρόπους που επιτυγχάνεται το στρατηγικό marketing είναι οι εξής: Ανάπτυξη marketing plan. Το marketing plan απορρέει από το business plan της εκάστοτε εταιρίας Real Estate. Καθορίζονται σε αυτό οι στόχοι marketing (προϊόντα /αγορές) και οι στρατηγικές marketing (marketing mix) για την επίτευξή τους. Το marketing plan βοηθά τον επιχειρηματία στο να έχει μια ξεκάθαρη εικόνα για το πώς θα πετύχει τους εταιρικούς στόχους (π.χ. κύκλος εργασιών, κέρδη) που έχει θέσει. Επίσης το marketing plan μπορεί να ζητηθεί από το επιχειρηματία για την ένταξη της εταιρίας του σε προγράμματα του ΚΠΣ, αναπτυξιακού νόμου, χρηματοδότησης κ.τ.λ. Υλοποίηση λύσης πελατοκεντρικής διαχείρισης (CRM) Οι πελάτες της επιχείρησης είναι το σημαντικότερο περιουσιακό της στοιχείο. Η σωστή διαχείρισή τους είναι αναγκαία για να διατηρηθούν στο χαρτοφυλάκιό της αλλά και για να αυξηθούν οι δυνατότητες των πωλήσεων. Απαραίτητη προϋπόθεση για να επιτευχθεί αυτός ο στόχος είναι η χρησιμοποίηση του κατάλληλου software (CRM). Καταρτισμός ερωτηματολογίου για ποσοτική έρευνα Το ερωτηματολόγιο είναι ένα χρήσιμο εργαλείο για την διεξαγωγή ποσοτικής έρευνας. Μπορεί να χρησιμοποιηθεί για τον εντοπισμό ευκαιριών βελτίωσης της

17 εκάστοτε εταιρίας Real Estate. Απευθύνεται είτε στους πελάτες της εταιρίας είτε στους εργαζόμενους σε αυτή είτε στους λοιπούς stakeholders (προμηθευτές, κανάλια διανομής κ.τ.λ.). Ενδεικτική περίπτωση χρήσης ερωτηματολογίου είναι η διεξαγωγή έρευνας για την μέτρηση του βαθμού ικανοποίησης των πελατών (customer satisfaction), η οποία μπορεί να υλοποιείται κάθε ένα ή δύο χρόνια και από την οποία μπορούν να αποκομισθούν χρήσιμα συμπεράσματα για την βελτίωση της απόδοσης της εταιρίας. Υλοποίηση ποσοτικής έρευνας μέσω του διαδικτύου Το διαδίκτυο είναι ιδεώδες μέσο για την υλοποίηση ποσοτικών ερευνών. Η συμπλήρωση ερωτηματολογίων μέσα από αυτό είναι εύκολη και ευχάριστη διαδικασία και δημιουργεί θετική εικόνα για την εταιρία που πραγματοποιεί την έρευνα. Παράλληλα επιτρέπει την δημιουργία report για τα αποτελέσματα της έρευνας σε πραγματικό χρόνο. (Novelty Marketing: 2006) 2.2 ΔΗΜΟΣΙΟΤΗΤΑ Η δημοσιότητα εντάσσεται στις δημόσιες σχέσεις (public relations) και αποτελεί ένα ιδιαίτερα αποτελεσματικό τρόπο για να δημιουργηθεί μία θετική εικόνα για την εκάστοτε επιχείρηση Real Estate στους υπάρχοντες και μελλοντικούς πελάτες, στους συνεργάτες, στους προμηθευτές και τους εργαζόμενους της εταιρίας. Η δημοσιότητα μπορεί να αξιοποιηθεί για να γνωστοποιηθούν μέσω των Μέσων Μαζικής Ενημέρωσης (π.χ. εφημερίδες, περιοδικά, τηλεόραση, ραδιόφωνο κ.τ.λ.) νέες συνεργασίες, νέα ή βελτιωμένα προϊόντα, ανάληψη έργων, επέκταση δραστηριοτήτων. (ΟΑΕΔ: 2006) Ένας από τους τρόπους με τον οποίο επιτυγχάνεται η δημοσιότητα είναι η συγγραφή και αποστολή δελτίων τύπου. Η συγγραφή του δελτίου τύπου βασίζεται στις πληροφορίες που παρέχονται από την εκάστοτε εταιρία Real Estate φροντίζοντας να αναδειχθούν τα στοιχεία που ενδιαφέρουν περισσότερο τα ΜΜΕ αλλά και εκείνα που εξυπηρετούν τους στρατηγικούς στόχους της εταιρίας. Ένα επαγγελματικά γραμμένο δελτίο τύπου αυξάνει σημαντικά τις πιθανότητες να «τραβήξει» το ενδιαφέρον των ΜΜΕ και να επιτευχθεί με αυτό τον τρόπο μεγαλύτερη δημοσιότητα. Παράλληλα αυξάνονται οι πιθανότητες να δημοσιευθεί το δελτίο τύπου χωρίς αλλαγές στο περιεχόμενό του επιτρέποντας με αυτό τον τρόπο μεγαλύτερο έλεγχο στην όλη διαδικασία.