ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΑΓΟΡΑΣΤΗ

Transcript

1 Τµήµα ιοίκησης ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΑΓΟΡΑΣΤΗ ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ & ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΕΡΕΥΝΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΑΓΟΡΑΣΤΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΠΡΟΙΟΝ ΙΑΝΟΜΗ ΠΡΟΒΟΛΗ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ

2 Τµήµα ιοίκησης Αγοραστική Συµπεριφορά Αποφάσεις και δραστηριότητες των ατόµων που αναφέρονται στην αγορά και χρησιµοποίηση αγαθών και υπηρεσιών

3 Προϊόν Τιµολόγηση ιανοµή Προβολή Υπόδειγµα συµπεριφοράς καταναλωτή ιαδικασία αγοραστικής απόφασης Προϊόν Brand Αντιπρόσωπο Μάρκετινγκ & άλλα ερεθίσµατα Το µαύρο κουτί Αγοραστική απόφαση Οικονοµικά Τεχνολογικά Πολιτικά Πολιτιστικά Χαρακτηριστικά που επηρεάζουν καταναλωτική συµπεριφορά Χρονική στιγµή αγοράς Ποσότητα αγοράς Τµήµα Βιοµηχανικής Τµήµα ιοίκησης

4 Τµήµα ιοίκησης Χαρακτηριστικά που επηρεάζουν την αγοραστική συµπεριφορά Πολιτιστικά Κοινωνικά Προσωπικά Ψυχολογικά Αγοραστής

5 Πολιτιστικά Χαρακτηριστικά Καθοριστική επίδραση για ανάγκες/επιθυµίες Αξίες Αντιλήψεις Επιµέρους κουλτούρα Οµάδες ανθρώπων µε κοινό σύστηµα αξιώνβασιζόµενο σε κοινές εµπειρίες Καταγωγή, προσανατολισµό Εθνικότητα, γλώσσα, θρησκεία Ηλικία Κοινωνική διαστρωµάτωση Άνθρωποι ίδιου κοινωνικού στρώµατος έχουν παρόµοια αγοραστική συµπεριφορά Επάγγελµα Εισόδηµα Μόρφωση Πλούτος Τµήµα Βιοµηχανικής Τµήµα ιοίκησης

6 Τµήµα ιοίκησης Κοινωνικά Χαρακτηριστικά Οµάδες Μέλος Αναφοράς Οικογένεια Αντρας, γυναίκα, παιδιά Αγοραστής, χρήστης,... Ρόλοι & Σύµβολα

7 Προσωπικά Χαρακτηριστικά Ηλικία & κύκλος ζωής Οικονοµική κατάσταση ραστηριότητες Προσωπικές επιρροές Τρόπος ζωής Επάγγελµα Προσωπικότητα Απόψεις Τµήµα Βιοµηχανικής Τµήµα ιοίκησης Ενδιαφέροντα

8 Τµήµα ιοίκησης Ψυχολογικά Χαρακτηριστικά Υποκίνηση Αντίληψη Γνώση Πιστεύω

9 Τµήµα ιοίκησης Πυραµίδα Ιεράρχησης Αναγκών Ανάγκες για Αυτοπραγµάτωση Ανάγκες Εκτίµησης Κοινωνικές Ανάγκες Ανάγκες για Ασφάλεια Φυσιολογικές Ανάγκες Maslow (1943)

10 Τµήµα ιοίκησης Είδη Αγοραστικής Απόφασης Υψηλός βαθµός ανάµιξης Χαµηλός βαθµός ανάµιξης Σηµαντικές διαφορές µεταξύ brands Μικρές διαφορές µεταξύ brands Πολύπλοκη Μείωσης γνωστικής δυσαρµονίας Αναζήτησης ποικιλίας Συνήθης

11 Τµήµα ιοίκησης ιαδικασία Λήψης Αγοραστικής Απόφασης Συνειδητοποίηση Ανάγκης Αναζήτηση Πληροφοριών Σύγκριση Εναλλακτικών Λύσεων Απόφαση Αγοράς Αξιολόγηση Αγοράς

12 ιαδικασία Αγοραστικής Απόφασης 1. Συνειδητοποίηση Ανάγκης Εσωτερικά ερεθίσµατα ίψα Πείνα... Συνειδητοποίηση ανάγκης ιαφορά µεταξύ υπαρκτού και επιθυµητού Εξωτερικά ερεθίσµατα ιαφήµιση Κοινωνικός περίγυρος Συνθήκες Τµήµα Βιοµηχανικής Τµήµα ιοίκησης

13 ιαδικασία Αγοραστικής Απόφασης 2. Αναζήτηση Πληροφοριών Προσωπικές Πηγές Οικογένεια, φίλοι, ειδικοί Εµπορικές Πηγές ιαφήµιση, πωλητές, www ηµόσιες Πηγές ΜΜΕ, ενώσεις καταναλωτών Εµπειρικές Πηγές Εξέταση, δοκιµή, χρήση Τµήµα Βιοµηχανικής Τµήµα ιοίκησης

14 ιαδικασία Αγοραστικής Απόφασης 3. Σύγκριση Εναλλακτικών Λύσεων Χαρακτηριστικά προιόντος Ποιότητα, τιµή, προδιαγραφές,... Βαθµός σηµασίας Σηµαντικότητα κάθε χαρακτηριστικού Brand Γνώµη γιακάθεbrand Συνολική ικανοποίηση Προσδοκούµενη ικανοποίηση από κάθε προιόν Αξιολόγηση Επιλογή προιόντος µε βάση... Τµήµα Βιοµηχανικής Τµήµα ιοίκησης

15 Τµήµα ιοίκησης ιαδικασία Αγοραστικής Απόφασης 4. Απόφαση Αγοράς Πρόθεση Αγοράς Προτίµηση για κάποιο Brand Γνώµη των άλλων Απρόοπτες καταστάσεις Απόφαση Αγοράς Απόφαση Αγοράς

16 ιαδικασία Αγοραστικής Απόφασης 5. Αξιολόγηση Αγοράς Προσδοκία απόδοσης προϊόντος Εµπειρία απόδοσης προϊόντος Ικανοποιηµένος Πελάτης υσαρεστηµένος Πελάτης Τµήµα Βιοµηχανικής Τµήµα ιοίκησης Γνωστική υσαρµονία