ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑ ΣΤΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ του Χρήστου Γκορίτσα, Συμβολαιογράφου, Β Αντιπροέδρου ΕΕΔ και της Ναταλίας Λιαροπούλου, Δικηγόρου, Μέλους ΔΣ ΕΕΔ Τι κοινό χαρακτηριστικό έχουν οι άνθρωποι και οι νυχτερίδες- βαμπίρ? Τον «ανταποδοτικό αλτρουισμό», μια συμπεριφορά που μακροπρόθεσμα βοηθά τις κοινωνίες ανθρώπων και ζώων να επιβιώνουν και να εξελίσσονται: Οι νυχτερίδες- βαμπίρ προσφέρουν αίμα στις νυχτερίδες που είναι πεινασμένες και δεν βρήκαν αίμα. Απόλυτη προτεραιότητα σε αυτή την προσφορά έχουν οι νυχτερίδες, οι οποίες στο παρελθόν- ακόμα και μακρινόείχαν προσφέρει αίμα στις ίδιες, όταν αυτές πεινούσαν. Το 1985 η Αιθιοπία ήταν μια εξαθλιωμένη και φτωχή χώρα, ίσως και η πιο φτωχή χώρα του κόσμου, της οποίας η παραγωγή τροφίμων είχε καταστραφεί από χρόνια ξηρασίας και εμφυλίων πολέμων. Παρόλη την κατάστασή της έστειλε βοήθεια πέντε χιλιάδων δολλαριών στην χώρα του Μεξικού, η οποία επλήγη εκείνη την χρονιά από σεισμό. Η κίνηση αυτή σε μια πρώτη ανάγνωση φαίνεται μη ορθολογική, δεδομένης της άθλιας οικονομικής κατάστασης της Αιθιοπίας και της εύλογης αιτιολογίας που θα μπορούσε να επικαλεσθεί η χώρα αυτή για την μη αποστολή βοήθειας στο Μεξικό. Όμως η Αιθιοπία είχε τύχει βοήθειας πενήντα (!) ολόκληρα χρόνια πριν από το Μεξικό, το 1935, κατά την διάρκεια της Ιταλικής εισβολής και ανταπέδωσε την βοήθεια μισό αιώνα μετά. Ακολούθως θα δούμε πώς μια φαινομενικά μη ορθολογική ατομική συμπεριφορά, μπορεί να κριθεί ως απολύτως ορθολογική, αν εξετασθεί υπό το πρίσμα της συλλογικότητας και της μακροχρόνιας συνεργασίας. Θα δούμε πώς στις διαπραγματεύσεις, των οποίων το διακύβευμα έχει μακροχρόνια συλλογικά αποτελέσματα, αποτελεί ορθολογική στρατηγική επιλογή η επιδίωξη κοινού οφέλους. Σύμφωνα με τη θεωρία της ορθολογικής επιλογής, ο άνθρωπος δρα καταρχήν ορθολογικά (προσπαθεί να επιτύχει τους στόχους του δεδομένων των προτιμήσεών του) και με κριτήριο την προσπάθειά του να μεγιστοποιήσει με δεδομένα μέσα το επίπεδο ικανοποίησης των αναγκών του (Πρόβλημα Μεγιστοποίησης) ή με κριτήριο την προσπάθειά του να ικανοποιήσει 1
δεδομένες ανάγκες με τη μικρότερη δυνατή θυσία (Πρόβλημα Ελαχιστοποίησης) 1. Με την κατασκευή του homo economicus 2 εισάγεται ως κεντρική υπόθεση των οικονομικών αναλύσεων η ορθολογική συμπεριφορά, στοιχείο, το οποίο απλουστεύει την οικονομική έρευνα και κάνει προβλέψιμα τα οικονομικά φαινόμενα: Οι οικονομικές μονάδες έχουν σαφείς προτιμήσεις (γνωρίζουν τι θέλουν), έχουν ιεραρχήσει τις προτιμήσεις τους (διαθέτουν δομή προτιμήσεων) και επιδιώκουν να μεγιστοποιήσουν με τα υπάρχοντα μέσα την ικανοποίηση των αναγκών τους. Είναι προφανές ότι η κατασκευή του homo economicus δεν έχει αξιολογικό - δεοντολογικό χαρακτήρα: Ούτε επιδοκιμάζεται ο προσανατολισμός στην ικανοποίηση του ίδιου συμφέροντος ούτε απορρίπτονται άλλου τύπου συμπεριφορικά πρότυπα. Η υπόθεση της ορθολογικής συμπεριφοράς έχει γνωστικό - πληροφοριακό σκοπό: Επιδιώκει να προσφέρει μια γενική θεωρητική αρχή, η οποία με κατάλληλες εξειδικεύσεις μπορεί να οδηγήσει στην εξήγηση των φαινομένων της οικονομικής ζωής. Ο αλτρουισμός δε χωρά σε αυτό το μοντέλο εύκολα παρά μόνο ως εξαίρεση ή ειδική περίπτωση. Σύμφωνα με το Νομπελίστα Gary Becker, η αλτρουιστική συμπεριφορά μπορεί να επιλεγεί ως συνέπεια της ατομικής ορθολογικότητας. Σύμφωνα με τον Karl Marx, λόγος είναι η πράξη η σύμφωνη προς ένα σκοπό. Η συμφωνία της πράξης με το σκοπό αποτελεί κριτήριο της ορθολογικότητας. Όμως, αυτό δε μας εμποδίζει να αναρωτηθούμε για την ορθολογικότητα του ίδιου του σκοπού και το κατά πόσον αυτός αυξάνει τη συνολική ευημερία. Η επιλογή των αποτελεσματικότερων όπλων για την εξόντωση των ιθαγενών Ινδιάνων αυξάνει τη φρίκη, την οποία προκαλεί όχι μόνο o επιδιωκόμενος σκοπός, αλλά και τα μέσα, τα οποία χρησιμοποιούνται για την επίτευξη της μέγιστης αποτελεσματικότητας. Το ίδιο ισχύει και για τις 1 Η διατύπωση της φράσης «επιδίωξη του καλλίτερου δυνατού αποτελέσματος με τη μικρότερη δυνατή θυσία» είναι εσφαλμένη, διότι το αίτημα ταυτόχρονης μεγιστοποίησης και ελαχιστοποίησης δεν μπορεί να ικανοποιηθεί. 2 Ηomo economicus είναι ο άνθρωπος, ο οποίος δρα στον οικονομικό χώρο και επιχειρεί με περιορισμένα μέσα να επιτύχει την καλλίτερη δυνατή ικανοποίηση των αναγκών του. 2
λοιπές ανά την παγκόσμια ιστορία γενοκτονίες. Δηλαδή, διαπιστώνουμε ότι στην πράξη πολύ συχνά οι άνθρωποι με τις επιλογές τους δεν αύξησαν τη συνολική ευημερία και πόρρω απείχαν από το δόγμα ότι «ο οικονομικός άνθρωπος δεν αρέσκεται να καταστρέφει τους άλλους, αλλά επιδιώκει με τα κατάλληλα μέσα να ικανοποιήσει τις ανάγκες του, αφήνοντας χώρο και στους άλλους να πράξουν το ίδιο». Σκοπός της ορθολογικότητας είναι η ευημερία, η οποία ταυτίζεται με το οικονομικά άριστο 3. Έτσι η ορθολογικότητα συρρικνώνεται στην οικονομική ορθολογικότητα, η οποία ορίζεται με τρόπο ποσοτικό ως μεγιστοποίηση ενός προϊόντος και ελαχιστοποίηση του κόστους. Όμως, κατά ένα μεγάλο μέρος της η ανθρώπινη ιστορία κύλησε μέσα από καθεστώτα, υπό τα οποία ούτε η οικονομική αποτελεσματικότητα ούτε η μεγιστοποίηση του προϊόντος αποτελούσαν τα κεντρικά σημεία αναφοράς των κοινωνικών δραστηριοτήτων. Αυτό δε σημαίνει ότι αυτές οι επιλογές ήταν ανορθολογικές ή ότι αυτές οι κοινωνίες δεν άκμασαν, τουναντίον άφησαν προϊόντα παγκόσμιου πολιτισμού αναλλοίωτα ανά τους αιώνες 4. Ας δούμε τώρα τι θα μπορούσε να συμβεί, αν προσπαθήσουμε να συνδυάσουμε την έννοια της ορθολογικότητας με τις έννοιες της αλληλεγγύης, της συνεργασίας, του αλτρουισμού και της εγκράτειας ως στοιχεία στρατηγικής στην λήψη αποφάσεων, όχι ως έννοιες ηθικές, φιλοσοφικές ή θρησκευτικές, αλλά ως έννοιες καθαρά οικονομικές. Η επιδίωξη του ίδιου συμφέροντος υπό τη στενή έννοια μπορεί να οδηγήσει σε καταστροφικά αποτελέσματα για το άτομο και τις ομάδες μακροπρόθεσμα. Αν σε ενδιαφέρει πραγματικά να επιτύχεις τους σκοπούς σου και να εξυπηρετήσεις το συμφέρον σου, μακροπρόθεσμα θα πρέπει να φέρεσαι αλτρουιστικά. Πρόκειται για τον «ανταποδοτικό αλτρουισμό», τον οποίο η εξελικτική βιολογία έχει παρατηρήσει όχι μόνο στην ανθρώπινη συμπεριφορά, αλλά και σε εκείνη πολλών ζώων. 3 Κριτήριο Pareto: Η συνολική ευημερία αυξάνεται, όταν αυξάνεται η ευημερία τουλάχιστον μιας οικονομικής μονάδας. 4 Για παράδειγμα, η κατασκευή του Παρθενώνα στην Αθήνα του Περικλή και η κατασκευή των πυραμίδων στην αρχαία Αίγυπτο, ως επιλογές, η υλοποίηση των οποίων απαίτησε τεράστιους πόρους, ενσωμάτωσαν ως επί το πολύ συμβολική, άρα ποσοτικά δύσκολα μετρήσιμη, αξία. 3
Όπως έχει πειραματικά αποδειχθεί στην θεωρία παιγνίων 5, αν οι οικονομικές μονάδες τηρήσουν τους όρους του κοινωνικού συμβολαίου (κανόνες, τους οποίους οι οικονομικές μονάδες αποδέχονται από κοινού με σκοπό την αύξηση της αποτελεσματικότητάς τους), αυξάνουν σημαντικά το επίπεδο ευημερίας τους σε σχέση με την κατάσταση αναρχίας. Η τήρηση του κοινωνικού συμβολαίου αυξάνει τη συνολική ευημερία. Βέβαια, η καθιέρωση γραφειοκρατικού μηχανισμού για την εξαναγκαστότητα του κοινωνικού συμβολαίου θα μειώσει τη συνολική ευημερία λόγω δέσμευσης παραγωγικών συντελεστών για αυτούς τους σκοπούς, αλλά η συνολική ευημερία θα είναι οπωσδήποτε υψηλότερη από εκείνη της κατάστασης αναρχίας. Εξάλλου, οι οικονομικές μονάδες πρέπει να αυτοδεσμευθούν αφενός μεν ότι θα εγκαταλείψουν το βραχυπρόθεσμο όφελος χάριν του μακροπροθέσμου (στρατηγική εγκράτεια), αφετέρου δε ότι θα εγκαταλείψουν το ίδιον όφελος χάριν του συνολικού, το οποίο ωφελεί σε σταθερή βάση μακροπρόθεσμα και όλους (αλτρουισμός, συνεργασία, αλληλεγγύη). Το ίδιον όφελος σε απόλυτους αριθμούς ενδέχεται να είναι μεγαλύτερο από αυτό, το οποίο αναλογεί στον καθέναν, όταν πάρει το μερίδιό του από τη συνολική αύξηση της ευημερίας, όμως, είναι οικονομικό μέγεθος μετρήσιμο μόνο σε δεδομένη χρονική στιγμή, ενώ η σταθερότητα του στο μέλλον είναι αβέβαιη και επιρρεπής σε εξωγενείς επιδράσεις. Όμως, δε συμβαίνει το ίδιο με το συνολικό όφελος, το οποίο είναι σταθερό και επηρεάζεται μόνο από φυσικά φαινόμενα ή άλλες εντελώς απρόβλεπτες και εκτός ανθρώπινου ελέγχου 5 Παραδείγματα θεωρίας παιγνίων: Ισορροπία Nash: Ένας συνδυασμός στρατηγικών είναι σε ισορροπία Nash, αν με δεδομένη την στρατηγική ενός παίκτη η επιλογή του άλλου παίκτη είναι στο άριστο επίπεδό της και ο τελευταίος δεν έχει κίνητρο να αλλάξει τη συμπεριφορά της. Χαρακτηριστικά παραδείγματα αποτελούν η οδική κυκλοφορία, η ρύθμιση κινήσεων κωπηλατών κλπ. Το δίλημμα του φυλακισμένου: Ονομάζεται δίλημμα λόγω του παράδοξου η επιδίωξη του ίδιου συμφέροντος να οδηγεί σε χειρότερη λύση από εκείνη του συντονισμού των οικονομικών μονάδων. Η ανάλυση του παιγνίου του φυλακισμένου οδηγεί στη διαπίστωση ότι κρίσιμο στοιχείο δεν είναι οι απόλυτοι αριθμοί, αλλά οι μεταξύ τους σχέσεις. Παρόλα αυτά, σύμφωνα με την θεωρία των παιγνίων, σε περίπτωση επαναλαμβανόμενων καταστάσεων διλήμματος φυλακισμένου, υπάρχει δυνατότητα διαμόρφωσης εκούσιας συντονισμένης συμπεριφοράς των οικονομικών μονάδων, δηλαδή συμπεριφοράς με προσανατολισμό στη μεγιστοποίηση του οφέλους της ομάδας έναντι της μεγιστοποίησης του ίδιου οφέλους. 4
καταστάσεις. Αυτές οι παρατηρήσεις καλύπτουν όλες τις ως τώρα σκέψεις αποτελεσματικότητας, πλούτου, ευημερίας από οποιαδήποτε πλευρά κι αν εξετασθούν. Από οικονομικής πλευράς, η επιδίωξη του ίδιου συμφέροντος οδηγεί σε χειρότερη λύση από εκείνη του συντονισμού (η οποία είναι και η άριστη κατά Pareto). Αν η ορθά συντονισμένη (συνεργασιακή) συμπεριφορά θεωρηθεί ως ένα είδος κοινωνικού αγαθού, η επιδίωξη ίδιου συμφέροντος από μέρους των μετεχόντων φαίνεται να αποκλείει την παραγωγή του. Από την πλευρά του μάρκετινγκ επιχειρήσεων, η ορθολογική συνεργασία υποδηλώνει συναισθηματική και πνευματική ωριμότητα, η οποία είναι η ισορροπία μεταξύ θάρρους και ευαισθησίας και αναλύεται στον ακόλουθο πίνακα: Ε Υ Α Ι Σ Θ Η Σ Ι Α Υψηλή Χαμηλή Χάνω/Κερδίζεις Χάνω/χάνεις Κερδίζω/Κερδίζεις Κερδίζω/Χάνεις Χαμηλό Υψηλό ΘΑΡΡΟΣ Πηγή: «Οι 7 συνήθειες των εξαιρετικά αποτελεσματικών ανθρώπων», Stephen R. Covey, εκδόσεις Κλειδαριθμός. Ακόμα και οι ευφυείς μαφιόζοι γνωρίζουν ότι «αν ήξεραν οι πονηροί τα πλεονεκτήματα της αρετής, θα γίνονταν ενάρετοι από δολιότητα». 5
Από διαπραγματευτικής άποψης, στους τρόπους χειρισμού διαπροσωπικών συγκρούσεων βλέπουμε το εξής μοντέλο δύο διαστάσεων: ΑΤΟΜΙΚΟ ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΝ Μεγάλο Μικρό ΕΝΔΙΑΦΕ - ΡΟΝ ΓΙΑ Μεγάλο ΕΝΣΩΜΑΤΩΣΗ ΙΝΤΕGRATING ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΗ OBLIGING ΤΟΥΣ ΑΛΛΟΥΣ Μικρό ΕΠΙΒΟΛΗ DOMINATING ΣΥΜΒΙΒΑΣΜΟΣ COMPROMISING ΑΠΟΦΥΓΗ AVOIDING Πηγή: Ανδρέας Νικολόπουλος, Diploma in Negotiations (2012 2013), Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών. Ανάλογα με το είδος του στόχου, τον οποίο επιδιώκουμε, και τις διάφορες μεταβλητές στα είδη των συγκρούσεων επιλέγουμε και είδος διαπραγμάτευσης. Όμως, η ενσωμάτωση ενδείκνυται, όταν συζητούνται πολύπλοκα θέματα, όταν κρίνεται απαραίτητη η σύνθεση περισσότερων ιδεών και χρήσιμη η συμβολή των άλλων, όταν υπάρχει επαρκής χρόνος για τη διαδικασία διευθέτησης του προβλήματος, όταν το ένα μέρος δεν μπορεί να λύσει μόνο του το πρόβλημα και όταν χρειάζονται μέσα για την από κοινού επίλυση του προβλήματος από περισσότερα μέρη. Στις πολυμερείς διαπραγματεύσεις, κατά την αναζήτηση και δημιουργία συμμαχιών, διαπιστώνουμε ότι δεν υπάρχουν μόνο αντικειμενικά μετρήσιμες παράμετροι, όπως η συμφωνία, αλλά και μη μετρήσιμες, αλλά συναισθηματικές ή ηθικές, όπως η εμπιστοσύνη, όπως βλέπουμε στον ακόλουθο πίνακα. 6
Σ Υ Μ Φ Ω Ν Ι Α Υψηλή Χαμηλή Άσπονδοι σύμμαχοι (bedfellows) Oι ουδέτεροι (Fence sitters) Αντίπαλοι (Adversaries) Σύμμαχοι (Αllies) Ανταγωνιστές (Opponents) Χαμηλή Υψηλή ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗ Πηγές: Block, P.1987.The Empowered Manager: Positive Political Skills at Work, San Francisco. Josssey-Bass. Από πλευράς φιλοσοφικής - ηθικής, οι παραπάνω σκέψεις συνοψίζονται στη λιτή και περιεκτική φράση του Ρωμαίου στωικού φιλόσοφου Επικτήτου, ο οποίος δίδαξε κατεξοχήν τον ορθό λόγο και του οποίου τα έργα διδάσκονται έως σήμερα. «Στην ζωή συμπεριφέρσου σαν να ήσουν σε συμπόσιο! Όταν περνούν από σένα τα πιάτα, άπλωσε το χέρι σου και πάρε μια μέτρια μερίδα. Αν ένα φαγητό σε προσπεράσει, απόλαυσε αυτό που βρίσκεται ήδη στο πιάτο σου. Ή, αν κάποιο φαγητό δεν έχει περάσει ακόμα από σένα, περίμενε υπομονετικά τη σειρά σου... Δεν υπάρχει ανάγκη να εποφθαλμιάς, να ζηλεύεις και να αρπάζεις. Θα πάρεις το νόμιμο κομμάτι σου, όταν έρθει η ώρα σου». Εν κατακλείδι, η ορθολογικότητα, αν νοείται όχι μόνο ως σύμπτωση των πράξεων με τις επιθυμίες και τους σκοπούς, αλλά και αν νοείται ως διαπραγματευτική συμπεριφορά με απώτερο στόχο την αύξηση της συνολικής ευημερίας των ανθρώπων, επιφέρει μεγιστοποιητικά αποτελέσματα τόσο σε υλικό, όσο και σε πνευματικό επίπεδο. 7
Βιβλιογραφία: 1. «Η τέχνη της πειθούς», Robert Cialdini, εκδόσεις Δίαυλος 2. «Η τέχνη του ζην», Επίκτητος, εκδόσεις Πύρινος Κόσμος. 3. «Οικονομία και Δίκαιο», Αριστείδης Χατζής, Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών, 2010. 4. «Diploma In Negotiations», Ανδρέας Νικολόπουλος, Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών, 2012-2013. 5. «Η πραγματικότητα των άλλων», αρθρογραφία, Αλεξάνδρα Μαγκούτη, Αριστείδης Χατζής. 6. «H ορθολογικότητα του καπιταλισμού», Κορνήλιος Καστοριάδης, Σεπτέμβριος 1996 - Αύγουστος 1997. 7. «Οι 7 συνήθειες των εξαιρετικά αποτελεσματικών ανθρώπων», Stephen R. Covey, εκδόσεις Κλειδαριθμός. 8. «The Mafia Manager», V, εκδόσεις Intro Books. 8