Τα μυστικά της αποτελεσματικής διαπραγμάτευσης Δημήτρης Στυλιανίδης 7 Δεκεμβρίου 2017 1
ΟΙ ΣΤΟΧΟΙ ΜΟΥ ΓΙΑ ΤΟ ΣΗΜΕΡΙΝΟ ΕΡΓΑΣΤΗΡΙΟ 2
ΟΙ ΠΡΟΥΠΟΘΕΣΕΙΣ ΤΟΥ ΣΩΣΤΟΥ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΗ 1. Ο καθένας έχει μία μοναδική αντίληψη για τον κόσμο. 2. Σεβασμός στην αντίληψη των άλλων ανθρώπων για τον κόσμο. 3. Ο χάρτης δεν είναι η περιοχή. 4. Οι άνθρωποι δεν είναι η συμπεριφορά τους. 5. Το νόημα της συμπεριφοράς κάποιου εξαρτάται από το πλαίσιο στο οποίο εμφανίζεται. 6. Όλες οι συμπεριφορές έχουν θετική πρόθεση. 7. Η πιο σημαντική πληροφορία για ένα άτομο είναι, πώς αυτό το άτομο συμπεριφέρεται. 8. Όλοι κάνουν ότι καλύτερο μπορούν με τα μέσα που διαθέτουν. 9. Δεν υπάρχουν ανόητοι άνθρωποι, μόνο ανόητες συμπεριφορές. 10. Όλοι έχουν τα μέσα τους, ότι χρειάζεται για να επιτύχουν τους στόχους τους. 11. Το άτομο με τη μεγαλύτερη ευελιξία στη συμπεριφορά, έχει την καλύτερη επίδραση στους άλλους. 12. Δεν υπάρχει αποτυχία, μόνο ανατροφοδότηση. 13. Όλοι είναι υπεύθυνοι για το πως χρησιμοποιούν το μυαλό τους και άρα για τα αποτελέσματα που έχουν. 14. Το νόημα της επικοινωνίας είναι η ανταπόκριση που λαμβάνεις. 15. Αντίσταση σε κάποιο άτομο είναι ένδειξη έλλειψης εναρμόνισης. 3
ΤΑ 5 ΣΤΑΔΙΑ ΤΗΣ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 1. Προκαθορίστε το αποτέλεσμα - θέστε σωστά τον στόχο σας 2. Κάντε τον συνομιλητή σας να σας συμπαθήσει - εναρμόνιση 3. Αναγνωρίστε το είδος της προσωπικότητας του ατόμου 4. Ανακαλύψτε τι ειναι σημαντικό για τον συνομιλητή σας 5. Κάντε διαπραγμάτευση και επιτύχετε θετικά αποτελέσματα για όλα τα μέρη 4
Tel 99-304902 1. ΠΩΣ ΝΑ ΘΕΣΕΤΕ ΣΩΣΤΑ ΤΟΝ ΣΤΟΧΟ ΣΑΣ S συγκεκριμένος και απλός M μετρήσιμος και με νόημα A στον ενεστώτα, αφορά όλους τους τομείς, επιτεύξιμος R ρεαλιστικός, υπεύθυνος, οικολογικός T με προθεσμία, θετικός 2017 Δημήτρης Στυλιανίδης & THINKBOX LTD 5
2. ΚΑΝΤΕ ΤΟ ΣΥΝΟΜΙΛΗΤΗ ΣΑΣ ΝΑ ΣΑΣ ΣΥΜΠΑΘΗΣΕΙ 7% ΛΕΞΕΙΣ 38% ΤΟΝΙΚΟΤΗΤΑ 55% ΦΥΣΙΟΛΟΓΙΑ 6
3. ΑΝΑΓΝΩΡΙΣΤΕ ΤΗΝ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΑ ΤΟΥ Κανονικά Οργανωμένο Άτομο Δημιουργεί εικόνες Vc Vr Θυμάται εικόνες Δημιουργεί ήχους Ac Ar Θυμάται ήχους Συναίσθημα K Ad Λογική Ανάμνηση εικόνας: Ποιο ήταν το χρώμα δωματίου σου όταν ήσουν παιδάκι; Ποιο ήταν το χρώμα της μπροστινής πόρτας του σπιτιού σου, όταν ήσουν παιδί; Δημιουργία φανταστικής εικόνας: Πώς θα ήταν το δωμάτιο σου αν ήταν βαμμένο πράσινο με λιλά βούλες; Πώς θα έμοιαζε το αυτοκίνητο σου αν είχε ρόδες τρακτέρ; Ανάμνηση ήχου: Ποιο ήταν το τελευταίο πράγμα που σου είπα; Θυμήσου το αγαπημένο σου τραγούδι; Δημιουργία ήχου: Πώς θα ακουγόμουν με τη φωνή του Παβαρόττι; Πώς θα ακουγόταν το αγαπημένο σου μουσικό κομμάτι αν παιζόταν με ρυθμό καλαματιανού; Εσωτερικός διάλογος (σημείο της λογικής): Ποιο ήταν το τελευταίο πράγμα που είπες στον εαυτό σου σήμερα το πρωί; Απάγγειλε τον εθνικό ύμνο από μέσα σου. Συναίσθημα: Πώς θα ένιωθες αν στεκόσουν χωρίς παπούτσια σε ένα βρεγμένο χαλί; Πώς θα ένιωθες αν φορούσες μια βρεγμένη φανέλα; 7
Για κάθε μια από τις ακόλουθες δηλώσεις, παρακαλώ τοποθετήστε έναν αριθμό δίπλα από τη φράση για να δείξετε τις προτιμήσεις σας: 4 = Πιο κοντά σε αυτό που σας περιγράφει. 3 = Επόμενη καλύτερη περιγραφή. 2 = Επόμενη καλύτερη. 1 = Λιγότερο αντιπροσωπευτικό για σας. 1. Όταν έχω μια σημαντική απόφαση να πάρω, τη βασίζω σε: ενστικτώδη συναισθήματα και διαίσθηση. στην επιλογή που ακούγεται καλύτερη. στην επιλογή που φαίνεται η καλύτερη. στην πιο λογική επιλογή μετά από ανασκόπηση και μελέτη των ζητημάτων. 2. Κατά τη διάρκεια μιας συζήτησης, επηρεάζομαι από: το τι λέει το άλλο άτομο και τον τόνο της φωνής του. το εάν μπορώ ή όχι να δω την άποψη του άλλου ατόμου. τη λογική του επιχειρήματος του άλλου ατόμου. το εάν μπορώ να έρθω σε επαφή με τα πραγματικά αισθήματα του άλλου ατόμου. 3. Επικοινωνώ ευκολότερα όταν προσέχω: την εμφάνιση και τον τρόπο που ντύνομαι. τα συναισθήματα που μοιράζομαι με τους άλλους. τις λέξεις που επιλέγω. τον τόνο της φωνής μου. 4. Είναι ευκολότερο για μένα να: βρίσκω την ιδανική ένταση και συχνότητα στο στερεοφωνικό μου σύστημα. επιλέγω το πιο έξυπνο σημείο σ ένα ενδιαφέρον θέμα. επιλέγω τα πιο άνετα έπιπλα. επιλέγω πλούσιους και ελκυστικούς συνδυασμούς χρωμάτων. 5. Είμαι πολύ: ευαίσθητος στους ήχους του περιβάλλοντος μου. έμπειρος στο να κατανοώ νέες πληροφορίες και δεδομένα ευαίσθητος στην αίσθηση που δίνουν τα ρούχα στο σώμα μου. επηρεασμένος από τα χρώματα και τον τρόπο που είναι βαμμένο ένα δωμάτιο. Πρώτο βήμα: Αντιγράψτε τις απαντήσεις εδώ: 1. K 2. A 3. V A V K V Ad Ad Ad K A 4. A 5. A Ad Ad K K V V Δεύτερο βήμα: Προσθέστε τους αριθμούς που συνδέονται με κάθε γράμμα. Υπάρχουν πέντε καταχωρήσεις για κάθε γράμμα. V (visual/οπτικό) A (auditory/ ακουστικό) K (kinesthetic/ κιναισθητικό) Ad (auditory digital/ εσωτερικός διάλογος) 1 2 3 4 5 Σύνολο: Τρίτο βήμα: Η σύγκριση των αποτελεσμάτων σε κάθε στήλη θα σας δώσει τη σχετική προτίμηση για κάθε ένα από τα τέσσερα βασικά αντιπροσωπευτικά συστήματα. 8
V Visual / Οπτικός: Στέκεται ή κάθεται με όρθια τη σπονδυλική στήλη. Η κίνηση των ματιών είναι συνήθως προς τα πάνω. Πιο ψηλή, δυνατή, καθαρή, σαφής ομιλία. Αναπνοή από το πάνω μέρος των πνευμόνων. Τακτοποιημένος, καθαρός και περιποιημένος. Όχι τόσο καλός στην απομνημόνευση λεκτικών οδηγιών. A Auditory / Ακουστικός: Κινεί τα μάτια του από τη μια πλευρά στην άλλη. Αναπνοή από το κέντρο του στήθους. Μιλά με τον εαυτό του. Εύκολα αποσπάται από θόρυβο. Μπορεί να επαναλάβει λέξεις όπως τις έχει ακούσει. Του αρέσει να μιλά στο τηλέφωνο και να ακούει μουσική. Απομνημονεύει πράγματα που χαρακτηρίζονται από βήματα και διαδικασίες. Ευαίσθητος στον τόνο της φωνής. ΟΡΑΣΗ K Kinaesthetic / Κιναισθητικός: Αναπνοή από το κάτω μέρος των πνευμόνων. ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑ ΑΚΟΗ Πιο χαμηλή, αργή, ήρεμη φωνή. Αργές και σκόπιμες κινήσεις. Ανταποκρίνεται στην αφή και τη φυσική ανταμοιβή. Στέκεται πιο κοντά σε άλλα άτομα, από ότι ένα οπτικό άτομο. Απομνημονεύει με το να βιώνει μια διαδικασία. Ad - Auditory Digital / Εσωτερικός διάλογος: Μιλάει με τον εαυτό του. Μαθαίνει κάτι με το να το κατανοεί πρώτα. Συχνά έχει ένταση στο λαιμό και στους ώμους. Μπορεί να πάρει χαρακτηριστικά από άλλα συστήματα. ΓΕΥΣΗ ΟΣΦΡΗΣΗ 9
4. ΑΝΑΚΑΛΥΨΤΕ ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ ΓΙΑ ΤΟΝ ΣΥΝΟΜΙΛΗΤΗ ΣΑΣ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ Απλά ρωτήστε Τι είναι σημαντικό για σένα...(πχ σε ένα σύμβουλο) ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΠΕΠΟΙΘΗΣΕΙΣ ΑΞΙΕΣ Αναλόγως της απάντησης μπορεί να χρειαστεί να ρωτήσετε Για ποιό σκοπό? Γράψτε 3 πράγματα που είναι σημαντικά για αυτούς και σκεφτείτε πως θα τα ικανοποιήσετε. 10
5. ΚΑΝΤΕ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ ΜΕ ΣΤΟΧΟ ΤΟ ΚΟΙΝΟ ΟΦΕΛΟΣ 11
ΚΙΝΗΣΕΙΣ ΠΟΥ ΔΙΝΟΥΝ ΝΟΗΜΑ ΣΤΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ ΣΑΣ 12
ΣΥΝΔΕΣΜΟΣ ΕΓΚΕΚΡΙΜΕΝΩΝ ΛΟΓΙΣΤΩΝ ΚΥΠΡΟΥ (ΣΕΛΚ) ΕΡΩΤΗΜΑΤΟΛΟΓΙΟ ΤΑ ΜΥΣΤΙΚΑ ΤΗΣ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ Τι συγκεκριμένα σας άρεσε στο σεμινάριο αυτό; Τι συγκεκριμένα θα μπορούσε να γίνει καλύτερα στο σεμινάριο αυτό; Τι συγκεκριμένα σας άρεσε τρόπο εκπαίδευσης; Τι συγκεκριμένα θα μπορούσε να κάνει καλύτερα ο εκπαιδευτής; Ποια συγκεκριμένη ενότητα στο σεμινάριο σας άρεσε περισσότερο; Τι βρήκατε πιο χρήσιμο από όσα μάθατε σήμερα; Άλλα σχόλια: ------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------ Χώρος Διεξαγωγής Μέσα κατάρτισης Ενότητες που έχουν καλυφθεί Γνώσεις που αποκτήσατε Ροφήματα Όνομα: 7 ΔΕΚΕΜΒΡΙΟΥ 2017 ΞΕΝΟΔΟΧΕΙΟ ΚΛΕΟΠΑΤΡΑ, ΛΕΥΚΩΣΙΑ Αξιολογήστε τα πιο κάτω δίνοντας βαθμολογία 1 μεχρι 5 1 σημαίνει χαμηλό και το 5 σημαίνει άψογο 1 2 3 4 5 Ευχαριστούμε για τον χρόνο σας
14