Διοίκηση Εξωτερικής Εμπορικής Δραστηριότητας Ενότητα 10: Βήμα 6β Πώς να εξάγω; (Σχεδιασμός Μάρκετινγκ) Καθ. Αλεξανδρίδης Αναστάσιος Δρ. Αντωνιάδης Ιωάννης Τμήμα Διοίκηση Επιχειρήσεων (Κοζάνη)
Άδειες Χρήσης Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό υπόκειται σε άδειες χρήσης Creative Commons. Για εκπαιδευτικό υλικό, όπως εικόνες, που υπόκειται σε άλλου τύπου άδειας χρήσης, η άδεια χρήσης αναφέρεται ρητώς. 2
Χρηματοδότηση Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό έχει αναπτυχθεί στα πλαίσια του εκπαιδευτικού έργου του διδάσκοντα. Το έργο «Ανοικτά Ακαδημαϊκά Μαθήματα στο TEI Δυτικής Μακεδονίας και στην Ανώτατη Εκκλησιαστική Ακαδημία Θεσσαλονίκης» έχει χρηματοδοτήσει μόνο τη αναδιαμόρφωση του εκπαιδευτικού υλικού. Το έργο υλοποιείται στο πλαίσιο του Επιχειρησιακού Προγράμματος «Εκπαίδευση και Δια Βίου Μάθηση» και συγχρηματοδοτείται από την Ευρωπαϊκή Ένωση (Ευρωπαϊκό Κοινωνικό Ταμείο) και από εθνικούς πόρους. 3
Σκοποί ενότητας Σκοπός της διάλεξης είναι: Να αναλύσει την εφαρμογή του marketing mix σε μια ξένη αγορά. Να παρουσιάσει τις τεχνικές τιμολόγησης σε μια ξένη αγορά. Να παρουσίασει τους τρόπους πληρωμής και πίστωσης για συμφωνίες και συμβόλαια στο εξωτερικό. 4
Περιεχόμενα ενότητας 6α. Επιλογή Δικτύων και Συνεργατών. 6β. Σχεδιασμός Μάρκετινγκ. 6.6 Στοιχεία του σχεδίου μάρκετινγκ. 6.7 Εξαγωγική Τιμολόγηση. 6.8 Τρόποι Διακανονισμού και Εξασφαλίσεις. 5
6.6 Στοιχεία του σχεδίου μάρκετινγκ (1/4) 6.6.1 Τακτικές Επίτευξης Στρατηγικών Στόχων Εξαγωγών. Σχήμα 1: Τακτικές Επίτευξης Στρατηγικών Στόχων Εξαγωγών. Πηγή: Διδάσκων (2015). 6
6.6 Στοιχεία του σχεδίου μάρκετινγκ (2/4) 6.6.2 Θέματα που πρέπει να καλυφθούν / αναλυθούν. Περιγραφή Αγοράς Δομή. Ζήτηση. Ανάπτυξη. Ανταγωνισμός. Προϊόντα / Υπηρεσίες. Καταναλωτικές ομάδες. Επίπεδο τιμών. Επιχειρήματα για πώληση. Παράδοση προϊόντων. Εγκατάσταση / Τεχνική Υποστήριξη. Οργάνωση και πόροι. Τοπικός συνεργάτης / εταίρος. Προμηθευτές. Καταμερισμός αρμοδιοτήτων. Εκπαίδευση. Στόχοι πωλήσεων. Ποσότητα και κύκλος εργασιών (συνολικά). Ποσότητα και κύκλος εργασιών (ανά προϊόν). 7
6.6 Στοιχεία του σχεδίου μάρκετινγκ (3/4) 6.6.2 Θέματα που πρέπει να καλυφθούν / αναλυθούν. Σχέδιο Δράσης. Επισκέψεις σε πελάτες πόσες και πότε; Καταχωρήσεις σε Τύπο. Δημόσιες σχέσεις. Παρουσία σε εμπορικές εκθέσεις. Υποστήριξη πωλήσεων. Άμεση τεχνική υποστήριξη (service). Κατάλογοι, μπροσούρες, βίντεο. Ιστοσελίδα στην τοπική γλώσσα. Υποστήριξη εκπροσώπων μέσω διαδικτύου. Τεχνικές συμβουλές. 8
6.6 Στοιχεία του σχεδίου μάρκετινγκ (4/4) Εκπαίδευση των εκπροσώπων / πωλητών. Κονδύλια για προωθητικές ενέργειες. ανά δράση / ενέργεια. επιμερισμός κόστους μεταξύ εμπλεκομένων. Χρονοδιάγραμμα υλοποίησης. Παρακολούθηση και ανάδραση (follow up & feedback). 9
6.7 Θέματα τιμολόγησης εξαγωγών (1/2) 6.7.1 πώς θα επιλέξω τη «ΣΩΣΤΗ ΤΙΜΗ»; Σχήμα 2: Το μοντέλο των 3Cs. Πηγή: Kotler (2003). 10
6.7 Θέματα τιμολόγησης εξαγωγών (2/2) 6.7.2 Καθορισμός (αρχικής) τιμής βάσει ΚΟΣΤΟΥΣ (Cost Based Pricing). Σχήμα 3: Παράδειγμα ΚΛΙΜΑΚΩΣΗΣ ΕΞΑΓΩΓΙΚΗΣ ΤΙΜΗΣ. Πηγή: Swedish Trade Council and SEVE (2007). 11
6.7 Παράδειγμα Cost-Plus Export Pricing Model Πίνακας 1: Παράδειγμα Cost-Plus Export Pricing Model. Πηγή: Swedish Trade Council and SEVE (2007). 12
6.7 Παράδειγμα Top-Down Export Pricing Model Πίνακας 2: Παράδειγμα Top-Down Export Pricing Model. Πηγή: Swedish Trade Council and SEVE (2007). 13
6.8 Πιστωτικά θέματα εξαγωγών 6.8.1 Τρόποι διακανονισμού διεθνών αγοραπωλησιών. Σχήμα 4: Πιστωτικά θέματα εξαγωγών. Πηγή: Διδάσκων (2015). 14
6.8 Πιστωτικά θέματα εξαγωγών (1/2) 6.8.2 Εξασφαλίσεις για Χρηματοδότηση Εξαγωγών. Οι χρηματοδοτήσεις των εξαγωγών διακρίνονται ανάλογα με το χρόνο χορήγησης των κεφαλαίων σε σχέση με τον χρόνο φόρτωσης των εμπορευμάτων σε προχρηματοδοτήσεις και κανονικές χρηματοδοτήσεις. Η βασική εξασφάλιση που λαμβάνει μια τράπεζα για τη χρηματοδότηση μιας εξαγωγής είναι τα φορτωτικά έγγραφα της συγκεκριμένης εξαγωγής. Πρέπει να είναι ρευστοποιήσιμα, δηλαδή πρέπει η είσπραξη της αξίας τους να είναι κατά το δυνατόν βέβαιη. Ως τέτοια χαρακτηρίζονται: 15
6.8 Πιστωτικά θέματα εξαγωγών (2/2) (Α) Εκείνα που καλύπτονται από Ενέγγυα Πίστωση (Letter of Credit), υπό την προϋπόθεση βέβαια ότι είναι σύμφωνα με τους όρους της Πίστωσης. (Β) Εκείνα που καλύπτονται από Εγγυητική Επιστολή (Letter of Guarantee) φερέγγυας τράπεζας. Η εγγυητική επιστολή πρέπει να εγγυάται ανεπιφύλακτα την πληρωμή της αξίας των εμπορευμάτων, χωρίς να θέτει όρους άλλους από την πραγματική φόρτωσή τους. (Γ) Αν δεν καλύπτονται από L/C ή L/G για να είναι ρευστοποιήσιμα τα φορτωτικά έγγραφα, θα πρέπει να συντρέχουν συγκεκριμένες προϋποθέσεις 16
Βιβλιογραφία Philip Kotler, Marketing Management, 11 th edition, 2003. Swedish Trade Council and SEVE (2007), How to Export in 8 steps, TRIM - Trade Management Implementation Programme. 17
Στη μνήμη του Τάσου Αλεξανδρίδη ενός οραματιστή της εξωστρέφειας των ελληνικών επιχειρήσεων. Τέλος Ενότητας
Σημείωμα Αναφοράς Copyright ΤΕΙ Δυτικής Μακεδονίας, Καθ. Αλεξανδρίδης Αναστάσιος Δρ. Αντωνιάδης Ιωάννης. «Διοίκηση Εξωτερικής Εμπορικής Δραστηριότητας». Έκδοση: 1.0. Κοζάνη 2015. 19
Σημείωμα Αδειοδότησης Το παρόν υλικό διατίθεται με τους όρους της άδειας χρήσης Creative Commons Αναφορά, Μη Εμπορική Χρήση Παρόμοια Διανομή 4.0 [1] ή μεταγενέστερη, Διεθνής Έκδοση. Εξαιρούνται τα αυτοτελή έργα τρίτων π.χ. φωτογραφίες, διαγράμματα κ.λ.π., τα οποία εμπεριέχονται σε αυτό και τα οποία αναφέρονται μαζί με τους όρους χρήσης τους στο «Σημείωμα Χρήσης Έργων Τρίτων». [1] http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/ Ως Μη Εμπορική ορίζεται η χρήση: που δεν περιλαμβάνει άμεσο ή έμμεσο οικονομικό όφελος από την χρήση του έργου, για το διανομέα του έργου και αδειοδόχο. που δεν περιλαμβάνει οικονομική συναλλαγή ως προϋπόθεση για τη χρήση ή πρόσβαση στο έργο. που δεν προσπορίζει στο διανομέα του έργου και αδειοδόχο έμμεσο οικονομικό όφελος (π.χ. διαφημίσεις) από την προβολή του έργου σε διαδικτυακό τόπο. Ο δικαιούχος μπορεί να παρέχει στον αδειοδόχο ξεχωριστή άδεια να χρησιμοποιεί το έργο για εμπορική χρήση, εφόσον αυτό του ζητηθεί. 20
Διατήρηση Σημειωμάτων Οποιαδήποτε αναπαραγωγή ή διασκευή του υλικού θα πρέπει να συμπεριλαμβάνει: το Σημείωμα Αναφοράς. το Σημείωμα Αδειοδότησης. τη δήλωση Διατήρησης Σημειωμάτων. το Σημείωμα Χρήσης Έργων Τρίτων (εφόσον υπάρχει). μαζί με τους συνοδευόμενους υπερσυνδέσμους. 21
Σημείωμα Χρήσης Έργων Τρίτων Το Έργο αυτό κάνει χρήση των ακόλουθων έργων: Εικόνες/Σχήματα/Διαγράμματα/Φωτογραφίες. Philip Kotler, Marketing Management, 11 th edition, 2003. Swedish Trade Council and SEVE (2007), How to Export in 8 steps, TRIM - Trade Management Implementation Programme. 22