Οι πινακες απαντουν σε προβληματα :

Το Aμαλθεια Ια ειναι ενα πρακτικο εργαλειο εφαρμογης της τεχνικης της sensitivity analysis ( what if analysis, τι θα συμβει αν κανουμε αυτο ή εκεινο, απο ποια μεταβολη, σε ποιον παραγοντα θα προκυψουν οι σοβαροτερες συνεπειες στο Κερδος ;...). περιλαμβανοντας μοντελα για τον καθορισμο του στοχου που θα φερει καποια αποτελεσματα. Περιλαμβανει ενα πληθος πινακων καταχωρησης και επεξεργασιας απεριοριστου αριθμου δεδομενων (data), πινακων που εχουν σχεδιασθει για να παρεχουν την πρακτικη δυνατοτητα κυριως στο Εμπορικο Στελεχος να τεσταρει εκ των προτερων τα πιθανα αποτελεσματα των προβλεψεων ή των στοχων και τις αντοχες των παραδοχων του στα ρισκα. Καλυπτει με συντομες αλλά περιεκτικες και πολυ κατανοητες οικονομικες μελετες θεματα συνδυασμου και μεταβολων παραγοντων κλειδια οπως : τιμες, εκπτωσεις, κοστη, προωθητικες δαπανες, ποσοτητες κλπ κλπ.,. Τα αποτελεσματα των επεξεργασιων (informations), εμφανιζονται στους ιδιους πινακες καταχωρησης των πρωτογενων στοιχειων για να βλεπει κανεις αμεσα απο πού και πώς προκυπτουν, οποτε θα μπορει να εκτιμησει ευκολα την αξιοπιστια της παραγομενης πληροφοριας, να την αξιολογησει και να την αξιοποιησει αναλογα. Οι πινακες απαντουν σε προβληματα : - μετρησης της Profitability brands, Καταστηματων, Πωλητων ή και της γκαμας - υπολογισμου του Νεκρου Σημειου τους, - εκτιμησης του ρισκου των Πωλησεων. - συγκρισης σεναριων brands και γκαμας στην βαση της κερδοφοριας και του ρισκου, και - καταρτισης βασικων δεικτων - προβλεψης χρηματοοικονομικης καταστασης, - στοχοθεσιας των πωλησεων και συμβατοτητας των στοχων μεταξυ τους και με τον κυριο, - συνθεσης της γκαμας απο brands, ή Καταστηματα - μέτρησης και συγκρισης της κερδοφοριας των επι μερους προσφορων των Προμηθευτων μας {tab=αναγκαιότητα της εφαρμογής} 1 / 8

Στα επιπεδα που χαραζεται η πολιτικη της επιχειρησης χρειαζονται σωστες πληροφοριες και αυτες προκυπτουν απο την σωστη αναλυση των δεδομενων. Τα ανωτερα Οικονομικα και Εμπορικα Στελεχη πρεπει να διαθετουν ποσοτικα εργαλεια για να παιρνουν αποφασεις κερδοφορες και να τηρουν υπο ελεγχο την υλοποιηση τους. Σκοπος Ο εμπορικος Μanager σιγουρα πρεπει να εχει στραμμενη την προσοχη του στην Αγορα, αλλα πρεπει και να μπορει να μετρα το πόσο καποια κινηση του θα επιρρεασει το Bottom line του λογ. Αποτελεσματων και την δομη της Περιουσιακης Καταστασης. Μια profit making operation πόσο μπορει να επιρρεασει το Κερδος, και με τι ρυθμο; Απο οσες εμπορικες προτασεις συζητουνται ποιες ειναι οι πλεον κερδοφορες; ποια κοστη ειναι value-added; Ποιες εχουν τα μεγαλυτερα περιθωρια αντοχης στα ρισκα της πορειας της Αγορας ; Το Προγραμμα αυτο, φιλοδοξει να προσανατολισει τους ενδιαφερομενους στην ποσοτικη σκεψη και να τους παρουσιασει τα απαραιτητα μετρητικα εργαλεια που θα τους δοσουν την ικανοτητα να κανουν ακριβεις οικονομικες αξιολογησεις των εμπορικων προτασεων συζητουνται. {tab=σχετικό Σεμινάριο} Το ποσοστο καλυψης των σημειων πωλησης, το ποσοστο διεισδυσης στον τζιρο των πελατων, το μεριδιο Αγορας, δεν ειναι μεταφυσικες εννοιες. Ειναι πρακτικοι δεικτες που μετρανε στοχους, που μετρανε επιδοσεις στην διαμορφωση του εσοδου. Οι ενεργειες που χρειαζονται εχουν ομως και καποιο κοστος. Ενα εμπορικο σχεδιο πότε βγαζει τα λεφτα του ; ενα εμπορικο σχεδιο, ετσι οπως το εχουμε σχεδιασει, αν πιασει καποιο τζιρο, τι θα αφησει ; καποιο τζιρο, με ποιο τροπο θα πρεπει να τον πιασουμε για να αφησει κατι ; Το προτεινομενο Σεμιναριο απευθυνεται κυριως σε εμπορικα, αλλά και σε οικονομικα Στελεχη που παιρνουν αποφασεις στον καθορισμο και στην παρακολουθηση του πιασιματος των στοχων των πωλησεων. Θεματολογια, - οι βασεις συνεργασιας και συνεννοησης εμπορικων και οικονομικων Στελεχων - ποια στοιχεια πρεπει να δινουν στους Εμπορικους οι οικονομικες υπηρεσιες - οι διαφορες λογιστικης και διοικητικης κοστολογησης - το contribution approach - μοντελα οικονομικης στοχοθεσιας - πώς υπολογιζεται ο τζιρος του Νεκρου Σημειου ; 2 / 8

- πώς υπολογιζεται ο τζιρος που αφηνει καποιο κερδος ; - πώς υπολογιζεται ο τζιρος με τον οποιο πιανουμε καποιο ROA ; - ο καθορισμος των τιμων και οι επιπτωσεις των εκπτωσεων στον τζιρο, στο κερδος, στο Νεκρο Σημειο, στις Πωλησεις ασφαλειας. - πώς αξιολογουνται συνολικα οι προσφορες των προμηθευτων σε επιπεδο ατομικου τους πακετου και μεταξυ τους ; - πώς αξιολογουνται οι πελατες σε επιπεδο προϊοντος και περιοδου ; - πώς αξιολογουνται τα προϊοντα, στο συνολο της γκαμας και σε επιπεδο πελατου ; Υπαρχουν πρακτικα εργαλεια για τον ορθο και ακριβη (προ)υπολογισμο των οικονομικων αποτελεσματων των υπο εξεταση προτεινομενων εμπορικων σχεδιων ; Βιβλια του Εισηγητου σχετικα με το θεματολογιο του Σεμιναριου *Εργαλεια για την μεγιστοποιηση του κερδους και *Η κερδοφορα διοικηση των Πωλησεων, εκδοσεις Επικεντρο. {tab=αναλυτική παρουσίαση} Πινακας 1 Στοχοθεσιας των πωλησεων για καποια αποδοση κεφαλαιου. Εχουμε επενδυσει Ε και θελουμε μια αποδοση κεφαλαιου α% (ROA). Πρεπει να κανουμε κερδη Κ. Αν τα γενικα μας εξοδα ειναι ΓΕ θα πρεπει να κανουμε μικτα κερδη Μ ωστε αφαιρουμενων των ΓΕ να μεινουν κερδη Κ που επι της επενδυσης Ε να δοσουν αποδοση α%. Αν δουλευουμε με μεσο ορο μικτου κερδους Μ%, ποιες ειναι οι Πωλησεις Π που θα δοσουν τα Μ αυτα ; Εδω μπαινει η λογικη του στοχου των πωλησεων με οικονομικο κριτηριο οποτε οι Εμπορικοι αντι για προβλεψεις πρεπει να μελετανε σεναρια για το πώς θα τον πιασουν. Πινακας 2 Ελεγχου συμβατοτητας απλος. Αν δουλευουμε με μεσο ορο μικτου κερδους Μ% και θελουμε να καταληξουμε σε % καθαρου κερδους στις πωλησεις της ταξης του Κ% (ROS), εχουμε το ανωτατο οριο των γενικων εξοδων ΓΕ επι των πωλησεων. Αν εχουμε ΓΕ τοτε εχουμε τον ελαχιστο των απαιτουμενων πωλησεων Π για την 3 / 8

συμβατοτητα των %, αντιθετα, αν εχουμε την προβλεψη των Π τοτε εχουμε το ανωτατο οριο των ΓΕ. Πινακας 3 Μετρησης της profitability και του ρισκου. Aν βαλουμε στοχο πωλησεων Π και % μικτου κερδους Μ% και τους πιασουμε, θα κανουμε μικτα κερδη ισα με Μ. Αν εχουμε γενικα εξοδα ΓΕ θα εχουμε νεκρο σημειο ΝΣ, καθαρα κερδη Κ, % καθαρων κερδων Κ% και βαθμο προστασιας των κερδων βπκ. Πινακας 4 what if. Eχουμε γενικα εξοδα ΓΕ και βαζουμε στοχο (επιθυμητο) να πουλησουμε εμπορευματα κοστους ΚΕ με καποιο mark-up%. Σε αυτη την περιπτωση πρεπει (στοχος επιβεβλημενος) να κανουμε πωλησεις Π, οποτε θα εχουμε μικτα κερδη Μ, νεκρο σημειο ΝΣ, καθαρο κερδος Κ, ποσοστο καθαρων κερδων Κ% και βαθμο προστασιας των κερδων βπκ (σε τι ποσοστο μπορουν να πεσουν οι Πστχ, πριν πιασουμε το ΝΣ). Πινακας 5 Αποτυπωσης της οικονομικης καταστασης. Βαζουμε στοχο να κανουμε πωλησεις Π, να πουλησουμε με % μικτου κερδους Μ%, να συγκρατησουμε τα γενικα εξοδα στο υψος των ΓΕ και την επενδυση στο υψος του Ε. Σε αυτη την περιπτωση θα εχουμε νεκρο σημειο των πωλησεων στο υψος των ΝΣ, μικτο κερδος Μ, καθαρο κερδος Κ βαθμο προστασιας των κερδων, που αντανακλα το ρισκο, βππ, ποσοστο καθαρου κερδους Κ% γυρισμα γ και αποδοτικοτητα του κεφαλαιου α%, αν πιασουμε τους στοχους μας. Πινακας 6 Αναλυσης του mix των Μ. Εχουμε τις πωλησεις Π και τα συνολικα margins Μ για ολους τους κωδικους του brand, ή της γκαμας, ή του Καταστηματος. Και το συνολο τους. Πόσο συμμετεχει ο καθε κωδικος στο το brand, ή στο Καταστημα, ή το brand στο Καταστημα ή στην Γκαμα, ή το Καταστημα στο δικτυο ; Ποιοι ειναι οι παραγοντες ( % μικτου κερδους m% και ποσοστιαια συμμετοχη στις πωλησεις %σπ) που διαμορφωνουν την ποσοστιαια συμμετοχη του καθενος στο Μ ως %σμ ; Πινακας 7 Χειρισμου των %. Χωριζεται σε περιοχες που απαντουν σε συγκεκριμενα διαφορετικα ερωτηματα. Περιοχη Α. : αγοραζουμε εναν κωδικο με τιμη κοστους μοναδος Τκ. Του βαζουμε πανω στην Τκ ενα mark-up%, οποτε διαμορφωνεται μια τιμη πωλησης Τπ, επι της οποιας κερδιζουμε καποιο margin που σε % ειναι m%. 4 / 8

Περιοχη Β. : για να κερδιζουμε επι της Τπ ενα m%, ποσο mark-up% πρεπει να βαλουμε πανω στην Τκ ; Περιοχη Γ. : επι της τιμης τιμοκαταλογου Ττ κανουμε μια εκπτωση ε%. πόσα ευρω e κοβουμε και ποια η τιμη πωλησης Τπ που διαμορφωνεται ; Περιοχη Δ. : αν θελουμε τιμη πωλησης ιση με Τπ, μετα μια εκπτωση ε% στην τιμη τιμοκαταλογου Ττ, ποση πρεπει να ειναι αυτη ; Περιοχη Ε. : εχουμε τιμη τιμοκαταλογου Ττ και τελικα πουλαμε με Τπ. Ποση εκπτωση ε% κανουμε ; Περιοχη ΣΤ. : εχουμε τιμη κοστους Τκ και επαυτης βαζουμε καποιο mark-up%. Διαμορφωνεται μια τιμη πωλησης Τπ με καποιο ποσοστο μικτου κερδους m%. Ποια ειναι η τιμη τιμοκαταλογου Ττ που αν επαυτης κανουμε μια εκπτωση ε% θα προκυψει η Τπ ; αυτη μποερι να θεωρηθει και ως μια πλασματικη τιμη πωλησης οποτε η εκπτωση θα ειναι φαινομενικη. Περιοχη Ζ. : αν εχουμε τιμη τιμοκαταλογου Ττ και τιμη κοστους Τκ, κερδιζουμε μικτα m και m%. Αν κανουμε μια εκπτωση ε% στην Ττ αυτα θα διαμορφωθουν στο υψος των m και m %. Πόσο θα πεσει σε % το m και πόσο το m % ( σε points ) ; Πινακας 8 test pricing. Πουλαμε τιν κωδικο με Τπ και θελουμε επαυτης μικτο τεμαχιου m. Με πόσο Τκ πρεπει να τον αγορασουμε ή να μας κοστισει ; Με την Τπ πουλαμε π τεμαχια. Ποιος ειναι ο τζιρος Π και ποσο το συνολικο margin Μ που πραγματοποιουμε σε αυτο το υψος του π ; Αν κανουμε μια εκπτωση ε% θα εχουμε μια νεα τιμη πωλησης Τ π και ενα νεο margin m. Σε αυτη την περιπτωση πόσο πρεπει να παει το π για να εχουμε το ιδιο Μ ; και ποσο θα ειναι το νεο υψος των πωλησεων Π ; ποση θα ειναι η ποσοστιαια μεταβολη της π και των Π ; Πινακας 9 Αξιολογησης των εκπτωσεων. Μελετη σεναριων κωδικου. Τον κωδικο Β13 τον διαθετουμε με τιμη πωλησης Τπ (1) και τον αγοραζουμε (ή μας κοστιζει η παραγωγη του ) Τκ (2). Εχει προφανως margin, περιθωριο τεμαχιου m (3). Αν με την Τπ πουλαμε π (4) τεμαχια θα κανουμε πωλησεις Π (5) και συνολικα περιθωρια Μ (6). Αν οι πωλησεις του κωδικου επιβρυνονται με καποιο κοστος παροχων (7) θα αφησουν μικτα κερδη (8). Αν επι της τιμης πωλησης κανουμε μι εκπτωση ε% (9), θα διαμορφωθει μια νεα τιμη πωλησης Τ π (10), που θα διαφερει από την προηγουμενη απολυτα κατά ΔΤ π (11) και σε 5 / 8

ποσοστο %ΔΤ π (12). Θα εχουμε να νέο margin m (13) που θα διαφερει απο το προηγουμενο κατά Δm (14) και %Δm (15). Αν με την νεα τιμη διαθεσει μια ποσοστητα π (16) αυτή θα διαφερει από την προηγουμενη κατά Δπ (17) και %Δπ (18). Σε αυτή την περιπτωση θ κανει πωλησεις Π (19) που θα διαφερουν από τις προηγουμενες κατά ΔΠ (20) και %ΔΠ (21). Θα κανει τωρα συνολικο περιθωριο Μ (22) που θα διαφερει απο τοπροηγουμενο κατά ΔΜ (23) και %ΔΜ (24). Αν παει και το κοστος παροχων σε νέο επιπεδο (25) αυτό θα διαφερει από το προηγουμενο απολυτα (26) και σε πσοστο (27). Θα εχι συνεπως μικτο κερδος κωδικου Κ (28) που θα διαφερει από το προηγουμενο κατά ΔΚ (29) και %ΔΚ (30). Αν αντιθετα θελει με την νεα τιμη να διατηρησει το προηγουμενο συνολικο margin, θα πρεπει να πουλησει π (31) τεμαχια που θα διαφερουν πο τα αρχικ π κατά ΔΠ (32) και %Δπ (33). Σε αυτή την περιπτωση, αν τα πουλησει, θα κανει τζιρο Π (34) που θα διαφερει από τον αρχικο κατά ΔΠ (35) και %ΔΠ (36). Πινακας 10 Μετρησης και συγκριτικων ελεγχων της profitability των προσφορων των Προμηθευτων. Ι. Αξιολογηση πακετων αγορων απο Προμηθευτες. Πινακας Ι.Α.(στηλες 1-10) Προϋπολογισμοι. Δινει ανά Προμηθευτη και συνολικα τα εκτιμωμενα οικονομικα αποτελεσματα των προϋπολογισμενων πωλησεων του Εμπορα και των Στοχων από πλευρας Προμηθευτων. Ξεκιναει απο τις αγορες του Εμορα ανά πηγη (Προμηθευτη). Παιρνει ως παραμετρους - το mark-up%, - τις εκπτωσεις ε% του Εμπορα επι των προκυπτουσων Τιμων τιμοκαταλογου και - τα επιστρεφομενα. Καταληγει να δινει το μικτο Κερδος (χωρις μεταβολες Αποθηκης) που αντιστοιχει στα διαφορα σεναρια, σε χρημα και σε %, ως Μ και Μ% 6 / 8

Ο Πινακας Ι.Β. (στηλες 11-23 ) δινει τις βελτιωσεις των αποτελεσματων που οφειλονται στις μειωσεις του κοστους των αγορων του χαρη σε εκπτωσεις e% που του κανουν οι Προμηθευτες ανά Τιμολογιο και ως Ε% στο τελος ως πιστωτικο αν πιασει τον στοχο που του θετουν. Δινει και τα βαρη των Προμηθευτων. Περιλαμβανει τρια μερη. Ο Π.Ι.Β.1 (στηλες 11-14) δινει τις βελτιωσεις των αποτελεσματων σε επιπεδο Μ και Μ% που οφειλονται στις εκπτωσεις επι του Τιμολογιου αγορων, τις e %. Ο Π.Ι.Β.2 (στηλες 15-18) δινει τις βελτιωσεις που οφειλονται στις Ε% (πιστωτικα). Ο Π.Ι.Β.3 (στηλες19-23) δινει το σχετικο βαρος στο συνολο της Επιχειρησης, του καθε σεναριου Προμηθευτου. Θεωρειται οτι πωλουνται ολα τα αγοραζομενα. Δινει τα %σ (ποσοστα συμμετοχης) των Πωλησεων Π προ εκπτωσεων στους Πελατες, και τα %σ των Πωλησεων net μετα τις ε%. Επισης δινει τα %συμμετ. των μικτων κερδων Μ ανά σεναριο στο συνολο μετα τις ε% στους Πελατες και αφαιρουμενου του κοστους των επιστρεφομενων. Δινει τελος τα %σ των μικτων του καθε σεναριου στο συνολο λαμβανοντας υποψη και τις εκπτωσεις απο τους Προμηθευτες στο τιμολογιο και στον στοχο (πιστωτικο), ως %σμ και ως %σμ. Ο Πινακας Ι.Γ.(στηλες 24-49) Αφορα ολοκληρη την Επιχειρηση. Ο Π.Ι.Γ.1 (στηλες24-37) δινει το Νεκρο Σημειο ΝΣ (τζιρο που αφηνει μκκτα οσα ακριβως χρειαζονται για να καλυφθουν τα Γενικα Εξοδα και η Επιχειρηση τουλαχιστον να μη κανει ζημιες). Δινει τις πωλησεις ασφαλειας Πασφ. Δηλ τις πωλησεις πανω απο το ΝΣ για να κανει κερδη, τα κερδη και τις Πασφ σε % επι των συνολικων πωλησεων που λεει το πόσο μπορουν να πεσουν οι όποιες πωλησεις μεχρι να πιασει η Επιχειρηση το οριο κατα απο το οποιο αρχιζουν οι ζημιες. Αυτο πρεπει να τυγχανει μεγαλης προσοχης διοτι κανουμε τζιρο ευθυς εξ αρχης, αλλά κανουμε κερδη δεξια του ΝΣ. Αν αυτο ειναι υψηλο (πιανεται με μεγαλες πωλησεις, περιπτωση με μεγαλα Γενικα Εξοδα και χαμηλα % κερδους ) αρκει μονο μια μικρη πτωση των πωλησεων για να τα εξαφανισει μολονοτι ο τζιρος παραμενει ακομη υψηλος. 7 / 8

Στις στηλες 36 και 37 διδονται οι στοχοι των πωλησεων για να πιασθει καποιο Κερδος χωρις τις εκπτωσεις του Προμηθευτου και με αυτες. Στον υπολοιπο του Π.Ι.Γ, Ο Π.Ι.Γ.2 (στηλες38-49) δινει τα χρηματοοικονομικα στοιχεια των σεναριων οπως και ο προηγουμενος μονο σε επιπεδο Επιχειρησης. Δινει σε σχεση με το απασχολουμενο κεφαλαιο το % κερδους επι των πωλησεων και το γυρισμα στο καθε συγκεκριμενο επιπεδο πωλησεων και το % αποδοσης κεφαλαιου στο καθε συγκεκριμενο επιπεδο Κερδων. {/tab} 8 / 8