EKΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ

Transcript

1 Η γνώση μπροστά! EKΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ B ΕΞΑΜΗΝΟΥ 2016 ΤΜΗΜΑ ΚΡΗΤΗΣ

2 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ Μεταπτυχιακά & Πιστοποιούμενα Προγράμματα Μεταπτυχιακό Πρόγραμμα στη Διοίκηση Επιχειρήσεων 21η Σειρά Κρήτης (Χανιά) Μεταπτυχιακό Πρόγραμμα στη Διοίκηση Επιχειρήσεων 22η Σειρά Κρήτης (Ηράκλειο) Diploma in Sales Management - 5η Σειρά Κρήτης (The Institute of Sales & Marketing Management UK) 03 Graduate Diploma in Logistics Management 3η Σειρά Κρήτης 18 Μήνες 21/10/ Φεβρουάριο Μήνες 04/11/ Μάρτιο /10/ /07/ /10/ Απρίλιο Διεπιχειρησιακά Εκπαιδευτικά Προγράμματα Μάνατζμεντ 01 Γνώσεις και Εργαλεία για τη Διοίκηση Επιχειρήσεων Εστίασης & Αναψυχής 02 Διοίκηση Αλλαγών και Επιχειρηματική Ανάκαμψη (ΕΕΔΕ Workshop Series) 12 14/10 & 15/10/ /10 & 15/10/ Χρηματοοικονομικό Μανατζμέντ 03 Budgeting - Αποτελεσματική Κατάρτιση Προϋπολογισμού 12 09/12 & 10/12/ Πωλήσεις 04 H Τέχνη & οι Τεχνικές των Επιτυχημένων Πωλήσεων 05 Key Account Management Διοίκηση Σημαντικών Πελατών 12 07/10 & 08/10/ /11 & 26/11/ Προσωπικές Ικανότητες 06 Η Τέχνη των Επιτυχημένων Διαπραγματεύσεων 12 09/12 & 10/12/ Advanced People Management με Συναισθηματική (EQ), Κοινωνική(SQ) & Δημιουργική (CQ) Νοημοσύνη 8 08/10/ Τμήμα Κρήτης 2 Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα Β Εξαμήνου 2016

3 ΜΕΤΑΠΤΥΧΙΑΚΑ & ΠΙΣΤΟΠΟΙΟΥΜΕΝΑ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΑ 3

4 ΜΕΤΑΠΤΥΧΙΑΚΑ & ΠΙΣΤΟΠΟΙΟΥΜΕΝΑ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΑ 01. Μεταπτυχιακό Πρόγραμμα στη Διοίκηση Επιχειρήσεων Σκοπός Σκοπός του Προγράμματος είναι: Η εκμάθηση των αρχών και της μεθοδολογίας του σύγχρονου επιστημονικού μάνατζμεντ Η ανανέωση και ο εκσυγχρονισμός των επαγγελματικών γνώσεων των στελεχών Η ανάπτυξη της ικανότητάς τους να συνεργάζονται αποτελεσματικά με άτομα διαφορετικής κοινωνικό-εκπαιδευτικής συγκρότησης και επαγγελματικής κατάρτισης Η συστηματική ενημέρωσή τους γύρω από τις τάσεις που αναπτύσσονται με τη δραστηριότητα των επιχειρήσεων σε Ευρωπαϊκή και παγκόσμια κλίμακα (Multinational Environment), αλλά και για τις επιπτώσεις αυτών των τάσεων στη λειτουργία των επιχειρήσεων και οργανισμών στον Ελληνικό χώρο Σε ποιους απευθύνεται Σε όλα τα ανερχόμενα στελέχη επιχειρήσεων και οργανισμών, πτυχιούχους ΑΕΙ, ΤΕΙ με τουλάχιστον τρία χρόνια εργασιακή εμπειρία Σε επιχειρήσεις και οργανισμούς που επιδιώκουν να είναι έτοιμες να ανταγωνιστούν επιτυχώς σε τοπικό και διεθνές επίπεδο Εισηγητές Το διδακτικό προσωπικό αποτελεί πετυχημένο συνδυασμό Καθηγητών με έμπειρους Μάνατζερ, διακεκριμένους εισηγητές και προσωπικότητες από τον κόσμο των επιχειρήσεων. Μέθοδοι Διδασκαλίας Χρησιμοποιούνται οι πλέον αποτελεσματικές μέθοδοι διδασκαλίας όπως, Simulation Games, Case Studies, Group Projects. Οι συμμετέχοντες, μπορούν να έλθουν σε επαφή με τα πλέον αποτελεσματικά εργαλεία διοίκησης, όπως το Personal Profile System, Time Management, Systems Theory, Market Modeling, κ.α. Εξετάσεις Με την ολοκλήρωση κάθε Φάσης του Προγράμματος οι συμμετέχοντες θα υποβάλλονται σε εξετάσεις όπου θα αξιολογείται η εμπέδωση της διδακτέας ύλης. Το πρόγραμμα ακολουθεί τρεις αλληλένδετες και μεθοδικά διαρθρωμένες φάσεις. Ανάλογα με τη σύνθεση της ομάδας είναι δυνατόν να γίνουν μικρές αυξομειώσεις στις επιμέρους ενότητες, ώστε το πρόγραμμα να ανταποκρίνεται καλύτερα στις ανάγκες των συμμετεχόντων. Α Φάση Βασικά Μαθήματα Οργανωτική Συμπεριφορά Ι Coaching Skills Μάρκετινγκ Ι Χρηματοοικονομική Λογιστική Διοίκηση Κεφαλαίου Κινήσεως Χρηματοοικονομική Ι Πληροφοριακά Συστήματα Διοίκησης Διοίκηση και Οργάνωση Παραγωγής Β Φάση Μεσαία Μαθήματα Οργανωτική Συμπεριφορά ΙΙ Μάρκετινγκ ΙΙ Sales Management Ηλεκτρονικό Εμπόριο Χρηματοοικονομική ΙΙ Διοικητική Λογιστική Διοίκηση Ανθρώπινου Δυναμικού Διοίκηση Ολικής Ποιότητας Business Logistics Management Διοίκηση Έργου Γ Φάση Προχωρημένα Μαθήματα Επιχειρησιακή Στρατηγική και Πολιτική Business Plan Επιχειρησιακό Παίγνιο Επιχειρηματικότητα Καινοτομία 18 Μήνες 21η Σειρά Κρήτης (Χανιά): 21/10/ Φεβρουάριο 2018 Μέλη & Μέλη ΟΕΕ- ΤΔΚ: Μη Μέλη: Εκπαιδευτές Επιλεγμένη Ομάδα Εκπαιδευτών 22η Σειρά Κρήτης (Ηράκλειο): 04/11/ Μάρτιο 2018 Μέλη: Μη Μέλη: Τμήμα Κρήτης 4 Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα Β Εξαμήνου 2016

5 ΜΕΤΑΠΤΥΧΙΑΚΑ & ΠΙΣΤΟΠΟΙΟΥΜΕΝΑ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΑ 02. Diploma in Sales Management Σε συνεργασία με το Institute of Sales & Marketing Management της Μεγ. Βρετανίας Σκοπός Το Πρόγραμμα παρέχει τη δυνατότητα στους υποψηφίους: Να αποκτήσουν ένα σύνολο βασικών θεωρητικών και πρακτικών γνώσεων που θα τους βοηθήσουν στην αναβάθμιση - επαγγελματικοποίηση της απασχόλησής τους. Να ενισχύσουν την κατάρτισή τους ώστε να είναι ικανοί να επιλύουν δύσκολα προβλήματα που αντιμετωπίζουν καθημερινά. Να εμπλουτίσουν τις γνώσεις τους σε θέματα που έμμεσα τους διευκολύνουν στη λήψη σωστών αποφάσεων. Να γίνουν κάτοχοι, ύστερα από επιτυχείς εξετάσεις, ενός υψηλού κύρους πιστοποιητικού που να αποδεικνύει το πόσο επαγγελματίες είναι. Σε ποιους απευθύνεται Το πρόγραμμα απευθύνεται σε προϊσταμένους πωλήσεων, σε στελέχη τμημάτων που έρχονται σε επαφή με πελάτες (π.χ. εξυπηρέτηση πελατών, marketing, πωλητές με επαρκή εργασιακή εμπειρία κ.α.) που αναμένεται να προαχθούν σε καίριες θέσεις. Εισηγητές Οι εισηγητές του προγράμματος είναι άνθρωποι της πράξης, διακεκριμένα στελέχη της αγοράς στο χώρο των πωλήσεων, που έχουν ειδικά εκπαιδευτεί στη Μ. Βρετανία. Εκπαιδευτικό υλικό Η διδασκόμενη ύλη περιλαμβάνει μεταφρασμένες και εμπλουτισμένες στα ελληνικά σημειώσεις. Η διδασκαλία γίνεται με τη χρησιμοποίηση των πλέον σύγχρονων μεθόδων διδασκαλίας: case studies, syndicate cases, role playing. Σκοπός μας είναι ο συνδυασμός της θεωρητικής εκπαίδευσης και της πρακτικής αξίας της πολυετούς πείρας των εισηγητών του προγράμματος, στο χώρο των επιχειρήσεων. Τεχνικές Επικοινωνίας Διοίκηση & Ανάπτυξη Ανθρώπινου Δυναμικού Διεύθυνσης Πωλήσεων Τεχνικές Λήψης Αποφάσεων & Διαπραγματεύσεων Βασικές Αρχές Μάρκετινγκ Στρατηγικός Σχεδιασμός Πωλήσεων & Ανάλυση Αγοράς Στοιχεία Εμπορικού Δικαίου Διοίκηση Σημαντικών Πελατών Οργάνωση & Διεύθυνση Τμήματος Πωλήσεων Bασικές Αρχές Οικονομικών Μεγεθών της Επιχείρησης Εξυπηρέτηση Πελατών - CRM Στο τέλος του προγράμματος θα διεξαχθούν γραπτές εξετάσεις σε όλη την ύλη. Η εξεταστική επιτροπή θα είναι 4μελής και θα έχει την ακόλουθη δομή: Δύο εισηγητές του Προγράμματος Δύο Ανώτατα Στελέχη από το χώρο των Πωλήσεων μεγάλων εταιριών Το Πιστοποιητικό χορηγείται από το ΙNSTITUTE OF SALES & MARKETING MANAGEMENT μόνο σε όσους αποφοιτήσουν επιτυχώς. 192 ώρες 5η Σειρά Κρήτης: 21/10/ /07/2017 Μέλη: Μη Μέλη: Εκπαιδευτές Επιλεγμένη Ομάδα Εκπαιδευτών 5

6 ΜΕΤΑΠΤΥΧΙΑΚΑ & ΠΙΣΤΟΠΟΙΟΥΜΕΝΑ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΑ 03. Graduate Diploma in Logistics Management Η Ελληνική Εταιρία Διοικήσεως Επιχειρήσεων αναγνωρίζοντας την κρίσιμη σημασία των Logistics στην βελτίωση της ανταγωνιστικότητας των επιχειρήσεων σχεδίασε και προσφέρει ένα μοναδικό ολοκληρωμένο Πιστοποιημένο Πρόγραμμα στο Logistics Management το οποίο οδηγεί στην απόκτηση του Graduate Diploma In Logistics Management. Στόχος Η βαθιά κατανόηση των θεμελιωδών εννοιών και αρχών των Logistics καθώς και της πρακτικής τους εφαρμογής στο σύγχρονο ανταγωνιστικό επιχειρηματικό περιβάλλον. Τα στελέχη έχουν την ευκαιρία να γνωρίσουν και να κατανοήσουν σε βάθος πως διαμορφώνεται, λειτουργεί, ελέγχεται, εμπλουτίζεται και αποδίδει η εφαρμογή των Logistics στην σύγχρονη επιχείρηση. Το πρόγραμμα περιλαμβάνει 14 μαθήματα, χωρισμένα σε τρεις κύκλους μαθημάτων. A Kύκλος: The guide of the know HOW and know WHY Οργάνωση LOGISTICS επιχειρήσεων Διοίκηση αποθεμάτων Διοίκηση προμηθειών Χρηματοοικονομική Διοίκηση Β Κύκλος: The rules of the game Διοίκηση προσωπικού Οργάνωση - Λειτουργία αποθήκης & ΚΒΣ στη διακίνηση Ψυχρή αποθήκευση & διακίνηση Υγιεινή & ασφάλεια στην αποθήκη & στη διανομή 3rd Party Logistics (3PL) και οργάνωση της διανομής Νομικά θέματα και διαχείριση συμβάσεων Γ Κύκλος: Winning as a team Κοστολόγηση λειτουργιών Logistics Πληροφορική και νέες τεχνολογίες ERP WMS DRP LIS Logistics Business Plan & Supply Chain Design Προσωπική ανάπτυξη και τεχνικές επικοινωνίας του σύγχρονου Logistician Οφέλη Μετά το πέρας του Προγράμματος οι συμμετέχοντες θα είναι ικανοί μεταξύ των άλλων: Να αντιληφθούν τις οργανωτικές και τεχνολογικές αλλαγές που ενδεχομένως χρειάζεται η επιχείρησή τους. Να προτείνουν αξιόπιστες λύσεις σε επιχειρησιακά προβλήματα ή καταστάσεις με τις οποίες έρχονται αντιμέτωποι στην εργασία τους. Να προσεγγίζουν με πρακτικό και αποτελεσματικό τρόπο θέματα οργάνωσης και αναδιοργάνωσης των τμημάτων που σχετίζονται με τις δραστηριότητες Logistics. Να μετρήσουν την αποτελεσματικότητα των Logistics δραστηριοτήτων και να διαπιστώσουν το περιθώριο βελτίωσή τους. Να παρακολουθήσουν διακριμένες εισηγήσεις Ελλήνων και ξένων key note speakers, να επισκεφτούν επιχειρήσεις για on the job training. Πλεονεκτήματα - Διδακτικές Μέθοδοι Τα μαθήματα προσφέρουν θεωρητική γνώση, τεχνική πληροφόρηση με παράλληλη πρακτική εξάσκηση. Οι διδακτικές μέθοδοι περιλαμβάνουν διδασκαλία & εισηγήσεις, μελέτες περιπτώσεων (case studies) επισκέψεις σε επαγγελματικούς επιχειρησιακούς χώρους. Το διδακτικό προσωπικό αποτελεί επιτυχημένο συνδυασμό καθηγητών και καταξιωμένων managers με Ακαδημαϊκή, Πρακτική και Διεθνή εμπειρία. Την πλειονότητα των μαθημάτων διδάσκουν περισσότεροι του ενός εισηγητών με αποτέλεσμα την πολύπλευρη απόκτηση γνώσεων και μεταφορά τεχνογνωσίας στους συμμετέχοντες. 180 ώρες 3η Σειρά Κρήτης: 14/10/ Απρίλιο 2017 Μέλη: Μη Μέλη: Εκπαιδευτές Επιλεγμένη Ομάδα Εκπαιδευτών Τμήμα Κρήτης 6 Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα Β Εξαμήνου 2016

7 ΔΙΕΠΙΧΕΙΡΗΣΙΑΚΑ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΑ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΑ 7

8 MANΑΤΖΜΕΝΤ 01. Γνώσεις και Εργαλεία για τη Διοίκηση Επιχειρήσεων Εστίασης & Αναψυχής Περίληψη Αναδεικνύοντας τους παράγοντες που καθορίζουν τη δημιουργία, ίδρυση και λειτουργία μίας επιχείρησης εστίασης και ψυχαγωγίας με σταθερά κερδοφόρο πορεία και παράλληλα, καταδεικνύοντας τα σημεία όπου ελλοχεύουν οι κίνδυνοι της αποτυχίας της. Το πρόγραμμα εστιάζεται στην ανάπτυξη εξειδικευμένων διοικητικών δεξιοτήτων των στελεχών σε 3 τομείς: Μάρκετινγκ, Λειτουργία και Χρηματοοικονομικά. Σε ποιους απευθύνεται Στο διοικητικό προσωπικό επιχειρήσεων Εστίασης & Ψυχαγωγίας, δηλαδή διευθυντές, υποδιευθυντές, προϊσταμένους, λογιστές καταστημάτων σε στελέχη επιχειρήσεων Εστίασης & Ψυχαγωγίας, τα οποία απορροφημένα από το αντικείμενό τους, το μάρκετινγκ, την λειτουργία ή τα οικονομικά, περιορίζονται να παρακολουθούν τη δραστηριότητα από μία μόνο οπτική γωνία, αλλά τα ενδιαφέρει να αντιληφθούν το σύνολό της στα στελέχη των εταιριών που συνεργάζονται με επιχειρήσεις του κλάδου, όπως λογιστές, συμβούλους, διαφημιστές, προμηθευτές, κλπ, προκειμένου να κατανοήσουν σφαιρικά το αντικείμενο και έτσι να συνεισφέρουν ουσιαστικά στη βελτίωση της επιχείρησης του πελάτη τους σε επιχειρηματίες και μετόχους του κλάδου, που επιθυμούν να εξοπλιστούν με σφαιρικές γνώσεις και εργαλεία, τα οποία μπορούν να βοηθήσουν στη βελτιστοποίηση της κερδοφορίας και στην προσθήκη αξίας στην επιχείρησή τους. Α. ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Τα στοιχεία του Μίγματος Μάρκετινγκ Η συμπεριφορά του καταναλωτή και πως επηρεάζεται θετικά Αναγνώριση και επιλογή των τμημάτων της αγοράς Τμηματοποίηση και στόχευση των καταναλωτών Τοποθέτηση Ανταγωνιστικές θέσεις επιχειρήσεων στην αγορά Αξιολόγηση και χαρτογράφηση προϊόντων βάσει παραμέτρων Β. ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑ Μοντέλο Διοίκησης Λειτουργιών (εμπορεύματα /πρώτες ύλες, εργαζόμενοι, εγκαταστάσεις) Υπηρεσίες και προδιαγραφές τους Λειτουργική Έναρξη Νέας Επιχείρησης Γ. ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ Μεγιστοποίηση της αξίας Χρηματοοικονομικές αποφάσεις Διοίκηση και λογιστική στη λήψη αποφάσεων Επίσημες οικονομικές καταστάσεις Ανεπίσημες οικονομικές καταστάσεις Ετήσιος προϋπολογισμός και παρουσίασή του 12 ώρες Παρασκευή, 14/10/2016 Σάββατο, 15/10/2016 Ώρες διεξαγωγής: 17:00-21:00 09:00-17:00 Μέλη: 200 Μη Μέλη: 230 Εκπαιδευτής Αλέξανδρος Ρίζος Τμήμα Κρήτης 8 Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα Β Εξαμήνου 2016

9 MANΑΤΖΜΕΝΤ 02. Διοίκηση Αλλαγών και Επιχειρηματική Ανάκαμψη (ΕΕΔΕ Workshop Series) Γνωρίστε σε πρακτικό επίπεδο τη χρήση στρατηγικών εργαλείων στην διοίκηση αλλαγών που έχουν ως στόχο την επιχειρηματική ανάκαμψη. Διαδραστικό πρόγραμμα με Role Plays, Scenarios, Coaching One-2-One, Groupwork. Στόχοι Γνώσεις, δεξιότητες, εργαλεία σχετικά με: Κερδοφορία Αλλαγή Εργαλεία Ανάκαμψης Ποιότητα Σε ποιους απευθύνεται Στελέχη Μεσαίας Διοίκησης, Διευθυντές Τμημάτων Λειτουργίας και Οικονομικής Διαχείρισης, Επιχειρηματίες ΜΜΕ. Η αλλαγή αποτελεί ρουτίνα σε όλα τα επίπεδα δράσης οποιουδήποτε επιχειρηματικού περιβάλλοντος. Μήπως αυτή η διαπίστωση αντιμετωπίζεται με επιφύλαξη ή άρνηση στο δικό σας περιβάλλον; Η ικανότητα διαχείρισης της αλλαγής είναι ζωτικής σημασίας παράγοντας για την ανάπτυξη και βιωσιμότητα μίας επιχείρησης. Μήπως χρειάζεστε εργαλεία και γνώση προς αυτή την κατεύθυνση; Χρειάζεται να έχετε δεξιότητες που σας βοηθούν να αναπτύσσετε λύσεις αξίας σε θέματα που απασχολούν με πιεστικό τρόπο την διαχείριση της επιχείρησής σας. Μήπως έχετε ανάγκη από καθοδήγηση και πρακτική άσκηση στις δεξιότητές σας; ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΗΝ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΑΛΛΑΓΩΝ ΕΡΓΑΛΕΙΑ ΠΟΙΟΤΗΤΑΣ & ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΑΛΛΑΓΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗ ΑΝΑΚΑΜΨΗ & ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΑΝΑΠΤΥΞΗ Ώρες διεξαγωγής Εκπαιδευτές 12 ώρες Παρασκευή, 14/10/2016 Σάββατο, 15/10/ :00-21:00 09:00-17:00 Μέλη: 200 Μη Μέλη: 230 Λευκή Παπαχαραλάμπους Μιχάλης Χατζηαντωνίου 9

10 ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ & ΛΟΓΙΣΤΙΚΗ 03. Budgeting - Αποτελεσματική Κατάρτιση Προϋπολογισμού Βήμα προς βήμα οι θεωρητικές & πρακτικές γνώσεις καθώς και τα εργαλεία που απαιτούνται για μια επιτυχημένη εξαγωγική δραστηριότητα Σκοπός Σκοπός του σεμιναρίου είναι η μετάδοση υψηλού επιπέδου εξαγωγικών γνώσεων και δεξιοτήτων καθώς και των κανονισμών και μηχανισμών που απαιτούνται για μια επιτυχημένη εξαγωγική δραστηριότητα. Με την ολοκλήρωση του σεμιναρίου οι συμμετέχοντες θα είναι σε θέση να σχεδιάζουν μόνοι τους την εξαγωγική στρατηγική της επιχείρησης. Σε ποιους απευθύνεται Σε επιχειρηματίες, στελέχη επιχειρήσεων και εξαγωγών, καθώς και σε ελεύθερους επαγγελματίες που έχουν αναπτύξει εξαγωγική δραστηριότητα ή επιθυμούν να διεισδύσουν σε ξένες αγορές. Έρευνα της ξένης αγοράς Τμηματοποίηση ξένης αγοράς και Στόχευση Επιλογή ξένων αγορών και τρόποι εισόδου - Σύγχρονα δίκτυα διανομής Διαπολιτισμική επικοινωνία και τεχνικές διαπραγμάτευσης - Εμπορικές Εκθέσεις και Β2Β συναντήσεις - Οργάνωση και προετοιμασία της συνάντησης Διεθνείς κανόνες παράδοσης εμπορευμάτων (Ιncoterms) Τρόποι πληρωμής και διασφάλισης στις διεθνείς συναλλαγές Αναπτύσσοντας στοχευμένα εξαγωγικά σχέδια μάρκετινγκ για ξένες αγορές στόχους Παρέχεται η δυνατότητα για ατομική συμβουλευτική με σκοπό την παροχή πρακτικής τεχνογνωσίας και προσανατολισμού στα στελέχη, ώστε να εκπαιδευτούν στο σχεδιασμό στοχευμένων προγραμμάτων μάρκετινγκ σε ξένες αγορές. Ώρες διεξαγωγής Εκπαιδευτής 12 ώρες Παρασκευή, 09/12/2016 Σάββατο, 10/12/ :00-21:00 09:00-17:00 Μέλη: 200 Μη Μέλη: 230 Κωνσταντίνος Γαρουφάλης Τμήμα Κρήτης 10 Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα Β Εξαμήνου 2016

11 ΠΩΛΗΣΕΙΣ 04. Η τέχνη και οι τεχνικές των επιτυχημένων πωλήσεων Η ανάγκη Οι πωλήσεις αποτελούν αναμφισβήτητα ένα χώρο με εξαιρετικό ενδιαφέρον, δυνατότητες εξέλιξης και εξαιρετικές αποδοχές και έχει για το λόγο αυτό συγκεντρώσει το ενδιαφέρον μεγάλου αριθμού νέων, δραστήριων, δυναμικών και φιλόδοξων ανθρώπων. Οι σύγχρονες όμως ανάγκες της αγοράς δεν εξυπηρετούνται αποκλειστικά και μόνο από αυτά και μόνο τα ούτως ή άλλως σημαντικά χαρακτηριστικά των σημερινών πωλητών. Υπάρχουν πλέον μεγάλες απαιτήσεις σε ικανότητες διαχείρισης πελατολογίου, «αριθμών», στρατηγικής άποψης της αγοράς, στοχοθέτησης και διαχείρισης στόχων πωλήσεων και κερδοφορίας και διαχείρισης χρόνου. Σκοπός Το πρόγραμμα εγγυάται α) στους συμμετέχοντες την αποκάλυψη των πιο σημαντικών «μυστικών» της επιτυχίας του σύγχρονου πωλητή, με σκοπό να κάνει τη δουλειά τους ακόμα πιο ευχάριστη, ενδιαφέρουσα και επικερδή και β) στις επιχειρήσεις, τη δημιουργία στελεχών πιο συνειδητοποιημένων, οργανωμένων, μεθοδικών και επικοινωνιακών με σκοπό την αποτελεσματικότερη διαχείριση των πόρων και επενδυτικών προγραμμάτων τους. Το πρόγραμμα απευθύνεται Σε νέους πωλητές, αλλά και σε παλαιότερους, που πιστεύουν, πως ήρθε η ώρα να συμπληρώσουν την εμπειρία τους με τη συστηματοποίηση των ενεργειών και το συντονισμό τους με τις πιο σύγχρονες τάσεις, σε νέους επιχειρηματίες και σε διοικητικά ή στελέχη υποστήριξης πωλήσεων που εμπλέκονται στην ανάπτυξη του κύκλου εργασιών μέσω των πωλήσεων. Εκπαιδευτική μεθοδολογία Παρουσιάσεις των θεμάτων Ανάλυση πρακτικών περιστατικών Ομαδικές εργασίες, αναλύσεις, συζητήσεις Role Playing, μαγνητοσκοπήσεις, κριτικές Διεξαγωγή ελεύθερης συζήτησης Πρακτικό και χρηστικότατο Εγχειρίδιο Συμμετέχοντος Βασικές έννοιες Marketing Γενικά περί Πωλήσεων Μορφές Είδη Ο ρόλος του Πωλητή Η δεοντολογία του πωλητή Τα στάδια της Πώλησης > Ανάλυση Περιοχής - Έρευνα - Micromarketing > Στόχοι > Στρατηγικές > Μελέτη στοιχείων περιοχής > SWOT Analysis > Βασικοί δείκτες απόδοσης και ανάλυση τους Η διαδικασία της πώλησης > Επικοινωνία με τον πελάτη > Γενικά περί επικοινωνίας έννοιες ορισμοί > Είδη μορφές εμπόδια επικοινωνίας > Αντιμετώπιση των βασικών τύπων ανθρώπινης συμπεριφοράς > Λεκτική και μη λεκτική επικοινωνία Διερεύνηση αναγκών του πελάτη > Βασικοί τύποι ερωτήσεων > Ενεργητική ακρόαση Τεχνικές παρουσιάσεων > Η δομή της παρουσίασης > Τεχνικά μέσα > Η επικοινωνία στην παρουσίαση > Η πειθώ Αντιμετώπιση αντιρρήσεων > Ο ρόλος των αντιρρήσεων στην πώληση > Τύποι, πρόληψη, πρόκληση και τεχνικές χειρισμού των αντιρρήσεων Το κλείσιμο της πώλησης > Τύποι κλεισίματος > Προβλήματα στο κλείσιμο και αντιμετώπισή τους Customer Care, Χειρισμός παραπόνων Αποτελεσματική διαχείριση χρόνου > Τρόποι διαχείρισης πελατολογίου > Ατομικός προγραμματισμός και οργάνωση εργασιών Ομαδική συμπεριφορά του πωλητή Πρακτικές περιπτώσεις, οδηγίες, Role Playing, Μαγνητοσκόπηση, Κριτική 12 ώρες Παρασκευή, 07/10/2016 Σάββατο, 08/10/2016 Ώρες διεξαγωγής 17:00-21:00 09:00-17:00 Μέλη: 200 Μη Μέλη: 230 Εκπαιδευτές Ξενοφών Διαμαντής 11

12 ΠΩΛΗΣΕΙΣ 05. Key Account Management - Διοίκηση Σημαντικών Πελατών Σκοπός Σκοπός του προγράμματος είναι να βοηθήσει τους συμμετέχοντες να καταλάβουν πως οι εξελίξεις στο λιανεμπόριο μεταβάλλουν τον ρόλο του Key Account Manager και γιατί οι σχέσεις με τους Key accounts γίνονται αποτελεσματικότερες μέσω της ανάπτυξης στρατηγικής για τον πελάτη. Το πρόγραμμα απευθύνεται Σε στελέχη της Δ/νσης Πωλήσεων, Key Account Managers, Area ή Field Sales Managers, Trade Marketing Managers, που έρχονται σε επικοινωνία με μεγάλους πελάτες και ενδιαφέρονται να γίνουν περισσότερο αποτελεσματικοί. Ιστορική Ανάλυση της Αγοράς, το παρόν και το μέλλον Ο ρόλος του σύγχρονου Key Account Manager Γνώσεις του Key Account Manager Σύγχρονες τεχνικές πωλήσεων Βασικές αρχές Μάρκετινγκ Προώθηση Πωλήσεων Διαφήμιση Διαπραγματεύσεις Χρήση χρηματοοικονομικών δεικτών Ανάλυση στόχων και κερδοφορία Λογαριασμού/ Account Εταιρική προσέγγιση στην ανάπτυξη του Λογαριασμού/ Πελάτη Χρησιμοποίηση έρευνας και πληροφορικής Το κρίσιμο ραντεβού και check list Case Studies-Ασκήσεις Ώρες διεξαγωγής Εκπαιδευτής 12 ώρες Παρασκευή, 25/11/2016 Σάββατο, 26/11/ :00-21:00 09:00-17:00 Μέλη: 200 Μη Μέλη: 230 Περικλής Κατριβάνος Τμήμα Κρήτης 12 Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα Β Εξαμήνου 2016

13 ΠΡΟΣΩΠΙΚΕΣ ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ 06. Η τέχνη των επιτυχημένων Διαπραγματεύσεων Μέθοδος εκπαίδευσης Η μέθοδος εκπαίδευσης θα είναι έντονα συμμετοχική και εμπλουτισμένη: Με ανάλυση και επεξεργασία περιπτώσεων. Με ερωτηματολόγια, ασκήσεις και επεξεργασία τεχνικών. Με role playings, βιντεοσκόπηση και ανάλυση προσεγγίσεων. Με οδηγίες αντιμετώπισης εμποδίων. Με την από κοινού, σε μικρές ομάδες (workshops) εξαγωγή συμπερασμάτων, εντοπισμό δυσκολιών, συμφωνία και καταγραφή ατομικών action plans. Σε ποιους απευθύνεται Σε νέους πωλητές, αλλά και σε παλαιότερους, που πιστεύουν, πως ήρθε η ώρα να συμπληρώσουν την εμπειρία τους με τη συστηματοποίηση των ενεργειών και το συντονισμό τους με τις πιο σύγχρονες τάσεις, σε νέους επιχειρηματίες και σε διοικητικά στελέχη υποστήριξης πωλήσεων που εμπλέκονται στην ανάπτυξη του κύκλου εργασιών μέσω των πωλήσεων. Διαπραγματεύσεις Προετοιμασία σημαίνει επιτυχία Καθορισμός ορίων, επιδιώξεις & στόχοι Best Alternative to a Negotiated Agreement Τα στάδια της, κατά περίπτωση, προσέγγισης Από την διερεύνηση στην πρόταση Η πρότασή μας και τα πλεονεκτήματά της Αντιρρήσεις επικράτησης, παρανόησης και μειονεκτήματος Εναλλακτικές προσεγγίσεις στον χειρισμό αντιρρήσεων Από την αντίρρηση στο κλείσιμο συμφωνίας Αντίρρηση, πλεονέκτημα, κλείσιμο Ελεγχόμενη Επιμονή, Απαλή Πίεση Αξιολόγηση συνομιλητή μου Προσοχή: Όλοι οι διαπραγματευτές δεν είναι ίδιοι, τύποι διαπραγματευτών Αναγνώριση συνομιλητή και προσαρμογή συμπεριφοράς Η σιωπή είναι εκκωφαντική Διαπραγμάτευση για Συνεχή Σχέση Έλεγχος εντάσεων & συγκρούσεων Αποφόρτιση κλίματος, αποφυγή σύγκρουσης The both OK approach Αποφυγή & κλείσιμο αντιπαραθέσεων Το πρόβλημα της Προκατάληψης, του Ανταγωνισμού και των Υποθέσεων στις διαπραγματεύσεις The psycho approach Κατανόηση ανθρώπινης συμπεριφοράς, αναγνώριση ιδιαίτερων ατομικών αναγκών Unused intelligence Ώρες διεξαγωγής Εκπαιδευτές 12 ώρες Παρασκευή, 09/12/2016 Σάββατο, 10/12/ :00-21:00 09:00-17:00 Μέλη: 200 Μη Μέλη: 230 Χρήστος Μακέδος 13

14 ΠΡΟΣΩΠΙΚΕΣ ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ 07. Advanced People Management με Συναισθηματική (EQ), Κοινωνική (SQ) και Δημιουργική (CQ) Νοημοσύνη Σκοπός Να βοηθηθεί το στέλεχος να συνεργαστεί αλλά και να ηγηθεί στην ομάδα-τμήμα του με τον πλέον αποτελεσματικό και καινοτομικό τρόπο (CQ), να εφαρμόσει τις αρχές του Coaching και αποτελεσματικό έλεγχο συναισθημάτων (EQ) κατά την καθημερινή συνεργασία του με άλλα στελέχη και να δημιουργήσει κλίμα αποτελεσματικής συνεργασίας και αυτό-παρακίνησης στους συνεργάτες και υφισταμένους (SQ). Σε ποιους απευθύνεται Σε όλα τα διευθυντικά και διοικητικά στελέχη. Εισαγωγή στην αποτελεσματική ομαδική συνεργασία Η Συναισθηματική (ΕQ) και Κοινωνική (SQ) Νοημοσύνη στο χώρο της εργασίας Η πλάγια και δημιουργική σκέψη στην επίλυση προβλημάτων (CQ) Η επικοινωνία με τους συνεργάτες και τους υφισταμένους μας, επιδεικνύοντας ΕQ και SQ Οι ιδιαιτερότητες της Ελληνικής ψυχής και το σημερινό εργασιακό κλίμα Ελληνική εργασιακή κουλτούρα και το ΝΕΟ επαγγελματικό περιβάλλον Ο ανθρώπινος παράγοντας (μονάδα, ομάδα, εταιρεία) Αποτελεσματική διαχείριση και ηγεσία ομάδας (LEAREDment - Ηγεσί-κηση) Εισαγωγή στην Ηγεσία της Αλλαγής (Leading Change) Η ανάγκη για αλλαγή στις επιχειρήσεις και στους ανθρώπους Άτομο, Ομάδα, Τμήμα, Επιχείρηση. (Εμψύχωση, Ενδυνάμωση και Ηγεσί-κηση) Πώς κάποιος μπορεί να αποκτήσει επαγγελματική νοοτροπία και συμπεριφορά Πώς αντιδρούμε και πώς επηρεάζεται η νέα εργασιακή κουλτούρα Ο ρόλος μας στην ενδυνάμωση και την αλλαγή της εργασιακής κουλτούρας Ενδυνάμωση, Εμψύχωση στελεχών και δημιουργία κλίματος ΑΥΤΟΠΑΡΑΚΙΝΗΣΗΣ Πώς μπορούμε να μάθουμε να ακούμε πραγματικά τον πελάτη και τον εργαζόμενο Χειρισμός αρνητικών συναισθηματικών αντιδράσεων υφισταμένων Αυτοπειθαρχία, θυμός και μέθοδοι διαχείρισης θυμού Παρακίνηση ή αυτοπαρακίνηση; - Προβλήματα ή ευκαιρίες; Τεχνικές Συμβουλευτικής Καθοδήγησης, Ενδυνάμωσης, Εμψύχωσης και Ψυχολογικής Υποστήριξης (Coaching Skills) Τι κερδίζω εγώ από τη νέα νοοτροπία και συμπεριφορά (WINFM What is IN it For Me) Επίδραση κουλτούρας στα αποτελέσματα των επιχειρήσεων Σύνδεση επαγγελματισμού με την προσωπική μας ευτυχία στη ζωή Ώρες διεξαγωγής Εκπαιδευτής 8 ώρες Σάββατο, 08/10/ :00-17:00 Μέλη: 180 Μη Μέλη: 200 Ιωάννης Καλογερακης 14

15 ΔΗΛΩΣΗ ΣΥΜΜΕΤΟΧΗΣ Στοιχεία για την έκδοση τιμολογίου TITΛOΣ ΣEMINAPIOY: HMEPOMHNIΑ: ΔΡΑΣΤ.: TITΛOΣ EΠIX/ΣEΩΣ: ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑ-ΕΠΑΓΓΕΛΜΑ: MEΛΟΣ ΕΕΔΕ ΜΗ ΜΕΛΟΣ ΕΕΔΕ ΑΡΙΘΜΟΣ ΑΠΑΣΧΟΛΟΥΜΕΝΩΝ: >250 ΔIEYΘYNΣH: T.K.: THΛEΦΩNO: A.Φ.M.: FAX: Δ.O.Y.: Tο παρόν πρόγραμμα υπάγεται στο 0,24%: NAI OXI Στοιχεία συμμετεχόντων ΟΝΟΜΑΤΕΠΩΝΥΜΟ: MEΛΟΣ ΕΕΔΕ ΜΗ ΜΕΛΟΣ ΕΕΔΕ ΕΠΙΠΕΔΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗΣ: Β ΒΑΘΜΙΑ ΙΕΚ Γ ΒΑΘΜΙΑ ΜΕΤΑΠΤ/ΚΟ ΔΙΔΑΚΤΟΡΙΚΟ ΘΕΣΗ-ΤΜΗΜΑ: A.Φ.M.: ΟΝΟΜΑΤΕΠΩΝΥΜΟ: MEΛΟΣ ΕΕΔΕ ΜΗ ΜΕΛΟΣ ΕΕΔΕ ΕΠΙΠΕΔΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗΣ: Β ΒΑΘΜΙΑ ΙΕΚ Γ ΒΑΘΜΙΑ ΜΕΤΑΠΤ/ΚΟ ΔΙΔΑΚΤΟΡΙΚΟ ΘΕΣΗ-ΤΜΗΜΑ: A.Φ.M.: ΟΝΟΜΑΤΕΠΩΝΥΜΟ: MEΛΟΣ ΕΕΔΕ ΜΗ ΜΕΛΟΣ ΕΕΔΕ ΕΠΙΠΕΔΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗΣ: Β ΒΑΘΜΙΑ ΙΕΚ Γ ΒΑΘΜΙΑ ΜΕΤΑΠΤ/ΚΟ ΔΙΔΑΚΤΟΡΙΚΟ ΘΕΣΗ-ΤΜΗΜΑ: A.Φ.M.: Ο τιμολογούμενος δηλώνει υπεύθυνα βάσει του Ν. 1599/1986 ότι όλα τα συμπληρωθέντα στοιχεία είναι αληθή και ακριβή TPOΠOΣ KAI ΧΡONOΣ ΠΛΗΡΩΜΗΣ* Παρέχεται 15% έκπτωση στην περίπτωση εξόφλησης του εκπαιδευτικού προγράμματος ΕΝΑ μήνα πριν την έναρξή του. Η εξόφληση των δικαιωμάτων συμμετοχής πρέπει να γίνει τουλάχιστον τρεις ημέρες πριν από την έναρξη με: 1. Επιταγή - Μετρητά στο ταμείο της ΕΕΔΕ 2. Κατάθεση στους λογαριασμούς Alpha Bank, Αρ. Λογ / ΙΒΑΝ GR EΘNIKH TPAΠEZA, Aρ. Λογ.104/ / ΙΒΑΝ GR EUROBANK, Αρ. Λογ / ΙΒΑΝ GR ΤΡΑΠΕΖΑ ΠΕΙΡΑΙΩΣ, Αρ. Λογ / ΙΒΑΝ GR Αθήνα, (Yπογραφή - σφραγίδα) 3. Mε πιστωτική κάρτα VISA κατόπιν σχετικής αίτησης με fax ή στο ταμείο της EEΔE Ακύρωση συμμετοχής: Γίνεται δεκτή όταν υπάρχει έγγραφη ενημέρωση 2 τουλάχιστον ημέρες πριν από την έναρξη του σεμιναρίου Ημερομηνία εξόφλησης σεμιναρίου (συμπληρώνεται απαραίτητα) *και αντίγραφο καταθετηρίου στην ΕΕΔΕ 15

16 Η ΕΕΔΕ στην Ελλάδα Αθήνα Λ. Ιωνίας 200 & Ιακωβάτων 61 Κ. Πατήσια, Αθήνα Τηλ.: Fax: , Τμήμα Πελοποννήσου & Δυτικής Ελλάδος Πλατεία Πίνδου 1 Γούναρη & Αγ. Ανδρέου, Πάτρα Τηλ.: Fax: patra@eede.gr Τμήμα Μακεδονίας Λέοντος Σοφού Θεσσαλονίκη Τηλ.: , Fax: macedonia@eede.gr Τμήμα Κρήτης Κονδυλάκη 105 & Βάρνης Θέρισσος, Ηράκλειο Τηλ.: , Fax: creta@eede.gr Για πληροφορίες οι ενδιαφερόμενοι μπορούν να απευθύνονται στο Παράρτημα Κρήτης της Ε.Ε.Δ.Ε. στον κ. Γεώργιο Σαρρή ή στη κ. Μαρία Πανακάκη, Κονδυλάκη 105 & Βάρνης, , Θέρισσος, Ηράκλειο Κρήτης Τηλ: (2810) , Fax: (2810) creta@eede.gr Σημ.: Το κόστος όλων των παραπάνω προγραμμάτων της ΕΕΔΕ μπορεί να καλυφθεί με το 0,24% της επιπλέον εργοδοτικής εισφοράς που καταβάλλουν οι εταιρίες για την ενίσχυση των προγραμμάτων επαγγελματικής εκπαίδευσης του ΟΑΕΔ.