Εισαγωγή Παρακάτω θα διευκρινίσουμε το ποιοι αγοράζουν και το γιατί, επίσης θα τονιστούν οι συνήθεις τεχνικές τμηματοποίησης της Αγοράς

Transcript

1 Εισαγωγή Παρακάτω θα διευκρινίσουμε το ποιοι αγοράζουν και το γιατί, επίσης θα τονιστούν οι συνήθεις τεχνικές τμηματοποίησης της Αγοράς Μετά το πέρας αυτής της συνάντησης θα είστε σε θέση να διευκρινίζεται, να αξιολογείται και να παρακολουθείται τους παράγοντες επιρροής στην Συμπεριφορά των Καταναλωτών καθώς και να προσδιορίζεται τα ωφέλημα τμήματα στην Αγορά διερεύνησης 1

2 Σύμφωνα με την αντίληψή σας` Τι αποτελεί για σας το γνωστικό αντικείμενο της Συμπεριφοράς του Καταναλωτή; 2

3 Επισκόπηση Γιατί λοιπόν αναλύω την διαδικασία Αγορών των καταναλωτών; Με τον τρόπο αυτό είμαι σε θέση να πουλάω ορθολογικότερα στους καταναλωτές μου καταστρώνοντας τις κατάλληλες στρατηγικές μιγμάτων ΜΚΤ Η σύνδεση των θεωριών Σ.Κ και της τμηματοποίησης Τμηματοποίηση Τοποθέτηση και Στρατηγικές ΜΚΤ Τεχνικές ανάλυσης Συμπεριφοράς Καταναλωτών Αγορά Καταναλωτές Ωφέλειες Οι δύο βασικές θεωρίες της Σ.Κ Η Τμηματοποίηση της Αγοράς 3

4 Λεξιλόγιο Ο ορθολογικός καταναλωτής, ο ψυχοκοινωνικοποιημένος καταναλωτής, τα Υποδείγματα ανάλυσης της Σ.Κ, τα Τμήματα Αγοράς, Benefit Segmentation 4

5 Πρώτο θέμα: Η Συμπεριφορά του Καταναλωτή (Σ.Κ) Η πρακτική χρησιμότητα των Υποδειγμάτων. Benefit Segmentationτα χαρακτηριστικά: λειτουργικότητα, οικονομικότητα, διαθεσιμότητα, αισθητική και ο συνδυασμός τους 5

6 Ένα παράδειγμα: Ο παραγωγός Λαδιών για αυτοκίνητα δεν πουλάει απλά ένα Λιπαντικό, αλλά και την συνολική ωφέλεια που παρέχεται από την αντιμετώπιση ενός προβλήματος λίπανσης 6

7 Άσκηση 1: Προσδιορίστε τι είναι αποδοτικότερο για την επιτυχία μιας επιχείρησης; Η διαδικασία επισήμανσης ιδιαίτερων προϊοντικών χαρακτηριστικών ή η γνώση του τι σημαίνουν τα χαρακτηριστικά αυτά για τους καταναλωτές; 7

8 Άσκηση 2: Προσδιορίστε ως επιχειρηματίας, τα χαρακτηριστικά των προϊόντων και τις ωφέλειες που επιζητούν οι καταναλωτές σας για: 1. Ένα ταξιδιωτικό γραφείο που δραστηριοποιείται στον χώρο του Εναλλακτικού τουρισμού 2. Ένα ταξιδιωτικό γραφείο που δραστηριοποιείται στον χώρο του εαρινού τουρισμού διακοπών Από πού θα συλλέγατε αντίστοιχα τις Πληροφορίες σας; 8

9 εύτερο θέμα: Η Τμηματοποίηση της Αγοράς(Τ.Α) Σ αυτό τμήμα θα αναπτυχθεί η τεχνική του να επιλέγεις τα κατάλληλα τμήματα Αγορών με σκοπό την υψηλότερη απόδοση της επιχείρησης στην Αγορά 9

10 Η Τμηματοποίηση. Η τμηματοποίηση στηρίζεται στα παρακάτω: Στην ανάλυση της Σ.Κ Τι αγοράζουν; Γιατί αγοράζουν; Στην ανάλυση των χαρακτηριστικών του Καταναλωτή (ποιοι είναι;) 10

11 Γιατί.. Είναι η τμηματοποίηση τόσο σημαντική διαδικασία; θα αναμέναμε να προσδιορίσουμε το τμήμα αγοράς μας με λεπτομέρεια; 11

12 Ένα παράδειγμα Οι καταναλωτές με παρόμοια χαρακτηριστικά π.χ ηλικία άνω των 60 και ανάγκες π.χ περίθαλψης, χαρακτηρίζονται στο ΜΚΤ ως; Τμήμα Αγοράς Αγορά Στόχος Τμήμα διερεύνησης Αγορά προς διερεύνηση 12

13 Άσκηση για Benefit Analysis: Οι πελάτες αγοράζουν προϊόντα και υπηρεσίες επειδή αναζητούν την ικανοποίηση των ωφελειών που παρέχονται απ αυτά. Λαμβάνοντας λοιπόν υπ όψη αυτή την άποψη, όλα τα προϊόντα και οι υπηρεσίες είναι μέσα επίλυσης προβλημάτων. Επομένως οι αγοραστές αγοράζουν Ασπιρίνη για να επιλύσουν το πρόβλημα του πονοκέφαλου. 13

14 Προσδιορίστε με την βοήθεια του παρακάτω πίνακα τα αποτελέσματα μιας Benefit Analysis για το προϊόν Ασπιρίνη Πελάτης/ καταναλωτής.. Υπηρεσία/ προϊόν.. Στοιχείο επίδρασης στον καταναλωτή Τι παρακινεί το ιδιαίτερο ενδιαφέρον του καταναλωτή για το προϊόν; Π.χ κόστος, απλότητα, ασφάλεια Χαρακτηριστικά Ποια χαρακτηριστικά του προϊόντος είναι κατάλληλα για την ικανοποίηση του στοιχείου επίδρασης; Πώς λειτουργούν; Προτερήματα Τι προτερήματα δίνουν τα χαρακτηριστικά αυτά στον καταναλωτή; Ωφέλειες Πώς μπορούν να αποδειχθούν στους καταναλωτές οι υλικές ωφέλειες ώστε να δώσουν την μέγιστη επίδραση στον καταναλωτή; Έλεγχος Πώς μπορούμε να ελέγξουμε την απόδοση της παρεχόμενης ωφέλειας προς τους καταναλωτές; 14

15 ιευκρινίστε τώρα βάσει του πίνακα τα τμήματα Αγοράς σας, πώς τα περιγράφετε; 15