ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ. Πρόλογος... 13

Transcript

1 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ Πρόλογος Εισαγωγή Τρεις πραγματικές ιστορίες Πρώτη ιστορία Δεύτερη ιστορία Τρίτη ιστορία Μάρκετινγκ. Δηλαδή; Χθες αγοράζαμε προϊόντα, σήμερα «αγοράζουμε» εμπειρίες! Μάρκετινγκ και Πωλήσεις. Είναι το ίδιο; Μια δωρεάν τεχνική μάρκετινγκ Τα χαρακτηριστικά των μικρομεσαίων επιχειρήσεων Τα χαρακτηριστικά των μικρομεσαίων επιχειρηματιών Κεφάλαιο 1 Βήμα 1: Ποιος είμαι πραγματικά; Ο επιχειρηματικός στόχος μου ΑΣΚΗΣΗ Ποιος είπε πως τα συναισθήματα δεν έχουν θέση στο επιχειρείν; Για τους νεαρούς και τις νεαρές: Πώς θα πείσω τον μπαμπά να πιστέψει στις ιδέες μου και να τις χρησιμοποιήσει στην οικογενειακή επιχείρηση; Επιβάλλεται να λέω «όχι» H επαγγελματική εικόνα μου Συστατικό 1: Αυτοπεποίθηση

2 1.2.2 Συστατικό 2: Η επιλογή ονόματος Συστατικό 3: Ικανότητες management Συστατικό 4: Χρεώνω αυτό που αξίζω Συστατικό 5: Εταιρική ταυτότητα Βρίσκοντας την επαγγελματική εικόνα μου ΑΣΚΗΣΗ Μάρκετινγκ Checkup Κεφάλαιο 2 Βήμα 2: Ποιος είναι ο πελάτης μου; Ορίζω ποιος είναι ο πελάτης μου ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ CASE STUDY ΑΣΚΗΣΗ Εστιάζω στον πελάτη που μου φέρνει ανάπτυξη ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ CASE STUDY Υπάρχοντες Πελάτες [Στρατηγική 1] Προσωποποιήστε την προσέγγισή σας [Στρατηγική 2] Πείτε «ευχαριστώ» [Στρατηγική 3] Ακούστε τους πελάτες σας [Στρατηγική 4] Διαχειριστείτε σωστά πιθανά παράπονά τους [Στρατηγική 5] Επικοινωνήστε τι κάνετε για τη βελτίωση των παροχών σας [Στρατηγική 6] Θυμηθείτε τις ειδικές στιγμές των πελατών σας Χαμένοι Πελάτες ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ CASE STUDY [Στρατηγική 1] Δημιουργήστε στρατηγική προσέγγισης χαμένων πελατών [Στρατηγική 2] Κρατάτε πλήρη στοιχεία πελατολογίου [Στρατηγική 3] Διορθώστε αυτό που τους... έδιωξε

3 ΑΣΚΗΣΗ [Στρατηγική 4] Υπενθυμίστε την ύπαρξή σας [Στρατηγική 5] Δημιουργήστε έξυπνη επικοινωνιακή προσέγγιση [Στρατηγική 6] Να έχετε υπομονή Νέοι Πελάτες [Στρατηγική 1] Χρησιμοποιήστε έξυπνα το... «ΔΩΡΕΑΝ» ΑΣΚΗΣΗ [Στρατηγική 2] Χρησιμοποιήστε τη μέθοδο AIDA. Γίνετε ειδικός στις πωλήσεις ΑΣΚΗΣΗ [Στρατηγική 3] «Πουλήστε» εύκολα τον εαυτό ή τις ιδέες σας μέσω τηλεφώνου [Στρατηγική 4] Δημιουργήστε έξυπνες προσφορές υπέρ των νέων πελατών [Στρατηγική 5] Τι κι αν το σημείο είναι λάθος και δε με βλέπουν νέοι πελάτες; ΑΣΚΗΣΗ [Στρατηγική 6] Χρησιμοποιήστε μία... κρυφή τεχνική μάρκετινγκ για νέους πελάτες ΑΣΚΗΣΗ Γνωρίζω πώς λειτουργούν οι καταναλωτές (B2C) Τα στάδια της αγοραστικής διαδικασίας Γνωρίζω πώς λειτουργούν οι πελάτες (Β2Β) ΑΣΚΗΣΗ Κεφάλαιο 3 Βήμα 3: Ποιος είναι ο ανταγωνιστής μου; Η βασική θεωρία Άμεσος Ανταγωνισμός

4 Έμμεσος Ανταγωνισμός ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ CASE STUDY Μου λες να γίνω περίεργος, η περιέργεια όμως σκότωσε τη γάτα! ΑΣΚΗΣΗ Ελλάδα και ανταγωνισμός: Σε αντιγράφω, άρα υπάρχω! ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ CASE STUDY Αντιμετωπίζω τον ανταγωνισμό μου «Θα κάνω προσφορές απλά γιατί έκανε και ο ανταγωνιστής μου!» ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ CASE STUDY Βλέπω τον ανταγωνισμό με άλλο μάτι Μελετώ τον ανταγωνισμό μου ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ CASE STUDY Και μετά τη μελέτη του ανταγωνισμού τι; Κεφάλαιο 4 Βήμα 4: Γιατί να με επιλέξει ένας πελάτης; Εισαγωγή στην έννοια του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος Πώς διαφοροποιώ την επιχείρησή μου; ΑΣΚΗΣΗ Πώς βρίσκω το δικό μου ανταγωνιστικό πλεονέκτημα ΑΣΚΗΣΗ Αξιολογώ το ανταγωνιστικό πλεονέκτημά μου Εδραιώνω το ανταγωνιστικό πλεονέκτημά μου Προβάλλω το ανταγωνιστικό πλεονέκτημά μου στον υποψήφιο πελάτη Προβάλλω το ανταγωνιστικό πλεονέκτημά μου μέσα από μια επιστολή πωλήσεων

5 4.5.3 Προβάλλω το ανταγωνιστικό πλεονέκτημά μου σε εμπορική έκθεση Προβάλλω το ανταγωνιστικό πλεονέκτημά μου σε διαφημιστικό έντυπο Προβάλλω το ανταγωνιστικό πλεονέκτημά μου κατά τη διάρκεια της προσωπικής πώλησης Κεφάλαιο 5 Βήμα 5: Πού στοχεύω να φτάσω; Κατηγοριοποίηση στόχων ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ CASE STUDY Πώς δημιουργώ έξυπνους (SMART) στόχους μάρκετινγκ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ CASE STUDY ΑΣΚΗΣΗ Κεφάλαιο 6 Βήμα 6: Πόσα χρήματα να ξοδέψω για το μάρκετινγκ της επιχείρησής μου; Κύκλος ζωής επιχείρησης ΑΣΚΗΣΗ Πώς να υπολογίσω το marketing budget για την επιχείρησή μου; Πίνακας χρηματοοικονομικής ροής Ακούω πως μπορώ να κάνω μάρκετινγκ χωρίς να πληρώσω. Ισχύει; Τεχνικές μάρκετινγκ με χαμηλό κόστος ΑΣΚΗΣΗ

6 Κεφάλαιο 7 Βήμα 7: Πώς συνθέτω όλα όσα ετοίμασα μέχρι τώρα για να σχεδιάσω το μάρκετινγκ της επιχείρησής μου; Πώς διαμορφώνω το μήνυμα που θα επικοινωνήσω στα μέσα προώθησης ΑΣΚΗΣΕΙΣ , Κειμενογραφικό brief Ποια μέσα προώθησης να χρησιμοποιήσω για να υλοποιήσω τη στρατηγική μου; Offline μέσα Online μέσα Προβολή σε μέσα μαζικής επικοινωνίας Offline μάρκετινγκ για online αποτελέσματα ΑΣΚΗΣΗ Υλοποίηση Κεφάλαιο 8 Βήμα 8: Πώς γνωρίζω πως πέτυχα το στόχο μου; Επίλογος Βιβλιογραφία