ΦΑΡΜΑΚΕΙΟΥ. Αλέξανδρος Δεληκούρας PhD MBA. Με την ευγενική χορηγία της

Transcript

1 ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΦΑΡΜΑΚΕΙΟΥ Αλέξανδρος Δεληκούρας PhD MBA Με την ευγενική χορηγία της

2 ΦΑΡΜΑΚΕΙΟ = ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ

3 ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΦΑΡΜΑΚΕΙΟΥ ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΦΑΡΜΑΚΕΙΟΥ ΤΙ ΕΙΝΑΙ?

4 ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΦΑΡΜΑΚΕΙΟΥ ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΦΑΡΜΑΚΕΙΟΥ Ουσιαστικά αφορά την αποτελεσματική διοίκηση των εμπορικών τμημάτων του φαρμακείου, δηλαδή, των τμημάτων Προμηθειών, Πωλήσεων και Μάρκετινγκ ΑΡΑ και των ανθρώπων του φαρακείου

5 ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΦΑΡΜΑΚΕΙΟΥ ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΦΑΡΜΑΚΕΙΟΥ Ουσιαστικά ένας φαρμακοποιός manager καλείται να: χαράξει στρατηγική δημιουργήσει πλάνο Marketing εφαρμόσει ξεκάθαρη εμπορική πολιτική

6 ΑΓΟΡΑ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΦΑΡΜΑΚΕΙΟΥ ΦΑΡΜΑΚΕΙΟ MANAGEMENT OIKONOMIKA ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΕΣ MARKETING ΑΝΘΡΩΠ. ΔΥΝΑΜΙΚΟ ΠΕΛΑΤΕΣ

7 Στόχοι: Να κατανοήσουμε Βασικές αρχές οικονομικών Δείκτες απόδοσης Να διαχειριστούμε καλύτερα το φαρμακείο μας Να πάρουμε το μέγιστο δυνατό όφελος από το φαρμακείο μας

8 ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ ΛΟΓΙΣΤΙΚΑ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ

9 ΛΟΓΙΣΤΙΚΑ ΤΗΡΗΣΗ ΒΙΒΛΙΩΝ ΑΠΟΔΟΣΗ ΦΠΑ ΑΠΟΔΟΣΗ ΦΟΡΩΝ

10 ΛΟΓΙΣΤΙΚΑ ΣΩΣΤΗ ΤΗΡΗΣΗ ΒΙΒΛΙΩΝ ΣΥΜΒΟΥΛΗ ΓΙΑ ΕΞΟΔΑ ΠΟΥ ΜΠΟΡΩ ΝΑ ΠΕΡΑΣΩ ΣΥΜΒΟΥΛΗ ΓΙΑ ΜΟΡΦΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΟΦΕΛΟΣ ΣΕ ΦΟΡΟΥΣ ΦΠΑ

11 ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ P ΤΖΙΡΟΣ ΡΕΥΣΤΟΤΗΤΑ C T ΣΤΟΚ S ΒΑΣΙΚΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΙΑΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ C ΚΕΦΑΛΑΙΑ ROI ΔΕΙΚΤΕΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ D ΑΝΑΠΤΥΞΗ

12 ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ Τζίρος Κερδοφορία Στοκ Δείκτες απόδοσης

13 ΤΖΙΡΟΣ

14 ΤΖΙΡΟΣ ΤΙ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΕΧΩ ΣΕ ΕΥΡΩ ΚΑΙ ΤΜΧ? ΑΝΑ ΚΩΔΙΚΟ ΑΝΑ ΜΑΡΚΑ ΑΝΑ ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ ΣΥΝΟΛΙΚΑ ΣΥΓΚΡΙΤΙΚΑ ΑΝΑ ΠΕΡΙΟΔΟ? % ΚΑΘΕ ΚΑΤΗΓΟΡΙΑΣ ΜΑΡΚΑΣ

15 ΤΖΙΡΟΣ Ο ΤΖΙΡΟΣ ΦΑΝΕΡΩΝΕΙ ΤΗ ΔΥΝΑΜΙΚΗ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΚΑΘΩΣ ΚΑΙ ΤΗΣ ΚΑΤΗΓΟΡΙΑΣ Ή ΚΑΙ ΜΑΡΚΑΣ ΞΕΧΩΡΙΣΤΑ

16 ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ

17 ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ ΜΕΙΚΤΟ ΚΕΡΔΟΣ Πωλήσεις Κόστος ςπωληθέντων = Μεικτό Κέρδος

18 ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ ΜΕΙΚΤΟ ΚΕΡΔΟΣ Πωλήσεις Στοκ έναρξης euro Αγορές euro Στοκ κλεισίματος euro Κόστος πωληθέντων Μεικτό κέρδος

19 ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ ΜΕΙΚΤΟ ΚΕΡΔΟΣ Μεικτό κέρδος = Πωλήσεις Κόστος Πωληθέντων ων (Τζίρος) (Αρχικό στοκ + αγορές στοκ κλεισίματος) ( ) Μεικτό κέρδος = Euro

20 ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ ΜΕΙΚΤΟ ΠΕΡΙΘΩΡΙΟ ΚΕΡΔΟΥΣ Μεικτό περιθώριο κέρδους = Μεικτό κέρδος Χ 100 Πωλήσεις

21 ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ ΜΕΙΚΤΟ ΠΕΡΙΘΩΡΙΟ ΚΕΡΔΟΥΣ Μεικτό περιθώριο κέρδους = Χ Μεικτό περιθώριο κέρδους = 22,00%

22 ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ ΜΕΙΚΤΟ ΠΕΡΙΘΩΡΙΟ ΚΕΡΔΟΥΣ Τιμή πώλησης Τιμή αγοράς Μεικτό κέρδος = 10 ευρώ 8 ευρώ = 2 ευρώ

23 ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑΣ ΜΕΙΚΤΟ ΠΕΡΙΘΩΡΙΟ ΚΕΡΔΟΥΣ Μεικτό περιθώριο ρ κέρδους = Μεικτό κέρδος Πωλήσεις Χ 100 (ΧΩΡΙΣ ΦΠΑ) (ΧΩΡΙΣ ΦΠΑ) Τιμή πώλησης Τιμή αγοράς = Μεικτό κέρδος 10 ευρώ 8 ευρώ = 2 ευρώ Μεικτό περιθώριο κέρδους = 2 ευρώ 10 ευρώ Χ 100 = 20%

24 ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ Mark up Mark up = Μεικτό κέρδος Χ 100 Τιμή αγοράς Τιμή πώλησης Τιμή αγοράς = = Μεικτό κέρδος 10 ευρώ 8 ευρώ 2 ευρώ Mark up = 2 ευρώ Χ ευρώ = 25 %

25 ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ ΜΕΙΚΤΟ ΠΕΡΙΘΩΡΙΟ ΚΕΡΔΟΥΣ Δείχνει πόσο κερδίζουμε για κάθε ευρώ πωλήσεων

26 ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ ΜΕΙΚΤΗ ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ ΤΙ ΜΕΙΚΤΗ ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ ΕΧΩ? ΑΝΑ ΚΩΔΙΚΟ ΑΝΑ ΜΑΡΚΑ ΑΝΑ ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ ΣΥΝΟΛΙΚΑ ΣΥΓΚΡΙΤΙΚΑ ΑΝΑ ΠΕΡΙΟΔΟ? % ΚΑΘΕ ΚΑΤΗΓΟΡΙΑΣ ΜΑΡΚΑΣ

27 ΤΙ ΠΟΣΟΣΤΟ ΜΠΚ ΕΙΝΑΙ ΙΚΑΝΟΠΟΙΗΤΙΚΟ?

28 Η ΑΠΛΟΥΣΤΕΡΗ ΑΠΑΝΤΗΣΗ ΕΙΝΑΙ Μια επιχείρηση η θα πρέπει να έχει ένα ποσοστό μικτού κέρδους που να της επιτρέπει να καλύπτει τα λειτουργικά και άλλα έξοδα της και συγχρόνως να της αφήνει ένα ικανοποιητικό καθαρό κέρδος σε σχέση με τις πωλήσεις, τα ιδία κεφάλαια που απασχολεί καθώς και με τις προσδοκίες του φαρμακοποιού.

29 Με τι μεικτό περιθώριο κέρδους δουλεύει το Ελληνικό φαρμακείο? Α. 12% B. 22% Γ. 32%

30 Με τι μεικτό περιθώριο κέρδους δουλεύει το Ελληνικό φαρμακείο? Εξαρτάται από: το προϊοντικό μείγμα τις εκπτώσεις από τις εταιρείες από την τιμολογιακή πολιτική

31 ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑΣ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΚΟ ΚΕΡΔΟΣ Πωλήσεις μείον Κόστος Πωληθέντων = Μεικτό Κέρδος μείον Λειτουργικά Εξοδα = Λειτουργικό Κέρδος μείον Τόκοι Φόροι = Καθαρό Κέρδος

32 ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΚΑ ΕΞΟΔΑ ΦΑΡΜΑΚΕΙΟΥ Ενοίκιο Προσωπικό Ρεύμα Νερό Τηλέφωνο Αμοιβές Τρίτων (Λογ) Εξοδα Μάρκετινγκ Κλοπές Απλήρωτα προϊόντα

33 ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΚΗ ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ ΤΙ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΚΗ ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ ΕΧΩ? ΑΝΑ ΚΩΔΙΚΟ ΑΝΑ ΜΑΡΚΑ ΑΝΑ ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ ΣΥΝΟΛΙΚΑ ΣΥΓΚΡΙΤΙΚΑ ΑΝΑ ΠΕΡΙΟΔΟ? % ΚΑΘΕ ΚΑΤΗΓΟΡΙΑΣ ΜΑΡΚΑΣ

34 ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΚΗ ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ Δείχνει την ικανότητα των λειτουργιών μιας επιχείρησης να παράγουν κέρδος Ουσιαστικά είναι ένας δείκτης που μετράει την απόδοση της επιχείρησης Συχνά αναφέρεται σαν ΕΒΙΤ

35 ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ PROFIT&LOSS ACCOUNTS ΚΕΡΔΗ ΚΑΙ ΖΗΜΙΕΣ

36 ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ P& L ΦΑΡΜΑΚΕΙΟΥ Πωλήσεις Απογραφή 'Εναρξης Αγορές Απογραφή λήξης Κόστος Πωληθέντων Μικτό Κέρδος ,0% ΜΠΚ Λειτουργικά Έξοδα Ενοικίαση κτιρίου Κόστος προσωπικού Αμοιβές τρίτων Γενικά έξοδα Ληγμένα-για πέταμα Κλοπές-χρέη Εξοδα Marketing Σύνολο Λειτουργικών Εξόδων Κέρδη (ζημίες) Π.Φ & Τόκων ,9% ΛΠΚ

37 ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ PROFIT&LOSS ACCOUNTS ΚΕΡΔΗ ΚΑΙ ΖΗΜΙΕΣ Αποτυπώνει την κερδοφορία Δείχνει την απόδοση της επιχείρησης Βοηθάει στο να ελέγξουμε τα έξοδα της επιχείρησης Βοηθάει στο να πάρουμε αποφάσεις για την κατεύθυνση που θα ακολουθήσουμε

38 ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ ΚΑΘΑΡΟ ΚΕΡΔΟΣ Πωλήσεις μείον Κόστος Πωληθέντων = Μεικτό Κέρδος μείον Λειτουργικά Εξοδα = Λειτουργικό Κέρδος μείον Τόκοι Φόροι = Καθαρό Κέρδος

39 ΠΡΟΒΛΗΜΑ Έχω 3 προμηθευτές Α, Β, Γ που προσφέρουν τα προϊόντα τους σε ένα φαρμακείο: Ο Α με 25% μεικτό κέρδος Λ. τιμή 10 O B με 28% μεικτό κέρδος Λ. τιμή 12 OO Γμε35% μεικτό κέρδος Λ. τιμή 14 Ποιον από τους 3 να διαλέξω?

40 ΠΡΟΒΛΗΜΑ Ο Α πουλάει 100 τμχ τον χρόνο O B πουλάει 50 τμχ τον χρόνο OO Γ πουλάει20 τμχ τον χρόνο

41 ΠΡΟΒΛΗΜΑ Ο Α πουλάει 100 τμx x 10 =1000 τον χρόνο O B πουλάει 50 τμχ x 12 = 600 τον χρόνο OO Γ πουλάει 20 τμχ x 14 = 280 τον χρόνο

42 ΑΠΑΝΤΗΣΗ Ο Α κερδίζει 1000 x 25% =250 OO B κερδίζει 600 x 28%=168 O Γ κερδίζει 280 x 35%= 98

43 ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ Άρα Η κερδοφορία δεν εξαρτάται μόνο από το μεικτό περιθώριο κέρδους του προϊόντος

44 ΑΠΟΔΟΣΗ ΚΕΦΑΛΑΙΩΝ

45 ΑΠΟΔΟΣΗ ΚΕΦΑΛΑΙΩΝ Ερώτηση: Πόσο καλά αξιοποιούνται τα κεφάλαια που απασχολεί η επιχείρηση προκειμένου να κερδίσει;

46 ΑΠΟΔΟΣΗ ΑΠΑΣΧΟΛΟΥΜΕΝΟΥ ΚΕΦΑΛΑΙΟΥ (ROCE) ΑΠΑΣΧΟΛΟΥΜΕΝΟ ΚΕΦΑΛΑΙΟ Εμπόρευμα Στοκ Πάγια κτίρια εξοπλισμός Χώρος

47 ΑΠΟΔΟΣΗ ΑΠΑΣΧΟΛΟΥΜΕΝΟΥ ΚΕΦΑΛΑΙΟΥ (ROCE) Απόδοση Λειτουργικό Απασχ. Κεφαλαίου = Περιθώριο Κέρδους Χ Κυκλοφοριακή Ταχύτητα

48 ΚΥΚΛΟΦΟΡΙΑΚΗ ΤΑΧΥΤΗΤΑ ΑΠΟΘΕΜΑΤΟΣ Κυκλοφοριακή Ταχύτητα Αποθεμάτος Πωλήσεις Στοκ *Δείχνει την ικανότητα να μετατρέπουμε το εμπόρευμα σε πωλήσεις. **Μας βοηθάει να δούμε εάν έχουμε πολύ στοκ ή αναλογικά χαμηλές πωλήσεις στους διάφορους κωδικούς προϊόντων

49 ΚΥΚΛΟΦΟΡΙΑΚΗ ΤΑΧΥΤΗΤΑ ΑΠΟΘΕΜΑΤΟΣ Κυκλοφοριακή Ταχύτητα Αποθεμάτος *Δείχνει την ικανότητα να μετατρέπουμε το εμπόρευμα σε πωλήσεις. **Μας βοηθάει να δούμε εάν έχουμε πολύ στοκ ή αναλογικά χαμηλές πωλήσεις στους διάφορους κωδικούς προϊόντων

50 ΑΠΟΔΟΣΗ ΑΠΑΣΧΟΛΟΥΜΕΝΟΥ ΚΕΦΑΛΑΙΟΥ (ROCE) Η απόδοση του Απασχολούμενου Κεφαλαίου εξαρτάται Το λειτουργικό Την Κυκλοφοριακή Ταχύτητα του περιθώριο κέρδους Απασχολούμενου Κεφαλαίου MANAGEMENT

51 ΑΠΟΔΟΣΗ ΑΠΑΣΧΟΛΟΥΜΕΝΟΥ ΚΕΦΑΛΑΙΟΥ (ROCE) ΑΣΚΗΣΗ ΠΟΙΟ ΠΡΟΙΟΝ ΕΧΕΙ ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΗ ΑΠΟΔΟΣΗ? ΠΡΟΪΟΝ Α: ΚΥΚΛ. ΤΑΧΥΤΗΤΑ = 4, ΛΕΙΤ ΠΕΡ ΚΕΡΔΟΥΣ = 32% ΠΡΟΪΟΝ Β: ΚΥΚΛ. ΤΑΧΥΤΗΤΑ = 2, ΛΕΙΤ ΠΕΡ ΚΕΡΔΟΥΣ = 50% ΠΡΟΪΟΝ Γ: ΚΥΚΛ. ΤΑΧΥΤΗΤΑ = 6, ΛΕΙΤ ΠΕΡ ΚΕΡΔΟΥΣ = 25%

52 ΑΠΟΔΟΣΗ ΑΠΑΣΧΟΛΟΥΜΕΝΟΥ ΚΕΦΑΛΑΙΟΥ (ROCE) ΑΣΚΗΣΗ ΠΟΙΟ ΠΡΟΙΟΝ ΕΧΕΙ ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΗ ΑΠΟΔΟΣΗ? ΠΡΟΪΟΝ Α: 4x32% = 128 ΠΡΟΪΟΝ Β: 2x50% = 100 ΠΡΟΪΟΝ Γ: 6x25% = 150

53 ΣΤΟΚ ΕΜΠΟΡΕΥΜΑ

54 ΣΤΟΚ Πόσο μηνών εμπόρευμα παραφαρμάκου διατηρείτε στο φαρμακείο σας: 2 μήνες? 3 μήνες? > 4 μήνες?

55 ΣΤΟΚ Η μεγαλύτερη πληγή για τη ρευστότητα μας μετά τον ΕΟΠΥΥ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΣΤΟΚ ΕΜΠΟΡΕΥΜΑ

56 ΣΤΟΚ ΤΙ ΣΤΟΚ ΕΧΩ? ΑΝΑ ΚΩΔΙΚΟ ΑΝΑ ΜΑΡΚΑ ΑΝΑ ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ ΣΥΝΟΛΙΚΑ ΣΥΓΚΡΙΤΙΚΑ ΑΝΑ ΠΕΡΙΟΔΟ? % ΚΑΘΕ ΚΑΤΗΓΟΡΙΑΣ ΜΑΡΚΑΣ

57 ΣΤΟΚ Οι κανόνες Το στοκ (αριθμός κομματιών) σε κάθε κατηγορία και μάρκα καθορίζεται από : Πωλήσεις Ταχυκινησία του κωδικού Χρόνος παράδοσης προμηθευτή Αξιοπιστία προμηθευτή Προοπτική δυναμική προϊόντος

58 ΑΓΟΡΑ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΦΑΡΜΑΚΕΙΟΥ ΦΑΡΜΑΚΕΙΟ MANAGEMENT OIKONOMIKA ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΕΣ MARKETING ΑΝΘΡΩΠ. ΔΥΝΑΜΙΚΟ ΠΕΛΑΤΕΣ

59 OPERATIONS Ο ΚΥΚΛΟΣ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΩΝ TOY ΦΑΡΜΑΚΕΙΟΥ ΕΙΣΟΔΟΣ ΠΕΛΑΤΗ ΠΑΡΑΛΑΒΗ ΚΑΙ ΤΟΠΟΘΕΤΗΣΗ ΕΜΠΟΡΕΥΜΑΤΟΣ ΒΗΜΑΤΑ ΑΓΟΡΑΣ ΣΥΜΒΟΥΛΗΣΣΥΜΒΟΥΛΗΣ ΠΑΡΑΓΓΕΛΙΑ ΣΕ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΗ ΠΑΡΑΛΑΒΗ ΠΑΡΑΔΟΣΗ ΠΑΡΑΔΟΣΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ ΕΛΕΓΧΟΣ ΑΠΟΘΗΚΗΣ

60 OPERATIONS Ο ΚΥΚΛΟΣ ΤΩΝ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΩΝ ΕΝΟΣ ΦΑΡΜΑΚΕΙΟΥ ΕΙΣΟΔΟΣ ΠΕΛΑΤΗ ΓΙΑΤΙ ΝΑ ΜΠΕΙ? ΓΙΑΤΙ ΝΑ ΑΓΟΡΑΣΕΙ? ΤΙ ΘΑ ΑΓΟΡΑΣΕΙ? ΠΟΣΟ ΘΑ ΑΓΟΡΑΣΕΙ ΘΑ ΞΑΝΑΓΟΡΑΣΕΙ?

61 MARKETING Η διαδικασία μέσα από την οποία εντοπίζονται, προβλέπονται και ικανοποιούνται οι ανάγκες του καταναλωτή.

62 MARKETING ΠΟΣΟ ΣΥΧΝΑ ΨΩΝΙΖΕΙ ΑΠΟ ΤΟ ΦΑΡΜΑΚΕΙΟ? ΓΙΑΤΙ ΕΠΙΛΕΓΕΙ ΤΟ ΟΦΑΡΜΑΚΕΙΟ ΜΑΣ? ΓΙΑΤΙ ΜΑΣ ΕΜΠΙΣΤΕΥΕΤΑΙ? ΠΟΙΟΤΗΤΑ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗΣ ΣΤΟ ΦΑΡΜΑΚΟ ΠΟΙΟΤΗΤΑ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗΣ ΣΤΟ ΠΑΡΑΦΑΡΜΑΚΟ ΠΟΥ ΨΩΝΙΖΕΙ, ΤΙ?

63 MARKETING ΠΟΙΟΙ ΜΑΣ ΠΡΟΤΙΜΟΥΝ?? % ΕΙΝΑΙ ΓΥΝΑΙΚΕΣ/ΑΝΔΡΕΣ? ΗΛΙΚΙΑ

64 MARKETING Στοχευμένες Περιοχές Προσωπικό, εκπαίδευση/παρακίνηση Στήσιμο/ατμόσφαιρα Σή ό φ καταστήματος Επικοινωνία προσφερόμενων υπηρεσιών Προσφορά Π φ άπ Προϊόντος/τιμής / Merchandising

65 MARKETING ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ MERCHANDISING M ΠΡΟΩΘΗΣΗ ΠΡΟΣΦΟΡΕΣ Π Τ ΤΙΜΟΛΟΓΙΑΚΗ ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΠΡΟΙΟΝ ΠΡ ΙΚΑΝΟΠΟΙΗΜΕΝΟΣ ΠΕΛΑΤΗΣ Π ΠΡΟΣΩΠΙΚΟ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ Υ Ρ Φ Η ΦΩΤΙΣΜΟΣ ΗΧΟΣ ΡΟΗ ΠΕΛΑΤΩΝ

66 MARKETING ΧΩΡΟΣ ΠΟΣΑ ΤΕΤΡΑΓΩΝΙΚΑ? ΠΟΣΕΣ ΘΕΣΕΙΣ ΕΡΓΑΣΙΑΣ? ΠΟΙΕΣ ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ? ΠΟΙΕΣ ΜΑΡΚΕΣ? ΣΕ ΠΟΙΟ ΣΗΜΕΙΟ? ΤΙ ΠΡΟΩΘΗΣΗ?

67

68 ΑΝΑΓΚΗ ΓΙΑ ΟΜΑΔΙΚΟΤΗΤΑ

69 ΣΥΜΜΕΤΟΧΗ ΜΟΙΡΑΣΜΑ ΥΠΕΥΘΥΝΟΤΗΤΩΝ ΠΑΡΑΚΙΝΗΣΗ: ΣΤΟΧΟΥΣ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ

70 ΔΕΙΚΤΕΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΠΩΣ ΞΕΡΩ ΟΤΙ ΠΑΩ ΚΑΛΑ?

71 ΔΕΙΚΤΕΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ a) Συνολικός τζίρος Ετήσια αύξηση τζίρου b) Τζίρος ανά κατηγορία Αύξηση τζίρου ανά κατηγορία c) Περιθώριο κέρδους d) Περιθώριο κέρδους ανά κατηγορία ΦΠΑ e) Κερδοφορία ανά κατηγορία f) Κόστος προσωπικού g) Κόστος προσωπικού ανά κατηγορία h) Μέση απόδειξη Αύξηση μέσης απόδειξης i) Μέση απόδειξη στο φάρμακο Αύξηση μέσης απόδειξης στο φάρμακο j) Μέση απόδειξη στο παραφάρμακο Αύξηση μέσης απόδειξης στο παραφάρμακο k) Αριθμός πελατών/διελεύσεων ανά ημέρα l) Αριθμός αποδείξεων στο παραφάρμακο/ημέρα m) Τζίρος ανά μάρκα n) Απόδοση ραφιού (ανά μέτρο) o) ΙΚΑΝΟΠΟΙΗΣΗ ΠΕΛΑΤΗ

72 ΠΑΡΑΓΟΝΤΑΣ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ Είναι απαραίτητο να θέσουμε τους στόχους μας λαμβάνοντας υπόψη το περιβάλλον στο οποίο κινείται ιείταιηεπιχείρηση επιχείρηση

73 ΣΑΣ ΕΥΧΑΡΙΣΤΩ Αλέξανδρος Δεληκούρας PhD MBA

74 Η L OREAL COSMETIQUE ACTIVE προσφέρει για τους νέους φαρμακοποιούς/νέα φαρμακεία: ένα ταχύρρυθμο πρόγραμμα εκπαίδευσης 2 ημερών χωρίς οικονομική επιβάρυνση Στοιχεία επικοινωνίας Τόλης Γιακουμάκης Επιστημονικός Διευθυντής Τμήμα Ανάπτυξης Cosmetique Active tgiakoumakis@gr.loreal.com Τηλ. : Mob. :