Διοικηση Εξωτερικής Εμπορικής Δραστηριότητας Ενότητα 7: Βήμα 5β Που να εξάγω; (Ιεράρχηση Αγορών- Στόχων) Καθ. Αλεξανδρίδης Αναστάσιος Δρ. Αντωνιάδης Ιωάννης Τμήμα Διοίκηση Επιχειρήσεων (Κοζάνη)
Άδειες Χρήσης Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό υπόκειται σε άδειες χρήσης Creative Commons. Για εκπαιδευτικό υλικό, όπως εικόνες, που υπόκειται σε άλλου τύπου άδειας χρήσης, η άδεια χρήσης αναφέρεται ρητώς. 2
Χρηματοδότηση Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό έχει αναπτυχθεί στα πλαίσια του εκπαιδευτικού έργου του διδάσκοντα. Το έργο «Ανοικτά Ακαδημαϊκά Μαθήματα στο TEI Δυτικής Μακεδονίας και στην Ανώτατη Εκκλησιαστική Ακαδημία Θεσσαλονίκης» έχει χρηματοδοτήσει μόνο τη αναδιαμόρφωση του εκπαιδευτικού υλικού. Το έργο υλοποιείται στο πλαίσιο του Επιχειρησιακού Προγράμματος «Εκπαίδευση και Δια Βίου Μάθηση» και συγχρηματοδοτείται από την Ευρωπαϊκή Ένωση (Ευρωπαϊκό Κοινωνικό Ταμείο) και από εθνικούς πόρους. 3
Σκοποί ενότητας Σκοπός της διάλεξης είναι: Να προσφέρει στον εκπαιδεύομενο ένα πλαίσιο ιεράρχησης αγορών στο εξωτερικό. Να αναλύσει μεθοδολογίκες παγίδες που οδηγούν σε λάθη στην επιλογή αγορών και στη δραστηριοποίηση τους σε αυτές. 4
Περιεχόμενα ενότητας 5α. Έρευνα Αγορών. 5.1 Η μέθοδος του «κόσκινου». 5.2 Συνήθη κριτήρια επιλογής. 5.3 Εργαλεία έρευνας και πηγές πληροφόρησης. 5β. Ιεράρχηση Αγορών. 5.4 Market Selection Matrix. 5.5 Μεθοδολογικές «παγίδες». 5.6 Case study. 5
5.4 Market Selection Matrix (Πίνακας Επιλογής Αγορών) (1/3) Σχήμα 1: Market Selection Matrix. Πηγή: Διδάσκων (2015). 6
5.4 Market Selection Matrix (Πίνακας Επιλογής Αγορών) (2/3) Πίνακας 1: Market Selection Matrix. Πηγή: Διδάσκων (2015). 7
5.4 Market Selection Matrix (Πίνακας Επιλογής Αγορών) (3/3) Πίνακας 2: Market Selection Matrix. Πηγή: Διδάσκων (2015). 8
5.5 Μεθοδολογικές «παγίδες» (1/5) Διεθνοποιημένες εταιρίες παρουσιάζουν, κατά μέσο όρο, χαμηλότερη αποδοτικότητα πωλήσεων στο εξωτερικό σε σχέση με την εγχώρια λειτουργία τους. Σχήμα 2: Operating Margins. Πηγή: Khanna et al. (2003). Η παραδοχή ότι «αφού είμαι κερδοφόρος στην εγχώρια αγορά, θα είμαι κερδοφόρος και στο εξωτερικό» στερείται ορθολογικής βάσης. Οι εταιρίες δραστηριοποιούνται σε «λάθος» χώρες ή με «λάθος» στρατηγική, καθώς δεν αναγνωρίζουν εγκαίρως τις θεσμικές διαφορές ( institutional voids ) που υφίστανται μεταξύ ανεπτυγμένων και αναπτυσσόμενων οικονομιών 9
5.5 Μεθοδολογικές «παγίδες» (2/5) Συνήθεις προσεγγίσεις για την αξιολόγηση του δυναμικού και των προοπτικών αγορών στόχων, που κρύβουν μεθοδολογικές «παγίδες»: Μη-ορθολογική κρίση, ελλείψει «αντικειμενικών» στοιχείων (π.χ. διαίσθηση του μάνατζερ, μη-διασταυρωμένες πληροφορίες, συμπεριφορά κοπαδιού, προσκόλληση σε μία ευρέως διαδομένη / δημοφιλή άποψη) η απόφαση βασίζεται στην τύχη, και όχι στην επιστήμη. Συστηματική αξιολόγηση μέσω βασικών μακροοικονομικών και μακροκοινωνικών δεικτών (π.χ. ανάλυση χαρτοφυλακίου χωρών, αξιολόγηση πολιτικού κινδύνου, σύνθετοι δείκτες) αγνοούν τις θεσμικές διαφορές, θα πρέπει να χρησιμοποιούνται μόνο όταν οι υπό σύγκριση χώρες παρουσιάζουν συγκρίσιμα υπόβαθρα (οικονομικές & κοινωνικές συνθήκες). 10
5.5 Μεθοδολογικές «παγίδες» (3/5) Εξειδικευμένα μεθοδολογικά εργαλεία (π.χ. Gravity Theory of Trade Flows: μετρά το αποτέλεσμα της απόστασης, δηλ. υπάρχει, θεωρητικά, θετική σχέση μεταξύ απόστασης και διεθνούς εμπορίου) βελτιώνει τη συνήθη ανάλυση χαρτοφυλακίου, αλλά παραμένει μονοδιάστατη προσέγγιση. 11
5.5 Μεθοδολογικές «παγίδες» (4/5) και μία βελτιωμένη προσέγγιση: Τα «5 θεσμικά πλαίσια» ( 5 contexts framework ) για την αξιολόγηση των θεσμικών διαφορών ( institutional voids ): Πολιτικά και κοινωνικά συστήματα: Οργάνωση της κοινωνίας. Δομή του πολιτικού συστήματος. Διαφάνεια. Τρόποι και εμπόδια εισόδου στην αγορά. Επίπεδο διαφθοράς. Αγορές προϊόντων & υπηρεσιών. Ανάπτυξη νέων προϊόντων και προστασία πνευματικής ιδιοκτησίας. Προμηθευτική βάση και χαρακτηριστικά εφοδιαστικής αλυσίδας. Καταναλωτική συμπεριφορά σε σχέση με εμπορικά σήματα (brands). 12
5.5 Μεθοδολογικές «παγίδες» (5/5) Αγορές εργασίας. Ευκαιρίες και συνθήκες για διοικητικά στελέχη. Ευκαιρίες και συνθήκες για εργάτες παραγωγής. Κεφαλαιαγορές. Διαθεσιμότητα κεφαλαίων και επιχειρηματικών συμμετοχών (VCs). Λογιστικά πρότυπα. Πτωχευτικό δίκαιο. 13
Βιβλιογραφία HBR, Jun.2005, Strategies that fit emerging markets, T. Khanna, K. Palepu, J. Sinha. 14
Στη μνήμη του Τάσου Αλεξανδρίδη ενός οραματιστή της εξωστρέφειας των ελληνικών επιχειρήσεων. Τέλος Ενότητας
Σημείωμα Αναφοράς Copyright ΤΕΙ Δυτικής Μακεδονίας, Καθ. Αλεξανδρίδης Αναστάσιος Δρ. Αντωνιάδης Ιωάννης. «Διοίκηση Εξωτερικής Εμπορικής Δραστηριότητας». Έκδοση: 1.0. Κοζάνη 2015. 16
Σημείωμα Αδειοδότησης Το παρόν υλικό διατίθεται με τους όρους της άδειας χρήσης Creative Commons Αναφορά, Μη Εμπορική Χρήση Παρόμοια Διανομή 4.0 [1] ή μεταγενέστερη, Διεθνής Έκδοση. Εξαιρούνται τα αυτοτελή έργα τρίτων π.χ. φωτογραφίες, διαγράμματα κ.λ.π., τα οποία εμπεριέχονται σε αυτό και τα οποία αναφέρονται μαζί με τους όρους χρήσης τους στο «Σημείωμα Χρήσης Έργων Τρίτων». [1] http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/ Ως Μη Εμπορική ορίζεται η χρήση: που δεν περιλαμβάνει άμεσο ή έμμεσο οικονομικό όφελος από την χρήση του έργου, για το διανομέα του έργου και αδειοδόχο. που δεν περιλαμβάνει οικονομική συναλλαγή ως προϋπόθεση για τη χρήση ή πρόσβαση στο έργο. που δεν προσπορίζει στο διανομέα του έργου και αδειοδόχο έμμεσο οικονομικό όφελος (π.χ. διαφημίσεις) από την προβολή του έργου σε διαδικτυακό τόπο. Ο δικαιούχος μπορεί να παρέχει στον αδειοδόχο ξεχωριστή άδεια να χρησιμοποιεί το έργο για εμπορική χρήση, εφόσον αυτό του ζητηθεί. 17
Διατήρηση Σημειωμάτων Οποιαδήποτε αναπαραγωγή ή διασκευή του υλικού θα πρέπει να συμπεριλαμβάνει: το Σημείωμα Αναφοράς. το Σημείωμα Αδειοδότησης. τη δήλωση Διατήρησης Σημειωμάτων. το Σημείωμα Χρήσης Έργων Τρίτων (εφόσον υπάρχει). μαζί με τους συνοδευόμενους υπερσυνδέσμους. 18
Σημείωμα Χρήσης Έργων Τρίτων Το Έργο αυτό κάνει χρήση των ακόλουθων έργων: Εικόνες/Σχήματα/Διαγράμματα/Φωτογραφίες. HBR, Jun.2005, Strategies that fit emerging markets, T. Khanna, K. Palepu, J. Sinha. 19