Ινστιτούτο Μικρών Επιχειρήσεων Γενική Συνομοσπονδία Επαγγελματιών Βιοτεχνών Εμπόρων Ελλάδας

Ινστιτούτο Μικρών Επιχειρήσεων Γενική Συνομοσπονδία Επαγγελματιών Βιοτεχνών Εμπόρων Ελλάδας Αριστοτέλους 46, 104 33 Αθήνα, Τηλ. 210 8544666, Fax. 210 8543636 www.imegsevee.gr, info@imegsevee.gr ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΑ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΩΝ ΤΕΧΝΙΚΩΝ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΜΕΤΡΟ ΕΝΕΡΓΕΙΑ ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ ΠΡΑΞΕΩΝ ΤΙΤΛΟΣ ΠΡΑΞΗΣ ΦΟΡΕΑΣ ΔΙΟΡΓΑΝΩΣΗΣ ΦΟΡΕΑΣ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗΣ ΤΕΛΙΚΟΣ ΔΙΚΑΙΟΥΧΟΣ ΣΥΝΤΑΚΤΗΣ Επιχειρησιακό Πρόγραμμα Εκπαίδευση και Αρχική Επαγγελματική Κατάρτιση - Ε.Π.Ε.Α.Ε.Κ. 2.5 Δια Βίου Εκπαίδευση 2.5.1 Εναλλακτικές Μορφές Δια Βίου Εκπαίδευσης 2.5.1.α Ανάπτυξη των Ινστιτούτων Δια Βίου Εκπαίδευσης και λειτουργία προγραμμάτων δια βίου εκπαίδευσης Παροχή εισαγωγικών γνώσεων και δεξιοτήτων επιχειρηματικότητας και πληροφορικής σε αυτοαπασχολούμενους, εργαζόμενους κι εργοδότες μικρών επιχειρήσεων ΥΠ.Ε.Π.Θ. Ειδική Υπηρεσία Διαχείρισης Επιχειρησιακού Προγράμματος Εκπαίδευση κι Αρχική Επαγγελματική Κατάρτιση - Ε.Υ.Δ. Ε.Π.Ε.Α.Ε.Κ. Ι.Μ.Ε. Γ.Σ.Ε.Β.Ε.Ε. Καρατζά Μαριάνθη Φίλλιπς Νίκη ΤΟ ΕΡΓΟ ΣΥΓΧΡΗΜΑΤΟΔΟΤΕΙΤΑΙ ΑΠΟ ΤΗΝ ΕΥΡΩΠΑΙΚΗ ΕΝΩΣΗ ΚΑΙ ΑΠΟ ΤΟ ΕΛΛΗΝΙΚΟ ΔΗΜΟΣΙΟ

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΑ ΕΜΠΛΟΥΤΙΣΜΕΝΗΣ ΕΙΣΗΓΗΣΗΣ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ 1: Με το παράδειγμα της εμπλουτισμένης εισήγησης που ακολουθεί ο εκπαιδευτής θα καταφέρει να αναθέσει στους εκπαιδευόμενους την ευθύνη της ενεργητικής ακρόασης. Τα βήματα που προτείνεται να ακολουθηθούν είναι τα ακόλουθα: Ο/η εκπαιδευτής/εκπαιδεύτρια, κατά την έναρξη μιας εισήγησης, με θέμα «Για όλους μας υπάρχει ένας λόγος για να γίνουμε επιχειρηματίες», (Υποενότητα 1.1.3 της Υποενότητας 1.1 «Έννοια και τρόποι ανάπτυξης της επιχειρηματικότητας») διανέμει στους συμμετέχοντες ένα έντυπο με ερωτήματα, τα οποία θα πρέπει να απαντήσουν ατομικά κατά τη διάρκεια της ανάλυσης που θα κάνει. Τα ερωτήματα αφορούν στους λόγους που οδηγούν κάποιον να αναλάβει μια επιχειρηματική δράση (δείγμα του ερωτηματολογίου παρατίθεται στη συνέχεια). Με τη λήξη της εισήγησης δίνεται χρόνος (15 λεπτά ή όσο κρίνει ο εκπαιδευτής/τρια) στους συμμετέχοντες να ολοκληρώσουν τις απαντήσεις τους στα σχετικά ερωτήματα. Σε αυτό το στάδιο οι εκπαιδευόμενοι μπορούν να εργαστούν είτε ατομικά είτε ομαδικά. Ο/η εκπαιδευτής/εκπαιδεύτρια, πριν προχωρήσει στην επόμενη ενότητα ζητά από τους συμμετέχοντες να ανακοινώσουν την ολομέλεια τις σωστές απαντήσεις. Ζητώντας από τους εκπαιδευόμενους να εντοπίσουν πληροφορίες που θα καλυφθούν από την εισήγηση, ο/η εκπαιδευτής/εκπαιδεύτρια θα καταφέρει να τραβήξει ενεργητικά το ενδιαφέρον των ακροατών του/της και ταυτόχρονα θα ελέγξει κατά πόσο οι εκπαιδευόμενοι έχουν κατανοήσει το περιεχόμενο της εισήγησης. 1

ΔΕΙΓΜΑ ΕΡΩΤΗΜΑΤΟΛΟΓΙΟΥ 1. Τι αναφέρει η πλειονότητα των επιχειρηματιών ως κύριο λόγο δημιουργίας μιας επιχείρησης; ---------------------------------------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------------------------------------- 2. Ποιες είναι οι κατηγορίες αιτιών που οδηγούν σε επιχειρηματική δράση; ---------------------------------------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------------------------------------- 3. Στην κατηγορία αιτιών «Ανάγκη για εκπλήρωση προσωπικών στόχων» ποια κίνητρα ανήκουν; ---------------------------------------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------------------------------------- 4. Η κατηγορία αιτιών «Επιθυμία και συνεχής τάση για επιχειρηματική δραστηριότητα» ποιους κυρίως επιχειρηματίες χαρακτηρίζει/επηρεάζει; ---------------------------------------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------------------------------------- 5. Ποιες είναι οι δύο μεγάλες ομάδες κινήτρων που οδηγούν κάποιον στο να γίνει επιχειρηματίας; ---------------------------------------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------------------------------------- 2

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ 2: Με τη συγκεκριμένη τεχνική εμπλουτισμού της Εισήγησης, καθοδηγείται ο εκπαιδευόμενος για τον τρόπο με τον οποίο θα καταγράφει τις σχετικές σημειώσεις. Τα βήματα που προτείνεται να ακολουθηθούν είναι τα εξής: Ο/η εκπαιδευτής/εκπαιδεύτρια, κατά την εισήγηση «Για όλους μας υπάρχει ένας λόγος για να γίνουμε επιχειρηματίες», (Υποενότητα 1.1.3 της Υποενότητας 1.1 «Έννοια και τρόποι ανάπτυξης της επιχειρηματικότητας»), διανέμει έντυπο με τίτλο «Κίνητρα Ώθησης Κίνητρα Προσέλκυσης». Το έντυπο είναι χωρισμένο σε δύο στήλες. Στην αριστερή στήλη υπάρχει ο τίτλος Κίνητρα Ώθησης και στη δεξιά στήλη ο τίτλος Κίνητρα Προσέλκυσης. Κατά τη διάρκεια της εισήγησης οι εκπαιδευόμενοι κρατούν σημειώσεις επάνω στο έντυπο συμπληρώνοντας αναλόγως τις δύο στήλες. Με τη λήξη της εισήγησης οι εκπαιδευόμενοι εργάζονται ομαδικά (10 λεπτά ή όσο χρόνο κρίνει ο/η εκπαιδευτής/τρια) για να ολοκληρώσουν τη συμπλήρωση του εντύπου. Ο/η εκπαιδευτής/εκπαιδεύτρια, πριν προχωρήσει στην επόμενη ενότητα ζητά από τους συμμετέχοντες να ανακοινώσουν την ολομέλεια τις απαντήσεις τους και συντονίζει μια σχετική συζήτηση. ΚΙΝΗΤΡΑ ΩΘΗΣΗΣ ΚΙΝΗΤΡΑ ΠΡΟΣΕΛΚΥΣΗΣ 3

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΑ ΚΑΤΑΙΓΙΣΜΟΥ ΙΔΕΩΝ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ 1: Με το παράδειγμα καταιγισμού ιδεών που παρατίθεται ο εκπαιδευτής θα καταφέρει να ενθαρρύνει του εκπαιδευόμενους να εκφραστούν με γρήγορο ρυθμό, αυθόρμητα, ο ένας μετά τον άλλον και να τους εμπλέξει ενεργητικά στην όλη διαδικασία. Τα βήματα που προτείνεται να ακολουθηθούν είναι τα εξής: Ο/η εκπαιδευτής/εκπαιδεύτρια στην Υποενότητα 1.1.5 «Ποια είναι τα χαρακτηριστικά που διακρίνονται σε έναν επιτυχημένο επιχειρηματία», (της Υποενότητας 1.1 «Έννοια και τρόποι ανάπτυξης της επιχειρηματικότητας»), έχει στόχο να γίνει επεξεργασία των στοιχείων που οδηγούν σε επιχειρηματική επιτυχία. Ζητά από τους εκπαιδευόμενους να αναφέρουν αυθόρμητα, τις λέξεις που αυτόματα έρχονται στο νου τους, όταν ακούν τον χαρακτηρισμό «Επιτυχημένος Επιχειρηματίας». Οι απαντήσεις που μπορεί να πάρει είναι: Φαντασία Ποικιλία Γνώση Έργο Πρωτοτυπία Ταλέντο Δράση Δέσμευση Πρωτοβουλία Κέρδος Αλυσίδα Ευελιξία Ο εκπαιδευτής γράφει όλες αυτές τις λέξεις στον πίνακα χωρίς να σχολιάζει, να διακόπτει ή να τις τροποποιεί. Αν και μπορεί να μην είναι όλες οι λέξεις σχετικές, οι περισσότερες από αυτές είναι ιδιαίτερα αξιοποιήσιμες διότι συνθέτουν τα βασικά χαρακτηριστικά του Έλληνα Επιχειρηματία. Στη συνέχεια ο εκπαιδευτής προχωρά σε βαθύτερη επεξεργασία των λέξεων που αναφέρθηκαν και τις κατατάσσει σε κατηγορίες παραγόντων επιτυχίας (π.χ. έτσι όπως τις διαχωρίζει στο εκπαιδευτικό εγχειρίδιο: Γνώση, Δράση, Δέσμευση). 4

Ύστερα εξηγεί τη σχέση της κάθε κατηγορίας με την έννοια της Επιτυχίας στην Επιχειρηματικότητα και καταλήγει στο ερώτημα: «Τελικά ο επιχειρηματίας γεννιέται ή γίνεται;». Τέλος, κάνει μία σύνθεση και ανακεφαλαίωση όλων όσων συζητήθηκαν ώστε να καταλήξει σε μια συνοπτική εισήγηση για τα βασικά χαρακτηριστικά ενός επιτυχημένου επιχειρηματία. 5

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ 2: Με το παράδειγμα καταιγισμού ιδεών που παρατίθεται ο εκπαιδευτής θα καταφέρει να ενθαρρύνει του εκπαιδευόμενους να εκφραστούν με γρήγορο ρυθμό, αυθόρμητα, ο ένας μετά τον άλλον και να τους εμπλέξει ενεργητικά στην όλη διαδικασία. Τα βήματα που προτείνεται να ακολουθηθούν είναι τα εξής: Στην Υποενότητα 1.1.2 «Αναζητώντας τον Επιχειρηματία», ο/η εκπαιδευτής/εκπαιδεύτρια θέλει η ομάδα να επεξεργαστεί τον ορισμό του Επιχειρηματία. Για να ξεκινήσει έναν «Καταιγισμό Ιδεών» θέτει την εξής ερώτηση: «Εάν σας ζητούσαν να καταχωρήσετε σε ένα ερμηνευτικό λεξικό τον ορισμό κάτω από τη λέξη «Επιχειρηματίας» τι θα γράφατε; Εκφράστε τις ιδέες σας συνειρμικά, αυθόρμητα, όπως σας έρχονται στο νου». Μερικές από τις απαντήσεις που ενδέχεται να καταθέσουν οι εκπαιδευόμενοι είναι οι ακόλουθες: Αυτός που έχει μια δική του επιχείρηση Ο άνθρωπος που έχει την ικανότητα να διευρύνει τη δουλειά του Ο ιδιοκτήτης μιας εταιρείας με πολλές φιλοδοξίες, κτλ. Στη συνέχεια ο εκπαιδευτής ζητά από τους εκπαιδευόμενους να χωριστούν σε μικρές ομάδες προκειμένου να ομαδοποιήσουν τις σκέψεις τους και να καταγράψουν έναν επίσημο ορισμό του Επιχειρηματία (10 λεπτά). Κάθε ομάδα παρουσιάζει στην ολομέλεια τον ορισμό που έχει δώσει. Όταν οι ομάδες ολοκληρώσουν με τις παρουσιάσεις τους, ο εκπαιδευτής κάνει σύνθεση όσων συζητήθηκαν και αναφέρει το δικό του ορισμό. Με την ολοκλήρωση του ορισμού ο εκπαιδευτής κάνει ανακεφαλαίωση και συνδέει με το θέμα που ακολουθεί. 6

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΑ ΕΡΓΑΣΙΑΣ ΣΕ ΟΜΑΔΕΣ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ 1: Με το παράδειγμα Εργασίας σε Ομάδες που ακολουθεί ενισχύονται οι οργανωτικές ικανότητες των εκπαιδευομένων και συγκεκριμένα η ικανότητά τους να θέτουν συγκεκριμένους και εφικτούς στόχους. Τα βήματα που προτείνεται να ακολουθηθούν είναι τα εξής: Στην Υποενότητα 1.5.2 «Τεχνικές Οργάνωσης», ο/η εκπαιδευτής/εκπαιδεύτρια επεξεργάζεται τη σημασία δημιουργίας αποτελεσματικών στόχων για την πορεία της επιχείρησης. Αφού κάνει μια εμπλουτισμένη εισήγηση όσον αφορά τους «SMART» στόχους 1 χωρίζει την ολομέλεια σε τετράδες και αναθέτει σε κάθε τετράδα να θέσει έναν SMART στόχο για κάθε μία από τις επιχειρήσεις των μελών της (δηλαδή, συνολικά κάθε τετράδα θα θέσει 4 «SMART» στόχους). Οι τετράδες εργάζονται για 20 λεπτά ( ή για όσο κρίνει ο εκπαιδευτής). Όταν οι ομάδες ολοκληρώσουν την εργασία τους, επιλέγουν έναν εκπρόσωπο ο οποίος ανακοινώσει στην ολομέλεια τους στόχους που έχει δημιουργήσει η δική του ομάδα. Ακολουθούν ερωτήσεις και συζήτηση μεταξύ των ομάδων. Ο/η εκπαιδευτής/εκπαιδεύτρια, συντονίζει τη συζήτηση κάνοντας σύντομες παρεμβάσεις και υποδείξεις όπου κρίνει. Ο/η εκπαιδευτής/εκπαιδεύτρια συνοψίζει τα συμπεράσματα που προέκυψαν από την Εργασία σε Ομάδες όσον αφορά τη δημιουργία αποτελεσματικών στόχων. 1 SMART: ακρωνύμιο που προκύπτει από τα αρχικά των αγγλικών λέξεων Specific=Συγκεκριμένοι, Measurable=Μετρήσιμοι, Achievable=Εφικτοί, Realistic=Ρεαλιστικοί, Time-bound=Χρονικά Προγραμματισμένοι. Στο εκπαιδευτικό υλικό παρουσιάζονται μόνο οι ελληνικές λέξεις. 7

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ 2: Με το παράδειγμα Εργασίας σε Ομάδες που ακολουθεί ενισχύεται η αναλυτική ικανότητα των εκπαιδευομένων και συγκεκριμένα η ικανότητά τους να υπολογίζουν λειτουργικά κόστη της επιχείρησης τους. Τα βήματα που προτείνεται να ακολουθηθούν είναι τα εξής: Στην Υποενότητα 2.2.3 «Το κόστος λειτουργίας μιας μικρής επιχείρησης Έξοδα» ο/η εκπαιδευτής/εκπαιδεύτρια επεξεργάζεται τη μεθοδολογία ενίσχυσης των κερδών μιας επιχείρησης και τον εντοπισμό των εξόδων της. Χωρίζει την ολομέλεια σε έξι (6) υποομάδες και αναθέτει σε κάθε μία από αυτές την επεξεργασία, ανάλυση και εντοπισμό των στοιχείων μίας συγκεκριμένης κατηγορίας εξόδων. Οι κατηγορίες των εξόδων και η ανάθεσή τους στις υποομάδες μπορεί να είναι η ακόλουθη: Υποομάδα Α): Αμοιβές προσωπικού Υποομάδα Β): Γενικά Λειτουργικά έξοδα Υποομάδα Γ): Δαπάνες προμηθειών Υποομάδα Δ): Δαπάνες προβολής και διαφήμισης Υποομάδα Ε): Γραφική Ύλη και Αναλώσιμα Υποομάδα Στ): Απρόβλεπτα έξοδα Οι ομάδες εργάζονται (για 20 λεπτά ή όσο κρίνει ο εκπαιδευτής) για την εκπόνηση της εργασίας και προετοιμάζουν μία παρουσίαση σε κόλλες χαρτοπίνακα για την κατηγορία εξόδων που έχουν αναλάβει. Όταν οι ομάδες ολοκληρώσουν την εργασία τους, επιλέγουν έναν εκπρόσωπο ο οποίος παρουσιάζει στην ολομέλεια τα αποτελέσματα της εργασίας της ομάδας του. Ακολουθεί συζήτηση μεταξύ των ομάδων. Ο/η εκπαιδευτής/εκπαιδεύτρια, συντονίζει τη συζήτηση κάνοντας σύντομες παρεμβάσεις και υποδείξεις όπου κρίνει. Ο/η εκπαιδευτής/εκπαιδεύτρια, συνοψίζει τα συμπεράσματα που προέκυψαν από την Εργασία σε Ομάδες και κάνει μία σύντομη εισήγηση όσον αφορά τα διαφορετικά κόστη μιας επιχείρησης. 8

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΑ ΜΕΛΕΤΗΣ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗΣ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ 1: Με το παράδειγμα Μελέτης Περίπτωσης που ακολουθεί ενισχύεται η κριτική και αναλυτική ικανότητα των εκπαιδευομένων, οι οποίοι ταυτόχρονα εξασκούνται στην αξιολόγηση μιας πραγματικής επιχείρησης και στην ανεύρεση τρόπων βελτίωση των κανόνων υγιεινής και ασφάλειας που εφαρμόζει. Τα βήματα που προτείνεται να ακολουθηθούν είναι τα εξής: Στην Υποενότητα 1.5.1.4 «Υγιεινή και Ασφάλεια των εργαζομένων», ο/η εκπαιδευτής/εκπαιδεύτρια επιθυμεί να εμπλέξει ενεργά την εκπαιδευόμενη ομάδα στην επεξεργασία των βασικών κανόνων υγιεινής και ασφάλειας που πρέπει να τηρούνται στο χώρο μιας μικρής ή μεσαίας επιχείρησης. Επίσης, έχει ως στόχο να παρακινήσει τους εκπαιδευόμενους να αξιολογήσουν τη δική τους επιχείρηση όσον αφορά την τήρηση αυτών των κανονισμών, και να τους βοηθήσει να εντοπίσουν μεθόδους με τις οποίες θα καταφέρουν να καλύψουν όλα τα απαραίτητα κριτήρια και κανονισμούς. Η ολομέλεια χωρίζεται σε 4 υποομάδες. Κάθε υποομάδα, πριν ξεκινήσει την μελέτη εργασίας, επιλέγει μία επιχείρηση με την οποία θα ασχοληθεί (η επιχείρηση χρειάζεται να είναι πραγματική και να ανήκει σε ένα από τα εκπαιδευόμενα μέλη της ή κάποιο από αυτά να εργάζεται σε αυτήν). Ο εκπαιδευτής/εκπαιδεύτρια, μοιράζει σε όλες τις υποομάδες το έντυπο «Καλές πρακτικές για ασφαλή εργασία στις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις» (το έντυπο αυτό βρίσκεται στην ιστοσελίδα του Υπουργείου Απασχόλησης και Κοινωνικής Προστασίας κάτω από τη διαδρομή: www.ypakp.gr e-βιβλιοθήκη Εκδόσεις- Έντυπα Ο εκπαιδευτής/εκπαιδεύτρια αναθέτει σε κάθε υποομάδα τη μελέτη και επεξεργασία μίας συγκεκριμένης ενότητας από το εν λόγω έντυπο (οι ενότητες περιέχουν προδιαγραφές και κανονισμούς υγιεινής και ασφάλειας και αφορούν διαφορετική πτυχή της επιχείρησης). Η ανάθεση των ενοτήτων στις υποομάδες μπορεί να γίνει ως εξής: Ομάδα Α: Διαμόρφωση χώρου εργασίας Ομάδα Β: Διαμόρφωση θέσεων εργασίας Ομάδα Γ: Εξοπλισμός Ομάδα Δ: Ειδικές εργασίες 9

Στη συνέχεια, τα μέλη της κάθε υποομάδας, αφού εντοπίσουν μέσα από το κείμενο τα βασικά κριτήρια που πρέπει να πληρούνται για την ενότητα που έχουν αναλάβει, θα προβούν σε αξιολόγηση της επιχείρησης με την οποία έχουν επιλέξει να ασχοληθούν. Ποιο συγκεκριμένα θα επεξεργαστούν τα ακόλουθα ζητήματα: α) εντοπίζουν όλους του κανονισμούς υγιεινής και ασφάλειας που αναφέρει η ενότητά τους και που ήδη πληροί η επιχείρηση. β) εντοπίζουν τους βασικούς κανονισμούς υγιεινής και ασφάλειας που αναφέρει η ενότητά τους και που δεν καλύπτει η επιχείρηση. γ) εντοπίζουν λύσεις/προτάσεις/βελτιώσεις στις οποίες πρέπει να προβεί η επιχείρηση προκειμένου να καλύπτει όλους τους κανονισμούς υγιεινής και ασφάλειας που καθορίζονται στη συγκεκριμένη ενότητα που μελετά η ομάδα. Όταν ολοκληρωθεί η επεξεργασία των παραπάνω ζητημάτων, (2 ώρες περίπου ή παραπάνω να κρίνει ο εκπαιδευτής) εκπρόσωπος της κάθε υποομάδας κάνει μια αρχική σύντομη παρουσίαση της επιχείρησης που επιλέχθηκε προς μελέτη, των βασικών κανόνων υγιεινής και ασφάλειας που περιγράφει η ενότητα που της είχε ανατεθεί, και ανακοινώνει τις απαντήσεις που η ομάδα έδωσε σε κάθε ένα από τα παραπάνω τρία ζητήματα. Όταν όλες οι υποομάδες ανακοινώσουν τη δική τους περίπτωση, ο/η εκπαιδευτής/εκπαιδεύτρια, συντονίζει μια σχετική συζήτηση μεταξύ των ομάδων και καταλήγει σε σχετική σύνοψη και συμπεράσματα. 10

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ 2: Με το παράδειγμα Μελέτης Περίπτωσης που ακολουθεί επιδιώκεται η ανάπτυξη της κριτικής και αναλυτικής ικανότητας των εκπαιδευομένων και η ενίσχυση των γνώσεών τους σε θέματα αξιολόγησης της αγοράς στην οποία δραστηριοποιείται η επιχείρησή τους. Τα βήματα που προτείνεται να ακολουθηθούν είναι τα εξής: Στην Υποενότητα 1.4 «Ανάλυση της Αγοράς Μάρκετινγκ», ο/η εκπαιδευτής/εκπαιδεύτρια επιθυμεί να εμπλέξει ενεργά την εκπαιδευόμενη ομάδα στην ανάλυση της αγοράς στην οποία δραστηριοποιείται μια επιχείρηση, αλλά και στον καθορισμό στρατηγικής που θα τη βοηθήσει να πετύχει τους επιχειρηματικούς της στόχους. Οι εκπαιδευόμενοι χωρίζονται σε 3 υποομάδες. Επιδιώκεται σε κάθε υποομάδα να υπάρχει ένα μίγμα συμμετεχόντων που να αποτελείται τόσο από πιο έμπειρους και ενημερωμένους επιχειρηματίες όσο και από συμμετέχοντες που είναι λιγότερο έμπειροι. Κάθε υποομάδα επιλέγει μια πραγματική επιχείρηση στην οποία εργάζεται ή είναι ιδιοκτήτης ένα από τα μέλη της. Έργο της υποομάδας είναι να αναλύσει την αγορά στην οποία δραστηριοποιείται η επιχείρηση που έχει επιλέξει. Πιο συγκεκριμένα, η ομάδα χρειάζεται να εντοπίσει και να καταγράψει (σε κόλλες χαρτοπίνακα) τα στοιχεία που συνθέτουν κάθε ένα από τα τρία τμήματα του τριγώνου ανάλυσης της αγοράς (Αγοραστές-Ανταγωνιστές-Προμηθευτές) έτσι όπως περιγράφονται στην ενότητα 1.4.3 «Το τρίγωνο της ανάλυσης της αγοράς». Η ανάλυση που θα κάνει κάθε υποομάδα πρέπει να βασίζεται στο μοντέλο που παρατίθεται στο εκπαιδευτικό υλικό στις ενότητες 1.4.4 (Ανάλυση Αγοραστών), 1.4.5 (Ανάλυση Ανταγωνιστών), και 1.4.6 (Ανάλυση προμηθευτών). Η υποομάδα, αφού μελετήσει, εντοπίσει και καταγράψει όλα τα στοιχεία που απαρτίζουν τα παραπάνω τρία συστατικά του τριγώνου, πρέπει να καθορίσει τη στρατηγική (βλ. ενότητα 1.4.7 «Η στρατηγική σου σχετικά με την αγορά», που θα ακολουθήσει η επιχείρηση προκειμένου να πετύχει τους επιχειρηματικούς της στόχους και να αναπτυχθεί περαιτέρω στα πλαίσια της 11

αγοράς που δραστηριοποιείται (2 ώρες περίπου ή παραπάνω αν κρίνει ο εκπαιδευτής). Όταν τελειώσει η μελέτη των ομάδων, εκπρόσωποι παρουσιάζουν στην ολομέλεια τα τρία στοιχεία του τριγώνου και τη στρατηγική που η ομάδας τους έχει αποφασίσει για την επιχείρηση που ανέλαβε να μελετήσει. Ακολουθούν ερωτήσεις, παρατηρήσεις, και συζήτηση μεταξύ των ομάδων. Ο/η εκπαιδευτής/εκπαιδεύτρια, κάνει σύντομες παρεμβάσεις και συμπληρώνει, όπου κρίνει, απαραίτητες πληροφορίες και δεδομένα ή θέτει σχετικά ερωτήματα. Δίνεται χρόνος στις υποομάδες (20 λεπτά περίπου ή παραπάνω αν κρίνει ο εκπαιδευτής), να επιστρέψουν και πάλι στη μελέτη τους και να τροποποιήσουν ή βελτιώσουν τη στρατηγική τους, με βάση τη συζήτηση που μόλις προηγήθηκε. Ανακοινώνονται στην ολομέλεια τυχόν διαφοροποιήσεις ή βελτιώσεις. Ο/η εκπαιδευτής/εκπαιδεύτρια συνοψίζει και σχολιάζει τα αποτελέσματα της μελέτης περίπτωσης. 12

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΑ ΠΑΙΧΝΙΔΙΟΥ ΡΟΛΩΝ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ 1: Με την τεχνική του Παιχνιδιού Ρόλων ο/η εκπαιδευτής/τρια βοηθάει να αναδυθούν στάσεις και συμπεριφορές τις οποίες οι εκπαιδευόμενοι ίσως σε άλλες περιπτώσεις να είχαν αναστολές να εκφράσουν ή να μην τις συνειδητοποιούσαν. Με το συγκεκριμένο παράδειγμα τα βήματα που μπορεί να ακολουθήσει ο/η εκπαιδευτής/τρια έχουν ως εξής: 1. Δημιουργία του σεναρίου που θα παιχτεί. Ο/η εκπαιδευτής/τρια θα πρέπει να προετοιμάσει ένα σενάριο στο οποίο θα περιγράφονται με σαφήνεια οι στόχοι που εξυπηρετεί αλλά και το γενικότερο πλαίσιο μέσα στο οποίο διεξάγεται. Συγκεκριμένα για την Υποενότητα 1.5 (Δημιουργικότητα, συνεργασία και ανθρώπινο δυναμικό) σχετικά με το 1.5.1.1 (Επιλογή, πρόσληψη και αξιολόγηση προσωπικού) μπορεί να ετοιμάσει ένα σενάριο με στόχο να μπορούν οι εκπαιδευόμενοι να διενεργούν μια αποτελεσματική συνέντευξη πρόσληψης προσωπικού, ώστε να εντοπίζουν τον κατάλληλο υποψήφιο με βάση τα προσόντα του και τις ανάγκες της επιχείρησης. Το πλαίσιο θα πρέπει να είναι μια μικρή επιχείρηση, που τα χαρακτηριστικά της θα πλησιάζουν και θα αφορούν άμεσα τις επιχειρήσεις που οι συγκεκριμένοι εκπαιδευόμενοι αναμένεται να αναπτύξουν και τους αφορούν. 2. Προετοιμασία της εκπαιδευόμενης ομάδας (5-7 λεπτά). Πριν την έναρξη του παιχνιδιού ρόλων ο/η εκπαιδευτής/τρια χρειάζεται να προετοιμάσει και να εμψυχώσει την ομάδα για την εφαρμογή της τεχνικής αυτής. Θα παρουσιάσει το γενικότερο πλαίσιο και τους στόχους του παιχνιδιού, θα μοιράσει σε όλους ένα έντυπο με το σενάριο και θα ξεκαθαρίσει τυχόν αδιευκρίνιστα σημεία (δείγμα εντύπου παρατίθεται στη συνέχεια). 3. Επιλογή των παικτών. Σε αυτό το στάδιο θα πρέπει να επιλεχθούν οι εκπαιδευόμενοι που θα αναλάβουν τους ρόλους που θα παιχτούν και εκείνοι που θα λειτουργήσουν ως παρατηρητές. Ο/η εκπαιδευτής/τρια ζητάει τρεις εθελοντές. Ο ένας θα υποδυθεί τον επιχειρηματία που θα πάρει τη συνέντευξη και δύο θα υποδυθούν υποψήφιους εργαζόμενους. 4. Προετοιμασία των παικτών (10-12 λεπτά). Δίνεται χρόνος στους «ηθοποιούς» να προετοιμαστούν για τους ρόλους που θα υποδυθούν. Κάθε παίκτης προετοιμάζεται σε απομονωμένο χώρο. Παίρνει μία καρτέλα στην οποία 13

περιγράφεται το «πρόσωπο» που υποδύεται (δείγμα καρτέλας ρόλου παρατίθεται στη συνέχεια). 5. Προετοιμασία των παρατηρητών (10-12 λεπτά). Όταν οι παίκτες προετοιμάζονται για τους ρόλους τους σε ξεχωριστή αίθουσα, την ίδια στιγμή στην άλλη αίθουσα της ολομέλειας ο/η εκπαιδευτής/τρια εξηγεί στους παρατηρητές το δικό τους ρόλο, μοιράζοντας φύλλο παρατήρησης του παιχνιδιού (δείγμα φύλλου παρατήρησης παρατίθεται στη συνέχεια) αλλά και τις καρτέλες ρόλων ώστε να γνωρίζουν όλη την πληροφόρηση της ιστορίας. Εξηγεί τι θα πρέπει να παρατηρήσουν και ότι δεν θα πρέπει να επέμβουν κατά τη διάρκεια του παιχνιδιού. 6. Οι παίκτες υποδύονται τα πρόσωπα της ιστορίας (20-25 λεπτά). Εκτυλίσσεται το παιχνίδι χωρίς να διακόπτεται από σχόλια ή κριτική. Ο επιχειρηματίας καλεί τον πρώτο υποψήφιο και στη συνέχεια τον δεύτερο. 7. Oι παίκτες βγαίνουν από τους ρόλους τους (derolling). Δίνεται χρόνος στους παίκτες να βγουν από τους ρόλους τους πριν ξεκινήσει ο σχολιασμός του παιχνιδιού από τους παρατηρητές και τον εκπαιδευτή. Αυτό μπορεί να γίνει δίνοντας πρώτα το λόγο στους παίκτες να σχολιάσουν τα συναισθήματα που ένιωσαν κατά τη διάρκεια του παιχνιδιού, τα πρώτα συμπεράσματά τους για αυτό που βίωσαν για το πώς «είδαν» τον εαυτό τους να υποδύεται το ρόλο που ανέλαβαν. 8. Σχολιασμός του παιχνιδιού ρόλων στην ολομέλεια (15-20 λεπτά). Ο εκπαιδευτής ζητά από τους παρατηρητές να παρουσιάσουν τις παρατηρήσεις τους με βάση το έντυπο παρατήρησης που είχαν λάβει πριν το παιχνίδι. Αφού οι παρατηρητές και οι παίκτες ολοκληρώσουν το σχολιασμό τους, ο/η εκπαιδευτής/τρια μπορεί να εκφράσει τις δικές του/της απόψεις, να δώσει ανατροφοδότηση για τις συμπεριφορές που αναδύθηκαν και να συνοψίσει τα κύρια σημεία ή συμπεράσματα που προέκυψαν από το παιχνίδι. 14

Δείγματα Εντύπων για το Παιχνίδι Ρόλων 1. Δείγμα σεναρίου που θα μοιραστεί στην ομάδα Ο κ.παπαγιάννης είναι ιδιοκτήτης ενός καταστήματος που εμπορεύεται αποκλειστικά βιολογικά προϊόντα και προϊόντα με ονομασία προέλευσης στο κέντρο του Πειραιά. Πριν ένα μήνα η Ελένη (έμπειρη πωλήτρια του καταστήματος) τον ειδοποίησε ότι θα παραιτηθεί σύντομα γιατί πρόκειται να παντρευτεί και να μετακομίσει στη Βόρεια Ελλάδα. Ο κ.παπαγιάννης έχει βάλει ανακοίνωση στη βιτρίνα του μαγαζιού για αναζήτηση νέου πωλητή. Στο περιστατικό που θα πραγματοποιηθεί θα δούμε τη συνέντευξη δύο υποψήφιων που είχαν κλείσει ραντεβού για σήμερα, με τη λήξη των εργασιών του καταστήματος. 2. Δείγμα καρτέλας ρόλου επιχειρηματία Είσαι ο Κωνσταντίνος Παπαγιάννης. Είσαι ιδιοκτήτης ενός καταστήματος που εμπορεύεται αποκλειστικά βιολογικά προϊόντα και προϊόντα με ονομασία προέλευσης. Σε ενδιαφέρει πολύ τόσο η ποιότητα των προϊόντων σου όσο και η παρουσίασή τους μέσα στο κατάστημά σου. Επίσης βασίζεσαι πάρα πολύ στην πολύ καλή σχέση με τους πελάτες και είναι μια φιλοσοφία που και το υπόλοιπο προσωπικό θέλεις να έχει. Το ωράριο του καταστήματος είναι σταθερό όπως όλα τα εμπορικά καταστήματα, όμως θέλεις πριν το κλείσιμο να γίνονται κάποιες βασικές εργασίες τακτοποίησης που λόγω του μεγέθους του καταστήματος δεν ξεπερνούν συνήθως τα 15 λεπτά. Τις μέρες των γιορτών βέβαια το ωράριο επεκτείνεται και η δουλειά είναι πιο κουραστική καθώς υπάρχουν και πολλές παραγγελίες με δώρα. Είναι μια πολύ σημαντική περίοδος για το κατάστημα. Είσαι άνθρωπος που δείχνει κατανόηση στα προβλήματα των εργαζόμενων, αλλά απαιτείς συνέπεια και ειλικρίνεια. Το σημαντικότερο για σένα είναι αυτός που θα αντικαταστήσει την Ελένη να είναι αποτελεσματικός στην επικοινωνία με τους πελάτες. Προετοιμάσου για τη συνέντευξη και κάνε ένα πλάνο ενδεικτικών ερωτήσεων που θα σε ενδιέφερε να μάθεις για τον υποψήφιο πωλητή σου, όπως για παράδειγμα: o Αν έχει ξαναδουλέψει σε αντίστοιχη εργασία παλιότερα. o Αν εργάζεται, για ποιο λόγο θέλει να φύγει από την τωρινή εργασία του. o Πώς αποφάσισε να μπει στο μαγαζί για τη συγκεκριμένη δουλειά. o Αν γνωρίζει τι είναι τα βιολογικά προϊόντα και τα προϊόντα ονομασίας προέλευσης. 15

o Αν θα μπορεί να είναι συνεπής στο ωράριο και σε περιόδους γιορτών αν έχει τη διάθεση να βοηθάει λίγο παραπάνω. o Ποιες πιστεύει ότι μπορεί να είναι οι δυσκολίες που θα αντιμετωπίσει στη δουλειά αυτή. o Από πότε θα μπορούσε να ξεκινήσει να δουλεύει. 3. Δείγμα καρτέλας ρόλου υποψήφιου 1 Είσαι η Κατερίνα Ανδρέου, 27 ετών, απόφοιτος λυκείου. Είσαι άνεργη εδώ και ένα μήνα και χρειάζεσαι πάρα πολύ αυτή τη δουλειά. Μένεις με το σύντροφό σου και μοιράζεστε τα έξοδα του σπιτιού και έχετε δυσκολευτεί από τότε που έχασες τη δουλειά σου. Στο παρελθόν έχεις ξαναδουλέψει σε εμπορικό κατάστημα με ρούχα στο κέντρο της Αθήνας. Το ωράριο εκεί σε είχε κουράσει πολύ γιατί σε κρατούσαν σχεδόν 10 ώρες την ημέρα. Η κούραση αυτή συχνά σε δυσκόλευε σε σημείο που έχανες την υπομονή σου με τους πελάτες και τις απαιτήσεις τους. Ειδικά στις περιόδους των γιορτών. Το σημαντικότερο για σένα είναι ότι θέλεις μια δουλειά με πιο ήρεμους και ανθρώπινους ρυθμούς ώστε να έχεις χρόνο και για την προσωπική σου ζωή. Πιστεύεις ότι σε ένα τέτοιο κατάστημα οι ρυθμοί θα είναι πιο ανθρώπινοι. Σου αρέσει και η ιδέα του καταστήματος με προϊόντα φαγητού γιατί σου αρέσει πολύ να μαγειρεύεις και να ασχολείσαι με ότι έχει να κάνει με το φαγητό. Άλλωστε είναι πολύ κοντά στο σπίτι σου. Προετοιμάσου για το ρόλο σου και σκέψου τι θέλεις να πεις και τι όχι. Ο υποψήφιος εργοδότης σου μπορεί να σου κάνει πολλές ερωτήσεις. Προσπάθησε να του απαντήσεις για να κερδίσεις τις εντυπώσεις. Δείγμα καρτέλας ρόλου υποψηφίου 2 Είσαι ο Γιώργος Καρακώστας, 33 ετών, απόφοιτος ΙΕΚ. Δουλεύεις σε ένα κατάστημα με παραδοσιακά προϊόντα στο Μοναστηράκι, αλλά θα ήθελες να βρεις μια δουλειά πιο κοντά στο σπίτι σου. Μένεις στην Καλλιθέα, με τη γυναίκα σου και έχετε ένα παιδί 2 ετών. Άλλωστε και η σχέση σου με το αφεντικό δεν είναι και η καλύτερη καθώς θέλει να πουλάει ότι έχετε στα ράφια στους τουρίστες χωρίς να δίνει σημασία σε ημερομηνίες λήξης. Ποτέ δεν ονειρευόσουνα ότι θα είσαι εμποροϋπάλληλος. Στο ΙΕΚ έκανες θέματα τουριστικών επαγγελμάτων, αλλά δυστυχώς δεν έχεις καταφέρει να βρεις κάποια σχετική δουλειά. 16

Προετοιμάσου για το ρόλο σου και σκέψου τι θέλεις να πεις και τι όχι. Ο υποψήφιος εργοδότης σου μπορεί να σου κάνει πολλές ερωτήσεις. Προσπάθησε να του απαντήσεις για να κερδίσεις τις εντυπώσεις. 4. Δείγμα φύλλου παρατήρησης Παρατηρώντας τη συμπεριφορά του επιχειρηματία απαντήστε στις παρακάτω ερωτήσεις: Οι ερωτήσεις που έκανε ήταν αρκετές για να κρίνει τα προσόντα του εκπαιδευόμενου; Οι ερωτήσεις που έκανε ήταν κατάλληλες για να εκμαιεύσει όσες πληροφορίες χρειαζόταν; Άκουγε ενεργητικά τον υποψήφιο (π.χ. Έκανε «ανοικτές» ερωτήσεις; Διέκοπτε; Παρείχε επαναπληροφόρηση και επιβεβαίωση; Έκανε διευκρινιστικές ερωτήσεις; κλπ.) Ήταν ουδέτερος κατά τη διάρκεια της συνέντευξης; 17

Πήρε τη σωστή απόφαση; 18

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ 2: Με την τεχνική του Παιχνιδιού Ρόλων ο/η εκπαιδευτής/τρια βοηθάει να αναδυθούν στάσεις και συμπεριφορές τις οποίες οι εκπαιδευόμενοι ίσως σε άλλες περιπτώσεις να είχαν αναστολές να εκφράσουν ή να μην τις συνειδητοποιούσαν. Με το συγκεκριμένο παράδειγμα τα βήματα που μπορούν να πραγματοποιηθούν έχουν ως εξής: 1. Δημιουργία του σεναρίου που θα παιχτεί. Ο/η εκπαιδευτής/τρια θα πρέπει να προετοιμάσει ένα σενάριο στο οποίο θα περιγράφονται με σαφήνεια οι στόχοι που εξυπηρετεί αλλά και το γενικότερο πλαίσιο μέσα στο οποίο διεξάγεται. Συγκεκριμένα για την Υποενότητα 1.5 (Δημιουργικότητα, συνεργασία και ανθρώπινο δυναμικό) σχετικά με το 1.5.4 (Διαπροσωπική Επικοινωνία) μπορεί να ετοιμάσει ένα σενάριο με στόχο να αποκτήσουν οι εκπαιδευόμενοι αποτελεσματικές επικοινωνιακές δεξιότητες όπως η ενεργητική ακρόαση, διατύπωση ανοικτών ερωτήσεων, η έκφραση ξεκάθαρων απαιτήσεων κλπ. Το πλαίσιο θα πρέπει να είναι μια μικρή επιχείρηση, που τα χαρακτηριστικά της θα πλησιάζουν και θα αφορούν άμεσα τις επιχειρήσεις που οι συγκεκριμένοι εκπαιδευόμενοι αναμένεται να αναπτύξουν και τους αφορούν. 2. Προετοιμασία της εκπαιδευόμενης ομάδας 2. Πριν την έναρξη του παιχνιδιού ρόλων ο/η εκπαιδευτής/τρια χρειάζεται να προετοιμάσει και να εμψυχώσει την ομάδα για την εφαρμογή της τεχνικής αυτής. Θα παρουσιάσει το γενικότερο πλαίσιο και τους στόχους του παιχνιδιού, θα μοιράσει σε όλους ένα έντυπο με το σενάριο και θα ξεκαθαρίσει τυχόν αδιευκρίνιστα σημεία (δείγμα εντύπου παρατίθεται στη συνέχεια). 3. Επιλογή των παικτών. Σε αυτή την παραλλαγή θα παίξουν στο παιχνίδι ρόλων όλοι οι εκπαιδευόμενοι σε τριάδες. Κάθε τριάδα θα έχει έναν εργοδότη, έναν υπάλληλο και έναν παρατηρητή. 4. Προετοιμασία των παικτών. Δίνεται χρόνος στους «ηθοποιούς» να προετοιμαστούν για τους ρόλους που θα υποδυθούν. Κάθε ομάδα (οι εργοδότες, οι υπάλληλοι και οι παρατηρητές) προετοιμάζεται σε απομονωμένο χώρο. Παίρνουν τις καρτέλες ή τα φύλλα παρατήρησης (δείγμα εντύπων παρατίθεται στη συνέχεια) και μελετούν το ρόλο τους. 2 Οι χρόνοι υλοποίησης των βημάτων είναι παρόμοιοι με τους χρόνους του προηγούμενου παραδείγματος. 19

5. Οι παίκτες υποδύονται τα πρόσωπα της ιστορίας. Εκτυλίσσεται το παιχνίδι χωρίς να διακόπτεται από σχόλια ή κριτική. Όλες οι τριάδες παίζουν ταυτόχρονα χωρίς να επηρεάζει η μια την άλλη. 6. Oι παίκτες βγαίνουν από τους ρόλους τους (derolling). Δίνεται χρόνος στους παίκτες να βγουν από τους ρόλους τους πριν ξεκινήσει ο σχολιασμός του παιχνιδιού από τους παρατηρητές και τον/την εκπαιδευτή/τρια. Αυτό μπορεί να γίνει δίνοντας πρώτα το λόγο στους παίκτες να σχολιάσουν τα συναισθήματα που ένιωσαν κατά τη διάρκεια του παιχνιδιού, τα πρώτα συμπεράσματά τους για αυτό που βίωσαν για το πώς «είδαν» τον εαυτό τους να υποδύεται το ρόλο που ανέλαβαν. 7. Σχολιασμός του παιχνιδιού ρόλων στην ολομέλεια. Ο/η εκπαιδευτής/τρια ζητά από τους παρατηρητές να παρουσιάσουν τα σχόλιά τους με βάση το έντυπο παρατήρησης που είχαν λάβει πριν το παιχνίδι. Αφού οι παρατηρητές και οι παίκτες ολοκληρώσουν το σχολιασμό τους, ο/η εκπαιδευτής/τρια μπορεί να εκφράσει τις δικές του/της απόψεις, να δώσει ανατροφοδότηση για τις συμπεριφορές που αναδύθηκαν και να συνοψίσει τα κύρια σημεία ή συμπεράσματα που προέκυψαν από το παιχνίδι. 20