Ο ΟΜΙΛΗΤΗΣ ΠΟΥ ΟΛΟΙ ΠΕΡΙΜΕΝΑΜΕ - ΗΜΙΟΥΡΓΟΣ ΤΟΥ SPIN SELLING. & the New World of Selling

Transcript

1 Οι περισσότεροι γνωρίζετε καλά το Sales Management Forum, το µεγάλο ετήσιο Συνέδριο για το Μάνατζµεντ των Πωλήσεων, που έχοντας σταθερά τον πήχη ψηλά, παρουσίασε τα τελευταία 6 χρόνια µερικά από τα πλέον περιζήτητα ονόµατα* της διεθνούς αγοράς. Φέτος, αναγνωρίζοντας την χωρίς προηγούµενο ύφεση και την πελώρια µάχη που καθηµερινά δίνουν οι Πωλήσεις, µε τα βλέµµατα όλων στραµµένα πάνω τους, το Συνέδριο επικεντρώνεται στον οµιλητή που όλοι περιµέναµε, τον.

2 Πρόκειται για τον διασηµότερο sales thinker. Ο πραγµατοποίησε το µεγαλύτερο ερευνητικό project Πωλήσεων που έγινε ποτέ: µελέτησε και κατέγραψε 35,000 επισκέψεις Πωλήσεων σε 20 χώρες, σε 50 κλάδους, σε µια 12ετία. has done more than any other business thinker to advance the field of sales, έγραψε γι αυτόν ο πασίγνωστος Philip Kotler**. Τα βιβλία του έχουν µεταφρασθεί και κυκλοφορούν σε 35 γλώσσες. Πολλά επιτυχηµένα προγράµµατα Sales Training διεθνώς αξιοποιούν την καινοτόµο τεχνική Πωλήσεων SPIN Selling του. Απευθύνεται σε: To Συνέδριο απευθύνεται σε ιευθύνοντες Συµβούλους, Γενικούς ιευθυντές, Εµπορικούς ιευθυντές, ιευθυντές Τµηµάτων Πωλήσεων, Sales Managers, Key Account Managers, Customer Marketing Managers, ιευθυντές Marketing. Το Συνέδριο απευθύνεται σε επιχειρήσεις B2B, B2C και FMCG, που αναζητάτε διέξοδο στην ύφεση. Αν τα αποτελέσµατα δεν είναι αυτά που θέλετε, τώρα είναι η στιγµή να σταµατήσετε να ρίχνετε το φταίξιµο στην κρίση και στους πελάτες σας. Οι εµπειρίες και συµβουλές ενός sales thinker του βεληνεκούς του µπορούν να αποτελέσουν πηγή έµπνευσης για εσάς και διάκρισης έναντι του ανταγωνισµού. Επιπρόσθετα, µπορούν να αποτελέσουν πηγή εµψύχωσης για την Οµάδα σας, σε µια εποχή που έχετε σταµατήσει τα incentives, benefits, sales contests, rewards, travel abroad. Σκέφτεστε καλύτερο value-for-money? Ακόµη και αν δεν είστε εξοικειωµένοι µε το Sales Management Forum, και αν φέτος αντέχετε να συµµετάσχετε µόνο σε ένα συνέδριο Πωλήσεων, αξιολογήστε ποια είναι αυτή η ευκαιρία που µπορεί να κάνει τη διαφορά για εσάς.

3 Θεµατολογία: Η εκτενής παρουσίαση του, διάρκειας 2 ½ ωρών, µοιράζεται σε 3 ενότητες, ως ακολούθως: The New World of Sales. Σε αυτή την ενότητα ο διαχωρίζει τις Πωλήσεις ανάλογα µε το τίµηµα της αγοράς και την συχνότητα επαναληπτικής πώλησης και αποκρυσταλλώνει τις διαφορές σε προσέγγιση που χρειάζεται να υιοθετήσετε στο σηµερινό οικονοµικό περιβάλλον, για να επιτύχετε. Είτε πουλάτε FMCG (fast moving consumer goods), είτε προϊόντα και υπηρεσίες B2B (business to business). Ο στη συνέχεια προχωρά σε έναν περαιτέρω διαχωρισµό, διακρίνοντας τις πωλήσεις B2B ανάλογα µε την διάρκεια του κύκλου πώλησης, σε short-cycle sales και long-cycle sales: οι διαφορές µεταξύ τους είναι εντυπωσιακές. Αν µέχρι τώρα πουλάτε B2B µε ένα τρόπο, αν τα αποτελέσµατα δεν είναι αυτά που θέλετε, τώρα είναι η στιγµή να σταµατήσετε να ρίχνετε το φταίξιµο στην κρίση και στους πελάτες σας. Πώς θα διαγνώσετε τι περιµένει ο κάθε υποψήφιος πελάτης; Πώς θα διακρίνετε τους πελάτες που δίνουν έµφαση στην τιµή και στην ευκολία, από εκείνους που περιµένουν από εσάς συµβουλές και εξειδίκευση στα θέµατα που τους απασχολούν; Αρκεί µια επιχείρηση να εστιάζει στα Customer Relationships; Ποια υποστήριξη χρειάζονται οι Key Account Managers, τώρα που οι µεγάλοι πελάτες θέλουν µια ισορροπηµένη, ισότιµη σχέση; Ποια εφόδια έχει ο Πωλητής, για να αποφύγει ένα γρήγορο παζάρι επί της τιµής; Με ποια προετοιµασία και ποια ερωτήµατα θα καταφέρει ο Πωλητής να οδηγήσει τον πελάτη στην αποδοχή της αξίας του προσφερόµενου; Ο θα σας αποκαλύψει τις τεχνικές που µπορείτε να εφαρµόσετε, ανά περίπτωση, για να δείτε τα σηµαντικά αποτελέσµατα που αξίζετε. The New Sales and Marketing. Σε αυτή την ενότητα ο εξετάζει την παρούσα κατάσταση στη σχέση των 2 µεγάλων λειτουργιών, των Πωλήσεων και του Μάρκετινγκ, και την προσπάθεια του κάθε τµήµατος στην επιχείρηση να είναι first among equals. Θα εξηγήσει πως ο ρόλος των Πωλήσεων και του Μάρκετινγκ εξελίσσεται, µε τις νέες δυνατότητες πωλήσεων µέσω διαδικτύου. Αντλώντας δε από επιτυχηµένα διεθνή παραδείγµατα (case studies), θα αναδείξει τρόπους µε τους οποίους ο Οργανισµός σας µπορεί να επιτύχει νέα επίπεδα συνεργασίας µεταξύ των 2 λειτουργιών. Selling in Hard Times. Εδώ, ο αντλεί από τη µελέτη οικονοµιών που πέρασαν οικονοµική ύφεση πριν την ελληνική, και κυρίως στα τέλη της δεκαετίας , όταν το επιτελείο ερευνητών του παρατήρησε και κατέγραψε τις διαφορές µεταξύ επιτυχηµένων και αποτυχηµένων Πωλητών. Η βασική διαπίστωση, προς γενική έκπληξη, ήταν ότι όταν η οικονοµία βρίσκεται σε συρρίκνωση, οι πελάτες προϊόντων και υπηρεσιών B2B δεν αγοράζουν µε πρώτο κριτήριο την χαµηλή τιµή. Ποιοι παράγοντες υπερτερούν της τιµής σε σηµασία για τους πελάτες σας; Αυτούς θα εξηγήσει ο σε αυτή την ενότητα, από την οποία θα αποκοµίσετε νέες τεχνικές προσέγγισης, που κάνουν τη διαφορά. Η εκδήλωση ολοκληρώνεται µε ένα on-stage interview του. Η νέα αυτή ενότητα έχει στόχο να διευκολύνει κάθε σύνεδρο στην αφοµοίωση των διδαγµάτων που έχει ακούσει, και την ευκολότερη µετατροπή τους σε εφαρµόσιµες, πρακτικές δράσεις, στην ελληνική αγορά. Οι σύνεδροι καλείστε να επωφεληθείτε µε 3 τρόπους: α) στέλνοντας από πριν ερωτήσεις, β) δίνοντας τις γραπτά κατά τη διάρκεια των παρουσιάσεων, γ) υποβάλλοντας τις ζωντανά κατά τη διάρκεια της ενότητας αυτής. Παραποµπές: * Θυµηθείτε τον καθηγητή του Harvard Brian Little, τον Professor of Sales Kaj Storbacka, τον δηµιουργό των metrics για sales force effectiveness Andy Zoltners, την ερευνήτρια και συγγραφέα 2 best sellers για Key Account Management Diana Woodburn, τον ειδικό σε έργα sales transformation LaVon (no excuses-just results) Koerner, το Νο 1 Πωλητή του Xerox Corporation Hal Becker, τον δηµιουργό της World Class Sales Benchmarking Study Howard Stevens, την Debbie (ουρανοξύστη των Πωλήσεων) Allen. ** Philip Kotler, Distinguished Professor of International Marketing στο περίφηµο Kellogg School of Management του Northwestern University.

4 Πρόγραµµα 12:30-13:00 Εγγραφές Καφές 13:00-13:15 Εισαγωγή Χαιρετισµοί 13:15-14:15 The New World of Sales 14:15-14:30 Ερωτήσεις και διάλογος µε τον 14:30-15:15 ιάλειµµα- Ελαφρύ Γεύµα 15:15-16:15 The New Sales and Marketing 16:15-16:30 Παρουσίαση από Entersoſt 16:30-16:40 Παρουσίαση από ICAP 16:40-17:00 ιάλειµµα- Καφές 17:00-17:10 Παρουσίαση από OTE Academy 17:10-17:45 Selling in Hard Times 17:45-18:30 On-stage interview µε τον : ιδάγµατα και επόµενα βήµατα για τις ελληνικές επιχειρήσεις Η νέα αυτή ενότητα έχει στόχο να διευκολύνει κάθε σύνεδρο στην αφοµοίωση των διδαγµάτων που έχει ακούσει, και την ευκολότερη µετατροπή τους σε εφαρµόσιµες, πρακτικές δράσεις, στην ελληνική αγορά. Οι σύνεδροι καλείστε να επωφεληθείτε µε 3 τρόπους: α) στέλνοντας από πριν ερωτήσεις, β) δίνοντας τις γραπτά κατά τη διάρκεια των παρουσιάσεων, γ) υποβάλλοντας τις ζωντανά κατά τη διάρκεια της ενότητας αυτής. Συντονίζει και υποβάλλει ερωτήσεις ο ρ. Νικόλαος Παναγόπουλος, Επίκουρος Καθηγητής Μάρκετινγκ του Οικονοµικού Πανεπιστηµίου Αθηνών 18:30 Συµπεράσµατα - Κλείσιµο Σηµ. Το πρόγραµµα ανανεώνεται και εµπλουτίζεται. Επισκεφθείτε το για τη νεότερη έκδοση του προγράµµατος

5 Περισσότερα για τον Είναι µερικές σπάνιες περιπτώσεις, που νοιώθεις ότι ένας οµιλητής υπερβαίνει τα όρια ενός Συνεδρίου, και µπορεί µόνος του να αποτελέσει πόλο έλξης και συσπείρωσης της αγοράς. Ακόµη και όταν η αναφορά γίνεται για το Sales Management Forum, το µεγάλο Συνέδριο για το Μάνατζµεντ των Πωλήσεων, το οποίο βάζοντας τον πήχη ψηλά, παρουσίασε τα τελευταία 6 χρόνια µερικά από τα πλέον περιζήτητα ονόµατα της διεθνούς αγοράς. Ο οµιλητής που όλοι περιµέναµε είναι ο. has done more than any other business thinker to advance the field of sales, έγραψε γι αυτόν ο Philip Kotler, Distinguished Professor of International Marketing στο περίφηµο Kellogg School of Management του Northwestern University. Τα βιβλία του έχουν µεταφρασθεί και κυκλοφορούν σε 35 γλώσσες ανά τον κόσµο. Πάνω από 150 άρθρα του έχουν δηµοσιευθεί στα πιο έγκυρα περιοδικά, µεταξύ των οποίων: Harvard Business Review, McKinsey Quarterly, Strategy and Leadership, Sales and Marketing Management. Τις συµβουλευτικές υπηρεσίες του, για την αναβάθµιση των Πωλήσεων τους, έχουν αξιοποιήσει πάνω από 40 επιχειρήσεις που ανήκουν στη λίστα των Fortune 500. Ανάµεσα τους οι Xerox, IBM, General Electric, Citicorp, AT&T, Motorola, Bank of America, Microsoſt, Oracle, Exxon. Επιπρόσθετα, ο υπήρξε Σύµβουλος της British Airways για 9 χρόνια και της McKinsey &Co για µια 8ετία. Μερικά από τα πλέον αναγνωρισµένα πανεπιστήµια τον έχουν καλέσει και έχει διδάξει ως Επισκέπτης Καθηγητής: Harvard, Wharton, Kellogg, Ohio, Cranfield, Portsmouth. Και οι αναφορές στο όνοµα του στις δηµοφιλείς µηχανές αναζήτησης ξεπερνούν τις 600,000. Στις 20 Σεπτεµβρίου, στην Αθήνα, ο παρουσιάζει το απόσταγµα από τα βιβλία του και όλες τις τελευταίες εξελίξεις και προοπτικές που ανοίγονται για τη λειτουργία των Πωλήσεων. Ο αποφοίτησε από το Πανεπιστήµιο του Sheffield στην Αγγλία και στη συνέχεια κατάφερε να συγκεντρώσει γύρω του τη µεγαλύτερη ερευνητική δύναµη που έγινε ποτέ σε ένα project Πωλήσεων: 30 ερευνητές και χρηµατοδότηση από τις Xerox, IBM και άλλες µεγάλες επιχειρήσεις, ύψους $30 εκατοµµυρίων. Το project µελέτησε και κατέγραψε 35,000 επισκέψεις Πωλήσεων σε 20 χώρες και είχε διάρκεια 12 ετών. Οι επιχειρήσεις που εξετάστηκαν προέρχονται από 50 διαφορετικούς κλάδους. Ως αποτέλεσµα, είχαµε την αποτύπωση των βηµάτων και προϋποθέσεων για την αποτελεσµατική πώληση και τη δηµιουργία της καινοτόµου τεχνικής Πωλήσεων SPIN Selling. Πάρα πολλοί καταξιωµένοι ιευθυντές Πωλήσεων έχουν έκτοτε εκπαιδευθεί στην τεχνική του SPIN Selling ή σε κάποια παραλλαγή της. Τα βιβλία του που ακολούθησαν, SPIN Selling (1988) και Major Account Sales Strategy (1989), έχουν γίνει κλασικά αναγνώσµατα. Μερικά ακόµη από τα best sellers του είναι Rethinking the Sales Force (2000), Getting Partnering Right (1996) και The Management of Major Sales (1991).

6 ήλωση Συµµετοχής Επιστρέψτε τη φόρµα συµπληρωµένη στο fax Κόστος Συµµετοχής 1 συµµετοχή συµµετοχές συµµετοχές συµµετοχές 1275 * Οι τιµές επιβαρύνονται µε ΦΠΑ 23% 5 συµµετοχές συµµετοχές 1825 Στοιχεία Συµµετεχόντων 7 συµµετοχές συµµετοχές συµµετοχές συµµετοχές συµµετοχές ΟΝΟΜΑΤΕΠΩΝΥΜΟ...ΘΕΣΗ: ΟΝΟΜΑΤΕΠΩΝΥΜΟ...ΘΕΣΗ: ΟΝΟΜΑΤΕΠΩΝΥΜΟ...ΘΕΣΗ: ΟΝΟΜΑΤΕΠΩΝΥΜΟ...ΘΕΣΗ: ΟΝΟΜΑΤΕΠΩΝΥΜΟ...ΘΕΣΗ: ΟΝΟΜΑΤΕΠΩΝΥΜΟ...ΘΕΣΗ:... Σηµείωση: σε περίπτωση περισσότερων συµµετοχών, µπορείτε να συµπληρώσετε τα υπόλοιπα ονόµατα σε ξεχωριστή σελίδα. ΝΑΙ, επιθυµώ να λάβω πιστοποιητικό παρακολούθησης σε pdf, στις παραπάνω ηλεκτρονικές διευθύνσεις. ΝΑΙ, επιθυµώ αυτόµατη διερµηνεία κατά τη διάρκεια του συνεδρίου. Στοιχεία Εταιρείας ΕΤΑΙΡΕΙΑ:... ΙΕΥΘΥΝΣΗ:...ΠΕΡΙΟΧΗ:...Τ.Κ.:... ΤΗΛ.:... FAX:... ΑΝΤΙΚΕΙΜΕΝΟ ΕΡΓΑΣΙΩΝ:... ΑΦΜ:... ΟΥ:... Παρακαλώ συµπληρώστε τις ηλεκτρονικές διευθύνσεις για την έκδοση και αποστολή ηλεκτρονικού τιµολογίου, κατόπιν συνεννόησης µε το λογιστήριο σας. λογιστηρίου:...@... ΟΝΟΜΑΤΕΠΩΝΥΜΟ ΠΑΡΑΛΗΠΤΗ:... ΥΠΟΓΡΑΦΗ:... ΗΜΕΡΟΜΗΝΙΑ: Κατάθεση στον τραπεζικό λογαριασµό: Τρόπος Πληρωµής EUROBANK: ALPHA: ΓΕΝΙΚH ΤΡAΠΕΖΑ: ΕΘΝΙΚΗ ΤΡΑΠΕΖΑ: Για τη δική σας εξυπηρέτηση σας ενηµερώνουµε ότι οι πιο πάνω τραπεζικοί λογαριασµοί είναι στο όνοµα ΜΠΟΥΣΙΑΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΕΣ ΕΠΕ. Μετά την κατάθεση στείλτε µας το καταθετήριο µε τη δήλωση συµµετοχής στο fax: Χρέωση πιστωτικής κάρτας: VISA MASTERCARD ΠΟΣΟ:... ΟΝΟΜΑΤΕΠΩΝΥΜΟ:... ΑΡΙΘΜΟΣ ΚΑΡΤΑΣ: / / / ΗΜΕΡΟΜ. ΛΗΞΗΣ: / ΥΠΟΓΡΑΦΗ: Online payment στο Οι συµµετοχές πρέπει να προπληρωθούν. Τυχόν ακυρώσεις συµµετοχών πρέπει να γνωστοποιηθούν εγγράφως ως τις 13/09/2012, ειδάλλως θα τιµολογηθεί το 50% του κόστους συµµετοχής. Σε περίπτωση µη προσέλευσης χωρίς έγγραφη ενηµέρωση µέχρι τις 17/09/2012, θα τιµολογηθεί το 100% του κόστους συµµετοχής. Συµµετοχές: Βίκυ Χαραλάµπους, τηλ εσωτ. 373, vcharalambous@boussias.com