ΤΟ ΜΙΚΡΟ ΕΓΧΕΙΡΙΔΙΟ ΓΙΑ ΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΤΟΥ ΚΟΜΜΩΤΗΡΙΟΥ

Transcript

1 ΤΟ ΜΙΚΡΟ ΕΓΧΕΙΡΙΔΙΟ ΓΙΑ ΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΤΟΥ ΚΟΜΜΩΤΗΡΙΟΥ Στόχος: Να μπορείτε να αναφέρετε (α) Γιατί χρειάζεται πλάνο στο Μάρκετινγκ του Κομμωτηρίου; (β) Πώς το Μάρκετινγκ συνδέεται με τις Υπηρεσίες που πουλάτε (γ) Τα 6 Στάδια για το Πλάνο Μάρκετινγκ του δικού σας Κομμωτηρίου 1/12

2 Γιατί Πλάνο στο Μάρκετινγκ του Κομμωτηρίου; Θέλετε να διοργανώσετε ένα Κυριακάτικο γεύμα για τους φίλους σας. Ένα αξέχαστο μεσημέρι το οποίο όλοι θα το θυμούνται για μήνες: για το υπέροχο φαγητό, την θερμή ατμόσφαιρα και την ιδιαίτερη διακόσμηση. Τώρα, σκεφτείτε να το διοργανώσετε όλο αυτό χωρίς πλάνο. Χωρίς να προγραμματίσετε τι θα μαγειρέψετε, χωρίς να σκεφτείτε την διακόσμηση και χωρίς καν να σκεφτείτε την λίστα καλεσμένων. Αντί για τη δημιουργία ενός μενού, επισκέπτεστε το σουπερμάρκετ και αγοράζετε ότι είναι σε προσφορά εκείνη την στιγμή. Επιστρέφετε στο σπίτι σας με αποξηραμένα φρούτα, 5 κιλά φτερούγες κοτόπουλου, 2 κιλά αγκινάρες, 1 κιλό καλαμαράκια και 2 λίτρα σόδα. Ακόμα, αντί για την σύνθεση μίας λίστας καλεσμένων που να ταιριάζουν μεταξύ τους, καλείτε 2-3 φίλους σας και τους λέτε να φέρουν δικούς τους φίλους και γνωστούς, ελπίζοντας να συγκεντρωθούν το μεσημέρι της Κυριακής οι σούπερ καλεσμένοι, που θα ταιριάζουν μεταξύ τους και θα έχουν κοινά θέματα προς συζήτηση μεταξύ τους. Με βάση αυτό το σενάριο: Πιστεύετε ότι θα έχετε ετοιμάσει το πιο γευστικό μενού; Πιστεύετε ότι θα έχετε συγκεντρώσει τους καλύτερους καλεσμένους; Ή μήπως τελικά θα προκύψει ένα ασύνδετο μενού με περίεργες γεύσεις χωρίς ουσία; Μήπως θα μαζευτούν άσχετοι τύποι μεταξύ τους, που θα οδηγήσουν τη συγκέντρωση σε πλήρη αποτυχία; Θα στήνατε, λοιπόν, μία συγκέντρωση χωρίς οργάνωση και πλάνο; Θα φέρνατε κόσμο στο σπίτι σας για γεύμα χωρίς προσεκτικό σχεδιασμό; Όχι! Τότε γιατί να διοικείτε το κομμωτήριο σας με έναν παρόμοιο τρόπο; Και όμως, αυτή η τακτική είναι συνηθισμένη στις μικρές επιχειρήσεις. Οι επιχειρηματίες έχουν ένα όραμα για την επιχείρησή τους: Να έχουν πολλούς πελάτες, να προσφέρουν πάντα τις καλύτερες υπηρεσίες και τα καλύτερα προϊόντα, να ξεχωρίζουν από τον ανταγωνισμό ώστε να αποκτήσουν καλή φήμη (word of mouth). Αντί λοιπόν να πετύχουν τους στόχους τους με βάση ένα σωστό πλάνο, πηγαίνουν στη δουλειά κάθε μέρα και μένουν μέσα στα στενά πλαίσια της επιχείρησής τους. ΝΑΙ, προσφέρουν ότι καλύτερο μπορούν, αγοράζουν οποιαδήποτε (συνήθως οικονομική) μορφή διαφήμισης εμφανιστεί, πηγαίνουν σε εκδηλώσεις -απλά γιατί πιστεύουν ότι έτσι πρέπει- και με αυτά ελπίζουν να προσελκύσουν τους κατάλληλους πελάτες, οι οποίοι θα εκτιμήσουν την δουλειά τους και θα είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν αντίστοιχα για την υπηρεσία που θα λάβουν. Ακόμα, ελπίζουν ότι αυτοί οι πελάτες θα διαδώσουν το θετικό μήνυμα, χωρίς να είναι σίγουροι ότι είναι οι πελάτες που πραγματικά επιθυμούν (σκεφτείτε τους καλεσμένους στο γεύμα!). 2/12

3 Όπως ακριβώς στο γεύμα, έτσι και στην επιχείρηση χρειάζεται σχεδιασμός και πλάνο. Πρέπει να υπάρχει στρατηγική: Ποιος είναι ο ιδανικός σας πελάτης (ο ιδανικός καλεσμένος); Ποιον θέλετε να «καλέσετε» για να λάβει τις υπηρεσίες σας και να διαδώσει το θετικό μήνυμα; Τι θα προσφέρετε (μαγειρέψετε); Πώς θα το «σερβίρετε»; Πώς θα το προωθήσετε (πώς θα επιλέξετε τους καλεσμένους); Αγοράζοντας κάτι φθηνά επειδή βρέθηκε μπροστά σας- και στηριζόμενοι σε λίγους ανθρώπους για να διαδώσουν το μήνυμα θα έχετε σίγουρα κάποια αποτελέσματα. Είναι όμως αυτά που επιθυμείτε; Πώς το Μάρκετινγκ συνδέεται με τις Υπηρεσίες που πουλάτε Η προσφορά υπηρεσίας είναι απαιτητική υπόθεση, ειδικά στον χώρο της ομορφιάς και ακόμα περισσότερο στο χώρο των κομμωτηρίων, όπου πραγματοποιούμε τα όνειρα των πελατών μας και οι προσδοκίες τους συναντούν την δική τους πραγματικότητα. Σε κάθε περίπτωση όμως οι υπηρεσίες είναι ιδιαίτερες: 1. Είναι άυλες διαδικασίες, δεν μπορεί δηλαδή κάποιος να τις «πιάσει/αγγίξει». 2. Παράγονται και καταναλώνονται την ίδια στιγμή, καθώς ο πελάτης εμπλέκεται στην δημιουργία τους με την φυσική του παρουσία. 3. Κάθε φορά που παρέχονται οι υπηρεσίες παρέχονται και διαφορετικά, άρα δεν μπορούν να τυποποιηθούν. 4. Πρέπει να υπάρχει ισορροπία ζήτησης και προσφοράς, καθώς δεν υπάρχει η δυνατότητα για στοκ όπως στη πώληση των προϊόντων (δηλαδή, εξυπηρετούμε μόνον όσους μπορούμε!). Αυτά τα τέσσερα χαρακτηριστικά μας δείχνουν πως η παροχή της υπηρεσίας -για να είναι επιτυχημένη- πρέπει να πραγματοποιείται σωστά, με το κατάλληλο προσωπικό, σε ένα κατάλληλα διαμορφωμένο περιβάλλον. 3/12

4 Η υπηρεσία που προσφέρεται διαμορφώνεται από 7 παραμέτρους (στους όρους του μάρκετινγκ τα 7 Ps) ανάλογα με τα χαρακτηριστικά του πελάτη στον οποίο απευθύνεστε, πχ. διαφορετικά συνθέτετε την υπηρεσία σας εάν το κομμωτήριο σας απευθύνεται στους κατοίκους της Έγκωμης στη Λευκωσία και διαφορετικά εάν απευθύνεται στους κατοίκους στο Ζακάκι της Λεμεσού: ΠΡΟΪΟΝ-PRODUCT: Αυτό το P αφορά το βασικό προϊόν/υπηρεσία που προσφέρετε. Έχει να κάνει με το μπουκέτο των υπηρεσιών που προσφέρετε, ανάλογα με το κοινό σας, τα προϊόντα που χρησιμοποιείτε στον λουτήρα ή για τις βαφές σας, την ποικιλία που έχετε στην μεταπώλησή σας, κλπ. Αφορά ουσιαστικά στο όφελος που κερδίζει ο πελάτης από εσάς (προσοχή: δεν αγοράζει χτένισμα, αγοράζει μία θετική ματιά) και την προστιθέμενη αξία που δίνετε σε αυτό που πουλάτε. ΤΙΜΗ-PRICE: Εδώ μιλάμε για την διαμόρφωση της τιμολογιακής πολιτικής, τις κλίμακες τιμών για να είμαστε ανταγωνιστικοί, επίκαιροι και κερδοφόροι. Πάντα οι τιμές μας διαμορφώνονται με την περιοχή μας, το κοινό μας, τον ανταγωνισμό μας, τα κόστη μας, το πώς θέλουμε να «τοποθετήσουμε» το κομμωτήριο μας στην αγορά (πχ. είναι πολυτελείας; είναι προσιτό; κλπ.). ΔΙΑΝΟΜΗ-PLACE: Η διανομή αφορά την μέθοδο με την οποία φτάνει η υπηρεσία στον πελάτη σας. Εάν έχετε ένα κομμωτήριο ή περισσότερα σε μορφή μίνι αλυσίδας, εάν εξυπηρετείτε μόνον στο κομμωτήριο, εάν χρησιμοποιείτε το internet για να πωλήσετε κάποιο από τα προϊόντα σας, κ.ά. ΠΡΟΩΘΗΣΗ-PROMOTION: Αφορά όλους τους τρόπους με τους οποίους επιλέγετε να επικοινωνήσετε το κομμωτήριο σας στους υπάρχοντες και τους εν δυνάμει πελάτες σας: επαγγελματικές κάρτες, φυλλάδια, διαφημίσεις, internet, χορηγίες, κ.ά. ΧΩΡΟΣ-PHYSICAL LOCATION: Η διακόσμηση του χώρου είναι πολύ σημαντική. Ο τρόπος με τον οποίο κινείται ο πελάτης στους χώρους τους κομμωτηρίου και η ατμόσφαιρα που εκλαμβάνει, συνθέτουν στην ολοκλήρωση της εμπειρίας που ζει στο κομμωτήριό σας. ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΕΣ-PROCESSES: Αφορά όλες τις διαδικασίες εξυπηρέτησης του πελάτη, από το κλείσιμο του ραντεβού, την υποδοχή, την διαχείριση των παραπόνων, την τεχνική της μεταπώλησης, κ.ά. ΟΙ ΑΝΘΡΩΠΟΙ-PEOPLE: Η επιλογή των ανθρώπων είναι πολύ σημαντική, καθώς επηρεάζουν κατά πολύ την υπηρεσία που προσφέρετε στους πελάτες σας. Η συμπεριφορά, η τεχνική, η διάθεση και η εκπαίδευσή τους είναι τα χαρακτηριστικά που θα σας δώσουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έναντι των υπολοίπων κομμωτηρίων της περιοχής σας. 4/12

5 Το σωστά ισορροπημένο μείγμα από όλα τα παραπάνω μπορεί να είναι το μυστικό της επιτυχίας σας! Μην ξεχνάτε πως ο πελάτης σας περνάει τρία βήματα εμπειρίας για να σας επιλέξει: ΒΗΜΑ 1 : Όταν ακούσει για την επιχείρηση σας, δημιουργεί μία προσδοκία εμπειρίας. Δηλαδή αρχίζει και φαντάζεται πώς θα απολαύσει την υπηρεσία σας και τι θα αποκομίσει όταν έρθει στο κομμωτήριο. ΒΗΜΑ 2 : Με την επίσκεψή του στο κομμωτήριο και αφού λάβει την υπηρεσία που επιθυμεί και βιώσει το μείγμα των 7 παραμέτρων, κάνει επιβεβαίωση της εμπειρίας του. Μπορεί να μείνει ικανοποιημένος ή να δυσαρεστηθεί. ΒΗΜΑ 3 : Την επόμενη φορά που θα χρειαστεί την ίδια υπηρεσία θα κάνει ανάμνηση της εμπειρίας που έζησε στο κομμωτήριό σας. Αν η ανάμνηση είναι θετική, τότε έχετε κερδίσει μια ακόμα πώληση. Tip: Είναι σημαντικό να δημιουργείτε πάντα αξιομνημόνευτες εμπειρίες στους πελάτες σας! Πως σχεδιάζω σωστά την στρατηγική του πλάνου μάρκετινγκ του κομμωτηρίου μου; Ο κάθε κομμωτής έχει και μία διαφορετική αντίληψη του πώς φαντάζεται την ανάπτυξη του κομμωτηρίου του. Έχοντας έναν καθαρό επιχειρηματικό σκοπό για το κομμωτήριό σας θα οδηγηθείτε στην επιτυχία. Το πρώτο στάδιο είναι να τον εντοπίσετε και να τον πιστέψετε, και το δεύτερο στάδιο είναι να βρείτε τους κατάλληλους συνεργάτες για τον υλοποιήσετε. 5/12

6 Κάνοντας το ακόλουθο quiz θα έρθετε πιο κοντά στην ανακάλυψη του δικού σας επιχειρηματικού σκοπού. Γιατί βρίσκεστε στον κλάδο της ομορφιάς; Τι στοχεύετε να πετύχετε; Πώς σκέφτεστε να το πετύχετε; Ποιες είναι οι αξίες σας; Ποια είναι η φιλοσοφία σας για το επάγγελμά σας; Tip: Ο σκοπός αυτός πρέπει να είναι ρεαλιστικός και εφικτός. Τα 6 Στάδια για το Πλάνο Μάρκετινγκ του δικού σας Κομμωτηρίου 1 ΟΙ ΣΚΟΠΟΙ ΤΟΥ ΠΛΑΝΟΥ Το βασικότερο στάδιο για το Μάρκετινγκ είναι να ξεκαθαρίσετε γιατί θέλετε να κάνετε Μάρκετινγκ. Τι θέλετε να πετύχετε; Αν έχετε εστιάσει στο τι θέλετε να πετύχετε θα μπορέσετε να βρείτε ευκολότερα και τον τρόπο με τον οποίο θα το πετύχετε. Γενικότερα οι στόχοι στο Μάρκετινγκ προκύπτουν, αρχικά, από τα αριθμητικά στοιχεία που κρατάτε για το κομμωτήριό σας. Βαφείο, Κουρέματα, Τζίροι, Επισκέψεις (Ανδρών-Γυναικών), κ.ά. είναι δείκτες που θα σας δείξουν τι χρειάζεται βελτίωση και πόση. Ακόμα σχόλια και πληροφορίες που ακούτε από τους πελάτες ή συνεργάτες σας μπορούν να λειτουργήσουν και αυτά ως δείκτες των στόχων σας όσον αφορά το Μάρκετινγκ. Όσο και να σας φαίνεται παράξενο, το Μάρκετινγκ ουσιαστικά είναι αριθμοί και πράξεις που μας δείχνουν τον δρόμο και στο τέλος, βάσει αποτελέσματος, αξιολογούν την προσπάθειά μας. Tip: Παράδειγμα Στόχου: «Αύξηση Εφαρμογών Βαφείου κατά 3% στο 12μηνο του 2012» 2 ΤΟ ΚΟΙΝΟ-ΣΤΟΧΟΣ: Ο ΝΕΟΣ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗΣ, Ο ΣΤΟΧΟΣ ΜΑΣ Ας εστιάσουμε στους «καλεσμένους σας» στο παράδειγμα-γεύμα της αρχής του κειμένου! Σύμφωνα με την τελευταία έρευνα της The Boston Consulting Group (BCG), οι Κύπριοι έχουν επηρεαστεί περισσότερο από άλλους λαούς ενώ έχουν επέλθει και δραστικές αλλαγές στην καταναλωτική τους συμπεριφορά. Καταγράφεται αναβάθμιση της κατανάλωσης στο σπίτι, οι αγορές επικεντρώνονται σε προϊόντα όπως φρέσκα τρόφιμα, γαλακτοκομικά, παιδικός ρουχισμός, υπάρχει κοινωνική αποδοχή των προϊόντων ιδιωτικής ετικέτας, ενώ παράλληλα αξιοποιείται το διαδίκτυο για την εξεύρεση ευκαιριών αγοράς. 6/12

7 Έχει δημιουργηθεί λοιπόν ένας Νέος Καταναλωτής που νιώθει ανασφαλής για το μέλλον της οικονομίας, νιώθει ανασφαλής για τον εαυτό του και τη βιωσιμότητα της οικογένειάς του. Η καταναλωτική θεωρία λέει ότι με το πέρασμα τις κρίσης η συμπεριφορά του καταναλωτή επιστρέφει στην αρχική της κατάσταση μέσα σε ένα ή δύο χρόνια. Υπάρχουν όμως σοβαρές ενδείξεις ότι η μετάλλαξη της καταναλωτικής συμπεριφοράς θα είναι μόνιμη, καθώς η ελληνική οικονομική κρίση είναι πολύ βαθιά. Έτσι είναι σημαντικό να γνωρίσετε τον Νέο Καταναλωτή και να προσαρμόσετε τις υπηρεσίες τις οποίες του προσφέρετε καθώς και τις ενέργειες Μάρκετινγκ σας, ώστε να τον «πετύχετε». Ακόμα, στο πλάνο Μάρκετινγκ του κομμωτηρίου σας θα πρέπει να εντοπίζετε το κοινό-στόχο που θέλετε κάθε φορά να προσεγγίσετε με την προωθητική σας ενέργεια, βάσει φυσικά των στόχων του Μάρκετινγκ πλάνου σας (στάδιο 1). Μπορεί, για παράδειγμα, να είναι οι Νέοι Πελάτες, μπορεί να είναι οι χαμένοι, μπορεί να είναι πελάτες που δεν υλοποιούν όλες τις υπηρεσίες σε εσάς, κ.ο.κ. Για να εντοπίσετε τους συγκεκριμένους σας πελάτες-στόχους, καλό θα ήταν να ξεκινήσετε από τη γενική περιγραφή των πελατών του κομμωτηρίου σας απαντώντας στις ακόλουθες ερωτήσεις: Ποιο είναι το μοναδικό σας χαρακτηριστικό για το οποίο θα σας επιλέξει ένας πελάτης; Φτιάξτε το προφίλ του ιδανικού πελάτη ο οποίος θα αγόραζε αυτό που προσφέρετε (ηλικία, φύλο, κοινωνική και οικονομική κατάσταση, χαρακτηριστικά). Περιγράψτε τους υπάρχοντες πελάτες σας. Tip: Είναι πολύ σημαντικό να προσδιορίσετε πού μπορείτε να βρείτε αυτή την ομάδα πελατών, ώστε να κατευθύνετε προς τα εκεί τις προωθητικές σας ενέργειες. 3 Ο ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ ΜΟΥ Προχωρώντας, ένα από τα πιο σημαντικά στοιχεία του κομμωτηρίου σας είναι να γνωρίζετε πολύ καλά τι κάνει ο ανταγωνισμός σας και το κυριότερο τι ΔΕΝ κάνει. Συμπληρώνοντας τις ακόλουθες ερωτήσεις θα προσδιορίσετε ευκολότερα τις πιθανές σας ευκαιρίες. Καταγράψτε τους μεγάλους και μικρούς ανταγωνιστές σας. Ποια η ατμόσφαιρα και η εικόνα που βγάζει ο κάθε ένας από αυτούς τους ανταγωνιστές; Ταιριάζει κάτι με αυτό που έχετε στο μυαλό σας ως ιδανικό; 7/12

8 Πόσους συνεργάτες έχει ο κάθε ένας από αυτούς; Τι προϊόντα χρησιμοποιεί; Ποια η τιμή του κάθε ανταγωνιστή για μία αποτρίχωση ποδιών; Τι είδους πελατεία έχει; Τι ενέργειες Μάρκετινγκ κάνει; ΕΠΟΜΕΝΩΣ ΟΙ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΕΣ ΣΑΣ: Κάνουν κάτι που δεν κάνετε εσείς; Κάνουν κάτι διαφορετικά από εσάς; Μήπως υπάρχει κάτι ακόμα που μπορείτε να δοκιμάσετε; Tip: Μην υποτιμάτε ποτέ κανέναν ανταγωνιστή, ούτε τον πιο μικρό. Όλοι έχουν τους δικούς τους στόχους που θέλουν να φτάσουν. 4 Η ΤΟΠΟΘΕΤΗΣΗ ΤΟΥ ΚΟΜΜΩΤΗΡΙΟΥ (POSITIONING) Ένα ακόμα σημαντικό βήμα είναι να ξεκαθαρίσετε πώς θα «τοποθετήσετε» το κομμωτήριο σας στο μυαλό των πελατών σας. Αυτή η τοποθέτηση θα πρέπει να είναι η ίδια σε όποια ενέργεια Μάρκετινγκ επιθυμείτε να κάνετε και με όποιον στόχο Μάρκετινγκ και αν έχετε. Για παράδειγμα, απαντήστε στις ακόλουθες ερωτήσεις για να βοηθηθείτε και να δημιουργήστε και άλλες αντίστοιχες στο ίδιο μοτίβο! Θα είστε ένα κομμωτήριο με τους καλύτερους colorists;... 8/12

9 Θα είστε ένα κομμωτήριο-προορισμός για γρήγορα κουρέματα ή χτενίσματα;... Θα είστε το ακριβό κομμωτήριο της περιοχής;... Tip: Η τοποθέτηση του κομμωτηρίου πρέπει να αντανακλά όχι μόνον την εικόνα του χώρου σας αλλά και την επιλογή των συνεργατών σας! 5 ΤΑ ΜΕΣΑ ΠΟΥ ΘΑ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΗΣΩ ΓΙΑ ΝΑ ΠΕΤΥΧΩ ΤΟΥΣ ΣΤΟΧΟΥΣ ΠΟΥ ΕΧΩ ΘΕΣΕΙ Και τώρα το πιο βασικό βήμα! Τα μέσα που θα χρησιμοποιήσετε. Σήμερα υπάρχει η επιλογή των online και offline μέσων. Η επιλογή του μέσου, και φυσικά ο μηχανισμός που θα χρησιμοποιήσετε, έχει να κάνει (βασικά κι όχι αποκλειστικά) με τα ακόλουθα 5 επίπεδα: 1 με τον στόχο που έχετε επιλέξει (πχ. αν θέλετε να αυξήσετε το βαφείο σας, θα κάνετε προσφορά στη μεταπώληση; ΟΧΙ) 2 με το κοινό που έχετε επιλέξει (πχ. αν στοχεύατε στους πελάτες σας ηλικίας άνω των 60 ετών, θα τους επικοινωνούσατε την προωθητική σας ενέργεια μέσω Facebook; ΟΧΙ) 3 με την τοποθέτηση που έχετε επιλέξει (πχ. ένα πολύ ακριβό κομμωτήριο μπορεί να μοιράσει φυλλάδια πόρτα-πόρτα; ΟΧΙ) 4 με το πόσο επιθετικός είναι ο ανταγωνισμός στο μάρκετινγκ που εφαρμόζει (πχ. αν το γειτονικό σας κομμωτήριο, ίδιας δυναμικής με το δικό σας, επενδύει πολλά σε μάρκετινγκ, εσείς δεν θα επενδύσετε καθόλου; ΟΧΙ) 5 με τα χρήματα που έχετε διαθέσιμα να ξοδέψετε για προωθητικές ενέργειες (μην ξεχνάτε ότι αν δεν επενδύσετε, δεν θα σας γυρίσει η επένδυση πίσω...) Tip: Δεν υπάρχει μαγική συνταγή ή μαγική φόρμουλα. Κάθε περίπτωση, κάθε επιχείρηση και κάθε στιγμή είναι διαφορετική. Αυτό που λειτούργησε πέρσι δεν σημαίνει ότι θα λειτουργήσει και φέτος. Κανένα βιβλίο δεν μπορεί να σας δώσει συγκεκριμένες λύσεις. Κάθε στόχος Μάρκετινγκ πρέπει να προσεγγίζεται διαφορετικά και προσεκτικά, ώστε τα επιτευχθεί. 6 ΜΕΤΡΗΣΗ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑΣ ΣΕ 12ΜΗΝΗ ΒΑΣΗ Ακόμα, κάθε ευρώ που ξοδεύετε στο Μάρκετινγκ πρέπει να αξιολογείτε αν σας επέστρεψε πίσω κάτι και τι. Έτσι θα μπορείτε να εκτιμήσετε την ενέργεια. Σε κάθε ενέργεια μπορείτε να συμπληρώνετε τον ακόλουθο πίνακα για να αξιολογείτε τις προωθητικές σας ενέργειες: 1 Κόστος εκτύπωσης 2 Κόστος Αποστολής 9/12

10 3 Διάφορα Κόστη 4 Συνολικό Κόστος 9 % κόστους στις πωλήσεις 5 Τεμάχια που στάλθηκαν 10 % επιστροφής (πελάτες που ήρθαν διά τον αριθμό αποστολών) 6 Πόσοι πελάτες ήρθαν από την ενέργεια 7 Τζίρος από την ενέργεια 8 Μ.Ο. τζίρου ανά πελάτη Τέλος, οι στόχοι σας πρέπει να κατανέμονται μέσα στο έτος. Η καλύτερη τακτική είναι με το κλείσιμο της προηγούμενης χρονιάς να έχετε θέσει τους στόχους μάρκετινγκ της επόμενης χρονιάς. Έτσι θα γνωρίζετε από την αρχή τα χρήματα που έχετε διάθεση (μπορείτε) να ξοδέψετε και θα ξέρετε από την αρχή τι θέλετε να πετύχετε. Ακόμα, με αυτήν την μέθοδο θα γλιτώσετε από πολλά έξοδα που δεν θα έχετε προϋπολογίσει. Η εμπειρία μου με τους πελάτες μου, μου έχει δείξει ότι σπασμωδικές κινήσεις πανικού στη μέση της χρονιάς, όταν ξαφνικά αντιλαμβάνονται ότι υπάρχει κάποιο πρόβλημα δεν λειτουργούν προς όφελος των επιχειρήσεων. Χρειάζεται μελέτη και στρατηγική. Δεκαέξι βασικά μυστικά επιτυχίας πριν ξεκινήσετε τον σχεδιασμό των ενεργειών Mάρκετινγκ 1 Κατηγοριοποιείστε το πελατολόγιο σας σε Χρυσούς, Αργυρούς, Χάλκινους, Νέους και Χαμένους ή και Δυνητικούς. 2 Μελετήστε και μάθετε καλύτερα το πελατολόγιο σας. 3 Ενημερώστε της καρτέλες πελατολογίου σας με τα πιο ενημερωμένα στοιχεία των πελατών σας. 4 Συγκεντρώστε τις διευθύνσεις τους. 5 Βεβαιωθείτε ότι έχετε την συγκατάθεση των πελατών σας για να επικοινωνείτε μαζί τους. 6 Καταγράψτε σε ένα ημερολόγιο (ή ενεργοποιήστε την επιλογή στο ηλεκτρονικό σας σύστημα) τις ημερομηνίες που έχουν γιορτή και γενέθλια οι πελάτες σας, ώστε να επικοινωνείτε μαζί τους για ευχές ( και όχι μόνον). 7 Χρησιμοποιήστε το ίντερνετ και τα κοινωνικά δίκτυα προς όφελός σας. Θυμηθείτε η online παρουσία σας έχει έναν σκοπό: να λειτουργεί σαν «πόρτα εισόδου» πελατών στο κομμωτήριό σας! 8 Βρείτε τα αριθμητικά σας στοιχεία για τα 2 τελευταία έτη και βρείτε ευκαιρίες διαβάζοντας τα νούμερα. 9 Μελετήστε τον ανταγωνισμό σας. 10 Δείτε συγκεντρωτικά όλες τις ενέργειες προώθησης που έχετε κάνει μέχρι σήμερα, αξιολογείστε τις και δείτε εάν άξιζαν τον κόπο ή όχι. (σας έφεραν μόνιμους πελάτες;) 10/12

11 11 Ακούστε τους πελάτες σας. Είναι ικανοποιημένοι; Αν όχι γιατί; 12 Βεβαιωθείτε ότι έχετε μία εταιρική ταυτότητα (λογότυπο, επικοινωνία, ύφος χώρου) που σας αντιπροσωπεύει και λειτουργεί επικοινωνιακά. 13 Φροντίστε οι προσφορές σας να είναι κερδοφόρες! 14 Αποφύγετε τα μαζικά μηνύματα και απευθυνθείτε στους πελάτες σας ονομαστικά! (χρησιμοποιήστε το excel & τις δυνατότητες mail merge για , επιστολές & SMS). 15 Βεβαιωθείτε ότι παρέχετε το μέγιστο στους πελάτες σας: ροφήματα, καθημερινές εφημερίδες, δωρεάν WIFI κ.ά. 16 Χρησιμοποιήστε διαφημιστικό κειμενογράφο (με χαμηλή αμοιβή) για να σας γράψει τα προωθητικά σας υλικά. Το μήνυμα πάντα κάνει την διαφορά! Σίγουρα σας φαίνονται πολλά όλα αυτά, και πιθανόν δεν έχετε διαθέσιμο χρόνο για να τα υλοποιήσετε. Όμως -ειδικά σε αυτήν την δύσκολη οικονομικά συγκυρία- η κάθε ενέργεια Mάρκετινγκ πρέπει να είναι σωστά σχεδιασμένη, καθώς δεν υπάρχουν περιθώρια λάθους και δεν υπάρχουν χρήματα για αποτυχημένα έξοδα στις επιχειρήσεις σας που δεν θα σας φέρουν πίσω τζίρο και πελάτες. Πρέπει να αναδείξετε τα πιο δυνατά επιχειρηματικά σας στοιχεία και να κάνετε την διαφορά! Θυμηθείτε, αν δεν επενδύσετε δεν θα σας γυρίσει η επένδυση πίσω! Σήμερα είναι η ευκαιρία να γνωρίσετε τον Νέο Καταναλωτή, να τον κερδίσετε, να προσαρμόσετε το κομμωτήριό σας στα νέα δεδομένα. Σήμερα είναι η ευκαιρία να θέσετε τις βάσεις της κατανάλωσης του αύριο! 11/12

12 Ερωτήσεις; (1) Να αναφέρετε γιατί χρειάζεται πλάνο στο Μάρκετινγκ του Κομμωτηρίου; (2) Να αναφέρετε γιατί η προσφορά υπηρεσίας είναι απαιτητική υπόθεση, ειδικά στον χώρο της ομορφιάς και ακόμα περισσότερο στο χώρο των κομμωτηρίων. (3) Να αναφέρετε τα τέσσερα χαρακτηριστικά που μας δείχνουν γιατί σε κάθε περίπτωση οι υπηρεσίες είναι ιδιαίτερες. (4) Να αναφέρετε τις 7 παραμέτρους (στους όρους του μάρκετινγκ τα 7 Ps) που διαμορφώνει την υπηρεσία που προσφέρεται ανάλογα με τα χαρακτηριστικά του πελάτη στον οποίο απευθύνεστε. (5) Να αναφέρετε τα τρία βήματα εμπειρίας που περνάει ο πελάτης σας για να σας επιλέξει. (6) Να αναφέρετε τα πέντε ερωτήματα που πρέπει να κάνετε για να έρθετε πιο κοντά στην ανακάλυψη του δικού σας επιχειρηματικού σκοπού και να σχεδιάσετε σωστά την στρατηγική του πλάνου μάρκετινγκ του κομμωτηρίου σας. (6) Να αναφέρετε τα έξη Στάδια για το Πλάνο Μάρκετινγκ του δικού σας Κομμωτηρίου. (7) Να αναφέρετε τα Δεκαέξι βασικά μυστικά επιτυχίας πριν ξεκινήσετε τον σχεδιασμό των ενεργειών Mάρκετινγκ 12/12