Κέντρο Επαγγελματική Κατάρτισης ΣΕΚ Συνδικαλιστική Σχολή Μιχαλάκης Ιωάννου» Η Συνδικαλιστική Οργάνωση ΙΙΙ Βάζοντας τα πράγματα με τη σειρά: Μια μέθοδος διαπραγμάτευσης - Διαχείριση των Ανθρώπων 1
ΣΤΟΧΟΙ Διαχείριση επικοινωνίας στη διαπραγμάτευση Διαχείριση συναισθημάτων 2
Ενεργής Ακρόαση & Ενεργή Ομιλία 3
Στη γραμμή της Αρχαίας Ρητορείας ΘΑΡΡΟΣ & ΕΝΣΥΝΑΙΣΘΗΣΗ ΕΝΕΡΓΗΣ ΟΜΙΛΙΑ & ΕΝΕΡΓΗΣ ΑΚΡΟΑΣΗ 4
5 τύποι ακρόασης προς αποφυγή 1. Παρεμποδιστική ακρόαση - με παρενοχλητική συμπεριφορά (δείχνει απάθεια, δεν συμμετέχει) δείχνει να μην νοιάζεται τι λέει ο ομιλητής 2. Αφηρημένη ακρόαση παίζει με διάφορα αντικείμενα (π.χ. τηλέφωνο) δείχνει να μην ενδιαφέρεται τι λέει ο ομιλητής 3. Αντιδραστική ακρόαση δεν αφήνει τον ομιλητή να ολοκληρώνει 5
5 τύποι ακρόασης προς αποφυγή 4. Καθοδηγητική ακρόαση ο ακροατής διακόπτει και κάνει καθοδηγητικές ερωτήσεις 5. Καλοπροαίρετη ακρόαση - «ναι», «σωστό» αν και δείχνει καλή ακρόαση μπορεί να οδηγήσει σε γνωστική προκατάληψη, όπως: Οι διαπραγματευτές απέχουν πολύ από το να επεξεργάζονται τις πληροφορίες με τέλειο τρόπο στην διάρκεια της διαπραγμάτευσης, δηλαδή έχουν την τάση να κάνουν συστηματικά λάθη κατά την επεξεργασία των πληροφοριών και αυτά τα λάθη τα ονομάζουμε γνωστικές προκαταλήψεις. 6
ΕΝΕΡΓΗΣ ΑΚΡΟΑΣΗ 1. Ακούμε δείχνοντας σημάδια προσοχής 2. Αφομοιώνουμε τα λεγόμενα του άλλου ενώ ταυτόχρονα παρεμποδίζουμε την εσωτερική μας φωνή 3. Δίνουμε προσοχή στο τι λέγεται και στο τι υπονοείται 4. Εάν χρειαστεί, παίρνουμε κάποιες σημειώσεις 7
ΕΝΕΡΓΗΣ ΑΚΡΟΑΣΗ 5. Επαναδιατυπώνουμε τι ακούσαμε προς επιβεβαίωση 6. Ζητούμε από τον άλλο να μας διορθώσει εάν έχουμε λάθος 7. Ελέγχουμε τι ενδεχομένως δεν κατανοήσαμε σωστά στην αρχή 8. Ρωτούμε διευκρινιστικές, ανοικτές και ειλικρινείς ερωτήσεις για να συμπληρώσουμε κενά ή ασάφειες 8
ΕΝΕΡΓΗΣ ΑΚΡΟΑΣΗ 7. Ελέγχουμε τι ενδεχομένως δεν κατανοήσαμε σωστά στην αρχή 8. Ρωτούμε διευκρινιστικές, ανοικτές και ειλικρινείς ερωτήσεις για να συμπληρώσουμε κενά ή ασάφειες 9
ΔΙΑΦΟΡΟΙ ΤΥΠΟΙ ΕΡΩΤΗΣΕΩΝ Ανοικτές ερωτήσεις σε αντιπαράθεση με τις κλειστές ερωτήσεις Γιατί και όχι Ναι/Όχι Ποίος/Τι/Που/Τι βοήθεια/γιατί/ πως /πότε Διευκρινιστικές ερωτήσεις σε αντιπαράθεση με ερωτήσεις που παρασύρουν Θα μπορούσατε να με βοηθήσετε να κατανοήσω Ειλικρινής ερωτήσεις σε αντιπαράθεση με τις φορτωμένες ερωτήσεις Διορθώστε με εάν έχω λάθος, εννοείτε ότι ; 10
ΔΙΑΦΟΡΟΙ ΤΥΠΟΙ ΟΜΙΛΙΑΣ ΑΦΗΡΗΜΕΝΟΣ ΑΣΥΓΚΙΝΗΤΟΣ ΤΕΧΝΙΚΟΣ ΕΠΙΘΕΤΙΚΟΣ ΑΛΛΑΖΟΝΙΚΟΣ, ΠΕΡΙΦΡΟΝΗΤΙΚΟΣ ΚΑΤΑΝΟΗΤΙΚΟΣ & ΕΠΑΝΑΔΙΑΤΥΠΩΝΟΝΤΑΣ 11
ΕΝΕΡΓΗΣ ΟΜΙΛΙΑ 1. Απευθύνεται προς συγκεκριμένο ακροατήριο 2. Συνοπτική 3. Ακριβής και καθαρή 4. Ολοκληρωμένη 5. Υπαινικτική, με τόνο και αέρα 6. Με θετική διατύπωση 7. Επίμονη στις ευκαιρίες 8. Προσανατολισμένη προς το μέλλον 9. Χωρίς παραπλανήσεις ή ψέμα 12
ΔΙΑΧΕΙΡΙΖΟΝΤΑΣ ΤΗ ΣΕΙΡΑ ΤΗΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ Διατηρώντας ψηλά τόσο την ενσυναίσθηση όσο και την διεκδικητικότητα Κατανοώντας πρώτα τις παρακινήσεις του άλλου & μετά επιβάλλω τις δικές με ένα θετικό πλαίσιο Κατηγοριοποιώ την ενεργή ακρόαση & ενεργή ομιλία Επιτυγχάνω ισομερή επικοινωνία, ενώ ταυτόχρονα είμαι πειστικός CF. ΑΡΧΑΙΑ ΡΗΤΟΡΙΑ «Γνώριζε το ακροατήριο σου για να είσαι πειστικός." 13
ΧΩΡΙΣΤΑ & ΣΕ ΣΕΙΡΑ Επιλογή να ακούς: τις πληροφορίες τους Να κατανοείς τον άλλο και τα δικά του/της συμφέροντα προσαρμόζομαι, συγχρονίζομαι στη συχνότητα του άλλου Αποδεικνύω την κατανόηση προς τον άλλο Ενσυναίσθηση μέσα από ΕΠΑΝΑΔΙΑΤΥΠΩΣΗ Επιλογή να μιλήσεις: τις δικές σου πληροφορίες Να παρουσιάσεις τα δικά σου συμφέροντα στο άλλο προσαρμόσω, εναρμονίσω τη δική μου ομιλία στο άλλο Προσπαθώ να πείσω Ενσυναίσθηση με από ΑΝΑΔΙΑΤΥΠΩΣΗ 14
ΕΥΡΕΣΗ ΙΣΟΖΥΓΙΟΥ ΜΕΤΑΞΥ ΕΝΣΥΝΑΙΣΘΗΣΗΣ ΚΑΙ ΔΙΕΚΔΙΚΗΤΙΚΟΤΗΤΑΣ ΔΙΕΚΔΙΚΗΤΙΚΟΤΗΤΑ ΟΜΙΛΙΑ ΧΩΡΙΣ ΑΚΡΟΑΣΗ ΕΝΕΡΓΗΣ ΟΜΙΛΙΑ ΚΑΙ ΑΚΡΟΑΣΗ ΛΙΓΟ ΑΠΟ ΤΑ ΔΥΟ ΟΥΤΕ ΑΚΡΟΑΣΗ, ΟΥΤΕ ΟΜΙΛΙΑ ΑΚΡΟΑΣΗ ΧΩΡΙΣ ΟΜΙΛΙΑ 15 ΕΝΣΥΝΑΙΣΘΗΣΗ
Συνδικαλιστική Σχολή ΣΕΚ «Μιχαλάκης Ιωάννου» Σας Ευχαριστώ! 16