στην ιστοσελίδα Development» (Οι Γυναίκες στην Τοπική Ανάπτυξη), Συµφωνία Επιχορήγησης υπ αρ.

Transcript

1 Ο ΗΓΟΣ ΣΥΣΤΑΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΥ ΣΧΕ ΙΟΥ (BUSINESS PLAN) Κάντε την ιδέα σας πραγµατικότητα Κάθε επιχείρηση ξεκινά µε µια ιδέα. Άσχετα µε το τι είναι αυτή η ιδέα, ένα καλά µελετηµένο επιχειρηµατικό σχέδιο είναι αυτό που βοηθά στο να γίνει αυτή η ιδέα πραγµατικότητα. Αυτός ο οδηγός έχει σχεδιαστεί για να σας κατευθύνει στα βήµατα για την ανάπτυξη και την τελειοποίηση του επιχειρηµατικού σας σχεδίου. Ένα επιχειρηµατικό σχέδιο αποτελεί τον οδικό χάρτη προς το ΜΕΛΛΟΝ για τη νέα σας επιχείρηση είχνει από πού ξεκινάτε, τον επιθυµητό σας προορισµό (τους επιχειρηµατικούς σας στόχους) και πώς σχεδιάζετε να φτάσετε εκεί (την επιχειρηµατική σας στρατηγική). Και, όπως κάθε καλός χάρτης, θα απεικονίζει την περιοχή µέσα στην οποία ταξιδεύετε (τις αγορές, την πελατειακή βάση, τους ανταγωνιστές σας), τα εµπόδια (ανταγωνισµός, πιθανές δυσκολίες ανεύρεσης πόρων ή ελλείµµατα ρευστότητας, σηµεία συµφόρησης στην παραγωγική διαδικασία), τις εναλλακτικές διαδροµές (σχέδια έκτακτης ανάγκης, άλλες πηγές ανεύρεσης πόρων), κ.ο.κ. Και σας επιτρέπει να ελέγχετε την πρόοδό σας καθώς προχωράτε να δείτε πόση απόσταση έχετε καλύψει προς τον προορισµό σας και πόση απόσταση πρέπει να καλύψετε ακόµη. Ο σηµαντικότερος λόγος για τη σύνταξη ενός επιχειρηµατικού σχεδίου θα πρέπει να είναι το ότι αποτελεί ένα σηµαντικό εργαλείο για εσάς. Ένα επιχειρηµατικό σχέδιο είναι απλά ένα έγγραφο που περιγράφει την µελλοντική πορεία µιας επιχείρησης. Ένα καλό επιχειρηµατικό σχέδιο: Παρέχει µια σαφή εικόνα των επιχειρηµατικών σας σκοπών και καθορίζει στόχους που πρέπει να επιδιώξετε Σας βοηθά να κατανοήσετε καλύτερα τον επιχειρηµατικό κλάδο όπου εισέρχεστε και τη δραστηριότητα µε την οποία καταπιάνεστε Εκθέτει τα πιθανά πλεονεκτήµατα και αδυναµίες της επιχείρησής σας Παρέχει στους υποψήφιους επενδυτές τα µέσα για να διαπιστώσουν αν η εταιρεία σας αποτελεί κατάλληλη επένδυση Σας παρέχει µια χρονολογική σειρά από γεγονότα και οικονοµικά ορόσηµα µε τα οποία µπορείτε συγκρίνετε τα πραγµατικά σας αποτελέσµατα 1

2 Πώς να πουλήσετε την ιδέα σας στους ανθρώπους του χρήµατος Η χρηµατοδότηση της νέας επιχείρησής σας και των προσωπικών σας αναγκών, ενώ ξεκινάτε τη νέα σας επιχείρηση αποτελεί τη σηµαντικότερη πρόκληση για πολλούς επιχειρηµατίες. Μπορεί να έχει ιδιαίτερες δυσκολίες για τις γυναίκες, αν δεν έχουν εργαστεί εκτός της οικίας ή δεν έχουν κατοχυρώσει την ατοµική τους διαβάθµιση πιστοληπτικής ικανότητας. Αν και αποτελεί συχνή παρανόηση ότι η σύνταξη επιχειρηµατικών σχεδίων έχει ως αποκλειστικό στόχο την εξασφάλιση χρηµατοδοτήσεων, ο παρών οδηγός σχετικά το πώς ετοιµάζεται ένα επιχειρηµατικό σχέδιο έχει γραφτεί µε σκοπό να διευκολύνει την πρόσβαση σε χρηµατοδοτήσεις για τις γυναίκες επιχειρηµατίες και ιδιαίτερα για τις γυναίκες που εισέρχονται για πρώτη φορά στον επιχειρηµατικό στίβο. Για πολλούς λόγους, οι τράπεζες δίνουν περισσότερη προσοχή στη σχετική επικινδυνότητα των πελατών τους. Για να εκτιµήσουν το βαθµό επικινδυνότητας των εταιρικών πελατών τους, οι τράπεζες χρειάζονται επίσης περισσότερες πληροφορίες απ ό,τι προηγουµένως. Οι ΜΜΕ που επιδεικνύουν σταθερότητα, µπορούν να προσδοκούν ότι θα επωφεληθούν από χαµηλότερα επιτόκια και ευνοϊκότερη πρόσβαση στις πιστώσεις. Οι περισσότερο επισφαλείς ΜΜΕ είναι πιθανό να υπόκεινται σε υψηλότερα επιτόκια και µεγαλύτερες πρόσθετες απαιτήσεις. Ένας λόγος για αλλαγές στη συµπεριφορά των τραπεζών είναι η µεταρρύθµιση στις απαιτήσεις κεφαλαιακής επάρκειας των τραπεζών (συµφωνία της Βασιλείας ΙΙ). Αυτή η συµφωνία αποσκοπεί στο να καταστήσει το διεθνές χρηµατοοικονοµικό σύστηµα ασφαλέστερο φροντίζοντας ώστε ο βαθµός επικινδυνότητας των χαρτοφυλακίων χορηγήσεων των τραπεζών να αντανακλάται στα κεφάλαια που πρέπει να δεσµεύουν για την αντιµετώπιση πιθανών επισφαλειών. Η συµφωνία αναφέρει τις λεπτοµέρειες για τη θέσπιση περισσότερο προσαρµοσµένων στους αναλαµβανόµενους κινδύνους ελάχιστων κεφαλαιακών απαιτήσεων για τους τραπεζικούς οργανισµούς 1. Οι οικονοµικές καταστάσεις (δηλ. ισολογισµοί, καταστάσεις εσόδων/εξόδων και καταστάσεις ταµειακών διαθεσίµων) αποτελούν ιδιαίτερα σηµαντικά εργαλεία όταν εξετάζονται οι οικονοµικές επιδόσεις µιας ήδη συσταθείσας επιχείρησης. Ωστόσο, σε περιπτώσεις νέων επιχειρήσεων, δεν υπάρχουν παρόµοιες οικονοµικές καταστάσεις και ο Υπεύθυνος Εµπορικών Χορηγήσεων θα πρέπει να βασιστεί σε ένα επιχειρηµατικό σχέδιο, το οποίο έχει ετοιµαστεί για αυτόν το σκοπό. Τα επιχειρηµατικά σχέδια θα πρέπει να δίνουν στον Υπεύθυνο Εµπορικών Χορηγήσεων µια σαφή εικόνα του πώς θα διοικείται η εταιρεία και ποιοι είναι οι στόχοι και οι σκοποί της. Με αυτόν τον οδηγό 2 θέλουµε ειδικότερα να βοηθήσουµε γυναίκες επιχειρηµατίες σαν εσάς να 1 Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά µε τη συµφωνία της Βασιλείας ΙΙ, παρακαλούµε ανατρέξτε στην ιστοσελίδα 2 Ο παρών οδηγός δηµιουργήθηκε µέσω του προγράµµατος «Women on Board of Local Development» (Οι Γυναίκες στην Τοπική Ανάπτυξη), Συµφωνία Επιχορήγησης υπ αρ. 2

3 συγκροτήσετε το επιχειρηµατικό σας σχέδιο και να αποκτήσετε πρόσβαση σε χρηµατοδοτήσεις προκειµένου να στήσετε την επιχείρησή σας, βήµαβήµα Ξεκινάµε! Μερικές χρήσιµες παρατηρήσεις πριν ξεκινήσετε Το δυσκολότερο µέρος της σύνταξης ενός επιχειρηµατικού σχεδίου είναι το ξεκίνηµα. Η σκέψη της σύνταξης ενός εγγράφου αυτής της έκτασης, ίσως να φαίνεται ακαταµάχητη σε πολύ κόσµο. Αυτός είναι ο λόγος που συστήνεται να χρησιµοποιήσετε τη συνοπτική προσέγγιση στη σύνταξη του επιχειρηµατικού σχεδίου σας. Αφιερώστε ένα συγκεκριµένο χρονικό διάστηµα καθηµερινά για να καθίσετε και να γράψετε µερικές παραγράφους ή σελίδες Αν δεν είστε σε θέση να απαντήσετε πλήρως σε κάποιο ερώτηµα, γράψτε µερικές σύντοµες σηµειώσεις που σας έρχονται άµεσα στο νου και σκεφτείτε περαιτέρω σχετικά µε το τι ακριβώς εννοεί η ερώτηση ενώ συνεχίζετε να γράφετε και ερευνάτε περαιτέρω, µπορείτε να επανέρχεστε και να προσθέτετε πράγµατα που σας είχαν προηγουµένως διαφύγει ενδεχοµένως να µην µπορείτε να απαντήσετε κάθε επιµέρους ερώτηση, ωστόσο, θα πρέπει να έχετε υπόψη σας αυτά τα ζητήµατα, καθώς µπορεί να επηρεάσουν την επιχείρησή σας στο µέλλον Ένα συχνό λάθος στη σύνταξη ενός επιχειρηµατικού σχεδίου, είναι να αναγνωρίζετε µόνο τα στοιχεία εκείνα που ενισχύουν την επιχειρηµατική σας ιδέα και να αγνοείτε στοιχεία που, αν ληφθούν αντικειµενικά υπόψη, θα µπορούσαν να αλλάξουν την κατεύθυνση της επιχείρησής σας. Τα ζητήµατα πρέπει να εξετάζονται µε σοβαρότητα και αντικειµενικότητα και θα πρέπει να έχετε µια κάπως ανοικτή προσέγγιση Είναι καλύτερο να εντοπίζετε απαιτούµενες αλλαγές όταν η επιχείρησή σας βρίσκεται στο στάδιο της µελέτης, παρά όταν η επιχείρηση βρίσκεται ήδη σε εξέλιξη και διακυβεύεται η επένδυσή σας VS/2006/0426, µε την υποστήριξη της Ευρωπαϊκής Κοινότητας, Πρόγραµµα σχετικά µε την Κοινοτική Στρατηγική Πλαίσιο για την ισότητα των φύλων. Οι πληροφορίες που περιέχει ο παρών οδηγός δεν αντανακλούν απαραίτητα τη θέση ή τη γνώµη της Ευρωπαϊκής Επιτροπής. 3

4 Πολλά καλά επιχειρηµατικά σχέδια περνούν από αρκετές αναθεωρήσεις και χρειάζονται έως και έξι µήνες για την ολοκλήρωσή τους καθώς σηµειώνονται αλλαγές στο επιχειρηµατικό περιβάλλον (δηλ. νέος ανταγωνισµός, µελέτη/σχεδιασµός νέων προϊόντων), το επιχειρηµατικό σχέδιο µιας εταιρείας θα πρέπει να τροποποιείται προκειµένου να αντικατοπτρίζει το νέο περιβάλλον. Ένα επιχειρηµατικό σχέδιο δεν είναι ένα στατικό έγγραφο συνεχίζει να εξελίσσεται καθώς αναπτύσσεται η επιχείρηση και τα πράγµατα αλλάζουν στο εσωτερικό και στο εξωτερικό περιβάλλον. Αποφύγετε εξαιρετικά τεχνικούς όρους και διαγράµµατα µε τα οποία µπορεί να µην είναι εξοικειωµένος ο αναγνώστης. Σκοπός σας είναι να συντάξετε το σχέδιο σαν ο αναγνώστης (ακόµη και αν πρόκειται για κάποιο τραπεζικό στέλεχος!) δεν γνωρίζει τίποτε σχετικά µε το είδος της επιχείρησης που ξεκινάτε. είτε το επιχειρηµατικό σας σχέδιο σαν ένα δελτίο πωλήσεων. Σε τελική ανάλυση, πρέπει να πείθει εσάς και τους άλλους αναγνώστες ότι η επιχείρησή σας έχει την προοπτική να είναι επιτυχηµένη. Ο ενθουσιασµός, η αφοσίωση και η εµπιστοσύνη σας στο σχέδιο θα πρέπει να είναι εµφανή στον αναγνώστη, στο βαθµό που θα συµφωνούν µε την άποψή σας. Θυµηθείτε να µην αγνοήσετε ή παραλείψετε παράγοντες κινδύνου, οι οποίοι είναι εγγενείς στο σχέδιό σας. Ο κίνδυνος είναι εγγενής σε κάθε επιχειρηµατική δράση. Οι παρακάτω σελίδες περιέχουν ένα προτεινόµενο πλαίσιο όσον αφορά το υλικό που θα πρέπει να περιλαµβάνει το επιχειρηµατικό σας σχέδιο. Ωστόσο, το τελικό αποτέλεσµα θα πρέπει να είναι προσαρµοσµένο στις συνθήκες και τα χαρακτηριστικά της επιχείρησής σας. Σηµαντική Αποποίηση Ο παρών οδηγός δεν έχει σκοπό να υποκαταστήσει οιεσδήποτε νοµικές, λογιστικές ή άλλες επαγγελµατικές υπηρεσίες ή συµβουλές. Πριν συµπληρώσετε το επιχειρηµατικό σας σχέδιο, ίσως να θέλετε να συµβουλευθείτε κάποιον επιχειρηµατικό νοµικό σύµβουλο ή επαγγελµατία λογιστή. Οι συγγραφείς του παρόντος οδηγού δε φέρουν καµία ευθύνη, ακόµη και στην απίθανη περίπτωση κατά την οποία οποιοδήποτε πρόσωπο ή περιουσία ζηµιωθεί άµεσα ή έµµεσα από τη χρήση ή την επίδειξη εµπιστοσύνης στον παρόντα οδηγό. 4

5 Οδηγός Επιχειρηµατικού Σχεδίου Περιεχόµενα 1. Εξώφυλλο Σελίδα Τίτλου 2. Πίνακας Περιεχοµένων 3. Συνοπτική Παρουσίαση (Executive Summary) Επισκόπηση της Επιχειρηµατικής ραστηριότητας (Business Overview) Χαρακτηριστικά Προϊόντων ή Υπηρεσιών Ανάλυση της Αγοράς (Market Analysis) Στρατηγική Εµπορικής Προώθησης (Marketing Strategy) Βασικοί Στόχοι (Key Objectives) και Χρηµατοοικονοµική Επισκόπηση (Financial Overview) 4. Αναλυτική Περιγραφή (Detailed Plan) 4.1 Ανάλυση της Αγοράς (Market Analysis) 4.2 Προϊόντα ή Υπηρεσίες 4.3 Στρατηγική Εµπορικής Προώθησης (Marketing Strategy) 4.4 Ανάλυση S.W.O.T. (Θετικών & Αρνητικών Στοιχείων) 4.5 οµή και Ιδιοκτησία της Επιχείρησης 4.6 ιοίκηση (Management) 4.7 Βασικοί Στόχοι (Key Objectives) 4.8 Κίνδυνοι (Risks) 4.9 Χρηµατοοικονοµικές Πληροφορίες απάνες Εγκατάστασης Πρόβλεψη Αποτελεσµάτων Πρώτου Έτους Ταµειακή Ροή Ισολογισµός Πηγή Χρηµατοδότησης Προσδιορισµός Νεκρού Σηµείου (Break-even Analysis) Απόδοση Επένδυσης 4.10 Σχέδιο ράσης 5. Επίλογος 5

6 1. Εξώφυλλο Σελίδα Τίτλου Αναγράφεται η επωνυµία της επιχείρησης, η φυσική της διεύθυνση, ο αριθµός τηλεφώνου και φαξ, η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδροµείου ( ) και τα ονόµατα των κύριων ιδιοκτητών. Πρέπει να αναγράφεται η ηµεροµηνία έκδοσης και ο αριθµός αντιτύπου. 2. Πίνακας Περιεχοµένων Μία σελίδα στην οποία παρατίθενται οι τίτλοι των ενοτήτων µε τους αντίστοιχους αριθµούς σελίδων (όπως τα περιεχόµενα του παρόντος Οδηγού, στην προηγούµενη σελίδα). 3. Συνοπτική Παρουσίαση (Executive Summary) Η Συνοπτική Παρουσίαση θα πρέπει να γράφεται ΑΦΟΥ έχει ολοκληρωθεί η σύνταξη του επιχειρηµατικού σχεδίου. Πρόκειται για µια σύντοµη (µίας ή δύο σελίδων) περίληψη των κύριων θεµάτων που καλύπτει το επιχειρηµατικό σχέδιο. Αυτή η ενότητα µπορεί να αποτελεί το σηµαντικότερο µέρος του επιχειρηµατικού σας σχεδίου. Οι επενδυτές θα διαβάσουν την περίληψη για να αποφασίσουν αν θα διαβάσουν ολόκληρο το σχέδιο. Γι αυτόν το λόγο, η περίληψή σας θα πρέπει να είναι: πειστική να προσελκύει το ενδιαφέρον του αναγνώστη σύντοµη Επισκόπηση της Επιχειρηµατικής ραστηριότητας (Business Overview) Ποιο είναι το αντικείµενο της επιχείρησης σε γενικές γραµµές; Σε ποιον επιχειρηµατικό κλάδο ανήκει; Ποιο είναι το κύριο πλεονέκτηµά της, σε σχέση µε το προϊόν ή την υπηρεσία που πρόκειται να παρέχετε; Ποια είναι τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες, ποιος τα αγοράζει και µια γενική δήλωση αναφορικά µε την κατάσταση της επιχείρησης στο διάστηµα των επόµενων δύο έως πέντε ετών και πώς αυτή θα επιτευχθεί. Χαρακτηριστικά Προϊόντων ή Υπηρεσιών Περιγράψτε συνοπτικά το είδος των προϊόντων ή των υπηρεσιών και τα γενικότερα χαρακτηριστικά τους, τα οποία θα σας δώσουν την κορυφαία θέση στην αγορά. Αναφέρετε µε σαφήνεια τι ακριβώς πρόκειται να πουλάτε. 6

7 Ανάλυση της Αγοράς (Market Analysis) Περιγράψτε συνοπτικά σε ποια αγορά πρόκειται να απευθυνθούν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες και γιατί. Τι είδους έρευνες έχουν γίνει, στις οποίες βασίζονται οι επιχειρηµατικές σας προσδοκίες; Στρατηγική Εµπορικής Προώθησης (Marketing Strategy) Γενική αναφορά του σχεδίου εµπορικής προώθησης (marketing plan) των προϊόντων ή υπηρεσιών και των εργαλείων που θα χρησιµοποιηθούν. Βασικοί Στόχοι (Key Objectives) και Χρηµατοοικονοµική Επισκόπηση (Financial Overview) Παραθέστε τους Βασικούς σας Στόχους. Θα είναι λίγοι σε αυτό το επίπεδο περίληψης, όµως θα είναι εκείνοι, τους οποίος πρέπει οπωσδήποτε να επιτύχετε. Για παράδειγµα: πραγµατοποίηση πωλήσεων ύψους X στο πρώτο έτος, µε µικτό περιθώριο ύψους X. επίτευξη καθαρού κέρδους προ φόρων ύψους X στο πρώτο έτος. Εξηγήστε τις βασικές χρηµατοοικονοµικές ανάγκες της νέας επιχείρησης, ξεκινώντας µε το αρχικό κεφάλαιο και τις εκτιµώµενες ταµειακές σας ανάγκες για τη λειτουργία της επιχείρησης. 4. Αναλυτική Περιγραφή (Detailed Plan) Αυτή η ενότητα υπεισέρχεται σε λεπτοµερή στοιχεία, τα οποία καθιστούν το Επιχειρηµατικό Σχέδιο έγγραφο «εργασίας» και, τελικά, έγγραφο «ελέγχου». Είναι συνεπώς σηµαντικό, να φροντίσετε ώστε να συνταχθεί σωστά. εν πρόκειται απλά για µια συλλογή από λέξεις, αλλά για ένα έγγραφο, το οποίο περιγράφει τι πρόκειται να συµβεί και µπορεί να χρησιµοποιηθεί ανά πάσα στιγµή, για να ελεγχθεί η σχετική πρόοδος. Στις περιπτώσεις κατά τις οποίες το Επιχειρηµατικό Σχέδιο πρόκειται να χρησιµοποιηθεί ως βάση για την εξασφάλιση χρηµατοδοτήσεων, θα γίνεται κριτική επισκόπησή του. Ανάλυση της Αγοράς (Market Analysis) Είναι βασικό να καταδείξετε ότι υπάρχει ισχυρή πελατειακή βάση για την επιχείρηση. Η αγορά είναι αναπτυσσόµενη ή έχει πτωτική πορεία; Ποιος είναι ο γεωγραφικός χώρος; Έχει γίνει τµηµατοποίηση της αγοράς και, αν ναι, µε ποιόν τρόπο; Με την τµηµατοποίηση της αγοράς, µπορείτε να επικεντρώσετε τις προσπάθειες εµπορικής προώθησης στα τµήµατα που είναι περισσότερο πιθανό να αγοράσουν τα προϊόντα/τις υπηρεσίες σας Ποιοι παράγοντες επηρεάζουν την αγορά; 7

8 Πώς σκοπεύετε να προσεγγίσετε τους πελάτες σας; Υπάρχουν εποχικές/περιοδικές τάσεις; Πόσο τιµολογιακά ευαίσθητη είναι η αγορά; Ποια είναι η ανταγωνιστική σας θέση; Εξηγήστε πώς πραγµατοποιήσατε την έρευνα πελατών και την έρευνα αγοράς από πού προέρχονται οι πληροφορίες που συγκεντρώσατε (έρευνα γραφείου ή/και επιτόπια έρευνα); Προϊόντα ή Υπηρεσίες Σκοπός αυτής της ενότητας είναι η παρουσίαση στον αναγνώστη των προϊόντων και των υπηρεσιών που θα πωλείτε. Περιγραφή των προϊόντων και των υπηρεσιών σας και των κύριων χαρακτηριστικών τους. Γιατί θα αγοράζουν οι πελάτες τα δικά σας προϊόντα/υπηρεσίες αντί εκείνων άλλης εταιρείας; Εξηγήστε τι είναι αυτό που καθιστά τα προϊόντα/τις υπηρεσίες σας µοναδικά στην αγορά και πώς θα διαφέρουν από εκείνα των ανταγωνιστών σας Περιγράψτε πώς θα παράγονται τα προϊόντα/οι υπηρεσίες σας. Μπορείτε επίσης να επισηµάνετε τους πόρους που χρησιµοποιούνται (ανθρώπινοι πόροι και υλικά) καθώς και τις διαδικασίες που εφαρµόζονται στην παραγωγή των προϊόντων/υπηρεσιών σας Επισηµάνετε τυχόν µελλοντικά σχέδια που έχετε για αναβάθµιση των υφιστάµενων προϊόντων/υπηρεσιών ή για την παρουσίαση νέων προϊόντων/υπηρεσιών Υπάρχει κάτι σχετικά µε τις δυνατότητες παραγωγής σας που θα µπορούσε να σας προσφέρει πλεονέκτηµα σε σχέση µε τον ανταγωνισµό; Για παράδειγµα, διαθέτετε εξειδικευµένες γνώσεις, νέα τεχνολογία, πρόσβαση σε φθηνότερα ή έχετε χαµηλά γενικά έξοδα; Στρατηγική Εµπορικής Προώθησης (Marketing Strategy) Οι αναγνώστες σας, αφού κατανοήσουν τον κλάδο σας (βλ. Ανάλυση Αγοράς), θα θέλουν να πληροφορηθούν πώς θα ενταχθεί σε αυτόν η επιχείρησή σας. Μια καλή στρατηγική εµπορικής προώθησης είναι ζωτικής σηµασίας για την επιτυχία µιας επιχείρησης. Οι πελάτες πρέπει να γνωρίζουν για τα προϊόντα/υπηρεσίες ώστε να είναι δυνητικοί αγοραστές τους. Αναφέρετε αναλυτικά τις βασικές στρατηγικές και εξηγήστε τον τρόπο λειτουργίας τους. Αγορές Στόχοι Στην ενότητα για την Ανάλυση της Αγοράς, περιγράψατε τα κυριότερα τµήµατα της αγοράς στον κλάδο σας. Σε ποιες από αυτές τις οµάδες 8

9 πελατών και τα τµήµατα της αγοράς θα στοχεύει συγκεκριµένα η επιχείρησή σας; Μπορείτε να προσδιορίσετε τις αγορές στόχους σας, ανά τύπο πελατών και ανά γεωγραφική περιοχή. Εξηγήστε πώς µπορεί να µεταβληθούν οι αγορές στόχοι σας κατά τη διάρκεια του επιχειρηµατικού σχεδίου. Ανταγωνισµός Θα υπάρχουν άλλες επιχειρήσεις ή ανταγωνιστές που διεκδικούν επίσης αυτές τις αγορές στόχους. Παραθέστε τους βασικούς σας ανταγωνιστές µαζί µε σύντοµη περιγραφή των επιχειρήσεών τους, αναφέροντας την τοποθεσία, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες, τις στρατηγικές εµπορικής προώθησης και τις θέσεις τους στην αγορά. Μην βιάζεστε να συµπεράνετε ότι δεν υπάρχουν ανταγωνιστές ψάξτε καλά! Ελέγξτε το Χρυσό Οδηγό, κοιτάξτε σε περιοδικά, ερευνήστε στο ιαδίκτυο, ψάξτε σε µέρη που θα περιµένατε να διαφηµιστούν και, φυσικά, συµβουλευθείτε τα Εµπορικά και Βιοµηχανικά Επιµελητήρια. Ανάλυση Ανταγωνιστικής Θέσης Στη συνέχεια, πρέπει να κάνετε σύγκριση της επιχείρησής σας µε εκείνες των ανταγωνιστών σας. Με ποιους τρόπους θα αποκτήσετε πλεονέκτηµα έναντι των ανταγωνιστών σας και µε ποιους τρόπους θα υστερείτε έναντι του ανταγωνισµού; Σε ποιες αγορές θα έχετε το µεγαλύτερο ανταγωνιστικό πλεονέκτηµα; Στρατηγική Τιµολόγησης (Pricing Strategy) Σχολιάστε εν συντοµία τον τρόπο τιµολόγησης των προϊόντων / υπηρεσιών. Πώς συγκρίνεται η τιµολόγηση των προϊόντων / υπηρεσιών σας µε την τιµολόγηση των ανταγωνιστών σας; Για παράδειγµα, θα ακολουθήσετε τιµολογιακή πολιτική διείσδυσης (δηλ. θα προσφέρετε χαµηλές τιµές προκειµένου να δηµιουργήσετε µεγαλύτερους τζίρους πωλήσεων); Στρατηγική Προβολής (Promotion Strategy) Το να έχετε κάποιο κάλο προϊόν/υπηρεσία δεν αποτελεί εγγύηση επιτυχίας. Πρέπει να γνωστοποιήσετε τα προϊόντα σας στους πιθανούς πελάτες και να τους πείτε πώς και πού µπορούν να τα αγοράσουν. Περιγράψτε πώς θα ενηµερώσετε για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Επισηµάνετε τα είδη των δραστηριοτήτων προβολής που θα αναλάβετε, όπως διαφήµιση στα ΜΜΕ, εµπορικές εκθέσεις, απευθείας αλληλογραφία, τηλεφωνικές πωλήσεις και οποιαδήποτε άλλα µέσα προβολής που θα χρησιµοποιήσετε για να προσεγγίσετε τις αγορές στόχους σας. Στρατηγική ιανοµής (Distribution Strategy) Πώς θα πραγµατοποιήσετε τη διανοµή των προϊόντων/των υπηρεσιών σας στις αγορές στόχους σας; Αναφέρετε πού θα µπορούν οι πελάτες σας να αγοράσουν το προϊόν/την υπηρεσία σας και πώς θα παρέχετε υπηρεσίες εξυπηρέτησης πελατών και υποστήριξη µετά την πώληση (after sales support). 9

10 Ανάλυση S.W.O.T. (Θετικών & Αρνητικών Στοιχείων) Η εξέταση του εσωτερικού και του εξωτερικού περιβάλλοντος αποτελεί σηµαντικό τµήµα της διαδικασίας στρατηγικού σχεδιασµού. Οι εσωτερικοί περιβαλλοντικοί παράγοντες της επιχείρησης συνήθως µπορούν να ταξινοµηθούν σε θετικά (Strengths) ή αρνητικά στοιχεία (Weaknesses) και οι εξωτερικοί παράγοντες µπορούν να ταξινοµηθούν σε δυνατότητες/ευκαιρίες (Opportunities) ή απειλές (Threats). Η ανάλυση του στρατηγικού περιβάλλοντος κατ αυτόν τον τρόπο αναφέρεται ως ανάλυση SWOT. Θετικά στοιχεία (Strengths) Τα θετικά στοιχεία µια επιχείρησης είναι οι πόροι και οι δυνατότητές της που µπορούν να χρησιµοποιηθούν ως βάση για την ανάπτυξη ανταγωνιστικού πλεονεκτήµατος. Στα θετικά στοιχεία συµπεριλαµβάνονται τα εξής: διπλώµατα ευρεσιτεχνίας ισχυρές ονοµασίες προϊόντων καλή φήµη στους πελάτες πλεονεκτήµατα από πλευράς κόστους λόγω αποκλειστικής τεχνογνωσίας αποκλειστική πρόσβαση σε υψηλής ποιότητας φυσικούς πόρους ευνοϊκή πρόσβαση σε δίκτυα διανοµής Αρνητικά Στοιχεία (Weaknesses) Η απουσία ορισµένων θετικών στοιχείων µπορεί να θεωρηθεί και ως αρνητικό στοιχείο. Για παράδειγµα, κάθε ένα από τα παρακάτω µπορεί να θεωρηθεί αρνητικό στοιχείο: έλλειψη προστασίας των διπλωµάτων ευρεσιτεχνίας ασθενής ονοµασία προϊόντος κακή φήµη στους πελάτες δοµή υψηλού κόστους αδυναµία πρόσβασης στους καλύτερους φυσικούς πόρους αδυναµία πρόσβασης στα κύρια κανάλια διανοµής Σε ορισµένες περιπτώσεις, ένα αρνητικό στοιχείο µπορεί να βρίσκεται στην άλλη όψη ενός θετικού στοιχείου. Ας πάρουµε για παράδειγµα την περίπτωση µιας εταιρείας µε µεγάλη κατασκευαστική ικανότητα. Παρόλο που αυτή η ικανότητα µπορεί να θεωρηθεί θετικό στοιχείο που δεν διαθέτουν οι ανταγωνιστές, µπορεί επίσης να θεωρηθεί αρνητικό στοιχείο, αν η µεγάλη επένδυση στην κατασκευαστική ικανότητα εµποδίζει την επιχείρηση από το να αντιδράσει γρήγορα στις αλλαγές στο στρατηγικό περιβάλλον. υνατότητες/ευκαιρίες (Opportunities) Η εξωτερική περιβαλλοντική ανάλυση (νοµικό, πολιτικό, οικονοµικό, κοινωνικό, τεχνολογικό, ανταγωνιστικό και ηθικό περιβάλλον) µπορεί να αναδείξει ορισµένες νέες δυνατότητες/ευκαιρίες κέρδους και ανάπτυξης. Σε αυτές τις δυνατότητες/ευκαιρίες συµπεριλαµβάνονται οι εξής: 10

11 µια µη καλυφθείσα ανάγκη πελάτη άφιξη νέων τεχνολογιών χαλάρωση των κανονισµών κατάργηση εµποδίων στις διεθνείς εµπορικές συναλλαγές Απειλές (Threats) Οι µεταβολές στο εξωτερικό περιβάλλον µπορεί επίσης να παρουσιάσουν απειλές για την επιχείρηση. Σε αυτές τις απειλές συµπεριλαµβάνονται οι εξής: µεταβολές στις προτιµήσεις των πελατών, οι οποίες τους αποµακρύνουν από τα προϊόντα/τις υπηρεσίες της επιχείρησης εµφάνιση αντίστοιχων εναλλακτικών προϊόντων/υπηρεσιών νέοι κανονισµοί αυξηµένα εµπόδια στις εµπορικές συναλλαγές οµή και Ιδιοκτησία της Επιχείρησης Υπάρχουν πολλές επιλογές ως προς τη δοµή µιας νέας επιχείρησης. Για παράδειγµα, θα είναι Ατοµική Επιχείρηση, Συνεταιρική Επιχείρηση ή Μετοχική Εταιρεία (Limited Company); υπάρχουν Εµπορικά Σήµατα ή ιπλώµατα Ευρεσιτεχνίας και θα ασκεί επιχειρηµατική δραστηριότητα µε εµπορική ή εταιρική επωνυµία;. Θα πρέπει να υπάρχει σαφής περιγραφή της προτεινόµενης ιδιοκτησιακής δοµής και να εξηγούνται οι λόγοι, για τους οποίους επιλέχθηκε. ιοίκηση (Management) Μια ισχυρή διοίκηση αποτελεί το κλειδί για µια επιτυχηµένη επιχείρηση. Οι επενδυτές θα αναζητήσουν µια αφοσιωµένη διοίκηση µε ικανότητες στο marketing, καθώς και τεχνικές, λειτουργικές και χρηµατοοικονοµικές ικανότητες και εµπειρία. Θα πρέπει να καταδείξετε ότι η διοίκηση της επιχείρησής σας διαθέτει αυτές τις απαραίτητες ικανότητες ή καταβάλλει προσπάθειες για να τις αποκτήσει. αναφέρετε αναλυτικά τα µέλη της διοίκησης και τις θέσεις που καταλαµβάνουν στην επιχείρηση. Υπογραµµίστε τις δεξιότητες και τις ικανότητες που κάθε άτοµο θέτει στη διάθεση της επιχείρησης αν η διοίκηση διαθέτει άµεση εµπειρία στο συγκεκριµένο επιχειρηµατικό τοµέα, θα πρέπει να αναφερθεί. Πιστοποιήστε την ανωτέρω εµπειρία παραθέτοντας επιτυχίες που συνδέονται µε άλλες επιτυχηµένες επιχειρήσεις αν η επιχείρησή σας είναι πολύ µεγάλη, συµπεριλάβετε οργανόγραµµα. Είναι απαραίτητο για την εταιρία, να προσδιορίζονται οι σχέσεις µεταξύ των βασικών διοικητικών ρόλων. Επιπλέον, αναφέρετε ποιος είναι εξουσιοδοτηµένος και αρµόδιος για την επιτυχή ολοκλήρωση κάθε λειτουργίας της επιχείρησης. Ένα 11

12 οργανόγραµµα πιθανόν να διευκολύνει εσάς στο να εξηγήσετε τη συγκεκριµένη ενότητα και τον αναγνώστη στο να την κατανοήσει. Τα περισσότερα εγχειρίδια management περιέχουν κατατοπιστικές οδηγίες για το σχεδιασµό ενός καλού οργανογράµµατος. Βασικοί Στόχοι (Key Objectives) Αυτή η ενότητα προσδιορίζει τους µακροπρόθεσµους και τους βραχυπρόθεσµους στόχους που θα συµβάλουν στην ευρύτερη αποστολή της επιχείρησης. Οι εν λόγω στόχοι θα καθορίζουν την κατεύθυνση για τις µελλοντικές δραστηριότητες της επιχείρησης και θα λειτουργούν ως το όργανο µέτρησης της επιτυχίας της. Θα πρέπει να απαριθµήσετε τους σκοπούς ή τους στόχους σας για το πρώτο έτος λειτουργίας. Είναι σηµαντικό να διαχωρίσετε τους σκοπούς/στόχους σας σύµφωνα µε τους τοµείς λειτουργίας της επιχείρησής σας, όπως Πωλήσεις & Marketing, Παραγωγή, Οικονοµικά κ.λπ. Θα πρέπει να είναι ουσιώδεις και ευσύνοπτοι και επιπλέον ποσοτικοποιηµένοι, επιτεύξιµοι και µετρήσιµοι. Για παράδειγµα: Πωλήσεις & Marketing: Πραγµατοποίηση πωλήσεων ύψους X στο πρώτο τρίµηνο. Πραγµατοποίηση πωλήσεων ύψους X στο δεύτερο τρίµηνο. Εξασφάλιση µεριδίου αγοράς της τάξης του X%. Παραγωγή: Μηδενικός αριθµός ελαττωµατικών προϊόντων Μείωση του χρόνου παραγωγής ποσότητας X κατά Y%. Οικονοµικά: Επίτευξη µέγιστου χρόνου εξόφλησης των τιµολογίων σας Χ ηµερών. Μείωση του χρεωστικού υπολοίπου από X σε Y. Κίνδυνοι (Risks) Σύµφωνα µε ορισµένους, δεν πρέπει να αναφέρονται πιθανοί κίνδυνοι στο επιχειρηµατικό σας σχέδιο. Ωστόσο, οι αναγνώστες θα θέλουν να γνωρίζουν ότι σας έχει απασχολήσει το τι θα µπορούσε να πάει στραβά και ότι έχετε λάβει µέτρα για την προστασία της επιχείρησής σας. Σε αυτήν την ενότητα, πρέπει να προσδιορίσετε τυχόν κινδύνους που θα µπορούσαν να επηρεάσουν την επιτυχία της επιχείρησής σας και να εξετάσετε τους πιθανούς τρόπους αντιµετώπισής τους. Κίνδυνοι της Αγοράς Υπάρχουν συµβάντα τα οποία θα µπορούσαν να επηρεάσουν την ανάγκη ή τη ζήτηση των πελατών σας για τα προϊόντα/τις υπηρεσίες σας κατά τη διάρκεια του επιχειρηµατικού σχεδίου; Εάν ναι, εξετάστε πόσο είναι πιθανό να επέλθουν τα εν λόγω συµβάντα και ποια µέτρα 12

13 θα λάβετε για να περιορίσετε τον αντίκτυπο σε περίπτωση επέλευσης αυτών των συµβάντων. Άλλοι Κίνδυνοι Εξετάστε τυχόν άλλους κινδύνους που θα µπορούσαν να επηρεάσουν την επιτυχία της επιχείρησής σας και πώς θα τους αντιµετωπίσετε. Τέτοιοι κίνδυνοι µπορεί να περιλαµβάνουν ασταθείς οικονοµικές συνθήκες, την απώλεια σηµαντικών µελών της διοίκησης, νέους κρατικούς κανονισµούς, την αδυναµία εξασφάλισης της απαιτούµενης χρηµατοδότησης, µεταβολή της τεχνολογίας, µεταβολή της διαδικασίας παραγωγής, έλλειψη εξειδικευµένου προσωπικού. Σχέδιο Έκτακτης Ανάγκης (Contingency Plan) Σε περίπτωση αποτυχίας της επιχείρησης, ποιο είναι το είδος στρατηγικής εξόδου που έχετε εξετάσει; Σε κανένα νέο επιχειρηµατία δεν αρέσει να εξετάζει αυτό το ενδεχόµενο. Ωστόσο, εάν αναγκαστείτε, από παράγοντες που δεν ελέγχετε, να διακόψετε την επιχειρηµατική σας δραστηριότητα, θα πρέπει να έχετε εξετάσει τα πιθανά µέτρα που µπορείτε να λάβετε για να περιορίσετε τα προβλήµατα που παρουσιάζει αυτή κατάσταση. Χρηµατοοικονοµικές Πληροφορίες Υπάρχουν ορισµένα βασικά χρηµατοοικονοµικά στοιχεία τα οποία πρέπει να έχετε προετοιµάσει για να καταδείξετε την πρόοδο και την υγεία της επιχείρησης. απάνες Εγκατάστασης Έχει ζωτική σηµασία να έχετε εκτιµήσει τα συνολικά απαιτούµενα κεφάλαια για τη σύσταση και εγκατάσταση της επιχείρησης και την κάλυψη των λειτουργικών της δαπανών έως ότου γίνει προσοδοφόρος. Αυτά πρέπει να παρουσιάζονται αναλυτικά και να έχουν αθροιστεί. Θα πρέπει να διαχωρίζονται σε δαπάνες πριν την εγκατάσταση και σε αρχικές δαπάνες λειτουργίας. Πρόβλεψη Αποτελεσµάτων Πρώτου Έτους Πρέπει να υπολογιστούν τα αποτελέσµατα για το πρώτο δωδεκάµηνο. Για µια νέα επιχείρηση, αυτό πρέπει να γίνεται σε µηνιαία βάση και να συµπεριλαµβάνει τις δαπάνες εγκατάστασης. Βεβαιωθείτε ότι έχετε συµπεριλάβει όλα τα Έσοδα από τις Πωλήσεις, το Κόστος των Πωλήσεων (ποιό είναι το κόστος των προϊόντων), τα Ακαθάριστα Αποτελέσµατα που προκύπτουν και όλα τα Γενικά Έξοδα. Είναι σηµαντικό να διασφαλίσετε ότι δεν θα υπερεκτιµήσετε τα έσοδα από τις πωλήσεις και δεν θα υπερεκτιµήσετε τα γενικά έξοδα. εν υπάρχει λόγος να εξαπατήσετε τον εαυτό σας ή την πηγή της χρηµατοδότησής σας «διορθώνοντας» τα στοιχεία ώστε να φαίνονται εντάξει, αν γνωρίζετε ότι δεν είναι εντάξει. 13

14 Παρακάτω παρουσιάζεται ένα παράδειγµα απλού λογαριασµού Αποτελεσµάτων. Είναι σηµαντικό να εξετάσετε προσεκτικά τη σύνθεση των στοιχείων, ιδιαίτερα δε των δαπανών. Τα Έσοδα από τις Πωλήσεις και το Κόστος των Προϊόντων θα πρέπει να είναι αναπτυγµένα, αν υπάρχουν διακριτές κατηγορίες προϊόντων. Στο παράδειγµα, ως χρονικό σηµείο έναρξης της επιχείρησης λαµβάνεται ο Σεπτέµβριος. Πρόβλεψη Αποτελεσµάτων Πρώτο Έτος Έσοδα από τις Πωλήσεις Μείον Κόστος Προϊόντων ΜΙΚΤΟ ΠΕΡΙΘΩΡΙΟ % Πωλήσεων Σεπ Οκτ Νοε εκ Ιαν Φεβ Μαρ Απρ Μαϊ Ιουν Ιουλ Αυγ Σύνολο Μείον απάνες Μισθοί Ενοίκιο Τηλέφωνο Ηλ. Ρεύµα ιαφήµιση Ψυχαγωγία Ασφάλιση Νοµικές δαπ. Είδη γραφείου Οχήµατα κ.λπ. Σύνολο απανών ΚΑΘΑΡΑ ΑΠΟΤΕΛ/ΤΑ Πρόβλεψη φόρου ΑΠΟΤΕΛ/ΤΑ ΜΕΤΑ ΤΟ ΦΟΡΟ 14

15 Ταµειακή Ροή Αυτή είναι πιθανότατα η σηµαντικότερη κατάσταση ελέγχου που χρειάζεται κάθε νέα επιχείρηση. Ανεξάρτητα από την κερδοφορία της επιχείρησης, είναι εξαιρετικά σηµαντικό να διασφαλίσετε ότι τα σχέδιά σας δεν θα καταλήξουν στο να µείνετε χωρίς µετρητά. Η πρόβλεψη ταµειακής ροής αναδεικνύει τα πλεονάσµατα και τα ελλείµµατα ρευστότητας. Στην απλουστευµένη της µορφή, καταγράφει πότε έχετε εισροή µετρητών από τις πωλήσεις (σε αντίθεση µε τις περιπτώσεις όπου µπορεί να εκδίδετε τιµολόγιο για κάποιο προϊόν) σύµφωνα µε τους όρους πληρωµής και οποιεσδήποτε άλλες εισπράξεις µετρητών µείον τις καταβολές µετρητών που πραγµατοποιούνται για την αγορά προϊόντων, πρώτες ύλες, γενικά έξοδα, φόρους κ.λπ. Η κατάσταση Ταµειακής Ροής θα πρέπει να ξεκινά άµεσα µε τη σύσταση και εγκατάσταση της νέας επιχείρησης µε µηδενικό Τραπεζικό Υπόλοιπο και καταχωρηµένη την αρχική επένδυση σε µετρητά. Έτσι διασφαλίζεται η παρακολούθηση των πραγµατικών αναγκών ρευστότητας της επιχείρησης, από την έναρξη λειτουργίας. Παρακάτω παρουσιάζεται ένα παράδειγµα απλής κατάστασης Ταµειακής Ροής, όπου εµφανίζονται ορισµένα από τα πιο συνηθισµένα στοιχεία, και πάλι λαµβάνοντας ως χρονικό σηµείο έναρξης της επιχείρησης το µήνα Σεπτέµβριο. 15

16 Πρόβλεψη Ταµειακής Ροής Πρώτο Έτος A) Τραπεζικό Υπόλοιπο Έναρξης Σε π Οκ τ Νο ε ε κ Ια ν Φε β Μα ρ Απ ρ Μα ϊ Ιου ν Ιου λ Αυ γ Σε π ΤΑΜΕΙΑΚΕΣ ΕΙΣΡΟΕΣ Εισπράξεις Μετρητών Επενδύσεις Έσοδα από τις Πωλήσεις Τραπεζικός Τόκος Άλλα Έσοδα B) Σύνολο Ταµειακών Εισροών ΤΑΜΕΙΑΚΕΣ ΕΚΡΟΕΣ ιοικητ. απάνες Marketing Κόστος Αγαθών Έξοδα Τόκων Κεφαλαιουχικ ές απάνες Φόροι Άλλες Πληρωµές Γ) Σύνολο Ταµειακών Εκροών ) Καθαρή Κίνηση (=B-Γ) E) Τραπεζικό Υπόλοιπο Κλεισίµατο ς (=A- ) 16

17 Ισολογισµός Ο Ισολογισµός προσδιορίζει την καθαρή περιουσία των ιδιοκτητών (συνήθως επίσης και µετόχων) της επιχείρησης και τη σύστασή της σε συγκεκριµένη χρονική στιγµή. Ενοποιεί τα αποτελέσµατα της Κατάστασης Αποτελεσµάτων και της Κατάστασης Ταµειακής Ροής. Αποτελεί συνεπώς µια χρήσιµη Οικονοµική Κατάσταση προς συµπλήρωση, ιδιαίτερα αν η νέα επιχείρηση πρόκειται να βασιστεί στο δανεισµό χρηµάτων. Η έλλειψη επαρκών ιδίων κεφαλαίων σε µια νέα επιχείρηση αποτελεί τη σηµαντικότερη αιτία αποτυχίας. Συνιστάται η σύνταξη Ισολογισµού για την έναρξη της επιχείρησης, έπειτα από διάστηµα έξι µηνών και στο τέλος του πρώτου έτους, αντλώντας τις πληροφορίες από την Κατάσταση Αποτελεσµάτων και την Κατάσταση Ταµειακής Ροής. Παρακάτω, παρουσιάζεται ένα απλό παράδειγµα Ισολογισµού, το οποίο µπορεί να αναπτυχθεί αν χρειαστεί. ΙΣΟΛΟΓΙΣΜΟΣ 1. ΕΝΕΡΓΗΤΙΚΟ 1.1. ιαθέσιµα 1.2. Οφειλέτες 1.3. Απόθεµα 1.4. Κεφάλαιο (εγκατάσταση & εξοπλισµός) 1.5. Άλλα Σύνολο Ενεργητικού 2. ΠΑΘΗΤΙΚΟ 2.1. άνειο 2.2. Υπερανάληψη 2.3. Πιστωτές 2.4. Προβλέψεις Σύνολο Παθητικού 3. Ι ΙΑ ΚΕΦΑΛΑΙΑ 3.1. Κεφάλαιο (Μετοχές) 3.2. Αδιανέµητα Κέρδη Σύνολο Μετοχικού Κεφαλαίου Ηµεροµ. Έναρξης Εξάµηνο Τέλος Έτους/Χρήσης ΣΥΝΟΛΟ ΚΕΦΑΛΑΙΟΥ ΠΑΘΗΤΙΚΟΥ ΜΕΤΟΧΙΚΟΥ ΚΑΙ 17

18 Πηγή Χρηµατοδότησης Η πρόβλεψη ταµειακής ροής θα δείξει πόσα χρήµατα απαιτούνται για τη σύσταση και την έναρξη λειτουργίας της επιχείρησης. Πρέπει να εξηγήσετε από πού προέρχονται τα χρήµατα και, από πού, αν χρειαστεί, µπορεί να αντληθεί πρόσθετη µελλοντική χρηµατοδότηση, π.χ. για επέκταση της επιχείρησης. Κάτι τέτοιο είναι εξαιρετικά σηµαντικό, αν το Επιχειρηµατικό Σχέδιο πρόκειται να χρησιµοποιηθεί για την εξασφάλιση χρηµατοδότησης. Προσδιορισµός Νεκρού Σηµείου (Break-even Analysis) Ο Προσδιορισµός Νεκρού Σηµείου είναι ο υπολογισµός των απαιτούµενων πωλήσεων ή υπηρεσιών για την πληρωµή όλων των γενικών εξόδων της επιχείρησης και τουλάχιστον τη διασφάλιση µη ύπαρξης χρέους. Ο υπολογισµός αυτός θα πρέπει να πραγµατοποιείται για 12µηνη περίοδο και τεκµαίρεται εύκολα από τις Καταστάσεις Αποτελεσµάτων και Ταµειακής Ροής. Μια απλή ερµηνεία των στοιχείων αρκεί για την ερµηνεία της εικόνας του νεκρού σηµείου. Απόδοση Επένδυσης Η δέσµευση προσωπικών κεφαλαίων στην επιχείρηση αποτελεί επένδυση. Αν δεν δεσµεύονταν στην επιχείρηση, προφανώς θα απέφεραν κέρδος από κάποια άλλη µορφή επένδυσης. Θα αποφέρει η επιχείρηση απόδοση στην επένδυση και, αν ναι, τι είδους απόδοση και πότε, ενώ, αν όχι, αυτό θα αποτελεί πρόβληµα; Σχέδιο ράσης Το Επιχειρηµατικό Σχέδιο πρέπει να χρησιµοποιείται για τη διαχείριση της επιχείρησης και όχι µόνο για την εξασφάλιση πρόσβασης σε χρηµατοδοτήσεις. Προκειµένου να διασφαλιστεί ότι θα χρησιµοποιηθεί για την καθοδήγηση της ανάπτυξης της επιχείρησής σας, είναι σηµαντικό να καθορίσετε τώρα αυτά ακριβώς που πρέπει να γίνουν για την επίτευξη των Σκοπών/Στόχων που έχουν τεθεί. Αυτό γίνεται ετοιµάζοντας ένα Σχέδιο ράσης. Πρέπει να έχει τη µορφή πίνακα και διαµορφώνεται από τους τοµείς λειτουργίας της επιχείρησης. Τα καθήκοντα του πίνακα δεν πρέπει να είναι υπερβολικά αναλυτικά, διαφορετικά θα γίνουν µη εκτελέσιµα. Σκοπός του Σχεδίου ράσης είναι να χρησιµεύει ως κατάλογος των βασικότερων προς εκτέλεση καθηκόντων, του προβλεπόµενου χρόνου εκτέλεσης και του εκάστοτε υπευθύνου για την εκτέλεση κάθε καθήκοντος. Παρακάτω, παρουσιάζεται ένα απλό παράδειγµα. 18

19 Βασικοί Στόχοι (Key Objectives) MARKETING Καθορισµός Σχεδίου Παρουσίασης Καθήκον Από ποιον Έως πότε Περιγραφή Σχεδίου LP 1 Μαΐου Συµφωνία απόφαση για την Έκτέλεση και LP/DP/LR 1 Ιουνίου ηµιουργία Φυλλαδίου Συµφωνία για το LR 1 Ιουλίου σχέδιο Έγκριση αντιγράφου LP/LR/DP 30 Ιουλίου Εκτύπωση SN 1 Σεπτεµβρίου Φυλλάδιο έτοιµο προς LR 1 Οκτωβρίου διανοµή ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ Οριστικοποίηση Σχεδίου Ταµειακής Ροής Επιθεώρηση P&L µε τους Manager Ολοκλήρωση Σχεδίου Ταµειακής Ροής LP/PL/MM 1 Ιανουαρίου LP 1 Φεβρουαρίου Οριστικοποίηση Αρχικής Χρηµατοδότησης Επιθεώρηση LP/DP 1 Μαρτίου Εγγράφων Χρηµατοδότησης Υπογραφή PL/LP 1 Απριλίου 5. Επίλογος Πρέπει να τονίσουµε ξανά ότι ένα Επιχειρηµατικό Σχέδιο δεν συντάσσεται µόνο για την εξασφάλιση χρηµατοδότησης (αν και είναι τουλάχιστον πολύ ευκολότερο να εξασφαλίσει κανείς χρηµατοδότηση αν έχει ένα καλό Επιχειρηµατικό Σχέδιο!). Είναι ένα σηµαντικό εργαλείο για εσάς, καθώς επικεντρώνεται στο ποιοι είναι στόχοι της επιχείρησης, καθορίζει τη λογική διεργασία πίσω από την επιχειρηµατική δραστηριότητα και επισηµαίνει τις µεθόδους µε τις οποίες θα επιτευχθούν οι στόχοι. Για το λόγο αυτό, πρέπει να προσέξετε προκειµένου να συγκεντρώσετε όλα τα στοιχεία σε ένα ενιαίο έγγραφο µε συνοχή. Ο αριθµός των λέξεων που θα χρησιµοποιηθούν δεν αποτελεί ποτέ κριτήριο της ποιότητας ενός καλού Επιχειρηµατικού Σχεδίου. Σηµασία έχει η πληρότητα και η µεστότητα του λόγου! 19