«Πωλήσεις Φυσικού Αερίου και Τιμολόγησή του»

Transcript

1 Τ.Ε.Ι. ΚΑΒΑΛΑ1 1 ΣΧΟΑΗ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΩΝ ΕΦΑΡΜΟΓΩΝ. Αΐχ^α-*-ζί Τμήμα Τεχνολογίας Πετρελαίου και Φυσικού Αερίου Καθηγητής: Π ΑΠΑΛΟΠΟΥΛΟΣ ΧΡΗΣΤΟΣ ΠΤΥΧΙΑΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ «Πωλήσεις Φυσικού Αερίου και Τιμολόγησή του» Φοιτήτρια: Ν Ο Σ Η Γ. Α Ρ ΙΑ Α Ν Η Α.Μ.: 1741 Κ Α Β Α Λ Α

2 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΕΙΣΑΓΩΓΗ...1 σε>.. Κεφά>^ιο 1 ΧΡΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΠΑΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΦΥΣΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ...3 Κεφά>.αιο 2 MARKETING - ΠΩΑΗΣΗ...II Κεφάλαιο 3 ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ ΦΥΣΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ...18 Κεφά>ναιο 4 ΔΙΕΘΝΗΣ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ - ΘΕΣΕΙΣ ΤΗΣ ΡΑΕ ΠΑ ΤΗ ΔΙΕΙΣΔΥΣΗ ΤΟΥ ΦΥΣΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ ΣΤΑ ΑΣΤΙΚΑ ΚΕΝΤΡΑ - ΦΟΡΟΛΟΓΙΑ...42 ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ...63

3 ΕΙΣΑΓΩΓΗ To Φυσικό Αέριο είναι το καύσιμο του 21 αιώνα. Η βιομηχανία του Φυσικού Αερίου αναπτύσσεται και παγκοσμιοποιείται συνεχώς καθώς η ανάγκη για καινούριες πηγές ενέργειας μεγαλώνει. Ο τίτλος της συγκεκριμένης εργασίας είναι «Πωλήσεις Φυσικού Αερίου και Τιμολόγηση αυτού». Όπως θα δείτε παρακάτω δεν θα σταθούμε μόνο στις πωλήσεις και στην τιμολόγηση του Φυσικού Αερίου θα αναφερθούμε και σε άλλα θέματα, σχετικά πάντα, γύρω από το Φυσικό Αέριο για την καλύτερη κατανόηση και διεύρυνση των γνώσεών μας προκειμένου να έχουμε μια σφαιρική γνώση του αντικειμένου. Στην εργασία θα αναφερθούμε σε συγκεκριμένες εταιρείες όπως ΔΕΠΑ, ΦΑΑ, ΡΑΕ κλπ. καθότι από αυτές τις εταιρείες έχουμε προμηθευτεί αρκετές πληροφορίες. Παγκόσμια Αποθέματα Φυσικού Αερίου Σύμφωνα με τα δεδομένα για τα παγκόσμια αποδεδειγμένα αποθέματα πετρελαίου και το σημερινό ρυθμό άντλησή τους, υπολογίζεται ότι αυτά επαρκούν για 45 χρόνια περίπου, ενώ για το Φυσικό Αέριο η αντίστοιχη διάρκεια εκτιμάται σε 68 έτη. Τα μεγαλύτερα αποδειγμένα αποθέματα αερίου διατηρούνται στις χώρες της πρώην Σοβιετικής Ένωσης, το Ιράν, το Κατάρ, τα Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα, τη Σαουδική Αραβία, τις ΗΠΑ, τη Βενεζουέλα, την Αλγερία, το Ιράκ και τη Νιγηρία. Εάν ληφθούν υπόψη και τα γνωστά αποθέματα Φυσικού Αερίου, που δεν έχουν αναπτυχθεί ακόμη, τότε η επάρκεια του Φυσικού Αερίου υπολογίζεται σε χρόνια, από το έτος 2010 και εφεξής. Σύμφωνα με εκτιμήσεις, τα διαθέσιμα αποθέματα Φυσικού Αερίου διεθνώς ανήλθαν στα τρις κυβικά πόδια, με τη Ρωσία και το Ιράν να κατέχουν το 45% του συνόλου, και τη Δυηκή Ευρώπη να παρουσιάζει τη μεγαλύτερη επέκταση, των διαθέσιμων αποθεμάτων Φυσικού Αερίου παγκοσμίως, αποτέλεσμα της ανακάλυψης νέων κοιτασμάτων στη Νορβηγία.

4 Εισαγωγή Προμήθεια Η Ελλάδα προμηθεύεται Φυσικό Αέριο από δύο χώρες: την Ρωσία και την Αλ.γερία. Η GAZEXPORT, ρώσικη εταιρία, παραδίδει στα ελληνοβουλγαρικά σύνορα το μεγαλύτερο μέρος της ποσότητας του Φυσικού Αερίου που απαιτείται για την κάλυψη των αναγκών των Ελλήνων καταναλωτών. Το υπόλοιπο μέρος Φ.Α. προμηθεύεται στην Ελλάδα ατιό την Αλγερινή SONATRACH με ειδικό κρυογενακό πλοίο σε υγροποιημένη μορφή και σε θερμοκρασία -163 C. Το εν λόγω πλοίο ονομάζεται 'Century και ανήκει στην εταιρία Bergesen. Είναι χωρητικότητας κυβικών μέτρων υγροποιημένου Φυσικού Αερίου ενώ μεταφέρει και υγραέριο, αιθάνιο και αιθυλένιο. Οι διαστάσεις του είναι 181,55 μ. μήκος και 29 μ. πλάτος, ενώ το βύθισμά του είναι 8,5 μ. και έχει μέση ταχύτητα 16 κόμβους. Ένα ταξίδι διαρκεί 8 ημέρες και περιλαμβάνει φόρτωση από την Αλγερία, ξεφόρτωση σε ένα νησάκι κοντά στα Μέγαρα Αττικής (τη Ρεβυθούσα) και επιστροφή στην Αλγερία. Από τη Ρεβυθούσα το Φυσικό Αέριο γίνεται αέριο και διοχετεύεται στο υπόγειο δίκτυο διανομής.

5 Κεφάλαιο I: ΧΡΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΦΥΣΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ Κεφάλαιο 1 ΧΡΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΦΥΣΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ Ορισμοί Εφόσον αναφερόμαστε στο Φυσικό Αέριο, θα αναφερθούμε και στο marketing, την πώληση, την τιμολόγηση και στην περαιτέρω ανάλυση των εννοιών αυτών. Το Φυσικό Αέριο είναι ένα απόλυτα φυσικό προϊόν. Είναι αέριο μείγμα μεθανίου και άλλων υδρογονανθράκων και βρίσκεται σε υπόγεια κοιτάσματα της γης. Είναι άοσμο, του προστίθεται όμως κατά την μεταφορά του μια ειδική ουσία με χαρακτηριστική οσμή για να ανιχνεύεται πιθανή διαρροή του. Τέλος, είναι ελαφρύτερο από τον ατμοσφαιρικό αέρα (ι1οχ= 0,59) και επομένως σε περίπτωση διαρροής ανεβαίνει προς τα πάνω, με αποτέλεσμα να είναι τηο ασφαλές στη χρήση του αφού διαφεύγει στην ατμόσφαιρα. => Marketing ή Πωλήσεις, είναι ουσιαστικά η διαφήμιση και όλες οι προωθητικές προσπάθειες που γίνονται ώστε η εκάστοτε επιχείρηση να εκπληρώσει τους στόχους της μέσω της ετησκεψιμότητας και της αποδοχής από το απαιτητικό και πάντα δύσκολο ενδιαφερόμενο κοινό.' => Τιμή είναι η νομισματική αξία που έχουν τα προϊόντα και οι υπηρεσίες κατά την ανταλλαγή τους στον χώρο της αγοράς. Προϊόν είναι ένα αγαθό ή μία υπηρεσία που κατασκευάζεται ή σχεδιάζεται για να ικανοποιήσει κάποια ανάγκη του καταναλωτή.^ => Αγορά είναι μια διάσταση που μπορεί να απομονωθεί και να μετρηθεί, έχει δε δυναμικό χαρακτήρα, αφού μεταβάλλεται με το χρόνο. Χρήσεις του Φυσικού Αερίου Το Φυσικό Αέριο, λόγω των σημαντικών πλεονεκτημάτων του σε σχέση με τα άλλα καύσιμα, βρίσκει ένα ευρύ πεδίο εφαρμογών. Αναλυηκά μπορεί να χρησιμοποιηθεί: ' Σιώμκος Γ. (Ph.D.) (1999) Στρατηγικό Μάρκετινγκ. - Τζωρτζάκης Κ., Τζωρτζάκη Α. (2002) Αρχές Μάρκετινγκ, η ελληνική προσέγγιση. Τζωρτζάκης Κ., ό.π. ' Τζωρτζάκης Κ., ό.π.

6 Κεφάλαιο I: ΧΡΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΦΥΣΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ α) Στην Ηλεκτροπαραγωγή. β) Στον Βιομηχανικό τομέα, για θερμικές χρήσεις αλλά και σαν πρώτη ύλη για παραγωγή χημικών προϊόντων (κυρίως αμμωνίας - μεθανόλης). γ) Στον Εμπορικό τομέα, για θέρμανση χώρων, παραγωγή ζεστού νερού χρήσεως και σε άλλες εξειδικευμένες χρήσεις. δ) Στον Οικιακό τομέα, επίσης για θέρμανση χώρων, παραγωγή ζεστού νερού χρήσεως αλλά και μαγείρεμα. ε) Στη Συμπαραγωγή Ηλεκτρισμού και θερμότητας. Στο Διάγραμμα 1 εμφανίζεται η προβλεπόμενη κατανομή της κατανάλιοσης Φυσικού Αερίου στην Ελλάδα, ανά τομέα χρήσης, κατά το 2020, έτος πλήρους ανάτττυξης του έργου. ΔΙΑΓΡΑΜΜΑ 1 Αναμενόμελη κατανομή κατανά/.ωσης Φυσικού Αερίου στην ΕϋΛ δα, ανά τομέα χρήσης, κατά το Ηλεκτροπαραγωγή Πλεονεκτήματα Φυσικού Αερίου 1. ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ: Το Φυσικό Αέριο αποτελεί αποδεδειγμένα την τηο οικονομική μορφή ενέργειας. Ενδεικτικά, είναι 20% πιο οικονομικό από το πετρέλαιο θέρμανσης και έως 60% από το ηλεκτρικό ρεύμα. Περαιτέρω επεξηγήσεις θα δούμε παρακάτω. Επίσης, το

7 Κε<(>άλαιο 1: ΧΡΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΦΥΣΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ Φυσικό Αέριο έχει υψηλότερη απόδοση στην καύση σε σχέση με τα συμβατικά καύσιμα, διασφαλίζοντας κατά πολύ μειωμένη κατανά>νωση. 2. ΕΥΚΟΛΙΑ ΣΤΗ ΧΡΗΣΗ: Το Φυσικό Αέριο είναι κάθε στιγμή διαθέσιμο και δε χρειάζεται να το παραγγείλει κανείς ή να είναι σε ετοιμότητα για την ^ραλαβή του. Επίσης ο τρόπος λειτουργίας των συσκευών Φυσικού Αερίου προσφέρει ευκολίες και άνεση στην καθημερινή μας ζωή, π.χ. η παροχή ζεστού νερού είναι άμεση. 3. ΕΞΟΙΚΟΝΟΜΗΣΗ ΧΩΡΟΥ: Δεν απαιτείται αποθήκευση του Φυσικού Αερίου για τη χρήση, συνεπώς δεν χρειάζεται και εγκατάσταση δεξαμενής. 4. ΜΕΙΩΜΕΝΟ ΚΟΣΤΟΣ ΣΥΝΤΗΡΗΣΗΣ ΣΥ^ΣΚΕΥΩΝ: Οι συσκευές με τις οποίες γίνεται η χρήση του Φυσικού Αερίου πληρούν αυστηρά κατασκευαστικά πρότυπα και έχουν μεγάλη διάρκεια ζωής. 5. ΦΙΛΙΚΟΤΗΤΑ ΠΡΟΣ ΤΟ ΠΕΡΙΒΑ,ΥΔΟΝ: Το Φυσικό Αέριο είναι κατ εξοχήν οικολογικό καύσιμο αφού δεν περιέχει ενώσεις θείου που συγκαταλέγονται στις κύριες αιτίες περιβαλλοντικής ρύπανσης και η καύση του παράγει ουσιαστικά μόνο υδρατμούς και διοξείδιο του άνθρακα καθιστώντας το ως την πλέον καθαρή και λιγότερο ρυπογόνο, πρωτογενή πηγή ενέργειας που υπάρχει σήμερα. ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟΣ ΤΟΜΕΑΣ Χρήσεις του Φυσικού Αερίου στη βιομηχανία Το Φυσικό Αέριο χρησιμοποιείται στην βιομηχανία κυρίως με δύο τρόπους: α. Ως πρώτη ύλη για την παραγωγή αμμωνίας, μεθανόλης και πολυολεφινών (6% της παγκόσμιας κατανάλωσης φυσικού αερίου), ρ. Ως πηγή θερμικής ενέργειας. Οι θερμικές χρήσεις στη βιομηχανία διακρίνονται σε δύο κατηγορίες: 1. σης έμμεσες θερμικές χρήσεις και 2. στις άμεσες θερμικές χρήσεις. Πλεονεκτήματα του Φυσικού Αερίου στις βιομηχανικές θερμικές χρήσεις Σε όλες σχεδόν τις θερμικές χρήσεις το Φυσικό Αέριο μπορεί να υποκαταστήσει άλλα καύσιμα (κυρίως υγρά), προσφέροντας όλα αυτά τα πλεονεκτήματα που το έχουν αναγάγει σε βασικό βιομηχανικό καύσιμο σε ολόκληρο σχεδόν τον κόσμο. Τα πλεονεκτήματά του σε σχέση με τα άλλα καύσιμα, είναι τα παρακάτω:

8 Κεφάλαιο I: ΧΡΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΦΥΣΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ α. Συνεχής παροχή καυσίμου: Η σύνδεση των βιομηχανιών με το δίκτυο φυσικού αερίου εξασφαλίζει τον απρόσκοπτο ενεργειακό εφοδιασμό τους και τις αποδεσμεύει από την ανάγκη διατήρησης αποθέματος και αποθηκευτικών χώρων, με αποτέ>,εσμα την εξοικονόμηση του κεφαλαίου που δεσμεύεται στο αποθηκευόμενο καύσιμο, β. Μειωμέ\ ες εκπομπές ρύπων: Το Φυσικό Αέριο θεωρείται κατ' εξοχήν φλική προς το ττεριβάλλον ενέργεια, καθόσον συμβάλλει θετικά τόσο στη μείωση των εκτιεμπόμενων στην ατμόσφαιρα ρύπων όσο και στην αντιμετώπιση του φαινομένου του θερμοκηπίου, γ. Μειωμένο >χιτουργικό κόστος διαχείρισης καυσίμου και συ\*τήρησης: Η χρήση Φυσικού Αερίου ελαχιστοποιεί τα λειτουργικά έξοδα που σχετίζονται με τη διαχείριση των υγρών καυσίμων (κυρίως του μαζούτ). Τέτοια θεωρούνται τα έξοδα για: 1. Προθέρμανση 2. Άντληση και διασκορπισμό (εκνέφωση). 3. Συντήρηση του εγκαταστάσεων. Ας σημειωθεί ότι για την καύση του μαζούτ απαιτούνται τρία επίπεδα προθέρμανσης: Στη δεξαμενή αποθήκευσης, σε θερμοκρασία 30 C περίπου. Πριν από την άντληση, σε θερμοκρασία C. Πριν από την καύση, σε θερμοκρασία 130 C. Η προθέρμανση πραγματοποιείται είτε με ατμό χρήσης είτε με ηλεκτρικές αντιστάσεις. Για να γίνει αποδοτική η καύση των υγρών καυσίμων, απαιτείται ο διασκορττισμός τους (εκνέφωση). Ειδικά για το μαζούτ, ο διασκορπισμός είναι μηχανικός και υποβοηθείται από συμπιεσμένο αέρα ή ατμό. Τυπική κατανάλωση ατμού για εκνέφωση είναι Kg ατμού ανά τόνο μαζούτ. Κατά την καύση του μαζούτ, δημιουργούνται αποθέσεις από κάπνα και ενώσεις του θείου (scaling), γεγονός που επιβαρύνει τη συντήρηση των εγκαταστάσεων (καθαρισμός καυστήρα, επιφανειών εναλλαγής θερμότητας, καπνοδόχου κλπ.). δ. Αυξημένη ελ εργειακή απόδοση: Η χρησιμοποίηση του Φυσικού Αερίου έχει αποδειχθεί ότι συνεισφέρει, σε μικρό ή μεγαλύτερο ποσοστό, στην εξοικονόμηση ενέργειας στον βιομηχανικό τομέα, διότι: 1. Οι επιφάνειες εναλλαγής θερμότητας είναι καθαρότερες απ ό,τι κατά τη χρήση πετρελαίου, λόγω της έλλειψης αποθέσεων από τέφρα, κάπνα και θείο και συνεπώς, η μεταφορά θερμότητας σης επιφάνειες εναλλαγής είναι μεγαλύτερη. 2. Η περίσσεια αέρα κατά την καύση αερίου (10-15%) είναι μικρότερη απ' ό,τι κατά την καύση πετρελαίου (20-30%), γεγονός που μειώνει ης απώλειες θερμότητας στην καμινάδα. 3. Η έλλειψη εκπομπών οξειδίων του θείου επιτρέπει τη χρήση συστημάτων ανάκτησης θερμότητας, χωρίς κινδύνους διαβρώσεων από τη δημιουργία οξέων.

9 Κεφάλαιο 1: ΧΡΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΦΥΣΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ ε. Ευχέρεια χειρισμού και ε>.έγχου: Το Φυσικό Αέριο προσφέρει δυνατότητες κα>.ύτερου χειρισμού και ελέγχου των συνθηκών θέρμανσης. Λόγω της (ρύσης του καυσίμου, υτιάρχει πλήρης αναμιξιμότητα με τον αέρα καύσης, ομοιομορφία της θέρμανσης και σταθερότητα των απαιτούμενων ρυθμίσεων. Ετήσης, μεγαλύτερη δυνατότητα αυτοματοποίησης και προσαρμογής στις απαιτούμενες συνθήκες. ΕΜΠΟΡΙΚΟΣ ΤΟΜΕΑΣ Βασικές χρήσεις και π)χονεκτήματα Το Φυσικό Αέριο προσφέρει πλεονεκτήματα και στον εμπορικό τομέα. Ο Εμπορικός τομέας περιλαμβάνει τις παρακάτω κατηγορίες καταναλωτών: α) Ξενοδοχεία και Νοσοκομεία, β) Εστιατόρια - Εργαστήρια ζαχαροπλαστικής, γ) Αρτοποιεία, δ) Εκπαιδευτικά ιδρύματα, ε) Αθλητικά και Πολιτιστικά Κέντρα, στ) Μεγάλα κτίρια - Χώροι αναψυχής, ζ) Πλυντήρια - Καθαριστήρια, η) Εμπορικά καταστήματα, θ) Θερμοκήπια. ι) Εργαστήρια αργυροχρυσοχοΐας, ια) Φούρνοι βαφής αυτοκινήτων. Χρησιμοποιείται κυρίως για θέρμανση χώρων, παραγωγή ζεστού νερού χρήσεως, μαγείρεμα και για άλλες εξειδικευμένες εφαρμογές. Τα βασικά πλεονεκτήματα του Φυσικού αερίου στον εμπορικό τομέα δεν διαφέρουν ουσιωδώς από τα πλεονεκτήματά του στους άλλους τομείς χρησιμοποίησής του και μπορούν να συνοψιστούν στα εξής: α. Συνεχής παροχή, δηλαδή εξοικονόμηση χρόνου από τη διαδικασία παραγγελιών και παραλαβών καυσίμου και δυνατότητα εκμετάλλευσης των υπαρχόντων αποθηκευτικών χώρων (χώρων δεξαμενών). ρ. Αυξημένη καθαριότητα χώρων και συσκευών Φυσικού Αερίου και μειωμένη συντήρηση. γ. Αποκέντρωση ενεργειακών χρήσεων.

10 Κεφάλαιο 1: ΧΡΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΦΥΣΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ δ. Αυξημένη λειτουργικότητα συσκευών. ε. Θετικές επιπτώσεις στην προστασία του περιβάλλοντος. στ. Ασφάλεια κατά τη χρήση του αερίου. ζ. Το κόστος του, το οποίο καταβάλλεται αφού πρώτα έχει καταναλωθεί. Όπως προαναφέρθηκε, τα ξενοδοχεία αποτελούν χαρακτηριστικούς καταναλωτές για το Φυσικό Αέριο, αφού χρησιμοποιούν όλες εκείνες τις εφαρμογές, που συναντώνται και στις υπόλοιπες κατηγορίες εμπορικών πελατών. Στον Πίνακα 1.1., εμφανίζονται όλες οι κατηγορίες καταναλωτών του Φυσικού Αερίου στον εμπορικό τομέα, με τις αντίστοιχες κύριες χρήσεις του. ΠΙΝΑΚΑΣ 1.1. Κατηγορίες καταναλωτών και χρήσεις Φυσικού Αερίου στον Εμπορικό Τομέα ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΕΣ Ξ ε ν ο δ ο χ ε ία Ν ο σ ο κ ο μ ε ία Ε σ τια τό ρ ια & Ζ α χα ρ ο π λα σ τε ία Ε κ π α ιδ ευ τικ ά Ιδ ρ ύ μ α τα Μ ε γ ά λ α Κ τίρ ια Χ ώροι Ανανιωχής Ε μ π ο ρ ικ ά Κ α τα σ τή μ α τα Α ρ το π ο ιεία Π λ υ ντή ρ ια -Σ τ ε γ ν ω τ ή ρ ια Α θ λ η τ ικ ά Κ έν τρ α Συνεργεία Α υτοκινήτων ΚΥΡΙΕΣ ΧΡΗΣΕΙΣ Θ έρ μ α ν σ η χ ώ ρ ω ν Π α ρ α γω γή ζεσ τ ο ύ ν ε ρ ο ύ Μ α γ ε ίρ ε μ α Π λ ύ σ ιμ ο -Σ τ έ γ ν ω μ α Σ ιδ έρ ω μ α ρ ο ύ χ ω ν Θ έρ μ α ν σ η χ ώ ρ ω ν Π α ρ α γω γή ζεσ το ύ ν ε ρ ο ύ Μ α γ ε ίρ ε μ α Π λ ύ σ ιμ ο -Σ τ έ γ ν ω μ α Σ ιδ έρ ω μ α ρ ο ύ χ ω ν Μ α γε ίρε μ α Θ έρ μ α ν σ η χ ώ ρ ω ν Θ έρ μ α ν σ η χ ώ ρ ω ν Ψ ή σ ιμ ο ψ ω μ ιο ύ Π λ ύ σ ιμ ο -Σ τ έ γ ν ω μ α Σ ιδ έρ ω μ α ρ ο ύ χ ω ν Θ έρ μ α ν σ η χ ώ ρ ω ν Π α ρ α γ ω γ ή ζ ε σ τ ο ύ ν ερ ο ύ Θ έρ μ α ν σ η ν ε ρ ο ύ κ ο λ υ μ β η τ η ρ ίω ν Φ ούρνοι Β αφής κ ν τ ι ο ΥΠΟΚΑΘΙΣΤ.ΑΜΕΝΟ ΚΑΥΣΙΜΟ. Π ετ ρ έ λ α ιο Π ετ ρ έ λ α ιο Υ γ ρ α έ ρ ιο & Η λ εκ τ ρ ισ μ ό ς Π ετ ρ έ λ α ιο Π ετ ρ έ λ α ιο Π ετ ρ έ λ α ιο Υ γ ρ α έ ρ ιο & Η λ εκ τ ρ ισ μ ό ς Π ετ ρ έ λ α ιο Η λ εκ τ ρ ικ ό ρ ε ύ μ α Υ γ ρ α έ ρ ιο Π ετ ρ έ λ α ιο Η λ εκ τ ρ ικ ό ρ ε ύ μ α Π ετ ρ έ λ α ιο Μ α ζ ο ύ τ -Π ε τ ρ έ λ α ιο Η λ εκ τ ρ ικ ό ρ ε ύ μ α Η λ εκ τ ρ ικ ό ρ ε ύ μ α Π ετ ρ έ λ α ιο Π ετ ρ έ λ α ιο Η λ εκ τ ρ ικ ό ρ ε ύ μ α

11 Κε<(>άλα;ο 1: ΧΡΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΦΥΣΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ ΟΙΚΙΑΚΟΣ ΤΟΜΕΑΣ Π>χονεκτήμ«τα και χρήσεις του Φυσικού Αερίου Στον οικιακό τομέα, το Φυσικό Αέριο χρησιμοποιείται για θέρμανση χώρων, ζεστό νερό χρήσεως και μαγείρεμα. Όλα μαζί καλύπτουν το 80% περίπου των ενεργειακών απαιτήσεων ενός νοικοκυριού που παρουσιάζονται σε καθημερινή βάση. Η ζήτηση εμφανίζει μεγάλες διακυμάνσεις τόσο κατά τη διάρκεια του 24ώρου όσο και κατά τη διάρκεια του έτους. Το Φυσικό Αέριο υποκαθιστά κυρίως τον ηλεκτρισμό και το πετρέλαιο που είναι ακριβές μορφές ενέργειας. Τα πλεονεκτήματα του Φυσικού Αερίου στον Οικιακό τομέα είναι τα παρακάτω: α. Η παροχή Φυσικού Αερίου γίνεται μέσω αγωγού. Έτσι, ο χρήστης το έχει εύκολα στη διάθεσή του με το γύρισμα ενός διακόπτη, τη στιγμή που το χρειάζεται, ενώ αποδεσμεύεται από τη διατήρηση δεξαμενών και αποθέματος και το πληρώνει, όπαις έχει προαναφερθεί, αφού πρώτα το έχει καταναλώσει, ρ. Το Φυσικό Αέριο είναι καθαρό καύσιμο, φιλικό προς το περιβάλλον. Δεν είναι τοξικό, δεν περιέχει θείο και στα καυσαέριά του δεν υπάρχει αιθάλη, αιωρούμενα σωματίδια ή τέφρα. Δίνει μεγαλύτερη διάρκεια ζωής στις συσκευές, ενώ απλουστεύει την κατασκευή τους και περιορίζει τα έξοδα λειτουργίας και συντήρησής τους, γ. Το Φυσικό Αέριο δίνει τη δυνατότητα συγκεντρωμένων χρήσεων, καθώς και ρύθμισης των συσκευών με μεγαλύτερη ακρίβεια. δ. Σημαντικό επίσης πλεονέκτημα του Φυσικού Αερίου είναι η οικονομία που προσφέρει, αφού σε διάφορες χρήσεις ανταγωνίζεται σχετικά ακριβές μορφές ενέργειας, όπως είναι το πετρέλαιο και η ηλεκτρική ενέργεια. ε. Είναι ελαφρύτερο από τον αέρα έτσι, σε περίπτωση διαρροής, είναι εύκολη η διαφυγή του στο περιβάλλον, περιορίζοντας τον κίνδυνο ασφυξίας αλλά και τον κίνδυνο εκρηκτικού μίγματος. ΣΥΣΤΗΜΑΤΑ ΣΥΜΠΑΡΑΓΩΓΗΣ ΗΛΕΚΤΡΙΣΜΟΥ ΚΑΙ ΘΕΡΜΟΤΗΤΑΣ Η Συμπαραγωγή Ηλεκτρισμού και Θερμότητας (ΣΗΘ), αναγνωρίζεται ευρύτατα στον κόσμο σαν μια από τις πιο αποδοτικές χρήσεις του Φυσικού Αερίου, παρέχοντας οικονομική εναλλακτική λύση για τις περιπτώσεις εκείνες όπου απαιτούνται ταυτόχρονα σημαντικές ποσότητες θερμικών φορτίων αλλά και ηλεκτρισμού (βιομηχανικός και ευρύτερος εμπορικός τομέας).

12 Κεφάλαιο I: ΧΡΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΦΥΣΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ Τα πλεονειοτήματα είναι τα παρακάτω; Η τιμή μονάδος του ηλεκτρισμού είναι χαμηλότερη, λόγω ιδιοπαραγωγής. Επίσης αποφεύγονται και άλλες επιβαρύνσεις που προκύπτουν από την υπέρβαση σε απορρόφηση ισχύος των συμβατικών μεγίστων ορίων και μπορούν να προκόψουν οικονομικά οφέλη από την πώληση του πλεονάζοντος ηλεκτρισμού στην εταιρεία διανομής. Η καθαρότητα του Φυσικού Αερίου και η ποιότητά του συντελούν σε περισσότερο αξιότηστη και αποδοτική λειτουργία, μεγαλύτερη διάρκεια ζωής της μονάδας και σημαντικά μειωμένη συντήρηση. Τα προβλήματα προμήθειας και αποθήκευσης, παύουν να υφίστανται. Το Φυσικό Αέριο αναμιγνύεται πολύ εύκολα με τον αέρα και τα προϊόντα της καύσεως που παράγονται δεν περιέχουν θείο. Το κόστος, όπως αναφέραμε και πιο πάνω, μειώνεται.

13 Κεφάλαιο 2; ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ - ΠΩΛΗΣΗ Κεφάλαιο 2 MARKETING - ΠΩΛΗΣΗ Στο κεφάλαιο αυτό θα αναφερθούμε και θα αναλύσουμε τον κλάδο του Marketing - Πώλησης, με ό,τι αυτός μπορεί να τιεριλαμβάνεν. Σε θεωρητικό εττίπεδο θα αναφερθούμε στην εταιρεία παροχής Αερίου Αττικής Α.Ε. (Φυσικό Αέριο Αττικής) και στις πλ^ηροφορίες που μας έδωσε η συγκεκριμένη εταιρεία, όσον αφορά την προσέγγιση του καταναλωτή και τον τρόπο με τον οποίο προωθεί το Φυσικό Αέριο. Η πώληση και η τιμολόγηση είναι παρεμφερείς και παράλληλες έννοιες, θα προσπαθήσουμε όμως να κάνουμε έναν διαχωρισμό για την καλύτερη κατανόηση των εννοιών αυτών χωριστά. Ορισμός του Marketing Το marketing ουσιαστικά είναι η διαφήμιση και όλες οι προωθητικές προσπάθειες που γίνονται ώστε η εκάστοτε επιχείρηση να εκπληρώσει τους στόχους της μέσω της ετησκεψιμότητας και της αποδοχής από το απαιτηηκό και πάντα δύσκολο ενδιαφερόμενο κοινό. Το επιτυχές μάρκετινγκ απαιτεί τη γνώση των καλά προγραμματισμένων και δοκιμασμένων εμπορικών στρατηγικών που ενισχύουν το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και επεκτείνουν την αποδοτικότητα. Οι υπηρεσίες πρέπει να προσπαθήσουν να δημιουργήσουν ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και να συμμετέχουν στη στρατηγική τιμολόγηση έτσι ώστε να χτίσουν σιγάσιγά και με υπομονή ένα δυνατό εμπορικό σήμα (brand name). To μάρκεηνγκ έχει ως κύριο στόχο του να μεταδώσει το μήνυμά μας, ενημερώνοντας τους πελάτες μας για τα πλεονεκτήματα των προϊόντων ή των υπηρεσιών μας. Αυτό περιλαμβάνει διαφήμιση, προωθητικές ενέργειες, ενημερωτικά έντυπα και δημόσιες σχέσεις. Σιώμκος Γ., Ph.D., (1999) Στρατηγικό Μάρκετινγκ.

14 Κεφάλαιο 2: ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ - ΠΩΛΗΣΗ Οι επαγγελματίες marketers αναγνωρίζουν τη σημασία του πόσο σημαντικό είναι να καταλαβαίνουν τις πραγματικές ανάγκες τ(ον ενδιαφερομένων τιελατών και να δημιουργούν μία μοναδική υπηρεσία αποκλειστικά για αυτούς. Γι αυτόν τον λόγο, ένα αποτελεσματικό σχέδιο μάρκετινγκ που υποκινεί και εξασφαλίζει πελάτες, είναι ζωτικής σημασίας για την κάθε επιχείρηση. Και, επειδή η προσπάθεια να συνδεθούμε με τους δυνητικούς πελάτες μας δεν είναι ανέξοδη, πρέπει να είμαστε ιδιαίτερα προσεκτικοί στη διαμόρφωση της στρατηγικής μας. Με την εφαρμογή μιας σε βάθος κατανόησης της γνώσης των ενεργειακών υπηρεσιών και το πώς ανταποκρίνεται σε αυτές το κοινό, ένας ειδικός στο μάρκετινγκ μπορεί να προσαρμόσει τα προϊόντα και ης υπηρεσίες έτσι ώστε να πετύχει τους στόχους της εταιρείας. Αρα, καταλήγουμε στο ότι το Μάρκετινγκ είναι το σύνολο των ετηχειρησιακών ενεργειών όπως, η έρευνα αγοράς, η ανάλυση των αναγκών και επιθυμιών των πελατών, η τιμολόγηση, η διαφήμιση, η προώθηση των υπηρεσιών και προϊόντων με τις οποίες επιτυγχάνεται αύξηση των πωλήσεων της επιχείρησης. Για να επιβιώσουμε και να αναπτυχθούμε στις επιχειρήσεις μας, χρειαζόμαστε πελάτες. Αυτή είναι η βασική και αυτονόητη αλήθεια. Το μίγμα marketing του κλάδου (marketing mix) Ένας συνδυασμός μάρκετινγκ όλων των στοιχείων που χρησιμοποιούνται στην πώληση ενός ιδιαίτερου προϊόντος ή μιας υπηρεσίας αποτελεί το μίγμα μάρκετινγκ που είναι κεντροθετημένο σε έναν ιδιαίτερο συνδυασμό των τεσσάρων Ρ του μάρκετινγκ; Προϊόν / Υπηρεσία (product / service) Τιμή (price) Θέση (place) Προώθηση (promotion) Αυτά τα στοιχεία του μίγματος μάρκετινγκ πρέπει να συνδυαστούν κατά τρόπο βέλτιστο, ανάλογα βέβαια με τη φύση των αναγκών του κοινού, αλλά και των συνθηκών της εκάστοτε αγοράς. Στον καθορισμό του μίγματος μάρκεηνγκ, κάποιο από τα παραπάνω Ρ πρέπει να καθορίσει τον τρόπο αλλά και την στρατηγική που η εκάστοτε εταιρεία θα ακολουθήσει σύμφωνα πάντα με το τι επικρατεί στην αγορά. Αυτό συνήθως εξαρτάται από το ^ Subash J. (1999) Στρατηγικός σχεδιασμός marketing. Τζωρτζάκης Κ., Τζωρτζάκη Α. (2002), ό.π.

15 Κεφάλαιο 2: ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ - ΠΩΛΗΣΗ ποιο είναι το δυνατότερο σημείο της κάθε επιχείρησης σε σχέση με τα τέσσερα Ρ. Δηλαδή με τι τρόπο προσπαθεί να ανταγωνιστεί, με σκοπό να αποκτήσει ανταγωνιστικό π:> ονέκτημα.* Το μάρκετινγκ περιλαμβάνει ετήσης «δικτύωση» γνωριμία με δυνητικούς πελάτες και συστάσεις από κοινούς γνωστούς, συμμετοχή σε συλλόγους και οργανώσεις, συμμετοχή σε εκθέσεις και επαγγελματικές εκδηλώσεις και δρώμενα ή και γιατί όχι, προσκλήσεις σε γεύμα. Ιδιαίτερα για μικρές εταχειρήσεις η «δικτύωση» ίσως αποτελεί την πιο σημαντική ενέργεια μάρκετινγκ. Σήμερα πολλές εταιρείες θεωρούν ότι το «από στόμα σε στόμα» (word of mouth) μάρκετινγκ είναι ένα βασικό συστατικό στο μίγμα μάρκετινγκ. Συμμερίζονται την άποψη ότι η αποδοτικότητα, η αποτελεσματικότητα αλλά και η σχέση πελάτη και εττιχείρησης δημιουργούν τις κατάλληλες προϋποθέσεις και αλληλεπιδράσεις οι οποίες με τη σειρά τους προκαλούν την καταναλωτική συμπεριφορά. Οι εττιχειρήσεις θεωρούν ιδιαίτερα σημαντική τιλέον την καθιέρωση ενός ισορροπημένου μίγματος μάρκετινγκ on-line. Υπάρχουν πολλές επιλογές διαθέσιμες όταν η εκάστοτε επιχείρηση έχει την δυνατότητα να εμπορευτεί και on line (internet). Όλα τα παραπάνω καθιστούν επιτακτικό στόχο στην επιχείρηση να επιλέξει τα κατάλληλα συστατικά του μίγματος μάρκετινγκ με σκοπό να της παρέχουν την υψηλότερη ετηστροφή στην επένδυση, πάντοτε κάτω από σωστή και άρτια οργάνωση και στραγηγική. Ας αναφερθούμε τώρα στους τρόπους προώθησης του φυσικού αερίου από τις ΕΠΑ και συγκεκριμένα από την εταιρεία Παροχής Αερίου Αττικής Α.Ε. Γενικά, οι ενέργειες προώθησης του φυσικού αερίου είναι μέσω: τηλεόρασης φυλλαδίων οργανωμένου τηλεφωνικού κέντρου και εκθέσεων. Αναλυτικότερα και πιο συγκεκριμένα στοιχεία, σύμφωνα με την εταιρεία Παροχής Αερίου Αττικής, παρουσιάζονται παρακάτω: Στο Φυσικό Αέριο Αττικής αναπτύσσεται το σύστημα διανομής φυσικού αερίου σε ολόκληρο το λεκανοπέδιο της Αττικής, που είναι ο μεγαλύτερος καταναλωτικός πυρήνας της χώρας. Η εταιρεία παρέχει το φυσικό αέριο στα νοικοκυριά και στις επιχειρήσεις του λεκανοπεδίου με ευκολία, ασφάλεια, αξιοπιστία και κυρίως με οικονομικό τρόπο. * Subash Γ(1999),ό.π.

16 Κεφάλαιο 2: ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ - ΠίΙΛΗΣΗ ποιο είναι το δυνατότερο σημείο της κάθε επιχείρησης σε σχέση με τα τέσσερα Ρ. Δηλαδή με τι τρόπο προσπαθεί να ανταγωνιστεί, με σκοπό να αποκτήσει ανταγωνιστικό τΰχονέκτημα.* Το μάρκετινγκ περιλαμβάνει επίσης «δικτύωση» γνωριμία με δυνητικούς πελάτες και συστάσεις από κοινούς γνωστούς, συμμετοχή σε συλλόγους και οργανώσεις, συμμετοχή σε εκθέσεις και επαγγελματικές εκδηλώσεις και δρώμενα ή και γιατί όχι, προσκ>,ήσεις σε γεύμα. Ιδιαίτερα για μικρές επιχειρήσεις η «δικτύωση» ίσως αποτελεί την πιο σημαντική ενέργεια μάρκετινγκ. Σήμερα πολλές εταιρείες θεωρούν ότι το «από στόμα σε στόμα» (word of mouth) μάρκετινγκ είναι ένα βασικό συστατικό στο μίγμα μάρκετινγκ. Συμμερίζονται την άποψη ότι η αποδοτικότητα, η αποτελεσματικότητα αλλά και η σχέση πελάτη και ετηχείρησης δημιουργούν τις κατάλληλες προϋποθέσεις και αλληλεπιδράσεις οι οποίες με τη σειρά τους προκαλούν την καταναλωτική συμπεριφορά. Οι επιχειρήσεις θεωρούν ιδιαίτερα σημαντική πλέον την καθιέρωση ενός ισορροπημένου μίγματος μάρκετινγκ on-line. Υπάρχουν πολλές επιλογές διαθέσιμες όταν η εκάστοτε επιχείρηση έχει την δυνατότητα να εμπορευτεί και on line (internet). Όλα τα παραπάνω καθιστούν ετητακτικό στόχο στην ετηχείρηση να επιλέξει τα κατάλληλα συστατικά του μίγματος μάρκετινγκ με σκοπό να της παρέχουν την υψηλότερη ετηστροφή στην επένδυση, πάντοτε κάτω από σωστή και άρπα οργάνωση και στραγηγική. Ας αναφερθούμε τώρα στους τρόπους προώθησης του φυσικού αερίου από τις ΕΠΑ και συγκεκριμένα από την εταιρεία Παροχής Αερίου Αττικής Α.Ε. Γενικά, οι ενέργειες προώθησης του φυσικού αερίου είναι μέσω: τηλεόρασης φυλλαδίων οργανωμένου τηλεφωνικού κέντρου και εκθέσεων. Αναλυτικότερα και τηο συγκεκριμένα στοιχεία, σύμφωνα με την εταιρεία Παροχής Αερίου Αττικής, παρουσιάζονται παρακάτω: Στο Φυσικό Αέριο Αττικής αναπτύσσεται το σύστημα διανομής φυσικού αερίου σε ολόκληρο το λεκανοπέδιο της Αττικής, που είναι ο μεγαλύτερος καταναλωτικός πυρήνας της χώρας. Η εταιρεία παρέχει το φυσικό αέριο στα νοικοκυριά και στις ετηχειρήσεις του λεκανοπεδίου με ευκολία, ασφάλεια, αξιοπιστία και κυρίως με οικονομικό τρόπο. * Subash J. (1999), ό.π.

17 Κεφάλαιο 2: ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ - ΠΩΛΗΣΗ Σήμερα, με την τιμή του τιετρελαίου σε πρωτοφανή ύψη και την επακόλουθη μεγάλη άνοδο στις τιμές του πετρελαίου θέρμανσης, είναι ξεκάθαρο ότι το φυσικό αέριο μπορεί και πρέπει να αποτελέσει πειστική ατιάντηση, στην εμπορική, βιοτεχνική και οικιακή κατανάλωση. Στον τομέα αυτό, το φυσικό αέριο, θα έλεγε κανείς, ότι είναι ασυναγώνιστο. Επίσης το φυσικό αέριο θα συμβάλλει αποφασιστικά με την απελευθέρωση της αγοράς, στην ίδρυση ιδιωτικών μονάδων ηλεκτροπαραγωγής και στην παροχή φθηνότερης ενέργειας στη βιομηχανία. Ας δούμε σύντομα τα βασικά βήματα της εταιρείας το 2004 και τα αποτελέσματά τους. Βήμα πρώτο: Υπερδιπλασιασμός στις επενδύσεις για να επιταχυνθεί η διείσδυση του Φυσικού Αερίου σε όλη την Αττική. Το 2004 έγιναν επενδύσεις αξίας 51 εκατ. ευρώ ενώ το 2003 οι επενδύσεις της εταιρείας ήταν της τάξεως των 21,5 εκατ. ευρώ. Βήμα δεύτερο: Διπλασιασμός του ρυθμού ανάπτυξης του δικτύου στο λεκανοπέδιο Αττικής σε σχέση με αυτόν το 2003, κατασκευάζοντας μέσα στο 2004, 431 νέα χιλιόμετρα δικτύου. Πρόκειται για ένα εντυπωσιακό επίτευγμα λαμβάνοντας υπόψη ότι κατασκευάζονταν τουλάχιστον 10 χιλιόμετρα εβδομαδιαίως σε δρόμους σε μια από τις πιο πυκνοκατοικημένες πόλεις της Ευρώπης που μάλιστα προετοιμαζότανε και για τους Ολυμπιακούς Αγώνες. Έτσι, αυτή στη στιγμή, 40 Δήμοι στην Αττική έχουν ήδη ενεργοποιημένο δίκτυο. (Ενδεικτικά αναφέρονται δήμοι όπως του Παπάγου, Χολαργού, Παλαιού Φαλήρου, Περιστερίου, Πειραιά, Αθηνών και άλλοι 34). Βήμα τρίτο: Πληροφόρηση και εκπαίδευση του καταναλωτικού κοινού της Αττικής για τα οφέλη του φυσικού αερίου με μια σειρά ενεργειών επικοινωνιακής πολιτικής που περιλαμβάνει: Έντονη διαφημιστική καμπάνια στην τηλεόραση για περίπου 6 μήνες και με διανομή ενημερωτικών φυλλαδίων στις μεγαλύτερες σε κυκλοφορία κυριακάηκες εφημερίδες. Προσφορές με στόχο την μείωση της αρχικής επένδυσης (τέλη σύνδεσης, κόστος φυσικού αερίου πρώτων μηνών) από την πλευρά του καταναλωτή.

18 Κεφάλαιο 2: ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ - ΠΩΛΗΣΗ Λειτουργία 24 ώρες το 24ωρο του τηλεφωνικού κέντρου της εταιρείας (1133), ώστε να εξυπηρετεί τους καταναλωτές και να δίνει πληροφορίες σχετικές με το Φυσικό Αέριο. Το αποτέλεσμα αυτών των επικοινωνιακών ενεργειών ήταν ο διπλασιασμός της αναγνωρισιμότητας του Φυσικού Αερίου, σε μόλις έναν χρόνο, με αποτέλεσμα το Νοέμβριο του 2004, το 93% των κατοίκων του λεκανοπεδίου Αττικής να γνωρίζει το Φυσικό Αέριο ως βασική πηγή ενέργειας. Τα αποτε/χσματα ήταν εντυπωσιακά: 1) Ξεπεράστηκε ο στόχος νέων συμβολαίων οικιακών καταναλωτών κατά 30%, κλείνοντας τη χρονιά με νέα συμβόλαια. Αυτό μεταφράζεται σε πάνω από νέα διαμερίσματα που πλέον απολαμβάνουν τα οφέλη του φυσικού αερίου. 2) Συμβολαιοποιήθηκαν 76 νέοι Μεγάλοι Εμπορικοί και Βιομηχανικοί πελάτες το 2004, δηλαδή 38% περισσότεροι από το ) Ως προς τον συνολικό όγκο πωλήσεων φυσικού αερίου, το 2004 η εταιρεία «έκλεισε» στα 83 εκατομμύρια κυβικά μέτρα, δηλαδή αύξησε τις πωλήσεις της κατά 41% σε σχέση με το ) Το φυσικό αέριο χρησιμοποιείται πλέον σε πάρα πολύ μεγάλο βαθμό στα νοσοκομεία της Αττικής, κάτι που πριν από μερικά χρόνια έδειχνε ιδιαίτερα δύσκολο. Ξεκίνησε η διαδικασία κατασκευής εσωτερικών εγκαταστάσεων στα νοσοκομεία που βρίσκονται σε ενεργοποιημένα δίκτυα ενώ σε 5 δημόσια νοσοκομεία της Αττικής (Ευαγγελισμός - ΚΑΤ - Σεισμανόγλειο - Γεννηματάς και Αττικό Νοσοκομείο) ξεκίνησε η διαδικασία εφοδιασμού με φυσικό αέριο για ψύξη και συμπαραγωγή ηλεκτρισμού και θερμότητας, ένα πρόγραμμα που έχει κοινοτική επιδότηση σε ποσοστό 100%. 5) Τέλος, το 2004 ξεκίνησε η διαδικασία εφοδιασμού με φυσικό αέριο περίπου 1000 σχολείων στο λεκανοπέδιο που επίσης χαίρει κοινοτικής επιδότησης σε ποσοστό 100% σε συνεργασία με τα Υπουργεία Ανάπτυξης και Εσωτερικών. Για το 2005: Κατασκευάστηκαν 150 νέα χιλιόμετρα δικτύου, προσεγγίζοντας έτσι στο τέλος του χρόνου τον μαγικό αριθμό των 2000 χιλιομέτρων ενεργοποιημένου δικτύου. Διπλασιάστηκαν οι νέοι καταναλωτές σε σχέση με το Συνεχίζεται η επικοινωνιακή πολιτική με στοχευμένα εργαλεία για τιλήρη και σωστή ενημέρωση των καταναλωτών στην Αττική. Συνεχίζεται η διαφημιστική καμπάνια στην

19 Κεφάλαιο 2: ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ - ΠΩΛΗΣΗ τηλεόραση και σε έντυτια που διανέμονται πόρτα-πόρτα σε όλους τους δρόμους της Αττικής με ενεργοποιημένο δίκτυο και η προσφορά στα τέλη σύνδεσης π.χ. έκπτωση 50%. Τέλος γίνεται και μία συνεργασία με τράπεζες, με σκοπό την προσφορά προγραμμάτων πλήρους χρηματοδότησης, όχι μόνο για τα τέλη σύνδεσης, α?λά και για το σιτνολικό κόστος εσωτερικής εγκατάστασης. Αυτή τη στιγμή, υπάρχει συνεργασία με την Alpha Bank, τη Novabank, την Τράπεζα Αττικής και την Εμπορική Τράπεζα. Χαρακτηριστικά είναι και τα βήματα που πρέπει να γίνουν για την ευκολότερη διείσδυση του Φυσικού Αερίου στην αγορά, και αυτά είναι: η υποχρεωτική εγκατάσταση φυσικού αερίου σε όλα τα νέα κτίρια, γεγονός που θα πρέπει να τηστοποιείται από την ίδια την εταιρεία, η πρόταση αύξησης των φοροαπαλλαγών για την εγκατάσταση οικιακών συσκευών και συστημάτων χρήσης Φυσικού Αερίου, => η πρόταση απαλλαγής από τα κοινόχρηστα για τη θέρμανση των διαμερισμάτων που συνδέονται με το δίκτυο Φυσικού Αερίου καθώς και το γεγονός ότι => στις πολυκατοικίες δεν απαιτείται πλέον η έκδοση οικοδομικής άδειας για εργασίες τροποποιήσεων σε εγκαταστάσεις θέρμανσης. (Σύμφωνα πάντα με την Εταιρεία Φυσικού Αερίου Αττικής) Προοτττικές Σε ό,τι αφορά τις προοπτικές, σύμφωνα με σχετική μελέτη του ΙΟΒΕ, τα τελευταία χρόνια έχουν πραγματοποιηθεί σημαντικά βήματα με σπουδαιότερο τις τροποποιήσεις που επιφέρει ο Ν.3175/03 στο θεσμικό πλαίσιο της αγοράς. Παρόλα αυτά όμως για την περαιτέρω βελτίωση και ανάπτυξη της εγχώριας αγοράς φυσικού αερίου απαιτείται η ικανοποίηση επιπλέον προϋποθέσεων που σχετίζονται κυρίως με το θεσμικό πλαίσιο. Έμφαση πρέπει να δοθεί και στο θεσμικό πλαίσιο της αγοράς ηλεκτρικής ενέργειας, καθώς οι μονάδες παραγωγής ηλεκτρικής ενέργειας συνδυασμένου κύκλου θα αποτελόσουν τους μεγαλύτερους καταναλωτές φυσικού αερίου και συνεπώς τους κυριότερους παράγοντες ανάπτυξης της αγοράς. Σύμφωνα με τη μελέτη του ΙΟΒΕ, οι σημαντικότερες δράσεις που θα πρέπει να ληφθούν σε σχέση με το θεσμικό πλαίσιο είναι:

20 Κεφάλαιο 2: ΜΑΡΚΕΤΓΝΓΚ - ΠΩΛΗΣΗ Η υιοθέτηση ρυθμίσεων που δεν θα εισάγοιη' διακρίσεις στη μεταχείριση των καταναλωτών από τις υφιστάμενες ετπχειρήσεις σε σχέση με τους δυνητικούς κατανούαοτές και παίκτες (π.χ. συμβόλαιο ΔΕΠΑ και ΔΕΗ). 'λ Η διαμόρφωση διαφορετικών κριτηρίων από αυτά που διέπουν τις κοινές επενδύσεις για τον αγωγό υψηλής τιίεσης που συνιστά εθνική υποδομή, ώστε να μειωθεί το κόστος μεταφοράς του φυσικού αερίου και να ενασχυθεί η ανταγωνιστικότητά του. Ο συστηματικός έλεγχος και εφαρμογή των διατάξεων του Προεδρικού Διατάγματος του 1987 για την υποχρεωτική κατασκευή εσωτερικών εγκαταστάσεων σε νεοαναγειρόμενες οικοδομές και τις προδιαγραφές των εσωτερικών εγκαταστάσεων των οικοδομών. Ο προσδιορισμός του χρονικού ορίου μετατροπής των εγκαταστάσεων πετρελαίου σε φυσικό αέριο στο ιστορικό κέντρο της Αθήνας. ν' Η δημιουργία εκπαιδευτικού φορέα, ο οποίος θα εκπαιδεύει και θα ταστοποιεί τους τεχνικούς που δραστηριοποιούνται στην εγκατάσταση του φυσικού αερίου στην αστική κατανάλωση. ν' Η υποχρεωτική χρήση φυσικού αερίου στα δημόσια και δημοτικά κτίρια. ν' Η απελευθέρωση της αγοράς μέσω αποτελεσματικού τρόπου διαχωρισμού των δραστηριοτήτων της ΔΕΠΑ. ν ' Το σταθερό και συνεπές φορολογικό καθεστώς. ν ' Η επαναφορά του μέτρου έκπτωσης ποσοστού 75% από το φορολογητέο εισόδημα για την αγορά συσκευών φυσικού αερίου.

21 Κεφάλαιο 3: ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ ΦΥΣΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ Κεφάλαιο 3 ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ ΦΥΣΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ Στο κεφάλαιο 3 θα ασχοληθούμε με τον ευρύτερο τομέα της τιμολόγησης. Το κεφάλαιο 3 τιεριλαμβάνει τιμολόγια εταιρειών (ΔΕΠΑ, Φυσικό Αέριο Αττικής) όπως οι ίδιες οι εταιρείες μας τα παραχώρησαν. Τους ορισμούς τιμής και πώλησης τους γνωρίσαμε στο πρώτο κεφάλαιο. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ Ας ξεκινήσουμε το κεφάλαιό μας με τις στρατηγικές τιμολόγησης. Αυτό θα μας βοηθήσει να κατανοήσουμε τον τρόπο με τον οποίο η κάθε επιχείρηση επιλέγει την δική της τιμολογιακή πολιτική για τα προϊόντα της, που στην περίπτωσή μας είναι το Φυσικό Αέριο. Τιμολόγηση «κόστος-συν» (cost-plus pricing) Αυτή η μέθοδος τιμολόγησης είναι απλή και πολύ δημοφιλής και αυτό γιατί εξασφαλίζει στην επιχείρηση ένα σταθερό κέρδος για κάθε μονάδα προϊόντος που θα πουληθεί. Η συγκεκριμένη μορφή τιμολόγησης έχει κάποια μειονεκτήματα: 1. Δεν λαμβάνει καθόλου υπόψη τη ζήτηση στην αγορά-στόχο. 2. Δεν λαμβάνει καθόλου υπόψη τον υφιστάμενο ανταγωνισμό στη συγκεκριμένη αγορά. 3. Δεν παρέχει οδηγό για τη μεγιστοποίηση των κερδών ή για την επιδίωξη άλλων στόχων κλπ. Για την τιμολόγηση αυτή χρησιμοποιείται ο παρακάτω τύπος: Τ.Π. = Χι + Χ2 + Χ3 + Χ4 + Xs Χκ όπου Τ.Π. = τιμή πώλησης προϊόντος Χι = Κόστος πρώτων υλών Χ2 = Εργατικά Χ β = Το αναλογούν ποσοστό βιομηχανικών εξόδων Χ^ = Έξοδα πώλησης X} = Το αναλογούν ποσοστό γενικών εξόδων Xic = Ένα σταθερό ποσοστό κέρδους Τζωρτζ.άκης Κ., Τζωρτζάκη Α. (2002), ό.π.

22 Κεφάλαιο 3; ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ ΦΥΣΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ Τιμο>Λγηση με βάση τα επενδυμένα κεφά>^ια Σκοπός της μεθόδου αυτής είναι ο καθορισμός ενός ορισμένου κέρδους από την επιχείρηση, το οποίο, προκειμένου να επιτευχθεί, απαιτεί μια συνεχή προσπάθεια από την ετηχείρηση. Το προσδοκώμενο αυτό κέρδος εξαρτάται από διάφορους παράγοντες, όπως ο ανταγωνισμός, η γεωγραφική θέση της επιχείρησης και το μέγεθος της αγοράς-στόχου. Η μέθοδος αυτή είναι παρόμοια με την μέθοδο τιμολόγησης «κόστους-συν». Διαφέρουν σε ένα σημείο: στην πρώτη μέθοδο προστίθεται στο συνολικό κόστος των προϊόντων ένα προκαθορισμένο κέρδος, ενώ στη δεύτερη προστίθεται ένα ποσοστό κέρδους. Και εδώ δεν λαμβάνεται υπόψη η υφιστάμενη κατάσταση στην αγορά. Διακριτική τιμο/ωγηση Στην συγκεκριμένη μέθοδο ο εκάστοτε επιχειρηματίας ο οποίος παράγει ένα προϊόν ή παρέχει μια υπηρεσία, έχει τη δυνατότητα να διαφοροποιήσει την τιμή των παραπάνω με άμεσο στόχο να προσεγγίσει τους καταναλωτές και να τους κερδίσει από τις ανταγωνίστριες εταιρείες οι οποίες παρέχουν αντίστοιχα προϊόντα και υπηρεσίες π.χ. πρώτες ύλες, τρόφιμα πρώτης ανάγκης, βιομηχανικά προϊόντα. * Τιμολόγηση με βάση τον κύκ>.ο ζωής του προϊό\τος Όπως γνωρίζουμε, όλα τα προϊόντα έχουν έναν κύκλο ζωής, ο οποίος χωρίζεται σε τέσσερις φάσεις (εισαγωγή, ανάπτυξη, ωρίμανση, παρακμή). Σε κάθε φάση ξεχωριστά, η διεύθυνση / τμήμα marketing, είναι υποχρεωμένη να διαφοροποιεί την τιμή με βάση την καταναλωτική συμπεριφορά, αλλά και τους ανταγωνιστές. Έτσι επιτυγχάνεται η μοναδικότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας, που στα μάτια του καταναλωτή αλλά και στη συνείδησή του βρίσκεται σε προσιτά και παράλληλα ελκυστικά επίπεδα. Το σίγουρο είναι πως για όλα τα παραπάνω δεν παίζει ρόλο μόνο η τιμολόγηση αλλά και οι υπόλοιπες στρατηγικές marketing της εταιρείας. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ ΕΝΟΣ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ ΚΑΤΑ ΤΗΝ ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΤΟΥ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ Το σημαντικότερο στάδιο της στρατηγικής τιμολόγησης μιας εταιρείας ίσως είναι αυτό της εισαγωγής του προϊόντος στην αγορά. Για την εισαγωγή ενός νέου προϊόντος στην αγορά-στόχο και βάσει του κύκλου ζωής του προϊόντος, μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε δύο βασικές στρατηγικές τιμολόγησης:

23 Κεφάλαιο 3: ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ ΦΥΣΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ α. Η πρώτη αφορά την εισαγωγή του νέου προϊόντος στην αγορά-στόχο με μία υψηλή τιμή, προκειμένου να έχουμε προσέγγιση της «αφρόκρεμας» της ζήτησης. Στην συνέχεια έχουμιε μείωση της τιμής του προϊόντος, το οποίο από μοναδικό συγκαταί,έγεται στην κατηγορία της ποικιλίας προϊόντων και αυτό με στόχο τη διατήρηση και την αύξηση των πωλήσεων. Όταν το προϊόν γίνει πλέον ένα κοινό εμπόρευμα, η επιχείρηση θα μειώσει ακόμη περισσότερο την τιμή, προκειμένου να αποφύγει μεγάλη πτώση των πωλήσεών της και αυτό γιατί σε αυτό το στάδιο ο ανταγωνισμός θα είναι πολύ μεγαλύτερος. β. Η δεύτερη στρατηγική ημολόγησης είναι το αντίθετο της πρώτης. Εδώ η εισαγωγή του νέου προϊόντος στην αγορά-στόχο γίνεται με μια χαμηλή τιμή έτσι ώστε να έχουμε μια γρήγορη εξάπλωσή του σε όλα τα τμήματα της αγοράς (penetration pricing). Για να εκμεταλλευτεί μια εταιρεία την συγκεκριμένη στρατηγική στο έπακρο πρέτιει: 1. Το προϊόν να μην απευθύνεται στις ανώτερες εισοδηματικές τάξεις. 2. Το προϊόν να αντιμετωπίζει έντονο ανταγωνισμό κατά την εμφάνισή του στην αγορά. 3. Η παραγόμενη ποσότητα να επηρεάζει την τιμή, αφού είναι δυνατόν να επιτευχθεί σημαντική μείωση του κόστους παραγωγής του προϊόντος και των γενικών εξόδων με την αύξηση της παραγωγής. ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ ΜΕ ΒΑΣΗ ΤΗ ΣΕΙΡΑ ΤΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ Η συγκεκριμέιη τιμολόγηση ατιευθύνεται σε εταιρείες οι οποίες παράγουν ή εμπορεύονται ένα μεγάλο αριθμό προϊόντων. Στην περίπτωση αυτή πρέπει να αποφασιστεί από τα στελέχη marketing αν θα τιμολογήσουν κατά τέτοιον τρόπο, ώστε η μεγιστοποίηση των κερδών να προέρχεται από ολόκληρη τη σειρά των προϊόντων ή από κάθε προϊόν της σειράς χωριστά. Τα στελέχη marketing, όσον αφορά την τιμολόγηση ολόκληρης της σειράς, πρέπει να γνωρίζουν ότι κάτω από ορισμένες συνθήκες της αγοράς, δεν γίνεται να έχουμε για όλα τα προϊόντα της σειράς το ίδιο περιθώριο κέρδους. Παρόλα αυτά, η διαδικασία τιμολόγησης ολόκληρης της σειράς των προϊόντων φαίνεται να είναι ορθή και αυτό γιατί: 1. Τονίζει τη σπουδαιότητα της μεγιστοποίησης των κερδών από ολόκληρη την προσπάθεια της επιχείρησης. 2. Αναγνωρίζει ότι η προσπάθεια μεγιστοποίησης των κερδών από κάθε προϊόν της σειράς χωριστά είναι δυνατόν να μη μεγιστοποιεί τα συνολικά κέρδη της σειράς. ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ ΜΕ ΣΤΟΧΟ ΤΗΝ ΠΡΟΩΘΗΣΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Στόχος της συγκεκριμένης μεθόδου (τακτικής) είναι η προσέγγιση και η δημιουργία της αναγνώρισης του εκάστοτε προϊόντος από το ευρύτερο κομμάτι της καταναλωτικής

24 Κεφάλαιο 3: ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ ΦΥΣΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ κοινότητας. Αυτό επιτυγχάνεται με ιδιαίτερα χαμηλές τιμές, προσφορές, δωρεές και δελεαστικές τακτικές πώλησης. Με αυτόν τον τρόπο η εταιρεία εςασφα>,ίζει σχεδόν σίγουρη αναγνώριση του προϊόντος της και παράλ?νηλα εξασφαλίζει ταχύρυθμες πωλήσεις. Και εδώ τελειώνει η αναφορά μας στους τρόπους τιμολόγησης που υτιάρχουν και μπορεί να επιλέξει μία επιχείρηση. Ας δούμε τώρα ποια τιμολόγηση χρησιμοποιεί η Δημόσια Επιχείρηση Αερίου. Η ΔΕΠΑ χρησιμοποιεί την τιμολόγηση «κόστος-συν» για την διαμόρφωση του κόστους ενός καταναλωτή και αυτό γιατί στο τελικό κόστος περιλαμβάνεται: α. το κόστος του Αερίου από τον παραγωγό-προμηθευτή (Ρωσία, Αλγερία) β. το περιθώριο εμπορίας γ. τα διαχειριστικά έξοδα δ. το περιθώριο κέρδους της εταιρείας με τα μεικτά έξοδα και ε. το κόστος μεταφοράς, για τη χρήση του συστήματος του Ελληνικού. Όλα αυτά επαληθεύουν τον τύπο της τιμολόγησης «κόστος-συν» όπως αυτός έχει διατυπωθεί πιο πάνω, προσαρμοσμένος φυσικά στις ανάγκες της συγκεκριμένης εταιρείας. Γενικά η τιμολόγηση αποτελείται από δύο περιόδους: την χειμερινή και την καλοκαιρινή. Χειμερινή Περίοδος: 1'' Νοεμβρίου - 30 Ιουνίου Καλοκαιρινή Περίοδος: 1 Ιουλίου - 31 Οκτωβρίου Η χρέωση ισχύος και η χρέωση ενέργειας του Φ.Α. επιβαρύνεται με ΦΠΑ 9%. Η ηλεκτρική ενέργεια χρεώνεται με ΦΠΑ 19%. Το πετρέλαιο και τα άλλα καύσιμα χρεώνονται με ΦΠΑ 19%.' Η ψυχολογία στην τιμολόγηση Η ανθρώπινη συμπεριφορά επηρεάζεται κατά ένα μεγάλο ποσοστό από καθαρά ψυχολογικούς παράγοντες, οι οποίοι δεν έχουν σχέση με οικονομικά ή ορθολογικά αίτια. Η ψυχολογία και γενικά τα ψυχολογικά στοιχεία που έχουν σχέση με την τιμολόγηση παίζουν πολύ σημαντικό ρόλο στην ανάπτυξη των ανάλογων τιμολογιακών στρατηγικών. Η επιχείρηση στην προσπάθειά της να καθορίσει τις τιμές των προϊόντων της, στην περίπτωσή μας το προϊόν είναι το Φυσικό Αέριο, επηρεάζεται από διάφορους παράγοντες, ' Δημόσια Επιχείρηση Αερίου Α.Ε.

25 Κεφάλαιο 3: ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ ΦΥΣΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ όπως είναι το κοστος, οι τιμές των ανταγωνιστών και η τηθανή αντίδραση των τιελατών στις πμές της και στις τιμές των ανταγωνιστών της. Στην πολιτική της τιμολόγησης σημαντικό ρόλο παίζει η έννοια της αξίας. Αυτό σημαίνει ότι οι καταναλωτές συνδυάζουν την υψηλή τιμή με την τιοιότητα των αγαθών. Στην περίπτωση του Φυσικού Αερίου, σημαντικό ρόλο αρχικά τουλάχιστον παίζει η χαμηλή τιμή αφού υπάρχει η σύγκριση με το πετρέλαιο και αυτό γιατί είναι ένα νέο προϊόν στην αγορά, το οποίο θα πρέπει να υπερισχύσει του πετρελαίου και του ηλεκτρισμού, πηγών ενέργειας που ο καταναλωτής χρησιμοποιούσε και χρησιμοποιεί εδώ και πολλά χρόνια και είναι φυσικό να μην μπορεί να κάνει την αλλαγή βεβιασμένα μια αλλαγή όμως που αργά ή γρήγορα θα γίνει. Επομένως η τιμή και οι παροχές που προσφέρει το Φυσικό Αέριο πρέπει να είναι δελεαστικές. Διαμόρφωση της τιμής του Φυσικού Αερίου ένα>τι του Πετρελαίου Θέρμανσης Η ελκυστική τιμή του Φυσικού Αερίου, τόσο για τη βιομηχανία όσο και για τα νοικοκυριά, αποτελεί ισχυρό πόλο έλξης. Η τιμή του στη βιομηχανία είναι περίπου κατά μέσο όρο 50% χαμηλότερη από την πμή του πετρελαίου εσωτερικής καύσης (περίοδος ) ενώ στον οικιακό τομέα είναι κατά 20% χαμηλότερη από την τιμή του πετρελαίου θέρμανσης και κατά 60% από την τιμή της ηλεκτρικής ενέργειας. Η τιμή του Φυσικού Αερίου διαμορφώνεται σύμφωνα με την πμή του πετρελαίου. Δηλαδή όταν ανεβαίνει η τιμή του πετρελαίου, ανεβαίνει και η τιμή του Φυσικού Αερίου και όταν η τιμή του πετρελαίου πέφτει, πέφτει και η τιμή του Φυσικού Αερίου. Οι εταιρείες τώρα, όπως το Φυσικό Αέριο Αττικής, έχουν καθορίσει ένα ποσοστό 20% χαμηλότερο από την τιμή του πετρελαίου, για την τελική τιμή του Φυσικού Αερίου. Έτσι, η χρέωση ενέργειας αναπροσαρμόζεται ανά δίμηνο, ώστε να εξασφαλίζεται ότι η τιμή του Φυσικού Αερίου είναι 20% χαμηλότερη από την τιμή πετρελαίου θέρμανσης (συμπεριλαμβανομένης της διαφοράς στο ΦΠΑ). Η τιμολογιακή πολιτική (2005) βασίζεται στην ανταγωνιστική ενέργεια για κάθε χρήση: ΟΙΚΙΑΚΕΣ ΧΡΗΣΕΙΣ ΘΕΡΜΑΝΣΗ ΖΕΣΤΟ ΝΕΡΟ / ΜΑΓΕΙΡΕΜΑ -20% πιο οικονομικό από το πετρέλαιο θέρμανσης -60% πιο οικονομικό από το ηλεκτρικό ρεύμα

26 Κεφάλαιο 3: ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ ΦΥΣΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ ΕΜΠΟΡΙΚΕΣ ΧΡΗΣΕΙΣ ΖΕΣΤΟ ΝΕΡΟ / ΑΤΜΟΣ ΜΑΓΕΙΡΕΜΑ / ΨΗΣΙΜΟ -30% από το ττετρέλαιο κίνησης -45% από το υγραέριο -65% από το ηλεκτρικό ρεύμα ΚΑΤΑΝΟΗΣΗ ΤΟΥ ΤΡΟΠΟΥ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ ΦΥΤΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ Η τιμή του Φυσικού Αερίου είναι ανταγωνιστική ως προς τα άλλα καύσιμα, όπως αναφέραμε και τηο πάνω. Συγκεκοιαένα στη θέοαανστι υπάργει όιοελοε τπε τά τιε του 20% σε σγέση αε το πετρέλαιο θέοαανσηο και έως 60% σε σγέση αε το ηλεκτρικό οεύαα. Το τιμολόγιο της εταιρείας ΔΕΠΑ διαμορφώνεται αια ουρά κάθε δίαηνο και είναι πάντα σε συνάρτηση αε την τιαή του πετρελαίου θέραανσυς. Ο καθορισμός της τιμής γίνεται: Ως βάση λαμβάνεται η μέση τιμή του τιετρελαίου εσωτερικής καύσης για θέρμανση σε ελεύθερο στο διυλιστήριο. Οι τιμές του τιετρελαίου εσωτερικής καύσης για θέρμανση λαμβάνονται από τις γνωστοποιήσεις του Υπουργείου Ανάπτυξης στο πλαίσιο της τήρησης των κανονισμών περί διαφάνειας τιμών στην Ευρωπαϊκή Ένωση. Στην προκύπτουσα τιμή προστίθεται το περιθώριο κέρδους των διανομέων και οι νόμιμοι φόροι και ο ΦΠΑ καθώς και ο βαθμός απόδοσης των καυστήρων πετρελαίου και φυσικού αερίου. Η τελική τιμή χρέωσης ενέργειας του Φυσικού Αερίου διαμορφώνεται ώστε να είναι 20% γαατιλότεοπ από την τελική τιαή του πετοελαίου, λαμβάνοντας υπόψη τον διαφορετικό βαθμό απόδοσης καύσης εττί της Ανωτέρας Θερμογόνου Δυνάμεως για το κάθε καύσιμο. Με αυτό τον τρόπο, κάθε δίαηνο η τιμή του Φυσικού Αερίου είναι κατά 20% πιο οικονομική από το πετρέλαιο. Φυσικά σε περίπτωση σηααντικής αλλαγής, θείωσης ή αύ τισηε τυε τιαύε του πετρελαίου κατά τη διάρκεια ενόε διαύνου, π διαιρορά αυτή θα επηρεάσει την τιαή του Φυσικού Αερίου του επόαενου διαήνου. Τέλος, είναι σημαντικό να ετησημάνουμε ότι η τιμολογιακή πολιτική της εταιρείας που αναφέρεται άνωθεν αποστέλλεται και εγκρίνεται από την Ρυθμιστική Αρχή Ενέργειας (ΡΑΕ) κάθε έτος. Επίσης, η τιμή του Φυσικού Αερίου που καθορίζεται μια φορά κάθε δίαηνο αποστέλλεται και αυτή στη ΡΑΕ. Βάσει των παραπάνω: Κατά τον περασμένο Νοέμβριο / Δεκέμβριο 2004, η τιμή του Φυσικού Αερίου διαμορφώθηκε στα 36,77 / MWh ενώ η τιμή του πετρελαίου ήταν στα 45,96 / MWh με τον τρόπο υπολογισμού που αναφέρθηκε παραπάνω.

27 Κεφάλαιο 3: ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ ΦΥΣΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ Η τρέχουσα τιμή του Ιανουάριου / Φεβρουάριου 2005 για το Φυσικό Αέριο διαμορφώθηκε στα 35,43 / MWh ενώ η τιμή του πετρελαίου ήταν στα 44,28 / MWh με τον τρόπο υπολογισμού που αναφέρθηκε παραπάνω. Μονάδα μέτρησης Φυσικού Αερίου Είναι απαραίτητο, όταν συγκρίνουμε τιμές διαφόρων προϊόντων, να χρησιμοποιούμε πάντα την ίδια αονάδα αέτοησπε. Παραδείγματος χάριν, κάποιοι καταναλωτές συγκρίνουν ένα προς ένα, την τιμή ενός λίτρου πετρελαίου θέρμανσης με την τιμή ενός κυβικού μέτρου φυσικού αερίου ή με την τιμή μιας μεγαβατώρας. Αυτό δεν είναι σωστό γιατί έτσι συγκρίνουμε «μήλα με πορτοκάλια». Το σωστό είναι να μετατρέψουμε τα λίτρα πετρελαίου θέρμανσης σε κυβικά μέτρα ή σε μεγαβατώρες. Ετιίσης, όλα τα καύσιμα δεν έχουν τον ίδιο βαθμό απόδοσης. Το φυσικό αέοιο είναι πιο «καθαρό» καύσιαο άρα έγει και καλύτεοτι απόδοση όταν καταναλώνεταυ σε σττέση αε το πετρέλαιο θέοαανστις και άλλα καύσιιια. Άρα, στον τελικό υπολογισμό κόστους πρέτιει να υπολογίσουμε και αυτή την παράμετρο. Σύγκριση τιμών πετρε)ναίου και φυσικού αερίου 2004/2005 Όπως όλοι γνωρίζουμε, η τιμή του πετρελαίου θέρμανσης αλλάζει συνέχεια. Επίσης όλοι γνωρίζουμε πως η τιαή του πετρελαίου έγει αυετιθεί σπααντικά ιιέσα σε έναν γρόνο (από Ιανουάριο 2004 σε Ιανουάριο 2005 η αύξηση αυτή είναι πάνω από 30%). Βάσει αυτού, πρέπει να αποφεύγουμε την σύγκριση του κόστους φυσικού αερίου π.χ. τον Ιανουάριο του 2005, με το τι πληρώναμε για τιετρέλαιο θέρμανσης ένα χρόνο πριν. Ο σωστός τρόπος είναι να συγκρίνουαε τον αέσο όρο κόστους του πετρελαίου θέραανσηε για ένα συγκεκοιιχένο δίατινο αε αυτό του φυσικού αερίου για το ίδιο ακοιβώε δίατινο. γοησιαοποιώνταε πάντα την ίδια αονάδα σύγκρισηε και την απόδοση του κάθε καυσίαου. Κύριος ανταγωνιστής του φυσικού αερίου είναι το μαζούτ, πράγμα που σημαίνει ότι με την τιμή του πετρελαίου σε πρωτοφανή ύψη και την επακόλουθη μεγάλη άνοδο στις τιμές του πετρελαίου θέρμανσης, το φυσικό αέριο είναι «ασυναγώνιστο». Είναι σημαντικό να αναφέρουμε ότι στην ηλεκτροπαραγωγή, επειδή οι καταναλώσεις είναι μεγάλες, η τιμή του φυσικού αερίου συναρτάται από τις τιμές του αργού πετρελαίου, του μαζούτ και του ντίζελ.

28 Κεφάλαιο 3: ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ ΦΥΣΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ Εκπτώσεις τιμής Φυσικού Αερίου Ας γνοιρίσουμε τον όρο έκπτωση. Έκπτωση καλείται κάθε μείωση της τιμής που παρέχει ο προμηθευτής προς τον αγοραστή και η οποία αποτελεί το αντάλλαγμα της παροχής υπηρεσιών από τον αγοραστή προς τον προμηθευτή. Οι εκπτώσεις αυτές είναι δυνατόν να έχουν μια κατευθείαν επίδραση πάνω στην τιμολόγηση των προϊόντων του αγοραστή. Κάθε επιχείρηση πρέπει να εκμεταλλεύεται τις ευκαιρίες των εκπτώσεων και να γνωρίζει τις εκπτώσεις αντίστοιχων, της ίδιας, ετηχειρήσεων. Γενικά οι εκτττώσεις ταξινομούνται: α. σε εκπτώσεις λόγω αγοράς τοις μετρητοίς Η έκπτωση αυτή είναι μια μείωση της τιμής της αναγραφόμενης στο τιμολόγιο, που γίνεται μετά την αφαίρεση των άλλων εκπτώσεων, και παρέχεται από τον προμηθευτή προς τους μεσάζοντες, εφόσον οι τελευταίοι εξοφλήσουν τους λογαριασμούς τους αμέσως ή μέσα σε μια προκαθορισμένη χρονική περίοδο, β. σε εμπορικές εκπτώσεις Είναι η μείωση της τιμής που παρέχεται στους μεσάζοντες ενός δικτύου διανομής για τις υπηρεσίες, τις οποίες παρέχουν από τη διοχέτευση των προϊόντων στους καταναλωτές. Η έκπτωση αυτή δεν έχει σχέση με την αγοραζόμενη ποσότητα και είναι δυνατόν να παρέχεται επί πλέον οποιοσδήποτε άλλης έκπτωσης. Γίνεται δε μόνο στις χονδρικές πωλήσεις προς τις εμπορικές επιχειρήσεις. Οι εκπτώσεις αυτές γίνονται κατά παράδοση και εξυπηρετούν δύο, κυρίως, σκοπούς: 1. Με τις εκπτώσεις αυτές μπορούν οι μεσάζοντες να καλύψουν τα κόστη λειτουργίας τους και να πετύχουν και κάποιο, κέρδος. 2. Με την παρουσίαση των εκπτώσεων σε ξεχωριστό κατάλογο, είναι δυνατόν ο παραγωγός ή χονδρέμπορος που επιθυμεί αλλαγή των πμών του να το πετύχει χωρίς έκπτωση νέων καταλόγων. γ. σε εποχιακές εκπτώσεις Εποχιακή έκπτωση είναι η μείωση της τιμής που αναγράφεται στο τιμολόγιο, και παρέχεται στους μεσάζοντες με σκοπό να τους ενθαρρύνει να προμηθευτούν προϊόντα εκτός εποχής. δ. σε ποσοτικές εκπτώσεις. Ποσοηκή έκπτωση είναι η μείωση της πμής που αναγράφεται στο τιμολόγιο, και το ύψος της εξαρτάται από το μέγεθος της ποσότητας που αγοράζεται σε μια δεδομένη στιγμή. " Τζωρτζάκης Κ., Τζωρτζάκη Α. (2002), ό.π. Τζωρτζάκης Κ., Τζωρτζάκη Α. (2002), ό.π.

29 Κεφάλαιο 3: ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ ΦΥΣΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ Οι εκπτώσεις των διαφόρων εταιρειών τταροχής φυσικού αερίου ττοικίλουν. Για παράδειγμα, η Δημόσια Επιχείρηση Αερίου (ΛΕΠΑ), ασχολείται με τη βιομηχανία, όττου και οι εκπτώσεις που κάνει είναι ανάλογες του κάθε πελάτη. Επομένως η συγκεκριμένη εταιρεία ασχολείται με τριών (3) ειδών εκπτώσεις; α. εκπτώσεις αρχικής διείσδυσης σε καινούργια ττεριοχή. β. εκπτώσεις ανταγωνιστικότητας. γ. έκπτωση θείου (όπου για παράδειγμα, εκτός Αττικής μπορεί να χρησιμοποιηθεί το μαζούτ υψηλού θείου που είναι πιο φθηνό). Η εταιρεία τώρα του Φυσικού Αερίου Αττικής, στην προσπάθειά της να προσεγγίσει τον πελάτη, βγάζει κατά περιόδους κάποιες προσφορές είτε για την μείωση της ημής, είτε για την ποσότητα του φυσικού αερίου που θα κερδίσει ο ενδιαφερόμενος μέσω κάποιου συμβολαίου. Σημαντικές επίσης είναι οι εκπτώσεις που παρέχονται από τις ΕΠΑ στα τέλη σύνδεσης των καταναλωτών με το δίκτυο διανομής φυσικού αερίου, οι οποίες διαμορφώνονται από 50% έως 80%. ΤΙΜΟΑΟΓΙΑ ΔΕΠΑ - Φ.\Α Παρακάτω παρατίθενται τα τιμολόγια της Δημόσιας Επιχείρησης Αερίου (ΔΕΠΑ) και του Φυσικού Αερίου Αττικής (ΦΑΑ), όπως ακριβώς μας τα παραχώρησαν οι εταιρείες.