Η διανομή Χριςτόδουλοσ Ράντθσ 1
Διανομή : Όλεσ οι δραςτηριότητεσ που πρζπει να γίνουν για να μεταβιβαςτεί το προϊόν από τον αρχικό παραγωγό / πωλητή ςτον τελικό αγοραςτή. Χριςτόδουλοσ Ράντθσ 2
Μια οργάνωςθ ι ζνα ςφνολο οργανιςμϊν που εμπλζκονται ςτθ διαδικαςία τθσ εξαςφάλιςθσ τθσ διακεςιμότθτασ ενόσ προϊόντοσ ι υπθρεςίασ για χριςθ ι κατανάλωςθ από ζνα χριςτθ ι επιχειρθςιακό καταναλωτι. Χριςτόδουλοσ Ράντθσ 3
Ενδιάμεςοι Μεςάηοντεσ : Επιχειριςεισ που αναλαμβάνουν να εκτελοφν τισ λειτουργίεσ που χρειάηονται για τθ μεταβίβαςθ του προϊόντοσ μιασ επιχείρθςθσ ςτον τελικό αγοραςτι, δθλαδι ςε αυτόν που δε κα το μεταπωλιςει, αλλά είτε κα το χρθςιμοποιιςει ο ίδιοσ, είτε κα το δϊςει δωρεά κάπου αλλοφ. Δίαυλοσ Μάρκετινγκ : υλλογικά όλοι οι κεςμοί και τα γραφεία που παρζχουν τισ χρθςιμότθτεσ του χρόνου, τόπου και τθσ κτιςθσ Χριςτόδουλοσ Ράντθσ 4
Η διανομι είναι αποτζλεςμα ςυνεργαςίασ. Χονδρεμπόριο Λιανεμπόριο Μεταφορϊν Ερευνϊν Μάρκετινγκ Αποκικευςθσ Χρθματοδότθςθσ Διαφθμιςτικά γραφεία Αςφαλιςτικά γραφεία Θεςμοί Γραφεία Διευκολφνςεων Χριςτόδουλοσ Ράντθσ 5
Σφποι διανομισ Άμεςθ διανομι = αποτελείται μόνο από δφο μζλθ (άμεςθ επαφι με τον τελικό αγοραςτι) Ζμμεςθ διανομι = αποτελείται από περιςςότερα από δφο μζλθ Χριςτόδουλοσ Ράντθσ 6
Καταναλωτικά Vs Βιομθχανικά τα καταναλωτικά προϊόντα τα μζλθ του διαφλου μπορεί να είναι τα εξισ : Β= Βιομθχανία Χ= Χονδρζμποροσ Λ= Λιανζμποροσ Κ= Καταναλωτισ Α= Αντιπρόςωποσ Μ= Μεςίτθσ τα βιομθχανικά προϊόντα μζλθ του διαφλου μπορεί να είναι τα εξισ: Β= Βιομθχανία Α= Αντιπρόςωποσ Δ= Διανομζασ βιομθχανικϊν προϊόντων ΑΒΠ= Αγοραςτισ Βιομθχανικϊν Προϊόντων Χριςτόδουλοσ Ράντθσ 7
Παράγοντεσ που επθρεάηουν τθν επιλογι διανομισ Α: Σα χαρακτθριςτικά του προϊόντοσ, όπωσ θ τιμι του, το πόςο γριγορα φκείρεται, το πότε παράγεται και καταναλϊνεται, το πόςο τεχνικά περίπλοκο είναι και ο τρόποσ μεταφοράσ του προϊόντοσ Β: Σα χαρακτθριςτικά τθσ αγοράσ, όπωσ οι τελικοί αγοραςτζσ, ο αρικμόσ τουσ, ο τόποσ διαμονισ τουσ και θ ποςότθτα που αγοράηουν κάκε φορά Γ: Σα χαρακτθριςτικά τθσ επιχείρθςθσ, όπωσ θ διοικθτικι τθσ ικανότθτα, θ χρθματοοικονομικι τθσ κζςθ, θ ςτρατθγικι που ακολουκεί, θ φιμθ και το εφροσ γραμμισ προϊόντοσ που ζχει Δ: Σα χαρακτθριςτικά των ενδιαμζςων, όπωσ το είδοσ των υπθρεςιϊν που παράγουν και οι ςυνκικεσ κάτω από τισ οποίεσ παράγουν Χριςτόδουλοσ Ράντθσ 8
Σα ςτάδια που ακολουκοφνται είναι τα εξισ: 1) Κακοριςμόσ τθσ αγοράσ ςτόχου 2) Εφρεςθ των αγοραςτικϊν ςυνθκειϊν τθσ αγοράσ ςτόχου 3) Προςαρμογι ςτισ αγοραςτικζσ ςυνικειεσ 4) Γεωγραφικόσ εντοπιςμόσ τθσ αγοράσ ςτόχου 5) Απογραφι των τφπων διαφλων που υπάρχουν 6) Κακοριςμόσ τθσ ζνταςθσ διανομισ (εντατικι, εκλεκτικι, αποκλειςτικι) 7) Αξιολόγθςθ των τφπων διαφλων που υπάρχουν 8) Επιλογι διαφλων Χριςτόδουλοσ Ράντθσ 9
Σα βαςικά κζματα με τα οποία απαςχολείται θ φυςικι διανομι είναι. Σα αποκζματα, Η μεταφορά, Η αποκικευςθ, Η είςπραξθ, Η πλθροφόρθςθ για τθν αγορά, Η επικοινωνία μεταξφ των μελϊν του διαφλου Μάρκετινγκ Χριςτόδουλοσ Ράντθσ 10
Σο άριςτο ςφςτθμα φυςικισ διανομισ Επιτυγχάνεται όταν το κατάλλθλο προϊόν είναι ςτον κατάλλθλο πελάτθ, ςτον κατάλλθλο χρόνο, ςτθν κατάλλθλθ κατάςταςθ και με το κατάλλθλο κόςτοσ φυςικισ διανομισ. Προκειμζνου αυτό να επιτευχκεί απαιτείται να παρκοφν αποφάςεισ ςχετικζσ με το επικυμθτό επίπεδο εξυπθρζτθςθσ πελατείασ. Σο επίπεδο αυτό αναφζρεται ςτισ φυςικζσ ςυνκικεσ, με τισ οποίεσ πωλείται ζνα προϊόν. Οι πιο ςθμαντικζσ διαςτάςεισ αυτοφ του επιπζδου είναι οι ακόλουκεσ: Κφκλοσ Παραγγελίασ υνζπεια του κφκλου παραγγελίασ Ελάχιςτθ ποςότθτα παραγγελίασ Ποςοςτό παραγγελιϊν που δεν εκτελοφνται ςωςτά Ποςοςτό παραγγελιϊν που φκάνουν με ηθμιά Ποςοςτό παραγγελιϊν που δεν εκτελείται επειδι δεν υπάρχουν ςτα αποκζματα προϊόντα Χριςτόδουλοσ Ράντθσ 11
Σφποι οργάνωςθσ Χονδρεμπορίου Βιομθχανία Αντιπρόςωποσ Χονδρζμποροσ Τποκαταςτιματα πωλιςεων Αντιπρόςωποσ ι μεςίτθσ Βιομθχανίασ Πϊλθςθσ Ζμποροσ με προμικεια Χονδρζμποροσ πλιρουσ εξυπθρζτθςθσ Γενικοφ εμπορεφματοσ Περιοριςμζνθσ γραμμισ Ειδικισ γραμμισ Χριςτόδουλοσ Ράντθσ 12
H αποτελεςματικότθτα ενόσ καναλιοφ διανομισ Γεωγραφικι κάλυψθ (coverage) Ιδιαίτερα χαρακτθριςτικά (character) ςε ςχζςθ με τισ ιδιαιτερότθτεσ του προϊόντοσ Δυνατότθτα μακράσ χριςθσ (continuity) Ζλεγχοσ (control) - μείωςθ ενδιαμζςων / άντλθςθ πλθροφόρθςθσ Kόςτοσ (cost) - μζγεκοσ επζνδυςθσ / υποδομισ / περικϊριο commission H διαπραγματευτικι κζςθ τθσ επιχείρθςθσ H ευελιξία του καναλιοφ ςτισ καινοτομίεσ / προςαρμογι ςε νζεσ τάςεισ Χριςτόδουλοσ Ράντθσ 13
Ευχαριςτϊ για τθν προςοχι ςασ! chrandis@otenet.gr Χριςτόδουλοσ Ράντθσ 14