Διατήρηση Βιωσιμότητας και Ταμειακών ροών στην κρίση 20 Φεβρουαρίου 2013 Χριστόφορος Αναγιωτός, KPMG Limited
Σκοπός παρουσίασης Πως έχει οδηγηθεί η επιχείρησή μας εδώ; Τιμέτραθαπρέπειναλάβουμε; 1
Ησημερινήκατάσταση
Αιτίες του προβλήματος Προερχόμενοι από μια περίοδο οικονομικής άνθησης Εύκολη εξασφάλιση διευκολύνσεων από τράπεζα «Αύξηση μεγέθους αγοράς» και αλόγιστη(;) ανάπτυξη επιχειρήσεων Υπερ-δραστηριοποίηση (overtrading) φθάσαμε στο σήμερα Οικονομία: Έλλειψη ρευστότητας, αβεβαιότητα Πελάτες: Μείωση αγοραστικής δύναμης (μειώσεις μισθών, ανεργία) Προμηθευτές: Μείωση πίστωσης ιδιαίτερα από εξωτερικό. και ενώ οι περισσότερες επιχειρήσεις έχουν ήδη «παγιδευτεί» με υπερβολικές υποχρεώσεις CASH IS KING! Το πρόβλημα είναι ότι ο βασιλιάς αγνοείται 3
Το δίλλημα της πίστωσης Να πληρώσω ή να μην πληρώσω; Το δίλλημα του κάθε επιχειρηματία Δεν θα εισπράξω - 1.000 0 Θα εισπράξω + 200 + 1.200 Καλύτερα να μην πληρώσω; Αλλά τι συνεπάγεται αυτό; Για τους πελάτες; Για τους προμηθευτές μου; Να πληρώσω; Να μην πληρώσω; 4
Πως θα πρέπει να αντιμετωπίσουν την κατάσταση οι επιχειρήσεις;
Εκτιμήστε την κατάσταση Η οικονομία, οτομέας, ηεπιχείρησήσας Πελάτες, Προμηθευτές, Ανταγωνισμός Πως διαμορφώνονται οι αντίστοιχες δυνάμεις στο περιβάλλον; Ανταγωνιστική θέση της Εταιρείας «Μπορεί η επιχείρηση μου να επιβιώσει;» «Έχει μακροπρόθεσμα αξία η επιχείρησή μου» Τι αναμένουμε από τον τομέα; Πως έχει οδηγηθεί εδώ; Ενθαρρύνετε την ωμή ειλικρίνεια Συναισθηματική σύνδεση με την επιχείρηση Υποκειμενική αξιολόγηση = αύξηση της ζημιάς/κόστους!! 6
Άμεση ανάγκη για αντίδραση Βασικές ενέργειες: 1. Ταχεία μείωση κόστους 2. Διαχείριση βραχυπρόθεσμης ρευστότητας Διατήρηση μετρητών μεσο μακροπρόθεσμα 3. Άλλες εισηγήσεις και ενέργειες Διατήρηση ή /και βελτιστοποίηση πωλήσεων Διατήρηση καλών σχέσεων/ «ονόματος» Πηγές χρηματοδότησης Επενδύοντας στην ανάπτυξη 7
Κόστος, κέρδος και μετρητά
Κόστος, λογιστικό κέρδος και μετρητά Στόχοι επιχείρησης Κέρδος ή ταμειακή ροή; Λογιστικό κέρδος Μεγιστοποίηση πωλήσεων(;) Συνολική κοστολόγηση για μακροπρόθεσμη βιωσιμότητα/κερδοφορία Τιμολόγηση προϊόντων Έξοδα Πωλήσεων Άλλα έξοδα Χρηματοδοτικό κόστος Πάγιο κόστος Μεταβλητό κόστος Συνολικό κόστος Κόστος αγοράς 9
Άλλα θέματα κοστολόγησης Συμπεριφορά κόστους Πάγια, μεταβλητά ή «σκαλωτά» (Stepped costs) Κοστολόγηση προϊόντων υπηρεσιών Κόστος αγορών Κόστος πωλήσεων Διαχειριστικό κόστος Ενοίκιο: περιοδικές αυξήσεις ή νέα Κόστος ακίνητης ιδιοκτησίας, πχ κτίρια αποθήκες, γραφεία Διανομή: επιπρόσθετος υπάλληλος/ Κόστος Χρηματοδότησης όχημα Επίπεδο πωλήσεων / χρόνος 10
Ρευστότητα
Άμεσα μέτρα για τη διαχείριση «κρίσιμων μετρητών» Crisis cash management Άμεσες ενέργειες Ημερήσια κατάσταση εισπράξεων πληρωμών Καθορισμός «Κρίσιμων πληρωμών και εισπράξεων» Τραπεζικές εντολές (standing orders): Απόσυρση και πληρωμή με επιταγή Διαχείριση επιταγών Αύξηση πίστωσης από προμηθευτές Προσωρινή/μόνιμη αύξηση ορίων/διευκολύνσεων από τράπεζα Θυσία κέρδους για μετρητά Εισπράξεις Παροχή εκπτώσεων: Πώληση αποθεμάτων & εισπράξεις από χρονολογημένους χρεώστες Άλλα έσοδα Μετρητά: Προτεραιότητα αρ. 1! 12
Διαχείριση μετρητών σε μέση & μακροπρόθεσμη βάση Δημιουργήστε την κατάλληλη κουλτούρα Δείκτες Μέτρησης Απόδοσης (KPIs) στηβάσημετρητών Εισπράξεις /πληρωμές Μείωση κεφαλαίου κίνησης: Μέρες Χρεωστών (-), Αποθεμάτων(-), Πιστωτών (+) Εισηγήσεις προς αξιολόγηση και εφαρμογή: Αξιολόγηση διαδικασιών αγορών και επίπεδα αποθεμάτων Μπορεί να αξιολογηθούν και διαφορετικά κανάλια προμηθειών. Αλλά, με προσοχή! Κανόνας του 80/20 Σε προϊόντα και πελάτες Αποδοχή/παρακολούθηση πελατών Συγκέντρωση στην κύρια(/ες) δραστηριότητα(/ες) Εκποίηση δευτερευόντων δραστηριοτήτων (Support, Non-core etc activities) Παραμείνετε με αυτή την κουλτούρα! 13
Ετοιμασία και συνεχής παρακολούθηση ταμειακών ροών Πρόβλεψη 13-εβδομάδων Rolling basis Σε περίπτωση κρίσιμης κατάστασης, ημερήσια για τις πρώτες 2 εβδομάδες Αξιολόγηση αποτελεσμάτων Πραγματικά vs Προϋπολογιζόμενα ΚΑΙ Προϋπολογιζόμενα vs Επανα-προϋπολογιζόμενα Αποκλίσεις: Προσωρινοί ή Μόνιμοι λόγοι Διαφορές με τον αρχικό προϋπολογισμό θα πρέπει να αντανακλούνται στον «επανα-προϋπολογισμό» 14
Προβλέψεις ταμειακών ροών Ύπαρξη των απαραίτητων πληροφοριών Έγκαιρη και ορθή ενημέρωση Ενθαρρύνετε (και πάλι) την ωμή ειλικρίνεια Ούτε η αισιοδοξία αλλά ούτε και η απαισιοδοξία ευνοούν την κατάσταση Ανάλυση εναλλακτικών σεναρίων / ανάλυση ευαισθησίας Πλήρης αντίληψη του χειροτέρου σεναρίου 15
Άλλες εισηγήσεις και ενέργειες
Διαφύλαξη και βελτιστοποίηση πωλήσεων 1. Αξιολόγηση προϊόντων/υπηρεσιών Σχέση κόστους τιμής: πραγματική vs αντίληψη πελατών/αγοράς 2. SWOT 3. BIM (Business Issues Matrix) Μετατροπή του SWOT σε αποτελεσματικό σχέδιο δράσης 4. Εσωτερική αξιολόγηση Ανά προϊόν, ανά πελάτη 5. Porter s five forces 1. Διαπραγματευτική δύναμη πελατών 2. Διαπραγματευτική δύναμη προμηθευτών 3. Απειλή από προϊόντα/αντικατάστατες 4. Απειλή από νεοεισερχομένους 5. Εχθρικότητα μεταξύ ανταγωνιστών 17
Διαχείριση σχέσεων Ζωτικής σημασίας: να μην χαθεί η «Φήμη και Πελατεία» της επιχείρησης Μιλήστε με τους προμηθευτές Δυνατότητα επέκτασης πίστωσης (ήπεριόδουπίστωσης) Τυχόν μεταχρονολογημένες επιταγές/ αντικατάσταση κλπ Εκπτώσεις έναντι πληρωμής μετρητών Συζητήστε με τους πελάτες Εμπιστοσύνη στην εταιρεία σας Εκπτώσεις έναντι είσπραξης Μόλις αναιρέσετε μια υπόσχεση, η εμπιστοσύνηκλονίζετε 18
Πηγές χρηματοδότησης Ίδια κεφάλαια Προσωπικά, οικογένεια κλπ Επενδυτής/ες Χρηματιστήριο (ΧΑΚ, N.E.A., Ξένες αγορές) Δάνεια Τραπεζικά δάνεια, από τρίτους Πώληση αδρανών περιουσιακών στοιχείων π.χ. ακινήτων Πώληση αδρανών περιουσιακών στοιχείων Πώληση περιουσιακών στοιχείων επιχείρησης και μίσθωση (Sale and leaseback) Προεισπράξεις Προεξόφληση τιμολογίων Πώληση εισπρακτέων 19
Ανάπτυξη vs Επένδυση Ανάπτυξη και ανάγκη χρηματοδότησης Μακροπρόθεσμη προοπτική vs έλλειψη πόρων σήμερα Τρόποι ανάπτυξης Οργανική ανάπτυξη Εξαγορές και συγχωνεύσεις Ανάπτυξη μέσω εκμετάλλευσης συνεργειών 20
Τελικά σχόλια και συμπεράσματα Προσεκτική επιλογή συνεργατών και υπευθυνότητα στην σχέση Σεβασμός και αλληλοβοήθεια προς συνεργάτες, πελάτες, προμηθευτές και ανταγωνιστές(!) Εκτίμηση κατάστασης χωρίς συναισθηματισμούς και προκαταλήψεις Συνεχής επανεκτίμηση κατάστασης Έγκαιρη και έγκυρη πληροφόρηση Συνετή και προσεκτική διαχείριση μετρητών Μετρητά.. Όχι λογιστικό κέρδος Ετοιμότητα για αξιολόγηση νέων ευκαιριών Χωρίς περιορισμούς, συναισθηματισμού και προκαταλήψεις 21
Ευχαριστώ Χριστόφορος Αναγιωτός Διοικητικός Σύμβουλος Συμβουλευτικό τμήμα, KPMG Limited
2013 KPMG Limited, a Cyprus limited liability company and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative ( KPMG International ), a Swiss entity. All rights reserved.