Ανώτατο Εκπαιδευτικό Ίδρυμα Α.Τ.Ε.Ι. ΣΕΡΡΩΝ Τμήμα λογιστικής

Ανώτατο Εκπαιδευτικό Ίδρυμα Α.Τ.Ε.Ι. ΣΕΡΡΩΝ Τμήμα λογιστικής ΤΟ FRANCHISING ΕΡΓΑΣΙΑ ΤΗΣ: ΜΠΑΡΜΠΑΣ ΜΑΓΔΑΛΗΝΗΣ ΕΠΙΒΛΕΠΩΝ: ΤΣΟΥΚΑΣ ΒΑΣΙΛΕΙΟΣ Σέρρες, Οκτώβριος 2009

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ σελίδες Εισαγωγή 05 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΠΡΩΤΟ 1.FRANCHISING 06 1.1.Εισαγωγή στο Franchising 06 1.2.Τι είναι το Franchising 06 1.3.Τι δεν είναι το Franchising 07 1.4.Το Franchising σε αριθμούς 07 1.5.Μορφές Franchising 08 1.6.Ανεξάρτητη επιχείρηση 09 1.6.α. Πλεονεκτήματα 09 1.6.β. Μειονεκτήματα 10 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΔΕΥΤΕΡΟ 2.ΣΧΕΣΕΙΣ ΜΕΤΑΞΥ FRANCHISOR-FRANCHISEE 12 2.1.Οι σχέσεις σε ένα Franchise 12 2.2.Είδη σχέσεων 13 2.3.Κύριες υπηρεσίες που προσφέρει ο Franchisor για να εξασφαλίσει 15 στους Franchisees τις καλύτερες δυνατές πιθανότητες επιτυχίας 2.4.Αρμονικές σχέσεις μεταξύ franchisor-franchisee 19 2.5.Τι μπορεί να διαταράξει τις σχέσεις μεταξύ franchisor-franchisee 19 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΤΡΙΤΟ 3.MARKETING ΚΑΙ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ 22 3.1.Marketing 22 3.2.Διαφημίσεις 24 3.3.Επιλογή μέσων για διαφήμιση 24 Franchising 2

3.4.Διαφημιστικό budget προσέλκυσης franchisees 25 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΤΕΤΑΡΤΟ 4.ΠΡΟΦΙΛ FRANCHISOR-FRANCHISEE ΚΑΙ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΕΣ 27 ΕΠΙΛΟΓΗΣ 4.1.Προφίλ ενός καλού Franchisor 27 4.1.α. Ποιες είναι οι υποχρεώσεις του Franchisor 27 4.2. Προφίλ Franchisee 27 4.3. Προσωπικά χαρακτηριστικά γνωρίσματα Franchisees 28 4.3.α. Τα χαρακτηριστικά ενός ακατάλληλου Franchisee 29 4.3.β. Τα χαρακτηριστικά ενός επιτυχημένου Franchisee 32 4.4. Διαδικασία επιλογής 33 4.5. Συνεντεύξεις 33 4.6. Σημεία κλειδιά για την επιτυχία ενός franchisor και τη δημιουργία 35 ενός ανθεκτικού μοντέλου Franchise ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΠΕΜΠΤΟ 5.ΣΥΓΚΡΙΣΗ ΜΕΘΟΔΟΥ FRANCHISE ΜΕ ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΟΥΣ 39 ΤΡΟΠΟΥΣ ΟΡΓΑΝΩΣΗΣ ΚΑΙ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΜΙΑΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ 5.1. Franchising και licensing 39 5.1.α. Πλεονεκτήματα 39 5.1.β. Μειονεκτήματα 40 5.2. Franchising και Δίκτυο Αντιπροσωπειών 41 5.3. Franchising και Συμμετοχική Συνεργασία ή Συμφωνία για 42 Δραστηριότητα Κοινής Επιχείρησης 5.4. Franchising και Πρακτόρευση 43 5.5. Franchising και Συνεταιρισμοί 43 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΕΚΤΟ 6.ΤΙ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΓΝΩΡΙΖΕΙ Ο FRANCHISEE ΓΙΑ ΤΟ FRANCHISE 45 6.1. Οι βασικοί κανόνες που πρέπει να ακολουθήσει ο επενδυτής 45 6.2. Βασικά ζητήματα πριν την τελική επιλογή σας 48 6.3.Δέκα καθοριστικά ερωτήματα πριν την αγορά ενός Franchise 51 6.4. Απαιτήσεις ου Franchise για το δικαιοδόχο 54 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΕΒΔΟΜΟ Franchising 3

7. ΟΔΗΓΟΣ FRANCHISING ΚΑΙ CHECKLISTS 55 7.1. Οδηγός Franchising 55 7.2. Checklists 64 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΟΓΔΟΟ 8.ΝΟΜΙΚΑ ΖΗΤΗΜΑΤΑ ΠΡΙΝ, ΚΑΤΑ ΤΗ ΔΙΑΡΚΕΙΑ ΚΑΙ ΜΕΤΑ ΤΗ 68 ΣΥΜΒΑΣΗ ΤΟΥ FRANCHISING 8.1. Νομικά ζητήματα πριν την υπογραφή σύμβασης Franchise 68 8.2. Νομικά ζητήματα κατά τη διάρκεια της σύμβασης Franchise 69 8.3. Νομικά ζητήματα μετά τη λύση/ λήξη της σύμβασης 72 ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ 74 ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ 75 ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ Ι 76 ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΙΙ 79 Franchising 4

Εισαγωγή Επέλεξα να αναπτύξω το θέμα franchising γιατί επηρεάστηκα από ένα σεμινάριο που διοργάνωσε το Επιμελητήριο των Σερρών πριν ένα χρόνο, όπου παραβρέθηκα και είδα επιχειρηματίες και μη να δείχνουν μεγάλο ενδιαφέρον και ζήλο για αυτό το είδος επιχειρηματικότητας. Το franchising, λοιπόν, ορίζεται ως ένα σύστημα προώθησης προϊόντων ή/και υπηρεσιών ή/και τεχνολογίας, βασισμένο σε μια στενή και συνεχή συνεργασία μεταξύ νομικά και οικονομικά ανεξαρτήτων και ξεχωριστών επιχειρήσεων, το οποίο αποτελείται από τον δικαιοπάροχο ή δότη και τους κατ'ιδίαν δικαιοδόχους ή λήπτες. Έτσι, ο δικαιοπάροχος παραχωρεί στους δικαιοδόχους το δικαίωμα και επιβάλλει την υποχρέωση να διευθύνουν ένα εμπόριο, σύμφωνα με το πρότυπο του δικαιοπάροχου. O δικαιοπάροχος παραχωρεί αυτό το δικαίωμα στον δικαιοδόχο, έναντι άμεσου ή έμμεσου οικονομικού ανταλλάγματος, δίνοντας του τη δυνατότητα να χρησιμοποιεί την επωνυμία, ή/και τη μάρκα των προϊόντων ή/και τις υπηρεσίες, την τεχνογνωσία, τις τεχνικές και εμπορικές μεθόδους, το διαδικαστικό σύστημα και άλλα δικαιώματα όσον αφορά τη βιομηχανική ή/και πνευματική ιδιοκτησία του δικαιοπάροχου, υποστηρίζοντάς τον μέσω μιας συνεχούς παροχής τεχνικής και εμπορικής βοήθειας μέσα στα πλαίσια και κατά τη διάρκεια μιας έγγραφης σύμβασης franchise, που καταρτίζεται ανάμεσα στα μέρη για το σκοπό αυτό. Franchising 5

ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΠΡΩΤΟ 1.FRANCHISING 1.1 Εισαγωγή στο Franchising Μια επιχείρηση που αποφασίζει να αναπτυχθεί με franchising πρέπει να έχει σαφή αντίληψη και γνώση για μια σειρά από παράγοντες που θα εξασφαλίσουν την ομαλή ανάπτυξή της, αλλά και θα εγγυηθούν τη διατήρηση της επιτυχίας σε βάθος χρόνου. Για να μετέχει κάποιος αποδοτικά σε ένα σύστημα franchise πρέπει και να έχει σαφή εικόνα για το τι είναι, πώς εφαρμόζεται, πού να εστιάσει την προσοχή του κ.λπ. Οι σελίδες που ακολουθούν σκοπό έχουν να γίνουν ο απαραίτητος σύμβουλος σας για σωστή επιλογή και αποδοτική επένδυση. 1.2.Τι είναι το franchising Είναι μέθοδος διανομής προϊόντων ή/και υπηρεσιών μέσα από μία σχέση συνεργασίας, στην οποία ο franchisor (δικαιοπάροχος) χορηγεί στον franchisee (δικαιοδόχο) το δικαίωμα να πωλεί προϊόντα και υπηρεσίες που ο πρώτος έχει αναπτύξει με συγκεκριμένο, προκαθορισμένο και απόλυτα προσδιορισμένο σύστημα. Είναι μέθοδος, όπου ο franchisee εφαρμόζει συγκεκριμένες διαδικασίες, δομές, συστήματα και concept (επιχειρηματική ιδέα) που έχει αναπτύξει ο franchisor και καλύπτει το σύνολο της επιχειρηματικής δράσης (οργάνωση, υποδομές, πωλήσεις, επικοινωνία, στελέχωση κ.ο.κ.). Είναι μέθοδος που διέπεται από ένα συμβόλαιο συνεργασίας δικαιοπάροχουδικαιοδόχου (franchisor-franchisee), το οποίο δεσμεύει τα δύο μέρη σε μια στενή και μακροχρόνια οικονομική και εμπορική συνεργασία με στόχο το αμοιβαίο όφελος (win-win situation). Το franchising δημιουργεί ισχυρά εμπορικά σήματα, ενισχύει την απασχόληση, την ανάπτυξη σε προσωπικό, επιχειρηματικό, εθνικό επίπεδο, μεταφέρει τεχνογνωσία, επιτυγχάνει οικονομίες κλίμακας, κερδοφορία και υπεραξίες, διευρύνει τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα και ωθεί το σύνολο της αγοράς σε υψηλότερα πρότυπα. Franchising 6

Ως franchisee σας ανήκει η επιχείρηση, η οποία είναι ανεξάρτητη από την επιχείρηση του franchisor. Όμως ο franchisor έχει τον έλεγχο για τον τρόπο προώθησης και πώλησης των προϊόντων και των υπηρεσιών, καθώς και τον τρόπο οργάνωσης της επιχείρησης. 1.3. Τι δεν είναι το franchising Δεν είναι: μαγική συνταγή εγγύηση επιτυχίας γρήγορο κέρδος λύση ανάγκης (π.χ. λόγω έλλειψης εναλλακτικών ύστερα από απόλυση) Η διαμάχη... Είναι το franchising: Ένας ιδιαίτερος κλάδος; Ένας τρόπος επιχειρείν; Ένας τρόπος επέκτασης; Μια μέθοδος διανομής; Αλήθεια δεν έχει σημασία. Το franchising, όπως και εάν οριστεί, δουλεύει αποτελεσματικά για χιλιάδες επιτυχημένους επιχειρηματίες σε όλον τον κόσμο και εκατοντάδες στη χώρα μας. Σκεφτείτε μια εταιρεία που λειτουργεί στο franchise εδώ και πολλά χρόνια, π.χ. την GOODY S, η οποία ήταν η πρώτη ελληνική εταιρεία που αναπτύχθηκε με το σύστημα της δικαιόχρησης το 1975. Ποιο είναι το μυστικό της επιτυχίας για την πετυχημένη πορεία μιας εταιρείας σε βάθος χρόνου; Και τι πρέπει να προσέξει μια εταιρεία για να πετύχει τη βιωσιμότητα του franchise της για τα επόμενα χρόνια και να διατηρήσει την επιτυχημένη πορεία της; Η απάντηση είναι απλή: Καλές σχέσεις με τους franchisees της. 1.4 Το franchising σε αριθμούς Franchising 7

Υπάρχουν πάνω από 450 επιχειρήσεις που δηλώνουν ότι αναπτύσσονται με τη μέθοδο του franchise στην Ελλάδα. Ο αριθμός των ενεργών επιχειρήσεων-δικαιοπαρόχων σήμερα εκτιμάται σε 240 με 280. Οι επιχειρήσεις αυτές έχουν αναπτύξει δίκτυο με 10.500 συνολικά σημεία. Από τα 10.500 περίπου σημεία τα 30% είναι εταιρικά και τα 70% είναι franchised. Συνολικά σε επιχειρήσεις franchise απασχολούνται περίπου 30.000-35.000 εργαζόμενοι. Το 85% των εταιρειών είναι ελληνικής προέλευσης, αν και οι ξένες εταιρείες (master franchise) αυξάνονται με ταχύτατους ρυθμούς. 1.5 Μορφές Franchise Μπορούμε να διακρίνουμε διάφορες μορφές franchise. Γενικότερα, μπορούμε να διαφοροποιήσουμε το βιομηχανικό franchise από το εμπορικό franchise: Βιομηχανικό franchise : Πρόκειται για ένα είδος επιχειρηματικής συνεργασίας μεταξύ των κατασκευαστών. Ο δικαιοπάροχος είναι ιδιοκτήτης ενός συστήματος κατασκευής ή/και αποκλειστικών διπλωμάτων, που παραχωρεί σε έναν άλλον κατασκευαστή, ο οποίος τα αντικαθιστά και τα πωλεί ή μεταπωλεί με το σήμα του δικαιοπάροχου. Λαμβάνοντας υπόψη την ευκολία με την οποία ο δικαιοδόχος θα μπορούσε να αντιγράψει τη μεθοδολογία και τα μυστικά του δικαιοπάροχου, καταλαβαίνουμε το λόγο για τον οποίο ο δικαιοπάροχος δεν παραχωρεί στο δικαιοδόχο ολόκληρη τη διαδικασία παραγωγής, αλλά μονάχα ένα μέρος. Εμπορικό franchise: Με τη σειρά του μπορεί να διαχωριστεί σε: o Franchising προϊόντων ή διανομής: Πρόκειται για μία μορφή franchising με στόχο την εμπορία ενός ή περισσοτέρων προϊόντων, που κατασκευάζονται απο τον Franchising 8

δικαιοπάροχο ή διανέμονται απο εκείνον κατά αποκλειστικότητα ή όχι. o Franchising υπηρεσιών: Το αντικείμενο της επιχείρησης αφορά την παροχή μιας υπηρεσίας ή ενός συνόλου υπηρεσιών, που ο δικαιοδόχος εμπορεύεται, ανάλογα με μια μεθοδολογία που ο δικαιοπάροχος του παρέχει. Αυτή η μορφή franchising απαιτεί ένα σημαντικότερο έλεγχο απο την πλευρά του δικαιοπάροχου, έτσι ώστε να εξασφαλίσει την πρέπουσα ποιότητα της παραδοτέας υπηρεσίας (π.χ. ξενοδοχεία). o Μεικτό franchising: Πρόκειται για franchising όπου η σχετική συμφωνία περιέχει στοιχεία franchising διανομής και franchising υπηρεσιών, δηλαδή συνδυάζει πώληση προϊόντων με παροχή σχετικών υπηρεσιών. 1.6. Ανεξάρτητη επιχείρηση Συνήθως η αρχική επένδυση για τη δημιουργία μιας ανεξάρτητης επιχείρησης είναι μικρότερη από μια που ανήκει σε ένα σύστημα franchise που έχει συγκεκριμένες προδιαγραφές ποιότητας και εικόνας. Όμως σε μια ανεξάρτητη επιχείρηση «μαθαίνεις κάνοντας λάθος», το ρίσκο είναι πολλαπλά μεγαλύτερο, ενώ μακροπρόθεσμα οι δαπάνες (για διαφήμιση, σχεδιασμό συσκευασίας, προμήθειες κ.ο.κ.) είναι σημαντικά υψηλότερες, χωρίς να διασφαλίζουν τη βιωσιμότητά της. Πλεονεκτήματα &μειονεκτήματα της μεθόδου Το να ενταχθείτε σε ένα δίκτυο franchise είναι ένα αποδοτικός τρόπος να ανοίξετε μια επιχείρηση χωρίς να χρειαστεί να ξεκινήσετε από το μηδέν. Αλλά υπάρχουν και τα μειονεκτήματα. 1.6.α. Πλεονεκτήματα 1. Δεν χρειάζεται να αναπτύξετε από την αρχή μια επιχείρηση- κάποιος άλλος το έχει κάνει ήδη για εσάς και το σημαντικότερο: το έχει επιτυχημένα δοκιμάσει. 2. Το κατάστημά σας βασίζεται σε μια επιτυχημένη ιδέα. Μπορείτε να ελέγξετε το βαθμό επιτυχίας ρωτώντας άλλους franchisees πριν δεσμευτείτε στην αλυσίδα. 3. Παραμένετε ανεξάρτητος επιχειρηματίας, (αλλά όχι μόνος). 4. Χρησιμοποιείτε ένα καθιερωμένο όνομα, αναγνωρίσιμο στην αγορά που σας προσφέρει μερίδιο αγοράς από την αρχή και ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα. Franchising 9

5. Προωθείτε ένα καθιερωμένο προϊόν ή υπηρεσία. 6. Επωφελείστε από την αρχική εκπαίδευση που παρέχει ο franchisor καθώς και από την επανεκπαίδευση (σεμινάρια κ.ο.κ.). 7. Έχετε καθοδήγηση στην επιλογή του πλέον κατάλληλου σημείου για τη λειτουργία του καταστήματός σας. 8. Σας παρέχονται αναλυτικά σχέδια για την κατασκευή του καταστήματοςκαθώς και δυνατότητα «με το κλειδί στο χέρι». 9. Σας παρέχεται συνεχής υποστήριξη σε κάθε θέμα λειτουργίας του καταστήματός σας. 10. Απαιτείται μικρότερο κεφάλαιο (τεχνογνωσία όσον αφορά την κατασκευή, την προμήθεια εξοπλισμού κ.ο.κ.). 11. Αντιμετωπίζετε μικρότερες πιθανότητες αποτυχίας σε σχέση με μια ανεξάρτητη επιχείρηση. 12. Επωφελείστε από οικονομίες κλίμακας λόγω μαζικών αγορών (είτε αφορά προϊόντα είτε διαφήμιση κ.ο.κ.). 13. Έχετε υποστήριξη σε θέματα marketing. 14. Έχετε το αποκλειστικό δικαίωμα προώθησης του concept σε μια συγκεκριμένη περιοχή. Ο franchisor δεν θα σας ανταγωνιστεί. 15. Βελτιώνεται η ικανότητα αντιμετώπισης του ανταγωνισμού. 16. Ακολουθείτε ένα ήδη δοκιμασμένο και αποδεδειγμένα επιχειρηματικό σύστημα οργάνωσης και λειτουργίας. 1.6.β. Μειονεκτήματα 1. Περιορίζεται σημαντικά η ανεξαρτησία σας ως επιχειρηματίας: δεν αποφασίζετε πλέον εσείς για το τι και πώς θα το πουλάτε. 2. Το κόστος μπορεί να είναι υψηλότερο από ό,τι υπολογίζατε. Εκτός από το entry fee πρέπει να αποδίδετε στον franchisor ποσοστό των εσόδων σας για όσο διάστημα ανήκετε στο δίκτυο. 3. Εξαρτάστε σε σημαντικό βαθμό από τον franchisor και την ικανότητά του να παρακολουθεί και να ανταποκρίνεται στις εξελίξεις της αγοράς. 4. Έχετε περιορισμούς στην περιοχή δραστηριότητας (περιοχή αποκλειστικότητας). Franchising 10

5. Το συμβόλαιό σας με την εταιρεία έχει συγκεκριμένο χρονικό ορίζοντα (τι θα γίνει όταν λήξει η σύμβαση;). 6. Υπάρχουν περιορισμοί στην πώληση ή στη μεταβίβαση της επιχείρησής σας. 7. Έχετε υποχρέωση να ανανεώνετε το κατάστημα σας σύμφωνα με τις υποδείξεις του franchisor σας. 8. Εξαρτάστε από την απόδοση και των άλλων franchisees καθώς ένα άτομο μόνο μπορεί να χαλάσει τη φήμη του δικτύου 9. Μειωμένο ρίσκο συχνά σημαίνει και μειωμένα (αλλά περισσότερο διασφαλισμένα) κέρδη. ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΔΕΥΤΕΡΟ 2.ΣΧΕΣΕΙΣ ΜΕΤΑΞΥ FRANCHISOR-FRANCHISEE Franchising 11

2.1 Οι σχέσεις σε ένα franchise Οι σχέσεις σε ένα σύστημα franchise καθορίζονται από τη Σύμβαση Franchise. O franchisor προσφέρει: Το σύστημα και την αρχική επένδυση για την ανάπτυξη του συστήματος και της επιχειρηματικής ιδέας. Θετικές και αρνητικές εμπειρίες του franchisor «επέζησε των λαθών του». Υποστήριξη προς τον franchisee σε θέματα προώθησης και marketing, προμηθειών και εκπαίδευσης. Συνεχή έλεγχο του δικτύου με στόχο την αποδοτική και αποτελεσματική λειτουργία του. Μηχανισμούς αξιοποίησης της συλλογικής εμπειρίας και γνώσης. Συνεχή εξέλιξη του concept και επανεπένδυση των κερδών με στόχο τη διατήρηση και διεύρυνση του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος. Ο franchisee προσφέρει: Φιλοδοξία, όρεξη για δουλειά, γνώση της τοπικής αγοράς και διοικητικές ικανότητες. Κεφάλαιο. Μήπως ο franchisor είναι ΣΥΝΕΤΑΙΡΟΣ; Στην ουσία, ναι στα χαρτιά, όχι. Ισότιμοι συνέταιροι; Όχι. Κάθε συνέταιρος έχει το δικό του ρόλο και καθένας είναι ανεξάρτητος (σε έναν βαθμό) από τον άλλον. Μήπως ο franchisor είναι ΓΟΝΙΟΣ; Ο franchisor προσφέρει στον franchisee καθοδήγηση. Ο franchisor δημιουργεί ένα δίκτυο ασφαλείας: εκπαίδευση, συμβουλευτικές υπηρεσίες, συνεχή υποστήριξη, βελτιώσεις του συστήματος. Οι franchisees δεν είναι παιδιά. «Δεν έχεις τη δυνατότητα να επιλέξεις τους γονείς σου». Franchising 12

συμβόλαιο. Το franchising είναι μια επιχειρηματική σχέση που καθορίζεται από ένα Μήπως ο franchisor είναι ΔΙΚΤΑΤΩΡ; Μερικές φορές,... ναι. Για κάποιους franchisees πραγματικούς επιχειρηματίες οι περιορισμοί του franchise μπορεί να είναι ανυπόφοροι. Μοιάζει με δικτατορία που όμως προσχωρείς με τη θέλησή σου μετά από συστηματική έρευνα και μελέτη. Και μην ξεχνάτε: για κάποιους franchisors, οι franchisees είναι το απαραίτητο κακό. 2.2. Είδη σχέσεων Single unit franchisee (franchise ενός σημείου) Ένα σημείο το οποίο ανήκει σε έναν franchisee βάσει Σύμβασης. Ο έλεγχος ποιότητας πραγματοποιείται κατευθείαν από τον franchisοr. Ο franchisee δεν αποτελεί σημαντική οικονομική δύναμη, η οποία πιθανόν να μπορούσε να επηρεάσει το δίκτυο και τις σχέσεις που έχουν αναπτυχθεί σε αυτό. Ιστορικά το πιο συνηθισμένο είδος σχέσης: Multi-unit franchisee Ένα σύμπλεγμα μεμονωμένων σημείων, τα οποία ανήκουν σε έναν franchisee. O franchisee έχει το δικαίωμα να ανοίξει πολλαπλά σημεία. Συνήθως αφορά μια περιοχή (π.χ. Βόρεια Ελλάδα) ή ειδικού τύπου σημεία (καταστήματα σε «κλειστές» αγορές). Παρέχει σημαντικά πλεονεκτήματα και στις δύο εμπλεκόμενες πλευρές εάν γίνει προγραμματισμένα και σωστά. Master franchisee - sub-franchisee o Ο master franchisee έχει το δικαίωμα να βρει sub- franchisees στους οποίους πουλά το σύστημα και τους οποίους υποστηρίζει σαν «τοπικός» franchisor. o Μπορεί να συλλέξει royalties και entry fees. o Συνήθως είναι και ο ίδιος ιδιοκτήτης και διαχειριστής ενός (ή περισσοτέρων) σημείου. Franchising 13

o Συνήθως «περιορίζεται» σε συγκεκριμένη (ευρύτερη) γεωγραφική περιοχή (π.χ. Βόρεια Ελλάδα ή Κρήτη κ.ο.κ.). o Συνήθως, εκτός από την εύρεση και επιλογή franchisees παρέχει υπηρεσίες υποστήριξης στους δικούς τους sub-franchisees. o Area Developer o Είναι υπεύθυνος για την ανάπτυξη του concept σε μια συγκεκριμένη περιοχή. o Είναι συχνά ο ίδιος franchisee. o Μπορεί υπό όρους να πουλήσει franchises. o Μπορεί να έχει διοικητικά, εκπαιδευτικά ή άλλα καθήκοντα. Franchise μετατροπής o Ανεξάρτητες επιχειρήσεις του κλάδου που μετατρέπονται σε franchisees. o Συχνά υπάρχουν δυσκολίες και για τις δυο εμπλεκόμενες πλευρές. o Προσφέρει καλύτερη αναγνωσιμότητα σήματος, προστασία και οικονομίες κλίμακας μαζικές αγορές. o Χρήσιμο για κλάδους με περιορισμούς σε θέματα real-estate ή όπου υπάρχει έντονη συγκέντρωση της αγοράς. o Εναλλακτικές του franchise Licensing Υπό αυτήν τη μορφή συνεργασίας, η εταιρεία («licensor») παρέχει στο συνεργάτη («licensee») το δικαίωμα να χρησιμοποιεί το όνομα και το σήμα του πρώτου σε αντάλλαγμα με κάποια royalties επί των πωλήσεων. Συνήθως υπάρχουν λίγοι περιορισμοί όσον αφορά τον τρόπο λειτουργίας της επιχείρησης εκτός από τη διατήρηση μιας ποιοτικής εικόνας για τη μάρκα. Η συγκεκριμένη μέθοδος ανάπτυξης χρησιμοποιείται συνήθως όταν η μάρκα που αντιπροσωπεύεται είναι ιδιαίτερα γνωστή στο καταναλωτικό κοινό και απολαμβάνει σημαντική ζήτηση. Αντιπροσωπεία Franchising 14

Αποτελεί μια συμφωνία μεταξύ δύο ανεξάρτητων επιχειρηματιών. Του παραγωγού/ πωλητή και του μεταπωλητή/ αντιπρόσωπου. Ο μεταπωλητής αγοράζει τα προϊόντα από τον προμηθευτή και τα μεταπουλά. Ο αντιπρόσωπος είναι υποχρεωμένος να διατηρεί ικανοποιητικό στοκ για την εξυπηρέτηση των πωλήσεων και να υιοθετεί την εικόνα που καθορίζει η εταιρείαπρομηθευτής. Ο αντιπρόσωπος μπορεί να αντιπροσωπεύει περισσότερες από μία εταιρείες. Συνήθως λαμβάνει περιορισμένη υποστήριξη και εκπαίδευση από τον προμηθευτή. Διαμεσολάβηση Με τη διαμεσολάβηση η εταιρεία εξουσιοδοτεί το συνεργάτη ώστε να αναλάβει τις πωλήσεις της εταιρείας σε μια συγκεκριμένη γεωγραφική περιοχή. Ο διαμεσολαβητής δεν αγοράζει το προϊόν από την εταιρεία, απλά βρίσκει πελάτες, οι οποίοι παραγγέλνουν και πληρώνουν κατ ευθείαν την εταιρεία. Σημείωση: Οι διαχωριστικές γραμμές μεταξύ licensing, αντιπροσωπείας και διαμεσολάβησης δεν είναι πάντοτε ξεκάθαρες. Πολλά συστήματα που θεωρούνται licensing είναι πιο αυστηρά από το franchise και πολλές εταιρείες που αναπτύσσονται με franchise μπορεί να παρέχουν μικρότερη υποστήριξη και από μια εταιρεία licensing. 2.3. Κύριες υπηρεσίες που προσφέρει ο franchisor για να εξασφαλίσει στους franchisees τις καλύτερες δυνατές πιθανότητες επιτυχίας. Εκπαίδευση. Είναι πολύ σημαντικό να διδάσκονται οι νέοι franchisees πώς να διαχειρίζονται και να εφαρμόζουν το σύστημα λειτουργίας με τον πλέον κατάλληλο τρόπο. Αυτό μπορεί να γίνει με εντατικό πρόγραμμα στην αρχή της συνεργασίας, αλλά μπορεί να συνεχιστεί με επαναλήψεις έπειτα από μερικούς μήνες και με συνεχή επαναληπτικά σεμινάρια. Παράλληλα, o franchisor μπορεί να ελέγχει και να καθοδηγεί και την εκπαίδευση κάθε νέου υπαλλήλου που προσλαμβάνεται σε κάποιο κατάστημα franchise. Έλεγχος προόδου και συμβουλευτική στήριξη. Η συλλογή σημαντικών πληροφοριών και δεδομένων, η κατάλληλη επεξεργασία και η σωστή μεταφορά τους Franchising 15

στους franchisees με ουσιαστικό και χρήσιμο τρόπο αποτελούν βασικό μέλημα για τον franchisor. Ο έλεγχος επιδόσεων και η μέτρηση της προόδου είναι απαραίτητα μέσα για την ανάπτυξη και τη βελτίωση του συστήματος franchise. Με την εμπειρία του franchisor και με τη γνώση της επιχείρησής του θα μπορέσει να διαμορφώσει και να χρησιμοποιήσει τους κατάλληλους Δείκτες Απόδοσης (ΚΡΙs: Key Perfomance Indices) με βάση τους οποίους θα λειτουργούν οι franchisees. Σύμφωνα με όσα αποδεικνύουν τα KPIs, ο franchisor καθοδηγεί και συμβουλεύει τους franchisees προς την καλύτερη πορεία δράσης για να εκπληρώσουν τους στόχους που περιγράφονται με λεπτομέρειες στο επιχειρησιακό πλάνο (business plan), ενώ ταυτόχρονα οικοδομεί μια κοινή γλώσσα επικοινωνίας και θέτει κοινούς στόχους για το σύνολο του δικτύου. Συνεχής βελτίωση και ανάπτυξη του συστήματος λειτουργίας. Αυτό συνήθως μεταδίδεται μέσω των εγχειριδίων λειτουργίας και την τακτική ενημέρωσή του από τη μητρική εταιρεία, ανάλογα με τις εκάστοτε ανάγκες. Έρευνα & ανάπτυξη των προσφερόμενων προϊόντων και των υπηρεσιών. Διαφημιστική και προωθητική πολιτική. Προστασία των δικαιωμάτων πνευματικής ιδιοκτησίας. Ανάπτυξη και προσφορά προωθητικού υλικού και marketing Συνεχείς επισκέψεις των area managers σε τακτά χρονικά διαστήματα, που όχι απλώς ελέγχουν, αλλά και κατευθύνουν το δίκτυο. Προγραμματισμός συναντήσεων για όλους τους franchisees σε προκαθορισμένη συχνότητα, και διακανονισμός ετήσιου συνεδρίου. Κεντρικές συμφωνίες με προμηθευτές με οφέλη, όπως η μείωση τιμών, για όλο το δίκτυο. Παροχή μηχανογραφικού συστήματος και εκπαίδευση υποστήριξη πάνω στη χρήση του. Το εύρος των υποχρεώσεων υποστήριξης του franchisor απέναντι στο δίκτυό του μπορεί να αυξάνεται συνεχώς ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες του κλάδου, τη φάση ανάπτυξης του δικτύου και την κατάσταση του ανταγωνισμού, τόσο σε επίπεδο τελικού καταναλωτή όσο και σε επίπεδο παροχών προς τους franchisees. Ο σχεδιασμός του καλύτερου δυνατού (και συνάμα οικονομικά εφικτού) επιπέδου υποστήριξης για κάθε σύστημα franchise είναι μια πολύπλοκη διαδικασία. Σε μια νέα επιχείρηση, το κόστος των υποχρεώσεων του franchisor έναντι των franchisees και γενικότερα το κόστος του συστήματος υποστήριξης είναι σχεδόν αδύνατον να είναι προκαθορισμένο και ελεγχόμενο, αν δεν έχει προηγηθεί Franchising 16

επεξεργασία ενός ολοκληρωμένου χρηματοοικονομικού σχεδίου, το οποίο θα περιλαμβάνει το κόστος και τα πιθανά έσοδα. Στην αρχική περίοδο της ανάπτυξης μιας αλυσίδας franchise, πολλές από τις υπηρεσίες των franchisees μπορούν να εκτελεστούν από τους υπάρχοντες υπάλληλους του franchisor. Ωστόσο, καθώς η αλυσίδα μεγαλώνει, ο franchisor θα χρειαστεί να προσλάβει επιπλέον υπάλληλους που θα ασχολούνται με την υποστήριξη του δικτύου, ενώ μπορεί και να συνεργάζεται με εξωτερικούς συνεργάτες, για όσες λειτουργίες μπορούν να γίνονται από τρίτους. Στην περίπτωση που ένα δίκτυο franchise λειτουργεί ήδη, αλλά δεν παρέχονται στους franchisees οι απαραίτητες υπηρεσίες υποστήριξης, ενώ δεν έχει γίνει και η απαραίτητη διερεύνηση για τις ανάγκες υποστήριξης που έχει το συγκεκριμένο δίκτυο, τα πράγματα είναι εξίσου δύσκολα, όπως και στην περίπτωση των νέων δικτύων. Η διάγνωση των αναγκών του δικτύου είναι σχετικά εύκολη, αλλά η κύρια δυσκολία έγκειται στην εφαρμογή των απαραίτητων προγραμματισμένων ενεργειών. Στις περισσότερες περιπτώσεις είναι απαραίτητο να εμπλέκονται και οι franchisees στις διαδικασίες εφαρμογής του συστήματος υποστήριξης, έτσι ώστε να εκφράζουν τις πραγματικές ανάγκες τους, ενώ ταυτόχρονα να κατανοούν τις διαδικασίες και την αναγκαιότητα συμμετοχής και συνεργασίας τους. Μέθοδος ηγεσίας. Εκτός από τα παραπάνω που αναφέρθηκαν, υπάρχει ένας ακόμη παράγοντας, ο οποίος παίζει σημαντικό ρόλο για την επιτυχία ενός συστήματος franchise, όταν αυτό ξεκινήσει τη λειτουργία του, και αυτός είναι η μέθοδος ηγεσίας που ακολουθεί ο franchisor. Όπως αναφέρθηκε και στην αρχή, υπάρχει μεγάλη διαφορά στη διοίκηση μιας μεμονωμένης επιχείρησης και στη διοίκηση μιας αλυσίδας franchise. Η δομή και το οργανωτικό σχήμα που πρέπει να έχει μια αλυσίδα franchise είναι πολύ διαφορετική από μια κλασική επιχείρηση. Αυτό ισχύει τόσο για μικρές εμπορικές επιχειρήσεις, όσο και για μεγάλα καθιερωμένα δίκτυα. Για παράδειγμα: μια μικρή εμπορική επιχείρηση, που επιλέγει την ανάπτυξη με franchising, θα χρειαστεί να διοικήσει έναν μεγαλύτερο αριθμό ανθρώπων. Στην περίπτωση αυτή πρέπει να οριστούν προκαθορισμένα κανάλια επικοινωνίας, τα οποία θα τιρούνται με ιδιαίτερη προσοχή. Θα περιπλέκονται διάφορα άτομα, όπου ο καθένας θα είναι υπεύθυνος για μια συγκεκριμένη εργασία ή υπηρεσία, αλλά όλοι από κοινού θα εμπλέκονται στις εσωτερικές διαδικασίες του δικτύου. Χρειάζεται να δομηθούν συγκεκριμένες τυποποιημένες διαδικασίες ώστε να αποφεύγονται προβλήματα επικοινωνίας που θα έχουν ως αποτέλεσμα λάθος ενέργειες ή μεγάλα χρονικά Franchising 17

διαστήματα καθυστερήσεων στις αποφάσεις, και επομένως πρόσθετο κόστος, απώλεια εσόδων και τριβές στο δίκτυο. Ακόμη πρέπει να αναφέρουμε ότι το αυστηρό απολυταρχικό σύστημα διοίκησης που επικρατεί συνήθως στις μικρές επιχειρήσεις, όπου ο επιχειρηματίας λαμβάνει αποφάσεις μόνος του, δεν μπορεί να εφαρμοστεί με επιτυχία στην περίπτωση μιας αλυσίδας franchise. Έχει παρατηρηθεί σε αρκετές εταιρείες όταν ξεκινούν την ανάπτυξή τους με franchising να προσπαθούν να πείσουν με λογικά επιχειρήματα τους franchisees ώστε να αναλάβουν συγκεκριμένη δράση. Ακολουθούν, δηλαδή, στην αρχή ένα σχετικά συναινετικό σύστημα διοίκησης και ηγεσίας. Ωστόσο, στην πορεία και σε περίπτωση που τα πράγματα δυσκολεύουν, επιστρέφουν στο παλιό στιλ της εταιρείας, δίνοντας εντολές και ουσιαστικά διατάζοντας την αλυσίδα franchise. Αυτό όμως μπορεί να έχει οδυνηρά αποτελέσματα και μπορεί ακόμη και να είναι καταστρεπτικό για ολόκληρο το δίκτυο, αφού πάνω από όλα ο franchisee είναι ιδιοκτήτης της προσωπικής του επιχείρησης και δεν επιθυμεί σε καμία περίπτωση να υπακούει σε διαταγές. Το κλειδί είναι ο franchisor να είναι πράγματι κοντά στους franchisees, αλλά ταυτόχρονα οι franchisees να καταλαβαίνουν μέχρι ποιο ύψος είναι εφικτό να τους υποστηρίζουν, ώστε να υπάρχει ισορροπία στις σχέσεις και αμοιβαία κερδοφορία. Η εμπειρία έχει δείξει ότι ο καλύτερος τρόπος είναι η μητρική εταιρεία να είναι κοντά και να ακούει τις απόψεις των franchisees και να προσπαθεί να απαντά και να επιλύει τα προβλήματά τους. Πάλι βέβαια χρειάζεται προσοχή, γιατί οι απαιτήσεις των franchisees είναι λογικό να διευρύνονται συνεχώς με υπερβολικό κόστος για τον franchisor. Το κλειδί είναι ο franchisor να είναι πράγματι κοντά στους franchisees, αλλά ταυτόχρονα οι franchisees να καταλαβαίνουν μέχρι ποιο ύψος είναι εφικτό να τους υποστηρίζουν, ώστε να υπάρχει ισορροπία στις σχέσεις και αμοιβαία κερδοφορία. 2.4 Αρμονικές σχέσεις μεταξύ franchisor- franchisee Είναι στα αλήθεια δύσκολο, δύο διαφορετικοί άνθρωποι με όνειρα και προσδοκίες, να γίνουν συνεργάτες. Ακόμη πιο δύσκολο είναι όταν απαιτείται η συνεργασία μεταξύ δύο επιχειρήσεων. Τέλος θα έμοιαζε εντελώς ανέφικτο αν μιλούσαμε για απόλυτη αποδοχή των όρων και των κανόνων της μιας επιχείρησης από την άλλη. Franchising 18

Κι όμως το μοντέλο δουλεύει αρκετές δεκαετίες με επιτυχία και δημιουργεί επιτυχημένες επιχειρήσεις. Υπάρχουν τεράστια δίκτυα που αριθμούν χιλιάδες καταστήματα παγκοσμίως, τα οποία ξεκίνησαν από ένα συνοικιακό μικρομάγαζο. Στηρίχτηκαν στην ιδέα, στο σύστημα, στην οργάνωση και την καλή συνεργασία. Για να μπορέσει ο franchisor να ελέγξει τα μέλη του δικτύου του, απαιτείται πολύ καλός μηχανισμός και φυσικά μία αυστηρή σύμβαση Δικαιόχρησης η οποία θα λειτουργεί και προληπτικά και κατασταλτικά όταν κάποιος franchisee δεν ακολουθεί τους προσυμφωνημένους κανόνες. Το βασικό συστατικό για την επιτυχία μιας συνεργασίας είναι η αποφυγή ψεμάτων και από τις δύο μεριές. 2.5. Τι μπορεί να διαταράξει τις σχέσεις franchisor-franchisee Α. Η ΦΑΣΗ ΤΗΣ ΤΥΦΛΗΣ ΑΠΟΔΟΧΗΣ. Η ΘΕΟΠΟΙΗΣΗ Ο franchisee έχει αποδεχτεί ότι δεν γνωρίζει τη δουλειά και παρακολουθεί τον franchisor με προσήλωση, καθώς έχει πειστεί πως μόνον εκείνος μπορεί να τον οδηγήσει στην επιτυχία και στην ευημερία. Ρουφάει τη γνώση σα σφουγγάρι και θαυμάζει τον franchisor που κατάφερε να στήσει τόσο επιτυχημένες επιχειρήσεις. Θεωρεί πως χρωστάει χάρη στον franchisor που τον επέλεξε Β. ΦΑΣΗ ΤΗΣ ΑΜΦΙΣΒΗΤΗΣΗΣ Η φάση της δημιουργίας και των μεγάλων προσδοκιών, έχει παρελθόν και ο franchisee πλέον βρίσκεται απέναντι στην καθημερινότητα και στις δυσκολίες της δουλειάς. Αρχίζει να μαθαίνει τη δουλειά και συνεχώς βασανίζεται από σκέψεις ότι κάποια πράγματα θα μπορούσαν να γίνονται με διαφορετικό τρόπο και να έχουν καλύτερα αποτελέσματα. Το άστρο του franchisor αρχίζει και θολώνει, ενώ πιστεύει ότι πληρώνει πολλά και παίρνει λίγα. Γ. Η ΦΑΣΗ ΤΗΣ ΟΡΙΣΤΙΚΗΣ ΡΗΞΗΣ Ή ΤΗΣ ΚΟΙΝΗΣ ΠΟΡΕΙΑΣ Ο franchisee έχει κάνει κάποιες προσπάθειες, έχει μαλώσει, έχει ενταχθεί σε κάποιες ομάδες με άλλους αντιφρονούντες franchisees και θεωρεί ότι ο κόμπος έχει φτάσει στο χτένι. Η κρίση δεν έχει επιστροφή και τα δικαστήρια μοιάζουν Franchising 19

μονόδρομος. Η άλλη περίπτωση είναι ο franchisee να αποδέχτηκε ότι τα πράγματα δεν είναι όλα ρόδινα, συνεργασία δεν είναι όπως την ονειρεύτηκε και τα κέρδη είναι λιγότερα από αυτά που περίμενε αλλά κατάλαβε ότι μόνο κοντά στον franchisor μπορεί να είναι ασφαλής και να έχει μία ποιότητα ζωής. Έτσι παλεύει μέσα από το σύστημα και τις διαδικασίες, σε συνεργασία με τον franchisor να βελτιώσει την κατάσταση. Για να μπορέσουν τελικά αυτά τα δύο μέρη να συνεργαστούν αρμονικά θα πρέπει αφενός ο ένας να μην έχει κοροϊδέψει τον άλλον, όπου σ αυτήν την περίπτωση δεν υπάρχει σωτηρία και αφετέρου να παλεύουν και οι δύο, με συνέπεια, για την επιτυχία. Επίσης, αρμονικές σχέσεις δεν πρόκειται να υπάρξουν στις παρακάτω ενδεικτικές περιπτώσεις. Α) ο Franchisor έχει υπέρμετρη αισιοδοξία με αποτέλεσμα να αδιαφορεί για τους franchisees του και να δημιουργούνται κρίσεις στις μεταξύ τους σχέσεις. Στην ουσία τους κορόιδεψε μέχρι να ενταχθούν στο δίκτυο και πλέον τους θεωρεί ομήρους. Β) Ο Franchisor δεν έχει οργανώσει την εταιρεία του με ικανά και καλοπληρωμένα στελέχη τα οποία έχουν διάθεση να στηρίξουν τους Franchisees. Σ αυτήν την περίπτωση ακόμη κι αν υπάρχουν καλές προθέσεις από τον Franchisor, δεν θα απολαύσουν ποτέ οι franchisees τη σωστή υποστήριξη διότι οι εντεταλμένοι σύμβουλοι, ψάχνουν να βρουν καλύτερη δουλειά Γ) Ο franchisor έχει βαρύνει, και πλέον δεν έχει τη δυνατότητα να προχωρήσει και να εξελίξει την αρχική του ιδέα και το δίκτυό του. Έτσι ο ανταγωνισμός, επώνυμος ή ανώνυμος, θα πάρει μερίδιο από τις μονάδες franchise και οι franchisees ανήμποροι να αντιδράσουν θα παρακολουθούν την επιχείρησή τους να βουλιάζει. Το γεγονός αυτό βεβαίως θα φέρει τη ρήξη μεταξύ των δύο μερών. Υπάρχουν ακόμη χιλιάδες λόγοι για να χαλάσει μία επιχειρησιακή σχέση. Όταν όμως ο franchisor ενδιαφέρεται και εξελίσσει το δίκτυο του και όταν οι franchisees εργάζονται με πάθος σίγουρα για όλα τα προβλήματα θα βρίσκονται οι κατάλληλες λύσεις. Τέλος είναι πολύ σημαντικό και τα δύο μέρη να έχουν καλή διάθεση και να κατανοήσουν ότι στον εμφύλιο πόλεμο ματώνουν και πονάνε και οι δυο πλευρές. Για να αποφεύγονται λοιπόν οι παρεξηγήσεις και να υπάρχει διαχείριση τέτοιων κρίσεων θα πρέπει ο franchisor να διαθέτει ένα ικανό στέλεχος που θα συζητά Franchising 20

και θα χειρίζεται τα μέλη του δικτύου. Έτσι όλοι θα νιώθουν σημαντικοί, θα έχουν κάποιον να πούνε τον καημό, τα παράπονα ή τις ιδέες τους και τέλος άμεσα θα λύνονται οι παρεξηγήσεις. ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΤΡΙΤΟ 3.MARKETING ΚΑΙ ΔΙΑΦΗΜΙΣΕΙΣ 3.1. MARKETING Το marketing είναι βασικό κλειδί για την επιτυχία και ανάπτυξη του συστήματος. Ο franchisor θα πρέπει να εξετάσει τα παρακάτω θέματα: 1.Εταιρική εικόνα Μια ελκυστική εταιρική εικόνα είναι σημαντικός παράγοντας επιτυχίας στην ανάπτυξη ενός συστήματος franchise. Κάθε εταιρεία κτίζει τη δημόσια εικόνα της από το λογότυπο, τον εξωτερικό και εσωτερικό σχεδιασμό του καταστήματος, τους χρωματισμούς και τις αποχρώσεις που κυριαρχούν, την επίπλωση. Franchising 21

2. Καθορισμός της στρατηγικής ανάπτυξης Μια σημαντική απόφαση που θα πρέπει ο franchisor να λάβει από τα πρώτα στάδια ανάπτυξης είναι ο προσδιορισμός των αξόνων - περιοχών ανάπτυξης. Ένας αποδοτικός προσδιορισμός θα πρέπει να λαμβάνει υπόψη τους παρακάτω παράγοντες. Την ικανότητα του franchisor να παρέχει ικανοποιητικές υπηρεσίες στους franchisees στις επιλεγείσες περιοχές Το όνομα ή την αναγνωσιμότητα του franchisor στην τοπική αγορά Τη δυναμική και το μέγεθός της Την ένταση του ανταγωνισμού Δημογραφικά και στατιστικά στοιχεία πληθυσμού, εισοδήματος, λιανικών πωλήσεων κ.τ.λ. Και το σημαντικότερο, σε ποιες περιοχές θα δημιουργηθούν εταιρικά σημεία πώλησης και ποια πολιτική θα ακολουθήσει στις λεγόμενες κλειστές αγορές. Η παροχή διαφημιστικών προγραμμάτων είναι μια από τις σπουδαιότερες υπηρεσίες που μπορεί να προσφέρει ο franchisor. Πολύ πιθανό και ο franchisee να μπορεί να οργανώσει προωθητικές ενέργειες σε τοπικό επίπεδο? κάτι τέτοιο πάντως στερείται της έντασης αλλά και της ποιότητας της καμπάνιας, που μόνο μια επάρκεια συσσωρευμένων κεφαλαίων από όλους τους franchisees μπορεί να εξασφαλίσει. Από την άλλη πλευρά, ο franchisor οφείλει να παρακολουθεί τις διαφημιστικές ενέργειες του franchisee σε τοπικό επίπεδο, προκειμένου να είναι συμβατές με τη φιλοσοφία και τις προδιαγραφές του συστήματος. 3. Εξεύρεση των franchisees Στην πρώτη φάση ανάπτυξης, ο franchisor θα πρέπει να καθορίσει το προφίλ των franchisees που αναζητεί και ειδικότερα όσον αφορά στις ικανότητες, την εμπειρία αλλά και την οικονομική τους δυνατότητα. Μετά τον καθορισμό του προφίλ, είναι σημαντικό να προσδιορισθεί ο προϋπολογισμός των αναγκαίων δαπανών που απαιτούνται για τη δημοσιοποίηση του ενδιαφέροντος για ανάπτυξη με franchising. O προϋπολογισμός θα καθορίσει τα διαφημιστικά μέσα (ειδικά περιοδικά ή εφημερίδες, εκθέσεις, Internet κ.τ.λ.) Franchising 22

Προκειμένου να προσελκυσθούν οι πιο κατάλληλοι franchisees, o franchisor θα πρέπει να καθορίσει τα βασικά χαρακτηριστικά και ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα του συστήματός του και έπειτα να τα προβάλλει μέσα από σωστά και έξυπνα διατυπωμένες διαφημίσεις. Ο πωλητής που θα αναλάβει να προωθήσει το σύστημα σε ενδιαφερόμενους franchisees πρέπει να είναι πολύ καλά εξοικειωμένος με την εταιρεία αλλά και με τις τεχνικές πώλησης. Επομένως, η παρουσίαση που θα κάνει στον κάθε υποψήφιο franchisee θα πρέπει να είναι καλά δομημένη και να παρουσιάζει όλες τις απαραίτητες πληροφορίες για το σύστημα, με τρόπο που θα φαίνεται ελκυστικό ως επένδυση. Όπως κάθε άλλη σχέση στη ζωή μας, έτσι και αυτή μεταξύ του franchisor και του franchisee απαιτεί και προϋποθέτει δέσμευση και κατανόηση και από τα δύο μέρη. Κάτι τέτοιο ίσως να μην ήταν απαραίτητο μέχρι πριν από κάποια χρόνια, πρόκειται ωστόσο να αποτελέσει βασικό παράγοντα για την επιτυχία των franchisors στο μέλλον. 3.2. Διαφημίσεις Η εξεύρεση των κατάλληλων franchisees γίνεται όλο και πιο δύσκολη δουλειά, καθώς ο ανταγωνισμός σε επίπεδο επιλογών franchise, δεν προέρχεται μόνο από επιλογές franchise στον ίδιο χώρο, αλλά από franchise σε τελείως διαφορετικά αντικείμενα. Για παράδειγμα, μια αλυσίδα στο χώρο του take away snack που αναζητά franchisees, δεν έχει να ανταγωνιστεί μόνο τις εταιρείες που προσφέρουν δυνατότητες franchise στον ίδιο χώρο, αλλά όλες τις επενδυτικές επιλογές που κινούνται στο ίδιο ύψος επένδυσης και απαιτούν αυτοαπασχόληση. Εξάλλου, οι υποψήφιοι franchisees είναι πολύ καλύτερα ενημερωμένοι πλέον από ό,τι στο παρελθόν. Έτσι, η όποια διαφημιστική καμπάνια πρέπει να είναι σαφώς ελκυστική, χωρίς όμως να αγγίζει τα όρια της υπερβολής. Όταν κάποιος ενδιαφερόμενος κοιτάζει μια καταχώριση, αρκούν 5 δευτερόλεπτα για να αποφασίσει αν θα επιλέξει να διαβάσει το όποιο κείμενο, πριν προσπεράσει τη σελίδα. Είναι λοιπόν πολύ σημαντικό η διαφημιστική καταχώριση να ελκύει αμέσως το ενδιαφέρον, περνώντας τα βασικά Franchising 23

μηνύματα- κλειδιά έξυπνα και ξεκάθαρα. Πρέπει να αποφεύγονται οι πολύ μεγάλες προτάσεις καθώς και οι μικρές γραμματοσειρές. Ο υποψήφιος franchisee θέλει να ξέρει σε όσο το δυνατόν λιγότερες λέξεις, ποια ακριβώς είναι η δραστηριότητα, τι υποστήριξη παρέχεται, ποιο είναι το κόστος της επένδυσης, ποια τα προσδοκώμενα κέρδη και ποια η περίοδος αποπληρωμής της επένδυσης. Όπως είναι άμεσα αντιληπτό, οι λίγες λέξεις που περιλαμβάνει μια καταχώριση, πρέπει να είναι προσεγμένες σε πολύ μεγάλο βαθμό. Στο σημείο αυτό πρέπει να σημειωθεί ότι σε πάρα πολλές περιπτώσεις χρησιμοποιούνται συγκεκριμένες κοινότοπες φράσεις, π.χ. υψηλή κερδοφορία, ελκυστική επένδυση, εγγυημένο concept κ.λπ., που αδυνατούν να αναδείξουν τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του κάθε franchise concept. 3.3. Επιλογή μέσων για διαφήμιση Εφόσον ο franchisor γνωρίζει πλέον επακριβώς σε ποιους ανθρώπους πρέπει να απευθυνθεί, το επόμενο μεγάλο ερώτημα είναι πού και με ποιον τρόπο θα διαφημίσει το σύστημα franchise που προσφέρει. Γενικότερα στη χώρα μας, ο χώρος του franchise διαθέτει τα δικά του έντυπα, καθώς και αφιερώματα σε εφημερίδες. Παράλληλα υπάρχουν κλαδικά έντυπα που προσφέρονται για εστιασμένη επικοινωνία σε ανθρώπους του χώρου. Για αρκετές κατηγορίες franchise, ένα μέσο επικοινωνίας που αρχίζει να παρουσιάζει ολοένα αυξανόμενο ενδιαφέρον είναι το διαδίκτυο. Αν ο franchisor διαθέτει κάποιο site, μπορεί εύκολα να συμπεριλάβει ενημερωτικό υλικό για το πακέτο franchise που προσφέρει, καθώς και on-line αίτηση ενδιαφέροντος. Παράλληλα υπάρχουν εξειδικευμένα sites, στα οποία μπορεί να γίνεται προβολή του πακέτου franchise μιας εταιρείας με μηνιαία ενοικίαση χώρου, μαζί με αλλά franchise. Η τρίτη αλλά όχι λιγότερο σημαντική μέθοδος προώθησης ενός συστήματος franchise προς υποψήφιους franchisees, είναι η συμμετοχή σε εκθέσεις, είτε κλαδικές είτε κατεξοχήν εκθέσεις franchise. Στην Ελλάδα, σχετικές εκθέσεις οργανώνονται ετησίως από την ΚΕΜ, στην Αθήνα και τη Θεσσαλονίκη. Η αλήθεια πάντως είναι ότι το κόστος που απαιτείται για τη συμμετοχή σε μια έκθεση είναι αρκετά υψηλό και αντιστοιχεί σε μεγάλο μερίδιο του διαφημιστικού budget μιας εταιρείας. Έτσι είναι απαραίτητο να εξετάζεται προσεκτικά η κάθε λεπτομέρεια, ώστε να αποφεύγονται λάθη με σημαντικό κόστος. Επίσης, επειδή η διαδικασία λήψης απόφασης ενός Franchising 24

ώριμου υποψηφίου διαρκεί αρκετό χρόνο, ιδιαίτερα σημαντικός παράγοντας είναι το μείγμα διαφημιστικών μέσων και ενεργειών που πρέπει να επιλέξει ο franchisor. Κάποια από τα μέσα, όπως οι εκθέσεις και το Ιnternet, είναι κατάλληλα για ταχύτερη γνωστοποίηση, ενώ τα περιοδικά υπερτερούν ως μέσο πληροφόρησης σε αξιοπιστία και κύρος. 3.4. Διαφημιστικό budget προσέλκυσης υποψηφίων franchisees Ας υποθέσουμε, λοιπόν, ότι μια εταιρεία έχει προσδιορίσει το ακριβές προφίλ των υποψηφίων franchisees που αναζητά καθώς και τη μέθοδο για να εντοπίσει το κατάλληλο προφίλ. Επίσης, έστω ότι έχει επιλέξει τα κατάλληλα μέσα τα οποία θα χρησιμοποιήσει για την επικοινωνία, ενώ έχει ετοιμάσει και την κατάλληλη μορφή διαφημιστικής καταχώρισης. Η επιλογή των franchisees είναι μια σχετικά μακροπρόθεσμη διαδικασία που απαιτεί χρόνο και χρήμα, ενώ σπανίζουν οι περιπτώσεις γρήγορης επιτυχίας. Με άλλα λόγια, η επιλογή franchisees είναι ένα παιχνίδι με αριθμούς, στο οποίο κατά μέσο όρο, στους 100 ενδιαφερόμενους, οι 10-15 είναι κατάλληλοι για συνέντευξη, από τους οποίους συνήθως προχωρούν 1 έως 3. Όπως είναι προφανές, όσο καλύτερα εστιασμένη είναι η επικοινωνιακή πολιτική, τόσο αυξάνει το κόστος, αλλά παράλληλα αυξάνεται και ο βαθμός επιτυχίας. Με τα παραπάνω μεγέθη κατά νου, το διαφημιστικό budget πρέπει να σχεδιάζεται αναλυτικά για τους επόμενους 12 μήνες, με τις απαραίτητες προσαρμογές ανά μήνα, ανάλογα με την αποδοτικότητα του κάθε μέσου και των καταχωρίσεων, την ποιότητα των υποψηφίων που προσελκύονται και το βαθμό υλοποίησης του πλάνου ανάπτυξης. Σε αυτό το σημείο πρέπει να περιληφθούν και οι δημόσιες σχέσεις σε συνεχή βάση, που κατά κανόνα επιτυγχάνουν καλύτερα αποτελέσματα από την άμεση διαφήμιση. Χαρακτηριστικό είναι ότι σε αρκετά επιτυχημένα franchise μεγάλο μερίδιο των νέων franchisees προέρχεται από τους υφιστάμενους επιτυχημένους franchisees. Αξίζει τον κόπο να αφιερώσει ο franchisor αρκετό χρόνο για την πώληση ενός ονείρου, προκειμένου να αποφύγει έναν ενδεχόμενο εφιάλτη από την επιλογή ενός ακατάλληλου franchisee. Franchising 25

ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΤΕΤΑΡΤΟ 4. ΠΡΟΦΙΛ FRANCHISOR-FRANCHISEE ΚΑΙ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΕΣ ΕΠΙΛΟΓΗΣ 4.1. Προφίλ ενός καλού Franchisor Η εμπειρία του στον τομέα στον οποίο αναπτύσσεται το franchise, η οικονομική του κατάρτιση και η ικανότητα διαχείρισης οφείλουν να είναι αρκετά σημαντικές ώστε να μπορέσει να βοηθήσει και υποστηρίξει τη δομή του franchise, η οποία εξαρτάται από εκείνον. Η μεγαλύτερη ευθύνη του δικαιοπάροχου είναι να εκπαιδεύσει και να προσφέρει μια συνεχή βοήθεια στους δικαιοδόχους του, προσέχοντας έτσι ώστε η διαχείριση της κάθε λήπτριας μονάδας να είναι προσαρμοσμένη στο σύστημα το οποίο ο ίδιος διαβίβασε. 4.1.α. Ποιες είναι οι υποχρεώσεις του Franchisor Franchising 26

Το franchise δεν μπορεί να εγγυηθεί την οικονομική επιτυχία ενός δικαιοδόχου. Αντιθέτως οφείλει να λάβει υπόψη του τους απαραίτητους παράγοντες έτσι ώστε να μειώσει τον κίνδυνο της αποτυχίας. Ακριβώς για το λόγο αυτό, ο δότης οφείλει να μην αρκεστεί μόνο στη μετάδοση του προϊόντος ή της υπηρεσίας στον λήπτη, αλλά οφείλει να του παραχωρήσει, όπως το προβλέπει άλλωστε και ο Ευρωπαϊκός Κώδικας Δεοντολογίας, το εμπορικό σήμα και τα άλλα κοινά εμπορικά διακριτικά, την πρόσβαση στο σύνολο των γνώσεων που αποτελούν τον καρπό της εμπειρίας, την τεχνογνωσία, τις τεχνικές και εμπορικές μεθόδους και τις διαδικασίες. Έτσι, λοιπόν, μεταδίδει ένα επιχειρηματικό concept το οποίο έχει ήδη αποδείξει την αποδοτικότητά του. 4.2. Προφίλ Franchisee Όσο καλά δομημένο και να είναι το σύστημα εκπαίδευσης, υπάρχουν κάποιες βασικές δεξιότητες που είναι καθοριστικές για την επιτυχία, οι οποίες δεν μπορούν να αποκτηθούν κατά την εκπαίδευση. Αν το σύστημα franchise κάποιας επιχείρησης απαιτεί ικανότητες διοίκησης προσωπικού και οργανωτικές ικανότητες, είναι ιδανικό ο franchisee να έχει τη σχετική πείρα σε διοίκηση. Αυτή μπορεί να περιλαμβάνει παρακίνηση προσωπικού, ικανότητες οργάνωσης, πείρα στο χειρισμό θεμάτων που αναδεικνύει η καθημερινή λειτουργία, διαχείριση σχέσεων με πελάτες κ.λπ. Παράλληλα, σε κάποιο σύστημα franchise τεχνικού χαρακτήρα, ο franchisee είναι καλό (συχνά και προαπαιτούμενο) να έχει πείρα σε τεχνικά θέματα, χειρωνακτικές εργασίες κ.λπ. Εξάλλου, ενώ είναι εύκολο να εκπαιδευθεί κάποιος που ήδη διαθέτει πείρα στις πωλήσεις, σε νέες τεχνικές πωλήσεων, είναι συχνά αρκετά δύσκολο να εκπαιδεύσεις ανθρώπους χωρίς σχετικές εμπειρίες. Και φυσικά να μην ξεχνάμε, ότι σημαντικότερο όλων είναι ο υποψήφιος franchisee να έχει το οικονομικό υπόβαθρο να πραγματοποιήσει την επένδυση, καθώς χωρίς τα απαραίτητα κεφάλαια και οι δύο πλευρές χάνουν ουσιαστικά το χρόνο τους. Ο franchisor λοιπόν, πρέπει σε πρώτη φάση να προσδιορίσει και να καταγράψει το σύνολο των ικανοτήτων, γνώσεων και εμπειριών που απαιτούνται για τη συγκεκριμένη δουλειά. Στη συνέχεια μπορεί να δημιουργήσει μια λίστα με βαθμολογία, π.χ. από το 1 έως το 5, για την αξιολόγηση κάθε επιμέρους στοιχείου. Franchising 27

Αυτή η λίστα μπορεί να χρησιμοποιείται κατά την αξιολόγηση των υποψηφίων franchisees και σαν οδηγός για ερωτήσεις στις συναντήσεις με τους υποψηφίους. Πρέπει όμως να επισημανθεί ότι, ακόμη και όταν κάποιος συγκεντρώνει τα απαραίτητα χαρακτηριστικά, αυτό δεν σημαίνει πάντα ότι θα τον οδηγήσει σε ένα επιτυχημένο franchise. Στην Ελληνική Αγορά, όπου η επιχειρηματική παιδεία είναι ανύπαρκτη και το franchising βρίσκεται στις πρώτες φάσεις ανάπτυξης, η συστηματική διερεύνηση της προσωπικότητας και των δεξιοτήτων των υποψηφίων franchisees είναι καθοριστική κυρίως για τα νέα δίκτυα. 4.3. Προσωπικά χαρακτηριστικά γνωρίσματα franchisees Τα σημεία του προφίλ των υποψηφίων franchisees, τα οποία είναι δύσκολο να ανιχνευθούν, είναι τα προσωπικά χαρακτηριστικά. Εδώ πλέον δεν μιλάμε για επίπεδο νοημοσύνης, εκπαίδευσης και πείρας, αλλά για στοιχεία του χαρακτήρα του υποψηφίου. Ιδιαίτερα στην ελληνική αγορά, όπου η επιχειρηματική παιδεία είναι ανύπαρκτη και το franchising βρίσκεται στις πρώτες φάσεις ανάπτυξης, η συστηματική διερεύνηση αυτής της διάστασης είναι καθοριστική, κυρίως για τα νέα δίκτυα. Καθώς δεν επαρκεί απλώς μια υποκειμενική άποψη για το χαρακτήρα του υποψηφίου, είναι απαραίτητο αυτή η δουλειά να γίνεται από ανθρώπους ειδικούς στο αντικείμενο. Στις ώριμες αγορές του εξωτερικού συχνά πραγματοποιούνται ψυχομετρικά tests, ειδικά σχεδιασμένα ώστε να αναδεικνύουν τα πραγματικά χαρακτηριστικά της κάθε προσωπικότητας. Στο πλαίσιο του franchising, σε αντίθεση με τα τεστ ψυχολογικών ερευνών, ο σκοπός τους είναι σε πρώτη φάση να δοθεί μια κατεύθυνση για το κατά πόσο ο υποψήφιος είναι ο κατάλληλος τύπος ανθρώπου, που μπορεί να λειτουργήσει υπό το καθεστώς μιας σχέσης franchise. Επομένως, ένα τεστ σχεδιασμένο ειδικά για αυτόν το σκοπό, είναι προτιμότερο για να εξαχθούν τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα. Η διαδικασία είναι σχετικά απλή και ξεκάθαρη. Ο υποψήφιος καλείται να συμπληρώσει ένα ερωτηματολόγιο πολλαπλών επιλογών, διαδικασία που δεν διαρκεί παραπάνω από 20 λεπτά. Οι απαντήσεις στη συνέχεια στέλνονται για αξιολόγηση. Η όλη διαδικασία είναι υπό τον έλεγχο του franchisor και τα στοιχεία των υποψηφίων τηρούνται με εχεμύθεια. Franchising 28

Οι ίδιοι υποψήφιοι με τους οποίους είχε γίνει συνέντευξη και είχαν κριθεί ικανοί από την προσωπική πείρα και εικόνα του υπεύθυνου για τις συνεντεύξεις, πρέπει να «εξεταστούν» και με τη μέθοδο του τεστ, ώστε να υπάρχει μια σφαιρική εικόνα. Συνδυάζοντας τις προσωπικές εκτιμήσεις και τα αποτελέσματα των τεστ, ο franchisor έχει σαφώς περισσότερες πιθανότητες να επιλέξει τους πλέον κατάλληλους ανθρώπους για το franchise του, και οι franchisees ξεκινούν μια νέα επιχειρηματική δραστηριότητα με μεγαλύτερη σιγουριά και έρευνα. Έτσι ολοκληρώνεται ένα από τα πιο σημαντικά βήματα στη διαδικασία επιλογής franchisees και ο franchisor μπορεί να είναι σίγουρος για το προφίλ των ανθρώπων που αναζητά. 4.3.α. Τα χαρακτηριστικά ενός ακατάλληλου Franchisee Ο υπερφίαλος. «Ο Μανόλης με τα λόγια, χτίζει ανώγια και κατώγια». Συνήθως ονειροπόλος, εκπονεί μεγαλεπήβολα σχέδια, ταυτίζει τον εαυτό του με τον Ωνάση στο ξεκίνημά του και είναι σίγουρος ότι θα κατακτήσει τον κόσμο όλο. Επειδή έχει ζήσει με ατέλειωτες φαντασιώσεις ξέρετε τώρα, τεράστια γυάλινα γραφεία, συνέδρια, ομιλίες, ελικόπτερα κ.λπ. του είναι στ αλήθεια πολύ δύσκολο, να ξεκινήσει να δουλεύει σε θέσεις που κανονικά θα έπρεπε να δουλεύει το κατώτερο υπαλληλικό προσωπικό της αυτοκρατορίας του!!! Στην απευκταία περίπτωση που δημιουργήσει επιχείρηση και ιδιαίτερα αν συνεργαστεί με οργανωμένο δίκτυο franchising, θα απογοητευτεί πολύ σύντομα αναζητώντας νέες ευκαιρίες. Ο Ξερόλας Για όλα έχει άποψη. Γνωρίζει τους πάντες και τα πάντα. Μπορεί να προτείνει ανά πάσα στιγμή δεκάδες φρέσκες και αποδοτικές ιδέες και απορεί πως κανείς έως τώρα δεν είχε σκεφτεί το αυτονόητο. Ακόμα και όταν συμφωνεί, είναι γιατί δεν μπορεί να κάνει αλλιώς εκείνη τη στιγμή. Μετά από λίγο θα αμφισβητήσει τα πάντα, ακόμα και το γεγονός ότι λίγο πρωτύτερα είχε συμφωνήσει. Φυσικά η πορεία είναι προδιαγεγραμμένη και σύντομα θα διαβεί την πόρτα που γράφει: ΕΞΟΔΟΣ. Ο Τσαμπατζής Όλοι δικοί μας είμαστε. Ζητάει συνεχώς ενώ δεν δίνει ποτέ. Κατά κανόνα δεν έχει για να δώσει. Ψάχνει τις φτηνότερες λύσεις αδιαφορώντας για την ποιότητα. Πιέζει, πιέζει χωρίς ντροπή και ζητάει καλύτερες τιμές, εκπτώσεις και ευνοϊκή Franchising 29

μεταχείριση. Νευριάζει που πρέπει να πληρώνει τους κατασκευαστές, τους προμηθευτές, τους υπαλλήλους και τα royalties. Γκρινιάζει συνεχώς και ανακαλύπτει φθηνότερες λύσεις (φυσικά εκτός προδιαγραφών) προκειμένου να περιορίσει τα έξοδα και να αυξήσει τα κέρδη του. Βεβαίως «το τσάμπα φαΐ, τα σκυλιά το τρώνε» και ως εκ τούτου οι πιθανότητες επιτυχίας περιορίζονται σημαντικά. Το λαμόγιο Συνήθως είναι και τσαμπατζής. Υποτιμάει την αξία προϊόντων ή υπηρεσιών και θέλει να κάνει δουλειά με υποσχετικές. Θεωρεί ότι όλοι του χρωστάνε και συνήθως θέλει να ξεκινήσει την επιχείρηση χωρίς κεφάλαια. Το παίζει φιλαράκι, αναπτύσσει σχέσεις, σε κολακεύει συνεχώς και προσπαθεί με κάθε τρόπο να κερδίσει χωρίς να πληρώσει το αντίτιμο. Συμφωνεί σε όλα γιατί ξέρει καλά ότι δεν πρόκειται να κάνει τίποτα. Χρησιμοποιεί τους πάντες για όσο διάστημα του είναι απαραίτητοι ενώ η αχαριστία είναι η αδελφή ψυχή του. Βεβαίως ως γνωστόν «ψεύτης και ο κλέφτης τον πρώτο χρόνο χαίρονται» και στη συνέχεια πληρώνουν το λογαριασμό. Ο ανοργάνωτος Μια επιχείρηση για να δουλέψει σωστά θέλει διαδικασίες και οργάνωση. Ειδικά στη χώρα μας που ο επιχειρηματίας έχει να αντιμετωπίσει όλες τις εχθρικές δημόσιες υπηρεσίες, είναι απαραίτητο ο επιχειρηματίας να έχει τον πλήρη έλεγχο της δουλειά του. Επίσης σ ένα οργανωμένο δίκτυο franchising, θα ελέγχεσαι συνεχώς για την ορθή τήρηση των διαδικασιών. Τέλος με μαθηματική ακρίβεια, ο ανοργάνωτος επιχειρηματίας θα πέσει θύμα κλοπής των προμηθευτών του ή / και των υπαλλήλων του. Έτσι με δεδομένο ότι μια επιχείρηση δεν θα μπορεί να θρέψει τους εμφανείς αλλά και τους αφανείς μετόχους της, είναι βέβαιο ότι θα οδηγηθεί σύντομα σε μαρασμό. Ο εγωιστής Κατά κανόνα μοναχοπαίδι. Μεγάλωσε με τα χάδια της μανούλας. Οι θείες του έκαναν όλα τα χατίρια. Τώρα ούτε ο ιδιοκτήτης του ακινήτου του κάνει τα χατίρια ούτε οι ανταγωνιστές αλλά ούτε και οι συνεργάτες του. Εννοείται βέβαια ούτε και ο franchisor. Είναι συνεχώς μέσα στα νεύρα και στην παρεξήγηση. Του είναι αδύνατον να συνεργαστεί και δεν καταλαβαίνει τις απαιτήσεις των άλλων. Τι σημαίνει ο πελάτης έχει πάντα δίκιο. Αυτό ισχύει όταν γίνεται ο ίδιος καταναλωτής σε άλλες επιχειρήσεις, στην δικιά του δίκιο έχει το αφεντικό. Φυσικά επειδή κανείς δεν έχει λόγο να ανέχεται κανένα, ειδικά στις μέρες μας που ο κορεσμός και η υπερπροσφορά Franchising 30

είναι δεδομένη, η αποτυχία δεν θα αργήσει να έρθει στον έκπληκτο, εγωιστή επιχειρηματία. Ο τεμπελχανάς Καλομαθημένος κι αυτός. Εύκολη ζωή. Μετά σκέφτηκε ότι σαν υπάλληλος βαριέται κι έχει το αφεντικό πάνω απ το κεφάλι του να τον πρήζει. Καλύτερα να κάνει μια δικιά του επιχείρηση να γίνει ο ίδιος αφεντικό. Δεν έχει καταλάβει, δεν του είπανε ότι στη δικιά του δουλειά, θα πρέπει να δουλεύει σκληρά, να δίνει το παράδειγμα στους υπαλλήλους του, να παλεύει για να μεγαλώσει τα μερίδιά του έναντι των ανταγωνιστών και να ξεχάσει τα ωράρια. Δεν του είπαν ότι στην δικιά του δουλειά δεν υπάρχουν δεδομένα κέρδη αλλά πρέπει να παλέψει πολύ σκληρά για την βιωσιμότητα και ακόμα σκληρότερα για την κερδοφορία. Έτσι και σ αυτή την περίπτωση πολύ σύντομα, η απογοήτευση θα χτυπήσει την πόρτα της επιχείρησης έχοντας συντροφιά της τη φίλη της την αποτυχία. Ο παιγμένος Κρίση πανικού. Η φράση που τον χαρακτηρίζει. Κινείται και φαίνεται ότι η βελόνα ψυχραιμίας είναι στο κόκκινο και όπου να ναι θα έρθει η έκρηξη. Επειδή τα παίζει εύκολα, παρεξηγεί και παρεξηγείται συνέχεια με αποτέλεσμα να εκτίθεται και να διαταράσσει όλες τις σχέσεις των εμπλεκομένων στην επιχείρηση. Μπορεί μετά από λίγο να απολογηθεί και να ζητήσει συγνώμη αλλά συνεχώς δημιουργεί μικρά ή μεγαλύτερα προβλήματα. Η επιχείρηση είναι σαν σκηνή θεάτρου και ειδικά ο πελάτης θεατής δεν θα πρέπει να αντιληφθεί τα προβλήματα. Φυσικά, επειδή μόνο κατά τύχη μπορεί κάποιος να πάρει σωστές αποφάσεις, μέσα στον πανικό του, λίγο λίγο ή ξαφνικά θα δώσει ένα τέλος στην δουλειά και στα όνειρά του. Αν λοιπόν αναγνωρίζετε στον εαυτό σας κάποια χαρακτηριστικά από αυτά που αναφέρονται πιο πάνω είναι αναγκαίο να εγκαταλείψετε την ιδέα του επιχειρηματία. Διαφορετικά θα πρέπει να δηλώσετε «το πρόβλημά σας» και να παλέψετε να το εξαλείψετε. 4.3.β. Τα χαρακτηριστικά ενός επιτυχημένου Franchisee Ποια είναι πραγματικά τα βασικά στοιχεία που πρέπει να χαρακτηρίζουν ένα υποψήφιο franchisee, ώστε να γνωρίζει τι πρέπει να περιμένει ξεκινώντας μια νέα επιχείρηση franchise. Franchising 31