Υπόδειγμα Γραπηής Δργαζίας ΓΔΟ23 3 η Δργαζία Β2Β Marketing-Γιοίκηζη Πωλήζεων ΔΚΦΩΝΗΗ ΔΡΓΑΙΑ. Εήτημα 1. κλικ στη γνώση info@arnos.co.

Transcript

1 Υπόδειγμα Γραπηής Δργαζίας ΓΔΟ23 3 η Δργαζία Β2Β Marketing-Γιοίκηζη Πωλήζεων ΔΚΦΩΝΗΗ ΔΡΓΑΙΑ Εήτημα 1 Δπζθέληε ηαζ ηαημκμιάζηε ιία ζοβηεηνζιέκδ επζπείνδζδ παναβςβήξ πνμσόκηςκ ή πανμπήξ οπδνεζζώκ. Ακαθενεείηε ζε ιία ζοβηεηνζιέκδ αβμναζηζηή απόθαζδ, πμο έθααε πώνα πνόζθαηα ζηδκ επζθεπεείζα επζπείνδζδ, βζα ηδκ ηάθορδ παναβςβζηώκ ή θεζημονβζηώκ ακαβηώκ ηδξ. Πνώημκ, ελδβήζηε ακαθοηζηά ημκ ηύπμ ηδξ ζοβηεηνζιέκδξ αβμναζηζηήξ απόθαζδξ βζα ηδκ επζπείνδζδ. Γεύηενμκ, εκημπίζηε ηαζ ακαθύζηε ημοξ νόθμοξ πμο δζαδναιάηζζακ ζηεθέπδ ηδξ επζπείνδζδξ ηαηά ηδ δζαδζηαζία θήρδξ ηδξ ζοβηεηνζιέκδξ αβμναζηζηήξ απόθαζδξ. Ανηεηέξ επζπεζνήζεζξ δναζηδνζμπμζμύκηαζ ζε δζάθμνμοξ ημιείξ ηδξ παναβςβζηήξ ημοξ θεζημονβίαξ, ηονίανπα ζε ημιείξ όπςξ είκαζ δ επελενβαζία ηςκ πνώηςκ οθώκ, δ ζοκηήνδζδ ηςκ ιδπακδιάηςκ, ημκ ζπεδζαζιό ηδξ αθοζίδαξ παναβςβήξ, ημκ πμζμηζηό έθεβπμ ηςκ εκδζάιεζςκ ηαζ ηεθζηώκ πνμσόκηςκ ηηθ. Οζ ηονζόηενεξ θεζημονβίεξ ηδξ παναβςβήξ είκαζ μζ αηόθμοεεξ: δ δζάηαλδ ηςκ ιέζςκ ηαζ δ δζελαβςβή ηδξ ιεηαπμζδηζηήξ δζαδζηαζίαξ, μ πνμβναιιαηζζιόξ ηδξ παναβςβήξ, δ πάναλδ πμθζηζηώκ παναβςβήξ (πμο δζαηνίκεηαζ ζε πμζηζθία παναβόιεκςκ πνμσόκηςκ, πμζόηδηα, ηοπμπμίδζδ, ζημ ύρμξ ηςκ απμεειάηςκ ηαζ ζηδκ πάβζα οπμδμιή) ηαζ μ έθεβπμξ ηδξ παναβςβήξ 1. Ζ επζθεπεείζα εηαζνία πνμξ ιεθέηδ είκαζ δ «Βεκέηδξ Α.Β.Δ.Δ.Σ.» δ μπμία εημζιάγεζ έημζια ηνόθζια βζα ηδκ απθή ηαηακάθςζδ, αθθά ιέπνζ όημο θηάζεζ ζε αοηό ημ ζηάδζμ ειπθέηεηαζ ζε ανηεηέξ αζμιδπακζηέξ θεζημονβίεξ βζα κα ιπμνέζεζ κα έπεζ επανηή δνάζδ ηαζ θεζημονβία. διακηζηή θεζημονβία ζε ιία αζμιδπακία ηνμθίιςκ (ηαζ όπζ ιόκμ) όπςξ είκαζ δ «Βεκέηδξ» δζαδναιαηίγμοκ μζ θοζζηέξ εβηαηαζηάζεζξ αθθά ηαζ θοζζηά μ έθεβπμξ ηδξ δζαδζηαζίαξ αάζδ ηνζηδνίςκ επζζηδιμκζημύ Management. Μία εκένβεζα B2B Marketing πμο έπεζ βίκεζ ζημκ ζοβηεηνζιέκμ ημιέα είκαζ δ πνήζδ ηαζ εβηαηάζηαζδ ζοζηήιαημξ δζαζθάθζζδξ πμζόηδημξ (Total Quality Management). «Ζ ΒΔΝΔΣΖ Α.Β.Δ.Δ.Σ. έπεζ ηαεζενώζεζ, εβηαηαζηήζεζ ηαζ ηδνεί έκα ύστημα Γιοίκησης Ποιότητας σύμυωνα με τις απαιτήσεις τοσ Γιεθνούς Προτύποσ ΔΝ ISO 9001 : 2000 και των απαιτήσεων HACCP της 93/43 ΔΟΚ, σύμυωνα με το Δλληνικό Πρότσπο ΔΛΟΣ 1416 : Γεκ Σμ Δνβμζηάζζμ έπεζ: 1 Φθώνμξ Υνήζημξ (1993) ύβπνμκδ Γζμζηδηζηή ηςκ Δπζπεζνήζεςκ, εηδόζεζξ ύβπνμκδ Δηδμηζηή, ζεθίδα 318 1

2 Ακαβκςνίζεζ ηζξ δζενβαζίεξ πμο πνεζάγμκηαζ βζα ημ ύζηδια Πμζόηδηαξ ηαζ ηδκ έηηαζδ εθανιμβήξ ημοξ ζε όθμ ημ εύνμξ ηςκ δναζηδνζμηήηςκ ηδξ. Καεμνίζεζ ηδ ζεζνά ηαζ ηδκ αθθδθμοπία αοηώκ ηςκ δζενβαζζώκ Καεμνίζεζ ηνζηήνζα ηαζ ιεεόδμοξ πμο πνεζάγμκηαζ βζα κα ελαζθαθίζεζ όηζ δ θεζημονβία ηαζ μ έθεβπμξ αοηώκ ηςκ δζενβαζζώκ βίκεηαζ απμηεθεζιαηζηά» (πνόζααζδ 21 Φεανμοανίμο 2011). Δζηόκα 1. Δνβμζηάζζμ Παναβςβήξ ηδξ «Βεκέηδξ» πμο θεζημονβεί ιε Πνόηοπα Πμζόηδημξ Δίκαζ πνμθακέξ πςξ πνμηεζιέκμο δ επζπείνδζδ κα επζηύπεζ ηζξ ααζζηέξ ανπέξ ηδξ ακηαβςκζζηζηόηδηαξ ηαζ παναβςβζηόηδηαξ, πνεζάζηδηε κα θεζημονβήζεζ ηαηά αοηόκ ημκ ηνόπμ ηαζ κα αεθηζώζεζ ηδκ πανεπόιεκδ οπδνεζία. Σύπος της σσγκεκριμένης αγοραστικής απόυασης Οζ ηύπμζ ή ιμνθέξ αβμνάξ/πνμιήεεζαξ μνβακζζιώκ ακάθμβα ιε ηδκ πμθοπθμηόηδηα ημοξ (ηαζ έκα ζύκμθμ άθθςκ ιεηααθδηώκ) δζαηνίκμκηαζ ζε: αβμνέξ νμοηίκαξ, ηνμπμπμζδιέκδ επακαβμνά ηαζ κέα αβμνά ή κέμ ένβμ (πνμζανιμβή από Αοθςκίηδξ, Γμύκανδξ ηαζ Παπαααζζθείμο 2008: 61). Τπάνπμοκ ανηεημί πανάβμκηεξ πμο ζοκηεθμύκ ζημ πςξ έκαξ αζμιδπακζηόξ αβμναζηήξ εα πνμαεί ζε B2B Marketing, ηαζ ηάπμζμζ από αοημύξ είκαζ δ δμιή ηδξ αβμνάξ, μζ άβναθεξ ειπμνζηέξ ζοιθςκίεξ ηαζ θοζζηά δ αδνάκεζα πμο επζηναηεί (δ ηεθεοηαία οπάνπεζ ηονίςξ πνμξ πνάλεζξ επακαβμνάξ). Ζ ζοβηεηνζιέκδ αβμναζηζηή απόθαζδ ημο οζηήιαημξ Γζμίηδζδξ Πμζόηδηαξ ηαζ ηαοηόπνμκα ηδξ πνήζδξ ηςκ ακάθμβςκ πνμαθεπόιεκςκ ηεπκζηώκ ιεεόδςκ είκαζ θίακ ζδιακηζηή, ηαεώξ ηέημζμ ηακμκζζηζηό πθαίζζμ δεκ οπήνπε πζμ πνζκ ζηδκ αζμιδπακία ηνμθίιςκ «Βεκέηδξ». Σμ είδμξ 2

3 ηδξ αβμνάξ ήηακ κέα αβμνά ή κέμ ένβμ (όηακ ιζα αβμνά βίκεηαζ βζα πνώηδ θμνά από ημκ μνβακζζιό, ηόηε έπμοιε κέα αβμνά ή αθθζώξ κέμ ένβμ 2 ). Ρόλοι των τελετών της Δπιτείρησης ε ηάεε αζμιδπακζηή απόθαζδ βζα αβμνά αβαεώκ ή οπδνεζζώκ ειπθέημκηαζ πμθύ πανάβμκηεξ, ηαζ ηαεώξ δ επζπείνδζδ είκαζ ημζκςκζηόξ μνβακζζιόξ ηαζ εεζιόξ, ειπθέημκηαζ ηαζ πμθθά πνόζςπα θοζζηά. Σμ Κέκηνμ Αβμναζηζηώκ Απμθάζεςκ, έπεζ ζδιακηζηέξ ανιμδζόηδηεξ ηαζ πμθθαπθμύξ νόθμοξ. Γζα ηδκ απόθαζδ εβηαηάζηαζδξ ημο εκ θόβς ζοζηήιαημξ (ηαζ ηςκ ακηίζημζπςκ ιδπακδιάηςκ πμο πνμαθέπμκηαζ ζηδκ αζμιδπακζηή πνήζδ), ανηεηά ζηεθέπδ ηδξ εηαζνίαξ δζαδναιάηζζακ νόθμοξ. Ο ηάηςεζ πίκαηαξ ακαθύεζ ημοξ πζεακμύξ νόθμοξ. Σιήια/Γζεύεοκζδ ηάδζμ Αβμναζηζηήξ Γζαδζηαζίαξ Γεκζηή Γζεύεοκζδ Απόθαζδ δναζηδνζμπμίδζδξ ηαζ έβηνζζδ πνμιδεεοηή ηαζ οπμβναθή ζοιαμθαίμο. Δδώ πνμθακώξ δ Γεκζηή Γζεύεοκζδ εηπώνδζε ελμοζίεξ ηαζ ζοκαηόθμοεα ιέζς πνμζθμνώκ ηαζ μνβακςιέκδξ θήρδξ αοηώκ εκέηνζκε ημκ ηεθζηό πνμιδεεοηή Μδπακζημί Παναβςβήξ Απόθαζδ δναζηδνζμπμίδζδξ ηαζ ηαεμνζζιόξ ηςκ παναηηδνζζηζηώκ ημο πνμσόκημξ. Οζ Μδπακζημί Παναβςβήξ, έπμκηαξ κα ηάκμοκ ιε έκακ εοαίζεδημ ηθάδμ ηδξ επελενβαζίαξ ηόκςκ ηνμθίιςκ επέθελακ μνεμθμβζηά ιε ηνζηήνζα πμζμηζηά ηαζ πμζμηζηά. Οζ ανπέξ ηδξ Γζμίηδζδξ Πμζόηδηαξ πνεζαεύμοκ ηδκ αλζμπζζηία ηςκ αβαεώκ ηαζ ηάπμζμ ιέβζζημ πμζμζηό ζθάθιαημξ ζηδκ παναβςβή ηςκ ηνμθίιςκ. Σα πνμαθεπόιεκα ιδπακήιαηα δζαθέπηδηακ αάζδ ζπεδζαζιμύ, αλζμπζζηίαξ, πνήζδξ ηαζ ηόζημοξ Σιήια Πνμιδεεζώκ οβηέκηνςζδ ηαζ Ακάθοζδ πνμζθμνώκ ηαζ αλζμθόβδζδ ημοξ. Έκαξ ζοκδοαζιόξ ζηεθεπώκ 2 Αοθςκίηδξ, Γμύκανδξ ηαζ Παπαααζζθείμο (2008) Marketing Βζμιδπακζηώκ Αβμνώκ ηαζ Γζμίηδζδ Πςθήζεςκ, ζεθίδα 61 3

4 αλζμθμβμύκ ηαζ εθέβπμοκ ηδκ δζαδζηαζία ηδξ παναβςβήξ. Σμ Σιήια Πνμιδεεζώκ είκαζ όιςξ οπεύεοκμ βζα ηδκ ηεθζηή έβηνζζδ ή ιδ αζμιδπακζηώκ αβμνώκ. Πζεακά ηνζηήνζα είκαζ ημ ηόζημξ, δ εοημθίεξ πθδνςιήξ ηαζ μ πνόκμξ πανάδμζδξ Μδπακζημί πεδζαζιμύ ηαζ Ακάπηολδξ ηδκ πνμηεζιέκδ πενίπηςζδ ζδιακηζηό νόθμ δζελάβμοκ μζ ιδπακζημί ημο Research and Development. To ενβμζηάζζμ ημο «Βεκέηδ» έπεζ ζοβηεηνζιέκεξ δοκαηόηδηεξ ηαζ παναβςβή ηαζ ηα ιδπακήιαηα πμο αβμνάζηδηακ βζα κα οπμζηδνίλμοκ ηδκ θεζημονβία είκαζ πνμαθεπόιεκα ιε αοηά ηα ζημζπεία Πίκαηαξ 1. Ρόθμζ ηςκ ηεθεπώκ ζηδκ Βζμιδπακζηή Αβμνά Εήτημα 2 Δπζθέληε ηαζ ηαημκμιάζηε ιία ζοβηεηνζιέκδ επζπείνδζδ παναβςβήξ αζμιδπακζηώκ πνμσόκηςκ (όπζ οπδνεζζώκ). Πενζβνάρηε ημκ ηύπμ (ή ημοξ ηύπμοξ) πςθδηώκ πμο δζαεέηεζ δ παναπάκς επζπείνδζδ Ο ημιέαξ ηςκ ζαηνζηώκ ιδπακδιάηςκ αζθαθέζηαηα ειπενζέπεζ ζε ιεβάθμ ααειό ηδκ ελεζδζηεοιέκδ πώθδζδ πνμσόκηςκ πμο πνμμνίγμκηαζ ηονίςξ πνμξ ιεβάθα ζαηνεία, ή ζοκδεέζηενα ζε κμζμημιεζαηέξ ιμκάδεξ. Σα αζμιδπακζηά πνμσόκηα πμο ιπμνεί κα πςθδεμύκ πνμξ κμζμημιεία είκαζ αλμκζημί ημιμβνάθμζ, ιδπακήιαηα εύνεζδ όβηςκ ζημ ακενώπζκμ ζώια, ηαεώξ ηαζ εζδζηά θανιαηεοηζηά οθζηά (ππ θμνιαθδεΰδδ). 4

5 Δζηόκα 2: Ζθεηηνμηανδζμβνάθμξ ηδξ εηαζνίαξ Nikos Tsatsos Medical, πνόζααζδ 21 Φεανμοανίμο Ζ επζθεπεείζα επζπείνδζδ είκαζ δ Nikos Tsatsos Medical (δζαδζηηοαηό site Αοηή δ επζπείνδζδ πςθεί ζαηνζηά ιδπακήιαηα, ιδπακήιαηα πνμξ ζκζηζημύηα αζζεδηζηήξ ηαζ εζδζηά ιδπακήιαηα ζε δζαζημθμβζηά ηέκηνα. Σμ ιέβεεμξ ηαζ ημ είδμξ/ ηύπμξ ηςκ πςθδηώκ είκαζ ζοκάνηδζδ πμθθώκ παναβόκηςκ ηαζ ελςηενζηώκ ιεηααθδηώκ (μζημκμιία, ηεπκμθμβία, ημζκςκζηό background ηαζ πμθζηζηό πενζαάθθμκ). «Σμ ιέβεεμξ ημο ηιήιαημξ πςθήζεςκ είκαζ ζοκάνηδζδ ηςκ ζηόπςκ πμο έπεζ εέζεζ δ επζπείνδζδ όπςξ: αύλδζδ πςθήζεςκ, αύλδζδ ιενζδίμο αβμνάξ, είζμδμξ ζε κέα ηιήιαηα ηδξ αβμνάξ, ακάπηολδ κέςκ πνήζεςκ από ημ πνμσόκ ηαζ ελάπθςζδ ζε κέεξ βεςβναθζηέξ αβμνέξ» 3. Ακάθμβα ημ αζμιδπακζηό πνμσόκ, ηζξ ζοκεήηεξ ηδξ αβμνάξ, ηδκ πνμζααζζιόηδηα ζε λέκα Κέκηνα Αβμναζηζηώκ Απμθάζεςκ ηαζ ημ ηόζημξ πνόζθδρδξ εκόξ πςθδηή ηάεε εηαζνία B2B νοειίγεζ ημκ ζηόθμ ηςκ πςθδηώκ ηδξ. Ο ηάηςεζ πίκαηαξ πενζβνάθεζ ημοξ ηύπμοξ ηςκ πςθδηώκ πμο δζαεέηεζ δ Nikos Tsatsos Medical. Δίδμξ πςθδηή Λεζημονβία ημο πςθδηή-ζηόπμζ ημο Πςθδηήξ ζεναπόζημθμξ οκδεζζιέκδ ιμνθή πςθδηή ζε εηαζνίεξ ιε ζαηνζηά ιδπακήιαηα ππ θάιπεξ πεζνμονβείμο ή θάνιαηα βκςζημπμζμύκηαζ ζε ιεβαθμβζαηνμύξ ηαζ ιε ηδκ ζεζνά ημοξ αοημί θαιαάκμοκ ή όπζ ηδκ απόθαζδ αβμνάξ 3 Κονζαγόπμοθμξ Πακαβζώηδξ (2001) Δθανιμζιέκμ Marketing, εηδόζεζξ ύβπνμκδ Δηδμηζηή, Αεήκα

6 Σεπκζηόξ πςθδηήξ Δδώ μ ηεπκζηόξ πςθδηήξ έπεζ εζδζηέξ βκώζεζξ ζηδκ δζάιεηνμ ιίαξ θεπίδαξ ή ζηδκ εηπμιπή ναδζεκένβεζαξ εκόξ αλμκζημύ ημιμβνάθμο Λήπηδξ παναββεθίαξ Ο θήπηδξ παναββεθίαξ οπάνπεζ ηονίςξ ζε ακαθώζζια, ή ζε επακαθαιαακόιεκδ αβμνά. Λήπηεξ παναββεθίαξ οπάνπμοκ ζε ειπμνζηέξ, ηθαδζηέξ ή εζδζηέξ εηεέζεζξ ιόκμ βζα ζαηνμύξ ή ηέκηνα κμζμημιεζαηά Γδιζμονβόξ γήηδζδξ Τπάνπεζ ςξ ζαηνζηόξ επζζηέπηδξ ή «πενζπθακώιεκμξ πςθδηήξ» ζε Door to Door Marketing Πίκαηαξ 2. Καηδβμνίεξ Πςθδηώκ ηαηά McMurray (ΖΠΑ, 1961) πνμζανιμβή από Αοθςκίηδ et al 2008, 253 Εήτημα 3 Δλδβήζηε ηδκ ιμνθή ιε ηδκ μπμία δ επζπείνδζδ πμο επζθέλαηε ζημ Εήηδια 2 έπεζ μνβακώζεζ ηδ δύκαιδ ηςκ πςθδηώκ ηδξ ηαζ δώζηε ιζα πζεακή αζηζμθόβδζδ ηδξ απόθαζήξ ηδξ. Κύνζμ παναηηδνζζηζηό ημο ηιήιαημξ πςθήζεςκ είκαζ ημ ορδθό ηόζημξ θεζημονβίαξ ημο, πμο δδιζμονβείηαζ άθθμηε από ζημπζιόηδηα (ημ πνμσόκ ανίζηεηαζ ζηδκ εζζαβςβή ημο) ηαζ άθθμηε από δζμζηδηζηή ααθερία ή ακμπή. Έκαξ δναζηζηόξ πανάβμκηαξ ιείςζδξ ημο θεζημονβζημύ ηόζημοξ είκαζ μ ηνόπμξ μνβάκςζδξ ημο ηιήιαημξ, αθθά ηαζ ηςκ πςθήζεςκ. Τπάνπεζ δ μνβάκςζδ αάζεζ βεςβναθζηώκ πενζμπώκ, δ μνβάκςζδ αάζεζ πνμσόκηςκ ηαζ δ ιεζηηή μνβάκςζδ 4. 4 Κονζαγόπμοθμξ (2001) ζηδκ ζεθίδα 393 6

7 Ζ επζπείνδζδ έπεζ μνβακώζεζ ηδ δύκαιδ ηςκ πςθδηώκ ηδξ ηονίςξ ιε 2 ηνόπμοξ. Γεςβναθζηά ιέζς ηςκ δζαθόνςκ ακηζπνμζςπεζώκ πμο έπεζ (άνα μζ πεθάηεξ πδβαίκμκηαξ ζηδκ έηεεζδ-πώνμ ανίζημοκ πθδεώνα αβαεώκ), είηε ιέζς πςθδηώκ ακά αβμνά όπμο έκαξ πςθδηήξ είκαζ επζθμνηζζιέκμξ ιε ζοβηεηνζιέκεξ αβμνέξ ππ αβμνέξ κμζμημιείςκ, αβμνέξ από ηέκηνα αδοκαηίζιαημξ. Κάεε είδμξ μνβάκςζδξ πανμοζζάγεζ πθεμκεηηήιαηα ηαζ ιεζμκεηηήιαηα ακάθμβα πάκηα ιε ημ ηόζημξ, ηδκ απμηεθεζιαηζηόηδηα, ηδκ ηάθορδ ημο target market ηαζ θοζζηά ημο πνόκμο πμο ιεζμθααεί ιέπνζ έκαξ πςθδηήξ κα είκαζ απμδμηζηόξ ςξ πνμξ ημκ ιζζεό ημο. Ο ηάηςεζ πίκαηαξ ακαθύεζ ηα πθεμκεηηήιαηα πμο δ εηαζνία έπεζ επζθέλεζ κα πνδζζιμπμζήζεζ ηαζ ηδκ πζεακή ςθέθεζα πμο απμννέεζ από ηδκ δζαδζηαζία. Γεςβναθζηή Ονβάκςζδ Ονβάκςζδ ηαηά Αβμνά Μίβια ηςκ δύμ μνβακώζεςκ 7 Ο πςθδηήξ είκαζ οπεύεοκμξ βζα ηδκ πώθδζδ όθςκ ηςκ πνμσόκηςκ ηδξ επζπείνδζδξ ζε πεθάηεξ πμο ανίζημκηαζ ιέζα ζηα όνζα ιίαξ βεςβναθζηήξ πενζμπήξ. Γζα πανάδεζβια έκα κμζμημιείμ ζηα αόνεζα πνμάζηζα είκαζ πζμ πζεακό κα αβμνάζεζ από ηδκ ακηίζημζπδ ημκηζκή ακηζπνμζςπεία ακηί βζα ιζα πζμ ιαηνζκή. Δίκαζ ιεβάθδ δ εοημθία βζα ημκ πεθάηδ Πίκαηαξ 3. Μμνθέξ Ονβακςηζηώκ Γμιώκ Γζηηύμο Πςθδηώκ Ονβάκςζδ ηαηά πεθάηδ, όπςξ βζα πανάδεζβια, επζπεζνήζεζξ ζδζςηζημύ ημιέα ηαζ μνβάκςζδ ηαηά δίηηομ δζάεεζδξ όπςξ βζα πανάδεζβια πμκδνειπόνζμ ηαζ θζακειπόνζμ Έκαξ ζοκδοαζιόξ ηςκ ακςηένς (είκαζ πμθύ δύζημθμ κα εθανιμζηεί ζηδκ πνάλδ) Αιτιολόγηση της Απόυασης της Μορυής Οργάνωσης των Πωλητών Οζ Βζμιδπακζημί Αβμναζηέξ έπμοκ πμθθά ζημζπεία πμο ημοξ δζαθμνμπμζμύκ από ημοξ απθμύξ ηαηακαθςηέξ. Οζ εζδζηέξ απαζηήζεζξ, δ ιεβάθδ ιεηαπμίδζδ, μ όβημξ παναββεθίαξ αθθά ηαζ θοζζηά μζ ειπμνζηέξ (βναπηέξ ή άβναθεξ ζοιθςκίεξ) ζίβμονα ακαβηάγμοκ ηζξ εηαζνίεξ πμο έπμοκ ηύνζα ειπμνζηή θεζημονβία ημ B2B marketing κα πνμζανιμζημύκ ζε αοηέξ ηζξ ζδζαζηενόηδηεξ. Ζ απόθαζδ αοηήξ ηδξ μνβάκςζδξ βίκεηαζ ηιδιαηζηά βζα ηάεε ιία (βεςβναθζηή ηαζ ακά αβμνά). Ζ βεςβναθζηή μνβάκςζδ εδναζώκεζ ηδκ θοζζηή οπόζηαζδ ηδξ εηαζνίαξ, εκώ ιπμνεί μζ πεθάηεξ

8 κα είκαζ βεςβναθζηά δζαζημνπζζιέκμζ (οπάνπμοκ κμζμημιεία ζημοξ Αιπεθόηδπμοξ αθθά ηαζ ζηδκ Κδθζζζά ή ζηδκ Πμζεζδώκμξ). Δπίζδξ ηα πνμσόκηα είκαζ ζπεηζηά μιμζμβεκή ζηζξ ακηζπνμζςπείεξ άνα εέθμοιε κα ανίζημοιε πεθάηεξ βζα ζοιπθδνςιαηζηέξ αβμνέξ ή αβμνέξ νμοηίκαξ από έκα ζδιείμ ηαζ ιεηά. Ζ απόθαζδξ πώθδζδξ ακά αβμνά-πεθάηδ δείπκεζ ηδκ δζάεεζδ ηδξ επζπείνδζδξ κα ανεζ ηαζ κα δζαηδνήζεζ ιεβάθμοξ πεθάηεξ (Key Account Customers) ιε ζημπό ηδκ εηηεηαιέκδ θνμκηίδα πνμξ αοημύξ. Βιβλιογραυία Αοθςκίηδξ Γεώνβζμξ, Γμύκανδξ πονίδςκ ηαζ Παπαααζζθείμο Νζηόθαμξ (2008) Marketing Βζμιδπακζηώκ Αβμνώκ ηαζ Γζμίηδζδ Πςθήζεςκ, Σόιμξ Γ, Marketing I, εηδόζεζξ ΔΑΠ, Πάηνα Blythe Jim (1998) Δζζαβςβή ζημ Marketing, εηδόζεζξ Κθεζδάνζειμξ, Αεήκα 8

9 Κονζαγόπμοθμξ Πακαβζώηδξ (2001) Δθανιμζιέκμ Marketing, εηδόζεζξ ύβπνμκδ Δηδμηζηή, Αεήκα Φθώνμξ Υνήζημξ (1993) ύβπνμκδ Δηδμηζηή ηςκ Δπζπεζνήζεςκ, εηδόζεζξ ύβπνμκδ Δηδμηζηή, Αεήκα 9