Η Σοφία... του Γιάννη Της Αναστασίας Μιχαηλίδου Καμένου και του Γιώργου Χριστοδούλου Είναι η πρώτη μέρα της νέας σχολικής χρονιάς. Ο Σάββας ο γιος της Αναστασίας, θα είναι στην τετάρτη τάξη των Αγγλικών. Η μητέρα του κατεβαίνει από το αυτοκίνητο να χαιρετήσει τη Σοφία, τη δασκάλα του. Δίπλα από τη Σοφία στέκεται ένας νεαρός που της μοιάζει πολύ. «Ο αδελφός μου ο Γιάννης», συστήνει η Σοφία. «Μόλις ήρθε από τον Καναδά. Είναι Μαθηματικός με Master στους Υπολογιστές και προς το παρόν.. άνεργος. Σκεφτόμαστε τι να κάνουμε». Το ίδιο βράδυ ο Γιάννης και η Σοφία συζητούν τα επαγγελματικά τους σχέδια. Γεννημένοι στον Καναδά παιδιά μεταναστών, αποφάσισαν ο ένας μετά τον άλλο και μετά την προ δεκαετίας επιστροφή των γονιών τους, να πάρουν και αυτοί το δρόμο της επιστροφής. Η Σοφία, απόφοιτος Αγγλικής φιλολογίας, ενοικίασε δύο συνεχόμενα καταστήματα σε μία από τις κύριες οδούς στο χωριό (το χωριό είναι πολύ κοντά στη πόλη, ουσιαστικά είναι ένας μεγάλος περιφερειακός δήμος της Λευκωσίας), τα διαμόρφωσε σε δύο τάξεις και ένα χώρο υποδοχής και σιγά σιγά μέσα σε τέσσερα χρόνια κατάφερε να δημιουργήσει μία καλή πελατεία από μαθητές από Δημοτικό-Γυμνάσιο-Λύκειο. Βγάζει ένα αξιοπρεπές εισόδημα με πολλή προσπάθεια, η αλήθεια. Έχει περίπου 50 μαθητές, χωρισμένους σε 8 ομάδες. Τα καθαρά έσοδα της γύρω στις 15.000 το χρόνο. Δεν είναι πολλά, την ικανοποιούν όμως για αρχή, ιδιαίτερα σε αυτούς τους δύσκολους καιρούς. Διάφορες σκέψεις περνούν από το μυαλό τους σε σχέση με τον Γιάννη. Η πρώτη και ίσως η πιο αυτονόητη, είναι να αξιοποιήσει ο Γιάννης τη δεύτερη αίθουσα διδασκαλίας και να ξεκινήσει και αυτός ιδιαίτερα Μαθηματικών Υπολογιστών. Οι μαθητές της Σοφίας μπορεί να αποτελέσουν τους πρώτους υποψήφιους μαθητές του. Αποφασίζουν, ως πρώτο βήμα, να διερευνήσουν αν υπάρχουν «ανταγωνιστές» στην περιοχή. Τα ευρήματα της «έρευνας» δεν είναι ιδιαίτερα ενθαρρυντικά. Υπάρχει πρώτα από όλα ένα μεγάλο φροντιστήριο που διδάσκει Αγγλικά και άλλες ξένες γλώσσες αλλά επίσης διδάσκει Ηλεκτρονικούς υπολογιστές. Αυτό το γνώριζαν αφού αποτελούσε ούτως ή αλλιώς τον κύριο ανταγωνιστή της Σοφίας. Στην περιοχή όμως υπήρχε ακόμα ένα μικρό φροντιστήριο εξειδικευμένο στους ηλεκτρονικούς υπολογιστές. Ο ιδιοκτήτης ήταν ένας νεαρός γύρω στα 30, κλασσικός
κομπουτεράκιας που όπως και η Σοφία, λειτουργούσε τάξεις διαφόρων επιπέδων και είχε καταφέρει να ελκύσει και αυτός από το μεγάλο φροντιστήριο ένα ικανοποιητικό αριθμό μαθητών. Αυτός ο ανταγωνιστής ήταν σοβαρότερος από το μεγάλο φροντιστήριο. Ουσιαστικά πουλούσε το ίδιο «προϊόν» με αυτό που θα ήθελε να πωλήσει και ο Γιάννης. Δηλαδή, καλής ποιότητας εκπαίδευση, φιλικό περιβάλλον, επιτυχίες σε αναγνωρισμένες εξετάσεις. Συμπέρασμα; Aν ο Γιάννης υλοποιούσε την αρχική του σκέψη, να χρησιμοποιήσει δηλαδή την τάξη στο ινστιτούτο της Σοφίας, το καλύτερο που θα κατάφερνε θα ήταν να πάρει κάποιους μαθητές από το μικρό φροντιστήριο, κάποιους από το μεγάλο, αλλά τελικά ένας από τους δύο μικρούς μάλλον δεν θα τα κατάφερνε. Αυτό δεν ήταν λύση. Θα έπρεπε να σκεφτεί κάτι άλλο. Στο Γιάννη άρεσε πολύ να ψάχνει στο internet (φυσιολογικό άλλωστε). Έτσι μπήκε σε κάποιο site στρατηγικής και άρχισε να διαβάζει. Βρήκε ένα ενδιαφέρον άρθρο ενός συμπατριώτη μας καθηγητή στο London School of Economics, με το όνομα Κωνσταντίνος Μαρκίδης. Τον συνεπήρε το πατριωτικό του, τον συνεπήραν όμως και αυτά που έλεγε ο Μαρκίδης. Αυτό που κατάλαβε ήταν ότι κάθε νέα επιχείρηση πρέπει να απαντά σε τρία βασικά ερωτήματα ΠΟΙΟΣ; ΤΙ; ΠΩΣ; ΠΟΙΟΣ: Ποιο πελάτη θέλει η εταιρεία. O Μαρκίδης είναι πολύ συγκεκριμένος σε αυτό το ερώτημα. Για να πετύχει μία στρατηγική η εταιρεία πρέπει να διαλέξει ποιους θα έχει ως πελάτες και κυρίως να αποφασίσει ότι κάποιους άλλους δεν θα τους έχει για πελάτες της. Τι σημαίνει αυτό; Μία εταιρεία δεν μπορεί να ικανοποιεί τους πάντες. Πρέπει να εστιάζεται σε εκείνους που μπορεί να εξυπηρετήσει και οι οποίοι είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν για το προϊόν. Ένα παράδειγμα. Οι αεροπορικές εταιρείες χαμηλού κόστους απευθύνονται σε όσους λογαριάζουν ως σημαντικό παράγοντα της απόφασης τους το κόστος. Δεν απευθύνονται στους ταξιδιώτες που θέλουν ανέσεις και ειδική εξυπηρέτηση κατά την πτήση. Δεν κάνει διαφημίσεις ούτε προσφορές σε αυτούς. Δεν καταβάλλει προσπάθεια να τους προσελκύσει. Παρομοίως, τα ζαχαροπλαστεία εργαστήρια που ετοιμάζουν γλυκά χειροποίητα και άρα πιο ακριβά απευθύνονται στους «γλυκατζήδες εκλεπτυσμένους» που είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν όσο όσο για μία τούρτα. Η δεύτερη ερώτηση είναι το ΤI και έρχεται φυσιολογικά μετά το ΠΟΙΟΣ: Η εταιρεία πρέπει να αποφασίσει τι χαρακτηριστικά θα έχει ως εταιρεία. Το εξηγήσαμε πιο
πάνω, το λέμε και εδώ. Τι θα είναι; H ταχύτερη; H φθηνότερη; H ποιοτικότερη; H πιο αξιόπιστη; Πρέπει να είναι ένα ή δυο από αυτά, δεν μπορεί όμως να είναι όλα μαζί. Γιατί και να θέλει να ικανοποιήσει όλα τα πιο πάνω δεν μπορεί. Θα βρεθεί μετέωρη στην μετριότητα του γκρίζου. Πρέπει να επιλέξει ένα δύο χαρακτηριστικά και σε αυτά να είναι πολύ καλή, η καλύτερη. Αυτό το ΤΙ φέρει και επίσημο όνομα. Ονομάζεται «η Πρόταση Αξίας προς τον Πελάτη». Για να τα καταφέρει η εταιρεία πρέπει να απαντήσει και στην τρίτη ερώτηση στο ΠΩΣ: Πως θα τα καταφέρει, τι δραστηριότητες και μηχανισμούς θα στήσει, ώστε να τη βοηθήσουν να προσφέρει τα χαρακτηριστικά που έχει αποφασίσει στους πελάτες που έχει επιλέξει..τι είδους προσωπικό πρέπει να προσλάβει που να συνάδει με την «Πρόταση Αξίας», τι ικανότητες πρέπει να έχει αυτό το προσωπικό, τι υποστηρικτικά συστήματα, μεθόδους κ.τ.λ...χμ. ο Γιάννης άρχισε να έχει εμπνεύσεις. ΠΟΙΟΣ ΤΙ ΠΩΣ (WHO WHAT HOW). ΠΟΙΟΣ: Εδώ ήταν το βασικό του πρόβλημα. Τα παιδιά της Σοφίας θα ήταν η πιο εύκολη απάντηση, υπήρχε όμως ο άλλος κομπιουτεράκιας. Μπορεί να κατάφερνε να τον κλείσει, μπορεί όμως και να συνέβαινε το αντίθετο. Κάτι ο κίνδυνος, κάτι οι νουθεσίες της μητέρας του για να είναι καλός Χριστιανός ενδόμυχα απέρριπτε αυτή τη λύση. Εξάλλου ο Μαρκίδης το έλεγε καθαρά. Η στρατηγική σου δεν πρέπει μόνο να σε κάνει καλύτερο, αυτό δεν αρκεί. Πρέπει να σε κάνει διαφορετικό. Πόσο διαφορετικός όμως θα μπορούσε να είναι από τον κομπουτεράκια, αν θα απευθυνόταν και αυτός στα παιδιά προσφέροντας ποιοτική εκπαίδευση, όπως ο άλλος; Αν δεν ήταν τα παιδιά όμως τότε ποιοι θα ήταν οι πελάτες του. Αν θα χρησιμοποιούσε το χώρο στη Σοφία, θα έπρεπε οι πελάτες της και οι πελάτες του να είχαν κάποια συνάφεια. Αν δεν είναι τα παιδιά τότε ΠΟΙΟΣ..;.. ΟΙ ΓΟΝΕΙΣ ΤΟΥΣ. Η ιδέα τον ενθουσίασε.στήνει πάνω στην πελατεία της Σοφίας, αν τα καταφέρει, θα βοηθήσει και τις λειτουργίες των Αγγλικών να μεγαλώσουν, και ταυτόχρονα επιλέγει ένα διαφοροποιημένο ΠΟΙΟΣ από τους ανταγωνιστές του. Ωραία. θα προσφέρει μαθήματα σε ενήλικες, αλλά ποια θα είναι η πρόταση αξίας του; Την άλλη μέρα έχει έτοιμη την επόμενη του ενέργεια. Ετοιμάζει ένα ερωτηματολόγιο το οποίο ζητά να του απαντήσουν οι γονείς των μαθητών της Σοφίας. Σε μία εβδομάδα έχει έτοιμο το ΤΙ. Οι ενήλικες υποψήφιοι πελάτες του θέλουν μαθήματα υπολογιστών που (α) θα χρειάζονται λίγες ώρες στη τάξη (β) θα τους βοηθούν στην καθημερινή τους ζωή ή στην εργασία τους (γ) θα καταλήγουν σε
ένα αναγνωρίσιμο πιστοποιητικό που θα μπορούν να χρησιμοποιήσουν στην εργασία τους. Ενώ πίστευε ότι η απάντηση στο ΠΩΣ είναι εύκολη κατάλαβε σχεδόν αμέσως ότι θέλει σκέψη. Οι ενήλικες θα έρχονται συστηματικά στην τάξη; Θα μπορούσαν ίσως να το κάνουν για κάποιο καιρό, μετά θα βαριόντουσαν, θα είχαν άλλες υποχρεώσεις, δεν είναι όπως τα παιδιά που η μάθηση και εκπαίδευση είναι η κύρια εργασία τους. Σκέφτηκε να ετοιμάσει Cds για e-learning. Αυτό όμως από μόνο του δεν θα δούλευε, αφενός θα ήθελε φοβερή διαφήμιση ώστε να αποκτήσει μεγάλη πελατεία και αφετέρου θα είχε ψηλό κόστος για τον ίδιο. Εξάλλου αυτή η λύση ξέφευγε από το ΠΟΙΟΣ και ΤΙ που είχε καθορίσει. Βασάνισε και άλλο το μυαλό του. Έβαλε ξανά κάτω την πρόταση αξίας του οι πελάτες μου θέλουν λίγες ώρες, να μάθουν τα ουσιαστικά περί υπολογιστών και να πάρουν ένα αναγνωρισμένο πιστοποιητικό στο τέλος. Για να ικανοποιήσει αυτά τα τρία έστησε το ΠΩΣ του ως εξής: Μονόωρα μαθήματα στην τάξη, μία φορά την εβδομάδα. Οι τάξεις δεν θα είχαν πάνω από 3-4 μαθητές ώστε να μπορεί το μάθημα να προχωρεί γρήγορα και αποτελεσματικά. Μάλιστα τους μαθητές σε κάθε τάξη τους επέλεγε, ώστε κατά το δυνατόν να επιτυγχάνεται το ίδιο επίπεδο δυνατοτήτων. Και το Cd θα ήταν η μαγνητοσκόπηση του μαθήματος που θα γινόταν επί τόπου (από την οθόνη του δικού του υπολογιστή) + κάποιες ασκήσεις. Μαθητές του που θα απουσίαζαν θα έπαιρναν το μάθημα μαγνητοσκοπημένο. Μαθητές του που είναι πιο αργοί στην εκμάθηση θα είχαν τη δυνατότητα επανάληψης χωρίς ιδιαίτερο κόστος. Ο φόβος του ότι στο τέλος δεν θα ερχόταν κανένας στη τάξη και όλοι θα περίμεναν το μαγνητοσκοπημένο Cd δεν ήταν σοβαρός, γιατί από το ερωτηματολόγιο γνώριζε ότι κάποιοι ενήλικες θέλουν την τάξη, κάποιοι άλλοι μπορούν και μόνοι τους..είναι τώρα δύο χρόνια που η Σοφία και ο Γιάννης εργάζονται δίπλα -δίπλα. Η Σοφία στο μεταξύ παντρεύτηκε και έκανε το πρώτο της παιδί. Οι δουλειές πάνε πολύ καλά. Πολλά έγιναν στα δύο χρόνια που πέρασαν. Ο Γιάννης έγινε γνωστός σε όλη την γύρω περιοχή για την «διαφορετική» μέθοδο του, την οποία σταδιακά εμπλούτισε και βελτίωσε. Ο αριθμός των πελατών μεγάλωσε και για τα δύο αδέλφια, αφού αρκετοί γονείς προτίμησαν να μεταφέρουν τα παιδιά τους στη Σοφία την ώρα που θα έκαναν αυτοί μαθήματα και βεβαίως το αντίστροφο. Ευτυχώς που δίπλα στα δύο καταστήματα που είχε η Σοφία άδειασαν ακόμα δύο μεγαλύτερα. Αυτό επέτρεψε
την επέκταση της μικρομεσαίας επιχείρησής τους. Η Σοφία εργοδότησε ακόμα δύο καθηγήτριες Αγγλικών. Πρόσθεσε μία τάξη ενηλίκων, όπως ήταν η απαίτηση των πελατών του Γιάννη. Εμπλουτίζει μάλιστα σιγά-σιγά την μέθοδο ενηλίκων της, με καλές πρακτικές που αντιγράφει από τον αδελφό της. Ο Γιάννης επίσης επεκτάθηκε. Προσέλαβε και εκείνος ακόμα ένα καθηγητή και ένα νεαρό που μόλις επέστρεψε από τις σπουδές του ο οποίος του ετοιμάζει προγράμματα για μικρές επιχειρήσεις. Αυτή είναι μία νέα επιχειρηματική ιδέα που του ήρθε μέσα από εισήγηση ενός ενήλικα μαθητή του ο οποίος, μετά τη βασική εκπαίδευση και αφού αντιλήφθηκε το πόσο ένα πρόγραμμα ηλεκτρονικού υπολογιστή μπορεί να κάνει πιο παραγωγική την επιχείρησή του, ζήτησε από τον Γιάννη μία συγκεκριμένη εφαρμογή για την τήρηση του πελατολογίου στο κατάστημα του. Η Σοφία και ο Γιάννης μαζί με τους ανθρώπους τους (έτσι λένε το προσωπικό τους) προγραμματίζουν σύσντομα, μέσα στις γιορτές των Χριστουγέννων να πάνε 2 3 ημέρες οικογενειακώς σε ένα ξενοδοχείο. Όλα πληρωμένα από την εταιρεία. Εκεί, πέραν από την ξεκούραση θα καθίσουν όλοι μαζί και θα εμπλουτίσουν και θα αναθεωρήσουν την στρατηγική τους.