αγοραστές άνοδος στόχοι πτώση προϊόντα επιτυχίες μερίδιο αγοράς αγορές καινοτομία επιδιώξεις πώληση ιδέες στρατηγική επιτυχίες αστοχίες γκάμα πωλήσεις ρεκόρ 5
ΜΕ ΤΙ ΕΧΟΥΝ ΝΑ ΚΑΝΟΥΝ ΟΙ ΠΩΛΗΣΕΙΣ 7
ΟΙ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΕΧΟΥΝ ΝΑ ΚΑΝΟΥΝ ΜΕ ΤΑ ΠΑΝΤΑ 9
10 «Οι Πωλήσεις είναι κι αυτές μια τέχνη η τελειοποίηση της τεχνικής τους προϋποθέτει μελέτη και εξάσκηση.»
«Η επιτυχία κατακτάται από εκείνον που έχει φροντίσει να είναι έτοιμος για την έλευσή της.» 11
ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΕΙΣΑΓΩΓΗ... 15 ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ: ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ...25 Κεφάλαιο 1 Κεφάλαιο 2 Κεφάλαιο 3 Κεφάλαιο 4 Κεφάλαιο 5 Πώς να κερδίζετε στις πωλήσεις...27 Πώς να πουλάτε τον εαυτό σας...35 Πώς να κάνετε τους άλλους να αισθάνονται σημαντικοί...43 Η τέχνη του να είναι κανείς ευχάριστος...51 Πουλήστε τον εαυτό σας υιοθετώντας την κατάλληλη συμπεριφορά...59 ΜΕΡΟΣ ΔΕΥΤΕΡΟ: ΠΩΣ ΝΑ ΑΚΟΥΤΕ...69 Κεφάλαιο 6 Πώς να ακούτε...71 ΜΕΡΟΣ ΤΡΙΤΟ: ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ...79 Κεφάλαιο 7 Πώς να ξεκινήσετε μια πώληση...81 Κεφάλαιο 8 Πώς να παρουσιάσετε μια πώληση...91 Κεφάλαιο 9 Πώς να ξεπεράσετε τις αντιρρήσεις...101 Κεφάλαιο 10 Πώς να κλείσετε μια πώληση...111 13
ΜΕΡΟΣ ΤΕΤΑΡΤΟ: ΤΟ ΒΙΒΛΙΟ ΑΥΤΟ ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ...119 Κεφάλαιο 11 Πώς να χρησιμοποιήσετε τα διδάγματα του βιβλίου αυτού... 121 14
ΕΙΣΑΓΩΓΗ «Τη δεκαετία του 60, έγραψα το βιβλίο με τίτλο Skill with People (ελληνικός τίτλος Επιδεξιότητα με τους ανθρώπους εκδόσεις Κλειδάριθμος. Μεταφρασμένα στα ελληνικά κυκλοφορούν, επίσης, τα βιβλία του Πώς να αντιμετωπίζετε τους ανθρώπους με αυτοπεποίθηση και δυναμισμό εκδόσεις Κλειδάριθμος, και Η τέχνη των ανθρώπινων σχέσεων εκδόσεις Θέσις). Ακόμα και σήμερα παραμένει σταθερά μπεστ-σέλερ έχουν πουληθεί περισσότερα από τρία εκατομμύρια αντίτυπα και έχει μεταφραστεί σε είκοσι γλώσσες. Από τότε μέχρι σήμερα, δεν χρειάστηκε να αλλάξω ή να ξαναγράψω οτιδήποτε στο βιβλίο αυτό. Κάποια στιγμή άκουσα και πάλι μια ραδιοφωνική εκπομπή που δημιούργησα τη δεκαετία του 60. Ήταν ένα πρόγραμμα που είχε εκπαιδεύσει χιλιάδες άτομα και με βοήθησε να κερδίσω τον τίτλο του Εθνικού Πωλητή της Χρονιάς το 1965. Και στις δύο παραπάνω περιπτώσεις, συνειδητοποίησα ότι σε όλη τη διάρκεια του αιώνα υπήρχε ένα πράγμα που παρέμενε το ίδιο. Στη συναναστροφή μου με τους ανθρώπους τους οποίους δίδασκα, μια θεμελιώδης αλήθεια που παρέμεινε απαράλλαχτη είναι η εξής: Η ανθρώπινη φύση δεν αλλάζει ποτέ. Αυτός είναι ένας βασικός παράγοντας λόγω του οποίου η διδασκαλία μου είναι το ίδιο επίκαιρη σήμερα όπως και μισό αιώνα πριν.» Λες Γκίμπλιν 15
Ο πρωταρχικός κανόνας σε κάθε σειρά μαθημάτων ή πρόγραμμα είναι να κατανοήσουμε τον στόχο τους, τα οφέλη τους και τη μέθοδό τους. Στο βιβλίο αυτό πρόκειται να μάθετε τα βασικά στοιχεία που οδηγούν σε εξαιρετικές πωλήσεις. Υπάρχουν σημαντικές ιδέες και πληροφορίες στο βιβλίο που έχετε στα χέρια σας. Θυμηθείτε όμως: Πρέπει να γνωρίζετε τι να κάνετε αλλά και γιατί το κάνετε. Οι γνώσεις από μόνες τους δεν έχουν αξία. Η χρήση και η εφαρμογή τους είναι αυτές που τις κάνουν πολύτιμες. Ποιος είναι ο στόχος του βιβλίου αυτού; Με τι έχει να κάνει; Το βιβλίο αυτό παρουσιάζει ένα δοκιμασμένο πρόγραμμα το ο- ποίο θα σας βοηθήσει να βελτιώσετε τις ικανότητές σας στις πωλήσεις. Θα σας βοηθήσει να πουλήσετε περισσότερο, ευκολότερα αλλά και γρηγορότερα. Θα αυξήσει την τεχνογνωσία σας στις πωλήσεις. Χιλιάδες πωλητές έχουν ωφεληθεί από τη διδασκαλία αυτή και οι πληροφορίες που αναφέρονται στο βιβλίο είναι αποτέλεσμα τριάντα χρόνων εκπαίδευσης και εργασίας στο πεδίο αυτό. Γιατί και πώς πρόκειται να με βοηθήσει το βιβλίο αυτό να κάνω καλύτερες πωλήσεις; Τι μπορώ να μάθω; Πριν απαντήσουμε σ αυτό το ερώτημα, αναρωτηθείτε κάτι άλλο. Τι ακριβώς περιμένετε από τις πωλήσεις; Θέλετε περισσότερα χρήματα; Προαγωγή; Αναγνώριση και κύρος; Ασφάλεια; Το ερώτημα αυτό δεν είναι όσο εύκολο ακούγεται. Πριν καταφέρετε πραγματικά να προχωρήσετε, θα πρέπει να γνωρίζετε πού ακριβώς θέλετε να φτάσετε. Πρέπει να ξέρετε τι ακριβώς θέλετε. Θα πρέπει επίσης να βάλετε έναν στόχο, ώστε να μπορείτε να μετρήσετε την εξέλιξή σας. 16
Πολλοί πωλητές απλώς θέλουν να «προκόψουν» ή να «βελτιωθούν» όμως η αοριστία αυτή καθώς και η έλλειψη συγκεκριμένου στόχου τούς εμποδίζει να προχωρήσουν. Αποφασίστε ποιες είναι οι προσδοκίες σας, τι ακριβώς θέλετε. Έπειτα, μπορείτε να αντιμετωπίσετε το ζήτημα του πώς να το πετύχετε. Το βιβλίο αυτό δεν θα σας εφοδιάσει με κάποιες μαγικές ικανότητες. Δεν πρόκειται να σας μεταμορφώσει σε έναν πωλητή-σταρ μέσα σε μία νύχτα. Τα πράγματα αυτά συμβαίνουν μόνο στις ταινίες. Αυτό που μπορεί να κάνει είναι να σας δείξει πώς να γίνετε καλύτεροι στις πωλήσεις. Θα σας εφοδιάσει με τις απαραίτητες δεξιότητες ώστε να μπορέσετε να επιτύχετε. 17
ΠΩΣ ΝΑ ΠΡΟΣΕΓΓΙΖΕΤΕ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΑ ΤΙΣ ΑΝΘΡΩΠΙΝΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ Ποιοι είναι οι άνθρωποι που είναι πιο επιτυχημένοι γύρω σας; Πιο ευτυχισμένοι; Ποιοι απολαμβάνουν περισσότερο τη ζωή; Παρατηρήστε τους καλά. Είναι εκείνοι που είναι πιο έξυπνοι από τους υπόλοιπους; Είναι οι ιδιοφυΐες; Ή μήπως εκείνοι με τις καλύτερες δεξιότητες στα τεχνικά θέματα; Αν σταματήσετε για μια στιγμή και αναλογιστείτε κάτι τέτοιο, θα διαπιστώσετε ότι οι πιο ευτυχισμένοι και πιο επιτυχημένοι άνθρωποι γύρω σας είναι εκείνοι που «έχουν τον τρόπο τους» με τους άλλους. Όλοι μας είμαστε διαφορετικοί. Ο δικός σας ορισμός της επιτυχίας μπορεί να διαφέρει από τον δικό μου. Υπάρχει όμως ένας σημαντικός παράγοντας τον οποίον όλοι πρέπει να λαμβάνουμε υ- πόψη μας. Ο κοινός παρονομαστής στην ευτυχία, την επιτυχία και την ευχαρίστηση είναι οι άλλοι άνθρωποι. Στον σημερινό κόσμο, δεν μπορούμε να φτάσουμε σε οποιαδήποτε μορφή επιτυχίας χωρίς να υπολογίζουμε τους άλλους. Είτε κάποιος είναι γιατρός, δικηγόρος, πωλητής, σύζυγος οι πιο ευτυχισμένοι άνθρωποι είναι εκείνοι που έχουν καταφέρει να διαχειρίζονται καλύτερα τις σχέσεις τους με τους ανθρώπους. Το να επηρεάζουμε τους άλλους είναι μια τέχνη και όχι ένα τέχνασμα. Έχει περάσει προ πολλού ο καιρός που μπορούσε κανείς να πετύχει τους στόχους του εξαναγκάζοντας τους άλλους να του δώσουν αυτό που θέλει. Ο μόνος κατάλληλος τρόπος για να τα 19
καταφέρετε στη ζωή είναι να αποκτήσετε την ικανότητα να διαχειρίζεστε κατάλληλα τις σχέσεις σας με τους ανθρώπους. Η βελτίωση στον τομέα των διαπροσωπικών σχέσεων, δεν διαφέρει από τη διαδικασία βελτίωσης σε οποιαδήποτε άλλη δεξιότητα αυτό που χρειάζεστε είναι να κατανοήσετε τις βασικές αρχές. Οι αρχές αυτές θα σας επιτρέψουν να αναπτύξετε μια τεχνική με τους ανθρώπους, η οποία θα σας βοηθήσει σε όλες τις πλευρές της ζωής σας. 20
22 Όταν δεν χρησιμοποιείτε το χαμόγελό σας, μοιάζετε με κάποιον που
έχει εκατομμύρια δολάρια στην τράπεζα αλλά δεν έχει μπλοκ επιταγών. 23
ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ: ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ Κεφάλαιο 1: Πώς να κερδίζετε στις πωλήσεις Κεφάλαιο 2: Πώς να πουλάτε τον εαυτό σας Κεφάλαιο 3: Πώς να κάνετε τους άλλους να αισθάνονται σημαντικοί Κεφάλαιο 4: Η τέχνη του να είναι κανείς ευχάριστος Κεφάλαιο 5: Πουλήστε τον εαυτό σας υιοθετώντας την κατάλληλη συμπεριφορά 25
ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ Κεφάλαιο 1 ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ Η επιδίωξη του βιβλίου αυτού είναι απλή να αυξήσει την ικανότητα και τις δεξιότητές σας στις πωλήσεις. Ανεξάρτητα από το τι πουλάτε, οι τεχνικές και οι μέθοδοι που αναφέρονται στο βιβλίο μπορούν να εφαρμοστούν αυτούσιες στην περίπτωσή σας. Υπάρχουν πολλά παραδείγματα προϊόντων, όπως ασφάλειες, επενδύσεις, κτηματομεσιτικά, εμπορεύματα, κεφαλαιουχικά αγαθά κ.ά. Προφανώς δεν μπορούν να αναφερθούν όλα τα προϊόντα. Να θυμάστε πως ακόμα κι αν το προϊόν ή η υπηρεσία την οποία πουλάτε δεν αναφέρεται στο βιβλίο αυτό, θα μάθετε τεχνικές που μπορούν να εφαρμοστούν σε όλα τα προϊόντα και τις υπηρεσίες. Έ- τσι, το βιβλίο απευθύνεται το ίδιο καλά και σε σας. Συνεχίστε. Οι κορυφαίοι πωλητές λένε ότι για να πετύχει κάποιος ΜΕΓΑΛΑ ΚΕΡΔΗ χρειάζονται 6 πράγματα. Το στοίχημα είναι μεγάλο και η επιτυχία σας εξαρτάται αποκλειστικά από τις πράξεις σας. Μια μικρή βελτίωση των ικανοτήτων σας στις πωλήσεις μπορεί να εκτοξεύσει τα ετήσια έσοδά σας. Επιπλέον, αν πολλαπλασιάσετε τα έσοδα αυτά με τον αριθμό των παραγωγικών ετών που έχετε μπροστά σας, θα συνειδητοποιήσετε πως με μια μικρή προσπάθεια τώρα θα αποκομίσετε εκατονταπλάσιο όφελος στα επόμενα χρόνια. 27