MARKETING PLAN 1. EXECUTIVE SUMMARY.2 2. ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΕΙΑΓΩΓΗ 2

Transcript

1 MARKETING PLAN 1. EXECUTIVE SUMMARY.2 2. ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΕΙΑΓΩΓΗ 2 4. ΑΝΑΛΤΗ ΤΦΙΣΑΜΕΝΗ ΚΑΣΑΣΑΗ ΑΝΑΛΤΘ ΕΠΙΧΕΙΡΘΜΑΣΙΚΟΤ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝΣΟ ΝΟΜΙΚΟ ΠΛΑΙΙΟ ΑΝΣΑΓΩΝΙΣΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΕΣΑΙΡΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΠΕΛΑΣΕ ΣΟΧΟ ΠΡΟΒΛΗΜΑΣΑ & ΕΤΚΑΙΡΙΕ ΚΟΠΟΙ & ΣΟΧΟΙ MARKETING.6 8. ΣΡΑΣΗΓΙΚΗ MARKETING ΣΑΚΣΙΚΕ MARKETING PRODUCT ΠΡΟΚΟΝ (ΤΠΘΡΕΙΑ) PROMOTION ΠΡΟΩΘΘΘ PLACE ΣΟΠΟ PRICE TIMH ΕΠΙΛΟΓΟ 12 1/11

2 Ζνα marketing plan είναι απαραίτθτο για κάκε επιχείρθςθ που κζλει να προβάλλει τα προϊόντα/ υπθρεςίεσ τθσ, ςωςτά και αποτελεςματικά. Θ δθμιουργία του marketing plan είναι, μεν, μια χρονοβόρα διαδικαςία αλλά αξίηει πραγματικά τον κόπο, γιατί κα ςασ «γλιτϊςει» πολφ χρόνο ςτο μζλλον. Σο marketing plan κα ςασ βοθκιςει να δείτε κακαρά που «βαδίηει» θ επιχείρθςι ςασ αλλά και τι ακριβϊσ κζλετε να πετφχετε κατά τθν διάρκεια τθσ πορείασ αυτισ. Επιπλζον, το marketing plan παρουςιάηει με λεπτομζρεια τα ςθμαντικότερα βιματα που πρζπει να κάνετε για να φτάςει θ επιχείρθςι ςασ ςτο ςτάδιο που επικυμείτε. Ζνα ακόμα όφελοσ του marketing plan είναι πωσ κατά τθν διάρκεια τθσ δθμιουργίασ του, ςασ δίνεται θ ευκαιρία να ςκεφτείτε πόςο χρόνο κα πάρει να πραγματοποιιςετε το κάκε προ-ςχεδιαςμζνο «βιμα» κακϊσ και τι κα ςασ κοςτίςει ςε χριματα, χρόνο και προςπάκεια. κεφτείτε πωσ χωρίσ marketing plan δεν κα ξζρετε εάν ζχετε φτάςει τουσ ςτόχουσ ςασ με επιτυχία. Σο marketing plan είναι ζνα από τα πιο δθμοφιλι επιχειρθματικά εργαλεία! 1. EXECUTIVE SUMMARY Σο executive summary είναι το πρϊτο πράγμα που κα διαβάςει το κάκε ςτζλεχοσ που ςτοχεφετε με το marketing plan και ςίγουρα το πιο ςθμαντικό. Ο λόγοσ για τον οποίο γράφεται το Executive Summary, είναι για να τραβιξει το ενδιαφζρον του αναγνϊςτθ, ζτςι ϊςτε να διαβάςει και το υπόλοιπο marketing plan. Γι αυτό και πρζπει να είναι καλογραμμζνο, ολοκλθρωτικό αλλά ταυτόχρονα ςυνοπτικό. 2. ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ Σο Marketing Plan πρζπει να είναι πολφ καλά οργανωμζνο, με κατθγορίεσ και υποκατθγορίεσ, οι οποίεσ κα είναι εφκολο να βρει κανείσ ςτα περιεχόμενα του κειμζνου. Ο αναγνϊςτθσ ςίγουρα κα εκτιμιςει τα περιεχόμενα και κα βοθκθκεί ςτο να διαβάςει τα ςθμεία που τον/ τθν ενδιαφζρουν περιςςότερο. Όταν ζχετε τελειϊςει το γράψιμο όλων των κειμζνων λοιπόν, μθν ξεχάςετε να προςκζςετε και τα περιεχόμενα. 3. ΕΙΑΓΩΓΗ τθν ειςαγωγι εξθγείςτε με λεπτομζρεια το «project» ςασ. Ο ςκοπόσ τθσ ειςαγωγισ είναι να δϊςετε το ιςτορικό του «project» και περιγράφοντασ αναλυτικά το προϊόν/ υπθρεςία που προςφζρετε ζτςι ϊςτε ο αναγνϊςτθσ να καταλάβει τι ακριβϊσ προτείνετε. Με λίγα λόγια διαβάηοντασ τθν ειςαγωγι ο αναγνϊςτθσ πρζπει να καταλάβει τα προϊόντα/ υπθρεςίεσ ςασ και τι προτείνετε να κάνετε για τθν προϊκθςι τουσ. 2/11

3 4. ΑΝΑΛΤΗ ΤΦΙΣΑΜΕΝΗ ΚΑΣΑΣΑΗ Θ ενότθτα περιλαμβάνει μια αναλυτικι περιγραφι τθσ υφιςταμζνθσ κατάςταςθσ ςτθν οποία βρίςκεςτε όςο αφορά τα προϊόντα/ υπθρεςίεσ ςασ. Πρόκειται για μια περιγραφι του «περιβάλλοντόσ» τθσ επιχείρθςισ ςασ. υνικωσ αποτελείται από 4 κατθγορίεσ τισ οποίεσ αναλφουμε παρακάτω: 4.1. Ανάλυςη Επιχειρηματικοφ Περιβάλλοντοσ Περιγράψτε τθν ηιτθςθ και τισ μελλοντικζσ τάςεισ ηιτθςθσ για το προϊόν/ υπθρεςία ςασ. Πιςτεφετε πωσ θ ηιτθςθ κα είναι ανοδικι; ι όχι; Ποιοι είναι εκείνοι που παίρνουν τθν απόφαςθ αγοράσ του προϊόντοσ που προςφζρετε; και ποιοι είναι αυτοί που πραγματοποιοφν τθν αγορά; Για παράδειγμα, ςε μια οικογζνεια μπορεί ο ςφηυγοσ να διαλζγει τθν μάρκα μπφρασ που προτιμάει αλλά θ ςφηυγοσ να πραγματοποιεί τθν αγορά. Εςείσ πρζπει να γνωρίηετε πολφ καλά τουσ πικανοφσ πελάτεσ ςασ ζτςι ϊςτε να μπορζςετε να τουσ προςεγγίςετε αποτελεςματικά. Ποιοι παράγοντεσ επθρεάηουν τθν απόφαςθ αγοράσ: Ποιοι πραγματοποιοφν τθν αγορά; Σο δθμογραφικό προφίλ του πελάτθ είναι ςθμαντικό; Αν ναι γιατί; και ποιο είναι αυτό το προφίλ; (Μόρφωςθ, οικονομικό ειςόδθμα, φφλο, θλικία κλπ) Περιγράψτε τθν οικονομικι περίοδο που διανφεται κατά τθν περίοδο προετοιμαςίασ του marketing plan. Οι εμπορικζσ εργαςίεσ πάνε καλά ι όχι με βάςθ τθν παροφςα κατάςταςθ τθσ οικονομίασ; Τπάρχουν πολλά τζτοιου είδουσ καινοφρια προϊόντα που βγαίνουν ςτθν αγορά; Πωσ επθρεάηει θ τεχνολογία, θ πολιτικι κατάςταςθ, το κλίμα, οι νομικοί περιοριςμοί τα προϊόντα/ υπθρεςίεσ που παρζχετε; 4.2. Νομικό Πλαίςιο Ζχει κάποια επιρροι το κανονιςτικό πλαίςιο ςτο project αυτό; Σο νομικό πλαίςιο; Σα ΜΜ Ενθμζρωςθσ ζχουν κάποια επιρροι ςτα ςχζδιά ςασ; Θ επικαιρότθτα βοθκάει τα προϊόντα/ υπθρεςίεσ ςασ; ι το αντίκετο; 3/11

4 4.3. Ανταγωνιςτικό Περιβάλλον Ποιοι είναι οι κφριοι ανταγωνιςτζσ ςασ; Περιγράψτε τα προϊόντα που προςφζρουν Σο know-how τουσ Σθν δυνατότθτα του ανκρϊπινου δυναμικοφ τουσ Σθν οικονομικι τουσ δυνατότθτα Σουσ προμθκευτζσ τουσ Ακόμα ποιο ςθμαντικό είναι να περιγράψετε τισ τωρινζσ κακϊσ και τισ μελλοντικζσ τουσ ςτρατθγικζσ ενζργειεσ Περιγράψτε επίςθσ τα δυνατά και αδφναμα ςθμεία για κάκε ζνα από τουσ ανταγωνιςτζσ ςασ, κακϊσ επίςθσ και τα κανάλια διαφιμιςθσ που χρθςιμοποιεί ο κακζνασ από αυτοφσ: Ανταγωνιςτήσ # 1 ΔΤΝΑΣΑ ΗΜΕΙΑ Πχ: Ευρεία γκάμα προϊόντων Προνομιακι ςχζςθ με προμθκευτζσ Πολλαπλά κανάλια διανομισ ΑΔΤΝΑΣΑ ΗΜΕΙΑ Πχ: Προϊόντα που είναι δφςκολα ςτθν χριςθ Μθ-καινοτομικά προϊόντα Ανταγωνιςτήσ # 2 ΔΤΝΑΣΑ ΗΜΕΙΑ ΑΔΤΝΑΣΑ ΗΜΕΙΑ Ανταγωνιςτήσ # 3 4/11

5 ΔΤΝΑΣΑ ΗΜΕΙΑ ΑΔΤΝΑΣΑ ΗΜΕΙΑ 4.4. Εταιρικό Περιβάλλον Εδϊ ςασ δίνεται θ δυνατότθτα να περιγράψετε πιο αναλυτικά τα προϊόντα/ υπθρεςίεσ ςασ. Αναφερκείτε ςτθν εμπειρία ςασ, το know-how ςασ, τθν οικονομικι δυνατότθτα τθσ επιχείρθςισ ςασ, τουσ προμθκευτζσ ςασ κλπ. Περιγράψτε επίςθσ με λεπτομζρεια τα 5 πιο ςθμαντικά χαρακτθριςτικά τθσ επιχείρθςισ ςασ που κα τα χαρακτθρίηατε ωσ δυνατά ι αδφνατα. ΔΤΝΑΣΑ ΗΜΕΙΑ ΑΔΤΝΑΣΑ ΗΜΕΙΑ 5. ΠΕΛΑΣΕ ΣΟΧΟ Περιγράψτε με λεπτομζρεια ακριβϊσ ποιοι είναι οι πελάτεσ ςασ, τι, που, πότε, πϊσ, πόςο και κάκε πόςο αγοράηουν τα προϊόντα που προςφζρετε. Μθν κακθςυχάηετε γράφοντασ πωσ όλοι είναι πικανοί ςασ πελάτεσ. Κάκε επιχείρθςθ ζχει πιο ςυγκεκριμζνουσ πελάτεσ που μπορεί να εξυπθρετιςει πιο καλά απ ότι μια άλλθ. Πρζπει να δϊςετε ζμφαςθ ςτθν ομάδα πελατϊν τθν οποία μπορείτε να εξυπθρετιςετε καλφτερα. Προςδιορίςτε γιατί πιςτεφετε πωσ θ ομάδα πελατϊν που διαλζξατε είναι θ καλφτερθ επιλογι από άλλεσ πικανζσ ομάδεσ πελατϊν. Μθν ξεχάςετε να διευκρινίςετε το μζγεκοσ τθσ κάκε ομάδασ. Πιο ςυγκεκριμζνα περιγράψτε: 1. Δθμογραφικά ςτοιχεία με βάςθ ςτατιςτικϊν όπωσ θλικία, ειςόδθμα, μόρφωςθ: 2. Γεωγραφικά ςτοιχεία: που βρίςκονται οι πελάτεσ που κζλετε να προςεγγίςετε; 3. Ψυχολογία πελατϊν: πϊσ νομίηετε πωσ ςκζφτονται; 5/11

6 4. Life-style: ποιοσ είναι ο τρόποσ ηωισ τουσ; Ποια είναι τα ενδιαφζροντά τουσ, τα hobbies τουσ, οι απόψεισ τουσ; 6. ΠΡΟΒΛΗΜΑΣΑ & ΕΤΚΑΙΡΙΕ τθν ενότθτα αυτι περιγράψτε περιλθπτικά τα πιο ςθμαντικά ςθμεία τα οποία ζχετε ιδθ καλφψει ςε προθγοφμενεσ ενότθτεσ. Κάντε μια λίςτα με όλα τα προβλιματα και τισ ευκαιρίεσ που ζχετε «ανακαλφψει» ςκεπτόμενοι τα περιεχόμενα των παραπάνω ενοτιτων. Πρϊτα διευκρινίςτε τισ ευκαιρίεσ που «ανακαλφψατε». Εξθγείςτε γιατί είναι ευκαιρίεσ; Πϊσ ςκοπεφετε να εκμεταλλευτείτε τθν κάκε ευκαιρία; ΕΤΚΑΙΡΙΕ ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ «ΕΤΚΑΙΡΙΑ» Γιατί είναι ευκαιρία; Πϊσ ςκοπεφετε να την εκμεταλλευτείτε; Με τθν ίδια λογικι περιγράψτε τα προβλιματα που «ανακαλφψατε»: ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ «ΠΡΟΒΛΗΜΑΣΟ» Γιατί είναι πρόβλημα; Πϊσ ςκοπεφετε να το λφςετε; Θυμθκείτε πωσ αν κάποιοσ ανταγωνιςτισ ςασ υςτερεί ςε κάτι αυτό παρουςιάηει μια ευκαιρία για εςάσ! Αν πάλι εςείσ υςτερείτε ςε ςχζςθ με κάποιον ανταγωνιςτι τότε αυτό είναι ζνα πρόβλθμα που κα πρεπε να λφςετε. 7. KOΠΟ & ΣΟΧΟΙ MARKETING τθν ουςία γράφετε το marketing plan για κάποιο ςκοπό. τθν ενότθτα αυτι ςασ δίνεται θ ευκαιρία να περιγράψετε αναλυτικά τουσ ςτόχουσ που κζλετε να πετφχετε με τθν βοικεια του marketing plan. 6/11

7 κοπόσ Θ περιγραφι του ςκοποφ είναι ποιοτικι. Για παράδειγμα, κα μποροφςε να λζει: «Να αναπτφξουμε τθν προβολι του προϊόντοσ μασ ςτθν αγορά». Ποιοσ πιςτεφετε πωσ είναι ο ςτόχοσ ςασ; τόχοι Οι ςτόχοι όμωσ πρζπει να είναι ποςοτικοί. υνεπϊσ ο κάκε ςτόχοσ πρζπει να διευκρινίηει ποςότθτα αλλά και τθν χρονικι προκεςμία. Παράδειγμα #1:«τόχοσ μασ είναι να πουλιςουμε 10,000 κομμάτια του «x» προϊόντοσ μζχρι το τζλοσ του ζτουσ» Παράδειγμα #2: «τόχοσ μασ είναι ν αυξιςουμε το μερίδιο μασ ςτθν αγορά από 10% ςε 15% μζχρι το τζλοσ του 2012». ιγουρευτείτε πωσ οι ςτόχοι και ο ςκοπόσ ςασ μποροφν να ςυνυπάρξουν. τόχοσ #1: τόχοσ #2: τόχοσ #3: 8. ΣΡΑΣΗΓΙΚΗ MARKETING το ςθμείο αυτό περιγράφετε τι ακριβϊσ ςκοπεφετε να κάνετε για να πετφχετε τουσ ςτόχουσ ςασ. Για παράδειγμα ίςωσ αποφαςίςετε να διαφοροποιιςετε το προϊόν ςασ από αυτά των ανταγωνιςτϊν ςασ. Περιγράψτε τθν διαφοροποίθςθ αυτι. Κςωσ αποφαςίςετε να τμθματοποιιςετε τουσ πελάτεσ ςασ και να απευκυνκείτε με ειδικό τρόπο ςτο κάκε τμιμα πελατϊν. Περιγράψτε λοιπόν τθν τμθματοποίθςθ αυτι κακϊσ επίςθσ και τον τρόπο με τον οποίο κα προςεγγίςετε το κάκε τμιμα. Κςωσ πάλι αποφαςίςετε να αλλάξετε τθν «κζςθ» του προϊόντοσ ςασ ςτθν αγορά, πράγμα που ςθμαίνει πωσ κ αλλάξετε τθν «εικόνα» του προϊόντοσ ςασ όπωσ τθν αντιλαμβάνονται οι πελάτεσ ςε ςχζςθ με τα προϊόντα των ανταγωνιςτϊν. Μθν ξεχάςετε να αναφερκείτε ςε τυχόν ευκαιρίεσ που αναλφςατε ςτθν παραπάνω ενότθτα. Επιπλζον, περιγράψτε πωσ ςκοπεφετε να λφςετε τα προβλιματα ςτα οποία αναφερκικατε προθγουμζνωσ. 7/11

8 9. ΣΑΚΣΙΚΕ MARKETING Θ ςτρατθγικι marketing μασ οδθγεί ςτο τι πρζπει να κάνουμε για να πετφχουμε τουσ ςτόχουσ μασ. Οι τακτικζσ marketing είναι οι διάφοροι τρόποι που κα χρθςιμοποιιςετε για να υλοποιιςετε τθν ςτρατθγικι αυτι. Φτιάξτε μια λίςτα με όλα τα βιματα που χρειάηονται ςτθν διάρκεια τθσ υλοποίθςθσ. Κακορίςτε τθν προτεραιότθτά τουσ κακϊσ επίςθσ και τθν χρονικι προκεςμία ςτθν οποία πρζπει να ζχει ολοκλθρωκεί το κάκε βιμα. Όταν δθμιουργείτε τισ τακτικζσ του marketing ςκεφτείτε τα 4 ςθμεία που ακολουκοφν: τα αγγλικά είναι γνωςτά ωσ τα 4Ps PRODUCT ΠΡΟΪΟΝ (ή υπηρεςία) Θ ςτρατθγικι marketing που ςχετίηεται με το προϊόν περιζχει τρεισ υπο-κατθγορίεσ: 1. Ποιότθτα του προϊόντοσ 2. Εικόνα (μάρκα) του προϊόντοσ 3. υςκευαςία του προϊόντοσ 1. Ποιότητα του προϊόντοσ Πολλοί άνκρωποι που αςχολοφνται με το marketing υποκζτουν πωσ αν μειϊςουν το επίπεδο ποιότθτασ, μειϊνοντασ με αυτόν τον τρόπο το κόςτοσ, κα ανεβοφν αυτόματα τα κζρδθ τουσ. Αυτό είναι λάκοσ! Οι πελάτεσ ςασ μπορεί να εκτιμοφν τθν ποιότθτα και να προτιμιςουν τουσ ανταγωνιςτζσ ςασ αν εςείσ τθν μειϊςετε. υνεπϊσ τα κζρδθ ςασ κα μειωκοφν και το αποτζλεςμα κα είναι το αντίκετο από αυτό που περιμζνατε. Είναι λοιπόν κρίςιμο το να ξζρετε τι κζλουν οι πελάτεσ που ςτοχεφετε να προςελκφςετε, κακϊσ επίςθσ να γνωρίηετε ποιο επίπεδο ποιότθτασ είναι διατεκειμζνοι να πλθρϊςουν. 2. Η εικόνα του προϊόντοσ (μάρκα) Σα προϊόντα που ζχουν ζνα γνωςτό όνομα (brand) ςτθν αγορά, δθμιουργοφν μια εικόνα ςτο μυαλό των αγοραςτϊν. Πρζπει να ςκεφτείτε προςεκτικά ποια εικόνα ςασ ςυμφζρει να ζχετε για τα προϊόντα ςασ. Για παράδειγμα, αν είςτε καταςκευαςτισ πολυτελϊν αυτοκινιτων (Cadillac) και ςκζφτεςτε να ειςάγετε ςτθν αγορά ζνα πιο προςιτό αυτοκίνθτο, θ κίνθςθ αυτι μάλλον δεν είναι ςωςτι μακροπρόκεςμα. Αν και μπορεί να αυξθκοφν οι πωλιςεισ ςασ γιατί πιο πολλοί κα μποροφν να αγοράςουν το φκθνότερο αυτοκίνθτο, θ εικόνα τθσ Cadillac κα αλλοιωκεί. Ζτςι, τυχόν πελάτεσ που ψάχνουν για πολυτζλεια και prestige κα προτιμιςουν μια άλλθ εταιρεία, τθν Jaguar για παράδειγμα. Με λίγα λόγια ζχετε «χαλάςει» τθν εικόνα ςασ και μακροπρόκεςμα ζχετε «χάςει» τουσ πελάτεσ που προςπακείτε να αποκτιςετε. Σο ίδιο ιςχφει και από τθν αντίκετθ πλευρά. Εάν κζλετε να προςεγγίςετε πελάτεσ που ψάχνουν για χαμθλζσ τιμζσ, μθν δθμιουργιςετε μια εικόνα πολυτελείασ για το προϊόν ςασ, γιατί κα τουσ απωκιςει. Όλα τα παραπάνω είναι πολφ λογικά αλλά καμιά φορά τα ξεχνάμε όταν παίρνουμε ςοβαρζσ αποφάςεισ!! Εςείσ ςκεφτείτε όλεσ τισ πλευρζσ κάκε επιλογισ και αποφαςίςτε ςωςτά. το marketing plan εξθγείςτε γιατί κάνετε τισ επιλογζσ που κάνατε και προπάντων πωσ κα τισ υλοποιιςετε! 3. υςκευαςία προϊόντοσ 8/11

9 Θ ςυςκευαςία του προϊόντοσ είναι εξίςου ςθμαντικι γιατί βοθκάει ςτθν προςταςία αλλά και ςτθν αποτελεςματικι προϊκθςθ του προϊόντοσ. Επίςθσ, θ ςυςκευαςία κάνει ζνα προϊόν να ξεχωρίηει αλλά και να είναι πιο εφχρθςτο. κεφτείτε και περιγράψτε τθν ςυνολικι ςτρατθγικι marketing που κα ακολουκιςετε: 9.2. PROMOTION ΠΡΟΩΘΗΗ Καταρχιν πρζπει να γνωρίηετε πόςα χριματα κα ξοδζψετε για τθν προϊκθςθ των προϊόντων/ υπθρεςιϊν ςασ για ζνα οριςμζνο χρονικό διάςτθμα. Αφοφ ζχετε προςδιορίςει τον προχπολογιςμό αυτό αποφαςίςτε: 1. Πϊσ κα κατανζμετε τα χριματα αυτά; 2. Πότε κα κάνετε τισ παραπάνω κινιςεισ; 3. Ποιο μινυμα κα περάςετε ςτουσ αγοραςτζσ ςασ; 4. Πϊσ κα μετριςετε τα αποτελζςματα των ενεργειϊν αυτϊν ςτισ πωλιςεισ ςασ; Οι παρακάτω ςελίδεσ κα ςασ βοθκιςουν να οργανϊςετε αυτό το κομμάτι του marketing plan. Α. ΣΟΧΟΙ ΔΙΑΦΗΜΙΗ: ΘΕΜΑ ΣΘ ΚΑΜΠΑΝΙΑ: ΠΛΑΝΟ ΜΕΩΝ ΜΑΗΙΚΘ ΕΝΘΜΕΡΩΘ τον παρακάτω πίνακα ονομάςτε τα μζςα που κα χρθςιμοποιιςετε. τθν τρίτθ κολόνα ςθμειϊςτε το μζγεκοσ ι τθν διάρκεια τθσ διαφιμιςθσ ανάλογα με το μζςο. Για παράδειγμα, εάν πρόκειται για direct mail πόςεσ επιςτολζσ κα ςτείλετε; τθν τζταρτθ κολόνα ςθμειϊςτε τθν ςυχνότθτα που κα κάνετε τζτοιου είδουσ κινιςεισ: μία φορά τον μινα, μία φορά το εξάμθνο; Αν πρόκειται για καταχϊρθςθ ςε εφθμερίδεσ, κα είναι ολοςζλιδθ, μιςι ςελίδα ι μικρότερθ; τθν τζταρτθ κολόνα περιγράψτε πόςεσ φορζσ κα «χρθςιμοποιιςετε» τθν καταχϊρθςθ αυτι; Αν πρόκειται για τθλεόραςθ, ςθμειϊςτε ςτθν τρίτθ κολόνα τθν διάρκεια τθσ διαφιμιςθσ. Θα είναι 30 δευτερολζπτων; 15 δευτερολζπτων; τθν τζταρτθ κολϊνα ςθμειϊςτε πόςο ςυχνά κα βγαίνει θ διαφιμιςθ ςτον αζρα. τθν τελευταία κολόνα ςθμειϊςτε το ςυνολικό κόςτοσ για τθν κάκε διαφθμιςτικι επικοινωνία. ασ παρζχουμε παράδειγμα ςτθν περίπτωςθ τθσ τθλεόραςθσ. ΜΜΕ Περιγραφή Μζγεθοσ/ Διάρκεια υχνότητα Κόςτοσ 9/11

10 Direct Mail Εφθμερίδεσ Περιοδικά Ραδιόφωνο Internet Σηλεόραςη Mega Channel 30 3x μζρα για 1 εβδομάδα Ant1 30 3x μζρα για OUTDOOR Άλλο 1 εβδομάδα Star Channel 30 3x μζρα για 1 εβδομάδα Χ Τ Η ΠΡΟΤΠΟΛΟΓΙΜΟ ΔΙΑΦΘΜΙΘ: Β. ΣΟΧΟΙ ΔΗΜΟΙΟΣΗΣΑ: (π.χ. (1) να γνωρίςει το κοινό ζνα καινοφριο προϊόν, (2) να προτιμιςει το δικό ςασ προϊόν, αντί των ανταγωνιςτϊν, (3) να διαφθμίςετε μια ςυγκεκριμζνθ προςφορά, κλπ) 1. _ 2. _ 3. _ ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ ΚΙΝΗΗ ΧΡΟΝΙΚΗ ΣΙΓΜΗ ΚΟΣΟ ΠΡΟΤΠΟΛΟΓΙΜΟ ΔΘΜΟΙΟΣΘΣΑ: Γ. ΣΟΧΟΙ ΑΜΕΩΝ ΠΩΛΗΕΩΝ 1. _ 2. _ 3. _ ΜΕΓΕΘΟ & ΕΙΔΟ ΔΤΝΑΜΙΚΟΤ ΠΩΛΘΕΩΝ: 10/11

11 ΓΕΩΓΡΑΦΙΚΕ ΠΕΡΙΟΧΕ ΠΩΛΘΕΩΝ: ΜΕΘΟΔΟ ΑΜΟΙΒΘ ΠΩΛΘΣΩΝ: Οι πωλθτζσ ςασ κα πλθρϊνονται με ποςοςτά; με μιςκό; ι με ςυνδυαςμό μιςκοφ και ποςοςτϊν; Πϊσ ςχεδιάηετε να τουσ ενκαρρφνετε ζτςι ϊςτε να κάνουν τθν καλφτερθ δυνατι προςπάκεια για να πουλιςουν; Σι κα ςασ κοςτίςουν οι πωλθτζσ ςασ, οι οποίοι είναι ζνα είδοσ διαφιμιςθσ; ΠΡΟΤΠΟΛΟΓΙΜΟ: Δ. ΠΡΟΩΘΗΗ ΠΩΛΗΕΩΝ 1. _ 2. _ 3. _ Μζθοδοσ Χρόνοσ Κόςτοσ Μια γνωςτι μζκοδοσ είναι οι πωλιςεισ one-on-one, θ οποία είναι χρονοβόρα και δαπανθρι αλλά αν γίνει ςωςτά, πολφ αποτελεςματικι. Μια άλλθ μζκοδοσ είναι πωλιςεισ μζςω τθλεφϊνου. τισ μζρεσ μασ πολλζσ εταιρίεσ λαμβάνουν παραγγελίεσ μζςω του internet. ΠΡΟΤΠΟΛΟΓΙΜΟ ΓΙΑ ΣΘΝ ΠΡΟΩΘΘΘ ΠΩΛΘΕΩΝ: το ςθμείο αυτό μπορείτε να κάνετε μια περίληψη με όλα τα παραπάνω: ΚΤΡΙΟΙ ΣΟΧΟΙ: 1. _ 2. _ 3. _ ΤΝΟΛΙΚΟ ΚΟΣΟ: ΧΡΟΝΙΚΘ ΠΡΟΘΕΜΙΑ: 9.3. PLACE ΣΟΠΟ Αποφαςίςτε και περιγράψτε πωσ κα διανζμετε τα προϊόντα/ υπθρεςίεσ ςασ. Θα πουλάτε κατευκείαν ςτουσ αγοραςτζσ; ι κα χρθςιμοποιιςετε μεςολαβθτζσ; Αν χρθςιμοποιιςετε μεςολαβθτζσ πόςοι κα είναι; ποια κα είναι θ γεωγραφικι τουσ τοποκεςία; κα πουλάτε λιανικι, χονδρικι ι και τα δφο; Εξθγείςτε τουσ λόγουσ για τουσ οποίουσ πιρατε τισ 11/11

12 παραπάνω αποφάςεισ. Μθν ξεχάςετε να ςκεφτείτε κζματα όπωσ θ μεταφορά των προϊόντων, θ ςυςκευαςία τουσ αλλά και θ αποκικευςι τουσ PRICE -- ΣΙΜΗ Σρεισ επιλογζσ υπάρχουν για τθν ςτρατθγικι τθσ τιμισ του προϊόντοσ ςασ. 1. Χαμηλή τιμή Μια επιλογι είναι να βγάλετε το προϊόν ςασ ςτθν αγορά με χαμθλι τιμι για ν αποκτιςετε το μεγαλφτερο δυνατό ποςοςτό τθσ αγοράσ. Όταν το προϊόν ζχει «αποδείξει τθν αξία του» ςτθν αγορά μπορείτε να ανεβάςετε ςιγά ςιγά τθν τιμι του. 2. Ανταγωνιςτική τιμή Θ δεφτερθ επιλογι είναι να τιμολογιςετε το προϊόν ςασ πολφ κοντά ςτισ τιμζσ των ανταγωνιςτϊν ςασ. Με τθν επιλογι αυτι όμωσ πρζπει ταυτόχρονα να προςφζρετε ςτον πελάτθ και κάτι επιπλζον. Αλλιϊσ γιατί να αλλάξει τθν επιλογι του και να προτιμιςει το δικό ςασ προϊόν; 3. Τψηλή τιμή Εάν το προϊόν/ υπθρεςία που προςφζρετε είναι μοναδικό/ ι ςτθν αγορά, τότε μπορείτε να το προςφζρετε ςε υψθλι τιμι. Κακϊσ όμωσ ο ανταγωνιςμόσ κα ανεβαίνει κα χρειαςτεί να μειϊςετε τισ τιμζσ ςασ. Μια άλλθ επιλογι είναι να κάνετε μια προςφορά ςτθν τιμι του προϊόντοσ ςασ για ζνα οριςμζνο χρονικό διάςτθμα. Χρειάηεται όμωσ προςοχι για να μθν μπερδευτοφν οι αγοραςτζσ με τισ διαφορετικζσ τιμζσ που κα δουν. Ζνα πράγμα είναι ςίγουρο; oτιδιποτε αλλαγζσ κάνετε ςτισ τιμζσ ςασ, μθν ξεχνάτε να ςκζφτεςτε πϊσ κα ςκεφτοφν οι πελάτεσ ςασ. Σζλοσ μθν ξεχνάτε τθν επίδραςθ που ζχει θ επιλογι τιμισ του προϊόντοσ ςτθν όλθ εικόνα που κζλετε να δθμιουργιςετε γι αυτό ΕΠΙΛΟΓΟ Σζλοσ, δθμιουργιςτε ζναν μικρό επίλογο με τα ςθμαντικά ςθμεία του marketing plan. Αναφερκείτε για άλλθ μια φορά ςτουσ ςτόχουσ, ςτθν ςτρατθγικι και ςτισ τακτικζσ που ζχετε αναφζρει και προθγουμζνωσ. ασ κυμίηουμε πωσ ζνα Marketing Plan χρειάηεται αρκετό χρόνο για να γραφτεί ςωςτά, αλλά αξίηει ςίγουρα τον κόπο, γιατί βοθκάει ςτο να πάρετε ςωςτζσ μελλοντικζσ αποφάςεισ. 12/11

13 Προπαντόσ, πρζπει να είναι ευπαρουςίαςτο και οργανωμζνο. Θυμθκείτε πωσ βοθκάνε πολφ οι γραφικζσ παραςτάςεισ και οι πίνακεσ ςτο να γίνει ευανάγνωςτο και όμορφο. ασ ευχόμαςτε «Καλι επιτυχία»! 13/11