ΕΘΝΙΚΟ ΚΕΝΤΡΟ ΕΡΕΥΝΑΣ ΚΑΙ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΗΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ - Ε.Κ.Ε.Τ.Α. 6 0 χλμ. οδού Χαριλάου - Θέρμης Τ.Θ. 60361 570 01 Θέρμη, Θεσσαλονίκη Τηλ.: 2310 498100 Fax: 2310 498180 web: http://www.certh.gr e-mail: certh@certh.gr Διασυνοριακό Πρόγραμμα INTERREG IIIA / PHARE CBC ΕΛΛΑΔΑ ΒΟΥΛΓΑΡΙΑ ΕΚΠΟΝΗΣΗ ΚΑΙΝΟΤΟΜΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΩΝ ΣΧΕΔΙΩΝ Θεσσαλονίκη, Δεκέμβριος 2006
ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ...2 1. Εισαγωγή...3 2. Ανάλυση του επιχειρηματικού σχεδίου...5 1. Εξώφυλλο...5 2. Executive Summary (Περίληψη)...7 3. Ιδιοκτησία και Οργανωτική δομή της επιχείρησης...8 4. Ιστορικό της επιχείρησης...9 5. Marketing και αγορά...10 5.1 Ο Κλάδος...10 5.2 Χαρακτηριστικά των πελατών...10 5.3 Οι Ανταγωνιστές...10 5.4 Τοποθέτηση (positioning)...12 5.5 Πολιτική προϊόντος ή υπηρεσίας...12 5.6 Τιμολόγηση...12 5.7 Διανομή...12 5.8 Προβολή/ προώθηση προϊόντων / υπηρεσιών...13 5.9 Προβλέψεις Πωλήσεων...13 6. Προϊόντα / Υπηρεσίες...14 7. Παραγωγή - Διαχείριση Λειτουργιών...15 8. Διοίκηση (Management)...16 9. Χρηματοοικονομικά Στοιχεία...17 10. Επίλογος...19 3. Σημεία σύνοψης και προσοχής...20 ΠΑΡAΡΤΗΜΑ...22
1. Εισαγωγή Το επιχειρηματικό σχέδιο έχει ως αντικείμενο να παρουσιάσει τις προϋποθέσεις και τις συνθήκες κάτω από τις οποίες είναι οικονομικά σκόπιμη και κοινωνικά ωφέλιμη η λειτουργία μίας νέας επιχείρησης, ενώ θεωρείται απαραίτητο για να πετύχει μια επιχείρηση τραπεζικές χρηματοδοτήσεις για την ανάπτυξή της. Το παρόν αποτελεί έναν οδηγό εκπόνησης καινοτόμου επιχειρηματικού σχεδίου που δίνει τις γενικές κατευθύνσεις σε μια επιχείρηση για τη δημιουργία επιχειρηματικού σχεδίου. Βέβαια, δεν είναι δεσμευτικό και η κάθε επιχείρηση μπορεί -ανάλογα με τις ιδιαιτερότητές της- να προσθέσει ή να αφαιρέσει κάποια κομμάτια από τον οδηγό. Επίσης, ένα επιχειρηματικό σχέδιο μπορεί να βοηθήσει μια επιχείρηση: Στη δομή και την οργάνωσή της Στη λήψη αποφάσεων με βάση τους στόχους και την πολιτική της επιχείρησης Καταγραφή, ανάλυση και κατανόηση της αγοράς, των καταναλωτών και του ανταγωνισμού Στο να της καταδεικνύει την επίτευξη ή όχι των στόχων της Ένα επιχειρηματικό σχέδιο αποτελείται από τα εξής μέρη: Εξώφυλλο Εισαγωγή (Executive Summary) Προϊόντα / Υπηρεσίες Marketing και αγορά Παραγωγή - Διαχείριση Λειτουργιών Διοίκηση (Management) Χρηματοοικονομικά Στοιχεία Επίλογος
Ο οδηγός στο κύριο μέρος του παρουσιάζει τον τρόπο που θα πρέπει να γραφτεί ένα επιχειρηματικό σχέδιο δίνοντας επεξηγήσεις σε κάθε κεφάλαιο. Στη συνέχεια, τονίζονται κάποια σημεία που πρέπει να προσεχθούν και στο παράρτημα αναλύονται μέθοδοι που χρησιμοποιούνται στο κυρίως μέρος του οδηγού. 4
2. Ανάλυση του επιχειρηματικού σχεδίου 1. Εξώφυλλο Στο εξώφυλλο πρέπει να φαίνεται καθαρά ο τίτλος «Επιχειρηματικό Σχέδιο» («Business Plan»). Επίσης, το εξώφυλλο περιέχει: Το όνομά σας Το όνομα της επιχείρησης Διεύθυνση Τηλέφωνο / e-mail Website address εάν υπάρχει Λογότυπο Ημερομηνία Στην επόμενη σελίδα παρουσιάζεται ένα πρότυπο εξώφυλλο.
ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟ ΣΧΕΔΙΟ της εταιρίας. (υπάρχουσα επωνυμία της επιχείρησης ή προτεινόμενη επωνυμία) Συντάχθηκε από την ομάδα: (όνομα ομάδας) Στοιχεία επικοινωνίας με την ομάδα: Ονοματεπώνυμο Εκπροσώπου:.. Τηλ.:. Φαξ: e-mail: Ημερομηνία Υποβολής:.
2. Executive Summary (Περίληψη) Αυτό είναι από τα πιο σημαντικά κεφάλαια του επιχειρηματικού σχεδίου. Σε αυτό το κεφάλαιο πρέπει να συνοψίζονται τα κύρια χαρακτηριστικά του σχεδίου και πρέπει να μην είναι παραπάνω από δύο σελίδες. Η περίληψη (Executive Summary) είναι το πρώτο πράγμα που διαβάζει ένας αξιολογητής του σχεδίου γενικά ή ένας πιθανός επενδυτής. Μια καλογραμμένη περίληψη δημιουργεί μια θετική προδιάθεση για το τι θα ακολουθήσει στο υπόλοιπο επιχειρηματικό σχέδιο και αποσκοπεί στο να καταλάβουν οι πιθανοί επενδυτές εάν αξίζει να συνεχίσουν στην περαιτέρω εξέταση του σχεδίου. Πρέπει να περιλαμβάνει τους στόχους της επιχείρησης, το mission statement (σκοπός ύπαρξης της επιχείρησης) καθώς επίσης και τους λόγους για τους οποίους η επιχείρηση θα πετύχει. Επιβάλλεται η περιγραφή των προϊόντων ή υπηρεσιών, τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα τους σε αντίθεση με εκείνα των ανταγωνιστών σας, τη χρηματοδότηση που χρειάζεται η επιχείρηση και τι αποτελέσματα θα έχει το όλο εγχείρημα. Βασικά στοιχεία της επιχείρησης τα οποία θα πρέπει να παρουσιαστούν σε αυτό το σημείο είναι στοιχεία όπως: η επιχειρηματική ευκαιρία η αναμενόμενη πελατεία τα χαρακτηριστικά της αγοράς που δραστηριοποιείται η εταιρία οι ανταγωνιστές προβλέψεις για οικονομικά αποτελέσματα της εταιρίας αρχικά εκτιμώμενοι πόροι (κεφάλαια) ενδεχόμενη στελέχωση της εταιρίας
3. Ιδιοκτησία και Οργανωτική δομή της επιχείρησης Στο κεφάλαιο αυτό πρέπει να παρουσιαστεί ο ιδρυτής της εταιρίας, να γίνει μνεία για τις σπουδές του και την προϋπηρεσία του. Επίσης, στο σημείο αυτό καλό είναι να παρατίθεται πίνακας με τους μετόχους - εταίρους και το ποσοστό συμμετοχής τους. Επίσης, στο κεφάλαιο αυτό πρέπει να δοθεί σε διαγραμματική μορφή και με βάση την οργάνωση της επιχείρησης κατά διευθύνσεις και τμήματα, το γενικό οργανόγραμμα της επιχείρησης. Ακόμη, να γίνει συνοπτική περιγραφή των δραστηριοτήτων που εκτελούνται από τις διευθύνσεις και τα τμήματα της επιχείρησης με βάση το οργανόγραμμα και να παρουσιασθεί ο βαθμός οργάνωσης της κάθε οργανικής μονάδας. Τέλος, να γίνει παρουσίαση του ανθρώπινου δυναμικού για κάθε διεύθυνση και τμήμα, όπως παρουσιάστηκαν στο οργανόγραμμα, αναφέροντας, μεταξύ άλλων, το επίπεδο σπουδών και την κατηγορία ειδίκευσης
4. Ιστορικό της επιχείρησης Περιγραφή της ιστορίας της επιχείρησης: πότε δημιουργήθηκε, ποια ήταν η πορεία της, ποιες είναι οι σημαντικές εργασίες που έχει φέρει εις πέρας, κλπ. Επίσης, μπορούν να παρουσιαστούν πίνακες που δείχνουν την ανοδική πορεία των πωλήσεων, του τζίρου ή και του προσωπικού.
5. Marketing και αγορά Τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες που θα παράγει η επιχείρηση θα πρέπει να απευθύνονται σε κάποια συγκεκριμένη αγορά. Το Επιχειρηματικό Σχέδιο πρέπει να εξετάζει θέματα όπως: 5.1 Ο Κλάδος Περιγραφή του κλάδου (π.χ. Τρόφιμα-Ποτά ή Σύμβουλοι Επιχειρήσεων), στοιχεία για το μέγεθός του, τάσεις και επικρατούσες συνθήκες. Όπου είναι δυνατόν θα πρέπει επίσης να εντοπιστεί και το τμήμα του κλάδου ή της αγοράς στο οποίο θα ενταχθεί το προϊόν / η υπηρεσία (π.χ. στον κλάδο τροφίμων και ποτών ένα τμήμα είναι η αγορά των γαλακτοκομικών προϊόντων) με στοιχεία για τις ιδιαίτερες συνθήκες που τυχόν επικρατούν στο συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς. Επίσης, μπορούν να περιγραφούν διάφορα στοιχεία για τον κλάδο: Το συνολικό μέγεθος του κλάδου Το αν εποχιακοί παράγοντες επηρεάζουν τον κλάδο Η μακροπρόθεσμη προοπτική που έχει ο κλάδος 5.2 Χαρακτηριστικά των πελατών Πληθυσμιακές ομάδες οι οποίες εκτιμούμε ότι θα αποτελέσουν την πελατειακή μας βάση: ηλικιακό και εισοδηματικό προφίλ, μοντέλα αγοραστικής συμπεριφοράς, κλπ. Αν πρόκειται για πελάτες που είναι και αυτές επιχειρήσεις, να περιγραφούν τα χαρακτηριστικά τους, όπως σε ποιο κλάδο ανήκουν κλπ. 5.3 Οι Ανταγωνιστές Ο αριθμός και τα χαρακτηριστικά των ανταγωνιστών (μέγεθος, μερίδια αγοράς, χρηματοοικονομική κατάσταση, χαρακτηριστικά των προϊόντων / υπηρεσιών τους σε σύγκριση με τα δικά μας κλπ.). Ακόμη, θα είναι καλό σε αυτό το σημείο να αναλυθούν τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία του κάθε ανταγωνιστικού προϊόντος. Μπορεί να ακολουθηθεί η μεθοδολογία της SWOT ανάλυσης η οποία παρουσιάζεται αναλυτικά στο Παράρτημα.
Όνομα Ανταγωνιστή Προϊόντα / Υπηρεσίες 1. Περιγραφή Δυνατά Σημεία Αδύνατα Σημεία 2. 3. 11
5.4 Τοποθέτηση (positioning) Αιτιολόγηση της θέσης που αναμένεται να έχουν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες της επιχείρησης στην αγορά σε σχέση με τον ανταγωνισμό. Πως θα τοποθετηθεί η επιχείρηση στην αγορά, αν μπορεί να θεωρείται πρωτοπόρα στην ποιότητα, στην τιμή, στη διαφοροποίηση, σε ένα ιδιαίτερο συνδυασμό των παραπάνω, κλπ. Σε αυτό το σημείο μπορούν να παρουσιαστούν επίσης και οι στόχοι που έχουν τεθεί σε ότι αφορά στην απόκτηση μεριδίου αγοράς του προϊόντος / της υπηρεσίας ανάμεσα στα προϊόντα που ήδη διατίθενται στην αγορά. 5.5 Πολιτική προϊόντος ή υπηρεσίας Πόσο συχνά σκοπεύει η επιχείρηση να αναπτύσσει νέα προϊόντα / υπηρεσίες ή πόσο συχνά σκοπεύει η επιχείρηση να αναβαθμίζει τα χαρακτηριστικά τους, τη συσκευασία ή την ομαδοποίηση (σύμφωνα με τις δυνατότητές της και τις συνθήκες της αγοράς); Πως θα οργανωθεί, αν θεωρηθεί σκόπιμο να υπάρχει, το τμήμα έρευνας και ανάπτυξης προϊόντων / υπηρεσιών; Ποιοι θα είναι οι στόχοι του και πως θα αξιολογείται η απόδοσή του; 5.6 Τιμολόγηση Καταρχήν αναλύεται το υφιστάμενο καθεστώς σχετικά με τις τιμές των ανταγωνιστικών προϊόντων, αλλά και οι τάσεις τους. Έπειτα, παρουσιάζονται οι τιμές που σκοπεύει η επιχείρηση να δώσει στα προϊόντα / υπηρεσίες της η επιχείρηση και η πολιτική η οποία θα ακολουθηθεί σχετικά με τις τιμές (πώληση σε χαμηλότερες τιμές από τους ανταγωνιστές, εκπτώσεις σε μεγάλες ποσότητες, ειδικές τιμές για ομάδα πελατών, κτλ.). 5.7 Διανομή Περιγραφή του τρόπου με τον οποίο θα φτάνουν τα προϊόντα / υπηρεσίες της επιχείρησης στο καταναλωτικό κοινό. Περιγραφή των μεθόδων και των καναλιών διανομής. Ανάλυση ειδικών θεμάτων ανάλογα με το προϊόν / υπηρεσία (π.χ. μεταφορά με φορτηγά - ψυγεία) και ανάλυση προβλημάτων φθοράς κατά τη διανομή. Τέλος, καλό είναι σε αυτό το σημείο να περιγραφή η πιθανότητα συνεργασίας με εταιρία που εξειδικεύεται στο τομέα των μεταφορών (εταιρία Logistics). 12
5.8 Προβολή/ προώθηση προϊόντων / υπηρεσιών Στο κεφάλαιο αυτό πρέπει να περιγραφούν οι ενέργειες που θα πραγματοποιήσει η επιχείρηση για να προβάλει τα προϊόντα / υπηρεσίες της. Για παράδειγμα, αν θα διαφημίσει τα προϊόντα / υπηρεσίες της και με πιο τρόπο. Επίσης, αν θα έχει πωλητές για την προβολή / προώθηση των προϊόντων / υπηρεσιών και πως θα γίνεται η πληρωμή τους (με κανονικό μισθό, με ποσοστά ή με συνδυασμό των δύο). 5.9 Προβλέψεις Πωλήσεων Εδώ θα πρέπει να γίνουν οι προβλέψεις για το επίπεδο των πωλήσεων ώστε να χρησιμοποιηθούν παρακάτω στη Χρηματοοικονομική Ανάλυση. Θα πρέπει να αναφερθεί πόσες μονάδες του προϊόντος ή της υπηρεσίας προβλέπεται ότι θα πουληθούν για κάθε έτος στο οποίο αναφέρεται το Σχέδιο και να αιτιολογηθεί με βάση την τιμολογιακή πολιτική, τη διανομή και την προώθηση / προβολή. Οι όποιες παραδοχές γίνουν για τις συνθήκες τις αγοράς με βάση τις προηγούμενες αναλύσεις θα πρέπει να εξηγούνται και να αιτιολογούνται ικανοποιητικά. Μια καλή ιδέα είναι να παρουσιαστούν τυχόν συνεργασίες που έχουν δημιουργηθεί με εξωτερικούς παράγοντες οι οποίοι βοηθούν στην αύξηση των πωλήσεων της επιχείρησης. Επιπλέον, μπορούν να δοθούν παραδείγματα στρατηγικών μεθόδων που χρησιμοποιούνται από την επιχείρηση ή που σχεδιάζεται να χρησιμοποιηθούν, ώστε οι υπάλληλοί της επιχείρησης να έχουν κίνητρα που θα έχουν ως αποτέλεσμα τις καλύτερες δυνατές πωλήσεις. 13
6. Προϊόντα / Υπηρεσίες Στο κεφάλαιο αυτό πρέπει να περιγραφούν τα προϊόντα / υπηρεσίες της επιχείρησης. Συγκεκριμένα, πρέπει να γίνει μια λεπτομερής περιγραφή των προτεινόμενων προϊόντων / υπηρεσιών σχετικά με: Τα τεχνικά χαρακτηριστικά τους Τη λειτουργικότητά τους Τις ανάγκες που ικανοποιούν Τον κύκλο ζωής τους Τις πιθανές μελλοντικές εξελίξεις σε θέματα απαραίτητων τεχνικών χαρακτηριστικών ή τεχνολογίας. Πρέπει να δοθεί μια ειλικρινή εκτίμηση των δυνατών και αδύνατων σημείων για το κάθε τι που παρέχει η επιχείρηση, όπως παρακάτω: Ονοματεπώνυμο Προϊόντος / Υπηρεσίας Περιγραφή Δυνατά Σημεία Αδύνατα Σημεία Αντίστοιχα, δημιουργούνται ανάλογοι πίνακες για τα υπόλοιπα προϊόντα / υπηρεσίες (αν υπάρχουν).
7. Παραγωγή - Διαχείριση Λειτουργιών Στο κεφάλαιο αυτό θα πρέπει να παρουσιαστεί με λεπτομέρεια η μέθοδος παραγωγής των προϊόντων ή παροχής των υπηρεσιών. Θα πρέπει να εξηγηθεί η παραγωγική διαδικασία του προϊόντος ή η διαδικασία παροχής της υπηρεσίας (διάγραμμα ροής, φάσεις, εισροές και εκροές πρώτων & βοηθητικών υλών, ενέργειας, ενδιάμεσων και τελικών προϊόντων, διάρκεια κύκλου κάθε φάσης παραγωγικής διαδικασίας, κλπ)., οι υποδομές που απαιτούνται (εγκαταστάσεις, εξοπλισμός, συστήματα), τα θέματα του ανθρώπινου δυναμικού (προσόντα, εκπαίδευση που τυχόν θα γίνει, αμοιβές και κίνητρα). Θα πρέπει να εξεταστούν τα ζητήματα που σχετίζονται με τις πρώτες ύλες, τους προμηθευτές και τις συνεργασίες (προβλεπόμενες τεχνικές συνεργασίες με ειδικευμένους οίκους), με την πολιτική για τα αποθέματα και τους αποθηκευτικούς χώρους (όταν πρόκειται για προϊόντα) καθώς και τα ζητήματα συντήρησης και αναβάθμισης του εξοπλισμού και των χώρων. Επίσης, απαιτείται να γίνει μνεία για το πως θα αντιμετωπιστούν ζητήματα νομικά, ασφαλιστικά και άλλα (καταστατικά και ιδρυτικές πράξεις, άδειες, πιστοποιητικά, υποχρεώσεις σε οργανισμούς ΙΚΑ, ΤΕΒΕ, Επιμελητήριο) καθώς και θέματα τυχόν απαραίτητων πιστοποιήσεων (ISO, HACCP, TUV).
8. Διοίκηση (Management) Το ανθρώπινο δυναμικό μιας επιχείρησης είναι ότι πιο πολύτιμο για την επιτυχία της. Πρέπει να περιγραφεί αναλυτικά όλη η ομάδα ανθρώπων που εργάζονται στη επιχείρηση. Καταρχάς να δοθεί μια ιδέα στον αναγνώστη για το πως είναι οργανωμένη η επιχείρηση όσο αφορά τις διευθυντικές θέσεις. Όσο μικρή ή μεγάλη κι αν είναι η επιχείρηση, το κλειδί της επιτυχίας της είναι η σωστή οργάνωση και οι σωστοί άνθρωποι. Καλό είναι να γίνει ανάλυση του κάθε διευθυντή συμπεριλαμβάνοντας και τους μετόχους άλλη μια φορά. Μια ιδέα είναι να τοποθετηθούν τα βιογραφικά των εργαζόμενων που είναι σε διευθυντικό επίπεδο, στο Παράρτημα στο τέλος του Επιχειρηματικού Σχεδίου.
9. Χρηματοοικονομικά Στοιχεία Σε αυτή την ενότητα παρουσιάζεται η οικονομική κατάσταση της επιχείρησης. Τα στοιχεία που πρέπει να παρουσιαστούν είναι των προηγούμενων ετών αλλά και προβλέψεις (π.χ. επιτόκια, αλλαγές στην αγορά, φορολογία, οι πωλήσεις και η εξέλιξή τους, έξοδα κλπ) για τα επόμενα χρόνια. Σημειώνεται ότι για τα χρηματοοικονομικά στοιχεία θα πρέπει να εξηγούνται με σαφήνεια οι υποθέσεις και οι παραδοχές που καθορίζουν βασικά σημεία της χρηματοοικονομικής ανάλυσης όπως οι πωλήσεις και η εξέλιξή τους, τα έξοδα κλπ. Επίσης πρέπει να φαίνεται ξεκάθαρα η σύνθεση του μετοχικού κεφαλαίου (συνολικό ποσό και ποσοστά συμμετοχής κάθε μετόχου) καθώς και ο προβλεπόμενος τρόπος εξασφάλισης των απαιτούμενων κεφαλαίων (αν θα είναι με ίδια συμμετοχή, αν θα προέρχεται από δανεισμό ή από εταιρίες συμμετοχών και σε ποιο ποσοστό κλπ.). Ο παρακάτω πίνακας αναφέρει τις πηγές από τις οποίες θα αντληθούν τα αναγκαία κεφάλαια για την κάλυψη της ίδιας συμμετοχής με αναλυτική καταγραφή των στοιχείων τεκμηρίωσης. Χρηματοδοτικό σχήμα ΠΟΣΟ ΠΕΡΙΟΔΟΣ 1. Ίδια συμμετοχή α. Αύξηση μετοχικού κεφαλαίου β. Δέσμευση εκτάκτων φορολογηθέντων αποθεματικών 2. Τραπεζικός δανεισμός 3. Επιχορήγηση ΣΥΝΟΛΟ Κεφάλαιο κίνησης Τα χρηματοοικονομικά στοιχεία που θα παρουσιαστούν πρέπει να περιλαμβάνουν τα παρακάτω: Ισολογισμός: Καταδεικνύει το πόσο υγιής είναι η επιχείρηση περιγράφοντας το ενεργητικό, το παθητικό και τα ίδια κεφάλαια. Το σχέδιο πρέπει να περιέχει έναν ισολογισμό του τρέχοντος έτους, ένα προηγούμενο και έναν ενδεικτικό για τα επομένων ετών.
Ανάλυση Χρηματοροών: Αναλύει την ρευστότητα μιας επιχείρησης. Μέσω της αυτής ο επιχειρηματίας μπορεί να έχει πλήρη εικόνα των χρημάτων που μπαίνουν και βγαίνουν από το ταμείο. Αυτό το εργαλείο είναι πολύ χρήσιμο για την επιχείρηση γιατί βοηθάει στη σωστή ρύθμιση των υποχρεώσεων και των απαιτήσεων της. Κατάσταση Αποτελεσμάτων χρήσης: Παρουσιάζει τα έσοδα, τα έξοδα, κέρδη και ζημίες της επιχείρησης. Καλό είναι να περιλαμβάνονται στο σχέδιο τωρινές, παλαιές αλλά και μελλοντικές καταστάσεις. Break-even Analysis (Ανάλυση Νεκρού Σημείου): Καταδεικνύει τις πωλήσεις που πρέπει να γίνουν (σε ευρώ ή τεμάχια) για να καλυφθεί το συνολικό κόστος της επιχείρησης. 18
10. Επίλογος Στο τέλος του Επιχειρηματικού Σχεδίου πρέπει να γίνει αναφορά ξανά στους στόχους και τις βλέψεις της επιχείρησης. Εάν ο λόγος για τον οποίο έχει γραφεί το Επιχειρηματικό Σχέδιο είναι για χρηματοδότηση, τότε πρέπει να γίνει αναφορά ξανά στο ποσό που ζητείται και για ποιο λόγο ακριβώς χρειάζεται. Ο επίλογος πρέπει να είναι ξεκάθαρος, συνοπτικός και να αφήνει θετικές εντυπώσεις.
3. Σημεία σύνοψης και προσοχής Ένα Επιχειρηματικό Σχέδιο απαιτεί χρόνο και αρκετή προσπάθεια, όμως είναι σίγουρο ότι αξίζει τον κόπο. Δεν είναι απαραίτητο μόνο για τη χρηματοδότηση από μια τράπεζα, αλλά προσδίδει μια σαφή εικόνα για την εικόνα της επιχείρησης. Επίσης, είναι ιδιαίτερα ωφέλιμο στη λήψη αποφάσεων και στη στρατηγική πορεία της επιχείρησης. Μόλις πραγματοποιηθεί είναι πολύ χρήσιμο και τις περισσότερες φορές αποζημιώνει με τις γνώσεις, τις λύσεις και την καθοδήγηση που προσφέρει. Μερικές σημεία που αξίζουν προσοχή κατά τη σύνταξη του επιχειρηματικού σχεδίου αναφέρονται επιγραμματικά: Τα σχεδιαγράμματα και τα γραφικά είναι χρήσιμα, ευανάγνωστα και προτιμώνται. Οι περιγραφές και οι προβλέψεις να είναι ρεαλιστικές. Το κείμενο του Επιχειρηματικού Σχεδίου να μην βγαίνει εκτός της ουσίας και να μην πλατειάζει. Να υπάρχουν εναλλακτικά σενάρια. Η μορφή ενός Επιχειρηματικού Σχεδίου δεν είναι πλήρως τυποποιημένη, μπορούν να προστεθούν η να αφαιρεθούν κάποιες υποκατηγορίες αν κρίνεται απαραίτητο. Πρέπει να είναι σε γνώση του συντάκτη του σχεδίου, τι είναι απαραίτητο για το συγκεκριμένο σχέδιο (π.χ. οι τράπεζες για μια επέκταση επιχείρησης απαιτούν, ισολογισμούς, νομιμοποίηση κλπ). Να υπάρχει λογική δομή (όπως αυτή που παρουσιάστηκε), να είναι ευπαρουσίαστο και να μην υπάρχουν λάθη. Το executive summary καλύτερα να συντάσσεται στο τέλος του Επιχειρηματικού Σχεδίου. Υπάρχουν ιστοσελίδες και εκδόσεις κρατικών και ευρωπαϊκών οργανισμών που κάνουν επίσημες προβλέψεις οικονομικές και δημογραφικές. Χρησιμοποιώντας αυτές βελτιώνεται η αξιοπιστία του Επιχειρηματικού Σχεδίου. Τέλος, πρέπει ο συντάκτης του Επιχειρηματικού Σχεδίου να έχει ορισμένα κρίσιμα θέματα υπόψη του και να έχει σαφείς απαντήσεις στα εξής ερωτήματα: Τι καινοτόμο έχει η ιδέα; Ποιοι ακριβώς είναι οι πιθανοί πελάτες και γιατί να προτιμήσουν τη συγκεκριμένη επιχείρηση; Μπορεί το προϊόν / υπηρεσία που προτείνεται, να προσφερθεί σε ανταγωνιστική τιμή στους πελάτες και συγχρόνως να δίνει ικανοποιητικό κέρδος; 20
Τι μέγεθος έχει η πιθανή αγορά και τι μερίδιο αγοράς μπορεί να πάρει η επιχείρηση και γιατί; Πώς θα οργανωθεί η παραγωγή; Τι κίνδυνοι υπάρχουν στην επίτευξη των στόχων της επιχείρησης; 21
ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ Ανάλυση SWOT Για να διαμορφωθεί η μακροπρόθεσμη στρατηγική της επιχείρησης πρέπει πρώτα να αναγνωριστούν και να αποτυπωθούν τα δυνατά και αδύνατα σημεία μίας επιχείρησης σε σχέση με τον ανταγωνισμό καθώς και οι ευκαιρίες και απειλές που διαφαίνονται στο επιχειρησιακό της περιβάλλον. Η αποτύπωση αυτή είναι ευρέως γνωστή ως ανάλυση SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities & Threats Analysis). Δυνατά σημεία (Strengths) θεωρούνται τα συγκριτικά πλεονεκτήματα της επιχείρησης τα οποία θα πρέπει να αξιοποιηθούν και να καταβληθεί προσπάθεια διατήρησης και περαιτέρω ανάπτυξής τους. Αδύνατα σημεία (Weaknesses) θεωρούνται εκείνα τα χαρακτηριστικά της επιχείρησης για τα οποία θα πρέπει να ληφθούν μέτρα βελτίωσής τους. Η αναγνώριση και αποτύπωση των δυνατών και αδύνατων σημείων προκύπτει από μια ανάλυση του εσωτερικού περιβάλλοντος της επιχείρησης (χρηματοοικονομική κατάσταση και εξέλιξη η οποία μπορεί να είναι καλή, μέτρια ή και κακή - ικανότητες, τεχνογνωσία και εμπειρία των στελεχών και του προσωπικού, τεχνολογική πρωτοπορία ή υστέρηση κλπ.). Μια επιχείρηση, για παράδειγμα, μπορεί να έχει πολύ ικανά στελέχη και προσωπικό (δυνατό σημείο) αλλά περιορισμένη χρηματοδότηση και έλλειψη των απαραίτητων ευρεσιτεχνιών για κατοχύρωση και προβολή της τεχνογνωσίας της (αδύνατα σημεία που πρέπει να βελτιωθούν). Κάποια στοιχεία του εσωτερικού περιβάλλοντος πιθανόν να αποτελούν συγχρόνως και δυνατά και αδύνατα σημεία, για παράδειγμα το μικρό μέγεθος το οποίο μπορεί να περιορίζει τις δυνατότητες γρήγορης ανάπτυξης ή αντιμετώπισης επιθέσεων από ανταγωνιστές (αδύνατο σημείο) μπορεί όμως να δίνει ευελιξία στην εξυπηρέτηση του πελάτη και στην προσαρμογή σε αλλαγές του περιβάλλοντος (δυνατό σημείο). Ευκαιρίες (Opportunities) θεωρούνται οι παράγοντες στοιχεία του εξωτερικού περιβάλλοντος τους οποίους θα πρέπει η επιχείρηση να εκμεταλλευθεί και να αξιοποιήσει μέσα από κατάλληλες στρατηγικές για την επίτευξη των στόχων της. 22
Απειλές (Threats) θεωρούνται οι παράγοντες στοιχεία του εξωτερικού περιβάλλοντος που θα πρέπει να ανησυχήσουν την επιχείρηση και που πιθανώς να οδηγήσουν σε απόκλιση από τους στόχους της, αν δεν ληφθούν μέτρα αντιμετώπισής τους. Η αναγνώριση και αποτύπωση των Ευκαιριών και των Απειλών προκύπτει από ανάλυση α) του εξωτερικού Μακρο-περιβάλλοντος που αναφέρεται στις γενικότερες οικονομικές, πολιτικές και κοινωνικές συνθήκες καθώς και το γενικό επίπεδο εξέλιξης της τεχνολογίας που επηρεάζουν ή θα επηρεάσουν την επιχείρηση (γνωστή ως ανάλυση P.E.S.T.) και β) του εξωτερικού Μικροπεριβάλλοντος που αναφέρεται στις συνθήκες που επικρατούν στον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιούμαστε (η οποία μπορεί να στηριχτεί στην ανάλυση των πέντε δυνάμεων του M. Porter (βλ. κατωτέρω). Η ανάλυση SWOT συνήθως αποτυπώνεται σε πίνακα, όπως σε εκείνο της επόμενης σελίδας: 23
Ανάλυση SWOT ΔΥΝΑΤΑ ΣΗΜΕΙΑ (STRENGTHS) ΑΔΥΝΑΤΑ ΣΗΜΕΙΑ (WEAKNESSES) ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ (OPPORTUNITIES) ΑΠΕΙΛΕΣ (THREATS) 24
25