the business magazine for the technology strategist 10-23 Νοεμβρίου 2014 > Τεύχος 353 > Τιµή 7.00 RETAIL TECHNOLOGY conference 2014 Τρίτη 9 Δεκεμβρίου 2014, Αμφιθέατρο Maroussi Plaza special reports Collections Management Bελτιστοποιώντας το cash flow Ε-Ιnvoicing Ηλεκτρονική τιμολόγηση τώρα! Εntersoft Εστιάζουμε σε λύσεις που κάνουν ανταγωνιστικότερους τους πελάτες μας Τάσος Πατσιλινάκος, Εμπορικός Διευθυντής Ιnternet, Mobile, Cloud Division της Entersoft
Cover story Εστιάζουμε σε λύσεις που κάνουν ανταγωνιστικότερους τους πελάτες μας O Τάσος Πατσιλινάκος, Εμπορικός Διευθυντής Ιnternet, Mobile, Cloud Division της Entersoft μιλάει στο netweek για καθετοποιημένες λύσεις mobility προστιθέμενης αξίας που αυξάνουν την παραγωγικότητα και ανταγωνιστικότητα των επιχειρήσεων και των πωλητών τους. nw: Στο πλαίσιο των φετινών Sales Excellence Awards οι Electronet και L Oreal Hellas βραβεύτηκαν για την αξιοποίηση των Entersoft Mobile επιχειρηματικών εφαρμογών της Entersoft. Θα μπορούσατε να μας πείτε λίγο πράγματα για το πώς αυτές οι δύο εταιρείες αξιοποίησαν τις λύσεις σας; Ποια πιστεύετε ότι είναι εκείνα τα χαρακτηριστικά των εφαρμογών σας που οδήγησαν στην βράβευσή τους; Τάσος Πατσιλινάκος: Bασικό μέλημά μας είναι τα προϊόντα και λύσεις μας να προσφέρουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στις επιχειρήσεις. Το mobility αποτελεί, ουσιαστικά, το εργαλείο του πωλητή, καθώς του επιτρέπει, την ώρα που μιλάει με τον πελάτη (εντός ή εκτός εταιρείας) να του παρέχει μια σειρά από πληροφορίες που θα τον κάνουν περισσότερο αποτελεσματικό στις πωλήσεις, πιο γρήγορο και χωρίς λάθη αυτό κάνουν οι λύσεις μας. Έτσι, ο πελάτης θα εξυπηρετηθεί γρήγορα, θα πάρει τις σωστές πληροφορίες, θα κάνει τη σωστή παραγγελία κ.λπ. Αλλά, ας το δούμε και από την σκοπιά της επιχείρησης και του εμπορικού διευθυντή. Ουσιαστικά, αυτό που θέλει η επιχείρηση είναι να μπορεί να διαμορφώνει τους στόχους και τη στρατηγική της, να παρακολουθεί την εξέλιξή τους, αλλά και να έχει τη δυνατότητα να παρεμβαίνει άμεσα, εκεί που κάτι δεν πάει καλά. Οπότε απαιτείται μια σειρά από εργαλεία, τα οποία θα διευκολύνουν τον εμπορικό διευθυντή να κατευθύνει σωστά τους πωλητές, επιτυγχάνοντας τους στόχους της εταιρείας. Όσον αφορά τα δύο projects που βραβεύτηκαν, το ένα αφορούσε λύση που αναπτύξαμε για τους πωλητές λιανικής μέσα στα καταστήματα, όπου είχαμε άμεσα αποτελέσματα (π.χ. μειώθηκε σημαντικά ο χρόνος εξυπηρέτησης του πελάτη μέσα στο μαγαζί από 18 σε 10 λεπτά και αυξήθηκε το μέσο καλάθι αγορών του καταναλωτή). Αντίστοιχα στην L OrealHellasA.E. υλοποιήσαμε μια μεγάλη εγκατάσταση με 130 πωλητές περίπου, οι οποίοι είναι στο πεδίο και επισκέπτονται τον πελάτη (Φαρμακεία, Λιανική, Κομμωτήρια) στο χώρο του και έχουν στο tablet τους όλα όσο χρειάζονται ώστε να ολοκληρώσουν γρήγορα και χωρίς λάθη μια σειρά από ενέργειες (είτε merchandising, είτε δραστηριοτήτων πωλήσεων), μεταφέροντας εντός της επιχείρησης ανά πάσα στιγμή τη γνώση και την εικόνα της αγοράς, είτε για τα δικά τους προϊόντα είτε για τα ανταγωνιστικά, σε όλα τα σημεία πώλησης. Νομίζω, ότι δικαίως βραβεύτηκαν αυτές οι δύο λύσεις, καθώς έφεραν άμεσα αποτελέσματα. nw: Πόσο σημαντικό αλλά και πόσο εύκολο είναι για την Entersoft να δημιουργεί καθετοποιημένες λύσεις mobility); Τ. Πατσιλινάκος: Επειδή, όπως σας είπα, προσφέρουμε με τις λύσεις μας ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στις επιχειρήσεις, στοχεύουμε να μπαίνουμε στον πυρήνα της αγοράς και να αντιμετωπίζουμε τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν. Γι αυτόν το λόγο έχουμε επιλέξει δύο βασικές αγορές, οι οποίες, λόγω της φύσης τους, παρουσιάζουν πολύ μεγάλο ενδιαφέρον. Η μια είναι η αγορά του FMCG (Fast Μoving Consumer Goods), που από μόνη της είναι εξαιρετικά ανταγωνιστική και μέχρι σήμερα οι περισσότερες εταιρείες είχαν υιοθετήσει λύσεις οι οποίες εστίαζαν μόνο στην παραγγελιοληψία, αγνοώντας μια σειρά από άλλες ενέργειες και διαδικασίες, οι οποίες είναι εξαιρετικά σημαντικές για το business. Για παράδειγμα καταγραφή του ανταγωνισμού, η τοποθέτηση στο ράφι, οι τιμοληψίες, ο έλεγχος συμφωνιών, το merchandising, οι απογραφές και μια σειρά από άλλες ενέργειες, οι οποίες έως τώρα στις περισσότερες εταιρείες γίνονταν εξωσυστημικά. Η δεύτερη αγορά αφορά ένα κλάδο που έχει πολύ μεγάλο τζίρο, αλλά ωστόσο έχει υποστεί ανατροπές τα τελευταία χρόνια. Και αυτός είναι ο χώρος του Life Science (φάρμακα, OTC, cosmetics, αναλώσιμα, ιατρικά μηχανήματα, κ.λπ.). Σε αυτή την αγορά έχει μειωθεί πολύ ο αριθμός των εκπροσώπων πωλήσεων και άρα ο προγραμματισμός, η παρακολούθηση των πωλητών αλλά και η αποτελεσματικότητά τους σε συνδυασμό με τη δυνατότητα να μπορούν να κάνουν γρηγορότερα και παραγωγικότερα περισσότερα πράγματα είναι εξαιρετικής σημασίας. Παράλληλα και ο χώρος του φαρμακείου ως κανάλι πώλησης έχει μετατραπεί σε ένα «σούπερ μάρκετ» και κατά συνέπεια ακολουθούνται πλέον και εκεί 12 netweek I 10 Νοεμβρίου 2014
Το mobility αποτελεί, ουσιαστικά, το εργαλείο του πωλητή nw: Τι οφέλη μπορεί να προσφέρει η τεχνολογία στις πωλήσεις και τους ανθρώπους της; Τ. Πατσιλινάκος: Η τεχνολογία δεν είναι αυτοσκοπός. Ωστόσο αποτελεί το μέσο, το οποίο πάντα αξιοποιούμε και παρακολουθούμε φροντίζοντας να είμαστε πρωτοπόροι, προκειμένου να παρέχουμε στους πελάτες μας ανανεωμένες και καινοτόμες υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας. Έχει πολύ μεγάλη σημασία να προσπαθήσεις να απαντήσεις στα επιχειρησιακά προβλήματα που αντιμετωπίζει καθημερινά ο πωλητής η εμπορική διεύθυνση και η εταιρεία στο χώρο που δραστηριοποιείται. Αφουγκραζόμαστε τις ανάγκες και κάθε φορά προσπαθούμε να αξιοποιήσουμε τις τεχνολογίες, προκειμένου να δίνουμε τέτοιου είδους λύσεις. Για παράδειγμα, σκεφτείτε πόσο σημαντικό είναι όταν βρίσκεται ο πωλητής ή ο merchandiser στο σούπερ μάρκετ, να παρατηρήσει ότι ο ανταγωνισμός έχει κάνει μια συγκεκριμένη ενέργεια και ταυτόχρονα, να τραβήξει φωτογραφία από το ράφι και να τη κάνει post στο εσωτερικό δίκτυο της εταιρείας του (ΥΑΜΜΕR), για να το δει το μάρκετινγκ, ο εμπορικός και γενικός διευθυντής και αμέσως η εταιρεία του να μπορέσει να αντιδράσει. Εκμεταλλευόμαστε τις δυνατότητες που μας προσφέρει η τεχνολογία και τις μετατρέπουμε σε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. οι αντίστοιχες διαδικασίες της εντατικής λιανικής - για παράδειγμα, απογραφή ραφιού, τοποθετήσεις, παρακολούθηση ανταγωνισμού κ.λπ. - σε ένα ιδιαίτερα ανταγωνιστικό και απαιτητικό περιβάλλον. Στην Entersoft έχουμε παρατηρήσει ότι σε αυτούς τους δύο κλάδους υπάρχει πολύ μεγάλη ανάγκη η διεύθυνση πωλήσεων να μπορεί να εφαρμόζει τη στρατηγική της, να βελτιώνει τη παραγωγικότητα και αποτελεσματικότητα των πωλητών αλλά, και να είναι σε θέση να μετρά τα αποτελέσματα απόδοσης αυτής της στρατηγικής, ακόμα και σε πραγματικό χρόνο. nw: Ποια είναι τα μοναδικά χαρακτηριστικά του Entersoft Mobile SFA; Σε ποιες εταιρείες απευθύνεστε μέσω αυτής της λύσης και τι ανάγκες καλύπτετε; Θα μπορούσατε να αναφερθείτε ενδεικτικά σε κάποια σχετικά projects που υλοποιήσατε πρόσφατα; Τ. Πατσιλινάκος:Οι μεγάλοι πελάτες που έχουμε μάς δίνουν την εμπειρία και τα best practices, τα οποία μετά μπορούμε σε λογικά κόστη να τα μεταλαμπαδεύσουμε μέσα από τις εφαρμογές μας και σε μικρότερες εταιρείες. Παράλληλα, βέβαια, παρακολουθούμε και τα διεθνή case studies και best practices για συνεχή βελτιστοποίηση των λύσεων σε επίπεδο R & D. Κάπως έτσι δουλεύουμε. Στο επίπεδο των FMCG που σας είπα προηγουμένως υπάρχουν σημαντικές εγκαταστάσεις στη χώρα μας, όπως είναι η ΜΙΝΕΡΒΑ Α.Ε. Ελαιουργικών Επιχειρήσεων, η BIC ΒΙΟΛΕΞ Α.Ε., η BRAVO Greece Α.Ε. και η L Oreal Hellas A.E., καθώς και πολλοί άλλοι μεγάλοι διανομείς, οι οποίοι μας έχουν δώσει σημαντική τεχνογνωσία (Κοντζόγλου, Λαμπρούλης κ.ά.). Στο χώρο του Life Science γενικότερα, εκτός από την L Oreal Hellas A.E., είναι πελάτες μας και εταιρείες όπως η Frezyderm Α.Ε.Β.Ε., η Κώστας Α. Παπαέλληνας Ελλάς Α.Ε.Β.Ε., Pharma Swiss Hellas Α.Ε., η GAP A.E. κ.ά. netweek I 10 Νοεμβρίου 2014 13
Cover story Οι πελάτες μας σε αυτές τις αγορές μας έχουν βοηθήσει ώστε να έχουμε μεγάλη εστίαση στον κλάδο και τελικά να μπορούμε να προσφέρουμε ευέλικτες λύσεις με ισχυρά πλεονεκτήματα. Από τις σημαντικότερες διαφοροποιήσεις μας είναι η δυνατότητα να προσφέρουμε ισχυρά εργαλεία στους εμπορικούς διευθυντές, βοηθώντας τους να οργανώσουν καλύτερα τη δουλειά τους και να επιτυγχάνουν δομημένα τους στόχους τους. Για παράδειγμα, για έναν εμπορικό διευθυντή έχει πολύ μεγάλη σημασία η λογική και τα κριτήρια στο σχεδιασμό του πλάνου των επισκέψεων. Να μπορεί, δηλαδή, ο πωλητής να αφιερώνει το σωστό χρόνο στην κατάλληλη κατηγορία πελάτη. Άλλα εργαλεία υψηλής σημαντικότητας είναι τα segmentation tools που διαθέτει η Entersoft, με τα οποία o εμπορικός διευθυντής με πάρα πολύ εύκολο τρόπο, μπορεί να δει κοινές αγοραστικές συμπεριφορές σε διάφορα σημεία πώλησης (smart segments) και άρα μπορεί να κάνει συγκεκριμένες στοχευμένες προωθητικές ενέργειες με υψηλότερες αποδόσεις. Για παράδειγμα, αν θέλουμε να τρέξουμε μια καμπάνια το καλοκαίρι σε κάποιες περιοχές, έχει μεγάλη σημασία να ξέρουμε γι αυτά τα σημεία πώλησης, εκτός από τις πωλήσεις τους έως τώρα, αν βρίσκονται σε κεντρικό δρόμο ή σε πυκνοκατοικημένη περιοχή, αν υπάρχει ισχυρή παρουσία του ανταγωνισμού, αν ο πελάτης έχει επενδύσει κ.λπ. Αυτά τα στοιχεία εισέρχονται στο κεντρικό σύστημα από τους πωλητές που βρίσκονται στην αγορά αλλά είναι και ενεργά επεξεργάσιμα ώστε να διευκολύνουν την αποτελεσματικότητα των ενεργειών μάρκετινγκ μέσω του segmentation. Επιπρόσθετα ένα σημαντικό κομμάτι είναι οι εμπορικές πολιτικές και πώς αυτές εξυπηρετούνται. Σε κάποιους χώρους, ειδικά στην αγορά του Life Science, υπάρχουν πολύ απαιτητικές εμπορικές πολιτικές. Σκεφτείτε υπάρχει πελάτης μας με 27 συνδυαστικές εκπτώσεις (εκπτώσεις τζίρου, ποσότητας, δωρεάν, εκπτώσεις σχετικές με τον τρόπο πληρωμής, κ.α). Υπάρχει, λοιπόν, μια σειρά από λειτουργίες που δημιουργούν σημαντικές διαφοροποιήσεις και παρέχουν ευελιξία στο σχεδιασμό, την οργάνωση, τη λειτουργία και τη διαφάνεια των πωλητών, προσφέρουν παρακολούθηση των αποτελεσμάτων σε πραγματικό χρόνο και, φυσικά, δίνουν τη δυνατότητα οποιαδήποτε στιγμή και όπου χρειάζεται να μπορούν να γίνουν παρεμβάσεις βελτίωσης. nw: Σας βοηθάνε οι πελάτες σας να βελτιώσετε τις εφαρμογές σας; Τ. Πατσιλινάκος: Πάρα πολύ. Συμβάλλουν σημαντικά και η εμπορική διεύθυνση που σχεδιάζει αλλά και οι πωλητές και το ΙΤ. Δεν είναι τυχαίο, άλλωστε, ότι σε όλα τα projects κάνουμε πρώτα πιλοτικές εφαρμογές. Μας ενδιαφέρει να βεβαιωθούμε για το user experience. Ακούμε τις όποιες παρατηρήσεις των χρηστών οι οποίες μερικές φορές είναι πολύ σημαντικές και άμα τις λάβουμε υπόψη, θα κάνουν μεγάλη διαφορά στην καθημερινότητά τους, αλλά και στην γρήγορη υιοθέτηση της λύσης. Αν ο χρήστης εργάζεται με την εφαρμογή απρόσκοπτα, βελτιώνεται σημαντικά και η παραγωγικότητά του. Οτιδήποτε καινούριο αναπτύσσουμε στις εφαρμογές μας προστίθεται στην πλατφόρμα μας αυτόματα και είναι διαθέσιμο στους πελάτες μας να το αξιοποιήσουν με τον τρόπο που τους ταιριάζει καλύτερα. Έτσι οι λύσεις μας είναι συνεχώς εξελισσόμενες. Αυτό βέβαια δεν σημαίνει ότι η υλοποίηση που κάνουμε σε κάποια εταιρεία είναι ίδια ακριβώς με κάποια άλλη! Η επιτυχία κάθε project βρίσκεται στο να ακούσεις αυτά που θα σου πει ο πελάτης σε συνδυασμό με τη δική σου τεχνογνωσία. 14 netweek I 10 Νοεμβρίου 2014
Βοηθάμε τους εμπορικούς διευθυντές να οργανωθούν καλύτερα και να επιτυγχάνουν δομημένα τους στόχους τους nw: Θα μπορούσατε να μας πείτε λίγα περισσότερα πράγματα για τις λύσεις Entersoft Mobile Merchandising που διαθέτετε στην αγορά; Ποια είναι εκείνα τα χαρακτηριστικά που κατά τη γνώμη σας τις κάνουν να ξεχωρίζουν από τον ανταγωνισμό; Τ. Πατσιλινάκος: Μέσα στην πλατφόρμα του Merchandising έχουμε συμπεριλάβει ουσιαστικά το σύνολο των εργασιών, που κάνουν αυτή τη στιγμή οι περισσότεροι από τους πωλητές / merchandizers που επισκέπτονται σημεία λιανικής. Μέχρι σήμερα συνήθως οι εργασίες αυτές γίνονται εξωσυστημικά, είτε γιατί οι παλιότερες λύσεις δεν εξυπηρετούν ή γιατί δεν είναι παραγωγικές ή γιατί δεν διαθέτουν κάποιο σωστό τρόπο παρακολούθησης όλων αυτών των διαδικασιών. Τέτοιου είδους εργασίες είναι, για παράδειγμα, η παρακολούθηση της γκάμας των προϊόντων που πρέπει να τοποθετηθεί ανάλογα με την κατηγορία/τυπολογία του σημείου, η παρακολούθηση της κάθε καμπάνιας που πραγματοποιείται σε δεύτερα σημεία, οι μετρήσεις στα ράφια, όσον αφορά τις προσόψεις, το επίπεδο και το ύψος που βρίσκονται τα προϊόντα, η πραγματοποίηση καταγραφής/απογραφής ειδών, τιμοληψίες τόσο των προϊόντων της εταιρείας όσο και του ανταγωνισμού, η παρακολούθηση της εξέλιξης των τιμών στα τελικά σημεία (ή σε ποια σημεία είναι πιο ακριβοί, σε ποια φθηνότεροι και πόσο αυτό επηρεάζει το τελικό αποτέλεσμα). Παράλληλα, μια σειρά από ενέργειες όπως η φωτογράφιση ραφιών για το πώς έχουν στηθεί τα προϊόντα, πώς τα βρήκε όταν πήγε στο σημείο ο πωλητής κ.ά. προσφέρουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Αυτή η λειτουργία δημιουργεί ένα σύστημα αξιολόγησης φωτογραφιών, ώστε να μπορεί κανείς μέσα από την εικόνα να αποτιμά την παρουσία του στα σημεία πώλησης. Τέλος, υπάρχει ένα πολύ δυνατό εργαλείο που είναι τα Ερωτηματολόγια, στα οποία μπορεί να καταγράφει μια σειρά από ποιοτικά χαρακτηριστικά τα οποία να δομήσει με τέτοιο τρόπο ώστε να μπορεί να τα αξιολογεί και να τα αξιοποιήσει. Με αυτό το σκεπτικό αναπτύξαμε το Entersoft Mobile Merchandising, η οποία είναι αυτόνομη λύση και ανήκει στην οικογένεια του Entersoft Mobile και διέπεται από τα ίδια βασικά χαρακτηριστικά (τοπική υποδομή, Cloud, SaaS). Το λογισμικό διοχετεύει το σχεδιασμό merchandising και field marketing στις φορητές συσκευές των στελεχών, εφαρμόζοντας τη στρατηγική τοποθέτηση της εταιρείας και μετρώντας τα αποτελέσματα υλοποίησης και απόδοσης αυτής της στρατηγικής. Παράλληλα, διαθέτει ισχυρό reporting, KPIs, αλλά και real time αναφορές, ενώ σε συνδυασμό με segmentation αναλύσεις και τη δημιουργία στοχευμένων ενεργειών συνεισφέρει σημαντικά στην αποτελεσματικότητα των field marketing ενεργειών. Τέλος, υπάρχει ολοκληρωμένο MDM (Mobile Device Manager) καθώς και μια σειρά καινοτόμων εργαλείων, που διευκολύνουν την εργασία των στελεχών πληροροφορικής του πελάτη. nw: Πόσο σημαντική είναι για εσάς η διεθνή αγορά enterprise mobility και πώς την αξιοποιείτε (ή σκοπεύετε να την αξιοποιήσετε στο μέλλον) μέσω των λύσεών σας; Τ.Πατσιλινάκος: Έχουμε πολύ σημαντική παρουσία σε τέτοιου είδους έργα στη «γειτονιά» μας. Για παράδειγμα, έχει υλοποιηθεί και λειτουργεί ένα τεράστιο έργο με λύση της Entersoft, ίσως το μεγαλύτερο του είδους που έχει γίνει στα Βαλκάνια, στην JTI Ρουμανίας, με περισσότερους από 240 πωλητές στο δρόμο. Αντίστοιχα ένας μεγάλος διανομέας ποτών στη Βουλγαρία (κατέχει πάνω από το 70% της τοπικής αγοράς), η Vinprom Peshtera S.A., με 180 merchandisers, ενώ πρόσφατα ανοίξαμε γραφείο στη Μέση Ανατολή, στο Ντουμπάι, όπου θα έλεγα ότι το CRM και το Μobile SFA είναι από τα βασικά προϊόντα διείσδυσης σε αυτή την αγορά. Γενικότερα, οποιαδήποτε κάθετη λύση δημιουργούμε, προσπαθούμε να την επαναλάβουμε και στις χώρες στις οποίες έχουμε παρουσία, οι οποίες και αυτές με τη σειρά τους, είναι όλο και περισσότερες, καθώς η διεθνής παρουσία για εμάς είναι αναπόσπαστο κομμάτι της στρατηγικής μας. nw: Ποια είναι τα σχέδια όσον αγορά τις λύσεις enterprise mobility γενικότερα; Τι περαιτέρω επενδύσεις σκοπεύετε να κάνετε σε αυτόν τον τομέα; Τ.Πατσιλινάκος: Το Enterprise Mobility είναι στρατηγική επιλογή για την Entersoft και εξελισσόμαστε διαρκώς σε αυτό. Εστιάζουμε στις ανάγκες της κάθε αγοράς και εξελίσσουμε τις λύσεις μας ώστε να οδηγούμε την εξέλιξη ακόμα πιο μακριά. Πρόσφατα, ο Διευθύνων Σύμβουλος της Entersoft, κ. Α. Κοτζαμανίδης, ανακοίνωσε το τριετές επενδυτικό πλάνο της εταιρείας, το οποίο είναι της τάξης των 5 εκ. ευρώ. Βασικοί άξονες αυτού του επενδυτικού πλάνου είναι η διείσδυση σε νέες αγορές και η ανάπτυξη μια σειράς από νέα προϊόντα. Το mobile έχει σημαντική θέση στις προϊοντικές επενδύσεις που έχει προγραμματίσει η εταιρεία και με νέα προϊόντα τα οποία έχουν τη mobile διάσταση γενικότερα, όπως είναι, για παράδειγμα τo Warehouse Management System (WMS). Στην Entersoft εστιάζουμε στη δημιουργία προστιθέμενης αξίας στα προϊόντα μας και τις λύσεις μας, προσφέροντας εργαλεία ανταγωνιστικότητας, διαφοροποίησης και ενίσχυσης των στόχων των πελατών μας. nw netweek I 10 Νοεμβρίου 2014 15