ο πιο ασφαλής συνδυασμός

1 2011 ο πιο ασφαλής συνδυασμός Νέα εποχή για τις εταιρίες της ERGO Eκδρομή Συνεργατών στο Βιετνάμ Οικονομικά στοιχεία VICTORIA έτους 2010

Περιεχόμενα 08 20 28 Εξώφυλλο ΕRGO. Nέα επόχη για τις εταιρίες του ομίλου 01 Oικονομικά στοιχεία Αποτελέσματα της VICTORIA έτους 2010 04 ΕRGO is on the right track Αναδημοσίευση συνέντευξης από το ERGO magazine 05 Εκδηλώσεις Συνεργατών Κοινή εκδήλωση των εταιριών VICTORIA & D.A.S.-Hellas σε Αθήνα & Θεσσαλονίκη 08 Βραβεύσεις Συνεργατών Παρουσίαση των Συνεργατών της VICTORIA που βραβεύθηκαν για τις επιδόσεις τους στο έτος 2010 14 Κοπή πίτας προσωπικού Εκδηλώσεις για το προσωπικό της VICTORIA σε Αθήνα και Θεσσαλονίκη 18 Ταξίδι στο Βιετνάμ Εκδρομή επιτυχημένων Συνεργατών στην Καμπότζη και το Βιετνάμ 20 Κλάδος ατυχημάτων και ασθενειών Παρουσίαση του προγράμματος Υπερασφάλεια Ατυχήματος 25 Η πώληση ως πράξη Το 1ο μέρος του εκπαιδευτικού άρθρου του Γιώργου Λογοθέτη, Υπεύθυνου Εκπαίδευσης 26 Nίκος Φουντής Συνέντευξη με το Διευθυντή της Διεύθυνσης Bancassurance 28 Το Portal της VICTORIA Eκπαιδευτική παρουσίαση των δυνατοτήτων του μενού τιμολόγησης 31 Η ιστορία του θεσμού Τα παράδοξα της ασφαλιστικής ιστορίας 34 05 Εκδοση της VICTORIA AAEZ Bασ. Σοφίας 97, 115 21, Αθήνα τηλ. 210 3705300 www.victoria.gr e-mail: victoria@victoria.gr Eκδότης Θεόδωρος Κοκκάλας, Αντιπρόεδρος Δ.Σ. της VICTORIA AAEZ και Γενικός Διευθυντής Υπεύθυνοι σύνταξης Στάθης Τσαούσης e-mail: e.tsaoussis@victoria.gr Γιώργος Λογοθέτης e-mail: g. logothetis@victoria.gr Σχεδιασμός-Παραγωγή CrossMedia ΕΚΤΥΠΩΤΙΚΗ Α.Ε., τηλ. 210 2482693 www.crossmedia.gr Αριθμό τευχών σε κυκλοφορία 2.000 τεύχη Copyright Oλόκληρη η δημοσιευμένη ύλη του περιοδικού αποτελεί πνευματική ιδιοκτησία της εταιρίας και απαγορεύεται η χρησιμοποίησή της ή αναδημοσίευσή της εν γένει, με οποιοδήποτε μέσο γραπτό, οπτικό ή ακουστικό χωρίς τη προηγούμενη έγγραφη άδεια της VICTORIA. V news. 1/2011

ΕDITORIAL Aγαπητοί αναγνώστες του V news, Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι έχουμε μπει για τα καλά σε μια εποχή γεμάτη από ανασφάλεια που αφορά το παρόν και το μέλλον. Η κούραση όλων μας από τη διαρκή επανάληψη των απαισιόδοξων αναφορών είναι δεδομένη και ως ένα σημείο λειτουργεί και ως παγίδα μέσα στην οποία πέφτουν ακόμη και οι πιο αισιόδοξοι. Δεν ισχυρίζομαι ότι δεν υπάρχουν τα προβλήματα και οι σκιές που μας περιτριγυρίζουν, θεωρώ όμως ότι κάθε ταξίδι κρύβει δυσκολίες και κάθε καράβι κάποια στιγμή έρχεται αντιμέτωπο με σοβαρούς κινδύνους. Τη διαφορά την κάνει πάντα το ικανό πλήρωμα. Πριν όμως από κάθε προσπάθεια μικρή ή μεγάλη, προηγείται το φρόνημα, η ψυχραιμία, η συγκέντρωση και φυσικά η καλή γνώση του αντικειμένου. Χαρακτηριστικά που στην VICTORIA είναι γνωστά από την πρώτη στιγμή που η εταιρία και οι άνθρωποι της, αποφάσισαν να διδάξουν σταθερές αξίες και όραμα. Μέσα στην γενική κατήφεια με ρωτούν για την πορεία της εταιρίας μας και με μια μικρή ομολογώ αμηχανία, απαντώ όπως πάντα με ειλικρίνεια. Πάμε καλά! Βρισκόμαστε εδώ και καιρό στο δρόμο μιας υγιούς ανάπτυξης, προσηλωμένοι στη στρατηγική μας. Η VICTORIA επιτυγχάνει πολλαπλασιαστικά τους στόχους της σε όλα τα επίπεδα χωρίς να χάσει τη συγκέντρωση της, χωρίς αλαζονεία και βερμπαλισμούς. Με σοβαρότητα, ήθος, συνέπεια και επαγγελματισμό. Μαζί με άξιους και επιλεγμένους συνεργάτες που προσφέρουν υψηλού επιπέδου υπηρεσίες και πολύτιμη ασφαλιστική καθοδήγηση. Το 2010 ήταν μια πολύ επιτυχημένη χρονιά στην ιστορία μας. Το 2011 όπως V news. 1/2011 Θεόδωρος Κοκκάλας, Αντιπρόεδρος Διοικητικού Συμβουλίου της VICTORIA και Γενικός Διευθυντής Το 2010 ήταν μια πολύ επιτυχημένη χρονιά στην ιστορία μας. όλα δείχνουν, επιφυλάσσει για όλους μας σκληρές δοκιμασίες. Όμως, για τη VICTORIA και τους ανθρώπους της όλα δείχνουν ότι θα είναι μια χρονιά ορόσημο, με φιλόδοξους στόχους με περισσότερες επιτυχίες και ένα σχεδιασμό που θα μας επιτρέψει να έρθουμε ακόμη πιο κοντά στο όραμα μας. Οφείλουμε βεβαίως να προσαρμοστούμε και να δείξουμε ακόμη μεγαλύ- τερη προσοχή, όχι όμως να αλλάξουμε κατεύθυνση. Η φιλοσοφία του ομίλου ERGO μας εμπνέει και μας καθοδηγεί. Η χαρά μας στέκεται ακέραια ανάμεσα στην ομίχλη της απαισιοδοξίας και το σκεπτικισμό. Τη μοιραζόμαστε με τους ασφαλισμένους, τους συνεργάτες και το προσωπικό μας, που νιώθουν δικαιολογημένα πιο ασφαλείς και πιο ήρεμοι. Όπως πάντα! Φιλικά, Θεόδωρος Κοκκάλας 3

ΤΑ ΝΕΑ ΤΗΣ VICTORIA Παρά τις δυσμενείς οικονομικές συνθήκες της ελληνικής αγοράς, η VICTORIA βρίσκεται από καιρό στο δρόμο της ανάπτυξης. Το 2010 μπορεί να χαρακτηριστεί ως μια πολύ επιτυχημένη χρονιά αφού παράλληλα με την καθολική βελτίωση των οικονομικών δεικτών δρομολογήθηκαν ενέργειες που οδηγούν με σιγουριά σε ένα επιτυχημένο μέλλον. Διατηρώντας ένα χαμηλό προφίλ, οι άνθρωποι της VICTORIA δεν κρύβουν παρόλα αυτά την ικανοποίηση τους για την πορεία της εταιρίας ειδικά τα τελευταία χρόνια, που φαίνεται να δικαιώνει πλήρως τις επιλογές της σταθερότητας, της συνέπειας και της υγιούς ανάπτυξης. Τα αποτελέσματα σε όλα τα επίπεδα είναι κάτι παραπάνω από καλά. Η υγιέστατη οικονομική βάση, το ισχυρό brand name της ERGO, το αφοσιωμένο σε σταθερές αξίες δίκτυο πωλήσεων, αλλά και η επιτυχημένη στρατηγική συμφωνία συνεργασίας στο χώρο του bancassurance με την Τράπεζα Πειραιώς, σηματοδότησαν τις πολύ δυναμικές εξελίξεις στη χρονιά που πέρασε. Εξίσου δυναμικές όμως ήταν και οι διοικητικές αποφάσεις που επένδυσαν στην ενίσχυση του εξειδικευμένου προσωπικού, αλλά και στη συνεχή αναζήτηση λύσεων που θα εξασφάλιζαν το απαραίτητο πλαίσιο διαχείρισης του αυξημένου όγκου παραγωγής. Το περιβάλλον της VICTORIA δοκιμασμένο πλέον σε σύνθετες προκλήσεις, δεν προσφέρει μόνον ασφάλεια αλλά και το αίσθημα της αυτοπεποίθησης, που τον τελευταίο καιρό λόγω της κρίσης λείπει από την κοινωνική και οικονομική πραγματικότητα. Το 2010 πολλοί περισσότεροι καταναλωτές αλλά και επαγγελματίες του χώρου γνώρισαν την οικογένεια της VICTORIA. Ο στόχος του να μη χάσει η εταιρία τον οικογενειακό της χαρακτήρα, παρά τις αυξήσεις των μεγεθών, παραμένει από τους κυρίαρχους. Όπως κυρίαρχος είναι και ο στόχος της συνεχούς βελτίωσης, γεγονός που κάνει όλα τα στελέχη της εταιρίας να μην εφησυχάζουν και να μην επαναπαύονται με τις μέχρι σήμερα επιτυχίες. Αναλυτικά, όσον αφορά τα οικονομικά αποτελέσματα, η συνολική παραγωγή της εταιρίας το 2010 έφτασε τα 142.400.091,03 έναντι 97.540.097,62 το 2009 παρουσιάζοντας αύξηση 46%. Tα προ φόρων κέρδη (IFRS) έφτασαν τα 12.167.994,03 έναντι 7.307.926,58 το 2009, παρουσιάζοντας αύξηση 66,50%. Η VICTORIA συνεχίζει να συγκαταλέγεται μεταξύ των εταιριών με τα υψηλότερα αποθεματικά στην ελληνική αγορά. Τo 2010 τα αποθεματικά της εταιρίας αυξήθηκαν κατά 21,05% (215.426.539,58 το 2010 έναντι 177.959.574,56 το 2009). Το δίκτυο της εταιρίας επεκτάθηκε δυναμικά λόγω της συνεργασίας με την Τράπεζα Πειραιώς, μέσω των 361 υποκαταστημάτων της, αλλά και λόγω της προσέλκυσης πολλών σημαντικών και σοβαρών επαγγελματιών του ασφαλιστικού χώρου από τα στελέχη της Δ/νσης Πωλήσεων. Το 2011 δεν θα είναι απλά άλλη μια επιτυχημένη χρονιά, αλλά μια χρονιά ορόσημο αφού η εταιρία θα υιοθετήσει πλήρως τη φιλοσοφία και τις αρχές της μητρικής της εταιρίας, σε μια συνολικότερη εφαρμογή του εν δυνάμει προγράμματος προσαρμογής σύμφωνα με τα πρότυπα της ERGO. 4 V news. 1/2011

ERGO MAGAZINE Η ΕRGO βρίσκεται στο σωστό δρόμο Στην ανασκόπηση για το 2010, ο Γενικός Διευθυντής της Munich Re, Nikolaus von Bomhard, διατυπώνει ένα σημαντικό συμπέρασμα: «Η ERGO βρίσκεται στο σωστό δρόμο». ERGO magazine: Κύριε von Bomhard, η διαφημιστική καμπάνια της ERGO έχει προσελκύσει μεγάλο ενδιαφέρον. Θυμάστε πότε είδατε την πρώτη αφίσα; Nikolaus von Bomhard: Ναι, βέβαια. Πρόσεξα αμέσως το νέο κόκκινο χρώμα της ERGO. Ήταν σε μία στάση λεωφορείου, καθώς πήγαινα στην εργασία μου. ERGO magazine: Σε ποιο βαθμό μπορεί κανείς στη Munich Re να αισθανθεί την αλλαγή στη νέα ERGO; Nikolaus von Bomhard: Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι η υψηλή θεαματικότητα της καμπάνιας και η θετική ανταπόκριση από τα μέσα μαζικής ενημέρωσης, έχουν συντελέσει στο να γίνει η νέα ERGO θέμα συζήτησης και στο Μόναχο. Ακούω, επίσης, θετικά σχόλια από υπαλλήλους, που εργάζονται στενά με την ERGO, για παράδειγμα σε κοινά προγράμματα. ERGO magazine: Η δέσμευση της νέας ERGO απέναντι στον πελάτη, αποτελείται από τρεις μόλις λέξεις «Ασφαλίζω σημαίνει κατανοώ» - ωστόσο έχει μεγάλη σημασία. Στέλνει στην αγορά ένα ξεκάθαρο μήνυμα, με το οποίο η ERGO ελπίζει ότι θα διαφοροποιηθεί από τις εταιρίες του ανταγωνισμού. Ποιά θεωρείτε ως μεγαλύτερη πρόκληση; Nikolaus von Bomhard: Το διαφημιστικό σλόγκαν τα λέει όλα. Δεν υπάρχει πιο σύντομος και περιεκτικός τρόπος να συνοψίσει κανείς τον τρόπο που μια πελατοκεντρική ασφαλιστική εταιρία βλέπει τον εαυτό της. Αυτό που χρειάζεται τώρα είναι να πραγματοποιήσουμε αυτή τη δέσμευση απέναντι στον πελάτη. Όλοι γνωρίζουμε ότι αυτό είναι ένα τεράστιο εγχείρημα, το οποίο δεν μπορεί να ολοκληρωθεί σε λίγες ημέρες. Πρέπει, ωστόσο, να συμβεί σύντομα. Οι πελάτες πρέπει να δουν ότι κρατάμε την υπόσχεσή μας. ERGO magazine: Η ERGO δεσμεύεται επίσης απέναντι στους μετόχους της, για παράδειγμα τη Munich Re, να επιτύχει αποτελέσματα άνω του μέσου όρου. Τι ακριβώς περιμένετε να επιτύχει η ERGO και πότε; V news. 1/2011 5

ERGO MAGAZINE Nikolaus von Bomhard: Η ορθολογική οικονομική διαχείριση είναι η πρώτη προτεραιότητα για εμάς. Η ERGO έχει ήδη σημειώσει μεγάλη πρόοδο σε αυτόν τον τομέα. Τα επόμενα χρόνια αναμένω αύξηση των κερδών και το σημαντικότερο, αυτή η αύξηση να είναι σταθερή. Ο όμιλος έχει θέσει έναν στόχο, να επιτύχει απόδοση σταθμισμένη με το ρίσκο (risk adjusted return) σε ποσοστό 15%. Η ERGO θα πρέπει να συμβάλει τα μέγιστα σε αυτό, παρόλη τη δυσκολία που δημιουργεί το ανταγωνιστικό κλίμα τώρα και ιδιαίτερα το χαμηλό επιτόκιο. Τα κέρδη μας δεν πρέπει να εξαρτώνται αποκλειστικά από τις εξελίξεις της κεφαλαιαγοράς. Για αυτόν το λόγο, θεωρώ ότι είναι κρίσιμο για εμάς να συγκεντρωθούμε στη βελτιστοποίηση των παραγόντων που μπορούμε να ελέγξουμε, πιο συγκεκριμένα, τη διαχείριση των αναγκών των πελατών, τη βελτίωση των αναλογιστικών πρακτικών μας και τον έλεγχο των εξόδων. ERGO magazine: Η ERGO έχει δεσμευτεί να επιτυγχάνει σταθερά κέρδη, παρά βραχυπρόθεσμα. Επίσης, διαφοροποιείται από τις εταιρίες του ανταγωνισμού. Κατά τη γνώμη σας, νομίζετε ότι θα δούμε μια συνολική αλλαγή στην ασφαλιστική βιομηχανία, καθοδηγούμενη από την ERGO και τη Munich Re; Nikolaus von Bomhard: Η διαχείριση μιας εταιρίας με γνώμονα τη σταθερότητα είναι ένα πολύ οικείο για εμάς θέμα και είναι κομμάτι της στρατηγικής μας για πολλά χρόνια. Εξάλλου, είναι απόλυτα λογικό, είτε παρέχουμε πρωτογενή ασφάλιση είτε πρωτογενή αντασφάλιση, υποσχόμαστε στους πελάτες μας ότι θα εξακολουθήσουμε να το κάνουμε και στο μέλλον. Θέλουμε να κρατήσουμε αυτή την υπόσχεση είτε είναι σε τρεις μήνες είτε είναι σε τριάντα χρόνια. Βλέπουμε ήδη ότι το ζήτημα της βιώσιμης επιχείρησης εξελίσσεται σε ολοένα και πιο σημαντικό στόχο μετά την κρίση. Ο προσεχής κανονισμός θα βοηθήσει να εξασφαλίσουμε ότι οι εταιρίες που δε λειτουργούν βιώσιμα τώρα, θα το κάνουν στο μέλλον. Οι πελάτες θα πρέπει επίσης να απαιτήσουν από τις εταιρίες να συμμορφωθούν με αυτή την λογική. Αν εμείς, σαν όμιλος, έχουμε κάτι να προσφέρουμε σε αυτό, ακόμα καλύτερα. Υπάρχουν όμως πολλά να κάνουμε ακόμα και ιδιαίτερα η ERGO. ERGO magazine: Πριν μερικές εβδομάδες, η Munich Re ανακοίνωσε ότι θα στρέψει την προσοχή της στην Ασία, με επέκταση για παράδειγμα στην Ιαπωνία. Θα σας ακολουθήσουν η ERGO και η Munich Υγείας εκεί; Nikolaus von Bomhard: Έχουμε διευρύνει τις δραστηριότητές μας στην Ιαπωνία με ένα αντασφαλιστικό υποκατάστημα ζωής. Αν και η πρωτογενής ασφαλιστική αγορά είναι στάσιμη και οι ίδιες κρατήσεις είναι πολύ υψηλές, πιστεύουμε ότι υπάρχει μια αναπτυσσόμενη ανάγκη στην Ιαπωνία για λύσεις που σχετίζονται με την κατανομή του κινδύνου. Στην παρούσα φάση, υπάρχουν λίγες προοπτικές ανάπτυξης για την ERGO εκεί. Ωστόσο, η Munich Υγείας συχνά συνεργάζεται στενά με τους αντασφαλιστές συναδέλφους ως αντασφαλιστής. Η κατάσταση είναι τελείως διαφορετική στις ταχύτατα αναπτυσσόμενες και αναδυόμενες αγορές της Ασίας. Καθώς βελτιώνεται η οικονομική απόδοση αυτών των χωρών, δημιουργούνται περιουσίες και επομένως εξαπλώνεται η ανάγκη για ιδιωτική ασφάλιση. Η ERGO ελπίζει να ικανοποιήσει αυτό το αίτημα. Η ικανοποιητική εξέλιξη της HDFC ERGO στην Ινδία είναι το πιο χαρακτηριστικό παράδειγμα και η ERGO International έχει θέσει βλέψεις και σε άλλες αγορές. Ο στόχος του ομίλου μας είναι να εισχωρούμε σε κάθε αγορά ανεξάρτητα από τα όρια των επιχειρηματικών τομέων με τέτοιο τρόπο, ώστε να δημιουργούμε βέλτιστη προστιθέμενη αξία για τους πελάτες, σε όποιον επιχειρηματικό τομέα και αν ανήκουν. ERGO magazine: Η Munich Re συμμετείχε στη σύνοδο κορυφής για το παγκόσμιο κλίμα στο Κανκούν, η οποία ολοκληρώθηκε πριν μερικές μέρες. Πόσο ικανοποιημένος είστε με το αποτέλεσμα; Nikolaus von Bomhard: Έπειτα από το απογοητευτικό αποτέλεσμα της διάσκεψης για την κλιματική αλλαγή στην Κοπεγχάγη το 2009, οι πολιτικές προσδοκίες από το Κανκούν ήταν μικρές. Τώρα θα πρέπει να δρομολογήσουμε τη διαδικασία συμμόρφωσης με το πρωτόκολλο του Κιότο και να βρούμε λύσεις. Ακόμα και χωρίς δεσμευτικούς παγκόσμιους στόχους μείωσης του διοξειδίου του άνθρακα, κάθε χώρα, κάθε εταιρία και κάθε άνθρωπος μπορεί να συνεισφέρει στον περιορισμό της κλιματικής αλλαγής. Σαν όμιλος σίγουρα θα συνεχίσουμε να προσπαθούμε προς αυτήν την κατεύθυνση. Αυτό το θέμα ανοίγει επίσης νέους επαγγελματικούς ορίζοντες για εμάς. Η ανάγκη προστασίας των επενδύσεων για τις ανανεώσιμες πηγές ενέργειας είναι σε συνεχή ζήτηση. ERGO magazine: Η σύνοδος για το κλίμα θέτει το ερώτημα της επιχειρηματικής ευθύνης. Αυτό το θέμα είναι τόσο σημαντικό για τη Munich Re, που πρόσφατα παρουσίασε μία διαδικτυακή πύλη, η οποία παρέχει μία ευρεία επισκόπηση των δραστηριοτήτων του ομίλου. Ποια η σημασία της επιχειρηματικής ευθύνης για τον όμιλο, επομένως και για την ERGO, στο μέλλον; Nikolaus von Bomhard: Ήταν περισσότερο μία επαναδραστηριοποίηση, διότι η διαδικτυακή πύλη δημιουργήθηκε πρώτη φορά το 2006. Για μένα και τους συναδέλφους μου, επιχειρηματική ευθύνη σημαίνει να δημιουργήσουμε σταθερή αξία. Όποιος επικεντρώνεται μόνο στην επόμενη τρίμηνη αναφορά διακινδυνεύει τη μακροχρόνια λειτουργία της εταιρίας του. Η εντατική προσπάθεια μας είναι στραμμένη στη σταθερή ανάπτυξη. Αυτό ισχύει για τον όμιλο και καθέναν από τους τρεις επιχειρηματικούς τομείς μας. Αυτό ισχύει και για μένα και προσδοκώ ότι κάθε υπάλληλος του ομίλου θα δράσει υπεύθυνα. ERGO magazine: Είναι αδιανόητο να κάνουμε ανασκόπηση το 2010 χωρίς να αναφερθούμε στο παγκόσμιο κύπελλο. Η Munich Re ήταν στη Νότια Αφρική με τις ομάδες ποδοσφαίρου, ασφαλίζοντας αμέτρητους κινδύνους που είχαν σχέση με τη διοργάνωση. Ελπίζατε περισσότερο να μην προκύψουν μεγάλες αποζημιώσεις ή να νικήσει η γερμανική ομάδα; Nikolaus von Bomhard: Είχαμε ήδη εμπλακεί, καιρό πριν το παγκόσμιο κύπελλο, ως αντασφαλιστές για τα κτήρια του σταδίου και τα έργα υποδομής. Και βέβαια, αργότερα με την κάλυψη της ακύρωσης της διοργάνωσης. Ήμασταν πεπεισμένοι ότι η Νότια Αφρική θα διαχειριζόταν τη διοργάνωση με επαγγελματικό τρόπο. Άλλωστε καταβλήθηκε και ένα επαρκές τίμημα για τη σύμβαση της κάλυψης. Οπωσδήποτε θα προέκυπταν αποζημιώσεις αυτή είναι η φύση της δουλειάς μας και δεν με ανησυχεί αυτό. Και γα να επανέλθω στην ερώτηση, η υποστήριξη της εθνικής μας ομάδας ήταν το κυριότερο στο μυαλό μου και τρίτον, βέβαια, ένα αξιοπρεπές αποτέλεσμα. ERGO magazine: Λένε ότι ο αθλητισμός φέρνει κοντά τους ανθρώπους. Μπορεί επίσης να δημιουργήσει μία γενικότερη αίσθηση κοινότητας στο προσωπικό μεγάλων ομίλων; Nikolaus von Bomhard: Βέβαια έχουμε μερικά καλά παραδείγματα στον όμιλο. Για παράδειγμα, περισσότεροι από 200 υπάλληλοι από τις διαφορετικές εταιρίες του ομίλου στο Μόναχο πήραν μέρος στη φετινή επιχειρηματική πρόκληση. Μετά τον αγώνα 6 V news. 1/2011

ERGO MAGAZINE δρόμου, όλες οι ομάδες συγκεντρώθηκαν στην ίδια εξέδρα. Οι εκδηλώσεις της HMI, μέρος της εκστρατείας The Big Kick, προσέλκυσαν πολύ το ενδιαφέρον του κοινού και η συμμετοχή του προσωπικού ήταν πολύ μεγάλη. Συμμετείχα κι εγώ στην εκδήλωση του Μονάχου, αν και δυστυχώς έβρεχε πάρα πολύ εκείνη τη μέρα. ERGO magazine: Αν μπορούσατε να βαθμολογήσετε όπως στο σχολείο, πόσο ικανοποιημένος θα ήσαστε από το 2010 ως ασφαλιστική χρονιά; Και τι θα γράφατε στον έλεγχο επίδοσης της ERGO; Nikolaus von Bomhard: Η ασφαλιστική χρονιά του 2010 δεν έχει περάσει ακόμα, επομένως είναι πολύ νωρίς για αναφορές. Αυτό όμως που μπορώ να πω είναι ότι η ομάδα της ERGO έδειξε αφοσίωση και δούλεψε καλά σε ένα πολύ δύσκολο περιβάλλον. Είμαι πεπεισμένος ότι η ERGO βρίσκεται στο σωστό δρόμο. Το ίδιο ισχύει και για την καμπάνια του brand name η οποία συνάντησε ανέλπιστη υποδοχή από το κοινό και για μια σειρά από μεμονωμένα μέτρα για περαιτέρω βελτίωση των πωλήσεων και της διάρθρωσης κόστους. Οι εργασίες από προσωπικές ασφαλίσεις έχουν ένα πολύ σημαντικό ρόλο στο συνολικό χαρτοφυλάκιο της ERGO. Τα χαμηλά επιτόκια των τελευταίων ετών κάνουν τα προϊόντα λιγότερο ελκυστικά, ιδιαίτερα για τους μετόχους. Επιπρόσθετα, ο σκληρός ανταγωνισμός διατηρεί τα περιθώρια σε κρίσιμο επίπεδο. Όλα αυτά σημαίνουν ότι έχουμε ακόμα πολλή δουλειά να κάνουμε. ERGO magazine: Πολλές εθνικές και διεθνείς επιτροπές είναι πρόθυμες να μιλήσουν μαζί σας. Καθώς βλέπετε τι επιφυλάσσουν οι επόμενοι μήνες, ποια σοβαρά θέματα θα αντιμετωπίσει ο ασφαλιστικός κλάδος; Nikolaus von Bomhard: Χωρίς αμφιβολία, τα επιτόκια είναι το σημαντικότερο θέμα αυτή τη στιγμή. Τους επόμενους μήνες, η νέα ευρωπαϊκή οδηγία για το Solvency II θα είναι θέμα συζήτησης για τον ασφαλιστικό κλάδο. Αναμένεται να ισχύσει από την 1 η Ιανουαρίου του 2013. Θα πρέπει επίσης να εξετάσουμε την αναθεώρηση των διεθνών λογιστικών προτύπων. Τα παραπάνω θέματα είναι σημαντικά επειδή έχουν μεγάλη επίδραση στο επιχειρηματικό μας μοντέλο. Ωστόσο, δεν πρέπει να μας αποσπούν από τις προκλήσεις που έχει να αντιμετωπίσει η κοινωνία μας γενικά: κλιματικές αλλαγές, τεχνολογικές καινοτομίες και δημογραφικές εξελίξεις. Όλοι εμείς στην ασφαλιστική βιομηχανία πρέπει να αντιμετωπίσουμε αυτά τα θέματα και να χρησιμοποιήσουμε τις γνώσεις μας για να αναπτύξουμε σχετικές, σταθερές λύσεις για τους πελάτες μας. ERGO magazine: Ποιες είναι οι πρώτες προτεραιότητες της Munich Re και της ERGO για το 2011; V news. 1/2011 Nikolaus von Bomhard: Όπως και τον χρόνο που πέρασε, αυτό που πρέπει να κάνουμε πρωτίστως είναι να παράγουμε έργο και να πραγματοποιήσουμε απρόσκοπτα τις στρατηγικές μας. Έχουμε ήδη συζητήσει τις συγκεκριμένες προκλήσεις που θα αντιμετωπίσει η ERGO. Θα συζητήσω τις προσδοκίες μου αναφορικά με τον όμιλο και όλους τους επιχειρηματικούς τομείς σε ενημερωτική συνάντηση διευθυντών στις αρχές του επόμενου έτους. Ο Dr. Nikolaus von Bomhard Γεννήθηκε στη Γερμανία το 1956. Σπούδασε Νομικά στο Μόναχο και στο Regensburg και κατέχει διδακτορικό τίτλο. Ξεκίνησε την εκπαίδευσή του στη Münchener Rück AG το 1985, έπειτα εργάστηκε σαν underwriter στον κλάδο πυρός, πριν αναλάβει Αναπληρωτής Επικεφαλής της γερμανικής επιχείρησης το 1992. Το 1997 ανέλαβε την ίδρυση και διοίκηση του υποκαταστήματος στο Σάο Πάολο (Βραζιλία). Έγινε μέλος του Διοικητικού Συμβουλίου της Munich Re το 2000 και το 2001 έγινε υπεύθυνος για τα τμήματα Ευρώπη 2 / Λατινική Αμερική. Έγινε Πρόεδρος του Διοικητικού Συμβουλίου το 2004. Είναι υπεύθυνος για τα τμήματα: Ανάπτυξη Ομίλου, Επενδύσεις Ομίλου, Επικοινωνία Ομίλου, Λογιστικός Έλεγχος Ομίλου και Εκτελεστικές Υποθέσεις Ομίλου. Είναι παντρεμένος και έχει δύο παιδιά. Αναδημοσίευση αποσπασμάτων από το ERGO magazine issue 3-Winter 2010. 7

ΕΚΔΗΛΩΣΕΙΣ Eκδηλώσεις Συνεργατών Παρότι οι κοινές εκδηλώσεις των Συνεργατών της VICTORIA και της D.A.S.-Hellas έχουν αποκτήσει ένα εθιμικό πλαίσιο που επαναλαμβάνεται, κάθε χρονιά προστίθεται ένα καινούριο στοιχείο που τις ανανεώνει καταλυτικά. Φέτος, το κλίμα της επιτυχίας, της δικαίωσης και της δυναμικής ανάπτυξης, προσέδωσε έναν ξεχωριστό χαρακτήρα και μια λάμψη πολύ έντονη και διαφορετική από το γενικότερο κλίμα της αγοράς. γκρίζα διάθεση που επικρατεί στην Η ελληνική κοινωνία λόγω των σοβαρών προβλημάτων στην οικονομία, υποχώρησε μπροστά στο σίγουρο βλέμμα και την αυτοπεποίθηση των ανθρώπων που εργάζονται για τις δύο εταιρίες του ομίλου ERGO. Χωρίς υπερβολές, αλλά με εμφανή την καλή διάθεση και την ικανοποίηση από μια ακόμη παραγωγική χρονιά, οι Συνεργάτες του ομίλου ERGO στην Ελλάδα συναντήθηκαν για να ανταλλάξουν ευχές και υποσχέσεις. Ασφαλιστές 1 ης, 2 ης αλλά και 3 ης γενιάς, συνέθεσαν μια ισχυρή ομάδα ανθρώπων με διαφορετική καταγωγή αλλά κοινό προορισμό. Πολλά ήταν και τα νέα πρόσωπα, σοβαρών και γνωστών επαγγελματιών του ασφαλιστικού χώρου που εντάχθηκαν πρόσφατα στην VICTORIA αποδεικνύοντας τη μεγάλη δυναμική της εταιρίας στην προσέλκυση νέων Συνεργατών. Οι άνθρωποι της Δ/νσης Πωλήσεων, έχοντας την τιμητική τους, σε ρόλο άψογου οικοδεσπότη φρόντισαν για τη δημιουργία μιας ζεστής ατμόσφαιρας έτσι ώστε παραδοσιακοί αλλά και νεοφώτιστοι Συνεργάτες να νιώσουν το ίδιο φιλικά και οικεία. Στην εκδήλωση της Θεσσαλονίκης που προηγήθηκε χρονικά της Αθήνας, η διοίκηση της VICTORIA επεφύλασσε μια έκπληξη στους 300 και πλέον συμμετέχοντες, με έναν πολύ σημαντικό καλεσμένο. Η VICTORIA Ελλάδας απέδειξε ακόμα μία φορά, ότι είναι ένα διαμάντι των διεθνών εργασιών μας. Γενική άποψη της αίθουσας από την εκδήλωση της Αθήνας. 8 V news. 1/2011

ΕΚΔΗΛΩΣΕΙΣ Στιγμιότυπα από τις εκδηλώσεις των Συνεργατών σε Θεσσαλονίκη και Αθήνα. V news. 1/2011 9

ΕΚΔΗΛΩΣΕΙΣ Κος. Jürgen Schmitz, Mέλος του Διοικητικού Συμβουλίου της ERGO International, υπεύθυνος για τις χώρες της κεντρικής και ανατολικής Ευρώπης και Πρόεδρος του Δ.Σ. της VICTORIA Κος. Θεόδωρος Κοκκάλας. Αντιπρόεδρος του Δ.Σ. και Γενικός Διευθυντής της VICTORIA. Κος. Δημήτριος Χατζηπαναγιώτου, Αναπληρωτής Γενικός Διευθυντής της VICTORIA. Κος. Γρηγόριος Ξουράφης, Αντιπρόεδρος του Δ.Σ. και Διευθύνων Σύμβουλος της D.A.S.-Hellas. Κος. Μάνος Κάλλης, Διευθυντής Βορείου Ελλάδος της D.A.S.-Hellas. Κα. Νάντια Σταυρογιάννη Διευθύντρια Εσωτερικής Διοίκησης και Διευθύντρια Πωλήσεων. 10 V news. 1/2011

ΕΚΔΗΛΩΣΕΙΣ Ο κύριος Jürgen Schmitz, Mέλος του Διοικητικού Συμβουλίου της ERGO International, υπεύθυνος για τις χώρες της κεντρικής και ανατολικής Ευρώπης και Πρόεδρος του Δ.Σ. της VICTORIA, θέλοντας να τιμήσει την καταγωγή της εταιρίας, όπως ο ίδιος τόνισε και στην ομιλία του, παρά το ιδιαίτερα φορτωμένο του πρόγραμμα ζήτησε να παραστεί στη γιορτή της συμπρωτεύουσας. Την εκδήλωση άνοιξε ένα από τα παλαιότερα στελέχη του ομίλου, ο Αναπληρωτής Γενικός Διευθυντής της VICTORIA κος. Δημήτριος Χατζηπαναγιώτου, που αφού απηύθυνε ένα σύντομο χαιρετισμό παραχώρησε το βήμα στον εκλεκτό καλεσμένο. Ο κύριος Jürgen Schmitz στη σύντομη αλλά περιεκτική ομιλία του συνεχάρη δημόσια τους ανθρώπους της VICTORIA για τα εξαιρετικά αποτελέσματα του 2010 λέγοντας χαρακτηριστικά τα εξής : «Θα ήθελα να σας συγχαρώ και να σας ευχαριστήσω ιδιαιτέρως για τα εξαιρετικά αποτελέσματα του 2010. Η VICTORIA Ελλάδας απέδειξε ακόμα μία φορά, ότι είναι ένα διαμάντι των διεθνών εργασιών μας. Όταν δε κανείς αναλογιστεί την οικονομική κρίση και τις δυσκολίες που αντιμετωπίζει σήμερα η Ελλάδα, τότε το αποτέλεσμα αυτό αποκτά ακόμη μεγαλύτερη αξία και διεκδικεί τεράστιο σεβασμό. Κος. Στάθης Τσαούσης, Εμπορικός Διευθυντής της VICTORIA. Έχετε αποδείξει με εντυπωσιακό τρόπο, πως όταν κανείς δεν το βάζει κάτω σε μία δύσκολη συγκυρία, αλλά κοιτάζει μπροστά, πετυχαίνει εξαιρετικά αποτελέσματα. Γι αυτό σας ευχαριστώ προσωπικά, αλλά και εκ μέρους του συνόλου του Διοικητικού Συμβουλίου της ERGO. Είμαστε όλοι ιδιαίτερα υπερήφανοι για τη VICTORIA Ελλάδας, τη Διοίκηση και το Δίκτυο Συνεργατών μας. Αν μου επιτρέπεται να περιγράψω την προοπτική του 2011 και των επόμενων ετών, βλέπω τον Όμιλο ERGO να προσβλέπει με αισιοδοξία και αυτοπεποίθηση το μέλλον. Και σας διαβεβαιώνω, ότι η Ελλάδα θα συμμετέχει στη θετική αυτή προοπτική από την πρώτη γραμμή και από θέση ισχύος. Σε αυτό το πνεύμα, σας ευχαριστώ από καρδιάς ακόμα μία φορά και σας εύχομαι τις καλύτερες ευχές μου για το 2011!». Τη σκυτάλη πήρε ο Αντιπρόεδρος του Δ.Σ. και Γενικός Διευθυντής της VICTORIA που ξεκίνησε την ομιλία του αναφερόμενος στα πιο σημαντικά γεγονότα του 2010, V news. 1/2011 Κα. Μαργαρίτα Αντωνάκη, Γενική Διευθύντρια της Ε.Α.Ε.Ε. 11

ΕΚΔΗΛΩΣΕΙΣ Βρισκόμαστε εδώ και πολύ καιρό στο δρόμο μιας κερδοφόρας ανάπτυξης, προσηλωμένοι στις αρχές μας. Ο τυχερός της βραδιάς στην Αθήνα κος. Ιωάννου Ηλίας. όπως την μεγάλη αύξηση των εργασιών σε όλους τους κλάδους, τη συνεργασία με την Τράπεζα Πειραιώς στο χώρο του Bancassurance, την αύξηση της κερδοφορίας, τη σημαντική αύξηση του μεριδίου αγοράς και την κατάκτηση της 5 ης θέσης στον πίνακα με την κατάταξη των ασφαλιστικών εταιριών γενικών ασφαλειών στην Ελλάδα. Στη συνέχεια αναφέρθηκε διεξοδικότερα στα οικονομικά στοιχεία του 2010 τονίζοντας μεταξύ των άλλων τα εξής: «Το 2010 ήταν μια πολύ καλή χρονιά για τον όμιλο ERGO στην Ελλάδα. Για την ERGO όμως ήταν και μια χρονιά ορόσημο αφού οι ασφαλιστικές δραστηριότητες Ζωής και Ζημιών του ομίλου λειτουργούν πλέον με κοινή ονομασία. Το 2010 επιτύχαμε πολλαπλασιαστικά τους στόχους μας σε όλα τα επίπεδα. Με σοβαρότητα, ήθος και συνέπεια. Μας εμπιστεύθηκαν πολλοί περισσότεροι καταναλωτές και πολλοί νέοι επαγγελματίες. Πάμε εξαιρετικά όχι γιατί η κρίση δε μας έχει αγγίξει, αλλά γιατί πολύ πριν από την εκδήλωση αυτής της κρίσης κάποιοι άνθρωποι είχαν πάρει μια σειρά από σοβαρές αποφάσεις. Αποφάσεις όχι μόνο για το τι θα συνέβαινε σήμερα αλλά για το τι θα θέλαμε να συμβεί στο μέλλον. Και αυτές οι αποφάσεις είχαν έναν κοινό άξονα. Τη σταθερότητα. Βρισκόμαστε εδώ και πολύ καιρό στο δρόμο μιας κερδοφόρας ανάπτυξης, προσηλωμένοι στις αρχές μας. Είμαστε χαρούμενοι όχι για όλα αυτά που συμβαίνουν στον τόπο μας, σε όλους μας, αλλά για την τύχη που έχουμε να είμαστε διαφορετικοί. Να είμαστε επιτυχημένοι. Οφείλουμε βέβαια μετά την ικανοποίηση μας να συγκεντρώσουμε ξανά τις σκέψεις μας και να προσαρμοστούμε σε αυτό που συμβαίνει, σε αυτό που έρχεται αναμφίβολα στο χρόνο που διανύουμε. Το 2011 θα είναι πράγματι μια δύσκολη χρονιά, γεμάτη δοκιμασίες και αναγκαστικές προσαρμογές. Όμως οφείλουμε να μην ξεχάσουμε ότι προσαρμογή δεν σημαίνει και αλλαγή πορείας. Όχι! Η πορεία που έχουμε εδώ και πολλά χρόνια προδιαγράψει ήταν, είναι και θα συνεχίσει να είναι σύμφωνη με το χάρτη των αρχών μας. Οφείλουμε να προσαρμοστούμε όχι να συμβιβαστούμε με λογικές μετριότητας, με λογικές καιροσκοπικές. Οφείλουμε να προστατέψουμε αυτό που με τόσο κόπο κτίσαμε, αυτό που με τόσο κόπο δημιουργήσατε πρώτοι εσείς. Η κοινωνία και η οικονομία μας έχει μπροστά της δύσκολο καιρό και τρικυμίες, είναι αλήθεια. Όμως θεωρώ ότι κάθε ταξίδι κρύβει δυσκολίες και κάθε καράβι κάποια στιγμή έρχεται αντιμέτωπο με σοβαρούς κινδύνους. Τη διαφορά την κάνει πάντα το ικανό πλήρωμα. Πριν όμως από κάθε προσπάθεια μικρή ή μεγάλη, προηγείται το φρόνημα, η ψυχραιμία και η γνώση. Δεν πρέπει να ανησυχούμε αλλά ούτε και να εφησυχάζουμε. Οι ελληνίδες και οι έλληνες συνεχίζουν παρότι είναι πιεσμένοι οικονομικά, να έχουν ανάγκες και να αισθάνονται δικαιολογημένη ανασφάλεια. Και όσο περισσότερο αισθάνονται ανασφαλείς, τόσο περισσότερο μας έχουν ανάγκη. Έχουν ανάγκη από τις δικές μας συμβουλές, τις έξυπνες και καινοτόμες ιδέες. Η νέα χρονιά θα είναι δύσκολη όμως για την VICTORIA θα είναι μια χρονιά ορόσημο, με φιλόδοξους στόχους, με περισσότερες επιτυχίες και ένα σχεδιασμό που θα μας επιτρέψει να έρθουμε ακόμη πιο κοντά στο όραμα μας. Θα είναι μια χρονιά προετοιμασίας για το SOLVENCY II, χρονιά ακόμη μεγαλύτερης βελτίωσης των υπηρεσιών μας σε όλους τους τομείς. Ότι δημιουργήσαμε, το αξίζουμε. Ας αφήσουμε τη χαρά μας να σταθεί ακέραια. Ας τη μοιραστούμε με τους ασφαλισμένους μας, τους συνεργάτες μας και το προσωπικό μας, που νιώθουν δικαιολογημένα πιο ασφαλείς και πιο ήρεμοι». Εξαιρετικό ενδιαφέρον παρουσίασε εκτός των άλλων και το video που προβλήθηκε με θέμα τις ενέργειες και την εφαρμογή του project για την αλλαγή της επωνυμίας των εταιριών VICTORIA και Hamburg Mannheimer σε ERGO στη Γερμανία. Επόμενος κεντρικός ομιλητής της εκδήλωσης ήταν ο Αντιπρόεδρος του Δ.Σ. και 12 V news. 1/2011

ΕΚΔΗΛΩΣΕΙΣ Διευθύνων Σύμβουλος της D.A.S.-Hellas κος. Γρηγόριος Ξουράφης, ο οποίος κλήθηκε στο βήμα από τον Διευθυντή Βορείου Ελλάδος της D.A.S.-Hellas κο. Μάνο Κάλλη ο οποίος απηύθυνε και αυτός ένα σύντομο χαιρετισμό. Ο κ. Γρηγόριος Ξουράφης έκανε ένα σύντομο απολογισμό της πολύ επιτυχημένης χρονιάς για την D.A.S.-Hellas και κατόπιν τούτου αναφέρθηκε διεξοδικά στις πολύ σημαντικές εξελίξεις σε θέματα Νομικής Προστασίας μέσα στο 2010, οι οποίες καθιστούν την ασφάλιση Νομικής Προστασίας ακόμη πιο αναγκαία, συμφέρουσα και χρήσιμη. Προς το τέλος της ομιλίας του, συγκινημένος ανακοίνωσε την επικείμενη αποχώρηση του, τον Αύγουστο του 2011 από την ενεργό δράση λόγω συνταξιοδότησης του και την παράδοση της σκυτάλης στην κα. Νάντια Σταυρογιάννη, Διευθύντρια έως σήμερα Εσωτερικής Διοίκησης και Πωλήσεων. Η κα. Νάντια Σταυρογιάννη και ο κος. Στάθης Τσαούσης, Εμπορικός Διευθυντής της VICTORIA, στη συνέχεια συντόνισαν τις βραβεύσεις των πιο επιτυχημένων Συνεργατών του ομίλου για το 2010. Σημαντική τέλος, παρουσία στη γιορτή της Αθήνας ήταν αυτή της κας. Μαργαρίτας Αντωνάκη, Γενικής Διευθύντριας της Ε.Α.Ε.Ε. η οποία στο σύντομο χαιρετισμό της επισήμανε και εκείνη με τη σειρά της τις δυσκολίες που παρουσιάστηκαν για τους Έλληνες το 2010, με τις περικοπές μισθών, με την ανεργία, με το κακό οικονομικό κλίμα, δυσκολίες που όπως προέβλεψε θα συνεχιστούν και στο 2011 και τόνισε, ότι ακριβώς σε τέτοιες δύσκολες στιγμές αποδεικνύεται η αξία της ασφάλισης, προτρέποντας τους συνεργάτες να ενισχύσουν την εμπιστοσύνη των πολιτών στην ιδιωτική ασφάλιση. Η κα Βασιλειάδου Στέλλα, τυχερή της βραδιάς στη Θεσσαλονίκη. V news. 1/2011 13

ΒΡΑΒΕΥΣΕΙΣ VICTORIA Club 2010 14 V news. 1/2011

ΒΡΑΒΕΥΣΕΙΣ V.I.P. Συνεργάτες Aπό αριστερά προς τα δεξιά : Aλεξάνδρα Πέτρου AΝΑΞ Μεσιτείες Ασφαλίσεων Α.Ε., Γκότσης Ιωάννης ΠΕΙΡΑΙΩΣ ΜΕΣΙΤΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΕΩΝ Α.Ε., Παπαθανασόπουλος Σωτήριος ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΑ ΓΡΑΦΕΙΑ ΠΑΠΑΘΑΝΑΣΟΠΟΥΛΟΥ. Βραβεύθηκε επίσης το ασφαλιστικό γραφείο ΠΑΝΑ. Διακεκριμένοι Συνεργάτες Aπό αριστερά προς τα δεξιά : Αγγελόπουλος Γεώργιος, Αναγνώστου Βίβιαν-ΘΕΣΣΑΛΟΝΙΚΗ Ε.Π.Ε., Καραγιάννης Τάσος ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΑ ΓΡΑΦΕΙΑ ΣΑΡΑΦΟΥΔΗ, Νικολαΐδης Δημήτριος, Στασινόπουλος Παναγιώτης. Βραβεύθηκαν επίσης οι ALL RISK & SIA E.E., EXECUTIVE INSURANCE BROKERS A.E. V news. 1/2011 15

ΒΡΑΒΕΥΣΕΙΣ Βραβεία Αποτελεσματικής Δραστηριότητας Aπό αριστερά προς τα δεξιά : Γκουτζαμάνη Θεοδώρα, Κακαρδάκου Μαρία, Κελέφης Χρήστος, Κυλπάση Βασιλική, Κυρίτσης Ηλίας, Λαθουράκης Γεώργιος, Μπολάνου Πηνελόπη, Μπουτάκης Δημήτριος-CONTRACT A.E., Παπανικολάου Νικόλαος, Σπυρίδου Μαρία, Τουπλικώτης Κωνσταντίνος, Φίκα Ηρώ. Βραβεύθηκαν επίσης οι, ΑΞΕΟΝ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΜΕΣΙΤΕΙΑ Ε.Π.Ε., Αμανατίδης Χρήστος, Γιαραμάζης Ιωάννης, Τσουλπάς Δημήτριος. Βραβεία Παραγωγικής Δραστηριότητας Aπό αριστερά προς τα δεξιά : Αλεκοζίδης Γεώργιος ΑΛΦΑ ΠΟΙΝΤ Α.Ε., Ζαφείρης Γεώργιος ING ΕΛΛΗΝΙΚΗ Α.Ε.ΜΕΣΙΤΕΙΑΣ ΑΣΦΑΛΙΣΕΩΝ, Μάλαμας Δημήτριος, - ΜΑΛΑΜΑ ΧΑΡΙΚΛΕΙΑ & ΣΙΑ Ε.Ε., Παπαφιλίππου Βασίλειος ΠΑΠΑΦΙΛΙΠΠΟΥ Β. & ΣΙΑ Ε.Ε., Σπυρίδωνος Ιωάννης ΜΠΟΥΓΑΣ Θ. ΑΣΦΑΛΕΙΑΙ Ε.Π.Ε., Χατζηθεοδοσίου Ιωάννης MEGA INSURANCE BROKERS A.E. Βραβεύθηκε επίσης ο Δρόσος Ελευθέριος. 16 V news. 1/2011

ΒΡΑΒΕΥΣΕΙΣ Σύνθεσης Χαρτοφυλακίου Aπό αριστερά προς τα δεξιά : Γρηγοριάδης Θρασύβουλος SAFE LINE A.E., Μικρουδάκης Βασίλειος. Βραβεύθηκε επίσης ο Βασιλειάδης Θεόφιλος - ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΑ ΓΡΑΦΕΙΑ ΒΑΣΙΛΕΙΑΔΗ V news. 1/2011 17

ΕΚΔΗΛΩΣΕΙΣ Κοπή πίτας προσωπικού Οι γιορτές του προσωπικού της VICTORIA σε Αθήνα και Θεσσαλονίκη, απέδειξαν περίτρανα ότι τα καλά νέα είναι πάντοτε αποτέλεσμα μιας σοβαρής, συνεπούς και ιδιαίτερα αποτελεσματικής στρατηγικής που στηρίζεται σε παραδοσιακές αξίες και ακλόνητους ηθικούς κανόνες. Μέσα στις εντυπωσιακές αίθουσες του THE MET HOTEL και της ΑΙΓΛΗΣ ΖΑΠ- ΠΕΙΟΥ ο αέρας μιας ακόμη επιτυχημένης χρονιάς για την εταιρία και το προσωπικό της ήταν έντονος και ιδιαίτερα ευχάριστος. Σε αντίθεση με όσα συμβαίνουν σε πολλές παραγωγικές τάξεις και επαγγέλματα, για τους εργαζόμενους στη VICTORIA το 2010 ήταν μια χρονιά έντονης ανάπτυξης και πολλών δημιουργικών προκλήσεων. Η διοικητική μηχανή της εταιρίας ενισχύθηκε με νέο προσωπικό σε όλες τις βαθμίδες και πρόσφερε ευκαιρίες καριέρας σε νέο αλλά και έμπειρο στελεχιακό δυναμικό. Περισσότερα από 40 νέα πρόσωπα σε Αθήνα και Θεσσαλονίκη ένωσαν τις δυνάμεις τους με τους παλαιούς προκειμένου να ανταπεξέλθουν σε μια χρονιά με πολύ υψηλή δυναμική. Καθόλου λοιπόν τυχαία και ο Αναπληρωτής Γενικός Διευθυντής κος. Δημήτριος Χατζηπαναγιώτου αλλά και ο Γενικός Διευθυντής κος. Θεόδωρος Κοκκάλας έκαναν λόγο για εταιρικές συνθήκες εντελώς διαφορετικές από αυτές που επικρατούν στην κοινωνική και οικονομική ζωή της χώρας μας. «Οι εργαζόμενοι της VICTORIA μπορούν να νιώθουν τη σιγουριά και την ασφάλεια μιας εταιρίας που γνωρίζει που πηγαίνει, αντιλαμβάνεται τα σημεία των καιρών και ετοιμάζεται για μια νέα χρονιά γεμάτη καινούριες προκλήσεις. Οι επιτυχίες μας δεν πρέπει να μας εφησυχάσουν, το αντίθετο. Πρέπει να μας δίνουν ενέργεια για να γίνουμε ακόμη καλύτεροι», τόνισε ο κος. Θεόδωρος Κοκκάλας στη σύντομη ομιλία του. Οι επιτυχίες μας δεν πρέπει να μας εφησυχάσουν, το αντίθετο. Πρέπει να μας δίνουν ενέργεια για να γίνουμε ακόμη καλύτεροι. Ο Δημήτρης Χατζηπαναγιώτου και ο Θεόδωρος Κοκκάλας μοιράζονται τη χαρά της στιγμής. 18 V news. 1/2011

ΕΚΔΗΛΩΣΕΙΣ Εκτός από την εμφανή ικανοποίηση όλων, έντονη ήταν και η παρουσία της ERGO, αφού όλοι οι παριστάμενοι είχαν την ευκαιρία μέσα από ένα ειδικά διαμορφωμένο video, να δουν την εξέλιξη της επιτυχημένης διαδικασίας του rebranding των εταιριών VICTORIA & Hamburg Mannheimer στη Γερμανία. Οι νέες αρχές της ERGO, η επανακαθορισμένη με γνώμονα τις πραγματικές ανάγκες του σύγχρονου ανθρώπου φιλοσοφία της, αλλά και το μοναδικής αισθητικής concept που σχεδιάστηκε για να αναδείξει μια νέα, σύγχρονη ασφαλιστική αντίληψη, εντυπωσίασε το προσωπικό της VICTORIA που ήρθε πιο κοντά σε αυτήν τη νέα πραγματικότητα. Στιγμές χαράς και κεφιού V news. 1/2011 19

ΤΑΞΙΔΙ ΕΠΙΤΥΧΟΝΤΩΝ ΔΙΑΓΩΝΙΣΜΟΥ Με την VICTORIA στο Βιετνάμ Με οργανωμένη προσπάθεια οι συνεργάτες της VICTORIA πέτυχαν το στόχο του Διαγωνισμού Πωλήσεων 2009-2010 και ταξίδεψαν τον περασμένο Ιούνιο στο μαγευτικό Βιετνάμ και την Καμπότζη. Ογδόντα ένα στελέχη του δικτύου έζησαν τη μοναδική εμπειρία αυτού του ταξιδιού, που άφησε σε όλους τις καλύτερες εντυπώσεις. Οι Συνεργάτες της VICTORIA έξω από το Μαυσωλείο του Ho Chi Minh. 20 V news. 1/2011

ΤΑΞΙΔΙ ΕΠΙΤΥΧΟΝΤΩΝ ΔΙΑΓΩΝΙΣΜΟΥ Οι λέξεις μοιάζουν ανεπαρκείς για να περιγράψει κανείς το Hanoi, την πρωτεύουσα του Βιετνάμ, το ονειρικό θαλασσινό τοπίο στο Halong Bay (Βιετνάμ) και τους μεγαλοπρεπείς αρχαίους ναούς του Angkor στην Καμπότζη, του μεγαλύτερου θρησκευτικού μνημείου στον κόσμο, το οποίο έχει χαρακτηριστεί ως Μνημείο Παγκόσμιας πολιτιστικής κληρονομιάς από την UNESCO. Το πρόγραμμα της εκδρομής σχεδιασμένο άψογα, εξισορρόπησε τις διαφορετικές επιθυμίες και προτιμήσεις δίνοντας την ευκαιρία σε όλους όσους ταξίδεψαν να πάρουν μια δυνατή γεύση και από τις δύο εξωτικές χώρες. Οι αγορές και τα παζάρια της περιοχής είναι τα μέρη όπου μπορεί να βρει κανείς τα πάντα και να συναντήσει όλα τα παράδοξα ενός πολιτισμού τόσο μακρινού από τον δικό μας. V news. 1/2011 21

ΤΑΞΙΔΙ ΕΠΙΤΥΧΟΝΤΩΝ ΔΙΑΓΩΝΙΣΜΟΥ Βόλτα στο κέντρο της πόλης του Hanoi με παραδοσιακά ποδήλατα. Η πρώτη ημέρα επεφύλασσε πολλές εκπλήξεις για τους συνεργάτες της VICTORIA από την πρώτη κιόλας στιγμή που αποβιβάστηκαν στο Noi Bai, το διεθνές αεροδρόμιο του Hanoi, όπου τους υποδέχθηκαν νέες φορώντας παραδοσιακές Βιετναμέζικες στολές και προσέφεραν από ένα κόκκινο τριαντάφυλλο στις κυρίες του group. Φτάνοντας στο ξενοδοχείο οι εκπλήξεις συνεχίστηκαν με μια πραγματικά θερμή υποδοχή στο πολυτελές Sheraton Hanoi με κοκτέιλ και παραδοσιακά εδέσματα για καλωσόρισμα. Η πρώτη ξενάγηση στην πόλη ξεκίνησε το ίδιο απόγευμα με κατεύθυνση την περιοχή Old Quarter, ίσως το πιο γραφικό σημείο της πόλης. Εκεί περίμεναν τα μέλη του group οδηγοί παραδοσιακών ποδηλάτων φορώντας μπλούζες με το λογότυπο της VICTORIA για να τους ξεναγήσουν στα στενά σοκάκια της παλιάς πόλης, με την πληθώρα μικροσκοπικών και υπαίθριων μαγαζιών. Οι αγορές και τα παζάρια της περιοχής είναι τα μέρη όπου μπορεί να βρει κανείς τα πάντα και να συναντήσει όλα τα παράδοξα ενός πολιτισμού τόσο μακρινού από τον δικό μας, όπως υπαίθρια κουρεία και μαγαζιά περιποίησης νυχιών δίπλα σε ψησταριές και καταστήματα με μεταξωτά και κεραμικά. Η ημέρα έκλεισε όμορφα με το δείπνο, που πραγματοποιήθηκε στο εστιατόριο Brother s Café, όπου οι ομολογουμένως πολύ καλές σπεσιαλιτέ του άφησαν ικανοποιημένους ακόμα και τους πιο απαιτητικούς. Η επόμενη μέρα περιελάμβανε επίσκεψη στα κύρια αξιοθέατα της πρωτεύουσας, όπως το Προεδρικό Μέγαρο και την κατοικία του θείου Ho, όπως συνηθίζουν να λένε οι Βιετναμέζοι τον τέως πρόεδρό τους, το Ναό της Λογοτεχνίας, το πρώτο πανεπιστήμιο που ιδρύθηκε στο Βιετνάμ και που το κτήριο του αποτελεί χαρακτηριστικό παράδειγμα βιετναμέζικης αρχιτεκτονικής και μια παγόδα, που δεσπόζει πάνω σε δυο πυλώνες μέσα σε λίμνη. Οι Συνεργάτες μας εκτός των άλλων είχαν την ευκαιρία να παρακολουθήσουν ένα πρωτότυπο βιετναμέζικο show με κούκλες μέσα στο νερό. Το ονομαζόμενο «Water Puppet show» ανήκει στις παραδοσιακές τέχνες του Βιετνάμ και χρονολογείται από τον 11 ο αιώνα. Η ολοήμερη εκδρομή στο Halong Bay ήταν επίσης μια εξαιρετική εμπειρία. Η διαδρομή με το πούλμαν διήρκησε 3 ώρες και η διέλευση μέσα από την πολύβουη πρωτεύουσα με τα αναρίθμητα δίκυκλα, που μεταφέρουν ασύλληπτες ποσότητες εμπορευμάτων και επιβατών και κυκλοφορούν μέσα στην πόλη χωρίς να τηρούν κανένα κανόνα του κώδικα οδικής κυκλοφορίας, Με περισσότερα από 3.000 νησάκια να καθρεφτίζονται στα καταπράσινα νερά, το θαλάσσιο πάρκο του Halong Bay κρύβει δεκάδες σπηλιές, στενά περάσματα και πλωτά ψαροχώρια, που κάνουν το τοπίο μοναδικό. 22 V news. 1/2011

ΤΑΞΙΔΙ ΕΠΙΤΥΧΟΝΤΩΝ ΔΙΑΓΩΝΙΣΜΟΥ Στον αρχαιολογικό χώρο του Angkor εξέπληξε την πλειοψηφία των ταξιδευτών. Με περισσότερα από 3.000 νησάκια να καθρεφτίζονται στα καταπράσινα νερά, το θαλάσσιο πάρκο του Halong Bay κρύβει δεκάδες σπηλιές, στενά περάσματα και πλωτά ψαροχώρια, που κάνουν το τοπίο μοναδικό. Όλη η περιοχή είναι υπό την προστασία της UNESCO ως μνημείο φυσικής κληρονομιάς. Η περιπλάνηση με τα παραδοσιακά ξύλινα καΐκια (junk) και η ξενάγηση μέσα σε σπηλιές, γεμάτες από σταλαγμίτες και σταλακτίτες ήταν μαγική. Μέσα σε αυτά τα παραδοσιακά καΐκια και με θέα τους μαγευτικούς γεμάτους μυστήριο βράχους του κόλπου, οι συνεργάτες μας απήλαυσαν ένα γευστικότατο γεύμα από θαλασσινά. Την 5 η ημέρα το πρόγραμμα συμπεριελάμβανε την αναχώρηση και πτήση για την Καμπότζη με ενδιάμεση στάση στη διαδρομή για το αεροδρόμιο, το Μαυσωλείο του Ho Chi Minh. Εκεί περίμενε ακόμη μια έκπληξη την ομάδα της VICTORIA καθώς την υποδέχθηκε η επίσημη φρουρά και μαζί πραγματοποίησαν κατάθεση στεφάνου στο μνημείο του τέως Προέδρου. Η άφιξη στην πόλη Siem Reap και εγκατάσταση στο πολυτελές ξενοδοχείο Le Meridien Angkor έγινε αργά το βράδυ της ίδιας ημέρας. V news. 1/2011 Στον αρχαιολογικό χώρο του Angkor Ο επιβλητικός αρχαιολογικός χώρος των 100 πέτρινων ναών του Angkor ήταν ο προορισμός της πρώτης εκδρομής στη χώρα των Χμερ. Το Angkor είναι μια απέραντη έκταση που θεωρείτε ένας ιερός χώρος γεμάτος από ναούς, τέμπλα και παλάτια, που εντυπωσιάζουν με την περίτεχνη και μυστηριακή συνάμα διακόσμηση τους. Αυτό που κατέπληξε τους Συνεργάτες μας ήταν η οργιώδης βλάστηση της περιοχής που έχει κλείσει στην αγκαλιά της τον χώρο, καθώς κάποια δέντρα έχουν φυτρώσει στην κυριολεξία πάνω στις στέγες των ναών. Μια ακόμη επίσκεψη που τους άφησε όλους άναυδους ήταν αυτή στον αρχαιολογικό χώρο Ta Prohm, που είναι η πιο εντυπωσιακή από τις 5 πύλες, που οδηγούν στο σύμπλεγμα του Angkor. Ο χώρος φημίζεται για τους πέτρινους, γλυπτούς πύργους του, τον επιβλητικό ναό του, αλλά και για τα βασιλικά του ανάκτορα. Εκεί, ένα αερόστατο ανυψώθηκε στον ορίζοντα για να προσφέρει μια πανοραμική, μαγευτική εικόνα στους Συνεργάτες μας. 23

ΤΑΞΙΔΙ ΕΠΙΤΥΧΟΝΤΩΝ ΔΙΑΓΩΝΙΣΜΟΥ Οι οργανωτές της εκδρομής φρόντισαν να ολοκληρώσουν με τον καλύτερο τρόπο τη φετινή εκδρομή των επιτυχόντων στο διαγωνισμό πωλήσεων 2009-2010 πραγματοποιώντας το επίσημο αποχαιρετιστήριο δείπνο στον εξωτερικό χώρο ενός ναού. Στην είσοδο περίμεναν όλους τους προσκεκλημένους νέοι και νέες με τοπική ενδυμασία, οι οποίοι τραγουδώντας και χορεύοντας τους συνόδευσαν στον εξωτερικό χώρο του ναού για να τους προσφέρουν ένα δροσιστικό ποτό πριν το δείπνο. Η επιβλητική ατμόσφαιρα του χώρου γοήτευσε όλους τους παρευρισκόμενους και τους άφησε με τις καλύτερες εντυπώσεις. Ο Αντιπρόεδρος του Δ.Σ. και Γενικός Διευθυντής κος. Θεόδωρος Κοκκάλας, ευχαρίστησε τους Συνεργάτες και τόνισε ότι μέσα από αυτό το ταξίδι δόθηκε σε όλους η αφορμή να γνωριστούν ακόμα καλύτερα, να ανταλλάξουν επαγγελματικές απόψεις και πολύ περισσότερο να διασκεδάσουν μαζί και να μοιραστούν στιγμές χαλάρωσης και ανεμελιάς. Η τελευταία μέρα της εκδρομής ήταν αφιερωμένη στα ψώνια, όπου επισκέφτηκαν τις παλιές αγορές, Artisans d Angkor και Phasar Chas και αγόρασαν αναμνηστικά δώρα μέσα από μια πληθώρα από είδη λαϊκής τέχνης όπως μεταξωτά, κεντητά, ξυλόγλυπτα, και κεραμικά. Εκτός από τον αντιπρόεδρο του Δ.Σ και Γενικό Διευθυντή της VICTORIA κ. Θ. Στον αρχαιολογικό χώρο του Angkor Κοκκάλα, τους Συνεργάτες συνόδευσαν οι κ.κ. Στάθης Τσαούσης, Εμπορικός Διευθυντής, Γιάννης Χατζόπουλος, Επιθεωρητής Πωλήσεων, Δώρα Αποστολοπούλου, Διευθύντρια Ανάληψης Κινδύνων πλην Αυτοκινήτων και Τασούλα Παπαζαίτη, Senior U/W Αυτοκινήτων. Το ταξίδι στο Βιετνάμ και την Καμπότζη ήταν μια εμπειρία πραγματικά ανεπανάληπτη, μαγευτική, πρωτόγνωρη, ένα ταξίδι «ζωής», όπως το χαρακτήρισαν οι συνεργάτες της VICTORIA. Το ραντεβού ανανεώθηκε για το επόμενο ταξίδι με στόχο ακόμα μεγαλύτερες επιτυχίες και περισσότερους συμμετέχοντες. Το ταξίδι στο Βιετνάμ και την Καμπότζη ήταν μια εμπειρία πραγματικά ανεπανάληπτη, μαγευτική, πρωτόγνωρη, ένα ταξίδι «ζωής». Ομαδική φωτογραφία έξω από το Ναό, όπου πραγματοποιήθηκε το επίσημο αποχαιρετιστήριο δείπνο 24 V news. 1/2011

ΠΡΟΪΟΝΤΑ Υπερασφάλεια προσωπικού ατυχήματος Ένα επίκαιρο, όσο ποτέ άλλοτε ασφαλιστικό πρόγραμμα για άνδρες, γυναίκες και παιδιά από τους γενικούς κλάδους της VICTORIA. κλάδος ατυχημάτων και ασθενειών Ο είναι ένας από τους λιγότερο δημοφιλείς κλάδους των γενικών ασφαλίσεων που όπως γνωρίζουμε συνήθως ασχολούνται με τις εμπράγματες ασφαλίσεις. Ο σχεδιασμός προϊόντων retail σε αυτόν τον τομέα θυμίζει σε πάρα πολλά σημεία τα ολοκληρωμένα προγράμματα ασφαλειών ζωής και υγείας, χωρίς όμως να τα υποκαθιστά δημιουργώντας έτσι έναν εσωτερικό ανταγωνισμό. Θα μπορούσαμε να πούμε ότι μέσα από το γενικό κλάδο των ατυχημάτων και ασθενειών, επιχειρείται μια πιο απλοποιημένη προσέγγιση στα ζητήματα αυτά, με αρκετά πλεονεκτήματα κυρίως για το προφίλ των πελατών που είτε δε διαθέτουν τα χρήματα για ένα ολοκληρωμένο πρόγραμμα ασφάλειας ζωής, με βασική κάλυψη ζωής και συμπληρωματικές παροχές υγείας, είτε διαθέτουν ένα πρόγραμμα ζωής και επιθυμούν απλά να το συμπληρώσουν. Η VICTORIA φρόντισε να επεκτείνει τα πλεονεκτήματα για τους υποψήφιους αγοραστές μιας πιο ασφαλούς και υγιεινής ζωής. Η VICTORIA φρόντισε να επεκτείνει τα πλεονεκτήματα για τους υποψήφιους αγοραστές μιας πιο ασφαλούς και υγιεινής ζωής. Συγκεκριμένα : Α. Δίνει τη δυνατότητα να αποκτήσει ο υποψήφιος πελάτης αυτό ακριβώς που χρειάζεται μέσα από το συνδυασμό επτά καλύψεων, 1. Θάνατος και μόνιμη ολική και μερική ανικανότητα 2. Μηνιαία απώλεια εισοδήματος 3. Ιατροφαρμακευτικά έξοδα (εκτός νοσοκομείου) 4. Χειρουργικά έξοδα (χωρίς νοσηλεία) 5. Νοσοκομειακή περίθαλψη 6. Ημερήσιο νοσοκομειακό επίδομα 7. Έξοδα μεταφοράς ασθενούς V news. 1/2011 Β. Στην πράξη μπορεί κάποιος να επιλέξει ελεύθερα όποιο συνδυασμό επιθυμεί (1, 1+2, 1+2+3, 1+3+4, 1+2+5, 1+2+6, 1+3, 1+5+7, 1+2+3+4+5+6+7) μέσα από 5 εναλλακτικά όρια καλύψεων. Ελευθερία και ευελιξία. Γ. Δεν απαιτούνται προασφαλιστικές εξετάσεις παρά μόνο η συμπλήρωση ενός σύντομου ιατρικού ιστορικού, κάνοντας δεκτούς για ασφάλιση άνδρες, γυναίκες και παιδιά από 14 έως 70 ετών!!! Άνεση και ευκολία. Δ. Οι υποψήφιοι για ασφάλιση κατηγοριοποιούνται μόνο σε δύο κατηγορίες επαγγελμάτων. Ουσιαστικά σε χειρονακτικά και μη χειρονακτικά επαγγέλματα. Απλότητα και σαφήνεια. Ε. Ανταγωνιστικό ασφάλιστρο και επιπλέον των άλλων εκπτώσεων 5% έκπτωση στα ασφάλιστρα κατοικίας. Ενδεικτικά αναφέρουμε ότι η ασφάλιση με όλες τις καλύψεις για έναν άνδρα 40 ετών, έμπορο στο επάγγελμα, με όρια καλύψεων 20.000 θάνατο και μόνιμη ολική και μερική ανικανότητα, 600 μηνιαία απώλεια εισοδήματος, 600 ιατροφαρμακευτικά έξοδα εκτός νοσοκομείου, 600 χειρουργικά έξοδα χωρίς νοσηλεία, 3.000 νοσοκομειακή περίθαλψη, 30 ημερήσιο νοσοκομειακό επίδομα και έξοδα μεταφοράς 600, δεν κοστίζει αλλά αξίζει 198 το χρόνο! Και μη ξεχνάτε ότι αυτά τα ασφάλιστρα εκπίπτουν από το φορολογητέο εισόδημα. Ασφάλιση ζωής και υγείας ή ασφάλιση περιουσίας ; Τι προηγείται ; Το ερώτημα έχει τεθεί πολλές φορές προσπαθώντας να δώσει απάντηση στις προτεραιότητες ασφάλισης για έναν σύγχρονο άνθρωπο κατά τη διαδικασία της ανάλυσης ασφαλιστικών αναγκών. Στην ουσία όμως το ερώτημα αυτό είναι ρητορικό για έναν απλούστατο λόγο. Θα πρέπει πρώτα να προτάξουμε την ανθρώπινη ζωή, την αρτιμέλεια και την υγεία, ατομική και οικογενειακή και ύστερα όλα τα υλικά αγαθά. Άλλωστε οι κίνδυνοι που απειλούν τη ζωή μας, την αρτιμέλεια και την υγεία μας είναι πολύ περισσότεροι από εκείνους που απειλούν τα περιουσιακά μας στοιχεία. Αυτό βέβαια δε σημαίνει ότι θα πρέπει τα περιουσιακά μας στοιχεία να μείνουν ανασφάλιστα. Προτεραιότητα όμως έχουμε εμείς και η οικογένεια μας. 25

ΕKΠΑΙΔΕΥΣΗ Η πώληση ως πράξη και όχι ως αποτέλεσμα Για αυτούς που η πώληση είναι ακόμη μια ολοκληρωμένη διαδικασία με αρχή, μέση και τέλος, μια καθημερινή προσπάθεια να κερδίσεις έναν άγνωστο πελάτη, μετατρέποντας τον από αδιάφορο συνομιλητή σε συνειδητοποιημένο αγοραστή, η παρακάτω ανάλυση επιδιώκει με πρακτικές συμβουλές να αναδιοργανώσει τη στάση τους απέναντι στην επαγγελματική τους ζωή. 26 V news. 1/2011

ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ Επίγνωση Πρώτα από όλα πρέπει να ξεκαθαρίσουμε κάτι με τον εαυτό μας. Παραμένουμε πωλητές ή έτσι νομίζουμε ; Για να δώσουμε μια ξεκάθαρη απάντηση πρέπει να σκεφτούμε απλά αν την εβδομάδα που μας πέρασε είδαμε τουλάχιστον έναν άγνωστο πελάτη ημερησίως σε ένα οργανωμένο ραντεβού πώλησης, στο δικό μας ή στο δικό του χώρο. Αν όχι, μάλλον νομίζουμε ότι πράττουμε πωλήσεις. Στη πραγματικότητα οι πωλήσεις που κάνουμε είναι αποτέλεσμα άλλων περιστάσεων όπως η κληρονομιά ενός χαρτοφυλακίου, η αγορά ενός δεύτερου προϊόντος από έναν ήδη υπάρχοντα πελάτη, η αναβάθμιση ενός υφιστάμενου προϊόντος ή ακόμη και η σύσταση από έναν ευχαριστημένο πελάτη μας. Αν νομίζουμε ότι αυτή η θέση είναι αυστηρή, ας σκεφτούμε τη διαφορά ενός ραντεβού στα τυφλά και μιας συνάντησης με ένα άνθρωπο που γνωρίζουμε έστω και λίγο. Καμία σχέση μεταξύ τους. Η διαδικασία της επίγνωσης είναι σημαντική για ένα και μόνο λόγο. Για να απαντήσουμε στο ερώτημα. Θέλω να είμαι πωλητής ; Το προϊόν που διαπραγματευόμαστε, στην πραγματικότητα είναι «τρισδιάστατο». Νικήστε τις συνήθειες σας. Αν βαρεθήκατε να συμμετέχετε σε σεμινάρια και διαλέξεις από ειδικούς ή μη των πωλήσεων δε θα σας αδικήσω καθόλου. Τι γίνεται στα σεμινάρια αυτά ; Πολλά! Τι αλλάζει στην καθημερινότητα μας ; Σχεδόν τίποτα! Αυτό μας αποκαλύπτει μια έρευνα η οποία εστιάζει στο πόσα πράγματα από την επαγγελματική μας ζωή αλλάζουμε μετά από ένα σεμινάριο πωλήσεων. Σχεδόν τίποτα! Το πιο συγκλονιστικό σεμινάριο που παρακολούθησα ποτέ ήταν από κάποιον Αυστραλό εισηγητή ο οποίος την πρώτη μέρα ζήτησε από τους 60 περίπου συμμετέχοντες να αλλάξουν το τυπικό δρομολόγιο που V news. 1/2011 κάνουν κάθε πρωί για να πάνε στη δουλειά τους. Μάλιστα έβαλε στοίχημα με όλους μας (συμβολικό τότε σε δραχμές) για το αν θα το κάναμε ή όχι. Την επόμενη μέρα κανείς από τους 60 συμμετέχοντες δεν είχε πάει από άλλο δρομολόγιο στη δουλειά του. Συμπέρασμα, οι συνήθειες μας είναι πλέον και η φυλακή μας. Πρέπει να αποδράσουμε από αυτές ή να «πεθάνουμε» μέσα σε αυτές. Να αποδράσουμε από την ρουτίνα, από την αδιαφορία, από την αέναη επανάληψη των όσων κάνουμε καθημερινά. Από αυτό που νομίζουμε για τον εαυτό μας. Να θυμηθούμε την πολύ σοφή ρήση «όταν όλοι προσπαθούν να γίνουν κάτι, το να είσαι τίποτα είναι το παν!». Μηδενίστε λοιπόν το κοντέρ σας και τις πεποιθήσεις σας για να αλλάξετε κάποιες από τις συνήθειες σας. Είστε σύμφωνοι; Tότε συνεχίστε να διαβάζετε! Τι είναι προϊόν ; τι ακριβώς πουλάμε ; Τι είναι τα τρισδιάστατα επιχειρήματα ; Θα ξεκινήσουμε από αυτό που θεωρείται απλό αλλά δεν είναι. Το προϊόν που διαπραγματευόμαστε, στην πραγματικότητα είναι «τρισδιάστατο». Η μία του διάσταση αφορά εμάς, η δεύτερη αυτή καθεαυτή την υπηρεσία και η τρίτη τον πάροχο-εταιρία. Θα σας βοηθήσει αρκετά αν φροντίσετε σε κάθε σας φράση ή επιχείρημα να σκέφτεστε ότι πουλάτε κάθε φορά τρία προϊόντα και όχι ένα. Σε κάθε τι που ρωτάει ο πελάτης μας, αναρωτιέται γιατί από εσένα, γιατί αυτή την ασφαλιστική πρόταση και γιατί από αυτή την εταιρία. Η «μάχη» δίνεται κάθε φορά και στα τρία επίπεδα. Το ζήτημα είναι σε κάθε μου επιχείρημα να υπάρχουν ικανοποιητικές απαντήσεις για όλα. Όταν ο πελάτης σας ρωτάει με ανησυχία «πως αποζημιώνομαι σε περίπτωση ζημίας κλοπής» μπορείτε να δώσετε μια λακωνική απάντηση όπως «μα φυσικά από την εταιρία μου που έχει το τμήμα αποζημιώσεων στην οδό τάδε» ή να επιλέξετε μια πιο ολοκληρωμένη τοποθέτηση που θα περιλαμβάνει εσάς, λέγοντας ότι αποστολή σας είναι η διαρκής επικοινωνία μαζί του όταν το χρειαστεί, παρέχοντας συμβουλές και καθοδήγηση, το προϊόν, δίνοντας του ένα ζωντανό παράδειγμα που θα μπορούσε να περιλαμβάνει πιθανώς και ένα αντίγραφο εξοφλητικής απόδειξης από πραγματική ζημία και τον πάροχο - εταιρία, φροντίζοντας να εξηγήσετε πλήρως τη διαδικασία βήμα προς βήμα σε ένα υποθετικό σενάριο ζημίας τονίζοντας τη σαφήνεια των Τα λεκτικά επιχειρήματα είναι ήχοι αόρατοι και δεν διαρκούν παρά μόνο όσο τα χρησιμοποιείτε. βημάτων, την ευκολία, την αμεσότητα και την ταχύτητα διεκπεραίωσης παρουσιάζοντας πιθανώς και μια ευχαριστήρια επιστολή αποζημιωθέντος πελάτη που θα έχετε φροντίσει να έχετε πάρει στο παρελθόν. Μην ξεχνάτε ότι τα λεκτικά επιχειρήματα είναι ήχοι αόρατοι και δε διαρκούν παρά μόνο όσο τα χρησιμοποιείτε. Φροντίστε λοιπόν να τονίζετε τα τρισδιάστατα επιχειρήματα σας με οπτικά μηνύματα. Αν συνειδητοποιήσετε ότι ο πελάτης σας κρίνει κάθε φορά σε τρείς τομείς θα συνηθίσετε από κάποια στιγμή και μετά να αναφέρεστε και στις τρεις διαστάσεις του προϊόντος. Ένας έξυπνος τρόπος να επιβεβαιώσετε ότι είστε αυτός που λέτε είναι την επόμενη ημέρα να τον καλέσετε στο τηλέφωνο για να τον ρωτήσετε αν έμεινε ικανοποιημένος από την παρουσίαση που του κάνατε και αν χρειάζεται κάποιες διευκρινήσεις, ευχαριστώντας τον για το χρόνο που διέθεσε, να του στείλετε με email τους όρους του προγράμματος που διαπραγματευτήκατε μαρκάροντας τα σημεία υπεροχής του προϊόντος και να του προτείνετε μια μικρή ξενάγηση στην εταιρία στο τμήμα αποζημιώσεων (ακούγεται υπερβολικό αλλά είναι πολύ χρήσιμο και θεμιτό) για να γνωρίσει από κοντά τους ανθρώπους και το κλίμα της επιχείρησης. Μα καλά θα μου πείτε, όλα αυτά για έναν πελάτη; Ναι, όλα αυτά για ένα πελάτη που θέλετε να κερδίσετε. Συνεχίζεται... 27

ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΗ Nίκος Φουντής Διευθυντής Bancassurance O Nίκος Φουντής, παρά την έντονη και ευδιάκριτη τραπεζική του κουλτούρα, αισθάνεται πάρα πολύ άνετα στον ασφαλιστικό χώρο της VICTORIA. Η τεχνική του κατάρτιση, το πλούσιο βιογραφικό του, αλλά και οι πολυεπίπεδες εμπειρίες του τον βοηθούν να ανταπεξέλθει σε ένα χώρο σχετικά νέο και ιδιαίτερα φιλόδοξο. Μαζί με την Αναστασία Νικολοπούλου, προϊσταμένη του Bancassurance και έμπειρο ασφαλιστικό στέλεχος, έχουν αναλάβει να αποδείξουν ότι το μέλλον μπορείς να το προβλέψεις μόνο αν το σχεδιάσεις σωστά. V.news: Το Bancassurance σε πολλές Ευρωπαϊκές χώρες όπως η Γαλλία, η Ιταλία, η Ισπανία και η Πορτογαλία αποτελεί ένα επιτυχημένο σύστημα διανομής κυρίως ασφαλιστικών προϊόντων ζωής και υγείας. Στην Ελλάδα ποιά είναι η προοπτική του, η θέση του και κυρίως ο στόχος του; O θεσμός του Bancassurance και ιδιαίτερα το σκέλος του που αφορά την πώληση ασφαλιστικών προϊόντων από το τραπεζικό δίκτυο, είναι πλέον μια πραγματικότητα για την ελληνική αγορά. Η συμμετοχή του στην ανάπτυξη ασφαλιστικών εργασιών είναι σημαντική και τα τελευταία χρόνια έχει συμβάλλει δραστικά στη διαμόρφωση ενός διαφορετικού σκηνικού της ιδιωτικής ασφάλισης στην Ελλάδα, ενισχύοντας σημαντικά τον ανταγωνισμό, αυξάνοντας το μέγεθος της αγοράς και αποτελώντας έναν από τους βασικούς άξονες για τη δημιουργία νέων, εξελιγμένων και ελκυστικότερων προτάσεων για τον πελάτη. Επομένως, σήμερα δεν τίθεται θέμα ως προς τις προοπτικές του Bancassurance, αλλά ως προς τα προσφορότερα εναλλακτικά μοντέλα εφαρμογής του. Σε κάθε περίπτωση, η σύμπραξη ή η συνεργασία τραπεζών και ασφαλιστικών εταιριών θα πρέπει να έχει ως στόχο την προώθηση και πώληση «νέας γενιάς» ασφαλιστικών προϊόντων από το κατάστημα της τράπεζας, εξασφαλίζοντας έτσι στους πελάτες την πλήρη κάλυψη των χρηματοοικονομικών τους αναγκών, οδηγώντας τις μεν τράπεζες σε αύξηση εσόδων και πιστότητας (loyalty) των πελατών τους, τις δε ασφαλιστικές εταιρίες σε αξιοποίηση ενός πελατολογίου που υπό άλλες συνθήκες δεν θα ήταν εύκολα προσβάσιμο, συνεισφέροντας στην αύξηση της παραγωγής και στην κερδοφορία τους. Σε αυτό το πλαίσιο η προσφορά προϊόντων που χαρακτηρίζονται από απλότητα, τυποποίηση των καλύψεων και προσιτή τιμολόγηση και που εμφανίζονται με τη μορφή ενιαίων ολοκληρωμένων πακέτων ασφάλισης, αποτελεί αναγκαιότητα. V.news: Ποιά πολιτική ακολουθεί παγκοσμίως ο όμιλος ERGO στο θέμα της ανάπτυξης των εργασιών μέσω του θεσμού του Bancassurance; Για τον όμιλο ERGO, η ανάπτυξη των εργασιών του μέσα από το χώρο του Bancassurance, είτε αυτές αφορούν ασφάλειες ζωής είτε γενικές ασφάλειες, αποτελεί έναν από τους κυριότερους στόχους του. Σε αυτό το πλαίσιο, ο όμιλος ERGO 28 V news. 1/2011

ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΗ έχει αναδείξει το κανάλι του Bancassurance καθοριστικής σημασίας για τη στρατηγική ανάπτυξης και εξέλιξης του. Αυτό άλλωστε φαίνεται από τις συνεργασίες που έχει αναπτύξει σε 22 χώρες με μεγάλους τραπεζικούς και δημόσιους οργανισμούς, συμπεριλαμβανομένων και ταχυδρομείων, με προεξάρχοντα αυτόν της Unicredit, έναν από τους μεγαλύτερους τραπεζικούς ομίλους παγκοσμίως με παρουσία σε 22 χώρες, πάνω από 9.600 καταστήματα και περισσότερους από 161.000 υπαλλήλους. Παράλληλα στη Βιέννη, δημιουργήθηκε και λειτουργεί το ERGO Bancassurance Competence Center το οποίο συντονίζει τις δραστηριότητες του ομίλου ERGO στον χώρο του Bancassurance παγκοσμίως. Μέσα από αυτές τις συνεργασίες ο όμιλος ERGO προσφέρει ένα ολοκληρωμένο φάσμα ασφαλιστικών παροχών και υπηρεσιών, αποκτώντας μεγάλη τεχνογνωσία και εμπειρία στην προώθηση τυποποιημένων ασφαλιστικών προγραμμάτων στους πελάτες των οργανισμών με τους οποίους συνεργάζεται. Αυτή την εμπειρία και τεχνογνωσία είναι που θέλουμε να εφαρμόσουμε και στην Ελλάδα μέσα από τη συνεργασία μας με τον όμιλο της Τραπέζης Πειραιώς. V.news:. H VΙCTORIA και η τράπεζα Πειραιώς από την 1 η Ιανουαρίου 2010 σχεδιάζουν από κοινού μια στρατηγική ανάπτυξης των εργασιών του Bancassurance στις Γενικές Ασφάλειες. Ποιές είναι οι βασικές κατευθυντήριες γραμμές αλλά και η κεντρική φιλοσοφία ανάπτυξης; Όπως προανέφερα οι τραπεζικοί όμιλοι στην Ελλάδα, πρωτοπόρος των οποίων υπήρξε η Τράπεζα Πειραιώς, προωθούν τα τελευταία χρόνια με μεγάλη επιτυχία τα τραπεζοασφαλιστικά προϊόντα. Σε αυτό το πλαίσιο, η βασική κατεύθυνση της δικής μας στρατηγικής, σε συνεργασία με την Τράπεζα Πειραιώς, είναι να προβάλλουμε και να προωθούμε τα ειδικά τραπεζοασφαλιστικά προϊόντα που δημιουργήσαμε σε συνεργασία με την τράπεζα και τα οποία είναι σχεδιασμένα κατά τέτοιο τρόπο που να μπορούν να αγγίζουν την τραπεζική φιλοσοφία και να αφομοιώνονται εύκολα από το τραπεζικό δίκτυο. Η εμπειρία και η υψηλού επιπέδου εξυπηρέτηση της VICTORIA και του ομίλου της ERGO σε συνδυασμό με το όνομα και το κύρος της τράπεζας Πειραιώς, αποτελούν εγγύηση στην κατεύθυνση της αξιοπιστίας και εμπιστοσύνης που επιζητά ακόμα πιο επιτακτικά σήμερα ο Έλληνας καταναλωτής. Προς αυτή την κατεύθυνση εργάζονται όλες οι αρμόδιες διευθύνσεις της εταιρίας μας ενώ παράλληλα και για την υποστήριξη αυτής της πολιτικής, η εταιρία μας δημιούργησε την Δ/νση Bancassurance, στην οποία εγώ ως Διευθυντής καθώς και η συνεργάτης μου Προϊσταμένη Bancassurance κα Αναστασία Νικολοπούλου, στέλεχος με εμπειρία στο χώρο των τραπεζοασφαλιστικών V news. 1/2011 προϊόντων, εργαζόμαστε για την υλοποίηση των στόχων που έχουν τεθεί μεταξύ των δύο ομίλων, ERGO και τράπεζας Πειραιώς. Προτεραιότητα μας είναι η ανάπτυξη των εργασιών και η ενδυνάμωση της συνεργασίας των δύο οργανισμών, με οδηγό μας πάντα την επίτευξη των παραγωγικών στόχων της εταιρίας μας και την αύξηση της κερδοφορίας της, γεγονός ιδιαίτερα σημαντικό υπό τις παρούσες οικονομικές συνθήκες. V.news: Η δημιουργία νέων, απλούστερων, ευέλικτων και πιο ανταγωνιστικών προϊόντων αποτελεί σίγουρα το πρώτο βήμα, ίσως και τη βάση στήριξης όλης της στρατηγικής του Bancassurance. Τι ακριβώς έχετε κάνει πάνω σε αυτόν τον τομέα; Όπως σας είπα η VICTORIA, εκμεταλλευόμενη τη δυνατότητα που της παρέχει το know how της μητρικής εταιρείας, σχεδίασε ολοκληρωμένα προϊόντα και υπηρεσίες που καλύπτουν όλο το φάσμα των γενικών κλάδων, προσαρμοσμένα στις ιδιαίτερες ανάγκες, συνθήκες και δυνατότητες του τραπεζικού οργανισμού με τον οποίο συνεργαζόμαστε. Συγκεκριμένα για τους κλάδους πυρός και αυτοκινήτου, έχουν σχεδιασθεί σύγχρονα Αυτό που στην ουσία επιδιώκει η VICTORIA, είναι στη συνεργασία μας με την τράπεζα να λειτουργούμε με τη φιλοσοφία του επιχειρηματικού εταίρου και όχι απλά του φορέα του κινδύνου. πακέτα ασφάλισης με πρωτοποριακές παροχές και ευέλικτο τιμολόγιο, που ταιριάζουν στο διαφορετικό προφίλ κάθε υποψήφιου πελάτη: Για την ασφάλιση οδηγού και οχήματος υπάρχουν τέσσερα εξατομικευμένα πακέτα του Πειραιώς Αυτοκίνητο: Smart, Prime, Ideal και Supreme, ειδικά προσαρμοσμένα για τις ανάγκες των πελατών της τράπεζας που συνιστούν ολοκληρωμένες ασφαλιστικές προτάσεις με ουσιαστικές παροχές, έξυπνους και αποτελεσματικούς συνδυασμούς καλύψεων και ιδιαίτερα ανταγωνιστικές τιμές. Στον κλάδο ασφάλισης περιουσίας, εκτός από τον παραδοσιακό τομέα της ασφάλισης ενυπόθηκων, περιλαμβάνονται εξειδικευμένα προγράμματα για την προστασία κατοικιών και επαγγελματικών χώρων από μια σειρά πιθανών κινδύνων, όπως φωτιά, κλοπή, πλημμύρα, σεισμό και άλλα απρόοπτα γεγονότα. Παράλληλα, ανταποκρινόμενοι στις εξελίξεις της εποχής και με δεδομένη την πολυετή εμπειρία της Munich RE και του ομίλου ERGO στην ασφάλιση φωτοβολταϊκών συστημάτων παγκοσμίως, σχεδιάσαμε προγράμματα ασφάλισης φωτοβολταϊκών συστημάτων σε στέγες κατοικιών και φωτοβολταϊκών συστημάτων για εμπορική εκμετάλλευση. Επιπλέον, παρέχουμε μια πλήρη ομπρέλα προστασίας υπολοίπων σε όλους τους δανειακούς πελάτες και στους κατόχους πιστωτικών καρτών, ώστε να αισθάνονται σιγουριά σε μια άτυχη στιγμή τους για την αποπληρωμή των υποχρεώσεων τους. V.news: Όσον αφορά τους κυριότερους τομείς υποστηρικτικών ενεργειών εκπαίδευση, παρώθηση, προβολή, κ.α. είναι σε εφαρμογή κάποιο συγκεκριμένο πλάνο ενεργειών και εάν ναι, τι ακριβώς περιλαμβάνει; Ο σχεδιασμός μας δεν εξαντλείται στην ανάπτυξη ελκυστικών τραπεζοασφαλιστικών προγραμμάτων. Σε συνεργασία με τις αρμόδιες μονάδες και επιμέρους διευθύνσεις της τράπεζας, σχεδιάζουμε και υλοποιούμε πρόγραμμα προβολής και επικοινωνίας με βάση το προφίλ των πελατών της τράπεζας και τους διαθέσιμους τρόπους προώθησης μέσα από το δίκτυο καταστημάτων και τα εναλλακτικά διαθέσιμα κανάλια επικοινωνίας τράπεζας-πελάτη, ενώ δίνουμε ιδιαίτερη έμφαση στις υπηρεσίες εξυπηρέτησης των πελατών. Στο πλαίσιο των υπηρεσιών υποστήριξης των πωλήσεων, διενεργούμε εκπαιδευτικά σεμινάρια των στελεχών σε όλα τα επίπεδα της διαδικασίας. Η συνεχής εκπαίδευση και υποστήριξη των υπαλλήλων της τράπεζας Πειραιώς με τα κατάλληλα εργαλεία marketing και υλικό προώθησης των πωλήσεων, καθώς και ο έλεγχος των παραγωγικών αποτελεσμάτων αποτελούν βασικά στοιχεία της στρατηγικής ανάπτυξης, που έχει σχε- 29

ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΗ που προωθούν διαφορετικού χαρακτήρα προϊόντα και κατά συνέπεια στοχεύουν σε διαφορετικού τύπου target groups. Επίσης θα επαναλάβω το θέμα της εξατομικευμένης εξυπηρέτησης προς τον πελάτη για τη παροχή tailor made προϊόντων που μόνο το παραδοσιακό ασφαλιστικό δίκτυο μπορεί σήμερα να παρέχει. Επομένως, ο θεσμός του Bancassurance, ως ειδική αγορά, αλλά και ως απλό δίκτυο προσέλκυσης εργασιών, θα συνυπάρξει με τα υπόλοιπα δίκτυα διαμεσολάβησης και θα συμπορευθεί μαζί τους στην, ούτως ή άλλως, συνεχώς μεταβαλλόμενη ασφαλιστική και ευρύτερη τραπεζοασφαλιστική αγορά Ο Νίκος Φουντής με την προϊσταμένη του Bancassurance κα. Αναστασία Νικολοπούλου. διάσει η Διεύθυνση Bancassurance της εταιρείας μας. Αυτό που στην ουσία επιδιώκει η VICTORIA, είναι στη συνεργασία μας με την τράπεζα να λειτουργούμε με τη φιλοσοφία του επιχειρηματικού εταίρου και όχι απλά του φορέα του κινδύνου. V.news: Γνωρίζουμε για τα θετικά σημεία του συστήματος διανομής του Bancassurance. Η μεγάλη πελατειακή βάση, η σύγχρονη αντίληψη στην προώθηση και ο άριστος συνδυασμός με τα τραπεζικά προϊόντα είναι μερικά από αυτά. Αρνητικά σημεία υπάρχουν; Οι τράπεζες λόγω της υποχώρησης των παραδοσιακών τραπεζικών προϊόντων εξαιτίας της τρέχουσας οικονομικής συγκυρίας, αναζητούν νέες πηγές εσόδων και ο χώρος του Bancassurance προσφέρεται για αυτό. Επίσης, η οικονομική ύφεση οδηγεί τον καταναλωτή να αναζητήσει σχέσεις εμπιστοσύνης, αξιοπιστίας και φερεγγυότητας, που «παραδοσιακά» συνοδεύουν τη λειτουργία των τραπεζών. Ωστόσο, η διάθεση προγραμμάτων Bancassurance, ειδικά στο χώρο των γενικών ασφαλίσεων, είναι πιο εύκολη όσο περισσότερο σχετίζεται με τις τραπεζικές δραστηριότητες. Είναι σχετικά εύκολο στον υπάλληλο της τράπεζας να εξηγήσει τα οφέλη και την προστασία που παρέχουν και στον πελάτη να κατανοήσει τη συσχέτιση. Είναι πιο δύσκολη η πώλησή τους όταν δεν αφορούν κάποιο τραπεζικό προϊόν, κάτι που συμβαίνει συχνά στις μέρες μας, καθώς τότε η προσπάθεια προσέλκυσης λειτουργεί εξωτερικά των παραδοσιακών τραπεζικών λειτουργιών. Σε αυτό το πλαίσιο, το σημαντικότερο μειονέκτημα οφείλεται στην πίεση του χρόνου που χαρακτηρίζει την εξυπηρέτηση του πελάτη σε ένα τραπεζικό κατάστημα. Η έλλειψη του απαραίτητου χρόνου καθιστά πολύ δύσκολη την κάλυψη εξειδικευμένων ασφαλιστικών αναγκών και «πριμοδοτεί» την προώθηση απλών και τυποποιημένων προγραμμάτων. V.news: Από την μεριά του ασφαλιστικού δικτύου, δεν είναι λίγοι εκείνοι που υποστηρίζουν ότι οι ασφαλιστικές εταιρίες προωθούν τα σχέδια τους για «εύκολες και γρήγορες πωλήσεις» αλλά και για μείωση των γενικών εξόδων τους, μέσα από την ανάπτυξη εναλλακτικών δικτύων πώλησης όπως αυτό του Bancassurance, οδηγώντας παράλληλα τα παραδοσιακά ασφαλιστικά δίκτυα σταδιακά σε εκφυλισμό και απαξίωση. Πόσο βάση έχει αυτή η άποψη ; Είναι φανερό ότι τα τελευταία χρόνια η ανάπτυξη του κλάδου του Bancassurance, ως εναλλακτικού δικτύου πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων, έχει δώσει νέα πνοή στο χώρο της ιδιωτικής ασφάλισης. Γνώμη μου είναι ότι οι τραπεζικοί όμιλοι μπορούν να προωθήσουν με επιτυχία προϊόντα ασφάλισης διαθέτοντας ένα κατάλληλα εκπαιδευμένο και ενημερωμένο δίκτυο πωλήσεων. Συγκεκριμένα, ο όμιλος της Τράπεζας Πειραιώς υπήρξε πρωτοπόρος στην ανάπτυξη του Bancassurance όταν πριν από αρκετά έτη υπογράμμισε τη σημασία και την αναγκαιότητα της σχεδίασης συγκεκριμένης εναλλακτικής πρότασης πωλήσεων ασφαλειών για την ελληνική αγορά και προχώρησε στη στρατηγική συμμαχία με διεθνή χρηματοοικονομικό όμιλο για τις ασφάλειες ζωής ενώ από 1/1/2010 συνεργάζεται, στο χώρο των γενικών ασφαλίσεων, αποκλειστικά με εμάς. Βέβαια, η ενδυνάμωση του συγκεκριμένου δικτύου πωλήσεων τα τελευταία χρόνια, θα λέγαμε ότι σε καμία περίπτωση δεν αναιρεί τη δυνατότητα συνύπαρξης και ανάπτυξης και άλλων δικτύων και καναλιών διανομής ασφαλιστικών προγραμμάτων, γιατί πρόκειται για διαφορετικά κανάλια διανομής V.news: Η συνεργασία σας αφορά όπως είπαμε τις γενικές ασφαλίσεις. Με δεδομένη την παράδοση, εξειδίκευση και την τεχνογνωσία του ομίλου ERGO και στις ασφάλειες ζωής και υγείας, είναι στα σχέδια σας κάποια στιγμή και η προώθηση αντίστοιχων προγραμμάτων; Όπως έχουν αναφέρει κατά καιρούς και ανώτατα διοικητικά στελέχη της εταιρίας στην Ελλάδα και στο εξωτερικό, πιστεύουμε πολύ στην εστίαση και γι αυτό προς το παρόν επικεντρωνόμαστε στο χώρο των γενικών ασφαλειών. Δεδομένου ότι επιθυμούμε επίσης, η συνεργασία μας με την Τράπεζα Πειραιώς να είναι επιτυχής και για να γίνει αυτό χρειάζεται πολύ μεγάλη διοικητική προσοχή και μέριμνα, το να επεκταθούμε επί του παρόντος στη ζωή και στην υγεία δεν είναι στις προθέσεις της εταιρίας. Ωστόσο, επειδή όπως ανέφερα σε προηγούμενη ερώτηση σας Bancassurance σημαίνει εκτός των άλλων δημιουργία νέων, εξελιγμένων και ελκυστικότερων προτάσεων για τον πελάτη, προχωρήσαμε σε συνεργασία με την τράπεζα στην δημιουργία ενός πολύ απλού επιδοματικού προγράμματος υγείας, του Πειραιώς Extra Φροντίδα, το οποίο ήλθε να καλύψει βασικές ανάγκες νοσηλείας και ανάρρωσης συμπληρωματικά με οποιονδήποτε άλλο ασφαλιστικό φορέα. Αυτό όμως δε σημαίνει ότι η εταιρία μας εισέρχεται στο χώρο των ασφαλίσεων υγείας, παρά μόνο κάλυψη ανάγκης συγκεκριμένου τμήματος πελατών της τράπεζας. V.news: To μότο της προβολής σας που αφορά τη συνεργασία σας με την Τράπεζα Πειραιώς είναι παίζουμε μπάλα μαζί! και από ότι φαίνεται μέχρι σήμερα πετυχημένα. Η Εθνική μας ομάδα ποδοσφαίρου κατατάσσεται στην 11η θέση μεταξύ των ομάδων του κόσμου, στο σχετικό κατάλογο της ΦΙΦΑ. Έχετε κάποια τραπεζοασφαλιστική τεχνική συμβουλή για να βελτιώσει τη θέση της ; Ναι, να κινείται επιθετικά όταν πρέπει αλλά και να προσέχει την άμυνα της και πάνω από όλα να προσέχει το Loss ratio της και όλα θα πάνε καλά!!! 30 V news. 1/2011

WEB PORTAL NEWS Web Portal της VICTORIA - τιμολόγηση Όταν η τιμολόγηση και η πώληση γίνονται ένα ολοκληρωμένο «παιχνίδι», το πιο δημοφιλές μενού του Portal της VICTORIA αναμφίβολα είναι και το πιο πρακτικό. V news. 1/2011 31

WEB PORTAL NEWS Tο μενού της τιμολόγησης μας δίνει σημαντικές δυνατότητες, όπως την τιμολόγηση όλων των βασικών προϊόντων retail (πακέτα ασφάλισης), την εκτύπωση μιας συνοπτικής περιγραφής του προγράμματος με τις καλύψεις και τα όρια, τη δημιουργία εναλλακτικών προσφορών, την αποθήκευση των προσφορών μας και φυσικά τη μεταφορά των στοιχείων σε μια ψηφιακή πρόταση ασφάλισης. Την ίδια στιγμή το Portal μας δίνει πολύτιμες συμπληρωματικές βοήθειες, έτσι ώστε να έχουμε μια ολοκληρωμένη προσέγγιση της τιμολόγησης-πώλησης αφού μπορούμε να αντλήσουμε πληροφορίες για συμπληρωματικά προϊόντα της D.A.S. και της Mapfre Asistencia, να εκτυπώσουμε τις αιτήσεις ασφάλισης, τους αναλυτικούς όρους των προϊόντων και τα διαφημιστικά προσπέκτ. Οι δυνατότητες συνδυαστικά μπορούν να είναι ακόμη περισσότερες. Όμως ας πάρουμε τα πράγματα από την αρχή. Η τιμολόγηση από το Portal της VICTORIA μας δίνει ελευθερία και ευελιξία. Μπορούμε να τη χρησιμοποιήσουμε στο γραφείο, στο σπίτι ή στο δρόμο (!) Χρησιμοποιώντας το δικό μας υπολογιστή, τον υπολογιστή του υποψήφιου πελάτη μας, τον υπολογιστή στο Internet Café, η το κινητό τηλέφωνο εφόσον υπάρχει σύνδεση στο internet. Το μόνο που χρειάζεται είναι ο προσωπικός μας κωδικός πρόσβασης. Τα υπόλοιπα είναι εξίσου απλά. Κάνοντας κλικ στην επιλογή Προϊόντα/Τιμολόγηση (εικόνα 1) θα ενεργοποιηθούν όλες οι διαθέσιμες επιλογές τιμολόγησης προϊόντων. Η οθόνη μας έχει δύο περιοχές αναζήτησης (εικόνα 2). Η πρώτη βρίσκεται στο μενού αριστερά της οθόνης, για να ξεκινήσουμε κατευθείαν μια τιμολόγηση και η δεύτερη στο κέντρο της οθόνης για να ενημερωθούμε για τα προϊόντα κάνοντας κλικ σε μια από τις επιμέρους επιλογές. Οι πληροφορίες για κάθε προϊόν δίνονται συνοπτικά μέσα από τέσσερις ενότητες (εικόνα 3): Α. Που απευθύνεται το προϊόν Β.Κα λύψεις - Όρια - Απα λ λ α γ έ ς, Συμπληρωματικές Παροχές Γ. Πλεονεκτήματα και τέλος, Δ. Τι δεν πρέπει να ξεχνάμε Μπορούμε με αυτό τον τρόπο να μελετήσουμε καλύτερα τα προϊόντα και τα χαρακτηριστικά τους, έχοντας αυτές της πληροφορίες διαθέσιμες ανά πάσα στιγμή. Στα δεξιά της οθόνης μας (εικόνα 4) βρίσκονται τα highlights links που μας δίνουν απευθείας σύνδεση με χρήσιμα μενού για τα συμπληρωματικά προϊόντα των εταιριών D.A.S.-Hellas & Μapfre Asistencia, τους όρους των συμβολαίων και τα διαφημιστικά προσπέκτ. Όλα τα πληροφοριακά αρχεία είναι διαχειρίσιμα αφού είναι σε μορφή PDF. Κάνοντας κλικ σε μια από τις επιλογές τιμολόγησης στο αριστερό μέρος της οθόνης, εί- Εικόνα 1 Εικόνα 2 Εικόνα 3 32 V news. 1/2011

WEB PORTAL NEWS Η τιμολόγηση ενός από τα προϊόντα της VICTORIA δεν είναι μια τυπική διαδικασία, αλλά μια ευκαιρία για μια επαγγελματική, ολοκληρωμένη πώληση. Εικόνα 4 μαστε έτοιμοι να συμπληρώσουμε τα στοιχεία μιας συγκεκριμένης τιμολόγησης. Η φιλοσοφία τιμολόγησης είναι ίδια για κάθε προϊόν. Επιλέγοντας π.χ. να κάνουμε μια τιμολόγηση για ένα κατάστημα θα δούμε αρχικά την 1 η οθόνη (εικόνα 5) με τα βασικά πεδία τα οποία απαιτείται να συμπληρωθούν και μετά μια δεύτερη οθόνη με τα πιο αναλυτικά (εικόνα 6). Μην ξεχνάτε ότι όλα τα πεδία που σημειώνονται με κόκκινο αστερίσκο είναι υποχρεωτικά. Στην τρίτη και τελευταία οθόνη (εικόνα 7) έχουμε πάντοτε το αποτέλεσμα της τιμολόγησης. Σε αυτή την οθόνη θα βρούμε και το αρχείο της προσφοράς σε μορφή PDF αλλά και επιπλέον επιλογές για τη δημιουργία παραλλαγών της προσφοράς μας, την αποθήκευσης των στοιχείων, την εκκίνηση μιας νέας τιμολόγησης και τη μεταφορά των στοιχείων της προσφοράς σε ηλεκτρονική πρόταση. Ενδιαφέρον παρουσιάζει η επιλογή της αντιγραφής των στοιχείων της τιμολόγησης σε μια νέα παραλλαγή, αφού έτσι μπορούμε πολύ γρήγορα και εύκολα να αλλάξουμε κάποιο από τα δεδομένα και να έχουμε έτσι δύο έως και τρεις παραλλαγές οι οποίες μπορούν να απεικονιστούν όλες μαζί. Εικόνα 5 Εικόνα 6 Η τιμολόγηση ενός από τα προϊόντα της VICTORIA δεν είναι μια τυπική διαδικασία, αλλά μια ευκαιρία για μια επαγγελματική, ολοκληρωμένη πώληση. Το Portal της VICTORIA δίνει την ευκαιρία στους Συνεργάτες μας, να εντυπωσιάσουν τον υποψήφιο πελάτη τους με την ταχύτητα, τη μεθοδικότητα και την πληρότητα στο επίπεδο της πληροφόρησης. Εικόνα 7 V news. 1/2011 33

ΠΡΟΣΩΠΑ & ΑΛΛΑ Ευχές για τη «Δεύτερη ευχή» Ξεκίνησε πριν από 5 περίπου χρόνια να γράφει μια «παράξενη» ιστορία που έμελλε να γίνει μια γλυκιά εμμονή. Όταν η ιστορία ολοκληρώθηκε, ήταν πλέον σίγουρος ότι ήθελε να τη μοιραστεί. «Η δεύτερη ευχή», το πρώτο μυθιστόρημα του Γιώργου Λογοθέτη, Υπεύθυνου Εκπαίδευσης της VICTORIA, μοιάζει με σενάριο ενός κινηματογραφικού ερωτικού μεταφυσικού θρίλερ. Οι παράλληλες, φαινομενικά αταίριαστες ιστορίες, τα αινιγματικά flashback και το δυναμικό, έντεχνο «μοντάζ» ετεροχρονισμένων κεφαλαίων έχουν έναν και μόνο σκοπό. Να βοηθήσουν τον αναγνώστη να αποδράσει από τη καθημερινότητα με μια ιστορία σύγχρονη, απροσδόκητη και συναρπαστική. «Γράφω από τα δεκατρία μου όμως είχα υποσχεθεί στον εαυτό μου ότι θα επιδιώξω να εκδώσω κάποια από τις ιστορίες μου μόνο όταν σιγουρευτώ ότι αυτό που έχω να πω, μπορώ να το πω με έναν πολύ ξεχωριστό τρόπο. Σαν αναγνώστης κουράζομαι πολύ εύκολα και έχω αφήσει πάρα πολλά βιβλία στη μέση γιατί δε βρήκα αυτή την νοητή πόρτα, την οποία περνώντας την θα χαθώ» δήλωσε ο κ. Γιώργος Λογοθέτης. Η δεύτερη ευχή κυκλοφορεί από τις ΕΚΔΟΣΕΙΣ ΓΡΑΦΗΜΑ (www.grafima.com) σε όλα τα καλά βιβλιοπωλεία της χώρας. Για προσωπική επικοινωνία με τον συγγραφέα μπορείτε να επισκεφτείτε το προσωπικό του blog στη διεύθυνση www.defteriefxi.blogs pot.com. Καινοτομία αποτελεί και το promo video στο YouTube με τον τίτλο του βιβλίου. Παράδοξα της ασφαλιστικής ιστορίας Μελετώντας κανείς την ιστορία του ασφαλιστικού θεσμού μπορεί να «ανακαλύψει» πολύ ενδιαφέροντα γεγονότα και ξεχωριστές ιστορίες που αφορούν την εξέλιξη του θεσμού. Μία από αυτές όμως είναι πραγματικά μοναδική και ίσως λιγότερο γνωστή από όλες τις άλλες και αφορά το πιο παλιό γνωστό ασφαλιστήριο συμβόλαιο ζωής. Αυτό λοιπόν σύμφωνα με την ιστορική έρευνα καταρτίστηκε στις 18 Ιουνίου του 1583 είναι καταχωρημένο στο Επιμελητήριο Ασφάλισης του Λονδίνου (Chamber of Assurances in the Royal Exchange in London) και αφορούσε την εξόφληση χρέους του William Gybbons με δικαιούχο τον Richard Martin δημοτικό σύμβουλο του Λονδίνου που είχε δανείσει τον ασφαλισμένο. Το ασφαλιστήριο συμβόλαιο το είχαν εκδώσει και επικυρώσει (underwriting) μια ομάδα 16 εμπόρων. Στο τέλος της Μεσαιωνικής εποχής (16ο αιώνα) οι τραπεζίτες και οι τοκογλύφοι συνήθιζαν να εξασφαλίζουν τις από τρίτους απαιτήσεις μέσω ασφαλιστηρίων ζωής που επικύρωναν μεσίτες ασφαλειών. Ο William Gybbons ήταν και αυτός πολίτης του Λονδίνου και εργαζόταν ως Salter, αλάτιζε δηλαδή κρέας και ψάρια ώστε αυτά να μπορέσουν να διατηρηθούν. Το συμβόλαιο ήταν διάρκειας 12 μηνών, το πόσο της κάλυψης ήταν 383 λίρες Αγγλίας και το ασφάλιστρο 30 λίρες Αγγλίας (8%). Τα ασφάλιστρα εκείνη την εποχή δεν καθορίζονταν με επιστημονικό τρόπο αλλά προέκυπταν μετά από διαπραγμάτευση η οποία επαναλαμβανόταν κάθε χρόνο. Χαρακτηριστικό του συμβολαίου ήταν ότι τελείωνε με την ευχή «Ο θεός, William Gybbons, να σου δίνει υγεία και μακροζωία». Παρά την ευχή του συμβολαίου ο Gybbons απεβίωσε στο τέλος του δωδέκατου ημερολογιακού μήνα και για την ακρίβεια την 364η ημέρα από την κατάρτιση του συμβολαίου. Οι ασφαλιστές αρνήθηκαν την αποζημίωση ισχυριζόμενοι ότι τη διάρκεια της ασφάλισης την είχαν υπολογίσει σε σεληνιακούς μήνες των 28 ημερών ο καθένας, οπότε και ο θάνατος είχε συμβεί μετά τη λήξη της ασφάλισης. Ο δικαιούχος της ασφάλειας ζωής Richard Martin δεν έκατσε με σταυρωμένα τα χέρια και οδήγησε την υπόθεση στο δικαστήριο το οποίο στο τέλος αποφάνθηκε ότι δικαιούται την αποζημίωση αφού έκρινε ότι η διατύπωση ένα έτος καθορίζει μια περίοδο διάρκειας 12 ημερολογιακών μηνών υποχρεώνοντας έτσι τους ασφαλιστές στην πληρωμή του ασφαλίσματος. Περιπετειώδης λοιπόν η πρώτη ασφάλιση ζωής αλλά όχι καθοριστική για την εξέλιξη ενός κλάδου που πραγματικά επιβεβαιώνει την αξία του θεσμού. 34 V news. 1/2011

Στόχος έτους 2011 Η τέχνη του να είσαι ξεχωριστός