Financi. Offered by Ελληνική Εταιρεία Διοικήσεως Επιχειρήσεων (Ε.Ε.Δ.Ε) Endorsed by Corallia Clusters Initiative

Transcript

1 Financi Η Τεχνική των Διαπραγματεύσεων al Γιατί να δεχτείς όχι για απάντηση; Οι επιτυχημένοι άνθρωποι δεν το κάνουν. Παίρνουν αυτό που θέλουν με το να διαπραγματεύονται καλύτερες συμφωνίες και για τις δύο μεριές. Offered by Ελληνική Εταιρεία Διοικήσεως Επιχειρήσεων (Ε.Ε.Δ.Ε) Endorsed by Corallia Clusters Initiative Seminars Offered on: May 25-26, 2015 Athens, Greece Venue: α2-innohub

2 ΓΕΝΙΚΑ Όλα ανεξαιρέτως τα στελέχη επιχειρήσεων εμπλέκονται σε πληθώρα διαπραγματεύσεων σε καθημερινή βάση. Όταν οι διαπραγματεύσεις γίνονται με συστηματική προσέγγιση, επιτυγχάνονται σημαντικά αποτελέσματα, δημιουργείται θετικό κλίμα μεταξύ των δύο μερών και βελτιώνεται η προσωπική εικόνα των εμπλεκομένων. Κύρια στοιχεία της συστηματικής προσέγγισης είναι η γνώση των αναγκών και των επιδιώξεων της άλλης πλευράς, η εφαρμογή της Φιλοσοφίας win-win, ο καθορισμός των στόχων και της «κόκκινης γραμμής», η αξιοποίηση των μη λεκτικών μηνυμάτων και το εύστοχο κλείσιμο της διαπραγμάτευσης. Στο σεμινάριο αυτό, με ομαδικές πρακτικές ασκήσεις και υποστηρικτικά εργαλεία βελτιώνονται οι δεξιότητες διαπραγμάτευσης των συμμετεχόντων, ώστε να επιτυγχάνονται θετικά αποτελέσματα, σε φιλική ατμόσφαιρα και με βάση τη φιλοσοφία του αμοιβαίου οφέλους (win-win). ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ Σε όσους κάνουν πωλήσεις, αγορές σε όλες τις βαθμίδες της ιεραρχίας, αλλά και σε στελέχη που θέλουν να βελτιώσουν τις διαπραγματευτικές τους ικανότητες. ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ Διαπραγματεύσεις Προετοιμασία σημαίνει επιτυχία Καθορισμός ορίων, επιδιώξεις & στόχοι Best Alternative to a Negotiated Agreement Τα στάδια της, κατά περίπτωση, προσέγγισης Από την διερεύνηση στην πρόταση Η πρόταση μας και τα πλεονεκτήματα της Αντιρρήσεις επικράτησης, παρανόησης και μειονεκτήματος Εναλλακτικές προσεγγίσεις στον χειρισμό αντιρρήσεων Από την αντίρρηση στο κλείσιμο συμφωνίας Αντίρρηση, πλεονέκτημα, κλείσιμο Ελεγχόμενη Επιμονή, Απαλή Πίεση Αξιολόγηση συνομιλητή μου Προσοχή : Όλοι οι διαπραγματευτές δεν είναι ίδιοι, τύποι διαπραγματευτών

3 Αναγνώριση συνομιλητή και προσαρμογή συμπεριφοράς Η σιωπή είναι εκκωφαντική Διαπραγμάτευση για "Συνεχή Σχέση" Έλεγχος εντάσεων & συγκρούσεων Αποφόρτιση κλίματος, αποφυγή σύγκρουσης The both OK approach Αποφυγή & Κλείσιμο αντιπαραθέσεων Το πρόβλημα της Προκατάληψης, tου Ανταγωνισμού και των Υποθέσεων στις διαπραγματεύσεις The psycho approach Κατανόηση ανθρώπινης συμπεριφοράς, αναγνώριση ιδιαίτερων ατομικών Αναγκών Unused intelligence Ειδικές ανάγκες για startups ΜΕΘΟΔΟΣ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗΣ Η μέθοδος εκπαίδευσης θα είναι έντονα συμμετοχική και εμπλουτισμένη: Με ανάλυση και επεξεργασία περιπτώσεων. Με ερωτηματολόγια, ασκήσεις και επεξεργασία τεχνικών. Με role playings, βιντεοσκόπηση και ανάλυση προσεγγίσεων. Με οδηγίες αντιμετώπισης εμποδίων. Με την από κοινού, σε μικρές ομάδες (work shops) εξαγωγή συμπερασμάτων, εντοπισμό δυσκολιών, συμφωνία και καταγραφή ατομικών action plans. ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ DATE TOPIC HOURS EDUCATORS 25-26/05 Η Τεχνική των Διαπραγματεύσεων 13 Πέτρος Ρούσης

4 ΑΝΑΛΥΤΙΚΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ Δευτέρα, 25/05/ :00-21:00 15:45-16:00 Welcome 16:00-17:30 Session 1 17:30-17:40 Coffee break 17:40-19:00 Session 2 19:00-19:20 Coffee break 19:20-21:00 Session 3 Τρίτη, 26/05/ :00-17:00 08:45-09:00 Morning welcome 09:00-11:00 Session 1 11:00-11:20 Coffee break 11:20-13:30 Session 2 13:30-14:00 Light lunch 14:00-15:50 Session 3 15:50-16:00 Coffee break 16:00-17:00 Session 4 Εισηγητής: Πέτρος Ρούσης Έχει 30ετή πρακτική εμπειρία από το χώρο των επιχειρήσεων εργαζόμενος σε διαφορετικές θέσεις και κλάδους, στην Ελλάδα και στις Η.Π.Α, και σαν σύμβουλος επιχειρήσεων έχει συμμετάσχει στον σχεδιασμό και υλοποίηση πολυάριθμων προγραμμάτων ανάπτυξης στελεχών, βελτίωσης και ανάπτυξης σχέσεων, συμμετοχής, ηγεσίας και αποτελεσματικότητας εργαζομένων. Επαγγελματικά, έχει δραστηριοποιηθεί στην εκπαίδευση από το 1985, συνεργαζόμενος με μεγάλες ελληνικές και ξένες επιχειρήσεις, τόσο σε θέματα σχετικά με τον εσωτερικό πελάτη, (management, εργασιακές σχέσεις, επικοινωνία, ηγεσία, team building working, αξιολόγηση και management απόδοσης, coaching, empowerment, κλπ.), όσο και τον εξωτερικό, (πωλήσεις, εξυπηρέτηση του πελάτη, χειρισμός αντιρρήσεων, διαπραγματεύσεις, τεχνικές παρουσιάσεων κλπ.). Μέχρι σήμερα έχει συμμετάσχει σαν εκπαιδευτής σε πολλά προγράμματα, ανοικτά και ενδοεπιχειρησιακά, είτε σε απ' ευθείας συνεργασία με τις ενδιαφερόμενες επιχειρήσεις είτε μέσω προγραμμάτων οργανωμένων από την ΕΕΔΕ, ΕΟΜΜΕΧ, INTERFACE, PRIMUS, ΟΠΕ κλπ. Έχει επίσης συμμετάσχει στην υλοποίηση πανεπιστημιακών εκπαιδευτικών προγραμμάτων στη Γερμανία (Βρέμη) και ΗΠΑ (L.S.U).

5 Ελληνική Εταιρία Διοικήσεως Επιχειρήσεων (Ε.Ε.Δ.Ε) Η ΕΕΔΕ, ένα από τα πέντε μεγαλύτερα Management Associations παγκοσμίως σε επίπεδο Μελών και Έργου, έχει εκπαιδεύσει, κατά τη διάρκεια των 53 χρόνων λειτουργίας της, περισσότερα από στελέχη, έχει προσφέρει περισσότερες από ώρες εκπαίδευσης μέσα από εκπαιδευτικά προγράμματα και το Μεταπτυχιακό Πρόγραμμά της πραγματοποιείται σε 23 πόλεις της χώρας και έχει περίπου αποφοίτους. Η εκπαίδευση αποτελεί έναν από τους έξι βασικούς πυλώνες της Εταιρίας και περιλαμβάνει Μεταπτυχιακά Προγράμματα, Προγράμματα επαγγελματικής πιστοποίησης, Προγράμματα ανωτάτων στελεχών, Ανοικτά εκπαιδευτικά προγράμματα, Ενδοεπιχειρησιακή εκπαίδευση και Συνεχιζόμενη επαγγελματική κατάρτιση.