Με εκτίμηση. Σερδάρη Μαρία

=εκινώντας θα ήθελα να ευχαριστήσω θερμά όλους εκείνους που συνέβαλαν στη δημιουργία, ολοκλήρωση και τελειοποίηση της πτυχιακής εργασίας. Ευχαριστώ θερμά τον καθηγητή μου κο. Τσολάκη Αναστάσιο για την ουσιαστική καθοδήγησή του πάνω στο σκελετό που θα έπρεπε να στηριχτεί η πτυχιακή μου εργασία. Επίσης θα ήθελα να ευχαριστήσω τους υπεύθυνους των παρακάτω επιχειρήσεων της Κρήτης, ΟΟΟΟΥδ, ΜοΟοηβΙά'δ, ΟΜΙΛΟΣ ΕΤΑΙΡΙΩΝ ΕΣΤΙΑΣΗΣ ΓΡΗΓΟΡΗΣ, ΚΑΤΣΕΛΗΣ ΑΡΤΟΠΟΙΗΜΑΤΑ, δδνοάοτ, για τις πολύτιμες πληροφορίες που μου παρείχαν. Με εκτίμηση Σερδάρη Μαρία ΑΦΙΕΡΩΜΕΝΗ Στους γονείς μου, για την υπομονή και την πίστη που υπέδειξαν καθ όλη τη διάρκεια της προετοιμασίας και ολοκλήρωσης αυτής της εργασίας. Σελίδα 1 από 119

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ 1 ΚΕΦΑΛΑΙΟ: ΓΕΝΙΚΑ ΓΙΑ ΤΟ ΡΚΑΝ0ΗΙ8Ε...4 1.1. Εισαγωγή στο σύστημα δικαιοχρηςης ρκανοηιβε... 4 1.2. Η ΟΡΟΑΟΠΑ ΤΟΥ ΡΚΑΝΟΗ18Ε... 6 1.3. ΤΥΠ Ο Ι ΡΙΙΑΝΟΗΙ8Ε:...8 1.4. Ο ι ΣΧΕΣΕΙΣ ΣΕ ΕΝΑ ΡΚΑΝΟΗΙ8Ε... 9 1.4.1 Είδη σχέσεων...10 1.5. Εναλλακτικές λύσεις του ΡΚΑΝΟΗίδΕ... 12 1.6. ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ Κ Α Ι ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΤΗΣ ΜΕΘΟΔΟΥ... 14 1.7. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΚΑΙ ΠΡΟΟΠΤΙΚΕΣ ΔΙΚΑΙΟΧΡΗΣΗΣ ΣΤΟΝ ΕΛΛΗΝΙΚΟ ΧΩΡΟ... 16 2 ΚΕΦΑΛΑΙΟ : Η ΑΓΟΡΑ ΕΝΟΣ ΡΚΑΝΟΗΙ8Ε...23 2.1. τη ΠΡΕΠΕΙ Ν Α ΣΚΕΦΤΩ ΠΡΙΝ ΑΓΟΡΑΣΩ ΕΝΑ ΡΚΑΝΟΗίδΕ;... 23 2.1.1. Πώς μπορώ να εξασφαλίσω ότι η επιχείρηση που διάλεξα είναι κατάλληλη για μένα;...24 2.1.2. Είναι το ΐταηοΐΊίείηρ κατάλληλο για όλους:;...25 2.1.3. Τι κεφάλαιο απαιτείται για την έναρξη λειτουργίας ενός ίταηοίτίεβ ;. 26 2.2. ΠΟΙΑ ΕΙΝΑΙ ΤΑ ΣΗΜΕΙΑ ΚΛΕΙΔΙΑ ΓΙΑ ΤΗΝ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΕΝΟΣ ΣΥΣΤΗΜΑΤΟΣ ΡΚΑΝΟΗίδΕ;...31 2.2.1. Η Ευελιξία:...31 2.2.2. Η Επανεπένδυση:...33 2.2.3. Αναζωογόνηση...36 2.3. Ποια βήματα πρεπει να ακολουθήσει ο ενδιαφερόμενός απο την ερευνά αγορας ΕΩΣ ΤΗΝ ΥΠΟΓΡΑΦΗ ΤΗΣ ΣΥΜΒΑΣΗΣ ΚΑΙ ΤΗΝ ΕΝΤΑΞΗ ΣΕ ΕΝΑ ΣΥΣΤΗΜΑ ΡΚΑΝΟΗίδΕ...38 3 ΚΕΦΑΛΑΙΟ : ΡΚΑΝΟΗΙ8ΙΝΟ ΓΡΗΓΟΡΗΣ ΕΣΤΙΑΣΗΣ...52 3.1. Ο ΚΛΑΔΟΣ ΤΗΣ ΓΡΗΓΟΡΗΣ ΕΣΤΙΑΣΗΣ...52 3.2. ΈΛΛΗΝΕΣ ΚΑΙ ΕΣΤΙΑΤΟΡΙΑ ΓΡΗΓΟΡΗΣ ΕΣΤΙΑΣΗΣ... 56 3 3. Τι ΦΑΓΗΤΑ ΟΜΩΣ ΠΡΟΤΙΜΩΝΤΑΙ ΚΑΙ ΚΑΤΑΝΑΛΩΝΟΝΤΑΙ ΣΕ Α ΥΤΑ ΤΑ ΕΣΤΙΑΤΟΡΙΑ;...58 3.3.1. Και όταν παραγγέλνουμε φαγητό «απ' έξω»;...58 3 3 2 Τι προτιμάνε να παραγγέλνουν «απ' έξω» οι ερωτηθέντες,...59 3.4. Σ ε ΔΙΑΡΚΕΙ ΠΟΡΕΙΑ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΟΙ ΑΛΥΣΙΔΕΣ ΓΡΗΓΟΡΗΣ ΕΣΉΑΣΗΣ... 59 3.5. ΘΕΤΙΚΕΣ ΟΙ ΠΡΟΟΠΤΙΚΕΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΤΟΥ ΚΛΑΔΟΥ ΤΗΣ ΓΡΗΓΟΡΗΣ ΕΣΤΙΑΣΗΣ... 60 3.6. ΡκΑΝΟΗΙδΙΝΟ ΓΡΗΓΟΡΗΣ ΕΣΤΙΑΣΗΣ ΣΤΗΝ Ε Λ Λ Α Δ Α... 62 4 ΚΕΦΑΛΑΙΟ : ΑΛΥΣΙΔΕΣ ΡΚΑΝ0ΗΙ8ΙΝ0 ΓΡΗΓΟΡΗΣ Α I ΕΣΤΙΑΣΗΣ... 4.1. ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΤΗΣ ΑΛΥΣΙΔΑΣ «Α Υ Λ Ο Γ Υ Ρ Ο Σ»... 4.2. ΓΡΗΓΟΡΗΣ ΜίΚΡΟΓΕΥΜΑΤΑ - ΟΟΡΡΕΕΚΙΟΗΤ... Σελίδα 2 από 119

4.3. Ο Ό μ ιλ ο ς Α δ α μ η... 75 4.3.1. Τα αποτελέσματα του ομίλου στο χώρο της εστίασης...76 4.3.2. Οι στόχοι του Ομίλου...76 4.3.3. Δημιουργήστε το δικό σας εστιατόριο ΑΡΧΑΙΩΝ γεύσεις...77 4.3.4. Η ιδέα εντυπωσίασε εξ αρχής...79 4.3.5. Μια "μοναδική" επενδυτική πρόταση συνεργασίας...80 4.3.6. Τα 10 βήματα της επιτυχίας είναι:...81 4.3.7. Το δικό μας σύστημα ίταηοίιΐβθ η δομή του...85 4.3.8. Πλεονεκτήματα του Συστήματος...86 4.3.9. Οι προδιαγραφές του υποψηφίου ίταηοίιίεβθ...87 4.4. ΒΑΣΙΚΕΣ ΑΡΧΕΣ ΤΗΣ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗΣ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑΣ...92 5 ΚΕΦΑΛΑΙΟ : ΜΕΘΟΔΟΛΟΓΙΑ ΕΡΕΥΝΑΣ - ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ...96 5.1. Έ ρ ε υ ν α α γ ο ρ α ς γ ι α τ η ν α ξ ιο λ ό γ η σ η τ η ς ε φ α ρ μ ο γ ή ς τ ο υ ρ ρ α ν ο η ι8ιν ο σ τ ο ν κ λ ά δ ο ΤΩΝ ΓΡΗΓΟΡΩΝ ΤΡΟΦΙΜ ΩΝ... 96 5.2. ΑΠΟΤΕΛΕΣΜ ΑΤΑ... 97 6 ΚΕΦΑΛΑΙΟ : ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ - ΠΡΟΤΑΣΕΙΣ...109 ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ I...111 ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ...117 Σελίδα 3 από 119

Γενικά για το ίταηοΐιίδε 1 ΚΕΦΑΛΑΙΟ: ΓΕΝΙΚΑ ΓΙΑ ΤΟ ΡΚΑΝ0ΗΙ8Ε 1.1. Εισαγωγή στο σύστημα δικαιόχρησης ίγβηοιιίδθ Το σύστημα Δικαιόχρησης ίταηομΐδβ είναι μια μέθοδος οργάνωσης μάρκετινγκ και προώθησης, όπου μια εταιρεία (που ονομάζεται ίταηοίτίδογ) επεκτείνεται δίνοντας το δικαίωμα σε ένα πρόσωπο ή σε μια άλλη εταιρεία (που ονομάζεται ίταηοίτίδβθ) να δημιουργήσει και λειτουργήσει ένα αντίγραφο της επιχείρησης. Το δικαίωμα γενικά περιλαμβάνει τη δυνατότητα να χρησιμοποιήσει το όνομα, το σύστημα της επιχείρησης, την τεχνογνωσία του ίταηοιτϊδογ και την οργάνωση για ένα καθορισμένο χρονικό διάστημα. Το ΡταηοΙτίδίηρ διαφέρει από τη χορήγηση άδειας (Ιίοθηδίηρ) ή τη σχέση αντιπροσώπευσης, γιατί η σχέση μεταξύ ίταηοίιίδβθ και ίταηοίτίδοτ είναι πολύπλευρη, συνεχής, εξελισσόμενη και περιλαμβάνει περισσότερες υποχρεώσεις και για τις δύο πλευρές. Ο ίταηοίτΐδογ φυσικά και έχει εισοδήματα και κέρδη από τις αμοιβές που καταβάλλει ο ίταηοίιίδοθ, όμως ως αντάλλαγμα, ο ίταηοίτΐδογ πρέπει να εξασφαλίζει ποιοτικές υπηρεσίες που θα συμβάλουν στη συνεχή κερδοφορία και ανάπτυξη της επιχείρησης του ίταηοίτίδθθ. Ο ίταηοίτίδθβ αναλαμβάνει να χρηματοδοτήσει τη δημιουργία της δικής του επιχείρησης, στην περιοχή που του έχει ορισθεί. Η επιχείρησή του είναι μια αυτοτελής, ανεξάρτητη οντότητα, ο ίγθποιιϊδθβ έχει την απόλυτη ευθύνη και φυσικά, όπως σε κάθε επιχειρηματική δράση, αναλαμβάνει απόλυτα τον επιχειρηματικό κίνδυνο. Οι ίταηοιτϊδβθδ διασφαλίζουν τα εισοδήματά τους προωθώντας επιτυχώς το επιθυμητό προϊόν ή την υπηρεσία κάτω από μια γνωστή εμπορική ονομασία. Είναι λοιπόν μια μέθοδος που διέπεται από ένα συμβόλαιο συνεργασίας δικαιοπάροχου- δικαιοδόχου (ίγαηοίίίδογ-ίταηοίτίδβθ), το οποίο δεσμεύει τα δύο μέρη σε μια στενή και μακροχρόνια οικονομική και εμπορική συνεργασία με στόχο το αμοιβαίο όφελος (ννίη-ννίη δίίυαίίοη). Σελίδα 4 από 119

Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Επιπλέον δημιουργεί ισχυρά εμπορικά σήματα, ενισχύει την απασχόληση, την ανάπτυξη σε προσωπικό, επιχειρηματικό, εθνικό επίπεδο, μεταφέρει τεχνογνωσία, επιτυγχάνει οικονομίες κλίμακας, κερδοφορία και υπεραξίες, διευρύνει τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα και ωθεί το σύνολο της αγοράς σε υψηλότερα πρότυπα. Το ΡτθηοΗίδίηρ μπορεί να χρησιμοποιηθεί σχεδόν σε όλους τους κλάδους; σε λιανικές πωλήσεις, σε εστιατόρια, σε μεταφορές, σε συμβουλευτικές, χρηματοοικονομικές ή μεσιτικές εταιρείες, σε υπηρεσίες οουπ θγ, επισκευών, ανακαινίσεων, καθαριότητας, επισκευών αυτοκινήτων, στην εκπαίδευση και ακόμα στην παροχή υπηρεσιών σε ηλικιωμένους ή σε ινστιτούτα αισθητικής. Είναι μια άμεση, απτή, αξιόπιστη πραγματικότητα της καθημερινής ζωής στην Ελλάδα. Σήμερα υπάρχουν πάνω από 450 επιχειρήσεις που δηλώνουν ότι αναπτύσσονται με τη μέθοδο του ίταηοίτίδθ στην Ελλάδα ενώ ο αριθμός των ενεργών επιχειρήσεων-δικαιοπαρόχων σήμερα εκτιμάται σε 240 με 280.Οι επιχειρήσεις αυτές έχουν αναπτύξει ένα δίκτυο με 10.500 συνολικά σημεία, από τα οποία τα 30% είναι εταιρικά και τα 70% είναι ίταηοίτίδβά. Συνολικά σε επιχειρήσεις ίταηοίτίδθ απασχολούνται περίπου 30.000-35.000 εργαζόμενοι ενώ χαρακτηριστικό είναι ότι το 85% των εταιρειών είναι ελληνικής προέλευσης, παρόλο που και οι ξένες εταιρείες (πιαδίθτ ίταηοίτίδθ) αυξάνονται με ταχύτατους ρυθμούς. Πολλές από τις πιο γνωστές εμπορικές εταιρείες είναι ίταηοιτίδθ; Γερμανός, νοάαίοηθ, Κατσέλης, 53δβο, Β8Β, Ευρωγνώση και βέβαια η Θοοάγ δ και τα ΜοΟοηθΙά δ. Σελίδα 5 από 119

Γενικά για το ίταηοιιϊβε 1.2. Η ορολογία του ίγ3ποΐίϊδθ ΡΓθηοΜίδβ; Το σύνολο των δικαιωμάτων βιομηχανικής ή πνευματικής ιδιοκτησίας που αφορούν εμπορικά συστήματα και επωνυμίες-δταηά ηαπιβδ, σήμανση καταστημάτων, πρότυπα χρήσεως, σχέδια, δικαιώματα αντιγραφής, τεχνσγνωσία σε θέματα οργάνωσης, ανάπτυξης, λειτουργίας, πωλήσεων και επικοινωνίας ή διπλώματα ευρεσιτεχνίας προς εκμετάλλευση με σκοπό τη μεταπώληση προϊόντων ή την παροχή υπηρεσιών σε τελικούς χρήστες. Δικαιοπάροχος ή δότης (ΡταηοΙτίδΟΓ): Η επιχείρηση, η οποία παρέχει έναντι οικονομικού ανταλλάγματος το δικαίωμα εκμετάλλευσης του συστήματος ίταηοίτίδθ στους ίταηοίτίδβθδ. Δικαιοδόχος ή λήπτης (ΡταηοΙτίδΘβ): Είναι η επιχείρηση ή το πρόσωπο στο οποίο παραχωρείται, από τον ίταηοιτίδογ, το δικαίωμα εκμετάλλευσης - με προκαθορισμένους όρους - του πακέτου ίταηοιτίδθ με σκοπό την εμπορία συγκεκριμένων τύπων προϊόντων ή/και παροχή υπηρεσιών. Πακέτο ίγ3ηοιτίδίη9 (ΡΓθποίτίδθ ρ3θΐθ9β ή ρ3θι<39β άβ3ΐ); Περιλαμβάνει το σύνολο των δικαιωμάτων πνευματικής ή βιομηχανικής ιδιοκτησίας που αφορούν εμπορικά σήματα ή επωνυμίες ή διακριτικά γνωρίσματα καταστημάτων, πρότυπα χρήσης, σχέδια, υποδείγματα, ευρεσιτεχνία, καθώς και την απαραίτητη τεχνογνωσία για εκμετάλλευση, που παραχωρεί ο ίταηοιτϊδογ στον ίταηοΐίίδθβ, με σκοπό την εμπορία συγκεκριμένων τύπων προϊόντων και υπηρεσιών σε τελικούς χρήστες. Δικαιόχρηση (ΡΓ3ηοίιίδίη9); Η διαρκής εμπορική συνεργασία μεταξύ δύο επιχειρήσεων βάσει της οποίας η μία επιχείρηση, ο ίταηομίδοτ, παραχωρεί στον ίταηοίιίδθβ έναντι άμεσου ή έμμεσου οικονομικού ανταλλάγματος το δικαίωμα εκμετάλλευσης του πακέτου ίταηοίτϊδίηρ Δίκτυο ίγ3ηο1ιίδίη9: Το σύνολο των καταστημάτων των ίταηοίτίδββδ, οι οποίοι συνδέονται με ιδιαίτερες συμβάσεις ίγ3ηοίιίδίη9 με την επιχείρηση του ίταηοόίδογ. Στο ίδιο δίκτυο ανήκουν και τα καταστήματα του ίταηοίτίδογ, εφόσον λειτουργούν με τη μέθοδο ίταηοίτίδίηρ- Σελίδα 6 από 119

Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Σύμβαση δικαιόχρησης (Ρ Γ θ π ο Ιιίδθ οοηίγαοι;): Είναι η νομική σύμβαση μεταξύ του ίταηομ ίδο Γ και του ίτα η ο ίτίδ θ θ, στην οποία περιγράφονται με λεπτομέρεια και σαφήνεια οι όροι της συνεργασίας τους, συμπεριλαμβανομένων των δικαιωμάτων και των υποχρεώσεών τους. Επιχειρηματική πρόταση (ΡΓαηοΙτίδθ οοηοβρί): Αποτελεί την επιχειρηματική πρόταση (σύλληψη) του ίταηοιτίδογ, μετουσιωμένη σε τεκμηριωμένη εμπορική πρόταση και πρακτική λειτουργίας μιας επιχείρησης, με συγκεκριμένη τεχνογνωσία και κατοχυρωμένη εταιρική ταυτότητα. Δικαίωμα εισόδου (Ε π ίτγ Ρ θ θ ή ΙηίίίαΙ Ρ ΓαηοΙτίδθ Ρ β θ ): Είναι το εφάπαξ ποσό που πληρώνει ο ίταηοίτίδθ Θ στον ίτοηοιτίδο Γ με την υπογραφή της σύμβασης ίταηομ ίδθ, για την ένταξη του πρώτου στο δίκτυο. Το β η ίγ γ ίθ β αντιπροσωπεύει τις δαπάνες για την ανάπτυξη του ο ο η ο β ρ ΐ, τη μεταφερόμενη τεχνογνωσία (Κηονν-Ιτονν), τα δικαιώματα εμπορικής χρήσης σήματος, την καλή φήμη και πελατεία (οοοάννίιι), την υποστήριξη στα αρχικά στάδια (παροχή εγχειριδίων, αρχική εκπαίδευση, οργάνωση καταστήματος, αγορά βασικού εξοπλισμού) κ.ο.κ. Συνεχή δικαιώματα (Ο ο η ίίη υ ίη ς ίβ β δ ή Ρ ο γ α Ιίίβ δ ): Χρηματικά ποσά τα οποία καταβάλλει ο ίτα η ο Ιτίδ Θ β στο ίταηοάΐδο Γ, σε τακτά χρονικά διαστήματα, καθ όλη τη διάρκεια της σύμβασης. Οι καταβολές αυτές αντισταθμίζουν τη συνεχή υποστήριξη του ίταηοιτίδο Γ στο ίτο η ο ίτίδ θ β ή τη συνεχή ανανέωση, εξέλιξη και προσαρμογή της τεχνογνωσίας ή ότι αντιστοιχεί στη διαρκή ή περιοδικά επαναλαμβανόμενη εκπαίδευση. Τα ποσά αυτά εκφράζονται συνήθως με τους ακόλουθους τρόπους : Ως ποσοστό (%) επί των καθαρών πωλήσεων Ως ποσοστό επί των καθαρών αγορών Ενσωματωμένα στο κόστος αγορών. Ως καταβολή πάγιας χρηματικής αμοιβής (ίιο ί ίβ θ ) Συνδυασμός των παραπάνω. Σελίδαν από 119

Γενικά για το ίταηοΐιίεε Ενημερωτικός φάκελος ίτβποιτϊδθ: Πρόκειται για ένα ενημερωτικό έντυπο το οποίο απευθύνεται σε υποψήφιους ίταηοίιίδθθδ και περιγράφει αναλυτικά το Σύστημα ΡταηοΙτίδΘ και τις υποχρεώσεις και τα δικαιώματα του ίταηοιιϊδθθ. Εγχειρίδιο λειτουργίας (Οροταίιοη ιπαηυαι); Εγχειρίδια, τα οποία δίδονται από τους ίταηοιτίδογδ προς τους ίγθποηίδβθδ, ως μέρος του συνολικού πακέτου δικαιόχρησης για να προσφέρουν αναλυτικές οδηγίες σχετικά με τον τρόπο που πρέπει να στήσουν και να λειτουργήσουν μία επιχείρηση με τις συγκεκριμένες απαιτήσεις και τα δεδομένα που διέπουν το σύστημα της δικαιόχρησης. Πιλοτικό κατάστημα (ΡίΙοί δΐοτβ): Το αρχικό κατάστημα (ή τα αρχικά καταστήματα), το οποίο ανήκει στο ίταηοιτίδογ και κατά τη λειτουργία του οποίου έχει εφαρμοστεί και ελεγχθεί για ικανό χρονικό διάστημα η εμπορική αποδοχή του ίταηοίτίδβ οοηοβρί, η βιωσιμότητα και η δυναμική του καταστήματος, η δυνατότητα τυποποίησης μεθόδων και διαδικασιών, ώστε να εφαρμοστεί και σε άλλα καταστήματα κατά ομοιόμορφο τρόπο. Εκπαίδευση ΡΓαηοίτίδβ (Ρταηοίτίδθ ΐτ3ίηίη9): Είναι η εκπαίδευση που παρέχει ο ίτθηοιιίδογ στο ίτθηοιτίδβθ και στους υπαλλήλους του, σχετικά με το ίτθποιτίδθ και τις μεθόδους εκμετάλλευσής του. 1.3. Τύποι ίγ3πομΐδθ: Υπάρχουν δύο βασικές μορφές ίτθηοίτίδθ: 1) Προϊοντικό ίτθηοίτίδθ; Ο ΡτθηοΙτίδΟΓ παράγει (ή εισάγει) το προϊόν που εμπορεύεται ο ίτβηοίτίδθβ. Τα προϊόντα συνήθως υποστηρίζονται από συγκεκριμένες υπηρεσίες τόσο πριν όσο και μετά την πώληση. Χρησιμοποιείται συνήθως όταν υπάρχει υψηλή αναγνωρισιμότητα της μάρκας. Σελίδα 8 από 119

Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Παραδείγματα; Αναψυκτικά, ποτά, αυτοκίνητα και μηχανές, ανταλλακτικά αυτοκινήτου, πρατήρια βενζίνης, κ.ά 2) Βυδίπθδδ ίογγηαί ίταηοίιίδθ Αποτελεί την πιο κλασική και πλέον διαδεδομένη μορφή σύγχρονου ίταηοάΐδβ. Περιλαμβάνει όχι μόνο το προϊόν, την υπηρεσία και το σήμα, αλλά ολόκληρο το επιχειρηματικό σύστημα- μια στρατηγική και ένα σχέδιο ΓΠ3Γΐ<Θίίη9, εγχειρίδια λειτουργίας και οργάνωσης, μέθοδοι και εργαλεία πωλήσεων και κανόνες, έλεγχο ποιότητας και διαρκή αμφίδρομη επικοινωνία. Δίνει ιδιαίτερο βάρος στην υποστήριξη και την εκπαίδευση. Παρέχει αναλυτικές διαδικασίες λειτουργίας Παραδείγματα; Εστιατόρια, εκπαίδευση, υπηρεσίες, κ.ά. 1.4. Οι σχέσεις σε ένα ίγηποίιϊδθ Οι σχέσεις σε ένα σύστημα ίτθποίτίδβ καθορίζονται από τη Σύμβαση ΡΓθηοίιίδθ. Ο ίγθηοίτίδογ προσφέρει στους επιχειρηματίες τα παρακάτω; Το σύστημα και την αρχική επένδυση για την ανάπτυξη του συστήματος και της επιχειρηματικής ιδέας. Θετικές και αρνητικές εμπειρίες του ίτθηοίτΐδογ - «επέζησε των λαθών του». Υποστήριξη προς τον ίγθποιτϊδβθ σε θέματα προώθησης και ιπ3 ΓΚ6ίίη9, προμηθειών και εκπαίδευσης. Συνεχή έλεγχο του δικτύου με στόχο την αποδοτική και αποτελεσματική λειτουργία του. Μηχανισμούς αξιοποίησης της συλλογικής εμπειρίας και γνώσης. Σελίδα 9 από 119

Γενικά για το ίτ&ηομεε Συνεχή εξέλιξη του οοηοβρί και εττανεπένδυση των κερδών με στόχο τη διατήρηση και διεύρυνση του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος. Ο ίταηοίτίδβθ προσφέρει στο δίκτυό ίταηοηιδβ που έχει επιλέξει τα παρακάτω: Φιλοδοξία, όρεξη για δουλειά, γνώση της τοπικής αγοράς και διοικητικές ικανότητες, Κεφάλαιο. 1.4.1 Είδη σχέσεων Τα είδη των σχέσεων σε ένα σύστημα ίτθηοίτίδθ ανάμεσα στους ίταηοάιδογδ και τους ίταηοίτίδββ μπορεί να είναι ή και να αναπτυχθούν όπως ακολούθως. ΡταηοΙιΙδβ ενόο σηυείου (3ΙηαΙθ υηΐί ίταηοίιίδθθ) Ένα σημείο το οποίο ανήκει σε έναν ίταηοιτίδθθ βάσει Σύμβασης. Ο έλεγχος ποιότητας πραγματοποιείται κατευθείαν από τον ίταηοίτίδογ. Ο ίταηοιτίδθθ δεν αποτελεί σημαντική οικονομική δύναμη, η οποία πιθανόν να μπορούσε να επηρεάσει το δίκτυο και τις σχέσεις που έχουν αναπτυχθεί σε αυτό. Ιστορικά το πιο συνηθισμένο είδος σχέσης. Σελίδα 10 από 119

Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη ΡΓ3ηοΐΊΪ80 πολλών σηυείων (ΜυΙίί-υηίί ίγ3 ποιιϊ3θθ) Ένα σύμπλεγμα μεμονωμένων σημείων, τα οποία ανήκουν σε έναν ίταηοίτίδθθ. Ο ίταηοιτίδθθ έχει το δικαίωμα να ανοίξει πολλαπλά σημεία. Συνήθως αφορά μια περιοχή (π.χ Βόρεια Ελλάδα) ή ειδικού τύπου σημεία (καταστήματα σε «κλειστές» αγορές). Παρέχει σημαντικά πλεονεκτήματα και στις δύο εμπλεκόμενες π λευρές- εάν γίνει προγραμματισμένα και σωστά. Κύριος ίτ3ηοιιίδθθ - υφίστάυενοι ίταηοιιίδθθ (Μαδίβτ ίταηοίτίδθβ - δυόίταηοίτιδθθ) Ο ιπαδίβτ ίγ3ποίτίδθθ έχει το δικαίωμα να βρει δυό- ίταηοιτίδθθδ στους οποίους πουλά το σύστημα και τους οποίους υποστηρίζει σαν «τοπικός» ίταηοιτίδογ. Μπορεί να συλλέξει ΓογαΙίίβδ και θηίτγ ίβθδ. Συνήθως είναι και ο ίδιος ιδιοκτήτης και διαχειριστής ενός (ή περισσοτέρων) σημείου. Συνήθως «περιορίζεται» σε συγκεκριμένη (ευρύτερη) γεωγραφική περιοχή (π.χ. Βόρεια Ελλάδα ή Κρήτη κ.ο.κ.). Συνήθως, εκτός από την εύρεση και επιλογή ίγ3ηοιτίδ6θδ παρέχει υπηρεσίες υποστήριξης στους δικούς τους δυό-ίταηοίτίδβθδ. Παοάνων ανάπτυξης της περιοχής (Ατθ3 ΡθνβΙοροΓ) Είναι υπεύθυνος για την ανάπτυξη του οοηοβρί σε μια συγκεκριμένη περιοχή. Είναι συχνά ο ίδιος ίταηοίτίδθθ. Μπορεί υπό όρους να πουλήσει ίταηοίτίδβδ. Μπορεί να έχει διοικητικά, εκπαιδευτικά ή άλλα καθήκοντα. Σελίδα 11 από 119

Γενικά για το ίτ3ηο1ιϊ36 ΡΓ3πο[ιί8Θ υετατοοπήο Ανεξάρτητες επιχειρήσεις του κλάδου που μετατρέπονται σε ΪΓ3ηθΙτίδθθ5. Συχνά υπάρχουν δυσκολίες και για τις δυο εμπλεκόμενες πλευρές. Προσφέρει καλύτερη αναγνωρισιμότητα σήματος, προστασία και οικονομίες κλίμακας - μαζικές αγορές. Χρήσιμο για κλάδους με περιορισμούς σε θέματα ΓΘ3ΐ-θδί3ίθ ή όπου υπάρχει έντονη συγκέντρωση της αγοράς 1.5. Εναλλακτικές λύσεις του ίταποκιιβθ Αδειοδότηση (ίίοθηδίηρ) Υπό αυτήν τη μορφή συνεργασίας, η εταιρεία («Ιίοοηδοτ») παρέχει στο συνεργάτη («ΙίοΘΠδΘθ») το δικαίωμα να χρησιμοποιεί το όνομα και το σήμα του πρώτου σε αντάλλαγμα με κάποια τογαΐίίβδ επί των πωλήσεων. Συνήθως υπάρχουν λίγοι περιορισμοί όσον αφορά τον τρόπο λειτουργίας της επιχείρησης εκτός από τη διατήρηση μιας ποιοτικής εικόνας για τη μάρκα. Η συγκεκριμένη μέθοδος ανάπτυξης χρησιμοποιείται συνήθως όταν η μάρκα που αντιπροσωπεύεται είναι ιδιαίτερα γνωστή στο καταναλωτικό κοινό και απολαμβάνει σημαντική ζήτηση Αντιπροσωπεία Αποτελεί μια συμφωνία μεταξύ δύο ανεξάρτητων επιχειρηματιών. Του παραγωγού/ πωλητή και του μεταπωλητή/ αντιπρόσωπου. Ο μεταπωλητής αγοράζει τα προϊόντα από τον προμηθευτή και τα μεταπουλά. Σελίδα 12 από 119

Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Ο αντιπρόσωπος είναι υποχρεωμένος να διατηρεί ικανοποιητικό στοκ για την εξυπηρέτηση των πωλήσεων και να υιοθετεί την εικόνα που καθορίζει η εταιρεία- προμηθευτής. Ο αντιπρόσωπος μπορεί να αντιπροσωπεύει περισσότερες από μία εταιρείες. Συνήθως λαμβάνει περιορισμένη υποστήριξη και εκπαίδευση από τον προμηθευτή. Διαμεσολάβηση Με τη διαμεσολάβηση η εταιρεία εξουσιοδοτεί το συνεργάτη ώστε να αναλάβει τις πωλήσεις της εταιρείας σε μια συγκεκριμένη γεωγραφική περιοχή. Ο διαμεσολαβητής δεν αγοράζει το προϊόν από την εταιρεία, απλά βρίσκει πελάτες, οι οποίοι παραγγέλνουν και πληρώνουν κατ ευθείαν την εταιρεία. Σημείωση: Οι διαχωριστικές γραμμές μεταξύ Πθ6η8ίη9, αντιπροσωπείας και διαμεσολάβησης δεν είναι πάντοτε ξεκάθαρες. Πολλά συστήματα που θεωρούνται ΙίοβΠ5ίη9 είναι πιο αυστηρά από το ίταηοίτίδθ και πολλές εταιρείες που αναπτύσσονται με ίταηοιτίδθ μπορεί να παρέχουν μικρότερη υποστήριξη και από μια εταιρεία ΙίθΘηδίη9 Ανεξάρτητη επιχείρηση Συνήθως η αρχική επένδυση για τη δημιουργία μιας ανεξάρτητης επιχείρησης είναι μικρότερη από μια που ανήκει σε ένα σύστημα ίταηοίιίδθ που έχει συγκεκριμένες προδιαγραφές ποιότητας και εικόνας. Όμως σε μια ανεξάρτητη επιχείρηση «μαθαίνεις κάνοντας λάθος», το ρίσκο είναι πολλαπλά μεγαλύτερο, ενώ μακροπρόθεσμα οι δαπάνες (για διαφήμιση, σχεδίασμά συσκευασίας, προμήθειες Σελίδα 13 από 119

Γενικά για το Ιτ&ηοΙιίεε (κ.ο.κ.) είναι σημαντικά υψηλότερες, χωρίς να διασφαλίζουν τη βιωσιμότητά της. 1.6. Πλεονεκτήματα Και Μειονεκτήματα Της Μεθόδου Το να ενταχθείτε σε ένα δίκτυο ίταηοίτίδθ είναι ένα αποδοτικός τρόπος να ανοίξετε μια επιχείρηση χωρίς να χρειαστεί να ξεκινήσετε από το μηδέν. Τα πλεονεκτήματα που μας προσφέρει μια επένδυση σε ένα δίκτυο ίγ3ηοίτίδβ είναι τα εξής; Δεν χρειάζεται να αναπτύξετε από την αρχή μια επιχείρησηκάποιος άλλος το έχει κάνει ήδη για εσάς και το σημαντικότερο; το έχει επιτυχημένα δοκιμάσει. Το κατάστημά σας βασίζεται σε μια επιτυχημένη ιδέα. Μπορείτε να ελέγξετε το βαθμό επιτυχίας ρωτώντας άλλους ίτθηοιτίδθβδ πριν δεσμευτείτε στην αλυσίδα. Παραμένετε ανεξάρτητος επιχειρηματίας, (αλλά όχι μόνος). Χρησιμοποιείτε ένα καθιερωμένο όνομα, αναγνωρίσιμο στην αγορά που σας προσφέρει μερίδιο αγοράς από την αρχή και ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα. Προωθείτε ένα καθιερωμένο προϊόν ή υπηρεσία. Επωφελείστε από την αρχική εκπαίδευση που παρέχει ο ίγθποιτϊδοτ καθώς και από την επανεκπαίδευση (σεμινάρια κ.ο.κ.). Έχετε καθοδήγηση στην επιλογή του πλέον κατάλληλου σημείου για τη λειτουργία του καταστήματός σας. Σας παρέχονται αναλυτικά σχέδια για την κατασκευή του καταστήματος- καθώς και δυνατότητα «με το κλειδί στο χέρι». Σελίδα 14 από 119

Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Σας παρέχεται συνεχής υποστήριξη σε κάθε θέμα λειτουργίας του καταστήματος σας. Απαιτείται μικρότερο κεφάλαιο (τεχνογνωσία όσον αφορά την κατασκευή, την προμήθεια εξοπλισμού κ.ο.κ.). Αντιμετωπίζετε μικρότερες πιθανότητες αποτυχίας σε σχέση με μια ανεξάρτητη επιχείρηση. Επωφελείστε από οικονομίες κλίμακας λόγω μαζικών αγορών (είτε αφορά προϊόντα είτε διαφήμιση κ.ο.κ.). Έχετε υποστήριξη σε θέματα ητ3γΐ<θίϊη9 Έχετε το αποκλειστικό δικαίωμα προώθησης του οοηοβρί σε μια συγκεκριμένη περιοχή. Ο ίρθηοιτϊδογ δεν θα σας ανταγωνιστεί. Βελτιώνεται η ικανότητα αντιμετώπισης του ανταγωνισμού. Ακολουθείτε ένα ήδη δοκιμασμένο και αποδεδειγμένα επιχειρηματικό σύστημα οργάνωσης και λειτουργίας. Τα μειονεκτήματα από μια επένδυση σε ένα δίκτυο ίγ3ηοίτί8β είναι τα εξής: Περιορίζεται σημαντικά η ανεξαρτησία σας ως επιχειρηματίας; δεν αποφασίζετε πλέον εσείς για το τι και πώς θα το πουλάτε. Το κόστος μπορεί να είναι υψηλότερο από ότι υπολογίζατε. Εκτός από το θπίγγ ίθθ πρέπει να αποδίδετε στον ίγθποιτίδογ ποσοστό των εσόδων σας για όσο διάστημα ανήκετε στο δίκτυο. Εξαρτάστε σε σημαντικό βαθμό από τον ίγθποίτϊδογ και την ικανότητά του να παρακολουθεί και να ανταποκρίνεται στις εξελίξεις της αγοράς. Έχετε περιορισμούς στην περιοχή δραστηριότητας (περιοχή αποκλειστικότητας). Το συμβόλαιό σας με την εταιρεία έχει συγκεκριμένο χρονικό ορίζοντα (τι θα γίνει όταν λήξει η σύμβαση;). Σελίδα 15 από 119

Γενακά για το ίτ&ηοΐιίεε Υπάρχουν περιορισμοί στην πώληση ή στη μεταβίβαση της επιχείρησής σας. Έχετε υποχρέωση να ανανεώνετε το κατάστημα σας σύμφωνα με τις υποδείξεις του ίταηομίδοτ σας. Εξαρτάστε από την απόδοση και των άλλων ίταηοίτίδθθδ καθώς ένα άτομο μόνο μπορεί να χαλάσει τη φήμη του δικτύου Μειωμένο ρίσκο συχνά σημαίνει και μειωμένα (αλλά περισσότερο διασφαλισμένα) κέρδη. 1.7. Αξιολόγηση και προοπτικές δικαιόχρησης στον ελληνικό χώρο Η εξέλιξη της δικαιόχρησης στην Ελλάδα αποτυπώνεται σε 2 ομώνυμες κλαδικές έρευνες που έχει πραγματοποιήσει η ΙΟΑΡ, σε διάφορα εξειδικευμένα περιοδικά όπως στην έρευνα που διεξήγαγε το περιοδικό "ΡταηοΙτΐδΘ δυοοθδδ" και δημοσιεύτηκε στον ετήσιο οδηγό "Πανόραμα ΡΓ3ποίτίδΘ 2003", στο ετήσιο τεύχος της Έκθεσης Ρτθηοίιίδίηο της ΚΕΜ και σε ειδικά αφιερώματα του οικονομικού τύπου. Οι δημοσιεύσεις αυτές εξετάζουν τη δικαιόχρηση από τη σκοπιά της αγοράς, του δότη και του λήπτη. Παρουσιάζουν τα διαρθρωτικά χαρακτηριστικά του τομέα κατά κύριο κλάδο δραστηριότητας, περιγράφουν τους ρυθμούς αύξησης των συστημάτων δικαιόχρησης κατά κλάδο, παρουσιάζουν προφίλ επιχειρήσεων, επισημαίνουν προβλήματα επιχειρηματικής, νομικής και φορολογικής φύσεως και προτείνουν την άρση συγκεκριμένων εμποδίων με σκοπό την υγιή ανάπτυξη της δικαιόχρησης. Απουσιάζει γενικά η θεώρηση της δικαιόχρησης από τη σκοπιά των οικονομικών αποτελεσμάτων των εμπλεκόμενων επιχειρήσεων, της εθνικής Σελίδα 16 από 119

Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη οικονομίας και της κοινωνικής ωφέλειας. Η επισήμανση αυτού του κενού σηματοδότησε την πρωτοβουλία σύνταξης αυτής της μελέτης. Αν και τα διαθέσιμα στοιχεία που θα επέτρεπαν μια συστηματική ανάλυση του θέματος είναι ελλιπή και αποσπασματικά, στη συνέχεια δίνονται κάποιες απαντήσεις σε ερωτήματα όπως τα παρακάτω: Ποια η συμβολή της δικαιόχρησης στην απασχόληση, στον εκσυγχρονισμό του εμπορίου και των υπηρεσιών και στην ανάπτυξη των μικρομεσαίων επιχειρήσεων των οικείων κλάδων; Έως ποιον βαθμό η δικαιόχρηση συμβάλλει στη σταθερότητα των συνθηκών της αγοράς και στην αξιοποίηση των επιχειρηματικών ικανοτήτων; Επωφελείται ή όχι ο καταναλωτής από το σύστημα της δικαιόχρησης; Δημιουργούνται συνθήκες για την επέκταση ελληνικών επιχειρηματικών δραστηριοτήτων σε ξένες αγορές; Έως ποιον βαθμό ενδείκνυται η κρατική παρέμβαση με σκοπό την εξυγίανση της δικαιόχρησης και την προστασία ληπτών και καταναλωτών; Τα διαθέσιμα στοιχεία της ΕΣΥΕ για το λιανικό εμπόριο και τις υπηρεσίες (αριθμός καταστημάτων, απασχόληση, κύκλος εργασιών) δεν ανταποκρίνονται στις ανάγκες της παρούσας μελέτης τόσο από πλευράς ταξινόμησης, όσο και ως προς την επικαιρότητά τους. Η παντελής δε έλλειψη επίσημων κρατικών στοιχείων για την εξέλιξη της δικαιόχρησης στην Ελλάδα (ας ληφθεί υπόψη ότι ο τομέας της δικαιόχρησης στη χώρα μας άρχισε να κάνει αισθητή την παρουσία του μετά το 1995) μας οδήγησε στην κύρια πηγή ταξινομημένων οικονομικών στοιχείων για τις επιχειρήσεις - δότες, δηλαδή στον Οικονομικό Οδηγό του ΙΟΑΡ. Επιλέχθηκε δείγμα 55 επιχειρήσεων που δραστηριοποιούνται ως δότες δικαιόχρησης, συγκεντρώθηκαν και αναλύθηκαν βασικά οικονομικά στοιχεία τους κατά κλάδο, τομέα και συνολικά. Με τον τρόπο αυτό προέκυψαν διάφορες διαπιστώσεις σχετικά με τις επιδόσεις των εταιρειών αυτών και έγιναν συγκρίσεις με τη γενική πορεία του λιανικού εμπορίου, των υπηρεσιών και του ΑΕΠ. Σελίδα 17 από 119

Γενικά για το &3ηο1ιΪ56 Επειδή η αριθμητική ανάλυση διαπιστώνει, αλλά δεν ερμηνεύει, πραγματοποιήσαμε και έναν κύκλο συνεντεύξεων με σκοπό τη συζήτηση των ευρημάτων μας με επιχειρήσεις - δότες, με το Σύνδεσμο Ρταηοίτϊδβ της Ελλάδος, με το Υπουργείο Ανάπτυξης, με το ΕΒΕΑ και με μελετητικά γραφεία που έχουν τη δικαιόχρηση ως αντικείμενο. Στις συναντήσεις αυτές συζητήθηκαν και πολλά άλλα θέματα ποιοτικού χαρακτήρα. Για πληρέστερη επαφή με τη δραστηριότητα της δικαιόχρησης επισκεφθήκαμε και την ετήσια Διεθνή Έκθεση Γταηοίτίδίης της ΚΕΜ (21-24 Φεβρ.2003) όπου είχαμε την ευκαιρία να συνομιλήσουμε με δότες και κάποιους υποψήφιους λήπτες. Τέλος, το σύνολο των συμπερασμάτων και των προτάσεών μας τέθηκε υπόψη ειδικών του τομέα για σχολιασμό και έχουν επιγραμματικά ως εξής; Η Δικαιόχρηση (ΡΓ3ηοΙιίδίη9) είναι ένα σχετικά νέο επιχειρηματικό σχήμα για την Ελλάδα και αφορά κυρίως μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Συνιστά τη δυναμικότερη διαρθρωτική αλλαγή στο λιανεμπόριο και στις υπηρεσίες, επιταχύνοντας τις τάσεις συγκέντρωσης των επιχειρήσεων σε μεγαλύτερες και δυναμικότερες αποκεντρωμένες ομάδες. Δημιουργεί ισχυρά εμπορικά σήματα, απασχόληση, μεταφέρει τεχνογνωσία, επιτυγχάνει οικονομίες κλίμακας και καθιερώνει στην αγορά υψηλότερα πρότυπα (δίθπάθτάδ). Η δυναμική της δικαιόχρησης εμφανίζεται στο διάγραμμα που ακολουθεί. Σελίδα 18 από 119

Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Διάγραμμα 1.1: Σύγκριση κύκλου εργασιών με ΑΕΠ 200 130 / 100 V 30 1997 1993 1999 Έ103 Μ ϋιίιχεΐρ. ΡΓΑΕίΡΐιβϊίοΙΕ>ι:ίγμα;ι ΑΕΠΙιρίϊ. ιιμ«) /= Σλγ. οι1οίηιχεφήσϊΐι>ν 2000 2001 Πηγή 10ΑΡ Η Δικαιόχρηση διανύει στη χώρα μας την αρχική φάση της διάδοσής της με υψηλούς επεκτατικούς ρυθμούς, δημιουργώντας περισσότερες θέσεις εργασίας από όσες τυχόν έμμεσα καταργεί. Ο αριθμός των ενεργών επιχειρήσεων-δικαιοπαρόχων σήμερα εκτιμάται σε 230-295, ο αριθμός των ενεργών εμπορικών σημάτων σε πάνω από 400, ο αριθμός των καταστημάτων των δικτύων σε περίπου 6.000 (35% εταιρικά και 65% δικαιόχρησης) και η συνολική απασχόληση που προσφέρουν τα συστήματα δικαιόχρησης σε περίπου 20.000-25.000 άτομα. Το 85% των συστημάτων δικαιόχρησης είναι ελληνικής προέλευσης και ιδιοκτησίας. Δεν παρατηρούνται προς το παρόν εκτεταμένες αγορές ελληνικών αλυσίδων από μεγάλες ξένες εταιρείες. Η Δικαιόχρηση αφορά κυρίως μικρές επιχειρήσεις - λήπτες, οι οποίες διαφοροποιούνται των λοιπών, επειδή λειτουργούν σε πλαίσιο κανόνων που καθορίζει η σύμβαση. Αυτό "υπαλληλοποιεί" σε έναν βαθμό τους επιχειρηματίες-λήπτες, δίνει όμως ευκαιρίες δραστηριοποίησης σε νέους με επιχειρηματικές φιλοδοξίες και σε στελέχη επιχειρήσεων μέσης ηλικίας με πείρα στο αντικείμενο. Σελίδα 19 από 119

Γενικά για το Ιταηοίιίδο Τα καταστήματα δικαιόχρησης που ανήκουν σε καλά οργανωμένα συστήματα Δικαιόχρησης επιβιώνουν κατά κανόνα επί πολύ περισσότερα χρόνια από τα ομόλογα ανεξάρτητα καταστήματα, γεγονός που δημιουργεί συνθήκες σταθερότητας στην αγορά. Τα οικονομικά αποτελέσματα των συστημάτων δικαιόχρησης είναι, στο σύνολό τους, ευνοϊκότερα από τον μέσο όρο των ομόλογων ανεξάρτητων επιχειρήσεων, όχι όμως στον θεαματικό βαθμό που υπονοεί η ταχεία διάδοση της δικαιόχρησης. Παρατίθενται τα διαγράμματα των δεικτών για τα συνολικά μεγέθη. Όμως, οι οικονομικές επιδόσεις διαφέρουν σημαντικά από κλάδο σε κλάδο με σαφή υπεροχή στην Ένδυση (βιομηχανία) και στον Οικιακό Εξοπλισμό. Εφόσον οι επικρατούσες τάσεις συνεχιστούν, τα επόμενα χρόνια οι επιχειρήσεις δικαιόχρησης θα ακολουθήσουν προσεγγιστικά την εξέλιξη των επί μέρους κλάδων αγαθών και υπηρεσιών στους οποίους δραστηριοποιούνται. Σελίδα 20 από 119

Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Διάγραμμα 1.2. Αττοδοτικότητα ιδίων κεφαλαίων Ρ< βηοηίίθίν I Διάγραμμα 1.3. Δανειακή επιβάρυνση 1^1' ΐ!.ινι,ιι.αΛπ 1-1.) ι ι ι η κΐίηίς>υμυνυ3ΐ ι ) ίηβ ΙΤ11 η τ ϋ ΐ I I ' Τιϊΐη^Ιΐί^ϋΓΐ ΣιΙλ-ό-ιΙ-οΑκηδών ίσ 0.^ 1!- 1 «7 1596 1959 5 ί»3 3001 &05 Πηγή ΙΟΑΡ Διάγραμμα 1.4. Περιθώριο κέρδους Πηγή ΙΟΑΡ 20 } ; >1 1996 199!) 3000 3Μ! ΐ!9ί Διάγραμμα 1.5. ίδια/πάγια Ιΰια I*I Ιαγία Β ΓΓ»ηιιΗί99Γ5 ΐΙ^ΙΰνύΓίο Α^^ϋδων^^^ _ ΡΓΒηοίιΐδΟί-β I ίκι7 ί^<ΐΐ 300*1 Έισ» 1 Πήγή ΙΟΑΡ Διάγραμμα 1.6. Κέρδη ανά απασχολούμενο ΡΓθηε]Ίΐ ίθί5 ΙΗ Σύνο*\ο ΐίΓΊάίκυν β 1997 1998 1999 2000 3001 Έίδτδ Πηγή ΙΟΑΡ Διάγραμμα 1.7. Απασχολούμενοι ανά επιχείρηση I ΡΓΰιηοΐ5ιί 5θΓ 3 Σί>. π:λο«βάδων I ΐΟΰΟ Π; Πηγή ΙΟΑΡ 1 Μ)? 'ίι» 'ΛΟΟ 2001 ΕΐΟβ 1907 195β 1999 3000 200Β Πηγή ΙΟΑΡ Ισχυρή νομοθετική και διοικητική παρέμβαση μπορεί ν' αποθαρρύνει δότες και λήπτες. Πλήρης απουσία παρέμβασης αφήνει απροστάτευτους κυρίως τους λήπτες, αλλά και το καταναλωτικό κοινό. Ως πλέον εφαρμόσιμοι άξονες κρατικής παρέμβασης προτείνονται: Σελίδα 21 από 119

Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Η υποχρεωτική διάθεση στον υποψήφιο λήπτη επαρκών πληροφοριακών στοιχείων που αφορούν τον δότη (Γνωστοποίηση, ΟίδοΙοδυτβ). Η επιμόρφωση των υποψήφιων ληπτών σε θέματα δικαιόχρησης. Η δημιουργία Μητρώου Συστημάτων Δικαιόχρησης. (Το τελευταίο συνιστάται και για λόγους συγκέντρωσης πληροφοριών για την παρακολούθηση στο μέλλον της πορείας της δικαιόχρησης). Η σκοπιμότητα υποχρεωτικής καθιέρωσης κάποιων όρων του Κώδικα Δεοντολογίας της δικαιόχρησης (πέραν της Γνωστοποίησης), καθώς και όποιες προτάσεις προκόψουν ως προϊόν ευρείας συναίνεσης, είναι θέματα που προτείνεται να εξετασθούν χωρίς αναβολή και με πολλή σοβαρότητα από τους αρμόδιους φορείς και από τις επιχειρήσεις. Θα μπορούσαν να εξετασθούν σχετικές ρυθμίσεις σε όρους ενδοτικού δικαίου. Προτείνεται να επανεξετασθεί η σκοπιμότητα να συμπεριληφθούν οι λήπτες των συστημάτων δικαιόχρησης στους δικαιούχους του Μέτρου 2.8 του προγράμματος "Ανταγωνιστικότητα" που αφορά σε νέους επιχειρηματίες. ^ ' Ανάκτηση δεδομένων αττό ίιιιρ;/λννλλ/.ιθ3ρ.9γ/ Σελίδα 22 από 119

ας Σερδάρη 2 ΚΕΦΑΛΑΙΟ : ΡΑ ΕΝΟΣ ΡΡΑΝΟΗΙδΕ ϊ δραστηριοποιηθείτε επιχειρηματικά; Το σύστημα 5θ μπορεί να είναι η λύση. I να σκεφτώ πριν αγοράσω ένα σεις σε ένα ίταηοίτίδθ δεν είναι το ίδιο με το να αλλάξεις εντάσσεσαι σ ένα ίταηοίτίδβ, δεν επενδύεις μόνο τα δύεις επίσης και το χρόνο σου, τόσο τον προσωπικό ό σου χρόνο (στην αρχή), καθώς επίσης και την καριέρα που κάνεις. Πρέπει να λάβετε μια καθοριστική απόφαση τις ερωτήσεις που μπορείτε να απευθύνετε στον εαυτό αρκετό κεφάλαιο για να αρχίσω τη συγκεκριμένη Τ ξασφαλίσει η συγκεκριμένη επιχείρηση την ανταπόδοση ), για να έχω ένα αξιόλογο εισόδημα -ανάλογο του αι της αξίας μου- και παράλληλα θα αποσβέσω τα του έχω επενδύσει σε εύλογο χρονικό ορίζοντα; ικανοποιούσε να ασχολούμαι με τη συγκεκριμένη η; Για παράδειγμα, θα μου άρεσε να δουλεύω σε 3/ να δουλεύω αργίες/ να ξυττνάω νωρίς για να ψήσω κοιμηθώ αργά για να μαγειρεύω πίτσες; τα αν η πείρα δεν είναι απαραίτητη, έχω τις ικανότητες να ο τις αναγκαίες επιδεξιότητες που απαιτούνται για να σω αποτελεσματικά την επιχείρησή μου; Σελίδα 23 από 119

Σελίδα 24 από 119 Η αγορά ενός &^ηο1ιϊ56 Ο (η) σύζυγος ή η οικογένειά μου έχουν κατανοήσει τις απαιτήσεις που εμπεριέχει η λειτουργία της επιχείρησης και που καλούνται να ανταποκριθούν και είναι έτοιμοι να με υποστηρίξουν ή να συμμετέχουν; 2.1.1. Πώς μπορώ να εξασφαλίσω ότι η επιχείρηση που διάλεξα είναι κατάλληλη για μένα; Ένας καλός ίταηοιτίδογ θα φροντίσει να λάβετε όλα τα απαραίτητα στοιχεία και πληροφορίες ώστε να τεκμηριώσετε την απόφασή σας και να επιλέξετε το ίταηοιτίδθ που σας ταιριάζει. Αυτά πρέπει να περιλαμβάνουν τον Ενημερωτικό Φάκελο, ο οποίος εμπεριέχει λεπτομέρειες σχετικά με την εταιρεία του ίταηοιτίδογ (οικονομικά στοιχεία, περιγραφή του οοποβρί και του συστήματος ίγαηοιτίδθ, στοιχεία αγοράς κ.ο.κ.) ή, αν θέλετε, αυτό που αποκαλούμε την ουσία του ίταηοίτίδβ, καθώς και όλες τις απαιτούμενες επιβαρύνσεις και χρεώσεις, τους λόγους για τους οποίους είναι απαραίτητες, όπως και το χρονικό διάστημα κατά το οποίο απαιτούνται. Ενημερωθείτε αναλυτικά από το δίίθ του συνδέσμου ίταηοΐιϊδθ για τις δεσμεύσεις που θέτει ο κώδικας Δεοντολογίας. Και προπάντων απαιτείται να μελετήσετε το συμβόλαιο ίταηοίτίδβ και με άνεση χρόνου και με τη συμβολή εξειδικευμένης εταιρείας συμβούλων. Οι ίταηοίτϊδοτδ είναι ιδιαίτερα προσεκτικοί (και δικαιολογημένα) στο να προβαίνουν σε εκτιμήσεις για την κερδοφορία και την αποδοτικότητα του κάθε νέου καταστήματος, αλλά κάθε πιθανός αγοραστής λογικά θα χρειαστεί μια ένδειξη του επιπέδου των πωλήσεων πριν πάρει μια απόφαση, για το κόστος και την πιθανή απόδοση. Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι οι όποιες εκτιμήσεις δεν αποτελούν εγγύηση επιτυχίας και δεν είναι δεδομένες, αλλά ο ίταηοΐίίδογ έχει ιστορικά στοιχεία και αναλυτικές μελέτες που υπό προϋποθέσεις και κάτω από συγκεκριμένες και τεκμηριωμένες παραδοχές οδηγούν στη διατύπωσή τους. Θα πρέπει επίσης ο ίταηοιτίδθσ να απαιτεί να αναλύονται οι συγκεκριμένοι όροι, προϋποθέσεις ή παραδοχές για παράδειγμα, γιατί πιστεύει ότι το συγκεκριμένο κατάστημα θα έχει αντίστοιχη

Σελίδα 25 από 119 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη εμπορική επιτυχία με το ήδη υπάρχον πιλοτικό κατάστημα; Γιατί πιστεύει ότι η περιοχή είναι κατάλληλη: κ,ο.κ. Όλες οι πληροφορίες θα πρέπει να ελεγχθούν από τον ίταηοίτίδθθ και τους νομικούς και οικονομικούς του συμβούλους. Οι πιθανοί ίταηοιτίδθθδ θα έπρεπε επίσης να διεξάγουν την προσωπική τους έρευνα αγοράς, να απευθύνουν ερωτήσεις στους άλλους ίταηοίτίδθθδ, οι οποίοι ανήκουν στο ίδιο σύστημα ή ακόμη και σε ιδιοκτήτες ή στελέχη άλλων επιχειρήσεων στην περιοχή σχετικά με πληροφορίες μέσω των οποίων είναι δυνατό να προσμετρήσουν και να εξακριβώσουν τις εκτιμήσεις και τα δεδομένα του ίταηοιτίδογ. 2.1.2. Είναι το ίγ3ηοΐίί8ίη9 κατάλληλο για όλους:; Το ΡΓ3ποΗίδίη9 δεν είναι κατάλληλο για όλους. Εμπεριέχει κινδύνους, καθώς δεν υπάρχει η ασφάλεια ενός σταθερού εισοδήματος και καθώς αναλαμβάνετε την ευθύνη για την προσωπική σας επιχείρηση. Μη βασισθείτε μόνο στον ίτθηοήίδογ για να σας κάνει επιτυχημένο. Ο ίγ3ηοίιίδθγ θα σας βοηθήσει, αλλά στην ουσία δίνει στους ίτ3ηοιτίδβ6δ τα εργαλεία και τα μέσα -το προϊόν, το σύστημα, την εμπορική ονομασία και την εκπαίδευση- για να τους βοηθήσει στη δημιουργία, τη λειτουργία και την ανάπτυξη της επιχείρησης. Ο κάθε επιτυχημένος ίταηοίτίδθβ θα σας πει μια απλή καθαρή αλήθεια: από μια επιχείρηση παίρνεις τόσα όσα βάζεις. Επίσης το ίγ3ηοιτίδίη9 δεν είναι κατάλληλο για ανθρώπους που δεν τους αρέσει να εντάσσονται σε ένα σύστημα, σε μια ομάδα με κανόνες και πειθαρχία. Ως αντάλλαγμα για την ασφάλεια, την εκπαίδευση, την υποστήριξη και την αγοραστική δύναμη και τόσα άλλα που σας προσφέρει το ίταηοάΐδθ, πρέπει να είστε έτοιμοι να εκχωρήσετε λίγη ανεξαρτησία. Δεν θα σας επιτρέπεται να πουλάτε οποιοδήποτε προϊόν θέλετε, εάν αυτό δεν είναι κατάλληλο για τη δομή του ίταηοίτίδο. Μπορεί να χρειαστεί να εργάζεστε με συγκεκριμένους τρόπους ή και συγκεκριμένες ώρες. Εάν δεν είστε έτοιμοι να αποδεχτείτε αυτούς τους όρους, το ίταηοίτίδθ δεν είναι λύση για σας.

Σελίδα 26 από 119 Η αγορά ενός ίταηοΐιίδε Με βάση τους προαναφερόμενους λόγους, ο ιδανικός ίγαηοόίδθο περιγράφηκε ως κάποιος ο οποίος έχει ετοιμαστεί να εργαστεί μέσα στα όρια ενός προκαθορισμένου συστήματος αλλά έχει και το δυναμισμό για να εκμεταλλευτεί το σύστημα στην περιοχή ευθύνης του και να το αναπτύξει διασφαλίζοντας το ανώτερο δυνατό περιθώριο κέρδους. Εάν πιστεύετε ότι αυτή είναι η κατάλληλη λύση για σας -α ν σας αρέσει να είστε, όπως μερικές φορές περιγράφουν οι ίταηοιιίδογδ; για το δικό σας συμφέρον αλλά όχι μόνοι σας-, τότε σ αυτήν την περίπτωση σκεφτείτε σοβαρά το ίγ3ηοίιίδίη9. Εκατοντάδες επιτυχημένοι επιχειρηματίες στην Ελλάδα, σε μια δύσκολη για όλους συγκυρία, ανακάλυψαν ότι το ίγ3ηοίτίδίη9 μπορεί πραγματικά να βοηθήσει να δημιουργήσετε μια επιτυχημένη επιχείρηση. 2.1.3. Τι κεφάλαιο απαιτείται για την έναρξη λειτουργίας ενός ίταηοίιίδθ ; Η πιο σημαντική πληροφορία για οποιονδήποτε σκέφτεται να ξεκινήσει μια νέα επιχείρηση, είναι το κεφάλαιο που θα χρειαστεί, τόσο κατά την έναρξη λειτουργίας, όσο και για τα πρώτα χρόνια ανάπτυξης. Εκτός από την αρχική επένδυση σε κατάστημα, έπιπλα, εγκαταστάσεις και εξοπλισμό, ο νέος επιχειρηματίας πρέπει να εφοδιαστεί με αποθέματα προϊόντων, με προμήθειες και πολλά άλλα απαραίτητα, προκειμένου να ανοίξει τις πόρτες της επιχείρησής του. Όμως, τα απαραίτητα αρχικά κεφαλαία, για κατασκευή και εξοπλισμό, δεν είναι τα μόνα που απαιτούνται. Οι επιχειρηματίες χρειάζονται επίσης χρήματα για τη διατήρηση, διαφημιστική υποστήριξη και για τη λειτουργία της επιχείρησής τους έως ότου αυτή αρχίσει να αποφέρει κέρδη. Η εξάντληση των διαθέσιμων κεφαλαίων είναι πιθανώς η μεγαλύτερη αιτία για την αποτυχία μιας νεοσύστατης επιχείρησης. Ακόμη και εάν το μόνο πλεονέκτημα της ένταξης σε ένα σύστημα ίταηοΐιίδθ ήταν η ικανότητα ακριβούς πρόβλεψης των απαιτούμενων κεφαλαίων, θα άξιζε να πληρωθεί το κόστος συμμετοχής σ αυτό.

Πτυχιακτή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Στο ξεκίνημα της επιχείρησής του κάθε νέος επιχειρηματίας θα πρέπει να κάνει έρευνα προκειμένου να βρει προμηθευτές εξοπλισμού, να συνεργασθεί με αρχιτέκτονες, ντεκορατέρ, να καθορίσει τις ανάγκες της τοποθεσίας, να βρει προμηθευτές κ. λπ. Οι γνώσεις που έχει ένας έμπειρος δικαιοπάροχος, αποτελούν απαραίτητη βάση αναφοράς, προκειμένου η συγκεκριμένη διαδικασία να μην αποβεί χρονοβόρα. Γνωρίζουμε φυσικά ότι για οποιονδήποτε αρχίζει μια επιχείρηση, ο χρόνος είναι πολύτιμος. Το ίγ3ηοιτί5ίη9 παρέχει στους νέους δικαιοδόχους δύο πηγές πληροφοριών για τον καθορισμό των αρχικών εξόδων. 1. Τους ήδη υπάρχοντες δικαιοδόχους στο σύστημα. Δικαιοδόχοι που έχουν πρόσφατα ενταχθεί στο δίκτυο μπορούν να υπολογίσουν με ακρίβεια τα κεφάλαια που απαιτήθηκαν. Ακόμη και αν ο δικαιοπάροχος σας παρέχει αναλυτικές πληροφορίες, οι υποψήφιοι δικαιοδόχοι θα πρέπει να συζητήσουν με έμπειρους δικαιοδόχους, προκειμένου να επιβεβαιώσουν τους υπολογισμούς του δικαιοπάροχου. 2. Τον ενημερωτικό φάκελο του δικαιοπάροχου. Όλοι οι σοβαροί δικαιοπάροχοι παραδίδουν στους υποψήφιους νέους δικαιοδόχους ένα αντίγραφο του ενημερωτικού τους φακέλου. Στον ενημερωτικό φάκελο συμπεριλαμβάνεται η εκτίμηση του δικαιοπάροχου για το απαιτούμενο κεφάλαιο που οι δικαιοδόχοι χρειάζεται να διαθέτουν, συμπεριλαμβανομένου και του κεφαλαίου κίνησης που είναι απαραίτητο στους πρώτους μήνες λειτουργίας. Εάν πρόκειται να αγοράσετε μια επιχείρηση ίτβηομίδθ ή εάν ξεκινάτε τη δική σας επιχείρηση, πρέπει να υπολογίσετε: Το κόστος εύρεσης τοποθεσίας. Ακόμη και αν ο ιδιοκτήτης πληρώνει προμήθεια σε κτηματομεσίτη, θα επιβαρυνθείτε πιθανότατα σε αναλογία με το κόστος της έρευνας αγοράς, συμπεριλαμβανομένων και των δημογραφικών στοιχείων, μελετών της εμπορικότητας και του ανταγωνισμού στην περιοχή. Σελίδα 27 από 119

Η αγορά ενός ίτεηοιιίδε Την καταβολή ττιθανώς του αέρα. Στην πλειονότητα των περιπτώσεων όταν το ίταηομΐδο στο οποίο θα ενταχθείτε, απαιτεί κατάστημα σε εμπορικό σημείο, τότε είναι πολύ πιθανό να σας ζητηθεί η καταβολή του λεγόμενου «αέρα», ενός εφάπαξ ποσού, ανεξάρτητα από το ενοίκιο, το οποίο αφορά την υπεραξία του καταστήματος. Η καταβολή του αέρα διαφοροποιεί σημαντικά το ύψος της επένδυσης και φυσικά την αποδοτικότητά της, Την προκαταβολή εγγύησης. Όλοι θα ζητήσουν την προκαταβολή εγγυήσεων - ο ιδιοκτήτης και οι δημόσιες υπηρεσίες ( ΔΕΗ, ΕΥΔΑΠ, ΟΤΕ κλπ) θα είναι μάλλον οι πρώτοι. Τις αμοιβές ελεύθερων επαγγελματιών. Η ανακαίνιση ενός καταστήματος απαιτεί αρχιτεκτονικά σχέδια. Υπολογίστε και κάποια χρήματα για τους πολιτικούς μηχανικούς. Επιπλέον, εάν η περιοχή δεν είναι καταχωρημένη για το είδος της δικής σας επιχείρησης, ίσως χρειαστείτε μηχανικούς ή άλλους επαγγελματίες να σας βοηθήσουν με την πολεοδομία ή το δήμο (χρήση γης κλπ). Μην ξεχνάτε επίσης το κόστος - φανερό και κρυφό- για την εξασφάλιση της άδειας λειτουργίας, ή για την επαύξηση της παροχής ρεύματος, για την πληρωμή θέσεων ραγκίηρ κ.ο.κ. Την κατασκευή του σημείου πώλησης. Ένας εργολάβος θα πρέπει να πληρωθεί για την ανακαίνιση. Επίσης θα χρειαστούν χρήματα για να εξοπλιστεί το σημείο πώλησης με σήμανση, έπιπλα, διακοσμητικά υλικά, κλιματισμό, υπολογιστές, συναγερμό κ.λ.π. Οτιδήποτε τοποθετηθεί στο κτίριο, θα έρθει προφανώς με φορτηγό, άρα πρέπει να υπολογιστούν και τα έξοδα μεταφοράς καθώς επίσης και ο ΦΠΑ. Ιδιαίτερα σημαντικό, μια και αυξάνει το κόστος των απαιτούμενων χρηματοροών της επένδυσης, εφ όσον δεν υπάρχουν ακόμη έσοδα για να συμψηφισθεί. Από τη στιγμή που το κτίριο θα είναι έτοιμο να χρησιμοποιηθεί πρέπει να υπολογίσετε επίσης και τα ακόλουθα έξοδα: Σελίδα 28 από 119

Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Αρχικό απόθεμα και προμήθειες. Πρώτες ύλες, προμήθειες υλικών συσκευασίας, γραφικής ύλης, μικροαντικείμενα (σύνεργα κ.τ.λ.) και οτιδήποτε άλλο χρειάζεται για την προετοιμασία των αγαθών ή υπηρεσιών που θα παρέχετε. Ασφάλιση. Όχι μόνο ασφάλιση υλικών ζημιών και ατυχημάτων, αλλά και αστικής ευθύνης στην κατασκευαστική περίοδο, στην περίπτωση δε που έχετε μεταφορικά μέσα, και ασφάλεια αυτοκινήτου. Ο ασφαλιστικός σας πράκτορας πιθανόν να ζητήσει μέρος ή όλο το ποσό για την ασφάλιση του πρώτου χρόνου, προκαταβολικά ή ως εγγύηση. Μηχανογράφηση, ταμειακή μηχανή, ηλεκτρονικοί υπολογιστές, περιφερειακά και λογισμικό. Εάν δεν μπορείτε να βρείτε προγράμματα κατάλληλα για την επιχείρησή σας, υπολογίστε αμοιβές ελεύθερων επαγγελματιών που θα σχεδιάσουν ειδικά για σας προγράμματα. Αλλα έξοδα ελεύθερων επαγγελματιών. Εκτός από τις αμοιβές των αρχιτεκτόνων και των μηχανικών, χρειάζεται να πληρωθεί και η αμοιβή δικηγόρου και λογιστή που θα σας βοηθήσουν στην ίδρυση της επιχείρησής σας. όσο ισχυρό και να είναι το όταηά ηαηΐθ, απαιτείται ένα επικοινωνιακό πρόγραμμα πριν και μετά το άνοιγμα, το οποίο έχει ένα σημαντικό κόστος. Σε ορισμένα μάλιστα οοηοορί απαιτείται μια ιδιαίτερα μακρά και συστηματική περίοδος εντατικής διαφημιστικής προβολής. Κεφάλαιο κίνησης. Τα χρηματικά ποσά που πρέπει να έχετε διαθέσιμα, για να πληρωθούν λογαριασμοί και δεν καλύπτονται ακόμα από τα έσοδα. Ανάλογα με την επιχείρησή σας, ίσως χρειαστείτε σημαντικά κεφάλαια κίνησης, προκειμένου να χρησιμοποιηθούν τους πρώτους μήνες λειτουργίας, αλλά πολλές επιχειρήσεις χρειάζονται επιπλέον κεφάλαια για τα πρώτα δύο ή τρία χρόνια. Σελίδα 29 από 119

Η αγορά ενός &3ΐιο1ιί5ε Όταν έρθει η ώρα του υπολογισμού του κεφαλαίου εκκίνησης, πρέπει να ενεργείτε με βάση το ρητό «Να εύχεσαι για το καλύτερο, αλλά να είσαι προετοιμασμένος για το χειρότερο.» Πρέπει να βασίζετε τα σχέδιά σας σε ρεαλιστικές προοπτικές και όχι σε ουτοπιστικές επιθυμίες. Παρ όλο που ο δικαιοπάροχος υπολογίζει τις αρχικές απαιτήσεις κεφαλαίου στον ενημερωτικό φάκελο συνήθως αυτές βασίζονται στο μέσο όρο του συστήματος. Η περιοχή σας και το σημείο σας πιθανόν να διαφέρει σε μερικούς τομείς από τον υπολογισμένο μέσο όρο. Ίσως είναι σε μεγαλύτερη και σε ακριβότερη περιοχή, ή τα κατασκευαστικά έξοδα του σημείου λόγω παλαιότητας να μην είναι αυτά που υπολόγισε ο δικαιοπάροχος. Οι έξυττνοι δικαιοδόχοι ερευνούν τα έξοδα στην περιοχή τους και τροποποιούν τους υπολογισμούς του δικαιοπάροχου, ανάλογα με την πραγματικότητα των δικών τους τοπικών αγορών. Μην επιρρίψετε ευθύνες στον δικαιοπάροχο εάν δεν εργασθείτε οι ίδιοι. Εργασίες πριν το άνοιγμα της επιχείρησης. Θα πρέπει επίσης να υπολογίσετε τις αμοιβές του προσωπικού, που θα προσληφθεί πριν ανοίξει επίσημα η επιχείρηση, για να ειδικευτούν και να σας βοηθήσουν να στήσετε την επιχείρηση. Οταπά Ορθπίη9: Όσο γνωστή και να είναι η εταιρεία, όσο ισχυρό και να είναι το όταηά ηαιπθ, απαιτείται ένα επικοινωνιακό πρόγραμμα πριν και μετά το άνοιγμα, το οποίο έχει ένα σημαντικό κόστος. Σε ορισμένα μάλιστα οοηοθρί απαιτείται μια ιδιαίτερα μακρά και συστηματική περίοδος εντατικής διαφημιστικής προβολής. Σελίδα 30 από 119

Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη 2.2. Ποια είναι τα σημεία κλειδιά για την ανάπτυξη ενός συστήματος ίγβηοίιίδθ; Τα σημεία κλειδιά για την ανάπτυξη ενός συστήματος ίταηοίτίδσ είναι η ευελιξία, η επανεπένδυση και η αναζωογόνηση, τα οποία αναλύονται στη συνέχεια. 2.2.1. Η Ευελιξία: Η ευελιξία είναι ένα από τα μυστικά της επιτυχίας για κάθε επιχειρηματική δραστηριότητα και δεν πρέπει να παραβλέπεται, ειδικά σε τομείς που επηρεάζονται από απότομες αλλαγές. Οι περισσότεροι ίραηοιτίδογδ -και γενικότερα οι περισσότεροι επιχειρηματίες- έχουν μεγάλο πάθος για τη δουλειά τους, σημείο όμως που χρειάζεται ιδιαίτερη προσοχή. Το επιχειρηματικό πάθος, παρότι είναι πηγή δημιουργικότητας, μπορεί να οδηγήσει σε μονόπλευρες και μεροληπτικές απόψεις. Πολλές φορές στην προσωπική μας ζωή συλλαμβάνουμε τον εαυτό μας να προσκολλάται σε στερεότυπα, συνήθειες και παραδόσεις, αντί να αντιμετωπίζουμε με ανοιχτό μυαλό κάποια διαφορετική άποψη ή την περίπτωση κάποιας αλλαγής. Το πάθος είναι ουσιαστικά το πρωταρχικό στοιχείο για την επαγγελματική επιτυχία, αλλά το μυστικό είναι να συνδυάζεται με ανοιχτό μυαλό και συνεχή επανατροφοδότηση (ίβθάόαοκ) με πληροφορίες και νέα δεδομένα. Η ευελιξία μπορεί απλά να αφορά τη δομή ενός συστήματος ίταηοίτίδθ, λόγω των οικονομικών διακυμάνσεων. Σχετικά παραδείγματα μπορεί κανείς να δει στην ιστορία της αλυσίδας στεγνοκαθαριστηρίων δαδβο όπου η πολυετής πορεία τους χαρακτηρίζεται από συνεχή εξέλιξη και επαναπροσδιορισμό του οοποβρί, σύμφωνα με τις μεταβολές στις προτιμήσεις των πελατών και την πρόοδο της τεχνολογίας αναδεικνύοντας την αλυσίδα σε παγκόσμιο ηγέτη. Σελίδα 31 από 119

Η αγορά ενός &&η ΐιί5 Ένα ακόμη παράδειγμα έρχεται από τον κλάδο της εστίασης και συγκεκριμένα από το χώρο της πίτσας. Μεγάλες αλυσίδες όπως η Ρίζζα Ηυί χρειάστηκε να επαναπροσδιορίσουν το χαρακτήρα του οοηοορί τους αρκετές φορές, προκειμένου να συμβαδίσουν με τις αλλαγές στις προσδοκίες των καταναλωτών. Παλαιότερα το μεγαλύτερο μερίδιο της αγοράς καταλάμβανε το άβιίνβγγ, γεγονός που είχε σαν συνέπεια, να μη δίνεται ιδιαίτερη σημασία στην επιλογή σημείου. Σήμερα εμφανίζεται ένα τελείως διαφορετικό μοντέλο, όπου οι καταναλωτές έχουν την τάση να παίρνουν «στο χέρι» το φαγητό τους (ίακθ ανναγ). Αυτή η απλή αλλαγή είχε σαν συνέπεια σημαντικές τροποποιήσεις σε πολλές διαστάσεις της συγκεκριμένης αγοράς, όπως η ανάγκη για σημεία υψηλού προφίλ, με μεγαλύτερη προσβασιμότητα και δυνατότητα παρκαρίσματος. Το παραπάνω παράδειγμα δείχνει την ανάγκη για ευελιξία και επαναπροσδιορισμό των οοηοορίδ, και μάλιστα με άμεση ανάγκη για σημαντικές εκ νέου επενδύσεις. Η ευελιξία σε ένα σύστημα ίγαηομίδθ μπορεί να αφορά το Γηαηαρβπίθηί προκειμένου να επιτευχθεί αποτελεσματικότερη διοίκηση. Είναι ιδιαίτερα σημαντικό για τους ίταηομίδογδ να παρακολουθούν τις ανάγκες του δικτύου τους και να μη διστάζουν να προσλάβουν τους κατάλληλους πΐ3π39βγδ, που είναι ικανοί να φέρουν τις επιθυμητές αλλαγές (ή αντίστροφα να απολύσουν όσους δεν ταιριάζουν με το νέο πρόσωπο της εταιρείας). Επίσης ευελιξία μπορεί να σημαίνει αλλαγές στο μείγμα προϊόντων / υπηρεσιών. Οι παραπάνω μορφές ευελιξίας ενός οοηοθρί έχουν ως σκοπό να διατηρήσουν τη σχέση των δικτύων με τους πελάτες τους, ένα αρκετά δύσκολο θέμα που χρειάζεται συνεχή επαγρύττνηση. Χωρίς την απαιτούμενη εστίαση στις ανάγκες και προτιμήσεις των καταναλωτών, οι ίγθηοίτίδοτδ κινδυνεύουν να χάσουν το ρυθμό της αγοράς μέσα στο πλαίσιο του συνεχώς εντεινόμενου και διευρυνόμενου ανταγωνισμού. Σελίδα 32 από 119

Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη 2.2.2. Η Επανεπένδυση: Επανεπένδυση είναι απλώς η χρησιμοποίηση πρόσθετου κεφαλαίου ή γενικότερα πόρων της επιχείρησης με την προσδοκία αποδόσεων, όχι τόσο άμεσων όσο σε βάθος χρόνου. Δυστυχώς πολλοί ίταηοιτίδογδ αποτυγχάνουν να επενδύσουν επαρκώς στο δίκτυό τους σε συνεχή βάση, ακόμα και για τις απαραίτητες υποδομές. Συνήθως επιθυμούν άμεσες αποδόσεις για τα έξοδα που έκαναν, αγνοώντας τον μακροχρόνιο ορίζοντα των επενδύσεών τους. Αρκετές φορές οι ίταηοίτίδθβδ ενδιαφέρονται για τα βραχυχρόνια αποτελέσματα, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι και οι ίταηοιτίδογδ πρέπει να ενεργούν με τον ίδιο τρόπο. Συνηθίζεται η βελτίωση ενός συστήματος ίταηοΐιίδθ να βασίζεται κυρίως σε δραστηριότητες ιπατκβίίηρ. Αυτή η πρακτική μπορεί να είναι λανθασμένη, αν δεν γίνει επισκόπηση και επαναξιολόγηση των προτεραιοτήτων. Πολλές φορές είναι ωφέλιμη η συμβολή και τρίτων προσώπων (π.χ. εξωτερικών συμβούλων), που αντικειμενικοί κατά τη διαδικασία της αξιολόγησης. μπορεί να είναι πιο Δεν υπάρχει καλύτερη επένδυση από την ίδια σας την επιχείρηση, 3 εφόσον αυτή επιτυγχάνει τους στόχους που είχατε θέσει. Δυστυχώς όμως, [Τ πολλοί ίτβηοΐίίδογδ επιλέγουν να επενδύσουν σε άλλες δραστηριότητες ή σε αλλα όταηάδ, αρκετά πριν η δική τους επιχείρηση φτάσει στο βέλτιστο σημείο. Ασφαλώς η βασική αρχή για κάθε ίταποδίδοτ είναι να «χτίσει» την.x κατάλληλη υποδομή για την υποστήριξη του δικτύου, πριν προχωρήσει στην 53εξευρεση και εκπαίδευση των ίταηοηίδθθδ. Οι ίταηοηίδογδ που αποτυγχάνουν 3ννα στήσουν την κατάλληλη υποδομή, σπανίως επιτυγχάνουν μια ι>ιικανοποιητική θέση στην αγορά, ανάλογη με τις δυνατότητες του οοηοθρί οιτους. Υπάρχουν αρκετές δυνατότητες επανεπένδυσης για τους ίταηοιτίδογδ 3Ττου έχουν σαν σκοπό τη βελτίωση των δραστηριοτήτων και την επιτυχία. οπαρακατω παρουσιάζονται επιλεκτικά οι κυριότερες από αυτές. Σελίδα 33 από 119

Η αγορά ενός &3.ρο1η5 1. Εκπαίδευση Μια βασική μορφή επένδυσης σε συνεχή βάση είναι η εκπαίδευση του προσωπικού. Η πρόσληψη ειδικών εκπαιδευτών με σχετική εμπειρία στο χώρο του ίταηοπίεθ. η δημιουργία προγράμματος συνεχούς εκπαίδευσης σε τακτά χρονικά διαστήματα και η πραγματοποίηση έκτακτων σεμιναρίων αποτελούν σημαντικές μορφές επένδυσης. Το άμεσο αποτέλεσμα είναι η βελτίωση της διοικητικής ικανότητας των στελεχών, των ίγαηοιτίδθβδ και του προσωπικού. Οι εκπαιδευτικές ανάγκες σε ένα δίκτυο ίταηοιτίδθ είναι σχετικά εύκολα ορατές, ελάχιστοι όμως είναι οι ίταηοιτίδογδ που τις θεωρούν σημαντικό παράγοντα για βελτίωση. Η κατάλληλη στρατηγική στον τομέα της εκπαίδευσης απαιτεί το σαφή προσδιορισμό των απαραίτητων γνώσεων, δεξιοτήτων και τεχνικών που χρειάζεται να κατέχει ο κάθε εργαζόμενος, σε κάθε θέση εργασίας. Στη συνέχεια, με βάση την παραπάνω ανάλυση, πρέπει να σχεδιαστεί ένα πρόγραμμα εκπαίδευσης -μ ε πιθανή βοήθεια εξωτερικών συμβούλων- ώστε να επιτευχθεί το απαραίτητο επίπεδο τεχνογνωσίας. Ασφαλώς μια τέτοια προσπάθεια απαιτεί σημαντικό κόστος, χωρίς πολλές φορές τα οφέλη να είναι άμεσα ορατά, αλλά να διαφαίνονται μόνο σε βάθος χρόνου. 2. Επικοινωνία - αλληλεπίδραση με το περιβάλλον Πολλές φορές στον επιχειρηματικό κόσμο, ο επιχειρηματίας βλέπει μόνο το δέντρο και χάνει το δάσος. Πολύ συχνά στο χώρο του ίταηοίτίδθ, ο ίγαηοίτίδθθ, εστιάζοντας μόνο στη λειτουργία του καταστήματός του, δεν μπορεί να δει τις πραγματικές ανάγκες του πελάτη. Το ίδιο συμβαίνει και με τους ίταηοίτίδοτδ. Είναι χαρακτηριστικές οι ομολογίες πολλών στελεχών που αλλάζοντας θέση, και επομένως και οπτική γωνία, είδαν πόσες βασικές παραμέτρους αγνοούσαν, παρ όλο που αυτές είχαν άμεση σχέση με τις δραστηριότητές τους. Πράγματι, τι τελικά γνωρίζουμε για το τι κάνουν οι άλλοι; Σελίδα 34 από 119