ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΥΠΟΧΡΕΩΤΙΚO ΜΑΘΗΜΑ 1 Στρατηγικός Προγραμματισμός Μάρκετινγκ Χρήστος Βασιλειάδης ΜΑΘΗΜΑΤΑ ΕΠΙΛΟΓΗΣ 1 Προβολή και Διαφήμιση Λεωνίδας

ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΥΠΟΧΡΕΩΤΙΚO ΜΑΘΗΜΑ 1 Στρατηγικός Προγραμματισμός Μάρκετινγκ Χρήστος Βασιλειάδης ΜΑΘΗΜΑΤΑ ΕΠΙΛΟΓΗΣ 1 Προβολή και Διαφήμιση Λεωνίδας Χατζηθωμάς 2 Βελτίωση Ποιότητας και Μάρκετινγκ Γεώργιος Τσιότρας Αικατερίνη Γκοτζαμάνη 3 Έρευνα Μάρκετινγκ Χρήστος Βασιλειάδης 4 Τραπεζικό Μάρκετινγκ Χρήστος Βασιλειάδης Λεωνίδας Χατζηθωμάς 5 Διεθνές και Εξαγωγικό Μάρκετινγκ Ιωάννης Χατζηδημητρίου 6 Διοίκηση Πωλήσεων Κωνσταντίνος Γεωργάκας, PhD 7 Βιομηχανικό Μάρκετινγκ Κωνσταντίνος Γεωργάκας

ΔΙΑΤΜΗΜΑΤΙΚΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΜΕΤΑΠΤΥΧΙΑΚΩΝ ΣΠΟΥΔΩΝ ΣΤΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ (Δ.Π.Μ.Σ ΣΤΗ Δ.Ε) ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΣ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ (STRATEGIC MARKETING PLANNING) Μάθημα: Γ Εξαμήνου ΔΙΔΑΣΚΩΝ: Χρ. Α. Βασιλειάδης (Καθηγητής) Τμήμα: Ο.Δ.Ε, Γραφείο: 310 Τηλ.: (231) 0 891581 Ακαδημαϊκό έτος 2017-2018 Ε-mail: chris@uom.edu.gr I. Αντικείμενο Μελέτης/Περιεχόμενο Μαθήματος Αντικείμενο μελέτης του μαθήματος είναι η ανάπτυξη, αξιολόγηση και εφαρμογή στρατηγικής Μάρκετινγκ (ΜΚΤ). Το μάθημα είναι προσανατολισμένο στην εφαρμογή των αρχών, θεωριών και εργαλείων του ΜΚΤ. Η φιλοσοφία του είναι ότι η εμπειρία του σχεδιασμού αποκτάται πολύ αποτελεσματικότερα μέσα από την πράξη και την άμεση εφαρμογή παρά μέσα από το απλό και πολλές φορές μηχανικό διάβασμα. Κύριος σκοπός του μαθήματος είναι να βοηθήσει τον φοιτητή να αποκτήσει την εμπειρία της δημιουργικής και συστηματικής χρήσης των αρχών, μεθόδων και στρατηγικών του ΜΚΤ στον σχεδιασμό και την αξιολόγηση στρατηγικών και τακτικών σχεδίων της επιχείρησης. II. Εκπαιδευτικές Δραστηριότητες Οι διδακτικές ενότητες θα καλυφθούν με ενιαία και διαδοχικά μαθήματα. Ιδιαίτερη βαρύτητα θα δοθεί κατά την διάρκεια των μαθημάτων στην ανάπτυξη και ανάλυση των επιλεγμένων Περιπτώσεων Διερεύνησης Προβλημάτων Στρατηγικής Μάρκετινγκ (Case Study) και στην υποστήριξη και ανάπτυξη μιας εργασίας σχετικά με μια πραγματική περίπτωση marketing plan που θα επιλέξουν οι φοιτητές μέχρι την τρίτη συνάντηση του μαθήματος. III. Συγγράμματα (Υποχρεωτικό και ενδεικτική βιβλιογραφία)/ Βοηθήματα ΙΙ. Υποχρεωτικά συγγράμματα: (α) Γ. Ι. Σιώμκος (για συντομία ΓΣ), Στρατηγικό Μάρκετινγκ, Γ Έκδοση, Εκδόσεις Α. Σταμούλη, Αθήνα, 2013. (β) Aaker David A. (για συντομία DA), Strategic Market Management WILEY INTERNATIONAL EDITION, John Wiley & Sons, 10th Edition. USA: 2013. 1

IV. Τρόποι αξιολόγησης / εξέτασης ΙΙΙ. Διοικητικές Λεπτομέρειες 1. Το μάθημα διδάσκεται σε 13 συναντήσεις των 2,5 ωρών. Η προετοιμασία των μεταπτυχιακών φοιτητών είναι απαραίτητη. 2. Στη διάθεση των φοιτητών/ τριών του μαθήματος θα υπάρχει ένα ολοκληρωμένο πακέτο προαιρετικών άρθρων σχετικών με θέματα της ύλης του μαθήματος (στο Αναλυτικό Πρόγραμμα για συντομία RP). Τα άρθρα διανέμονται κατά την διάρκεια των διαλέξεων. 3. Ηλεκτρονική ενημέρωση. Η δια αποστάσεως ενημέρωση καθώς και επικοινωνία των φοιτητών με τον διδάσκοντα ολοκληρώνεται με τη βοήθεια της ιστοσελίδας του διδάσκοντα,http://ba.uom.gr/mkt και κυρίως μέσω της εφαρμογής του ηλεκτρονικού λογισμικού εκπαίδευσης, http://compus.uom.gr 4. Γραφείο: 310 (κτίριο ΗΘ ) Τηλ.: 231 0 891581 Fax: 231 0 891544 e-mail: chris@uom.edu.gr Διαδίκτυο: compus.uom.gr και http:\\ba.uom.gr/mkt Ώρες γραφείου και επικοινωνίας με τους φοιτητές/ τριες: Τις απογευματινές ώρες μία ώρα πρίν ή και μετά το μάθημα. Βαθμολογία: Συμμετοχή: 5% Case (εκπαιδευτικό): 10% Εξετάσεις: 50% Ομαδική εργασία (παράδοση ολοκληρωμένου MarketingPlan): 35% ΙV. Υποχρεώσεις Δομή του Μαθήματος και Βαθμολογία Όπως προαναφέρθηκε οι φοιτητές / τριες αναμένεται να είναι εξοικειωμένοι με τη διδακτέα ύλη που θα αναλύεται σε κάθε διάλεξη του μαθήματος. Στόχος κάθε διάλεξης είναι η αποτελεσματικότερη κατανόηση και εμβάθυνση της διδακτέας ύλης. Η προετοιμασία αφορά και τα θέματα συζήτησης των Cases όταν αυτά ενσωματώνονται στην διάλεξη της ημέρας. Στην περίπτωση αυτή σε κάθε συνάντηση, δύο ομάδες φοιτητών/ τριών θα είναι υπεύθυνες για το ξεκίνημα της συζήτησης τουcase, υποδυόμενες δύο αντίστοιχες ομάδες Συμβούλων Επιχειρήσεων, οι οποίοι απαντούν σε ερωτήσεις που θέτουν οι υπόλοιποι συμμετέχοντες. Ο διδάσκων τελικά συντονίζει και υποκινεί ολόκληρη την τάξη, προκειμένου να αναδειχθούν οι βασικές έννοιες του Case. 2

ΣΥΜΜΕΤΟΧΗ (5%) Τόσο η φυσική παρουσία των φοιτητών στο μάθημα όσο και η ενεργός συμμετοχή σ αυτό αποτελούν απαραίτητα στοιχεία γα την ομαλή και εποικοδομητική του διεξαγωγή. Οι φοιτητές μεγιστοποιούν την αξία του μαθήματος με τη δική τους συμμετοχή (προσφορά ιδεών, παραδειγμάτων από την δική τους επαγγελματική εμπειρία, ανταλλαγή απόψεων πάνω σε σχετικά θέματα που καλύπτονται στο μάθημα, κλπ.). Όπως επεξηγήθηκε και παραπάνω, κάθε συνάντηση θα περιλαμβάνει συζητήσεις (θεμάτων, ερωτήσεων και cases) και όλοι οι φοιτητές αναμένεται να συμμετέχουν σε αυτές κάνοντας σχόλια ή και ερωτήσεις. Εάν κάποιο σημείο δεν είναι ξεκάθαρο, ρωτήστε για επεξηγήσεις. Υπάρχει μεγάλη πιθανότητα την ίδια ερώτηση να έχουν και άλλοι συνάδελφοί σας. Τα κριτήρια αξιολόγησης της συμμετοχής στο μάθημα είναι τα παρακάτω: Προκειμένου να είσαστε σε θέση να συμμετάσχετε στις συζητήσεις στην τάξη, η φυσική σας παρουσία είναι υποχρεωτική. Παρουσίες θα λαμβάνονται σε κάθε μάθημα, στην αρχή του. Εάν για κάποιο λόγο πρέπει να απουσιάσετε από μία συνάντηση, ενημερώστε τον διδάσκοντα εκ των προτέρων. Εάν χάσετε δύο συναντήσεις, ο βαθμός συμμετοχής σας μειώνεται κατά 5 μονάδες σε ποσοστό της συνολικής βαθμολογίας. Εάν χάσετε τρεις και άνω συναντήσεις, δεν παίρνετε βαθμό για συμμετοχή στο μάθημα. Συστηματική και ενεργή συμμετοχή στις συζητήσεις του μαθήματος Ποιοτικά σχόλια που βελτιώνουν και προωθούν την κατανόηση εννοιών και δεδομένων καταστάσεων και τα οποία προχωρούν πέρα από την απλή επανάληψη γεγονότων που παρουσιάζονται στο Πρόβλημα Διερεύνησης (Case). Η ομαδική εργασία ακολουθεί το Τυπικό Σχέδιο Μάρκετινγκ (έκθεμα 1) και στηρίζονται οι ενότητές της στην ύλη που παρουσιάζει ο διδάσκων με σκοπό οι φοιτητές/ τριες να βελτιώσουν τις ικανότητες που διαθέτουν στην λήψη και ανάλυση αποφάσεων Μάρκετινγκ, όπως αυτές σχετίζονται με ευκαιρίες ή προβλήματα στην αγορά. Οι ενότητες αυτές παραδίδονται στον διδάσκοντα προς διόρθωση βάσει του προτεινόμενου ημερολόγιου προγράμματος. Cases θα ανατεθούν στους φοιτητές για ανάλυση-παρουσίαση κατά τη διάρκεια του εξαμήνου. Το ατομικό εκπαιδευτικό case ενσωματώνεται στο διδακτικό υλικό, με σκοπό την ανάπτυξη της αναλυτικής ικανότητας των φοιτητών/τριών στην Έρευνα και Επιστημονική επεξεργασία άρθρων. Στην αίθουσα θα συζητηθούν cases από τον διδάσκοντα. Το ενδεικτικό case είναι ατομικό. Στο τέλος μετά την παρουσία του στην τάξη, παραδίδεται το case γραπτώς ηλεκτρονικά και σε έντυπη μορφή στον διδάσκοντα [βλέπε σχετικό πρόγραμμα διαλέξεων]. Ένα case δεν αρκεί να είναι απαραίτητα πρόσφατο, μια και ο χαρακτήρας τωνcases είναι καθαρά εκπαιδευτικός και έχει ως κύριο σκοπό την παροχή μαθησιακών εμπειριών. Προκειμένου οι φοιτητές να αποκομίσουν τα απαραίτητα προσδοκώμενα οφέλη από την χρήση της μεθόδου ανάλυσης τωνcases, θα πρέπει οι φοιτητές/ τριες να γνωρίζουν καλά τα γεγονότα και δεδομένα του κάθε case, καθώς και τις θεωρητικές έννοιες που εμπλέκονται σ αυτό. Επιπλέον, θα πρέπει να κατανοούν το πρόβλημα ή τα προβλήματα για την επίλυση των οποίων θα πρέπει να λάβουν σχετικές αποφάσεις. Όλα αυτά θα πρέπει να τα κατέχουν οι φοιτητές πριν έλθουν στο μάθημα, όπου αναμένεται ότι θα είναι προετοιμασμένοι να συζητήσουν το κάθεcase με τους υπόλοιπους συναδέλφους τους υπό ένα εποικοδομητικό τρόπο. 3

ΓΡΑΠΤΕΣ ΑΝΑΛΥΣΕΙΣ. ΟΜΑΔΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ Ομάδες φοιτητών (έως 3 μέλη) θα αναπτύξουν ένα ετήσιο σχέδιο ΜΚΤ για κάποιο υπάρχον προϊόν ή υπηρεσία. Η κάθε ομάδα μπορεί να επιλέξει τη συγκεκριμένη επιχείρηση και μάρκα του προϊόντος για το οποίο θα αναπτυχθεί το σχέδιο ΜΚΤ. Μέχρι την 3η εβδομάδα των μαθημάτων η κάθε ομάδα θα πρέπει να υποβάλλει μια συγκεκριμένη πρόταση (proposal) για την επιλογή της (1 σελίδα). Οι ομάδες είναι καλό να βεβαιωθούν, πριν την τελική επιλογή του θέματος, ότι θα είναι σε θέση να βρουν τα απαραίτητα στοιχεία για το θέμα. Πολλοί φοιτητές του μαθήματος επιλέγουν θέματα που σχετίζονται είτε με τα ενδιαφέροντα τους ή ακόμη και με την παρούσα επαγγελματική ενασχόλησή τους. (Σχετικά με τον τρόπο ανάπτυξης των ενοτήτων της εργασίας, βλέπε: Έκθεμα 1). Η εργασία θα παραδοθεί σε διάφορες φάσεις ως εξής (βλέπε παραπάνω και περιγραφή ενοτήτων και υποχρεώσεων κατά εβδομάδα): (1) Ανάλυση Βιομηχανίας (max 3 σελίδες) & Fact Book [1.2 + 8- Παράρτημα Α] (2) Ανάλυση Ανταγωνιστών (max 4 σελίδες) και Fact Book [1.3 +8] και Ανάλυση Καταναλωτών (max 4 σελίδες) και Fact Book[1.4 +8] (3) Σχέδιο MKT (max 16 σελίδες) και Fact Book [0, 1.1,2,3,4,5,6,7 +8] ΑΤΟΜΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ CASE ή Άρθρο (ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΕΠΕΞΕΡΓΑΣΙΑΣ CASE ή της ΕΠΕΞΕΡΓΑΣΙΑΣ ΑΡΘΡΟΥ-ΑΡΘΡΩΝ (***): Ο κάθε φοιτητής / τρια θα αναλάβει την γραπτή ανάλυση ενός case ή άρθρου που θα δοθεί από τον διδάσκοντα π.χ. το case Παραρτήματος. Η βιβλιογραφία και αρθρογραφία να είναι σύγχρονη και να εμπλουτίζει το case όσον αφορά την ερμηνεία και υποστήριξη των απόψεών σας σχετικά με τον Σχεδιασμό Στρατηγικών Μάρκετινγκ. Συστήνεται για λόγους επίκαιρης και γρήγορης αναζήτησης των πηγών αναφορών, η χρήση των ηλεκτρονικών πηγών που διαθέτει η Βιβλιοθήκη του Πανεπιστημίου. Οδηγίες και ερωτήσεις για την ανάλυση όλων των cases του μαθήματος θα δίνονται και από τον διδάσκοντα, επίσης στο παράρτημα του παρόντος περιλαμβάνονται οδηγίες σχετικά με την διαδικασία ανάλυσης ενός case. Θα πρέπει επίσης να είναι δακτυλογραφημένες σε ελληνικό κείμενο και σε ενάμιση διάστημα διάταξης μιας παραγράφου με γραμματοσειρά μεγέθους δώδεκα (1 1/2spaced / 12 point fonts). Παραβίαση του ορίου θα έχει έμμεσες βαθμολογικές επιπτώσεις αφού ο βαθμολογητής θα σταματήσει να διαβάζει το case από την πρώτη σειρά της 5ηςσελίδας και μετά. Τα γραπτά casesπαραδίδονται στην αρχή της συνάντησης που προσδιορίζεται στο Πρόγραμμα. Υποβολή τους με καθυστέρηση δεν θα γίνεται δεκτή. Ακολουθεί βοηθητικός πίνακας ενημέρωσης για την σύνταξη της ατομικής εργασίας σας. Περίπτωση διερεύνησης (Case study) Αφορούν το γνωστικό αντικείμενο της Στρατηγικής του Μάρκετινγκ. Οι γραπτές αναλύσεις των cases πρέπει υποχρεωτικά να μην υπερβαίνουν τις τέσσερις (4) σελίδες κειμένου και τα πέντε (5) εκθέματα (πέραν του κειμένου όπως διαφημίσεις αναφορές, στατιστικές κ.ά.). Θα πρέπει επίσης να είναι δακτυλογραφημένες σε ελληνικό κείμενο και σε ενάμιση διάστημα διάταξης μιας παραγράφου με γραμματοσειρά μεγέθους δώδεκα (1 1/2 spaced / 12 point fonts).αναφορές κατά προτίμηση Harvard style: βλέπε ενδεικτικά αρχεία στο compus Βήματα για την ανάπτυξη ενός case: Βλέπε παρακάτω έκθεμα 2 και http://managementhelp.org/evaluatn/casestdy.htm Εμπλουτίζω με θεωρία αλλά και με την πρόσφατη επίκαιρη ειδησιογραφία των 4

επιχειρήσεων και της οικονομίας το case. Παρουσιάσεις βλέπε ενδεικτικά αρχεία στο compus v (ΓΡΑΠΤΗ ΕΞΕΤΑΣΗ) ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΕΙΣ. Η τελική γραπτή εξέταση ή η παρουσίαση θα καλύπτει ολόκληρη την ύλη του μαθήματος (βασικό εγχειρίδιο από 1.2 μέχρι 12 κεφάλαιο και βοηθητικές σημειώσεις/διαφάνειες στο compus), και θα περιλαμβάνει ερωτήσεις πολλαπλών επιλογών (multiple choice), essays, αλλά ίσως και μικρής έκτασης ανάλυσης και κειμένου, Διερευνήσεις Προβλημάτων (mini cases). ΕΚΘΕΜΑ 1: ΕΚΘΕΜΑ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΕΝΟΤΗΤΩΝ ΤΗΣ ΟΜΑΔΙΚΗΣ ΕΡΓΑΣΙΑΣ 1. ΒΑΣΙΚΗ ΠΕΡΙΛΗΨΗ (για το Διευθύνοντα Σύμβουλο της Επιχείρησης). Σε μία, το πολύ δύο σελίδες περιληπτικά παρουσιάστε την παρούσα κατάσταση, τα προβλήματα και τις ευκαιρίες που αντιμετωπίζει η επιχείρηση, τους στόχους, τις εναλλακτικές στρατηγικές ΜΚΤ, και τη στρατηγική ΜΚΤ που επιλέξατε. Επιπλέον, σύντομα αναφερθείτε στα προγράμματα δράσης και στα οφέλη από την εφαρμογή τους. 2. ΑΝΑΛΥΣΗ ΠΑΡΟΥΣΑΣ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗΣ 2,1.ΑΝΑΛΥΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Διαχρονική παρουσίαση πωλήσεων κατά είδος, περιοχή, διανομείς, τελικούς χρήστες Ανάλυση των πωλήσεων για τον εντοπισμό τάσεων, αλλά και πιθανών προβλημάτων 2,2.ΑΝΑΛΥΣΗ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΑΣ / ΕΛΚΥΣΤΙΚΟΤΗΤΑΣ ΚΛΑΔΟΥ Α. Παράγοντες της αγοράς: >Μέγεθος >Αύξηση >Κυκλικότητα >Εποχικότητα >Κυκλικότητα >Στάδιο στον ΚΖΠ (Κύκλο Ζωής Προϊόντος) Β. Βιομηχανικοί συντελεστές: >Παραγωγική ικανότητα κλάδου >Εμπόδια στην είσοδο νέων ανταγωνιστών >Ανταγωνισμός >Διαπραγματευτική δύναμη προμηθευτών >Διαπραγματευτική δύναμη αγοραστών >Απειλή από υποκατάστατα προϊόντα Γ. Περιβαλλοντικοί παράγοντες >Κοινωνικοί >Πολιτικοί-νομικοί >Δημογραφικοί >Τεχνολογικοί >Νομοθετικοί 2,3. ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ Για κάθε βασικό ανταγωνιστή: >Ποιοι είναι οι κύριοι ανταγωνιστές μου >Ποια η τωρινή τους στρατηγική >Ποια τα σημαντικά δυνατά και αδύνατα σημεία τους και πως είναι πιθανό να αλλάξουν; 5

(επίσης: Τι θεωρεί σαν κύριο διαφορικό πλεονέκτημα;) >Ποια προβλέπετε να είναι η μελλοντική στρατηγική τους; >Ικανότητα σύλληψης και σχεδιασμού νέων προϊόντων >Ικανότητα παραγωγής ή κατασκευής προϊόντων >Ικανότητα προώθησης και προβολής προϊόντων στην αγορά >Ικανότητα χρηματοδότησης >Ικανότητα διαχείρισης 2.4 ΑΝΑΛΥΣΗ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ Α. Ποιοι: >Ποιοι είναι οι πελάτες σας; >Πως μπορούν να ταξινομηθούν; >Ποια ταξινόμηση είναι η πιο σημαντική για σας και τους ανταγωνιστές σας, σήμερα και αύριο; Β. Γιατί: >Γιατί οι πελάτες αγοράζουν όταν, τόσο και όπως αγοράζουν; >Πόσο πολύπλοκη και παρατεταμένη είναι η απόφαση της αγοράς; >Πόσοι άνθρωποι αναμειγνύονται και σε ποιο επίπεδο; >Ποιοι είναι οι στόχοι του κάθε προσώπου που αναμειγνύεται; >Ποιοι στόχοι είναι οι πιο σημαντικοί; Γ. Σύγχρονες τάσεις στην κατανάλωση του προϊόντος. Δ. Στάσεις των καταναλωτών και αλλαγές τους. 3 ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ ΚΑΙ ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ >Εντοπισμός / Παρουσίαση προβλημάτων (για Αγορά και Επιχείρηση). >Ευκαιρίες (νέες αγορές, νέα -ή τροποποιημένα- προϊόντα, απαραίτητες αλλαγές στο μίγμα ΜΚΤ). 4. ΣΤΟΧΟΙ ΜΚΤ Μπορούν να εκφραστούν σαν στόχοι πωλήσεων, κέρδους, μεριδίου αγοράς, αγορών-στόχων κλπ. Θα πρέπει όμως να είναι συγκεκριμένοι, μετρήσιμοι, ποσοτικοποιημένοι και να αναφέρονται σε κάποια συγκεκριμένη χρονική περίοδο. 5. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΜΚΤ (Μίγματα ΜΚΤ) >Εναλλακτικές στρατηγικές ΜΚΤ (με τα υπέρ και τα κατά της κάθε μίας). >Επιλογή μιας στρατηγικής (ή συνδυασμού κάποιων από τις εναλλακτικές στρατηγικές) και αιτιολόγηση της επιλογής σας. 6. ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΑ ΜΚΤ/ ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΜΚΤ >Περιγραφή του τρόπου εφαρμογής της στρατηγικής που επιλέξατε (συγκεκριμένα προγράμματα ΜΚΤ με χρονοδιαγράμματα εφαρμογής και τρόπους παρακολούθησης και ελέγχου της προόδου εφαρμογής του σχεδίου ΜΚΤ). 7. ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ ΚΕΙΜΕΝΑ Παρουσιάστε: 1.Προϋπολόγισμούς των προγραμμάτων ΜΚΤ που θα εφαρμόσετε, 2. Υπολογισμούς pro forma (κόστη, έσοδα, κέρδη). 8. ΣΧΕΔΙΑ ΕΚΤΑΚΤΗΣ ΑΝΑΓΚΗΣ & ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΕΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ 9. ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ (FACT BOOK) 6

Σημαντικά στοιχεία που χρησιμοποιήσατε, πίνακες διαγράμματα, διαφημίσεις, σχετικά άρθρα κλπ < > Παράρτημα: (***)Το ατομικό case θα οριστεί από τον διδάσκοντα και θα φιλοξενηθεί σε φάκελο εργασιών στο compus Ενδεικτικό Πρόγραμμα Σπουδών Ακαδ.έτους: 2017-2018 (*) Εβδομάδα 1: 19/10/2017 Πέμπτη (*) Θέμα: Εισαγωγή και Διοικητικές Λεπτομέρειες του μαθήματος -Εισαγωγή στη Στρατηγική ΜΚΤ & στον Στρατηγικό Σχεδιασμό ΜΚΤ Ύλη: Κεφάλαια 1 και 2 από το βιβλίο Γ.Σιώμκου, κεφάλαιο 1 από το βιβλίο D. Aaker. ΑΡΓΙ Α 26 10 2017 Εβδομάδα 2: 2/11/2017 Θέμα: Το Ανταγωνιστικό Πλεονέκτημα -Το Σχέδιο ΜΚΤ -Ανάλυση Περιβάλλοντος και Ευκαιριών Ύλη: Κεφάλαια 3, 4 και 5 από το βιβλίο Γ.Σιώμκου, κεφάλαια 1,2, από το βιβλίο D. Aaker Εβδομάδα 3: 9/11/2017 [Ομιλητής, Δρ. Ανδρέας Ανδρονικίδης] Θέμα: Ανάλυση Πωλήσεων -Ανάλυση Ελκυστικότητας Βιομηχανίας Ύλη: Κεφάλαια 5, 6 από το βιβλίο Γ.Σιώμκου. Κεφάλαια 4,5 από το βιβλίο D. Aaker. Υποχρέωση: ΔΗΛΩΣΗ ΘΕΜΑΤΟΣ ΣΧΕΔΙΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ (ομαδική εργασία). Εβδομάδα 4: 16/11/2017 [Ομιλητής, Δρ. Ανδρέας Ανδρονικίδης] Θέμα: Ανάλυση Ανταγωνιστών Ύλη: Κεφάλαιο 7 από το βιβλίο Γ.Σιώμκου, κεφάλαιο 2 από το βιβλίο D. Aaker 2008. Άσκηση- CASE ΔΕΙΓΜΑ: ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΤΟΥ CASE ΣΤΗΝ ΤΑΞΗ ΚΑΙ ΑΠΟΡΙΕΣ ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΤΟ ΤΡΟΠΟ ΑΝΑΛΥΣΗΣ ΤΟΥ. Υποχρεώσεις: Οι φοιτητές επεξεργάζονται την πρώτη παραδοτέα ενότητα του ομαδικού case, ενότητα: «Ανάλυσης Ελκυστικότητας Βιομηχανίας». Εβδομάδα 5: 23/11/2017 [Ομιλητής, Δρ. Ζήσης Μαδυτινός, Σύμβουλο τοπικής αυτοδιοίκησης και ειδικό ερευνητή] Θέμα: Σχεδιασμός ΜΚΤ και Διαχείριση Προϊοντικών Κρίσεων Ύλη: Κεφάλαιο 8 και 12 από το βιβλίο Γ.Σιώμκου, κεφάλαιο 3 από το βιβλίο D. Aaker. Υποχρέωση σχετικά με την άσκηση: ΠΑΡΑΔΟΣΗ ΓΡΑΠΤΗΣ ΑΝΑΦΟΡΑΣ ΤΟΥ ΕΝΔΕΙΚΤΙΚΟΥ CASE.Υποχρέωση: Οι φοιτητές παραδίδουν στον διδάσκοντα την πρώτη παραδοτέα ενότητα του ομαδικού case, ενότητα: «Ανάλυσης Ελκυστικότητας Βιομηχανίας» 7

Εβδομάδα 6: 30/11/2017 [Ομιλητής, Δρ. Ανδρέας Ανδρονικίδης] Θέμα:Ανάλυση Καταναλωτών ΙΙ -Δυνατότητα Αγοράς & Προβλέψεις Πωλήσεων -Στρατηγική Τμηματοποίηση Αγοράς Ύλη: Κεφάλαια 8 και 9 από το βιβλίο Γ. Σιώμκου. Κεφάλαια 3,4 από το βιβλίο D. Aaker. (ενδεικτικό CASE διορθώσεις: παρατηρήσεις από διδάσκοντα).υποχρέωση: Οι φοιτητές επεξεργάζονται την δεύτερη παραδοτέα ενότητα του ομαδικού case, ενότητα: «Ανάλυση Πελατών/ Καταναλωτών και Ανάλυση Ανταγωνισμού». Εβδομάδα 7: 7/12/2017 Θέμα: Στρατηγικές Αποφάσεις Τοποθέτησης Προϊόντων -Ανάλυση Χαρτοφυλακίου Προϊόντων Ύλη: Κεφάλαια 10 και 11 από το βιβλίο Γ.Σιώμκου, κεφάλαιο 14 από το βιβλίο D. Aaker (case 2). Υποχρέωση: Οι φοιτητές παραδίδουν στον διδάσκοντα την δεύτερη παραδοτέα ενότητα του ομαδικού case, ενότητα: «Ανάλυση Πελατών/ Καταναλωτών και Ανάλυση Ανταγωνισμού» Εβδομάδα 8: 14/12/2017 20-11-2014 Θέμα: Στρατηγικές Διοίκησης Προϊόντων -Στρατηγικές Διοίκησης Μάρκας & Γραμμής Προϊόντος Ύλη: Κεφάλαιo 12 από το βιβλίο Γ.Σιώμκου, κεφάλαια 9, 12 από το βιβλίο D. Aaker 2008. Υποχρέωση: Οι φοιτητές επεξεργάζονται την τρίτη παραδοτέα ενότητα του ομαδικού case, ενότητα: «Στρατηγικές Μάρκετινγκ, στοχοθέτηση και προγράμματα Μάρκετινγκ» Εβδομάδα 9: 21/12/2017 [Ομιλητής, Δρ. Ζήσης Μαδυτινός, Σύμβουλο τοπικής αυτοδιοίκησης και ειδικό ερευνητή] Θέμα: Ομιλητής από επιχείρηση ή παρουσίαση της ενότητας: Στρατηγικές Ανάπτυξης Νέων Προϊόντων - Στρατηγικές Ανάπτυξης και Μεριδίου αγοράς -Στρατηγικές ΜΚΤ για Ώριμες και Φθίνουσες Αγορές Ύλη: Κεφάλαια 12, 16 και17 από το βιβλίο Γ.Σιώμκου, κεφάλαια 11, 12, 13 και 14 από το βιβλίο D. Aaker 2008 (case 3). Υποχρέωση: Οι φοιτητές παραδίδουν την τρίτη παραδοτέα ενότητα του ομαδικού case, ενότητα: «Στρατηγικές Μάρκετινγκ, στοχοθέτηση και προγράμματα Μάρκετινγκ» Εβδομάδα 10: 11/1/2018 Ύλη: Εφαρμογή, αξιολόγηση και έλεγχος στρατηγικού σχεδιασμού ΜΚΤ,κεφ. 19 από το βιβλίο Γ.Σιώμκου, κεφάλαιο 14 and planning forms από το βιβλίο D.Aaker 2013. Εφαρμογή, αξιολόγηση και έλεγχος στρατηγικού σχεδιασμού ΜΚΤ. Υποχρέωση: Οι φοιτητές επεξεργάζονται την τέταρτη παραδοτέα ενότητα του ομαδικού case, ενότητα: «Ολοκληρωμένο Σχέδιο Μάρκετινγκ με το Παράρτημα βάσει του ενδεικτικού τυπικού σχεδίου» (βλέπε παραπάνω «Έκθεμα 1» και στην συνέχεια οδηγίες σύνταξης των case). Εβδομάδα 11: 18/1/2018 Θέμα: Παρουσιάσεις Εργασιών, ομαδικών case και παράδοση ατομικού (εκπαιδευτικού) case Εβδομάδα 12: 25/01/2018: ΑΝΑΠΛΗΡΩΣΗ απο 26/10/2017 Θέμα: Παρουσιάσεις Εργασιών, ομαδικών case Εβδομάδα 13: 8/2/2018: ΕΞΕΤΑΣΕΙΣ Θέμα: Τελικές Εξετάσεις και παράδοση ηλεκτρονικού υλικού παρουσιάσεων εργασιών και σχετικών υποχρεώσεων (*) Οι ημερομηνίες διαμορφώνονται κατάλληλα μετά τη δημοσίευση του προγράμματος 8

παρακολουθήσεων, ενώ κάθε τροποποίηση του γίνεται μετά από ενημέρωση των μεταπτυχιακών φοιτητών Δεν θα πραγματοποιηθούν μαθήματα λόγω αργιών στις ημερομηνίες: 26 & 28 Οκτωβρίου 2017 17-Νοε-17 23 Δεκεμβρίου 2017 μέχρι και 7 Ιανουαρίου2018 30-Ιαν-18 9

ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΜΑΚΕΔΟΝΙΑΣ ΔΙΑΤΜΗΜΑΤΙΚΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΜΕΤΑΠΤΥΧΙΑΚΩΝ ΣΠΟΥΔΩΝ ΣΤΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΕΡΕΥΝΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Ακαδ. Έτος 2017-18 Διδάσκων: Χρήστος Βασιλειάδης, chris@uom.edu.gr γραφείο 310, συνεργάτες: Δρ. Γεωργία Ζαφειρίου [gzafeiri@libd.teithe.gr] γραφείο 308 Σκοπός Στο μάθημα παρουσιάζονται οι αρχές, μεθοδολογίες και διαδικασίες της Έρευνας Μάρκετινγκ στα πλαίσια του σύγχρονου επιχειρηματικού περιβάλλοντος. Στις επιμέρους θεματικές ενότητες αναλύονται: Σκοπός της Έρευνας Μάρκετινγκ, Πληροφοριακά Συστήματα Μάρκετινγκ, Πηγές Πληροφοριών και Δεδομένων Μάρκετινγκ, Εργαλεία Συλλογής Πληροφοριών και Δεδομένων, Μέθοδοι Συλλογής Δεδομένων, Ανάλυση Δεδομένων, Τεχνικές Έρευνας και Εφαρμογές, Σχεδιασμός Έρευνας Μάρκετινγκ. Σκοπός του μαθήματος είναι η κατανόηση του επιστημονικού υπόβαθρου της έρευνας μάρκετινγκ εξετάζοντας: α) τις διάφορες μεθόδους και τεχνικές συλλογής στοιχείων, β) τις πηγές των πληροφοριών και δεδομένων μάρκετινγκ, και γ) τη διαδικασία σχεδιασμού της έρευνας. Επίσης, να μπορούν οι φοιτητές να αξιοποιήσουν το σύγχρονο Σύστημα Πληροφοριών Μάρκετινγκ, να εμβαθύνουν στις παραδοσιακές σχολές της έρευνας μάρκετινγκ όπως επίσης και να μπορούν να αξιολογούν έρευνες μάρκετινγκ και αγοράς ως προς την επιστημονική ορθότητα και την αποτελεσματικότητά τους. Η διαδικασία Θα ακολουθηθούν οι μέθοδοι των παραδόσεων των θεωρητικών εννοιών με την χρήση παραδειγμάτων καθώς και η παρουσίαση-μελέτη περιπτώσεων (case studies) προς ανάλυση συγκεκριμένων θεμάτων. Επίσης, παράλληλα θα υπάρχει εργαστηριακή υποστήριξη. Η συμμετοχή και η ανταλλαγή απόψεων θεωρούνται αναγκαία για την επίτευξη των εκπαιδευτικών στόχων. Αξιολόγηση σπουδαστών 1

1. Συμμετοχή (10%) 2. Συγγραφή και παρουσίαση ομαδικής εργασίας (40%) 3. Εξετάσεις (50%) Διοικητικές Λεπτομέρειες α) Η κάθε γραπτή ανάλυση-παρουσίαση πρέπει να είναι δακτυλογραφημένη (σελίδες κειμένου, 1 ½ διάστιχο, Times New Roman 12) με όσες επιπλέον σελίδες με πίνακες, σχεδιαγράμματα κρίνεται απαραίτητο από την ομάδα. Οι παρουσιάσεις έχουν προγραμματισθεί για τις συναντήσεις: 11, 12. Ο κατά στάδια έλεγχος της εργασίας περιλαμβάνει την παράδοση επιμέρους ενοτήτων της (σε μορφή draft) σε συγκεκριμένα χρονικά διαστήματα. β) Η εγγραφή των φοιτητών στην ιστοσελίδα του μαθήματος είναι απαραίτητη (//compus.uom.gr). Εκεί θα βρείτε διάφορα πακέτα άρθρων, τις διαλέξεις σε μορφή pdf, καθώς και υλικό και οδηγίες για την εκπόνηση των εργασιών. γ) Πρόσθετες πληροφορίες για την εκπόνηση των εργασιών Ομαδική εργασία Ομάδες φοιτητών (έως 3 άτομα) θα σχεδιάσουν και υλοποιήσουν ένα πραγματικό ερευνητικό σχέδιο. Προτεινόμενες θεματικές ενότητες είναι οι παρακάτω: 1) εικόνα καταστήματος (store image), 2) διοίκηση μάρκας/branding, ανάπτυξη νέου προϊόντος, 3) μάρκετινγκ υπηρεσιών και τεχνικές έρευνας, 4) e-marketing, έρευνα στο διαδίκτυο, μάρκετινγκ και νέες τεχνολογίες. Επίσης στο κρατημένο υλικό στον ηλεκτρονικό φάκελο του μαθήματος (βλέπε compus) με τίτλο additional resources και e-reserve μπορείτε να βρείτε πρόσθετο χρήσιμο υλικό που αφορά το μάθημα και τις εργασίες π.χ. πως γίνονται οι συνεντεύξεις, ποιοτικές αναλύσεις και τεχνικές ποσοτικών μεθόδων ανάλυσης. Παραδοτέα: εισήγηση 10 η. Βιβλιογραφία - Συγγράμματα: Βασικά εκπαιδευτικά συγγράμματα: (1) Γ.Ι.Σιώμκος και Αικ. Ι. Βασιλικοπούλου (2005), Εφαρμογή Μεθόδων Ανάλυσης στην Έρευνα Αγοράς, Αθήνα: Εκδόσεις ΣΤΑΜΟΥΛΗ. 2

(2) Aaker, D. A., Kumar, V. & Day, G. S. (1998). Marketing Research (6th edition). New York: John Wiley & Sons. (3) Aaker, DA, Kumar, V, Day, GS & Leone, RP (2016). Marketing Research, 12th edn, U.S.A.:John Wiley & Sons, New Jersey. ISBN: 978-1-119-23608-5 (4) Σιώμκος Γ. και Μαύρος Δ., (2015) Έρευνα Αγοράς, Εκδόσεις Λιβάνη, Αθήνα. Επιπρόσθετη, βοηθητική βιβλιογραφία: Πετράκης Μιχάλης (1999), Έρευνα Μάρκετινγκ - Θεωρία και Πράξη, Εκδόσεις Σταμούλη, Αθήνα. Bryman, A. and Cramer, D (1997). Quantitative data analysis with SPSS for Windows: A Guide for Social Scientists. London: Routledge. Burns, Alvin C. and Bush, Ronald F. (2012). Basic Marketing Research: Using Microsoft Excel Data Analysis, 3rd edn, Pearson Prentice Hall, New Jersey. Chisnall P, Marketing Research, McGraw Hill, 6th edition 2001 (or latest) [Mandatory Text] Churchill G, Basic Market Research, Dryden Press, (latest) Churchill & Iacobucci: Marketing Research: Methodological Foundations, 8/e, South- Western (Dryden), 2002 Churchill, G. A., Jr., (1995). Marketing Research: Methodological Foundations (6 th edition). Forth Worth: The Dryden Press. Elifson, K., Runyon, Richard. P. and Haber, A. (1998). Fundamentals of Social Statistics (3 rd edition). Boston: McGraw-Hill. Foster J, A beginners Guide Data analysis using SPSS for windows, Sage, 1998 Kumar, V., Aaker, D. A. and Day, G. S. (1999). Essentials of Marketing Research. New York: John Wiley & Sons. Foster J, A beginners Guide Data analysis using SPSS for windows, Sage, 1998 Hunt, S. D. (1983). Marketing Theory: The Philosophy of Marketing Science. Illinois: Richard. D. Irwin. Jick, T. D. (1983). Mixing qualitative and quantitative methods: Triangulation in action. In J. Van Maanen (Ed.), Qualitative Methodology (pp. 135-148). Beverly Hills, California: Sage Publications. Kinnear, T. C. and Taylor, J. R. (1996). Marketing Research: An Applied Approach (5 th edition). New York: McGraw-Hill. Luck, David, J. and Rubin, R. S. (1987). Marketing Research (7 th edition). London: Prentice-Hall International. Malhotra & Birks N & D, Marketing research - an applied approach, Prentice Hall, 2000 Malhotra N, Basic Marketing Research - applications to contemporary issues, FT Prentice Hall, 2002 McDaniel, C., Jr. and Gates, R. (1998). Marketing Research Essentials (2 nd edition). Ohio: South-Western. 3

Malhotra, N. K. (1999). Marketing Research: An Applied Orientation (3 rd edition). New Jersey: Prentice-Hall. Peterson R, Constructing Effective Questionnaires, Sage, 2000 Pickton & Broderick D & A, Integrated Marketing Communications, FT Prentice Hall, 2001 Sudman, S. and Blair, E. (1998). Marketing Research: A problem Solving Approach. Boston: McGraw-Hill. Wright & Crimp L & M, The Marketing Research Process, FT Prentice Hall, 5th edition 2000 (or latest) Επιστημονικά περιοδικά [διεύθυνση βιβλιοθήκης http://www.lib.uom.gr/] Journal of Marketing Research International Journal of Marketing Research Journal of Marketing Management The European Journal of Marketing The Qualitative Report Σημείωση: Αναλυτικό πρόγραμμα εισηγήσεων θα βρείτε στο compus στον φάκελο «syllabus» και ανοίξτε το σχετικό.ppt αρχείο παρουσιάσεων του power point. 4

ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΜΑΚΕΔΟΝΙΑΣ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΚΑΙ ΚΟΙΝΩΝΙΚΩΝ ΕΠΙΣΤΗΜΩΝ Διατμηματικό Πρόγραμμα Μεταπτυχιακών Σπουδών στη Διοίκηση Επιχειρήσεων (ΧΕΙΜΕΡΙΝΟ 2017-2018) ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ-SALES MANAGEMENT Υπεύθυνος διδασκαλίας (Eπισκέπτης Καθηγητής): Δρ Κων/νος Γ. Γεωργάκας GECON CONSULTING Τηλ. Κέντρο: 2310/344.091 www.gecon.gr E: info@gecon.gr Αντικείμενο του μαθήματος Η λειτουργία των πωλήσεων, ως συνδετικός κρίκος μεταξύ της επιχείρησης και της αγοράς, παίζει καταλυτικό ρόλο στην υλοποίηση της επιχειρησιακής στρατηγικής και συνδέεται άμεσα με την επίτευξη των στόχων της επιχείρησης. Άλλωστε δεν υπάρχει ούτε ΜΙΑ επιχειρησιακή δραστηριότητα, η οποία δεν περικλείει μέσα της την έννοια της πώλησης. Γιατί χωρίς την πώληση δεν υπάρχει η επιχείρηση και χωρίς πελάτες δεν νοείται η ύπαρξη της. Η διαδικασία της πώλησης στις σύγχρονες επιχειρήσεις, εκφράζει μια νέα φιλοσοφία που αντιπροσωπεύει έναν καινούργιο τρόπο συμπεριφοράς αγοραστή, μία αλλαγή προσέγγισης από πλευρά πωλητή, υιοθετώντας γενικότερα ένα στυλ πωλήσεων σύγχρονο, ευέλικτο και αποτελεσματικό. Από την άλλη, ο σημερινός πωλητής δεν είναι ένας απλός πωλητής αλλά ένας ολοκληρωμένος manager με τεχνικές γνώσεις, δεξιότητες και αντιληπτικές ικανότητες. Κατά συνέπεια, υπάρχει μια γενικότερη ανατροπή του status quo στις πωλήσεις, δηλαδή ριζική, καταλυτική αλλαγή του τρόπου πωλήσεων και της υπάρχουσας συμπεριφοράς των πωλητών στην αγορά, σε σύγκριση με ότι ίσχυε τα προηγούμενα χρόνια. Ο στόχος του συγκεκριμένου μαθήματος, είναι να παρουσιάσει στους παρακολουθούντες μεταπτυχιακούς φοιτητές/φοιτήτριες τoυ Γ εξαμήνου κατεύθυνσης Marketing, μία ολοκληρωμένη, συστηματική και επιστημονική προσέγγιση σχετικά με το ζωτικό χώρο της οργάνωσης και διοίκησης των πωλήσεων, όπως πρέπει να υφίστανται στο σύγχρονο επιχειρηματικό περιβάλλον. Μετά το πέρας του μαθήματος Διοίκηση Πωλήσεων, οι παρακολουθούντες θα πρέπει να: Αξιολογούν το ρόλο της δύναμης πωλήσεων μέσα στο συνολικό πλαίσιο της διοίκηση πωλήσεων. Κατανοούν και να εφαρμόζουν τεχνικές εκπαίδευσης και επιλογής πωλητών. Εφαρμόζουν γνώσεις που απέκτησαν για την υποκίνηση και την αξιολόγηση πωλητών.

Έχουν την ικανότητα να εκφράζουν διαφορετικές απόψεις σκέψεις και προτάσεις για την οργάνωση ενός τμήματος πωλήσεων, σε οποιοδήποτε τομέα δραστηριότητας και εάν ανήκει. Κατανοούν τις διαφορετικές δομές και τεχνικές πώλησης που μπορούν να χρησιμοποιηθούν. Περιεχόμενα Ενότητες του μαθήματος 1. Ο Ρόλος των Πωλήσεων στα Πλαίσια της Στρατηγικής Μάρκετινγκ Η έννοια του Στρατηγικού Σχεδιασμού Διοίκηση Πωλήσεων και Στρατηγική Μάρκετινγκ Μοντέλο Οργάνωσης και Διοίκησης Πωλήσεων 2. Η Διαδικασία της Πώλησης Εντοπισμός Υποψήφιων Πελατών Προετοιμασία Προσέγγιση-Παρουσίαση Αντιμετώπιση Αντιρρήσεων Κλείσιμο Συμφωνίας Μορφές Τύποι Πωλήσεων Ταξινομήσεις Πωλήσεων/Πωλητών 3. Πρόβλεψη Πωλήσεων Η σημασία της Πρόβλεψης Πωλήσεων Μέθοδοι Πρόβλεψης 4. Καθορισμός Στόχων Πωλήσεων Χαρακτηριστικά ενός καλού Συστήματος Στόχων Διαδικασία Καθορισμού Στόχων 5. Σχεδιασμός Περιοχής Πώλησης Η έννοια της Περιοχής Πωλήσεων Διαδικασία Σχεδιασμού Περιοχών Πωλήσεων 6. Καθορισμός Μεγέθους Δύναμης Πωλητών Παράγοντες που επηρεάζουν τον Καθορισμό του Μεγέθους της Δύναμης Πωλητών Μέθοδοι Καθορισμού του Μεγέθους της Δύναμης των Πωλητών 7. Οργάνωση Δύναμης Πωλητών Βασικές Αρχές Οργανωτικής Δομής Τύποι Οργάνωσης Δύναμης Πωλητών 8. Στρατολόγηση, Επιλογή και Πρόσληψη Πωλητών Ανάλυση και Περιγραφή της Θέσης Εργασίας Πηγές Άντλησης Πωλητών Κριτήρια Επιλογής Πωλητών Διαδικασία Επιλογής Πωλητών 9. Εκπαίδευση Πωλητών Σχεδιασμός Εκπαιδευτικού Προγράμματος Ανάπτυξη Προγράμματος Εκπαίδευσης Αξιολόγηση Εκπαιδευτικού Προγράμματος

10. Υποκίνηση και Αμοιβή Πωλητών Θεωρίες Υποκίνησης Εργαλεία Υποκίνησης Καθορισμός των Δραστηριοτήτων βάσει των οποίων θα αμειφθούν οι πωλητές Καθορισμός κατάλληλου Μίγματος Χρηματικών και Μη Χρηματικών Αμοιβών 11. Έλεγχος και Αξιολόγηση Πωλητών Επιτήρηση Πωλητών Κριτήρια Αξιολόγησης Πωλητών 12. Customer Relationship Management (CRM) Βασικά Στοιχεία Φιλοσοφίας CRM Η διαδικασία του CRM Διοικητικές Πληροφορίες Οι παραπάνω ενότητες θα καλυφθούν με ενιαία και διαδοχικά μαθήματα επί 12 εβδομάδες + 1 εβδομάδα εξετάσεων (συνολικά διάρκειας 39 ωρών). Κατά την διάρκεια των μαθημάτων, τη θεωρητική παρουσία των παραπάνω ενοτήτων θα ακολουθεί ανάπτυξη και ανάλυση επιλεγμένων πρακτικών θεμάτων και περιπτώσεων (case studies) SALES MANAGEMENT και διεξαγωγή συζήτησης επί συγκεκριμένων θεμάτων, ιδιαίτερα σε σχέση με την Ελληνική πραγματικότητα. Ακόμα σε τακτά χρονικά διαστήματα θα γίνονται προγραμματισμένες επισκέψεις διευθυντικών στελεχών πωλήσεων ελληνικών επιχειρήσεων, με στόχο την συζήτηση και την ανταλλαγή απόψεων πάνω στα θέματα των πωλήσεων που διδάσκονται στην διάρκεια των παραδόσεων. Eπίσης ανάλογα με τις εξελίξεις στην ελληνική αγορά, θα γίνονται από τον διδάσκοντα «ειδικές ανοιχτές εισηγήσεις» με θέματα όπως: «10 τρόποι για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας σε μια κακή οικονομία», «Μερικές απλές αλήθειες για τις αλλαγές», «Η οργάνωση των πωλήσεων σε περίοδο κρίσης», κ.α. Η μελέτη των θεμάτων κάθε συνάντησης και η ενεργός συμμετοχή των κ.κ. φοιτητών & φοιτητριών στις συζητήσεις πάνω στα συγκεκριμένα θέματα των πωλήσεων των επιχειρήσεων, κρίνεται αναγκαία και επιτακτική. Βασική Βιβλιογραφία Γ. ΑΥΛΩΝΙΤΗΣ Β. ΣΤΑΘΑΚΟΠΟΥΛΟΣ, «Αποτελεσματική Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων», Εκδόσεις Σταμούλης, Αθήνα, 2008. DALRYMPLE, J.D., W.L. CRON & T.E. DECARLO (2004) Sales Management. John Wiley & Sons, Inc., USA (8th edition). P. ALLEN, «Πωλήσεις: Οργάνωση και Πρακτική», Εκδόσεις Κλειδάριθμος, Αθήνα, 2002. ΚΥΡΙΑΖΟΠΟΥΛΟΣ Α. ΖΑΙΡΗΣ, «Τεχνικές Πωλήσεων στην 3 η Βιομηχανική Επανάσταση», Eκδόσεις Σύγχρονη Εκδοτική, Αθήνα, 2000. Ν. ΚΑΖΑΖΗΣ, «Αποτελεσματικό Μάρκετινγκ για κερδοφόρες πωλήσεις», Εκδόσεις Σταμούλης, Αθήνα, 2006. Γ. ΠΑΝΗΓΥΡΑΚΗΣ-Α.ΖΑΙΡΗΣ: «Η Τέχνη της Πώλησης». Εκδόσεις ΚΡΙΤΙΚΗ, Αθήνα 2006 W. STANTON & R. BUSKIRK, «Διοίκηση και Οργάνωση των Πωλήσεων», Τόμος 1 ος και 2 ος, Εκδόσεις Παπαζήση, Αθήνα, 1992.

Υποχρεώσεις Δομή των μαθημάτων και βαθμολογία Το μάθημα επιλογής «Διοίκηση Πωλήσεων», αξιολογείται με 3 τρόπους: Α. Με την σύνταξη ενός report τουλάχιστον 2-3000 λέξεων, πάνω σε συγκεκριμένο assignment το οποίο θα αναφέρεται σε μια πραγματική περίπτωση εταιρίας ή σε γενικές ερευνητικές και δημοσιευμένες μελέτες γύρω από τις ΠΩΛΗΣΕΙΣ. Οι κ.κ. φοιτητές/φοιτήτριες θα κληθούν μέσα από το assignment να εκφράσουν τις δικές τους προσωπικές απόψεις και θέσεις, απαντώντας στο συγκεκριμένο θέμα, με βάση πάντα τα θεωρητικά δεδομένα που θα έχουν αναπτυχθεί στην διάρκεια των παραδόσεων. Η παράδοση και η ταυτόχρονη παρουσίαση του report θα γίνει τις τελευταίες εβδομάδες μετά από συνεννόηση με τον καθηγητή του μαθήματος. Τα κριτήρια της βαθμολόγησης θα δοθούν μαζί με το συγκεκριμένο assignment. (Βαθμολογία 30%) Β. Με την ανάλυση και την σύντομη παρουσίαση ενός ξενόγλωσσου ή ελληνικού επιστημονικού άρθρου πάνω στα θέματα των πωλήσεων. Το άρθρο αυτό θα πρέπει να συνοδεύεται και από μία ταυτόχρονη πρωτογενή έρευνα-συζήτηση με αντίστοιχη επιχείρηση η οποία εφαρμόζει (ή όχι) στην πράξη τα θεωρητικά δεδομένα του συγκεκριμένου άρθρου. (Βαθμολογία 20%). Γ. Με την γραπτή εξέταση που θα πραγματοποιηθεί την τελευταία εβδομάδα των μαθημάτων πάνω σε θεωρητικά και πρακτικά θέματα του SALES MANAGEMENT, τα οποία απαιτούν αυξημένης μορφής critical thinking από την πλευρά των φοιτητών. (Βαθμολογία 50%).

ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΜΑΚΕΔΟΝΙΑΣ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΚΑΙ ΚΟΙΝΩΝΙΚΩΝ ΕΠΙΣΤΗΜΩΝ Διατμηματικό Πρόγραμμα Μεταπτυχιακών Σπουδών στη Διοίκηση Επιχειρήσεων (XEIMEΡΙΝΟ 2017-2018) ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟ MARKETING BUSINESS TO BUSINESS MARKETING Υπεύθυνος διδασκαλίας (Επισκέπτης Καθηγητής) Δρ Κων/νος Γ. Γεωργάκας GECON CONSULTING Τηλ: 2310/344.091 www.gecon.gr Ε: info@gecon.gr Αντικείμενο του μαθήματος To Βιομηχανικό Marketing ή Business to Business Marketing, ή Διεπιχειρησιακό Marketing ή Business Market Management αποτελεί τη νέα «ανερχόμενη» δύναμη στον τομέα των Ιnstitutional Sales. Όλες οι Ελληνικές και διεθνείς επιχειρήσεις τα τελευταία χρόνια, διαπιστώνοντας τις ανάγκες της αγοράς, δημιουργούν τμήματα Marketing και Πωλήσεων που ασχολούνται με την «Business to Business» διάσταση της αγοράς. Μια διάσταση η οποία (διεθνώς) δίνει στο Β2Β Marketing έναν όγκο πωλήσεων 15 φορές μεγαλύτερο από τις καταναλωτικές (consumer) πωλήσεις. Ο στόχος του συγκεκριμένου κατ επιλογήν μαθήματος του Γ εξαμήνου της «Eιδίκευσης Marketing», είναι να δώσει στους παρακολουθούντες μεταπτυχιακούς φοιτητές/φοιτήτριες, ένα νέο σκεπτικό Marketing, μια νέα θεώρηση της επιστήμης, όπως αυτή εφαρμόζεται από μεγάλους προμηθευτές και από μεγάλους βιομηχανικούς πελάτες ή οργανισμούς. Ο στόχος αυτός θα επιτευχθεί τόσο μέσα από την παρακολούθηση των θεωρητικών δεδομένων του Β2Β Marketing, όσο και μέσα από case studies, workshops και coursework. Αν αναλογιστεί κανείς τους τομείς μερικών ενδεικτικών δραστηριοτήτων οι οποίες βασίζονται στις αρχές του Business to Business Marketing, θα κατανοήσει τόσο το εύρος της συγκεκριμένου γνωστικού αντικειμένου του Marketing, όσο και το βάθος της πρακτικής που εφαρμόζεται, σε όλους σχεδόν τους τομείς της οικονομικής δραστηριότητας. Αναφέρονται στην συνέχεια μερικά ενδεικτικά προϊόντα τα οποία χωρίς την χρήση των διαδικασιών Β2Β δεν είναι εφικτό να προχωρήσουν κερδοφόρα στην αγορά και να ικανοποιήσουν τις συγκεκριμένες αγοραστικές ανάγκες των πελατών: Τηλεφωνικά κέντρα. Εξοπλισμός συνεδριακών κέντρων. Εξοπλισμός audiovisual. Ηλεκτρονικές εφαρμογές ακριβείας. Μηχανήματα πλεκτικής. Φιλτροσωλήνες γεωτρήσεων. Αντιολισθητικά βιομηχανικά δάπεδα. Βιομηχανικά καλώδια. Οπτικές Ίνες. Βιομηχανικοί καταψύκτες και ψυγεία. Συστήματα βιολογικού καθαρισμού και επεξεργασία νερών.

Προκατασκευασμένοι οικισμοί. Τεχνικά έργα. Συστήματα ανάρτησης & Συστήματα πέδησης. Ανυψωτικά και περονοφόρα. Βιομηχανικά χαρτοκιβωτίων και υλικών συσκευασίας. Μηχανήματα συσκευασίας. Ιατρικά εργαλεία και εξαρτήματα. Κατασκευή πινακίδων σήμανσης. Στηθαία ασφάλειας οδών. Λιπαντικά, Χημικά. Α ύλες, Κάρβουνο, λιγνίτης, πετρέλαιο. Ξύλο και προϊόντα ξυλείας. Εξοπλισμός ραδιοφωνικών σταθμών. Συστήματα φωτισμού για εξωτερικούς χώρους. Ακόμα επισημαίνονται και ορισμένες «επαγγελματικές»-«βιομηχανικές» υπηρεσίες, οι οποίες χωρίς την υποστήριξη των διαδικασιών Β2Β είναι αδύνατον να οργανώσουν μια πετυχημένη και κερδοφόρα πορεία στην αγορά: Παροχή υπηρεσιών για διοργάνωση συναυλιών. Παροχή συμβουλευτικών υπηρεσιών για επιχειρήσεις. (Χρηματοοικονομικές, ανθρώπινου δυναμικού, υπηρεσίες μελετών, ερευνά αγοράς, στρατηγικής, μάρκετινγκ κ.λ.π). Υπηρεσίες ταυτόχρονης διερμηνείας. Υπηρεσίες ελλιμενισμού πλοίων. (ΟΛΠ, ΟΛΘ, κλπ). Όλες οι εφαρμογές franchising (πωλήσεις πακέτου). Μεταφορικές εταιρίες. Διαχείριση απορριμμάτων. Συστήματα πληροφορικής. Υπηρεσίες υγείας. Πώληση υπηρεσιών νέας τεχνολογίας. Υπηρεσίες ασφάλειας (security), καθαριότητα κ.λ.π. Περιεχόμενα Ενότητες του μαθήματος Ορισμός και Έννοια του Βιομηχανικού Marketing. Βιομηχανικοί Πελάτες (Industrial / Organizational Customers). Βασικά Χαρακτηριστικά των Αγορών Business to Business. Η Έννοια της Τμηματοποίησης της Βιομηχανικής Αγοράς. Διαδικασία Αγοράς Βιομηχανικών Προϊόντων. (Industrial Buying Process). Τύποι ή μορφές Αγορών / Προμηθειών (Buying Situations). Το Κέντρο Αγοραστικών Αποφάσεων (The Buying Center). Κριτήρια Επιλογής Προμηθευτών. Πηγές Πληροφόρησης που Χρησιμοποιούνται από Μέλη του Κ.Α.Α. Συστήματα και Τεχνικές Αγορών / Προμηθειών. Στρατηγικός Σχεδιασμός για τη βιομηχανική Αγορά. Ορισμός και Σκοπός της Έρευνας Βιομηχανικού Μάρκετινγκ (Industrial Marketing Research). Βασικές Διαφορές μεταξύ της Έρευνας Καταναλωτικού και της Έρευνας Βιομηχανικού Μάρκετινγκ. Η Έννοια της Β2Β Πώλησης. Η Επικοινωνία και η Οργάνωση της στην Αγορά των Βιομηχανικών Πελατών.

Διοικητικές Πληροφορίες Οι παραπάνω ενότητες θα καλυφθούν με ενιαία και διαδοχικά μαθήματα επί 12 εβδομάδες (συνολικά διάρκειας 36 ωρών + 1 εβδομάδα εξετάσεων). Κατά την διάρκεια των μαθημάτων, τη θεωρητική παρουσία των παραπάνω ενοτήτων θα ακολουθεί ανάπτυξη και ανάλυση επιλεγμένων πρακτικών θεμάτων και περιπτώσεων (case studies) BUSINESS TO BUSINESS MARKETING και διεξαγωγή συζήτησης επί συγκεκριμένων θεμάτων, ιδιαίτερα σε σχέση με την Ελληνική πραγματικότητα. Σε τακτά χρονικά διαστήματα στις εισηγήσεις θα συμμετέχουν και επίλεκτα διευθυντικά στελέχη ελληνικών επιχειρήσεων, που δραστηριοποιούνται στον χώρο του Β2Β Marketing. Η μελέτη των θεμάτων κάθε συνάντησης και η συνεχής συμμετοχή των φοιτητών/τριών στις συζητήσεις και στις αναλύσεις πάνω στα συγκεκριμένα θέματα των επιχειρήσεων, κρίνεται αναγκαία και επιτακτική. Βιβλιογραφία Foreign: J. ANDERSON & J. NARUS: Business Market Management. Έκδοση Pearson Prentice Hall. USA 2004. ST. MINETT: Βusiness to Business Marketing. Ed. Financial Times, Prentice Hall, USA 2002. Greek: Γ. ΑΥΛΩΝΙΤΗΣ, Σ. ΔΗΜΗΤΡΙΑΔΗΣ, Κ. ΗΝΤΟΥΝΑΣ: Στρατηγικό Βιομηχανικό Μάρκετινγκ. Μια ολοκληρωμένη Προσέγγιση. Εκδόσεις ROSILI. Αθήνα 2015. Δ. ΠΑΤΡΙΝΟΣ: Βιομηχανικό Μάρκετινγκ. Εκδόσεις «Γ. Παρίκος & ΣΙΑ ΕΕ» (ΕΛΛΗΝ). Αθήνα 2009. Π. ΤΟΜΑΡΑΣ: Βιομηχανικό Marketing. Eκδόσεις «Π. Τομαράς», Αθήνα 2009. ΕΛΛΗΝΙΚΟ ΑΝΟΙΧΤΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ: Marketing Bιομηχανικών Αγορών και Διοίκηση Πωλήσεων. Πάτρα 2008. Υποχρεώσεις Δομή των μαθημάτων και βαθμολογία Το μάθημα επιλογής «Βιομηχανικό Μάρκετινγκ - Business to Business Μarketing», αξιολογείται με 3 τρόπους: Α. Με την σύνταξη ενός report τουλάχιστον 2-3000 λέξεων, πάνω σε συγκεκριμένο assignment το οποίο θα αναφέρεται σε μια πραγματική περίπτωση εταιρίας. Οι φοιτητές/φοιτήτριες θα κληθούν μέσα από το assignment να εκφράσουν τις δικές τους προσωπικές απόψεις και θέσεις, απαντώντας στο συγκεκριμένο θέμα, με βάση πάντα τα θεωρητικά δεδομένα που θα έχουν αναπτυχθεί στην διάρκεια των παραδόσεων. Η παράδοση και η παρoυσίαση του report θα πρέπει να γίνει τις 2 τελευταίες εβδομάδες. (Βαθμολογία 30%). Τα κριτήρια της βαθμολόγησης θα δοθούν μαζί με το συγκεκριμένο assignment. Β. Με την μελέτη, ανάλυση, ανάπτυξη και παρουσίαση επιστημονικού άρθρου από διεθνή συνέδρια ή διεθνή βιβλιογραφία πάνω στο γνωστικό αντικείμενο του Business to Business Marketing. (Βαθμολογία 20%). Γ. Με την γραπτή εξέταση που θα πραγματοποιηθεί την τελευταία εβδομάδα των μαθημάτων πάνω σε θεωρητικά και πρακτικά θέματα B 2 B Marketing, τα οποία απαιτούν αυξημένης μορφής critical thinking από την πλευρά των φοιτητών. (Βαθμολογία 50%).