Εισηγητής: Χατζηγιάννης Εμμανουήλ, Σύμβουλος Επιχειρηματικότητας του Γραφείου Διασύνδεσης Α.Π.Θ. Θεσσαλονίκη, 25-28/06/2012

2ο Περιφερειακό Γραφείο Διασύνδεσης Σχολή Νομικών, Οικονομικών και Πολιτικών Επιστημών (Ν.Ο.Π.Ε.) 1ος όροφος καθημερινά από τις 10:00-14:00 2310 99 66 47 emmanouil@cso.auth.gr www.dasta.auth.gr Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 2

1 Ο ΜΕΡΟΣ Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 3

Υπηρεσία «Ενίσχυσης της Επιχειρηματικότητας» Ομαδικά Εργαστήρια Επιχειρηματική Ιδέα Επιχειρηματικό Πλάνο Εξαγωγική Ετοιμότητα Μορφές Χρηματοδότησ ης Επενδύσεων Ατομική Συμβουλευτική Υπηρεσία ατομικής συμβουλευτικής απόφοιτων και τελειόφοιτων του Α.Π.Θ. Ενημερωτικές Εκδηλώσεις Διοργάνωση Εκδηλώσεων / Ημερίδων σε θέματα επιχειρηματικό τητας & καινοτομίας

Networking Ανάπτυξη μόνιμων διαύλων επικοινωνίας με συλλογικούς φορείς σε τοπικό όσο και ευρύτερο επίπεδο, με επιχειρήσεις αλλά και με άλλες δομές στήριξης της επιχειρηματικότητας και προώθησης της καινοτομίας. Δίκτυο Mentoring Ανάπτυξη δικτύου mentoring για την στήριξη της νεανικής επιχειρηματικότητας

Όλα ξεκινούν από την δική σου Φορείς που προωθούν την Επιχειρηματικότητα στο Α.Π.Θ. Ενέργειες για την προώθηση της επιχειρηματικότητας Μονάδα Καινοτομίας και Επιχειρηματικότητας (Μ.Κ.Ε.) Διατμηματικό μάθημα «Καινοτομία & Επιχειρηματικότητα» Εκδηλώσεις Ημερίδες σε θέματα επιχειρηματικότητας Επισκέψεις σε επιχειρήσεις Επιχειρηματική Ιδέα / Ερευνητικό Αποτέλεσμα Γραφείο Μεταφοράς Τεχνολογίας της Επιτροπής Ερευνών Α.Π.Θ. Αξιοποίηση-δημοσιοποίηση των αποτελεσμάτων της έρευνας Παροχή υποστήριξης στην κατοχύρωση πνευματικών δικαιωμάτων και τη σύναψη συμβάσεων εκχώρησης δικαιωμάτων Παροχή πληροφόρησης-υποστήριξης για τη δημιουργία επιχειρήσεων τεχνοβλαστών Υπηρεσία Ενίσχυσης της Επιχειρηματικότητας του Γραφείου Διασύνδεσης Α.Π.Θ. Εργαστήρια Επιχειρηματικότητας Υπηρεσία Ατομικής Συμβουλευτικής Εκδηλώσεις σε θέματα επιχειρηματικότητας & καινοτομίας Δίκτυο Σύμβουλος Αποφοίτων Α.Π.Θ. (Mentoring)

Δίκτυο Mentoring Υπηρεσία Ατομικής Συμβουλευτικής του Γραφείου Διασύνδεσης Εργαστήρια Επιχειρηματικότητας του Γραφείου Διασύνδεσης Ενημερωτικές Εκδηλώσεις σε Θέματα Επιχειρηματικότητας (από το Γ.Δ. & Μ.Κ.Ε.) Μαθήματα της Μονάδας Καινοτομίας & Επιχειρηματικότητας

Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 8

Περί επιχειρηματικότητας

Τι είναι επιχειρηματικότητα; (από τον Ευάγγελο Αχιλλόπουλο, http://antagonistikotita.blogspot.com/) Επιχειρηματικότητα είναι η τέχνη του να βλέπεις αυτά που οι άλλοι δεν βλέπουν και να κάνεις αυτά που οι άλλοι δεν έκαναν ποτέ Επιχειρηματικότητα ΔΕΝ είναι η επιτυχία, αλλά η ικανότητα του όταν αποτύχεις να ξανασηκώνεσαι σοφότερος και καλύτερος Επιχειρηματικότητα δεν είναι η επιτυχία γιατί αυτός είναι ο στόχος, επιχειρηματικότητα είναι ο αγώνας, είναι η πορεία προς τον στόχο Επιχειρηματικότητα είναι η αρετή του ευ αγωνίζεσθαι και όχι οι δάφνες στο τέλος του αγώνα και σε κάθε αγώνα πρέπει να υπάρχουν ίσες ευκαιρίες κάτι που σήμερα ΔΕΝ συμβαίνει Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 11

Επιχειρηματικότητα δεν είναι οι καλές πρακτικές, είναι η ικανότητα να επινοείς νέες καλές πρακτικές που ποτέ δεν διδάχτηκες Επιχειρηματικότητα είναι όπως ο χορός, δεν διδάσκεται θεωρητικά στα θρανία αλλά μόνο πρακτικά, με τις αποτυχίες μας... Επιχειρηματικότητα δεν είναι να εκμεταλλεύεσαι μια αγορά, είναι η ικανότητα να δημιουργείς αγορά εκεί που δεν υπάρχει Επιχειρηματικότητα είναι αυτό που έχει φτάσει τον άνθρωπο να δαμάζει τις τέχνες, τα μαθηματικά, την επιστήμη, τις ασθένειες Επιχειρηματικότητα είναι αυτό που απελευθερώνει τους δημιουργικούς από την μιζέρια και εξυψώνει τους υπόλοιπους από την κατήφεια Επιχειρηματικότητα ΔΕΝ είναι lifestyle, ούτε events, ούτε rockstar entrepreneurship. Είναι σκληρή δουλειά, φαντασία και αρετή Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 12

Χρήσιμες ιστοσελίδες για την αναζήτηση επιχειρηματικών ιδεών

http://www.newstartups.com/ (submit start ups) http://www.springwise.com/ (promising business ventures, ideas and concepts from the globe) http://coolhunting.com/ (seeking inspiration: innovations in design, technology, art and culture) http://techcrunch.com/ (technology media property, reviewing new Internet products, and breaking tech news) Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 18

http://www.coolbusinessidea s.com/ (gathering of brand new promising business ideas) http://venturebeat.com/ (covere venture capital news) https://mashable.com/ (top source for news in social and digital media, technology and web culture) http://www.killerstartups.com / (user driven internet startups community. Entrepreneurs, investors, and bloggers are staying informed) Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 19

http://wikindu.com/ (sends a Daily Email/Newsletter to subscribers tell them about a new cool startup) http://49pixels.ca/ (measuring the size and scope of the Canadian digital media industry) http://thenextweb.com/ (one of the world s leading technology blogs)* * the blog is currently ranked in the top 10 most influential blogs in the world according to Technorati http://www.psfk.com/ (new ideas for creative professionals) Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 20

http://appstorm.net/ (review all the top apps and utilities that can help you work smarter and communicate more effectively) http://www.instigatorblog.co m/ (hands-on startup guy, helping companies grow successfully from the idea forward) http://www.starthup.com/ (Middle Eastern and African market) http://www.brandsforthepeop le.com/ (strategic branding for small businesses and start ups with a shared vision to do Good n the word) Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 21

Βασίζεται στο βιβλίο Business Model Generation Written by: Alexander Osterwalder & Yves Pigneur Co-Created by: 470 practitioners from 45 countries Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 26

Τμηματοποίηση της αγοράς (Customer segments) Σε ποιους πελάτες ή χρήστες απευθύνεστε; Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 28

Αξία / Χρησιμότητα (Value propositions) Τι τους προσφέρετε; δλδ. Η δέσμη των προϊόντων και υπηρεσιών που παράγουν αξία για ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς. Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 29

Κανάλια (Channels) Πως πρέπει να προσεγγίσετε κάθε τμήμα της αγοράς σας; δλδ. πως η εταιρεία επικοινωνεί με και προσεγγίζει τα τμήμα της αγοράς της για να αποδώσει αξία. Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 30

Πελατειακές σχέσεις (Customer relationships) Τι σχέσεις δημιουργείτε με κάθε τμήμα της αγοράς σας; (προσωπική; αυτοματοποιημένη;..) Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 31

Ροές εσόδων (revenue streams) Τι είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν οι πελάτες σας; Πως; Τα έσοδα σας προέρχονται μέσω περιοδικών συναλλαγών ή είναι επαναλαμβανόμενα; Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 32

Πόροι (Key recourses) Ποιοι πόροι στηρίζουν το επιχειρηματικό σας σχέδιο; Ποια περιουσιακά σας στοιχεία είναι ουσιώδη; Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 33

Κύριες δραστηριότητες (Key activities) Ποιες δραστηριότητες πρέπει να εκτελέστε πολύ καλά στο επιχειρηματικό σας σχέδιο; Τι είναι σημαντικό; Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 34

Συνεργασίες (Key partnerships) Ποιοι συνεργάτες και προμηθευτές ασκούν επιρροή στο επιχειρηματικό σχέδιο; Σε ποιους πρέπει να στηρίζεσαι; Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 35

Διάρθρωση του κόστους (Cost structure) Ποια είναι η δομή του κόστους; Ποιοι παράγοντες επηρεάζουν τα κόστη σας; Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 36

for networking GROUP: Entrepreneurship Workshops of the Career Services Office, Aristotle University of Thessaloniki Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 45

Σας Ευχαριστώ~!! Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 46 46

2 Ο ΜΕΡΟΣ Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 47

Σκοπός Η ανάδειξη της σημασίας του επιχειρηματικού πλάνου στον προγραμματισμό των δραστηριοτήτων μιας επιχείρησης. Συνοπτική παρουσίαση της δομής που πρέπει να έχει ένα επιχειρηματικό σχέδιο. Κατανόηση των βασικών εννοιών και εργαλείων που σχετίζονται με αυτό. Επεξήγηση και καθοδήγηση για την ατομική εργασία καταγραφής μιας επιχειρηματικής ιδέας 48

Περιεχόμενα παρουσίασης 1. Τι είναι το επιχειρηματικό πλάνο; 2. Ξεκινώντας μια επιχείρηση 3. Δομή του Επιχειρηματικού πλάνου 4. Επεξήγηση και καθοδήγηση για την ατομική εργασία καταγραφής μιας επιχειρηματικής ιδέας 49

Tι είναι το επιχειρηματικό πλάνο; Με ποιον τρόπο θα ξεκινήσω μια επιχείρηση και θα την κάνω να δουλέψει πετυχημένα; Συγκεκριμένη συνταγή δεν υπάρχει!! Υπάρχουν κάποιες κατευθύνσεις που μπορεί κάποιος να ακολουθήσει και να θέσει τις σωστές βάσεις! Θα αναδείξουμε την μεγάλη σημασία του «Επιχειρηματικού Σχεδιασμού» για την επιτυχία της επιχείρησης μέσο του δικού μας Επιχειρηματικού Πλάνου. Δεν αναφέρομαι σε ένα Επιχειρηματικό πλάνο 200 σελίδων με διαγράμματα και τεχνικές αναλύσεις, αλλά σε μια αποτύπωση των σκέψεων σας, του οράματος και των στόχων που έχετε θέσει, ακολουθώντας μια απλή μεθοδολογία. 50

Tι είναι το επιχειρηματικό πλάνο; Είναι η οργανωμένη καταγραφή ιδεών, στόχων και σχεδίων δράσεων. Μια νέα επιχείρηση είναι δύσκολο να πετύχει αν είναι «ανοργάνωτη», δηλαδή χωρίς υπολογισμούς κόστους, ανάλυσης κινδύνων, αξιολόγησης ευκαιριών κτλ. Μια πολύ συνοπτική δομή ενός Επιχειρηματικού πλάνου, μπορεί να περιλαμβάνει: Επιτελική Σύνοψη Περιγραφή της επιχείρησης/ δραστηριότητας Ευκαιρία Προϊόντα/ Υπηρεσίες Κλάδος Αγορά Ανάλυση Ανταγωνισμού Σχέδιο Μάρκετινγκ Σχέδιο Λειτουργίας Οργανωτικό Σχέδιο Διοικητική Ομάδα Οικονομικό Σχέδιο Ποσό χρηματοδότησης που ζητείται Ανάλυση κινδύνων Παραρτήματα 51

Γιατί να κάνουμε επιχειρηματικό πλάνο; Πυξίδα καθοδήγησης του επιχειρηματία Καλή εικόνα προς τα έξω, ιδιαίτερα στις εξασφάλισης χρηματοδότησης (τράπεζες κλπ), πηγές Βοηθά στην κατανόηση και ανάλυση του είδους και των ιδιαιτεροτήτων της επιχείρησης, Δίνει πληροφόρηση για το επενδυτικό κεφάλαιο και το κεφάλαιο κίνησης, πότε θα χρειαστεί και πώς θα εξασφαλιστεί, Αποτελεί ένα σύστημα ελέγχου και παρακολούθησης των αποτελεσμάτων, ώστε να προλαμβάνονται λάθη, Προστατεύει από το ρίσκο και τις κινήσεις «στα τυφλά», Σε αναγκάζει να καταγράψεις και να αναλύσεις τον ανταγωνισμό. 52

Η διαδικασία του Επιχειρηματικού Πλάνου Καθορισμός επιχειρηματικής δραστηριότητας Περιγραφή παρούσας κατάστασης Ανάλυση αγοράς: ανταγωνισμός και τοποθέτησή μας (αδυναμίες και ισχυρά σημεία) Εντοπισμός κινδύνων και ευκαιριών Καθορισμός στόχων Ανάπτυξη στρατηγικής για την αντιμετώπιση των κινδύνων και την αξιοποίηση των ευκαιριών Διαμόρφωση στρατηγικής σε συγκεκριμένα και αποτελεσματικά σχέδια Προβολές δαπανών, κερδών και ταμειακών ροών Ολοκλήρωση Έλεγχος και ανασκόπηση.

Συστατικά μέρη επιχειρηματικής ιδέας Επιχειρησιακή Ιδέα Σχέδιο Μάρκετινγκ Σχέδιο Υποδομής Χρηματοοικονομικό Σχέδιο 54

1. Τι είναι το επιχειρηματικό πλάνο; 2. Ξεκινώντας μια επιχείρηση 3. Δομή του Επιχειρηματικού πλάνου 4. Επεξήγηση και καθοδήγηση για την ατομική εργασία καταγραφής μιας επιχειρηματικής ιδέας 55

Βασικές ερωτήσεις ενός επιχειρηματικού σχεδίου Που βρίσκεται η επιχείρηση σας τώρα; Που θα θέλατε να την δείτε στο μέλλον; Με ποιο τρόπο σκοπεύετε να φτάσετε εκεί; Αυτές είναι οι βασικές ερωτήσεις όπου ένα επιχειρηματικό σχέδιο καλείται να δώσει απαντήσεις. 56

Ξεκινώντας Ξεκάθαρη και κατανοητή παρουσίαση των στόχων και δραστηριοτήτων που πρόκειται να αναπτύξει η επιχείρησή σας. Χρήσιμες ερωτήσεις: Γιατί θεωρείτε την επιχειρηματική σας ιδέα βιώσιμη; Τι προϊόντα και υπηρεσίες πουλάτε; Γιατί να επιλέξει εσάς κάποιος καταναλωτής και όχι τους ανταγωνιστές σας; Τι διαφορετικό μπορείτε να του προσφέρετε; Ποιες ανάγκες της αγοράς σκοπεύετε να καλύψετε; 57

1. Τι είναι το επιχειρηματικό πλάνο; 2. Ξεκινώντας μια επιχείρηση 3. Δομή του Επιχειρηματικού πλάνου 4. Επεξήγηση και καθοδήγηση για την ατομική εργασία καταγραφής μιας επιχειρηματικής ιδέας 58

Η Δομή του Επιχειρηματικού Σχεδίου Ειδικότερα το επιχειρηματικό σχέδιο, περιλαμβάνει: Α) Εισαγωγή και συνοπτική περιγραφή: (Εξώφυλλο, ο επιδιωκόμενος σκοπόςσύνοψη κεντρικής ιδέας πλάνου, πίνακας περιεχομένων). Β) Περιγραφή της επιχείρησης: (Δηλαδή «Ποιά είναι η δουλειά μας;) Περιγραφή και ταυτότητα της επιχείρησης: Νομική υπόσταση, μορφή επιχείρησης Είδος δραστηριότητας. Προϊόντα / Υπηρεσίες. Λόγοι για τους οποίους πιστεύουμε ότι θα είναι κερδοφόρα (ανάπτυξη). Ποιές μέρες και ώρες θα λειτουργεί; Στοιχεία από λειτουργία παρόμοιων επιχειρήσεων. Προϊόντα-Υπηρεσίες: Τι πουλάμε; Τι αξίες χρήσης έχει ο πελάτης από τα προϊόντα μας; Ποιά προϊόντα/υπηρεσίες έχουν μεγαλύτερη ζήτηση; Γιατί ξεχωρίζουν από αυτά των ανταγωνιστών μας; Η τοποθεσία της επιχείρησης (Location): Με βάση τις παρακάτω ερωτήσεις μπορούμε να επιλέξουμε (στην έναρξη) τοποθεσία: Τι χώρους θα χρειαστεί; Σε τι είδους περιοχή πρέπει να εδρεύει; Θα είναι εύκολη η πρόσβαση των πελατών; Διαθέτει χώρους στάθμευσης; Είναι ορατή; Φωτίζεται ο δρόμος επαρκώς; κλπ 59

Η Δομή του Επιχειρηματικού Σχεδίου Γ) Το σχέδιο μάρκετινγκ (marketing-plan): Για να φτιάξουμε το σχέδιο marketing πρέπει να καταγράψουμε και να αναλύσουμε: Δυνατά σημεία της Επιχείρησης. Αδύνατα σημεία της Επιχείρησης. Ευκαιρίες που μπορούν να εκμεταλλευτούν Απειλές-Επιχειρηματικοί κίνδυνοι. Πιθανά ερωτήματα που καλούμαστε να απαντήσουμε αφορούν στο ποιοί θα είναι οι πελάτες μας, αν η αγορά μας αυξάνεται ή συρρικνώνεται, πώς σκεφτόμαστε να διατηρήσουμε και να αυξήσουμε την πελατεία μας, (διαφήμιση-δημόσιες σχέσεις) στρατηγική σε σχέση με τιμές κλπ. 60

Πρόγραμμα marketing Σχεδιασμός Μάρκετινγκ Προϊόν Τιμή Τιμή Οροι και μέθοδοι πληρωμής Εκπτώσεις Κόστος ανταλλακτικών Προβολή Διαφήμιση Συμμετοχή σε εκθέσεις Δημόσιες σχέσεις Εκθέσεις Τόπος Μέθοδοι και δίκτυα διανομής Συχνότητα παράδοσης 61

Σχεδιασμός Μάρκετινγκ ΕΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ Υπάρχουν δυο είδη έρευνας αγοράς: η «πρωτογενής» και η «δευτερογενής» To INTERNEΤ, τα search engines, blogs, κλπ τα βασικά σας εργαλεία έρευνας αγοράς 62

Ανάλυση περιβάλλοντος Ανταγωνισμός Δομή Συγκέντρωση Προσφορά Εμπόδια εισόδου Δυνητικό Μέγεθος Έρευνα αγοράς Πραγματικό Κατηγοριοποίηση Ανάγκες Διαδικασία ικανοποίησης Ζήτηση Τμήματα αγοράς Παράγοντες επηρεασμού 63

Το επιχειρηματικό περιβάλλον : Οι 6 διαστάσεις του μάκρο-περιβάλλοντος Θα πρέπει να δοθούν απαντήσεις σε ερωτήματα τύπου «τι θα πουλώ», «σε ποιους», «γιατί» κλπ. Προκύπτει λοιπόν η ανάγκη για μία συστηματική και ολοκληρωμένη ανάλυση του περιβάλλοντος που πρόκειται να δράσει η μελλοντική επιχείρηση και να εκτιμηθούν μία σειρά από παράγοντες, που επηρεάζουν άμεσα τις πιθανότητες επιτυχίας της όποιας επιχειρηματικής πρωτοβουλίας. Παγκόσμια Μάκροπεριβάλλον Πολιτικήνομική Δημογραφία Οικονομική Κοινωνική Τεχνολογική Αξιολόγηση του «μάκρο-περιβάλλοντος» για τον εντοπισμό ευκαιριών και απειλών. Αποτελείται από 6 διαστάσεις: τη δημογραφική, κοινωνική, τεχνολογική, οικονομική, πολιτική-νομική και παγκόσμια. 64

Οι 6 διαστάσεις του μάκρο- περιβάλλοντος ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ Ακαθάριστο εγχώριο προϊόν Προσφορά χρήματος Πληθωριστικές τάσεις Επίπεδο ανεργίας Έλεγχοι μισθών / τιμών Διαθεσιμότητα & κόστος ενέργειας Διαθεσιμότητα εισοδήματος ΠΟΛΙΤΙΚΟ-ΝΟΜΙΚΗ Νομοθεσία κατά των μονοπωλίων Νόμοι για την προστασία του περιβάλλοντος Φορολογία Ειδικά κίνητρα Κανονισμοί εξωτερικού εμπορίου Κυβερνητική σταθερότητα Νόμοι για τις προσλήψεις και τις προαγωγές ΔΗΜΟΓΡΑΦΙΚΗ Ρυθμός αύξησης του πληθυσμού Κατανομή του πληθυσμού κατά ηλικία Ρυθμός γεννήσεων Εκτιμώμενη διάρκεια ζωής ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΗ Εθνική δαπάνη για έρευνα & τεχνολογία Δαπάνη της βιομηχανίας για έρευνα και ανάπτυξη Εστίαση τεχνολογικών προσπαθειών Νέα προϊόντα Πρόοδος στη μεταφορά τεχνολογίας από το εργαστήριο στην αγορά Βελτίωση της παραγωγικότητας με αυτοματισμούς ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ Αλλαγές στο τρόπο ζωής Καριέρα Δραστηριοποίηση των καταναλωτών Μετακίνηση πληθυσμού ΠΑΓΚΟΣΜΙΑ Νέες διεθνείς αγορές Υφιστάμενες αγορές που αλλάζουν Διεθνή πολιτικά δρώμενα Διεθνή χαρακτηριστικά αγορών 65

Το επιχειρηματικό περιβάλλον : Οι διαστάσεις του μίκρο-περιβάλλοντος Το περιβάλλον που πρόκειται να δραστηριοποιηθεί η επιχείρηση: ανταγωνιστές, προμηθευτές, πελάτες, τα υποκατάστατα, νέο-εισερχόμενος ανταγωνισμός (οι πέντε δυνάμεις του Michael Porter). 66

Σχεδιασμός Μάρκετινγκ ΤΟ ΠΡΟΪΟΝ Η τεχνική πλευρά Τεχνική πλατφόρμα και εργαλεία Καινοτομία Μοναδικότητα Κόστος λειτουργίας Ποιότητα, κλπ Η πλευρά μάρκετινγκ Ανάγκη που καλύπτεται Χαμηλό κόστος Εμπιστοσύνη Αξιοπιστία Εξυπηρέτηση πελάτη Prestige Ευχρηστία, κλπ Δηλ: Αξία που λαμβάνει από τη χρήση Πρόκληση: Να εξηγήσεις το προϊόν που πουλάς στο χρήστη (χωρίς τεχνικούς όρους και buzzwords) έτσι που να γίνει εύκολα κατανοητό απ αυτόν. 95

Σχεδιασμός Μάρκετινγκ ΑΓΟΡΑ ΣΕ ΠΟΙΑ ΑΓΟΡΑ ΘΑ ΜΠΕΙΣ; Μέγεθος αγοράς; Επιθυμητό μερίδιο Αγοράς; Παρούσα ζήτηση στην αγορά που στοχεύεις Τάσεις στην αγοράς- στόχος: ανάπτυξη, προτιμήσεις καταναλωτή, εξέλιξη προϊόντος Προοπτική ανάπτυξης και ευκαιρίες για επιχείρηση του μεγέθους σου ΕΜΠΟΔΙΑ ΕΙΣΟΔΟΥ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ Υψηλό κεφάλαιο/ κόστος κεφαλαίου Υψηλό κόστος παραγωγής Υψηλό κόστος Marketing Αποδοχή καταναλωτή και αναγνώριση μάρκας Εκπαίδευση και δεξιότητες Ειδική Τεχνολογία και Πατέντες 96

Σχεδιασμός Μάρκετινγκ ΠΕΛΑΤΕΣ Σε ποιο πελάτη απευθύνεστε; Χαρακτηριστικά και δημογραφική κατανομή της πελατείας σας. Ηλικία Φύλλο Τόπος/Γεωγραφία (στην Ελλάδα η παγκόσμια;) Οικονομική κατάσταση Κοινωνική τάξη και απασχόληση Εκπαίδευση Άλλο σχετικό με το προϊόν, κλπ Αν απευθύνεστε σε περισσότερα από ένα καταναλωτικά κοινά προσδιορίστε τις ομάδες που θεωρείτε πιο σημαντικές, και για κάθε ομάδα προσδιορίστε το δημογραφικό προφίλ. 97

Σχεδιασμός Μάρκετινγκ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ Τι προϊόντα/υπηρεσίες και εταιρείες θα σας ανταγωνιστούν; Κλειδί: Σωστή και επισταμένη ανταγωνιστική έρευνα και ανάλυση. Βασικοί ανταγωνιστές και προϊόντα Θα είναι ανταγωνιστικοί σε όλα τα επίπεδα ή επιλεκτικά σε κάποια προϊόντα, πελάτες ή περιοχές; Θα έχετε σημαντικούς έμμεσους ανταγωνιστές; Πως θα συγκρίνονται τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας με τα αντίστοιχα ανταγωνιστικά; Ποιο είναι το κύριο ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα; 98

Σχεδιασμός Μάρκετινγκ Η «ΘΕΣΗ» ΣΟΥ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ (YOUR NICHE) «Your niche» αποτελεί το πλέον κρίσιμο στοιχείο ενός start-up, που έχει περιορισμένες δυνατότητες και μέσα να ξεκινήσει. Πχ: Υπηρεσίες συντήρησης & εκπαίδευσης λογισμικού ΧΧΧΧΧ σε μικρές εμπορικές επιχειρήσεις κλάδου ΜΜΜΜΜ κάτω των 10 ατόμων) στην πόλη ΨΨΨΨΨ με αιχμή την ποιότητα Πρωτότυπο προϊόν λογισμικού, add-on στο λογισμικό/παιχνίδι ΧΧΧΧΧ, για το νεανικό κοινό του internet με αιχμή την ποιότητα και το πολύ χαμηλό κόστος Βεβαίως πολλοί ξεκίνησαν ως niche players και εξελίχτηκαν σε big players 107

Σχεδιασμός Μάρκετινγκ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓ Τώρα, με βάση τα προηγούμενα, σχεδιάστε μία στρατηγική μάρκετινγκ που είναι συμβατή με τη «γωνιά» σας. ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ Πως θα σε μάθουν/βρούν οι πελάτες; Ποια είναι η εικόνα που θέλεις να επικοινωνήσεις; Ποια εικόνα θέλεις να έχουν οι πελάτες για σένα; ΤΙΜΟΛΟΓΙΑΚΗ ΠΟΛΙΤΙΚΗ Ποια είναι η τιμολογιακή σου πολιτική? Συγκρίνετε τις τιμές σας με εκείνες του ανταγωνισμού. Είναι υψηλότερες, χαμηλότερες, ίδιες και γιατί; Ποια είναι η πολιτική σας στην εξυπηρέτηση του καταναλωτή; Η ποιότητα, η καινοτομία, η εξυπηρέτηση του πελάτη, κλπ είναι πιο σημαντικά από την χαμηλή τιμή για ένα start-up. 112

ΤΟΠΟΘΕΣΙΑ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ Είναι η θέση σημαντική για την πελατεία; Αν ναι, πως ; Υπάρχουν φορολογικά η άλλα νομικά θέματα; Διευκολύνεται η χρηματοδότηση; Είναι «συμβατή» με την εικόνα σας; Ποια είναι η θέση του ανταγωνισμού; Είναι καλύτερα να είστε κοντά τους ή μακριά τους; ΚΑΝΑΛΙΑ ΔΙΑΝΟΜΗΣ Με πιο τρόπο θα πουλάτε τα προϊόντα και/η υπηρεσίες σας ; ΠΡΟΒΛΕΨΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Η πρόβλεψη πωλήσεων γίνεται σε μηνιαία βάση για το 1ο έτος και ετήσια για τα επόμενα 2 έτη 113

Η Δομή του Επιχειρηματικού Σχεδίου Δ) Το σχέδιο διοίκησης-διαχείρισης του Ανθρώπινου Δυναμικού (management-plan): Ο πιο σημαντικός πόρος εδώ είναι οι άνθρωποι που θα στελεχώσουν την επιχείρησή μας οι οποίοι ενεργοποιούν και τους άλλους μη έμψυχους πόρους (συντελεστές παραγωγής). Τα ερωτήματα που καλούμαστε εδώ να απαντήσουμε: Ποιοι θα αποτελούν την ηγετική ομάδα στην επιχείρησή μας; Τι καθήκοντα θα έχουν; Ποιες οι τρέχουσες ανάγκες μας σε προσωπικό; Τι σχέδια έχουμε για την επιλογή, εκπαίδευση και αξιολόγηση προσωπικού; Τι μισθούς, παροχές θα δίνουμε; Πώς θα είναι οι περιγραφές των θέσεών τους; κλπ. 114

Η Δομή του Επιχειρηματικού Σχεδίου Ε) Το σχέδιο οικονομικής διαχείρισης: Α) Κόστος προσωπικού (μισθοί, υπερωρίες, bonus, εργοδοτικές εισφορές κλ) Β) Ενοίκια και δαπάνες κοινόχρηστων χώρων. Γ) Υλικά συσκευασίας και εφόδια γραφείου. Δ) Συνδρομές, δωρεές κλπ Ε) Δαπάνες επισκευών, συντήρησης και καθαρισμού. Στ) Προβολή και Διαφήμιση. Ζ) Αμοιβές λογιστών για την τήρηση βιβλίων και αμοιβές συμβούλων Η) Αμοιβές δικηγόρων και άλλων συμβούλων Θ) Τόκοι δανείων Ι) Διάφοροι τόκοι Κ) Αποσβέσεις Λ) Διάφορες και Απρόβλεπτες δαπάνες 115

Χρηματοοικονομικό Πλάνο του Business Plan Διαφήμιση Διαφήμιση Συνδρομές Συνδρομές Χορηγίες Προώθηση Δάνεια Δάνεια Προϊόντα Πιστώσεις Οικονομικό Πλάνο Τιμές Πωλήσεις Πωλήσεις Πελάτες Λειτουργικά Έξοδα Μισθοί Προμήθειες 116

Οι Χρονικοί ορίζοντες του Business Plan Αξίες 5 έως +10 έτη το Oραμα Mεσοπρόθεσμο 3-5 έτη Ετήσιο Χρόνοι 117

Κεφάλαια / Χρηματοδότηση της επένδυσης Απαιτούμενα ΚΕΦΑΛΑΙΑ για την έναρξη της επιχείρησης: Πόσα κεφάλαια χρειάζομαι; Πότε τα χρειάζομαι; Τι κινδύνους διατρέχω; Ποια είναι η καταλληλότερη πηγή χρηματοδότησης; Τι απόδοση θα έχουν τα κεφάλαια που θα επενδυθούν; Πως θα επιστρέψω τα χρήματα που δανείστηκα; 118

Πιθανές πηγές χρηματοδότησης του BP Έναρξη Επιχείρησης: Πιθανές Πηγές Χρηματοδότησης Ίδια Κεφάλαια Κεφάλαια από Επενδυτές Angel Investors Venture Capital Funds Τραπεζική Χρηματοδότηση Μακροπρόθεσμη Βραχυπρόθεσμη Leasing Κρατικές Επιχορηγήσεις / Επενδυτικά Κίνητρα Πίστωση από Προμηθευτές 119

Source: http://fundersandfounders.com/how-to-raise-money-for-your-startup/ Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 120

Source: http://en.wikipedia.org/wiki/seed_money Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 121

Source: http://fundersandfounders.com/how-to-test-your-startup-idea-for-50 Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 122

Βασικά Χρηματοοικονομικά θέματα Ένα σωστό BP απαιτεί ΠΡΟΒΛΕΨΕΙΣ, όπως: Προσδιορισμός του «Νεκρού Σημείου» Πρόβλεψη πωλήσεων Ανάλυση κόστους Προβλεπόμενα Αποτελέσματα Χρήσης Προβλεπόμενες Ταμειακές Ροές Προβλεπόμενος Ισολογισμός 123

Σενάρια ΠΩΛΗΣΕΩΝ του οικονομικού πλάνου Πλήρης κατάλογος των βασικών παραδοχών για: το βασικό σενάριο το χειρότερο σενάριο Προβλέψεις εσόδων για τα δύο σενάρια Προβλέψεις ισολογισμών για τα δύο σενάρια Προβλέψεις χρηματοροών για τα δύο σενάρια 124

Βασικά Λογιστικά Εργαλεία Ισολογισμός Φωτογραφίζει την Οικονομική κατάσταση μιας επιχείρησης σε μια δεδομένη χρονική στιγμή (π.χ. 31/12/11) Αποτελέσματα Χρήσεως Απεικονίζει τα Έσοδα και Έξοδα μιας Επιχείρησης κατά την διάρκεια μιας συγκεκριμένης Περιόδου (πχ από 1/1/2011 έως 31/12/11) και προσδιορίζει τα κέρδη ή την ζημιά της περιόδου. Ταμειακές Ροές Απεικονίζει της εισπράξεις και τις πληρωμές κατά την διάρκεια μιας συγκεκριμένης περιόδου (πχ από 1/1/2011 έως 31/12/2011) και προσδιορίζει τις ταμειακές ανάγκες ή το ταμειακό περίσσευμα της περιόδου αυτής Προσδιορισμός Νεκρού Σημείου Προσδιορίζει την απαιτούμενη ποσότητα πωλήσεων όπου η Αξία Πωλήσεων ισούται με το Κόστος Πωληθέντων. 125

Προσδιορισμός Νεκρού Σημείου Ανάλυση νεκρού σημείου: Όγκος πωλήσεων για τον οποίο δεν έχει ούτε κέρδη ούτε ζημιές Ή αλλιώς: Το σημείο στο οποίο τα έσοδα από πωλήσεις καλύπτουν τα έξοδα, έτσι ώστε να μην υπάρχει ούτε κέρδος ούτε ζημία. Έσοδα-Έξοδα = 0 126

Προσδιορισμός Νεκρού Σημείου Έσοδα/ Έξοδα Πωλήσεις Συνολικό Κόστος Σταθερά Έξοδα Ποσότητα Πωλήσεων 127

ΙΣΟΛΟΓΙΣΜΟΣ (κατά την 31 Δεκ. 2011) Ενεργητικό Παθητικό Πάγια Ιδία Κεφάλαια Αποθέματα Μακροχρόνιες Υποχρεώσεις Πελάτες Ταμείο Βραχυπρόθεσμες Υποχρεώσεις Σύνολο Ενεργητικού = Σύνολο Παθητικού 128

Καταστάσεις Αποτελεσμάτων Πωλήσεις Κόστος Πωληθέντων Μικτό κέρδος Λειτουργικά Έξοδα Χρηματοοικονομικά Έξοδα Σταθερά Έξοδα Κέρδος προ Φόρων Φόροι Καθαρό Κέρδος 129

Καταστάσεις Αποτελεσμάτων 130

Cash Flow Προβλεπόμενη Ταμειακή Ροή (12 μηνών) -- Projected Cash Flow Διαθέσιμα μετρητά (αρχή του μήνα) Ταμείο στην Αρχή Οικ. Ιαν-09 Φεβ-09 Μαρ-09 Απρ-09 Μαϊ-09 Ιουν-09 Ιουλ-09 Αυγ-09 Σεπ-09 Οκτ-09 Νοε-09 25 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 ΕΙΣΠΡΑΞΕΙΣ ΣΕ ΜΕΤΡΗΤΑ Απ ό π ωλήσεις τοις μετρητοίς 10 Απ ό π ωλήσεις επ ί π ιστώσει 20 Απ ό δάνειο η άλλες π ηγές 30 ΣΥΝΟΛΟ ΕΙΣΠΡΑΞΕΩΝ ΣΕ ΜΕΤΡΗΤΑ 60 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Σύνολο διαθέσιμων μετρητών (πριν γίνουν πληρωμές) 85 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 ΠΛΗΡΩΜΕΣ ΣΕ ΜΕΤΡΗΤΑ Για π ρομήθειες 12 Για π ρομήθειες επ ί π ιστώσει 10 Μισθοί 0 Φόροι/ΙΚΑ/κλπ έξοδα 7 μισθοδοσίας Για υπ ηρεσίες τρίτων 2 Αναλώσιμα υλικά γραφείου 2 Επ ισκευές & Συντήρηση 0 Διαφήμιση 0 Αυτοκίνητο/ταξείδια/ταχυδρομικά 3 Λογιστής/δικηγόρος 1 Ενοίκιο 2 Τηλέφωνο/internet 2 Νερό/ρεύμα/κοινόχρηστα 2 Ασφάλεια 0 Σύνολο λοιπ ών φόρων 2 Τόκοι 5 Αλλα έξοδα (διευκρίνησε) 0 Αλλα έξοδα (διευκρίνησε) 0 Αλλα έξοδα (διευκρίνησε) 0 Λοιπ ά έξοδα 0 ΥΠΟΣΥΝΟΛΟ ΠΛΗΡΩΜΩΝ 50 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Απ οπ ληρωμή δανειακού κεφαλ. 6 Αγορά π αγίων στοιχείων (διευκρίνησε) 5 'Αλλα έξοδα start up 2 Απ όθεμα σε μετρητά 2 Ανάληψη απ ό Ιδιοκτήτη επ ιχείρ. 2 ΣΥΝΟΛΟ ΠΛΗΡΩΜΩΝ 67 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Διαθέσιμα μετρητά (στο τέλος 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 ΣΗΜΑΝΤΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑΣ (δεν περιλαμβάνονται στο cash flow) Πωλήσεις (σε ευρώ) Λογαριασμοί εισπ ρακτέοι (τέλος μηνός) Επισφάλειες (τέλος μήνα) Απ οθέματα (τέλος μηνός) Λογαριασμοί π ληρωτέοι (τέλος μηνός) Απ όσβεση π αγίων στοιχίων 131

Συμπέρασμα Ο σωστός Οικονομικός Προγραμματισμός μιας επιχείρησης πρέπει να συνεκτιμήσει όλους τους παράγοντες που επηρεάζουν τις οικονομικές της εξελίξεις, ώστε να μπορούμε να απαντήσουμε στις παρακάτω ερωτήσεις: Θα έχουμε ικανοποιητική κερδοφορία; Θα έχουμε ικανοποιητική ρευστότητα για να ανταποκριθούμε στις ανάγκες των εργασιών μας; Τι ανάγκες θα έχουμε για νέα κεφάλαια ή δάνεια; Τι μερίσματα μπορούμε να δώσουμε στους μετόχους χωρίς να διακινδυνεύσουμε την ρευστότητα της εταιρείας; Πως θα διαμορφωθεί η οικονομική θέση της εταιρείας ως αποτέλεσμα των ανωτέρω; 132

1. Τι είναι το επιχειρηματικό πλάνο; 2. Γιατί συντάσσουμε ένα επιχειρηματικό πλάνο; 3. Ξεκινώντας μια επιχείρηση 4. Δομή του Επιχειρηματικού πλάνου 5. Ανάπτυξη στη αίθουσα του Εργαλείου σύνταξης του Επιχειρηματικού Πλάνου 133

The Customer-Value Canvas Map v.0.8 Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 159

Βιβλιογραφία Business Model Generation (http://www.businessmodelgeneration.com/book) The Customer-Value Canvas Map v.0.8 (http://www.businessmodelalchemist.com/2012/01/thecustomer-value-canvas-v-0-8.html) Empathy Map (http://www.gogamestorm.com/?p=42) URENIO, The Business Toolbox (e-tools) http://www.urenio.org/e-tools/index.html Κέντρο Εθελοντών Μάνατζερ Ελλάδος (ΚΕΜΕΛ) (http://www.kemel.gr/, http://www.kemel.gr/kemel_new/index_files/page_102.ht ml) Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 196

Further Reading Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 197

Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 198

Blue Ocean Strategy: How To Create Uncontested Market Space And Make The Competition Irrelevant Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 200

The Lean Startup: How Constant Innovation Creates Radically Successful Businesses Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 201

What I Wish I Knew When I Was 20: A Crash Course on Making Your Place in the World Tina Seeling Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 202

for networking GROUP: Entrepreneurship Workshops of the Career Services Office, Aristotle University of Thessaloniki Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 203

Σας ευχαριστώ για την συμμετοχή σας Χατζηγιάννης Μανόλης Ι 2310 996647 Ι emmanouil@cso.auth.gr Χατζηγιάννης Εμμανουήλ 204