Ανδρέας Θεοδωρακόπουλος ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΜΕΣΩΝ ΜΑΖΙΚΗΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ

Ανδρέας Θεοδωρακόπουλος ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΜΕΣΩΝ ΜΑΖΙΚΗΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ Εισήγηση στο Ανοικτό Λαϊκό Πανεπιστήμιο Κρήτης 2013

«THE PLATINUM RULE» Οι περισσότεροι από εμάς δεν κατανοούμε τους άλλους ποτέ, έχοντας μια ατελέσφορη επικοινωνία να έρθουμε σε επαφή, γιατί είναι τόσο διαφορετικοί από εμάς. Στην περίπτωση όμως που γνωρίζουμε το μυστικό αυτής της διαφορετικότητας, θα μπορούσαμε να επανακτήσουμε την επικοινωνία με τον καθένα, να συνδιαλλαγούμε σύμφωνα με τις δεξιότητές μας με άλλους, να κάνουμε ωφέλιμες εμπορικές δοσοληψίες και να τοποθετηθούμε απέναντι στις προσδοκίες μας. Κρατάτε ένα κλειδί στα χέρια σας. Το «PLATINUM RULE», σύμφωνα με την κοινωνιολογική έρευνα και την πρακτική του εφαρμογή, είναι μια αποδεδειγμένη για την αποτελεσματικότητά της μέθοδος, που αφορά τον τρόπο συσχέτισής σας με κάθε άνθρωπο, ανεξαρτήτως πολιτισμικής καταγωγής καθώς και κάθε έναν που είναι περίεργος και επιθυμεί να γνωρίσει τι είναι αυτό που χαρακτηρίζει τους άλλους στο επαγγελματικό και στο κοινωνικό επίπεδο. Με το «PLATINUM RULE» μπορείτε να αναγνωρίσετε τους ανθρώπους που έχουν ηγετικές τάσεις καθώς και αυτούς που θέλουν να χειρίζονται από άλλους. Αποκτάτε την ικανότητα να μιλάτε με έναν τρόπο, που θα τους κάνει να ακούσουν με ευχαρίστηση, να πουλήσετε με έναν τρόπο, σύμφωνα με τον οποίο θα τους αρέσει να αγοράσουν, να τους χειρίζεστε με έναν τρόπο που θα είναι ευχάριστος γι αυτούς να ακολουθήσουν. 80 εκ. λήμματα και ούτε μια λέξη η οποία να εκφράζει το «μη επικοινωνία» Ο κανόνας του «PLATINUM RULE» είναι: «Κάθε άνθρωπος έχει τις δικές τους συνήθειες, τον δικό τους τρόπο να αξιολογεί τη ζωή και τον κόσμο. Όλα τα παραπάνω εκφράζονται από τον τρόπο που κινείται, που αντιδρά, που λαμβάνει αποφάσεις και από την εμφάνιση του ιδιωτικού του επαγγελματικού χώρου. Η δεξιότητα που θα αποκτήσετε θα φορά στο να διακρίνεται τον τύπο από τα παραπάνω σημεία». Από αυτό το πρόγραμμα, θα πρέπει να συγκρατήσετε τους κυριότερους πρωταγωνιστές. Όταν χρησιμοποιούμε έναν τύπο ανθρώπου, αυτός, να ξέρετε, θα αντιπροσωπεύει χιλιάδες ανθρώπους. Θα δώσουμε στις ομάδες προσωπικότητας συμβατικές ονομασίες: Κ : Είναι σταθεροί, επιβλητικοί, αποφασιστικοί και εντυπωσιακοί. Ε : Είναι εξωστρεφείς, αισιόδοξοι, ενθουσιώδεις και θέλουν να βρίσκονται στο επίκεντρο. Έχουν πολλές ιδέες και αγαπούν να μιλούν για τον εαυτό τους. Σ : Είναι χρήσιμα μέλη σε μια ομάδα και ενδιαφέρονται πολύ για τη σχέση τους με τους άλλους. Είναι ευχάριστοι και αξιαγάπητοι. Π : Είναι αυτοελεγχόμενοι, αναλυτικοί, ορθολογιστές. Θέλουν να ξεκαθαρίζουν τα πράγματα, αλλά είναι αργοί στις αποφάσεις τους. Μέσω του «PLATINUM RULE», θα μάθουμε για τους κυριότερους τύπους, τα χαρακτηριστικά τους, το πώς σκέφτονται, κινούνται και αισθάνονται. Εισήγηση στο Ανοικτό Λαϊκό Πανεπιστήμιο Κρήτης 2013 2

Κ : Θεωρούν και θέλουν αυτοί, μόνοι τους, να παρέχουν τις απαντήσεις για διάφορα ζητήματα. Κυριαρχούν πάνω στους άλλους και νιώθουν ως οι φυσικοί καθοδηγητές τους. Δεν έχουν αναστολές και δισταγμούς στις διεκδικήσεις τους. Είναι φτιαγμένοι για να συναλλάσσονται. Το κλειδί για μια καλή ζωή, γι αυτούς, είναι να καταφέρνουν να ξεπερνούν τα εμπόδια. Επειδή ακριβώς αισθάνονται τόσο δυνατοί και πιστεύουν στις δυνατότητές τους και στην επιτυχία τους, δε φοβούνται να προκαλέσουν ανθρώπους και κανόνες που φαντάζουν ως εμπόδια στο δρόμο τους. Είναι ιδιαιτέρως προσγειωμένοι ελέγχοντας την κατάσταση. Ενδιαφέρονται κατεξοχήν για τους στόχους τους στον επαγγελματικό χώρο και βρίσκονται συχνά στην κορυφή. Μπορούν να πείσουν με ευκολία. Είναι πολύ ενεργητικά άτομα. Ανεξάρτητοι και ανταγωνιστικοί, απαιτούν και πετυχαίνουν τα προσδοκώμενα αποτελέσματα. Είναι ικανοί να εστιάζουν προσεκτικά και δεν ξεφεύγουν ποτέ από το στόχο τους. Επιθυμούν το γραφείο τους να βρίσκεται σε τάξη. Όλοι οι άνθρωποι κατατάσονται σε κατηγορίες, αλλά ο κάθε άνθρωπος είναι διαφορετικός Περισσότερο από τους άλλους τρεις τύπους, αρέσκονται στην αλλαγή, χωρίς να φοβούνται τις προκλήσεις. Είναι γρήγοροι και ευέλικτοι στη στοχοθεσία τους. Είναι συνήθως εργασιομανείς. Είναι συνήθως ευγενείς και ντελικάτοι, μόνο με όσους διακρίνονται για την αποτελεσματικότητά τους. Δε μπορούν να αντέξουν την αδυναμία και την ανεπάρκεια στους άλλους. Εύκολα απογοητεύονται όταν οι άλλοι είναι ικανοί να παρακινηθούν όπως αυτοί και δε μπορούν να κρύψουν την απογοήτευσή τους. Έτσι κοιτούν και μιλούν σε όσους δεν ανήκουν στους Κ και κρατούν τους άλλους στη θέση του υπόλογου. Ο μεγαλύτερος φόβος τους είναι η αβρότητα. Θέλουν να έρχονται αντιμέτωποι με πρακτικά ζητήματα και θεωρούν ότι πιο γρήγορα θα φτάσουν σε ένα αποτέλεσμα αν, και μόνο αν, βγάλουν τους άλλους από το δρόμο τους. Προτιμούν να δίνουν κατευθύνσεις ευθέως και ανοιχτά και όχι εμμέσως. Τοποθετούν τον εαυτό τους σε μια εκλογικευμένη πορεία. Δεν τίθεται το ερώτημα για το αν θα κυριαρχήσουν στους άλλους, αλλά το πότε. Όσο επιμένουν και πιέζουν για κάτι, τόσο οι άλλοι τους το επιτρέπουν. Ακόμα και σε μια συζήτηση στρογγυλής τραπέζης, αυτοί θέλουν να έχουν τον πρώτο και τελευταίο λόγο. Είναι επαγγελματίες και παραδέχονται ότι πήγαν καλά, μόνο όταν έχουν τα αποτελέσματα μπροστά τους. Είναι ριψοκίνδυνοι και συνεχώς θέλουν νέους στόχους που φέρνουν εις πέρας. Ε : Προτιμούν τη διασκέδαση, την ψυχαγωγία και την καλοπέραση. Είναι πολύ καλοί ακροατές. Αγαπούν τους ανθρώπους και αισθάνονται καλά όταν είναι δραστήριοι. Με μακροπρόθεσμες ιδέες, καθοδηγούν τους άλλους, όντως ενεργητικοί και εξωστρεφείς και δείχνουν γρήγορα τη συμπάθειά τους. Αυτό που τους ενθουσιάζει είναι η παραγωγή νέων ιδεών. Η πρωτοτυπία. Πιο πολύ από τους άλλους τρεις τύπους, αναζητούν την αποδοχή. Έχουν την ικανότητα να μετατρέψουν την εργασία σε έκφραση διασκέδασης. Λατρεύουν να μιλούν και να γίνονται αντικείμενο συζήτησης. Εάν δε μιλάς γι αυτούς, μπορούν αυτοί οι ίδιοι να αρχίσουν να μιλούν για το αγαπημένο τους θέμα: «τον εαυτό τους». Είναι ενθουσιώδεις, ανοικτοί, άνετοι και περιπαικτικοί. Δεν επιτρέπουν να μη γνωρίζουν τον περίγυρό τους αι μπορούν να καταφέρουν να επικοινωνήσουν με κάθε έναν που δε γνωρίζουν. Είναι εκφραστικοί και ομιλητικότατοι, συνήθως με ακατάλληλους ανθρώπους. Είναι πολύ πρωτότυποι. Οι ιδέες τους είναι Εισήγηση στο Ανοικτό Λαϊκό Πανεπιστήμιο Κρήτης 2013 3

πρακτικές και μη. Τις κρίνουν αναλόγως με τη διάθεσή τους. Αποσπώνται από το στόχο τους, ιδίως όταν είναι αγχωμένοι. Τότε επιδιώκουν να μιλήσουν πριν να σκεφτούν. Εύκολα βαριούνται και πάντα χρειάζονται επιπλέον υποκίνηση. Μπορούν να λαμβάνουν κάποτε μια μεγάλη απόφαση, αλλά με επιφανειακά κριτήρια. Αγαπούν τις νέες ιδέες, μισούν τη ρουτίνα της πρακτικής εφαρμογής τους. Συχνά ξεκινούν ένα πρόγραμμα και μετά αναθέτουν σε κάποιον άλλο να το διεκπεραιώσει, ή αναλαμβάνουν τόσες πολλές εργασίες που είναι αδύνατο να τις φέρουν εις πέρας. Αγαπούν τις διηγήσεις και αστειεύονται. Είναι δεινοί ομιλητές και, στον επαγγελματικό τους χώρο, αγαπούν τις λεπτομέρειες. Ο μεγαλύτερος φόβος τους είναι το να μη γίνονται αρεστοί. Είναι πολύ συναισθηματικοί στη διαδικασία λήψης απόφασης. Είναι οι πιο ανοικτοί από τους τρεις τύπους. Είναι αυθόρμητοι σαν παιδιά. Η χαρά τους είναι να διασκεδάζουν τους άλλους. Είναι ανοργάνωτοι και όχι συνεχώς συγκεντρωμένοι. Αρκούνται σε γενικά πλαίσια, χωρίς να προχωρούν σε αναλύσεις και εξειδικεύσεις. Κατά βάθος, αυτό που θέλουν είναι συνεργασία και αναγνώριση από τους συναδέλφους. Επικοινωνώ άρα υπάρχω Σ : Είναι φιλικοί και, δίνοντας βαρύτητα στις διαπροσωπικές σχέσεις, κινούνται με χαμηλούς τόνους και τοποθετούνται στις καταστάσεις και στους ανθρώπους συναισθηματικά. Τους αρέσει η ρουτίνα, αλλά όχι κατ ανάγκη και η μονιμότητα. Μια φορά στη ζωή τους θα πάρουν μεγάλη απόφαση. Είναι ευχάριστοι και ιδιαιτέρως συνεργάσιμοι σε μια ομάδα. Αλλάζουν δύσκολα την άποψή τους για τους άλλους. Είναι ευγενικοί και έχουν βαθιά αισθήματα ανθρωπιάς, χωρίς να μιλούν πολύ γι αυτά. Έχουν λίγους εχθρούς. Είναι πάντα σε ετοιμότητα, σε ενέργεια. Πρώτα συλλέγουν και συνθέτουν τις πληροφορίες τους και μετά αρχίζουν τη δουλειά. Δε θέλουν να ρισκάρουν πολύ για κάτι. Δύσκολα αλλάζουν τις συνθήκες στις οποίες κινούνται. Πριν αρχίσουν ένα πρόγραμμα μέσα στην ομάδα, σχεδιάζουν το πλάνο. Π : Είναι σοβαροί και αγαπούν τα μακροπρόθεσμα σχέδια. Τους διακρίνει ο επαγγελματισμός, η λογική και η ακρίβειά τους. Πάντα είναι προσανατολισμένοι στους στόχους τους και τους προτιμούν από τους ανθρώπους. Αγαπούν τις λεπτομέρειες και τις ξεκάθαρες προτεραιότητες. Θέλουν αιτιοκρατικές εξηγήσεις. Θέλουν εκ των προτέρων να γνωρίζουν τον τρόπο λειτουργίας ενός προγράμματος. Είναι παραγωγικοί και θέλουν να έχουν τον έλεγχο του περιβάλλοντος και του εαυτού τους. Έχουν υψηλής ποιότητας κριτήρια για το αποτέλεσμα μιας δουλειάς και είναι πολύ καλά οργανωμένοι. Έχουν κριτική στάση απέναντι στα πράγματα και είναι ανοικτοί σε ελάχιστους φίλους. Είναι αναλυτικοί και λειτουργούν καλύτερα κάτω από πίεση. Ο μεγαλύτερος φόβος τους είναι ο ανορθολογισμός. Επιδιώκουν την τελείωση των σκοπών τους. Όπως οι Σ, προωθούν και υποβοηθούν με την παρουσία τους το στόχο που θέτουν. Συνεργάζονται με τους Σ αποτελεσματικά και παίρνουν την καλύτερη δυνατή απόφαση, αφού έχουν συγκεντρώσει πολλές πληροφορίες και δεδομένα. Παίρνουν όμως μια απόφαση μετά από μεγάλο χρονικό διάστημα. Κ : Διακρίνονται για τον αυτοέλεγχό τους και λαμβάνουν γρήγορες αποφάσεις, αλλά είναι αδέξιοι και άχαροι με τους ανθρώπους. Ε : Είναι φιλικοί στην επικοινωνία με τους ανθρώπους, αλλά πελαγοδρομούν στις λεπτομέρειες. Εισήγηση στο Ανοικτό Λαϊκό Πανεπιστήμιο Κρήτης 2013 4

Σ : Είναι συναισθηματικοί απέναντι σε καταστάσεις, αλλά συχνά πολύ ενεργητικοί. Π : Είναι σπουδαίοι αναλυτές σε προβλήματα, ακόμα και εκεί που δεν υπάρχουν, λόγω της σχολαστικότητάς τους. Κάθε ένας από τους 4 τύπους μπορεί να αποπερατώσει μια δουλειά, αλλά ο καθένας χρησιμοποιώντας διαφορετικές νόρμες. Για παράδειγμα, ένας πιλότος που είναι Π, θα ενημερωθεί προσωπικά για τον έλεγχο του αεροσκάφους και θα σταθεί με κριτική διάθεση απέναντι στους ελεγκτές. Ένας Ε θα διέλθει τον έλεγχο περιπαικτικά και ανάλαφρα. Ένας Κ θα θέλει να επιληφθεί μόνος του την επαλήθευση του ελέγχου του αεροσκάφους, Ένας πιλότος Σ θα διέλθει προσωπικά το κάθε στάδιο του ελέγχου. Αν νομίζεις ότι δεν έχεις ελαττώματα, έχεις ένα επιπλέον Μετά από τα παραπάνω, θα γνωρίζετε σε ποιόν τύπο ανήκετε. Είναι, άλλωστε, και το κλειδί ώστε να κατανοείτε τους άλλους με την πρώτη ματιά. Στο τέλος του «PLATINUM RULE» θα έχετε τη δεξιότητα να καταλαβαίνετε γρήγορα τον τύπο των άλλων. Το επιτυγχάνετε αυτό, αποκρυπτογραφώντας τα εκφραστικά (ρηματικά), φωνητικά και οπτικά ερεθίσματα που έχετε από τον άλλο. Το πρώτο περιλαμβάνει το λεξιλόγιο που χρησιμοποιούν. Στο δεύτερο και στο τρίτο, η χροιά της φωνής και η γλώσσα του σώματος είναι που δηλώνουν τον τύπο. Ο απλούστερος τρόπος να διακρίνεις τους τύπους είναι να διακρίνεις τις εκφραστικές οδούς. Πόσο μιλούν, τι είδους λέξεις και εκφράσεις χρησιμοποιούν. Οι εξωστρεφείς μιλούν περισσότερο. Οι Κ και οι Ε είναι εκφραστικοί. Θέλουν να μιλούν πολύ και με νευρώδη τρόπο. Έτσι, για τους αρχάριους στο «PLATINUM RULE», εάν συναντήσετε κάποιον που είναι ιδιαίτερα δυναμικός και εκφραστικός θα είναι είτε Κ είτε Ε. Εάν είναι ήσυχοι και ήρεμοι στην επικοινωνία τους, πιθανόν να είναι Σ ή Π. Είναι δύσκολο να αποσπάσεις από αυτούς αυτό που πραγματικά σκέφτονται. Διακρίνουμε τους τύπους των ανθρώπων και από το τι λένε οι άνθρωποι, από τις προτεραιότητες στο λεξιλόγιό τους. Για τους Κ αυτό που είναι πιο σημαντικό είναι ο στόχος. Ακούν λιγότερο και μιλούν περισσότερο. Συχνά κάνουν βαρύγδουπες δηλώσεις, παρά διατυπώνουν ερωτήσεις. Οι Ε είναι εκφραστικοί με τις λέξεις. Είναι πιο κοινωνικοί και ευάλωτοι. Ενδιαφέρονται πιο πολύ για τους ανθρώπους και μιλούν απλά, όπως και οι Κ, με το τρέχον λεξιλόγιο. Είναι πιο πολύ ευθείς και εγωκεντρικοί. Είναι ανοικτοί στο να κάνουν κι άλλους μέτοχους μιας συζήτησης. Οι λέξεις που χρησιμοποιούν είναι «εργασία», «αποτελέσματα», «απόδοση», «ανταγωνισμός», «επιτυχία». Οι Ε μιλούν πολύ για ανθρώπους και ιδέες. Χρησιμοποιούν λέξεις όπως «αίσθημα», «εντύπωση», «ιδέες». Δε θέλουν τόσο πολύ να αγνίζονται όσο να απολαμβάνουν καταστάσεις και να ψυχαγωγούνται. Οι τύποι Σ και Π ακούν περισσότερο και μιλούν λιγότερο, Όταν μιλούν θέτουν ερωτήσεις, παρά δηλώνουν τις σκέψεις και τα αισθήματά τους. Οι Σ είναι φιλικοί, ευαίσθητοι. Τους αρέσει να ρωτάνε τη γνώμη των άλλων και να γίνονται αποδεκτοί. Οι Π είναι πολύ ανεξάρτητοι, ώστε να είναι ιδανικοί σε μια ομάδα. Αποφεύγουν το ρίσκο. Είναι σοβαροί και θα σε διορθώσουν ευγενικά, αν έχεις λάθος άποψη γι αυτούς. Είναι πιο ανθρώπινοι και κατανοούν περισσότερο από τους Κ. Οι λέξεις που χρησιμοποιούν είναι «ορθολογισμός», «γεγονότα». Εάν το πρόσωπο που θα γνωρίσεις είναι κλειστό τότε είναι ή Σ ή Π. Εάν είναι ζεστός και φιλικός και μιλάει περισσότερο για τους ανθρώπους και τα αισθήματα είναι Σ. Ο Π θέλει να λύνονται προβλήματα, να υλοποιούνται πράγματα, να σημειώνει πρόοδο και εξέλιξη. Στα φωνητικά χαρακτηριστικά, ο Κ είναι δυναμικός, αποφασιστικός Εισήγηση στο Ανοικτό Λαϊκό Πανεπιστήμιο Κρήτης 2013 5

Έχουμε τρεις χαρακτήρες, αυτόν που δείχνουμε, αυτόν που πραγματικά έχουμε και αυτόν που νομίζουμε ότι έχουμε στη φωνή του, γρήγορος στην ομιλία του, εκφραστικός, προκλητικός στα λόγια. Ο Ε έχει ποικιλία στη χροιά της φωνής του, με προσωπικό στοιχείο, εναλλαγή και αισθαντικότητα. Ο Π μιλάει σιγά, μονότονα και χωρίς αποφασιστικότητα. Ο Σ έχει σταθερή και ευαίσθητη φωνή. Όσον αφορά την εκφραστικότητα της παρουσίας, ο Κ και ο Ε προκαλούν δυνατή εντύπωση, αρνητική ή θετική. Οι Κ δηλώνουν με τις κινήσεις του σώματός τους ότι είναι σταθεροί, δυναμικοί, σίγουροι και αποφασιστικοί. Οι Ε κάνουν γρήγορες κινήσεις. Οι Σ δεν κοιτούν στα μάτια τον άλλο, μειδιούν, είναι αργοί και κρατούν τις αποστάσεις. Οι Π νιώθουν εμπιστοσύνη για τον εαυτό τους και έχουν πάντα τον έλεγχο των κινήσεών τους. Μόνο το 20% ανήκουμε αποκλειστικά σε έναν τύπο. Το υπόλοιπο 80% είμαστε συνδυασμοί των τύπων αυτών. Σχετίζοντας παραγωγικά τους τέσσερεις τύπους, ο Κ σχετίζεται ευχάριστα με τον Ε, ενώ ο Σ με τον Π συνεννοούνται αμέσως και ανταλλάσουν υπόγεια μηνύματα. Στο κοινωνικό πλαίσιο, έλκονται οι άνθρωποι με ίδιες συνήθειες και ενδιαφέροντα. Αισθάνονται εμπιστοσύνη όταν βλέπουν ότι οι άλλοι είναι σαν κι αυτούς. Οι Σ και Π δεν εκπλήσσονται. Βρίσκουν τις σταθερές και προβλέψιμες σχέσεις πιο ικανοποιητικές. Οι 4 βασικοί τύποι συμπεριφοράς συσχετίζονται δημιουργώντας ζεύγη. Για τους αρχάριους στο «PLATINUM RULE», στις κοινωνικές εκδηλώσεις ταιριάζουν και δημιουργούν ζεύγη οι Π-Π, Σ-Σ και Ε-Ε. Οι Κ-Κ μπορούν να συνυπάρξουν μόνο για λίγο. Αναπτύσσουν δυνατό ανταγωνισμό, ακόμα και αν η σχέση είναι αρμονική. Ένας συνδυασμός από τύπους συμπεριφοράς που προωθούν την ανταγωνιστικότητα είναι Κ- Κ, Σ-Π, Κ-Ε και Ε-Σ. Η ανταγωνιστικότητα σε αυτά τα ζεύγη αναπτύσσεται σταδιακά. Οι Κ-Ε μοιράζονται την κοινή τους στοχοθεσία και τα κοινά τους ενδιαφέροντα. Οι Σ-Π αρέσκονται σε κοινές μορφές δραστηριότητας. Οι Ε-Σ είναι διατεθειμένοι να υποστηρίξουν μια σχέση. Συνήθως ο Ε είναι ο δότης και ο Σ ο δέκτης. Οι Κ-Ε αναπτύσσουν τη σχέση τους με αργούς ρυθμούς. Οι Σ-Π είναι λιγότερο αποφασιστικοί και πολύ ενθουσιώδεις. Οι Κ-Σ, Ε-Π και Κ-Π είναι ανταγωνιστικοί κοινωνοί. Για τους Κ-Ε η σχέση αργεί να αναπτυχθεί, γιατί ο Κ θέλει να γίνονται τα πράγματα, να υλοποιούνται, ενώ ο Ε θέλει απλώς να διασκεδάζει. Ο Σ συχνά παραμερίζει τον εαυτό του για να αφήσει να προηγηθεί ο Κ και ο Ε. Ο Π προτιμά να είναι ανεξάρτητος και μόνος του. Από την άλλη μεριά, υπάρχει και η θέση-άποψη για τη γεφύρωση των 3 προαναφερθέντων ζευγών. Ο καθένας ξεχωριστά σπρώχνει τον εαυτό του για να έχει μεγαλύτερη επηροή. Δίνοντας θετική ενέργεια, οι φυσικές διαφορές μπορούν να ελαχιστοποιηθούν και ο ένας τύπος να μάθει κάτι από τον άλλο. Για παράδειγμα, ο Κ μπορεί να διδαχθεί από τον Σ πώς να γίνεται πιο υπομονετικός, ο Σ μπορεί να διδαχθεί από τον Κ το δυναμισμό, ώστε να αντιμετωπίζει τις προκλήσεις, ο ευαίσθητος Ε μπορεί να διδαχθεί από τον Π τη διακριτικότητα και την κριτική ικανότητα και ο Π μπορεί να διδαχθεί να είναι πιο χαλαρός και κοινωνικός, παραδειγματιζόμενος από τον Ε. Εισήγηση στο Ανοικτό Λαϊκό Πανεπιστήμιο Κρήτης 2013 6

Όλοι οι συνδυασμοί, από τον φυσικά αρμονικό μέχρι τον πιο δυσλειτουργικό, μπορούν να λειτουργήσουν. Μπορούν οι άνθρωποι, εάν είναι προδιατεθειμένοι θετικά και ενεργητικά, να αποκτήσουν προσαρμοστικότητα. Οι λειτουργικοί συνδυασμοί στο χώρο εργασίας είναι οι Π-Σ, Κ-Σ και Ε-Σ. Ο Σ ταιριάζει με τον κάθε τύπο στον επαγγελματικό χώρο. Είναι ο τύπος κλειδί για τη δημιουργία αρμονικού κλίματος, έχει ανεπτυγμένο ένστικτο, του αρέσει η συνεργασία και ενδιαφέρεται να φροντίζει γι αυτή. Το επόμενο πιο φυσικό ζευγάρωμα στον εργασιακό χώρο είναι Π-Π, Σ-Σ και Ε-Π. Ο Π είναι ευαίσθητος και έχει πάθος με την τελειότητα, γεγονός το οποίο οι άλλοι αναγνωρίζουν. Ενώ είναι οι τελευταίοι που λειτουργούν κοινωνικά, είναι οι κατάλληλοι για τον επαγγελματικό χώρο. Οι άλλοι αναγνωρίζουν και εκτιμούν την ποιότητά τους; Και τον τρόπο σκέψης τους πάνω στη δουλειά. Οι λιγότερο λειτουργικοί συνδυασμοί στον επαγγελματικό χώρο, λόγω αυξημένης ανταγωνιστικότητας, είναι οι Κ-Κ, Κ-Π, Κ-Ε και Ε-Ε. Οι Κ-Κ λειτουργούν σε κοινωνικό επίπεδο με σταθερότητα, αλλά στον επαγγελματικό χώρο η ανταγωνιστικότητα του Κ χρειάζεται έλεγχο. Στο ζεύγος Κ-Π, ο Κ χρειάζεται έναν έλεγχο και μια συγκράτηση στους ρυθμούς του, σε αντίθεση με τον Π που είναι αργός και συστηματικός. Οι Ε-Ε, ενώ είναι κοινωνικά ταιριαστοί στο χώρο της εργασίας, δεν είναι καθόλου παραγωγικοί. Οι Κ-Ε συνήθως έχουν μεγάλο δείκτη κοινωνικότητας, αλλά παγιδεύονται στον εργασιακό χώρο, γιατί και οι δύο θέλουν να ηγούνται και να δίνουν εξουσιοδοτήσεις. Πώς κάθε ένας από τους 4 τύπους είναι διαπραγματεύσιμος; Τι υποκινεί κάθε τύπο περισσότερο; Είναι σημαντικό να κερδίσεις τους Κ. Είναι ανταγωνιστές και περιμένουν την πρόκληση σ ένα δωμάτιο διαπραγματεύσεων. Οι Ε θέλουν να εκπλήσσουν ως διαπραγματευτές. Είναι θετικοί και εξαιρετικά ενθουσιώδεις. Οι Σ έχουν την αντίληψη ότι, σε επίπεδο διαπραγματεύσεων, πρέπει να τους έχουν όλους ευχαριστημένους, ακόμα και αν δεν κερδίζουν προσωπικά. Οι Π είναι λίγο άκαμπτοι ως διαπραγματευτές. Διαπραγματεύονται με βάση τα δεδομένα και τα γεγονότα και όχι με βάση τις διαπροσωπικές σχέσεις. Ενδιαφέρεται για το παραγωγικό αποτέλεσμα μέσω της διαδικασίας των λογικών επιχειρημάτων. Ο κάθε τύπος έχει διαφορετικό σκοπό και διαφορετικό τρόπο προσέγγισης στις διαπραγματεύσεις του. Διαπραγμάτευση δε σημαίνει απλώς να παίρνουμε αυτό που θέλουμε, ούτε να ταυτίζονται οι απαιτήσεις και οι επιθυμίες μας. Δεν είναι αυτό το ζητούμενο. Οι επιτυχημένες διαπραγματεύσεις έρχονται μετά από σκέψη πάνω στο τι θέλουν οι άλλοι. Οι δεξιοτέχνες διαπραγματευτές χρησιμοποιούν τη γνώση τους γύρω από το «PLATINUM RULE». Δε ρωτούν τι μπορούν να πάρουν από τους άλλους, αλλά ακούν προσεκτικά τις ανάγκες τους. Συνδιαλεγόμενος με έναν Κ, φαίνεται σαν αυτός να είναι ο «νικητής» και αισθάνεται ικανοποίηση όταν δε συμβιβάζεται με τις δικές σας προτάσεις. Όταν τον κάνετε να προσαρμοστεί και να συμφωνήσει με τις δικές σας προτάσεις, δώστε του την αίσθηση ότι σας νίκησε, αλλά η πραγματική υπόγεια γραμμή είναι ότι προσαρμοστήκατε στις απαιτήσεις του και βρήκατε μια «χρυσή τομή». Όταν η δουλειά σου μιλάει από μόνη της, μη τη διακόπτεις Εισήγηση στο Ανοικτό Λαϊκό Πανεπιστήμιο Κρήτης 2013 7

Εάν διαπραγματεύεστε με έναν Ε, φροντίστε να επικοινωνείτε μαζί του με πρωτότυπο τρόπο και να του προτείνετε πρωτότυπες ιδέες. Ενθαρρύνετε τη δυνατότητα των Ε να επιλέγουν αυτό που τους εξασφαλίζει την έννοια της προοπτικής. Ο Σ στις διαπραγματεύσεις του θέλει όλος ο κόσμος να είναι ζεστός και φιλικός. Αυτό που έχετε να κάνετε είναι να προχωρήσετε αργά, σταθερά και φιλικά. Ο Π στις διαπραγματεύσεις δε θέλει να δίνει βαρύτητα στις διαπροσωπικές σχέσεις. Θέλει δεδομένα, πραγματικότητες, παραγωγικά αποτελέσματα και το αίσθημα της εξέλιξης. Πρέπει να του δώσετε την αίσθηση ότι κάνατε τα πάντα, ώστε να ερευνήσετε διεξοδικά όλα τα δεδομένα. Ένας διαπραγματευτής εξαρτά την επιτυχία του από το βαθμό προσαρμοστικότητάς του. Μπορείτε να προσαρμοστείτε με άλλα άτομα στο στόχο τους, όχι πιστεύοντάς τα, αλλά συγκεντρώνοντας τα ενδιαφέροντά τους και τις ανάγκες τους, δείχνοντας ενδιαφέρον και πραγματική φροντίδα. Σε σχέση με την ιεραρχία, προσπαθήστε να είστε ανοικτός, για να κρατήσετε καλές σχέσεις με τον προϊστάμενό σας. Η προσαρμοστικότητα, εδώ, σημαίνει να είστε ανοικτός, ευθύς και να δίνετε σημασία και φροντίδα στο να λειτουργήσει σωστά η σχέση. Οι Σ, που ενδιαφέρονται να έχουν ευχαριστημένους τους άλλους, πρέπει να εκφράζουν τα αισθήματά τους και την ευαισθησία που δείχνουν στις διαπροσωπικές σχέσεις. Οι Ε πρέπει να ελέγχουν περισσότερο το χρόνο και την εξωτερίκευση των αισθημάτων τους, να γίνονται πιο αντικειμενικοί, να συγκεντρώνονται στο σκοπό τους και να δίνουν περισσότερο χρόνο στο να ελέγχουν, να επιμερίζουν και να οργανώνονται. Οι Π ενδιαφέρονται να προτείνουν νέα προγράμματα, χρησιμοποιούν την ευγένεια, ζητούν το σεβασμό των άλλων, αλλά τις αποφάσεις τους δεν πρέπει να τις παίρνουν οριακά, αλλά την κατάλληλη στιγμή. Οι Κ, που ενδιαφέρονται για το προϊόν και τη διαδικασία, πρέπει να μάθουν να ακούν πιο πολύ τον άλλο, να αναπτύσσουν διόδους επικοινωνίας και την ευαισθησία τους και να δρουν πιο πολύ αιτιοκρατικά και όχι μηχανικά και συμπληρωματικά.. Επίσης, πρέπει να είναι πιο δεδομένοι με την ομάδα εργασίας. Πώς να προσαρμόζεστε σε ειδικευμένες περιπτώσεις, όπως απέναντι σε κάποιον που είναι προϊστάμενος; Πρέπει να επιλέξετε τη στάση με την οποία θα του δείξετε ότι κατανοείτε, ότι τον εκτιμάτε, ότι έχετε ανάγκη τις εμπειρίες και τις γνώσεις του. Εάν ο προϊστάμενος είναι ο τύπος K: 1. Υποστηρίξτε τους σκοπούς του. 2. Κρατήστε τις σχέσεις σας σε επαγγελματικό επίπεδο. 3. Επιστρατεύστε στη συνομιλία σας δεδομένα και όχι προσωπικά συναισθήματα. 4. Να είστε επαγγελματικοί και καλά οργανωμένοι. 5. Να αναπτύσσετε αναλυτικά όλες τις φάσεις των δραστηριοτήτων σας γύρω από τη δουλειά, χωρίς να πλατειάζετε. 6. Να μπαίνετε στο θέμα γρήγορα. 7. Να παράγετε αποτελέσματα άξια ανταγωνισμού και να προκαλείτε ευκαιρίες. Εάν ο προϊστάμενος ανήκει στον τύπο του Σ, θα πρέπει η διαδικασία προσαρμοστικότητάς σας να περιέχει ζεστασιά και φιλικότητα: 1. Υποστηρίξτε τα αισθήματά του με προσωπικό ενδιαφέρον. 2. Δώστε βάση στην προσωπικότητά του. 3. Δημιουργήστε τις συνθήκες ώστε να σας εμπιστευτεί. 4. Συζητήστε με άμεσο τρόπο. Ο Ανθρπωπος είναι η έκπληξη, όχι το σύστημα 5. Κρατήστε την παρουσία σας σε χαμηλούς τόνους, χωρίς τυπικότητες, αλλά με σταθερότητα. Εισήγηση στο Ανοικτό Λαϊκό Πανεπιστήμιο Κρήτης 2013 8

6. Συμμετέχετε στη συζήτηση ενεργητικά. 7. Δώστε τη διαβεβαίωση ότι σκοπός σας είναι να ελαχιστοποιείτε το ρίσκο. Στην περίπτωση που θέλετε να εργαστείτε σε ένα τμήμα ή σε μια ομάδα όπου ο ηγέτης της ανήκει στον τύπο του Ε, αποφύγετε να αλλάξετε ριζικά την παρουσία σας και κάνετε απλώς κάποιες προσαρμοστικές αλλαγές. 1. Υποστηρίξτε τις ιδέες και τους στόχους σας. 2. Να έχετε υπομονή και να μη βιάζεστε στη συζήτηση. 3. Προσπαθήστε να μην διαφωνείτε ευθέως, βρίσκοντας πάντα σημεία σύγκλισης. 4. Να είστε ενθουσιώδεις και εφευρετικοί. 5. Εξηγείτε διεξοδικά τις δραστηριότητές σας. 6. Δίνετε σημασία στα λεπτομέρειες. Ο ηγέτης της ομάδας, εάν γνώριζε το «PLATINUM RULE» και κατέτασσε το νέο μέλος της ομάδας στους Π: 1. Θα μιλούσε λιγότερο και θα άκουγε περισσότερο. 2. Θα ήταν καλύτερα προετοιμασμένος και οργανωμένος. 3. Θα επιστράτευε λογικά επιχειρήματα. 4. Θα άκουγε τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα. 5. Θα προσπαθούσε να καταστρώσει μια διαδικασία. 6. Θα ανέπτυσσε με λογικό τρόπο και δεδομένα. 7. Θα έδινε σημασία στα αποτελέσματα. Είναι στο χέρι μας να το κάνουμε και να μη το κάνουμε Προσαρμοστικότητα δες σημαίνει να γίνεις κάτι που δεν είσαι, ούτε να μιμηθείς έναν άλλο τύπο. Χρησιμοποιώντας και αξιοποιώντας τις ατομικές διαφορές των μελών της ομάδας και συνειδητοποιώντας ότι κάθε τύπος επικοινωνεί με διαφορετικό τρόπο, αναπτύσσεις καλύτερα την ομάδα. Ο Κ επικοινωνεί με μικρές, σύντομες προτάσεις με ξεκάθαρη στοχοθεσία. Θέλει να έχει τον πρώτο και τον τελευταίο λόγο. Θέλει να παίρνει αποφάσεις γρήγορα. Ο Ε επικοινωνεί με άνεση, χαριτολογώντας και πάντα δείχνει ευδιάθετος. Ο Σ διατυπώνει εξειδικευμένες ερωτήσεις και προσπαθεί να κατανοήσει τον άλλον. Ο Π ρωτά για λεπτομέρειες και πάντα μιλά θέτοντας ερωτήσεις. Η επηροή που ασκεί ο κάθε τύπος στην ομάδα είναι διαφορετική: Ο Κ μέσω της εργασίας του κα της δύναμης της θέσης του. Ο Ε μέσω του χιούμορ και της καλής πρόθεσης για τους άλλους. Ο Σ μέσω της ενθάρρυνσης προς τους άλλους. Ο Π μέσω της ειλικρίνειά του και μέσω ξεκάθαρων και εκλογικευμένων διαδικασιών. Οι σκοποί μέσα στην ομάδα διαφέρουν ανάλογα με τον τύπο: Ο Κ εστιάζει σε μια μεγάλη απόφαση με παραγωγικά αποτελέσματα και θέλει αυτός πάντα να δίνει το κλειδί της επίλυσης των προβλημάτων. Ο Ε θέλει εναλλαγές στη στοχοθεσία. Ο Σ χωρίζει την ομάδα σε τμήματα με εξειδικευμένους σκοπούς και μαζεύει πληροφορίες από πολλές πηγές. Ο Π θέλει να υπάρχει ένας κοινός στόχος για την ομάδα και δίνει σημασία στην ποιότητα και στην ποσότητα. Θέλει να έχει την εποπτεία όλης της επιμέρους δουλειάς, είναι ανοικτός στην αφομοίωση και άλλων μελών στην ομάδα, αλλά ο ίδιος λειτουργεί με δυσκολία μέσα σε αυτή. Ο κάθε τύπος παίρνει αποφάσεις με διαφορετικό τρόπο: Εισήγηση στο Ανοικτό Λαϊκό Πανεπιστήμιο Κρήτης 2013 9

Μην ανοίγεις μαγαζί αν δεν ξέρεις να χαμογελάας Ο Κ παίρνει αποφάσεις δυναμικά, γρήγορα, με ξεκάθαρους όρους. Ο Ε είναι δεξιοτέχνης και κατάλληλος στο να επιλέγει κάθε φορά την καλύτερη δυνατή λύση. Ο Σ θέλει όλοι να καταλήγουν σε σύγκλιση και συμφωνία. Ο Π είναι ορθολογιστής, υπολογιστικός και σχολαστικός στη λήψη αποφάσεων. Όταν το κλειδί για αποτελεσματικότητα στην ομάδα είναι η παραγωγή ιδεών και ευκαιριών: Οι Κ είναι ιδανικοί για μεγάλες αποφάσεις με παραγωγικά αποτελέσματα, όσο πιο πολύπλοκη είναι η παραγωγή ιδεών, τόσο θα συντελέσει θετικά ο Κ στην έκβαση του αποτελέσματος. Θα γίνουν το κέντρο της ομάδος και θα αναλάβουν ηγετικό ρόλο, θα εστιάσουν με όλη τους τη δύναμη και την ενέργεια στο να ληφθεί η απόφαση γρήγορα και να είναι υλοποιήσιμα και να φέρει την προσωπική του σφραγίδα. Οι Ε μπορούν να αποτελέσουν ιδανική ομάδα, όταν αυτό που παράγουν και αναπτύσσουν είναι η αισιοδοξία, η ελπίδα και το κλίμα υποστήριξης, ή απλώς ένα κλίμα ευχάριστο. Η ομάδα φτάνει γρήγορα στην επιτυχία και συχνά παράγει μια σειρά από πολύ πρωτότυπες ιδέες. Το πλεονέκτημα είναι ότι τέτοιες ομάδες βρίσκουν πάντα λύσεις για ένα πρόβλημα και μπορούν να βρουν διεξόδους που οι άλλοι δε μπορούν να βρουν. Εάν ένα μέλος της ομάδας, που συναπαρτίζεται από Ε, πάρει διαφορετική κατεύθυνση, τότε η ομάδα θα διασπαστεί και οι δραστηριότητες θα υποφέρουν. Το μειονέκτημα λοιπόν είναι ότι πολύ συχνά διασκορπίζονται. Έτσι, οι ολιγομελείς συναντήσεις είναι οι καλύτερες, κρατώντας το αντικείμενο εργασίας και την ίδια την εργασία σε ένα ρυθμό. Να θυμάστε ότι οι Ε είναι οι καλύτεροι στο να παράγουν ιδέες, όχι όμως και να τις ακολουθούν. Αυτό που κάνουν καλύτερα οι Σ, είναι το να φέρουν εις πέρας τη δουλειά. Είναι προσανατολισμένοι στην ομάδα και στη συνδιαλλαγή τους, με τις ιδέες και τις καλές λύσεις. Οι Σ μπορούν να δουν τη λειτουργικότητα των αποτελεσμάτων από διαφορετικές οπτικές γωνίες. Είναι εστιασμένοι στη δουλειά, όταν κάνουν την ανάλυση. Το πλεονέκτημα είναι το ότι είναι ανοικτοί και, φυσικά, μπορούν να λύσουν οποιοδήποτε πρόβλημα. Έχουν υψηλό δείκτη συνείδησης της ομαδικής εργασίας και της συνεργασίας στην ομάδα. Βρίσκουν τρόπους να υλοποιήσουν τις ιδέες των άλλων. Απολαμβάνουν να είναι δραστήριοι και ενεργητικοί και να συμμετέχουν καθοριστικά στις μεγάλες αποφάσεις. Μπορούν, επίσης, να επηρεάσουν τα ατομικά μέρη της ομάδας με θετικό τρόπο. Το μειονέκτημα των Σ είναι το ότι δαπανούν πολύ χρόνο για τους άλλους και για το συναίσθημα. Οι Π είναι από τη φύση τους ικανοί στο σχεδιασμό ενός παραγωγικού προγράμματος, στο να ιεραρχούν προτεραιότητες και στο να προσεγγίζουν το θέμα από διαφορετική όψη. Το πλεονέκτημα είναι το ότι οι Π είναι προσανατολισμένοι στις λεπτομέρειες και στην εξειδίκευση. Το μειονέκτημα είναι ότι, από την πολύ ανάλυση, χάνουν το γενικό πλαίσιο και τη συνολική εικόνα και μένουν στις πολύ μικρές λεπτομέρειες μέχρι η γενική εικόνα να χαθεί. Οι Π δε μπορούν να ακούσουν τις απόψεις των άλλων, χωρίς να τις κριτικάρουν, συχνά όμως κρατούν την άποψή τους για τον εαυτό τους. Δημιουργώντας τον κατάλληλο συνδυασμό των προσωπικών τύπων, μπορούμε να έχουμε δημιουργικά αποτελέσματα. Αλλά, το πιο σημαντικό είναι, η προσαρμοστική ικανότητα. Αυτό είναι το κλειδί για μια ομάδα που θέλει να ασκεί επηροή. Προσαρμοστικότητα δε σημαίνει περιχαράκωση σε έναν τύπο συμπεριφοράς, σε έναν τρόπο σκέψης και συναισθήματος. Οι ομάδες εργασίας, τυπικά, ακολουθούν έναν κύκλο διαδικασιών: Εισήγηση στο Ανοικτό Λαϊκό Πανεπιστήμιο Κρήτης 2013 10

Στην 1 η φάση η ομάδα προσπαθεί να εστιάσει, να προσδιορίσει τον σκοπό της, αποβαίνοντας μια χρήσιμη ομάδα. Οι τύποι Π και Κ μπορούν, σε αυτή τη φάση, να αποβούν πολύ καθοριστικοί, γιατί έχουν και οι δύο την ικανότητα να εστιάζουν και να προσδιορίζουν το στόχο. Όσο πιο μεγάλη πρόκληση αντιμετωπίζει η ομάδα, τόσο πιο πολύ χρειάζεται ο Κ να ξεκαθαρίζει τους στόχους της. Οι Κ και Π οδηγούν την ομάδα στην κατεύθυνση της ανάπτυξης και στη 2 η φάση. Στη 2 η φάση αντιμετωπίζουμε την πραγματικότητα. Η ομάδα συνευρίσκεται και βλέπει ότι δεν είναι εύκολο να υπολογιστούν όλες τις παραμέτρους, ώστε να λειτουργήσει. Όλα αυτά ίσως λειτουργήσουν απογοητευτικά και ίσως δημιουργήσουν σύγχυση. Οι Κ και οι Ε εκφράζονται την κατάλληλη στιγμή. Ποιος είναι άραγε ο πραγματικός ηγέτης της ομάδας; Οι Ε ενθαρρύνουν την ομάδα υπογείως και πρέπει να πάρουν γρήγορες αποφάσεις, να δουλεύουν μαζί, με στόχο την ανάπτυξη. Η 3 η φάση είναι το στάδιο της συνέργειας. Οι Σ βοηθούν τη συνέργεια. Μεταβάλουν το «εγώ» σε «εμείς» και μπορούν να συνθέσουν διαφορετικές απόψεις. Η 4 η φάση είναι το στάδιο της αποδοτικότητας, της αποδοχής, της πραγματικότητας, της συνοχής και των ζητούμενων (ποιότητα, ποσότητα, έλεγχος, ανάπτυξη, εξέλιξη). Η διαφορετικότητα των μελών της ομάδας είναι η πηγή της δυναμικότητας. Στην κατασκευή της δυνατής παρουσίας ενός ηγέτη συμβάλλουν η δύναμη στης θέσης και του τίτλου, ο οποίος έχει επηροή πάνω στους άλλους. Αλλά, πέρα από αυτά, χρειάζεται η προσωπική δύναμη, η κυριαρχία πάνω στους άλλους με την προσωπική δύναμη, η κυριαρχία πάνω στους άλλους με την προσωπικότητα, εμπνέοντάς τους εμπιστοσύνη. Στη δυνατή παρουσία του ηγέτη συμβάλλουν η εμπειρία, η γνώση, η δεξιότητα στην επικοινωνία και στις διαπροσωπικές σχέσεις. Συμβάλλει, επίσης, η ικανότητα της υποκίνησης των άλλων και της επηροής στους υφιστάμενους. Επιπλέον, χρειάζεται αυτοεκτίμηση και αυτοπεποίθηση. Το γέλιο είναι η συντομότερη απόσταση ανάμεσα σε σε δυο ανθρώπους Υπάρχουν 6 τρόποι διαχείρισης: 1. Υποκίνηση. Υποκινείτε τους Κ ευθέως, δίνοντάς τους την αίσθηση ότι αυτοί ελέγχουν την κατάσταση. Στους Ε εξηγείτε ότι έχουν ικανότητες και ότι είναι πολύ ικανοί, αν αυτό ισχύει, με προοπτική να καλυτερεύσουν. Στους Σ εξηγείτε ότι θέλετε να ικανοποιηθούν όλοι. Υποκινείτε τους Π δίνοντάς τους λεπτομέρειες, δεδομένα ώστε να υποστηρίζετε τις θέσεις σας. Δείξτε τους ότι είστε οργανωμένος. Ζητήστε τους τη βοήθειά τους. 2. Συμπληρωματική παρότρυνση. Στους Κ αποδεχθείτε και παραδεχθείτε τους σκοπούς τους, τονίστε τους την ταχύτητα και την αγωνιστικότητα. Στους Ε επενδύστε στις ιδέες τους, πείτε τους πόσο αξιαγάπητοι και δραστήριοι είναι. Ενθαρρύνετε την ικανότητα των Σ για συνεργασία, φιλώντας τους ως φίλος και όχι ως πρόσωπο με επαγγελματική ιδιότητα. Στους Π δείξτε πόσο οργανωμένοι είναι, επιβραβεύστε την ποιότητα των αποτελεσμάτων τους και τον ορθολογισμό τους. Εισήγηση στο Ανοικτό Λαϊκό Πανεπιστήμιο Κρήτης 2013 11

3. Τοποθέτηση απέναντι στην αναβλητικότητα, που οφείλεται σε παράγοντες εκτός εργασίας. Στους Κ επιμείνετε στα δεδομένα, συζητήστε, δώστε βαρύτητα στο σκοπό και λιγότερο στα αισθήματα. Ρωτήστε τους πώς θα λυθεί το πρόβλημα. Μπείτε στην ουσία του προβλήματος. Στους Ε δείξτε ότι θέλετε να προσεγγίσετε το πρόβλημα και αφήστε τους χρόνο. Ακούστε τους, μιλήστε τους με ευγένεια. Πείτε τους ότι χαρακτηριστικό τους ήταν η ευδιαθεσία τους και τώρα σας φαίνεται περίεργο το γεγονός της αδιαθεσίας τους. Στους Σ αφήστε χρόνο να εκφράσουν τα αισθήματά τους. Συζητήστε μαζί τους, έτσι ώστε να εξωτερικεύουν τα αισθήματά τους. Στους Π δείξτε ότι ενδιαφέρεστε. Δώστε τους τις σωστές πληροφορίες. Ρωτήστε τους αν υπάρχει κάποιο πρόβλημα. 4. Συμβουλή για επιπλέον βελτίωση και αποδοτικότητα. Στους Κ δώστε το αίσθημα της ευθύνης, πείτε τους για την άποψή σας και δώστε τους την ευκαιρία να σας παρουσιάσουν ένα πρόγραμμα. Από τους Ε ζητήστε τη βοήθειά τους. Στους Σ πείτε ότι περιμένετε πιο πολλά αποτελέσματα και ότι δε συμβαίνει κάτι με αυτούς προσωπικά. Με τους Π να είστε ακριβείς και συγκεκριμένοι σε αυτά που θα τους ζητήσετε. Αφήστε τους χρονικά περιθώρια βελτίωσης και δημιουργήστε μαζί τους και άλλη προσωπική συνάντηση. 5. Ανάθεση επιπλέον δουλειάς. Να επαινείτε δημόσια, να επικρίνετε ιδιαιτέρως Στους Κ δώστε νέες ευθύνες και προθεσμία για τα αποτελέσματα της δουλειάς. Από τους Ε ζητήστε τη βοήθειά τους για παραγωγή νέων ιδεών πάνω στο αντικείμενο. Στους Σ πείτε ότι χρειάζεται να επιδιώκουν την αποτελεσματικότητα και ότι δε συμβαίνει κάτι με αυτούς προσωπικά. Με τους Π να είστε ακριβείς και συγκεκριμένοι. Δημιουργείστε μια επιπλέον συνάντηση και δώστε τους εργασία με προθεσμία εξαγωγής αποτελέσματος. Μιλήστε τους λογικά και πείτε τους ότι μπορεί να κάνουν περισσότερη δουλειά, προσφέροντάς τους λεπτομέρειες και συγκεκριμένες προτάσεις. 6. Ανάπτυξη δεξιοτήτων των εργαζομένων. Τι να κάνω εγώ, ο ηγέτης, γι αυτούς; Με τους Κ δώστε βάση στα αποτελέσματα, στη δύναμή τους, στην ταχύτητά τους στη λήψη αποφάσεων. Προσφέρετέ τους προκλήσεις και δημιουργήστε συνθήκες ανταγωνισμού. Μην αφήνετε τους Ε να παγιδεύονται σε λεπτομέρειες. Δώστε σημασία στην εφευρετικότητά τους και στην παραγωγή πρωτότυπων ιδεών. Δώστε προτεραιότητες, ενθαρρύνετε τα όνειρα και τα σχέδιά τους. Δώστε τους την ευκαιρία να εκφραστούν μέσα από πρακτικές, ώστε να μη μένουν μόνο στην εφευρετικότητα, αλλά να περνούν και στην υλοποίηση. Στους Σ συμπεριφερθείτε με ζεστασιά και φροντίδα, παρακολουθώντας κάθε βήμα ξεχωριστά, μεθοδεύοντας την ενεργητικότητά τους και δείχνοντάς τους εκτίμηση και αποδοχή. Με τους Π, οι οποίοι ανήκουν στην πιο περίπλοκη κατηγορία, αποφύγετε τις συμφωνίες. Μη στέκεστε κριτικά απέναντί τους, αλλά με αντικειμενικό τρόπο, δώστε σημασία σε ουσιώδη πράγματα. Δώστε τους περισσότερο χρόνο για να ασχοληθούν με τις διαπροσωπικές σχέσεις πιο πολύ. Ο πραγματικός ηγέτης είναι αυτός που συνεργάζεται καλά με τους άλλους. Εισήγηση στο Ανοικτό Λαϊκό Πανεπιστήμιο Κρήτης 2013 12

Απαρνηθείτε το καλό για το καλύτερο Μερικές βασικές αρχές της σωστής και αποδοτικής εργασίας είναι να ακούς προσεκτικά, να κάνεις ερωτήσεις, να απαντάς σε ό,τι ακριβώς σε ρωτάνε, να μιλάς με ακρίβεια και όχι με γενικότητες, να μην προσπαθείς να φέρεις τον άλλο στο δικό σου τύπο συμπεριφοράς, αλλά να προσαρμόζεσαι εσύ στον δικό του. Όταν δεν εφαρμόζονται αυτές οι αρχές, οι πιθανότητες αποτυχίας μεγιστοποιούνται. Υπάρχουν 5 βήματα για μια επιτυχημένη επαγγελματική συνεργασία: Το πρώτο βήμα, της επαφής, είναι να βάλετε τις σωστές βάσεις εξ αρχής, ώστε να αναπτυχθούν σταθερά τα επόμενα βήματα. Το δεύτερο βήμα είναι οι προσπάθειες στο πλαίσιο της προοπτικής να καλύψετε τις ανάγκες που μπορείτε να επισημάνετε. Το τρίτο βήμα, της συνεργασίας, είναι το στάδιο όπου προτείνετε να συνεργάζεστε με τον άλλο, για τις καλύτερες λύσεις και αποδόσεις. Το τέταρτο βήμα είναι της συμφωνίας. Για αυτόν που έχει ασκηθεί στο «PLATINUM RULE», αυτό το στάδιο είναι μια τυπική πράξη. Το πέμπτο βήμα είναι αυτό το στάδιο όπου διατηρείτε την επικοινωνία με τον άλλο και μετά. Αυτό είναι το μυστικό της μακροχρόνιας επιτυχίας. Εδώ, ο άλλος βλέπει ότι οποιαδήποτε υπόσχεση δόθηκε, τηρήθηκε και η συμφωνία τηρείται στο έπακρο. Το πρώτο βήμα, της επαφής, είναι το πρώτο τεστ κρίσης. Από τα πρώτα δύο βήματα, συχνά, έχετε κερδίσει ή έχετε αποτύχει σε μια συνεργασία. Είναι η στιγμή που κρίνετε, ο άλλος και εσείς, εάν είναι κατάλληλος ο ένας για τον άλλον, για να συνεργαστούν. Αυτή η επαφή μπορεί να πραγματοποιηθεί ακόμα και από το τηλέφωνο ή δι αλληλογραφίας. Το κλειδί είναι να «διαβάζετε» αυτόν που έχετε απέναντί σας, να προσαρμοστείτε στον τύπο του και να τον εμπιστευτείτε. Πρέπει να παρουσιάσετε γρήγορα το ποιός είστε και πώς μπορείτε να τον βοηθήσετε. Το στυλ επαφής για κάθε τύπο ξεχωριστά: Οι Κ ενδιαφέρονται για την αποδοτικότητα. Δώστε τους αρκετές πληροφορίες, ώστε να κατανοήσουν όλη την παρουσίαση. Δεν θέλουν να καταναλωθεί σε περιγραφικότητες. Απλά, θέλουν τα δεδομένα και τα αποτελέσματα των προϊόντων. Πρέπει να είστε απέναντί τους καλά οργανωμένοι και ακριβείς και να δείξετε ότι τους βοηθάτε να πραγματοποιήσουν τους στόχους τους. Στους Ε συστήστε τον εαυτό σας με αυτοπεποίθηση, ενθουσιασμό και άνεση. Μαζί τους προσπαθήστε να είστε καλός δέκτης. Δείξτε το ενδιαφέρον σας απέναντί τους. Αναφέρετε περιστατικά σχετικά με αντικείμενο εργασίας με χιούμορ. Αφήστε τους να έχουν τον έλεγχο της συνάντησης. Με τους Σ λειτουργήστε επαγγελματικά, αλλά με ευχάριστο και φιλικό τρόπο. Ακούστε τους υπομονετικά. Προσπαθήστε να γίνετε φίλος τους. Προτιμούν να συνεργάζονται με άτομα που γνωρίζουν, γι αυτό, αν πάτε συστημένοι από κάποιον δικό τους, είναι καλύτερα και αισθάνονται ασφάλεια. Θέλουν να ακούσουν από εσάς την εγγύησή σας γι αυτά που προτείνετε. Στους Π πρέπει να αποδείξετε γραπτώς την ποιότητα και την αξία του προϊόντος για το οποίο μιλάτε. Αποφύγετε τη σκληρή προσέγγιση. Ενδιαφέρονται για τη δουλειά και δεν θέλουν να πιέζονται. Αναπτύξτε τη συζήτηση ρωτώντας τους τι σκέφτονται, όχι τι αισθάνονται. Μιλάτε σιγά και με φειδωλό τρόπο. Να τους ενημερώνετε με ακριβή, αναλυτικό και ξεκάθαρο τρόπο. Στο δεύτερο βήμα, κάθε προοπτική και αποτέλεσμα πρέπει να διατυπώνεται πριν να συζητηθεί η λύση. Αυτό ίσως απαιτεί επιπλέον συναντήσεις. Το πρόβλημα είναι το κοινό σημείο ανάμεσα στις δύο μεριές. Δείτε τα προβλήματα και τις ευκαιρίες. Κάντε το Εισήγηση στο Ανοικτό Λαϊκό Πανεπιστήμιο Κρήτης 2013 13

αυτό, ρωτώντας και ακούγοντας. Αυτές είναι οι δεξιότητες της εργασίας. Αυτό εξαρτάται και από τους τύπους συμπεριφοράς. Πώς μπορείτε να προσαρμοστείτε στη διεξαγωγή εύρεσης λύσης; Με τους Κ κάντε ερωτήσεις και δώστε πληροφορίες. Διατυπώστε ερωτήσεις συγκεκριμένες και με πρακτικό αντίκρισμα. Να είστε ευθείς απέναντί τους. Με τους Ε, όταν σας ρωτάνε, να απαντάτε με σύντομο τρόπο. Δουλέψτε μαζί τους, δίνοντας σημασία και στο κοινωνικό και στο επαγγελματικό επίπεδο. Οι Σ είναι εξαιρετικοί στις συνεντεύξεις. Ρωτήστε τους ευγενικά και με διακριτικότητα. Αν ο Σ δεν σας συμπαθήσει ως συνομιλητή, κάντε τον να νιώσει άνεση και ασφάλεια μαζί σας. Να βρίσκεστε σε ετοιμότητα. Εάν στους Σ δεν αρέσει η πρότασή σας, δε θα σας το πουν ευθέως, ούτε αμέσως. Οι Π κάνουν καλή συνέντευξη, θέλουν και τους αρέσει να απαντούν σε ερωτήσεις. Κάθε φορά που τους ρωτάτε κάτι λογικό και ρεαλιστικό και τους αναπτύσσετε γνωστικά ένα αντικείμενο εργασίας, τους αρέσει να μιλούν μαζί σας. Διατυπώστε την ερώτησή σας συγκεκριμένα και ζητήστε σαφή απάντηση. Δώστε μικρές απαντήσεις, ακόμα και σε γενικής φύσης ερωτήσεις. Στο τρίτο βήμα έχουμε το στάδιο της συνεργασίας για την εξεύρεση λύσεων. Γίνεται σύνθεση απόψεων για την εξαγωγή συμπεράσματος. Σε αυτό το στάδιο δε λειτουργεί ο μονόλογος, αλλά ο διάλογος. Συζητήστε για τη λύση, εξηγήστε, αναλύστε τις προτάσεις σας. Οι περισσότεροι δεν ενδιαφέρονται για το πώς λειτουργεί μια διαδικασία, θέλουν μόνο και περιμένουν να μάθουν τι μπορείτε να κάνετε γι αυτούς και πώς μπορείτε να προσφέρετε λύση για τα προβλήματά τους και τον προβληματισμό τους. Πώς καλύπτετε τις ανάγκες, σ αυτό το στάδιο; Σε έναν Κ αναλύστε τις προτάσεις σας ιεραρχικά και με προτεραιότητες. Οι Κ επιθυμούν να είστε γρήγοροι, εκτιμούν την ανάλυση των αναγκών και των γνώσεων. Να τους αφήσετε να αναλάβουν την πρωτοβουλία να αποφανθούν αυτοί οι ίδιοι για τη λύση. Σε έναν Ε παρουσιάστε τις προτάσεις σας, δείχνοντάς του ότι τον εκτιμάτε και τον αναγνωρίζετε. Να νιώθετε και να δείχνετε ευδιάθετος. Να εμπνέετε υπευθυνότητα. Με έναν Σ δώστε βαρύτητα στη διαπροσωπική σχέση. Συμπεριφερθείτε με απλότητα. Ρωτήστε για το πώς πραγματικά αισθάνεται. Προσφέρετέ του τη γνώση των αποτελεσμάτων μιας πρότασης, που παρέχει την ευχέρεια τροποποίησης. Οι Σ ενδιαφέρονται για την έννοια της ανάδρασης. Με τον Π δράστε με εκλογικευμένες κινήσεις, αναφερόμενοι συνεχώς στην ποιότητα του αποτελέσματος. Παρουσιάστε την πραγματικότητα, ρεαλιστικές λύσεις και στατιστικά δεδομένα. Μιλήστε ανοικτά για τυχόν μειονεκτήματα της κάθε πρότασης. Προσπαθήστε οι λύσεις να παρουσιάζονται με ξεκάθαρο τρόπο και να έχουν διαφάνεια. Το πρώτο σημάδι νευρικής κατάρρευσης είναι όταν αρχίζεται να θεωρείτε τον εαυτό σας ιδιαιτέρως σοβαρο Εάν κάνετε καλά τη δουλειά σας στα τρία πρώτα βήματα, το ζήτημα της εργασίας έχει κλείσει, έχει κριθεί. Η εργασία θα πάρει τη φυσική της πορεία σχεδόν ερήμην σας. Στο τέταρτο βήμα προσπαθήστε να τηρήσετε ό,τι έχετε προσυμφωνήσει. Εάν ο άλλος ανησυχεί, οφείλεται στο ότι εσείς δεν τον ενημερώσατε για κάτι. Ότι αφήσατε ορισμένα κενά σημεία που δεν αναπτύξατε ή ότι βλέπει κάτι που εσείς δε μπορείτε να δείτε. Έτσι χρειάζεται να ανακαλύψετε τι είναι αυτό. Εάν έχετε κάνει πραγματικά Εισήγηση στο Ανοικτό Λαϊκό Πανεπιστήμιο Κρήτης 2013 14

καλή δουλειά στην πληροφόρηση και στη συνεργασία, τότε στη συμφωνία θα υπάρχουν λιγότερα εμπόδια. Η συμφωνία με έναν Κ μπορεί να γίνεται μέσω αλληλογραφίας, στην περίπτωση που είναι απασχολημένος. Η συμφωνία με έναν Ε γίνεται γραπτώς, αναφέροντας ότι εσείς, από εδώ και πέρα, αναλαμβάνετε την ευθύνη της αποδοτικότητας και των σωστών λύσεων. Η συμφωνία με έναν Σ απαιτεί να του παρέχετε συνεχώς νέες πληροφορίες για το θέμα, να είστε σε εγρήγορση, στην περίπτωση που έχουν κάποιον δισταγμό, και να διακρίνεστε από ευγενικούς τρόπους. Η συμφωνία με έναν Π απαιτεί περισσότερο χρόνο, περισσότερη αποφασιστικότητα, πληροφορίες και συνθήκες προκλήσεων. Στο πέμπτο βήμα, για τους πωλητές, η πραγματική δουλειά αρχίζει από εδώ, όταν ο άλλος πει το «ναι». Με έναν Κ, στο στάδιο της συμφωνίας, ελέγξτε το πώς νιώθει και μη δώσετε ιδιαίτερη βάση στη σχέση, αλλά στο σκοπό. Με έναν Ε φροντίστε μια συνάντηση πρόσωπο με πρόσωπο και προσπαθήστε στην επικοινωνίας σας να έχετε ποικιλία και πρωτοτυπία έκφρασης, ώστε να μη βαρεθούν ούτε στιγμή. Με έναν Σ, στο στάδιο της συμφωνίας, πρέπει να είστε συγκεκριμένοι, συγκεντρωμένοι και να προκαλέσετε πολλές επισκέψεις. Να είστε προσεκτικοί, έτσι ώστε να έχετε αρμονική εμφάνιση. Με έναν Π πρέπει να είστε αποφασιστικοί, να δίνετε περισσότερο χρόνο και να εμπνέετε ασφάλεια και εγγυητικές αποδείξεις. Ο τρόπος που εξυπηρετείτε: Για έναν Κ, πρέπει να έχει αποτελεσματικότητα, ενέργεια και τάση για κριτική και έλεγχο. Για έναν Ε, πρέπει να είναι άμεσος και ευθύς, ώστε να μην τους δίνετε περιθώρια να γίνονται κυκλοθυμικοί. Για έναν Σ, πρέπει να παρέχει εγγυήσεις, υποσχέσεις και διάθεση για κατανόηση, γιατί δεν παραπονούνται ανοικτά, απλώς είναι ευέξαπτοι όπως οι Κ. Για έναν Π, πρέπει να προάγει τον ορθολογισμό και την ανάλυση. Για να πάρετε μια απόφαση: 1. Ακούστε προσεκτικά. 2. Εξηγήστε, αναλύστε. 3. Διατυπώστε ερωτήσεις. Η μετριότητα βλέπει γύρω μόνο εχθρούς και νιώθει από παντού 4. Κατανοήστε τη θέση του άλλου, τις ανάγκες, τα προβλήματα και τις απαιτήσεις του. 5. Εξετάστε τις οπτικές γωνίες. 6. Κάντε θετικές κινήσεις. 7. Προσφέρετε αποζημίωση και αναπληρώστε τις ελλείψεις, στην περίπτωση που θα χρειαστεί κάτι τέτοιο. 8. Ενεργήστε γρήγορα, ποιοτικά, δημιουργικά και με φροντίδα. 9. Συνεχίστε να διατηρείτε τις επαγγελματικές σας σχέσεις. Η διατήρηση είναι ανώτερη από την κατάκτηση της επιτυχίας. Εισήγηση στο Ανοικτό Λαϊκό Πανεπιστήμιο Κρήτης 2013 15

Τους ανθρώπους τους γοητεύει, η διαδικασία της επικοινωνίας να είναι παραπάνω από μια επαφή. Θέλουν να είναι προσδοκία προσέγγισης, κατανόησης και αποτελεσματικότητας. Εξασκηθείτε, χρησιμοποιώντας το «PLATINUM RULE». Η γνώση του είναι ισχύς, είναι δύναμη. Μην επιδεικνύετε προσωπικές εκτιμήσεις σας και αναλύσεις. Να είστε ικανοί μέσα από τη γνώση που σας προσφέρει η συστηματοποιημένη προσπάθεια του «PLATINUM RULE» να αναγνωρίζετε τους τύπους. Το «PLATINUM RULE» προάγει την ευαισθησία και την ευελιξία στις διαπροσωπικές σχέσεις, σε κοινωνικό και επαγγελματικό επίπεδο. Στηρίζεται στην αιτιοκρατία και την κατανόηση των εαυτών μας και των άλλων. Πιο αποτελεσματικό είναι ένα σκυλί που γαβγίζει, παρά ένα λιοντάρι που κοιμάται. Εισήγηση στο Ανοικτό Λαϊκό Πανεπιστήμιο Κρήτης 2013 16