15.1 ΚΕΦΑΛΑΙΑ 5-6 ΕΠΕΝ ΥΤΙΚΟΥ ΣΧΕ ΙΟΥ

15.1 ΚΕΦΑΛΑΙΑ 5-6 ΕΠΕΝ ΥΤΙΚΟΥ ΣΧΕ ΙΟΥ ΚΕΦΑΛΑΙΟ 5 : ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΓΟΡΑΣ ΚΑΙ ΠΩΛΗΣΕΩΝ 5.1 ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ ΑΓΟΡΑΣ & ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ / ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ Η εταιρεία δραστηριοποιείται στον ευρύτερο κλάδο της Πληροφορικής, και ειδικότερα στους τοµείς ανάπτυξης εφαρµογών λογισµικού και προµήθειας εξοπλισµού, καθώς και στον τοµέα των εφαρµογής των τηλεπικοινωνιών στην Πληροφορική. Στις ενότητες που ακολουθούν θα προσπαθήσουµε να παρουσιάσουµε την παρούσα κατάσταση, τις τάσεις και τις προοπτικές εξέλιξης των κλάδων της Πληροφορικής, του ιαδικτύου και των Επικοινωνιών, οι οποίοι αποτελούν και το ευρύτερο περιβάλλον εντός του οποίου είτε δραστηριοποιείται είτε φιλοδοξεί να δραστηριοποιηθεί µελλοντικά η εταιρεία µας. 5.1.1 Η ΑΓΟΡΑ ΤΟΥ ΚΛΑ ΟΥ ΤΗΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΚΗΣ Aπο τις αρχές της δεκαετίας του 80 η πληροφορική αναπτύσσεται ραγδαία σε παγκόσµιο επίπεδο και εξελίσσεται σε έναν από τους δυναµικότερους κλάδους της παγκόσµιας αγοράς. Οι κυριότεροι παράγοντες που συνετέλεσαν στη ραγδαία αυτή εξέλιξη ήταν : Σηµαντικά επιστηµονικά τεχνολογικά επιτεύγµατα στο χώρο των υπολογιστικών συστηµάτων και κυρίως των µικροεπεξεργαστών (microprocessors). Συνεχής µείωση του κόστους του ηλεκτρονικού εξοπλισµού µε ταυτόχρονη αύξηση της υπολογιστικής ισχύος Μείωση του κόστους του λογισµικού (λειτουργικών συστηµάτων καθώς και εφαρµογών) λόγω εκτεταµένων οικονοµιών κλίµακας ιαρκώς αυξανόµενες ανάγκες των σηµερινών κοινωνιών και οικονοµιών για! Άµεση και ορθή πληροφόρηση! Αποδοτικότερη οργάνωση! Παγκοσµιοποίηση της οικονοµίας της αγοράς! ικτύωση και επικοινωνία Η εντυπωσιακή ανάπτυξη πυροδοτήθηκε από την είσοδο των προσωπικών υπολογιστών στην αγορά, οι οποίοι κατόρθωσαν να µετατρέψουν ένα πανάκριβο, ογκώδες, βιοµηχανικό είδος σε ένα εύχρηστο και προσιτό καταναλωτικό προϊόν για επαγγελµατική και προσωπική χρήση. Η ευρεία αποδοχή του προσωπικού υπολογιστή και του υπόλοιπου φάσµατος περιφερειακών προϊόντων και υπηρεσιών από την αγορά κίνησε το ενδιαφέρον των παραδοσιακών κατασκευαστών εξοπλισµού (IBM, Unisys, Nixdorff, DEC κλπ) και έφερε ή και δηµιούργησε νέους (Intel, Microsoft, Compaq, Sun). H είσοδος νέων ανταγωνιστών µε τεχνολογικές καινοτοµίες, βελτιωµένα προϊόντα και νέες υπηρεσίες θέρµανε την αγορά και έθεσε στέρεες βάσεις για περαιτέρω ανάπτυξη της συγκεκριµένης αγοράς. Αν και η πληροφορική µπορεί να θεωρηθεί ως ώριµη αγορά στις ΗΠΑ και στην υτική Ευρώπη, εξακολουθεί να έχει τον υψηλότερο βαθµό ανάπτυξης έναντι όλων των άλλων βιοµηχανικών κλάδων. Στον Ελληνικό χώρο, η ανάπτυξη της πληροφορικής παρουσίασε σηµαντική καθυστέρηση σε σχέση µε τη διεθνή αγορά. Στην Ευρωπαϊκή αγορά πληροφορικής, η Ελλάδα βρίσκεται στην τελευταία θέση καθώς συµµετέχει µε ποσοστό µόλις 1% στις συνολικές πωλήσεις του κλάδου. Το 1997, οι κατά κεφαλή δαπάνες πληροφορικής (εξοπλισµού, λογισµικού και υπηρεσιών) στην Ελλάδα ήταν 54 ή 12% του µέσου όρου της Ευρώπης, που ανέρχεται σε 449 (IT & Telecommunications, Strategic International, 1998). Oυσιαστικά, η αγορά πληροφορικής στην Ελλάδα ξεκίνησε να αναπτύσσεται τη δεκαετία του 1980 µε ρυθµούς ανάπτυξης που κυµάνθηκαν µεταξύ 20% - 30% ετησίως. Μετά τη ραγδαία αυτή ανάπτυξη, παρουσιάσθηκε όπως ήταν αναµενόµενο µια µείωση των ρυθµών ανάπτυξης, αν και αυτοί εξακολουθούν να είναι οι µεγαλύτεροι από τον πληθωρισµό και οι υψηλότεροι µεταξύ των χωρών µελών της Ε.Ε. Συγκεκριµένα, ενώ ο µέσος ρυθµός ανάπτυξης κατά τη δεκαετία του 1980 ξεπερνούσε ετησίως το 25%, τη 222

δεκαετία του 1990 µειώθηκε στο 15% περίπου. Το 1997 αποτέλεσε έτος ανάκαµψης, καθώς η Ελληνική αγορά πληροφορικής σηµείωσε αύξηση των εσόδων της κατά ποσοστό 18.3%. Σύµφωνα µε στοιχεία της STRATEGIC INTERNATIONAL, η αγορά πληροφορικής το 1997 ξεπέρασε τα 522.377 χιλ.. Κατά το ίδιο έτος, η αγορά υπηρεσιών πληροφορικής (η οποία αφορά στη διάθεση λογισµικού και στην παροχή υπηρεσιών υποστήριξης) ξεπέρασε κάθε πρόβλεψη αφού σηµείωσε αύξηση εσόδων κατά 50%. Παρά την σηµαντική ανάπτυξη του κλάδου η κάλυψη της αγοράς σε υπηρεσίες και προϊόντα πληροφορικής, σε σύγκριση µε τα αντίστοιχα ευρωπαϊκά δεδοµένα, δεν ξεπερνά το 20% των σηµερινών αναγκών (European Information Observatory). Η κάλυψη της αγοράς στον τοµέα των υπηρεσιών (ανάπτυξη λογισµικού κατά παραγγελία, ολοκλήρωση συστηµάτων, κλπ) είναι ακόµη µικρότερη. Παρ όλα αυτά ο κλάδος της Πληροφορικής αποτελεί έναν από τους πλέον δυναµικά αναπτυσσόµενους κλάδους της Ελληνικής Οικονοµίας. Οι δυνάµεις οι οποίες συνετέλεσαν και συντελούν στην ραγδαία ανάπτυξη του κλάδου εντοπίζονται κατά κύριο λόγο : Στις αυξηµένες πωλήσεις τόσο προς τον βιοµηχανικό / εµπορικό όσο και προς τον τραπεζικό τοµέα. Στις σηµαντικές τεχνολογικές εξελίξεις που έχουν επιτευχθεί. Στην αυξηµένη ζήτηση από τον δηµόσιο τοµέα, η οποία είναι απόρροια της προσπάθειας εκσυγχρονισµού που γίνεται σ αυτόν τον τοµέα τα τελευταία χρόνια. Στην εισροή κεφαλαίων από την Ευρωπαϊκή Ένωση και πιο συγκεκριµένα από το 2 ο και 3 ο Κοινοτικό Πλαίσιο Στήριξης. Στην βιοµηχανοποίηση της παραγωγής Η/Υ και στον µεγάλο ανταγωνισµό του κλάδου. Στην παγκοσµιοποίηση και τις αυξηµένες ανάγκες επικοινωνίας που έχουν δηµιουργηθεί. Στις αυξηµένες ανάγκες για αποδοτικότερη οργάνωση και επεξεργασία µεγάλου όγκου πληροφοριών. οµή και µέγεθος της αγοράς Πληροφορικής Η αγορά της Πληροφορικής στην Ελλάδα µπορεί να χωρισθεί σε δύο κύρια τµήµατα : στις εταιρείες µε κύριο αντικείµενο τον ηλεκτρονικό εξοπλισµό (hardware) και τις υπηρεσίες του και σε αυτές µε αντικείµενο το λογισµικό (software) και τις συνοδεύουσες αυτό υπηρεσίες. Αποτελείται δε από : Μεγάλες πολυεθνικές εταιρείες µε µεγαλύτερο βάρος στον ηλεκτρονικό εξοπλισµό και τις υπηρεσίες υποστήριξης του εξοπλισµού τους (IBM, Hewlett-Packard, Compaq, Bull, Unisys). Mεγάλους ελληνικούς επιχειρηµατικούς οµίλους που επικεντρώνουν την δραστηριότητά τους στην εµπορία και διακίνηση µέσω δικτύου συνεργαζόµενων εταιρειών και καταστηµάτων λιανικής, κυρίως στο χώρο του εξοπλισµού (Quest Group, Altec Group, Πουλιάδης & Συνεργάτες). Παροχείς Ολοκληρωµένων Λύσεων σε µεγάλα υπολογιστικά συστήµατα (Systems Integrators), εταιρείες οι οποίες δίνουν έµφαση στα µεγάλα έργα πληροφορικής του ηµοσίου και του ευρύτερου ηµοσίου Τοµέα (Intrasoft, έλτα Πληροφορική). Εταιρείες παραγωγής και διάθεσης λογισµικού (Singular, DIS, Computer Logic, Unisoft), και τέλος, Πολλές εταιρείες µικρής κεφαλαιοποίησης, µε µικρό κύκλο εργασιών (κάτω από 586,94 χιλ. ), µε έµφαση στη διάθεση εξοπλισµού, αναλώσιµων υλικών και τυποποιηµένου λογισµικού στον τελικό χρήστη. ΚΑΤΑΝΟΜΗ ΚΥΚΛΟΥ ΕΡΓΑΣΙΩΝ ΕΛΛΗΝΙΚΗΣ ΑΓΟΡΑΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΚΗΣ (1998) PC s 26% Μεγάλα Συστήµατα 20% Περιφερειακά 12% Λογισµικό 20% Υπηρεσίες 21% Η συνύπαρξη πολλών εταιρειών (υπολογίζονται πάνω από 2,500) σε όλους τους τοµείς δραστηριότητας 223

(εµπόριο, συναρµολόγηση, παραγωγή, υπηρεσίες, λιανική διάθεση), σε συνδυασµό µε το αναπτυσσόµενο επίπεδο γνώσεων των πελατών χρηστών, έχει δηµιουργήσει συνθήκες έντονου ανταγωνισµού στην αγορά. Ο ανταγωνισµός αυτός έχει οδηγήσει σε µία σταδιακή µείωση του συνολικού ποσοστού καθαρού κέρδους αλλά και σε συγκέντρωση της αγοράς (κυρίως στον τοµέα του hardware και της λιανικής πώλησης). Η τάση συγκέντρωσης σε λιγότερες, µεγαλύτερες και καλύτερα οργανωµένες εταιρείες, που είχε παρατηρηθεί από το 1993, επιβεβαιώθηκε την περίοδο 1998-99 και αφορά όλους τους επιµέρους κλάδους της Πληροφορικής. Στον Πίνακα που ακολουθεί, παρατίθεται η κατάταξη των 40 µεγαλύτερων εταιρειών του γενικότερου κλάδου πληροφορικής στην Ελλάδα από πλευράς κύκλου εργασιών του έτους 2001: (Πηγή : ηµοσιευµένοι Ισολογισµοί). ΚΑΤΑΤΑΞΗ ΕΤΑΙΡΕΙΩΝ ΚΛΑ ΟΥ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΚΗΣ Εταιρ ε ία Κύκλος Εργασιών 2002 Κύκλος Ερ γασιών 2001 ιαφορά (% ) Κέρδη προ φόρων Κέρδη προ φόρων 2002 2001 ιαφορά (% ) (σε εκατ. ) (σε εκατ. ) Ideal 66,59 82,47-19,3% -17,93-11,15 60,8% Byte Computer 31,66 28,76 10,1% 2,82 2,65 6,4% Intralot 93,9 59,28 58,4% 57,78 46,07 25,4% Informer 20,8 19,66 5,8% 4,50 5,04-10,7% Forthnet 28,06 18,20 54,2% -3,66 0,90-506,7% LogicDIS 27,21 26,71 1,9% -9,31 5,28-276,3% MLS Πληροφορική 3,42 2,96 15,5% 1,69 1,49 13,4% Qu ality & Reliability 8,42 3,23 160,7% 0,22 0,54-59,3% Delta - Singular 72,73 76,60-5,1% 18,03 18,84-4,3% Unibrain 7,61 6,16 23,5% -0,17 1,01-116,8% A ltec 217,67 249,45-12,7% 14,03-17,02-182,4% CPI 19,22 9,39 104,7% 1,48 1,02 45,1% Datamedia 12,19 22,01-44,6% -9,63 1,32-829,5% Informatics 37,12 38,44-3,4% 1,40 2,06-32,0% InfoQuest 271,89 290,54-6,4% -12,49 11,45-209,1% M icroland 29,36 45,19-35,0% -5,56-1,85 200,5% Des pec 60,25 39,33 53,2% 0,85 0,85 0,0% Πουλιάδης & Συνεργάτες 140,92 176,96-20,4% 0,16 9,10-98,2% PC Systems 39,67 48,72-18,6% 0,05 2,20-97,7% Unisystems 49,6 50,18-1,2% 10,17 11,80-13,8% Πλαίσιο 145,54 106,82 36,2% 9,05 4,99 81,4% Σύνολο 1.383,83 1.4 01,06-1,2% 63,48 96,59-34,3% (i) Ο ΚΛΑ ΟΣ ΤΟΥ ΛΟΓΙΣΜΙΚΟΥ ΚΑΙ ΣΥΝΑΦΩΝ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ Ο κλάδος της ανάπτυξης, παραγωγής, εµπορίας και υποστήριξης λογισµικού και µηχανογραφικών εφαρµογών είναι ένας από τους πλέον υγιείς και ανταγωνιστικούς της κλάδους της Ελληνικής οικονοµίας. Οι σηµαντικές εταιρείες του κλάδου είναι οργανωµένες σε σύγχρονες βάσεις επανδρωµένες µε υψηλού επιπέδου προσωπικό, εξοπλισµένες µε σύγχρονες γλώσσες και state-of-the-art εργαλεία προγραµµατισµού και επίσης διαθέτουν εξελιγµένα δίκτυα πωλήσεων για την αποτελεσµατική προώθηση των προϊόντων και υπηρεσιών τους. Στον τοµέα του τυποποιηµένου λογισµικού η εικόνα του κύκλου εργασιών είναι ιδιαίτερα θετική. Oι πωλήσεις το 1998 αυξήθηκαν στις µεγάλες εταιρείες του χώρου κατά 64,2% σε σχέση µε το 1997 και η άνοδος αυτή είναι κατά πολύ µεγαλύτερη της µέσης ανόδου του συνόλου της πληροφορικής, η οποία ήταν 44,2% το ίδιο χρονικό διάστηµα. H εντυπωσιακή αυτή άνοδος αποδίδεται από ερευνητές του κλάδου, τόσο στη γενικότερη ανάπτυξη του χώρου της πληροφορικής, όσο και στη σηµαντική βελτίωση της εικόνας των προϊόντων συγκεκριµένων εταιρειών στον χώρο της οργάνωσης γραφείου και των enterprise resource planning (ΕRP) συστηµάτων. Όµως παρά τα θετικά στοιχεία πρέπει να ληφθεί υπόψη και το γεγονός ότι ο τοµέας αυτός βρίσκεται σε ακόµη ιδιαίτερα χαµηλά επίπεδα και το ότι ορισµένοι εκπρόσωποί του πλήττονται από την παράνοµη διακίνηση λογισµικού. Ως εκ τούτου ενδεχόµενη αντιµετώπιση του τελευταίου ζητήµατος θα οδηγήσει σε εκτόξευση του κύκλου εργασιών των αντίστοιχων επιχειρήσεων. Oι περισσότερες εταιρείες που δραστηριοποιούνται στην εµπορία τυποποιηµένου λογισµικού έχουν επεκτείνει τις δραστηριότητές τους στον χώρο του hardware και της παραγωγής εξειδικευµένων προγραµµάτων. Eπιπλέον, ο κύκλος εργασιών από την εµπορία τυποποιηµένου λογισµικού είναι συνήθως πολύ µικρότερος συγκριτικά µε έσοδα από άλλες δραστηριότητες. 224

Αισιόδοξη είναι η εικόνα που προκύπτει από την ανάλυση των οικονοµικών αποτελεσµάτων των εταιρειών που δραστηριοποιούνται στην αγορά του εξειδικευµένου (κατά παραγγελία) λογισµικού. H αύξηση των πωλήσεων φθάνει το 34,5% συγκριτικά µε το 1997. H άνοδος των πωλήσεων οφείλεται κυρίως στα επενδυτικά προγράµµατα του ηµοσίου και σε εξειδικευµένες εφαρµογές που χρησιµοποιούνται σε επιχειρήσεις του ιδιωτικού τοµέα, κυρίως επιχειρήσεις προερχόµενες από τον χρηµατοπιστωτικό χώρο και το εµπόριο. Σηµαντικό µερίδιο στην αύξηση των εσόδων της αγοράς λογισµικού είχαν τα έσοδα της εταιρείας Intrasoft. Ο κλάδος του Λογισµικού αναµένεται να γνωρίσει σηµαντική ανάπτυξη στην Ελλάδα τα αµέσως προσεχή χρόνια, µε ιδιαίτερη ένταση την επόµενη τριετία. Υπάρχουν πολλοί λόγοι που συντείνουν σ αυτή την εκτίµηση, οι κυριότεροι είναι : Η χρόνια υστέρηση σε επενδύσεις πληροφορικής και κυρίως σε επίπεδο εφαρµογών. Η ανάπτυξη νέων εργασιών ή και αγορών που απαιτούν υποστήριξη από πληροφοριακά συστήµατα µε ισχυρό λογισµικό. Η σταδιακή αντικατάσταση λόγω κυρίως του υπερβολικού κόστους λειτουργίας των εσωτερικών τµηµάτων πληροφορικής των επιχειρήσεων σε συνεργασία µε εξωτερικές εταιρείες ανάπτυξης και υποστήριξης λογισµικού. Η εισαγωγή νέων τεχνολογιών για ανάπτυξη εφαρµογών (σε επίπεδο λειτουργικών συστηµάτων, βάσεων δεδοµένων, case tools κλπ) τα τελευταία χρόνια, γεγονός που οδήγησε στη δηµιουργία τυποποιηµένων πακέτων εφαρµογών, τα οποία όµως είναι ευέλικτα, παραµετροποιηµένα και ικανά να καλύψουν ένα ευρύτατο φάσµα αναγκών των πελατών. Η δραστηριοποίηση των ελληνικών επιχειρήσεων στις γειτονικές χώρες αλλά και σε άλλες αγορές, η οποία δηµιούργησε την ανάγκη διαχείρισης και ελέγχου εργασιών από απόσταση. Η Οικονοµική και Νοµισµατική Ένωση των κρατών της Ε.Ε. Τα µεγάλα έργα υποδοµής εν όψει και των Ολυµπιακών Αγώνων, οι οποίοι θα φιλοξενηθούν στην Αθήνα το 2004. ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΤΩΝ ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΩΝ ΕΤΑΙΡΕΙΩΝ ΤΥΠΟΠΟΙΗΜΕΝΟΥ ΛΟΓΙΣΜΙΚΟΥ ΕΤΑΙΡΕΊΑ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΜΕΤΑΒΟΛΗ (% ) (σε εκατ. ) ΜΕΤΑΒΟΛΗ (% ) 2002 2001 2002/2001 2000 2001 /2000 ΒΥΤΕ Α.Β.Ε.Ε. 31,66 28,76 10,1% 23,48 22,5% Delta - Singular 72,73 76,60-5,1% 66,62 15,0% LogicDIS 27,21 26,71 1,9% 23,48 13,8% ORACLE ΕΛΛΑ Σ 20,4 17,54 16,3% 14,08 24,6% M ICROSOFT ΕΛΛΑ Σ 11,24 10,74 4,7% 7,21 49,0% ΣΥΝΟΛΟ 163,24 1 60,35 1,8% 1 34,87 1 8,9% Πηγή : ICAP ηµοσιευµένοι Ισολογισµοί ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΤΩΝ ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΩΝ ΕΤΑΙΡΕΙΩΝ ΕΞ ΕΙ ΙΚΕΥΜΕΝΟ Υ ΛΟΓΙΣΜΙΚΟΥ ΕΤΑΙΡΕΊΑ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΜΕΤΑΒΟΛΗ (% ) (σε εκατ. ) ΜΕΤΑΒΟΛΗ (% ) 2002 2001 2002/2001 2000 2001/2000 Delta - Singular 72,73 76,60-5,1% 66,62 15,0% DA TA M EDIA 12,19 22,01-44,6% 30,81-28,6% INFORM ER 20,8 19,66 5,8% 13,06 50,5% ΣΥΝΟΛΟ 105,72 118,27-1 0,6% 110,49 7,0% Πηγή : ICAP ηµοσιευµένοι Ισολογισµοί (ii) O ΤΟΜΕΑΣ ΤΩΝ ΣΥΣΤΗΜΑΤΩΝ HARDWARE Tον µεγαλύτερο και ισχυρότερο τοµέα της αγοράς µε συµµετοχή 60% περίπου στο σύνολο των πρωτογενών πωλήσεων πληροφορικής αποτελεί ο τοµέας των συστηµάτων hardware. Στον χώρο αυτό δραστηριοποιούνται οι µεγαλύτερες εταιρείες πληροφορικής, οι οποίες τα τελευταία χρόνια έχουν διαδραµατίσει ρόλο επιταχυντών ανάπτυξης του συνόλου της αγοράς. Oι εταιρείες εστιάζονται στη διάθεση πληροφοριακών συστηµάτων στην ελληνική αγορά, τα οποία σε πολλές περιπτώσεις φέρουν την επωνυµία τους. Παράλληλα, ένα µέρος των δραστηριοτήτων τους αφορά τη διάθεση και πώληση περιφερειακών και άλλων αναλωσίµων ηλεκτρονικών υπολογιστών. 225

Oι πρώτες προσπάθειες για την κατασκευή ηλεκτρονικών υπολογιστών στην Eλλάδα έγιναν στη δεκαετία 1980, αλλά µόνο στις αρχές της δεκαετίας του 1990 άρχισαν να επιβάλλονται στην ελληνική αγορά. Oι κυριότερες επώνυµες µαζικές γραµµές παραγωγής είναι των εταιρειών Altec, Infoquest, Informatics, Πουλιάδης. Παράλληλα µε τους επώνυµους ελληνικούς υπολογιστές, πολλές επιχειρήσεις πληροφορικής άρχισαν να συναρµολογούν προσωπικούς υπολογιστές, βασισµένες σε παραγγελίες των πελατών τους, αξιοποιώντας τη δυνατότητα εισαγωγής φθηνών εξαρτηµάτων από τις χώρες της Nοτιοανατολικής Aσίας. O εν λόγω τοµέας γνωρίζει ραγδαία εξέλιξη τα τελευταία χρόνια και µάλιστα το 1998 ο ρυθµός αύξησης των πωλήσεων ήταν 34,9%, αν και οι µεγαλύτερες εταιρείες του κλάδου σηµείωσαν σαφώς εντονότερα βήµατα προόδου µε αύξηση του κύκλου εργασιών τους κατά 63,7%. O τοµέας hardware χαρακτηρίζεται από υψηλό βαθµό συγκέντρωσης, γεγονός που οφείλεται στον έντονο ανταγωνισµό που υπάρχει µεταξύ των εταιρειών. Tο φαινόµενο αυτό πρόκειται να ενταθεί τα επόµενα χρόνια, καθώς οι µεγάλοι όµιλοι απορροφούν µικρότερες εταιρείες στην προσπάθειά τους να εδραιώσουν τη θέση τους ή και να επεκταθούν σε νέους τοµείς. ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΤΩΝ ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΣΥΣΤΗΜΑΤΩΝ HARDWARE ΕΤΑΙΡΕΊΑ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΜΕΤΑΒΟΛΗ (% ) (σε εκατ. ) ΜΕΤΑΒΟΛΗ (% ) 2002 2001 2002/2001 2000 2001 /2000 ΠΟΥΛΙΑ ΗΣ 140,92 176,96-20,4% 209,83-15,7% INFOQUEST 271,89 290,54-6,4% 243,58 19,3% A LTEC 217,67 249,45-12,7% 173,15 44,1% ΠΛΑΙΣΙΟ COM PUTERS 145,54 106,82 36,2% 79,24 34,8% M icroland 29,36 45,19-35,0% 42,55 6,2% ΣΥΝΟΛΟ 805,38 868,96-7,3% 748,35 1 6,1 % Πηγή : ICAP ηµοσιευµένοι Ισολογισµοί (iii) Ο ΤΟΜΕΑΣ ΠΑΡΟΧΗΣ ΟΛΟΚΛΗΡΩΜΕΝΩΝ ΛΥΣΕΩΝ (INTEGRATORS) Στον τοµέα της παροχής ολοκληρωµένων λύσεων ανήκουν εταιρείες - συνήθως πολυεθνικές - που εµπορεύονται συστήµατα hardware σε συνδυασµό µε προγράµµατα, ώστε να αντιµετωπίζεται ολοκληρωµένα ένα πρόβληµα οργάνωσης επιχειρήσεων. Eταιρείες αυτού του είδους είναι οι IBM, Bull, HP, Unisystems κ.ά. Oι επιχειρήσεις ολοκληρωµένων λύσεων εστιάζονται κυρίως στην αγορά µεσαίων και µεγάλων συστηµάτων. ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΤΩΝ ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΩΝ ΕΤΑΙΡ ΕΙΩΝ ΠΑΡΟΧΗΣ ΟΛΟΚΛΗΡ/ΝΩΝ ΛΥΣΕΩΝ ΕΤΑΙΡΕΊΑ ΠΩΛΗΣ ΕΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΜΕΤΑΒ Ο ΛΗ (% ) (σε εκατ. ) ΜΕΤΑΒΟΛΗ (% ) 2002 2001 2002/2001 2000 2001 /2000 IBM N.A. N.A. N.A. 127,68 N.A. HEW LETT PA CKARD N.A. 98,80 N.A. 98,80 0,0% UNISYSTEM S 49,6 50,18-1,2% 61,39-18,3% NCR N.A. N.A. N.A. 20,70 N.A. ICL N.A. 5,60 N.A. 5,20 7,7% RA INBOW 6,3 8,10-22,2% 6,70 20,9% ΣΥΝΟΛΟ 55,9 1 62,68-65,6% 320,47-49,2% Πηγή : ICAP ηµοσιευµένοι Ισολογισµοί 5.1.2 Η ΑΓΟΡΑ ΤΟΥ ΚΛΑ ΟΥ ΤΩΝ ΤΗΛΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΩΝ ΚΑΙ ΙΑ ΙΚΤΥΟΥ Η έννοια των τηλεπικοινωνιών σήµερα στην εποχή της πληροφορικής - έχει πάρει διαφορετικές διαστάσεις. Οι τηλεπικοινωνίες αποτελούν ζωτικής σηµασίας εργαλείο για τις σύγχρονες επιχειρήσεις όλων των δραστηριοτήτων, για τους κρατικούς και ιδιωτικούς οργανισµούς αλλά και για κάθε έναν απλό πολίτη, ενεργό στον επαγγελµατικό τοµέα. Κρίνοντας από την πρωτοφανή επιτυχία της κινητής τηλεφωνίας, της τηλεοµοιοτυπίας, του ηλεκτρονικού µηνύµατος και ηλεκτρονικού ταχυδροµείου και πολλών ακόµη υπηρεσιών, µπορούµε µε σιγουριά να συµπεράνουµε ότι η κοινωνία µας είναι έτοιµη και απαιτεί σύγχρονες υπηρεσίες σε λογικό κόστος για τις καθηµερινές της ανάγκες. Στη χώρα µας ο ΟΤΕ κρατεί την πρωτοπορία σε τηλεπικοινωνιακή υποδοµή αλλά και σε αριθµό παρεχοµένων υπηρεσιών. Έχει παρουσία σε περίπου 2500 σηµεία σε όλη την Ελλάδα, µε το 60% της δυναµικότητας στην πρωτεύουσα οπότε γεωγραφικά τουλάχιστον υπερκαλύπτει τις ανάγκες στην Ελληνική επικράτεια. Το 226

οικονοµικό µέγεθος των µονάδων είναι δύσκολο να προσδιοριστεί λόγω της ανοµοιόµορφης κατανοµής του πληθυσµού της χώρας. Απασχολεί συνολικά 27.000 άτοµα από τα οποία 16.000 αντιστοιχούν στο τεχνικό τοµέα. Προσφέρει όλες τις σύγχρονες υπηρεσίες που προσφέρουν οι διεθνείς τηλεπικοινωνιακοί οργανισµοί, µε πιο σύγχρονη την υπηρεσία του Internet µέσω της θυγατρικής του εταιρείας που λέγεται ΟΤΕ-ΝΕΤ. Κάθε χρόνο επενδύει µεγάλα ποσά σε στρατηγικής σηµασίας τεχνολογικό εξοπλισµό και τεχνογνωσία. Μια δεύτερη εταιρεία τηλεπικοινωνιών, σε πολύ µικρότερο µέγεθος βέβαια από τον ΟΤΕ είναι η Forthnet, η οποία αποτελεί την µετεξέλιξη δικτύου του Ινστιτούτου Πληροφορικής του Ιδρύµατος Τεχνολογίας και Έρευνας. Με 18 παρουσίες σε όλη την Ελλάδα προσφέρει υπηρεσίες Internet στο 65% της αγοράς. Το οικονοµικό µέγεθος της Forthnet ανέρχεται στα 586,94 χιλ. σε τηλεπικοινωνιακό εξοπλισµό και συστήµατα υπολογιστών και 46,96 χιλ. µηνιαίο λειτουργικό κόστος υποδοµής (ΟΤΕ). Το 1993 έκανε την εµφάνισή της η εταιρεία Hellas On Line επίσης µε 100% δραστηριότητα σε υπηρεσίες Internet. Σήµερα αποτελεί έναν σηµαντικό ανταγωνιστή της Forthnet µαζί µε την Compulink Νetwork. ιαθέτει 13 κόµβους διασκορπισµένους στην επικράτεια. Το συνολικό οικονοµικό µέγεθος της επιχείρησης ξεπερνά τα 1.760,82 χιλ.. Η υποδοµή δικτύου της Ηellas On Line αποτελείται από µικρής ταχύτητας γραµµές και από εξοπλισµό που µόλις καλύπτει τις ανάγκες παροχής υπηρεσιών Internet. Στον ίδιο χώρο κινείται και η εταιρεία Compulink Network, η οποία είναι µια επιχείρηση σχεδόν ίδιου µεγέθους µε την Hellas On Line. Τρεις ακόµη εταιρείες κάνουν την εµφάνισή τους σήµερα χωρίς όµως να έχουµε ακόµη αρκετά στοιχεία για την δραστηριότητά τους. Πρόκειται για την εταιρεία Ideal Telecom, του οµίλου Ideal A.E., συνεργαζόµενη µε τις Global One και Sprint, καθώς και για τις εταιρείες Hellas net και European Dynamics, οι οποίες συνεργάζονται µε τις TMI και IGN. Αριθµός εταιριών σε βασικές τηλεπικοινωνιακές υπηρεσίες (Στοιχεία Νοεµβρίου 1999) Προσφερόµενες υπηρεσίες Αριθµός εταιριών Απελευθερωµένες Υπηρεσίες Φωνής 30 Audiotex 9 Μεταφορά δεδοµένων 17 Τηλεοµοιοτυπία 17 Μεταπώληση Υπηρεσιών Κινητής Τηλεφωνίας 6 Πρόσβαση στο Internet 143 227

Ο ΚΛΑ ΟΣ ΤΩΝ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ ΙΑ ΙΚΤΥΟΥ (ΙΝΤΕRNET) Κατ αρχήν κρίνεται απαραίτητη η διευκρίνιση κάποιων όρων που θα χρησιµοποιηθούν παρακάτω : Μοναδικές IP διευθύνσεις: Ηλεκτρονική διεύθυνση που έχει ένας υπολογιστής για να επικοινωνεί µέσα στο διαδίκτυο. ηλωµένα domains: Καταχώρηση συγκεκριµένης ονοµασίας που αντιστοιχεί σε µία ή περισσότερες IP διευθύνσεις. WWW Sites: Κόµβος Ιστοσελίδων WEB Page: Ιστοσελίδα Host: Ο υπολογιστής ή ο Server ο οποίος συνδέεται στο Internet. Την 31 η εκεµβρίου 1999 το ελληνικό Internet αποτελείτο από 80.628 µοναδικές IP διευθύνσεις (ετήσια αύξηση 48,7%). Θεωρώντας ότι την ίδια περίοδο ο πληθυσµός της Ελλάδας ήταν Περίπου 10,6 εκατ., αναλογούν 7,6 ΙΡ διευθύνσεις ανά 1.000 κατοίκους. Ενδεικτικά αναφέρεται η αντίστοιχη αναλογία σε κάποιες ευρωπαϊκές χώρες : Φινλανδία Αγγλία Γερµανία Πορτογαλία Τουρκία 90,9 ΙΡ διευθύνσεις ανά 1.000 κατοίκους. 26,3 ΙΡ διευθύνσεις ανά 1.000 κατοίκους. 19,6 ΙΡ διευθύνσεις ανά 1.000 κατοίκους. 6,5 ΙΡ διευθύνσεις ανά 1.000 κατοίκους. 1,0 ΙΡ διευθύνσεις ανά 1.000 κατοίκους. Όσον αφορά στον αριθµό των WEB Sites, παρατηρείται ετήσια αύξηση κατά 94,8 %, µε αποτέλεσµα την 31.12.1999 να ανέρχονται σε 10.312 έναντι των 5.294 την 31.12 1998. Στον πίνακα που ακολουθεί δίνεται συνοπτικά η εικόνα της εξέλιξης του κλάδου παροχής υπηρεσιών Internet στο διάστηµα από 31/12/1998 έως 31/12/1999 : 31/12/98 31/3/99 30/6/99 1/10/99 31/12/99 Μέση Ετήσια Μεταβολή Μοναδικές ΙΡ 54.210 60.132 69.810 75.911 80.628 48,7% διευθύνσεις ηλωµένα 7.401 9.136 11.296 13.294 16.295 120,2% domains WWW Sites 5.294 6.460 7.697 8.569 10.312 94,8% Η αγορά των υπηρεσιών Internet είναι θεσµικά πλήρως απελευθερωµένη. Ειδικά µετά την ανεµπόδιστη παροχή αριθµών ΕΠΑΚ και ΠΕΑΚ (Ενιαίος Πανελλαδικός Αριθµός Κλήσης και Περιοχικός Αριθµός Κλήσης) στους παροχείς υπηρεσιών πρόσβασης στο Internet από τον ΟΤΕ υπό διαφανείς συνθήκες, έχει διαµορφωθεί περιβάλλον ίσων όρων. Με τα σηµερινά διαθέσιµα στοιχεία, η αγορά του κλάδου ανήλθε για το έτος 1998 στα 22.010,27 χιλ. περίπου, εκ των οποίων εκτιµάται ότι τα 16.140,87 χιλ. περίπου αφορούσαν συνδεσιµότητα και τα υπόλοιπα υπηρεσίες δηµιουργίας και φιλοξενίας περιεχοµένου. Επίσης προκύπτει ότι περίπου 95,000 χρήστες κατέβαλλαν συνδροµή σύνδεσης σε εταιρείες του κλάδου το 1998. Εκτιµάται ότι υπάρχουν άλλοι τόσοι συνδροµητές (και µε αυξηµένες απαιτήσεις) στο Ελληνικό Internet, οι οποίοι δεν πληρώνουν τίµηµα πρόσβασης, λόγω της ιδιότητάς τους ως µέλη της ακαδηµαϊκής κοινότητας (δίκτυο Ε ΕΤ). Περαιτέρω εκτιµάται ότι, το πλήθος των πελατών Internet θα αυξάνεται µε ποσοστό 60% - 70% ετησίως τα επόµενα χρόνια και έτσι το 2003 προβλέπεται να υπάρχουν στην Ελλάδα 800,000 πελάτες (από 95,000 το 1998), που αποτελεί περίπου 8% του πληθυσµού. Το ποσοστό αυτό έχει πολλά περιθώρια περαιτέρω ανάπτυξης, αφού αυτό αποτελεί περίπου το 50% της διείσδυσης Internet στην Ευρωπαϊκή Ένωση. Με τα σηµερινά δεδοµένα, για το 2003 εκτιµάται µια αγορά των 140.865,74 χιλ. από 16.140,87 χιλ. για την κλασσική συνδεσιµότητα. Ακόµη εκτιµάται, ότι οι τεχνικές απαιτήσεις σε συνδεσιµότητα θα αυξηθούν, δίνοντας πολλά περιθώρια στις υπηρεσίες δορυφορικού Ιnternet. 228

O ανταγωνισµός στον κλάδο του ιαδικτύου, µε τα µέχρι τώρα διαθέσιµα στοιχεία, προέρχεται από τους : (α) Τοµέας κλασσικής πρόσβασης Internet Compulink ForthNet HellasNet Hellas on Line ΟteNet SparkNet (β) Toµέας ορυφορικού Internet Mε βάση τις έως τώρα διαθέσιµες πληροφορίες, δεν υπάρχει στην αγορά παροχέας υπηρεσιών Internet, ο οποίος παρέχει δορυφορική συνδροµητική πρόσβαση στο Internet. Είναι βέβαιο και κοινά αποδεκτό ότι η εξέλιξη στον χώρο της πληροφορικής είναι άµεσα συνδεδεµένη µε τις τηλεπικοινωνίες και το διαδίκτυο, αφού µόνο µέσω αυτών είναι εφικτή η επικοινωνία µεταξύ αποµακρυσµένων πληροφοριακών συστηµάτων. Τα πληροφοριακά συστήµατα που λειτουργούν αποµονωµένα χωρίς να διαθέτουν διαύλους επικοινωνίας µε άλλα συστήµατα λογισµικού και το διαδίκτυο δεν έχουν καµιά προοπτική, ενώ αντίθετα αυτά που διαθέτουν δυνατότητες διασύνδεσης και πρόσβαση στο διαδίκτυο είναι κάτι περισσότερο από βέβαιο ότι θα επικρατήσουν. Η Εκδότρια, στα πλαίσια αυτής της αντίληψης έχει ήδη ενσωµατωµένη σε όλα τα προϊόντα της την δυνατότητα επικοινωνίας µε άλλα πληροφοριακά συστήµατα όπως εκτενέστατα περιγράφηκε στην παράγραφο «Τεκµηρίωση του καινοτόµου Χαρακτήρα της Εκδότριας» του Ενηµερωτικού ελτίου. Επίσης, στο υπό ανάπτυξη λογισµικό MegaTron ERP, η Εκδότρια προτίθεται πέρα από την ανοικτή αρχιτεκτονική του συστήµατος, να αναπτύξει χωριστό περιφερειακό υποσύστηµα το οποίο θα αξιοποιεί την βάση δεδοµένων του MegaTron ERP για : Την παροχή ολοκληρωµένων υπηρεσιών ηλεκτρονικού εµπορίου, και την Εκτεταµένη χρήση web oriented servers, µέσω της αξιοποίησης του διαδικτύου. Ήδη σε αυτόν τον τοµέα, ακόµη και χωρίς τις δυνατότητες που παρέχει το διαδίκτυο, η Εκδότρια έχει πληθώρα επιτυχηµένων εγκαταστάσεων, η τεχνογνωσία και εµπειρία των οποίων είναι το καλλίτερο εχέγγυο για την µετάπτωση των εφαρµογών στη σύγχρονη τεχνολογία που παρέχεται µέσω του διαδικτύου. 5.1.3 ΘΕΣΗ ΤΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ / ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ ΤΗΣ ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ ΣΕ ΣΧΕΣΗ ΜΕ ΤΟΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟ Τα προσφερόµενα προϊόντα και υπηρεσίες της εταιρείας ανταγωνίζονται ευθέως τις µεγαλύτερες εταιρείες του κλάδου, κυρίως για την πιστότητα και πληρότητά τους, αλλά και για την τεχνολογική τους υπεροχή. εν είναι τυχαίο ότι στο πελατολόγιο της εταιρείας υπάρχουν κορυφαίες εταιρείες της βιοµηχανίας και του εµπορίου, τόσο Ελληνικές όσο και πολυεθνικές, οι οποίες έχουν αναθέσει στην ΙΛΥ Α την συνολική τους µηχανοργάνωση. Η συνεχής υποστήριξη και αναβάθµιση των προϊόντων και υπηρεσιών της Εκδότριας, αποδεικνύεται από την διαχρονικότητα της σχέσης της µε το σύνολο των πελατών της. Η συντριπτική πλειοψηφία των πελατών συνεχίζει να συνεργάζεται µαζί της από την αρχή της εγκαθίδρυσης της συνεργασίας. Στις κάθετες αγορές, στις οποίες έχει επενδύσει η εταιρεία (όπως π.χ. στη µηχανοργάνωση φαρµακείων), ανταγωνίστηκε µε κορυφαίες εταιρείες πληροφορικής (Computer Logic, Unisoft, Lavisoft) και επικράτησε. Στην συγκεκριµένη αγορά η εταιρεία κατέχει το 68% του συνόλου των µηχανογραφηµένων φαρµακείων. Μέσω του προτεινόµενου επενδυτικού προγράµµατος, η Εταιρεία προσβλέπει στην αισθητή βελτίωση των µεριδίων αγοράς και για τα υπόλοιπα προϊόντα της, σε κάθε µια από τις συγκεκριµένες αγορές στις οποίες 229

αυτά απευθύνονται. Στον ακόλουθο πίνακα παρουσιάζονται ιστορικά στοιχεία όσον αφορά τους πελάτες της Εκδότριας (σε χιλ. ): ΕΣΟ Α ΚΕΡ Η ΠΕΛΑΤΕΣ ΕΣΟ Α ΑΝΑ ΚΕΡ ΟΣ ΑΝΑ (*) ΠΕΛΑΤΗ ΠΕΛΑΤΗ 1998 293,47 32,28 250 400 44 1999 1.097,58 181,95 460 813 135 2000 1.666,91 314,01 560 1.015 191 2001 2.776,23 619,22 850 1.113 248 (*) Οι πελάτες όπως αναφέρονται αφορούν αριθµητικά τους πελάτες που κινήθηκαν την εκάστοτε χρήση Ένεκα του ότι οι κατηγορίες πελατών της Εκδότριας ποικίλουν όσον αφορά τις πωλήσεις, µε µεγάλες εύρος αποκλίσεων που µπορεί να κυµαίνονται από 102,71 έως και 293,47 χιλ. δεν είναι εύκολο να αντληθούν συµπεράσµατα από των ανωτέρω πίνακα. Το ίδιο ισχύει και για το κόστος απόκτησης των πελατών. Ενδεικτικό είναι ότι αρκετές από τις πωλήσεις επιτυγχάνονται µέσω της διαφήµισης στο Φαρµακευτικό ελτίο (επίσηµο έντυπο του κλάδου) του οποίου το κόστος είναι αρκετά χαµηλό, ενώ αντίθετα για την κατηγορία πελατών ERP συστηµάτων, ένεκα της µεγάλης επένδυσης που απαιτούν, το κόστος παρουσίασης, ανάλυσης απαιτήσεων, σύνταξη προσφοράς, παρουσίαση προσφοράς, κλπ µπορεί να ανέρχεται συνολικά µέχρι και 4,40 χιλ.. Όσον αφορά τα περιθώρια κέρδους, κατά κανόνα, για µε τις υπηρεσίες είναι υψηλά (περίπου 25 %), ενώ για τον εξοπλισµό αισθητά χαµηλότερα (περίπου 10 %). Όσον αφορά την θέση που κατέχουν τα προϊόντα και οι υπηρεσίες της Εκδότριας σε σχέση µε τον ανταγωνισµό δεν µπορούν να δοθούν συγκεκριµένα στοιχεία καθώς κανένα από τα επίσηµα ιδρύµατα ερευνών αγοράς (ICAP και ΙΟΒΕ) δεν διαθέτει συγκεκριµένα στοιχεία ανά προϊόν ή παρεχόµενη υπηρεσία. Η µόνη σχετική διαθέσιµη πληροφόρηση είναι το µέγεθος της αγοράς ανά κατηγορία προϊόντων και υπηρεσιών την οποία παραθέτουµε στην παράγραφο 5.2.2 Πωλήσεις ανά Κατηγορία Προϊόντων του παρόντος Επιχειρηµατικού Σχεδίου, Πίνακας Πωλήσεις και Μερίδια Αγοράς ανά Οµάδα Προϊόντων / Υπηρεσιών. Σε σχέση µε τον ανταγωνισµό της Εκδότριας συνοψίζουµε τα ακόλουθα : 1. Η ΙΛΥ Α παρόλο που υστερεί σε δίκτυο πωλήσεων, marketing και το 90 % της δραστηριότητας της αφορά την ευρύτερη περιοχή της Αθήνας και Θεσσαλονίκης, ένεκα της ποιότητας των προϊόντων της και της ευέλικτης τιµολογιακής πολιτικής που κάνει (λόγω των ελαχίστων λειτουργικών εξόδων της) κατέχει το 1,88 % της αγοράς λογισµικού. 2. Το ποσοστό 1,88 % της Ελληνικής αγοράς λογισµικού αναφέρεται στην κατηγορία Ανάπτυξη Λογισµικού. Σε αυτό το ποσοστό περιλαµβάνεται η δραστηριότητα της Εκδότριας που αφορά Συστήµατα ERP, Κάθετες αγορές, Τραπεζικές εφαρµογές και Ανάπτυξη λογισµικού κατά παραγγελία. 3. Για την συγκεκριµένη αγορά των φαρµακείων, η εκτίµηση της Εκδότριας είναι ότι κατέχει περίπου το 67 % της αγοράς των µηχανογραφηµένων φαρµακείων τα οποία αντιστοιχούν στο 40 % περίπου του συνόλου των φαρµακείων. 4. Στις λοιπές κάθετες αγορές (Συστήµατα Access Control, Λογισµικό POS, Χρονοτήρηση, Τραπεζικές Περιφερειακές Εφαρµογές) είναι αδύνατη η ποσοτικοποίηση των µεγεθών καθότι δεν υπάρχουν διαθέσιµες έγκυρες αναφορές σχετικά µε τα µεγέθη αυτών των αγορών. 5. Στις περιπτώσεις που οι πελάτες αναζητούν ολοκληρωµένη αντιµετώπιση των µηχανογραφικών αναγκών τους (από µία και µόνο εταιρεία πληροφορικής) που να περιλαµβάνει : Μελέτη των αναγκών σε εξοπλισµό, Προµήθεια του εξοπλισµού, Μελέτη αναγκαίου λογισµικού και ειδικότερα κοστολογική οργάνωση και οµάδα 9, Προµήθεια και Παραµετροποίηση του λογισµικού, και Υποστήριξη µηχανοργάνωσης, η Εκδότρια δεν αντιµετωπίζει σοβαρό ανταγωνισµό, επειδή είναι από τις ελάχιστες εταιρείες που µπορεί να καλύψει το συνολικό φάσµα των συγκεκριµένων απαιτήσεων. Κατά κανόνα στο λογισµικό, ένεκα του εύρους των θεµάτων που πραγµατεύεται, δεν είναι εφικτή η αντικειµενική σύγκριση µε σαφή αναφορά των πλεονεκτηµάτων και µειονεκτηµάτων του κάθε προϊόντος. 230

Συνήθως η σύγκριση συστηµάτων λογισµικού της κατηγορίας των ERP είναι αρκετά επίπονη και χρονοβόρα διαδικασία η οποία στις περισσότερες περιπτώσεις διεκπεραιώνεται από εξειδικευµένα στελέχη πληροφορικής ή εταιρείες συµβούλων. Στη συνέχεια παραθέτουµε τα κυριότερα συγκριτικά πλεονεκτήµατα της Εκδότριας σε σχέση µε τον ανταγωνισµό. ιαθέτει προϊόντα λογισµικού τα οποία µπορεί να προσαρµόζει (πέραν από την κλασική παραµετροποίηση) στις εξειδικευµένες ανάγκες των πελατών της. Αυτή η ευελιξία της Εκδότριας είναι ιδιαίτερα αξιολογήσιµη από τις εταιρείες µε εξειδικευµένη δραστηριότητα, όπως πχ. Ναυπηγεία, Γραφικές τέχνες, Επιχειρήσεις συσκευασίας και επεξεργασίας αγροτικών προϊόντων, Βιοµηχανίες µε ιδιαίτερες απαιτήσεις για την µηχανογραφική κάλυψη της παραγωγικής τους δραστηριότητας και διανοµής. Αυτές οι εταιρείες αποτελούν τις ονοµαζόµενες αγορές νησίδες, οι οποίες δεν καλύπτονται από τα τυποποιηµένα προϊόντα λογισµικού της αγοράς. Έχει την δυνατότητα παροχής ολοκληρωµένων πληροφοριακών συστηµάτων που περιλαµβάνουν λογισµικό, υπηρεσίες και προµήθεια εξοπλισµού. ιαθέτει αξιόπιστα προϊόντα ευρέως αποδεκτά από τους πελάτες της γεγονός που πιστοποιείται από το πολυάριθµο πελατολόγιο της και από το µέγεθος των εταιρειών που την εµπιστεύονται για την ολοκληρωµένη µηχανοργάνωση τους. Κατέχει αποδεδειγµένα στο έπακρο το γνωστικό αντικείµενο που αφορά : Αποθήκη Παραγωγή Κοστολόγηση και Αναλυτική Λογιστική και είναι σε θέση να διεκπεραιώσει οποιοδήποτε έργο που αφορά καίρια τους τοµείς αυτών των ενοτήτων λογισµικού. ιαθέτει τεχνογνωσία στο interface µε περιφερειακές µηχανές πληροφοριακών συστηµάτων όπως, Ταµειακές µηχανές, Ζυγαριές, Ρολόγια χρονοτήρησης, Ασύρµατα τερµατικά (RF s) κ.λ.π., µέσω των οποίων εξασφαλίζεται η ολοκληρωµένη υποστήριξη των πελατών και η γενικότερη κάλυψη των στα βασικά που άπτονται της µηχανογραφικής τους υποστήριξης. ιαθέτει σύστηµα για ηλεκτρονική αποστολή παραγγελιών και ηλεκτρονική αποδοχή τιµολογίων (τύπου EDI). Σε αυτόν τον τοµέα η Εταιρεία έχει διεκπεραιώσει σηµαντικά έργα µέσω των οποίων επικοινωνούν περισσότερα από 550 αποµακρυσµένα σηµεία µε διαφορετικές κεντρικές βάσεις πληροφοριών. Κατέχει ηγετική θέση στην αγορά εξειδικευµένου λογισµικού όπως πχ αυτό του κλάδου των φαρµακείων. ιαθέτει ανθρώπινο δυναµικό µε µεγάλη εµπειρία και γνώση της αγοράς και εξειδικευµένα στελέχη ανάπτυξης και υποστήριξης λογισµικού µε υψηλή παραγωγικότητα και τεχνογνωσία. Έχει καλή φήµη, µέσω της οποίας ουσιαστικά πραγµατοποιείται το σύνολο των πωλήσεων της. Ο βασικός µέτοχος κος Ανυφαντάκης Βασίλης της Εκδότριας και οι στενοί συνεργάτες του κατέχουν στο έπακρον το αντικείµενο της Πληροφορικής και κερδίζουν την απόλυτη εµπιστοσύνη των συνεργατών των µέσω της τεχνογνωσίας που διαθέτουν και του ενδιαφέροντος που επιδεικνύουν για την άψογη ολοκλήρωση του κάθε έργου που αναλαµβάνουν. Έχει εξασφαλίσει αξιόπιστες συνεργασίες για την παροχή υψηλού επιπέδου υπηρεσιών σε απόλυτα εξειδικευµένες θεµατικές περιοχές όπως πχ µελέτες κοστολόγησης, οργάνωση οµάδας 9, κλπ. 5.1.4 ΑΝΑΦΟΡΑ ΤΩΝ ΚΥΡΙΟΤΕΡΩΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ ΤΗΣ ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ Η Εκδότρια δραστηριοποιείται στις τέσσερις παρακάτω αναφερόµενες γενικές κατηγορίες προϊόντων και υπηρεσιών της ευρύτερης αγοράς πληροφορικής, µε εξέχουσα αυτήν την ανάπτυξης λογισµικού. Ανάπτυξη, ιάθεση και Υποστήριξη Λογισµικού (Συστήµατα ERP, Κάθετες Αγορές) Λογισµικό κατά Παραγγελία Συναρµολόγηση και Συντήρηση Ολοκληρωµένων Πληροφοριακών Συστηµάτων Εµπορική ραστηριότητα Σε όλες τις παραπάνω αναφερόµενες κατηγορίες εντάσσονται διαφορετικού µεγέθους επιχειρήσεις που ασχολούνται είτε µε την παραγωγή λογισµικού είτε µε την παροχή λύσεων πληροφορικής είτε µε την εµπορία προϊόντων πληροφορικής. 231

Ενδεικτικά αναφέρουµε τις ακόλουθες εταιρείες ανά κατηγορία : Συστήµατα ERP. έλτα-singular AE, Logic-DIS AE, Unisoft (Οµίλου ALTEC), SAP Ελλάς AE, Q & R AE, Lavisoft AE, J.D.Edwards, Sunsoft AE, Emphasis AE, Advice AE, Informer AE. Λογισµικό ιαχείρισης Φαρµακείων. Infomedica, Λαδάς, Ματσούκας Σωτήρης (CSA), Unisoft (Οµίλου ALTEC), Lavisoft ΑΕ, Analysis Plus ΑΕ. Περιφερειακές Τραπεζικές Εφαρµογές. έλτα-singular ΑΕ, Logic-DIS ΑΕ, Sysware AE, Unisys AE, Intasoft AE, Exodus AE. Λογισµικό κατά Παραγγελία. Intasoft AE, Sysware AE, έλτα-singular ΑΕ, Logic-DIS ΑΕ, Q & R AE, Emphasis AE, Advice AE, Lavisoft ΑΕ, Exodus AE, IBM AE, Byte AE, Informer AE, Decision AE. Συναρµολόγηση και Συντήρηση Ολοκληρωµένων Πληροφοριακών Συστηµάτων και Εµπορική ραστηριότητα. Infoquest AEBE, ALTEC AE, Πουλιάδης ΑΕ, Byte AE, Sysware AE, Supervisor AE, Datamedia AE, Powernet AE, Computer Team AE, Computer Solution AE, Advice AE. Γενικά, ο εγχώριος ανταγωνισµός στον κύριο τοµέα των δραστηριοτήτων της εταιρείας ΙΛΥ Α είναι σηµαντικός βέβαια όσο αφορά τον τοµέα ERP συστηµάτων, αλλά µικρός στον τοµέα του εξειδικευµένου λογισµικού για τις λεγόµενες κάθετες αγορές. Η εταιρεία µπορεί να απειληθεί από την είσοδο νέων ανταγωνιστών, µεγάλων σε εταιρικό σχήµα, µε τεχνογνωσία στους τοµείς στους οποίους εξειδικεύεται. 5.1.5 ΠΡΟΟΠΤΙΚΗ-ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ ΣΤΟ ΧΩΡΟ ΡΑΣΤΗΡΙΟΠΟΙΗΣΗΣ ΤΗΣ ΕΚ ΟΤΡΙΑΣ Τα συστήµατα λογισµικού ERP, που αφορούν κυρίως τις µεγάλες και µεσαίες επιχειρήσεις, ένεκα που ότι αυτά (τα ERP) αφενός γίνονται (πλέον) αναγκαία εργαλεία διαχείρισης των επιχειρησιακών πόρων της κάθε εταιρείας και εφετέρου το κόστος τους έχει µειωθεί αρκετά έτσι ώστε η προµήθεια των να γίνεται προσιτή, θεωρούµε ότι θα υπάρξει δραµατική ζήτηση τέτοιων συστηµάτων λογισµικού γεγονός που συνεπάγεται την ευοίωνη προοπτική της αγοράς των ERP συστηµάτων λογισµικού. Επίσης, τα εγκατεστηµένα κλασικά Εµπορολογιστικά συστήµατα λογισµικού, που αφορούν τις µικροµεσαίες επιχειρήσεις, λειτουργούν στην συντριπτική πλειοψηφία των κάτω από το λειτουργικό σύστηµα DOS. Ένεκα της τεχνολογικής εξέλιξης, το εν λόγω λειτουργικό (DOS) έχει ήδη απαξιωθεί και είναι απολύτως επιβεβληµένο τα επόµενα δύο µε τρία χρόνια, το σύνολο των επιχειρήσεων, να αντικαταστήσει το σχετικό λογισµικό σε DOS που χρησιµοποιεί. Αυτό συνεπάγεται ότι θα προκύψει µια πρωτοφανής ευκαιρία για τις επιχειρήσεις που θα είναι προετοιµασµένες να ανταποκριθούν σε αυτή την δραµατική ζήτηση. Στην κάθετη αγορά που αφορά τα φαρµακεία, σύµφωνα µε προβλέψεις της Εκδότριας, ένεκα των απαιτήσεων των ασφαλιστικών ταµείων (ηλεκτρονική υποβολή συγκεντρωτικών καταστάσεων), θα υποχρεωθεί να µηχανογραφηθεί το σύνολο των επιχειρήσεων του κλάδου, πράγµα το οποίο σηµαίνει ότι οι προοπτικές είναι αρκετά καλές αφού θα υπάρξει υπερδιπλασιασµός της σηµερινής αγοράς. 5.2 ΙΑΡΘΡΩΣΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΤΗΣ ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ 5.2.1 ΤΙΜΟΛΟΓΙΑΚΗ ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ Η προσανατολισµένη στον πελάτη (customer oriented) τιµολόγηση, αποτελεί την πάγια πολιτική της Εταιρείας. Από την απαρχή των επιχειρηµατικών της δραστηριοτήτων, η εταιρεία υιοθέτησε τη φιλοσοφία καθολικής εξυπηρέτησης των αναγκών των πελατών της, παρέχοντας προϊόντα στο χώρο της Πληροφορικής, εξαιρετικά υψηλής προστιθέµενης αξίας, σε χαµηλό κόστος και µε άµεση ανταπόκριση. Τα παρεχόµενα προϊόντα και υπηρεσίες της τιµολογούνται βάσει της αλυσίδας αξίας (value chain) η οποία καθορίζει το ποσοστό της αξίας του προϊόντος που καταλήγει στην επιχείρηση. Η τιµή των προϊόντων και των υπηρεσιών επηρεάζεται από τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά και τις παροχές προς τον πελάτη, από την τιµολογιακή πολιτική των προµηθευτών συνεργατών και των ανταγωνιστών της και ακολουθούν τη συνολική πορεία του κλάδου της πληροφορικής. 232

Το προϊόν λογισµικό ή ολοκληρωµένη λύση ή υπηρεσία που παρέχεται προς τον πελάτη, τις περισσότερες φορές δεν ανήκει στη φιλοσοφία της έτοιµης αλλά της προσαρµοζόµενης λύσης. Η εταιρεία αναλαµβάνει να συλλέξει διαφόρων ειδών πληροφορίες, ανάγκες και γνώσεις έτσι ώστε να παραχθεί το απαραίτητο έργο. Ως εκ τούτου, το τελικό προϊόν τιµολογείται βάσει µιας σειράς παραµέτρων που ποικίλουν ανάλογα µε το βαθµό ολοκλήρωσης του παρεχόµενου προϊόντος, του βαθµού αξιοπιστίας και φυσικά του µεγέθους της συνεργασίας µε τον πελάτη. Επιπλέον, η εταιρεία έχει υιοθετήσει την παροχή υπηρεσιών βάσει Συµβολαίου Υποστήριξης Εξοπλισµού (Hardware) και Εφαρµογών Λογισµικού (Software), σύµφωνα µε το οποίο ο πελάτης δικαιούται προτεραιότητα έναντι των µη συµβεβληµένων πελατών, ενώ µέρος των υπηρεσιών παρέχεται χωρίς χρέωση. Στα πλαίσια της παροχής ολοκληρωµένων εφαρµογών, η εταιρεία είναι dealer των εταιρειών Infoquest, Πουλιάδης, Inform Λύκος, Hellas On Line, Ελληνοτυπική, CPI, καθώς και άλλων µικρότερων προµηθευτών. Οι τιµές πώλησης των προϊόντων των ανωτέρω εταιρειών αποφασίζονται στο σύνολο τους από την ΙΛΥ Α, ένεκα της υψηλής προστιθέµενης αξίας που ενσωµατώνεται στα τελικά προϊόντα προς τον πελάτη. Βεβαίως λαµβάνονται υπ όψιν στοιχεία όπως ο όγκος των πωλήσεων (volume discount) και οι δυνατότητες περαιτέρω επαγγελµατικής συνεργασίας 5.2.2 ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΑΝΑ ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ Οι εταιρείες της Πληροφορικής ανταγωνίζονται µεταξύ τους προσφέροντας λύσεις σε παρόµοια προβλήµατα µε αξιοποίηση των διαθεσίµων προϊόντων και τεχνολογιών του κλάδου. Κάποιες εταιρείες προηγούνται λόγω των οικονοµικών τους µεγεθών, άλλες λόγω του ιστορικού τους στην αγορά, άλλες λόγω της εξειδίκευσης την οποία έχουν αναπτύξει, άλλες λόγω της ποιοτικής εξυπηρέτησης που παρέχουν και άλλες λόγω της µεγάλης ποικιλίας προϊόντων που διαθέτουν. Η εξέλιξη των πωλήσεων της Εταιρείας ανά κατηγορία προϊόντων και υπηρεσιών από το 1996 έως σήµερα είναι η ακόλουθη : ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ & ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 (ποσά σε χιλ. ) ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΛΟΓΙΣΜΙΚΟΥ 135,92 233,41 388,42 610,51 1.096,08 1.992,09 2.237,4 ΣΥΝΤΗΡΗΣΗ ΕΞΟΠΛΙΣΜΟΥ 13,94 54,59 69,14 267,3 ΣΥΝΑΡΜΟΛΟΓΗΣΗ ΕΞΟΠΛΙΣΜΟΥ 298,98 319,55 356,67 542,23 ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΚΗΣ ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑ 173,48 222,26 358,57 313,11 ΣΥΝΟΛΟ 135,92 233,41 388,42 1.096,90 1.665,48 2.776,47 3.360,04 Στον ακόλουθο πίνακα περιγράφονται αναλυτικά τα προϊόντα/υπηρεσίες της Εταιρείας ανά κατηγορία καθώς και το στάδιο κύκλου ζωής: ΠΡΟΙΟΝΤΑ ΑΝΑ ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ, ΧΡΟΝΟ ΚΥΚΛΟΦΟΡΙΑΣ, ΕΚ ΟΣΗ Οµάδα Ονοµασία Αφορά Έτος Ver Εµπορολογιστικά εσµός Plus Εµπορικές και Παραγωγικές Επιχειρήσεις 1994 6.7 Συστήµατα ERP MegaTron ERP Εµπορικές και Παραγωγικές Επιχειρήσεις 2002 1.5 Dioscourides Φαρµακεία 1993 8.9 Κάθετες Αγορές εσµός Pos Καταστήµατα Λιανικής 1994 5.3 εσµός Timer Χρονοπαρακολούθηση 1997 2.1 233

εσµός Access Control Ελεγχόµενη Πρόσβαση 1999 1.9 MegaTron Timer Χρονοπαρακολούθηση 2002 1.2 MegaTron Ελεγχόµενη Πρόσβαση / Access Ασφάλεια 2002 1.1 UniLink Επικοινωνία Πληροφοριακών Win Συστηµάτων 2002 1.4 Τραπεζικές 2Ε Εγγυητικές Επιστολές 1997 2.9 Περιφερειακές Εφαρµογές MegaTron Portfolio Χαρτοφυλάκιο 1994 3.2 Λογισµικό κατά Παραγγελία Ολοκληρωµένα Συστήµατα Πληροφορικής Τηλεπικοινωνίες και Πληροφορική Ένεκα του αντικειµένου αυτών των έργων δεν υπάρχει κατοχυρωµένο εµπορικό όνοµα για αυτή την κατηγορία λογισµικού Ένεκα του αντικειµένου αυτών των έργων δεν υπάρχει κατοχυρωµένο εµπορικό όνοµα για αυτή την κατηγορία λογισµικού UniLink (DOS) Εξεζητηµένες Ανάγκες Ιδιωτικού & ηµόσιου Τοµέα Συνδυασµός Λογισµικού και Εξοπλισµού Επικοινωνία ιαφορετικών Πληροφοριακών Συστηµάτων - - - - 1990 6.7 (1) Ο κύκλος ζωής των προϊόντων λογισµικού σχετίζεται µε την εξέλιξη της τεχνολογίας και τα διαθέσιµα περιβάλλοντα και εργαλεία ανάπτυξης. Τα τελευταία πέντε χρόνια µε την καθολική επικράτηση, τόσο του γραφικού περιβάλλοντος όσο και των σχεσιακών βάσεων δεδοµένων έγινε επιτακτική η αναβάθµιση όλων των υπαρχόντων εφαρµογών από το text περιβάλλον, στο γραφικό και µε λειτουργία των πάνω σε κάποια βάση δεδοµένων. Κατά κανόνα δεν µπορούµε να προσδιορίσουµε τον ακριβή κύκλο ζωής των προϊόντων λογισµικού. Όµως, αξίζει να αναφέρουµε ότι ένεκα τις πλαστικότητας και επεκτασιµότητας που διακρίνει τα προϊόντα λογισµικού (εν γένει της φύσης των), είναι σύνηθες σε βαθµό που να µπορούµε να πούµε ότι έγινε σίγουρη πρακτική η συχνή (ίσως σε ετήσια βάση) αναβάθµιση των µε νεότερη έκδοση η οποία κάθε φορά, (κατά κανόνα) περιέχει (περιλαµβάνει) επιπλέον δυνατότητες και διορθώσεις σφαλµάτων της εκάστοτε προηγούµενης έκδοσης. (2) Στα πλαίσια των αναβαθµίσεων που επιβάλλει η τεχνολογία της πληροφορικής, η Εταιρεία, µέσω του παρόντος Επιχειρηµατικού Σχεδίου έχει ήδη µελετήσει, σχεδιάσει και εκπονήσει την ανάπτυξη της νέας γενιάς προϊόντων λογισµικού MegaTron, η οποία θα αντικαταστήσει τα αντίστοιχα (προϊόντα) που λειτουργούν σε text περιβάλλον. Όσον αφορά το εµπόριο Η/Υ, η Εκδότρια δεν συναρµολογεί Η/Υ µε δικό της brand name. Ο κωδικός ΣΤΑΚΟ 30.02 Κατασκευή Εξοπλισµού Πληροφορικής που αναφέρεται στα κείµενα τόσο του Ενηµερωτικού ελτίου όσο και του Επενδυτικού Σχεδίου, αφορά στην πλειοψηφία του την δηµιουργία εξειδικευµένων µηχανογραφικών συστηµάτων που επικοινωνούν µε περιφερειακά όπως Ζυγαριές, Συστήµατα Access Control, Ρολόγια Χρονοτήρησης, Ταµειακές Μηχανές, Αποµακρισµένους Servers για Συλλογή και Επεξεργασία εδοµένων, Card Readers, κλπ. Τα παραπάνω περιφερειακά κατά κανόνα συνοδεύουν την πλειοψηφία των ολοκληρωµένων πληροφορικών συστηµάτων που προωθεί η ΙΛΥ Α στις εξειδικευµένες κάθετες αγορές στις οποίες απευθύνεται. Όσον αφορά τα έσοδα από Know-How, Royalties, Intellectual Rights, Patent Rights, Trade Marks, Rents, κλπ. η εκδότρια επί του παρόντος δεν έχει έσοδα από τέτοιες πηγές. 234

Το προϊόν VitaCard, που αναπτύσσει στα πλαίσια του παρόντος Επιχειρηµατικού Σχεδίου η εκδότρια και σχετίζεται µε τις κατηγορίες εσόδων που αναφέρονται παραπάνω, θα συνεισφέρει στον κύκλο εργασιών της µετά την οικονοµική χρήση 2002. Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες που αναπτύσσει και διαθέτει η Εταιρεία κατηγοριοποιούνται στις παρακάτω αναφερόµενες οµάδες κατά κωδικό ΣΤΑΚΟ. ΕΞ ΕΛΙΞ Η ΚΥΚΛΟΥ ΕΡΓΑΣ ΙΩ Ν ΚΑΤΑ ΣΤΑΚΟ (σε χιλ. ) ΚΑ Περιγραφή 1998 (%) 1 999 (%) 2000 (%) 2001 (%) 2002 (%) 72.20 Ανάπτυξη Λογισµικο ύ 388,42 100% 610,51 56% 1.069,08 64% 1.992,09 72% 2.237,40 67% 30.02 Κατασκευή Εξοπλισµού Πληροφορικής - - 298,98 27% 319,55 19% 69,14 2% 267,30 8% 51.64 Εµπόριο Εξοπλ ισµού Πληροφορικής - - 173,48 16% 222,27 13% 356,67 13% 542,23 16% 72.30 Συντήρηση & Επισκευή Εξοπλ ισµού Πληροφορικής - - 13,94 1% 54,59 3% 358,56 13% 313,11 9% ΣΥΝΟΛΑ 388,42 1 00% 1.096,90 1 00% 1.665,48 1 00% 2.776,47 1 00% 3.360,04 1 00% Με βάση την παραπάνω ανάλυση, ποσοστό µεγαλύτερο το 84% του κύκλου εργασιών της Εταιρείας, (σταθερά τα τελευταία τρία χρόνια), αφορά την Ανάπτυξη Λογισµικού και την Παροχή Ολοκληρωµένων Συστηµάτων Πληροφορικής που συνδυάζουν το λογισµικό της εκδότριας µε τα προσαρµοσµένα υπολογιστικά συστήµατα που η ίδια σχεδιάζει και εγκαθιστά ανάλογα µε τις κατά περίπτωση ανάγκες των πελατών της.. Στην κατηγορία 51.64, που αφορά το Εµπόριο Εξοπλισµού Πληροφορικής, περιλαµβάνονται κυρίως περιφερειακά και λοιπός εξοπλισµός πληροφορικής στον οποίο κατά κανόνα η εκδότρια δεν κάνει καµιά απολύτως επέµβαση πέραν της εγκατάστασης του. Παραδείγµατα αγαθών αυτής της κατηγορίας είναι οι εκτυπωτές, τα notebooks, οι οθόνες, κλπ, τα οποία αποτελούν τµήµα του εκάστοτε ολοκληρωµένου πληροφορικού συστήµατος, την συνολική ευθύνη του οποίου έχει η εκδότρια. 5.2.3 ΕΞΑΓΩΓΕΣ Πηγές: 1. ΙΟΒΕ, 2002 (Η αγορά λογισµικού στην Ελλάδα), 2. ΕΙΤΟ, 2001 Η Εταιρεία µέχρι αυτήν την στιγµή δεν έχει αναπτύξει εξαγωγική δραστηριότητα ένεκα του προσανατολισµού της σε προϊόντα και υπηρεσίες της εγχώριας αγοράς. Στο µέλλον, σε συνεργασία µε σηµαντική Εταιρεία του χώρου µιας εκ των «καθέτων αγορών» στις οποίες δραστηριοποιείται η ΙΛΥ Α, θα επιχειρήσουµε διείσδυση σε χώρες των Βαλκανίων και της Ανατολικής Ευρώπης. 5.2.4 ΚΟΣΤΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΝΑ ΟΜΑ Α ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ / ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ (ποσά σε χιλ. ) ΚΟΣΤΟΣ ΚΑ Ι ΚΕΡ ΟΦΟΡΙΑ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ & ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ 1998 1999 2000 2001 2002 Κόστος Μικτό κέρδος Κόστος Μικτό κέρδος Κόστος Μικτό κέρδος Κόστος Μικτό κέρδος Κόστος Μικτό κέρδος ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΛΟΓΙΣΜΙΚΟΥ 290,61 25% 255,70 58% 579,51 45,80% 893,25 55,2% 1.011,59 54,8% ΣΥΝΤΗΡΗΣΗ ΕΞΟΠΛΙΣΜΟΥ 0,00 0% 6,16 55% 27,00 50,50% 36,68 46,9% 140,92 47,3% ΣΥΝΑΡΜΟΛΟΓΗΣΗ ΕΞΟΠΛΙΣΜΟΥ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΚΗΣ 0,00 0% 252,38 16% 275,07 13,90% 209,64 41,2% 324,10 40,2% ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑ 0,00 0% 155,54 10% 198,96 10,50% 306,20 14,6% 218,59 30,2% Σύνολο Κόσ τους Πωληθέντων 290,61 669,79 1.080,54 1.445,77 1.695,20 5.3 ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟΤΗΤΑ ΤΗΣ ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ Η εγχώρια αγορά πληροφορικής χαρακτηρίζεται από έντονο ανταγωνισµό, καθώς σε αυτή δραστηριοποιείται µεγάλος αριθµός επιχειρήσεων (άνω των 2,500). Η παρουσία, µάλιστα, µεγάλων και επώνυµων πολυεθνικών επιχειρήσεων όπως ΙΒΜ, Compak, Hewlett Packard, και λοιπών εντείνει περαιτέρω 235

τον ανταγωνισµό. Η δηµιουργία των περισσοτέρων επιχειρήσεων σήµερα αντιστοιχεί µία επιχείρηση πληροφορικής ανά 5,000 κατοίκους περίπου πραγµατοποιήθηκε σε µια χρονική περίοδο κατά την οποία παρουσιάσθηκαν υψηλοί ρυθµοί ανάπτυξης της αγοράς, γεγονός το οποίο ευνόησε αυτή την εξέλιξη. Εντούτοις, αναµένεται ότι στο µέλλον οι ρυθµοί ανάπτυξης δεν θα µπορούν να δικαιολογήσουν έναν τόσο µεγάλο αριθµό ενεργών επιχειρήσεων, και κατά συνέπεια η υφιστάµενη δοµή της Ελληνικής αγοράς αναµένεται να µεταβληθεί. Οι συνθήκες έντονου ανταγωνισµού έχουν οδηγήσει σε µία τάση συγκέντρωσης σε λιγότερες, µεγαλύτερες και καλύτερα οργανωµένες εταιρείες. Ετσι, το 1997, οι είκοσι µεγαλύτερες εταιρείες πληροφορικής συγκέντρωσαν το 76% των συνολικών εσόδων του κλάδου. Η τάση αυτή ισχυροποιείται καθώς κατά το 1997 οι πρωτογενείς πωλήσεις των 20 αυτών εταιρειών αυξήθηκαν κατά 33%, ποσοστό το οποίο είναι διπλάσιο του ρυθµού ανάπτυξης της συνολικής αγοράς πληροφορικής. 5.3.1 ΚΑΤΑΓΡΑΦΗ ΥΝΑΤΩΝ Α ΥΝΑΤΩΝ ΣΗΜΕΙΩΝ ΤΗΣ ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ Μέσα στα 12 έτη λειτουργίας της, η Εταιρεία ΙΛΥ Α έχει αποκτήσει µια αξιόλογη και ευρεία πελατειακή βάση. 236

ΥΝΑΤΑ ΣΗΜΕΙΑ ΕΝΑΝΤΙ ΤΟΥ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΥ : # Η Εταιρεία κατέχει στο έπακρο το γνωστικό αντικείµενο που αφορά Κοστολόγηση και Αναλυτική Λογιστική και είναι σε θέση να διεκπεραιώσει οποιοδήποτε έργο που αφορά τους τοµείς αυτών των γνωστικών αντικειµένων. # ιαθέτει το προϊόν λογισµικού ΕΣΜΟΣ Plus, το οποίο αποτελεί τον κορµό πάνω στον οποίο κτίζονται οι εξειδικευµένες µηχανογραφικές εφαρµογές, για την παροχή ολοκληρωµένων πληροφοριακών συστηµάτων στα µέτρα του πελάτη (tailor made). Μέσω αυτού του προϊόντος, η Εταιρεία απευθύνεται σε επιχειρήσεις µε εξειδικευµένη δραστηριότητα, όπως πχ. Ναυπηγεία, γραφικές τέχνες, Retail, ναυτιλιακές εταιρείες και Βιοµηχανίες µε ιδιαίτερες απαιτήσεις για την µηχανογραφική κάλυψη της παραγωγικής δραστηριότητας και διανοµής. Αυτές οι εταιρείες αποτελούν τις ονοµαζόµενες αγορές νησίδες, οι οποίες δεν καλύπτονται από τα τυποποιηµένα προϊόντα λογισµικού της αγοράς. # Η Εταιρεία κατέχει ηγετική θέση στην αγορά εξειδικευµένου λογισµικού φαρµακείων και έχει στο πελατολόγιό της το µέγιστο µέρος των εταιρειών και οργανισµών που σχετίζονται µε το κύκλωµα διακίνησης φαρµάκων. # ιαθέτει εξειδικευµένη τεχνολογία για εφαρµογές στο Internet, ήδη προωθεί στην αγορά το σχετικό προϊόν UniLink, µέσω του οποίου δηµιουργούνται εταιρικά διαδίκτυα (Intranet). # ιαθέτει τεχνογνωσία για interface µε περιφερειακές µηχανές πληροφοριακών συστηµάτων όπως, Ταµειακές µηχανές, Ζυγαριές, Ρολόγια χρονοτήρησης, RF s (ασύρµατα τερµατικά) κ.λ.π. # Έχει αναπτύξει περιφερειακές τραπεζικές εφαρµογές που καλύπτουν τους εξής τοµείς : ιαχείριση Χαρτοφυλακίου (XiosBank, Εµπορική Τράπεζα) Εγγυητικών επιστολών (XiosBank, Εµπορική Τράπεζα) Παρακολούθηση εργασιών /νσης πιστοδοτήσεων Εµπορικής Tράπεζας ιαχείριση ακάλυπτων επιταγών Εµπορικής Τράπεζας /νση Επιθεώρησης Εµπορικής Τράπεζας ιαχείριση περιουσίας Tρίτων (Εµπορική Τράπεζα) # Έχει τη δυνατότητα παροχής ολοκληρωµένων πληροφοριακών συστηµάτων που περιλαµβάνουν εξοπλισµό και λογισµικό. # Έχει τη δυνατότητα ανάπτυξης εξειδικευµένων εφαρµογών για οργανισµούς του δηµοσίου τοµέα. # ιαθέτει σύστηµα για ηλεκτρονική αποστολή παραγγελιών και ηλεκτρονική αποδοχή τιµολογίων (τύπου EDI). Σε αυτόν τον τοµέα η Εταιρεία έχει διεκπεραιώσει σηµαντικά έργα µέσω των οποίων επικοινωνούν περισσότερα από 550 αποµακρυσµένα σηµεία µε διαφορετικές κεντρικές βάσεις πληροφοριών. # ιαθέτει ανθρώπινο δυναµικό µε µεγάλη εµπειρία και γνώση της αγοράς και εξειδικευµένα στελέχη ανάπτυξης και υποστήριξης λογισµικού µε υψηλή παραγωγικότητα και τεχνογνωσία. # ιαθέτει αξιόπιστες συνεργασίες για την παροχή υψηλού επιπέδου υπηρεσιών σε απόλυτα εξειδικευµένες θεµατικές περιοχές. # ιαθέτει καλή φήµη. Η φήµη της Εταιρείας είναι ένα πολύ σηµαντικό δυνατό σηµείο γιατί έχει αποκτηθεί µετά από 8 χρόνια συνεχούς και επιτυχούς δραστηριοποίησης στον κλάδο της Πληροφορικής. # ιαθέτει οικονοµική ευρωστία. Η οικονοµική ευρωστία είναι ένα δυνατό σηµείο το οποίο υποδηλώνει την άρτια κεφαλαιακή διάρθρωση της Εταιρείας. Ο ανύπαρκτος δανεισµός προσδίδει οικονοµικές δυνατότητες οι οποίες επιτρέπουν στην Εταιρεία να αναπτύξει περαιτέρω τις δραστηριότητες της. # Αξιοπιστία προϊόντων και αποδοχή τους από τους πελάτες. Τα προϊόντα περικλείουν τον βέλτιστο βαθµό αξιοπιστίας γι αυτό έχουν γίνει ευρέως αποδεκτά από τους πελάτες γεγονός που πιστοποιείται από το πολυάριθµο πελατολόγιο της Εταιρείας και από το µέγεθος των εταιρειών που εµπιστεύονται την ΙΛΥ Α για την ολοκληρωµένη µηχανοργάνωση τους. 237

Α ΥΝΑΤΑ ΣΗΜΕΙΑ : # Πληµµελής γεωγραφική κάλυψη των πωλήσεων. Εκτός του προγράµµατος φαρµακείου, παραµένει ανεπαρκής η συνεισφορά στις πωλήσεις περιοχών πέραν του λεκανοπεδίου Αττικής και της πόλης της Θεσσαλονίκης. # Περιορισµένος χώρος (γραφεία, αποθήκες), ο οποίος αποτελεί ανασχετικό παράγοντα στην επέκταση των δραστηριοτήτων της Εταιρείας, σύµφωνα µε τα προβλεπόµενα στο παρόν επιχειρηµατικό σχέδιο. # Αδυναµία διάθεσης σηµαντικών κονδυλίων για την ανάπτυξη συνεργασιών µε άλλες εταιρείες Πληροφορικής, µέσω της συµµετοχής µας στην µετοχική τους σύνθεση. # Έλλειψη οργανωµένων καναλιών διανοµής µε σκοπό την ευρεία τοποθέτηση των προϊόντων της Εταιρείας σε όσο το δυνατόν περισσότερα σηµεία πώλησης 5.3.2 ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ ΑΠΕΙΛΕΣ ΠΟΥ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΖΕΙ Η ΕΤΑΙΡΕΙΑ ΣΤΟΝ ΚΛΑ Ο Ραγδαίες ανακατατάξεις γνωρίζει τους τελευταίους µήνες ο κλάδος της πληροφορικής, καθώς έχουν λάβει και πρόκειται να λάβουν χώρα σειρά εξαγορών, συγχωνεύσεων και στρατηγικών συµµαχιών. Άλλωστε, ο εν λόγω τοµέας αποτελεί έναν από τους πλέον δυναµικούς στην ελληνική οικονοµία, περικλείοντας στους κόλπους του περίπου 350 επιχειρήσεις, εκ των οποίων περίπου 200 σηµείωσαν πωλήσεις µεγαλύτερες των 733,68 χιλ. το 1998. H Altec, παραδείγµατος χάριν, έχει εξαγοράσει µεταξύ άλλων την Unisoft, τη Stat και τη Microland. H DIS Α.Ε. έχει εξαγοράσει την PCS, τη Knowledge, την Infoserve, ενώ πρόσφατα συγχωνεύθηκε µε την Computer Logic, δηµιουργώντας µια ισχυρή δύναµη. Όλες αυτές οι κινήσεις που ήδη έχουν γίνει, αλλά και που σχεδιάζονται για το άµεσο µέλλον, έχουν ως στόχο την ισχυροποίηση των εταιρειών, την απόκτηση τεχνογνωσίας, την είσοδο σε νέες επιχειρηµατικές δραστηριότητες, αλλά και την ενίσχυση της αξίας των µετοχών τους, που συνήθως συνεπάγονται οι ανακοινώσεις εξαγορών και στρατηγικών συνεργασιών. Το δυναµικά µεταβαλλόµενο επιχειρηµατικό περιβάλλον εντός του οποίου δραστηριοποιείται η Εταιρεία δηµιουργεί σηµαντικές ευκαιρίες αλλά και συνάµα υποκρύπτει σοβαρές απειλές. ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ $ Η ολοένα αυξανόµενη ζήτηση για την εγκατάσταση ολοκληρωµένων πληροφοριακών και τηλεπικοινωνιακών συστηµάτων. Ο ρυθµός ανάπτυξης της ζήτησης για ολοκληρωµένα πληροφοριακά συστήµατα δηµιουργεί στρατηγική ευκαιρία την οποία καλείται η Εταιρεία να εκµεταλλευτεί µε την στρατηγική που θα εφαρµόσει τα επόµενα χρόνια. $ Ο θετικός επηρεασµός της Ελληνικής Οικονοµίας µε την είσοδο στην ΟΝΕ. Η Οικονοµική σύγκλιση µε την Ε.Ε. και την σταθερή οικονοµική πολιτική για τα επόµενα χρόνια διασφαλίζουν τις προοπτικές ανάπτυξης της Εταιρείας τα επόµενα χρόνια. ΑΠΕΙΛΕΣ $ Αύξηση ανταγωνισµού, σε δύο επίπεδα, τόσο από τις ήδη υπάρχουσες εταιρείες, όσο και από την παρουσία νεοεισερχόµενων εταιρειών. Ο ανταγωνισµός είναι µία κύρια µεταβλητή η οποία είναι πάντοτε υπολογίσιµη διότι µπορεί να επηρεάσει την επιχείρηση. Ο τοµέας της Πληροφορικής χαρακτηρίζεται από ορισµένες εγγενείς αδυναµίες. Oι επενδύσεις σε έρευνα και ανάπτυξη παραµένουν σε χαµηλά επίπεδα. H ανάπτυξη της αγοράς αποδίδεται προς το παρόν κυρίως σε µικρά συστήµατα µειωµένης προστιθέµενης αξίας και µικρού περιθωρίου κέρδους. H αγορά εξακολουθεί παρ όλες τις συγχωνεύσεις και εξαγορές να είναι κατακερµατισµένη µε πολλές µικρές εταιρείες. H παραγωγική δραστηριότητα ειδικά στο λογισµικό είναι περιορισµένη και βρίσκεται σε χαµηλά επίπεδα από άποψη τεχνολογικής πρωτοπορίας, ενώ απουσιάζει η συνεπής και ολοκληρωµένη στρατηγική ανάπτυξης σε νέα πεδία δραστηριοτήτων. 238

H ανάγκη αντιµετώπισης των αδυναµιών του κλάδου αναµένεται να καθοδηγήσει τις εξελίξεις στο αµέσως προσεχές διάστηµα. H συγκέντρωση διευρυµένων µεριδίων αγοράς στα χέρια λίγων οµίλων θα συνεχιστεί, ενώ στην προσπάθεια απόκτησης κρίσιµης µάζας οι εξαγορές και οι συγχωνεύσεις θα αποτελέσουν το κύριο εργαλείο, ωθούµενες και από τα άµεσα οφέλη στην κεφαλαιοποίηση εισηγµένων εταιρειών. H ανάπτυξη όµως δηµιουργικών και αποτελεσµατικών στρατηγικών και η ανάγκη υλοποίησής τους, όπως η διόγκωση των µεγεθών του χώρου, θα οδηγήσουν σε ιδιαίτερες απαιτήσεις διοικητικών ικανοτήτων σε έναν χώρο εξαιρετικά προηγµένης τεχνολογίας. Αυτό θα φέρει έντονη κινητικότητα στην αγορά του management και, πιθανόν, συστηµατικές ελλείψεις. Eπίσης σε µακροπρόθεσµη βάση η πορεία του κλάδου θα κριθεί από τον βαθµό που η Ελληνική προσφορά θα κατορθώσει να δώσει πρωτότυπα, τεχνολογικά εξελιγµένα και ανταγωνιστικά προϊόντα και υπηρεσίες. εδοµένου του παγκόσµιου ανταγωνισµού θα απαιτηθούν υψηλές επενδύσεις σε έρευνα, χωρίς να αποκλείεται η πιθανότητα ολόκληρος ο κλάδος να παραµείνει κατά κύριο λόγο µεταπρατικός µε ισχυρά στοιχεία παροχής εξειδικευµένων υπηρεσιών συµβούλου. H αύξηση της συγκέντρωσης του κλάδου φέρνει σε δυσµενή θέση τις µικρότερες εταιρείες της αγοράς λογισµικού έναντι των µεγάλων επιχειρήσεων του κλάδου. Έτσι, η παρουσία και η ισχύς τους στην αγορά σταδιακά συρρικνώνεται. Eξαίρεση αποτελούν ορισµένες µεσαίες εταιρείες, οι οποίες διαθέτουν ευελιξία και εξειδίκευση στις υπηρεσίες και τα προϊόντα που προσφέρουν. Aυτές συνεχίζουν να αναπτύσσονται, αυξάνοντας το µερίδιο της αγοράς που κατέχουν και έχουν πολύ καλές πιθανότητες να αναδειχθούν και να διαδραµατίσουν σηµαντικό ρόλο στα τεκταινόµενα στον κλάδο της Πληροφορικής, παρουσιάζοντας ταυτόχρονα αξιοσηµείωτα οικονοµικά αποτελέσµατα, τα οποία δεν θα µπορούν αναλογικά να επιτευχθούν από τους «µεγάλους» του κλάδου. Η Εταιρεία από το ξεκίνηµα της δραστηριότητας της, ανέπτυξε προγράµµατα λογισµικού τα οποία ενσωµατώνονταν σε εξειδικευµένες εφαρµογές και πληροφοριακά συστήµατα. Η Εταιρεία επέλεξε στρατηγικά να τοποθετηθεί σε συγκεκριµένες αγορές (niche markets) στις οποίες ανέπτυσσε ισχυρή τεχνογνωσία και να επικεντρωθεί στην ανάπτυξη λογισµικού. Χαρακτηριστικό γνώρισµα του συνόλου των προσφερόµενων προϊόντων της Εταιρείας είναι η υψηλή παραµετροποίηση τους και η βαθιά γνώση των ιδιαίτερων αναγκών των πελατών της, στοιχεία τα οποία δύσκολα µπορούν να προσφερθούν από µεγάλες εταιρείες ανάπτυξης λογισµικού. Λόγω της εξειδίκευσης της Εταιρείας, σύντοµα διαµορφώθηκε η ανάγκη τα ενσωµατωθούν στα προσφερόµενα προϊόντα οι νέες τεχνολογικές εξελίξεις, προκειµένου να βελτιωθεί η αποτελεσµατικότητα των πληροφοριακών εφαρµογών. Αυτό οδήγησε την Εταιρεία να αναπτύξει τµήµα έρευνας και ανάπτυξης λογισµικού και παράλληλα να αποκτήσει σηµαντική ίδια τεχνογνωσία στη διασύνδεση επικοινωνιακών συστηµάτων µε εφαρµογές πληροφορικής. Εποµένως ενώ η εξειδίκευση αποτέλεσε το στοιχείο διείσδυσης της Εταιρείας στην αγορά, η απόκτηση αξιόλογης ίδιας τεχνογνωσίας και η ενσωµάτωσης της στα προσφερόµενα προϊόντα, αποτέλεσε τον παράγοντα που επέτρεψε την επίτευξη υψηλών ρυθµών ανάπτυξης. Η ανάπτυξη της Εταιρείας υποστηρίχθηκε σηµαντικά από κεφαλαιουχικές επενδύσεις οι οποίες χρηµατοδοτήθηκαν τόσο µε ίδια κεφάλαια όσο και στα πλαίσια επενδυτικών νόµων. Αποτέλεσµα αυτού είναι η ΙΛΥ Α ΑΕ να διαθέτει την ικανή υποδοµή τόσο για τη διαχείριση των υψηλών ρυθµών ανάπτυξης της, όσο και για την περαιτέρω µεγέθυνση της ανάπτυξης της. Με βάση τα παραπάνω δεδοµένα η Εταιρεία αποτελεί µια ιδιαίτερα δυναµική επιχείρηση η οποία είναι τοποθετηµένη στη παροχή εφαρµογών πληροφορικής σε εξειδικευµένες αγορές και η οποία καταφέρνει να αυξάνει σταθερά τα µεγέθη της. Η ικανότητα της Εταιρείας να διατηρεί την υψηλή ανταγωνιστικότητα στα προσφερόµενα προϊόντα και υπηρεσίες της και να ενσωµατώνει ικανοποιητικά και έγκαιρα σε αυτά τις νέες εξελίξεις της τεχνολογίας αλλά και των αναγκών των πελατών της είναι ο καθοριστικός παράγοντας για τη εξασφάλιση των υψηλών ρυθµών ανάπτυξης της Εταιρείας. Τα στοιχεία που προάγουν την ανταγωνιστικότητα της Εταιρείας είναι ο ποιότητα του ερευνητικού δυναµικού της Εταιρείας και η διασφάλιση της κατάλληλης τεχνολογικής υποδοµής. Πέραν των ανωτέρω ο κύριος ανάδοχος αξιολογώντας το ανταγωνιστικό πλεονέκτηµα της Εταιρείας αναφέρει τα ακόλουθα δεδοµένα τα οποία και συνθέτουν το ουσιαστικό της πλεονέκτηµα: Το ευέλικτο σύστηµα εταιρικής διακυβέρνησης όπως αυτό περιγράφεται αναλυτικά στο Κεφάλαιο 3 του Επιχειρηµατικού Σχεδίου. Η τεχνογνωσία των εξειδικευµένων κάθετων αγορών και γνωστικών αντικειµένων στις οποίες επενδύει η Εταιρεία (πχ Φαρµακεία, Κάρτες Καταναλωτών, Κοστολόγηση, Αναλυτική Λογιστική, κλπ). Η αντιµετώπιση του κάθε πελάτη ως συνεργάτη (όχι µόνο πριν αλλά κυρίως µετά την πώληση). Στα πλαίσια αυτής της πολιτικής, αναπτύσσεται προσωπική σχέση (µέσω του θεσµού customer s responsible που έχει θεσπίσει η Εταιρεία), µεταξύ των στελεχών του πελάτη και του υπεύθυνου 239

επικοινωνίας (στελέχους) της ΙΛΥ Α. Η ολοκληρωµένη αντιµετώπιση των µηχανογραφικών αναγκών του πελάτη. Η δυνατότητα προσαρµογής του λογισµικού στις εξεζητηµένες ανάγκες του πελάτη µέσω της τεχνολογίας Tailor made modules embodiment 5.4 ΠΡΟΒΛΕΨΕΙΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΤΗΣ ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ 5.4.1 ΠΡΟΟΠΤΙΚΕΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ Α. ΠΡΟΟΠΤΙΚΕΣ ΣΤΟΝ ΚΛΑ Ο ΤΗΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΚΗΣ Το θετικό οικονοµικό περιβάλλον των τελευταίων ετών επέδρασε θετικά και στην Αγορά Πληροφορικής, η οποία παρουσίασε το 1998 µια σηµαντική αύξηση, της τάξης του 34,3%. Η αύξηση αυτή, η οποία ήταν πέρα από κάθε πρόβλεψη οφείλεται σε µεγάλο βαθµό σε τρεις παράγοντες : Η εµφάνιση προσωπικών υπολογιστών µε αξία µικρότερη από US$ 1.000 (γύρω στις 880,41 ) είχε ως αποτέλεσµα την έκρηξη στην αγορά των PCs. Η εξέλιξη αυτή, η οποία έπιασε τους µεγαλύτερους κατασκευαστές PC απροετοίµαστους, είχε στην Ελλάδα µεγαλύτερες επιπτώσεις απ ότι στο εξωτερικό. Από την ύπαρξη της αγοράς των PC, οι τιµές αυτών δεν συµβάδιζαν µε την ελληνική πραγµατικότητα, είτε ως διαθέσιµο εισόδηµα των καταναλωτών είτε σε σύγκριση µε τους µισθούς των υπαλλήλων. Το αποτέλεσµα αυτής της ασυµβατότητας ήταν µια µικρή αγορά PCs, µε χαµηλές προοπτικές ανάπτυξης. Η θεαµατική αύξηση του 1997 υποδεικνύει ότι το όριο µετατροπής των PCs σε προϊόντα µαζικής κατανάλωσης ήταν οι 880,41 Το Internet άρχισε να επιδρά στην ελληνική κοινωνία το 1998. Με µία διείσδυση της τάξης του 3% στο τέλος του 1998, το Internet πέρασε στα µαζικά µέσα ενηµέρωσης, µε τον αριθµό των ελληνικών σελίδων να µεγαλώνει µε θεαµατικούς ρυθµούς. Η έλλειψη εναλλακτικών συσκευών πρόσβασης, σε συνδυασµό µε την πτώση των τιµών των προσωπικών υπολογιστών, είχε θετικά αποτελέσµατα για την Αγορά Πληροφορικής. Η πραγµατική έκρηξη στο χώρο του Internet δεν θα πραγµατοποιηθεί παρά µόνο όταν το κόστος σύνδεσης ελαττωθεί και αρχίσουν οι ελληνικές εταιρείες να προσφέρουν υπηρεσίες ηλεκτρονικού εµπορίου. Το πρόβληµα του 2000 άρχισε να έχει σηµαντικές επιπτώσεις στην Αγορά Πληροφορικής του 1998. Η σηµαντικότερη εξέλιξη στον τοµέα αυτόν αφορά τις µικροµεσαίες επιχειρήσεις, των οποίων η µηχανοργάνωση αποτελείται κατά κύριο λόγο από έναν προσωπικό υπολογιστή και µια εφαρµογή εµπορολογιστικής διαχείρισης. Η ανάγκη εξεύρεσης λύσης του προβλήµατος του 2000 ώθησε αρκετές εταιρείες στην ανανέωση του υπολογιστικού τους συστήµατος. Η ανανέωση αυτή ωφέλησε τόσο τους κατασκευαστές PCs όσο και τις εταιρείες λογισµικού. Στο πλαίσιο αυτό, οι µεγάλες εταιρείες Πληροφορικής συνέχισαν να µεγαλώνουν, συχνά µε ρυθµούς µεγαλύτερους από αυτούς της Αγοράς. Οι εταιρείες διανοµής, που έως το 1997 παρουσίαζαν του υψηλότερους ρυθµούς ανάπτυξης, παρουσίασαν το 1998 µια αύξηση της τάξης του 32% (για τις πέντε µεγαλύτερες), δηλαδή ρυθµό χαµηλότερο από αυτόν της αγοράς. Ο ρυθµός αύξησης ήταν υψηλότερες στις εταιρείες µεταπώλησης και στις αλυσίδες καταστηµάτων λιανικής. Η συνεχώς αυξανόµενη παρουσία των αλυσίδων καταστηµάτων συνέτεινε στην αύξηση ολόκληρης της Αγοράς, καθώς έκανε την πληροφορική προσιτή στο ευρύ καταναλωτικό κοινό. Η επιτυχία των αλυσίδων αυτών (όπως το Πλαίσιο, η Microland, η e-motion, OneWay κτλ.) αυξάνει την πίεση στους παραδοσιακούς µεταπωλητές πληροφορικής. Επιπλέον, το γεγονός ότι οι αλυσίδες αυτές σχετίζονται είτε µε κάποιο διανοµέα ή µε κάποιο κατασκευαστή PCs, ωθεί τους παραδοσιακούς µεταπωλητές στο περιθώριο, αφού προµηθεύονται τα προϊόντα τους από τις ίδιες εταιρείες που αναπτύσσουν τις αλυσίδες. Η εξέλιξη αυτή µπορεί να έχει επικίνδυνες επιπτώσεις για την Αγορά Πληροφορικής, καθώς µεγαλώνει την επιρροή που 3-4 εταιρείες έχουν πάνω στην εξέλιξη της. Εξίσου υψηλό ρυθµό είχαν και οι κατασκευαστικές εταιρείες (vendors). Οι µεγαλύτερες αυξήσεις ήρθαν από εταιρείες υπηρεσιών, όπως οι Intrasoft, Sysware και έλτα Πληροφορική, ενώ οι εταιρείες υλικού και λογισµικού παρουσίασαν χαµηλότερους ρυθµούς αύξησης. Η συνεχιζόµενη προσπάθεια ένταξης της Ελλάδας στο χώρο του euro έχει ως αποτέλεσµα την προσήλωση τη οικονοµικής πολιτικής στις αρχές που τη διέπουν τα τελευταία χρόνια. 240

Η προσπάθεια αυτή συνεπάγεται την αναβολή των δοµικών αλλαγών, που τόσο χρειάζεται η Ελλάδα, για την περίοδο µετά την ένταξη, όταν η ασυµβατότητα των ελληνικών δοµών µε αυτές των ευρωπαϊκών χωρών θα είναι πιο φανερή. Στο πλαίσιο αυτό, η Ελληνική Αγορά Πληροφορικής θα συνεχίσει τους υψηλούς ρυθµούς αύξησης, παρουσιάζοντας ένα µέσο ρυθµό (CAGR) µεγαλύτερου του 20% για την περίοδο 1998-2001. Η συνολική αξία της Αγοράς Πληροφορικής το 2001 θα ξεπεράσει τα 1.467.351 χιλ., γεγονός που σηµαίνει ότι η Αγορά αυτή πλησιάζει στο φυσικό της µέγεθος. Το µεγαλύτερο κοµµάτι της Αγοράς θα εξακολουθεί να ανήκει στους προσωπικούς υπολογιστές, καθώς όλες οι ενδείξεις συγκλίνουν στην άποψη ότι οι τιµές θα συνεχίσουν να πέφτουν στα επόµενα χρόνια. Η παρουσίαση των πρώτων PCs σε ένα και µόνο chip το 1999 θα διευκολύνει αυτήν την τάση και θα οδηγήσει σε επαναστατικά προϊόντα, όπως PCs µιας χρήσης, PCs που φοριούνται κτλ. Επιπλέον, η συνεχής αύξηση της διείσδυσης των προσωπικών υπολογιστών θα επιφέρει και τις ανάλογες αυξήσεις στον τοµέα των server και ιδιαίτερα στους PC servers. Στο κοµµάτι του λογισµικού, η παρουσίαση λύσεων ERP (Enterprise Resource Planning) από τις ελληνικές εταιρείες λογισµικού θα βοηθήσει τον εκσυγχρονισµό των ελληνικών επιχειρήσεων, καθώς θα τους επιτρέψει να λειτουργούν µε πιο εξελιγµένα πληροφοριακά συστήµατα. Ήδη το ενδιαφέρον για τα ελληνικά πακέτα ERP είναι µεγάλο και αναµένεται να µεγαλώσει τα επόµενα χρόνια. Τέλος, στην Αγορά των Υπηρεσιών Πληροφορικής, η µεγαλύτερη ζήτηση θα συνεχίσει να επικεντρώνεται στις υπηρεσίες υλοποίησης και ολοκλήρωσης συστηµάτων. Η υψηλή ζήτηση νέων συστηµάτων και η σχετική έλλειψη εµπειρίας στις ελληνικές επιχειρήσεις, οδηγεί αυτήν την αύξηση στις υπηρεσίες υλοποίησης και ολοκλήρωσης συστηµάτων. Σηµαντικό πρόβληµα στην απρόσκοπτη ανάπτυξη της αγοράς αυτής αποτελεί η έλλειψη προσωπικού που παρουσιάζει η Ελληνική Αγορά Πληροφορικής, γεγονός που ήδη φρενάρει την εξέλιξη των εταιρειών του κλάδου. Οι προοπτικές του κλάδου της πληροφορικής στην Ελλάδα διαγράφονται ευοίωνες, κυρίως λόγω της χαµηλής ακόµη διείσδυσης της πληροφορικής στη χώρα µας σε σχέση µε τις υπόλοιπες χώρες της Ευρώπης. Η Ελλάδα παρουσιάζει σηµαντική υστέρηση σε σχέση µε όλες τις προηγµένες χώρες του δυτικού κόσµου στη χρήση υπολογιστών (µόλις το 65% του µέσου όρου της Ευρωπαϊκής Ένωσης). Επιπλέον, οι επιχειρήσεις έχουν πλέον κατανοήσει ότι οι επενδύσεις στην πληροφορική στο σύγχρονο επιχειρηµατικό περιβάλλον αποτελούν µονόδροµο για την κάλυψη των αναγκών τους στους τοµείς : Αναδιοργάνωσης των εσωτερικών λειτουργιών. Βελτίωσης της ανταγωνιστικότητας των προϊόντων και υπηρεσιών µε παράλληλη αναβάθµιση της ποιότητας. Παροχής άµεσης πληροφόρησης και επεξεργασίας µεγάλου όγκου πληροφοριών. ιαχείρισης σύνθετων συναλλαγών. ιασύνδεσης µε άλλα δίκτυα και βάσεις δεδοµένων. Ενσωµάτωσης ολοκληρωµένων συστηµάτων (τηλεπικοινωνιών και πληροφορικής) στην υπάρχουσα υποδοµή. Τέλος, έχοντας αντιληφθεί την τεράστια σηµασία της πληροφορικής στην βελτίωση της ανταγωνιστικότητάς του, το Ελληνικό ηµόσιο προχωρεί µε ταχείς ρυθµούς στην µηχανοργάνωση των τµηµάτων και υπηρεσιών του, µε στόχο την αξιοποίηση των δυνατοτήτων που προσφέρει από πλευράς χρόνου και παραγωγικότητας η πλήρης µηχανογράφηση και µηχανοργάνωσή του σε όλους τους τοµείς. Η συνειδητοποίηση της σηµασίας που έχει η πληροφορική για την επιβίωση των σύγχρονων επιχειρήσεων και του Ελληνικού ηµοσίου, σε συνδυασµό µε τη µεγάλη υστέρηση που χαρακτηρίζει την Ελληνική αγορά στον τοµέα των συστηµάτων πληροφορικής σε σχέση µε τις αναπτυγµένες οικονοµίες του υτικού κόσµου, αναµένεται να οδηγήσει σε σηµαντικές επενδύσεις και στη µεγέθυνση της εγχώριας αγοράς πληροφορικής. Β. ΠΡΟΟΠΤΙΚΕΣ ΤΗΣ ΕΛΛΗΝΙΚΗΣ ΑΓΟΡΑΣ ΤΗΛΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΩΝ / ΙΑ ΙΚΤΥΟΥ Σε επίπεδα ωριµότητας έχει φτάσει πλέον η ελληνική αγορά τηλεπικοινωνιών, η οποία τα τελευταία χρόνια αναπτύσσεται µε ρυθµούς 30% ετησίως. Η απελευθέρωση όλων των υπηρεσιών το 2001 αποτελεί κεντρικό άξονα για την ανάπτυξη της αγοράς και το 2000 θα είναι η χρονιά των σηµαντικών εξελίξεων για την αναδιάρθρωση της αγοράς η οποία έχει ήδη ξεκινήσει. Ο προβληµατισµός για την απελευθέρωση της αγοράς ξεκίνησε περί τα µέσα της δεκαετίας του 80 µε την δηµοσίευση από την Ευρωπαϊκή Επιτροπή της σχετικής Πράσινης Βίβλου. Η απελευθέρωση άρχισε ουσιαστικά να υλοποιείται από το καλοκαίρι του 90. 241