CRM and Sales Force Automation

Transcript

1 Ο εισηγητής ρ.αριστοµένης Μακρής Γνωστικό αντικείµενο Ολοκληρωµένα Συστήµατα ιαχείρισης Επιχειρηµατικών Πόρων και ιαχείρισης Επιχειρηµατικής Γνώσης Τµήµα Οργάνωσης και ιοίκησης Επιχειρήσεων Πανεπιστηµίου Πειραιώς 20 έτη ιευθύνων Σύµβουλος και Τεχνικός ιευθυντής οµίλου επιχειρήσεων παραγωγής λογισµικού και υλοποίησης µεγάλων έργων λογισµικού

2 Έρευνα αγοράς φαρµακοβιοµηχανιών

3 ιλήµµατα του σχεδιασµού προώθησης Η αυξηµένη απόδοση είναι µόνο αποτέλεσµα ενός καλού προϊόντος σε συνδυασµό µε µαζική προώθηση ; Ποιες ενέργειες έχουν την µεγαλύτερη απόδοση ;

4 Έρευνα αγοράς Αποτελέσµατα έρευνας µεταξύ 18 φαρµακευτικών εταιρειών µε την συµµετοχή 68 στελεχών Marketing και Πωλήσεων

5 Κέρδη προ φόρων Κάνει διαφορά η επένδυση σε µεθόδους διαχείρισης πόρων Marketing & Πωλήσεων ; Σίγουρα Ναι ιαφοροποίηση 58% διαφοροποίησης οφείλεται σε άλλους παράγοντες 42% διαφοροποίησης οφείλεται σε εξελιγµένες µεθόδους διαχείρισης πόρων Μέση Απόδοση µεταξύ εταιρειών Υψηλή απόδοση

6 Σχόλια συµµετεχόντων Στην σηµερινή φαρµακευτική αγορά, η διαφοροποίηση των προϊόντων είναι πολύ µικρή, εποµένως οποιαδήποτε διαφοροποίηση αποτελεσµάτων είναι κυρίως αποτέλεσµα πωλήσεων και marketing. Τα αποτελέσµατα είναι λογικότατα. Πάντα πίστευα ότι ισχύει, αλλά δεν είχα τα δεδοµένα να το υποστηρίξω. Ο συσχετισµός µε την κερδοφορία. δεν µε εκπλήσσει. Εκπλήσσοµαι που µόνο το 42% της διαφοροποίησης οφείλεται στις εξελιγµένες µεθόδους διαχείρισης πόρων. Υπάρχουν πολλά προϊόντα µε ελάχιστη διαφοροποίηση. Η διαφοροποίηση είναι αποτέλεσµα πωλήσεων και marketing.

7 Παράγοντες διαφοροποίησης Υψηλού επιπέδου και δυναµισµού οµάδα πωλήσεων Εξελιγµένες µέθοδοι σχεδιασµού πλάνου πωλήσεων Αναπτυγµένο τεχνολογικά σύστηµα διαχείρισης πελατών Αποτελεσµατική διαχείριση πόρων προώθησης Μέτρηση κόστους εξυπηρέτησης πελατών

8 Ο Κύκλος ζωής ενός Φαρµάκου Μεγιστοποίηση Πωλήσεων και Αποτελεσµατικότητας ενεργειών Marketing Γρήγορη ιείσδυση Κλ. οκιµές ιείσδυση Ανάπτυξη Ωριµότητα Παρακµή Συνεχιζόµενες Πωλ.

9 Η έγκαιρη ιείσδυση Ιδανική ιείσδυση Άµεση Όγκος Συνταγών Χαµηλός Ευκαιρία Υψηλός Τυπική ιείσδυση Αποδοχή Καθυστερηµένη Χαµηλή Παραγωγή

10 Στρατηγική ιείσδυσης Ιστορικότητα Χαρακτηριστικά Προϊόντος Κατανοµή ιατρών Ανάλυση για Πρόβλεψη αποδοχής Οµάδα Στόχευσης

11 Κέρδη Ταχείας ιείσδυσης Χαµηλή Συνταγογραφία Γρήγορη 37.3% Αποδοχή Καθυστερηµένη 5.7% Αποδοχή Υψηλή Συνταγογραφία 57.9% 18.5% Για τους πρώτους 6 µήνες % ιατρών που υιοθετούν προϊόν

12 Αλλαγές µέσα στον κύκλο προώθησης Συνταγές Ιατρός Α Ιατρός Β Ενέργειες Προώθησης Κατανοµή Ιατρών Ανάλυση για εκτίµηση αντιδράσεων ιατρών σε ενέργειες Προώθησης

13 Σχεδιασµός νέου κύκλου προώθησης Ιατρός Α Ανακατανοµή ; Ιατρός B Περισσότεροι Ιατ.επισκέπτες ; Άλλες ενέργειες ;

14 Συνεχής έλεγχος Επαναπροσδιορισµός στόχων Πολιτική τοποθέτησης προϊόντων Ανασχεδιασµός επισκέψεων

15 15% αύξηση αποτελεσµατικότητας Αύξηση συνταγών ETMS ίχως Αριθµός επισκέψεων

16 Αύξηση αποδοτικότητας Αύξηση αριθµού επισκέψεων µεταξύ 5% - 30% Μείωση χρόνου διαχείρισης 25%, αύξηση χρόνου πωλήσεων 5% Μείωση κόστους προώθησης από 18% σε 13% (-5%)

17 Έρευνα Ελληνικής αγοράς

18 Η ελληνική αγορά Μέσος όρος επισκέψεων ιατρών ανά Ι.Ε. = 12/ηµέρα. Ανάγκη επίσκεψης εταιρείας για καταχώρηση δεδοµένων Ι.Ε. Συστήµατα καταχώρησης 20% λάθη 65% πρωινές - Νοσοκοµεία, ΙΚΑ κλπ, 35% απογευµατινές - ιδ. Ιατρεία 1 αναδιοργάνωση οµάδας πωλήσεων/έτος

19 Κόστη δρχ µέσο κόστος επίσκεψης ηµερήσιο κόστος Ι.Ε. Οµάδα 100 Ι.Ε. κοστίζει ανά ηµέρα

20 Τεχνολογικές εξελίξεις

21 Εξέλιξη Τεχνολογίας επιχειρηµατικού λογισµικού ιοίκηση Επιχειρηµατική Ευφυΐα Ολική ιαχείριση EAS ERP II Εξελιγµένα ERP ERP ιαδίκτυο Internet MRP MRP II ιεύρυνση Συνδεσιµότητας ιεύρυνση Λειτουργικότητας Τεχνολογία Πηγή Gartner Group 2001

22 Συστήµατα διαχείρισης σχέσεων πελατών

23 CRM Η συνολική εικόνα

24 Αξιοποίηση των τηλεπικοινωνιών

25 Ενοποιηµένη Βάση Πληροφοριών Υπάρχον Σύστηµα Ενοποιηµένη Βάση Πληροφοριών

26 Αξιοποίηση της επιχειρηµατικής γνώσης Ανάγκες Πληφορόρησης υνατότητες Πρόσβασης Προγραµµατιστές Προγραµµατιστές Αναλυτές Αναλυτές Managers Managers

27 Ποιοτική Αναβάθµιση δεδοµένων

28 Αξιολόγηση των πληροφοριών Κόστος Αξία 100% Αρχείων

29 Η πολυδιάστατη σκέψη ΠΟΤΕ ΠΟΙΟΣ ΤΙ ΠΟΥ ΑΠΟΤΕΛ/ΤΑ ΤΑ ΧΡΟΝΟΣ ΠΡΟΟ ΕΥΤΙΚΑ ΠΩΛΗΤΕΣ ΠΕΡΙΦΕΡΕΙΑ ΠΡΟΪΌΝΤΑ ΟΙΚΟΣ ΚΑΝΑΛΙ ΝΟΣΟΚΟΜΕΙΑ ΕΙΚΤΗΣ ΕΣΟ Α ΤΙ ΒΛΕΠΟΥΝ ΟΙ MANAGERS Γ ΤΡΙΜΗΝΟ ΣΕΠΤΕΜΒΡΙΟΣ ΠΕΡΙΟΧΗ ΠΟΛΗ ΠΑΠΑ ΟΠΟΥΛΟΣ ΟΜΑ Α ΠΡΟΪΟΝ ΠΕΛΑΤΗΣ ΠΟΣΟΤΗΤΑ ΚΟΣΤΟΣ Μ.ΚΕΡ ΟΣ ΠΩΣ ΣΥΝΤΙΘΕΤΑΙ Η ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΑ

30 Η εξέλιξη του Internet

31 Τα θέµατα µιας επίσκεψης 50% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% Πληροφορίες - Νέα φάρµακα είγµατα Απορίες Ανακοίνωση νέων φαρµάκων Εταιρικά νέα Λοιπά

32 Πηγές πληροφόρησης νέων φαρµάκων 60% 50% 40% 30% 20% 10% Ιατρικός τύπος Ιατρικός επισκέπτης Ιατρικό συνέδριο Λοιπά 0%

33 Μέσος χρόνος επίσκεψης 50% 40% 30% 20% 10% 20 Λεπτά Λεπτά 6 έως 10 Λεπτά 0 έως 5 Λεπτά 0%

34 Οι ανάγκες των ιατρών Πληροφόρηση για νέα προϊόντα Ευέλικτη ροή πληροφοριών Αποτελέσµατα κλινικών δοκιµών Κλινικά αποτελέσµατα θεραπειών Ευκολία στην πρόσβαση Ευκολία στην παραγγελία δειγµάτων

35 Αξιοποίηση του Internet

36 Εξέλιξη των ιστοσελίδων

37 Τα βήµατα επιλογής λύσης 1. Το όραµα 2. Πώς θα «δέσει» µε τις υπόλοιπες λειτουργίες 3. Λειτουργικές απαιτήσεις 4. Παρουσιάσεις συλλογή προδιαγραφών 5. Τεύχος προδιαγραφών 6. Παρουσιάσεις από επικρατέστερους 7. Επιλογή 8. Σχέδιο Υλοποίησης

38 Η προσέγγιση του έργου ΣΧΕ ΙΑΣΜΟΣ ΙΟΙΚΗΣΗ ΥΛΟΠΟΙΗΣΗ ΙΕΥΘΥΝΣΕΙΣ ΤΜΗΜΑΤΑ

39 Μεθοδολογία υλοποίησης Α Ν Α Λ Υ Σ Η ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΚΟ ΟΡΓΑΝΟΓΡΑΜΜΑ ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ ΧΡΗΣΤΩΝ ΥΠΑΡΧΟΥΣΑ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΠΡΩΤΟΤΥΠΟ ΕΠΙ ΕΙΞΗ ΑΛΛΑΓΕΣ ΕΛΕΓΧΟΣ ΠΑΡΑΓΩΓΗ

40 Τα βήµατα υλοποίησης 1. Οργάνωση του έργου 2. Μετρήσιµοι στόχοι 3. Έναρξη ενηµέρωση συµµετεχόντων 4. Ποιοτική αναβάθµιση υπαρχόντων δεδοµένων 5. Εγκατάσταση εξοπλισµού Λογισµικού 6. Πιλοτική εφαρµογή 7. Εκπαίδευση ιαδικασίες λειτουργίας 8. έσιµο µε υπάρχουσες εφαρµογές 9. Παραγωγή 10. Συνεχής βελτίωση

41 Επιτυχία!