Π Σ Τ Υ Ι Α Κ Η Δ Ρ Γ Α Ι Α. ΘΔΜΑ: «Μάρκετινγκ: η εφαρμογή μέσω του διαδικτύου από επιχειρήσεις του κλάδου της πληροφορικής»

Transcript

1 Σ.Δ.Ι. ΚΑΒΑΛΑ ΥΟΛΗ ΓΙΟΙΚΗΗ ΚΑΙ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ ΣΜΗΜΑ ΛΟΓΙΣΙΚΗ Π Σ Τ Υ Ι Α Κ Η Δ Ρ Γ Α Ι Α ΘΔΜΑ: «Μάρκετινγκ: η εφαρμογή μέσω του διαδικτύου από επιχειρήσεις του κλάδου της πληροφορικής» ΔΙΗΓΗΣΗ ΠΟΤΓΑΣΡΙΑ θ. ΑΝΑΣΑΙΟ ΣΟΛΑΚΗ ΥΡΤΑΝΘΗ ΑΛΑΝΟΓΛΟΤ ΚΑΒΑΛΑ 2006

2 Π Δ Ρ Ι Δ Υ Ο Μ Δ Ν Α Πξφινγνο 4 Κεθάιαην 1 Σν marketing Έλλνηα ηνπ marketing Μίγκα marketing Πεξηβάιινλ marketing Δμέιημε ηνπ marketing Γξαζηεξηφηεηεο ηνπ marketing θαη ε ζεκαζία ηνπο Πεγέο πιεξνθνξηψλ ηξαηεγηθή marketing ηξαηεγηθή ζην θχθιν δσήο ηεο επηρείξεζεο πκπεξάζκαηα ζηξαηεγηθήο Κξηηηθή ζηηο θηινζνθίεο ηνπ marketing Σν marketing θαη ε ειιεληθή επηρείξεζε 23 Κεθάιαην 2 Internet Η ηζηνξία Σα ραξαθηεξηζηηθά ηνπ internet Η ρξήζε ηνπ internet θαη ηα νθέιε ηνπ Internet θαη επηρεηξήζεηο Μχζνη γηα ην δηαδίθηπν Σν ειεθηξνληθφ εκπφξην Σειεπηθνηλσληαθή ππνδνκή ηνπ ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ Σερλνινγίεο ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ Καηεγνξίεο ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ Σν ειεθηξνληθφ εκπφξην ζηελ Διιάδα 40 Κεθάιαην 3 Σν marketing κέζσ ηνπ internet To marketing κέζα απφ ην Internet χγθξηζε παξαδνζηαθνχ θαη marketing κέζσ ηνπ internet Πιενλεθηήκαηα πνπ πξνζθέξεη ην internet ζην marketing Οθέιε εκπφδηα απφ ηελ εκπνξεπκαηνπνίεζε ηνπ web 46 2

3 3.5 ρεδίαζε ηνπ site ηεο εηαηξίαο ηάδηα γηα ηελ αλάπηπμε ελφο site Πιαίζην ζρεδηαζκνχ ζηξαηεγηθήο ηνπ internet marketing Πιενλεθηήκαηα ρξεζηκνπνίεζεο ηνπ internet marketing κέζσ ηνπ ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ Μεηνλεθηήκαηα ρξεζηκνπνίεζεο ηνπ internet marketing Η απνδνρή ηνπ internet marketing απφ ηε δηνίθεζε ηνπ πξνζσπηθνχ ηεο επηρείξεζεο 54 Κεθάιαην 4 Ο θιάδνο ηεο πιεξνθνξηθήο Ο θιάδνο ηεο πιεξνθνξηθήο Η αγνξά πιεξνθνξηθήο πγρσλεχζεηο εηαηξηψλ Η αγνξά ειεθηξνληθψλ ππνινγηζηψλ απφ ην Οη 17 κεγαιχηεξεο εηαηξίεο Διθπζηηθή γηα ηνπο μέλνπο ε ειιεληθή αγνξά πιεξνθνξηθήο 62 Κεθάιαην 5 Μεζνδνινγία Έξεπλαο 63 Κεθάιαην 6 Σν marketing κέζσ ηνπ internet ζην θιάδν ηεο πιεξνθνξηθήο 64 πκπεξάζκαηα ηεο έξεπλαο 65 Δπίινγνο 70 Βηβιηνγξαθία 73 Παξάξηεκα Ι 75 Παξάξηεκα ΙΙ 79 Παξάξηεκα ΙΙΙ 80 3

4 Πξόινγνο Ο ζθνπφο ηεο παξνχζαο κειέηεο είλαη λα κειεηεζεί θαη λα αμηνινγεζεί ην πψο θαη θαηά πφζν νη επηρεηξήζεηο ηνπ θιάδνπ ηεο πιεξνθνξηθήο εθαξκφδνπλ ηηο αξρέο ηνπ κάξθεηηλγθ κέζσ ηνπ δηαδηθηχνπ. Η εξγαζία απνηειείηαη απφ πέληε θεθάιαηα θαη ζε θαζέλα απφ απηά γίλεηαη κηα πξνζπάζεηα πξνζέγγηζεο ησλ βαζηθψλ παξακέηξσλ απηνχ ηνπ ζέκαηνο. ην πξψην θεθάιαην αλαιχεηαη ε έλλνηα ηνπ marketing. Αλαθέξεηαη γεληθά ζην παξαδνζηαθφ marketing, πνπ νη πεξηζζφηεξεο απφ ηηο επηρεηξήζεηο εθαξκφδνπλ. Αζρνιείηαη κε ην πεξηβάιινλ ην νπνίν πξέπεη λα αληηκεησπίζεη θαη ηνπο παξάγνληεο πνπ ην απνηεινχλ. Αθνινπζεί κηα ηζηνξηθή αλαδξνκή απφ ην 1960 κέρξη ζήκεξα θαη δίλεηαη κηα πιήξε εηθφλα ησλ ηεζζάξσλ εμειηθηηθψλ θάζεσλ ηνπ πξνζαλαηνιηζκνχ marketing ησλ επηρεηξήζεσλ. Δπίζεο αλαθέξεηαη ε ζηξαηεγηθή ηνπ marketing, πνπ ε θάζε εηαηξεία νθείιεη λα εθαξκφδεη ζηα ζηάδηα ηνπ θχθινπ δσήο ηεο. Σέινο, γίλεηαη έλαο δηαρσξηζκφο αλάινγν κε ην πφζν ε θάζε επηρείξεζε έρεη αληηιεθζεί ηε ζεκαζία ηνπ marketing. ην δεχηεξν θεθάιαην γίλεηαη ε αλάιπζε ηνπ internet θαη ηνπ ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ. ηελ αξρή δίλεηαη κηα εηζαγσγή γηα ην δηαδίθηπν θαη ηα νθέιε ηνπ, πνπ ιακβάλεη ην άηνκν θαη ε επηρείξεζε απφ απηφ. Δπηπιένλ, εμεηάδεηαη ην ειεθηξνληθφ εκπφξην θαη ηα ζηνηρεία ηνπ. ην ηξίην θεθάιαην παξαηεξείηαη ν ζπλδπαζκφο απηψλ ησλ παξακέηξσλ θαη ε απνδνηηθφηεξε ρξήζε ηνπ ζηε δσή ηεο επηρείξεζεο. Μεηά απφ εκπεξηζηαησκέλε εμέηαζε ηεο χιεο πνπ πξνζέθεξε ε βηβιηνγξαθία, κα θαη ην ίδην ην internet, βξέζεθε ν φξνο e marketing θαη marketing κέζα απφ ην internet. ηελ αξρή αλαθέξεηαη ηη είλαη ην ειεθηξνληθφ marketing, ηα πιενλεθηήκαηα θαη ηα νθέιε, πνπ πξνζθέξεη κέζσ ηνπ ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ. Αλαιχεηαη πψο κπνξεί λα ζρεδηαζηεί θαιχηεξα κία ηζηνζειίδα/site, θαζψο θαη ηα ζηάδηα πνπ πξέπεη λα πξνεγεζνχλ γηα ηελ ηειηθή πξνβνιή ηεο ηζηνζειίδαο/site απηήο. Δλ ηέιεη, γίλεηαη αλαθνξά ζηε ζηξαηεγηθή ηνπ κάξθεηηλγθ θαη ηελ απνδνρή ηνπ internet marketing απφ ην πξνζσπηθφ ηεο επηρείξεζεο. 4

5 Αθνινχζσο γίλεηαη κία πξνζπάζεηα γηα ηελ παξνπζίαζε ηνπ θιάδνπ πιεξνθνξηθήο. Πνηνο είλαη ν θιάδνο πιεξνθνξηθήο, πψο θηλείηαη ε αγνξά ζηελ Διιάδα, πνηεο είλαη νη κεγαιχηεξεο εηαηξείεο πιεξνθνξηθήο ζχκθσλα κε έξεπλεο θαη πνηεο κειέηεο θαη πξνβιέςεηο έρνπλ γίλεη γηα ην ζπγθεθξηκέλν θιάδν. Σέινο ζην πέκπην θεθάιαην δίδεηαη έλα εξσηεκαηνιφγην ην νπνίν βνήζεζε ζηε δηεμαγσγή ηεο έξεπλαο. Σν εξσηεκαηνιφγην αθνξά ηελ εθαξκνγή ηνπ marketing ζηηο επηρεηξήζεηο πνπ δηαηεξνχλ site ζην δηαδίθηπν θαη πην ζπγθεθξηκέλα ζηηο επηρεηξήζεηο πιεξνθνξηθήο. Αθνινπζνχλ ηα ηειηθά ζπκπεξάζκαηα θαη απνηειέζκαηα ηεο έξεπλαο. ην παξάξηεκα έρνπλ επηιερζεί νη ζεκαληηθφηεξεο εηαηξείεο εξεπλψλ πνπ έρνπλ εηζαρζεί ζην ρξεκαηηζηήξην θαη ηελ αλνδηθή πνξεία ηεο κεηνρήο ηνπο. Σειεηψλνληαο ηε ζπγγξαθή απηήο ηεο εξγαζίαο, λα αλαθεξζεί ηδηαίηεξα ε ζεκαληηθή πξνζθνξά βνήζεηαο, θαζψο θαη ε πνιχηηκε ζπλεξγαζία ηνπ θαζεγεηή θαη εηζεγεηή θ. Αλαζηάζην Σζνιάθε. 5

6 Κεθάιαην 1 : Σν marketing 1.1 Έλλνηα marketing ε απηφ ην θεθάιαην ζα εμεηάζνπκε ην marketing. Έλαο απιφο νξηζκφο είλαη ν εμήο: Σν marketing απνηειεί κηα βαζηθή επηρεηξεκαηηθή ιεηηνπξγία πνπ έρεη ζηφρν ηελ αλάπηπμε, ηελ νξγάλσζε θαη ηνλ έιεγρν αληαιιαθηηθψλ δηαδηθαζηψλ κεηαμχ ηεο επηρείξεζεο θαη ησλ ινηπψλ κέζσλ ηεο αγνξάο. Σν marketing φκσο είλαη κηα επξχηεξε έλλνηα θαη δελ κπνξεί λα δηαηππσζεί κε κηα κφλν ιέμε. χκθσλα κε ην Βξεηαληθφ Ιλζηηηνχην Marketing (ζρήκα 1) είλαη ε δηαδηθαζία ηεο δηνίθεζεο κε ηελ νπνία εληνπίδνληαη πξνβιέπνληαη θαη ηθαλνπνηνχληαη νη αλάγθεο ηνπ θαηαλαισηή κε θάπνην θέξδνο γηα ηελ επηρείξεζε. Δπηρείξεζε εληνπίδεη πξνβιέπεη Αλάγθεο θαηαλαισηψλ Θεκηηά απνηειέζκαηα ηθαλνπνηεί ρήκα 1 Έλαο άιινο απιφο νξηζκφο είλαη απηφο πνπ νξίδεη ην marketing σο ηε δηαδηθαζία πνπ ζπλδπάδεη ηα κέζα ηεο επηρείξεζεο κε ηηο αλάγθεο ηνπ θαηαλαισηή. (Κ. Σδσξηδάθε, Α. Αρτές marketing, Η ελληνική προζέγγιζη) 6

7 Γειαδή ην marketing αζρνιείηαη κε ηελ ηθαλνπνίεζε ησλ αλαγθψλ ηνπ θαηαλαισηή, κε ηαπηφρξνλε επίηεπμε ησλ ζηφρσλ ηεο επηρείξεζεο, θαηεπζχλεη ηα κέζα ηεο επηρείξεζεο θαη επηβεβαηψλεη φηη ν θαηαλαισηήο είλαη ηθαλνπνηεκέλνο. Όηαλ ην marketing νδεγεί κία επηρείξεζε, ηφηε απηή ηνπνζεηεί ηνλ θαηαλαισηή ζην επίθεληξν ηεο φιεο επηρεηξεκαηηθήο δξαζηεξηφηεηαο θαη ζέηεη σο απνζηνιή ηεο λα είλαη ηθαλνπνηεκέλνο ν πειάηεο. Με άιια ιφγηα ε επηηπρία κηαο επηρείξεζεο εμαξηάηαη απφ ην βαζκφ ηθαλνπνίεζεο κηαο ζπγθεθξηκέλεο αλάγθεο ησλ θαηαλαισηψλ θαη γηα ηελ εμαζθάιηζε ηεο ηθαλνπνίεζεο απηήο ε επηρείξεζε ζα πξέπεη λα ζπκβνπιεχεηαη ζπλερψο ην πεξηβάιινλ ηεο θαη λα πξνζαξκφδεηαη ζε απηφ. Δλ ζπληνκία απηφ είλαη ην marketing. 7

8 1.2 Μίγκα marketing Με ηελ έλλνηα κίγκα marketing ελλνείηαη ν ζπληνληζκφο ησλ ελεξγεηψλ εθείλσλ πνπ πξνζδηνξίδνληαη απφ πέληε βαζηθέο παξακέηξνπο γλσζηέο ζαλ ηα 5 Ps: Product Πξντόλ Price Σηκή Place Γηαλνκή Promotion Πξνώζεζε People Γπλακηθό Ο ζπληνληζκφο φισλ ησλ ελεξγεηψλ πνπ πεγάδνπλ απφ ηηο παξαπάλσ παξακέηξνπο ζθνπφ έρεη ηελ ηθαλνπνίεζε ηνπ θαηαλαισηή. Παξαθάησ γίλεηαη κηα αλάιπζε ησλ πέληε απηψλ βαζηθψλ παξακέηξσλ γηα λα γίλεη θαηαλνεηή ε έλλνηα ηνπο θαη ην πεξηερφκελν ηνπο: Product (πξντόλ): Όηαλ ιέκε πξντφλ ελλννχληαη φια εθείλα ηα ζηνηρεία πνπ ζπκκεηέρνπλ ζηελ «πξνζσπηθφηεηα» ηνπ, ζην image ηνπ πξντφληνο ή θαηά άιινπο ζην πξνθίι ηνπ πξντφληνο. Η δνκή ηνπ πξντφληνο κπνξεί λα ρσξηζζεί ζε ηξία κέξε : 1. Η εμππεξέηεζε πνπ πξνζθέξεη ε επηρείξεζε γηα ηελ ππνζηήξημε ηνπ πξντφληνο (παξνπζίαζε πξντφληνο, δηαλνκή, πηζησηηθή πνιηηηθή, εγγχεζε). 2. Η «πξνζσπηθφηεηα» ηνπ πξντφληνο (ηερληθά ραξαθηεξηζηηθά, εκπνξηθή επσλπκία, ζηπι, ζπζθεπαζία, ηερληθή πνηφηεηα). 3. Σα νθέιε πνπ απνθηά ν θαηαλαισηήο. Σν πξντφλ απνηειείηαη απφ επηκέξνπο ζηνηρεία παξάγνληεο, πνπ δηακνξθψλνπλ ηελ ηειηθή πνηφηεηα ηνπ πξντφληνο. Σν ζχλνιν ηεο πνηφηεηαο ηνπ πξντφληνο απνηειείηαη απφ ηελ πνηφηεηα πνπ πξνζθέξεηαη ησλ επηκέξνπο δηαδηθαζηψλ, πνπ ζπκκεηέρνπλ ζηε δηακφξθσζε ηνπ ηειηθνχ πξντφληνο. Price (ηηκή): Οη νηθνλνκηθέο κνλάδεο, είηε απηέο αλήθνπλ ζηνλ ηδησηηθφ ηνκέα, είηε ζην δεκφζην, είηε είλαη θεξδνζθνπηθνί νξγαληζκνί, είηε φρη, πξνβιεκαηίδνληαη δηαξθψο ζην ζέκα πνπ νλνκάδεηαη ηηκνινγηαθή πνιηηηθή. Η έλλνηα ηεο ηηκνινγηαθήο πνιηηηθήο είλαη επξχηεξε απηήο ηνπ θαζνξηζκνχ κηαο ηηκήο πψιεζεο γηα έλα πξντφλ θαη απηφ γηαηί ε έλλνηα ηεο ηηκνινγηαθήο πνιηηηθήο πεξηιακβάλεη ηνλ θαζνξηζκφ ηηκψλ πψιεζεο ηφζν ζηνπο ιηαλνπσιεηέο, φζν θαη ζηνπο ρνλδξέκπνξνπο. 8

9 Άξα κπνξεί λα εηπσζεί φηη ηηκνινγηαθή πνιηηηθή δελ είλαη έλαο απιφο θαηάινγνο κηαο επηρείξεζεο, αιιά ην ζχλνιν ησλ ελεξγεηψλ πνπ πξέπεη λα γίλνπλ, πξνθεηκέλνπ ην πξντφλ λα κεηαβηβαζζεί απφ ηνλ παξαγσγφ ζηνλ θαηαλαισηήαγνξαζηή.( Κ. Σδσξηδάθε, Α. Αρτές marketing, Η ελληνική προζέγγιζη) Ο θαζνξηζκφο ησλ ηηκψλ απνηειεί πξφβιεκα, φηαλ ε επηρείξεζε πξφθεηηαη λα πάξεη ζρεηηθέο απνθάζεηο γηα πξψηε θνξά ζαλ λέα επηρείξεζε ζηε αγνξά ή γηα λέα πξντφληα πνπ ηα παξνπζηάδεη γηα πξψηε θνξά ζηελ αγνξά. Place (δηαλνκή): Η δηαλνκή αλαθέξεηαη ζηελ θαηαλάισζε θαη ζηελ αχμεζε ηνπ θαηαλαισηηζκνχ. ηελ θνηλσλία ηεο αθζνλίαο πξντφλησλ θαη ππεξεζηψλ πνπ πξνζθέξνληαη ζηελ επνρή καο, ζεκαζία δελ έρεη ηη πξντφλ πξνζθέξεη ε βηνκεραλία παξαγσγφο, αιιά πνχ δηαηίζεηαη ην πξντφλ απηφ ψζηε λα κπνξεί εχθνια λα ην βξεη ν ππνςήθηνο αγνξαζηήο. Γεγνλφο είλαη φηη νη επηρεηξήζεηο γλσξίδνπλ θαιά πσο καθξνρξφληα επηβηψλεη εθείλνο πνπ δηαζέηεη ην θαιχηεξν δίθηπν δηαλνκήο, αθνχ ν ρξφλνο ηνπ θαηαλαισηή ζπλερψο πεξηνξίδεηαη, κε απνηέιεζκα λα κελ κπνξεί λα πξνκεζεπηεί ηα πξντφληα πνπ επηζπκεί φηαλ έρεη λα δηαλχζεη κηα απφζηαζε x. Με ηνλ φξν δίθηπα δηαλνκήο αλαθέξνληαη απφ ηε κηα πιεπξά ζηελ νξγαλσηηθή δνκή ησλ νηθνλνκηθψλ κνλάδσλ γηα ηε δηάζεζε ησλ πξντφλησλ θαη απφ ηελ άιιε ζηα ζεκεία πψιεζεο ησλ πξντφλησλ ηεο επηρείξεζεο πνπ απνηεινχληαη απφ ηνπο αληηπξνζψπνπο ρνλδξέκπνξνπο θαη ιηαλνπσιεηέο. Promotion (Πξνώζεζε): Η πξνψζεζε ηνπ πξντφληνο ζα δεκηνπξγήζεη ηηο πξνυπνζέζεηο εθείλεο γηα ηελ απνδνρή ηνπ πξντφληνο απφ ηνλ αγνξαζηή. Σν κίγκα πξνψζεζεο πεξηιακβάλεη ηηο εμήο κεηαβιεηέο : Πξνώζεζε πσιήζεσλ: Πεξηιακβάλεη ηα δσξεάλ εκπνξεχκαηα, εθπησηηθά θνππφληα, πξνβνιέο ζηα θαηαζηήκαηα ιηαληθήο πψιεζεο. Γηαθήκηζε: Δίλαη ε παξνπζίαζε θαη πξνβνιή ηδεψλ, αγαζψλ θαη ππεξεζηψλ απφ έλα ζπγθεθξηκέλν νξγαληζκφ δηα ησλ κέζσλ καδηθήο ελεκέξσζεο κε πιεξσκή. Γεκνζηόηεηα: Δίλαη ε παξνπζίαζε ηδεψλ θαη πξντφλησλ απφ ηα κέζα καδηθήο ελεκέξσζεο εθ κέξνπο ησλ ζπληειεζηψλ απηψλ θαη ρσξίο πιεξσκή. Πξνζσπηθή πώιεζε: Δίλαη ην πιένλ απνδνηηθφ κέζν πξνψζεζεο ζηελ θαηαλαισηηθή αγνξά αιιά ηδηαίηεξα ζηε βηνκεραληθή αγνξά. Ο ζπληνληζκφο ησλ παξαγφλησλ απηψλ ζα δεκηνπξγήζεη ηηο δεηνχκελεο πξνυπνζέζεηο γηα ηελ πξαγκαηνπνίεζε ηεο επαλαιακβαλφκελεο πψιεζεο. Γειαδή 9

10 φρη απιά ηελ πψιεζε ελφο πξντφληνο πξνο ηνλ αγνξαζηή θαηαλαισηή, αιιά ηελ επαλάιεςε ηεο πψιεζεο απηήο κε επψλπκε δήηεζε ηνπ πξντφληνο εθ κέξνπο ηνπ θαηαλαισηή. People (αλζξώπηλν δπλακηθό): Σν αλζξψπηλν δπλακηθφ παξνπζηάδεηαη κε πνιιέο επηθπιάμεηο απφ ηε δηεζλή βηβιηνγξαθία, πξέπεη φκσο λα ζεσξεζεί ζαλ βαζηθή παξάκεηξνο γηα ηελ επίηεπμε ησλ ζηφρσλ ηνπ marketing. Σν ζέκα δελ είλαη πψο κηα επηρείξεζε λα παξάγεη πξντφληα πςειήο πνηφηεηαο, αιιά ην πψο λα εκπλένληαη νη άλζξσπνη πνπ παξάγνπλ ηα αγαζά θαη ηηο ππεξεζίεο, ψζηε λα δίλνπλ ην θαιχηεξν εαπηφ ηνπο. Γηα λα γίλεη απηφ, ζα πξέπεη λα δνζεί ηδηαίηεξε πξνζνρή ζην ζέκα ησλ αλζξσπίλσλ ζρέζεσλ, ηζρπξνπνηψληαο ηελ επηθνηλσλία, δεκηνπξγψληαο νκαδηθφ πλεχκα θαη δηαηεξψληαο εζηθά επηρεηξεκαηηθά πξφηππα. Ιδηαίηεξε βαξχηεηα πξέπεη λα απνδνζεί ζην πξνζσπηθφ πνπ απαζρνιείηαη ζηε δηεχζπλζε marketing κηαο επηρείξεζεο, απφ ηνλ επηθεθαιή ζ απηήλ, κέρξη ηνλ ηειεπηαίν πσιεηή θαη απηφ γηαηί, ην ζπλνιηθφ έξγν πνπ πξνθχπηεη σο δηεχζπλζε, αλαθέξεηαη ζηε δεκηνπξγία πξνθίι γηα ην πξντφλ πνπ απνηειεί θαζνξηζηηθφ παξάγνληα γηα ηελ ίδηα ηελ επηρείξεζε. Έηζη, γηα λα επηηεπρζεί ε δεηνχκελε πνηφηεηα ησλ ππεξεζηψλ ηνπ πξνζσπηθνχ, ζα πξέπεη λα αληηκεησπηζζεί ζα κία εληαία νκάδα πνπ ζα πξέπεη λα παξαθηλεζεί αλάινγα. (Πεηξψθ, Γ. Σδσξηδάθεο, Κ. Σδσξηδάθε, Α. Μάρκεηινγκ Μάναηζμενη, Η ειιεληθή πξνζέγγηζε) 10

11 1.3 Πεξηβάιινλ marketing Σν πεξηβάιινλ marketing απνηειεί κηα πεξίπινθε ζεηξά απεηιψλ θαη επθαηξηψλ γηα ηνλ νξγαληζκφ θαη κεξηθέο θνξέο θαίλεηαη δχζθνιε ε ηαμηλφκεζε ηνπ. ε γεληθέο γξακκέο δηαηξείηαη ζε εμσηεξηθφ θαη ζε εζσηεξηθφ πεξηβάιινλ. Σν εμσηεξηθφ πεξηβάιινλ αθνξά νηηδήπνηε ζπκβαίλεη εθηφο νξγαληζκνχ, ελψ ην εζσηεξηθφ πεξηβάιινλ αθνξά εθείλα ηα ζέκαηα marketing πνπ ζπκβαίλνπλ κέζα ζηνλ νξγαληζκφ. Σν εμσηεξηθφ πεξηβάιινλ δηαηξείηαη ζε δχν κέξε. ην κηθξφ πεξηβάιινλ πνπ πεξηιακβάλεη παξάγνληεο πνπ βξίζθνληαη θνληά ζηνλ νξγαληζκφ θαη έρνπλ άκεζν αληίθηππν. πγθεθξηκέλα : Πειάηεο: Δίλαη απηνί ζηνπο νπνίνπο απεπζχλεηαη κηα επηρείξεζε. Απηνί κπνξεί λα είλαη νη ηειηθνί ρξήζηεο, απηνί πνπ ην ρξεζηκνπνηνχλ γηα ηελ παξαγσγή άιισλ πξντφλησλ, ρνλδξέκπνξνη, ιηαλνπσιεηέο, δηάθνξα ηδξχκαηα. Πξνκεζεπηέο: Δίλαη απηνί πνπ πξνκεζεχνπλ κηα επηρείξεζε κε πξψηεο χιεο, πιηθά ζπζθεπαζίαο θ.α. Αληαγσληζηέο: Δίλαη απηνί πνπ παξάγνπλ νκνεηδή πξντφληα, αιιά θαη απηνί πνπ παξάγνπλ ππνθαηάζηαηα ησλ βαζηθψλ πξντφλησλ. Δλδηάκεζνη θνξείο: Υξεκαηηζηήξην, Σξάπεδεο θαη ζην καθξφ πεξηβάιινλ πνπ πεξηιακβάλεη παξάγνληεο πνπ βξίζθνληαη θνληά ζηε θνηλσλία θαη έρνπλ αληίθηππν φρη κφλν ζηελ επηρείξεζε αιιά θαη ζηνπο αληαγσληζηέο. Απηνί είλαη : Ννκηθνί: Σν λνκηθφ πεξηβάιινλ πξνζηαηεχεη ηφζν ηηο θνηλσληθέο νκάδεο φζν θαη ηελ ίδηα ηελ επηρείξεζε. Πνιηηηθνί: Απνηειεί κέξνο ηνπ φινπ νηθνλνκηθνχ πεξηβάιινληνο ηεο επηρείξεζεο πνπ βξίζθεηαη ζε ζπλάξηεζε κε ην πνιηηηθφ θαζεζηψο πνπ πξεζβεχεη ε εθάζηνηε θπβέξλεζε. Κνηλσληθνί: Η δεκνγξαθηθή ζχλζεζε ηνπ πιεζπζκνχ απφ άπνςε ειηθίαο, επαγγέικαηνο, γεσγξαθηθήο θαηαλνκήο θαζψο θαη ηηο αιιαγέο πνπ επέξρνληαη κε ηελ πάξνδν ηνπ ρξφλνπ ζηνλ ηξφπν δσήο θαη ηε ςπρνζχλζεζε ησλ κειψλ κηαο θνηλσλίαο. 11

12 Σερλνινγηθνί: Σε ηερλνινγία ζε ζέκαηα παξαγσγήο θαη δηνίθεζεο. Σν εζσηεξηθφ πεξηβάιινλ απνηειείηαη απφ ηνπο εζσηεξηθνχο παξάγνληεο πνπ επηδξνχλ ζε κηα επηρείξεζε θαη δηακνξθψλνπλ ηηο δξαζηεξηφηεηεο ηεο π.ρ. ζρέζεηο εξγνδνζίαο εξγαδνκέλσλ, νκαδηθφ πλεχκα γηα ηελ επίηεπμε ελφο θνηλνχ ζθνπνχ πνπ ππάξρεη ή δελ ππάξρεη κέζα ζε κηα επηρείξεζε θαη γεληθά φηη έρεη λα θάλεη κε ηηο ζρέζεηο ησλ αλζξψπσλ κέζα ζηνλ εξγαζηαθφ ρψξν, γηα λα ηηο μερσξίζνπκε απφ ηελ θαζαξά παξαγσγηθή δηαδηθαζία, δειαδή ηνλ ηξφπν παξαγσγήο. Σν θιίκα κηαο νξγάλσζεο θαη ην πεξηβάιινλ ηεο επεξεάδεηαη άκεζα θαη απφ νηθνλνκηθνχο θπξίσο παξάγνληεο, έηζη ψζηε κπνξνχκε λα πνχκε φηη, ε αληζνξξνπία ηνπ νηθνλνκηθνχ πεξηβάιινληνο επηθέξεη αξλεηηθά απνηειέζκαηα ζην αλνηθηφ θιίκα κηαο επηρείξεζεο, κε απνηέιεζκα λα ππάξρεη ιηγφηεξε δηάζεζε γηα ζπκβηβαζηηθέο ιχζεηο ή γηα παξαρσξήζεηο απφ πιεπξάο εξγνδνζίαο, αιιά θαη πην αδηάιιαθην πλεχκα απφ πιεπξάο εξγαδνκέλσλ. Δπίζεο, ζα πξέπεη λα ηνληζηεί φηη παξάγνληεο φπσο νη ηδενινγίεο, ηα πνιηηηθά θφκκαηα θαη ην γεληθφηεξν πνιηηηζηηθφ επίπεδν ελφο ηφπνπ, επεξεάδεη ηηο ζρέζεηο κέζα ζε κηα επηρείξεζε. (Blythe,J. Ειζαγωγή ζηο marketing) 12

13 1.4 Δμέιημε ηνπ marketing Η θαηαλφεζε ηεο έλλνηαο ηνπ marketing θαίλεηαη, φηη είλαη κηα ζσζηή κέζνδνο γηα ηε δηαρείξηζε κηαο επηρείξεζεο. Παξ φια απηά, πνιινί επηρεηξεκαηίεο πηζηεχνπλ αθφκε φηη ε ηθαλνπνίεζε ηνπ θαηαλαισηή δελ είλαη νπσζδήπνηε, ν θαιχηεξνο ηξφπνο πξαγκαηνπνίεζεο πσιήζεσλ θαη θεξδψλ. Η πεξίνδνο πξνζαλαηνιηζκνχ ησλ επηρεηξήζεσλ ησλ αλαπηπγκέλσλ ρσξψλ ζην Μάξθεηηλγθ άξρηζε απφ ην Πξηλ απφ απηή ηε πεξίνδν είραλ πξνεγεζεί νη πεξίνδνη ηνπ πξνζαλαηνιηζκνχ ησλ επηρεηξήζεσλ ζηελ παξαγσγή θαη ζηηο πσιήζεηο. Δμάιινπ αθφκε θαη ζήκεξα δελ έρεη γίλεη απνδεθηή ε θηινζνθία ηνπ marketing απφ ην ζχλνιν ησλ επηρεηξήζεσλ ησλ αλαπηπγκέλσλ ρσξψλ. Δπνκέλσο, δελ πξέπεη λα ζεσξείηαη απνγνεηεπηηθή ε θαηάζηαζε πνπ παξνπζηάδνπλ πνιιέο ειιεληθέο επηρεηξήζεηο απφ ηελ άπνςε απνδνρήο ηεο θηινζνθίαο ηνπ marketing. Βέβαηα γίλεηαη ιφγνο γηα επηρεηξήζεηο πνπ είλαη ηειείσο πξνζαλαηνιηζκέλεο ζην marketing, γηα επηρεηξήζεηο πνπ νδεγνχληαη απφ ην marketing γηα ηε κεηακφξθσζε ηνπ marketing κέζα ζηελ επηρείξεζε. Όιεο απηέο νη ηδέεο νδεγνχλ ζε κηα ηέιεηα θαηάζηαζε. Ση κπνξεί λα είλαη φκσο ηέιεην ζ απηφλ ηνλ θφζκν; Οη ηέζζεξηο εμειηθηηθέο θάζεηο ηνπ πξνζαλαηνιηζκνχ ησλ επηρεηξήζεσλ ζην marketing είλαη : Πξνζαλαηνιηζκόο ζηελ παξαγσγή: Οη επηρεηξήζεηο πνπ ήηαλ πξνζαλαηνιηζκέλεο ζηελ παξαγσγή, έδηλαλ κεγάιε ζεκαζία ζ απηήλ. Πίζηεπαλ φηη θάζε ηη πνπ ζα παξαρζεί κπνξεί θαη λα πσιεζεί, φηη ε βαζηθφηεξε δξαζηεξηφηεηα ηεο δηνίθεζεο πξέπεη λα είλαη ε κείσζε ηνπ θφζηνπο θαη ε επηρείξεζε πξέπεη λα παξάγεη κφλν νξηζκέλα βαζηθά πξντφληα. Πξνζαλαηνιηζκόο ζηηο πσιήζεηο: Καηά ην Β παγθφζκην πφιεκν πνιιέο επηρεηξήζεηο βξέζεθαλ κε ηεξάζηηα απνζέκαηα ρσξίο λα ππάξρεη ε αληίζηνηρε δήηεζε. Έηζη νη επηρεηξήζεηο αλαγλσξίδνπλ ηελ αλάγθε δεκηνπξγίαο κηαο θαιά εθπαηδεπκέλεο δχλακεο πσιεηψλ πνπ ζα κπνξνχζε λα πείζεη ηνπο ρνλδξέκπνξνπο λα αγνξάζνπλ ηα πξντφληα ηνπο. Έηζη ζηγά ζηγά νη επηρεηξήζεηο άξρηζαλ λα πηζηεχνπλ ζηε θηινζνθία ησλ πσιήζεσλ. Σν βαζηθφ κέιεκα ηνπο ήηαλ λα βξνπλ αγνξαζηέο γηα ηα πξντφληα πνπ θαηαζθεχαδαλ, άζρεηα αλ ηα πξντφληα απηά απνηεινχλ πξνέθηαζε 13

14 ηεο πξνζσπηθφηεηαο ηνπ θαηαζθεπαζηή θαη φρη επέθηαζε ηεο πξνζσπηθφηεηαο ηνπ θαηαλαισηή, φπσο θαλνληθά ζα έπξεπε λα ζπκβαίλεη. Πξνζαλαηνιηζκόο ζην ζύζηεκα marketing: ηε δεθαεηία ηνπ 1980 νξηζκέλεο επηρεηξήζεηο πξνρψξεζαλ απφ ην πξνζαλαηνιηζκφ ζην marketing ζην πξνζαλαηνιηζκφ ζην ζχζηεκα marketing. χκθσλα κε ηε θηινζνθία απηή ην marketing επεξεάδεη νιφθιεξε ηελ επηρείξεζε. Η ηδέα ηνπ marketing είλαη παξνχζα ζε θάζε δξαζηεξηφηεηα ηεο. Η γεληθή δηεχζπλζε ηεο επηρείξεζεο πεξηκέλεη απφ ηε δηεχζπλζε ηνπ marketing λα αλαπηχμεη ζηξαηεγηθά πξνγξάκκαηα πνπ λα εμαζθαιίδνπλ αλάπηπμε θαη θέξδε. Απηφ επηηπγράλεηαη κε ηελ πξφβιεςε ησλ κειινληηθψλ εμειίμεσλ ζηελ αγνξά θαη ηελ επηλφεζε ησλ θαηάιιεισλ θαηλνηνκηψλ, πξνθεηκέλνπ λα πξνθιεζνχλ απηέο νη εμειίμεηο. Απηφ πνπ πηζηεχνπλ είλαη φηη φιεο νη δηεπζχλζεηο πξέπεη λα είλαη πξνζαλαηνιηζκέλεο πξνο ηνλ θαηαλαισηή. Πξνζαλαηνιηζκόο ζην marketing: Καηά ηε δεθαεηία ηνπ 1960 εκθαλίζηεθε ε θηινζνθία ηνπ marketing. χκθσλα κε απηή ε επηρεηξήζεηο ζα έπξεπε πξψηα λα εληνπίζνπλ ηη επηζπκεί ν θαηαλαισηήο θαη κεηά λα πξνζπαζήζνπλ λα ην παξάγνπλ θαη φρη λα παξάγνπλ φηη απηέο κπνξνχλ θαη ζηε ζπλέρεηα λα πξνζπαζήζνπλ λα αιιάμνπλ ηηο αλάγθεο ησλ θαηαλαισηψλ γηα λα ην αγνξάζνπλ. Σν πηζηεχσ ησλ επηρεηξήζεσλ απηήο ηεο θαηεγνξίαο είλαη : Ση επηζπκεί λα αγνξάζεη ν θαηαλαισηήο πνπ κπνξεί κε θέξδνο λα θαηαζθεπάζεη ε επηρείξεζε καο. (Μπνηλη,X. Γνπφιθεξ, O. Λαξεζη, Z.K. Το marketing και ειζαγωγή ζηη διοίκηζη marketing) 14

15 1.5 Γξαζηεξηφηεηεο marketing θαη ε ζεκαζία ηνπο Η ζπνπδαηφηεηα ηνπ marketing γηα ηε ζπλερή επηηπρία κηαο εηαηξίαο κπνξεί λα εθηηκεζεί πεξηζζφηεξν, αλ ζθεθηνχκε ηηο δξαζηεξηφηεηεο πνπ θαιχπηεη. Οπζηαζηηθά ην marketing πξνβιέπεη θαη κεηξά ηηο επηζπκίεο θαη ηηο αλάγθεο κηαο ζπγθεθξηκέλεο νκάδαο θαηαλαισηψλ θαη αληαπνθξίλεηαη κε αγαζά θαη ππεξεζίεο, πνπ ηθαλνπνηνχλ απηέο ηηο αλάγθεο θαη ηηο επηζπκίεο. Γηα λα ην επηηχρεη απηφ κηα εηαηξεία πξέπεη λα : αλαπηχμεη πξντφληα πνπ ηθαλνπνηνχλ ηηο αλάγθεο ηεο αγνξάο ζηφρνπ θαιχηεξα απφ ηα αληαγσληζηηθά πξντφληα ζηνρεχζεη ζηηο αγνξέο πνπ είλαη πεξηζζφηεξν ζπκβαηέο κε ηνπο πφξνπο ηεο αλάπηπμεο εμαζθαιίζεη ηελ άκεζε δηάζεζε ησλ πξντφλησλ ελεκεξψλεη ηνπο θαηαλαισηέο ζρεηηθά κε ηελ αλσηεξφηεηα ησλ πξντφλησλ εμαζθαιίζεη ζηνηρεία απφ ηελ αγνξά ζρεηηθά κε ηα πξντφληα ηεο εηαηξείαο Έλα ραξαθηεξηζηηθφ ηνπ marketing είλαη φηη εζηηάδεη ζηνπο πειάηεο θαη ζηηο αλάγθεο ηνπο. Όηαλ απηή ε εζηίαζε γίλεηαη ζσζηά επηηξέπεη ζηηο εηαηξίεο λα γλσξίζνπλ ηελ επηηπρία κε ηελ πάξνδν ηνπ ρξφλνπ εθκεηαιιεπφκελε αιιαγέο ζηελ αγνξά αλαπηχζζνληαο πξντφληα πνπ δηαζέηνπλ εκθαλή αλσηεξφηεηα ζε ζρέζε κε ηα ήδε ππάξρνληα θαη αλαιακβάλνληαο κηα πεξηζζφηεξν νινθιεξσκέλε δηαιεηηνπξγηθή πξνζέγγηζε ζην ζχλνιν ησλ δξαζηεξηνηήησλ ηεο εηαηξείαο. (Μπνηλη,X. Γνπφιθεξ, O. Λαξεζη, Z.K. Το marketing και ειζαγωγή ζηη διοίκηζη marketing) 15

16 1.6 Πεγέο πιεξνθνξηψλ Ο δηεπζπληήο marketing γηα λα κπνξέζεη λα αλαπηχμεη κηα απνηειεζκαηηθή ζηξαηεγηθή, πξέπεη λα έρεη πιεξνθνξίεο θαη νξηζκέλα δηνηθεηηθά κέζα. Αλ θαη ζπάληα έρεη ζηε δηάζεζή ηνπ φιεο ηηο πιεξνθνξίεο, εθφζνλ νη ππφινηπεο ζπλζήθεο παξακέλνπλ ίδηεο, φζν πεξηζζφηεξεο πιεξνθνξίεο ηφζν πην ζσζηέο απνθάζεηο. Γχν είλαη νη βαζηθέο πεγέο πιεξνθνξηψλ o από ην ζύζηεκα πιεξνθνξηώλ marketing ην νπνίν είλαη έλα ινγηθφ ζχζηεκα γηα ηε ζπιινγή ζηνηρείσλ ηφζν απφ κέζα φζν θαη έμσ απφ κηα επηρείξεζε. Σν ζχζηεκα απηφ ππάξρεη γηα λα ζπγθεληξψλεη πιεξνθνξίεο θαη λα ηηο παξνπζηάδεη ζηα ζηειέρε θαηά ηέηνην ηξφπν ψζηε λα ιακβάλνπλ γξήγνξεο θαη ζσζηέο απνθάζεηο. Γηα ηελ νξζφηεηα ηνπ ζπζηήκαηνο πξέπεη λα πιεξνχληαη 3 πξνυπνζέζεηο : 1. Σα ζηνηρεία ζα πξέπεη λα κεηαηξέπνληαη ζε ρξήζηκεο πιεξνθνξίεο 2. Σα ζηνηρεία λα πξνέξρνληαη ηφζν απφ κέζα φζν θαη έμσ απφ ηελ επηρείξεζε 3. Σα ζηνηρεία λα είλαη πξφζθαηα o από ηελ έξεπλα marketing κε ηνλ φξν έξεπλα marketing ελλνείηαη ε ζπζηεκαηηθή ζπιινγή, αλάιπζε θαη αληηθεηκεληθή παξνπζίαζε ησλ ζηνηρείσλ, πνπ έρνπλ ζρέζε κε θάζε πξφβιεκα ην νπνίν αληηκεησπίδεη ε δηεχζπλζε marketing ζε έλα νξηζκέλν ρψξν θαη ρξφλν. Η έξεπλα έρεη αμία κφλν αλ ηεξείηαη ε αληηθεηκεληθφηεηά ηεο. Δπίζεο πξέπεη λα αθνξά κηα νξηζκέλε πεξηνρή θαη λα αλαθέξεηαη ζε κηα ζπγθεθξηκέλε πεξίνδν. Δπηπιένλ ηα πνξίζκαηά ηεο λα εκθαλίδνληαη κφλν ζηελ ίδηα πεξηνρή θαη θαηά ηελ ίδηα, εάλ είλαη δπλαηφ ρξνληθή πεξίνδν κε ηελ έξεπλα. Σα ζηνηρεία ηεο επηθαηξφηεηαο είλαη πνιχ ζπνπδαία γηα ηελ έξεπλα κηα θαη ην αληηθείκελν ηεο έξεπλαο είλαη βαζηθά ν άλζξσπνο θαη νη αλάγθεο ηνπ, πνπ κεηαβάιινληαη κε γνξγνχο ξπζκνχο, καδί κε ην πεξηβάιινλ. (Πεηξψθ, Γ. Σδσξηδάθεο, Κ. Σδσξηδάθε, Α. Μάρκεηινγκ Μάναηζμενη, Η ειιεληθή πξνζέγγηζε) 16

17 1.7 ηξαηεγηθή marketing ηξαηεγηθή marketing είλαη ν ηξφπνο έθθξαζεο ησλ ιεηηνπξγηψλ ηεο επηρείξεζεο, ψζηε λα επηηεπρζνχλ νη επηιεγκέλνη ζηφρνη, κέζα απφ ηηο ελέξγεηεο θαη ηελ ελαξκφληζε κε ηηο ζπλζήθεο ηεο αγνξάο, αιιά θαη κε ηηο δπλαηφηεηεο ηεο ίδηαο ηεο επηρείξεζεο. Η απνηειεζκαηηθφηεηα ηεο ζηξαηεγηθήο marketing εμαξηάηαη απφ ηελ πξνζαξκνζηηθφηεηα, ηφζν ησλ νξγάλσλ φζν θαη ησλ ιεηηνπξγηψλ ηεο επηρείξεζεο λα ελαξκνληζηνχλ κε ην εμσηεξηθφ πεξηβάιινλ. Η πξνζαξκνγή θαη ε αλάπηπμε ησλ εζσηεξηθψλ πξνυπνζέζεσλ ηεο επηρείξεζεο κε ηηο εμσηεξηθέο ζπλζήθεο θαη ηηο επθαηξίεο ηεο αγνξάο κε θεληξηθφ άμνλα ηηο κεηαβνιέο ηεο ζπκπεξηθνξάο ηνπ θαηαλαισηή απνηειεί ηε βαζηθή έλλνηα ηεο ζηξαηεγηθήο. Οπφηε κπνξνχκε λα πνχκε φηη ζηξαηεγηθή marketing είλαη ε αιιεινζπζρέηηζε εζσηεξηθψλ πξνυπνζέζεσλ θαη εμσηεξηθψλ ζπλζεθψλ. Γηα λα είλαη ζσζηά ελαξκνληζκέλα απηά ηα δχν θαη γηα λα κελ βξεζεί ε επηρείξεζε έμσ απφ ην επηρεηξεζηαθφ πεξηβάιινλ πνπ επηθξαηεί ζε κηα αγνξά απαηηείηαη θάπνην ζρέδην marketing. Η θάιπςε ηνπ ζρεδίνπ απηνχ δελ είλαη ηίπνηα άιιν απφ ηελ εμαζθάιηζε ησλ πξνυπνζέζεσλ εθείλσλ γηα ηελ νκαιή πνξεία ηνπ ζρεδίνπ, θαζψο θαη ηε δπλαηφηεηα επέκβαζεο ζηελ πεξίπησζε απξφβιεπησλ γεγνλφησλ κε ηελ θαζηέξσζε ελαιιαθηηθψλ ιχζεσλ ζαλ κέξνο ηνπ ζηξαηεγηθνχ ζρεδηαζκνχ. Η ιαζεκέλε εθηίκεζε ησλ δπλαηνηήησλ πνπ έρεη κηα επηρείξεζε, θαζψο θαη ε εθηίκεζε ησλ εμσηεξηθψλ παξαγφλησλ είλαη αληηθεηκεληθέο αδπλακίεο αλεπηζχκεησλ εμειίμεσλ ηνπ πξνγξάκκαηνο marketing. Γελ έρεη νινθιεξσζεί θαλέλα ζρέδην. Οη επηρεηξήζεηο θαινχληαη λα πάξνπλ κία θξίζηκε απφθαζε, πνπ βξίζθεηαη ζην ζεκείν επηινγήο κεηαμχ κηαο πνιηηηθήο βξαρππξφζεζκσλ θεξδψλ θαη καθξνπξφζεζκεο αλάπηπμεο, ε νπνία ζα πξνθχςεη απφ ηε δηαξθή επαλεπέλδπζε ησλ θεξδψλ, ψζηε λα δεκηνπξγεζνχλ νη πξνυπνζέζεηο γηα ηε κειινληηθή ζηαζεξή αλάπηπμε. (Θσκφπνπινο, Ν. Σηραηηγικές για ηην είζοδο μιας εηαιρίας ζηο διαδίκησο) 17

18 1.7.1 ηξαηεγηθή marketing ζηνλ θχθιν δσήο ηεο επηρείξεζεο Γηα λα παξαθνινπζήζνπκε ηελ νξγαλσηηθή ζχλζεζε ηεο επηρείξεζεο θαη ηελ εμέιημή ηεο κέζα ζην ρξφλν, ζα πξέπεη πξψηα λα δνχκε ηνλ θχθιν δσήο ηεο επηρείξεζεο. Ο θχθινο δσήο ηεο επηρείξεζεο απνηειείηαη απφ ηέζζεξα ζηάδηα. 1. ηάδην ηεο εηζαγσγήο 2. ηάδην ηεο αλάπηπμεο 3. ηάδην ηεο σξηκφηεηαο 4. ηάδην ηεο θάκςεο ην πξψην ζηάδην ηνπ θχθινπ δσήο ηεο επηρείξεζεο παξνπζηάδεηαη ε επηρείξεζε ζηνλ επηρεηξεζηαθφ ρψξν αλαδεηψληαο ζπλεξγαζία κε πξνκεζεπηέο. ε απηφ ην ζεκείν αληηκεησπίδεη ηδηαίηεξα πξνβιήκαηα ιφγνπ ηνπ κεγέζνπο ηεο. Καη απηφ, γηαηί ππάξρεη έιιεηςε εκπηζηνζχλεο ηφζν εθ κέξνπο ησλ πξνκεζεπηψλ φζν θαη εθ κέξνπο ησλ πειαηψλ. Δπίζεο πξνβιήκαηα αληηκεησπίδεη θαη κε ην πηζησηηθφ ζχζηεκα φπνπ νη ηξάπεδεο δηαηεξνχλ κηα επηθχιαμε σο πξνο ην άλνηγκα πηζηψζεσλ ζε κηα λέα νηθνλνκηθή κνλάδα. ην ζηάδην απηφ ε επηρείξεζε εθαξκφδεη κηα ακπληηθή πνιηηηθή πξνθεηκέλνπ λα θαηαθέξεη λα επηβηψζεη απφ ηνλ νμχ αληαγσληζκφ πνπ δέρεηαη απφ ηηο ήδε ππάξρνπζεο ζηνλ θιάδν επηρεηξήζεηο. ην ζηάδην εηζαγσγήο νθείιεη λα δίλεη ηδηαίηεξε έκθαζε ζηελ εηθφλα ηεο επηρείξεζεο ζην εζσηεξηθφ πξφγξακκα ηεο επηρείξεζεο θαη ζηε δηαθνξνπνίεζε ησλ επηρεηξήζεσλ. ρεηηθά κε ηελ εηθφλα ηεο επηρείξεζεο ε ζηξαηεγηθή marketing νθείιεη λα δεκηνπξγήζεη κηα εηθφλα ηεο επηρείξεζεο πνπ ζα δίλεη πξνο ηα έμσ ην ραξαθηήξα κηαο πξνζσπηθφηεηαο, πνπ ηαηξηάδεη κε ηελ πξννπηηθή ηεο επηρείξεζεο θαη κε ηηο αγνξέο πνπ έρεη επηιέμεη λα εμππεξεηήζεη. Η εηθφλα ηεο επηρείξεζεο κπνξεί λα δεκησζεί απφ κηα αθαηάιιειε πνιηηηθή marketing. Η χπαξμε ελφο εζσηεξηθνχ πξνγξάκκαηνο δξάζεο ηεο επηρείξεζεο απνηειεί κηα αλαγθαηφηεηα, πξνθεηκέλνπ λα ππάξρεη κηα ζηαζεξή ηάζε γηα ηελ παξνπζίαζε ηεο επηρείξεζεο ζην εζσηεξηθφ αιιά θαη ζην εμσηεξηθφ ηεο πεξηβάιινλ. (Θσκφπνπινο, Ν. Σηραηηγικές για ηην είζοδο μιας εηαιρίας ζηο διαδίκησο) 18

19 Σν πξφγξακκα απηφ πεξηιακβάλεη : o ηηο πξνυπνζέζεηο γηα ηε κειινληηθή πνξεία ηεο επηρείξεζεο θαζψο θαη ηηο πξννπηηθέο ηεο γηα ην άκεζν κέιινλ o ηελ νξγαλσηηθή δνκή απηήο o ζθηαγξάθεζε ησλ ζηφρσλ ηεο επηρείξεζεο ζηελ αγνξά πνπ εμππεξεηεί θαη ηνπο ζηφρνπο- αγνξέο γηα ην κέιινλ o ζηξαηεγηθφ πιάλν πνπ ζα αθνινπζήζεη καθξνπξφζεζκα ε επηρείξεζε ζην ζχλνιν ηεο θαη ζε θάζε ηνκέα μερσξηζηά o ηνλ θαζνξηζκφ ησλ ζρέζεσλ ησλ ζηειερψλ ηνπο Σέινο, ε δηαθνξνπνίεζε κπνξεί λα ζρεηίδεηαη κε αιιαγέο ζηελ ίδηα ηελ επηρείξεζε δειαδή λα είλαη ζρεηηθή κε ην αληηθείκελν ηεο ή λα είλαη άζρεηε κ απηφ. Η πξψηε πεξίπησζε, αλαθέξεηαη ζηα πξντφληα πνπ παξάγεη, θαζψο θαη ηελ ηερλνινγηθή δνκή απηήο ζην ηνκέα ηεο παξαγσγήο θαη ζηνλ ηνκέα δηαλνκήο ησλ πξντφλησλ. ηε δεχηεξε πεξίπησζε, ε δηαθνξνπνίεζε αλαθέξεηαη ζηηο πηζαλέο ζπγρσλεχζεηο ησλ επηρεηξήζεσλ ή θαη εμαγνξάο επηρεηξήζεσλ. ην δεχηεξν ζηάδην ηεο αλάπηπμεο, ε επηρείξεζε νθείιεη λα θαζνξίζεη κε κεγάιε δηαχγεηα ηνπο επηρεηξεκαηηθνχο ηεο ζηφρνπο θαη λα εθκεηαιιεπηεί ηφζν ηα ηερλνινγηθά πιενλεθηήκαηα πνπ κπνξεί λα δηαζέηεη ή λα απνθηήζεη, φζν θαη ηηο αλζξψπηλεο αμίεο ησλ ζπλεξγαηψλ ηεο γηα λα κπνξέζεη λα επηβηψζεη ζην ζπγθεθξηκέλν νηθνλνκηθφ ρψξν. Ο ζεκηηφο αληαγσληζκφο κέζα ζηνλ νπνίν ζα πξέπεη λα θηλείηαη είλαη έλαο απφ ηνπο βαζηθνχο παξάγνληεο ηνπ «επηρεηξεκαηηθνχ παηγλίνπ» ην νπνίν ζα πξέπεη λα επηδηψθεη. ε απηή ηε θάζε πνιιέο επηρεηξήζεηο εγθαηαιείπνπλ ηνλ αγψλα, είηε ιφγσ αλσξηκφηεηαο, είηε ιφγσ έιιεηςεο ζηφρσλ. Έηζη ζην ζηάδην απηφ ζα πξέπεη λα πξνζπαζήζεη κε θαηάιιεινπο ειηγκνχο λα εθκεηαιιεπζεί ζηηο επθαηξίεο πνπ παξνπζηάδνληαη, ψζηε λα ακβιχλεη ηηο αδπλακίεο θαη ηα κεηνλεθηήκαηά ηεο πνπ πξνθχπηνπλ, είηε ιφγσ απεηξίαο, είηε ιφγσ ηνπ κεγέζνπο ηεο. Όηαλ πεξλά ε επηρείξεζε ζην ηξίην ζηάδην, πνπ είλαη ην ζηάδην ηεο σξηκφηεηαο, ζεκαίλεη φηη ε επηρείξεζε πξαγκαηνπνηεί θέξδε θαη έρεη εδξαησζεί ζηε ζπγθεθξηκέλε αγνξά. Οη ελέξγεηέο ηεο είλαη ζεβαζηέο θαη ε θεξεγγπφηεηα βξίζθεηαη ζε πςειφ βαζκφ. Η ζηξαηεγηθή ηεο επηρείξεζεο ζε απηφ ην ζηάδην ραξαθηεξίδεηαη απφ κηα επηζεηηθφηεηα θαη είλαη έηνηκε λα ζπγθξνπζηεί κε ην πεξηβάιινλ πξνθεηκέλνπ λα πεηχρεη ηνπο ξπζκνχο αλάπηπμεο πνπ έρεη ζέζεη ζηελ ηεξάξρεζε ησλ ζηφρσλ ηεο. 19

20 Αο ζεκεησζεί φκσο φηη ην ζηάδην απηφ ηεο σξηκφηεηαο, θξχβεη θαη κηα απεηιή. Σελ απεηιή ηνπ κέιινληνο. Η θπξηαξρία ηνπ ηδξπηηθνχ - θεθαιαίνπ - επηρεηξεκαηία θαη ε έιιεηςε εκπηζηνζχλεο πξνο ηα δηνηθεηηθά ζηειέρε ηνπ ε πηζαλή απφηνκε αχμεζε ηνπ κεγέζνπο ηεο επηρείξεζεο θαη ε απψιεηα ηνπ ειέγρνπ ζε ζπλδπαζκφ κε ηε δηαδηθαζία δηαδνρήο ηεο δηνίθεζεο ηεο επηρείξεζεο ζηηο επεξρφκελεο γεληέο, θαζψο θαη νη εμσγελείο παξάγνληεο φπσο ε κε αλαλέσζε ηνπ ηερλνινγηθνχ εμνπιηζκνχ ή εκπινπηηζκνχ κε λέα πξντφληα νδεγνχλ ζην ζηάδην ηεο θάκςεο. Έηζη, ην ζηάδην ηεο σξηκφηεηαο, δελ πξέπεη λα ζεσξείηαη απιά ζαλ ην ζηάδην ηεο ξεπζηφηεηαο, αιιά ην ζηάδην ηνπ πξνβιεκαηηζκνχ θαη ησλ απνθάζεσλ ζηξαηεγηθήο ζεκαζίαο. ην ζηάδην απηφ ζα ιεθζνχλ απνθάζεηο γηα ηε δεκηνπξγία ηφζν ραξηνθπιαθίνπ πξντφλησλ γηα ηνλ επηκεξηζκφ θαη ειαρηζηνπνίεζε ηνπ επηρεηξεκαηηθνχ θηλδχλνπ, φζν θαη γηα ηε δεκηνπξγία ραξηνθπιαθίνπ επηρεηξεκαηηθψλ δξαζηεξηνηήησλ. Με ην πξψην, γίλεηαη εκπινπηηζκφο ηεο επηρείξεζεο κε λέα πξντφληα θαη ζην δεχηεξν ιακβάλνληαη απνθάζεηο επελδχζεσλ ζρεηηθέο κε ην αληηθείκελν ηεο επηρείξεζεο ή άζρεηεο κε απηφ. Δμάιινπ ζην ζηάδην ηεο θάκςεο, ε επηρείξεζε ή ζα πξνζπαζήζεη λα παξνπζηάζεη έλα λέν αλαλεσκέλν πξφζσπν δηαηεξψληαο ηα ηζφηηκα ηεο πιενλεθηήκαηα ή ζα αλαδεηήζεη ηνλ πιένλ αλψδπλν ηξφπν ησλ εξγαζηψλ ηεο ππφ θήξπμε ζε πηψρεπζε. Σν ηειεπηαίν ζηάδην ηνπ θχθινπ δσήο ηεο επηρείξεζεο θαη ην πιένλ αλψδπλν αθνχ νη ελαιιαθηηθέο ιχζεηο είλαη πεξηνξηζκέλεο. Πνιινί ιφγνη κπνξνχλ λα νδεγήζνπλ ηελ επηρείξεζε ζην ζηάδην απηφ, άιινη πξνέξρνληαη απφ ην εμσηεξηθφ πεξηβάιινλ θαη άιινη απφ ην εζσηεξηθφ πεξηβάιινλ. Η νηθνλνκηθή χθεζε ζε ζπλδπαζκφ κε ρξεκαην νηθνλνκηθά πξνβιήκαηα κπνξνχλ λα δεκηνπξγήζνπλ ζπλζήθεο εηζδνρήο πξφσξα ζην ζηάδην ηεο θάκςεο. Οη ελαιιαθηηθέο ιχζεηο πνπ παξνπζηάδνληαη είλαη : 1. Δμαγνξά κηαο κηθξήο επηρείξεζεο κε δπλακηθφ management πνπ ζα αλαιάβεη ηε δηνίθεζε ηεο γεξαζκέλεο κεηξηθήο 2. Πξνζθφιιεζε ηνπ νηθνγελεηαθνχ management ζηε γεξαζκέλε άξξσζηε επηρείξεζε 3. Δμαγνξά ή ζπγρψλεπζε ηεο επηρείξεζεο Γηάιπζε θαη πηψρεπζε ηεο επηρείξεζεο κε αληίζηνηρε αλαθάιπςε ηεο δεκίαο απφ ηνπο ηδηνθηήηεο. 20

21 1.7.2 πκπεξάζκαηα ζηξαηεγηθήο marketing ηε ζηξαηεγηθή marketing ζηνλ θχθιν δσήο ηεο επηρείξεζεο, ζα πξέπεη λα εθηηκήζνπκε ηα απνηειέζκαηα, πνπ καο έδσζε απηή ζε ζρέζε κε ηνπο ζηφρνπο πνπ είραλ ηεζεί, ψζηε λα πξνζδηνξηζζνχλ ηπρφλ δηαθνξέο θαη λα αλαιπζνχλ νη αηηίεο πνπ ηηο δεκηνχξγεζαλ. Απηφ πνπ ζα καο απαζρνιήζεη είλαη κηα ζεηξά εξσηήζεσλ ζρεηηθά κε ην πφζν ζεηηθή ή αξλεηηθή απνδείρζεθε ε εθηίκεζε καο ζε ζπλδπαζκφ ησλ ηξηψλ βαζηθψλ ζηφρσλ ηεο επηβίσζεο, ηεο αλάπηπμεο θαη ηνπ θέξδνπο. Σν ζχζηεκα ηεο ζηξαηεγηθήο marketing νθείιεη λα εμαζθαιίζεη ηνπο ζηφρνπο απηνχο. ηελ πεξίπησζε πνπ ε ζηξαηεγηθή marketing δελ αληαπνθξίλεηαη ζηνπο ζθνπνχο ηεο, πξέπεη λα πξνβιεκαηηζηεί ε επηρείξεζε γηα ην αλ ρξεηάδεηαη αλαλέσζε ησλ πξντφλησλ, αλαλέσζε ηνπ κεραλνινγηθνχ εμνπιηζκνχ, βειηίσζε ηνπ ζπζηήκαηνο δηαλνκήο, αλ απνδίδνπλ ηα πξνγξάκκαηα πξνψζεζεο ησλ πσιήζεσλ θ.α. Οη ζηξαηεγηθέο ηεο δηεχζπλζεο marketing πξέπεη λα είλαη ελαξκνληζκέλεο κε ηε γεληθφηεξε ζηξαηεγηθή ηεο επηρείξεζεο, θαζψο θαη ηηο ζηξαηεγηθέο ησλ άιισλ ηκεκάησλ, ψζηε λα επηηεπρζνχλ νη ζηφρνη ηεο επηρείξεζεο. (Θσκφπνπινο, Ν. Σηραηηγικές για ηην είζοδο μιας εηαιρίας ζηο διαδίκησο) 21

22 1.8 Κξηηηθή ζηηο θηινζνθίεο marketing Σν marketing δέρεηαη θάζε ηφζν πνηθίιεο θξηηηθέο. Οξηζκέλνη πηζηεχνπλ φηη ην marketing είλαη κε παξαγσγηθφ θαη άξα πξέπεη λα θαηαξγεζεί. Άιινη πηζηεχνπλ φηη ην θφζηνο είλαη κεγάιν θαη φηη απηφ έρεη σο ζπλέπεηα ηελ αχμεζε ησλ ηηκψλ. Δπίζεο φηη κε ηε δηαθήκηζε θαη γεληθά κε ηελ πξνβνιή ην marketing πείζεη ηνλ θαηαλαισηή λα αγνξάζεη πξντφληα ή ππεξεζίεο ηηο νπνίεο δελ ρξεηάδεηαη. Σν νηθνινγηθφ θίλεκα θαη ην θίλεκα θαηαλαισηψλ πηζηεχνπλ φηη ην marketing νμχλεη ηα πξνβιήκαηα ξχπαλζεο θαη κφιπλζεο ηνπ θπζηθνχ πεξηβάιινληνο. Οη θνηλσληνιφγνη πάιη θαηεγνξνχλ ην marketing φηη δελ είλαη θνηλσληθά ππεχζπλν σο δξαζηεξηφηεηα παξά ην γεγνλφο φηη απηφ δξα θαη επσθειείηαη απφ ηνλ θνηλσληθφ πεξίγπξν. (Κπξηαδφπνπινο, Π. Εθηρμοζμένο marketing) 22

23 1.9 Σν marketing θαη ε ειιεληθή επηρείξεζε Η επηηπρία κηαο επηρείξεζεο δελ εμαζθαιίδεηαη κε κηα απιή ξχζκηζε ησλ ιεηηνπξγηψλ marketing ζε έλα νξγαλφγξακκα, αιιά κε ηελ απνδνρή ηεο θηινζνθίαο ηνπ marketing απφ νιφθιεξε ηελ επηρείξεζε. Η απνδνρή ηεο θηινζνθίαο ηνπ marketing πξέπεη λα μεθηλά απφ ηελ θνξπθή ηεο δηνηθεηηθήο ππξακίδαο θαη λα ζπλερίδεηαη ζε φια ηα ππφινηπα επίπεδα ηεο δηνηθεηηθήο ηεξαξρίαο, θάζεηα θαη νξηδφληηα, κέρξη θαη ηνλ εξγαδφκελν ηεο ηειεπηαίαο βαζκίδαο ηεο επηρείξεζεο ή νξγαληζκνχ. Δπηρείξεζε πνπ δε ζέηεη σο βαζηθή απνζηνιή ηεο ηελ ηθαλνπνίεζε ησλ αλαγθψλ ηνπ θαηαλαισηή, αιιά αληίζεηα, βιέπεη ηνλ θαηαλαισηή σο αλαγθαίν θαθφ, ζα νδεγεζεί ζε απνηπρία. χκθσλα κε έξεπλα πνπ έρεη γίλεη ζηηο ειιεληθέο επηρεηξήζεηο θαηαηάζζνληαη αλάινγα κε ηνλ ηξφπν εθαξκνγήο ηεο θηινζνθίαο ηνπ marketing ζε ηξεηο βαζηθέο θαηεγνξίεο : 1. Δπηρεηξήζεηο πνπ έρνπλ κηα ζθηώδε νξγάλσζε όζνλ αθνξά ην marketing, θαηνξζψλνπλ λα επηβηψλνπλ. Η επηηπρία ηνπο νθείιεηαη ζην γεγνλφο φηη ηα ζηειέρε θαη γεληθφηεξα ην πξνζσπηθφ ηεο επηρείξεζεο είλαη πξνζαλαηνιηζκέλν ζην θαηαλαισηή, έρνπλ δειαδή σο ζηφρν ηελ ηθαλνπνίεζε ησλ αλαγθψλ ηνπ θαηαλαισηή. Δάλ νη επηρεηξήζεηο απηέο εηζάγνπλ ηε θηινζνθία θαη ηελ ηδέα ηνπ marketing θαηά ηξφπν νξγαλσκέλν θαη ηελ εθαξκφζνπλ πιήξσο έρνπλ εμαζθαιίζεη ηελ αλάπηπμε ηνπο θαη ηε καθξνρξφληα επηβίσζε ηνπο. 2. Δπηρεηξήζεηο κε πιήξε αλάπηπμε ηεο ιεηηνπξγίαο ηνπ marketing ζην νξγαλόγξακκα ηνπο, ρσξίο φκσο, λα ππάξρεη θακία επαθή ηεο Γηεχζπλζεο marketing κε ηηο ππφινηπεο δηεπζχλζεηο ηεο επηρείξεζεο. Οχηε πηζηεχεη θαλείο κέζα ζηελ επηρείξεζε φηη ην marketing απνηειεί ηνλ θαζνξηζηηθφ εθείλν παξάγνληα γηα ηελ επηηπρία ή ηελ απνηπρία ηεο επηρείξεζεο. Γειαδή ε δηεχζπλζε marketing απνηειεί κφλν δηαθνζκεηηθφ ζηνηρείν γηα ηελ επηρείξεζε, αθνχ ζηελ πξάμε δελ πινπνηείηαη, ζρεδφλ θαζφινπ, ε ηδέα ηνπ ζχγρξνλνπ marketing. 23

24 3. Σέινο επηρεηξήζεηο πνπ παξνπζηάδνπλ κηα πιήξε αλάπηπμε ηεο ιεηηνπξγάο ηνπ marketing ζηελ νξγαλσηηθή ηνπο δνκή κε νινθιεξσηηθφ πξνζαλαηνιηζκφ ζ απηφ πνπ ιέγεηαη θαηαλαισηήο. Έρνπλ ζέζεη σο απνζηνιή ηνπο ηελ ηθαλνπνίεζε ησλ αλαγθψλ ηνπ θαηαλαισηή. Οη επηρεηξήζεηο απηέο νδεγνχληαη απφ ην marketing. Δίλαη νη επηηπρεκέλεο εθείλεο ειιεληθέο επηρεηξήζεηο, πνπ μεθίλεζαλ απφ κηθξέο θαη έγηλαλ φκηινη επηρεηξήζεσλ θαη πνιπεζληθέο. Οξηζκέλνη πάιη, Έιιελεο επηρεηξεκαηίεο έρνπλ παξεξκελεχζεη ην marketing. Λέγεηαη φηη απφ ην marketing κπνξνχλ λα σθειεζνχλ κφλνλ νη κεγάιεο θαη νη πνιπεζληθέο επηρεηξήζεηο. Αληίζεηα, φκσο, απ φηη πηζηεχνπλ απηνί νη Έιιελεο, ηδηνθηήηεο δηεπζπληέο κηθξνκεζαίσλ επηρεηξήζεσλ, ην marketing σο θηινζνθία θαη ηέρλε δελ είλαη νπσζδήπνηε αθξηβφ ή πνιχπινθν. Σν marketing κπνξεί λα είλαη απιφ, πξαθηηθφ, θαζεκεξηλφ ρσξίο λα ράλεη ηίπνηα απφ ηελ απνηειεζκαηηθφηεηα ηνπ. Απηφ πνπ είλαη ζίγνπξν ζήκεξα, φηη ην marketing είλαη αλαγθαίν. Η αλαγθαηφηεηά ηνπ απηή γίλεηαη φιν θαη πεξηζζφηεξν ζπλεηδεηή ζηνλ Έιιελα επηρεηξεκαηία. ήκεξα θαη ζηελ Διιάδα, ε επηρεηξεζηαθή θηινζνθία δειψλεη φηη ην θιεηδί ηεο επηηπρίαο έγθεηηαη ζηε κεγαιχηεξε δπλαηή πξνζπάζεηα ηεο επηρείξεζεο λα πξνκεζεχεη ζηνλ θαηαλαισηή φηη αθξηβψο απηφο επηζπκεί. Γηα λα δεκηνπξγήζεη θέξδνο κηα επηρείξεζε, πξέπεη λα ηθαλνπνηήζεη ηνλ θαηαλαισηή, αιιά πξηλ πξνζπαζήζεη λα ηνλ ηθαλνπνηήζεη πξέπεη λα ηνλ θαηαλνήζεη. ην ζπκπέξαζκα πνπ θαηαιήγνπκε είλαη φηη ε ακθηζβήηεζε θαη ε κεξηθή εθαξκνγή ηνπ marketing απφ ηελ πιεηνςεθία ησλ ειιεληθψλ επηρεηξήζεσλ νθείιεηαη ζην φηη νη Έιιελεο επηρεηξεκαηίεο ζε έλα κεγάιν πνζνζηφ αγλννχλ ηε θηινζνθία ηνπ. Πξέπεη πηα νη Έιιελεο επηρεηξεκαηίεο, λα ελδηαθεξζνχλ θαη λα ελεκεξσζνχλ ζε φηη αθνξά ην marketing γεληθφηεξα, αιιά θαη ην marketing ηεο δηθήο ηνπο επηρείξεζεο, αθνχ κηα επηηπρεκέλε ζπληαγή marketing πνπ ηζρχεη γηα ηε κηα επηρείξεζε δελ κπνξεί λα ηζρχεη θαη γηα κηα άιιε. Σν μεθίλεκα γηα ελεκέξσζε ζηα ζέκαηα marketing πξέπεη λα αξρίζεη απφ ηνπο ίδηνπο ηνπο επηρεηξεκαηίεο. ηε ζπλέρεηα έρνπλ ην ιφγν νη εηδηθνί. (Κπξηαδφπνπινο, Π. Εθηρμοζμένο marketing) 24

25 Κεθάιαην 2 : Σν internet 2.1 Η ηζηνξία Σν internet ή δηαδίθηπν φπσο είλαη γλσζηφ ζηα ειιεληθά απνηειείηαη απφ έλα ζχλνιν ππνινγηζηψλ νη νπνίνη είλαη ζπλδεδεκέλνη κεηαμχ ηνπο, δεκηνπξγψληαο έλα δίθηπν δηθηχσλ. Σν internet δε δηνηθείηαη θαη δελ απνηειεί θηήκα θάπνηνπ νξγαληζκνχ, αιιά απνηειεί κηα παγθφζκηα θνηλσλία ρξεζηψλ νη νπνίνη επηθνηλσλνχλ θαη αληαιιάζζνπλ πιεξνθνξίεο. Η γέλεζε ηνπ Γηαδηθηχνπ ηνπνζεηείηαη ρξνλνινγηθά ζηε δεθαεηία ηνπ 1960, θαη πην ζπγθεθξηκέλα ζην έηνο Η πξψηε ηνπ νλνκαζία ήηαλ ARPAnet (Advanced Research Projects Agency network) θαη δεκηνπξγήζεθε χζηεξα απφ εληνιή ηνπ Τπνπξγείνπ Άκπλαο ησλ ΗΠΑ κε ζηφρν ηε δηνηθεηηθή ππνζηήξημε ηνπ ακεξηθαληθνχ ζηξαηνχ ζε πεξίπησζε ζεξκνππξεληθνχ πνιέκνπ θαη θαηαζηξνθήο ησλ ηειεπηθνηλσληαθψλ θφκβσλ ηνπ. Σν δίθηπν ARPAnet ηελ 1 ε Ιαλνπαξίνπ ηνπ 1983 κεηνλνκάζηεθε ζε Internet (Γηαδίθηπν) θαη έγηλε δηαζέζηκν γηα δεκφζηα ρξήζε, ελψ ην 1989 ν θφζκνο γλψξηζε ίζσο ηελ πην ζεκαληηθή εμέιημε κέρξη ζήκεξα φζνλ αθνξά ην ζέκα ηνπ Γηαδηθηχνπ, ηελ εθεχξεζε ηνπ World Wide Web (Παγθφζκηνο Ιζηφο) απφ ηνλ Tim Berners-Lee ζην CERN (Δπξσπατθφ Κέληξν γηα ηελ Ππξεληθή Έξεπλα). Απφ ην 1969 κέρξη ζήκεξα, ην Γηαδίθηπν γλψξηζε πνιχ πςεινχο ξπζκνχο αλάπηπμεο θαη άιιαμε ζεκαληηθά ηφζν ηελ θαζεκεξηλή δσή εθαηνκκπξίσλ ρξεζηψλ ζε νιφθιεξν ηνλ πιαλήηε δηεηζδχνληαο κφληκα ζηα ζπίηηα ηνπο, φζν θαη ηξφπν επηθνηλσλίαο θαη ζπλαιιαγψλ πνιιψλ επηρεηξήζεσλ θαη νξγαληζκψλ. Σν ίδην γξήγνξα αλαπηχρζεθε θαη ν Παγθφζκηνο Ιζηφο κέζσ ηεο ξαγδαίαο αχμεζεο ηνπ αξηζκνχ ησλ δηθηπαθψλ ηφπσλ (sites) πνπ θηινμελνχζε. Η αλάπηπμε ηνπ δηαδηθηχνπ νθείιεηαη ζε έλαλ κεγάιν αξηζκφ ηερλνινγηθψλ εμειίμεσλ θαη επηλνήζεσλ ζε ηνκείο φπσο ε κηθξνειεθηξνληθή, νη πξνζσπηθνί ππνινγηζηέο, νη ζηαζκνί εξγαζίαο θηι. 25

26 Η εθζεηηθή αλάπηπμε ηνπ δηαδηθηχνπ ζε ζπλδπαζκφ κε ηα ραξαθηεξηζηηθά ηνπ θαη ηηο κεγάιεο δπλαηφηεηεο πνπ πξνζθέξεη ηφζν ζε νηθνλνκηθφ φζν θαη ζε επίπεδν ξνήο ηεο πιεξνθφξεζεο είραλ ζαλ απνηέιεζκα ε ππφζεζε ηνπ internet λα ιάβεη κπζηθέο δηαζηάζεηο (Γατηαλάθε, Υ. «Σν marketing κέζσ ηνπ internet ζην θιάδν ηεο Πιεξνθνξηθήο») 26

27 2.2 Υαξαθηεξηζηηθά ηνπ δηαδηθηχνπ Σα ραξαθηεξηζηηθά ηνπ δηαδηθηχνπ θηλνχλ ην άκεζν ελδηαθέξνλ αθφκα θαη ζηηο πην πξννδεπκέλεο πνιηηηζηηθά θαη ηερλνινγηθά ζεκεξηλέο θνηλσλίεο. Σν βαζηθφ ραξαθηεξηζηηθφ ηνπ δηαδηθηχνπ είλαη ην ηδηνθηεζηαθφ θαζεζηψο ηνπ. Σν δηαδίθηπν αλήθεη ζε φινπο θαη ηαπηφρξνλα δελ είλαη ηδηνθηεζία θαλελφο. Λακβάλνληαο ππφςε φηη ηα πξνβιήκαηα πνπ εκθαλίδνληαη ζην δηαδίθηπν δελ είλαη δπλαηφ λα ιπζνχλ κφλν απφ έλα θξάηνο ή απφ κηα νκάδα θξαηψλ, απηφ ην ραξαθηεξηζηηθφ ηνπ θνηλνχ ηερλνινγηθνχ αγαζνχ είλαη κηα πξφθιεζε γηα ηελ πηνζέηεζε λέσλ πνιηηηθψλ παγθφζκηαο ζπλεξγαζίαο. Αληί γηα απηφ φκσο, ε θνηλή ηδηνθηεζία ηνπ δηαδηθηχνπ απνηειεί ηε νπζηαζηηθή αηηία ηνπ δηαθξαηηθνχ αληαγσληζκνχ πνπ έρεη μεζπάζεη γηα ηνλ έιεγρν ηνπ. Σν δεχηεξν εμίζνπ ζεκαληηθφ ραξαθηεξηζηηθφ είλαη ε ειεχζεξε δηαθίλεζε ηδεψλ θαη αληαιιαγή πιεξνθνξηψλ κεηαμχ ησλ ρξεζηψλ αλεμάξηεηα απφ ηε γεσγξαθηθή απφζηαζε θαη ηελ πνιηηηθή θαηάζηαζε ηεο ρψξαο ηνπο. Έλα ραξαθηεξηζηηθφ πνπ κε κφλν εκπφδην ηε γιψζζα, πξνζθέξεη ηε δπλαηφηεηα φρη κφλν άκεζεο αιιά θαη δηαξθνχο επηθνηλσλίαο κεηαμχ αλζξψπσλ κε δηαθνξεηηθέο αληηιήςεηο θαη ηδέεο. Έηζη απνηειεί πξφθιεζε γηα ηε δεκηνπξγία κηαο πνιηηηζκηθήο πιαλεηηθήο θνηλσλίαο κε λέεο παλαλζξψπηλεο αμίεο θαη ηδαληθά κέζσ ηεο ζχλζεζεο δηαθνξεηηθψλ πνιηηηζκψλ. Σν ηξίην ραξαθηεξηζηηθφ είλαη νη κεγάιεο νηθνλνκηθέο δπλαηφηεηεο πνπ πξνζθέξεη νη νπνίεο άξρηζαλ λα γίλνληαη αληηιεπηέο κε ηελ εκθάληζε θαη ηελ αικαηψδε αχμεζε ησλ εξγαζηψλ ησλ πξψησλ δηαδηθηπαθψλ εηαηξηψλ. Έηζη ζήκεξα φιεο νη θπβεξλήζεηο ησλ αλαπηπγκέλσλ ρσξψλ αζρνινχληαη κε ηελ ηδέα ηνπ ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ. ήκεξα ην δηαδίθηπν είλαη έλα πνιχπηπρν ηερλνινγηθφ θαηλφκελν, ην νπνίν ηείλεη λα απνθηήζεη επξχηεξεο θνηλσληθέο, νηθνλνκηθέο θαη πνιηηηθέο πξνεθηάζεηο. Γηαζέηεη ηελ ηζηνξία ηνπ ηηο πνιηηηθέο πξνεθηάζεηο ηνπ, ηφζν ζηηο ζρέζεηο κεηαμχ ησλ θξαηψλ φζν θαη κεηαμχ ησλ ίδησλ ησλ πνιηηψλ ηνπο ηελ νηθνλνκηθή δξαζηεξηφηεηα ηνπ θαη ηα πξνβιήκαηα απηήο. Αθφκε, κέζσ ησλ εηαηξηθψλ δηθηχσλ επηθέξεη κία λέα επαλάζηαζε ηφζν ζην νξγαλσηηθφ πεξηβάιινλ ηεο ίδηαο ηεο επηρείξεζεο φζν θαη ηηο ζρέζεηο κε ηνπο ζπλεξγάηεο ηεο. (Βαζηιάθνπ, Ν. «Τπνθαηάζηεκα ζην δηαδίθηπν») 27

28 2.3 Υξήζε ηνπ internet θαη νθέιε Ο αξηζκφο ησλ ζπλδεδεκέλσλ ππνινγηζηψλ ζην internet απμάλεηαη ξαγδαίσο. Απηφ ην γεγνλφο ζεκαίλεη πξαθηηθά, ζε πνιιαπιάζηα αχμεζε ηνπ αξηζκνχ ησλ ρξεζηψλ ηνπ. Άιισζηε ζπζηεκαηηθέο επηζηεκνληθέο έξεπλεο επηθξνηνχλ ηελ επηινγή ηνπ σο κέζν πξνψζεζεο θαη δηαθήκηζεο θαη πψιεζεο πξντφλησλ θαη ππεξεζηψλ ζε ζπγθεθξηκέλα θνηλά - ζηφρνπο. Δπίζεο πξνζθέξεη ηεξάζηηεο δπλαηφηεηεο πξαγκαηνπνίεζεο εκπνξηθψλ ζπλαιιαγψλ γηα ηνπο ρξήζηεο ηνπ. Οη δπλαηφηεηεο ηνπ internet είλαη δηάθνξεο θαη ακέηξεηεο. Οη ρξήζηεο έρνπλ ηε δπλαηφηεηα λα δηαβάζνπλ βηβιία απφ ηηο κεγαιχηεξεο βηβιηνζήθεο ηνπ θφζκνπ, λα πιεξνθνξεζνχλ έγθαηξα θαη έγθπξα λέα κε παγθφζκην ελδηαθέξνλ θαη ραξαθηήξα λα απνθηήζνπλ πξνγξάκκαηα ινγηζκηθφ ζπρλά ρσξίο θφζηνο, λα ιάβνπλ πιεξνθνξίεο γηα ηελ αγνξά μέλσλ ρσξψλ, ηηο εθπαηδεπηηθέο κεζφδνπο, ηα πνιηηηθά ηνπο θαη αθφκα λα θάλνπλ ηα ςψληα ηνπο. Πξηλ ιίγα ρξφληα ε ηδέα φηη ν κέζνο θαηαλαισηήο ζα έθαλε ηηο αγνξέο ηεο εβδνκάδαο απφ ηελ νζφλε ηνπ ειεθηξνληθνχ ππνινγηζηή έκνηαδε κε ζελάξην επηζηεκνληθήο θαληαζίαο. Καη φκσο ην ζθεληθφ απηφ ηείλεη ζήκεξα λα γίλεη πξαγκαηηθφηεηα κε ηνπο εηδηθνχο κάιηζηα λα κηινχλ γηα κηα επαλάζηαζε ζηε ιηαληθή πψιεζε. Οη παξάγνληεο πνπ επέθεξαλ ηελ εληππσζηαθή άλνδν ζηηο πσιήζεηο πξντφλησλ θαη ππεξεζηψλ πνπ δηαηίζεηαη κέζσ ηνπ internet είλαη θπξίσο ε δηάδνζε ηεο ρξήζεο ησλ πξνζσπηθψλ ππνινγηζηψλ θαη ησλ modems, φπσο θαη ε βειηίσζε ηεο αζθάιεηαο θαη θηιηθφηεηαο ησλ εθαξκνγψλ. Σα θπξηφηεηα πιενλεθηήκαηα ηνπ internet πνπ νδεγνχλ ζηελ επηινγή ηνπ σο κέζν ελεκέξσζεο θαη πξνψζεζεο παξνπζηάδνληαη παξαθάησ: Δύθνιε ρξήζε Η ρξήζε ηνπ δηθηχνπ,παξά ην γεγνλφο φηη απνηειεί λέα ηερλνινγία, δελ θξίλεηαη ηδηαίηεξα δχζθνιή. Απηφ δηεπθνιχλεηαη απφ ηηο γξαθηθέο δηεπαθέο πνπ πξνζθέξεη, ζπλδπάδνληαο έηζη ηελ άξηζηε απεηθφληζε ηεο πιεξνθνξίαο κε ηηο πξνεγκέλεο δπλαηφηεηεο θηιηθήο πξνο ην ρξήζηε αιιειεπίδξαζεο. Απνηέιεζκα ησλ παξαπάλσ είλαη ε γξήγνξε εμνηθείσζε ησλ λέσλ ρξεζηψλ κε ην πεξηβάιινλ ηνπ. Δπξεία θάιπςε Σν internet είλαη απφ ηε θχζε ηνπ έλα δηεζλέο δίθηπν θαη πξνζθέξεη ηε δπλαηφηεηα παγθφζκηαο παξνπζίαο. 28

29 Υακειό θόζηνο Σν θφζηνο ρξήζεο ηνπ internet είλαη ρακειφ. Σν ίδην ηζρχεη θαη γηα ην θφζηνο αλάπηπμεο ιεηηνπξγίαο θαη ζπληήξεζεο ελφο θφκβνπ internet. Μάιηζηα ε αχμεζε ηνπ αξηζκνχ ησλ ρξεζηψλ σζεί λέεο επηρεηξήζεηο λα αζρνιεζνχλ κε ηνλ ηνκέα ηεο παξνρήο ππεξεζηψλ internet, κε ζπλέπεηα ν απμαλφκελνο αληαγσληζκφο λα απνβαίλεη ζε φθεινο ηνπ ηειηθνχ ρξήζηε. Σα παξαπάλσ πιενλεθηήκαηα ζε ζπλδπαζκφ κε ηνλ απμαλφκελν αξηζκφ ησλ ρξεζηψλ απνηεινχλ θίλεηξν γηα ηηο επηρεηξήζεηο λα επελδχζνπλ ζην internet. Σν internet πξνζθέξεη λέεο επηρεηξεκαηηθέο δπλαηφηεηεο, παξέρεη εχθνιε πξφζβαζε θαη κπνξεί λα εμαζθαιίζεη αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα ζηηο εηαηξίεο πνπ ζα ην ρξεζηκνπνηήζνπλ. (Βαζηιάθνπ, Ν. «Τπνθαηάζηεκα ζην δηαδίθηπν») 29

30 2.4 Internet θαη επηρεηξήζεηο ε ρψξεο φπνπ ε ππνδνκή πιεξνθνξηθήο θαη ηειεπηθνηλσληψλ θαη ηα άιια ειεθηξνληθά κέζα δηαθίλεζεο πιεξνθνξηψλ έρνπλ αλαπηπρζεί, θαζψο επίζεο θαη ην θνηλφ έρεη εμνηθεησζεί κε ηε ρξήζε ηνπο, ε εκπνξηθή ρξήζε ηνπ internet έρεη ζπλερψο απμαλφκελε πνξεία. Ο πξνβιεκαηηζκφο ησλ επηρεηξήζεσλ ζε φιν ηνλ θφζκν είλαη κεγάινο ζρεηηθά κε ηνλ ηξφπν θαη ηε ρξήζε ηνπ internet θαζφζνλ κάιηζηα έρνπλ ζηε δηάζεζε ηνπο ηα εμήο ζηνηρεία Σν ειεθηξνληθό εκπόξην: Σν νπνίν αθφκε βξίζθεηαη ζε κηα θάζε αλαδεηήζεσλ, ζε ζρέζε κε ξπζκίζεηο αζθάιεηαο, λνκνζεζίαο, ηερλνινγηθήο ππνδνκήο θαη αλαδηνξγάλσζεο επηρεηξεζηαθψλ δηαδηθαζηψλ, ζχληνκα ζα θπξηαξρήζεη θαηά κεγάιν βαζκφ ζηηο αγνξέο φισλ ησλ εηδψλ. ηηο πξνεγκέλεο ειεθηξνληθά θαη εκπνξηθά ρψξεο, ην ειεθηξνληθφ εκπφξην απνηειεί απηνλφεηε ιεηηνπξγία θαη φρη ηερλνινγηθή θαηλνηνκία Αύμεζε ειεθηξνληθώλ ππνινγηζηώλ: Όιν θαη πεξηζζφηεξν απμάλνληαη νη θάηνρνη ειεθηξνληθψλ ππνινγηζηψλ ζε φιν ηνλ θφζκν. Καηά ζπλέπεηα, ν θάηνρνο ειεθηξνληθνχ ππνινγηζηή, ν νπνίνο θαηά θαλφλα απφ εδψ θαη πέξα ζα γίλεηαη θαη ζπλδξνκεηήο ζην internet, απνηειεί ππνςήθην πειάηε γηα εθαηνκκχξηα επηρεηξήζεηο πνπ δξαζηεξηνπνηνχληαη θαη ειεθηξνληθά. Η λέα ειεθηξνληθή πξαγκαηηθόηεηα: Γηα φιν ηνλ θφζκν ην δηαδίθηπν αληηπξνζσπεχεη ηελ λέα ειεθηξνληθή πξαγκαηηθφηεηα. Όιν θαη κεγαιχηεξνο φγθνο πιεξνθνξηψλ κεηαδίδεηαη ειεθηξνληθά, αλεμάξηεηα απφ ην πεξηερφκελν θαη ηελ αηηία δηαθίλεζεο ηνπ. Σα ειεθηξνληθά δίθηπα απνηεινχλ ήδε έλαλ απφ ηνπο βαζηθνχο ηξφπνπο ακθίδξνκεο επηθνηλσλίαο θαη κεηάδνζεο πιεξνθνξηψλ. Σν ειηθηαθά λέν θαηαλαισηηθό θνηλό: Οη λένη ζε ειηθία θαηαλαισηέο ζεσξνχλ απηνλφεηή ηε ρξήζε ηνπ δηαδηθηχνπ ηφζν γηα ηηο αγνξέο ηνπο φζν θαη γηα ηελ επηθνηλσλία ηνπο. Η άκεζε θαη εχθνιε πξνζαξκνγή ηνπο ζηε ρξήζε ησλ ειεθηξνληθψλ ππνινγηζηψλ έρεη δεκηνπξγήζεη έλα λέν αγνξαζηηθφ θνηλφ, ην νπνίν πξνζεγγίδεηαη πνιχ πην εχθνια απφ ηηο αληίζηνηρεο αγνξαζηηθέο νκάδεο ησλ πεξαζκέλσλ εηψλ. Η πξνζαξκνγή ησλ λέσλ ζηε ρξήζε ειεθηξνληθψλ ππνινγηζηψλ θάλεη αθφκα πην εχθνιε ηελ αλάπηπμε ησλ ειεθηξνληθψλ ζπλαιιαγψλ. (Βαζηιάθνπ, Ν. «Τπνθαηάζηεκα ζην δηαδίθηπν») 30

31 Η δπλεηηθή αγνξά ηνπ κέιινληνο: Η ξαγδαία αχμεζε ησλ θαηφρσλ ειεθηξνληθψλ ππνινγηζηψλ ζε φιν ηνλ θφζκν έρεη σο απνηέιεζκα θαη ηελ αχμεζε ησλ ζπλδξνκεηψλ ζην δηαδίθηπν. Η απινπνίεζε ηεο δηαδηθαζίαο πσιήζεσλ, ηόζν ρσξνηαμηθά όζν θαη δηαδηθαζηηθά: Έηζη κεηψλεηαη ν ρξφλνο αλακνλήο ηνπ πειάηε αιιά θαη ην θφζηνο ηεο εηαηξίαο. Έλαο ππνινγηζηήο ζπλδέεη ηνλ θαηαλαισηή κε άπεηξα δηθηπαθά θαηαζηήκαηα, κε κφλα εθφδηα ηε γλψζε ησλ ειεθηξνληθψλ δηεπζχλζεσλ ηνπο θαη βέβαηα ην ρξφλν γηα ςάμηκν ζηα «δηθηπνξάθηα». Αθφκε θη αλ ν θαηαλαισηήο δε γλσξίδεη απηέο ηηο δηεπζχλζεηο. Σν δηαδίθηπν πξνζθέξεη θαηαιφγνπο κε δηεπζχλζεηο θαη κεραληζκνχο εχθνιεο αλαδήηεζεο. Νένο ηξόπνο πξνώζεζεο παξαδνζηαθώλ πξντόλησλ: Πνιιά παξαδνζηαθά πξντφληα θαη ππεξεζίεο, φπσο νη εθεκεξίδεο θαη ηα πεξηνδηθά έρνπλ πεξάζεη ήδε ζε ειεθηξνληθή κνξθή, ε νπνία κάιηζηα ζεσξείηαη επηβεβιεκέλε απφ ηα εκπνξηθά ζήκαηα ησλ εηαηξηψλ, κε δεδνκέλν φηη ηα πξντφληα θαη νη ππεξεζίεο γίλνληαη πην ειθπζηηθέο ζηνλ ηειηθφ θαηαλαισηή. Η κείσζε ηνπ ιεηηνπξγηθνύ θόζηνπο: Με ζπλέπεηα ηε κείσζε ησλ ηηκψλ πψιεζεο θαη θαηά ζπλέπεηα ηελ αχμεζε ησλ πσιήζεσλ φζν θαη ηελ αχμεζε ησλ θεξδψλ. Έλα απφ ηα ζεκαληηθφηεξα πιενλεθηήκαηα ηνπ δηαδηθηχνπ είλαη φηη, αλ φρη φιεο πνιιέο δηαδηθαζίεο θαη ηκήκαηα ησλ εηθνληθψλ εηαηξηψλ είλαη εηθνληθέο. Αλάπηπμε εκπνξηθήο δξαζηεξηφηεηαο πνπ ζε πξαγκαηηθέο ζπλζήθεο είλαη ή αδχλαηε ή νηθνλνκηθά αζχκθνξε. πλερήο θαιχηεξε πην νινθιεξσκέλε θαη κε πνιχ κηθξφ θφζηνο ελεκέξσζεο ησλ πειαηψλ ζρεηηθά κε ηα πξντφληα θαη ηηο ππεξεζίεο δηαδηθηπαθήο εηαηξίαο. Η ηδέα ηεο επηρεηξεκαηηθήο θαη εκπνξηθήο αμηνπνίεζεο ησλ δηθηχσλ επηθνηλσλίαο θαη ησλ online ζπζηεκάησλ κεηάδνζεο πιεξνθνξηψλ, αλαπηχρζεθε πξννδεπηηθά κε ηελ πινπνίεζε ζηξαηεγηθψλ marketing, πσιήζεσλ θαη πξνβνιήο κέζσ ησλ κεγάισλ εκπνξηθψλ online ζπζηεκάησλ, ηα νπνία έρνπλ ζπγθεληξψζεη πνιππιεζέο θνηλφ. ήκεξα, ε παγθφζκηα online θνηλφηεηα, νη online πειάηεο, θαηαλαισηέο θαη εκπνξηθνί ζπλεξγάηεο, νη ρξήζηεο ηνπ δηαδηθηχνπ θαη ησλ επηκέξνπο δηθηχσλ είλαη δεθάδεο εθαηνκκχξηα ζε φιν ηνλ θφζκν. Η εθξεθηηθή αλάπηπμε ηνπ internet ζε νιφθιεξν ηνλ θφζκν, ε ζπζπείξσζε ησλ online ρξεζηψλ γχξσ απφ απηφ θαη ε θαζνιηθή εμάπισζε ηνπ βαζηθνχ ηνπ εξγαιείνπ ηνπ world wide web (www) ζε ζπλδπαζκφ κε ηελ επξεία δπλαηφηεηα πξφζβαζεο ζην δίθηπν, φια απηά έθαλαλ ηελ 31

32 ηδέα ηνπ ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ λα απνθηήζεη λέεο δηαζηάζεηο θαη λα πξνζειθχζεη έλα κεγάιν εχξνο επηρεηξεκαηηθψλ ελδηαθεξφλησλ. 2.5 Μχζνη γηα ην δηαδίθηπν Η κεγάιε επηηπρία θαη ηα ηεξάζηηα θέξδε πνπ απνθφκηζαλ πνιιέο απφ ηηο πξσηνεκθαληδφκελεο εηαηξίεο ηνπ Γηαδηθηχνπ, δεκηνχξγεζαλ δηάθνξνπο κχζνπο θαη ππεξβνιέο γχξσ απφ ηελ επηρεηξεκαηηθή δηάζηαζε ηεο εθκεηάιιεπζεο ηνπ Γηαδηθηχνπ. Απφ ην 1994 θαη κέρξη ζήκεξα, ζπλερψο αθνχκε θαη δηαβάδνπκε αλαθνξέο θαη ζρφιηα ζρεηηθά κε ηηο ηεξάζηηεο νηθνλνκηθέο πξννπηηθέο ηνπ Internet, ηελ λέα επαλάζηαζε ζηνλ ηξφπν δηεμαγσγήο ηνπ εκπνξίνπ θαη ησλ δηεζλψλ ζπλαιιαγψλ, ην αληαγσληζηηθά πιενλεθηήκαηα πνπ πξνζθέξεη, ηελ εμάιεηςε ησλ πιενλεθηεκάησλ ησλ κεγάισλ επηρεηξήζεσλ θαη ηε δεκηνπξγία «ηζφηηκνπ» αληαγσληζκνχ γηα ηηο ΜΜΔ (Μηθξν-κεζαίεο Δπηρεηξήζεηο), ηελ εμάιεηςε ησλ γεσγξαθηθψλ ζπλφξσλ, ηελ αλάγθε γηα άκεζε δξαζηεξηνπνίεζε ησλ επηρεηξήζεσλ ζηνλ ηνκέα ηνπ ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ, έηζη ψζηε λα πξνιάβνπλ ηνλ αληαγσληζκφ θαη λα απνθχγνπλ ηελ πεξηζσξηνπνίεζή ηνπο, ηελ χπαξμε ηεξάζηησλ θεξδψλ, θ.α. Πνιιά απφ ηα παξαπάλσ ζηνηρεία, απνηεινχλ ιαλζαζκέλεο εθηηκήζεηο ηεο πξαγκαηηθήο εηθφλαο θαη ππεξβνιέο κε απνηέιεζκα ηε δεκηνπξγία ζηξεβιψλ εληππψζεσλ γηα ηηο πξννπηηθέο πνπ πξνζθέξεη ην Γηαδίθηπν. Δίλαη αληηιεπηφ φηη ην Γηαδίθηπν κπνξεί λα βνεζήζεη ηελ αλάπηπμε ησλ ΜΜΔ, αιιά φρη ζηνλ ππεξβνιηθφ βαζκφ κε ηνλ νπνίν πεξηγξάθεηαη. Απφ ηελ άιιε κεξηά, δελ ζα πξέπεη λα παξαβιέςνπκε ην γεγνλφο φηη ηνπνζεηεκέλα ζηε ζσζηή δηάζηαζε θαη κε ηε ζσζηή πξνεηνηκαζία, ηα πιενλεθηήκαηα πνπ απνξξένπλ απφ ηελ επηρεηξεκαηηθή ρξήζε ηνπ Γηαδηθηχνπ απνθηνχλ ηδηαίηεξε βαξχηεηα θαη ξφιν γηα ηελ βησζηκφηεηα θαη ηελ αλάπηπμε ηφζν ησλ επηρεηξήζεσλ, φζν θαη ησλ νηθνλνκηψλ ησλ δηαθφξσλ ρσξψλ. ηελ πεξίπησζε ηνπ Γηαδηθηχνπ, φπσο ζπλέβε άιισζηε πνιιέο θνξέο ζην παξειζφλ, ε πξαγκαηηθφηεηα έζεζε έλα φξην ζηηο ππεξβνιέο θαη ζηνπο κχζνπο ηνπνζεηψληαο ηα πξάγκαηα ζε κηα πην ξεαιηζηηθή βάζε. Οη θπξηφηεξνη ιφγνη γηα ηνπο νπνίνπο πνιιέο επηρεηξήζεηο νδεγήζεθαλ ζηελ απνηπρία ήηαλ ε έιιεηςε νξγάλσζεο 32

33 θαη ζρεδηαζκνχ, ε ππεξεθηίκεζε ησλ επηρεηξεκαηηθψλ δπλαηνηήησλ ηνπ Γηαδηθηχνπ, θαη ε χπαξμε ιαλζαζκέλεο εηθφλαο ηεο αγνξάο, ηνπ αληαγσληζκνχ θαη ησλ δπλάκεψλ ηνπο. Μηα πην ζσζηή πξνζέγγηζε ηεο επηρεηξεκαηηθήο δηάζηαζεο ηνπ Γηαδηθηχνπ απφ ηελ πιεπξά ησλ επηρεηξήζεσλ απαηηεί πξνζεθηηθέο θηλήζεηο, πξαγκαηνπνίεζε έξεπλαο αγνξάο κε ζηφρν ηελ αλαγλψξηζε ηεο χπαξμεο επθαηξηψλ, απεηιψλ θαη ηνπ αληαγσληζκνχ, ζσζηή νξγάλσζε θαη ζρεδηαζκφ ηνπ ειεθηξνληθνχ θαηαζηήκαηνο, απφθηεζε ηνπ απαξαίηεηνπ ηερλνινγηθνχ εμνπιηζκνχ (hardware), software, ζπζηήκαηα εθθαζάξηζεο πιεξσκψλ, δεκηνπξγία βάζεσλ δεδνκέλσλ γηα ηνπο πειάηεο θαη ηνπο πξνκεζεπηέο) θαη ηερλνινγηθήο ππνδνκήο (δηθηχσζε, ζχλδεζε ζην Γηαδίθηπν κέζσ θάπνηνπ ISP), πξφζιεςε εμεηδηθεπκέλνπ πξνζσπηθνχ, πξνζαξκνγή ηνπ πξντφληνο / ππεξεζίαο ζηα πιαίζηα ηνπ Internet, θαη ηέινο ηελ επηινγή ηεο θαηαιιειφηεξεο ζηξαηεγηθήο πξνψζεζεο θαη πξνβνιήο κάξθεηηλγθ. ε εζληθφ επίπεδν, ζα πξέπεη λα βαδίζνπκε γνξγά, θαη ηαπηφρξνλα πξνζεθηηθά, φζνλ αθνξά ην ζέκα ηεο πηνζέηεζεο λέσλ ηερλνινγηψλ θαη ηνπ Γηαδηθηχνπ, έηζη ψζηε λα επηβηβαζηνχκε θαη εκείο ζην ηξέλν ηεο αλάπηπμεο αθνινπζψληαο απφ θνληά ηηο ππφινηπεο αλεπηπγκέλεο ρψξεο ηνπ θφζκνπ. (Γατηαλάθε, Υ. «Σν marketing κέζσ ηνπ internet ζην θιάδν ηεο Πιεξνθνξηθήο») 33

34 2.6 Σν ειεθηξνληθφ εκπφξην Η εκπνξηθή θαη νηθνλνκηθή δηάζηαζε ηνπ δηαδηθηχνπ έγηλε νξαηή, φηαλ θάπνηεο επηρεηξήζεηο ζπλεηδεηνπνίεζαλ φηη απηφ ηθαλνπνηεί πιήξσο εθφζνλ αμηνπνηεζεί θαηάιιεια, ηα βαζηθά δεηνχκελα ησλ εκπνξηθψλ ζπλαιιαγψλ, φπσο ηαρχηεηα, κείσζε ηνπ θφζηνπο, απνηειεζκαηηθή θαη αμηφπηζηε αληαιιαγή δεδνκέλσλ. Απνηειεί κηα παγθφζκηα αγνξά κε ζπλερψο απμαλφκελν αξηζκφ θαηαλαισηψλ, ε πξφζβαζε ζηελ νπνία είλαη αλεμάξηεηε, ηφζν απφ ην κέγεζνο ηεο εηαηξίαο, φζν θαη απφ ηε γεσγξαθηθή απφζηαζε. Έηζη αλαδείρζεθε κηα λέα δηάζηαζε ηνπ εκπνξίνπ ην ειεθηξνληθφ εκπφξην δειαδή ε νηθνλνκηθή θαη εκπνξηθή δξαζηεξηνπνίεζε κέζσ ηνπ δηαδηθηχνπ. Απηή ε λέα δξαζηεξηφηεηα : Δπαλαθέξεη ην δήηεκα ηεο πξνζηαζίαο ησλ πλεπκαηηθψλ δηθαησκάησλ πνπ έρεη επηιπζεί εδψ θαη αξθεηά ρξφληα ζηνλ παξαδνζηαθφ ηξφπν εκπνξίνπ θαη πεξηιακβάλεη φρη κφλν ηελ πξνζηαζία απφ ηελ αληηγξαθή ηνπ πξντφληνο αιιά θαη ηελ πξνζηαζία ηεο εκπνξηθήο ηαπηφηεηαο ηεο εηαηξίαο. Γεκηνπξγεί ζεκαληηθά πιενλεθηήκαηα, πνπ ζρεηίδνληαη ηφζν κε ηε δπλακηθή ηεο λέαο αγνξάο φζν θαη κε ηε δπλαηφηεηα πνπ παξέρεη ζηηο επηρεηξήζεηο λα αλαδηαξζξψζνπλ ηα κέζα εθκεηάιιεπζεο ηνπο επηηπγράλνληαο έηζη ηελ απνδνηηθφηεξε αμηνπνίεζε ηνπο. Αλαηξέπεη φια ηα ηζρχνληα θνξνινγηθά ζπζηήκαηα ζηνλ θφζκν, αλαδεηθλπφκελε έηζη αθελφο ζε έλα κεγάιν πξφβιεκα γηα ηηο θπβεξλήζεηο θαη αθεηέξνπ ζε κηα πξσηνθαλή επθαηξία γηα ηηο επηρεηξήζεηο. (Γνπθίδεο, Γ. Θεκηζηνθιένπο, Μ. Γξάθνο, Β. Παπαδαθεηξφπνπινπ, Ν. Ηλεκηρονικό εμπόριο) 34

35 2.7 Σειεπηθνηλσληαθή ππνδνκή ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ Δίλαη απαξαίηεην λα ππάξρεη, γηα ηε δηεμαγσγή ησλ εκπνξηθψλ ζπλαιιαγψλ, ε θαηάιιειε ηειεπηθνηλσληαθή ππνδνκή. Η ηειεπηθνηλσληαθή ππνδνκή πεξηιακβάλεη ηνπο κεραληζκνχο δηαζχλδεζεο ησλ επηρεηξεκαηηθψλ εηαίξσλ πνπ ζπλαιιάζζνληαη ειεθηξνληθά. Οη βαζηθέο θαηεγνξίεο είλαη νη εμήο: Internet: ηνλ ειιαδηθφ ρψξν δξαζηεξηνπνηνχληαη αξθεηέο εηαηξίεο παξνρήο ππεξεζηψλ δηαδηθηχνπ κέζσ ησλ νπνίσλ νη επηρεηξήζεηο κπνξνχλ λα δηαζπλδεζνχλ ζην Internet. Σν Internet είλαη ηδηαίηεξα πξφζθνξν κέζν γηα επηρεηξεκαηηθέο εθαξκνγέο φπσο ε δηαθήκηζε θαη ε πξνψζεζε πξντφλησλ θαη ε επαθή κε ηειηθνχο θαηαλαισηέο. Σα θχξηα πιενλεθηήκαηα είλαη ην κηθξφ θφζηνο ρξήζεο ηνπ θαη ε επξεία εμάπισζε ηνπ ελψ ζα κεηνλεθηήκαηα ζεσξνχληαη ε κε χπαξμε θάπνηνπ θεληξηθνχ δηαρεηξηζηή πνπ λα εγγπάηαη ηε ηαρχηεηα, ηελ αμηνπηζηία θαη ηε δηαζεζηκφηεηα ηνπ δηθηχνπ θαη νη κηθξά ζρεηηθέο δπλαηφηεηεο αζθάιεηαο. Intranet/extranet : Σν intranet είλαη ε εθαξκνγή ηεο ηερλνινγίαο ηνπ Internet ζε έλα θιεηζηφ ελδνεπηρεηξεζηαθφ δίθηπν. Πξνζθέξεη έλα ζρεηηθά νηθνλνκηθφ ηξφπν γηα ηε δηαζχλδεζε θαη δηαρείξηζε εκπνξηθψλ δηθηχσλ θαη δηακνηξαδφκελσλ πιεξνθνξηψλ ζηα φξηα κηαο επηρείξεζεο ζε πεξηνξηζκέλε ζπλήζσο γεσγξαθηθή πεξηνρή. Σν intranet ρξεζηκνπνηεί ηα πξσηφθνιια επηθνηλσλίαο (TCP/IP), ηα δίθηπα (IP) θαη ηα πξνγξάκκαηα δηεπαθήο ηνπ internet.η ηερλνινγία ησλ extranets βαζίδεηαη θαη απηή ζηα ίδηα πξσηφθνιια κε ην internet θαη ην intranet. Σα δίθηπα extranet ρξεζηκνπνηνχληαη σο θιεηζηά θαη αζθαιή δίθηπα δηεπηρεηξεζηαθψλ ζπλαιιαγψλ. Σα extranet ζπλδένπλ δχν ή πεξηζζφηεξνπο εκπνξηθνχο εηαίξνπο ζε έλα θιεηζηφ δίθηπν παξέρνληαο ηνπο ηε δπλαηφηεηα αληαιιαγήο πιεξνθνξηψλ θαη νινθιήξσζεο ησλ ζπλαιιαγψλ. πζηήκαηα δηαρείξηζεο κελπκάησλ: Σα ζπζηήκαηα δηαρείξηζεο κελπκάησλ απνηεινχλ κηα θαηεγνξία ησλ vans θαη επηηξέπνπλ ζηνπο ζπλδξνκεηέο ηνπο ηελ αληαιιαγή κελπκάησλ θαζψο θαη ηελ ρξήζε ππεξεζηψλ ειεθηξνληθνχ θαηαιφγνπ. Σν θχξην πιενλέθηεκα είλαη ην κηθξφ θφζηνο γηα ηελ αληαιιαγή edi θαη 35

36 κελπκάησλ, ελψ ζαλ κεηνλέθηεκα κπνξεί λα θαηαγξαθεί ην πεξηνξηζκέλν εχξνο ππεξεζηψλ πνπ πξνζθέξεη. Γίθηπα πξνζηηζέκελεο αμίαο (van): Σα van απνηεινχλ ίζσο ην πιένλ επξέσο ρξεζηκνπνηνχκελν επηθνηλσληαθφ κέζν γηα αληαιιαγέο εκπνξηθψλ δεδνκέλσλ κεηαμχ επηρεηξήζεσλ. Σν θχξην πιενλέθηεκα είλαη ε απμεκέλε αζθάιεηα πνπ παξέρνπλ ζηηο ειεθηξνληθέο ζπλαιιαγέο θαζψο θαη ε χπαξμε θάπνηνπ θεληξηθνχ ππεχζπλνπ πνπ κπνξεί λα εγγπεζεί γηα ηε ζσζηή δηαρείξηζε ηνπ δηθηχνπ. Αληίζεηα ζηα κεηνλεθηήκαηα κπνξνχλ λα εληαρζνχλ ην πςειφ θφζηνο ρξήζεο ηνπο θαη ην κηθξφ εχξνο επηθνηλσλίαο πνπ απνιακβάλεη κηα επηρείξεζε θαζψο κπνξεί λα επηθνηλσλήζεη κφλν κε άιινπο ζπλδξνκεηέο ηνπ ή ζε θαιχηεξε πεξίπησζε θαη κε ζπλδξνκεηέο άιισλ van. (Γνπθίδεο, Γ. Θεκηζηνθιένπο, Μ. Γξάθνο, Β. Παπαδαθεηξφπνπινπ, Ν. Ηλεκηρονικό εμπόριο) 36

37 2.8 Σερλνινγίεο ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ ηηο ηερλνινγίεο ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ πεξηιακβάλνληαη νη ηερλνινγίεο πνπ κπνξνχλ λα ππνζηεξίμνπλ επηρεηξεκαηηθέο εθαξκνγέο ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ. Η εθαξκνγή ησλ ηερλνινγηψλ απηψλ απαηηεί ζηηο πεξηζζφηεξεο πεξηπηψζεηο ηε χπαξμε κηαο πιαηθφξκαο ηειεπηθνηλσληαθήο ππνδνκήο. Ηιεθηξνληθό ηαρπδξνκείν ( ): Απνηειεί έλα γξήγνξν, νηθνλνκηθφ θαη απνδνηηθφ ηξφπν επηθνηλσλίαο κεηαμχ κεκνλσκέλσλ ρξεζηψλ ζην δίθηπν ζε νιφθιεξν ηνλ θφζκν αθνχ ζπλδπάδεη άκεζε δηαπξνζσπηθή επηθνηλσλία αιιά θαη επειημία ζηε κεηαθνξά κελπκάησλ θαη αξρείσλ. Ηιεθηξνληθή αληαιιαγή δεδνκέλσλ (edi): Η ειεθηξνληθή αληαιιαγή δεδνκέλσλ απνηειεί κηα απφ ηηο πην ζεκαληηθέο ηερλνινγίεο ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ. Σν edi αλαθέξεηαη ζηελ ειεθηξνληθή αληαιιαγή δνκεκέλσλ εκπνξηθψλ δεδνκέλσλ κεηαμχ επηρεηξήζεσλ. Σππηθά ηέηνηα παξαδείγκαηα είλαη παξαγγειίεο, ηηκνιφγηα, ηηκνθαηάινγνί θ.α. Η κεγάιε επηηπρία ηνπ edi νθείιεηαη ζην γεγνλφο φηη ηα δεδνκέλα πνπ αληαιιάζζνληαη κνξθνπνηνχληαη ζχκθσλα κε θάπνην πξφηππν επηθνηλσλίαο θαη έηζη κπνξνχλ λα ηχρνπλ άκεζεο επεμεξγαζίαο απφ δηαθνξεηηθέο εθαξκνγέο αθφκα θαη αλ απηέο δελ είλαη ζπκβαηέο κεηαμχ ηνπο. Η ρξήζε ηνπ edi έρεη εμαπισζεί κε ηαρείο ξπζκνχο ζε πνιιέο ρψξεο θαη ππάξρνπλ ήδε αξθεηά παξαδείγκαηα ρξεζηψλ θαη ζηελ Διιάδα. Ηιεθηξνληθή κεηαθνξά θεθαιαίσλ: Η ειεθηξνληθή κεηαθνξά θεθαιαίσλ εκθαλίζηεθε ηε δεθαεηία ηνπ 1970 θαη αλαθέξεηαη ζηελ επηθνηλσλία κεηαμχ δχν ηξαπεδψλ γηα ηελ δηεθπεξαίσζε ησλ κεηαμχ ηνπο δνζνιεςηψλ. Η επηθνηλσλία κπνξεί λα γίλεη κέζσ edi ή άιισλ ηερλνινγηψλ. Σα πιενλεθηήκαηα ρξήζεο ηνπ είλαη: Μείσζε ηνπ θφζηνπο Άκεζε παξαθνινχζεζε ζπλαιιαγψλ Γηεπθφιπλζε θαηαζεηψλ Αζθάιεηα Σαρχηεηα Ηιεθηξνληθνί θαηάινγνη: Πξφθεηηαη ζηελ νπζία γηα ειεθηξνληθέο ζειίδεο ζην internet πνπ πεξηιακβάλνπλ πιεξνθνξίεο γηα ηα πξντφληα θαη ηηο ππεξεζίεο πνπ πξνζθέξεη κηα εκπνξηθή επηρείξεζε. Έλαο ηππηθφο ειεθηξνληθφο θαηάινγνο 37

38 πεξηιακβάλεη ιεπηνκεξή πιεξνθφξεζε γηα ηε ζπζθεπαζία, ηε κνξθή θαη ηελ ηηκή ησλ πξντφλησλ, ελψ ζηηο πεξηζζφηεξεο πεξηπηψζεηο ππάξρεη δπλαηφηεηα ειεθηξνληθήο παξαγγειίαο, αγνξάο θαη πιεξσκήο. Έλαο ειεθηξνληθφο θαηάινγνο δελ είλαη κηα ειεθηξνληθή αληηγξαθή ελφο εθηππσκέλνπ θαηαιφγνπ. Δλζσκαηψλνληαο πξνεγκέλεο δπλαηφηεηεο αιιειεπίδξαζεο θαη πηνζεηψληαο πξσηνπνξηαθέο κνξθέο παξνπζηάζεηο ηνπ πιηθνχ απνηειεί έλα εληειψο λέν, κέζν κε δπλακηθφ ραξαθηήξα Γξακκσηνί θώδηθεο: ε ζπλδπαζκφ κε άιιεο ηερλνινγίεο κπνξεί λα απνηειέζεη έλα ζεκαληηθφ φπιν γηα ηε δηεπθφιπλζε ηεο επηθνηλσλίαο κεηαμχ επηρεηξήζεσλ θαζψο ζπληειεί ζηελ απηνκαηνπνίεζε θαη δηεμαγσγή ρσξίο ιάζε κηαο πιεζψξαο επηρεηξεκαηηθψλ δηαδηθαζηψλ, φπσο ε παξαιαβή πξντφλησλ ζηηο απνζήθεο. Ηιεθηξνληθέο θόξκεο: Δθηφο απφ ηηο θιαζζηθέο ιεηηνπξγίεο ηεο εθηχπσζεο θαη ηεο ζπκπιήξσζεο νη ειεθηξνληθέο θφξκεο ππνζηεξίδνπλ θαη πην επθπείο πξαθηηθέο αθνχ πνιιέο θνξέο απνηεινχλ δηεπαθέο πνπ ζπλδένληαη κε βάζεηο δεδνκέλσλ γηα αλαδήηεζε, νινθιήξσζε θαη ρξήζε πιεξνθνξηψλ. Οη ειεθηξνληθέο θφξκεο έρνπλ ηε δπλαηφηεηα ειεθηξνληθήο ζπκπιήξσζεο θαη ππνβνιήο δεδνκέλσλ κέζα απφ έλα εχρξεζην γξαθηθφ πεξηβάιινλ. Ηιεθηξνληθή δηαρείξηζε εγγξάθσλ: Απνηειεί ηελ εμειηθηηθή ζπλέρεηα ηνπ edi θαη αλαθέξεηαη ζηελ ζπλνιηθή δηαρείξηζε ησλ εγγξάθσλ κηαο επηρείξεζεο είηε απηά είλαη δνκεκέλεο κνξθήο, είηε φρη. Η δηαρείξηζε απηή γίλεηαη κέζσ εηδηθνχ ινγηζκηθνχ ην νπνίν είλαη ζε ζέζε λα αλαγλσξίζεη φια ηα εηζεξρφκελα θαη εμεξρφκελα κελχκαηα ζε κηα επηρείξεζε θαη λα ηα δηαρεηξηζηεί θαηάιιεια. (Γνπθίδεο, Γ. Θεκηζηνθιένπο, Μ. Γξάθνο, Β. Παπαδαθεηξφπνπινπ, Ν. Ηλεκηρονικό εμπόριο) 38

39 2.9 Καηεγνξίεο ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ Έρνπλ νξηζηεί ηέζζεξηο δηαθνξεηηθέο θαηεγνξίεο εθαξκνγψλ ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ κε ηελ αλάπηπμε ησλ θχξησλ ζπκκεηερφλησλ ζε κηα εκπνξηθή ζπλαιιαγή. Δπηρείξεζε-επηρείξεζε Δίλαη κηα επηρείξεζε πνπ ρξεζηκνπνηεί έλα δίθηπν γηα ηηο παξαγγειίεο ηεο απφ πξνκεζεπηέο, πνπ ιακβάλεη ηηκνιφγηα θαη θάλεη πιεξσκέο. Απηή ε θαηεγνξία έρεη θαηνρπξσζεί αξθεηά ρξφληα, εηδηθά κε ηελ ρξεζηκνπνίεζε ηνπ EDI ζε θιεηζηά ή δηεζλή δίθηπα. Δίλαη ζαθψο ε πην αλαπηπγκέλε κνξθή παγθνζκίσο. Δπηρείξεζε-θαηαλαισηήο Δίλαη ίδην κε ηελ ειεθηξνληθή ιηαληθή πψιεζε. Απηή ε θαηεγνξία έρεη αλαπηπρζεί κε ηελ εθηφμεπζε ηνπ www. Οη θαηαλαισηέο καζαίλνπλ γηα ηα πξντφληα κέζα απφ ειεθηξνληθέο εθδφζεηο, αγνξάδνλ πξντφληα κε ςεθηαθφ ρξήκα θαη άιια αζθαιή ζπζηήκαηα πιεξσκήο. Δπηρείξεζε-δεκόζηα δηνίθεζε Καιχπηεη φιεο ηηο ζπλαιιαγέο κεηαμχ επηρεηξήζεσλ θαη δεκνζηψλ νξγαληζκψλ. Πξνο ην παξφλ, απηή ε θαηεγνξία είλαη ζε λεπηαθφ ζηάδην, αιιά κπνξεί λα αλαπηπρζεί ξαγδαία φζν νη θπβεξλήζεηο ρξεζηκνπνηνχλ ηηο δηθέο ηνπο ιεηηνπξγίεο γηα λα πξνσζήζνπλ ηελ αληίιεςε ηνπο γηα ην ειεθηξνληθφ εκπφξην. Πειάηεο-δεκόζηα δηνίθεζε Πξφθεηηαη γηα ειεθηξνληθέο ζπλαιιαγέο ζε πεξηνρέο φπσο πιεξσκέο θνηλσληθήο πξφλνηαο θαη ηδησηηθψλ θφξσλ. 39

40 2.10 Ηιεθηξνληθφ εκπφξην ζηελ Διιάδα Σν ειεθηξνληθφ εκπφξην ζηε ρψξα βξίζθεηαη ζε ρακειφηεξα επίπεδα δηάδνζεο ζε ζρέζε κε ηε αληίζηνηρε ρξήζε ηνπ internet απφ ηνπο Έιιελεο. Απηφ απνδίδεηαη θπξίσο ζηελ έιιεηςε θνπιηνχξαο ησλ Διιήλσλ γηα ειεθηξνληθέο αγνξέο, απφ ηε κία, αιιά θαη ζηελ ελ γέλεη κηθξή ζρεηηθά δηάδνζε ηεο πηζησηηθήο θάξηαο σο κέζνπ γηα ηελ πξαγκαηνπνίεζε νηθνλνκηθψλ ζπλαιιαγψλ, ζε ζπλδπαζκφ βέβαηα κε ηα κέρξη πξφζθαηα πςειά επηηφθηα ησλ ηξαπεδψλ ζηηο πηζησηηθέο θάξηεο. Καη κε απηά ηα δεδνκέλα σζηφζν ε είζνδνο κίαο επηρείξεζεο, φηαλ βέβαηα, ηα αγαζά θαη νη ππεξεζίεο πνπ εκπνξεχεηαη ην επηηξέπνπλ, ζην internet ζήκεξα θαη ε αλάπηπμε ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ απνηεινχλ ζεκαληηθή επελδπηηθή θίλεζε. Απηφ θαζψο ζα κπνπλ ζε έλα ρψξν, ε ξαγδαία δηάδνζε ηνπ νπνίνπ ζηα επφκελα ρξφληα, ζα ηνπο βξεη πξνεηνηκαζκέλνπο: είλαη γλσζηφ φηη ε κεηαθνξά ησλ παξαδνζηαθψλ κνληέισλ επηρεηξήζεσλ ζην internet είλαη κία δχζθνιε δηαδηθαζία, θαζψο αλάκεζα ζηα άιια απαηηεί θαη αιιαγέο ζηηο δνκέο θαη ηηο λννηξνπίεο, ην κάξθεηηλγθ θαη ηελ νξγάλσζε ηνπ φινπ ζπζηήκαηνο. Απηέο νη αιιαγέο κπνξνχλ θαη πξέπεη λα μεθηλήζνπλ ήδε απφ ηψξα, έηζη ψζηε λα πξνεηνηκαζηνχλ θαηάιιεια γηα ην κέιινλ, έλα κέιινλ γεκάην επθαηξίεο γηα φζνπο ην πξνεηνηκάζνπλ θαη θηλδχλνπο γηα φζνπο ην αγλνήζνπλ. εκαληηθφο παξάγνληαο γηα ηελ ζσζηή είζνδν εηαηξηψλ ζην ειεθηξνληθφ εκπφξην είλαη βέβαηα ε εηαηξία, πνπ ζα αλαιάβεη λα ζρεδηάζεη θαη λα πινπνηήζεη απηφ ην θξίζηκν βήκα. 40

41 Κεθάιαην 3 : Σν marketing κέζα από ην internet 3.1 Σν marketing κέζσ ηνπ internet Ση είλαη ην Internet marketing ; Ωο internet marketing κπνξεί λα νξηζηεί ε ρξήζε ηνπ internet θαη ησλ λέσλ ειεθηξνληθψλ κέζσλ θαη ηερλνινγηψλ γηα ηελ πινπνίεζε ησλ ζηφρσλ ηνπ marketing, θαζψο θαη γηα ηελ ππνζηήξημε ησλ ηδεψλ ηνπ ζχγρξνλνχ marketing. Η ζεκαζία ησλ λέσλ ειεθηξνληθψλ κέζσλ θαη ηερλνινγηψλ εηδηθφηεξα δε ηεο ρξήζεο ηνπ δηαδηθηχνπ, γηα ην marketing έγθεηηαη ζηε δπλαηφηεηα αχμεζεο κέζσ απηψλ ησλ θεξδψλ ηεο επηρείξεζεο. Η αχμεζε ηνπ θέξδνπο κπνξεί λα επηηεπρζεί κέζα απφ έλα πξφγξακκα marketing, πνπ ζα επηθεληξψλεηαη ζηνπο εμήο ζηφρνπο : Σελ πψιεζε ησλ ίδησλ πιεξνθνξηψλ Σε κείσζε ηνπ θφζηνπο ησλ ζπλαιιαγψλ Σελ αχμεζε ησλ ζπλαιιαγψλ θαη ησλ πσιήζεσλ Σελ αλαβάζκηζε ηεο επηθνηλσλίαο κε ηελ αγνξά ζηφρν, γεγνλφο πνπ ζα απμήζεη ην θέξδνο θαη ζα κεηψζεη ην θφζηνο ησλ επηρεηξεζηαθψλ ζπλαιιαγψλ. Δηδηθφηεξα κέζσ ηνπ δηαδηθηχνπ ην marketing κπνξεί λα εθπιεξψζεη πέξα απφ ηελ αχμεζε ησλ πσιήζεσλ θαη ηε κείσζε ηνπ θφζηνπο δηάθνξεο ιεηηνπξγίεο φπσο : ρεδηαζκφ πξνγξάκκαηνο marketing θαη δηαθήκηζε Αλάπηπμε πξντφλησλ Δηζαγσγή λένπ πξντφληνο, δνθηκή πξντφληνο Δξεπλα αγνξάο Γηαθνξνπνίεζε, αιιαγή πξντφληνο Τπνζηήξημε κεηά ηε πψιεζε Αλαβάζκηζε ηεο εηθφλαο/image ηεο επηρείξεζεο θαη ηνπ πξντφληνο Τπνζηήξημε ηνπ πειάηε πξηλ ηε πψιεζε Πξνζέιθπζε ηεο πξνζνρήο ηνπ ελδηαθέξνληνο θαη αλάπηπμεο αγνξαζηηθήο πξφζεζεο ηνπ πειάηε κε ηελ παξνπζίαζε ησλ αλαγθαίσλ πιεξνθνξηψλ θαη ησλ ζπγθξηηηθψλ πιενλεθηεκάησλ γηα ηα πξντφληα 41

42 3.2 χγθξηζε παξαδνζηαθνχ θαη marketing κέζσ ηνπ internet Αθνινχζσο γίλεηαη κηα πξνζπάζεηα ζχγθξηζεο ηνπ παξαδνζηαθνχ marketing κε ην marketing κέζσ internet. Σκεκαηνπνίεζε ηεο αγνξάο Marketing κέζσ ηνπ Internet: ρξεζηκνπνηεί δεδνκέλα ηξέρνπζαο ζπκπεξηθνξάο θαηαλαισηψλ θαη δηαθξίλεη βάζεη ζηαηηζηηθψλ κεζφδσλ ην δπλακηθφ θαη ηελ αμία ηνπ θάζε αηφκνπ. Παξαδνζηαθό marketing : δηαθξίλεηαη ζε επηκέξνπο ηκήκαηα βάζεη δεκνγξαθηθψλ θαη ςπρνινγηθψλ ραξαθηεξηζηηθψλ ησλ πειαηψλ πνπ ππάξρνπλ ή ησλ πηζαλφλ πειαηψλ θαη κεηαρεηξίδεηαη ην ίδην θαηαλαισηέο κε δηαθνξεηηθφ πξνθίι. Δξεπλα αγνξάο Marketing κέζσ ηνπ Internet: ρξεζηκνπνηεί εξσηεκαηνιφγηα θαη έξεπλα δηάζεζεο ησλ θαηαλαισηψλ κέζσ ηνπ δηαδηθηχνπ. Η ελεκέξσζε είλαη έγθπξε. Παξαδνζηαθό marketing : ρξεζηκνπνηεί πξσηνγελείο έξεπλεο γηα ηε ζπιινγή ζηνηρείσλ ησλ θαηαλαισηψλ θαη ησλ αληαγσληζηψλ θάζε αγνξάο. Δπίζεο ρξεζηκνπνηεί δεπηεξνγελή ζηνηρεία απφ εηαηξίεο εξεπλψλ. Πξντόληα Marketing κέζσ ηνπ Internet: ε αλάπηπμε ησλ πξντφλησλ γίλεηαη βάζεη ησλ αλαγθψλ ηνπ θαηαλαισηή, αλάπηπμε επηρεηξήζεσλ ζε πεξηζζφηεξνπο θιάδνπο ηαπηφρξνλα, απμεκέλν ελδηαθέξνλ γηα πξντφληα έληαζεο πιεξνθνξηψλ, παξνπζίαζε ραξαθηεξηζηηθψλ πξντφλησλ ζηελ ειεθηξνληθή ζειίδα ηεο επηρείξεζεο, ππνζηήξημε ησλ πξντφλησλ κεηά ηελ πψιεζε on-line. 42

43 Παξαδνζηαθό marketing : ε αλάπηπμε ησλ πξντφλησλ βαζίδεηαη ζηελ ηερλνινγία θαη ην ζχζηεκα παξαγσγήο ηεο επηρείξεζεο, ζηε θαιχηεξε πεξίπησζε γίλεηαη δνθηκή πξντφληνο θαη κεηά εηζάγεηαη ζηελ αγνξά. Η επηρεηξεκαηηθή δξαζηεξηφηεηα ζπγθεληξψλεηαη ζε έλα θιάδν. Σηκέο Marketing κέζσ ηνπ Internet: είλαη δπλαηή ε κείσζε ησλ ηηκψλ εμαηηίαο ηεο ζπκπίεζεο ηνπ θφζηνπο ησλ κεζαδφλησλ. Οη αιιαγέο ζηηο ηηκέο θαη νη εηδηθέο πξνζθνξέο πξνβάιινληαη κέζσ ηνπ internet κε νηθνλνκηθφ ηξφπν. Παξαδνζηαθό marketing : δπλαηή ε δηαθνξνπνίεζε ησλ ηηκψλ. Η αλαγξαθή ηηκψλ θαη εηδηθψλ εθπηψζεσλ γηα ηελ ελεκέξσζε ησλ πειαηψλ αλαγξάθεηαη ζε ηηκνθαηαιφγνπο θαη δηαθεκηζηηθά. Έηζη απμάλεηαη ην θφζηνο ιφγσ αλαγθαίαο αλαηχπσζεο ζε πεξίπησζε αιιαγήο ηηκψλ. Πξνβνιή Marketing κέζσ ηνπ Internet: Η πξνβνιή γίλεηαη κέζσ ειθπζηηθψλ ειεθηξνληθψλ ζειίδσλ, παξαθνινπζείηαη ε δηαδξνκή ηνπ ρξήζηε θαη γίλεηαη πξνζπάζεηα πξνζέιθπζεο ηνπ ελδηαθέξνληνο κε άκεζν ηξφπν. Η επηρείξεζε έρεη ηε δπλαηφηεηα κέηξεζεο ηεο απνηειεζκαηηθφηεηαο ησλ κελπκάησλ πξνβνιήο ηεο θαη ε επζχλε ησλ ζρέζεσλ κε ηνλ πειάηε είλαη ζηνλ ππεχζπλν ηνπ marketing. Παξαδνζηαθό marketing : Η επηθνηλσλία ηνπ ρξήζηε κε ηελ επηρείξεζε κε ηα θιαζζηθά κέζα ελεκέξσζεο νδεγνχλ ζε απξφζσπε επηθνηλσλία. Ο απνδέθηεο ησλ δηαθεκηζηηθψλ κελπκάησλ αδπλαηεί λα απνξξνθήζεη ηηο πιεξνθνξίεο ιφγσ πιεζψξαο κελπκάησλ. Δπίζεο παξνπζηάδεηαη δπζθνιία ζηε κέηξεζε ηεο απνηειεζκαηηθφηεηαο ηεο δηαθήκηζεο. (Βιαρνπνχινπ, Μ. e-marketing, εθδ. Rosili, 2003) 43

44 Έιεγρνο marketing Marketing κέζσ ηνπ Internet: Ο έιεγρνο επηθεληξψλεηαη ζηε δηαηήξεζε ησλ πειαηψλ, ζηε απφθηεζε λέσλ πειαηψλ, βάζε δεδνκέλσλ γηα ηελ παξαθνινχζεζε ηεο αμίαο ηνπ θάζε πειάηε. Παξαδνζηαθό marketing : Ο έιεγρνο επηθεληξψλεηαη ζηελ παξαθνινχζεζε κεξηδίνπ ηεο αγνξάο, πσιήζεσλ θαη θέξδνπο. Γηαλνκή Marketing κέζσ ηνπ Internet: ππάξρεη ε δπλαηφηεηα ειεθηξνληθήο δηάζεζεο νξηζκέλσλ πξντφλησλ, επίζεο αλάπηπμε εηαηξηψλ δηαλνκήο πξντφλησλ πνπ ππνθαζηζηνχλ ηηο ιεηηνπξγίεο ησλ κεζαδφλησλ ζε ζέκαηα παξάδνζεο πξντφλησλ. Παξαδνζηαθό marketing : Η δηαλνκή εμαξηάηαη απφ ηελ επηινγή ησλ κεζαδφλησλ θαη ηνπο πσιεηέο ηεο επηρείξεζεο. χκθσλα κε ηελ παξαπάλσ ζχγθξηζε είλαη ζαθέο φηη ην marketing κέζσ ηνπ internet πξνυπνζέηεη κηα δηαθνξεηηθή πξνζέγγηζε, ζχκθσλα κε ηελ νπνία νη ππεχζπλνη ιήςεο απνθάζεσλ marketing ζα πξέπεη λα δηακνξθψζνπλ ηε ζηξαηεγηθή marketing ζηε ζχγρξνλε ζεκεξηλή επνρή. 44

45 3.3 Πιενλεθηήκαηα πνπ πξνζθέξεη ην internet ζην marketing Σν δηαδίθηπν αληηπξνζσπεχεη κηα βέβαηε επθαηξία γηα φινπο εθείλνπο πνπ ζπκκεηέρνπλ ζηελ ηερληθή, εκπνξηθή θαη θνηλσληθή αλάπηπμε ηνπ, γηαηί είλαη έλα κέζν πνπ κεηαθέξεη ηε γλψζε θαη γλψζε = σθέιεηα / θέξδνο. Σν δηαδίθηπν πξνζθέξεη ηα εμήο πιενλεθηήκαηα ζην marketing : Παξέρεη κεγαιύηεξεο δπλαηόηεηεο ζην κάξθεηεξ: Ο κάξθεηεξ έρεη ηψξα άκεζε θαη γξήγνξε πξφζβαζε ζηελ πιεξνθφξεζε θαη έηζη είλαη δπλαηφ λα εληνπίδεη γξήγνξα ηηο ππάξρνπζεο αλάγθεο γηα λέα πξντφληα θαη ππεξεζίεο. Μείσζε ηνπ θόζηνπο: Η κείσζε απηή επηηπγράλεηαη απφ ηελ ειάηησζε ηεο δχλακεο ησλ πσιεηψλ ηεο επηρείξεζεο, απφ ηνλ πεξηνξηζκφ ησλ ηειεθσληθψλ ζπλδηαιέμεσλ, απφ ηε κείσζε έθδνζεο δηαθεκηζηηθνχ πιηθνχ θ.α. Όιεο απηέο νη ππεξεζίεο θαιχπηνληαη ηψξα απφ ην δηαδίθηπν κέζσ ηεο ηζηνζειίδαο ηεο επηρείξεζεο θαη κέζσ ηνπ ειεθηξνληθνχ ηαρπδξνκείνπ ( ). Παξέρεη θαιύηεξεο ππεξεζίεο πξνο ηνπο πειάηεο θαη ηελ επηρείξεζε: Σν δηαδίθηπν πξνζθέξεηαη γηα άκεζεο ακθίδξνκεο εξσηήζεηο / απαληήζεηο κεηαμχ επηρείξεζεο θαη πειαηψλ ηεο φπσο π.ρ. γηα ηηο ηηκέο, ηνπο φξνπο, γηα ηα απνζέκαηα θ.α. Πξνζθέξεη θαιύηεξεο επηθνηλσλίεο: Απηέο πεξηιακβάλνπλ επηθνηλσλίεο κε ηνπο κεζάδνληεο, ηνπο πειάηεο θαη ην πξνζσπηθφ ηεο επηρείξεζεο. Η ζχλδεζε κε ην δηαδίθηπν δελ είλαη πξνλφκην κφλν ησλ κεγάισλ επηρεηξήζεσλ, αθνχ ην θφζηνο ζχλδεζεο είλαη κηθξφ. Καη νη κηθξέο επηρεηξήζεηο, ρσξίο ηδηαίηεξε πξνζπάζεηα έρνπλ πξφζβαζε ζηελ πιεξνθφξεζε θαη ζηελ επηθνηλσλία. 45

46 3.4 Οθέιε εκπφδηα απφ ηελ εκπνξεπκαηνπνίεζε ηνπ web Σν web σο εκπνξηθφ κέζν, πξνζθέξεη ζεκαληηθά νθέιε ζηνπο θαηαλαισηέο θαη ζηηο επηρεηξήζεηο Σα νθέιε πνπ απνθνκίδεη ν θαηαλαισηήο απφ ηελ εκπνξεπκαηνπνίεζε ηνπ web είλαη φηη έρνπλ ηελ δπλαηφηεηα πξφζβαζεο ζε κεγαιχηεξν αξηζκφ δπλακηθήο πιεξνθνξίαο. Η δηαινγηθή θχζε ηνπ web θαη ην πεξηβάιινλ ηνπ ππεξθεηκέλνπ επηηξέπνπλ ηε βαζηά αλαδήηεζε πνπ αξρίδεη θαη ειέγρεηαη απφ ηνπο θαηαλαισηέο. Δπίζεο έρεη ηελ ηθαλφηεηα λα ζπζζσξεχεη, λα αλαιχεη θαη λα ειέγρεη κεγάιεο πνζφηεηεο πιεξνθνξηψλ θαη έηζη κπνξεί λα ελεξγνπνηήζεη ην ζπγθξηηηθφ shopping θαη λα επηηπγράλεη ηε δηεξγαζία αλαδήηεζεο ζεκάησλ. Γηεπθνιχλνληαο ηηο δνθηκαζίεο παξέρεη κηα ζηηγκηαία ηθαλνπνίεζε ζηνλ θαηαλαισηή θαη ηέινο νη θαηαλαισηέο κπνξνχλ λα δνθηκάζνπλ ηα πξντφληα on line πεξηνξίδνληαο ην θφζηνο αγνξάο. Δθηφο απφ ηνλ θαηαλαισηή θαη ε επηρείξεζε έρεη λα επσθειεζεί απφ ηελ εκπνξεπκαηνπνίεζε. ηηο επηρεηξήζεηο παξαηεξείηαη κηα αχμεζε ζηελ ηαρχηεηα ησλ ζπλαιιαγψλ θαη κείσζε ηνπ θφζηνπο αθνχ κε ηελ απαινηθή ησλ κεζαδφλησλ κεηψλεηαη αηζζεηά ην θφζηνο δηαλνκήο θαη πψιεζεο. Η επηρείξεζε έρεη ηε δπλαηφηεηα λα γλσξίδεη ηηο πξνηηκήζεηο θαη ηηο επηζπκίεο ησλ θαηαλαισηψλ κε ηελ βνήζεηα δηαινγηθψλ κεζφδσλ θαη κεζφδσλ ζηαηηθήο θαηαγξαθήο ησλ αλαδεηήζεσλ πνπ θάλνπλ νη θαηαλαισηέο. Πεξηνξίδνληαη ηα ιάζε θαη ηα γεληθά έμνδα ηεο επηρείξεζεο. Η εμππεξέηεζε ησλ θαηαλαισηψλ γίλεηαη άκεζα. Δπίζεο κπνξεί λα επηζεσξήζεη on line ηα αγαζά πνπ παξέρεη θαη ηέινο έρεη ηε δπλαηφηεηα δεκηνπξγίαο λέσλ ηκεκάησλ θαη κπνξεί εχθνια λα έρεη πξφζβαζε ζε θαηλνχξηεο αγνξέο. Πξέπεη επίζεο λα αλαθέξνπκε θαη ηα εκπφδηα πνπ πξνθχπηνπλ απφ ην web σο εκπνξηθφ κέζν, ηφζν ζηελ επηρείξεζε, φζν θαη ζηνλ θαηαλαισηή. ρεηηθά κε ηηο πιεξνθνξίεο πξέπεη λα αλαθεξζεί φηη πνιιέο θνξέο δελ είλαη εχθνιεο θαη θηιηθέο γηα ην ρξήζηε θαη ππάξρνπλ πνιιά πξνβιήκαηα αμηνπηζηίαο, αζθάιεηαο θαη πνηφηεηαο ηεο πιεξνθνξίαο. Δμαηηίαο ησλ ρξεκαηννηθνλνκηθψλ πιεξνθνξηψλ πνιινί θαηαλαισηέο ρξεζηκνπνηνχλ ην web γηα λα ζεξθάξνπλ παξά λα θάλνπλ θάπνηα αγνξά. 46

47 Απφ ηελ άιιε πιεπξά ε επηρείξεζε δελ έρεη θάπνηα standards ηα νπνία αλ ηα αθνινπζήζεη κπνξεί λα νδεγεζεί ζηελ επηηπρία θαη επίζεο παξνπζηάδεη δπζθνιία, φζνλ αθνξά ηηο επελδπηηθέο ηεο απνθάζεηο, γηαηί δελ είλαη ζε ζέζε λα γλσξίδεη ηνλ πξαγκαηηθφ αξηζκφ ησλ επηζθεπηψλ. 47

48 3.5 ρεδίαζε ηνπ site ηεο εηαηξίαο ζην internet Καζεκεξηλά επηζθέπηνληαη πάξα πνιινί ρξήζηεο ην site θάζε εηαηξίεο γηα λα πάξνπλ θάπνηεο πιεξνθνξίεο, λα ελεκεξσζνχλ γηα θάηη αθφκα θαη λα πξαγκαηνπνηήζνπλ θάπνηα αγνξά. Σν έλα ηξίην ησλ ρξεζηψλ πνπ επηζπκεί λα αγνξάζεη πξντφληα κέζσ ηνπ internet εγθαηαιείπνπλ ηε δηαδηθαζία αγνξάο ζηε κέζε εμαηηίαο ηερληθψλ πξνβιεκάησλ. Πνιινί θεχγνπλ απφ ην site ηεο επηρείξεζεο ρσξίο λα αγνξάζνπλ ηίπνηα, είηε επεηδή δελ θαηάθεξαλ λα βξνπλ απηφ πνπ έςαρλαλ, είηε επεηδή απηφ πνπ είδαλ δελ ηνπο έπεηζε γηα ηελ αμία ηνπ. Σν επηηπρεκέλν site ζα πξέπεη λα έρεη θαη λα πείζεη φηη έρεη : Αλαθνξηθά κε ηελ ηαρχηεηα κε ηελ νπνία θνξηψλεη ε ζειίδα πξέπεη λα δνζεί ηδηαίηεξε ζεκαζία θαηά ηε ζρεδίαζε ηεο. Ο κέζνο ρξήζηεο δελ είλαη δηαηεζεηκέλνο λα πεξηκέλεη αξθεηή ψξα γηα ην θφξησκα ηεο αξρηθήο ζειίδαο ηνπ δηθηπαθνχ ηφπνπ θαη δελ αθηεξψλεη πνιχ ρξφλν γηα ηελ αλαδήηεζε θαη ηελ παξαγγειία ηνπ πξντφληνο πνπ ηνλ ελδηαθέξεη. Γη απηφ ην ιφγν ζα πξέπεη λα δνθηκάδεηαη ζε ηαθηά ρξνληθά δηαζηήκαηα ηε ηαρχηεηα αληαπφθξηζεο ηεο γηα λα εμαζθαιίδεη φηη θαιχπηεη ηηο απαηηήζεηο ησλ πειαηψλ. Πνιινί απφ ηνπο ρξήζηεο πνπ αληηκεησπίδνπλ πξνβιήκαηα θαηά ηε δηάξθεηα κηαο αλαδήηεζεο δειψλνπλ φηη δελ ζα μαλά επηζθεθζνχλ ηε ζειίδα. Γη απηφ ε επηρείξεζε ζα πξέπεη λα ειέγρεη ηελ αμηνπηζηία ηεο. Να βεβαησζεί φηη ιεηηνπξγεί κε φινπο ηνπο δεκνθηιείο θπιινκεηξεηέο. Δπίζεο ζα ήηαλ θαιφ κε θάπνην ηξφπν φπσο γηα παξάδεηγκα κε ηε ρξεζηκνπνίεζε ελφο εηδηθνχ ινγηζκηθνχ λα ειέγρεη αλ ην site ιεηηνπξγεί ηθαλνπνηεηηθά. Η κεγάιε πνηθηιία πξντφλησλ πνπ κπνξεί λα πξνζθέξεη ε επηρείξεζε ζην πειάηε κέζσ ηνπ site κπνξεί λα απνδερζεί επηδήκηα αλ ε ζειίδα δελ έρεη δνκεζεί κε ηέηνην ηξφπν ψζηε ν επηζθέπηεο λα βξίζθεη εχθνια απηφ πνπ επηζπκεί. Έλαο θαιφο δηθηπαθφο ηφπνο δελ πξέπεη λα δίλεη ηε δπλαηφηεηα ζηνπο επηζθέπηεο λα θάλνπλ ηα πάληα κέζσ ηνπ internet δηφηη απηφ απμάλεη ηε πνιππινθφηεηα θαη δπζθνιεχεη ηελ αμηνπνίεζε ηνπ γηα απιέο εξγαζίεο. Γη απηφ 48

49 πξέπεη λα είλαη ζρεδηαζκέλε ε ζειίδα κε πνιχ απιφ ηξφπν γηα λα γίλεηαη θαηαλνεηή θαη εχρξεζηε απφ ηνπο επηζθέπηεο θαη ππνςήθηνπο θαηαλαισηέο. Η παξνπζία ηνπ site πξέπεη λα δίδεηαη κε ηξφπν πνπ ζα είλαη εχρξεζηνο, θαηαλνεηφο θαη ειθπζηηθφο γηα ην πειάηε. Δίλαη θαιφ λα αλαθέξνληαη θάπνηα ελεκεξσηηθά ζηνηρεία καδί κε θάζε πξντφλ. Θα ήηαλ θαιφ λα ππάξρεη κηα θσηνγξαθία ηνπ πξντφληνο, ε νπνία ζα ζπλνδεχεηαη κε έλα πεξηγξαθηθφ θείκελν. Δπίζεο, λα αλαθέξνληαη ηα ραξαθηεξηζηηθά ηνπ πξντφληνο θαη λα δίλνληαη θάπνηεο ρξήζηκεο πιεξνθνξίεο γη απηφ. Δπηπιένλ, γηα λα είλαη πεηπρεκέλε ε ζρεδίαζε, δελ πξέπεη κέζσ ηεο ζειίδαο λα γίλεη πξνζπάζεηα λα ηθαλνπνηεί ηνπο πάληεο ή λα πεηχρεη πνιιά πξάγκαηα ηαπηφρξνλα. Η ζρεδίαζε ηεο ζειίδαο πξέπεη λα ζπκβαδίδεη κε ηα δεκνγξαθηθά ζηνηρεία ησλ πεξηζζφηεξσλ πειαηψλ. Όπνην θαη λα είλαη φκσο ην θνηλφ ε ζειίδα πξέπεη λα μερσξίδεη γηα ηνλ επαγγεικαηηζκφ ηεο. Γη απηφ είλαη απαξαίηεην λα δνζεί κεγαιχηεξε ζεκαζία ζην θαηάιιειν χθνο ηεο ζειίδαο θαη ζε ιεπηνκέξεηεο φπσο είλαη ε γιψζζα, ε ζχληαμε, ε νξζνγξαθία, ην πινχζην πιεξνθνξηαθφ πιηθφ. Αθφκε, πξέπεη πάληα λα γίλεηαη κειέηε ζηε ζπκπεξηθνξά ηνπ θαηαλαισηή θαη γεληθφηεξα ζηνπο επηζθέπηεο γηα λα γίλεηε δηάγλσζε ηπρφλ πξνβιεκάησλ ηα νπνία ηνπο απνζαξξχλνπλ ή γηα λα αλαθαιπθζνχλ νη επηζπκίεο ηνπο. Γη απηφ είλαη θαιφ λα ρξεζηκνπνηνχληαη αξρεία ζηα νπνία θαηαρσξνχληαη κε αλαιπηηθφ ηξφπν πνιιέο απφ ηηο δξαζηεξηφηεηεο ησλ επηζθεπηψλ ηνπ site. Σέινο, ην site ζα πξέπεη λα πξνβιεζεί κε απνηειεζκαηηθφ ηξφπν ζηνπο ρξήζηεο ηνπ internet. Η πην παξαγσγηθή κέζνδνο δηαθήκηζεο είλαη ε θαηαρψξηζε ηνπ site ζε εξγαιεία αλαδήηεζεο. 49

50 3.6 ηάδηα αλάπηπμεο ελφο web-site Αθνινπζνχλ ηα ζηάδηα απφ ηα νπνία πξέπεη λα πεξάζεη ε επηρείξεζε γηα ηελ αλάπηπμε ελφο web site. 1. Καηνρχξσζε ηεο νλνκαζίαο ηεο ηζηνζειίδαο 2. Απφθαζε γηα πνηα ππεξεζία ζα θηινμελήζεη ην site ηεο επηρείξεζεο 3. Γεκηνπξγία ηνπ web-site, πνπ πεξηιακβάλεη ηα εμήο ζηάδηα : αλάιπζε θαη ζρεδηαζκφ ηνπ πεξηερνκέλνπ δεκηνπξγία πεξηερνκέλνπ δνθηκαζηηθή δεκνζίεπζε ηνπ πεξηερνκέλνπ γηα λα ειεγρζεί ην πεξηβάιινλ θαη λα αλαζεσξεζεί ην πεξηερφκελν ηειηθή δεκνζίεπζε ηνπ πεξηερνκέλνπ ζε ελεξγφ website 4. Πξνβνιή ηεο ηζηνζειίδαο κε ηε ρξήζε : 5. On line κεζφδσλ, φπσο δηαθεκηζηηθφ πιαίζην θαη θαηαρψξεζε ζε κεραλέο αλαδήηεζεο Off line κεζφδσλ γηα ηελ πξνβνιή url ηνπ web site ζπληήξεζε ηεο ηζηνζειίδαο. Απηή πεξηιακβάλεη ηε κέηξεζε ηεο απνηειεζκαηηθφηεηαο ηεο ηζηνζειίδαο, ηε δηφξζσζε ησλ ιαζψλ θαη ηνλ εθζπγρξνληζκφ ησλ πιεξνθνξηψλ, φπσο ηηκέο πξντφλησλ, πξνδηαγξαθέο, ζεκεία επαθήο θαη παξφκνηεο αιιαγέο. Μπνξεί επίζεο λα εμεηαζηεί λα πεξηιακβάλεη ηελ επαλαπξνψζεζε ηνπ site. 50

51 3.7 Πιαίζην ζρεδηαζκνχ ζηξαηεγηθήο internet-marketing Μέζα απφ ην δηαδίθηπν, ην marketing θαη νη πσιήζεηο θάλνπλ αθφκα ηα πξψηα ηνπο βήκαηα. Οη εηαηξίεο βξίζθνληαη ζε κηα θαηάζηαζε αλαζθάιεηαο θαη δνθηκάδνπλ ηελ εηζαγσγή ησλ πξντφλησλ θαη ππεξεζηψλ ηνπο κέζα απφ ην λέν απηφ κέζν, πηζηεχνληαο φηη ην ηφικεκα ηνπο ζα απνβεί νπσζδήπνηε επηηπρέο. Αιιά βέβαηα θάηη ηέηνην δελ αληαπνθξίλεηαη ζηελ πξαγκαηηθφηεηα κε απνηέιεζκα πνιιέο επηρεηξήζεηο λα απνγνεηεχνληαη πξηλ θαιά θαιά μεθηλήζνπλ. Γηα ηνλ ζρεδηαζκφ ηεο ζηξαηεγηθήο marketing γηα κηα επηηπρεκέλε παξνπζία ηεο επηρείξεζεο ζην δηαδίθηπν ζα πξέπεη λα αθνινπζεζνχλ νξηζκέλα βήκαηα, ηα βαζηθφηεξα ησλ νπνίσλ ζα αλαθεξζνχλ ζηε ζπλέρεηα Καζνξηζκφο ζηφρσλ επηρείξεζεο Κάζε επηρείξεζε ζα πξέπεη λα θαζνξίζεη εθ ησλ πξνηέξσλ ζηα πιαίζηα ηεο ειεθηξνληθήο ηεο παξνπζίαο κέζα απφ ην δηαδίθηπν, ηη θέξδνο αλακέλεη. πιινγή πιεξνθνξηψλ γηα ηελ αγνξά ζηφρν ζε ζρέζε κε ην θνηλφ ηνπ δηαδηθηχνπ. Πξνζδηνξηζκφο ηερλνινγηθήο θαη ηειεπηθνηλσληαθήο ππνδνκήο επηρείξεζεο. Μειέηε παξαγφλησλ πνπ αθνξνχλ ην πξντφλ ή ηελ ππεξεζία ηελ ηηκή ηνπ, ηελ πξνβνιή ηνπ θαη ηηο ηδηαηηεξφηεηεο θαηαλνκήο απηνχ. Καζνξηζκφο πξνυπνινγηζκνχ θαη εθηίκεζε πεξηβάιινληνο marketing. (Θσκφπνπινο, Ν. Σηραηηγικές για ηην είζοδο μιας εηαιρίας ζηο διαδίκησο) 51

52 3.8 Πιενλεθηήκαηα ρξεζηκνπνίεζεο ηνπ internet marketing κέζσ ηνπ ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ Σα θπξηφηεξα πιενλεθηήκαηα ηνπ marketing κέζσ ηνπ internet κέζσ ηνπ ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ είλαη ηα εμήο : Κάζε επηρείξεζε αλεμαξηήηνπ κεγέζνπο κπνξεί λα απεπζπλζεί ζηελ παγθφζκηα αγνξά. Άκεζε επηθνηλσλία κε ηνπο πειάηεο. Με ειθπζηηθέο θαη θαιά δνκεκέλεο παξνπζηάζεηο ησλ πξντφλησλ, ππεξεζηψλ θαη ησλ εθαξκνγψλ ηνπο, δίλεηαη κηα νινθιεξσκέλε εηθφλα ζηνπο πειάηεο, κε απνηέιεζκα ηε κείσζε ηνπ θχθινπ ησλ πσιήζεσλ θαη ηε κείσζε ηνπ θφζηνχο ελεκέξσζεο θαη επηθνηλσλίαο. Γπλαηφηεηα κεηξήζεσλ απνηειεζκαηηθφηεηαο θαη δηεμαγσγήο εξεπλψλ γηα ην βαζκφ ηθαλνπνίεζεο ησλ πειαηψλ απφ θάπνην πξντφλ. Αλαβάζκηζε ηεο εμππεξέηεζεο ηνπ πειάηε θαη κείσζε ηνπ θφζηνπο ππνζηήξημεο. Υακειφηεξν θφζηνο πξντφληνο θαη κηθξφηεξνο ρξφλνο παξάδνζεο On line θαη just in time εμππεξέηεζε πειαηψλ. On line παξάδνζε πιεξνθνξηαθνχ πιηθνχ θαη άιισλ πξντφλησλ. Γπλαηφηεηα άκεζεο επηθνηλσλίαο κε ηνπο πξνκεζεπηέο Δπειημία πξνζαξκνγήο ηεο επηρείξεζεο ζηηο αιιαγέο ηεο αγνξάο. Η ελεκέξσζε ησλ ζηνηρείσλ ζε κηα ειεθηξνληθή ζειίδα είλαη εχθνιε θαη ηαρχηαηε, ιφγσ ηεο θχζεο ηνπ κέζνπ. Γπλαηφηεηα άκεζεο παξαθνινχζεζεο ησλ αληαγσληζηηθψλ πξντφλησλ On line ζπλεξγαζία κε άιιεο επηρεηξήζεηο. (Θσκφπνπινο, Ν. Σηραηηγικές για ηην είζοδο μιας εηαιρίας ζηο διαδίκησο) 52

53 3.9 Μεηνλεθηήκαηα απφ ηε ρξήζε ηνπ internet marketing Σν πιήζνο ησλ δηεπθνιχλζεσλ πνπ παξέρεη ην δηαδίθηπν θαη ε αλάπηπμε ηνπ ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ ζπλνδεχεηαη απφ κηα ζεηξά πξνβιεκαηηζκψλ, νη νπνίνη παξνπζηάδνληαη παξαθάησ. Η ηειηθή παξάδνζε ηνπ πξντφληνο γίλεηαη κε ηηο θιαζζηθέο κεζφδνπο φπσο ηαρπδξνκείν ή ησλ ηδησηηθψλ εηαηξηψλ δηαλνκήο εκπνξεπκάησλ. Όινη νη ππνςήθηνη πειάηεο δελ έρνπλ πξφζβαζε ζην δηαδίθηπν, νπφηε δελ είλαη δπλαηφ λα ρξεζηκνπνηεζεί απφ κφλν ηνπ σο απνθιεηζηηθφ κέζν πξνψζεζεο ησλ πξντφλησλ αιιά ζα ζπκπιεξσκαηηθφ κέζν. Μείσζε ηεο επηθνηλσλίαο αλζξψπνπ κε άλζξσπν. Ο αλζξψπηλνο παξάγνληαο, ελψ ππάξρεη, είλαη νπζηαζηηθά θξπκκέλνο πίζσ απφ ηηο πιεξνθνξίεο πνπ δίλεη ε ζειίδα. Σν internet δελ δηαζέηεη θάπνην θεληξηθφ ζχζηεκα ηαμηλφκεζεο θαη ειέγρνπ θαη ε νξγάλσζε ζηηο κεραλέο αλαδήηεζεο δελ δηεπθνιχλεη πάληα ηνλ εληνπηζκφ ησλ πιεξνθνξηψλ, πνπ επηζπκεί ν ρξήζηεο. Γελ δηαζέηεη θάπνηνλ θεληξηθφ ζπληνληζηή πνπ λα εγγπάηαη ηελ ηαρχηεηα ηελ αμηνπηζηία θαη ηε δηαζεζηκφηεηα ηνπ δηθηχνπ. Λφγσ ηεο επθνιίαο πξφζβαζεο θαη επνκέλσο ε κηθξή δπλαηφηεηα αζθάιεηαο, φζνλ αθνξά ηελ πιεξνθνξία, αιιά θαη αζθάιεηα ζηηο νηθνλνκηθέο ζπλαιιαγέο. Λφγσ απηνχ πνιινί ρξήζηεο ρξεζηκνπνηνχλ ην δηαδίθηπν γηα κηα απιή πεξηήγεζε θαη φρη γηα λα αγνξάζνπλ. Η αζθάιεηα είλαη πξσηαξρηθήο ζεκαζίαο, ηφζν γηα ηνλ πειάηε, φζν θαη γηα ηελ επηρείξεζε. Η έιιεηςε ελφο απφιπηα αζθαινχο κνληέινπ ζπλαιιαγψλ ζην δηαδίθηπν ζεσξείηαη ζεκαληηθφ εκπφδην εηζφδνπ γηα πνιινχο θαηαλαισηέο, αιιά θαη γηα ηηο επηρεηξήζεηο πνπ επηζπκνχλ λα εηζέιζνπλ ζηελ αγνξά απηή είηε σο αγνξαζηέο, είηε σο πσιεηέο. Έιιεηςε πιήξνπο λνκνζεηηθήο θάιπςεο. Η ειεθηξνληθή παξνπζία απαηηεί ηε ζπλερή θξνληίδα γηα ηε δηαηήξεζε ηεο ειθπζηηθφηεηαο θαη ηε ζπγθέληξσζε ηνπ ελδηαθέξνληνο ησλ ρξεζηψλ, ψζηε λα ηελ επηιέμνπλ. Γελ ππάξρεη ε δπλαηφηεηα λα επηιέμεη ε επηρείξεζε ηνλ απνδέθηε, αιιά ν απνδέθηεο ηελ επηρείξεζε. 53

54 3.10 Απνδνρή ηνπ internet marketing απφ ηε δηνίθεζε πξνζσπηθνχ ηεο επηρείξεζεο Έλαο απφ ηνπο πην βαζηθνχο παξάγνληεο γηα ηελ επηηπρία ηνπ internet marketing είλαη ε ππνζηήξημε ηνπ απφ ηε δηνίθεζε ηεο επηρείξεζεο. Αλ ηα αλψηεξα ζηειέρε πηζηέςνπλ πσο ε ρξήζε ηνπ δηαδηθηχνπ ζα σθειήζεη ηελ επηρείξεζε ζα επελδχζνπλ ζ απηφ θαη έηζη ζα απμεζεί ε απφδνζε ησλ επελδχζεσλ ηνπο. Αλ ηα ζηειέρε απηά αληηκεησπίζνπλ ην δηαδίθηπν σο θάηη ην άζρεην κε ηελ επηρείξεζε, φρη κφλν δελ ζα επελδχζνπλ ζην δηαδίθηπν, αιιά ζα πεξάζνπλ απηή ηελ αξλεηηθή λννηξνπία θαη ζην πξνζσπηθφ ηεο επηρείξεζεο. Ιδηαίηεξα γηα ην δηαδίθηπν, γηα λα γίλεη απηφ απνδεθηφ απφ φια ηα αλψηαηα ζηειέρε ηεο επηρείξεζεο, ζα πξέπεη ν δηεπζπληήο marketing, πνπ έρεη πηζηέςεη ζηα νθέιε ηνπ δηαδηθηχνπ γηα ηελ επηρείξεζε, λα αζθεί πίεζε ζηα ππφινηπα κέιε ηεο δηνίθεζεο, εμεγψληαο ηα νθέιε ηεο επέλδπζεο ζε έλα website, ππνγξακκίδνληαο ζπγρξφλσο ηηο ζπλέπεηεο αλεπαξθνχο επέλδπζεο. Η δέζκεπζε ηνπ πξνζσπηθνχ είλαη έλαο αθφκε βαζηθφο παξάγνληαο γηα ηελ επηηπρία ηνπ internet marketing. Σν πξνζσπηθφ πξέπεη λα θαηαλνήζεη φηη γηα ηε ζπλερή αλάπηπμε ηεο επηρείξεζεο πξέπεη λα δνζεί ζην δηαδίθηπν ζηξαηεγηθή ζεκαζία. Γηα λα γίλεη απηφ εθηθηφ, ε δηνίθεζε ζα πξέπεη λα κεξηκλήζεη γηα ηε γξήγνξε θαηάξηηζε φισλ εθείλσλ πνπ ζπκκεηέρνπλ ζην internet marketing. 54

55 Κεθάιαην 4 : Ο θιάδνο ηεο πιεξνθνξηθήο 4.1 Ο θιάδνο ηεο Πιεξνθνξηθήο Ο θιάδνο ηεο Πιεξνθνξηθήο ηνπ νπνίνπ αξκνδηφηεηα είλαη ε Τπνζηήξημε ησλ πιεξνθνξηαθψλ ζπζηεκάησλ ηνπ Οξγαληζκνχ. (Γατηαλάθε, Υ. «Σν marketing κέζσ ηνπ internet ζην θιάδν ηεο Πιεξνθνξηθήο») Γηαξζξψλεηαη ζε 2 ηνκείο: Αλάπηπμεο & ππνζηήξημεο κεραλνγξαθηθώλ εθαξκνγώλ Με πιαίζην αξκνδηνηήησλ ηελ Αλάιπζε θαη ζχληαμε πξνδηαγξαθψλ κεραλνγξαθηθψλ εθαξκνγψλ, ηνλ Σερληθφ ζρεδηαζκφ θαη αλάπηπμε κεραλνγξαθηθψλ εθαξκνγψλ, ηελ πληήξεζε ηνπ ππάξρνληνο ινγηζκηθνχ, ηελ Δθπαίδεπζε ησλ ηειηθψλ ρξεζηψλ, ηελ Δθπφλεζε ηερληθψλ πξνδηαγξαθψλ πξνκήζεηαο ινγηζκηθνχ θαη ππεξεζηψλ πιεξνθνξηθήο, θαη ηνλ ρεδηαζκφ θαη εθηέιεζε ησλ πξνγξακκαηηζκέλσλ εξγαζηψλ παξαγσγήο ησλ πιεξνθνξηαθψλ ζπζηεκάησλ. ε απηφλ ηνλ ηνκέα αλήθεη θαη ν Τπνηνκέαο Αλάπηπμεο Δθαξκνγψλ θαη ιεηηνπξγίαο. Σερληθήο Τπνζηήξημεο Πιεξνθνξηαθώλ πζηεκάησλ Με αξκνδηφηεηεο ηελ Τπνζηήξημε θεληξηθψλ ζπζηεκάησλ. Σα θεληξηθά ζπζηήκαηα πεξηιακβάλνπλ εμνπιηζκφ & ινγηζκηθφ (ιεηηνπξγηθά ζπζηήκαηα, ζπζηήκαηα δηαρείξηζεο βάζεσλ δεδνκέλσλ θαη εξγαιείσλ αλάπηπμεο). Γηαξζξψλεηαη δε πεξαηηέξσ ζηνλ Τπνηνκέα Γηθηχσλ Σειεπιεξνθνξηθήο θαη πζηεκάησλ γξαθείνπ. 55

56 4.2 Η αγνξά πιεξνθνξηθήο ην 2004 ηα πιαίζηα ηεο ζπλεπνχο παξαθνινχζεζεο θαη αλάιπζεο ησλ εμειίμεσλ ζηελ αγνξά πιεξνθνξηθήο, ε KnowSys S.A. πξαγκαηνπνίεζε εηδηθή έξεπλα γηα ηελ ειιεληθή αγνξά. Μεηά απφ επεμεξγαζία ησλ ζηνηρείσλ ζε πεξηζζφηεξεο απφ 1000 επηρεηξήζεηο ηνπ θιάδνπ πιεξνθνξηθήο, θαηαγξάθεη θαη αλαιχεη ηα απνηειέζκαηα ηνπ θιάδνπ θαηαιήγνληαο ζε ηδηαίηεξα ζεκαληηθά θαη ελδηαθέξνληα απνηειέζκαηα Αλαιπηηθά: Με βάζε ηα απνηειέζκαηα πνπ αλαθνίλσζαλ νη δηνηθήζεηο πιεξνθνξηθήο γηα ην 2004 ν θιάδνο έρεη επαλέιζεη ζηνπο ξπζκνχο αλάπηπμεο ηεο πεξαζκέλεο δεθαεηίαο. Ο ξπζκφο αλάπηπμεο εζφδσλ γηα ηηο 20 κεγαιχηεξεο επηρεηξήζεηο ηνπ θιάδνπ ην 2004 αλήιζε ζε 20 % ελψ ηα ιεηηνπξγηθά ηνπο θέξδε δηεξεπλήζεθαλ θαηά 60%, θαη ηα θέξδε πξν θφξσλ δηεξεπλήζεθαλ θαηά 60%, ελψ ην ελεξγεηηθφ θαηά 14%. Παξφια απηά δελ κπνξεί λα ακθηζβεηεζεί ε πξνζπάζεηα πνπ έρεη θαηαβιεζεί απφ ηηο δηνηθήζεηο ηνπ θιάδνπ ηφζν πέξπζη, φζν θαη ζηα πξνεγνχκελα έηε, γηα εμνξζνινγηζκφ ησλ δξαζηεξηνηήησλ ηνπο. Πνιιέο επηρεηξήζεηο εζηηάδνληαη πιένλ ζε πην θεξδνθφξεο δξαζηεξηφηεηεο θαη ζε αγνξέο πνπ δηαζέηνπλ εμεηδίθεπζε ελψ ηέινο, είλαη ζπζηεκαηηθή ε πξνζπάζεηα, πεξηνξηζκνχ ησλ ιεηηνπξγηθψλ εμφδσλ, θπξίσο κε ηελ πεξηθνπή δξαζηεξηνηήησλ θαη ηνπ πξνζσπηθνχ. Η πεξαζκέλε ρξνληά σο θχξην ραξαθηεξηζηηθφ είρε αλακθίβνια ηνλ ηζρπξφ αληαγσληζκφ, ν νπνίνο παξά ην γεγνλφο ηεο αχμεζεο ηεο ιεηηνπξγηθήο θεξδνθνξίαο ησλ 20 κεγάισλ ηνπ θιάδνπ θαηά 60%, δηαηήξεζε ην πεξηζψξην ιεηηνπξγηθνχ θέξδνπο ζε επίπεδα ρακειφηεξα ηνπ 10%. ε αθφκε ρακειφηεξα επίπεδα (7,3%) δηαηεξήζεθε ην πεξηζψξην θαζαξνχ θέξδνπο πξν θφξσλ. Η πξναλαθεξφκελε έξεπλα έρεη δεκνζηεπζεί ζε ηζηνζειίδα ζην δηαδίθηπν ζηηο 23 Ινπλίνπ

57 4.3 πγρσλεχζεηο εηαηξηψλ Ο θιάδνο ηεο πιεξνθνξηθήο ζηε ρψξα καο, ραξαθηεξίζηεθε επξέσο θαηά ηα ηειεπηαία ρξφληα απφ ηελ πεξαηηέξσ ελδπλάκσζε κεγάισλ νκίισλ, κέζσ ζπγρσλεχζεσλ, απνξξνθήζεσλ, αιιά θαη ζπλεξγαζηψλ κε άιιεο επηρεηξήζεηο. Σν πιένλ ραξαθηεξηζηηθφ παξάδεηγκα είλαη ε ζπγρψλεπζε, ζε παγθφζκην επίπεδν, ησλ εηαηξηψλ Hewlett Packard θαη Compaq. Δπίζεο, νξηζκέλνη φκηινη πιεξνθνξηθήο επεθηάζεθαλ θαη ζην ρψξν ησλ ηειεπηθνηλσληψλ, θίλεζε πνπ επλνείηαη θαη απφ ηε ζχγθιηζε ησλ ηερλνινγηψλ θαη ησλ παξερνκέλσλ ππεξεζηψλ κεηαμχ πιεξνθνξηθήο θαη ηειεπηθνηλσληψλ. Απηά επηζεκαίλνληαη ζηελ θιαδηθή κειέηε πνπ εθπφλεζε πξφζθαηα ε ICAP θαη ζηελ νπνία δηεξεπλάηαη ε αγνξά ησλ ειεθηξνληθψλ ππνινγηζηψλ ηα πξφζθαηα ρξφληα. Η δηάζεζε ππνινγηζηψλ ζηελ ειιεληθή αγνξά είλαη απηνί νη νπνίνη είηε θαηαζθεπάδνληαη ζην εμσηεξηθφ, είηε ζπλαξκνινγνχληαη ζηε ρψξα καο. Οη επηρεηξήζεηο πνπ αζρνινχληαη κε ηελ εηζαγσγή ή/θαη ζπλαξκνιφγεζε ειεθηξνληθψλ ππνινγηζηψλ δηαθνξνπνηνχληαη ζεκαληηθά σο πξνο ην κέγεζνο (, απαζρνινχκελν πξνζσπηθφ, χςνο πσιήζεσλ θ.ι.π.), ε γθάκα ησλ δξαζηεξηνηήησλ ηνπο, αιιά θαη ηελ επηιεγφκελε ζηξαηεγηθή επέθηαζεο. Έηζη, νη «πξνκεζεπηέο» ηεο εγρψξηαο αγνξάο απνηεινχληαη απφ ειιεληθνχο νκίινπο θαη ζπγαηξηθέο μέλσλ πνιπεζληθψλ, έσο κεκνλσκέλεο επηρεηξήζεηο κηθξνχ κεγέζνπο (θαηαζηήκαηα εηδψλ πιεξνθνξηθήο θιπ.) πνπ ζπλαξκνινγνχλ πξνζσπηθνχο ππνινγηζηέο θαηά παξαγγειία. 57

58 4.4 Η αγνξά ειεθηξνληθψλ ππνινγηζηψλ απφ ην Παξνπζηάδνληαη παξαθάησ δχν δηαγξάκκαηα πνπ δείρλνπλ ηελ δηαρξνληθή εμέιημε ηεο αγνξάο ειεθηξνληθψλ ππνινγηζηψλ θαη αλαιχνληαη νη ιφγνη ζηνπο νπνίνπο νθείιεηαη ε δήηεζε ησλ ειεθηξνληθψλ ππνινγηζηψλ. (2004) Servers 4,8% 2004 Σν κέγεζνο ζπλνιηθά αγνξάο ειεθηξνληθψλ ππνινγηζηψλ & servers (ζε ηεκάρηα) παξνπζίαζε ζεκαληηθνχο ξπζκνχο αλάπηπμεο ηελ πεξίνδν Δηδηθφηεξα, ην 2000 παξνπζίαζε αχμεζε πνζνζηνχ 34% ζε ζρέζε κε ην Σν γεγνλφο απηφ απνδίδεηαη θαηά θχξην ιφγν ζε ζρεηηθέο επελδχζεηο (εμνπιηζκφο πιεξνθνξηθήο) πνπ πξαγκαηνπνίεζε ν ηδησηηθφο ηνκέαο, θαζψο θαη ζε αγνξέο απφ λνηθνθπξηά θαη κηθξέο επηρεηξήζεηο, νη νπνίεο επλνήζεθαλ ζε κεγάιν βαζκφ απφ ηα πηζησηηθά πξνγξάκκαηα ησλ αιπζίδσλ θαηαζηεκάησλ πνιπκέζσλ. Η αλάπηπμε ηεο ηερλνινγίαο ηεο πιεξνθνξηθήο ζε ζπλδπαζκφ κε ηελ απινχζηεπζε ηεο ρξήζεο ησλ ζρεηηθψλ ζπζθεπψλ θαη ηε ζχγθιηζή ηεο κε ηηο ηειεπηθνηλσλίεο, θαιχπηεη νινέλα θαη κεγαιχηεξν εχξνο επαγγεικαηηθψλ θαη πξνζσπηθψλ αλαγθψλ. Η δήηεζε γηα ειεθηξνληθνχο ππνινγηζηέο πξνέξρεηαη αθελφο κελ απφ κεγάιεο επηρεηξήζεηο θαη νξγαληζκνχο ηφζν ηνπ δεκνζίνπ φζν θαη ηνπ ηδησηηθνχ ηνκέα, αθεηέξνπ δε απφ λνηθνθπξηά θαη κηθξέο επηρεηξήζεηο. ηνπο παξάγνληεο πνπ επεξεάδνπλ ηε δήηεζε γηα ηα εμεηαδφκελα πξντφληα πεξηιακβάλνληαη, κεηαμχ άιισλ, ε εμέιημε ηεο ηερλνινγίαο ησλ Η/Τ θαη νη αλάγθεο πνπ πξνθχπηνπλ γηα αλαβαζκηζκέλα ζπζηήκαηα, ζε ζπλδπαζκφ κε ηηο πςειφηεξεο απαηηήζεηο ηνπ ζχγρξνλνπ ινγηζκηθνχ. Δπηπιένλ, ε ρξήζε ηνπ internet θαη ηνπ 58