Transcript

1 Νικόλαος Παναγόπουλος, PhD Επίκουρος Καθηγητής Μάρκετινγκ Οικονοµικό Πανεπιστήµιο Αθηνών Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) GLOBAL SALES BAROMETER

2 Online συµπλήρωση σε 12 χώρες (ΕΕ, Αυστραλία, ΗΠΑ, Χιλή, Ινδία) αρχές του 2012 Στελέχη πωλήσεων σε Β2Β και B2C αγορές Εστάλησαν s Ελήφθησαν 410 ερωτηµατολόγια (15% βαθµός ανταπόκρισης) Χρησιµοποιήθηκαν τα 250 τα οποία ήταν πλήρως συµπληρωµένα Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) GLOBAL SALES BAROMETER 2

3 Εν γένει, τα ελληνικά τµήµατα πωλήσεων εµφανίζονται να αποδίδουν πολύ χαµηλά στις ακόλουθες 5 περιοχές: 1.Προσέλκυση ταλαντούχων πωλητών 2.Κτίσιµο δεξιοτήτων στους διευθυντές πωλήσεων 3.Κατανοµή πόρων πωλήσεων 4.Σχεδιασµός συστηµάτων ανταµοιβής 5.Υποκίνηση πωλητών Σε σύγκριση µε τις υπόλοιπες χώρες, πάντως, τα ελληνικά τµήµατα πωλήσεων φαίνεται ότι θα πρέπει να βελτιώσουν ακόµα περισσότερες περιοχές: Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) GLOBAL SALES BAROMETER 3

4 Περιοχές προς βελτίωση Περιοχές προς βελτίωση Περιοχές προς βελτίωση 7-βαθµια κλίµακα όπου «-3 = Πολύ χειρότερα από τους ανταγωνιστές» και «3 = Πολύ καλύτερα από τους ανταγωνιστές» Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) GLOBAL SALES BAROMETER 4

5 *Όλα τα ποσά είναι µεικτά Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) GLOBAL SALES BAROMETER 5

6 Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) GLOBAL SALES BAROMETER 6

7 Η µέση % αύξηση είναι κατά 2 ποσοστιαίες µονάδες µεγαλύτερη της µέσης % µείωσης. Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) GLOBAL SALES BAROMETER 7

8 Κατά µέσο όρο, µόνον το 45% των πωλητών των εταιρειών στην Ελλάδα πέτυχαν τους στόχους στο Το ποσοστό αυτό είναι το χαµηλότερο διεθνώς! Μάλιστα, είναι ενδιαφέρον ότι: µόνον σε 5 εταιρείες το 100% των πωλητών επέτυχε τους στόχους του υπήρξαν περιπτώσεις 11 εταιρειών όπου κανένας πωλητής δεν επέτυχε το στόχο του. Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) GLOBAL SALES BAROMETER 8

9 Οι ελληνικές επιχειρήσεις φαίνεται ότι στοχεύουν κυρίως στην διατήρηση και ανάπτυξη υπαρχόντων πελατών, γεγονός που αντανακλά τη δυσκολία εύρεσης και απόκτησης νέων πελατών αλλά ίσως και την εσωστρέφεια των επιχειρήσεων. Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) GLOBAL SALES BAROMETER 9

10 Μάλιστα η τάση αυτή των ελληνικών επιχειρήσεων τις κατατάσσει πρώτες στον κόσµο σε αντιδιαστολή µε τις εταιρείες σε άλλες χώρες που αναζητούν νέους πελάτες σε πολύ µεγαλύτερο βαθµό Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) GLOBAL SALES BAROMETER 10

11 Κατά µέσο όρο, οι ελληνικές επιχειρήσεις χρησιµοποιούν 2,4 διαφορετικά κανάλια πωλήσεων, κατατάσσοντας τες έτσι στο παγκόσµιο µέσο όρο µεταξύ των 12 χωρών που µελετήθηκαν. Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) GLOBAL SALES BAROMETER 11

12 Στην πλειοψηφία τους, οι ελληνικές επιχειρήσεις χρησιµοποιούν το ιδιόκτητο δυναµικό πωλήσεων ως βασικό κανάλι πώλησης, γεγονός που τις κατατάσσει στην 3 η θέση διεθνώς. εν έχουν, ακόµη, υιοθετήσει όπως φαίνεται µια πολυκαναλική στρατηγική πωλήσεων ενώ σύγχρονα κανάλια όπως το m-commerce δε χρησιµοποιούνται σχεδόν καθόλου. Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) GLOBAL SALES BAROMETER 12

13 Είναι ενδιαφέρον ότι το % των πωλήσεων που αντιστοιχεί σε λιανέµπορους είναι το µεγαλύτερο µεταξύ όλων των χωρών, σηµατοδοτώντας έτσι µια εξάρτηση των ελληνικών εταιρειών από το λιανεµπόριο. Εντυπωσιακό είναι, τέλος, το εύρηµα ότι το % των πωλήσεων που προέρχεται από κρατικούς/δηµόσιους οργανισµούς είναι από τα χαµηλότερα σε διεθνές επίπεδο. Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) GLOBAL SALES BAROMETER 13

14 Κατά µέσο όρο, ο λόγος εξόδων πωλήσεων ως προς τις συνολικές πωλήσεις ανέρχεται στο 22% Αυτό κατατάσσει τις ελληνικές επιχειρήσεις στην 5 η υψηλότερη θέση και πάντως πάνω από το 18% που χαρακτηρίζει τις αποτελεσµατικές εταιρείες διεθνώς. Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) GLOBAL SALES BAROMETER 14

15 Προφανώς λόγω της οικονοµικής κρίσης στην Ελλάδα, ένα µεγάλο ποσοστό επιχειρήσεων (53%) µείωσε τον προϋπολογισµό εξόδων πωλήσεων για το Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) GLOBAL SALES BAROMETER 15