ΕΞΩΣΤΡΕΦΕΙΑ ΚΑΙ ΔΙΑΠΟΛΙΤΙΣΜΙΚΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ Πως ίδια πράγματα επικοινωνούνται με διαφορετικό τρόπο Δρ ΓΙΑΝΝΗΣ ΚΡΙΤΣΩΤΑΚΙΣ Email: y.kritsotakis@gmail.com Τηλ: 6973 22 10 45
ΕΞΩΣΤΡΕΦΕΙΑ Προϊόν που δεν μπορεί να ξεπεράσει τα σύνορα της ντόπιας αγοράς σύντομα δεν θα υπάρχει και σ αυτήν «Αν δεν πατήσεις το ένα σου πόδι έξω από τη γη δεν θα μπορέσεις να σταθείς πάνω της» Οδ. Ελύτης 2
ΤΟ ΠΑΓΚΟΣΜΙΟΠΟΙΗΜΕΝΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΔΗΜΙΟΥΡΓΕΙ ΝΕΑ ΔΕΔΟΜΕΝΑ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΈΝΑΣ ΜΑΡΑΘΩΝΙΟΣ 48 χιλιάδων ΧΙΛΙΟΜΕΤΡΩΝ 3
ΑΝΟΧΗ / ΑΠΟΦΥΓΗ ΑΒΕΒΑΙΟΤΗΤΑΣ Ο ΒΑΣΙΚΟΣ ΠΥΛΩΝΑΣ ΤΗΣ ΕΞΩΣΤΡΕΦΕΙΑΣ ΟΙ ΚΟΥΛΤΟΥΡΕΣ ΜΕ ΡΟΠΗ ΣΤΗΝ ΑΠΟΦΥΓΗ ΤΗΣ ΑΒΕΒΑΙΟΤΗΤΑΣ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΖΟΝΤΑΙ ΑΠΟ: ΕΛΑΧΙΣΤΟΠΟΙΗΣΗ ΑΠΡΟΒΛΕΠΤΩΝ ΚΑΤΑΣΤΑΣΕΩΝ ΑΚΑΤΑΣΧΕΤΗ ΛΗΨΗ ΜΕΤΡΩΝ ΣΥΝΤΗΡΗΤΙΣΜΟ ΓΡΑΦΕΙΟΚΡΑΤΕΙΑ / ΔΙΑΦΘΟΡΑ και ΑΔΙΑΦΑΝΕΙΑ 4
ΤΙ ΣΗΜΑΙΝΕΙ ΑΝΟΧΗ / ΑΠΟΦΥΓΗ ΑΒΕΒΑΙΟΤΗΤΑΣ ΑΠΟΦΥΓΗ ΑΒΕΒΑΙΟΤΗΤΑΣ ΑΝΟΧΗ ΑΒΕΒΑΙΟΤΗΤΑΣ Το διαφορετικό είναι επικίνδυνο Το διαφορετικό είναι πρόκληση Φόβος από την ασάφεια Η ασάφεια δεν προκαλεί δυσφορία Οι κανόνες είναι σημαντικοί (γραφειοκρατία) Οι κανόνες δεν πρέπει να είναι περισσότεροι από τους απόλυτα αναγκαίους 5
ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ «ΙΔΙΟ ΚΡΕΒΑΤΙ ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΑ ΟΝΕΙΡΑ» ΩΣΤΟΣΟ, Κινέζικη παροιμία ΧΩΡΙΣ ΔΙΑΠΟΛΙΤΙΣΜΙΚΟ MARKETING ΧΩΡΙΣ ΠΟΛΙΤΙΣΜΙΚΑ ΠΟΛΥΓΛΩΣΣΑ ΣΤΕΛΕΧΗ ΧΩΡΙΣ ΣΕΒΑΣΜΟ ΤΟΥ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΥ ΠΡΩΤΟΚΟΛΛΟΥ ΔΕΝ ΠΑΣ ΠΟΥΘΕΝΑ 6
ΚΑΤΗΓΟΡΙΟΠΟΙΗΣΗ ΧΩΡΩΝ ΑΝΑΛΟΓΑ ΜΕ ΤΗΝ ΚΟΥΛΤΟΥΡΑ ΤΟΥΣ A. ΓΡΑΜΜΙΚΑ ΔΡΑΣΤΗΡΙΕΣ ΚΟΥΛΤΟΥΡΕΣ (LINEAR-ACTIVE) Κεντρική και Β. Ευρώπη Βόρεια Αμερική B. ΠΟΛΥΔΡΑΣΤΗΡΙΕΣ ΚΟΥΛΤΟΥΡΕΣ (MULTI-ACTIVE) Μεσογειακές χώρες Λατινική Αμερική Αραβικές χώρες κ.α C. «ΑΝΤΙΔΡΑΣΤΙΚΕΣ» ΚΟΥΛΤΟΥΡΕΣ (REACTIVE) Άπω Ανατολή ΠΗΓΗ: R. Lewis 7
Α. ΓΡΑΜΜΙΚΑ ΔΡΑΣΤΗΡΙΕΣ ΚΟΥΛΤΟΥΡΕΣ (LINEAR-ACTIVE) -ΤΥΠΙΚΑ ΓΝΩΡΙΣΜΑΤΑ- ΤΑ ΑΤΟΜΑ: 1. ΣΧΕΔΙΑΖΟΥΝ ΤΟ ΜΕΛΛΟΝ ΜΕΘΟΔΙΚΑ ΚΑΙ ΜΕ ΧΡΟΝΟΔΙΑΓΡΑΜΜΑΤΑ. 2. ΕΊΝΑΙ ΕΥΓΕΝΙΚΑ ΚΑΙ ΣΥΓΧΡΟΝΩΣ ΑΠΟ ΑΝΕΛΑΣΤΙΚΑ ΜΕΧΡΙ ΑΚΑΜΠΤΑ. 3. ΕΙΝΑΙ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΕΝΑ ΚΑΙ ΑΥΣΤΗΡΑ ΠΡΟΣΚΟΛΛΗΜΕΝΑ ΣΤΗΝ ΑΤΖΕΝΤΑ. 4. ΣΕΒΟΝΤΑΙ ΤΟΥΣ ΝΟΜΟΥΣ, ΤΟΥΣ ΚΑΝΟΝΕΣ ΚΑΙ ΤΗΝ ΕΤΙΚΕΤΑ (ΠΡΩΤΟΚΟΛΛΟ) ΤΟΥ ΑΛΛΟΥ. 5. ΑΠΟΔΙΔΟΥΝ ΜΕΓΑΛΗ ΣΗΜΑΣΙΑ ΣΤΟ ΓΡΑΠΤΟ ΛΟΓΟ ΚΑΙ ΘΕΩΡΟΥΝ ΔΕΣΜΕΥΤΙΚΑ ΜΟΝΟ ΤΑ ΕΠΙΣΗΜΑ ΕΓΓΡΑΦΑ. 8
Β. ΠΟΛΥΔΡΑΣΤΗΡΙΕΣ ΚΟΥΛΤΟΥΡΕΣ (MULTI-ACTIVE) -ΤΥΠΙΚΑ ΓΝΩΡΙΣΜΑΤΑ- ΤΑ ΑΤΟΜΑ: 1. ΕΙΝΑΙ ΕΛΑΣΤΙΚΑ ΣΤΗΝ ΤΗΡΗΣΗ ΤΟΥ ΧΡΟΝΟΥ, ΜΕ ΤΟΝ ΟΠΟΙΟ ΔΕΝ ΕΧΟΥΝ ΠΑΝΤΟΤΕ ΤΙΣ ΚΑΛΥΤΕΡΕΣ ΤΩΝ ΣΧΕΣΕΩΝ. 2. ΕΙΝΑΙ ΔΙΑΛΟΓΟΦΙΛΙΚΑ ΚΑΙ ΑΠΟΔΙΔΟΥΝ ΜΕΓΑΛΗ ΑΞΙΑ ΣΤΗΝ ΑΜΕΣΗ ΕΠΑΦΗ ΚΑΙ ΤΟΝ ΠΡΟΦΟΡΙΚΟ ΛΟΓΟ. 3. ΘΕΩΡΟΥΝ ΤΑ ΣΥΜΒΟΛΑΙΑ ΚΑΙ ΓΕΝΙΚΑ ΤΑ ΔΕΣΜΕΥΤΙΚΑ ΚΕΙΜΕΝΑ ΙΔΑΝΙΚΑ ΕΓΓΡΑΦΑ ΓΙΑ ΕΝΑΝ ΙΔΑΝΙΚΟ ΚΟΣΜΟ. 4. ΑΝΤΑΠΟΚΡΙΝΟΝΤΑΙ ΣΤΗ ΓΡΑΠΤΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ, ΟΧΙ ΠΑΝΤΑ ΜΕ ΣΥΝΕΠΕΙΑ. 5. ΔΕΝ ΣΕΒΟΝΤΑΙ ΠΑΝΤΟΤΕ Η ΤΟΥΛΑΧΙΣΤΟΝ ΟΣΟ ΠΡΕΠΕΙ ΤΟΥΣ ΚΑΝΟΝΕΣ ΚΑΙ ΤΙΣ ΔΙΑΤΑΞΕΙΣ. 9
ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗ ΝΟΟΤΡΟΠΙΑ ΚΑΙ ΓΡΑΜΜΙΚΑ ΔΡΑΣΤΗΡΙΕΣ/ ΠΟΛΥΔΡΑΣΤΗΡΙΕΣ ΚΟΥΛΤΟΥΡΕΣ -ΠΕΡΙΠΤΩΣΗ ΕΥΡΩΠΗΣ- ΤΙΠΟΤΑ ΔΕΝ ΕΙΝΑΙ ΤΥΧΑΙΟ ΕΥΡΩΠΗ-ΖΩΝΕΣ ΔΙΑΦΘΟΡΑ ΠΑΡΑΟΙΚΟΝΟΜΙΑ ΒΟΡΕΙΑ 16,6% 12,4% ΚΕΝΤΡΙΚΗ 21% 10,7% ΝΟΤΙΑ 46,2% 21,4% ΠΗΓΗ: Luigi Zingales/ University of Chicago 2014 10
Γ. «ΑΝΤΙΔΡΑΣΤΙΚΕΣ» ΚΟΥΛΤΟΥΡΕΣ (RE-ACTIVE) -ΤΥΠΙΚΑ ΓΝΩΡΙΣΜΑΤΑ- ΤΑ ΑΤΟΜΑ: 1. ΕΠΙΔΙΩΚΟΥΝ ΤΗ ΜΑΚΡΟΧΡΟΝΙΑ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑ, ΤΗΝ ΟΠΟΙΑ ΘΕΩΡΟΥΝ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟΤΕΡΗ ΤΟΥ ΑΜΕΣΟΥ ΟΦΕΛΟΥΣ. 2. ΣΕΒΟΝΤΑΙ ΧΩΡΙΣ ΣΥΝΟΡΑ ΤΗΝ ΙΕΡΑΡΧΙΑ. 3. ΕΚΛΑΜΒΑΝΟΥΝ ΣΥΜΒΟΛΑΙΑ, ΕΠΙΣΗΜΑ ΕΓΓΡΑΦΑ, ΚΛΠ ΚΕΙΜΕΝΑ ΙΚΑΝΑ ΠΡΟΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ, ΑΠΕΧΘΑΝΟΝΤΑΙ ΟΜΩΣ ΚΑΙ ΤΟΝ ΚΑΤΑΙΓΙΣΜΟ ΑΠΌ ΡΗΤΡΕΣ ΚΑΙ ΑΣΥΣΤΟΛΕΣ ΔΕΣΜΕΥΣΕΙΣ. 4. ΕΙΝΑΙ ΣΧΕΤΙΚΑ ΑΡΓΑ ΣΤΗ ΛΗΨΗ ΤΩΝ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ ΚΑΙ ΙΔΙΑΙΤΕΡΑ ΣΧΟΛΑΣΤΙΚΑ ΣΤΙΣ ΛΕΠΤΟΜΕΡΕΙΕΣ 5. ΑΡΝΟΥΝΤΑΙ ΕΠΙΜΟΝΑ ΤΟ «ΟΧΙ» ΚΑΙ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΟΥΝ ΑΛΛΟΥΣ ΤΡΟΠΟΥΣ ΓΙΑ ΝΑ ΕΚΦΡΑΣΟΥΝ ΤΗΝ ΑΡΝΗΣΗ ΤΟΥΣ. 11
ΚΑΤΗΓΟΡΙΟΠΟΙΗΣΗ ΕΠΙΛΕΓΜΕΝΩΝ ΧΩΡΩΝ ΑΝΑΛΟΓΑ ΜΕ ΤΗΝ ΚΟΥΛΤΟΥΡΑ ΤΟΥΣ ΣΙΓΟΥΡΑ ΤΙΠΟΤΑ ΔΕΝ ΕΙΝΑΙ ΤΥΧΑΙΟ 12
ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟ ΠΡΩΤΟΚΟΛΛΟ - ΠΑΡΑΜΕΤΡΟΙ Ποιες αξίες πρέπει να γίνονται σεβαστές; Τι είναι για τον αντισυμβαλλόμενό σας σημαντικό για το κτίσιμο σχέσεων εμπιστοσύνης; Ποιο στιλ και ποια ετικέτα (style/etiquette) ισχύουν στη χώρα του αντισυμβαλλομένου σας; Ποιος ο ισχύων ενδυματολογικός κώδικας; Πόση σημασία αποδίδεται στο άνοιγμα της συζήτησης (small talk) και ποια θέματα πρέπει να αποφεύγονται (taboos); 13
ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟ ΠΡΩΤΟΚΟΛΛΟ - ΠΑΡΑΜΕΤΡΟΙ Ποια «γλώσσα» χρησιμοποιείται (άμεση ή έμμεση) ανάλογα με την Κουλτούρα του άλλου; Ποια είναι η εξωλεκτική γλώσσα του αντισυμβαλλομένου σας (body language); Ιεραρχία: Ποιος τελικά φέρει την ευθύνη της απόφασης; Ποιος ο ρόλος του δώρου; Ποιες είναι οι πιο συνηθισμένες ιδιαιτερότητες κατά τη διαπραγμάτευση; 14
2. Ο ΓΕΡΜΑΝΟΣ ΩΣ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΟΣ ΕΤΑΙΡΟΣ Proba merx facile emptorem repetit (το καλό προϊόν βρίσκει πάντα πελάτη) 15
ΤΑ 5 ΤΥΠΙΚΑ ΓΝΩΡΙΣΜΑΤΑ ΓΕΡΜΑΝΟΥ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΑ Ο ΓΕΡΜΑΝΟΣ ΕΙΝΑΙ ΑΝΤΙΠΡΟΣΩΠΕΥΤΙΚΗ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗ ΛΑΟΥ «ΓΡΑΜΜΙΚΗΣ» ΚΟΥΛΤΟΥΡΑΣ 1. ΤΕΛΕΙΟΜΑΝΗΣ, ΣΥΝΤΗΡΗΤΙΚΟΣ, ΤΥΠΟΛΑΤΡΗΣ ΚΑΙ ΣΧΟΛΑΣΤΙΚΟΣ ΤΕΧΝΟΚΡΑΤΗΣ 2. ΛΑΤΡΗΣ ΤΗΣ ΑΤΖΕΝΤΑΣ ΚΑΙ ΕΧΘΡΟΣ ΤΩΝ «ΓΥΑΛΙΣΤΕΡΩΝ» ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΕΩΝ 3. ΑΚΡΙΒΗΣ ΣΤΟ ΧΡΟΝΟ ΤΟΥ, ΜΟΝΟΧΡΟΝΙΚΟΣ ΚΑΙ ΠΡΟΣΚΟΛΛΗΜΕΝΟΣ ΣΤΑ ΧΡΟΝΟΔΙΑΓΡΑΜΜΑΤΑ 4. ΘΙΑΣΩΤΗΣ ΤΩΝ ΤΕΚΜΗΡΙΩΜΕΝΩΝ ΣΤΟΙΧΕΙΩΝ 16
ΟΣΟ ΠΙΟ ΠΟΛΙΤΙΣΜΕΝΟΣ ΕΙΝΑΙ Ο ΑΝΘΡΩΠΟΣ ΤΟΣΟ ΠΙΟ ΗΘΟΠΟΙΟΣ ΓΙΝΕΤΑΙ (Imm. Kant) ) Καλώς ήλθατε στον κόσμο της διαπολιτισμικής επικοινωνίας και καλή τύχη Δρ ΓΙΑΝΝΗΣ ΚΡΙΤΣΩΤΑΚΙΣ Email: Y.KRITSOTAKIS@GMAIL.COM Τηλ: 6973 22 10 45 17