Διοίκηση Εξωτερικής Εμπορικής Δραστηριότητας Ενότητα 5: Βήμα 4 Προς ποιον να εξάγω / Σε ποιον απευθύνομαι; (Αναγνώριση Πελατών και λοιπών Εμπλεκομένων) Καθ. Αλεξανδρίδης Αναστάσιος Δρ. Αντωνιάδης Ιωάννης Τμήμα Διοίκηση Επιχειρήσεων (Κοζάνη)
Άδειες Χρήσης Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό υπόκειται σε άδειες χρήσης Creative Commons. Για εκπαιδευτικό υλικό, όπως εικόνες, που υπόκειται σε άλλου τύπου άδειας χρήσης, η άδεια χρήσης αναφέρεται ρητώς. 2
Χρηματοδότηση Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό έχει αναπτυχθεί στα πλαίσια του εκπαιδευτικού έργου του διδάσκοντα. Το έργο «Ανοικτά Ακαδημαϊκά Μαθήματα στο TEI Δυτικής Μακεδονίας και στην Ανώτατη Εκκλησιαστική Ακαδημία Θεσσαλονίκης» έχει χρηματοδοτήσει μόνο τη αναδιαμόρφωση του εκπαιδευτικού υλικού. Το έργο υλοποιείται στο πλαίσιο του Επιχειρησιακού Προγράμματος «Εκπαίδευση και Δια Βίου Μάθηση» και συγχρηματοδοτείται από την Ευρωπαϊκή Ένωση (Ευρωπαϊκό Κοινωνικό Ταμείο) και από εθνικούς πόρους. 3
Σκοποί ενότητας Σκοπός της διάλεξης είναι να: Να αντιληφθεί ο εκπαιδεύομενος τα χαρακτηριστικά των πελατών σε διαφορετικές αγορές αλλά και εθνικά και πολιτισμίκα περιβάλλοντα. Να έρθει σε επαφή με τη σημασία της επιλογής συνεργάτη σε μια ξένη αγορά. Να κατανοησει τις θεσμικές τεχνικές και νομικες δυσκολίες είσοδου σε μια ξένη αγορά. 4
Περιεχόμενα ενότητας 4.1 Τελικός χρήστης / καταναλωτής. 4.2 Εμπορικός συνεργάτης. 4.3 Λοιποί εμπλεκόμενοι και ενδιαφερόμενοι. 4.3.1 Εμπόδια εισόδου και ο ρόλος των φορέων τυποποίησης. 5
4.1 Τελικός χρήστης / καταναλωτής Τι πρέπει να προσδιορίσουμε; Έχει τα ίδια χαρακτηριστικά με τους εγχώριους πελάτες μας; δημογραφικό προφίλ; ωριμότητα σε σχέση με τη χρήση του προϊόντος; αγοραστική δύναμη; καταναλωτικές προτιμήσεις βάσει πολιτισμικών παραμέτρων; Κατηγοριοποίηση / ομαδοποίηση (π.χ. μέσω P/M/C Matrix). Κλειδί: η κατανόηση της διαφορετικότητας! 6
Κλειδί: η κατανόηση της διαφορετικότητας! 7
εσείς τι βλέπετε; (1/4) Εικόνα 1: HSBC 1. Πηγή: http://www.unboundedition.com/ (Ανακτήθηκε 10 Οκτωβρίου 2015). Εικόνα 2: HSBC 2. Πηγή: http://www.unboundedition.com (Ανακτήθηκε 10 Οκτωβρίου 2015). 8
εσείς τι βλέπετε; (2/4) Εικόνα 3: HSBC 3. Πηγή: https://s-media-cache-ak0.pinimg.com (Ανακτήθηκε 10 Οκτωβρίου 2015). Εικόνα 4: HSBC 4. Πηγή: http://www.unboundedition.com (Ανακτήθηκε 10 Οκτωβρίου 2015). 9
εσείς τι βλέπετε; (3/4) Εικόνα 5: HSBC 5. Πηγή: https://brandmeltd.files.wordpress.com (Ανακτήθηκε 10 Οκτωβρίου 2015). Εικόνα 6: HSBC 6. Πηγή: https://brandmeltd.files.wordpress.com (Ανακτήθηκε 10 Οκτωβρίου 2015). 10
εσείς τι βλέπετε; (4/4) Εικόνα 7: HSBC 7. Πηγή: https://brandmeltd.files.wordpress.com (Ανακτήθηκε 10 Οκτωβρίου 2015). Εικόνα 8: HSBC 8. Πηγή: https://brandmeltd.files.wordpress.com (Ανακτήθηκε 10 Οκτωβρίου 2015). 11
4.2 Επιλέγοντας Εμπορικό Βασικά κριτήρια: Συνεργάτη Ο τοπικός συνεργάτης μας θα πρέπει να είναι όσο το δυνατόν «πιο κοντά» στον τελικό καταναλωτή. Τα συμφέροντα του τοπικού συνεργάτη δε θα πρέπει να είναι αντικρουόμενα με τα δικά μας («κρυφές ατζέντες»). 12
4.3 Άλλοι Εμπλεκόμενοι και Ενδιαφερόμενοι Προκύπτουν από την ανάλυση εξωτερικού περιβάλλοντος (π.χ. PEST analysis). Σε ποιους από αυτούς πρέπει να «πουλήσουμε» το προϊόν μας;;; Ενδεικτικά παραδείγματα: Ανταγωνιστές. Επιχειρηματικοί φορείς. Καταναλωτικά ινστιτούτα. Κλαδικός τύπος. Gurus. Επίδοξοι αγοραστές / επενδυτές. Εταιρίες μη άμεσα ανταγωνιστικές, που παρόλα αυτά δρουν παρεμποδιστικά. 13
4.3.1 Εμπόδια εισόδου και ο ρόλος των φορέων τυποποίησης Τι είναι τα Σήματα Συμμόρφωσης; Αpproval mark, Conformity mark. Προαιρετική πιστοποίηση μέσω «ελέγχου τύπου» από ανεξάρτητο και διαπιστευμένο φορέα πιστοποίησης (π.χ. ΕΛΟΤ, ΤÜV, VDS, KEMA, UL, BRC, κλπ) με στόχο την έγκριση «της παραγωγής σειράς» του κατασκευαστή. Tα σήματα συμμόρφωσης διαφοροποιούνται από τα συστήματα ποιότητας όπως ISO ή HACCP, αλλά και από τη σήμανση CE, στις περιπτώσεις που η τελευταία είναι υποχρεωτική και όχι προαιρετική. Απαραίτητο «διαβατήριο» για τις εξαγωγές (ουσιαστική, αλλά και τυπική προϋπόθεση εξαγωγικής δράσης). 14
Ανισότητα όρων ανταγωνισμού για τα ελληνικά προϊόντα Με την πρόφαση απουσίας αυθαίρετα καθορισμένων προϋποθέσεων σε επίπεδο σήματος συμμόρφωσης, προϊόντα τυγχάνουν μειονεκτικής αντιμετώπισης, ή ακόμα και απόρριψης για καθαρά τυπικούς λόγους. Οι εισαγωγείς υποχρεώνονται σε επιπρόσθετους ελέγχους σε δικά τους εργαστήρια με ιδιαίτερα χρονοβόρες και δαπανηρές διαδικασίες. Πρόκειται για ενέργειες που γίνονται κατά κανόνα για λόγους σκοπιμότητας (φραγμοί εισόδου). Συνιστούν μη δασμολογικό εμπόδιο (Non-tariff Barrier), το οποίο μάλιστα αποτελεί αντικείμενο εξέτασης και αντιμετώπισης σε ευρωπαϊκό και διεθνές επίπεδο. 15
Στη μνήμη του Τάσου Αλεξανδρίδη ενός οραματιστή της εξωστρέφειας των ελληνικών επιχειρήσεων. Τέλος Ενότητας
Σημείωμα Αναφοράς Copyright ΤΕΙ Δυτικής Μακεδονίας, Καθ. Αλεξανδρίδης Αναστάσιος Δρ. Αντωνιάδης Ιωάννης. «Διοίκηση Εξωτερικής Εμπορικής Δραστηριότητας». Έκδοση: 1.0. Κοζάνη 2015. 17
Σημείωμα Αδειοδότησης Το παρόν υλικό διατίθεται με τους όρους της άδειας χρήσης Creative Commons Αναφορά, Μη Εμπορική Χρήση Παρόμοια Διανομή 4.0 [1] ή μεταγενέστερη, Διεθνής Έκδοση. Εξαιρούνται τα αυτοτελή έργα τρίτων π.χ. φωτογραφίες, διαγράμματα κ.λ.π., τα οποία εμπεριέχονται σε αυτό και τα οποία αναφέρονται μαζί με τους όρους χρήσης τους στο «Σημείωμα Χρήσης Έργων Τρίτων». [1] http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/ Ως Μη Εμπορική ορίζεται η χρήση: που δεν περιλαμβάνει άμεσο ή έμμεσο οικονομικό όφελος από την χρήση του έργου, για το διανομέα του έργου και αδειοδόχο. που δεν περιλαμβάνει οικονομική συναλλαγή ως προϋπόθεση για τη χρήση ή πρόσβαση στο έργο. που δεν προσπορίζει στο διανομέα του έργου και αδειοδόχο έμμεσο οικονομικό όφελος (π.χ. διαφημίσεις) από την προβολή του έργου σε διαδικτυακό τόπο. Ο δικαιούχος μπορεί να παρέχει στον αδειοδόχο ξεχωριστή άδεια να χρησιμοποιεί το έργο για εμπορική χρήση, εφόσον αυτό του ζητηθεί. 18
Διατήρηση Σημειωμάτων Οποιαδήποτε αναπαραγωγή ή διασκευή του υλικού θα πρέπει να συμπεριλαμβάνει: το Σημείωμα Αναφοράς. το Σημείωμα Αδειοδότησης. τη δήλωση Διατήρησης Σημειωμάτων. το Σημείωμα Χρήσης Έργων Τρίτων (εφόσον υπάρχει). μαζί με τους συνοδευόμενους υπερσυνδέσμους. 19
Σημείωμα Χρήσης Έργων Τρίτων (1/2) Το Έργο αυτό κάνει χρήση των ακόλουθων έργων: Εικόνες/Σχήματα/Διαγράμματα/Φωτογραφίες. http://www.unboundedition.com/wpcontent/uploads/media/hsbc_beauty.png. http://www.unboundedition.com/wpcontent/uploads/media/hsbc_work_play.png. https://s-media-cacheak0.pinimg.com/736x/d3/0e/ff/d30effe31848d01a1c63753d1530af9e.jpg. http://www.unboundedition.com/wpcontent/uploads/media/hsbc_accomplishment.png. https://brandmeltd.files.wordpress.com/2012/06/hsbc-orientalrug.jpg. 20
Σημείωμα Χρήσης Έργων Τρίτων (2/2) Το Έργο αυτό κάνει χρήση των ακόλουθων έργων: Εικόνες/Σχήματα/Διαγράμματα/Φωτογραφίες. https://brandmeltd.files.wordpress.com/2012/06/hsbc-old-car.jpg. https://brandmeltd.files.wordpress.com/2012/06/hsbcparenting.jpg?w=2000&h=. https://brandmeltd.files.wordpress.com/2012/06/hsbcresponsibility.jpg. 21