Ο ΡΟΛΟΣ ΤΟΥ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΥ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΥ ΣΤΗΝ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΚΑΙ ΕΠΙΒΙΩΣΗ ΤΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ. ΕΜΠΕΙΡΙΚΗ ΈΡΕΥΝΑ ΣΤΟΝ ΚΛΑΔΟ ΤΗΣ ΜΕΤΑΠΟΙΗΣΗΣ ΣΤΟΝ Ν.ΚΑΒΑΛΑΣ.

Τ.Ε.Ι. ΚΑΒΑΛΑΣ ΣΧΟΛΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΚΑΙ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ ΤΜΗΜΑ ΛΟΓΙΣΤΙΚΗΣ Ο ΡΟΛΟΣ ΤΟΥ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΥ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΥ ΣΤΗΝ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΚΑΙ ΕΠΙΒΙΩΣΗ ΤΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ. ΕΜΠΕΙΡΙΚΗ ΈΡΕΥΝΑ ΣΤΟΝ ΚΛΑΔΟ ΤΗΣ ΜΕΤΑΠΟΙΗΣΗΣ ΣΤΟΝ Ν.ΚΑΒΑΛΑΣ. Καρτάλης Ευάγγελος ΝΟΕΜΒΡΙΟΣ 2010 ΕΠΟΠΤΗΣ ΚΑΘΗΓΗΤΗΣ Μιχαήλ Νικολαίδης Εκπονηθείσα πτυχιακή εργασία απαραίτητη για την κτήση του βασικού πτυχίου

ΠΡΟΛΟΓΟΣ Στην παρούσα πτυχιακή εργασία θα ασχοληθούμε με το ρόλο του Επιχειρηματικού Σχεδιασμό στην ανάπτυξη κι επιβίωση των επιχειρήσεων. Στο πλαίσιο αυτό γίνεται μια συνοπτική περιγραφή όλης της διαδικασίας την οποία ακολουθούν οι επιχειρήσεις και έπειτα γίνεται μια αναλυτική περιγραφή. Στη συνέχεια θα ασχοληθούμε με τον κλάδο της μεταποίησης συγκεκριμένα στον νομό Καβάλας και βάσει της εμπειρικής έρευνας που πραγματοποιήθηκε θα προσπαθήσουμε να βγάλουμε ορισμένα συμπεράσματα. Ο σκοπός της παρούσας Πτυχιακής εργασίας ήταν διερευνητικός και ασχολήθηκε με επιμέρους θέματα του επιχειρηματικού σχεδιασμού, όπως την οργάνωση των επιχειρήσεων, τη χρηματοδότηση αυτών τα κίνητρα επιχειρηματικότητας και την αποτύπωση του επιχειρηματικού κλίματος Θα ήθελα να ευχαριστήσω μέσα από την καρδιά μου τον επιβλέποντα αυτής της εργασίας καθηγητή Μιχαήλ Νικολαίδη για την συνεχή βοήθεια, παρότρυνση καθώς και τις επισημάνσεις του σε κάθε στάδιο περάτωσης αυτής της δουλειάς. Επίσης θα ήθελα να ευχαριστήσω όλες τιε επιχειρήσεις που δέχτηκαν να συνεργαστούν και να απαντήσουν στο ερωτηματολόγιο. Ακόμα θα ήθελα να ευχαριστήσω τους γονείς μου για όλη τους την προσπάθεια όλα αυτά τα χρόνια και ότι χάρη σε αυτούς βρίσκομαι στην ευχάριστη αυτή στιγμή περάτωσης των σπουδών μου. Τέλος θα ήθελα να αφιερώσω αυτήν την εργασία σε κάποιο πολύ στενό μου οικογενειακό πρόσωπο που έχασα πριν από λίγους μήνες. Καρτάλης Ευάγγελος Καβάλα, Νοέμβριος 2010. Σελ. 1 από 83

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΠΡΟΛΟΓΟΣ...01 ΘΕΩΡΗΤΙΚΟ ΜΕΡΟΣ... 05 1. Η ΕΝΝΟΙΑ ΚΑΙ Ο ΟΡΙΣΜΟΣ ΤΟΥ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΥ ΣΧΕΔΙΟΥ ( Ε. Σ.)... 05 1.1 Πλεονεκτήματα... 12 1.2 Πλεονεκτήματα για τον επιχειρηματία... 14 1.3 Πλεονεκτήματα για τον επενδυτή... 16 1.4 Σχεδιασμός και προετοιμασία-ανάλυση του επιχειρηματικού περιβάλλοντος...18 1.4.1 Γενικά... 18 1.4.2 Άλλες λειτουργίες... 18 1.5 Πλεονεκτήματα της σύνταξης ενός επιχειρηματικού σχεδίου...19 1.5.1 Πλεονεκτήματα για τον επιχειρηματία...20 1.5.2 Πλεονεκτήματα για τον επενδυτή...22 1.6 Διεθνής κι Ελληνική πραγματικότητα... 24 1.7 Η αγορά και ο ανταγωνισμός... 25 1.7.1 Ενδεικτικοί παράγοντες του οικονομικού περιβάλλοντος... 26 1.7.2 Ενδεικτικοί παράγοντες του πολιτικού και θεσμικού περιβάλλοντος...26 1.7.3 Ενδεικτικοί παράγοντες του τεχνολογικού περιβάλλοντος... 27 1.7.4 Ενδεικτικοί παράγοντες του κοινωνικού και πολιτισμικού περιβάλλοντος... 27 1.7.5 Ενδεικτικοί παράγοντες των προμηθευτών... 27 1.8 Ανάλυση εσωτερικού περιβάλλοντος...28 1.9 Η χρηματοοικονομική λειτουργία...31 1.10 Τα συστήματα της επιχείρησης... 32 1.11 Ανάλυση σχέσεων εσωτερικού με εξωτερικό περιβάλλον... 33 1.12 Καθορισμός στόχων και οράματος... 36 2. Ο ΧΑΡΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΥ ΣΧΕΔΙΟΥ... 38 2.1 Γενική Εισαγωγή... 39 2.2 Εσωτερική Ανάλυση (Περιγραφή της Επιχείρησης)... 40 2.3 Εξωτερική Ανάλυση... 42 2.4 Ανάλυση Περιβάλλοντος... 43 2.5 Βήματα για την τεκμηρίωση του επιχειρηματικού σχεδίου...49 Σελ. 2 από 83

2.6 Λάθη που γίνονται συχνά στα επιχειρηματικά σχέδια...49 3. ΠΡΑΚΤΙΚΟ ΜΕΡΟΣ ΕΜΠΕΙΡΙΚΗ ΕΡΕΥΝΑ...51 3.1 Γενικά στοιχεία για τον νομό Καβάλας... 51 3.2 Σκοπός της εμπειρικής έρευνας...52 3.3 Μεθοδολογία έρευνας... 54 3.4 Ποσοτική έρευνα... 57 3.5 Διαδικασία δειγματοληψίας... 59 3.6 Επιλογή ερωτώμενων... 60 3.7 Ανάλυση ερωτηματολογίου...61 3.7.1 Χωροταξική κατανομή των ερωτηματολογίων της Έρευνας...61 3.7.2 Δημογραφικό προφίλ των επιχειρήσεων στην έρευνα. Θέση του ερωτώμενου στην επιχείρηση... 61 3.7.3 Νομική μορφή της επιχείρησης...62 3.7.4 Αριθμός εργαζομένων στην επιχείρηση... 62 3.7.5 Έτος έναρξης της επιχείρησης... 63 3.7.6 Εσωτερικό περιβάλλον των επιχειρήσεων στην έρευνα και χρήση ηλεκτρονικού υπολογιστή στην επιχείρηση... 64 3.7.7 Πρόσβαση και χρήση του διαδικτύου και τύπος πρόσβασης από την επιχείρηση... 65 3.7.8 Στοιχεία ανταγωνιστικότητας... 68 3.8 Συμπεράσματα - παρατηρήσεις... 74 ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ...77 ΕΡΩΤΗΜΑΤΟΛΟΓΙΟ... 77 ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ...82 ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΕΣ ΠΗΓΕΣ...83 Σελ. 3 από 83

Σελ. 4 από 83

ΘΕΩΡΗΤΙΚΟ ΜΕΡΟΣ ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1Ο ΣΧΕΔΙΟΥ ( Ε. Σ.) Η ΕΝΝΟΙΑ ΚΑΙ Ο ΟΡΙΣΜΟΣ ΤΟΥ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΥ Η δημιουργία ενός Επιχειρηματικού σχεδίου (business plan) είναι ένα σημαντικό και χρήσιμο εργαλείο για την βελτίωση της απόδοσης της επιχείρησης. Τα τελευταία χρόνια η κατάθεση επιχειρηματικού σχεδίου είναι απαραίτητη για επιχειρηματικά δάνεια επιδοτήσεις από την ΕΕ και άλλες παρόμοιες ενέργειες. Ο σκοπός του είναι, να αναλύσει την υπάρχουσα κατάσταση (αγορά, επιχείρηση) και να καθοδηγήσει τις ενέργειες των μελών- στελεχών της επιχείρησης προς συγκεκριμένες κατευθύνσεις και τακτικές, και Λ πρέπει να είναι σαφές κατανοητό και ρεαλιστικό1. Ένα Ε. Σ. είναι χρήσιμο για μία μικρομεσαία επιχείρηση γιατί συμβάλει στις παρακάτω λειτουργίες: Δομή και Οργάνωση της επιχείρησης Λήψη αποφάσεων με βάση τους στόχους και την πολιτική της επιχείρησης. Καταγραφή, ανάλυση και κατανόηση της αγοράς, των καταναλωτών και του ανταγωνισμού. Αποτελεί σημείο αναφοράς και καταδεικνύει την επίτευξη ή μη των στόχων. Στη λήψη δανείου από τις τράπεζες και σε άλλες παρόμοιες ενέργειες θεωρείται πλέον απαραίτητο να προσκομίζεται και ένα επιχειρηματικό πλάνο. Ένα business plan αποτελείται από τέσσερις μεγάλες ενότητες: 1. Εσωτερική Ανάλυση (Περιγραφή της Επιχείρησης) 2. Εξωτερική Ανάλυση (Περιγραφή της Αγοράς) 3. Επιλογή, προσδιορισμός και υλοποίηση στρατηγικής 1James Paul (1998), Μάνατζμεντ ολικής ποιότητας Μια εισαγωγή, εκδόσεις Κλειδάριθμος. Σελ. 5 από 83

4. Οικονομικό Πλάνο Η κάθε ενότητα περιέχει υποκατηγορίες οι οποίες πρέπει να καλύψουν όλο το φάσμα της επιχειρηματικής δράσης. Η μορφή ενός Ε. Σ. δεν είναι τυποποιημένη ως προς τη δομή της, αλλά ούτε και ως προς το περιεχόμενό της. Πριν αρχίσουμε να μιλάμε για το επιχειρηματικό σχέδιο χρήσιμο θα ήταν να δώσουμε ένα ορισμό γι αυτό, καθώς και να δούμε γιατί είναι χρήσιμο εργαλείο για κάθε σύγχρονη επιχείρηση, ανεξαρτήτως από το μέγεθός της. Σύμφωνα με την ηλεκτρονική εγκυκλοπαίδεια Wikipedia το επιχειρηματικό σχέδιο είναι μια περίληψη των κινήσεων και δραστηριοτήτων του ιδιοκτήτη, του διευθυντή ή ενός επιχειρηματία μιας επιχείρησης με σκοπό την οργανωμένη και ενδελεχή πρόβλεψη όλων των πιθανών παραμέτρων. Είναι ένα γραπτό σχέδιο του μοντέλου που η επιχείρηση προβλέπεται να ακολουθήσει. Θα μπορούσαμε επίσης να ορίσουμε το επιχειρηματικό σχέδιο ως ένα έγγραφο που περιγράφει τον τρόπο διαχείρισης μιας συγκεκριμένης δραστηριότητας σε ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα. Ως συγκεκριμένη δραστηριότητα μπορεί να θεωρηθεί το σύνολο των λειτουργιών τόσο μιας ατομικής επιχείρησης όσο και μιας μεγάλης πολυεθνικής, μπορεί να αναφέρεται σε μια εμπορική επένδυση, έναν μη κερδοσκοπικό οργανισμό ή να έχει φιλανθρωπικό χαρακτήρα. Επίσης, μπορεί να έχει να κάνει με ολόκληρη την επιχείρηση ή με ένα μικρότερο τμήμα της. Ως συγκεκριμένο χρονικό διάστημα μπορούμε να θεωρήσουμε το πρώτο εξάμηνο δραστηριοποίησης μιας νεοσύστατης επιχείρησης, τα πέντε χρόνια ζωής μιας εταιρίας ή ολόκληρη τη διάρκεια ζωής ενός συγκεκριμένου έργου. Ουσιαστικά, το επιχειρηματικό σχέδιο είναι ένα εργαλείο επικοινωνίας, σχεδιασμένο έτσι ώστε να μεταδίδει πληροφορίες στους πιθανούς παραλήπτες του, είτε αυτοί λέγονται επενδυτές και υποψήφιοι συνεταίροι, είτε λέγονται διοικητική ομάδα, προσωπικό ή ακόμα και κρατικοί φορείς. Σελ. 6 από 83

Επιπλέον, κάποιες φορές αλλά συχνά, χρησιμοποιείται και ως μέσο για τη λήψη στρατηγικών αποφάσεων ή για την υλοποίηση τακτικών ενεργειών. Το περιεχόμενο του πιθανώς να διαφοροποιείται ανάλογα με τον κλάδο δραστηριοποίησης της κάθε εταιρίας, παρ όλα αυτά θα πρέπει να ακολουθεί συγκεκριμένα πρότυπα και να περιλαμβάνει κάποιες συγκεκριμένες πληροφορίες ανεξαρτήτως του κλάδου και της μορφής της επιχείρησης. Κάποιοι βασικοί τομείς, στους οποίους θα πρέπει κάποιος να αναφερθεί κατά την σύνταξη ενός επιχειρηματικού σχεδίου, είναι μεταξύ άλλων το ιστορικό της οργάνωσης, η ομάδα διοίκησης, το παραγόμενο προϊόν - υπηρεσία, η αγορά στην οποία αυτή απευθύνεται, η τεχνολογία που χρησιμοποιεί, καθώς και οικονομικά στοιχεία και προβλέψεις. Γενικά θα μπορούσαμε να πούμε ότι τα επιχειρηματικά σχέδια χρησιμοποιούνται για τον σκοπό της παρουσίασης μιας οργανωμένης και λεπτομερής ανάλυσης των εσωτερικών σχεδίων και πλάνων μιας επιχείρησης σε μια τράπεζα ή άλλο χρηματοοικονομικό οργανισμό (συνήθως για την άντληση χρηματοδότησης). Το χαρακτηριστικό γνώρισμα είναι ότι πρέπει να ανανεώνονται με τον καιρό καθώς το επιχειρηματικό περιβάλλον στο οποίο λειτουργεί μια επιχείρηση καθώς και η οικονομία της χώρας που δραστηριοποιείται αλλάζουν συνεχώς. Το επιχειρηματικό σχέδιο λοιπόν είναι μια γραπτή περιγραφή του μέλλοντος της επιχείρησης σας. Είναι ένα έγγραφο που αναλύει τι και πως προγραμματίζετε να κάνετε στο μέλλον. Γενικά ο σχεδιασμός είναι μια άσκηση που αξίζει τον κόπο να γίνει και να γίνει καλά. Τα επιχειρηματικά σχέδια συμβάλουν σε όλες τις δραστηριότητες, κερδοσκοπικού ή μη χαρακτήρα. Ένα επιχειρηματικό σχέδιο ορίζει που βρίσκεστε, και σας δείχνει που πηγαίνετε. Καθορίζει ορόσημα σύμφωνα με τα οποία μπορείτε να ελέγχετε την πρόοδο σας. Σας καθοδηγεί σχετικά με τα αναπόφευκτα εμπόδια που μπορεί να συναρτήσετε. Μπορεί να σας βοηθήσει να διαμορφώσετε το όραμά σας και να κάνετε αποτελεσματική χρήση των ευκαιριών σας και των πόρων σας, όπως είναι το ανθρώπινο δυναμικό και ο εξοπλισμός, απαντά σε τρία απλά ζωτικά ερωτήματα για κάθε επιχείρηση : Σελ. 7 από 83

Που βρισκόμαστε τώρα; Που θέλουμε να βρεθούμε; Πως θα καταφέρουμε να βρεθούμε εκεί; Μέχρι το σημείο αυτό έχουμε δει τι είναι επιχειρηματικό σχέδιο, καθώς και γιατί τα επιχειρηματικά σχέδια θεωρούνται χρήσιμα εργαλεία. Σε αυτήν την παράγραφο θα μιλήσουμε για τον σκοπό που μας κάνει να καταρτίσουμε ένα επιχειρηματικό σχέδιο. Ο σκοπός του επιχειρηματικού σχεδίου είναι πολλαπλός. Μπορεί να χρησιμοποιηθεί τόσο εσωτερικά στην επιχείρηση, από τον ιδρυτή, την διοικητική ομάδα και το προσωπικό, όσο και από εξωτερικούς φορείς, όπως ο επενδυτές, πιθανούς συνεργάτες, σύμβουλους αλλά και κρατικούς φορείς2. Ένα επιχειρηματικό σχέδιο χρησιμοποιείται κυρίως σαν προωθητικό υλικό. Ο επιχειρηματίας, αφού εμπνευστεί την ιδέα για την ανάπτυξη μιας καινούριας δραστηριότητας και σχηματίσει την απαραίτητη ομάδα που θα τον πλαισιώσει και μετά από έρευνες και συζητήσεις, φτάνει στο στάδιο της αναζήτησης του απαιτούμενου κεφαλαίου. Αν το κεφάλαιο αυτό δεν μπορεί να καλυφθεί με δικά του χρήματα, ή από συγγενής και φίλους, θα πρέπει να απευθυνθεί σε πιθανούς χρηματοδότες νέων δραστηριοτήτων στην αγορά, όπως είναι οι εταιρίες κεφαλαίων επιχειρηματικού κινδύνου (Venture Capital), αλλά και ανεξάρτητοι επενδυτές (Business Angels ή τράπεζες). Στους ενδεχόμενους επενδυτές θα πρέπει να παρουσιάσει μια ολοκληρωμένη πρόταση, παραθέτοντας οικονομικά στοιχεία και προβλέψεις, η οποία θα καλύπτει όλα τα κρίσιμα ζητήματα, για τα οποία αυτοί ενδιαφέρονται και θέλουν να εξετάσουν πριν προβούν σε οποιαδήποτε μορφή χρηματοδότησης. Αυτόν ακριβώς το σκοπό εξυπηρετεί το επιχειρηματικό σχέδιο. Μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την προσέλκυση των επενδυτών και αποτελεί απαραίτητη προϋπόθεση για την εξασφάλιση κεφαλαίου. Προσφέρει στους επενδυτές αναλυτικές πληροφορίες για όλες τις πτυχές των προηγούμενων, τρεχουσών και μελλοντικών δραστηριοτήτων της εταιρίας. Το 2 James Paul (1998), Μάνατζμεντ ολικής ποιότητας Μια εισαγωγή, εκδόσεις Κλειδάριθμος. Σελ. 8 από 83

επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να αντανακλά τις ιδέες και τις επιδιώξεις της επιχείρησης με τον πιο σαφή τρόπο, ώστε οι πιθανοί επενδυτές να μπορούν να σχηματίσουν άποψη για το πόσο καλή ευκαιρία και για την ικανότητα της διοίκησης να εκμεταλλευτεί αποτελεσματικά. Ιδιαίτερο ρόλο στην εκπόνηση ενός επιχειρηματικού σχεδίου παίζουν δύο παράμετροι: Τι θα παράγει η επιχείρηση Πόσο θα παράγει η επιχείρηση Όλα τα υπόλοιπα στοιχεία της επιχειρηματικής δράσης ξεκινούν από αυτά τα δύο στοιχεία και προκύπτουν από τις προσωπικές εκτιμήσεις του επιχειρηματία. Ως εκ τούτου οφείλει κανείς να είναι ιδιαίτερα προσεκτικός στις εκτιμήσεις του. Οι φάσεις ενός επιχειρηματικού σχεδίου που καλύπτουν το σύνολο των δραστηριοτήτων της επιχείρησης είναι οι ακόλουθες: > Εκτίμηση του κύκλου εργασιών: Κύκλος εργασιών είναι το σύνολο των πωλήσεων που πραγματοποιεί η επιχείρηση μέσα σε ένα έτος. Πόση ποσότητα θα αποφασίσει να παράγει μία επιχείρηση καθορίζει και την τιμή (ανά μονάδα προϊόντος) που θα χρεώσει στον καταναλωτή. > Ανάλυση του προϊόντος: απόφαση σχετικά με το τι προϊόν θα παράγει η εταιρεία, ποιες είναι οι αναγκαίες πρώτες ύλες παραγωγής του, ποια είναι η παραγωγική διαδικασία που ακολουθείται μέχρι να λάβει την τελική του μορφή. > Ανάλυση των εργασιών εντός της επιχείρησης: Τι χρειάζεται προκειμένου να μπορέσει η εταιρεία να ξεκινήσει την παραγωγική της διαδικασία, τον απαραίτητο εξοπλισμό, τις αντίστοιχες θέσεις εργασίας, τις ηλεκτρομηχανικές εγκαταστάσεις κτλ. > Επιλογή- πρόκριση παραγωγικού εξοπλισμού: Η εταιρεία θα προμηθεύεται τον απαραίτητο εξοπλισμό με τα παρακάτω κριτήρια Αξιοπιστία Ύπαρξη βθγνίοθ και ανταλλακτικών Τιμή και διακανονισμός > Εκτίμηση αποθηκευτικών χώρων: Με βάση το τι και πόσο θα παράγει η επιχείρηση, τη μορφή και τη διάρκεια της παραγωγικής διαδικασίας, Σελ. 9 από 83

εκτιμάται και προσδιορίζεται η ανάγκη σε αποθηκευτικούς χώρους. Ειδικότερα συνεκτιμώνται: Τα αναγκαία αποθέματα πρώτων υλών και ο χρονισμός παραγγελίας -παραλαβής Τα αναγκαία αποθέματα ημικατεργασμένων προϊόντων Οι ιδιαίτερες συνθήκες αποθήκευσης (π.χ. ιδιαίτερες συνθήκες ψύξης, υγρασίας, εξαερισμού, κτλ) Οι αναγκαίοι χώροι συσκευαστηρίου > Εκτίμηση αναγκών σε οικόπεδα, κτίρια και μεταφορικά μέσα: Στην περίπτωση που η επιχείρηση αποφασίσει την ανέγερση δικών της κτιριακών εγκαταστάσεων, θα πρέπει να συνυπολογίσει την αγορά ενός οικοπέδου που να καλύπτει τις παρούσες ανάγκες της επιχείρησης, αλλά και για προβλεπόμενες ανάγκες μελλοντικής επεκτάσεως. Όσον αφορά τις κτιριακές εγκαταστάσεις αυτό που θα πρέπει να λάβει υπόψη της η επιχείρηση είναι να εκτιμηθεί αν είναι προτιμότερο να προβεί στην ανέγερση, την αγορά ή την μίσθωση κάποιου ήδη υπάρχοντος κτιρίου. Σε οποιαδήποτε περίπτωση είναι αναγκαία προϋπόθεση το ακίνητο το οποίο θα χρησιμοποιηθεί από την εταιρεία να είναι προσαρμοσμένο στις λειτουργικές απαιτήσεις της. Τέλος, η εκτίμηση των αναγκών για μεταφορικά μέσα είναι συνάρτηση της μορφής του προϊόντος (π.χ. ευπαθές ή όχι), της ποσότητας πωλούμενων προϊόντων και το αν συμφέρει να ανατεθούν οι μεταφορές σε μεταφορική εταιρεία. > Ιδρυτικά κεφάλαια: ιδρυτικά κεφάλαια μιας επιχείρησης ορίζουμε το άθροισμα των παγίων κεφαλαίων(κεφάλαια που χρειάζονται για την αγορά οικοπέδων, κτιρίων και εξοπλισμού) και των κεφαλαίων κίνησης (οι χρηματικοί πόροι που χρειάζονται για την αγορά πρώτων υλών, πληρωμή μισθών, λογαριασμούς ΔΕΗ, ΟΤΕ), δηλαδή: ΙΔΡΥΤΙΚΑ ΚΕΦΑΛΑΙΑ = ΚΕΦΑΛΑΙΑ ΠΑΓΙΩΝ + ΚΕΦΑΛΑΙΑ ΕΚΚΙΝΗΣΗΣ. Μία επιχείρηση μπορεί να αντλήσει τα κεφάλαια που είναι απαραίτητα για να ξεκινήσει την παραγωγική της διαδικασία από τις ακόλουθες χρηματοδοτικές πηγές: Σελ. 10 από 83

Ίδια κεφάλαια (αυτοχρηματοδότηση) Κρατικές επιχορηγήσεις (δωρεάν κεφάλαια) Δανεισμός (ξένα κεφάλαια, συνήθως από ιδιωτικές τράπεζες) Πιστώσεις προμηθευτών Το Mission Statement μιας επιχείρησης αποτελεί μία σύντομη απεικόνιση που προσδιορίζει το είδος της δραστηριότητας την οποία αναλαμβάνει η επιχείρηση. Ουσιαστικά, καταδεικνύει τα όρια της επιχείρησης εντός των οποίων θα κινηθεί η επιχείρηση. Οι στόχοι της εταιρείας (mission statement) πρέπει να παρουσιάζουν κάτι το νέο κάτι το διαφορετικό σε σχέση με τους ανταγωνιστές της εταιρείας. Για αυτό και θα πρέπει να επικεντρώνεται στα πλεονεκτήματα που χαρακτηρίζουν το νέο προϊόν που θέλει να προωθήσει στην αγορά, σε σχέση με αυτά των ανταγωνιστών. Το Mission Statement πρέπει να μεταδίδει μία εικόνα, ένα όραμα το οποίο οι εργαζόμενοι της επιχείρησης να μπορούν εύκολα να κατανοήσουν και να εργαστούν για την καλύτερη δυνατή επίτευξή του. Τέλος, θα πρέπει οι στόχοι που τίθενται να μπορούν να ποσοτικοποιηθούν, ώστε να γίνεται κατανοητό αν τελικά επιτεύχθηκαν οι στόχοι Παράδειγμα. Ας δούμε πώς ένα ιδιωτικό κέντρο υγείας αναπτύσσει σε μία παράγραφο το δικό του mission statement, αλλά και πως ποσοτικοποιεί τους στόχους τους οποίους θέτει.. Έτσι, θα μπορέσουμε να παρακολουθήσουμε πρακτικά πώς πρέπει να ορίζεται ο στόχος μιας επιχείρησης: «Στόχος της εταιρείας μας είναι να παρέχουμε την καλύτερη δυνατή ιατροφαρμακευτική περίθαλψη στους ασθενείς μας, ανταποκρινόμενοι στην ανάγκη παροχής υψηλής ποιότητας υπηρεσιών επί 24ώρου βάσεως σε οποιαδήποτε περίοδο του έτους. Απώτερος σκοπός μας είναι να βοηθήσουμε με τις αναβαθμισμένες υπηρεσίες υγείας που προσφέρουμε, στη βελτίωση της κοινωνικής ευημερίας της πόλης μας. Επιπλέον στόχος της επιχείρησης είναι η αύξηση των καθαρών κερδών κατά 10% ετησίως. Οι υπεύθυνοι διαχείρισης της εταιρείας εκτιμούν ότι η επίτευξη αυτού του στόχου είναι εφικτή μέσω της Σελ. 11 από 83

κατάλληλης διαχείρισης του ενεργητικού θα οδηγήσει σε αύξηση του ρυθμού ο μεγέθυνσης.»3 Μία επιχείρηση εκτός από την κατάστρωση του επιχειρηματικού πλάνου για την οργάνωση της εσωτερικής της λειτουργίας, θα πρέπει να λάβει σοβαρά υπόψη της το ευρύτερο οικονομικό περιβάλλον στο οποίο πρόκειται να λειτουργήσει. Βασικό εργαλείο για να προσδιορίσει η εταιρεία τη θέση της μέσα στα ευρύτερα πλαίσια της οικονομικής αγοράς είναι η «Έρευνα Θέσεως της Εταιρείας», γνωστή ως SWOT Analysis (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats). Η SWOT Analysis μας προσδιορίζει τα Πλεονεκτήματα / Μειονεκτήματα και τις Ευκαιρίες / Απειλές που αντιμετωπίζει η επιχείρηση από το ευρύτερο χρηματοοικονομικό περιβάλλον και από τις άλλες επιχειρήσεις του κλάδου. 1.1 Πλεονεκτήματα Όπως αναφέραμε παραπάνω το επιχειρηματικό σχέδιο είναι ένα χρήσιμο εργαλείο για κάθε σύγχρονη επιχείρηση. Παρακάτω σας παραθέτουμε τους λόγους για τους οποίους τα επιχειρηματικά σχέδια θεωρούνται τόσο χρήσιμα εργαλεία: Είναι μια περίληψη και αποτίμηση μιας επιχειρηματικής ιδέας και το γραπτό αποτέλεσμα μιας διαδικασίας σχεδιασμού. Υποχρεώνει τους συμμετέχοντες στην πρόταση να σκεφτούν την επιχειρηματική τους πρόταση με συστηματικό τρόπο. Δείχνει τις πιθανότητες επιτυχίας και την ικανότητα του νέου επιχειρηματία να φέρει σε πέρας το έργο του. Αποτελεί δε σε πολλές περιπτώσεις την μόνη χειροπιαστή άποψη μιας νέας επιχείρησης που βρίσκεται στα πρώτα στάδια της ανάπτυξής της. Αποκαλύπτει τυχών κενά στην γνώση και πρόταση και βοηθάει στην κάλυψη τους. Παρέχει τα μέσα για την εξέταση όλων των πτυχών της νέας επιχείρησης και των συνεπειών μιας σειράς στρατηγικών αποφάσεων 3 Brian Finch(2002), Δημιούργησε το Business plan, εκδόσεις Δίαυλος,. Σελ. 12 από 83

σχετικά με την διαχείριση, το μάρκετινγκ, τα οικονομικά και το ανθρώπινο δυναμικό. Αποτελεί ένα εργαλείο διαχείρισης που καθοδηγεί τον νέο επιχειρηματία. Για αυτούς που σχεδιάζουν μια νέα επιχείρηση, το σχέδιο παρέχει την δυνατότητα εξέτασης της αφοσίωσης και των κινήτρων. Επιβάλλει την λήψη αποφάσεων και άρα, την υιοθέτηση μιας «εστιασμένης» προσέγγισης. Είναι «άσκηση καλού σχεδιασμού» καθώς δίνει την δυνατότητα μιας αντικειμενικής ματιάς στην επιχείρηση, την αναγνώριση των δυνατών και αδυνάτων σημείων της, ενώ συγκεκριμενοποιεί ανάγκες που πιθανώς να μην γινόταν αντιληπτές και λύνει προβλήματα προτού αυτά εμφανιστούν. Αναγνωρίζει τους πιθανούς πελάτες / καταναλωτές, την αγορά - στόχο και τον απαιτούμενο όγκο πωλήσεων ώστε η επιχείρηση να είναι βιώσιμη. Παραθέτει τα απαραίτητα υλικά και τους απαραίτητους πόρους και αποκαλύπτει ποια από αυτά πρέπει να αποκτηθούν. Αποτελεί σημείο αναφοράς και επικοινωνίας μεταξύ των μελλοντικών συνεταίρων και την βάση για την υλοποίηση μιας επιχειρηματικής πρότασης. Το μεγαλύτερο πλεονέκτημα του επιχειρηματικού σχεδίου είναι ότι προτρέπει τον επιχειρηματία να προσδιορίσει τις κατευθύνσεις που θα ακολουθήσει η επιχείρηση τα επόμενα χρόνια. Βέβαια, είναι παράλογο να υποτεθεί ότι το επιχειρηματικό σχέδιο αποτελεί πανάκεια για όλα τα προβλήματα που αντιμετωπίζει μία επιχείρηση, οπωσδήποτε όμως βοηθά τη διοικητική μονάδα να είναι κατάλληλα προετοιμασμένη απέναντι στις πιθανές ευκαιρίες ή παγίδες που θα παρουσιαστούν, επειδή υπάρχει μία καλή γνώση τόσο των δυνατοτήτων της επιχείρησης όσο και του κλάδου. Πολλές φορές η διαδικασία της κατάρτισης ενός επιχειρηματικού σχεδίου είναι χρησιμότερη και από το ίδιο το επιχειρηματικό σχέδιο. Ο λόγος είναι προφανής: Το επιχειρηματικό σχέδιο αποτελεί μία «ακτινογραφία» της Σελ. 13 από 83

επιχείρησης και δίνει τη δυνατότητα στον επιχειρηματία να έχει επίγνωση στο παρόν όλων των δυνατών ενδεχομένων και κινδύνων που πρόκειται να αντιμετωπίσει μελλοντικά η επιχείρηση. Ένα σωστά οργανωμένο επιχειρηματικό σχέδιο, συνοπτικό αλλά και πλήρες παράλληλα, που καλύπτει επαρκώς όλες τις πτυχές μιας νέας δραστηριότητας, αποτελεί πηγή πολλών πλεονεκτημάτων τόσο για τους επιχειρηματίες όσο και τους επενδυτές. Αντίθετα, η απουσία των παραπάνω χαρακτηριστικών από το επιχειρηματικό σχέδιο, είναι αιτία απόρριψης της επιχειρηματικής πρότασης χωρίς δεύτερη σκέψη από τους επενδυτές και πιθανότατα παράγοντας αποτυχίας για την επιχείρηση μακροπρόθεσμα. Αυτή η άποψη ενισχύεται ακόμη περισσότερο αν λάβουμε υπόψη στοιχεία που προέκυψαν από έρευνες στο χώρο των εταιριών Venture Capital, σύμφωνα με τα οποία το 60% περίπου των επιχειρηματικών σχεδίων που υποβάλλονται σε εταιρίες κεφαλαίων επιχειρηματικών συμμετοχών, απορρίπτονται με την πρώτη ματιά, ενώ επιπλέον ένα 20% απορρίπτεται μετά από λίγες ώρες. Το γεγονός αυτό από μόνο του, ενισχύει την ανάγκη ανάπτυξης από τους επιχειρηματίες ενός άρτιου επιχειρησιακού σχεδίου και κάνει τα πλεονεκτήματα ενός τέτοιου εγγράφου ακόμη πιο ισχυρά4. Τα πλεονεκτήματα που προκύπτουν αφορούν και στις δύο πλευρές που συμμετέχουν στην προσπάθεια ανεύρεσης κεφαλαίου για την χρηματοδότηση μιας νέας επιχειρηματικής δραστηριότητας, τον επιχειρηματία και τον επενδυτή. 1.2 Πλεονεκτήματα για τον επιχειρηματία Είναι γεγονός ότι όλα ξεκινούν από την επιχειρηματική ιδέα. Η επιχειρηματική ιδέα θα πρέπει να είναι λογική, να μπορεί να υλοποιηθεί και να αποτελεί πραγματικά ευκαιρία, ώστε να υπάρχουν σοβαρές πιθανότητες επιτυχίας. Τα «σενάρια επιστημονικής φαντασίας» δεν μπορούν να ληφθούν σοβαρά υπόψη από κανέναν και δεν μπορούν να υποστηριχθούν από κανένα 4 Σκουλάς, Ν (2002), Εγχειρίδιο του Μικρού και Μεσαίου Επιχειρηματία: Πρακτικός οδηγός για μια κερδοφόρα μικρή επιχείρηση, εκδόσεις Ελληνικά Γ ράμματα. Σελ. 14 από 83

επιχειρηματικό σχέδιο όσο καλό κι αν είναι αυτό. Στην περίπτωση λοιπόν που η επιχειρηματική πρόταση είναι λογική και υλοποιήσιμη, ένα τέτοιο έγγραφο μπορεί να την ενισχύσει με πολλούς τρόπους. Καταρχήν, προσελκύει το ενδιαφέρον πιθανών επενδυτών, παρέχοντας πληροφορία για την επιχειρηματική δραστηριότητα και καλύπτοντας όλους τους τομείς που πιθανώς να τους ενδιαφέρουν, όπως π.χ. σχετικά με τις μεθόδους που θα χρησιμοποιηθούν, την αγορά στην οποία σκοπεύετε να απευθυνθείτε, την κατάρτιση των μελών που θα αποτελέσουν την ομάδα διοίκησης, κρίσιμα νομικά ζητήματα, πηγές που θα προσδώσουν στην επιχείρηση το πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών της, αλλά και εναλλακτικούς τρόπους εξόδου των επενδυτών όταν πια η συνεργασία θα έχει κάνει τον κύκλο της. Επιπλέον, το επιχειρηματικό σχέδιο επιτρέπει την ταχύτερη και ευκολότερη διάδοση της επιχειρηματικής πρότασης σε μεγαλύτερο αριθμό υποψήφιων επενδυτών, τους οποίους δε θα ήταν δυνατόν να προσεγγίσουν οι υποψήφιοι επιχειρηματίες. Είναι, προφανώς, πιο εύκολη η προσέγγιση μεγάλου αριθμού ανθρώπων με τη χρησιμοποίηση ενός τέτοιου εγγράφου, παρά με οποιοδήποτε άλλο τρόπο. Εξάλλου, ανεξαρτήτως εάν υπάρχει ανάγκη χρηματοδότησης, το επιχειρηματικό σχέδιο δεν παύει να αποτελεί έναν οδηγό για τη δημιουργία αξίας από και για την επιχείρηση. Το γραπτό σχέδιο βοηθά στην υλοποίηση των επιθυμητών στρατηγικών, προτείνοντας τις δράσεις που μπορούν να οδηγήσουν σε αποτελεσματική εφαρμογή τους. Αντίστοιχα, η επικοινωνία του σχεδίου και ο προβληματισμός που δημιουργεί συντελεί συνήθως στην παραγωγή νέων ιδεών, στη βελτίωση της διαδικασίας λήψης αποφάσεων και στην αξιοποίηση των διαθέσιμων δυνάμεων στις παραπάνω κατευθύνσεις. Θα μπορούσαμε λοιπόν να πούμε ότι το επιχειρηματικό σχέδιο συμβάλει σημαντικά στη βελτίωση της επιχείρησης. Επιπρόσθετα, ένα οργανωμένο επιχειρηματικό σχέδιο αποτελεί τη βάση για παρακολούθηση και έλεγχο. Με την έναρξη μιας νέας επιχειρηματικής δραστηριότητας καθορίζονται κάποιοι στόχοι, οι οποίοι Σελ. 15 από 83

αναφέρονται τόσο σε ποιοτικά όσο και σε ποσοτικά στοιχεία, που μπορεί να αφορούν έσοδα, πωλήσεις, κόστη, καθαρά κέρδη, μερίδιο αγοράς, αλλά και ποιότητα αγαθών, ικανοποίηση εργαζομένων και άλλα πολλά. Οι στόχοι αυτοί περιγράφονται επαρκώς στο σχέδιο, το οποίο περιλαμβάνει επίσης ένα χρηματοοικονομικό πλάνο με επιμέρους οικονομικά στοιχεία και προβλέψεις για συγκεκριμένες χρονικές περιόδους. Με αυτόν τον τρόπο δίνεται η δυνατότητα στη διοίκηση να παρακολουθεί και να ελέγχει το βαθμό επίτευξής τους, συγκρίνοντας σε τακτά χρονικά διαστήματα τα πραγματικά στοιχεία απόδοσης της επιχείρησης με τα αντίστοιχα προκαθορισμένα επιθυμητά στοιχεία. Ανάλογα λοιπόν, με τα αποτελέσματα που προκύπτουν από τη σύγκριση, προχωρά σε εξαγωγή συμπερασμάτων για την πορεία της επιχείρησης και σε αναθεωρήσεις στόχων και διαδικασιών, εάν αυτό κριθεί απαραίτητο5. Μια ακόμη λειτουργία του επιχειρηματικό σχεδίου και εξίσου σημαντική με τις προηγούμενες, είναι ότι προκαλεί τη δημιουργία εμπεριστατωμένης ανατροφοδότησης (feedback) από τους αναγνώστες του, είτε αυτοί είναι οι εν δυνάμει επενδυτές είτε άλλοι επιχειρησιακοί συνεργάτες ή σύμβουλοι. Οι αναγνώστες του έχουν τη δυνατότητα να εξετάσουν σε σύντομο χρονικό διάστημα το πλαίσιο της επιχείρησης και το πρόγραμμα δράσης της, μέσα από ένα συνοπτικό και πλήρες έγγραφο, με αποτέλεσμα να μπορούν να σχηματίσουν εμπεριστατωμένη και σαφή εικόνα για το εγχείρημα, καταλήγοντας σύντομα σε συμπεράσματα. Οι κρίσεις, οι διαπιστώσεις και οι ενστάσεις τους μεταφέρονται άμεσα στον επιχειρηματία και στην ομάδα του και αποτελούν σημαντικό εργαλείο για επανεξέταση του σχεδίου και την πραγματοποίηση απαραίτητων διορθωτικών κινήσεων όσον αφορά το σχεδιασμό και την οργάνωση της επιχειρηματικής δραστηριότητας. 1.3 Πλεονεκτήματα για τον επενδυτή Πλεονεκτήματα, όμως, από τη σύνταξη του επιχειρηματικού σχεδίου μπορούν να προκύψουν και για τους πιθανούς επενδυτές. Συγκεκριμένα, ο 5 Φαναριώτης, Π (1995), Αρχές Διοίκησης Επιχειρήσεων: Εισαγωγή στο σύγχρονο management (τόμοι 1 & 2), εκδόσεις Σταματούλης. Σελ. 16 από 83

ενδεχόμενος χρηματοδότης έχει τη δυνατότητα να αξιολογήσει την επιχειρηματική πρόταση, την ομάδα των επίδοξων επιχειρηματιών, την εν δυνάμει αγορά και γενικότερα τις δυνατότητες υλοποίησης της προσπάθειας πριν πραγματοποιηθεί η επένδυση. Θα ήταν μεγάλος ο κίνδυνος για έναν επενδυτή να προχωρήσει στη χρηματοδότηση μιας επιχείρησης, χωρίς να εξετάσει όλες τις πτυχές της νέας δραστηριότητας. Ακριβώς αυτή τη δυνατότητα του παρέχει το επιχειρηματικό σχέδιο. Να μελετήσει την πρόταση και να ελέγχει αν η ιδέα μπορεί με επιτυχία να μετατρέπει σε πράξη, αν πραγματικά πρόκειται για επενδυτική ευκαιρία, την οποία δεν πρέπει να χάσει και αν έχει να κάνει με άτομα άξια της εμπιστοσύνης του, πριν προχωρήσει σε οποιαδήποτε συμφωνία6. Ένα επιπλέον πλεονέκτημα που μπορεί να προκύψει για τον επενδυτή, είναι η δυνατότητα σύγκρισης πολλών επιχειρηματικών προτάσεων σε μικρό χρονικό διάστημα. Φυσικά, οι επενδυτές δε χρηματοδοτούν την πρώτη καλή ιδέα που τους παρουσιάζεται χωρίς δεύτερη σκέψη. Σκοπός τους είναι να επιλέξουν την καλύτερη δυνατή ή τις καλύτερες δυνατές ανάμεσα σε αρκετές υλοποιήσιμες προτάσεις και φυσικά αυτές που φαίνεται ότι έχουν τις περισσότερες πιθανότητες να επιτύχουν. Με δεδομένο ότι ο χρόνος είναι περιορισμένος, το επιχειρηματικό σχέδιο συνεισφέρει σημαντικά στην επιλογή των καταλλήλων προτάσεων σε σύντομο χρονικό διάστημα. Τα σχέδια που λαμβάνουν συνεχώς από επίδοξους επιχειρηματίες, έχουν τη δυνατότητα να τα συγκεντρώσουν και να συγκρίνουν μεταξύ τους και ως προς το σύνολο τους αλλά και ως προς καθένα από τα επιμέρους στοιχεία τους, για τα οποία ενδιαφέρονται και με βάση προκαθορισμένα κριτήρια να καταλήξουν στην έγκριση της καλύτερης ευκαιρίας. Όπως ο επιχειρηματίας μπορεί να χρησιμοποιήσει το επιχειρηματικά σχέδιο ως ένα μέσο παρακολούθησης της πορείας της δραστηριότητάς του, ομοίως και ο επενδυτής είναι σε θέση, μέσω του ίδιου εγγράφου, να παρακολουθεί και να ελέγχει την πορεία της επένδυσής του. Μετά την 6 Φαναριώτης, Π (1995), Αρχές Διοίκησης Επιχειρήσεων: Εισαγωγή στο σύγχρονο management (τόμοι 1 & 2), εκδόσεις Σταματούλης. Σελ. 17 από 83

πραγματοποίηση της επένδυσης, οι χρηματοδότες δεν είναι απλοί και παθητικοί παρατηρητές της πορείας της επιχείρησης. Αντιθέτως, το ενδιαφέρον τους είναι τεράστιο για την πορεία της επένδυσής τους και για το αν αυτή δείχνει να ανταποκρίνεται στις προσδοκίες τους, τόσο σε ότι αφορά στην απόδοση των κεφαλαίων τους όσο και για το αν είναι σύμφωνη με τους στόχους που έχουν τεθεί από τον επιχειρηματία. Το σχέδιο του παρέχει τη δυνατότητα να προβεί και ο ίδιος, ανά τακτά χρονικά διαστήματα, σε συγκρίσεις των πραγματικών στοιχείων απόδοσης της επιχείρησης με τα επιθυμητά, ώστε να είναι σε θέση να αποφασίσει για την περαιτέρω στάση του. Αν θα πρέπει να συνεχίσει τη συνεργασία του, πιθανότατα και με συμπληρωματική χρηματοδότηση, ή αν είναι καιρός να αναζητήσει κάποιον τρόπο εξόδου, σε περίπτωση που τα μέχρι τώρα αποτελέσματα είναι δυσοίωνα. 1.4 Σχεδιασυός και ποοετοιυασία-ανάλυση του επιχειρηματικού περιβάλλοντος 1.4.1 Γενικά Εξετάζει αν υπάρχουν εμπόδια για την επιτυχία του εγχειρήματος Διερευνά αν το προϊόν ή υπηρεσία μπορεί να παραχθεί, αν μπορεί να χρηματοδοτηθεί, αν μπορεί να προσφέρει στην αγορά Προετοιμάζει την έρευνα και ανάλυση που θα ακολουθήσει για να υποστηρίξει με βάσιμα στοιχεία την σύνταξη του σχεδίου Εξετάζει τους παράγοντες στο ευρύτερο επιχειρηματικό περιβάλλον ( μακρο-περιβάλλον), στο στενότερο περιβάλλον του κλάδου ( μικρο περιβάλλον), στο εσωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης Επιχειρεί να καθορίσει την στρατηγική και τους στόχους της προτεινόμενης δραστηριότητας7 1.4.2 Άλλες λειτουργίες Το επιχειρηματικό σχέδιο δεν είναι όμως, απαραίτητο μόνο για την προώθηση της επιχειρηματικής πρότασης. Είναι αναγκαίο για κάθε 7 Κίοχος Π. (2001), Προγραμματισμός της δράσης των επιχειρήσεων, 3η έκδοση, εκδόσεις Σταμούλη. Σελ. 18 από 83

νεοσύστατη επιχείρηση και σε κάθε νέα επιχειρηματική δραστηριότητα. Λειτουργεί ως οδηγός για την επιχείρηση καθώς αυτή αναπτύσσεται. Αποτελεί αρχικά ένα προσχέδιο του πώς θα μοιάζει η επιχείρηση στο μέλλον και παρέχει πολύτιμα εργαλεία για την ανάλυσή της, τον προσδιορισμό των αναγκών της και την πραγματοποίηση απαραίτητων αλλαγών. Βέβαια, για να διατηρεί την αξία του θα πρέπει να ενημερώνεται συνεχώς για νέες εξελίξεις. Σε συνεχή βάση κατά τη λειτουργία της επιχείρησης, οι νέες ευκαιρίες και απειλές που θα παρουσιάζονται θα πρέπει να αξιολογούνται στα πλαίσια του σχεδίου βάσει του οποίου λειτουργεί η επιχείρηση, ώστε να λαμβάνονται εγκαίρως τα κατάλληλα μέτρα. Επιπλέον, ένα επιχειρηματικό σχέδιο είναι και ένα εργαλείο ανακεφαλαίωσης - παρακολούθησης. Είναι ένα μέσο για να μετράτε την απόδοση της επιχειρηματικής δραστηριότητας που έχετε αναπτύξει. Πιο συγκεκριμένα, κατά τη δημιουργία, ανάπτυξη και διατήρηση μιας θέσης στην αγορά, είτε στο εσωτερικό είτε διεθνώς, το επιχειρηματικό σχέδιο καθορίζει βασικούς δείκτες απόδοσης για την αξιολόγηση των μελλοντικών δραστηριοτήτων. Στο σημερινό οικονομικό περιβάλλον, η δυνατότητα μέτρησης για τα αν μια επιχείρηση αποδίδει σύμφωνα με τα αναμενόμενα, ή και ακόμα καλύτερα, είναι πολύ σημαντική. Όπως εξίσου σημαντικό είναι, να εντοπίζεται όσο το δυνατόν νωρίτερα η ανάγκη για επαναξιολόγηση των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων όταν η εταιρία υστερεί σε απόδοση. Είναι, λοιπόν σαφές ότι ένα άρτιο επιχειρηματικό σχέδιο δεν βοηθά απλώς μια εταιρία στην προσπάθειά της για εξασφάλιση χρηματοδότησης, αλλά συμβάλει και στην ανάπτυξη της επιχείρησης μακροπρόθεσμα. Χρησιμεύει ως εγχειρίδιο για την επιχείρηση και ως σημείο αναφοράς για τους επενδυτές και τα μέλη του διοικητικού συμβουλίου. 1.5 Πλεονεκτήματα της σύνταξης ενός επιχειρηματικού σχεδίου Ένα σωστά οργανωμένο επιχειρηματικό σχέδιο, συνοπτικό αλλά και πλήρες παράλληλα, που καλύπτει επαρκώς όλες τις πτυχές μιας νέας δραστηριότητας, αποτελεί πηγή πολλών πλεονεκτημάτων τόσο για τους Σελ. 19 από 83

επιχειρηματίες όσο και τους επενδυτές. Αντίθετα, η απουσία των παραπάνω χαρακτηριστικών από το επιχειρηματικό σχέδιο, είναι αιτία απόρριψης της επιχειρηματικής πρότασης χωρίς δεύτερη σκέψη από τους επενδυτές και πιθανότατα παράγοντας αποτυχίας για την επιχείρηση μακροπρόθεσμα. Αυτή η άποψη ενισχύεται ακόμη περισσότερο αν λάβουμε υπόψη στοιχεία που προέκυψαν από έρευνες στο χώρο των εταιριών Venture Capital, σύμφωνα με τα οποία το 60% περίπου των επιχειρηματικών σχεδίων που υποβάλλονται σε εταιρίες κεφαλαίων επιχειρηματικών συμμετοχών, απορρίπτονται με την πρώτη ματιά, ενώ επιπλέον ένα 20% απορρίπτεται μετά από λίγες ώρες. Το γεγονός αυτό από μόνο του, ενισχύει την ανάγκη ανάπτυξης από τους επιχειρηματίες ενός άρτιου επιχειρησιακού σχεδίου και κάνει τα ο πλεονεκτήματα ενός τέτοιου εγγράφου ακόμη πιο ισχυρά8. Τα πλεονεκτήματα που προκύπτουν αφορούν και στις δύο πλευρές που συμμετέχουν στην προσπάθεια ανεύρεσης κεφαλαίου για την χρηματοδότηση μιας νέας επιχειρηματικής δραστηριότητας, τον επιχειρηματία και τον επενδυτή. 1.5.1 Πλεονεκτήματα για τον επιχειρηματία Είναι γεγονός ότι όλα ξεκινούν από την επιχειρηματική ιδέα. Η επιχειρηματική ιδέα θα πρέπει να είναι λογική, να μπορεί να υλοποιηθεί και να αποτελεί πραγματικά ευκαιρία, ώστε να υπάρχουν σοβαρές πιθανότητες επιτυχίας. Τα «σενάρια επιστημονικής φαντασίας» δεν μπορούν να ληφθούν σοβαρά υπόψη από κανέναν και δεν μπορούν να υποστηριχθούν από κανένα επιχειρηματικό σχέδιο όσο καλό κι αν είναι αυτό. Στην περίπτωση λοιπόν που η επιχειρηματική πρόταση είναι λογική και υλοποιήσιμη, ένα τέτοιο έγγραφο μπορεί να την ενισχύσει με πολλούς τρόπους. Καταρχήν, προσελκύει το ενδιαφέρον πιθανών επενδυτών, παρέχοντας πληροφορία για την επιχειρηματική δραστηριότητα και καλύπτοντας όλους τους τομείς που πιθανώς να τους ενδιαφέρουν, όπως π.χ. σχετικά με τις μεθόδους που θα χρησιμοποιηθούν, την αγορά στην οποία 8 Κίοχος Π. (2001), Προγραμματισμός της δράσης των επιχειρήσεων, 3η έκδοση, εκδόσεις Σταμούλη. Σελ. 20 από 83

σκοπεύετε να απευθυνθείτε, την κατάρτιση των μελών που θα αποτελέσουν την ομάδα διοίκησης, κρίσιμα νομικά ζητήματα, πηγές που θα προσδώσουν στην επιχείρηση το πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών της, αλλά και εναλλακτικούς τρόπους εξόδου των επενδυτών όταν πια η συνεργασία θα έχει κάνει τον κύκλο της. Επιπλέον, το επιχειρηματικό σχέδιο επιτρέπει την ταχύτερη και ευκολότερη διάδοση της επιχειρηματικής πρότασης σε μεγαλύτερο αριθμό υποψήφιων επενδυτών, τους οποίους δε θα ήταν δυνατόν να προσεγγίσουν οι υποψήφιοι επιχειρηματίες. Είναι, προφανώς, πιο εύκολη η προσέγγιση μεγάλου αριθμού ανθρώπων με τη χρησιμοποίηση ενός τέτοιου εγγράφου, παρά με οποιοδήποτε άλλο τρόπο. Εξάλλου, ανεξαρτήτως εάν υπάρχει ανάγκη χρηματοδότησης, το επιχειρηματικό σχέδιο δεν παύει να αποτελεί έναν οδηγό για τη δημιουργία αξίας από και για την επιχείρηση. Το γραπτό σχέδιο βοηθά στην υλοποίηση των επιθυμητών στρατηγικών, προτείνοντας τις δράσεις που μπορούν να οδηγήσουν σε αποτελεσματική εφαρμογή τους. Αντίστοιχα, η επικοινωνία του σχεδίου και ο προβληματισμός που δημιουργεί συντελεί συνήθως στην παραγωγή νέων ιδεών, στη βελτίωση της διαδικασίας λήψης αποφάσεων και στην αξιοποίηση των διαθέσιμων δυνάμεων στις παραπάνω κατευθύνσεις. Θα μπορούσαμε λοιπόν να πούμε ότι το επιχειρηματικό σχέδιο συμβάλει σημαντικά στη βελτίωση της επιχείρησης. Επιπρόσθετα, ένα οργανωμένο επιχειρηματικό σχέδιο αποτελεί τη βάση για παρακολούθηση και έλεγχο. Με την έναρξη μιας νέας επιχειρηματικής δραστηριότητας καθορίζονται κάποιοι στόχοι, οι οποίοι αναφέρονται τόσο σε ποιοτικά όσο και σε ποσοτικά στοιχεία, που μπορεί να αφορούν έσοδα, πωλήσεις, κόστη, καθαρά κέρδη, μερίδιο αγοράς, αλλά και ποιότητα αγαθών, ικανοποίηση εργαζομένων και άλλα πολλά9. Οι στόχοι αυτοί περιγράφονται επαρκώς στο σχέδιο, το οποίο περιλαμβάνει επίσης ένα χρηματοοικονομικό πλάνο με επιμέρους οικονομικά στοιχεία και προβλέψεις για συγκεκριμένες χρονικές περιόδους. Με αυτόν τον 9Κυριαζόπουλος, Π(2000), Δημιουργώντας μια Επιτυχημένη Επιχείρηση, εκδόσεις Σύγχρονη Εκδοτική Σελ. 21 από 83

τρόπο δίνεται η δυνατότητα στη διοίκηση να παρακολουθεί και να ελέγχει το βαθμό επίτευξής τους, συγκρίνοντας σε τακτά χρονικά διαστήματα τα πραγματικά στοιχεία απόδοσης της επιχείρησης με τα αντίστοιχα προκαθορισμένα επιθυμητά στοιχεία. Ανάλογα λοιπόν, με τα αποτελέσματα που προκύπτουν από τη σύγκριση, προχωρά σε εξαγωγή συμπερασμάτων για την πορεία της επιχείρησης και σε αναθεωρήσεις στόχων και διαδικασιών, εάν αυτό κριθεί απαραίτητο. Μια ακόμη λειτουργία του επιχειρηματικό σχεδίου και εξίσου σημαντική με τις προηγούμενες, είναι ότι προκαλεί τη δημιουργία εμπεριστατωμένης ανατροφοδότησης (feedback) από τους αναγνώστες του, είτε αυτοί είναι οι εν δυνάμει επενδυτές είτε άλλοι επιχειρησιακοί συνεργάτες ή σύμβουλοι. Οι αναγνώστες του έχουν τη δυνατότητα να εξετάσουν σε σύντομο χρονικό διάστημα το πλαίσιο της επιχείρησης και το πρόγραμμα δράσης της, μέσα από ένα συνοπτικό και πλήρες έγγραφο, με αποτέλεσμα να μπορούν να σχηματίσουν εμπεριστατωμένη και σαφή εικόνα για το εγχείρημα, καταλήγοντας σύντομα σε συμπεράσματα. Οι κρίσεις, οι διαπιστώσεις και οι ενστάσεις τους μεταφέρονται άμεσα στον επιχειρηματία και στην ομάδα του και αποτελούν σημαντικό εργαλείο για επανεξέταση του σχεδίου και την πραγματοποίηση απαραίτητων διορθωτικών κινήσεων όσον αφορά το σχεδιασμό και την οργάνωση της επιχειρηματικής δραστηριότητας. 1.5.2 Πλεονεκτήματα για τον επενδυτή Πλεονεκτήματα, όμως, από τη σύνταξη του επιχειρηματικού σχεδίου μπορούν να προκύψουν και για τους πιθανούς επενδυτές. Συγκεκριμένα, ο ενδεχόμενος χρηματοδότης έχει τη δυνατότητα να αξιολογήσει την επιχειρηματική πρόταση, την ομάδα των επίδοξων επιχειρηματιών, την εν δυνάμει αγορά και γενικότερα τις δυνατότητες υλοποίησης της προσπάθειας πριν πραγματοποιηθεί η επένδυση. Θα ήταν μεγάλος ο κίνδυνος για έναν επενδυτή να προχωρήσει στη χρηματοδότηση μιας επιχείρησης, χωρίς να εξετάσει όλες τις πτυχές της νέας δραστηριότητας. Ακριβώς αυτή τη δυνατότητα του παρέχει το επιχειρηματικό σχέδιο. Να μελετήσει την πρόταση και να ελέγχει αν η ιδέα μπορεί με επιτυχία να μετατρέπει σε πράξη, αν πραγματικά πρόκειται για επενδυτική ευκαιρία, την οποία δεν πρέπει να χάσει Σελ. 22 από 83

και αν έχει να κάνει με άτομα άξια της εμπιστοσύνης του, πριν προχωρήσει σε οποιαδήποτε συμφωνία. Ένα επιπλέον πλεονέκτημα που μπορεί να προκύψει για τον επενδυτή, είναι η δυνατότητα σύγκρισης πολλών επιχειρηματικών προτάσεων σε μικρό χρονικό διάστημα. Φυσικά, οι επενδυτές δε χρηματοδοτούν την πρώτη καλή ιδέα που τους παρουσιάζεται χωρίς δεύτερη σκέψη. Σκοπός τους είναι να επιλέξουν την καλύτερη δυνατή ή τις καλύτερες δυνατές ανάμεσα σε αρκετές υλοποιήσιμες προτάσεις και φυσικά αυτές που φαίνεται ότι έχουν τις περισσότερες πιθανότητες να επιτύχουν. Με δεδομένο ότι ο χρόνος είναι περιορισμένος, το επιχειρηματικό σχέδιο συνεισφέρει σημαντικά στην επιλογή των καταλλήλων προτάσεων σε σύντομο χρονικό διάστημα. Τα σχέδια που λαμβάνουν συνεχώς από επίδοξους επιχειρηματίες, έχουν τη δυνατότητα να τα συγκεντρώσουν και να συγκρίνουν μεταξύ τους και ως προς το σύνολο τους αλλά και ως προς καθένα από τα επιμέρους στοιχεία τους, για τα οποία ενδιαφέρονται και με βάση προκαθορισμένα κριτήρια να καταλήξουν στην έγκριση της καλύτερης ευκαιρίας. Όπως ο επιχειρηματίας μπορεί να χρησιμοποιήσει το επιχειρηματικά σχέδιο ως ένα μέσο παρακολούθησης της πορείας της δραστηριότητάς του, ομοίως και ο επενδυτής είναι σε θέση, μέσω του ίδιου εγγράφου, να παρακολουθεί και να ελέγχει την πορεία της επένδυσής του. Μετά την πραγματοποίηση της επένδυσης, οι χρηματοδότες δεν είναι απλοί και παθητικοί παρατηρητές της πορείας της επιχείρησης. Αντιθέτως, το ενδιαφέρον τους είναι τεράστιο για την πορεία της επένδυσής τους και για το αν αυτή δείχνει να ανταποκρίνεται στις προσδοκίες τους, τόσο σε ότι αφορά στην απόδοση των κεφαλαίων τους όσο και για το αν είναι σύμφωνη με τους στόχους που έχουν τεθεί από τον επιχειρηματία. Το σχέδιο του παρέχει τη δυνατότητα να προβεί και ο ίδιος, ανά τακτά χρονικά διαστήματα, σε συγκρίσεις των πραγματικών στοιχείων απόδοσης της επιχείρησης με τα επιθυμητά, ώστε να είναι σε θέση να αποφασίσει για την περαιτέρω στάση του. Αν θα πρέπει να συνεχίσει τη συνεργασία του, πιθανότατα και με συμπληρωματική χρηματοδότηση, ή αν είναι καιρός να Σελ. 23 από 83

αναζητήσει κάποιον τρόπο εξόδου, σε περίπτωση που τα μέχρι τώρα αποτελέσματα είναι δυσοίωνα. 1.6 Διεθνής κι Ελληνική πραγματικότητα Το επιχειρηματικό σχέδιο, σε διεθνές επίπεδο, έχει καθιερωθεί ως ένα πολύ αξιόπιστο εργαλείο, μέσω του οποίου γίνεται δυνατή η επίτευξη συγκεκριμένων στόχων, όπως για παράδειγμα η πραγματοποίηση της επίσημης έκφρασης της διαδικασίας σχεδιασμού της νέας επιχειρηματικής δραστηριότητας, η σύνταξη της αίτησης χρηματοδότησης, η ανάπτυξη ενός πλαισίου έγκρισης και η χρήση του ως εργαλείο λειτουργικής επιχειρηματικής διοίκησης. Το επιχειρηματικό σχέδιο έχει χαρακτηριστεί και ως κώδικας επικοινωνίας μεταξύ επιχειρηματία και επενδυτή, χωρίς αυτό να σημαίνει πως θα πρέπει να συντάσσεται μόνο σε περίπτωση ανάγκης για χρηματοδότηση. Οι περιπτώσεις όπου ένα επιχειρηματικό σχέδιο αναπτύσσεται για λόγους ενδοεπιχειρησιακούς δεν είναι λίγες, καθώς η λειτουργική διοίκηση ή ακόμα και μια νέα επιχειρηματική δραστηριότητα της εταιρίας δεν αποτελούν «προνόμια» των νεοσυσταθέντων επιχειρήσεων αλλά και γνωστών και εδραιωμένων στο χώρο εταιριών. Δυστυχώς, στην Ελλάδα λίγες επιχειρήσεις έχουν εκτιμήσει την πολύπλευρη χρησιμότητα του επιχειρηματικού σχεδίου10. Οι ελληνικές επιχειρήσεις δεν συμβαδίζουν με τις διεθνής σε ότι αφορά στη χρήση του επιχειρηματικού σχεδίου και δεν έχουν υιοθετήσει ακόμα τη γενικότερη νοοτροπία που το περιβάλλει. Έχοντας υπ όψη πως η ελληνική αγορά επενδύσεων βρίσκεται ακόμα σε αρχικά στάδια, την ίδια στιγμή που οι αντίστοιχες Ευρωπαϊκές ή Αμερικανικές έχουν εμπειρία πολλών δεκαετιών, θα μπορούσαμε να δικαιολογήσουμε εν μέρει την αργοπορία στην υιοθέτηση των κανόνων που θα πρέπει να ακολουθεί μία σωστά οργανωμένη επιχείρηση με προοπτικές, προκειμένου να διατηρήσει τη δομή της και όλα τα στοιχεία που της προσφέρουν το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Δεν είναι τυχαίο το ότι η πλειοψηφία των επιχειρηματικών σχεδίων που κατατίθενται σε πιθανούς επενδυτές δεν πληρούν όλες τις βασικές προϋποθέσεις που απαιτούνται, 10 Κυριαζόπουλος, Π (2000), Δημιουργώντας μια Επιτυχημένη Επιχείρηση, εκδόσεις Σύγχρονη Εκδοτική. Σελ. 24 από 83

γεγονός που κάνει ακόμα πιο έντονη την ανάγκη ύπαρξης ενός οδηγού σύνταξης επιχειρηματικού σχεδίου προσανατολισμένο στα ελληνικά δεδομένα. 1.7 Η αγορά και ο ανταγωνισμός Οι σημαντικότεροι παράγοντες του εξωτερικού περιβάλλοντος που πρέπει να αναλυθούν, να ταξινομηθούν και να αξιολογηθούν είναι11: Α/Α ΕΝΔΕΙΚΤΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΠΟΥ ΕΥΚΑΙΡ ΑΠΕΙΛ ΑΞΙΟΛΟΓΟΥΝΤΑΙ ΙΕΣ ΕΣ 1 Το μέγεθος (κύκλος εργασιών και μερίδιο αγοράς της επιχείρησης), 2 Η δομή της αγοράς (μορφή οργάνωσης), 3 Ο βαθμός συγκέντρωσης της αγοράς, 4 Η διαφοροποίηση του προϊόντος, 5 Η ευκολία πρόσβασης στην αγορά, 6 Η ετήσια αύξηση του όγκου παραγωγής του τομέα, 7 Η ετήσια εξέλιξη της ζήτησης του τομέα, 8 Οι ανταγωνιστές- ομοειδείς επιχειρήσεις, 9 Οι ανταγωνιστές- ομοειδών προϊόντων, 10 Οι ανταγωνιστές - υποκατάστατων προϊόντων, 11 Ο ρυθμός εισόδου νέων επιχειρήσεων στην αγορά, 12 Η ύπαρξη εμποδίων εισόδου νέων ανταγωνιστών στην αγορά, 13 Ο ρυθμός εξόδου επιχειρήσεων από την αγορά, 14 Η διαπραγματευτική δύναμη των προμηθευτών, 15 Η διαπραγματευτική δύναμη των πελατών, 16 Η ύπαρξη υποκατάστατων προϊόντων, 17 Το εύρος των προσφερόμενων προϊόντων, 18 Η ποιότητα των προσφερόμενων προϊόντων, 19 Η έκταση της γεωγραφικής κάλυψης της αγοράς, 20 Ο βαθμός χρησιμοποίησης και αποτελεσματικότητας των τεχνικών Marketing, 21 Οι προοπτικές εξέλιξης της αγοράς του τομέα την επόμενη τριετία (ρυθμός ανάπτυξης της αγοράς), 22 Η δομή του κόστους των προϊόντων, 23 Το επίπεδο της χρησιμοποιούμενης τεχνολογίας, 24 Ο βαθμός απασχόλησης του παραγωγικού δυναμικού της επιχείρησης, 25 Η κεφαλαιακή της διάρθρωση και η χρηματοοικονομική κατάσταση της επιχείρησης, Κ.λ.π. 11 Hindle, T (2003), Εγχειρίδιο Στρατηγικής: Οι βασικές αρχές της στρατηγικής των επιχειρήσεων από το Α ως το Ζ, εκδόσεις Κέρκυρά. Σελ. 25 από 83

Πηγή: ΗΙπόίθ, Τ(2003), Εγχειρίδιο Στρατηγικής: Οι βασικές αρχές της στρατηγικής των επιχειρήσεων από το Α ως το Ζ, εκδόσεις Κέρκυρά. 1.7.1 Ενδεικτικοί παράγοντες του οικονομικού περιβάλλοντος ΤΟ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ Α/α ΕΝΔΕΙΚΤΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΠΟΥ ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ ΑΠΕΙΛΕΣ ΑΞΙΟΛΟΓΟΥΝΤΑΙ 1 Η Φάση του οικονομικού κύκλου που βρίσκεται η οικονομία της χώρας ή των χωρών κλπ. που δραστηριοποιείται ή 2 πρόκειται να δραστηριοποιηθεί η επιχείρηση, 3 Η εξέλιξη του πληθωρισμού, 4 Οι προοπτικές της νομισματικής πολιτικής, 5 Οι προοπτικές εξέλιξης των επιτοκίων, 6 Οι προοπτικές της πιστωτικής πολιτικής των τραπεζών, 7 Οι τάσεις πωλήσεων προϊόντων και υπηρεσιών (εξέλιξη κατανάλωσης), 8 Το πλεόνασμα ή έλλειμμα της οικονομίας, σε σχέση με το εξωτερικό εμπόριο, Κλπ Πηγή: Ηίπόίθ, Τ (2003), Εγχειρίδιο Στρατηγικής: Οι βασικές αρχές της στρατηγικής των επιχειρήσεων από το Α ως το Ζ, εκδόσεις Κερκυρά. 1.7.2 Ενδεικτικοί παράγοντες του πολιτικού και θεσμικού περιβάλλοντος ΤΟ ΠΟΛΙΤΙΚΟ ΘΕΣΜΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ Α/α/ ΕΝΔΕΙΚΤΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΠΟΥ ΑΞΙΟΛΟΓΟΥΝΤΑΙ 1 Η πολιτική κατάσταση της χώρας (περίοδος σταθερότητας, αστάθειας κλπ.) 2 Οι νόμοι της πολιτείας που αφορούν τις αμοιβές των εργαζομένων, 3 Οι νόμοι της πολιτείας που αφορούν τις τιμές των προϊόντων, 4 Οι νόμοι της πολιτείας που αφορούν τις ίσες ευκαιρίες απασχόλησης, 5 Οι νόμοι της πολιτείας που αφορούν την ασφάλεια και υγιεινή στους χώρους εργασίας, 6 Οι νόμοι της πολιτείας που αφορούν περιορισμούς στην εγκατάσταση επιχειρήσεων σε ορισμένες περιοχές, 7 Οι νόμοι της πολιτείας που αφορούν τη μόλυνση του περιβάλλοντος, 8 Οι νόμοι της πολιτείας που αφορούν επιδοτήσεις σε επιχειρήσεις, 9 Οι νόμοι της πολιτείας που αφορούν τον υγιή Σελ. 26 από 83 ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ ΑΠΕΙΛΕΣ

ανταγωνισμό των επιχειρήσεων, 10 Οι νόμοι της πολιτείας που αφορούν τις κρατικές προμήθειες, Κλπ Πηγή: Ηίηό^, Τ (2003), Εγχειρίδιο Στρατηγικής: Οι βασικές αρχές της στρατηγικής των επιχειρήσεων από το Α ως το Ζ, εκδόσεις Κερκυρά. 1.7.3 Ενδεικτικοί παράγοντες του τεχνολογικού περιβάλλοντος ΤΟ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ Α/α ΕΝΔΕΙΚΤΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΠΟΥ ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ ΑΠΕΙΛΕΣ ΑΞΙΟΛΟΓΟΥΝΤΑΙ 1 2 3 4 Οι τεχνολογικές μεταβολές σε διάφορους τομείς, Οι καινοτομίες σε διάφορους τομείς, Οι εφευρέσεις σε διάφορους τομείς, Οι βελτιώσεις σε διάφορους τομείς (στις μεθόδους παραγωγής, στις παραγωγικές διαδικασίες, στις πρώτες ύλες, τα υλικά κλπ.) Κλπ. Πηγή: Ηίηό^, Τ (2003), Εγχειρίδιο Στρατηγικής: Οι βασικές αρχές της στρατηγικής των επιχειρήσεων από το Α ως το Ζ, εκδόσεις Κερκυρά. 1.7.4 Ενδεικτικοί παράγοντες του κοινωνικού και πολιτισμικού περιβάλλοντος ΤΟ ΚΟΙΝΩΝΙΚΟ ΚΑΙ ΠΟΛΙΤΙΣΜΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ Α/α ΕΝΔΕΙΚΤΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΠΟΥ ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ ΑΠΕΙΛΕΣ ΑΞΙΟΛΟΓΟΥΝΤΑΙ 1 2 3 Οι δημογραφικές τάσεις στην περιοχή που δραστηριοποιείται η επιχείρηση, Η κατανομή των εισοδημάτων, Το πολιτιστικό επίπεδο των κατοίκων, Κλπ. Πηγή: Ηίηό^, Τ (2003), Εγχειρίδιο Στρατηγικής: Οι βασικές αρχές της στρατηγικής των επιχειρήσεων από το Α ως το Ζ, εκδόσεις Κερκυρά. 1.7.5 Ενδεικτικοί παράγοντες των προμηθευτών Α/α 1 2 3 4 ΟΙ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ ΕΝΔΕΙΚΤΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΠΟΥ ΑΞΙΟΛΟΓΟΥΝΤΑΙ Η δύναμη των προμηθευτών των πρώτων υλών της επιχείρησης (πολλοί, λίγοι κλπ.) Η δύναμη της επιχείρησης απέναντι στους προμηθευτές, Οι σχέσεις με τους προμηθευτές, Η απόσταση που βρίσκονται οι προμηθευτές από την επιχείρηση, ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ ΑΠΕΙΛΕΣ Σελ. 27 από 83

Κλπ. Πηγή: Hindle, T (2003), Εγχειρίδιο Στρατηγικής: Οι βασικές αρχές της στρατηγικής των επιχειρήσεων από το Α ως το Ζ, εκδόσεις Κερκυρά. 1.8 Ανάλυση εσωτερικού περιβάλλοντος Με την ανάλυση του εσωτερικού περιβάλλοντος, δηλαδή της ίδιας της επιχείρησης, τίθεται ως στόχο την διάγνωση των ισχυρών και αδυνάτων σημείων, προκειμένου τα μεν ισχυρά να αξιοποιηθούν περαιτέρω, τα δε αδύνατα να αντιμετωπιστούν, και κατά συνέπεια να διατυπωθούν τα στρατηγικά πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα που διαθέτει η επιχείρηση σου. Κύρια συστατικά στοιχεία της επιχείρησης που πρέπει να διαγνωστούν, αναλυθούν και αξιολογηθούν, είναι: Η Οργάνωση Οι Λειτουργίες Τα Συστήματα Οι Πόροι Κατά την διάγνωση, ανάλυση και αξιολόγηση της λειτουργίας της παραγωγής της επιχείρησης, θα πρέπει να εξεταστούν διεξοδικά: Την παραγωγική διαδικασία Την ίδια την παραγωγή Την χρήση υπεργολαβιών Τους χώρους παραγωγής Τον μηχανολογικό εξοπλισμό Την τεχνολογία παραγωγής των προϊόντων Την τεχνολογία των μηχανημάτων και την διάρκεια ζωής αυτής της τεχνολογίας Την παραγωγική δυναμικότητα Τον βαθμό απασχόλησης των μηχανημάτων Το κόστος παραγωγής Τον ποιοτικό έλεγχο των παραγόμενων προϊόντων Σελ. 28 από 83

Η ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑ ΤΗΣ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ Α/α ΕΝΔΕΙΚΤΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΠΟΥ ΔΥΝΑΤΑ ΑΔΥΝΑΤΑ ΑΞΙΟΛΟΓΟΥΝΤΑΙ ΣΗΜΕΙΑ ΣΗΜΕΙΑ 1 Η τοποθεσία της παραγωγικής μονάδας, 2 Η διαρρύθμιση και αξιοποίηση των χώρων της παραγωγής, 3 Η αξιοποίηση των παραγωγικών δυνατοτήτων, 4 Η χρησιμοποίηση υπεργολαβιών στην παραγωγή, 5 Η ποιότητα του μηχανολογικού εξοπλισμού, 6 Η αποτελεσματική χρήση του μηχανολογικού εξοπλισμού, 7 Η χρησιμοποίηση υψηλής τεχνολογίας στην παραγωγή, 8 Η ύπαρξη ποιοτικού ελέγχου, 9 Το κόστος παραγωγής, Κλπ. Πηγή: Hindle! T (2003), Εγχειρίδιο Στρατηγικής: Οι βασικές αρχές της στρατηγικής των επιχειρήσεων από το Α ως το Ζ, εκδόσεις Κέρκυρά. Οποιαδήποτε και αν είναι η φύση των δραστηριοτήτων της επιχείρησης σου, η λειτουργία των πωλήσεων είναι πρωταρχικής σημασίας. Η διαδικασία της πώλησης περιλαμβάνει διαδοχικά βήματα που πρέπει να ακολουθούνται, προκειμένου η επιχείρηση να έχει πετυχημένες πωλήσεις. Τα βήματα αυτά αναλύονται και αξιολογούνται κατά την διαδικασία της διάγνωσης. Τα βήματα αυτά είναι: Η δημιουργία σχέσεων με τους πελάτες Η δημιουργία προϋποθέσεων ικανοποίησης των αναγκών των πελατών (ποιότητα, κόστος, χρόνος παράδοσης) Η υποβολή προσφοράς στους πελάτες με περιγραφή όλων των πλεονεκτημάτων που προτείνονται (ποιότητα, οικονομία για τον πελάτη) Η τελική συμφωνία και οι όροι πώλησης Η παράδοση των προϊόντων ή υπηρεσιών στον πελάτη, σύμφωνα με τους όρους της συμφωνίας Ο έλεγχος ικανοποίησης του πελάτη από το προϊόν ή την υπηρεσία Σελ. 29 από 83