ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΙΔΡΥΜΑ ΚΑΒΑΛΑΣ. Σχολή Διοίκησης & Οικονομίας. Τμήμα Λογιστικής

Transcript

1 ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΙΔΡΥΜΑ ΚΑΒΑΛΑΣ Σχολή Διοίκησης & Οικονομίας Τμήμα Λογιστικής FRANCHISING: ΤΡΟΠΟΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΣΤΗΝ ΣΥΓΧΡΟΝΗ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ & ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ Υποβληθείσα στον Αναπλ. Καθηγητή ΤΣΟΥΡΓΙΑΝΝΗ ΛΑΜΠΡΟ Από τον Σπουδαστή ΝΤΑΡΖΑΝΟ ΑΝΔΡΕΑ Έναρξη: 03/05/2010 Παράδοση:

2 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΕΙΣΑΓΩΓΗ. 1 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 ο :ΓΕΝΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΓΙΑ ΤΟ FRANCHISING 2 1.1Εισαγωγή Ορισμός του Marketing & η Σχέση του με το Franchising Ορισμός του Franchising, Δικαιοδόχος και Δικαιοπάροχος Ιστορική Εξέλιξη 4 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2 ο :ΝΟΜΙΚΟ ΠΛΑΙΣΙΟ ΠΟΥ ΣΤΗΡΙΖΕΤΑΙ ΤΟ FRANCHISING Εισαγωγή Πλαίσιο που στηρίζεται το Franchising σε Επίπεδο Ε.Ε Νομοθετική Αντιμετώπιση του Franchising στην Ελλάδα ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3 ο :ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΚΑΙ ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΓΙΑ ΔΙΚΑΙΟΠΑΡΟΧΟΥΣ ΚΑΙ ΔΙΚΑΙΟΔΟΧΟΥΣ Εισαγωγή Πλεονεκτήματα του Franchising για τον Δικαιοπάροχο Πλεονεκτήματα του Franchising για τον Δικαιοδόχο Μειονεκτήματα του Franchising για τον Δικαιοπάροχο Μειονεκτήματα του Franchising για τον Δικαιοδόχο Συμπεράσματα 15

3 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 4 ο :Η ΕΠΙΛΟΓΗ ΤΟΥ ΚΑΤΑΛΛΗΛΟΥ ΔΙΚΑΙΟΠΑΡΟΧΟΥ, ΤΟΥ ΚΑΤΑΛΛΗΛΟΥ ΔΙΚΑΙΟΔΟΧΟΥ ΚΑΙ ΟΙ ΜΕΤΑΞΥ ΤΟΥΣ ΣΧΕΣΕΙΣ Εισαγωγή Η επιλογή του κατάλληλου δικαιοδόχου Επιλογή του κατάλληλου δικαιοπάροχου Η σχέση δικαιοδόχου με δικαιοπάροχο...20 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 5 ο :ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ, ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΚΑΙ ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ ΕΝΟΣ ΣΥΣΤΗΜΑΤΟΣ FRANCHISING Εισαγωγή Σύστημα Λειτουργίας Υποστήριξης Σχεδιασμός και ανάπτυξη ενός Συστήματος Franchising Χρηματοοικονομική Διοίκηση Marketing.. 26 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 6 ο : ΣΤΑΤΙΣΤΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΔΙΚΑΙΟΧΡΗΣΗΣ Στατιστικά στοιχεία του franchising στην Ελλάδα Συγκριτικά στοιχεία ευρωπαϊκής και ελληνικής αγοράς Συμπεράσματα..34 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 7 ο : ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΗΣ ΔΙΚΑΙΟΧΡΗΣΗΣ ΑΠΟ ΕΤΑΙΡΕΙΕΣ ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ Εισαγωγή... 35

4 7.2 Goody s Body Shop Bodyline Συμπεράσματα.37 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 8 ο : ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ Συμπεράσματα ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ & ΠΗΓΕΣ. 40

5 ΠΡΟΛΟΓΟΣ Το θέμα της πτυχιακής εργασίας είναι FRANCHISING: τρόπος ανάπτυξης στην σύγχρονη οικονομία & επιχειρηματικότητα. Είναι ένα μοντέρνο θέμα που άπτεται σε γενικές γραμμές την τάση της αγοράς για ανάπτυξη και υπηρεσίες με υψηλά στάνταρ ποιότητας. Είναι ένας θεσμός όπου αν θέλουμε να τον περιγράψουμε με ελληνικές λέξεις θα λέγαμε ΔΙΚΑΙΟΧΡΗΣΙΑ ΕΜΠΟΡΙΚΩΝ ΟΝΟΜΑΤΩΝ. Περιέχει δικαιώματα βιομηχανικής ή πνευματικής ιδιοκτησίας, διαφημιστική κάλυψη και την απαραίτητη τεχνογνωσία με σκοπό την εμπορική προώθηση συγκεκριμένων τύπων προϊόντων και υπηρεσιών σε τελικούς χρήστες. Στην συνέχεια αναπτύσσονται και περιγράφονται οι κλάδοι, τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα του θεσμού του franchising και φυσικά από ποιο νομοθετικό πλαίσιο διέπεται αυτή η εμπορική σχέση. Τα βασικότερα στοιχεία πάνω στα οποία στηρίχτηκε η εργασία είναι η βιβλιογραφική έρευνα και η αναζήτηση πηγών στο διαδίκτυο.

6 ΕΙΣΑΓΩΓΗ Ο λόγος που αποφάσισα να ασχοληθώ με το συγκεκριμένο θέμα είναι διότι θεωρώ πως το franchising είναι από τις πιο σύγχρονες μεθόδους ανάπτυξης στον επιχειρηματικό κόσμο. Είναι μια λύση που συμφέρει και τις δυο πλευρές που θα συνεργαστούν εμπορικά. Μέσα από αυτή την εργασία πιστεύω πως έγινα πιο σοφός πάνω στο συγκεκριμένο θέμα. Δηλαδή, μέσα από την προσπάθεια που κατέβαλα, γνωρίζω πλέον τους εμπορικούς όρους που χρησιμοποιούνται, το νομικό πλαίσιο πάνω στο όποιο στηρίζεται το franchising αλλά και τα μυστικά του, που πριν αγνοούσα. Επιπλέον, περιμένω ότι η συγκεκριμένη εργασία θα αποτελέσει για μένα μια βάση γνώσεων ικανή να με βοηθήσει μελλοντικά σε επαγγελματικό επίπεδο. Τέλος η εργασία αυτή μπορεί να γίνει οδηγός για επιτηδευματίες και μη. Ο λόγος είναι σαφέστατος. Στις επόμενες σελίδες περιγράφονται διεξοδικά όλες οι απαραίτητες πληροφορίες που χρειάζεται κάποιος σχετικά με το franchising. 1

7 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 ο ΓΕΝΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΓΙΑ ΤΟ FRANCHISING 1.1 Εισαγωγή Στο 1ο κεφάλαιο αναφέρονται οι ορισμοί του franchising, του marketing, του δικαιοδόχου και του δικαιοπάροχου καθώς και η σχέση του franchising με το marketing. Επίσης γίνεται μια ιστορική αναδρομή του franchising & η μετέπειτα εξέλιξή του. 1.2 Ορισμός του Marketing & η Σχέση του με το Franchising Το Franchising είναι μέρος ενός άλλου εμπορικού κλάδου & όρου, του marketing. Το Marketing έχει ορισθεί με πολλούς τρόπους. Σύμφωνα με τον Philip Kotler (1980), το marketing είναι μια κοινωνική διαδικασία και μια διαδικασία διοίκηση με την οποία άτομα και ομάδες αποκτούν ότι χρειάζονται και επιθυμούν μέσω της παραγωγής, της προσφοράς και της ανταλλαγής προϊόντων που έχουν αξία για αυτούς, με άλλα. (Philip Kotler, 1980, Marketing & Management, Α τόμος, σελ. 52) Ο παραπάνω ορισμός στηρίζεται στις έννοιες: ανάγκες, επιθυμίες και απαιτήσεις, προϊόντα (αγαθά, υπηρεσίες & ιδέες), αξία, κόστος και ικανοποίηση, ανταλλαγή και συναλλαγές, σχέσεις και δίκτυα, αγορές και marketers και υποψήφιοι πελάτες. Οι έννοιες αυτές παρουσιάζονται και στο σχήμα 1. ΑΝΑΓΚΕΣ, ΕΠΙΘΥΜΙΕΣ & ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ ΠΡΟΙΟΝΤΑ (ΑΓΑΘΑ, ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ & ΙΔΕΕΣ) ΑΞΙΑ, ΚΟΣΤΟΣ & ΙΚΑΝΟΠΟΙΗΣΗ ΑΝΤΑΛΛΑΓΗ & ΣΥΝΑΛΛΑΓΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ & ΔΙΚΤΥΑ Σχήμα 1: οι βασικές έννοιες του marketing, Philip Kotler, 1980, Marketing & Management, Α τόμος, σελ. 52 ΑΓΟΡΕΣ ΜΑΡΚΕΤΕΡΣ & ΠΙΘΑΝΟΙ ΠΕΛΑΤΕΣ 2

8 Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι οι ανάγκες και οι επιθυμίες των ανθρώπων σήμερα είναι τεράστιες. Αυτές οι ανάγκες και οι επιθυμίες ανάγκασαν τις επιχειρήσεις στο να εφαρμόσουν και να αναπτύξουν το franchising. 1.3 Ορισμός του Franchising, Δικαιοδόχος και Δικαιοπάροχος Το franchising είναι ένα σύστημα προώθησης προϊόντων ή / και υπηρεσιών ή / και τεχνολογίας που βασίζεται πάνω σε μια στενή και συνεχή συνεργασία μεταξύ νομικά και οικονομικά ξεχωριστών και ανεξάρτητων επιχειρήσεων, τον Δικαιοπάροχο και τους κατ ιδίαν Δικαιοδόχους, όπου ο Δικαιοπάροχος παρέχει στους κατ ιδίαν δικαιοδόχους το δικαίωμα κι επιβάλει την υποχρέωση να ασκούν επιχειρηματική δραστηριότητα σύμφωνα με το πρότυπο του Δικαιοπάροχου. Το δικαίωμα δίνει την ευκαιρία κι επιβάλει στον κατ ιδίαν Δικαιοδόχο, με αντάλλαγμα μια άμεση ή έμμεση οικονομική αντιπαροχή, να χρησιμοποιεί την επωνυμία του Δικαιοπάροχου ή / και το σήμα υπηρεσιών, τεχνογνωσία, επιχειρηματικές και τεχνικές μεθόδους, το διαδικαστικό σύστημα και άλλα δικαιώματα βιομηχανικής ή / και πνευματικής ιδιοκτησίας υποστηρίζοντάς τον μέσω της συνεχούς παροχής εμπορικής και τεχνικής βοήθειας μέσα στα πλαίσια και κατά τη διάρκεια μιας εγγραφής σύμβασης franchise που καταρτίζεται ανάμεσα στα μέρη για αυτό τον σκοπό. Τεχνογνωσία σημαίνει, ένα σύνολο πρακτικών πληροφοριών που δεν έχει τη μορφή της πατέντας, που απορρέει από την εμπειρία και τις δοκιμές του Δικαιοπάροχου, που είναι απόρρητο, σημαντικό και αναγνωρίσιμο. Απόρρητο, σημαίνει ότι η τεχνογνωσία, σαν σύνολο ή στην επακριβή μορφή και σύνδεση των συστατικών της δεν είναι ευρέως γνωστή ή εύκολα προσβάσιμη. Δεν περιορίζεται με τη στενή έννοια ότι κάθε ανεξάρτητο στοιχείο της θα έπρεπε να είναι εντελώς άγνωστο ή μη προσεγγίσιμο εκτός της επιχείρησης του Δικαιοπάροχου. Σημαντικό, σημαίνει ότι η τεχνογνωσία περιλαμβάνει πληροφορίες που είναι σημαντικές για την πώληση προϊόντων ή την παροχή υπηρεσιών στους τελικούς καταναλωτές και ειδικότερα για την παρουσίαση προϊόντων προς πώληση, την 3

9 προετοιμασία των προϊόντων σε σχέση με την παροχή υπηρεσιών, τις μεθόδους συναλλαγής με πελάτες και τη διοικητική και οικονομική διαχείριση. Η τεχνογνωσία πρέπει να είναι χρήσιμη για τον δικαιοδόχο με το να είναι σε θέση, κατά την ημερομηνία κατάρτισης της σύμβασης, να βελτιώνει την ανταγωνιστική θέση του δικαιοδόχου ή με το να τον βοηθά να μπει σε μια νέα αγορά. Αναγνωρίσιμο σημαίνει ότι η τεχνογνωσία πρέπει να περιγράφεται κατά επαρκώς κατανοητό τρόπο ώστε να καθίσταται δυνατή η πιστοποίηση ότι αυτό πληροί τα κριτήρια της μυστικότητας και της σπουδαιότητας. Η περιγραφή της μπορεί να περιληφθεί είτε μέσα στη σύμβαση franchise είτε σε ξεχωριστό έγγραφο είτε να καταχωρηθεί με οποιοδήποτε κατάλληλο τύπο (πηγή: Σύμφωνα με το ως δικαιοπάροχος (franchisor) ορίζεται η επιχείρηση που παραχωρεί στην άλλη, τον δικαιοδόχο, έναντι άμεσου ή έμμεσου οικονομικού ανταλλάγματος το δικαίωμα εκμετάλλευσης του franchise με σκοπό την εμπορία συγκεκριμένων τύπων προϊόντων ή / και υπηρεσιών. Αντίστοιχα, δικαιοδόχος (franchisee) είναι η επιχείρηση στην οποία παραχωρείται από τον δικαιοπάροχο το δικαίωμα εκμετάλλευσης του franchise με σκοπό την εμπορία συγκεκριμένων τύπων προϊόντων ή/και υπηρεσιών (πηγή: Ιστορική Εξέλιξη Tο franchising πρωτοεμφανίσθηκε στις Η.Π.Α. πριν από τον Α Παγκόσμιο Πόλεμο, μέσω της Singer, μιας εταιρείας ραπτομηχανών η οποία ήταν η πρώτη εταιρεία που το εφήρμοσε στο τέλος του 1 9 ου αιώνα προκειμένου να οργανώσει το δίκτυο διανομής των προϊόντων της. Στη συνέχεια κι άλλες εταιρείες και βιομηχανίες όπως αυτοκινήτων και πετρελαιοειδών, ακολούθησαν το παράδειγμα της Singer. Με το τέλος όμως του Β Παγκοσμίου Πολέμου παρουσιάζεται η μεγάλη ανάπτυξη του franchising. Αν και στα πρώτα του χρόνια, το franchising είχε περιοριστεί εντός των συνόρων των Ηνωμένων Πολιτειών, εφαρμόστηκε ταχύτατα, αναπτύχθηκε και εξελίχθηκε 4

10 εντυπωσιακά από ξενοδοχειακές επιχειρήσεις, εστιατόρια fast food, λογιστικές και διαφημιστικές υπηρεσίες καθώς και από τους κλάδους αυτοκινήτων και τροφίμων. Σε αντίθεση με τις Η.Π.Α. στην άλλη άκρη του Ατλαντικού υπήρχε διαφορετική αντιμετώπιση. Στην Ευρώπη, λοιπόν, το franchising στα πρώτα χρόνια αντιμετωπίστηκε με επιφυλακτικότητα και δεν είχε τον ρυθμό ανάπτυξης που είχε στις Η.Π.Α.. Έπρεπε να συμβεί κάτι για να δώσει το έναυσμα στους ευρωπαίους να αυξήσουν το ενδιαφέρον τους για αυτό το σύγχρονο σύστημα εμπορικής συνεργασίας. Και πράγματι, με την εισβολή των αμερικανικών βιομηχανικών και εμπορικών κολοσσών την δεκαετία του 1980 στον ευρωπαϊκό χώρο, ο επιχειρηματικός κόσμος στην Γηραιά Ήπειρο άρχισε να βλέπει πιο ζεστά τις δυνατότητες που προσφέρει το franchising. Παρόλα αυτά υπάρχουν ακόμα τεράστια περιθώρια ανάπτυξης του franchising στην Ευρώπη. Σύμφωνα με τον Διεθνή Σύνδεσμο Franchising στις Η.Π.Α. ο κύκλος εργασιών των δικτύων αντιστοιχεί στο 45% του συνόλου των λιανικών πωλήσεων, ενώ το αντίστοιχο στην Ευρώπη είναι μόλις στο 8% (πηγή: Γεωργιάδης Απόστολος, Νέες Μορφές Συμβάσεων Της Σύγχρονης Οικονομίας, 2008, σελ. 212). 5

11 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2 ο ΝΟΜΙΚΟ ΠΛΑΙΣΙΟ ΠΟΥ ΣΤΗΡΙΖΕΤΑΙ ΤΟ FRANCHISING 2.1 Εισαγωγή H συνεχής εξέλιξη της οικονομίας δημιουργεί αυτή καθαυτή νέες σχέσεις δικαίου και αμοιβαίες υποχρεώσεις που η νομοθεσία καλείται να κωδικοποιήσει. Κάτι τέτοιο είναι ιδιαίτερα εμφανές στις συνεχώς ανανεωνόμενες μορφές των σύγχρονων σχέσεων μεταξύ του εντολέα και του εντολοδόχου. Ο ταχύς ρυθμός ανάπτυξης της δικαιόχρησης ως σύγχρονου εργαλείου επιχειρηματικών συναλλαγών ανάγκασε διεθνείς οργανισμούς όπως ο ΟΟΣΑ, η Διεθνής Οργάνωση Εργασίας ( ILO ), το Διεθνές Εμπορικό Επιμελητήριο να ασχοληθούν συστηματικά με το σύστημα της δικαιόχρησης με σκοπό να συμβάλουν στη δημιουργία ενός γενικού νομοθετικού πλαισίου. Η εκπόνηση ενιαίας νομοθεσίας προσκρούει στις νομοθετικές ιδιαιτερότητες της κάθε χώρας και την μεγάλη ανομοιογένεια που χαρακτηρίζει τους όρους των διαφόρων συμβάσεων δικαιόχρησης. Μόνο στις Η.Π.Α. υπάρχει ανεπτυγμένο νομοθετικό πλαίσιο για την εφαρμογή της δικαιόχρησης, το οποίο εστιάζει το ενδιαφέρον του κυρίως στην προστασία του υποψήφιου δικαιοδόχου, ώστε να μην εισπράττονται υπέρογκα ποσά από επιτήδειους δικαιοπαρόχους με την μορφή του δικαιώματος εισόδου. Υποχρεώνει από την πρώτη στιγμή τον δικαιοπάροχο να αποκαλύψει όλες εκείνες τις πληροφορίες που θα επιτρέψουν στον υποψήφιο δικαιοδόχο να επιλέξει ελεύθερα και με πλήρη συνείδηση. Στην Ευρώπη, εκτός από τη Γαλλία, την Ισπανία και τη Ρωσία η δικαιόχρηση δεν έχει αποτελέσει αντικείμενο ειδικής νομοθετικής ρύθμισης στις κατ ιδίαν 6

12 χώρες. Το θέμα έχει εντούτοις αντιμετωπιστεί σε επίπεδο Ε.Ε. με τον τρόπο που περιγράφεται παρακάτω. 2.2 Πλαίσιο που στηρίζεται το Franchising σε Επίπεδο Ε.Ε Ιστορικό Οι συμφωνίες franchising περιλαμβάνουν βασικά άδειες εκμετάλλευσης δικαιωμάτων βιομηχανικής ή πνευματικής ιδιοκτησίας που αφορούν εμπορικά σήματα ή σύμβολα καθώς και τεχνογνωσία και μπορούν να συνδυαστούν με περιορισμούς ως προς την προμήθεια ή την αγορά προϊόντων και την αποκλειστική διανομή. Η Επιτροπή της Ε.Ε. εξέδωσε αρχικά τον κανονισμό αριθμ.19/65/εοκ περί εφαρμογής του Άρθρου 85, παρ.3 της συνθήκης σε ορισμένες κατηγορίες συμφωνιών και εναρμονισμένων πρακτικών. Εξειδικεύοντας τη νομοθεσία εξέδωσε στη συνέχεια τον Κανονισμό αριθμ.4087/1988 για την εφαρμογή του άρθρου 85, παρ.3 της Συνθήκης της Ρώμης σε κατηγορίες συμφωνιών δικαιόχρησης. Ο Κανονισμός 4087/88 προσδιόριζε τους περιορισμούς και τις υποχρεώσεις δικαιοπάροχου και δικαιοδόχου που δεν θεωρείται ότι εμποδίζουν την εφαρμογή του Άρθρου 85, παρ.1. Προσδιόριζε επίσης είδη περιορισμών που δεν μπορούν να γίνουν αποδεκτοί βάσει του ιδίου Άρθρου. Περιελάμβανε τις ρήτρες που δεν επιτρέπεται να περιέχουν οι συμφωνίες. Τέλος, προδιέγραφε τη δικαιοδοσία παρέμβασης της Επιτροπής καθώς και διαδικασίες για τη χορήγηση εξαιρέσεων από την Επιτροπή σε αμφισβητούμενες περιπτώσεις συμφωνιών δικαιόχρησης. Ο Κανονισμός 4087/88 εκτιμάται ότι συνέβαλε πολύ στην ανάπτυξη της δικαιόχρησης στην Ε.Ε.. Η ισχύς του Κανονισμού έληγε στις 31/12/1999. Η Επιτροπή της Ε.Ε. συνεκτιμώντας την εμπειρία από την 11ετή εφαρμογή του Κανονισμού 4087/88 που ρύθμιζε τη δικαιόχρηση, κατέληξε στο συμπέρασμα ότι 7

13 χρειάζεται μια πιο απλή, ευέλικτη κι εξειδικευμένη νομοθεσία που να αφορά όλα τα είδη των κάθετων συμφωνιών στο εμπόριο, συμπεριλαμβανομένων της μεταποίησης, της ενσωμάτωσης και της επιλεκτικής διανομής, ώστε να διασφαλίζεται παντού ίση μεταχείριση. Χρειαζόταν επίσης νομοθετικό πλαίσιο για συμφωνίες που συνάπτονται ανάμεσα σε περισσότερες από δυο επιχειρήσεις. Έτσι, η Επιτροπή εξέδωσε τον νέο κανονισμό 2790/1999, που ισχύει σήμερα και περιγράφεται παρακάτω Κανονισμός Ε.Ε. 2790/1999 Στον κανονισμό αριθμ. 2790/1999 της Επιτροπής της 22ας Δεκεμβρίου 1999, ορίστηκαν έννοιες όπως οι ανταγωνιζόμενες επιχειρήσεις, η υποχρέωση μη άσκησης ανταγωνισμού, η υποχρέωση αποκλειστικής διάθεσης και η τεχνογνωσία. Για να συμβεί αυτό όμως, η Επιτροπή των Ευρωπαϊκών Κοινοτήτων έλαβε υπόψη της τον κανονισμό αριθμ.19/65/εοκ του Συμβουλίου, της 2ας Μαρτίου 1965, περί εφαρμογής του άρθρου 85 παράγραφος 3 της συνθήκης σε κατηγορίες συμφωνιών και εναρμονισμένων πρακτικών. Από 01/01/2002 όλες οι συμφωνίες δικαιόχρησης οφείλουν να είναι εναρμονισμένες με τον νέο Κανονισμό, ο οποίος θέτει ως όριο για το επιτρεπτό των περιοριστικών διατάξεων μερίδιο αγοράς του δικαιοπάροχου το 30%. Το μερίδιο αγοράς υπολογίζεται με βάση την αξία πωλήσεων των προϊόντων/υπηρεσιών της σύμβασης συν την αξία άλλων προϊόντων/υπηρεσιών που πωλεί ο δικαιοπάροχος, τα οποία λόγω των χαρακτηριστικών τους, των τιμών τους & της χρήσης τους θεωρούνται από την πλευρά του δικαιοδόχου ως συναφή με τα πρώτα. Αφ ης στιγμής το μερίδιο αγοράς του δικαιοπάροχου υπερβεί στην πορεία το 30% αλλά όχι και το 35%, τότε εξακολουθεί να ισχύει η σύμβαση για μέχρι δυο έτη 8

14 ακόμα. Εάν και αφότου υπερβεί το 35%, ισχύει για ένα ακόμη έτος (μέγιστη διάρκεια προθεσμίας από τη στιγμή της πρώτης υπέρβασης = 2 έτη). Εφόσον τα παράλληλα δίκτυα παρόμοιων καλύπτουν πάνω από το 50% της αγοράς, η Επιτροπή δύναται να κηρύξει ανεφάρμοστο τον παρόντα Κανονισμό για τη συγκεκριμένη αγορά (πηγή: Επίσημη Εφημερίδα της Ε.Ε.) Βασικές ρυθμίσεις Ο δικαιοπάροχος έχει το δικαίωμα να επιβάλει μέγιστες τιμές πώλησης και να συνιστά ενδεικτικές αλλά όχι υποχρεωτικές τιμές. Αν και απαγορεύεται γενικά ο περιορισμός των πωλήσεων του δικαιοδόχου σε μια συγκεκριμένη γεωγραφική περιοχή, υπάρχουν εξαιρέσεις που αφορούν ενεργητικές πωλήσεις σε άλλες περιοχές που ελέγχει άλλος δικαιοπάροχος, σε λιανοπωλητές, σε μη εξουσιοδοτημένους διανομείς καθώς και εξαρτήματα που δύνανται να ενσωματωθούν σε προϊόντα ανταγωνιστικά προς εκείνα του δικαιοπάροχου. Όσο διαρκεί η σύμβαση δικαιόχρησης δεν επιτρέπεται να επιβληθεί στον δικαιοδόχο υποχρέωση μη άσκησης ανταγωνισμού για διάστημα μεγαλύτερο των πέντε ετών. Αν όμως ο δικαιοδόχος πωλεί σε χώρο που ενοικιάζει από τον δικαιοπάροχο, τότε η διάρκεια υποχρέωσης μη ανταγωνισμού διαρκεί και πέραν της 5ετίας και για όσο χρόνο ο δικαιοδόχος κατέχει τον χώρο αυτό. Μετά την λύση της σύμβασης απαγορεύεται να επιβληθεί στον δικαιοδόχο υποχρέωση μη άσκησης ανταγωνισμού για περισσότερο από ένα χρόνο. Δύναται όμως να επιβληθεί περιορισμός αόριστης διάρκειας στη χρήση και στην κοινοποίηση της τεχνογνωσίας που δεν έχει περιέλθει σε δημόσια χρήση. Επιτρέπεται στον δικαιοπάροχο να επιβάλει στον δικαιοδόχο υποχρεώσεις σχετικά με τα δικαιώματα πνευματικής ιδιοκτησίας, εφόσον δεν πρόκειται για κύριο όρο της σύμβασης και οι υποχρεώσεις αυτές συνδέονται άμεσα με την χρήση και πώληση των προϊόντων ή υπηρεσιών της σύμβασης από τον δικαιοδόχο στους πελάτες του. Η Επιτροπή ή ένα κράτος μέλος μέσα στην επικράτειά του δύναται να κηρύξουν 9

15 ανεφάρμοστες τις απαλλαγές του παρόντος Κανονισμού, όταν αυτές έχουν αποτελέσματα ασυμβίβαστα με τις προϋποθέσεις του άρθρου 85, παρ.3 της συνθήκης της Ρώμης Υποχρέωση μη άσκησης ανταγωνισμού Κάθε άμεση ή έμμεση υποχρέωση, δυνάμει της οποίας ο δικαιοδόχος δεν μπορεί να παράγει, να πωλεί ή να μεταπωλεί αγαθά ή υπηρεσίες που είναι ανταγωνιστικά προς εκείνα που αναφέρονται στη σύμβαση, ή οποιαδήποτε άμεση ή έμμεση υποχρέωση του δικαιοδόχου να αγοράζει από τον δικαιοπάροχο ή από άλλη επιχείρηση που αποδεικνύει ο δικαιοπάροχος ή πάνω από το 80% των συνολικών προμηθειών του σε αγαθά και υπηρεσίες που αναφέρονται σε σύμβαση και των υποκατάστατών τους στη σχετική αγορά. Το ποσοστό αυτό υπολογίζεται με βάση την αξία των προμηθειών του δικαιοδόχου κατά το προηγούμενο ημερολογιακό έτος. 2.3 Νομοθετική Αντιμετώπιση του Franchising στην Ελλάδα Νομοθεσία Η διαδικασία της δικαιόχρησης στην Ελλάδα δεν έχει, μέχρι τώρα, αποτελέσει αντικείμενο νομοθετικής ρύθμισης. Αντιμετωπίζεται κατά περίπτωση με την εφαρμογή του Ν.703/1977 περί ελέγχου των μονοπωλίων και της προστασίας του ελεύθερου ανταγωνισμού και του Ν.2239/1994 περί σημάτων αλλά και με την εφαρμογή διατάξεων του Αστικού Κώδικα για ζητήματα σχετικά με την κατάρτιση, τις διάφορες φάσεις της εκτέλεσης και την λύση της αμφοτεροβαρούς ενοχικής σύμβασης δικαιόχρησης. 10

16 Αρμόδιες ελληνικές αρχές για την εξέταση περιπτώσεων που αφορούν παραβάσεις της νομοθεσίας περί ανταγωνισμού είναι η Επιτροπή Ανταγωνισμού, ο υπουργός Εμπορίου και το Πολυμελές Πρωτοδικείο Αθηνών Νομολογία Περιπτώσεις κατά τις οποίες ασχολήθηκαν οι αρμόδιες αρχές με τέτοιες συμφωνίες ήταν εκείνες της ΠΗΓΗ Α.Ε. (1986), ΧΥΤΗΡΟΓΛΟΥ Α.Ε., HONDΟS CENTER κλπ. Η Επιτροπή Ανταγωνισμού έκρινε ότι ορισμένοι όροι των συμβάσεων περιόριζαν τον ανταγωνισμό και κηρύχτηκαν άκυροι ως αντίθετοι προς το Άρθρο 1, παρ. 1 του Ν.703/77. Η πρώτη υπόθεση δικαιόχρησης, με την οποία ασχολήθηκαν τα ελληνικά δικαστήρια, προέκυψε το 1995 (αποφ. Πολυμελούς Πρωτοδικείου Αθηνών αρίθμ /95). Έκτοτε έχουν εκδικασθεί (κυρίως σε επίπεδο ασφαλιστικών μέτρων) περιπτώσεις από τα Πρωτοδικεία Αθηνών, Θεσσαλονίκης, Κέρκυρας και Πάτρας. Οι αποφάσεις στηρίχτηκαν στην ελληνική αλλά και στην κοινοτική νομοθεσία. Στις περισσότερες των περιπτώσεων οι ενάγοντες ήταν δικαιοπάροχοι. Οι κυριότερες από τις επίμαχες ρήτρες των συμβάσεων ήταν ρήτρες εδαφικής προστασίας, καθορισμού τιμών, αποκλειστικότητας, απαγόρευσης ανταγωνισμού προς τον δικαιοπάροχο, δικαιωμάτων βιομηχανικής ιδιοκτησίας, διατήρησης της φήμης και της ταυτότητας κλπ. 11

17 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3 ο ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΚΑΙ ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΓΙΑ ΔΙΚΑΙΟΠΑΡΟΧΟΥΣ ΚΑΙ ΔΙΚΑΙΟΔΟΧΟΥΣ 3.1 Εισαγωγή Στο κεφάλαιο αυτό θα παρουσιαστούν σύμφωνα με τη βιβλιογραφία τα βασικά πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα του franchising και ειδικότερα αυτά που αφορούν δικαιοπάροχους και δικαιοδόχους. Ο θεσμός του franchising οφείλει την ταχεία εξάπλωσή του στα πολλά και σημαντικά πλεονεκτήματά του. Παρόλα αυτά όμως, όπως και οποιαδήποτε άλλη εμπορική και διαεταιρική συνεργασία, παρουσιάζει κάποια μειονεκτήματα, τα οποία δεν είναι τόσο ουσιαστικά ώστε να υπερκαλύψουν τα πλεονεκτήματα και να αποτελέσουν τροχοπέδη για το franchising. 3.2 Πλεονεκτήματα του Franchising για τον Δικαιοπάροχο Τα πλεονεκτήματα του franchising για τον δικαιοπάροχο σύμφωνα με τους Κιόχο Π. Παπανικολάου Γ.( 1999), είναι τα παρακάτω: 1) Δημιουργείται μια αλυσίδα διανομής (ή προσφοράς υπηρεσιών) με περιορισμένες δαπάνες και μάλιστα χωρίς να δεσμεύονται ίδια κεφάλαια για δημιουργία υποκαταστημάτων. Επιπλέον, αυτή η αλυσίδα ελέγχεται κι έτσι ο δικαιοπάροχος προλαμβάνει τυχόν κινδύνους από λανθασμένες αποφάσεις. 2) Δίνεται η δυνατότητα να αυξηθεί ο κύκλος εργασιών άμεσα και βελτιώνονται σημαντικά τα ίδια κεφάλαια ως προς την απόδοσή τους. Παράλληλα, αυξάνεται ο τζίρος του και επιτυγχάνει ισχυρότερη διαπραγματευτική ισχύ σε σχέση με τους προμηθευτές του. Έχει χαμηλότερες τιμές λιανικής πώλησης μιας και δεν μεσολαβεί χονδρέμπορος και πιο ανταγωνιστικά προϊόντα. 12

18 3) Ενισχύεται η φήμη και το κύρος του δικαιοπάροχου, λόγω ενός επωνύμου δικτύου διανομής που δημιουργείται, με συνέπεια την ταχεία βελτίωση της ανταγωνιστικής του θέσης στην αγορά. 4) Επίσης, μπορούν να αξιοποιηθούν οι τυχόν εμπειρίες των δικαιοδόχων, εισακούγονται οι προτάσεις τους ούτως ώστε να υπάρξει ανάπτυξη των πωλήσεων και βελτίωση των χρησιμοποιούμενων μεθόδων. Δηλαδή, μέσω του δικαιοδόχου, συλλέγονται πληροφορίες για τις τάσεις και τις συνήθειες που επικρατούν στην κάθε περιοχή. Έτσι, βάσει αυτών των δεδομένων, ο δικαιοπάροχος, έχει την δυνατότητα να γνωρίζει τις ανάγκες των καταναλωτών και μπορεί να χαράξει σωστή εμπορική πολιτική. (Κιόχος Π. Παπανικολάου Γ., 1999, Χρήμα Πίστη - Τράπεζες, Ελληνικά Γράμματα, Αθήνα, σελ. 411) 3.3 Πλεονεκτήματα του Franchising για τον Δικαιοδόχο Σύμφωνα με τον Απόστολο Σ. Γεωργιάδη ( 1991), τα πλεονεκτήματα του franchising για τον δικαιοδόχο είναι τα εξής: 1) Δημιουργείται για τον δικαιοδόχο μια επιχείρηση που τον απαλλάσσει από προβλήματα οργανωτικά όπως η κατασκευή, η οργάνωση και η λειτουργία της. Αυτό συμβαίνει καθώς για όλα αυτά έχει ήδη φροντίσει στο παρελθόν ο δικαιοπάροχος. Έτσι ο δικαιοδόχος μπορεί να ασχοληθεί με την προώθηση των πωλήσεων και το άνοιγμα του κύκλου εργασιών της επιχείρησης. 2) Ο δικαιοδόχος εξασφαλίζει το πλεονέκτημα και τις θετικές συνέπειες έναντι των ανταγωνιστικών επιχειρήσεων. Αυτό γίνεται αξιοποιώντας το σήμα του δικαιοπάροχου, την φήμη που το συνοδεύει καθώς επίσης και της τεχνογνωσίας του δότη. 3) Ο δικαιοδόχος απολαμβάνει την βοήθεια και την υποστήριξη από τον δικαιοπάροχο. Δηλαδή εξοικονομεί το κόστος σε θέματα οργάνωσης υποδομής και τεχνογνωσίας. Τέτοια μπορεί να είναι π.χ. η εκπαίδευση προσωπικού, η προμήθεια α και βοηθητικών υλών, η μεταφορά εμπορευμάτων κλπ.. 13

19 4) Βελτιώνεται ο εμπορικός τομέας και η χρηματοδοτική και πιστοληπτική ικανότητα του δικαιοδόχου αφού πλέον η εικόνα του βελτιώνεται κάνοντας τον ίδιο πιο φερέγγυο στην αγορά, άρα κερδίζοντας θετικές εντυπώσεις.( Απόστολος Σ. Γεωργιάδης, 1991, Νέες Μορφές Συμβάσεων Της Σύγχρονης Οικονομίας, Σάκκουλας, Αθήνα, σελ. 218) 3.4 Μειονεκτήματα του Franchising για τον Δικαιοπάροχο Τα μειονεκτήματα του franchising για τον δικαιοπάροχο είναι τα ακόλουθα: 1) Ο δικαιοπάροχος καλείται να επιλέξει τον πιο κατάλληλο δικαιοδόχο. Αυτό δεν είναι μια διαδικασία εύκολη. Αντιθέτως μιλάμε για μια διαδικασία που απαιτεί χρόνο μιας και το κλειδί της επιτυχίας βρίσκεται, κατά ένα πολύ μεγάλο ποσοστό, στην πιο επιτυχημένη επιλογή του δικαιοδόχου. 2) Ο δικαιοπάροχος παρόλη την άμεση εξάπλωση της αλυσίδας του και μάλιστα χωρίς μεγάλο κόστος, έχει μικρότερη συμμετοχή στα κέρδη από τις πωλήσεις. Επίσης, μειώνεται και η δυνατότητα ελέγχου προς τον δικαιοδόχο, χωρίς να μπορεί να επιβάλλει τυχόν οδηγίες και υποδείξεις του ή να ελέγξει την εφαρμογή τους. (πηγή: Απόστολος Σ. Γεωργιάδης, 1991, Νέες Μορφές Συμβάσεων Της Σύγχρονης Οικονομίας, Σάκκουλας, Αθήνα, σελ. 220) 3.5 Μειονεκτήματα του Franchising για τον Δικαιοδόχο Τα μειονεκτήματα του franchising για τον δικαιοδόχο είναι τα παρακάτω: 1) Απαγορεύεται ο δικαιοδόχος να μεταβιβάσει την επιχείρηση του χωρίς την συναίνεση του δικαιοπάροχου, διότι στις συμβάσεις franchising υπάρχουν πάντοτε σκληροί και δεσμευτικοί όροι για τον δικαιοδόχο. 2) Ο δικαιοδόχος αν και είναι ανεξάρτητος επιχειρηματίας, ωστόσο έχει εξάρτηση από τον δικαιοπάροχο για την τεχνογνωσία, το κύρος και το όνομά του στην αγορά. 14

20 3) Ο δικαιοδόχος δεν έχει το δικαίωμα της αποκλειστικότητας να πουλά στην περιοχή του προϊόντα που ανήκουν στο δίκτυο franchising που αντιπροσωπεύει. 4) Η ένταξή του σε ένα σύστημα franchising συνεπάγεται τον σημαντικό περιορισμό τα ης επιχειρηματικής του ελευθερίας, εφόσον συνεπάγεται στην καθοδήγηση και στον διαρκή έλεγχο του δικαιοπάροχου. (πηγή: Κιόχος Π. Παπανικολάου Γ., Χρήμα - Πίστη - Τράπεζες, 1999) 3.6 Συμπεράσματα Αναμφισβήτητα, αν συγκρίνουμε πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα για δικαιοδόχους και δικαιοπάροχους, βλέπουμε πως τα θετικά είναι σημαντικότερα. Αυτό μεταφράζεται μέσω στατιστικών που δείχνουν πως οι συνεργασίες franchising που κρίθηκαν αποτυχημένες ήταν σαφώς λιγότερες από αυτές που επίσης απέτυχαν αλλά δεν είχαν καν εισαχθεί σε κάποιο δίκτυο franchising. Τέλος, η ταχεία εξάπλωση του θεσμού του franchising σε όλο τον κόσμο δείχνει, αν μη τι άλλο, τη βαρύτητα των πλεονεκτημάτων του. 15

21 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 4 Ο Η ΕΠΙΛΟΓΗ ΤΟΥ ΚΑΤΑΛΛΗΛΟΥ ΔΙΚΑΙΟΠΑΡΟΧΟΥ, ΤΟΥ ΚΑΤΑΛΛΗΛΟΥ ΔΙΚΑΙΟΔΟΧΟΥ ΚΑΙ ΟΙ ΜΕΤΑΞΥ ΤΟΥΣ ΣΧΕΣΕΙΣ 4.1 Εισαγωγή Στα προηγούμενα κεφάλαια εμβαθύναμε στον ορισμό του franchising και την άρρηκτη σχέση του με το marketing. Επίσης, είδαμε το νομικό πλαίσιο που διέπει αυτό τον θεσμό και αναλύσαμε τα θετικά και αρνητικά στοιχεία για δικαιοπάροχους και δικαιοδόχους. Η σχέση δότη και λήπτη είναι το σημαντικότερο στοιχείο σε μια σύμβαση franchising. Άρα, πρέπει να αναφερθεί πόσο σημαντικό είναι για τον δικαιοπάροχο να επιλέξει τον κατάλληλο δικαιοδόχο και αντίστοιχα για τον δικαιοδόχο να βρει τον πιο κατάλληλο δικαιοπάροχο. Τέλος, σε αυτό το κεφάλαιο, θα δούμε και από ποια στάδια περνά η σχέση των δυο αυτών πλευρών της εμπορικής συνεργασίας. 4.2 Η επιλογή του κατάλληλου δικαιοδόχου Η προσέλκυση σωστών δικαιοδόχων είναι μια χρονοβόρα και με κόστος διαδικασία. Για να δώσουμε ένα απλό και γρήγορο παράδειγμα, ενδεικτικά αναφέρουμε το εξής. Φανταστείτε σε τι σημείο μπορεί να εκτιναχθεί το συνολικό κόστος αν προσθέσουμε το κόστος προώθησης του concept, των συνεντεύξεων, των συμμετοχών σε εκθέσεις και των συναντήσεων με ενδιαφερόμενους δικαιοδόχους και στο τέλος διαιρέσουμε το σύνολο με τους δικαιοδόχους που τελικώς μπήκαν στην αλυσίδα franchising.έτσι γίνεται κατανοητό πόσο δύσκολο είναι να βρεθεί ο κατάλληλος δικαιοδόχος, κι επιπλέον υπάρχουν κι άλλοι παράγοντες που κάνουν την διαδικασία ακόμη δυσκολότερη. 16

22 Πολλά αναπτυσσόμενα δίκτυα franchise είναι μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Κατ επέκταση, κάποια στελέχη μπορεί να είναι ικανότερα ή να έχουν στο νου τους πως θα αναπτυχθεί η επιχείρηση, παρά στο πως θα επιλέξουν και θα αξιολογήσουν έναν υποψήφιο δικαιοδόχο. Επίσης, κάποιοι δικαιοπάροχοι επιλέγουν βάσει ενστίκτου, κίνηση που αντικειμενικά μιλώντας είναι τελείως λανθασμένη και με τεράστιο ρίσκο. Ένας άλλος λανθασμένος τρόπος επιλογής είναι το να αξιολογείται ένας δικαιοδόχος θετικά μόνο και μόνο επειδή τυγχάνει να έχει τα ίδια χαρακτηριστικά με τον δικαιοπάροχο. Και βεβαίως, μαζί με το κριτήριο του έχεις απαραίτητο κεφάλαιο, άρα σε επιλέγω είναι ενδεικτικές επιλογές λανθασμένων τρόπων επιλογής ενός δικαιοδόχου. Υπάρχουν όμως στοιχεία με τα οποία μπορεί να αξιολογηθεί σωστά ένας δικαιοδόχος. Ονομαστικά αναφέρουμε τα εξής: 1) Πειθαρχία, 2) Δυνατότητα εργασίας αρκετών ωρών και ικανότητα αντοχής υπό πίεση, 3) Να είναι αισιόδοξος και να οριοθετεί ρεαλιστικούς στόχους, 4) Να ανταποκρίνεται άμεσα, σε όποιες απαιτήσεις υπάρξουν, σαν αφεντικά και όχι σαν υπάλληλοι, 5) Τα λάθη και οι αποτυχίες να του γίνονται μαθήματα για το μέλλον, 6) Οι αποφάσεις του να διέπονται από λογική και όχι από συναίσθημα και ας μην είναι και οι πιο δημοφιλείς, 7) Να μπορεί να αντιλαμβάνεται ξεκάθαρα τις καταστάσεις που μπορεί να βρεθεί, 8) Να υποστηρίζεται από το στενό του περιβάλλον (π.χ. οικογένεια), 9) Να έχει επαγγελματική εμπειρία, 10) Να είναι εργατικός, ακέραιος και αξιόπιστος, 11) Να εμπνέει εμπιστοσύνη στους άλλους και να λειτουργεί βάσει συνεργασίας και ομαδικότητας. 17

23 Οι συναντήσεις με τους υποψηφίους δικαιοδόχους κρύβουν κάποια μυστικά επιτυχίας που αφορούν τον δικαιοπάροχο. Σε αυτά θα πρέπει ο δικαιοπάροχος να δώσει ιδιαίτερη προσοχή. Θα πρέπει, λοιπόν οι δικαιοπάροχοι να προσέχουν τι στοιχεία δίνουν κατά την συνάντηση. Δηλαδή, οι πληροφορίες επιβάλλεται να είναι αληθινές και να προέρχονται από πραγματικά στοιχεία. Επίσης, καλό είναι να κρατά ο δικαιοπάροχος κάποιο αρχείο με το τι συζητιέται ώστε να μπορεί να δει αργότερα τι σημειώσεις έχει κρατήσει για οποιονδήποτε δικαιοδόχο θέλει ανά πάσα στιγμή. Ο δικαιοδόχος πρέπει να ενημερωθεί για το ότι και η επιτυχία αλλά και η αποτυχία εξαρτώνται κατά ένα μεγάλο ποσοστό από τον ίδιο. Να του γίνει σαφές τι μπορεί να είναι απαραίτητο για την επιτυχία και να του παρουσιαστούν τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της συνεργασίας. Επιπλέον, όταν συζητιούνται θέματα οικονομικού περιεχομένου να τονιστεί πως τα στοιχεία είτε είναι πραγματικά, είτε είναι εκτιμήσεις, δεν είναι όμως ποτέ υποσχέσεις. Τέλος, ο δικαιοπάροχος μπορεί να προτρέψει τον δικαιοδόχο να κάνει έρευνα, να συναντήσει και να συζητήσει με τους υπόλοιπους δικαιοδόχους της αλυσίδας. Αυτό θα τον ενθαρρύνει πολύ και θα δει την συνεργασία με πιο θετικό μάτι. (πηγή: Page=2400) 4.3 Επιλογή του κατάλληλου δικαιοπάροχου Όπως συμβαίνει και με τον δικαιοπάροχο, έτσι και ο δικαιοδόχος θα πρέπει να εμβαθύνει σε κάποια βαρύνουσας σημασίας σημεία, ώστε να μπει στην αλυσίδα της αρεσκείας του. Παρακάτω αναλύονται τέτοια σημεία, σύμφωνα με το site Τα οικονομικά στοιχεία του δικαιοπάροχου θα πρέπει να έχουν ανοδική πορεία. Δηλαδή, ο ενδιαφερόμενος δικαιοδόχος να διερευνήσει τα οικονομικά στοιχεία, να αναλύσει τους λογαριασμούς αποτελεσμάτων χρήσης και τους ισολογισμούς της 18