ΠΙΝΑΚΑΣ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΩΝ Ι - ΠΡΟΒΛΕΨΕΙΣ ΚΑΙ ΣΥΓΧΡΟΝΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ....................................17 1.1 Προβλέψεις - Τεχνικές προβλέψεων και διοίκηση................................17 1.2 Τεχνικές προβλέψεων και λήψη αποφάσεων....................................17 1.3 Πώς οι προβλέψεις συσχετίζονται με τον προγραμματισμό.........................17 1.4 Χρησιμοποιώντας προβλέψεις για ανάπτυξη και αναθεώρηση προγραμμάτων..........18 1.5 Τεχνικές προβλέψεων και βελτίωση της διοίκησης...............................18 1.6 Πλαίσιο τεχνικών προβλέψεων, προγραμματισμού και προϋπολογισμών..............19 1.7 Προβλέψεις και οργανωτική δομή............................................23 1.8 Προετοιμάζοντας τις προβλέψεις του τμήματος..................................24 1.9 Ανάλυση των στοιχείων του Ισολογισμού......................................28 1.10 Προβλεπόμενες καταστάσεις αποτελεσμάτων χρήσης.............................28 1.11 Η κατάσταση ταμειακών ροών...............................................30 1.12 Ολοκλήρωση κεφαλαίου....................................................32 II - ΤΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΤΗΣ ΠΡΟΒΛΕΨΗΣ.........................................37 2.1 Εισαγωγή................................................................37 2.2 Η πρόβλεψη είναι ομαδική εργασία...........................................38 2.3 Προβλέποντας με ακρίβεια..................................................39 2.4 Ευελιξία πρόβλεψης.......................................................42 2.5 Ποιότητα πωλήσεων, πόροι και χρηματοδότηση.................................43 2.6 Τι πρέπει να περιλαμβάνει η οικονομική πρόβλεψη...............................46 2.7 Χρονικός ορίζοντας πρόβλεψης και αναθεωρήσεις...............................48 2.8 Συντονισμός.............................................................49 2.9 Η απλότητα είναι τέχνη.....................................................50 2.10 Αγορά και προϊόντα........................................................51 2.11 Απόκλιση της πρόβλεψης και η εξομάλυνση της απόκλισης........................52 2.12 Παραδοχές...............................................................53 2.13 Ανταγωνισμός............................................................54 2.14 Επιλογή μεθόδου..........................................................56 2.15 Διαχείριση των αλλαγών....................................................57 2.16 Επιλογή μεθόδου πρόβλεψης βάσει του κύκλου ζωής των προϊόντων.................58 2.17 Προσδιορισμός των μεθόδων πρόβλεψης.......................................61 2.18 Έλεγχος των αποτελεσμάτων της πρόβλεψης....................................61 2.19 Ολοκλήρωση κεφαλαίου....................................................66
8 ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΙΑΚΕΣ ΠΡΟΒΛΕΨΕΙΣ ΙΙΙ ΠΡΟΒΛΕΨΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΜΕ ΥΠΟΚΕΙΜΕΝΙΚΑ ΚΡΙΤΗΡΙΑ.......................73 3.1 Εισαγωγή................................................................73 3.2 Τα πέντε πρώτα βήματα των τεχνικών πρόβλεψης................................73 3.3 Διαχειριζόμαστε τις αλλαγές που μας επηρεάζουν................................75 3.4 Σχόλια και πρακτικές για την πρόβλεψη πωλήσεων...............................76 3.5 Εργαλεία συλλογής στοιχείων................................................77 3.6 Ελέγχω την πρόβλεψη με την πραγμάτωση.....................................79 3.7 Ετοιμάζοντας την πρόβλεψη.................................................82 3.8 Χρησιμοποιώντας δείκτες (ratios).............................................83 3.9 Πρόσθετα στοιχεία για ασφαλή πρόβλεψη......................................83 3.10 Πρόβλεψη προερχόμενη από τα στελέχη.......................................86 3.11 Μέθοδος Delphi..........................................................87 3.12 Αξιοποίηση των προβλέψεων των πελατών.....................................88 3.13 Μέθοδος πρόβλεψης με βάση την ιστορική αναλογία.............................89 3.14 Μέθοδος Grass Roots......................................................89 3.15 Πρόβλεψη με βάση την έρευνα αγοράς........................................89 3.16 Πρόβλεψη για νέες δραστηριότητες...........................................90 3.17 Ολοκλήρωση κεφαλαίου....................................................92 IV ΠΡΟΒΛΕΨΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΜΕ ΠΟΣΟΤΙΚΑ ΚΡΙΤΗΡΙΑ............................97 4.1 Εισαγωγή................................................................97 4.2 Σύγκριση ποιοτικών και ποσοτικών μεθόδων πρόβλεψης..........................97 4.3 Μειονεκτήματα των ποσοτικών τεχνικών.......................................98 4.4 Τάση (trend line)..........................................................99 4.5 Κυκλικές διακυμάνσεις.....................................................99 4.6 Τυχαίες διακυμάνσεις.....................................................101 4.7 Η πρόβλεψη ως συνάρτηση των συνθετικών στοιχείων των χρονολογικών σειρών.....101 4.8 Μέθοδος σύνθετου ή πολλαπλού ρυθμού ανάπτυξης (compound growth rate).........103 4.9 Πρόβλεψη βάσει του ρυθμού της προηγούμενης περιόδου........................104 4.10 Άλλοι παράγοντες που επηρεάζουν την πρόβλεψη...............................106 4.11 Μέτρηση της εποχικότητας - χρήση κινητού μέσου όρου.........................108 4.12 Προσαρμογή του κινητού μέσου όρου - κεντρικός κινητός μέσος όρος..............109 4.13 Υπολογισμός του δείκτη εποχικότητας........................................110 4.14 Υπολογισμός του μηνιαίου δείκτη...........................................110 4.15 Υπολογισμός του προσαρμοσμένου δείκτη εποχικότητας.........................110 4.16 Απαλλαγή των πωλήσεων από την εποχικότητα.................................111 4.17 Επεκτείνοντας την τάση στο μέλλον..........................................111 4.18 Ανάλυση της παλινδρόμησης (regression analysis)..............................115 4.19 Μέθοδος των ελαχίστων τετραγώνων.........................................115
ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ 9 4.20 Σχόλια σχετικά με την ανάλυση.............................................120 4.21 Μέθοδος απλής εκθετικής εξομάλυνσης (exponential smoothing)...................120 2.22 Εκτίμηση του σφάλματος της πρόβλεψης......................................121 4.23 Ολοκλήρωση κεφαλαίου...................................................122 V ΠΡΟΒΛΕΨΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΜΕ ΑΙΤΙΟΛΟΓΙΚΟΥΣ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΚΑΙ ΑΛΛΕΣ ΜΕΘΟΔΟΥΣ......................................................131 5.1 Εισαγωγή...............................................................131 5.2 Υπολογισμός κυκλικών παραγόντων.........................................132 5.3 Πωλήσεις και κυκλικότητα.................................................133 5.4 Πώς εξετάζουμε έναν οικονομικό δείκτη ή έναν αιτιολογικό παράγοντα (causal factor).135 5.5 Η ποσοτικοποίηση της σχέσης..............................................136 5.6 Ο υπολογισμός των πωλήσεων..............................................141 5.7 Πώς εντοπίζουμε τους κατάλληλους οικονομικούς δείκτες........................143 5.8 Χρήση διαγραμμάτων διασποράς (scatter) για την αξιολόγηση δεικτών..............144 5.9 Δείκτες που προηγούνται, έπονται ή συμπίπτουν................................147 5.10 Πολλαπλή παλινδρόμηση (multiple regression).................................148 5.11 Πρόβλεψη πωλήσεων για υπό ανανέωση προϊόντα..............................151 5.12 Πρόβλεψη για την εισαγωγή νέου προϊόντος...................................151 5.13 Πρόβλεψη με βάση την καμπύλη S.........................................153 5.14 Ανάλυση Monte Carlo (με χρήση εξομοίωσης).................................155 5.15 Ολοκλήρωση κεφαλαίου...................................................160 VI ΠΡΟΒΛΕΨΗ ΚΟΣΤΟΥΣ.....................................................171 6.1 Εισαγωγή...............................................................171 6.2 Συμπεριφορά κόστους.....................................................173 6.3 Είδη κόστους............................................................175 6.4 Συμπεριφορά κόστους και είδη κόστους.......................................175 6.5 Κόστος παραγωγής.......................................................176 6.6 Κόστος λοιπών λειτουργιών................................................177 6.7 Καταστάσεις κόστους λειτουργιών και αποτελέσματος χρήσης.....................178 6.8 Ο ρόλος του τμήματος κοστολόγησης........................................178 6.9 Κοστολόγηση και προγραμματισμός.........................................179 6.10 Η αξιοποίηση του κόστους στην πρόβλεψη....................................183 6.11 Προετοιμασία της πρόβλεψης κόστους........................................183 6.12 Διαδικασία πρόβλεψης κόστους.............................................183 6.13 Πρόβλεψη εξόδων για το τμήμα πωλήσεων....................................184 6.14 Ανάλυση πρόβλεψης κόστους πωλήσεων και διαφήμισης.........................185 6.15 Πρόβλεψη κόστους Διοίκησης, Διαχείρισης....................................190
10 ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΙΑΚΕΣ ΠΡΟΒΛΕΨΕΙΣ 6.16 Μοντελοποίηση της πρόβλεψης διαχειριστικού κόστους..........................192 6.17 Παράδειγμα αναφοράς κόστους διαχείρισης...................................193 6.18 Πρόβλεψη των μεταβλητών εξόδων..........................................194 6.19 Πρόβλεψη κόστους παραγωγής.............................................198 6.20 Πρόβλεψη των Γενικών Εξόδων του κόστους παραγωγής.........................199 6.21 Πώς υπολογίζουμε τα Γενικά Βιομηχανικά Κόστη παραγωγής.....................201 6.22 Η αποτύπωση της πρόβλεψης για τα Γενικά Βιομηχανικά Κόστη παραγωγής.........204 6.23 Πλήρης / Απορροφητική Κοστολόγηση.......................................206 6.24 Μεταβλητή / Οριακή Κοστολόγηση..........................................206 6.25 Παρουσίαση ενεργειών μέσα από την πρόβλεψη................................208 6.26 Έλεγχος της πρόβλεψης...................................................208 6.27 Ολοκλήρωση κεφαλαίου...................................................209 VII ΠΡΟΒΛΕΨΗ ΑΜΕΣΗΣ ΕΡΓΑΣΙΑΣ & ΠΡΩΤΩΝ ΥΛΩΝ ΓΙΑ ΤΗ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΑ......223 7.1 Εισαγωγή...............................................................223 7.2 Η διαφορά μεταξύ κόστους εργασίας, κόστους υλικών και γενικών βιομηχανικών εξόδων..............................................223 7.3 Τα στοιχεία του πλάνου παραγωγής..........................................224 7.4 Η διοίκηση καθορίζει τις προτεραιότητες......................................225 7.5 Αρχική και τελική ποσότητα προϊόντων στην αποθήκη...........................226 7.6 Η ανάγκη για πολιτική....................................................227 7.7 Πρόβλεψη άμεσου κόστους εργασίας ανά προϊόν...............................227 7.8 Σύνδεση της παραγωγής με το κόστος εργασίας.................................229 7.9 Μετατροπή εργατοωρών σε κόστος..........................................230 7.10 Χρήση αναφορών για την πρόβλεψη του κόστους...............................230 7.11 Πρόβλεψη του άμεσου κόστους εργασίας.....................................231 7.12 Προετοιμασία του συνολικού κόστους εργασίας................................234 7.13 Πρόβλεψη κόστους υλικών.................................................234 7.14 Η πρόβλεψη οδηγεί στη μείωση του κόστους...................................236 7.15 Καθορισμός αναγκών σε πρώτες ύλες........................................236 7.16 Πώς προϋπολογίζουμε τις πρώτες ύλες........................................238 7.17 Καθορισμός αγορών και αποθεμάτων πρώτων υλών.............................239 7.18 Ο υπολογισμός του κόστους αγοράς - κτήσης..................................241 7.19 Έμμεσα κόστη παραγωγής.................................................242 7.20 Υπολογίζοντας το κόστος παραγωγής.........................................244 7.21 Τρόποι για να βελτιώσουμε την πρόβλεψη άμεσου κόστους.......................244 7.22 Κοστολόγηση μέσω Activity Based Costing (ABC).............................246 7.23 Ολοκλήρωση κεφαλαίου...................................................251
ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ 11 VIII ΠΡΟΒΛΕΨΗ ΚΕΦΑΛΑΙΟΥ ΚΙΝΗΣΗΣ (WORKING CAPITAL) ΚΑΙ ΕΞΟΔΩΝ (CAPITAL EXPENDITURE).......................................257 8.1 Εισαγωγή...............................................................257 8.2 Το ενεργητικό (assets) και η πρόβλεψη των οικονομικών.........................259 8.3 Πρόβλεψη αποθεμάτων και αποφάσεις διοίκησης...............................259 8.4 Η κατηγοριοποίηση των προϊόντων της αποθήκης...............................261 8.5 Πρόβλεψη αποθεμάτων πρώτων υλών........................................262 8.6 Ο τύπος της Οικονομικά Βέλτιστης Ποσότητας Παραγγελίας (Economic Order Quantity)..........................................................264 8.7 Ο υπολογισμός της αξίας της αποθήκης.......................................265 8.8 Πώς καθορίζεται το κόστος μονάδας των υλικών................................266 8.9 Πρόβλεψη αποθήκης για ολοκληρωμένα προϊόντα..............................267 8.10 Η χρήση του τύπου EOQ για το απόθεμα ολοκληρωμένων προϊόντων...............270 8.11 Η αξία του αποθέματος σε προϊόντα..........................................270 8.12 Πρόβλεψη του αποθέματος σε ενδιάμεσα (ημιτελή) προϊόντα (work in progress)......271 8.13 Πώς το απόθεμα σε ενδιάμεσο προϊόν επηρεάζει την παραγωγή....................272 8.14 Εκτίμηση κόστους για το απόθεμα σε ενδιάμεσα προϊόντα........................274 8.15 Η αξία αναφοράς ως μέθοδος για την πρόβλεψη αποθεμάτων......................274 8.16 Πρόβλεψη είσπραξης οφειλών (accounts receivable).............................276 8.17 Πρόβλεψη είσπραξης οφειλών ως ποσοστό των πωλήσεων........................276 8.18 Πρόβλεψη πληρωμών.....................................................278 8.19 Πρόβλεψη δαπανών κεφαλαίου (capital expenditure)............................280 8.20 Λειτουργικό κεφάλαιο κίνησης..............................................281 8.21 Καθαρό λειτουργικό κεφάλαιο κίνησης.......................................283 8.22 Ελεύθερες ταμειακές ροές..................................................284 8.23 Καθορισμός συγκεκριμένων έργων για τη δέσμευση κεφαλαίων....................285 8.24 Προβλήματα σχετικά με την πρόβλεψη των δαπανών κεφαλαίου...................286 8.25 Πρόβλεψη άλλων στοιχείων του Ισολογισμού..................................287 8.26 Ολοκλήρωση κεφαλαίου...................................................287 IX Η ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΤΗΣ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗΣ ΠΡΟΒΛΕΨΗΣ...........................293 9.1 Εισαγωγή...............................................................293 9.2 Παρουσίαση της οικονομικής πρόβλεψης......................................293 9.3 Η επιλογή της μορφής παρουσίασης..........................................297 9.4 Παρουσίαση των κύριων σημείων της πρόβλεψης...............................297 9.5 Οι παραδοχές στις οποίες στηρίζουμε την πρόβλεψη.............................299 9.6 Η περιγραφή της αγοράς...................................................300 9.7 Το μερίδιο αγοράς........................................................300 9.8 Τιμές και κόστος.........................................................302
12 ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΙΑΚΕΣ ΠΡΟΒΛΕΨΕΙΣ 9.9 Εργασιακά θέματα........................................................302 9.10 Ο χειρισμός άλλων παραδοχών..............................................302 9.11 Υποστηρικτικό υλικό για την παρουσίαση της οικονομικής πρόβλεψης..............303 9.12 Προτεινόμενη λίστα υποστηρικτικού / συνοδευτικού υλικού.......................304 9.13 Πρόβλεψη για τα αποτελέσματα χρήσης της εταιρείας...........................306 9.14 Παρουσίαση της πρόβλεψης για τα αποτελέσματα χρήσης........................306 9.15 Πρόβλεψη πωλήσεων ανά κατηγορία προϊόντων................................307 9.16 Παρουσίαση των πλάνων παραγωγής.........................................308 9.17 Σύνοψη του κόστους παραγωγής, κόστους εργασίας και αποθεμάτων................311 9.18 Έξοδα διοίκησης και έξοδα πωλήσεων........................................311 9.19 Έξοδα έρευνας & ανάπτυξης και έξοδα προβολής...............................313 9.20 Δαπάνες κεφαλαίου και μακροχρόνιες επενδύσεις...............................315 9.21 Πηγές και χρήση των οικονομικών πόρων.....................................316 9.22 Σύνοψη του οικονομικού σχεδιασμού.........................................318 9.23 Η χρήση εναλλακτικών σεναρίων............................................318 9.24 Ολοκλήρωση κεφαλαίου...................................................320 ΕΥΡΕΤΗΡΙΟ.................................................................325 ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ..............................................................329
ΠΙΝΑΚΕΣ 1. Ισολογισμός..............................................................27 2. Λογαριασμός Αποτελεσμάτων Χρήσης.........................................29 3. Κατάσταση ταμειακών ροών.................................................31 4. Παράδειγμα Χρηματοδότησης Αύξησης Πωλήσεων...............................45 5. Κύκλος Ζωής Προϊόντων & Τεχνικές Πρόβλεψης................................60 6. Τεχνικές Πρόβλεψης.......................................................62 7. Χαρακτηριστικά Τεχνικών Πρόβλεψης.........................................64 8. Φόρμα Εκτίμησης Πωλήσεων................................................78 9. Ιστορικά Στοιχεία Πωλήσεων................................................80 10. Συμπληρωμένη Φόρμα Εκτίμησης Πωλήσεων (τεμάχια)...........................81 11. Εκτίμηση Πωλήσεων (έσοδα)................................................84 12. Ανάλυση Εκτίμησης Πωλήσεων..............................................85 13. Εκτίμηση Πωλήσεων σε Εν Δυνάμει Πελάτες....................................91 14. Τεχνική Σύνθετου ή Πολλαπλού Ρυθμού Ανάπτυξης.............................102 15. Τεχνική Προηγούμενου Ρυθμού Ανάπτυξης....................................105 16. Κινητός Μ.Ο. / Δείκτης Εποχικότητας........................................107 17. Πωλήσεις χωρίς εποχικότητα................................................112 18. Εκτίμηση Πωλήσεων......................................................114 19. Μέθοδος Ελαχίστων Τετραγώνων (υπολογισμοί)................................118 19α. Εκτίμηση Μέσης Απόλυτης Απόκλισης........................................127 19β. Μέσο Απόλυτο Ποσοστό Λάθους............................................128 19γ. Τετραγωνισμένο Απόλυτο Σφάλμα...........................................129 20. Υπολογισμός της επιροής της κυκλικότητας στις πωλήσεις........................134 21. Σύγκριση κυκλικότητας πωλήσεων & βιομηχανικής παραγωγής....................137 22. Πρόβλεψη Πωλήσεων βάσει Δείκτη Βιομηχανικής Παραγωγής.....................142 23. Έξοδα Γενικής Λογιστικής..................................................179 24. Κατάσταση κόστους λειτουργιών αναλυτικής λογιστικής (1).......................180 25. Κατάσταση κόστους λειτουργιών αναλυτικής λογιστικής (2).......................181 26. Έξοδα τμήματος πωλήσεων.................................................182 27. Πρόβλεψη εξόδων πωλήσεων...............................................186 27α. Πρόβλεψη εξόδων πωλήσεων...............................................188 27β. Πρόβλεψη εξόδων πωλήσεων...............................................189
14 ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΙΑΚΕΣ ΠΡΟΒΛΕΨΕΙΣ 28. Έξοδα Διοίκησης.........................................................195 29. Διετής πρόβλεψη εξόδων...................................................196 30. Πρόβλεψη εξόδων - Τμήμα Διαχείρισης Δεδομένων..............................197 31. Λογιστική κατάσταση κόστους παραγωγής.....................................199 32. Συσχέτιση εξόδων με παραγωγή.............................................202 33. Επιμερισμός εξόδων σε είδη ανά εντολή.......................................203 34. Πρόβλεψη εξόδων - Τμήμα παραγωγής........................................205 35. Ανάλυση πρόβλεψης εξόδων - Τμήμα ελέγχου παραγωγής.........................205 36. Ανάπτυξη αναλυτικής λογιστικής............................................214 37. Αναλυτική κατάσταση εξόδων των κέντρων κόστους.............................216 38. Κέντρα Κόστους και Γενικά Έξοδα...........................................218 39. Πρόβλεψη Παραγωγής και αποθεμάτων 2005...................................228 40. Απ ευθείας κόστος παραγωγής βαλβίδων......................................232 41. Πρόβλεψη κόστους παραγωγής (εργασία)......................................233 42. Συγκεντρωτική αναφορά πρόβλεψης κόστους εργασίας...........................235 43. Πρόβλεψη πρώτων υλών...................................................237 44. Πρόβλεψη αγορών πρώτων υλών............................................240 45. Πρόβλεψη αγορών πρώτων υλών............................................243 46. Πρόβλεψη αγορών πρώτων υλών............................................263 47. Πρόβλεψη αποθέματος μεταλλικών βαλβίδων..................................269 48. Πρόβλεψη παραγωγής 2005.................................................273 49. Πρόβλεψη εισπράξεων - μέθοδος Α..........................................277 50. Πρόβλεψη εισπράξεων - μέθοδος Β...........................................279 51. Ισολογισμός 2005 (πρόβλεψη)...............................................294 52. Αποτελέσματα Χρήσης 2005 (πρόβλεψη)......................................295 53. Κατάσταση ταμειακών ροών 2005 (πρόβλεψη)..................................296 54. Σύνοψη κυριοτέρων σημείων της Οικονομικής Πρόβλεψης........................298 55. Παραδοχές πρόβλεψης.....................................................301 56. Συνοδευτικό υλικό για την παρουσίαση της οικονομικής πρόβλεψης.................305 57. Πρόβλεψη πωλήσεων 2005.................................................309 58. Προγραμματισμός παραγωγής...............................................310 59. Πρόβλεψη κόστους παραγωγής, ωρών εργασίας και αποθεμάτων...................312 60. Πρόβλεψη κόστους πωλήσεων και διοικητικής λειτουργίας........................314 61. Πρόβλεψη δαπανών κεφαλαίου..............................................317 62. Οικονομικός σχεδιασμός...................................................319
ΔΙΑΓΡΑΜΜΑΤΑ 1. Πλαίσιο προβλέψεων.......................................................20 2. Οργανωτική Δομή - Οργανόγραμμα ΧΙΛΛ Α.Β.Ε.Ε...............................25 3. Σύστημα προβλέψεων......................................................40 4. Bonus πωλήσεων & συνδεόμενα κόστη.........................................41 5. Συσχέτιση των Επιμέρους Προβλέψεων........................................47 6 Σφάλμα Πρόβλεψης........................................................52 7. Παράγοντες που επηρεάζει ο ανταγωνισμός.....................................55 8. Οικονομικοί κύκλοι........................................................57 9. Κύκλος Ζωής Προϊόντων...................................................59 10. Πωλήσεις τεμαχίων ανά μήνα - Γραμμή τάσης..................................100 11. Πωλήσεις με εποχικότητα..................................................108 12. Πωλήσεις (χωρίς εποχικότητα) και γραμμή τάσης................................113 13. Μέθοδος Ελαχίστων Τετραγώνων............................................116 14. Πωλήσεις / Πωλήσεις χωρίς Εποχικότητα / Τάση................................119 15. Σύγκριση πωλήσεων & βιομηχανικής παραγωγής................................138 16. Κυκλικότητα πωλήσεων ως προς τη βιομηχανική παραγωγή.......................140 17. Πωλήσεις ως προς τον Κύκλο της Βιομηχανικής Παραγωγής......................145 18. Πωλήσεις ως προς την Ανέγερση Νέων Κατοικιών...............................146 19. Καμπύλη Κύκλου Ζωής Προϊόντων ( S )......................................154 20. Εκτίμηση Πωλήσεων βάσει Καμπύλης S.....................................156 21. Κανονική Κατανομή.......................................................158 22. Μεταβλητό και σταθερό κόστος..............................................174 23. Κόστος Λειτουργίας.......................................................177 24. Σχηματική σύγκριση μεθόδων κοστολόγησης...................................249 25. Κοστολογηση προϊόντων...................................................250 26. Δομικά στοιχεία νέου ισολογισμού (Προϋπολογιστικού)..........................258